ESTILOS DE NEGOCIADORES: UMA ANÁLISE INICIAL

Artigo elaborado por Cícera das Dores de Caldas, Glicério Fernandes da Silva e Eliana Pessoa.

(Universidade de Brasília – UnB e Universidade Corporativa Correios – ÚNICO)

Resumo

Este artigo parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres

humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos

pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles

que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com

as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. Nesse artigo, de caráter

bibiliográfico, serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio

Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por

estes autores. Portanto, o objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos

conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo

das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do

conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

INTRODUÇÃO

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias

de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em

que se faz necessário negociar alguma coisa. 

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as

mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura

das organizações. 

O objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de

negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes

teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizado a importância do conhecimento de cada

um dos estilos para se obter êxito nas negociações. 

Serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e

Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes

autores. 

1. VISÃO INICIAL SOBRE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo o ser humano. Ela é produto de uma situação

contraditória, em que é necessário tomar uma decisão sobre algo em que os direitos de outros estão

envolvidos. Negociar não significa enfrentamento, mas harmonização de uma situação entre as partes,

para que todos os envolvidos possam obter benefícios.

Miranda (2000: 18), afirma que há dois tipos de negociação: “as que nunca mais se repetem e as que

apontam para um relacionamento duradouro. No primeiro, pode prevalecer a competição; no segundo,

porém, a cooperação é igualmente importante.”

Negociação é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem

interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de

interesses, idéias e posições (WANDERLEY, 1998: 21). 

Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou interesses visando o melhor

resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas tenham a oportunidade de apresentar toda sua

argumentação e que o produto final seja maior que a soma das contribuições individuais (JUNQUEIRA,

1995: 12).

Pode-se perceber que os autores consideram a negociação como um relacionamento que pode vir a se

repetir no futuro, sendo importante, que o resultado dessa interação seja satisfatório para as partes

envolvidas. Nesse sentido, tentar conseguir vantagens a qualquer custo sem se importar com a outra

parte, ludibriando-a e trapaceando-a pode levar a um “sucesso” momentâneo, mas poderá impedir que

futuras negociações sejam concretizadas. 

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre as

necessidades, interesses e desejos divergentes. Negociar significa persuadir. Além do mais, negociar

significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um

repertório de comportamentos que inclui comunicação, marketing, psicologia, sociologia, firmeza e

administração de conflitos. Sobretudo significa ter nítida compreensão das próprias motivações e da outra

pessoa. 

Dessa forma é conveniente adotar na definição de negociação a amplitude de possibilidades que o termo

envolve, ou seja, toda negociação envolve a relação humana e, de certo modo, uma negociação, envolve

compromissos e são estabelecidas condições. 

Por meio de métodos e técnicas de negociação, os interlocutores poderão se deter às esferas de

convergência, ampliando e reduzindo as diferenças. 

Para tanto é preciso analisar o fenômeno sob nova ótica e sob outras dimensões. As atitudes

transparentes tendem a ampliar o grau de confiança, contribuindo, assim, para o entendimento. O

negociador orientado para o sucesso das suas negociações, negocia com o interlocutor numa

metodologia baseada em procedimentos e em critérios legítimos e objetivos. 

2. TEORIAS DA ADMINISTRAÇÃO E OS ESTILOS DE NEGOCIADOR

De acordo com os autores Behr e Lima (1998), as diferentes Teorias da Administração possuem uma

visão de mundo e de homem distintas. Dessa forma, cada abordagem requer um estilo de administrador,

de gestor e de líder. As habilidades de negociação podem ajudá-los a desempenhar suas atividades

conforme a visão de homem e de mundo de cada teoria. 

As Teorias de Taylor e Fayol partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o

trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses

autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. 

Para a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento

padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador. 

A Teoria de Relações Humanas afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um

ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista. 

Na Teoria Comportamentalista o “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de

gestão ideal é a democrática e participativa. 

Na Teoria de Sistemas o gerente deve ser do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversos

papéis que o “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e

também com outros ambientes organizacionais. 

