Dobre Suas Vendas Em 8 Semanas

7/25/2019 Dobre Suas Vendas Em 8 Semanas

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introduo

Imagine voc no ano que vem. Voc vai estar feliz se

connuar exatamente com os mesmos resultados de

hoje?

Quando eu pergunto isso a algum, normalmentea pessoa olha contrariada e responde muitofrustradaClaro que no!, como se fosse bvia suainsasfao, mesmo que no esteja fazendo o mximopara mudar essa situao.

Talvez, essa seja sua realidade tambm. Talvez, estejacansado de analisar os seus esforos dirios, seusresultados e se perguntar o que fez de errado. Talvez,voc queira sua vida diferente no prximo ano: umarenda maior, mais conforto para sua famlia, tendoo merecido reconhecimento por seu trabalho, umaempresa mais lucrava, um novo emprego ou quemsabe um novo negcio.

Ningum tem resultados abaixo do que pode ter,porque quer. Diversas pessoas vivem essa situaoindependente de sua prosso ou renda, voc noest sozinho.

Resultados, sucesso e reconhecimento no soconsequncias do acaso, que acontecem apenas comas pessoas sortudas. So consequncias previsveisgeradas por determinadas aes e pensamentos, quevoc vai conhecer nessas pginas.

O sucesso conquistado. Mas no, como muitosacreditam, em uma jogada de mestre.

Acredito que o sucesso ocorre a cada dia, a cada manh,sempre ao decidimos seguir em frente, usando asestratgicas, tcas e tcnicas que realmente geramos resultados esperados.

Sergio Ricardo Rocha Dr VendasConsultor Empresarial, Coach e Palestrante.

www.coachingdevendasbrasil.com.br
http://www.coachingdevendasbrasil.com.br/


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Por que voc est comparlhando essas

informaes?Esse livro nasceu da necessidade de ajudar maispessoas. Temos colaborado muito com milhares deparcipantes em nossos treinamentos, mas queremosir alm usando a nossa experincia em alavancar asvendas para um nmero muito maior de pessoas.

Diariamente recebo emails parecidos com esse:

Sergio, eu preciso de ajuda.

Trabalho muito, mas minhas vendas no aumentam.Por que meus Clientes no compram ou comprampouco?

Tenho medo de decepcionar as pessoas que conaramem mim e de ter que assumir dvidas.

O que tenho que fazer? Me ajude!

Bem, claro que no so apenas pessoas desesperadasque me seguem. Percebo claramente 4 grandesgrupos:

Grupo 1 - Quem j conquista grandes resultados,concorda com minhas colocaes e gosta do meu

contedo.

Grupo 2 - Quem tem resultados medianos e querevoluir mais.

Grupo 3 - Quem est com baixos resultados, precisavirar a mesa e conquistar o equilbrio.

Grupo 4 - Quem est comeando e quer comear

certo.

Voc, com certeza, parcipa de um desses grupos e,por isso, eu digo: Voc pode conquistar resultadosbem melhores que os de hoje.

Armo isso com conana. Talvez estranhe essaspalavras, talvez que em dvida.

Mas que tranqilo, eu entendo voc.

Talvez eu tambm duvidasse se no vesseacontecido comigo. Em 2009, sai da falncia da minhaprimeira empresa com 400 mil reais de dvida e hojetenho a vida que eu sempre sonhei. Se no vessepresenciado vrios alunos e Clientes conquistaremesta alavancagem de vendas, tambm caria receoso.

Vou mostrar que esta transformao possvel paravoc.

Eu posso aplicar essas aes e mudarmeus resultados?

Tudo que voc ler aqui, testado ciencamentee aplicado em meus treinamentos realizados emempresas de diferentes portes e nichos. Voc versituaes, perguntas e exemplos para ajud-lo.

A culpa minha?

exatamente por usar mtodos que no funcionammais, desconhecendo as aes realmente necessrias,que tantas pessoas connuam tendo resultados abaixode seu potencial.
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Isso quer dizer que a culpa no sua. Voc, apenas,

no est usando seu potencial mximo ou no estseguindo as aes ou a direo correta.

Vamos falar mais desses 2 fatores, e voc vai entenderporque voc parece estar dentro de uma Ferrarivermelha, no conseguindo ultrapassar o fusca velhoa sua frente.

O que voc no sabe que no sabe?

Imagine agora uma pizza com 12 faas em sua frente.Essa pizza representa todo o conhecimento disponvelno mundo.

Pense que 1 faa representa o que voc sabe quesabe. Representa o que voc est consciente quesabe como funciona ou como fazer. Por exemplo, eusei que sei ler em portugus.

Imagine que 2 faas representam o que voc sabeque no sabe, ou seja, voc est consciente do quevoc desconhece. Por exemplo, eu sei que no sei lerem alemo.

E 9 faas representem o que voc no sabe que nosabe. Por exemplo, se ver um idioma que eu nemsei que existe, no posso saber que no sei l-lo, cou

claro nesse exemplo?Imagina quanta informao voc desconhece que podealavancar suas vendas e gerar equilbrio nanceiro?Seu negcio pode ter um ponto cego, ou seja, vocpode estar deixando de ver algo muito importantepara seu negcio.

Aprendi a ver solues ecazes de fcil aplicao,

ao realizar consultorias, treinamentos, palestras eprocessos de coaching em empresas de diversossegmentos, observando os pontos cegos.

O que voc sabe que sabe

O que voc sabe que no sabe

O voc no sabe que no sabe


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Por que possvel dobrar as vendas em

8 semanas?

Acredito ser a pergunta chave, por isso vou fazer umresumo muito apertado desse livro.

Voc vai perceber que estou sendo muito conservadorem falar que possvel dobrar as vendas. possvel

alavancar muito mais do que isso.

E por que falo em 8 semanas? Porque assim que voccomear a descobrir, entender e colocar em prcatudo o que ensinamos, os resultados mudam muitorpido. E porque nossos objevos devem possuir umcomeo, meio e m.

As solues so prcas e de fcil implantao. normal deixarmos passar pontos cegos em nossonegcio e quando vemos, pensamos Como nopercebi isso antes? lgico. Essas mudanas geramimpacto muito forte no processo de vendas.

Na verdade, voc s precisa de uma grande sacadapara gerar esse impacto e dobrar as suas vendas.

Ao ler este livro com ateno total, ver que apresentodezenas de sacadas, dicas, estratgias, tcas e

tcnicas, e quando encontrar a sacada certa que se

encaixa na sua vida prossional, voc mais do quedobrar suas vendas.

Conhea os 3 principais porqus que mostram como possvel dobrar as vendas em 8 semanas.

1 Por qu Estratgias, tcas e tcnicas

desconhecidas

Normalmente, as pessoas s conhecem o seuUniverso. Quem tem um curso de idiomas conhecesobre o segmento de curso de idiomas e quem temum comrcio varejista conhece o seu segmento.

Lembra que falamos sobre o que as pessoas sabemque sabem somado ao que sabem que no sabem, muito pouco em relao ao que no sabem queno sabem?

As estratgias, tcas e tcnicas que aplico em diversasempresas e segmentos em que j atuei, muitas vezes

fazem parte do Universo desconhecido por umaempresa, por isso voc com certeza encontrar algonovo aqui.


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Em outras palavras, como eu ve a oportunidade de

descobrir os pontos cegos de diversas empresas esegmentos, aplicando estratgias para alavancar asvendas, aprendi a detect-los e como usar estratgiase tcas para elimin-los.

