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Estrategias de mercadeo para la introducción delPonche de yuca (Manihot esculenta Crantz) en el

municipio Maracaibo del estado Zulia

Marketing strategies to introduce cassava punch(Manihot esculenta Crantz) in the Maracaibo

Municipality, in Zulia state

R. Molero1 y E. Martínez2

1Ingeniero Agrónomo Magíster Scientiarium egresado del Postgradode Gerencia de Agrosistemas. División de Estudios Para Graduados.Facultad de Agronomía. Universidad del Zulia.2Facultad de Agronomía. Universidad del Zulia. Apartado 523.Maracaibo 4005. Venezuela.

Resumen

El presente estudio tiene como objetivo diseñar estrategias de mercadeopara la introducción del ponche de yuca en el Municipio Maracaibo del EstadoZulia, se verificó la disposición de los consumidores de comprar el ponche deyuca, se caracterizaron y estimó la capacidad de compra de los potenciales consu-midores, y la demanda primaria del ponche de yuca. Partiendo de que el ponchede yuca constituye un producto nuevo en el mercado, éste estudio se enmarcadentro de la investigación de mercados, utilizándose la prueba del producto através de la degustación “in situ” por parte de las 208 personas encuestadas, a lascuales se les aplicó un cuestionario para conocer sus opiniones del producto ydeterminar el mercado meta. Los resultados se reflejaron en tablas para su ma-yor comprensión. Se concluyó que el mercado meta al cual van a estar dirigidaslas estrategias de mercadeo, son las mujeres con edad comprendida entre los 39 y50 años, casadas, pertenecientes al estrato social III, que reconocen como atribu-to principal del ponche, el aroma, sabor, color y la textura, con una elevadaaceptación general del producto. Se elaboraron las estrategias de mercadeo quefacilitaran la introducción del ponche de yuca en el municipio Maracaibo, reco-mendándose primordialmente la estandarización del producto como consecuen-cia de la alta aceptación del mismo.Palabras clave: Estrategias de mercadeo, Demanda primaria, Ponche de yuca(Manihot esculenta), Desarrollo de nuevos productos.

Recibido el 23-9-2009 Aceptado el 4-10-2011Autores de correspondencias e-mail: mroossvelt@yahoo.es; martinez.edgar2@gmail.com

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Abstract

The investigation is based on design marketing strategies to introducecassava punch in the Maracaibo municipality, Zulia state, to verify the consumerspurchase disposition toward the cassava punch, to estimate the potentialconsumers purchase capacity of cassava punch, to characterize the potentialconsumer of cassava, and determining the primary demand of cassava punch.Due to the cassava punch is a new product in the market and it is not known bythe consumers, this study it is framed inside the Marketing research and themethodology to be use it will be the product test through the “in situ” tasting byconsumers, and a poll application to determinate the final market. The resultswere showed in tables, concluding that the marketing strategies will be apply tothe 39 to 50 year old women, married, appertaining to the III social stratum,that considering the aroma, taste, colour and texture the principal punch’sattributes, with a high product general acceptation. The marketing strategieswere design to permits the introducing of cassava punch in the Maracaibomunicipality, principally recommended the cassava punch’s standardization dueto the high acceptation.Key words: Marketing strategies, Primary demand, Cassava punch (Manihotesculenta), new product development.

Introducción

La FAO1 en el 2001, sentencióque “Dado que las raíces de la yucason tan perecederas, su transformaciónes fundamental para su futuro”. Esto,debido a que la alta perecebilidad de layuca (Manihot esculenta Crantz) seconstituye en uno de los principalesfactores que limitan sucomercialización como yuca fresca, lle-gándose a perder en dicho proceso has-ta un 20 % de la producción mundial(FAO, 2001).

Es por ello que en la actualidadexisten varios productos culinarios abase de yuca que se comercializan enel país, entre ellos se tienen, casabe,buñuelos, pasteles de yuca, conservas

1 Siglas en ingles de la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimenta-ción.

Introduction

The FAO1 in 2001 sentenced that“due to the cassava roots are soperishable their transformation is fun-damental for the future”. This isbecause the high perishability ofcassava (Manihot esculenta Crantz)constitutes one of the main factors thatlimit the commercialization as freshcassava, losing in such process even20% of the worldwide production (FAO,2001).

