USANDO A AUTORIDADE DE CONTEÚDO PARA AUMENTAR SUAS VENDAS

DICAS PRÁTICAS DE MARKETING DE CONTEÚDO E INSIDE SALES

Capítulo 1 | Entendendo Os Conceitos

O que é Marketing de Conteúdo

Uma Introdução sobre Inside Sales

ComoMarketingdeConteúdoinfluencianoProcessodeVendas

Capítulo 2 | A Importância de Construir Autoridade

Porqueempresasdevemgerarautoridadepormeiodeconteúdo

3motivosparasetornarumareferêncianoseunichodemercado ComoAutoridadeinfluenciasuaoperaçãodeInsideSales

Capítulo 3 | Passo a Passo Para Produzir Conteúdo Que Gere Autoridade

Capítulo 4 | Construindo Sua Autoridade Pessoal e Institucional

As3FasesdaConstruçãodeAutoridade&TiposdeConteúdoParaEnviarEmCadaUmaDelas

Capítulo 5 | Utilizando a Autoridade no Processo de Inside Sales

Comoaautoridadedeconteúdoacompanhaoprocessoeociclodevendas

CAPITULO 6 | Dicas práticas para seu dia-a-dia em Inside Sales e ferramentas para auxiliar sua rotina

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I N T RO D U Ç ÃO :

A F O R M A D E C O N S U M O M U D O U - E A D E V E N DA S ?

De quem é responsabilidade de encaminhar uma venda? Até algum tempo atrás, acreditava-se que vender era responsabilidade exclusiva da equipe Comercial. As empresas gastavam uma verba imensa em publicidade paga que divulgava todos os benefícios da marca para mi-lhares de pessoas. E era tarefa do vendedor reiterar todos esses pontos, muitas vezes no primeiro contato com os futuros clientes.

Vivíamos (e em alguns casos, ainda vivemos) na época do Marketing de Interrupção.

Anúncios caríssimos em emissoras de TV, Ligações telefônicas não solicitadas pelos clientes, bombardeio de anúncios a um imenso público - muitas vezes não qualificado e pouco segmentado -, diversos e-mails de Spam para lista de milhares de contatos comprados. (Já em 1999, Seth Godin classificava esse tipo de Marketing como Marketing de Interrupção - 17 anos atrás!)

Mas… será que seu prospect já está pronto para comprar seu produto ou serviço logo de cara?

Na maioria das vezes, não.

Para o Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, realizar uma compra significa passar inicialmente por uma jornada de descoberta e reconhecimento de um problema, procura por soluções - e, só então, a decisão de compra. E esse processo precisa ser apoiado pela divul-gação de conteúdo relevante para seu prospecto - um dos pilares do Marketing de Conteúdo.

Pronto para conhecer um pouco mais sobre essa nova forma de fazer Marketing e como ela auxilia sua operação de Inside Sales?

Vamos lá!

D i e g o C o r d ove z

C M O - M e e t i m e

I s a b e l a R e z e n d e

E s p e c i a l i s t a e m I n b o u n d M a r ke t i n g e C o n t e ú d o - I N G AG E

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C A P Í T U LO 1 :

E N T E N D E N D O O S C O N C E I TO S

O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO?

Do Outbound para o Inbound Marketing

O mundo do marketing começou a ser trilhado quando os anúncios apareceram nas ruas, em jornais e posteriormente na televisão e hoje, na tela do seu computador. Este tipo de anúncio convencional utiliza uma forma de publicidade na qual o objetivo é interromper algo que você estava vendo ou fazendo para te oferecer um produto ou serviço. Este processo é chamado outbound marketing, quando a abordagem aparece sem que o público tenha buscado.

Com o crescimento dos segmentos de mercado e aumento das ações no meio digital, surgiu uma nova for-ma de publicidade, chamada inbound marketing, que se caracteriza por atrair o possível cliente para que ele queira saber mais sobre seu serviço ou produto. Esta é a base do marketing de conteúdo. Informações são buscadas e organizadas de forma que seu cliente em potencial queira ter contato com sua empresa e, quem sabe, se tornar um cliente real.

Com este tipo de estratégia de marketing, é possível atingir o público certo para receber suas informa-ções. O conteúdo pode ser passado ao público de várias formas, sendo a mais comum, o blog. Mas não se resume a isso, podendo circular em outros veículos, como podcasts, vídeos, e-books, posts em redes sociais, e-mail marketing, sites, por exemplo, e até mesmo em canais offline, como embalagens de produtos, entre outros - sabe quando você vai ao Mc Donalds, por exemplo, e vê no papel bandeja informações sobre curiosidades? Isso também é Marketing de Conteúdo!

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UMA INTRODUÇÃO SOBRE O TERMO INSIDE SALES

Inside Sales é o tipo ou modalidade de vendas onde os vendedores usam telefone, e-mail e videoconferên-cia para realizar as vendas, não visitando o cliente presencialmente. Esse tipo de vendas nasceu da neces-sidade que as empresas têm de eliminar custos na operação dos vendedores e aumentar a performance dos mesmos, uma vez que é possível realizar muito mais demonstrações remotas do que visitas presen-ciais no mesmo dia de trabalho.