Muitas vezes, os grandes inimigos do crescimento deuma empresa so os seus pontos cegos, geralmente,

ignorados pelas pessoas.

2o Por qu No estar com potnciamxima

Normalmente, as pessoas vivem abaixo de seuverdadeiro potencial. Volto questo do no sabe

que no sabe. Ns, seres humanos, desconhecemosnosso real potencial. Geralmente, quando pensamoschegar ao nosso limite, podemos ir muito maislonge, ainda.

Por isso, as reexes e empoderamento da metodologiade coaching fazem a pessoa perceber sua verdadeira

capacidade.

O modelo de educao que recebemos desesmulaa busca por descobertas e o encorajamento. Eu melembro que, nos meus tempos escolares, quem

perguntava muito levava bronca, era assim com voc

tambm?

O grande culpado por uma pessoa no acreditar em simesma, ter insegurana, ansiedade e medo da vida o modelo de educao que recebemos. O ser humanono medroso ou inseguro, ele criado e treinadoa ser assim. A culpa no das pessoas. E possvel

mudar isso, reprogramar pensamentos e atudes paraconquistar e realizar seus sonhos.

3o Por qu No estar na direo certa

Tenho estudado muito meus Clientes e alunos parapoder entender, atender e alavancar as vendas deles.

E percebo que grande parte deles tm muita fora devontade, mas no sabe a direo certa.

Muitos so bons, tecnicamente, no que fazem comoempresrios, comerciantes, coaches, consultores,professores, especialistas em determinados produtose servios, mas no conhecem os melhores processospara alavancar as vendas.

duro dizer isso, mas tenho que dizer. O fato de quevoc tenha um bom produto ou servio no quer dizerque voc vai vender bem e ter muitos Clientes.


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Ter produto ou servio bom uma coisa.

Saber como o Cliente pensa, saber onde encontr-lo,saber se comunicar gerando muito valor para ele, sabernegociar bem, saber usar os galhos mentais, sabervender e transform-lo em Cliente e f entusiasmado, outra coisa bem diferente.

Algumas pessoas no conhecem o verdadeiro impacto

que seus produtos e servios podem oferecer paraseus Clientes.

Voc j deve ter visto algumas empresas que oferecemservios e produtos inferiores aos seus e que estovendendo a mesma quandade que voc ou at mais,no ?

Se isso esver acontecendo porque eles esto nasua frente, j esto na direo certa em relao aoprocesso de vendas.

E a? Est comeando a entender que estou sendomuito conservador? J presenciei empresas quetreinei ou que realizei consultoria triplicarem os

resultados ulizando apenas 1 ou 2 desses por qus.

E os 3 porqus juntos so como uma verdadeiraFerrari vermelha a mais de 300 km por hora: PotnciaMxima e Direo Certa.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS

e ajude mais pessoas a

conquistarem

seus sonhos e metas.
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Quem conhece a minha histria sabe que sou de

famlia simples, lho de vendedor com professora.

Comecei a trabalhar com vendas aos 14 anos, ao sairpara vender chinelos Rider, sandlias Azaleia e TnisCrossball, de porta em porta, com meu pai, em Duquede Caxias, Rio de Janeiro.

Depois trabalhei vendendo roupas de porta em porta,jias para turistas, cartes de crdito em shoppingse planos de sade. Fui vendedor, supervisor,coordenador, gerente, gerente geral, superintendente,diretor e empresrio.

Sempre ve bons resultados, mas nha que trabalharo dobro das outras pessoas. No era fcil.

Quando montei minha empresa, crescemos

rpido demais, ve 205 vendedores internos e 17funcionrios administravos. Crescemos to rpidoque quebramos. Fiquei com uma dvida de 400 milreais e quei 6 meses sem levar dinheiro para casa.

Na poca, foi um desespero sem tamanho, j eracasado com a Patrcia e nossa lha, Ana Clara, nha3 anos. Fomos despejados do apartamento alugado e

moramos por 3 meses de favor, em um quarnho, nacasa da Juj, av materna da Patrcia.

Mas decidi no desisr. Connuei em frente, trabalheimuito, estudei muito e paguei toda a minha dvida.

Voltei para terminar minha faculdade de Markeng,

z MBA de Planejamento e Gesto Estratgica, inicieiMestrado de Economia Empresarial e z 2 formaesem Coaching com cercao internacional.

Iniciei uma pesquisa enorme onde busquei entenderqual era a diferena que fazia a diferena. Por quealgumas pessoas conquistavam o sucesso e outrasno conseguiam, acumulando frustrao, decepo edvidas?

Parcipei de muitos treinamentos, palestras, li livrose estudei muito. Sempre testando, jogando fora o queno funcionava e melhorando o que dava certo.

Aps esse processo de descobertas e testes, criei ummtodo que gerava resultados rpidos e sustentveis.E minha carreira comeou a mudar. Comecei a ter

sucesso, montar novas empresas e depois vend-lascom lucros.

E o melhor foi descobrir que esse mtodo podia seraplicado para outras pessoas, porque era de fcilentendimento e aplicao.

E as empresas comearam a me chamar para ensinar

o que eu nha feito. Acabei virando consultorempresarial, palestrante e coach, ajudando empresasa alavancarem suas vendas e a construrem equipesde alta performance.


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Chamo este mtodo de DOBRE SUAS VENDAS EM 8

SEMANAS COM COACHING DE VENDAS.

Tenho aplicado essa metodologia em meustreinamentos e consultorias empresariais. Tem feitomuito sucesso. Fico muito feliz por ajudar tantaspessoas.

J aplicamos a metodologia em mais de 4.000 pessoas,

inclusive equipes de vendas de empresas como DELL,Microso, OI, Correios, Ita, entre centenas de outrasempresas de micro, pequeno, mdio e grande porte.

Em nossos treinamentos costumamos ter tambm aparcipao de muitos empresrios, empreendedores,donos do prprio negcio, lderes de equipe,corretores, coaches, consultores, vendedores e

prossionais liberais.

Todos buscam descobrir o caminho mais rpido esustentvel para alavancar suas vendas.

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DOBRE SUAS VENDAS

EM 8 SEMANAS


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Coaching de negcios uma forte tendncia mundial.

Empreendedores aproveitam mais nova tendncia

no mundo dos micro e pequenos negcios. Esma-se

que mais de 30% das pequenas empresas americanas

usam o Coaching de Negcios. - Chicago Business

News.

Estudo aponta alto ROI em coaching.

Retorno sobre o invesmento (ROI) em trabalhos

de Coaching Execuvo de 5,7. Com melhoria

signicava em vrios resultados: aumento nos lucros

de 22%, melhoria no relacionamento e na sasfao

dos Clientes em 39%. - Manchester Inc.

As companhias e execuvos obtm valor dos seuscoachees?

Mais de 48% das companhias agora usam Coaching

para desenvolver Alta Performance em capacidades

de liderana. - Harvard Business Review.

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Vou mostrar o necessrio para voc alavancar seu

potencial, como se esvesse pilotando uma Ferrarivermelha em sua mxima potncia.

Acredito no fundo do corao, que nossos sonhos soverdadeiras Ferraris vermelhas, porque podem noslevar a conquistas incrveis em alssima velocidade.Mas para pilotar esta mquina incrvel necessrioencher o tanque com combusvel de alssimaqualidade.

Para vencer uma jornada, um desao ou uma corrida, necessrio que voc esteja com o motor em alssimaperformance. Aqui voc entender a importncia deter potncia mxima.

Por exemplo, imagine que voc est dentro de umaFerrari vermelha, agora. Toque o volante e imagine Asua pessoa especial ao seu lado. Olhe para frente eveja a linha de chegada, representando o seu sonhomais forte.

