eficiente para CPaaS · 2020. 10. 13. · Manual Estratégico 10 dicas para criar um caso de negócio eficiente para CPaaS Manual estratégico para criação de propostas de casos

Manual Estratégico

10 dicas para criarum caso de negócio eficiente para CPaaSManual estratégico para criação de propostas de casos de negócio para convencer sua empresa a investir em uma solução de Plataforma de Comunicações como um Serviço (Communications Platform as a Service - CPaaS).

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Resumo de 60 segundos ................................................. 3

Investimentos exigem confiança ............................. 3

Construindo um caso de negócio para uma

solução CPaaS ...................................................................... 4

#1 Conte uma boa história ............................... 5

#2 Defina o problema com clareza ................. 7

#3 Foque no retorno sobre o investimento (ROI).. 9

#4 Evite utilizar um caso de negócios do tipo “taco de hóquei” ............................................. 10

#5 Exponha os motivadores e as suposições ... 11

#6 Considere a probabilidade de ocorrência .... 17

#7 Execute a análise de cenário .................... 18

#8 Mostre um pouco de sensibilidade (análise) .. 22

#9 Exponha as opções que explorou ......... 23

#10 Faça uma boa recomendação .............. 24

Sumário

10 Dicas para criar um caso de negócios eficiente para CPaaS 3


RESUMO DE 60 SEGUNDOSDurante uma crise inesperada como a pandemia de 2020, empresas muitas vezes são forçadas a se adaptar rapidamente. Normalmente isso significa integrar novas soluções tecnológicas com muito pouco tempo para avaliar totalmente os benefícios, riscos e o ROI das opções disponíveis no mercado.

Este manual explora como criar um caso de negócios eficiente para que você possa acelerar a seleção de um parceiro de tecnologia e, ao mesmo tempo, demonstrar um retorno sobre seu investimento em tecnologia e minimizar seus riscos. Para ilustrar as melhores práticas de um caso de negócios, usaremos o exemplo de uma solução de plataforma de comunicações como serviço (CPaaS) para resolver um desafio de produtividade e ofereceremos dez etapas de melhores práticas que você pode seguir para preparar um caso de negócios atraente.

INVESTIMENTOS EXIGEM CONFIANÇAUma crise, por definição, é uma situação inesperada que requer uma ação. Frequentemente, durante uma crise, não há tempo para desenvolver algo novo, e desacelerar não é uma opção. Essa se torna uma situação perigosa para qualquer empresa que não tem um processo para avaliar as opções de investimento externo.

Por exemplo, durante o início das quarentenas por conta da COVID-19 de 2020, as organizações foram forçadas a mudar tão rapidamente que as equipes de TI e segurança, pelo menos temporariamente, perderam a confiança de que seus sistemas estavam sendo acessados com segurança. Do ponto

de vista dos controles de segurança e da TI dessas empresas, essas decisões precipitadas criaram riscos de segurança e conformidade.

Leva-se tanto tempo para criar confiança que mantê-la deve ser a prioridade para empresas durante uma crise. A aceleração só pode ocorrer uma vez que as necessidades do negócio, segurança, conformidade e de privacidade tenham sido atendidas.

Um caso de negócio atraente pode preservar a segurança, pois pode oferecer um mecanismo através do qual o negócio pode compreender o valor de um investimento em uma opção de qualidade superior para que a aceleração possa ocorrer enquanto as necessidades de segurança, conformidade e privacidade da empresa são abordadas.



CONSTRUINDO UM CASO DE NEGÓCIOS PARA UMA SOLUÇÃO CPAAS Os gastos mundiais com CPaaS devem passar de US$ 5,6 bilhões em 2020 para mais de US$ 17 bilhões em 2024, de acordo com o IDC. 1

Uma solução CPaaS possibilita uma comunicação mais significativa com os clientes, funcionários ou componentes de uma organização porque ela é suficientemente sofisticada para possibilitar uma experiência totalmente integrada e automatizada para ajudar a dimensionar as comunicações, engajar e elevar a experiência de usuário.

Um CPaaS é normalmente integrado aos sistemas técnicos e de negócios existentes de uma empresa para ajudar a automatizar e ampliar a comunicação móvel para consumidores, funcionários, pacientes e cidadãos.

Existem literalmente milhares de maneiras pelas quais as empresas inovaram em torno do CPaaS.

Alguns exemplos comuns incluem notificações de pacientes, compromissos, comunicações de sistemas de agendamento e consulta, comunicações de acesso online a sistemas, comunicações de logística, CRM, comunicações de marketing, educação

1 Fonte: IDC, Worldwide Communications Platform-as-a-Service Forecast, 2020-2024, #US46287520

e conscientização, gestão de crise, segurança do trabalho, coordenação de fluxo de trabalho, comunicação de centro de contatos, comunicações financeiras e bancárias.