For this reason, currently thereare different culinary products basedon cassava commercialized in thecountry, among these are casabe, “bu-ñuelos”, “pasteles de yuca”, “conservasde yuca”, cassava chips (like french

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de yuca, chips de yuca (aperitivos ela-borados de yuca parecidos a las“papitas fritas”), así como “palitos deyuca” o croquetas precocidas y conge-ladas ya listas para calentar y servir.Todos ellos son alimentos sólidos, y ensu mayoría son “fritos” antes de poderser consumidos, lo que implica unalimitante dentro de la actual tenden-cia “Light” de la alimentación, que sevive hoy en día en el país. Otro usoalterno no considerado hasta ahora esel ponche de yuca, el cual, no tiene loscontenidos de grasa presente en lamayoría de los productos antes men-cionados, y por ser una bebida, no esun producto sustituto de los actualesalimentos elaborados a base de yuca;por lo que perfectamente pudiese for-mar parte de la lista de los productosculinarios elaborados a base de yucasin desplazar ninguno de los ya exis-tentes.

En vista de que el ponche de yucaconstituye un producto nuevo en elmercado y no es conocido por los con-sumidores, este estudio se enmarcadentro de la investigación de merca-dos y se centra en el análisis del pro-ducto a través de la degustación “insitu” por parte de los consumidores, conla finalidad de conocer la demanda pri-maria del ponche de yuca, la cual Chew(2006) y Guiltinan et al. (1998), la de-finen como la demanda de una catego-ría entera de productos por parte delpúblico consumidor, donde las estra-tegias están diseñadas para incremen-tar el nivel de demanda de una formao clase de producto nuevo o ya estable-cido en el mercado, por parte de los nousuarios; Chew (2006) también mani-fiesta que la demanda primaria le per-mite a las empresas establecer el per-

fries but done with cassava), as wellas “palitos de yuca”, or pre-cooked orfrozen croquettes already done, just toheat and serve. All the later are solidfood and are mostly fried before beingconsumed, which implies a limitant inthe current trend of diet alimentationthat is lived nowadays in the country.Another alternant usage that is notconsidered until now is cassava punch,which does not have the fat contentspresent in most of the mentionedproducts, and since it is a drink is nota substitute product of the current fooddone with cassava, so, it mightperfectly form part of the list of theculinary products elaborated withcassava without substituting any ofthe already existent.

Since cassava punch is a newproduct in the market and it is notknown by the consumers, this researchis framed on the marketing researchand is centered in the product analysisthrough the degustation in situ byhands of the consumers, with the aimof knowing the primary demand of thecassava punch, which according toChew (2006) and Guiltinan et al. (1998)is defined as the demand of an entirecategory of products by the public,where the strategies are designed toincrease the demand level in a type ofproduct that be new or alreadyestablished in the market, by handsof the users; Chew (2006) also manifestthat the primary demand allows theenterprises establishing the profile ofconsumers. Posterior to thedetermination of the primary demandof the punch, were elaborated the mar-keting strategies that would facilitatethe introduction of the cassava punchin Maracaibo.

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fil de los consumidores. Posterior a ladeterminación de la demanda prima-ria del ponche, se elaboraron las es-trategias de mercadeo que facilitaranla introducción del ponche de yuca enel municipio Maracaibo.

La creación y desarrollo de nue-vos productos derivados de la yuca,diferentes al tradicional consumo deyuca fresca, proporciona además, laposibilidad de desarrollar al máximoéste rubro, y dejar de considerarlo comoun cultivo marginal, con lo que podríaconvertirse en un producto importan-te que coadyuve a la seguridadagroalimentaria de la nación. En estesentido, el ponche de yuca representauna buena opción para promover en-tre los pequeños productores de yucala elaboración y comercialización delmismo, generando un valor agregadoal cultivo, que brinda la oportunidadde mejorar la calidad de vida de lospequeños productores y su entorno fa-miliar; lo que a su vez, permitiría lacreación de empleos directos e indirec-tos mediante el establecimiento de pe-queñas empresas; además de permi-tirle a los consumidores finales adqui-rir un producto de alta calidad, listopara consumir, y que satisfaga plena-mente sus necesidades.

El objetivo general de la presen-te investigación consistió en Diseñarestrategias de mercadeo para la intro-ducción del ponche de yuca en el Mu-nicipio Maracaibo del Estado Zulia.Teniendo como objetivos específicos:

a) Verificar la disposición de com-pra de los consumidores hacia el pon-che de yuca.

b) Estimar la capacidad de com-pra de los potenciales consumidores deponche de yuca.