Outra vantagem é a eliminação de custos com viagens, cancelamentos e reagendamentos, almoços, etc. Em vendas de menor valor valor (abaixo de R$ 1 milhão anual, por exemplo) essa modalidade ganhou mui-ta força nos últimos anos. Ela se iniciou e ganhou notoriedade com empresas de software e vem se espa-lhando por outros setores como empresas de tecnologia e agências de marketing.

É importante salientar que Inside Sales é comumente confundida com Inbound Sales: este segundo con-ceito refere-se apenas à forma de vender para os leads que chegam até a sua empresa espontaneamente. É exatamente o oposto da Outbound Sales, em que sua empresa prospecta ativamente os possíveis clien-tes e os aborda para realizar uma venda. Tanto em Inbound como Outbound os vendedores podem utilizar e-mail, videoconferência e telefone para vender, ou seja, fazerem Inside Sales.

A autoridade de conteúdo influencia muito mais Inbound Sales do que o Outbound. Portanto, quando fa-larmos em Inside Sales ou uma operação de vendas neste material, subentenda-se que a empresa está fazendo também Inbound Sales.

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O M A R K E T I N G D E C O N T E Ú D O A P L I C A D O AO P RO C E S S O D E V E N DA S

É possível usar o marketing de conteúdo para atrair e vender mais pois sua empresa será uma referência no seu nicho de mercado. Sempre que alguém pesquisar sobre o assunto que você e sua equipe dominam (e divulgam), verá o que vocês disponibilizam como referência, facilitando, assim, o processo de vendas.

Isso se deve ao fato da construção de autoridade, que leva à confiança, interesse e até mesmo indicações - o que gera ainda mais vendas!

Atrai tráfego qualificado para seu site

Esse trafego qualificado são potenciais clientes que estão interessados em seu produto e po-dem se tornar vendas

Ao contrário do investimento em anúncios, investir em produção de conteúdo gera resulta-dos graduais e não pontuais. O conteúdo continua visível indefinidamente, gerando sempre visitas para sua empresa

Conteúdo ajuda no SEO do seu site, ou seja, a conquistar melhores posições nos mecanismos de busca e ser encontrado por pessoas que pesquisam por seus serviços. Isso tudo sem inves-tir em anúncios

Geram Leads ou seja, contatos para serem trabalhados pelo Marketing e Vendas

MAIS MOTIVOS PARA UTILIZAR O MARKETING DE CONTEÚDO PARA APOIAR AS VENDAS:

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C A P Í T U LO 2 :

A I M P O RTÂ N C I A D E C O N S T RU I R AU TO R I DA D E

POR QUE EMPRESAS DEVEM GERAR AUTORIDADE ATRAVÉS DE CONTEÚDO?

Os melhores conteúdos respondem às perguntas comuns que seus potenciais clientes e leads têm. Se você está constantemente criando con-teúdo que é útil para sua persona, ela vai passar a enxergar sua empresa como uma autoridade naquele nicho.

Esta é uma ferramenta particularmente útil para vendas e empresas B2C e B2B.

Você pode imaginar o impacto do envio de um post educacional (que você escreveu) para esclarecer as coisas para um cliente confuso? Ou quantos deals a mais um vendedor poderia fechar, se seus leads tivessem descoberto o conteúdo do blog escrito por seu vendedor?

“Estabelecer autoridade” pode até soar como uma métrica pouco mensurável - e de fato não é tão concreta como tráfego e número de leads. Mas, criar autoridade para sua empresa é algo extremamente poderoso. Vamos ao porquê:

3 Motivos Principais Para Se Tornar Uma Autoridade No Seu Nicho De Mercado:

1 | Auxilia a estabelecer uma relação de confiança com o prospect

Se os prospects encontrarem respostas às suas perguntas comuns por postagens de blog escritas por você, eles estarão mais propensos a en-trar em processo de vendas com sua empresa e confiar no que você tem a dizer, porque você ajudou no passado - mesmo antes de eles estarem interessados em comprar de sua empresa

2 | Contribui para o Processo de Vendas:

Prospects que tem lido seus posts normalmente entram no processo de vendas mais instruídos sobre o lugar da sua empresa no mercado, a sua indústria, e o que você tem para oferecer. Isso contribui para uma con-versa de vendas muito mais produtiva do que uma realizada entre dois estranhos.

3 | Otimiza o tempo do seu Time Comercial

Sabe aquelas perguntas bem específicas sobre seu serviço que demandam um tempo para serem explicadas? Imagine que você possa ter um material para solucionar cada uma dessas dúvidas em mãos. Imaginou? Esses são os artigos de blog, por exemplo.

Os artigos de blog ajudam a mover o processo de vendas mais rapidamente do que se um representante de vendas tivesse que criar os ativos a partir do zero, além do vendedor se posicionar como um recurso útil para o seu prospect. E tenha certeza que esse potencial cliente não irá se esquecer.

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3 | Pela diminuição do Ciclo de Vendas

Existe um fator muito presen-te na autoridade de conteúdo que é a segurança que ela passa de que sua empresa conhece o assunto sobre o qual fala e por consequência, oferece um ser-viço ou produto de qualidade.

Isso abrevia naturalmente o ci-clo de vendas, pois atrai a parce-ria de alguém que antes poderia desconfiar da qualidade da sua entrega.