As soluções CPaaS também fornecem um mecanismo para que organizações abordem políticas complexas de segurança, conformidade e privacidade, fornecendo mais controle sobre a experiência de mensagens móveis.

Indústrias altamente regulamentadas, como a bancária e de saúde, dependem de soluções CPaaS para manter a conformidade e controles de privacidade, e as empresas estão cada vez mais consolidando suas mensagens corporativas em soluções CPaaS para ajudar a proteger e inovar sua experiência de usuário móvel.

Vamos examinar como preparar um caso de negócio eficiente para uma solução CPaaS a fim de acelerar a decisão e investimento em uma solução que atenda às necessidades de velocidade e qualidade durante uma crise.



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #1: CONTE UMA BOA HISTÓRIA Um caso de negócio eficiente exige mais do que apenas uma recomendação; ele precisa demonstrar a razão pela qual a recomendação está sendo feita, por quê a recomendação é a melhor dentre todas as opções viáveis e o motivo pelo qual é urgente que o negócio tome uma decisão agora.

Esteja você produzindo uma planilha ou uma narrativa por escrito, o caso de negócio pode ser preparado para ser interpretado como uma boa história de ação com uma introdução emocionante, um roteiro incrível e uma conclusão sólida. Caso a narrativa esteja organizada, então ela fica simples de ser compreendida e fornece um chamado para ação através do raciocínio lógico baseado em premissas transparentes.

Mapeie sua narrativa antes de começar e garanta que ela flua naturalmente do problema até a solução.

Por exemplo, vamos analisar um exemplo de transferência das consultas entre médicos e pacientes para consultas online. A narrativa pode ser inicialmente mapeada da seguinte maneira:

Exemplo de narrativa para seu caso de negócio:



Como você pode ver, uma vez que você tenha preparado sua narrativa, seu resumo executivo do caso de negócios está quase pronto para você. Talvez tudo o que você precise fazer seja adicionar algumas fontes de dados para apoiar suas alegações.

Uma narrativa eficiente será considerada por sua equipe de gestão e tomadores de decisão e ela irá gerar entusiasmo ao ser lida e eles estarão dispostos a focar nos detalhes com você.



CONTEXTO:

O governo torna obrigatório o isolamento durante esta crise, o que impede consultas presenciais, então aceleraremos no uso da saúde à distância para todas as consultas médicas não essenciais.

PROBLEMA:

O problema é que precisaremos de um ensino e coordenação melhores entre pacientes e funcionários nos momentos antes, durante e depois de nossas consultas virtuais por vídeo.

A maior parte de nossos pacientes e alguns de nossos funcionários não estão familiarizados com a saúde à distância, telemedicina e cuidados à distância, e existe o risco de o modelo falhar ou levar mais tempo caso não permaneçamos coordenados e comunicativos nesse momento delicado.

Uma pesquisa interna com nossos próprios médicos e funcionários, bem como uma pesquisa externa, destaca as preocupações de produtividade que serão introduzidas ao migrar tão rapidamente para o modelo de cuidados à distância, tais como:

MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #2: DEFINA O PROBLEMA COM CLAREZAEspecialmente durante uma crise, quando a confiança está em risco, uma ótima maneira de começar as coisas é identificar com clareza o problema para que todas as partes interessadas estejam cientes sobre o contexto. Com um bom resumo contextual, você pode demonstrar facilmente que existe um problema que claramente precisa de atenção urgente.

Simplicidade e transparência são muito importantes para conquistar a atenção para o resto do caso de negócio, de modo que todas as partes interessadas na decisão precisam ser consideradas. Aqui está um exemplo de uma declaração de problema convincente:

Exemplo de declaração de problema:



• Interagir em uma fila virtual de pacientes é o novo comportamento para a maioria. Devemos encontrar uma solução que permita que eduquemos pacientes e funcionários sobre a preparação adequada e, caso possível, devemos garantir que sempre teremos alguns pacientes dispostos a optar pela flexibilização para que suas consultas possam ser adiantadas quando outro paciente cancelar ou caso uma consulta não possa ser conduzida.

• Acompanhamentos também serão importantes para compreender se existem aumentos nos erros de diagnóstico ou prescrição excessiva de antibióticos, o que pode gerar mais

consultas com o passar do tempo.

• A saúde à distância pode levar mais tempo do que o normal para alguns problemas médicos por conta das barreiras técnicas que não existem pessoalmente, e devemos buscar maneiras de enfatizar nossos requerimentos de iluminação adequada, conectividade e garantir de que estão em um local privado para reunião (ex.: não podem estar dirigindo).

• Alguns pacientes podem não ter as capacidades técnicas adequadas e precisamos considerar opções de comunicação que possam nos ajudar a explorar opções junto com eles.