The creation and development ofnew products derived from cassavadifferent to the traditionalconsumption of fresh cassava, providesthe possibility of developing thisproduct on its maximum level, andstop considering it as a marginalproduct to which it might become animportant product that helps in thefood security of the country. On thissense, cassava punch, represents agood option to promote among thesmall producers of cassava theelaboration and commercialization ofit, generating an aggregated value tothe crop that offers the opportunity ofimproving the life’s quality of smallproducers and their families, which atthe same time, would allow to thecreation of direct and indirectemployment through the establish-ment of small enterprises, besides ofallowing the final consumers to acquirea product with high quality, ready tobe consumed and that satisfy theirneeds.

The general objective of thecurrent research consisted ondesigning marketing strategies forintroducing cassava punch inMaracaibo, Zulia state, considering asspecific objectives:

To verify the purchaseavailability of consumers towards thecassava punch

To estimate the purchasecapacity of the potential consumers ofcassava punch

To characterize the potentialconsumers of cassava punch

To design marketing strategiesfor introducing cassava punch inMaracaibo, Zulia state.

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c) Caracterizar a los potencialesconsumidores de ponche de yuca.

d) Diseñar estrategias de merca-deo para la introducción del ponche deyuca en el municipio Maracaibo delEstado Zulia.

Materiales y métodos

El Producto: Ponche de yucaEl ponche de yuca es una bebida

elaborada artesanalmente con carac-terísticas similares a los “ponche cre-mas” tradicionales, elaborado con azú-car, leche en polvo, leche condensa-da, alcohol (ron), almidón de maíz(como colorante natural) y almidón deyuca, que representa aproximadamen-te el 70% del producto ya elaborado.Por otro lado, para la elaboración de750 cc. de ponche de yuca se requiereun kilogramo de yuca fresca. Por loque, de una hectárea de yuca se pue-den elaborar al menos unas 10.000botellas de ponche de yuca, de 750 cc.(Mejía, entrevista 2007). En el cua-dro 1, se puede observar el protocolode análisis fisicoquímico del ponche

Cuadro 1. Protocolo de análisis fisicoquímico del ponche de yuca.

Table 1. Protocol of physical-chemical analysis of cassava’s punch.

Muestra Ponche de yuca %

Humedad 63,50Ceniza 0,53Grasa 14,50Proteína 3,16Carbohidratos 18,31Acidez 0,17

Fuente: Departamento de Ciencias de los Alimentos de ULA (2007).

Materials and methods

The product: Cassava punchCassava punch is an artisanal

drink elaborated with similarcharacteristics of the traditional “pon-che cremas”, elaborated with sugar,powder milk, condensed milk, rum,corn starch (as natural coloring) andcassava starch, that representsapproximately 70% of the productalready elaborated. On the other hand,for elaborating 750 cc of cassava punch,is required a kilogram of fresh cassava;therefore, from a hectare of cassavacan be produced at least 10.000 bottlesof cassava punch of 750 cc (Mejía,interview 2007). In table 1, can beobserved the protocol of thephotochemical analysis of cassavapunch, elaborated by the ScienceDepartment of Food Science of “Uni-versidad de los Andes” (ULA, 2007).

Type and design of the researchA descriptive research was done

by being a cassava punch a newproduct that has not been released inthe market, the methodology used was

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de yuca, elaborado por el Departamen-to de Ciencias de los Alimentos de laUniversidad de los Andes (ULA,2007).

Tipo y Diseño de la investigación.Se realizó una investigación

descriptiva, y por tratarse el ponchede yuca un producto nuevo que noha salido al mercado, la metodolo-gía utilizada fue de campo, ya quelas evaluaciones se realizaron con laayuda de la degustación del Poncheen los distintos automercados de laciudad.

El diseño con el que contó la in-vestigación fue no experimentaltranseccional descriptivo, ya que, enningún momento se manipuló delibe-radamente la variable, y se observó elfenómeno tal y como ocurre en su con-texto natural.