Ento, voc suspira, sorri, pisa no acelerador, solta a

embreagem e sente aquele vento de velocidade emseu rosto.

A linha de chegada est cada vez mais perto, voc jest imaginando realizar seu sonho, senndo cada

bada do seu corao mais forte...

e...

... tudo congela. O motor engasga e para sua frustrao,voc descobre que o combusvel no agentou ocarro, a velocidade nem a adrenalina.

E voc ouve uma buzina meio arranhada e irritante,olha para o lado e v um fusca velho a 60 km/horaultrapassando a sua Ferrari vermelha parada no meiodo caminho e tendo potencial para correr a mais de300 km/hora.

No adianta ter uma mquina incrvel, como umaFerrari vermelha, se no esver preparado com as

ferramentas necessrias (o melhor combusvel) ou ashabilidades (tcnicas de pilotagem) para usar.

Voc no vai ter os resultados que gostaria.

E o combusvel inovador, neste caso, a metodologiamais poderosa para gerar a conquista de potncia

mxima.

E a mais poderosa metodologia para viabilizar estaconquista de potncia mxima o Coaching.


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a melhor metodologia para alavancar o potencial

de uma pessoa, acelerando resultados e viabilizandograndes conquistas.

O Coaching uma abordagem orientada para aconquista de objevos e metas geradoras de mudanasposivas e duradouras na vida das pessoas.

Para ajudar no seu entendimento, vou apresentaralgumas denies necessrias: Coaching representaa metodologia, Coach o prossional treinado,habilitado e cercado para atuar ulizando ametodologia de coaching e Coachee a forma comoo Cliente que passa por um processo de coaching nomeado.

O Coach deve manter o foco no estado desejado (noobjevo) denido pelo Cliente, ajud-lo a entenderonde est e o que necessrio fazer ou acontecer paraque chegue aonde deseja e conquiste seus objevos.

O Coach conduz e apia seu Cliente para que eleidenque o principal problema, necessidade ou meta

a ser conquistada, esmulando a avaliao e aplicaodo plano de aes, idencando planos alternavospara contornar os possveis obstculos e agir com focona conquista dos objevos denidos.

O jogo interior do coaching.

O termo Jogo Interior foi criado por Timothy Gallwey,tcnico de tenistas nos EUA. Ele percebeu que oprincipal adversrio de um tenista era ele mesmo eno o tenista no outro lado da rede. Concluiu que oadversrio interno era mais poderoso que o adversrioexterno.

O adversrio interno representado pelos nossosmedos de fracasso, falta de conana, inseguranas,falsos limites e crenas limitadoras. Ele atua fortebloqueando uma pessoa em momentos importantes,limitando as aes.

Ele percebeu que apesar de um atleta ter treinado

uma determinada jogada por milhares de vezes, aindaerrava em jogo, por insegurana de perder um pontoimportante. Ou, deixava de buscar uma bola no cantoda quadra, por acreditar que no poderia pegar

Gallwey entendeu que o jogo mais importantede nossa vida o Jogo Interior, que a postura

interna frente situao externa fundamentalpara a conquista de grandes resultados. E buscourecursos, tcnicas, modelos e ferramentas em vriasreas do conhecimento humano, como psicologia,neurocincia, PNL (programao neurolingusca),


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losoa, markeng, gesto empresarial, estratgias

militares, medicina, sociologia, entre outras.

Quantas vezes voc reconheceu que algo era

importante para voc, mas no realizou? Quantasvezes planejou determinada ao para aplicar em suavida pessoal ou prossional e em poucos dias deixoupara l?

E quantos comportamentos, vcios, relacionamentosprossionais, pessoais ou amorosos foram danosose voc connuou a viv-los por um determinadoperodo?

Lembra da pesquisa que eu z com a minha lista deassinantes? Quando perguntei O que impede voc

de alavancar as vendas do seu negcio?, 26,27% daspessoas responderam que elas mesmas estavam seimpedindo.

Muitas pessoas sabem o que tm que ser feito, maspor diversas razes, no fazem. Por isso, ouo falaremque falta ousadia, coragem e darem o primeiro passo.

Permindo que os pensamentos e se..., mas...e talvez... afetem seu desempenho, assumindocrenas negavas e limitantes que no so reais, sendosubjugadas pela inrcia, comodidade e passividade.

O medo do desconhecido e a insegurana por no

saber o passo a passo geram inrcia e falta de atude.

O que voc est fazendo, hoje, para diminuir a forade seu inimigo interior e aumentar seus resultados?

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Conscincia

No dia 03 de agosto de 2012, no Rio de Janeiro,durante um treinamento de Coaching de Vendas,Bruno, um dos parcipantes, dono de um restaurantee uma pequena construtora, disse: Eu trabalho 14horas por dia, 7 dias da semana e no estou com aproduvidade que era para estar. Ele trabalhavamuito e no faturava o que merecia, pela alta cargade trabalho.

Ao ser impactado pelo treinamento, entendeu queperdia muito tempo parcipando, excessivamente, dosprocessos internos e aes operacionais das empresas,em vez de invesr tempo em aes baseadas em seuspontos fortes, como empaa e carisma.

Ele entendeu que deveria delegar algumas tarefas de

baixo impacto no resultado, e focar nas aes paraalavancar seu faturamento, como atendimento aosClientes e as vendas.

At aquele dia, Bruno no nha real conscincia deseus comportamentos mais produvos, ao descobrire direcionar suas potencialidades no que realmenteimportava, conseguiu aumentar seu faturamento em,

pelo menos, 50% e reduzir a carga de trabalho em50%, no mais trabalhando de forma intensa comoantes.

Esse um exemplo, de que somos capazes de controlaro que temos conscincia. O que desconhecemos noscontrola. A conscincia nos d poder. Signica olharpara a realidade.

Muitas pessoas possuem crenas limitantes,convices baseadas sem raciocnio lgico. Por isso,ns conhecemos pessoas que sabem exatamente oque precisam fazer, mas no fazem por medos irreaisde no dar certo, sempre com uma desculpa, um

movo para no fazer, procrasnam e impedem asprprias conquistas.

E ao entender de forma clara que esses limites sofalsos, tendo uma real conscincia da realidade,permitem se reprogramar, ressignicando essascrenas limitadoras.

A gerao de conscincia ser um grande passo paraa alavancagem de performance, abordando questesmuito importantes como:

Estado atual Quem sou, como penso, comoreajo, o que acredito, o que tenho, que recursosulizo e o que sou, entre outras anlises.

Estado desejado Quem quero ser, como queropensar, no que quero acreditar, o que quero conquistar,o que quero me tornar, quais so as minhas metas eaonde quero chegar.


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Quais seus pontos fortes Ao desenvolver ebasear suas estratgias em seus pontos fortes, umapessoa passar a ulizar com maestria o que tem demelhor. Desta forma, ter muito mais excelncia ereconhecimento na execuo de tarefas.

Quais os obstculos provveis que poderoatrapalhar a conquista do estado desejado Entenderas foras dicultadoras viabiliza denir estratgiasfacilitadoras a superao. Idencar caracterscas

limitantes dos prprios produtos ou servios, afora da concorrncia, distncia do pblico alvo ouposicionamento conservador da tabela de preos.

Como ultrapassar ou contornar os possveisobstculos Denio de estratgias para eliminar,neutralizar ou minimizar os impactos gerados pelospossveis obstculos.