Para a Teoria Contingencial, o homem apresenta iniciativa, inteligência e criatividade. O estilo de gerencia

indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador, para tirar o máximo de rendimento do

“homem complexo”. 

3. IMPORTÂNCIA DO CONHECIMENTO DOS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

A negociação é um processo natural pelo qual todos passam. Todo ser humano em algum momento da

vida, se viu frente a uma situação que exigiu algum tipo de negociação. Porém, deve estar claro que

nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta

características e comportamentos que o tornam diferente. Essas características e comportamentos,

quando evidenciados no momento da negociação, revelam o que a literatura denomina de estilo de

negociação. 

Segundo Martinelli (1998), o uso dos estilos de negociação é conveniente para se buscar a resposta para

certas questões fundamentais: O que é um comportamento efetivo de negociação? Seria um tipo de

comportamento de negociação mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do

conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, tanto em termos conceituais quanto em

termos práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas habilidades ou para enfrentar uma situação

corrente de negociação. 

Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da questão. Reconhecendo o

estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são partes dele. Em geral, os

negociadores têm um estilo primário e pelo menos um secundário, sendo mais comum a existência de

dois estilos secundários. A análise dos estilos primário e secundário da outra parte é muito importante,

inclusive para se enumerarem os passos que os negociadores devem considerar quando estiverem

lidando com eles. 

Os estilos de negociadores apresentados pela maioria dos autores que tratam de negociação inspiraram-

se nas teorias motivacionais de Maslow e MacGregor para justificar suas tipologias baseados nas teorias

sobre necessidades e fatores higiênicos. Assim, acreditam que é possível identificar um tipo

predominante de negociador em cada pessoa:

Cada pessoa apresenta um estilo característico de negociar e não se pode afirmar que exista um estilo

melhor ou mais adequado de negociar, pois cada negociação tem suas peculiaridades que exige atitudes

distintas dos negociadores. 

Para Wanderley (1998), “entender comportamentos para poder negociar conforme o estilo do outro

negociador faz uma boa diferença”.Aquele que conhece o próprio estilo e respeita o do outro leva uma

vantagem na negociação, pois, pode trabalhar forças e fraquezas garantindo maiores possibilidades de

êxito. 

Quando o negociador conhece o próprio estilo pode potencializar suas forças, utilizando-as nas

negociações. Por outro lado, quando tem consciência dos seus pontos fracos poderá evitar que os

mesmos se tornem visíveis, desenvolvendo estratégias para que essas fraquezas se transformem em

forças. 

Não existe um conceito único para estilos de negociação, visto que cada pessoa detém um estilo

predominante de negociar. 

4. OS MODELOS DE ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

A literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais

diferem pouco entre si, como poderá ser visto. Dentre os modelos analisados estão os propostos pelos

autores: Carl Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira.

4.1. Modelo de Jung

O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o

indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a

considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração

com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em

colaboração.

• Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser

evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a

negociação é sempre com base em regras e procedimentos.

• Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um

relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não

seus objetivos.

4.1.1 Aplicabilidade de cada estilo:

• Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo.

• Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo

não é prioridade.

• Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações.

• Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

4.1.2. Táticas de negociação de cada estilo

Restritivo

- Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua

posição.

- Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade.

- Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da

questão.

Ardiloso

- Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro.

- Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para

disfarçar a ausência de dados específicos.

- Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua

posição.

Amigável

- Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção

- Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda.

Confrontador

- Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à

negociação.

4.2 Modelo de LIFO de Bergamini

Bergamini apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o

comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo

compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente.

• Estilo dá e apóia (D/A) – orientação receptiva – o negociador desse estilo apresenta alto poder de

desempenho nos processos de negociação. É comprometido com o que lhe é atribuído e busca aprimorar

seu desempenho sistematicamente. É alguém com quem se pode contar nos momentos difíceis. Sob

pressão torna-se perfeccionista e é incapaz de uma negativa independente da situação em que se

encontra.