Población y muestra.Según el Instituto Nacional de

Estadísticas (INE) para el año 2.007la población total estimada en el Esta-do Zulia fue de 3.621.850 habitantes,de los cuales aproximadamente1.428.043 habitantes viven en el Mu-nicipio Maracaibo (INE, 2007). Paralos efectos de la investigación, por serel ponche de yuca una bebida que con-tiene alcohol, la población en estudioestuvo conformada por todas las per-sonas mayores de edad, discriminadassegún genero y residentes del Munici-pio Maracaibo. De esta manera, si-guiendo con estimaciones del INE, eltamaño de la población de estudio fuede 845.329 habitantes.

El Tamaño de la muestra quedóconformada por 208 individuos y sedeterminó mediante la fórmula de Sie-rra Bravo citada por Jany (2000).

in field, since the evaluations weredone with the help of the degustationof the punch in different markets ofthe city. The design of the research wasnon experimental, transactional anddescriptive, because in any momentwas manipulated deliberately the va-riable, and the phenomenon wasobserved as it is occurred in the natu-ral context.

Population and sampleAccording to the National

Institute of Statistics (INE) for 2007,the total population estimated in Zuliastate was of 3.621.850 habitants outof which 1.248.043 approximatelyhabitants live in Maracaibo (INE,2007). For the effects of this research,by being the cassava punch a drinkwith alcohol, the population understudy was formed by people older than18 years old, discriminated by genreand living in Maracaibo. On this way,following the estimations of INE, thesize of the population under study wasof 845.329 habitants.

The size of the sample was formedby 208 individuals and was determinedusing the Sierra Bravo formula, citedby Jany (2000).

Formula:

n = 208 people.

Z2 x N x P x Q

E2 x (N-1) + Z2 x P x Q n=

0,072 x (845.329 - 1) + 22 x 0,5 x 0,5 n= 22 x 845.329 x 0,5 x 0,5

The sample type is defined asmultistage, that is, in two phases andnon probabilistic. In the first phase,

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Formula:

El tipo de muestreo se definecomo polietapico, es decir, en dos eta-pas, no probabilístico. En la primeraetapa, con la ayuda de la AsociaciónZuliana de Supermercados y Autoser-vicios (AZUSA), se seleccionaron los 26automercados donde se aplicaron losinstrumentos. La segunda etapa fueun muestreo por cuota dentro de losmercados seleccionados, para determi-nar las cuotas se dividió el total de lamuestra entre los 26 automercados,quedando las cuotas en 8 individuospor automercado.

Técnicas e instrumento de reco-lección de datos.

La técnica implementada fue laencuesta Ad-hoc personal en el pun-to de venta, ya que como mencionanGreggs (2003), SYNTEC (2003) ySerraf (2000), es la más adecuadapara conseguir cierto tipo de infor-mación cuantitativa de la que no sedispone; en otras palabras, se tratade lo que se podría clasificar como un“método a la medida” para recogerdatos primarios, ya que se aplican atodas aquellas situaciones de marke-ting para las que no existen prece-dentes y sobre las que se quiere te-ner una primera visión de la situa-ción del mercado y de las opinionesde los usuarios e intermediarios deforma objetiva.

with the help of the Zulia Associationof Markets and Self Services (AZUSA)were selected 26 markets where wereapplied the instruments. The secondphase was a sample per quote insidethe selected markets to determine thequotes was divided the total of thesample between 26 markets, leavingthe quotes in 8 individuals per market.

Techniques and collectioninstrument of data

The technique implemented wasthe personal Ad-hoc poll in the sellarea, because as Greggs (2003),SYNTEC (2003) and Serraf (2000)mention, it is the most adequate tofulfill certain type of quantitativeinformation, in other words, it is aboutit can be classify as “fit method” toobtain primary data, because areapplied to all the marketing situationsfrom where are not any precedents andwhere is wanted to have a first sightof the marketing situation andopinions of users and intermediateobjectively.

The instrument used was a pollformed by dichotomy closed questionsand with multiple selections, besidesof the corresponding attitudinal scalesof Likert. These polls were appliedaccording to the type of sample andwere done simultaneously to amonadic test of blind1 degustation, asrecommended by Greggs (2003),SYNTEC (2003) and Cisspraxis (2002),with the aim of publishing the productand allowing the consumer to give amore real opinion about his/herappreciations. For this purpose, wereprovided to each person a small plasticglass with cassava punch.

The study variables of the currentresearch was the primary demand,

n = 208 personas.