Essa declaração de problema oferece um contexto claro e é um problema que todos no negócio podem entender rapidamente. Ele move a conversa para o âmbito da avaliação de opções.

Incluir um ótimo contexto e uma declaração de problema é uma maneira eficiente de definir seu caso de negócio para sua recomendação, o que deve abordar todos os problemas que você traçar de antemão aqui. Nessa seção você também poderá fornecer uma referência para um apêndice ou um documento fonte onde toda a pesquisa de seus funcionários internos pode ser analisada.

Uma vez que você tenha definido seu problema de maneira clara, você pode exibir com mais facilidade como sua solução recomendada pode ser relacionada com esse problema.



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #3:FOQUE NO RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO (ROI)

Essa é a questão mais importante que você deverá responder em seu caso de negócio: “O que receberemos em troca de nosso investimento?”. É mais importante responder essa questão (de modo claro) do que responder a razão pela qual o investimento é necessário, qual o nível de dificuldade para implementar ou quanto tempo levará, a ponto de que você não deve enviar seu caso de negócio para análise a menos que essa questão tenha sido articulada de modo claro e adequado.

O retorno sobre o investimento é o aspecto mais importante. Orçamentos ficam limitados durante uma crise, o futuro precisa parecer melhor do que parece hoje e ninguém vai ficar muito animado sobre um caso de negócio que seja muito conservador ou avesso a riscos.

Não deixe de demonstrar o retorno sobre investimento caso seu caso de

negócios seja puramente para economia de gastos.

pelo fato de que investimentos que geram economias de custo são uma fonte de retorno sobre investimento tanto quanto investimentos que geram receita… e ambos, em conjunto, podem produzir um caso de negócios muito mais poderoso.

Caso você não tenha acesso aos custos, você só poderá demonstrar um caso de receita, contudo, existem maneiras de estimar custos e essa é uma tática que exploraremos mais adiante. Se você consegue estimar o lucro bruto de retorno sobre investimento, isso será mais apreciado do que um argumento de retorno sobre investimento baseado simplesmente em receita ou custo.

Seu caso de negócios precisará ter um detalhamento claro com relação ao retorno sobre investimento.



Durante uma crise, o futuro pode parecer ainda menos previsível e ninguém vai acreditar em um caso de negócio do tipo “taco de hóquei”, em que mostramos uma trajetória de crescimento de foguete com muito otimismo e uma visão unilateral. Uma perspectiva superotimista gerará ceticismo sobre todo o seu caso de negócios.

Seja duro com seu próprio pensamento antes que alguém pergunte: Será que os benefícios do investimento realmente surgirão tão cedo? Existe um atraso de tempo entre a data de lançamento inicial e quando a receita começará a surgir?

O investimento vai crescer tão rapidamente? As premissas subjacentes permanecerão inalteradas ou estáveis? Considere convidar um amigo para participar do seu processo de pensamento e peça que ele assuma uma posição contrária ao seu processo de pensamento.

A análise do cenário ajudará o caso de negócios a evitar o pensamento de “taco de hóquei”, mas é importante lembrar este ponto no início de seu pensamento e preparação do caso de negócios.

MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #4: EVITE EXIBIR UM CASO DE NEGÓCIOS DO TIPO “TACO DE HÓQUEI”



Novamente, voltando ao nosso exemplo de migrar as consultas médico-paciente para um modelo de consulta online.

Você fez sua pesquisa. Você identificou as alavancas que usará para mostrar por que a empresa deve investir e escolher a solução que você está recomendando.

Agora é a hora de desacelerar e mostrar seu trabalho. Prepare um estudo cuidadoso de como a empresa deve considerar o investimento e coloque-o em um formato lógico e fácil de entender que seja transparente e descreva claramente suas suposições. É importante destacar aqui que, embora você tenha identificado alguma variação de opinião, é possível usar o que aprendeu sobre variação um pouco mais tarde, quando executar alguma análise de cenário.

Mantenha as suposições separadas de seus cenários para que não seja necessário ser um matemático para entender sua narrativa.

Lembre-se, você ainda está contando uma história… aquela que você mapeou anteriormente. Demonstrar suposições de modo transparente significa que estamos convidando partes interessadas do negócio para participaram de modo que possam contribuir com noções a fim de mudar nossas suposições com base na compreensão deles do negócio.

Demonstrar suposições de modo claro também ajuda a todos a aprenderem e compreenderem a situação.

Motores de produtividade

A produtividade é uma métrica de eficiência que normalmente pode ser melhorada. Muitos investimentos são feitos para melhorar a produtividade, e demonstrar uma melhoria de produtividade é um modo poderoso para gerar decisões.

A produtividade pode ser frequentemente medida dividindo nossos processos em etapas de fluxo de trabalho. Se você puder demonstrar como essas etapas atualmente progridem de uma para a outra, quanto tempo demoram e quanto custam, você poderá calcular a produtividade de quase tudo que acontece em uma empresa.

MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #5: DEMONSTRE COM TRANSPARÊNCIA OS MOTIVOS E AS PREMISSAS



Por exemplo, um fluxo de trabalho simples pode ser uma consulta médica, que possui pelo menos quatro etapas: preparação antes da consulta, diagnóstico, recomendação e documentação subsequente da consulta. Caso seja identificada a possibilidade de reduzir a quantidade de tempo gasta no diagnóstico, então podemos reduzir a duração do fluxo de trabalho, e multiplicando isso por todas as nossas consultas ocorrendo no negócio, podemos demonstrar melhorias notáveis na produtividade de nosso negócio.

As métricas típicas de um fluxo de trabalho podem incluir minutos gastos em uma tarefa específica, o número de pessoas que executam essa tarefa, o número de vezes que a tarefa está acontecendo a cada dia e o custo por minuto.

Suponha que você tenha levantado a hipótese de que os compromissos de consulta à distância levam alguns minutos a mais do que os compromissos presenciais, pelo menos inicialmente e

com todos os outros fatores inalterados.

Você analisou um tamanho de amostra significativo de médicos e equipe de apoio de sua empresa para formar esta hipótese.

Algumas ótimas questões de produtividade a serem feitas podem ser: Quais fatores do fluxo de trabalho são afetados (ex.: duração da visita, duração da espera etc.) e então, para tais fatores, você também perguntaria: Quantos foram afetados? Com que frequência eles são afetados? Qual o custo da ocorrência desses fatores?

Imagine que você fez um pequeno estudo interno que revelou que você pode esperar um aumento no intervalo de tempo durante consultas online ao vivo por vídeo caso os pacientes e os funcionários não estejam preparados, cerca de 5 minutos em média. Você pode enfatizar a premissa ao igualar todos os outros fatores e demonstrar a diferença entre os dois cenários lado a lado:

PREMISSAS DE PRODUTIVIDADE*Consultas

presenciaisConsultas ao vivo

por vídeo Diferença

Número de consultórios regionais 5 5 -

Número de médicos por consultório 10 10 -

Média de tempo/dia gasto em pacientes 400 mins 400 mins -

Média de minutos/consulta para diagnóstico

15 mins 20 mins +5 mins

Média de minutos/consulta para documentação

5 mins 5 mins -

* Premissas hipotéticas para propósitos ilustrativos apenas



Motivadores de Segurança

Seu caso de negócio também pode demonstrar os impactos negativos em potencial que podem ocorrer por conta de uma violação de segurança. Custos com segurança normalmente podem ser estimados utilizando fatores como custos de interrupção de operação ou fatores que resultam de uma violação, perda de dados ou de reputação.

Novamente, você continua a demonstrar os mesmos custos em ambas as colunas, pois está demonstrando com transparência onde você está mantendo suas premissas constantes e onde você está fazendo mudanças presumidas com base em um cenário versus o outro.

Motivadores adicionais de produtividade e premissas que você pode demonstrar podem incluir:

• Média de minutos que cada médico ou funcionário gasta em atividades periféricas, como:

° Preparação para uma consulta.

º Acompanhamento.

º Média de consultas necessárias para certos tipos de problemas de saúde.

º Mudar para consultas ao vivo por vídeo aumentará ou diminuirá essa média?

º Porcentagem de pacientes que não podem utilizar a saúde à distância por conta de limitações técnicas.

º Porcentagem de pacientes dispostos a aceitar horários de consulta flexíveis.

º Estimativas sobre possíveis aumentos em consultas futuras por conta do aumento nos diagnósticos errados ou excesso de prescrições em consultas ao vivo em vídeo.

PREMISSAS DE SEGURANÇA*Consultas



Média de custo de uma violação por registro*

US$150 por registro US$150 por registro -

Média de custo total por violação* US$3.9m US$3.9m -

Fonte: IBM Security - Cost of Data Breach Report 2019



Como pode ver, suas equipes de TI e segurança têm boas razões para se preocupar. Caso as preocupações deles com segurança não sejam abordadas em seu caso de negócio, eles certamente o deixarão ciente dos altos custos associados com uma violação de segurança.

Motivadores de Conformidade

PREMISSAS DE CONFORMIDADE*Consultas



Avg. legal costs/incident US$15m US$15m -

Multa média por violação* Até US$50k Até US$50k -

Multa máxima por violação* Até US$1.5m Até US$1.5m -

*Fonte: Compliancy Group

A segurança e a conformidade parecem se sobrepor, especialmente quando muitas de nossas políticas de segurança são criadas internamente (tais como o comprometimento de uma empresa em aderir ao padrão de segurança ISO-27001).

Contudo, a conformidade com as regulamentações da indústria e do governo podem compor uma camada adicional de custos que se somam aos custos de qualquer violação de segurança.