4 | Através da associação de duas empresa ao seu mercado

Esse é o sonho de todo diretor de marketing: fazer com que a sua empresa seja sinônimo do mercado em que atua, e que sua autoridade seja tanta que fica muito difícil tomar mercado dela.

Você se espantaria com a ve-locidade que uma operação de Inside Sales performa quando há esse reconhecimento pela empresa como a principal re-ferência daquele segmento de atuação. Aqui sua empresa já percorreu os 3 momentos de autoridade que explicamos no início: anonimato, reconheci-mento e abordagem.

2 | Permissão para primeira abordagem

Se seu lead já teve alguma inte-ração com seu conteúdo, ele já deixou alguma informação em troca do material, e por conse-quência, permissão para você contatá-lo com conteúdo inte-ressante. Essa primeira aborda-gem vale muito em Inside Sales.

A autoridade do seu conteúdo vai ser fator fundamental no momento de decidir o momen-to certo de abordar o lead. É ela quem fará o lead confiar em você, voltar e baixar um novo material, iniciar um teste e, quem sabe, ouvir seu discurso de vendas.

E C O M O AU TO R I DA D E D E C O N T E Ú D O I N F L U E N C I A S UA O P E R AÇ ÃO D E I N S I D E S A L E S ?

O conteúdo produzido por uma empresa cumpre a função direta de auxiliar suas vendas, e isso acontece devido por alguns motivos. Vamos conversar sobre as 4 razões principais:

1 | Através de educação de mercado

Seja para um segmento de mer-cado onde há diversos concor-rentes ou inexplorado e em abertura, a educação de merca-do só acontece através da pro-dução de um ótimo conteúdo, nos moldes dos capítulos ante-riores.

Somente dessa forma sua em-presa consegue despertar o interesse e a atenção de um lei-tor para o problema na qual ela resolve. Portanto sua operação de Inside Sales terá muito mais velocidade se o mercado for educado sobre o problema que você resolve.

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C A P Í T U LO 3 :

PA S S O A PA S S O PA R A P RO D U Z I R C O N T E Ú D O Q U E G E R E AU TO R I DA D E

PASSO 1 | TENHA UMA PERSONA DEFINIDA

Buyer personas (algumas vezes chamados de marketing personas ou avatares, para os infoprodutores) são personagens semi-fictícios, ou seja, representações generalizadas de seus clientes ideais. Essas personas nos ajudam – em marketing, vendas, produtos e serviços – a internalizar o cliente ideal que estamos tentando atrair, e se relacionam com os nossos clientes como seres humanos reais.

Ter um conhecimento aprofundado de sua buyer persona é fundamental para conduzir a criação de conteúdo, desenvolvimento de produtos, acompanhamento de vendas, e realmente, tudo o que diz respeito à aqui-sição e retenção de clientes.

PASSO 2: CONHEÇA AS OBJEÇÕES DAS PERSONAS E FAÇA UM PLANEJAMENTO DE CONTEÚDO QUE SOLUCIONE ESSAS OBJEÇÕES

A definição correta de sua persona é muito importante para o sucesso do seu negócio e não pode ser feita por suposições ou palpites.

Por isso, mapeie as possíveis necessidades e objeções de compra que eles têm para com seu produto ou serviço. Pense:

Quais os desafios diários deste profissional: o que ele faz em sua rotina?

Quais os objetivos que eles possuem com os desafios que recebem: o que a empresa espera que este profissional realize?

Quais são os problemas enfrentados por esta persona em sua rotina: quais as dificuldades?

Como a sua empresa pode ajudá-lo a resolver os problemas e desafios enfrentados da melhor forma possível?

Ao responder estas questões você terá as respostas sobre como conduzir suas ações de inbound marketing. Desta forma, também será possí-vel identificar os melhores canais para incorporar sua estratégia e, assim, angariar novos clientes.

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PASSO 3 | TENHA UM PLANEJAMENTO DE PALAVRAS CHAVE

Ter um planejamento de palavras chave é essencial para que seu conteúdo seja encontrado pelas pessoas que estão procurando por ele - principalmente em termos de SEO.

Isso se deve porque nós já sabemos que os mecanismos de busca - como o Google - indexam o seu site com base em uma série de fatores. Uma das questões utilizadas para ler o seu site são as palavras chave utiliza-das, que ajudam a determinar a temática e relevância do conteúdo do seu site.

Por isso, é importante mapear quais palavras chave seus potenciais clientes estão pesquisando em meca-nismos de busca, através de ferramentas especializadas

O Google tem um conjunto completo de ferramentas para ajudá-lo a mapear das palavras-chave e frases. E, neste caso, eles têm algumas fer-ramentas para ajudar os profissionais de Marketing e SEO:

GOOGLE TRENDS

Esta ferramenta permite obter um olhar so-bre as bases de dados das buscas do Google. Você pode olhar para pesquisas no Google por regiões, categorias, línguas e definir a hora e propriedades de pesquisa (imagem, etc.). Você pode pesquisar uma única palavra-chave, ou

comparar vários termos.