Responsabilidade

Em Janeiro de 2013, uma rede de franquias com 3escolas no Rio de Janeiro, contratou-me para fazerum treinamento e depois uma consultoria que durou7 meses. E no primeiro dia de treinamento aconteceualgo incrvel.

O municpio onde a empresa estava instalada nha umproblema enorme no fornecimento de gua, que eramuito importante para o funcionamento da empresa.E durante meses, o problema exisu e gerou estressea todos.

Aps o primeiro dia de treinamento, Fabola, umadas recepcionistas, chegou sua unidade e dissepara todos: Se faltar gua, a parr de agora, aresponsabilidade ser minha! e ela criou um sistemade gerenciamento de gua que funcionou por todo otempo que esve na empresa.

Todos na empresa perceberam que o problema nonha dono at aquele dia. Quando Fabola percebeu

que todos eram afetados e ela poderia resolver oproblema, assumiu a responsabilidade pela soluo.

E ela era uma das mais afetadas, porque erarecepcionista e recebia as reclamaes dos alunos.

Quando ela teve conscincia da sua importncia namanuteno do bem estar na empresa, assumiu a

responsabilidade pela soluo.

A maioria das pessoas comete erros por viver em umpiloto automco, sempre apressados, sem avaliarse o caminho que esto seguindo o melhor. Aoconquistarem a conscincia gerada pelo coaching,podero escolher se vo connuar errando ou se voagir com mais foco em seus objevos.

E neste momento, surge a oportunidade de assumir aresponsabilidade com a prpria vida. Denir um novofoco para a conquista de sucesso e felicidade.


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A experincia adquirida ao realizar consultoriasempresariais, processos de coaching e treinamentosmostra que podemos conquistar bons resultados porcausa da cobrana da empresa, do chefe e da equipe,mas a alta performance, o potencial mximo, aexcelncia s conquistada se a pessoa quiser, estandocompromeda consigo mesmo em no aceitar nadaque no seja o seu mximo.

O que voc est fazendo agora para assumir a

responsabilidade com seus resultados?

Autoconana

Em Novembro de 2013, no intervalo de umtreinamento corporavo que realizava, o Arnaldo, umdos vendedores da empresa me chamou no canto econtou o que estava vivendo naquele momento. Ele

disse que j nha conquistado bons resultados naempresa, mas teve uma queda do volume de vendas eno conseguia mais angir os resultados do passado.

Quanto nha a possibilidade de negociar contratosmaiores, ele se sena inseguro a ponto de pedir a umamigo da equipe para atender por ele, porque nhamedo de no falar a coisa certa e perder a venda.

A questo : Ele sabia fazer o que era necessrio,conhecia a empresa que trabalhava e seus produtos. Eele j nha conquistado bons resultados no passado.Ele estava sendo impedindo pela perda de conanaem si mesmo.

Na nossa conversa rpida no intervalo, eu disse queentendia a situao dele e o ajudaria. Pedi para eleser voluntrio nas dinmicas e que realizasse todas asavidades com muita dedicao.

Quando em um determinado momento, ele se senua vontade e contou para todos na sala o que estavaacontecendo, criou-se um debate enorme, porqueos outros vendedores o respeitavam muito. Ele ouviuvrios depoimentos, em que citavam casos passados

dos sucessos dele, por causa de sua experincia,preparo e fora de vontade.

Ele se senu renovado, respeitado e fortalecido.Comprometeu-se com o grupo em se dedicar mais eacabar com a insegurana.

Cerca de 1 ms depois, recebi um email do Arnaldo,

muito emocionado, dizendo que nha cado em 2olugar na equipe de vendas com um resultado muitomaior em comparao aos que conquistava. Ele diziaque o verdadeiro Arnaldo nha voltado.

Poucas coisas do mais movao do que o sucesso.

Para desenvolver autoconana, devemos car

atentos para idencar os momentos de sucessos,reconhecendo que esse sucesso foi alcanado por seusprprios esforos. Ento, conseguiro idencar ereplicar o que zeram para conquistar esses sucessos.


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A autoconana permite enfrentar com mais foraos momentos de exibilidade e adaptabilidade paralidar com o que vir. Permite coragem ao avaliar osnovos conhecimentos, habilidades, competncias ecomportamentos a desenvolver.

A conscincia mais ava tambm gera autoconana,porque as pessoas comeam a cair menos emsuas armadilhas comportamentais, agindo maisproduvamente e evitando ter atudes improduvas.

Foco

Em Abril de 2014, Gabriel, aluno do meu treinamentoonline, contou-me estar muito impressionado com asferramentas que ensinei para conquistar visibilidadee autoridade em seu ramo de atuao. Ele nhaconstrudo um site e estava trabalhando nele h 3

meses, o site estava bonito, mas iria melhorar muitomais. Disse que estava invesndo 5 horas por dia, nasmelhorias para o site.

Eu o parabenizei pela dedicao e perguntei qualera o objevo do site. E ele respondeu que era gerarvisibilidade empresarial para aumentar as vendas.

Ento falei Gabriel, agora que o site j est pronto,como voc avalia que conquistar mais Clientes?Connuando a ajustar o site, que j est pronto, oucomear a ligar para seus Clientes potenciais e agendarvisitas para apresentar seus servios? Qual a melhorestratgia para dobrar as suas vendas em 1 ms?.

Ele me olhou com os olhos regalados e disse Ih! Estoucom o foco errado, n? Estou perdendo tempo. Voucomear a ligar para meus Clientes potenciais.

O foco permite canalizar em uma nica direo toda aenergia que est disponvel. Assim possvel ter muitomais fora e dedicao.

Acredito que uma das principais razes da falta deconquistas sasfatrias : no saber claramente o

que quer ou no querer pagar o preo necessrio paraconquistar seu futuro melhor.

A criao de um plano de ao focado em conquista deobjevos fundamental, porque no adianta planejar epensar, sem tomar atudes efevas. Nos treinamentosas melhores aes so planejadas, desenvolvidase colocadas em prca com acompanhamento dos

resultados gerados.


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A maioria das pessoas tem sua viso direcionadaapenas para performance e no para potencial.

Performance representa os resultados alcanados nopassado at o presente. Representa reer sobre oque j aconteceu, avaliando resultados alcanadoscom os angos comportamentos. como olhar noespelho retrovisor de um carro. Signica olhar paratrs.

E quando falo em potencial, falo sobre capacidademxima. No sobre o quanto uma pessoa acredita quepode ir, mas sobre a sua capacidade real de conquista.

O primeiro grande entendimento do Coaching entender que os resultados conquistados, at agora,

representam a performance atual. Ao receber novosesmulos, as pessoas tm acesso imensa capacidadeinterna de alavancar o potencial.

Muitas pessoas so engolidas pela rona, desdobrando-se em vrias direes, no tendo tempo e perdendoo foco no que realmente importante. Assim, as

conquistas fundamentais vo diminuindo.

As pessoas tm a tendncia de colocar um maiorpeso emocional em seus objevos. Dessa forma, apreocupao pela falta de resultados muito forte.

Na pesquisa, quando zemos as perguntas O que depior pode acontecer se voc no aumentar as vendas?

Qual o cenrio que voc denivamente no quervivenciar por no aumentar suas vendas?, 47,66%responderam que a maior decepo seria consigomesmo.

Disseram que a presso emocional to forte quanto

presso material. Gerando medo, ansiedade einsegurana.

Vrias respostas foram parecidas com: a falta deaumento de vendas vai me deixar frustrada comigomesma, com a sensao de fracasso, de desisr dosmeus sonhos e ter que mudar de rea.