Além disso, a conformidade não se aplica apenas à segurança. Ela também pode se aplicar à privacidade, segurança do local de trabalho, direitos iguais e vários outros aspectos.

Os custos de conformidade são tipicamente exibidos como o custo de penalizações de regulamentação, processos legais e até mesmo interrupções do negócio relacionadas especificamente a interrupção das operações por conta da não conformidade.

Motivadores de receita

Demonstrar como a receita ou o lucro são afetados pelo investimento é o objetivo principal da maioria dos casos de negócios, mas mostrar o que impulsiona a receita às vezes pode ser o fator mais fácil de demonstrar.

Você pode demonstrar a receita como um valor de nível superior (bruto) (como quanto sua empresa ganha em um determinado período de tempo), ou a receita pode ser construída de baixo para cima, sabendo quanta receita você ganha por cliente, por transação ou por serviço e multiplicando a partir daí. Por exemplo, você pode construir uma visão granular de baixo para cima, mostrando a interação entre preços e quantidade de produtos ou serviços.



Neste exemplo, temos uma métrica simples que nos ajudará a mostrar a receita e, para mostrar os impactos de produtividade, segurança e conformidade, vamos manter a receita constante neste caso de negócios e assumir que não há diferença entre receita de uma consulta presencial ou ao vivo em vídeo:

Receita adicional ou motivadores de receita que você pode querer incluir:

• Receita média por produto (por transação, por dia, por mês, por ano).

• Receita média por assinante (ou usuário).

Seja o que for que motive a receita de seu negócio, se você é capaz de demonstrar com clareza suas premissas de receita, então você pode fazer outros cálculos no caso de negócio, posteriormente, sobre como a receita se relaciona com outros motivadores do caso do negócio tais como custo, produtividade, segurança e conformidade.

Custos adicionais

PREMISSAS DE RECEITAConsultas



Receita média por visita US$75 US$75 -

PREMISSAS DE CUSTOConsultas



Média de custo do médico (US$89/hora.)

US$1.50/min US$1.50/min -

Se tudo o que você pensou até agora foram os motivadores de receita, você pode estar deixando de lado algumas oportunidades de reforçar seu caso. Os custos podem superar os benefícios se você não tiver pensado neles com cuidado e fica mais fácil de confiar em seu caso de negócios caso ele conte com suposições de custos.

Por exemplo, talvez você deseje demonstrar a média de custo por minuto

de um médico para que você possa ilustrar o que acontece com o negócio caso eles se tornem menos produtivos ao desempenhar tarefas que um funcionário de apoio poderia fazer por eles. Para se preparar, você faz uma pesquisa sobre a média salarial de médicos e converte o custo por hora deles em uma taxa por minuto da seguinte maneira:

*Fonte: Bureau of Labor Statistics



Motivadores de custos adicionais que você pode considerar mostrar:

• Custos associados ao apoio operacional de sua solução de investimento recomendada.

• Custos associados ao aumento do uso de qualquer coisa afetada pela solução recomendada.

• Custo médio por minuto (por processo ou fluxo de trabalho, por serviço).

• Custo médio por minuto para a equipe de apoio envolvida nos geradores de receita (custo de enfermeiras, administração, TI, segurança, RH).

Mesmo que você não tenha informações suficientes para capturar todos os custos, suas tentativas de considerar os custos injetarão realidade em seu caso de negócios, o que elimina as más ideias, aumenta a confiança entre os tomadores de decisão e os leva a pensar sobre a situação em um nível mais profundo.



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #6: CONSIDERE A PROBABILIDADE DE OCORRÊNCIAUtilizar a probabilidade nos cálculos de nosso caso de negócio pode ser uma maneira eficiente de permitir que você chegue a vários resultados em potencial.

Por exemplo, suponha que sua pesquisa revele que a equipe está preocupada com os riscos de segurança e conformidade devido a uma mudança tão rápida para a saúde à distância online, especialmente quando muitos dos médicos e funcionários estão subitamente trabalhando de casa e não têm acesso seguro a todos os sistemas e equipamentos a partir de seus lares. Nessa situação, todos podem concordar que existem riscos elevados, contudo, talvez, ninguém possa concordar sobre o nível de risco que a situação gera.

Aqui está como você pode utilizar a probabilidade para criar alguns cenários sobre os riscos elevados:

Com essas estimativas de probabilidade, você agora tem a informação que precisa para testar os seus cenários.