• Estilo toma e controla (T/C) – orientação exploradora – age para atingir metas e alcançar objetivos. Em

situações de desempenho produtivo, lidera e dirige com espírito aberto e inovador de forma rápida e

cooperativa. Em queda de desempenho torna-se coercitivo e chama para si a responsabilidade de fazer

inclusive o trabalho dos outros, pois a ele compete fazer com que as coisas aconteçam.

• Estilo mantém e conserva (M/C) – orientação acumuladora – seu estilo lento prioriza mais a qualidade

do que a quantidade. Em fase produtiva é meticuloso. Em crise torna-se frio e ausente, analisa

profundamente uma questão passando às vezes do momento ideal de tomar a decisão. É antigo e avesso

a inovações.

• Estilo adapta e negocia (A/N) – orientado para trocas – voltado para relacionamento, procura sempre a

aceitação do grupo. Em situações de bom desempenho aborda os problemas, porém recua mediante

argumentos convincentes. Em baixo desempenho torna-se inconveniente e até mesmo infantil. Sob

pressão abre mão de suas convicções para evitar maiores conflitos.

4.3 Modelo de Marcondes

Baseado nos estudos de Gilles Amado (1987), Marcondes (1993) identificou quatro estilos de

negociadores. Para Gilles Amado “negociar é adaptar-se ao ambiente e o negociador eficiente é aquele

capaz de perceber ou de fazer uma leitura correta do que passa ao seu redor”, enquanto que para

Marcondes, o negociador, além de perceber o ambiente, deve ser capaz de agir sobre ele. 

Segundo análise de Oliveira (1994), Marcondes usa duas classificações de análise de comportamento

para construir seu modelo de estilo de negociadores:

• Os negociadores são considerados ativos quando empreendem ações em relação ao outro,

convencendo-o e impondo-lhe seu ponto de vista.

• Os negociadores são receptivos quando incitam o outro à participação, fazendo com que se envolvam e

se comprometam com a questão.

Baseado nesses comportamentos, os estilos de afirmação e persuasão são considerados ativos.

• Estilo Afirmação – o negociador alcança seus objetivos usando a assertividade.

• Estilo Persuasão – caracteriza-se pelo uso da informação e do raciocínio para atingir metas e alcançar

objetivos.

São considerados receptivos os negociadores que adotam os estilos ligação e atração.

• Estilo Ligação – o negociador usa da empatia para compreender os objetivos do outro.

• Estilo Atração – o negociador usa vários comportamentos para envolver o oponente. Esses

comportamentos consistem em estimular e motivar o outro, elevar seu moral, reconhecer seus erros e

limitações perante o outro e enfatizar as qualidades do outro.

Marcondes (1993) adverte que cada estilo deve ser usado na dosagem adequada, pois qualquer um

deles pode prejudicar a negociação, quando o negociador peca pela carência ou pelo excesso. Desse

modo:

• Afirmação demais se torna imposição; e de menos, indefinição.

• Persuasão demais se torna rigidez; e de menos, inconsistência.

• Ligação demais se torna altruísmo; e de menos, egoísmo.

• Atração demais se torna sedução; e de menos, frieza.

4.4 Modelo de Gottschalk

Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação:

• Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder.

Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros

mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico.

• Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos, o

negociador com esse estilo procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos,

evitando perdas mútuas.

• Estilo dos Números – Negociadores com esse estilo são analíticos, conservadores, reservados e

orientados para a resolução de questões complexas. Apreciam que os acontecimentos sigam certa ordem

e previsibilidade. Costumam examinar cada item de maneira metódica e apresentam análises detalhadas,

buscando serem percebidos como competentes pelos outros. Preferem pertencer a grupos em que a

consideração em relação aos outros é muito alta.

• Estilo Negociador – É flexível, comprometido, integrado e orientado para resultados. Busca

reconhecimento e apreciação pela sua capacidade de resolver situações difíceis. Como negociador

aprecia ter o controle da situação e procura estabelecer relacionamentos fortalecedores que levem a

resultados satisfatórios para ambas as partes.