PREENCHIMENTO AUTOMÁTICO DO GOOGLE:

Você sabe quando você vai para procurar al-guma coisa, e Google começa a terminar a sua pergunta ou pensamento? Isso é autopreenchi-mento. Google explica, “as previsões de preen-chimento automático são possíveis termos de pesquisa ... As consultas de pesquisa que você vê como parte de autopreenchimento refletem o que outras pessoas estão procurando e o conteúdo das páginas da web.” Muito legal.

GOOGLE ADWORDS KEYWORD PLANNER:

A grande coisa sobre o planejador AdWords é que você não precisa realmente gastar algum dinheiro em AdWords - você só precisa de uma conta do Google. Com uma conta, os usuários podem acessar o Planejador de palavras-chave, digitar uma palavra-chave e Google irá preencher: o volume de pesquisa (quantas vezes ele é usado) e a competição da palavra (quantas pessoas ou empresas deseja classificar para essa palavra).

Esta ferramenta permite filtrar por idioma, lo-calização e uso móvel ou desktop.

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PASSO 4 | CONHEÇA AS OPÇÕES DE CONTEÚDOS A SEREM PRODUZIDOS

Materiais ricos são materiais mais elaborados, com conteúdos mais aprofundados, relevantes e com valor agregado bem maior do que artigos de blog, postagens em redes sociais etc. Geralmente, são ofertados gratuitamente em landing pages em troca de alguns dados pessoais dos visitantes interessados.

Os materiais ricos são feitos para solucionarem dúvidas comuns ao segmento de mercado, ensinar seu potencial cliente sobre temas ligados a sua área de atuação e, claro, para angariar mais leads para sua base de prospecção. Eles precisam ser atrativos o suficiente para fazer com que o visitante acredite que vale a pena trocar suas informações de contato pelo acesso ao material.

TIPOS DE MATERIAIS RICOS

E-books e whitepapers

É o tipo de material rico mais difundido entre os praticantes de Inbound Marketing. Você pode utilizá-lo quando quiser passar um tutorial completo ou um guia voltado para um nicho do seu mercado com o qual você queira atingir. O público valoriza os e-books porque eles normalmente vêm carregados de informações completas e valiosas, sem contar que são fáceis de ler em smartphones e tablets — quer ver um exemplo legal? Confira o nosso e-book sobre o futuro do marketing na sua empresa.

Os whitepapers têm funções parecidas com as dos e-books, porém seus conteúdos são mais objetivos, menores, não tão de-talhados e com uma abordagem teórica menos densa. Feitos para atingir diretamente um determinado ponto e conquistar leitores que queiram resolver mais rapidamente suas dúvidas.

Webinars

Conteúdo em vídeo costuma atrair mais engajamentos das pessoas, pois elas se sentem mais próximas do interlocutor do que em textos. Faça uma demonstração do seu produto, entrevistas com nomes reconhecidos do mercado, palestras e qualquer outra coisa que a criatividade permita. Com esses materiais você ganha em leads e em possíveis interações na plataforma onde o vídeo estiver sendo exibido.

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Pesquisas e infográficos

São materiais que funcionam bastante quando voltados para profissionais da sua área de atuação e pessoas interessadas. Eles são ricos em dados, números e transmitem as informações de maneira prática. Os infográficos são formas de você adaptar relatórios de pesquisas em uma peça gráfica mais atrativa visualmente e que repassem os resultados de modo mais claro e moderno.

Estudos de caso

Voltados para mostrar como os clientes da sua empresa cresceram com seu trabalho, eles aguçam a curiosidade das pessoas em ver como a experiência proporcionada pelo seu negócio pôde impactar positivamente na vida desses consumidores.

Templates, propostas personalizadas, ferramentas e checklists

São feitos para atingir os leads do meio para o fundo do funil de vendas — mas há quem esteja para entrar no topo que se in-teresse também. Eles mostram mais claramente as metodologias de trabalho da sua empresa e dão a oportunidade para que usuários baixem e apliquem suas próprias informações. Dão uma noção mais prática dos assuntos abordados.

Com um planejamento correto, materiais bem produzidos, uma boa estratégia de divulgação e direcionado para o público cer-to, a geração de leads se torna uma tarefa bem menos complexa.

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C A P Í T U LO 4 :

C O N S T RU I N D O S UA AU TO R I DA D E P E S S OA L E I N S T I T U C I O N A L

AS TRÊS FASES DA CONSTRUÇÃO DE AUTORIDADE - E QUE TIPO DE CONTEÚDO ENVIAR EM CADA UMA DELAS

Quando uma determinada pessoa decide comprar alguma coisa, seja para ela mesma ou para a empresa em que trabalha, significa que já pas-sou por todo um processo anterior, que pode ser chamado de funil de vendas ou jornada de compras do clientes.

ATRAIR CONVERTER FECHAR ENCANTAR

DESCONHECIDO VISITANTE LEAD CLIENTE DIVULGADOR

BLOG PALAVRAS-CHAVE

MÍDIA SOCIAL

FORMULÁRIOSCALL TO ACTIONLANDING PAGE

E-MAILLEAD SCORINGWORKFLOWS

EVENTOSCONTEÚDOS ÚNICOS

CONTEÚDOS DINÂMICOS

Durante esse processo, o comprador passa por vários estágios, desde a descoberta de um problema ou necessidade até o fechamento em si, que seria do topo do funil, até o fundo, que é quando a compra é realizada.