Abaixo, seguem algumas das outras respostas maiscomuns:

Medo da depresso;

Medo de acabar me tornando mais um;

Medo de car estagnado e desmovado;

Medo de ser conhecido como incompetente,

sendo subjugado pelo mercado;

Medo de perceber que eu estava apenas

perdendo meu tempo;


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Medo de decepcionar todas as pessoas que

acreditaram em mim e me apoiaram; Medo de desacreditar de mim mesmo.

Isso signica que quando os resultados no acontecem,comea um processo de parar de acreditar em simesmo. Perdendo aquela movao toda, reduzindoo ritmo e concrezando seus maiores temores, porque

quando o ritmo diminui, as aes e os resultados,consequentemente, caem tambm.

Durante o treinamento, quando as pessoas reetem,entendem que so incrveis, lembram que jconquistaram grandes vitrias, se preparam melhore passam a conquistar novas vitrias, comeam a

se agigantar. Voltam a acreditar nelas. Ficam maisconantes e muito mais fortes. Tornam-se Gigantes.

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Coaching de Vendas uma metodologia aceleradorade alavancagem de vendas.

Estuda os comportamentos humanos, conduzindo osalunos e parcipantes para a conquista de potencialmximo, esmulando a deciso de compra de seusClientes e a implantao de estratgias, tcas etcnicas, testadas e comprovadas, que so focadasem alavancagem de vendas.

Na metodologia de Coaching de Vendas, entenderemoscomo avaliar e esmular os comportamentos de quemvende e de quem compra. Essa anlise permite umagrande alavancagem de relacionamento e vendas.

Permite uma transformao, gerando conhecimento

para entender seus comportamentos e comeara tomar atudes diferentes, conscientes e maisproduvas.

Despertando o gigante interior

Nossos treinamentos levam os alunos e parcipantes a

desenvolverem comportamentos, habilidades e aespara conquistar alavancagem de potencial e aumentode vendas.

A aplicao das abordagens realizada de formadiferenciada, porque as respostas de uma ferramentaso potencializadas pela abordagem seguinte.

A sequncia das abordagens interliga os temasapresentados.

Dessa forma, em cada etapa do treinamentoapresentamos um tema especco, com fundamentao

terica e cienca, aplicao de ferramentas, reexosobre as respostas, comparao com respostas deoutras ferramentas e gerao de planos prcos deaes.

O principal objevo de cada abordagem o foco doraciocnio, gerar reexes em temas especcos, avaliaro estado atual em cada tema, denir o estado desejado

a ser conquistado, planejar aes e, principalmente,esmular as aes dirias necessrias.

A conscincia gerada permite reermos que nosabemos tudo e nem sempre estamos acertando. Almde atuar na idencao do que est acontecendo deforma improduva.

A gerao de responsabilidade permite assumir ocontrole de sua prpria vida, culvando o verdadeiroprotagonismo, independente do estado do mercado,concorrente ou da prpria empresa em que atua.


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Outro dos grandes adversrios a ser vencido o pilotoautomco, em que as pessoas agem e reagem sempensar, mesmo que estejam sendo conduzidas para aimproduvidade.

Quantos gestores ou vendedores iniciam a carreira commuita garra e fora de trabalho, mas ao desenvolverexperincia e grandes resultados, acomodam-se,perdendo a fora que nha no incio?

Como seria se ulizassem essa experincia emanvesse a garra de antes?

E se vessem uma chama constante de busca desuperao? Em que a conquista de maiores resultadosacontecesse connuamente, independente dos

resultados do ms anterior?

Ao superarem comportamentos improduvos econquistarem vrias metas e objevos, percebem quepodem muito mais.

O Ser Humano muito poderoso. No digo isso baseado

em palavras de um livro ou de um vdeo. Tenho doa oportunidade de acompanhar as conquistas demuitas pessoas. Elas desenvolveram um estado dealavancagem de potencial que elas prprias jamaisimaginaram ter.

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Agora voc vai descobrir a Direo Certa para vocdobrar as suas vendas em 8 semanas.

Na Parte 1, potncia mxima (encher o tanque com ocombusvel inovador), eu abordei o que necessriopara voc conquistar potncia mxima.

Isso, porque acredito que se dermos uma Ferrarivermelha para uma pessoa sem o melhor combusvel

possvel, vai pilotar a 60 km/hora (igual a um carangovelho), mesmo com a capacidade de correr a maisde 300 km/hora. Ou a pessoa vai parar no meio docaminho, enguiada.

Mesmo com as melhores mquinas e ferramentasem nossas mos, mas sem saber como us-las, no

teremos os resultados que gostaramos.

E agora apresento a Parte 2. No adianta ter potnciamxima, se voc esver indo na direo errada ou seno conhecer o trajeto mais curto, rpido e seguro.Resumindo, o segredo que me fez conquistar tudo oque venho conquistando potncia mxima e direo

certa.

Agora vamos falar de direo...

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Sabe a diferena?

Muitos prossionais descobrem que gostam tantode sua prosso, que decidem abrir seu prprionegcio. Mas importante evidenciar que atendertecnicamente seus Clientes uma coisa (trabalharno negcio), administrar um negcio outra coisa(trabalhar o negcio) completamente diferente.

Conhecimento tcnico permite realizar um bom servioou entregar um bom produto, mas o entendimentode como funciona o processo de compra e venda serfundamental para a alavancagem das vendas.

Na pesquisa que realizamos, na pergunta O queimpede voc de alavancar as vendas do seu negcio?

36,44% das respostas foram sobre necessidade deaprender a vender, no conhecer as melhores tcnicasde persuaso, no saber como abordar e negociarcom os Clientes potenciais.

Recebemos vrias respostas como essas: Sergio, seiexercer a minha prosso, mas no sei divulgar os

meus produtos e nem sei vender e Quando o Clientefaz uma objeo tenho vontade de chorar, me sintocomo se eu fosse pedir um favor, se for argumentar.

Todos precisam saber administrar sua avidadeprossional como um negcio. At quem prossionalde vendas, em uma empresa, deve se administrarcomo dono de sua prpria avidade prossional. Damesma forma, todo dono de negcio precisa sabervender seu produto/servio.

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Como entender o Cliente?

O ser humano normalmente adora comprar, mas nogosta de senr que conseguiram vender para ele. Aosenr ser convencido a algo, ele tende a dizer no.

Descobrir por que as pessoas compram maisimportante que descobrir como vender. Os movosde algum comprar so mais importantes que as

habilidades de negociao de quem vende.

Por isso importante apresentar o que voc vendecom foco nas necessidades de compra do Cliente eno em suas necessidades de vender.

Seu Cliente quer ser ajudado, ter suas necessidades

atendidas e ao oferecer solues a essas razes decompra, voc aumenta sua converso de vendas.

E para idencar essas razes voc deve fazerperguntas sobre suas experincias, histricos decompra ou ulizao. Quem pergunta conduz paraque lado a conversa ir.

As perguntas permiro saber os movos para acompra, a insasfao com o servio do concorrente,caso j ulize os servios dele, e a experincia anteriordele com solues parecidas com as suas.

Quando perguntamos em nossa pesquisa Qualassunto voc acredita que ao aprender ou desenvolver

vai aumentar as suas vendas? 48,27% responderamtcnicas de vendas, persuaso e negociao.

Muitos querem aprender o processo de negociao,mas a maioria foca a venda e no a compra.

Devemos perceber uma objeo como presente,

porque ela explica como o potencial Cliente v nossoproduto ou servio. O que no podemos aceitar nosuper-la.