4.5 Modelo de Matos

• Estilo Racional – centrado em idéias e orientado para os objetivos que espera alcançar, discute as

questões levantadas e usa os fatos para convencer. Geralmente está atento a fixação de pontos

convergentes que dêem objetividade a discussão e levem ao acordo.

• Estilo Sociável – motivado para relacionamentos, prima pelo trabalho em equipe, busca estabelecer

laços afetivos e confraternizadores. Corre o risco da negociação se desviar para assuntos aleatórios,

causando perda de tempo, saturação e desgaste.

• Estilo Metódico – centrado no processo de discussão, está sempre atento aos regulamentos e a

legislação específica, o que o torna pouco flexível às mudanças. É o comportamento típico do tecnocrata.

Na negociação reserva o tempo inicial para a discussão dos aspectos formais, passando depois para a

essência do problema com propostas claras e incisivas.

• Estilo Decidido – voltado para a solução rápida dos problemas, não costuma perder tempo com

detalhes. Ataca os pontos sensíveis da questão para solucioná-la prontamente, porém, o excesso de

objetividade pode levar a omissão de pontos importantes, percepção desviada e consequentemente a um

diagnóstico equivocado. 

4.6 Modelo de Márcio Miranda 

Para o autor Márcio Miranda (2000), “na negociação não existem regras” e “tudo é negociável”. Esse

autor define quatro estilos de comportamento e negociação.

• Estilo Diretivo ou “empresarial”: Negociadores com esse estilo são orientados para metas, não

gostam que tirem proveito dele, nem gostam de perder tempo. Interessam-se por aspectos relacionados a

eficiência, rentabilidade e economia de recursos. Valorizam bastante o cumprimento eficaz e pontual dos

acordos estabelecidos.

• Estilo Sociável ou superstar: Gostam de se sentirem prestigiados e reconhecidos. Para esses

negociadores a imagem pública é muito importante, pois apreciam se sentirem influentes. Ao negociar

com esse tipo deve-se ser amigáveis e interessar por sua pessoa e suas conquistas, compartilhando de

seu entusiasmo e sua agitação contagiante.

• Estilo Afável ou o bem-relacionado: Aprecia soluções que propiciem estabilidade, tranqüilidade e

melhor relacionamento entre as pessoas e setores do grupo ou organização a qual está ligado.

• Estilo Metódico ou perfeccionista: Dão ênfase para dados, fichas e registros precisos de tudo que diga

respeito ao assunto que está sendo tratado. Valorizam provas e evidências constatáveis, testemunhos de

outras pessoas ou empresas, desde que sejam importantes e tenham peso na decisão a tomar.

4.7 - Modelo de Junqueira 

Para Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante que é

necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. 

Por intermédio da análise de características do comportamento dominante, condescendente, informal e

formal o autor identifica quatro estilos: catalisador, apoiador, controlador e analítico. 

• Catalisador – Também chamado de influenciador, expressivo, indutor e sociável. Esse estilo é orientado

para idéias. Pessoas com esse perfil são empreendedoras, entusiasmadas, estimulantes e persuasivas.

Costumam inclusive usar suas habilidades sociais para atraírem as pessoas e conseguirem realizar seus

objetivos e gostam de ser reconhecidas por suas qualidades. O lado negativo desse estilo é que muitas

vezes pode ser visto como superficial, exclusivista e difícil de crer, pois costuma prometer coisas que não

pode cumprir, pois algumas vezes traça metas que não pode cumprir. Sob tensão, fala alto e rápido;

agita-se e explode. 