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FA S E 1 | R e c o n h e c i m e n t o d o P r o b l e m a

NÍVEL DE AUTORIDADE: ANONIMATO

É por meio do topo do funil que seu potencial cliente descobre a sua empresa. Nesse estágio, a pessoa ainda está no processo de descoberta de uma determinada necessidade ou um eventual problema que está passando.

Nessa fase, eles ainda não possuem uma relação de confiança com sua empresa ou representantes de vendas, caracterizando a Fase 1: de Anonimato.

Uma forma interessante de chamar a atenção des-sa pessoa é com blog posts falando sobre problemas corriqueiros, relacionados ao seu nicho de atuação. Por exemplo: alguém que está tendo dores na co-luna, toma alguns remédios, mas nada resolve. Um conteúdo interessante para ela seria algo relacio-nado aos principais causadores de dor nas costas ou algumas dicas de como melhorar a postura, etc.

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FA S E 2 | C o n s i d e ra ç ã o d o P r o b l e m a

NÍVEL DE AUTORIDADE: GANHANDO RECONHECIMENTO

Nesse segundo estágio, depois de ver os principais causadores de dores nas costas, o seu cliente ob-servou que existe um problema por trás dessa dor que ele sente, que não é só por causa da posição de dormir, por exemplo. Quando esse problema é reco-nhecido, seu cliente começar a sua busca por even-tuais soluções, não mais somente sobre o problema.

Um conteúdo interessante para ser disponibiliza-do nessa fase está relacionado a formas de evitar ou resolver a questão. Uma maneira interessante de conseguir trazer seu cliente até esse estágio é por meio de e-books ou infográficos. Dessa for-ma, você consegue transformar o seu visitante em lead e obter algumas informações ao seu respeito.

Após uma gama de artigos e materiais lançados, sua autoridade começa gradualmente a se consolidar perante suas buyer personas e sua operação de Inside Sales começa a ver os primeiros resultados.

Eles vem em forma de feedbacks de clientes, comentários em posts, resposts em redes sociais, entre outros.

Na Fase 2, de Reconhecimento, seus vendedores já iniciam a conversa com os prospects com base na interação que eles tive-ram com o conteúdo, seja ele escrito por eles próprios ou até mesmo indicado.

Indicar conteúdos relevantes - e não autoriais - provoca a chamada transferência de autoridade. Quando você indica um conteúdo de relevância de outros influenciadores, parte da autoridade daquele player é transferida para você.

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Recomende conteúdo de outros blogs:

se seus prospects descobrem conteú-do interessante de outros canais pelos seus artigos, parte da autoridade des-ses canais fica com você. Por isso esti-mulamos que sua empresa recomende, faça links e divulgue artigos externos na sua newsletter, e seja vista referência de informação relevante.

Traga referências e informações inovado-ras para seu conteúdo - nacionais e mun-diais:

Citar influenciadores nacionais e inter-nacionais em seu conteúdo pode ser uma ótima maneira de conseguir parce-rias futuras - seja em forma de links ou ações conjuntas, como um Perguntas e Respostas em seu blog. Tente enviar um e-mail para os influenciadores que você citou, você se surpreenderá com a quantidade de “sims” que obterá.

Associe sua marca a influenciadores e em-presas de grande autoridade no mercado:

Na fase de reconhecimento, seu conte-údo já causou boa impressão e ganhou adeptos. Assim, não hesite em convidar empresas e outros influenciadores para fazer trabalhos em conjunto, como ma-teriais em co-marketing.

DICAS DE INSIDE SALES:

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FA S E 2 | M o m e n t o d e D e c i s ã o d e C o m p ra e A b o r d a g e m C o m e r c i a l

NÍVEL DE AUTORIDADE: CONFIANÇA ESTABELECIDA

Sabendo que seu problema pode ser resolvido, o comprador vai mapear as soluções possíveis para re-solvê-lo e fará essa avaliação. Nesse ponto, ele sabe que enquanto se sentar naquela poltrona, vai con-tinuar com dores nas costas. Ele vai avaliar qual tipo de poltrona comprar.

Nesse momento, é importante falar sobre todos os benefícios do seu produto e utilizar de todos os ar-gumentos de vendas disponíveis, de forma persona-lizada para o contexto e objeção do cliente. Nada de enviar o mesmo case para todos os clientes. Utilize, por exemplo, métricas e KPIs que são relevantes para o nicho de mercado daquele cliente específi-co - e não informações genéricas.

Conteúdos interessantes para esse estágio são whitepapers de cases de sucesso, descrição de produ-tos, depoimentos de clientes atuais ou, em casos de software, oferecer trials para testar o produto.

O acesso a todas as informações o leva a decisão de compra, quando seu cliente já possui todas as opções que lhe parecem cabíveis e decide, definitivamente, pela compra, escolhendo a solução que ele acha melhor para o seu problema.

A decisão de compra do seu cliente está diretamente relacionada a todos os estágios do funil de vendas e da jornada de compras pelos quais ele passa. Saber quais são os passos que o seu cliente dá é fundamental para disponibilizar o conteúdo certo na hora certa.

Essa última fase é chamada de Fase 3 - Abordagem. Nessa etapa, o prospect já entrou em contato com conteúdos escritos ou indicados por você - e já reconheceu sua autoridade perante o tema. Nesse momento, você já tem a autoridade necessária para se portar como uma figura consultiva - auxiliando o prospect a entender o que precisa ser feito e os próximos passos.