Ao entender as principais objees e construirmosargumentos, ulizando-os no incio da negociao,eliminamos a objeo antes que se instale na mente

da pessoa.

Certa vez, um dos parcipante de uma turma doCoaching de Vendas falou: Sergio, eu conheo aprincipal objeo dos meus Clientes. Eu a escutoh 5 anos. Eu respondi que cava feliz por ele teridencado a principal objeo, mas no pude deixarde perguntar E por que voc ainda no a resolveu?.

Saber a objeo e no buscar alternava para ajustar,resolver ou compensar perder uma oportunidadeincrvel.


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Como persuadir meu pblico alvo a comprar?

necessrio entender a relao entre a Razo e aEmoo.

A razo quer analisar e avaliar a melhor deciso,ponderando os fatos logicamente. A emoo querviver, vivenciar, conquistar e ter experincias, maissubjeva e no segue o raciocnio lgico.

A razo analisa a compra, mas a emoo querendosolues e menos problemas a decisora da compra.

Os galhos mentais falam para a emoo, so atalhosque o crebro toma para tomar aes, extremamentepoderosos e inuenciam qualquer pessoa, mesmo

que ela conhea os galhos.

Vou te contar agora 4 dos 30 principais galhosmentais, verdadeiras armas da persuaso, e comovoc pode us-los com seus clientes:

Reciprocidade O psicolgico humano entende estarem dvida quando recebe algo de valor, no falo emdinheiro, falo de algo relevante para quem recebeu.

Ex.: Receber uma amostra grs e depois se achar nocompromisso de comprar.

Coerncia Queremos sempre ser coerentes com oque acreditamos. Quando algum decide algo, deixa

de pensar e quesonar o assunto, denindo manter aposio que tomaram antes.

Ex.: Certos vendedores perguntam aos potenciaisClientes se eles compraro na hora, caso todas asdvidas sejam respondidas de forma posiva. E emalguns casos, os Clientes se sentem compromedos a

comprarem, tendo as dvidas esclarecidas, por teremse compromedo.

Prova Social Inconscientemente, nossa menteprocura atalhos, evitando perder tempo analisandotodas as decises possveis. Ento, passa a aceitaravaliaes de outras pessoas. Somos criaturas sociais,

olhamos para o que outras pessoas esto fazendopara determinarmos nossas aes.

Ex.: Preferncia por um comrcio mais movimentado aooutro vazio. Votos para candidatos bem posicionadosnas pesquisas. Assisr lmes bem avaliados pelacrca.

Escassez O ser humano assumi que o menosdisponvel mais valioso. Isso muito poderoso epode ser encontrado diariamente nas vendas dequandades limitadas ou prazos curtos. Esse princpio


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gera a obrigao inconsciente de decidir na hora, parano perder a oportunidade.

Ex.: Oferta disponvel por 3 dias. Disponvel apenas atamanh s 18 horas. Compra limitada a 3 unidadespor pessoa.

Sugiro sempre nos treinamentos, ler a lista queoferecemos com os principais galhos mentais, para

adequarem as abordagens, scripts de vendas, emailse materiais publicitrios, incluindo o mximo possveldos galhos mentais na apresentao.

Mas essa viso to poderosa que esclareo anecessidade de a usarmos com muita ca.

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Como ele pensa e toma decises?

A pergunta que vou fazer parece bvia, mas muitaspessoas no sabem responder: Quem seu pblicoalvo?

Pblico alvo um grupo especco com alto interesseem contratar ou consumir determinado produto ouservio.

Podemos idencar desde a faixa etria, sexo, grau deescolaridade, classe social, nvel de renda, estado civil,se tm lhos, quantos lhos tm, onde mora, ondetrabalha ou estuda.

Esse pblico est disposto a comprar seu produto e

servio, necessita ou deseja o que vamos oferecer?

No devemos vender o produto ou servio certo paraa pessoa errada, porque improduvo e frustrante,precisamos encontrar o pblico alvo certo para oproduto ou servio certo.

No conhecer bem seu pblico alvo como umarador, arando para todo lado, de olhos fechados,sem mira, desperdiando munio e energia. Isso notraz resultados, apenas frustrao.

Veja o exemplo a seguir sobre a importncia de

conhecer o pblico alvo:

No dia 01 de Setembro de 2014, recebi um email doAfranio, com o texto abaixo.

Sergio, assisndo um dos seus vdeos aprendi comodenir o pblico alvo. Isso fez toda a diferena. Trabalho

com confeco, sou representante comercial. Anteschegava a uma cidade e achava que nha que visitartodas as lojas at algum comprar.

Hoje, procuro aquela que tem o perl mais apropriadopara o po de roupa que quero vender. Isso fez toda adiferena. Eu ate gasto um pouco mais de combusvel,

mas vou atrs de quem eu j conheo e sei que podecomprar.

Resumindo, hoje eu fao no mximo 4 abordagens efao uma venda. Antes fazia de 20 a 30 abordagens es vezes no conseguia nenhuma venda...

Vamos fazer o seguinte. Voc est com papel e canetana mo?

Ento pegue, porque farei 8 perguntas e sugiro anotaras perguntas e depois, com calma, as responda.


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Faremos um roteiro para ajudar voc a entendermelhor seu pblico alvo.

1. Qual resultado nal que seu pblico alvo esperaangir ao contratar o seu produto ou servio?

2. Qual a transformao que ele espera receber?

3. Quais so os sonhos ou desejos dele em relao

ao seu produto?

4. O que deve acontecer pra ele car muito felizaps a compra?

Certa vez, recebi uma resposta esquisita para essapergunta. O rapaz disse que s estava preocupado

em vender, que depois j era, ele no precisavase preocupar com o ps venda, porque no eraresponsabilidade dele.

Ento eu expliquei, que quando um vendedor ou donodo negcio descobre o que precisa acontecer depoisda compra para o Cliente car muito sasfeito, poderusar essa informao e ajustar o produto, servioou enfazar na negociao a conquista do estadodesejado.

Vou dar outra dica.

O que vende a Harley Davison? Motos? Ou liberdade?

Eu acredito ser liberdade. Ao comprar uma HarleyDavison, a maioria diz: Agora vou pegar um estradoe acelerar, j vesdo com casaco de couro e algunsat com pose de mal.

Podem ser pessoas super discretas no dia a dia, masao subir na moto, tornam-se outras pessoas. A Harley

Davison permite seu pblico manifestar a rebeldia eliberdade desejadas.

Perceba que, para vender essa moto, a abordagemno sobre economia de combusvel ou garanas.O pblico alvo deseja um eslo de vida diferente, eaqueles que no desejam isso, no so o pblico da

Harley Davison.

Voc precisa idencar quais os benecios e soluesoferecidas pelo seu produto vo deixar seu pblicomais perto dos resultados desejados dele.

Todos ns compramos por um determinado objevo.Voc tem que descobrir qual objevo que leva seupblico a comprar.


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Responda essas outras perguntas:

5. Qual a maior preocupao, o maior medo deleem relao a um produto ou servio como o seu?

6. O que seria capaz de rar o sono dele?

7. Pense nos sonhos ou desejos dele. Qual o ganchoou abordagem que seu produto ou servio tem, que

voc poder conectar com os sonhos e desejos dele?Para ajud-lo a conquistar.

8. Agora pense nos medos ou preocupaes. Qual ogancho ou abordagem do seu produto ou servio, quevoc poder conectar com os medos e preocupaesdele? Para ajud-lo a solucionar.