• Apoiador – Também conhecido por cordial, afável e estável. Esse estilo está voltado para

relacionamentos. É visto como uma pessoa amável, compreensiva, bom ouvinte, prestativo, que sabe

trabalhar em equipe, gosta de dar apoio às outras pessoas, é leal e de confiança. Não gosta de ferir nem

magoar os outros. Pessoas com esse perfil gostam de receber atenção e apreciam ser aceitos pelas

pessoas. Por outro lado, muitas vezes o apoiador pode ser encarado como dissimulado, porque perde

tempo e evita conflitos. Pode apresentar dificuldade para dizer não e dizer o que realmente pensa. Isso

pode dar a impressão que está sendo “levado na conversa”. Porém, sob tensão, concorda, mas depois

não cumpre. Pode apresentar resistência passiva ou não se manifestar. 

• Controlador – Também designado por dirigente, diretivo e realizador. Geralmente são pessoas

decididas, eficientes, responsáveis, rápidas e objetivas, que assumem riscos calculados. Valorizam os

resultados e o cumprimento de metas, não se importando com as pessoas. Muitas vezes são vistos como

insensíveis impacientes e “mandões”. Quando submetidos à tensão costumam ameaçar e tornam-se

tirânicos. Pessoas com esse perfil precisam aprender a conviver com as diferenças individuais, sem fazer

prejulgamentos. Precisam aprender agir com mais naturalidade e escutar os outros. 

• Analítico – Também denominado metódico, complacente e escrupuloso. Geralmente, são pessoas

sérias, organizadas, pacientes, cuidadosas e controladas, com alta capacidade crítica. Gostam de estar a

par do que acontece, procuram se apropriar dos detalhes, conhecem o trabalho e procuram aprofundar o

conhecimento se especializando. Têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Estão voltados para

procedimentos. Costumam tomar decisões somente depois de sentirem-se plenamente seguros e com

garantias de que vão ter sucesso. Por outro lado, podem ser vistos como detalhistas, teimosos e pessoas

que escondem o jogo não revelando informações relevantes que possuem. Podem ser tachados de

indecisos e procrastinadores, pois adiam as decisões na esperança de fazer melhor e com mais

segurança. Quando submetidos à tensão, calam-se e se retiram. 

CONSIDERAÇÕES FINAIS

Após o conhecimento dos diversos modelos e estilos de negociação deve-se compreender que são

tentativas de enquadrar os indivíduos, por meio da análise dos comportamentos que eles apresentam. A

classificação dos negociadores não deve ser rígida, pois é possível que uma mesma pessoa apresente

em diferentes momentos características que contemplem mais de um estilo. 

Todos os autores citados classificam o comportamento do negociador em quatro estilos básico, que

quando comparados apresentam muitas semelhanças. 

Percebe-se que os estilos: Restritivo (Jung), Toma e Controla (Bergamini), Diretivo (Márcio Miranda),

Controlador (Junqueira) e Duro (Gottschalk) são muito similares. 

Os estilos Confrontador (Jung), Dá e Apóia (Bergamini), Racional (Matos), Sociável (Márcio Miranda),

Catalisador (Junqueira) e Negociador (Gottschalk), são muito semelhantes. 

Os estilos Ardiloso (Jung), Mantém e Conserva (Bergamini), Metódico (Matos), Metódico (Márcio

Miranda), Analítico (Junqueira) e Dos Números (Gottschalk), mantêm uma identidade em comum. 

Os estilos Amigável (Jung), Adapta e Negocia (Bergamini), Sociável (Matos), Afável (Márcio Miranda),

Apoiador (Junqueira) e Caloroso (Gottschalk) também apresentam praticamente as mesmas

características. 

Deve-se ressaltar que o estilo Sociável de Matos e o estilo Sociável de Márcio Miranda, apesar de

apresentarem a mesma designação, são completamente diferentes quando se analisam as suas

características. Enquanto um é orientado para relacionamentos, trabalho em equipe e laços afetivos, o

outro aprecia ser reconhecido e se sentir influente, se aproximando muito do estilo Catalisador de

Junqueira. 