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C A P Í T U LO 5 :

U T I L I Z A N D O A AU TO R I DA D E N O P RO C E S S O D E I N S I D E S A L E S

O PROCESSO DE INSIDE SALES

COMO A AUTORIDADE DE CONTEÚDO ACOMPANHA O PROCESSO E O CICLO DE VENDAS

Após entendermos como a autoridade de conteúdo influencia suas Vendas, chegou a hora de aprofundar-mos em como essa influência funciona dentro do processo de Inside Sales. Para que isso aconteça, mostra-mos abaixo um exemplo de processo de vendas e vamos abordar as etapas onde a autoridade de conteúdo mais influencia.

EXEMPLO DE PROCESSO DE INSIDE SALES

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A segunda fase desse processo de Inside Sales compreende a busca pelo contato inicial com o lead, as primeiras ligações e e-mails trocados com ele.

E a influência da autoridade do conteúdo é gigantesca nessa fase: quanto maior, mais provavelmente o lead aceitará continuar a conversa com sua empresa. Você terá alguns segundos para capturar a atenção daquele prospect, e se ele lembra de algum conteúdo que você produziu, a chance é altíssima da conversa ser significativa e ele passar para a próxima etapa: conexão.

A primeira etapa desse processo de Inside Sales se resume à busca pelas primeiras informações do lead para analisar se ele tem o perfil de cliente ideal para continuar no pipeline de um vendedor.

O objetivo é que a empresa busque complementar as informações que ela já tem a partir das conversões iniciais daquele prospect, por exem-plo: verificar se a empresa que o lead representa é mesmo do setor que ele preencheu, se o cargo condiz com o do LinkedIn, se há indícios de que a empresa se aproveitaria da solução, etc.

A autoridade de conteúdo influencia a quantidade (e qualidade) dos leads dentro do perfil de cliente ideal. Quanto mais sua empresa for vista como autoridade no setor maior é a quantidade de leads dentro do perfil que ela deseja. Isso faz com que você possa priorizar muito bem os leads que vão para o pipeline, aumentando o percentual de passagem para a próxima etapa: prospecção.

ETAPA DE PESQUISA #1

ETAPA DE PROSPECÇÃO - #2

ETAPA DE CONEXÃO - #3

O estágio de conexão é onde sua empresa conversa com o lead, para descobrir a situação atual, os desafios encontrados e não necessariamen-te falar do serviço ou produto que oferta. É o momento de decidir se o lead continua no pipeline do vendedor ou se o contato é encerrado.

Nesta etapa a influência da autoridade de conteúdo é mais baixa, pois ela trata-se de apenas um mapeamento de cenário. Caso o lead tenha perfil do cliente, e normalmente tem, é hora de passar para a próxima etapa: a de necessidade descoberta.

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ETAPA DE NECESSIDADE DESCOBERTA - #4

Esta é uma fase da venda onde se conduz o cliente a perceber a necessidade, e caso ele tenha o perfil de ser auxiliado e fazer sucesso com sua ferramenta, encaminhá-lo para a próxima etapa. Normalmente, se o lead tem poder de decisão esta etapa pode ocorrer no mesmo contato de conexão (estágio anterior).

E justamente no momento de sugerir um próximo passo a autoridade de conteúdo é decisiva. Essa é o primeiro “SIM” que o cliente diz à sua em-presa pelo telefone, e a confiança nela será fundamental. E essa credibilidade vem de etapas muito anteriores, onde você entregou um conteúdo de qualidade e estabeleceu-se como referência.

Uma vez que o cliente notou que tem a necessidade e decidiu dar o próximo passo, é hora de encaminhá-lo à solução ideal: ela pode ser um free trial, uma demonstração de software, etc. E essa etapa de solução é onde você ressalta os benefícios de sua tecnologia, os diferenciais de sua empresa e porque você é a melhor solução para o problema que o cliente tem.

Novamente em situações onde a credibilidade e confiança são recursos indispensáveis a autoridade de seu conteúdo tem importância. É claro que em fases mais avançadas da negociação seu produto / serviço impactará muito mais no último “Sim”.

ETAPA DE SOLUÇÃO IDEAL - #5

ETAPA DE FECHAMENTO - #6

Esta é a etapa onde o prospect diz o “sim” final à sua empresa e entra para sua base de clientes. Como sua tarefa é convencê-lo de que sua você é a melhor alternativa para a empresa dele, a autoridade de conteúdo pode ajudar a cumprir essa função.

Uma situação importante: no follow-up com o cliente, após normalmente uma demonstração e antes do fechamento a regra é agregar valor a cada interação com ele. E a autoridade no conteúdo é fundamental para que, a cada vez que você entrar em contato com o prospect, possa ajudar com um artigo ou informação relevante, de preferência do seu blog.

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C A P Í T U LO 6 :

D I C A S P R ÁT I C A S PA R A S E U D I A-A- D I A E M I N S I D E S A L E S

Uma operação de Inside Sales trabalha muito diferente de vendas de campo, por exemplo. Seus vendedores terão muito mais conversas e demonstrações com clientes por dia, e trabalharão sempre à distância do cliente. Existem particularidades desse processo que precisam ser entendidas para que a falta de proximidade geográfica não dificulte a performance do vendedor.