Quando voc comear a vender no um produto ouservio, e sim vender uma soluo incrvel e desejadado seu pblico, voc vai viver uma verdadeiraalavancagem de vendas.

Suas vendas vo mais do que dobrar.

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Como encontr-los e negociar com eles?

Sabe quando voc faz algo sempre da mesma forma,mas de repente algo acontece e voc se surpreende,cando meio em choque? Parecendo que uma chacaiu?

Em 1993, quando era vendedor na Amil AssistnciaMdica, estava na residncia do Sr. Joo Marcos, um

potencial Cliente, negociando um plano de sade paraele e a famlia.

Quando iniciamos a reunio, z vrias perguntas paraentender suas necessidades e expectavas. Passamos2 horas negociando a melhor soluo na viso dele,dentre as vrias opes que a Amil oferecia.

Quando eu o conduzi para o primeiro fechamento, eleme respondeu: Sergio, deixe o preo anotado em umfolheto, que vou passar para a minha esposa decidir.Ela que tem a palavra nal nesse assunto.

Resumo da situao? Perdi uma tarde negociandocom algum, que iria repassar apenas o preo paraa decisora. Nada que falei nas lmas 2 horas seriaexplicado para a esposa. E ele no quis agendar umareunio minha com ela. Disse que saberia respondertodas as perguntas dela, depois de minha clara

explicao.Toda a minha estratgia, tcnica de venda e de

persuaso foi perdida. A decisora no receberia asinformaes da forma que eu gostaria.

Imagino a conversa entre eles, quando ela chegou acasa:

Amor, chamei o vendedor do plano de sade aqui

em casa. Foi legal, conversei com ele. O preo estanotado em cima da mesa.

Voc que escolheu o plano? Deve ter escolhido omais barato, no , seu mo de vaca? Eu falei que euque vou resolver isso. Vou ligar para a empresa denovo e pedir outro vendedor. Vou l conar no que

vou escolheu. S escolhe o mais barato!

Voc j sabe que no z essa venda, no verdade?Portanto, temos que chegar ao decisor para apresentaro nosso produto ou servio.

No caso de venda para empresas, lembre-se: quem vainegociar com voc no uma empresa, so pessoascom dvidas, inseguranas e quesonamentos.Prepare-se e argumente com elas.

Vrias pessoas com objevos diferentes podemparcipar desse processo, como:


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1. O contato (Ex.: assistente administravo darea - quem buscou, pesquisou, ligou ou enviou email

para voc, encaminhou seu contato para o usuriosolicitante. Quer se senr importante e no pode sesenr negligenciado);

2. O usurio (Ex.: engenheiro responsvel pela rea- quem usa seu produto ou servio e quer a soluocom a maior qualidade possvel);

3. O pagador (Ex.: diretor nanceiro - quem faz ocheque e quer pagar o menor preo possvel);

4. O decisor nal (Ex.: diretor operacional ouempresrio - responsvel pela rea ou pela empresa,dono do oramento e quer o melhor custo benecio

na soluo).

Nesse caso, existem 4 parcipantes inuenciadoresno processo. Devemos entender as necessidades decada um e construir nossa apresentao lembrandotodos esses aspectos.

Se voc no souber com quem est lidando e o queessa pessoa espera, ter grandes chances de noconseguir adaptar sua comunicao, nem oferecer oque ela realmente deseja.

Quero evidenciar que o vocabulrio e abordagemdo contato inicial, o usurio, o pagador e o decisor

nal so bem diferentes. A viso de mundo de um completamente diferente do outro.

Mas, todos querem a mesma coisa: Algum quefacilite a vida deles. Lembre-se sempre que voc e suasoluo devem ser valiosos e facilitadores para eles.

Vou dar uma sugesto, nesse caso de venda corporava.

Aps fazer a apresentao para o usurio ou o primeirocontato diga: Agradeo a forma genl com que merecebeu. Entendi a sua viso do que precisa e tenhocerteza de que a minha empresa est preparada paraatender voc.

Mas para que eu possa preparar uma propostanal, preciso saber quem so as outras pessoas quetambm fazem parte do processo decisrio. Alm devoc, quem mais faz parte desta deciso?.

Depois que a pessoa informar quem so os outrosparcipantes, diga: Uma das razes do nosso sucessoem entregar solues que realmente resolvem asnecessidades dos Clientes conversar com todas aspartes afetadas pelas nossa solues.


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Dessa forma, apresentaremos solues que incluiro

informaes fornecidas por todos. Sem essasconversas, a soluo no vir perfeita, como pode vir.

Existe algum impedimento de falar agora com essaspessoas e agendarmos uma reunio com eles?

Sempre que sou solicitado, pergunto quem so as

pessoas que parcipam do processo decisrio ouquem o Cliente, quero saber quem decide ou quem o principal inuenciador.

Assim, tenho grandes chances de escutar de quemdecide que transformao esperada por ele.

E na venda para pessoas sicas, este processo tambmpode ser idencado.

Quando um adolescente solicita um oramento emum curso, geralmente quem dar a palavra nalser um dos pais. Ento se deve encantar o jovem eperguntar quem faz parte do processo decisrio. Esolicitar contato com o decisor.

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Como fazer que seu cliente perceba que

est levando mais do que est pagando?Muitas pessoas me perguntam a diferena entre valore preo. Outras comentam que seus Clientes s falamem preo e vivem pedindo descontos.

Bem, primeiro vamos conceituar cada termo:

Preo quanto uma pessoa paga por um produtoou servio. Valor o que ela recebe em troca. So asvantagens recebidas, pelo preo que pagou.

Exemplo: Ao contratar um curso de ingls, a pessoapagar o preo de 300 reais por ms.

Valor so os ganhos que receber: entender msicasem ingls, crescimento prossional pela uncia noidioma, parcipar de treinamentos incrveis em ingls,viajar pelo mundo sem diculdade de comunicao.

Normalmente, as pessoas querem pagar um preo

menor do que o valor recebido.

Alguns negociadores durante a venda cometem oerro de enfazar o preo, j falando em desconto oufacilidade de pagamento.

J ouvi vendedores falando Se prepara, que vem opreo e O produto caro, mas bom!.

Quer me deixar chateado entrar em uma loja e serabordado assim: Oi, meu nome Joaninha, e essacamisa custa 200,00 e pode pagar em 3 vezes sem jurosno carto. Sinto como se ela esvesse me chamandode duro. S na abordagem, ela esgotou todo o segredoe focou no preo.

O problema : Muitas pessoas s sabem falar preo.No sabe falar de valor. Assim, o pblico alvo tem umabaixa percepo de valor, querendo pagar um preomenor ainda e assim comea os pedidos de descontoe a objeo do preo.

O certo falar nos benecios, na qualidade, emgaranas, como o produto car bem.

No caso da vendedora de camisa, talvez perguntar setenho eslo preferido, para que po de ocasio eugostaria de usar a camisa, se eu sei a cor que melhorcombina comigo, falar sobre novas tendncias decores e modelos.

Um vendedor deve buscar entender qual atransformao esperada pelo Cliente. O que precisaacontecer para o cliente car muito sasfeito com a


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compra?

Perguntar se a camisa geraria sasfao em mim,apenas por ves-la, se eu queria encantar uma pessoaespecial ou uma determinada aparncia nos negcios.

Cada transformao esperada necessitaria de umacamisa especial com caracterscas diferentes.

Alguns Clientes falam muito de preo, porque os

vendedores no conseguiram fazer uma apresentaofocada em valor.