Oliveira (1994) questiona os “estilos de negociação” pelo fato de partirem de descrições muito simples do

comportamento humano e por tomarem aspectos bastante óbvios da conduta dos indivíduos; e a seguir,

apresenta-os como modelos completos para avaliar o comportamento dos indivíduos. Alerta, ainda para o

risco de que: 

"...as conclusões decorrentes dessas observações sempre se baseiam numa visão apenas parcial,

quando não reducionista, de uns poucos comportamentos, que acabam sendo elevados à categoria de

determinantes da personalidade dos indivíduos. "(OLIVEIRA, 1994)

Peck e Whitlow (1976, citados por Oliveira, 1994) formulam aquilo que chamam de “teoria ingênua” da

personalidade:

"As pessoas estão continuamente fazendo avaliações de outras pessoas, ajuizando-as por sua aparência

e maneirismo pessoais, escutando o que elas dizem e observando o que fazem em diversos contextos, e

depois relacionando todas essas observações com suas próprias teorias implícitas da personalidade,

inferindo disposições persistentes e motivações subjacentes. Existe, contudo, um vastíssimo acervo de

provas indicativas de que as avaliações subjetivas do comportamento de outrem são extremamente

passíveis de erro, e que até numa situação razoavelmente bem estruturada, como uma entrevista, a

rigorosa exatidão de avaliações é mínima".

Deve-se estar atento para não esquecer que os estilos apresentados pelos autores são modelos

meramente descritivos da personalidade. Isso significa que numa determinada circunstância o negociador

pode apresentar determinadas características de comportamento, o que não significa que esse

comportamento seja predominante na maior parte do tempo em circunstâncias diferentes. 

Ao descrever e tentar quantificar o nível de preparação que a pessoa possui para lidar com negociação,

faz-se, na realidade, uma abordagem descritiva e comportamental. Pois são tentativas de fundamentar

uma descrição que pretende abranger aspectos relevantes da personalidade dos indivíduos, partindo

apenas de uns poucos comportamentos do negociador. No entanto, um primeiro e grande problema que

aparece quando se tenta fazer isso é que as conclusões decorrentes dessas observações sempre se

baseiam numa visão apenas parcial, quando não reducionista, de uns poucos comportamentos, que

acabam sendo elevados à categoria de determinantes da personalidade dos indivíduos. 

Para Oliveira (1987), os problemas advindos disso são evidentes:

a) Correm-se o risco de ignorar outros comportamentos do indivíduo, que podem ser tão ou mais

importantes que aqueles.

b) Não se levam em conta, igualmente, as motivações internas do indivíduo, que originam esses

comportamentos.

c) Ignoram-se, ademais, as condições externas que operam sobre o indivíduo e que favorecem a

expressão de determinados comportamentos, mas não de outros.

Wanderley (1998) alerta ainda para o cuidado com os rótulos:

Não rotule os outros e lembre-se de que pior do que rotular os outros é rotular a si mesmo e se

“engessar”. Assim, pense em termos de tendência e probabilidade, e não de certeza absoluta. Sempre há

espaço para o imprevisto. 

REFERÊNCIAS

BEHR, Ricardo Roberto e LIMA, Afonso Augusto T. F. de Carvalho. Negociação - Habilidade

Imprescindível na Formação do Administrador. In: IX ENANGRAD. As novas competências na formação

do administrador. Itu – São Paulo, 1998. Disponível em Acessado em 10/08/2006.

CHIAVENATO, Idalberto. Administração: Teoria, processo e prática. São Paulo: Makron Books, 2000.

JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de Janeiro: COP

Editora, 1995.

MARCONDES, Odino. Como chegar a excelência em negociação. Rio de Janeiro: Qualitymark, 1993.

MARTINELLE, Dante Pinheiro e ALMEIDA, Ana Paula. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao

ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998.

MAXIMILIANO, Antonio César Amaru. Introdução à Administração – 6a. ed. São Paulo: Atlas, 2004.

MIRANDA, Márcio. Negociando para Ganhar. 4a. ed. São Paulo: 2000.

OLIVEIRA, Marco A. Negociação: novos e velhos malabarismos. São Paulo: Nobel, 1994.

WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrando soluções, vencendo resistências, obtendo

resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998.