Z2 x N x P x Q E2 x (N-1) + Z2 x P x Q n=

0,072 x (845.329 - 1) + 22 x 0,5 x 0,5 n= 22 x 845.329 x 0,5 x 0,5

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El instrumento utilizado fue uncuestionario, conformado por pregun-tas cerradas dicotómicas y de opciónmúltiple, además de las correspondien-tes escalas actitudinales de Likert.Estas encuestas fueron aplicadas deacuerdo al tipo de muestreo y se reali-zaron simultáneamente a una pruebamonádica de degustación a ciegas2,como lo recomiendan Greggs (2003),SYNTEC (2003) y Cisspraxis (2002),con el fin de dar a conocer el productoy permitirle al consumidor dar unaopinión más real acerca de sus apre-ciaciones. Para tal fin, se le proporcio-naron a cada persona un pequeño vasoplástico con ponche de yuca.

La variable de estudio de la pre-sente investigación fue la demandaprimaria, mientras que las dimensio-nes para medirla fueron la disposiciónde compra, la capacidad de compra yla identificación de los potenciales con-sumidores del ponche de yuca. SegúnChew (2006), Guiltinan et al. (1998) yLambin (1998), los aspectos a conside-rar para medir la disposición de com-pra de los consumidores, son la acep-tación de los atributos del producto, lanecesidad del producto y el uso del pro-ducto; de estos tres aspectos el máscomplejo es el aspecto de aceptación delos atributos. Al respecto, tres de losantecedentes consultados en este estu-dio, León et al. (2005), Paz y Alfonso(2004), Wang et al. (2004) sentencianque los principales indicadores que se

2En la prueba monádica, a la persona que realiza el test se le hace quepruebe o deguste un solo producto y la prueba monádica a Ciegas o blind test, esun método que consiste en confrontar a las personas previstas en la muestra delestudio con el producto, sin que éste sea identificado por su marca u origen defabricación.

while the dimensions to measure werethe disposition to purchase, thepurchase capacity and the identificationof potential consumers of cassavapunch. According to Chew (2006),Guiltinan et al. (1998) and Lambin(1998), the aspects to considermeasuring the purchase disposition ofthe consumers are the acceptance of theattributed of the product, the necessityof the product and the use of theproduct; from these three aspects, themost complex is the acceptance aspectof attributes. On this matter, three ofthe consulted antecedents in thisresearch León et al. (2005), Paz andAlfonso (2004), Wang et al. (2004)sentence that the main indicators usedto measure the sensorial attributes offood are: presentation, smell, taste,texture of body, color and generalacceptance of the product, which wereused in the current research to measurethe attributes of the cassava punch. Toevaluate the purchase capacity of theconsumers were considered theindicators mentioned by Guiltinan etal. (1998). Such indicators are: price,promotion and the purchase frequencyof the product by hands of theconsumers.

With the aim of identifying to thepotential consumers that show a wishor favorable taste towards the cassavapunch, in the current research wereconsidered and selected the followingdemographic indicators described by

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utilizan para medir los atributos sen-soriales de los alimentos son: la pre-sentación, el olor, el sabor, la texturao cuerpo, el color y la aceptación gene-ral del producto; los cuales fueron uti-lizados en la presente investigaciónpara medir los atributos del ponche deyuca. Para evaluar la capacidad decompra de los consumidores, se consi-deraron los indicadores enunciados porGuiltinan et al. (1998). Dichosindicadores son: el precio, la promocióny la frecuencia de compra del productopor parte de los consumidores.

Con la finalidad de identificar alos potenciales consumidores que ma-nifiesten un deseo o gusto favorable porel ponche de yuca, en el presente estu-dio se consideraron y seleccionaron lossiguientes indicadores demográficosdescritos por Shiffman y Lazar (2001):edad, sexo y estado civil; y losindicadores socioculturales selecciona-dos fueron los utilizados por el métodoGraffar-Méndez Castellano (Méndez,1994), que comprenden: la profesión deljefe de la familia, el nivel de instruc-ción de la madre, la principal fuentede ingreso de la familia y las condicio-nes de la vivienda; para posteriormen-te determinar el estrato social al quepertenecen las personas encuestadas.