PREMISSAS DE PROBABILIDADE AnteriormenteHoje, caso nada

seja feitoHoje, caso haja

investimento em CPaaS

Probabilidade de violação de segurança

5% 15% 5%

Probabilidade de violação por negligência

2% 10% 2%

Probabilidade de violação de conformidade

2% 5% 2%



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #7: EXECUTE A ANÁLISE DE CENÁRIO

O cenário onde ‘nada é feito’

Demonstrar o que pode ocorrer caso a empresa continue a fazer o que tem feito, sem investir em uma solução, é uma maneira eficiente de dar um pontapé inicial. Isso é comumente conhecido como o caso base ou o caso de ‘negócios como de costume’ (business as usual – BAU). Contudo, vamos nos referir a isso como o cenário onde nada é feito pois, caso nenhum investimento seja feito, pelo menos você sinalizou para o negócio a opção que foi escolhida: fazer nada.

Este é mais um momento para ser muito realista, seu caso de negócios não será crível se você pender demais para o otimismo ou pessimismo. É preferível que você demonstre o que acontece sob circunstâncias críveis,

e você irá querer ser transparente, primariamente a fim de permitir que os tomadores de decisão forneçam suas opiniões.

Em nosso exemplo da empresa de saúde movendo todas as consultas não essenciais para consultas por vídeo, o cenário do ‘fazer nada’ significa que o negócio está seguindo para um modelo de saúde à distância para algumas ou todas as necessidades não essenciais de cuidados com a saúde e a pesquisa que você fez sugere que isso pode introduzir um problema de consultas médicas cerca de 5 minutos mais longas, então, seu caso de ‘fazer nada’ simplesmente exibe o impacto desse desafio de produtividade:

Anteriormente (BAU) (atualmente

impossível):

Fazer nada(nenhum

investimento):

Recomendado(investimento em

CPaaS):

CASO DE NEGÓCIO DE PRODUTIVIDADE

Visitas presenciais para necessidades não essenciais

Consultas em vídeo para necessidades não essenciais

Consultas em vídeo para necessidades não essenciais

(Nota: Esse cenário assume condições antes da pandemia que não existem mais.)

Prosseguir por conta da obrigação de mudar para mais consultas online do que o planejado, porém sem investimento em tecnologia de comunicação para educar os pacientes.

Investir em CPaaS para promover uma campanha de ciência para funcionários, pacientes e médicos a fim de aumentar a produtividade antes, durante e após as consultas online.



A essa altura os tomadores de decisão podem entender claramente seu raciocínio. Você demonstrou que há um benefício de US$ 4 milhões em relação às condições anteriores ou uma perda de US$ 4 milhões se nada for feito.

Suponha que alguém acredite que você foi muito agressivo e convença a todos que o tempo gasto por visita não aumentará mais do que 1 minuto, mesmo caso nada seja feito. Seu caso agora se torna uma questão de saber se investir em uma plataforma CPaaS poderia ajudá-lo a mitigar aquele 1 minuto de desperdício por meio de uma campanha eficaz de educação e conscientização do paciente através de vários canais, incluindo SMS, mensagens de voz e mensagens interativas no WhatsApp.

Como você fez um ótimo trabalho mostrando sua pesquisa, seu modelo revelará facilmente que mesmo 1 minuto de perda de produtividade ainda custa aos negócios US$ 1 milhão ao longo do ano.

Se a empresa concordar com as premissas mais conservadoras, então você terá demonstrado um motivo convincente para agir, presumindo que o investimento seja muito inferior a US $ 1 milhão por ano.

Além disso, a partir de nossas premissas anteriores, podemos combinar nossas premissas de probabilidade com nossa pesquisa sobre os custos dos fatores de risco, como segurança e conformidade:

Tempo disponível/dia 400 minutos 400 minutos 400 minutos

Média de tempo por consulta ÷ 15 minutos ÷ 18 minutos ÷ 13 minutos

Consultas com pacientes por médico

= 26 por dia = 22 por dia (queda) = 30 por dia (crescimento)

# de consultórios regionais × 5 × 5 × 5

# de médicos por consultório × 10 × 10 × 10

Consultas com pacientes por região

= 1,300 pacientes por dia = 1,100 pacientes por dia = 1,500 pacientes por dia

Receita por consulta × US$75 × US$75 × US$75

Receita por dia = US$97,500 = US$82,500 = US$112,500

Dias trabalhados por semana × 5 × 5 × 5

Semanas por ano × 52 × 52 × 52

Receita por ano = US$25.4m = US$21.5m = US$29.3m

Diferença n/a (US$4m perda comparado com Caso BAU)

US$4m de ganho comparado com caso BAU



Anteriormente (riscos BAU) (atualmente impossível):

Fazer nada (segurança tradicional e educação de conformidade)

Recomendado (Campanha CPaaS reduz os riscos de segurança e conformidade)

CASO DE SEGURANÇA E CONFORMIDADE

Segurança BAU no consultório

(Nota: Esse cenário não é mais possível)

Médicos e funcionários trabalhando remotamente apresenta novos riscos

Investir em uma plataforma CPaaS e utilizar para campanha de educação interna sobre segurança e conformidade