Costuma-se dizer que Inside Sales é um jogo de números: você vai precisar fazer X ligações, para conseguir Y demonstrações e gerar Z vendas. Portanto o processo de vendas precisa ser mapeado em todas as etapas para que você saiba onde estão os gargalos e atue diretamente sobre eles.

Outro fator importantíssimo: mesmo que as atividades em si sejam importantes (ligação feita, demonstração agendada, proposta enviada) seu processo deve ser centrado nas etapas que o cliente passa e não nas ações que o vendedor faz.

Senão, muitas vezes o cliente pode ter passado por uma demonstração mas não visto valor na ferramenta ou não ter descoberto a necessidade de usá-la. Enquanto isso seu vendedor pode acreditar que basta enviar uma proposta e estar muito perto do fechamento, criando um gap na evolução da venda.

1 | TENHA UM PROCESSO DE VENDAS ESTABELECIDO

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Para que você entenda o que é um processo de vendas centrado no cliente, retomamos o mesmo exemplo descrito na página 18.

Os gatilhos de passagem de cada etapa devem ser centrados no cliente, por exemplo, na etapa de necessidade descoberta faça ao cliente algumas das seguintes perguntas:

Você acredita que há espaço para melhoria no processo X?

Ficou claro que existe otimização no seu processo X?

Se ele responder que sim ficou claro que ele descobriu a necessidade e você pode encaminhá-lo para a solução ideal, por exemplo.

2 | MÉTRICAS MANDAM EM INSIDE SALES

Retomamos a analogia do jogo de números do item anterior: seus Inside Sales Representatives precisam ser analisados e sua empresa não conseguirá melhorar a performance deles a não ser que monitore métricas de Inside Sales.

Alguns exemplos de indicadores de vendas que são muito utilizados:

Tamanho do ciclo de vendas: mede o período de tempo que o prospect fica no pipeline do vendedor até o fechamento (ou não) da venda. É importante monitorá-lo, pois como mencionamos anteriormente a auto-ridade do conteúdo influencia o ciclo de vendas das empresas que vendem para leads Inbound.

Número de conversas significativas: conversa significativa é uma intera-ção com o cliente que faz com que o vendedor possa mover o negócio uma etapa adiante no processo de vendas. Uma venda é um processo, que acontece em etapas e o sucesso dela pode ser predito por quantas conversas significativas seus vende-dores estão tendo por dia.

Ticket médio da venda: mede o tama-nho da compra feita pelo cliente. A autoridade de conteúdo não tem in-flência direta aqui, porém é interes-sante saber para se ter uma previsão financeira melhor para os próximos meses.

Existem alguns bons posts sobre estas mesmas métricas que você pode aprofundar seu estudo. O primeiro que recomendamos é post do Cristiano Wuerzius, especialista em Inbound Sales, com algumas métricas que podem tirar seu time do vôo cego. O outro artigo faz um ben-chmarking internacional sobre métricas de vendas.

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3 | CONTRATAÇÕES GARANTIRÃO SEU FUTURO

Imagine que seu time de Inside Sales tende a aumentar com o sucesso de Marketing, correto? Somente quando sua empresa decidir quais as características de um vendedor de sucesso é que ela conseguirá re-plicar ótimos vendedores ao longo do tempo. E tudo isso começa na contratação, buscando as mesmas características.

Existem alguns exemplos de características desejadas em um vendedor de tecnologia:

normalmente empresas de tecnologia fazem vendas

complexas (B2B), e curiosida-de é um fator importante ao

investigar o perfil do cliente e as necessidades dele.

uma venda forçada resulta numa consequência muito ruim para a empresa, o te-

mido churn (cancelamento). Portanto se o vendedor tem

perfil consultivo ele consegui-rá identificar se aquele clien-

te tem potencial para fazer sucesso com a sua solução e

somente realizar a venda se o cliente puder .

vendas são resultantes dire-tos no faturamento da empre-sa. Portanto, mais do que em algumas áreas é interessante

saber se o vendedor tem algum sucesso anterior para

comprovar.

é a capacidade que seu ven-dedor tem de receber feedba-

ck e melhorar com rapidez. Vendas oscilam muito mês a

mês e seus vendedores preci-sam ter passado por situações onde foi preciso energia para

dar uma reviravolta numa situação adversa.

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Atualmente os profissionais de venda estão valorizando muito mais aspectos sutis como autonomia e propósito da empresa sobre a parte financeira. E é um desafio para os novos VPs de vendas descobrirem os fatores que movem um vendedor de Inside Sales.

Alguns exemplos de recompensas para ótimos colaboradores:

Possibilidade de trabalhar de casa;

Bolsa para cursos e faculdades;

Aceleração para a próxima promoção;

Viagens…

4 | COACHING DOS VENDEDORES

O ramp-up de um vendedor, ou seja o horizonte de tempo que ele demora para performar bem com consistência e regularidade, depende muito de quão eficiente é seu processo de coaching. E o treinamento vai além do padrão mapeado para todos os Sales Reps, e sim personalizado de acordo com cada vendedor.