A culpa no do cliente ou do vendedor, porque nopassado os produtos e servios eram muito parecidos.Quase ningum se diferenciava, ento, o nicodiferencial era preo. Mas, hoje existe um universo

ilimitado de diferenciais.O vendedor tem que usar e abusar dos diferenciaiscompevos, para evidenciar que a sua empresa,seus produtos e servios so melhores.

O que voc est fazendo, hoje, para evidenciar o valorde seu produto ou servio?

Os preos devem ser apenas um complemento,denindo se a pessoa tem acesso ou no.O preo, isoladamente, sem pesar o valor que gerar,

perde sua noo: 100 reais por um produto ou servio justo, caro ou barato? Depende do que oferece, no

mesmo?

Eu costumo dizer que 500 reais pode ser caro e 3.000reais pode ser barato.

Por exemplo, se uma pessoa tem uma remuneraomensal de 5.000 reais e ela se inscrever em um

treinamento, pagar 500 reais, invesr algumas horas eas vendas no aumentarem, a pessoa perdeu dinheiroe tempo. O preo do treinamento foi muito alto, pelopouco valor que ofereceu.

Se a mesma pessoa de remunerao mensal de 5.000reais, invesr 3.000 reais em um treinamento, invesr

horas estudando e as vendas aumentarem 50%, elater gerado 2.500 reais mensais, a mais do que onormal.

Se mulplicarmos esse ganho de 2.500 reais mensaispor 12 meses, teremos um aumento anual deremunerao de 30.000 reais. Falo de aumento, querdizer, recebimento a mais do que ela j recebia.

Nesse caso, invesr 3.000 reais em um treinamentopara receber mais 30.000 reais no ano, fez com opreo do invesmento fosse muito baixo, para o alto


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valor que gerou. Tornou-se um mo invesmento.Concorda comigo?

Perceba que o retorno que denir se algo tem preobaixo, justo ou alto.

Portanto, ao negociarmos, temos que apresentar ovalor que nosso produto oferecer para o Cliente.Fique atento no que estou dizendo. Apresente valor

para o seu Cliente. O valor tem que ser muito maiorque o preo.

E temos que nos dedicar para entregarmos muito maisdo que prometemos. A entrega tem que ser incrvel. Equando entregar o que prometeu, v bem alm.

Entregue muito mais. Surpreenda, posivamente,pois seu Cliente car maravilhado.

O que voc pode fazer para aumentar a percepo devalor do seu produto ou servio?

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Aonde voc pode chegar?

Iniciamos o livro com a frase Imagine voc no ano

que vem. Voc vai estar feliz se connuar exatamentecom os mesmos resultados de hoje?. Lembra?

Agora, fao outra pergunta que gosto muito Qual o seu maior sonho? Imagine com a certeza que vai

conseguir conquistar, sem chance de falhar?.

Esse cenrio, de projetar um sonho, sem estarimpedido ou amarrado pela possibilidade de fracasso,pode fazer toda a diferena. Quando uma pessoapassa a acreditar que capaz e aprende o passo apasso necessrio para as suas conquistas, ca muitomais poderosa.

Nos lmos anos tenho assisdo ao nascimentode gigantes. Presenciei pessoas nos treinamentospresenciais ou online, chegando cheios de dvidas einseguros e saindo agigantados, fortalecidos.

Isso muito bom. Agradeo a todos que me permiramassisr a esse espetculo incrvel de superao.

Preciso de perguntar uma coisa: Voc est dandoo seu melhor hoje, para conquistar seu maior sonhoamanh?.

E o que voc pode comear a fazer, a parr de hoje,para conquistar esses sonhos?

Esse livro baseado no meu treinamento DOBRE SUASVENDAS EM 8 SEMANAS COM COACHING DE VENDAS.Apresentei aqui uma passagem bem supercial, paraque voc conhea e j receba os impactos posivos dametodologia.

Nos treinamentos presenciais ou online fazemosum mergulho no universo de vendas, mostrando,ensinando, explicando o que voc deve fazer paradobrar as suas vendas em curto espao de tempo.

Convido voc a conhecer mais sobre a metodologiaCoaching de Vendas que permir com que vocDobre suas Vendas em 8 Semanas.

E para se juntar a milhares de pessoas que, como voc,buscam alavancar os seus resultados e conquistaruma vida digna para a famlia, reconhecimento domercado, dos Clientes e da famlia...

... Acesse www.coachingdevendasbrasil.com.br.

Um grande abrao e muito sucesso para voc.

Sergio Ricardo Rocha Dr Vendaswww.coachingdevendasbrasil.com.br.


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Accio Aparecido BonifcioAdemar Carlos do Nascimento JuniorAgnaldo Luiz de Souza

Aldignio Ferreira de LimaAlessandra LoboAna Lucia FontanelliAna Paula Alves FerreiraAnderson MelloAndrea BritoAnselmo Bulla PereiraAntonio Carlos LopesAntonio Milton Preto RodriguesAriane NeryArnaldo Silva CostaAroldo Mendes PereiraCarla Da Silva de SanatanaCarlos Alberto de CarvalhoCarlos Eduardo Garcia

Clarissa Cordeiro UchoaClaudio FerretoCleide AntoDavid Tibiria Alves

Edvirges Galhardo FerreiraElaine MoroniElenita de Oliveira Figueiredo

Eliana Aparecida LemboEliana Francisco da CostaElisa Maria Machado LimaElizabeth de CastroElson Magno da SilvaEmlia DAlmeida CoelhoEnilson AlvesEric Rabelo de ArrudaEverton Marns de OliveiraEverton Silva de SouzaFabiana Fernandes De GodoyFelipe Diogo SilveiraFrancisco Soares NunesGabriel DelgadoGalileu Jos Rabelo

Helder RafaelIdalcio Jos SoaresJandira Basta Da SilvaJssica Karla Melo Lima.

AGRADECIMENTO E HOMENAGEM AOS 100 PRIMEIROS COLABORADORESNA PESQUISA ONLINE, QUE PERMITIU A DEFINIO DOS TEMAS DESTE LIVRO.


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Jzer FerreiraJeziel Santos de Almeida

Joo Sanches BelliniJos Geraldo Assis QuintoJose Luciano FerreiraJos Marcio AlvesJosemar Ferreira de AlmeidaKaa Rozana da SilvaLeandra Soares

Leila Alves.Lbia Silva RibeiroLucas Luan dos SantosLuciane MiguelLuciene Almeida da CunhaLuiz Cezar MarinhoMaikon SchiesslMarcelo Neto da SilvaMarcos Andrei DrankaMarcos M HaranoMaria do Rosrio Marns da SilvaMaria Elandia da SilvaMaria Eunice Vilaa da FonsecaMariana de Oliveira MarnsMnica Valria de Oliveira Silva

Monzaniel MirandaNalberto VedovooNeilor Carvalho dos SantosNelson Pedrozo Carvalho

Oswaldo InhauserPatrick Jorge Ferreira

Paulo Jos Araujo dos SantosPeterson M. de OliveiraRaquel PsyklyviczRenata HilbertRicardo DantasRicardo Vicente de CamargoRoberto Carlos do Prado

Rogerio AntunesRonaldo Gabriel SepicanRosana FurtadoRose de Oliveira AssisRosilene CostaRovilson Onofre Siqueira BentoRozimeire Alves dos SantosSarah CarrionSirlei Aparecida de PaulaSulen LopesSuzete MrozinskiTelma Marinho TeixeiraTelmo GluzUbalno Faleiro da SilvaValria T. V. Dantas

Valter Marques SouzaVanderlei Mendes RodriguesViviane Rodriguez Moya


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