SEGURANÇA

Probabilidade de uma violação expressiva 5% chance de violação 15% chance de violação 5% chance de violação

Custo médio/violação × US$3.9m por violação expressiva

× US$3.9m por violação expressiva

× US$3.9m por violação expressiva

Perda de segurança em potencial

=US$195k =US$585k (custo) cost)

=US$195k

CONFORMIDADE

Probabilidade de violação expressiva por más práticas 2% de chance 10% de chance 2% de chance

Custo médio legal/violação × US$15m por incidente × US$15m por incidente × US$15m por incidente

Custo legal potencial =US$300k =US$1.5m =US$300k

Probabilidade de uma violação expressiva por não

conformidade2% de chance 5% de chance 2% de chance

Máximo de multas por violação × US$1.5m por violação × US$1.5m por violação × US$1.5m por violação

Multas em potencial =US$30k =US$75k =US$30k

Total de custos com segurança e conformidade

em potencialUS$525k US$2.16m US$525k

Diferença vs. caso BAU n/a (US$1.63m a mais de custo)

Mesmo risco do BAU



Mais cenários: Melhor, Provável e Pior

A apresentação acima pode ser suficiente se a decisão de investimento for simples ou inexpressiva. No entanto, algumas situações podem exigir que você vá ainda mais longe, classificando sua recomendação de investimento nos cenários melhor, provável e pior, o que é um teste de durabilidade transparente sobre o seu próprio pensamento.

• O melhor caso é seu cenário mais otimista, mostrando o potencial de valorização real. O melhor cenário inspira esperança e energia, mas ainda deve permanecer realista e alcançável.

• O caso provável é o resultado que você acredita ser mais provável de ocorrer. Deve exibir um ROI saudável e abordar uma variedade de fatores, como receita, produtividade, segurança, conformidade, operacional. Deve se basear em um raciocínio sólido, transparente, com suposições e deve ser orientado a dados.

• O pior caso também é incluído, e este é o cenário mais realista que mostra o que acontece com o seu negócio se suas suposições otimistas não se concretizarem.



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #8: ‘UM POUCO DE SENSIBILIDADE (ANÁLISE)’

Agora vamos resumir tudo. Você já demonstrou suas suposições, criou uma narrativa poderosa que pode ser compreendida e ilustrou os benefícios percebidos de investir em comparação com não fazer nada. Agora é um bom momento para abordar os céticos presentes.

Você pode usar a análise de sensibilidade para mostrar como seus cenários de melhor, provável e pior caso se comparam e colocá-los em uma perspectiva que a empresa possa entender claramente. Usar a análise de sensibilidade permite que você demonstre o que ocorre se acontecer

apenas metade do que você espera ou se o investimento supera as expectativas. Você pode analisar se os benefícios não surgem cedo o suficiente, ou o que acontece se os fatores macroeconômicos piorarem (como recessão econômica ou uma situação de quarentena mais duradoura).

Suponha que você queira mostrar o que acontece se a receita não permanecer a mesma após a pandemia, mas você acredita que investir em uma solução CPaaS para conscientização e educação pode compensar os piores temores sobre a receita e pode render ainda mais do que o esperado:

Seus custos adicionais e outras premissas restantes podem ser exibidos de maneira semelhante.

Melhor cenário Cenário provável Pior cenário

ANÁLISE DE CENÁRIO Investir em um CPaaS para educação e conscientização possibilita aumentos mais expressivos de receita e marca.

Investir no CPaaS para campanhas de educação e conscientização gera ganhos de produtividade em comparação com ‘Fazer nada’.

Investir em um CPaaS para educação e conscientização supera o ‘Fazer Nada’ mesmo caso a receita sofra uma diminuição.

Tempo disponível/dia 400 minutos 400 minutos 400 minutos

Média de tempo por consulta ÷ 13 minutos ÷ 13 minutos ÷ 13 minutos

Visita de pacientes por médico = 30 por dia = 30 por dia = 30 por dia

# de consultórios regionais × 5 × 5 × 5

# de médicos por consultório × 10 × 10 × 10

Visitas de paciente por região = 1,500 pacientes por dia = 1,500 pacientes por dia = 1,500 pacientes por dia

Receita por visita × US$80 ((a mais que BAU)

× US$75 (a mais que BAU)

× US$60 ((a menos que BAU)

Receita por dia = US$120,000 = US$112,500 = US$90,000

Dias trabalhados por semana × 5 × 5 × 5

Semanas por ano × 52 × 52 × 52

Receita por ano = US$31.2m = US$29.3m = US$23.4m



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #9: EXPONHA AS OPÇÕES QUE VOCÊ EXPLOROU

AS OPÇÕES PODEM INCLUIR:

• Comparação de como três fornecedores ou parceiros que você pesquisou atendem às necessidades atuais de sua empresa ou resolvem seu problema.