E essa personalização deve ser feita de acordo com as métricas de performance de cada Sales Rep. Os indicadores vão dizer o quão eficientes seus vendedores são em cada etapa e seu coaching deve ser direcionado de acordo com estes indicadores.

Exemplo: se a performance de um determinado vendedor está pior no final do processo de vendas, o foco é em técnicas de fechamento, para superar as objeções que os clientes constroem para não fechar o negócio. Já se esse mesmo Sales Rep está performando mal no início do pro-cesso seu coaching deve ser focado nas primeiras ligações, e em métodos de investigação da necessidade e situação do cliente.

A melhor dica é escolher uma ou duas habilidades a serem aprimoradas e focar com rapidez nelas, para melhoria do trabalho do vendedor.

5 | REMUNERAÇÃO VAI ALÉM DO DINHEIRO

Acreditamos que um ambiente profissional, favorável ao crescimento pessoal do vendedor e uma cultura de meritocracia levam seu profissio-nal de vendas a ficar na empresa e performar melhor. Cuide muito bem destes aspectos!

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Fe r ra m e n t a s p a ra a u x i l i a r s u a r o t i n a c o m M a r ke t i n g d e C o n t e ú d o e I n s i d e S a l e s

MARKETING DE CONTEÚDO

Bancos de Imagens Gratuitos: Onde Encontrar Imagens Profis-sionais Para Utilizar No Conteúdo

Pixabay

Getty Images - Parte Gratuita

Unsplash

Freepik

New Old Stock

Pexels

Ferramentas Para encontrar ideias de conteúdo e mapear pala-vras chaves estratégicas:

Ferramentas Para Criar Títulos Atraentes:

Planejador de Palavras-Chave Google Adwords

SEMRush

Google Trends

BuzzSumo

Blog Topic Generator - Hubs-pot

Content Idea Generator

Ferramentas e Recursos Para Otimizar tempo e aumentar a concentração:

Trello (Para organizar as de-mandas e tarefas)

Zenpen (Para escrever com a tela sem interrupções)

Achar Sinônimos de Palavras

Google Docs (Para criar arti-gos em conjunto com outros colaboradores)

INSIDE SALES

É possível saber mais sobre os contatos com os quais você está se relacionando usando mais do que o LinkedIn, por exemplo. Existem softwa-res disponíveis para buscar mais informações, como notícias sobre a empresa na qual seu prospect trabalha, e até mesmo informações pesso-ais, para iniciar uma reunião com um “quebra-gelo”.

Estes softwares são capazes de encontrar esse tipo de informação mesclando os dados de redes sociais obtidos ao saber o e-mail do prospect.

Exemplos: CharlieApp / FullContact for Gmail / Email Hunter

1 | Ferramentas de Prospecção de informações

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2 | Softwares de Automação de Marketing

Estas ferramentas permitem que sua empresa faça a gestão dos leads gerados, coloque-os em fluxos de automação para nutrí-los e relacione--se com eles até o momento da vendas.

Estes softwares são essenciais na rotina de um vendedor de Inside Sales, pois permitem: saber os materiais que o lead interagiu, quais as infor-mações básicas que eles possuem, se são os tomadores de decisão ou as pessoas que sua empresa deve falar, etc.

Sem eles seus vendedores estariam num vôo cego, sem informações vitais e com uma efetividade baixíssima em vendas.

Exemplos: RD Station / HubSpot

3 | CRMs

Sua empresa precisará organizar o pipeline de vendas, para mapear em cada estágio da compra cada lead está. É aí que entram os softwares de CRM que permitem gerenciar com exatidão cada negócio que sua empresa está envolvida.

Estes softwares são essenciais para saber métricas de vendas como ticket médio, ciclo de vendas, % de negócios fechados, número de movi-mentações entre etapas, etc. Também são essenciais para uma gestão profissional de Vendas.

Exemplos: Pipedrive / Agendor / PlugCRM

4 | Softwares de Inside Sales

Para que você consiga realizar demonstrações remotas com sucesso e sem fricção (instalações, troca de logins, etc) é preciso usar um software com mais robustez, integrado aos CRMs e que gere inteligência aos VPs de Vendas.

E a função destes softwares é integrar todo o contato do vendedor com o cliente numa só plataforma, gerando métricas de contato como nú-mero de demos por vendedor, ligações por cliente, número de conversas significativas, custo de vendas por cliente, etc.

Exemplos: Meetime / InsideSales.com

Elaboração de propostas comerciais

Existem softwares online para elaboração de propostas comerciais, mantendo um padrão e mudando apenas alguns campos que variam de empresa à empresa. Estas ferramentas permitem também analisar quantas pessoas abriram, até onde examinaram sua proposta, etc.

Exemplos: PandaDoc / TinderBox

Ferramentas de Mail Tracking

É possível monitorar abertura, cliques dos e-mails enviados facilitando o follow-up com clientes que acabaram de receber uma proposta co-mercial, por exemplo. Além disso é possível gravar templates de e-mails prontos, onde você só customiza uma parte dele de acordo com o destinatário e pode cruzar quais deles estão tendo mais efetividade.

Há alternativas gratuitas no mercado atualmente e estes softwares de mail tracking são ferramentas essenciais para quem trabalha com Ven-das.

Exemplos: Yesware / Sidekick

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