• Comparação entre financiamento e pagamento em dinheiro.

• Comparação de modelos de negócios (como descontos de contratos mensais vs. anuais ou plurianuais).

• Comparação de faça você mesmo (construa internamente) ou compra/ parceria externa.

Fornecedor 1 Recomendado

Fornecedor 2 Fornecedor 3

COMPARAÇÃO DE FORNECEDOR

Fornecedor CPaaS com histórico comprovado junto a clientes da Forbes Global 2000, conta com os recursos que precisamos e está listado no Guia de Mercado da Gartner.

Fornecedor de preço mais baixo em nossa indústria vertical, mas não listado no Gartner e parece voltado para empresas menores.

Fornecedor respeitável de CPaaS mais barato também listado no Gartner, mas não reservou um tempo para entender nosso negócio.

Capacidade multicanal para enviar SMS, voz, e-mail e aplicativos

Recursos sofisticados de integração e automação Limitado

Entende nossas necessidades e problemas de negócios ???

Capacidades avançadas para nossa futura inovação e casos de uso Limitado

Modelo de entrega e suporte de serviço dedicado 24 horas Não é 24 horas

Velocidade de comercialização com aplicativos desenvolvidos previamente

para campanhas para celularApenas APIs

Empresa respeitável com avaliação verificável de terceiros (Gartner etc.) Desconhecido

Atende às necessidades de segurança e conformidade para dados em repouso e

em movimento

Preços competitivos

Agora que você demonstrou um motivo convincente para investir e todos estão entusiasmados, a última peça do quebra-cabeça é fazer uma recomendação sobre o investimento. Não é hora de pegar atalhos. Você pode fechar o negócio mostrando para a empresa como fez sua pesquisa para identificar opções técnicas e opções de parceria e, assim, você pode fazer uma recomendação clara para a empresa.

Para uma solução CPaaS, você pode apresentar a seguinte comparação. Lembre, você ainda está contando uma história. Seu público precisa compreender os critérios estratégicos que você está utilizando para avaliar essa decisão, não apenas uma lista de recursos que eles provavelmente nunca ouviram falar:



MELHORES PRÁTICAS DE CASOS DE NEGÓCIO #10: FAÇA UMA RECOMENDAÇÃO EXPRESSIVA

Se você preparou um caso de negócios atraente, sua recomendação será óbvia. Você terá previsto as possíveis objeções, terá as fontes de dados (internas e externas) que concedem credibilidade à sua análise e você terá mostrado que fez sua pesquisa sobre alternativas viáveis.

Lembre-se do velho ditado sobre uma boa história.

- Conte para eles o que você está prestes a contar para eles.

- Conte isso para eles.

- Conte para eles o que você acabou

de contar para eles.

TPara criar uma recomendação convincente, tire as mesmas conclusões feitas em seu esboço narrativo e apoiadas por evidências em todo o seu caso de negócios.

Por exemplo:

É minha recomendação investir imediatamente no Fornecedor de CPaaS 1 com o propósito de projetar uma campanha de educação e conscientização por meio de mensagens móveis direcionada aos nossos pacientes e equipe interna que estão mudando urgentemente de consultas presenciais para consultas online por vídeo para todas as necessidades de saúde não essenciais.

Com uma campanha móvel multicanal eficaz, melhoraremos a produtividade antes, durante e depois das consultas online e obteremos diferenciação competitiva e construiremos nossa marca, proporcionando uma experiência melhor.

Esse caso de negócios demonstrou que:

• • A empresa sofrerá uma perda de US$ 4 milhões por ano devido a fatores de produtividade



por não fazer nada. Existem também riscos adicionais de segurança e conformidade caso nada seja feito.

• O cenário provável mostra que podemos aumentar a receita em US$ 4 milhões por ano e a sensibilidade foi aplicada para mostrar que, se a receita média diminuir, uma campanha de educação e conscientização ainda ajudará a compensar parte dessa queda de receita, aumentando a produtividade e ganhando novos pacientes.

• Investir em uma solução CPaaS fornece um mecanismo para melhorar a produtividade antes, durante e depois das consultas online. O resultado será de consultas mais curtas.

• Para acelerar, devemos fazer parceria com um fornecedor de CPaaS confiável e preparado para o futuro que entenda nossas necessidades de negócios no momento e tenha um rico conjunto de recursos para inovações futuras.

• O fornecedor 1 atende aos nossos critérios e é nosso parceiro recomendado para investimento.

Agora, tudo que você precisa fazer é mostrar o custo do fornecedor, que sem dúvida será muito menor do que o que você descreveu como benefícios.

Com um caso de negócios atraente, você deixou fácil essa decisão de investimento.

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eficiente para CPaaS · 2020. 10. 13. · Manual Estratégico 10 dicas para criar um caso de negócio eficiente para CPaaS Manual estratégico para criação de propostas de casos