Para la validación se utilizó elmétodo de criterios de expertos, paralo cual, fue necesaria la intervenciónde un experto en el área de metodolo-gía y otros dos expertos del área de in-vestigación de mercados, los cuales seseleccionaron por sus trayectorias ensus respectivos campos de investiga-ción, y dedicaron sus conocimientos ala revisión y confirmación del conteni-do. Después de ser evaluado el instru-mento de recolección de datos, los jue-

Shiffman and Lazar (2001): age, sex,marital status, and the socio-culturalindicators selected were used by theGraffar-Méndez Castellano method(Méndez, 1994), which comprises:profession of the family boss, educativelevel of the mother, main source ofincome of the family and the houseconditions, posterior, it wasdetermined the social stratum wherethe polled people belong to.

For the validation, was used thecriteria method of experts, for whichwas necessary the intervention of anexpert in the methodology area and twoexperts in the area of marketing, whichwere selected by their trajectory in theirrespective research field, and whodedicated their knowledge to therevision and confirmation of thecontent. After of evaluated the collectioninstrument of data, the judges carriedout some observations regarding thenecessities of changing some terms thatwere posterior adjusted.

The descriptive statistics wasused as the technique for the analysisof the results. The descriptivestatistics allowed the construction ofan indicator for each studieddimension (example: media, frequencytable). The statistical analysis of theresults was obtained using the soft-ware SPSS Statistical Package forSocial Science, version 12, andMicrosoft Excel 2002 for Windows.

Results and discussion

Purchase disposition ofconsumers towards cassavapunch

In table 2 is observed that 97%of people who tasted the cassava punch

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ces hicieron observaciones con respec-to a la necesidad de cambiar algunostérminos, que posteriormente se ajus-taron.

Se utilizó la Estadística Descrip-tiva como la técnica para el análisisde los resultados. La estadística des-criptiva permitió la construcción de unindicador para cada dimensión estu-diada (ej: media, tabla de frecuencia).El análisis estadístico de los resulta-dos se obtuvo a través de los softwaresSPSS (Stadistical Package for SocialScience) versión 12 y Microsoft Excel2003 para Windows.

Resultados y discusión

Disposición de compra de losconsumidores hacia el ponche deyuca

En el cuadro 2 se observa, que97% de las personas que degustaronel ponche de yuca, aceptaron el pro-ducto; de los cuales, 52% aceptaroncontundentemente el producto al res-ponder que “definitivamente sí” acep-tan el ponche de yuca. Es importantedestacar que aun cuando la acepta-ción del producto resultó ser elevadapara ambos sexos (95% los hombres y98% las mujeres), la aceptación delmismo por parte de las mujeres re-sultó más contundente, ya que 63%mencionó que “definitivamente si”aceptan el producto, en contraposiciónal 35% de apoyo por parte de los hom-bres. Asimismo se observa como de las208 personas que se acercó “volunta-riamente” a evaluar el producto, 131(63%) fueron mujeres, mientras quelas otras 77 personas (37%) fueronhombres. Esto evidencia la elevadapreferencia de las mujeres por el pon-

accepted the product, out of which 52%accepted the product when respondingthat they definitely do accept thecassava punch. It is important tomention that even when the product’sacceptance resulted high for both sexes(95% men and 98% women), theacceptance of it by hands of womenresulted more conclusive, because 63%mentioned that they definitely didaccept the product, contrary to 35% ofsupport by hand of men. Likewise, isobserved how 208 people that reachedvoluntarily to evaluate the product,131 (63%) were women, while 77 people(37%) were men. This proves the highpreference of women by the cassavapunch, which might suggest that theproduct is more attractive for women.

The results on the evaluation ofthe organoleptic characteristics of theproduct, such as aroma, taste, and colorof the punch, present a superioracceptance to 93% (table 3). Likewise,from 55% to 62% of people, manifestedto highly agree to aroma, taste andcolor of the cassava punch, assuringthat these current characteristics ofthe punch are ideal attributes to satisfythe potential consumers. In the caseof texture of the punch, the acceptancewas of 80%, which is a good acceptancepercentage. However, the fact that thisresult is not so high as in the case ofthe attributes of taste, aroma and co-lor, might be due to the current processof artisanal elaboration of the product,because even though the artisanalelaboration of it might be a strengthat the moment of commercializing theproduct, the results show that it mustbe highlighted in the standardizationof the production for guaranteeing thehomogeneity of the texture in all the

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che de yuca, lo cual pudiera sugerirque el producto es más “atractivo”para las mujeres.

Los resultados sobre la evaluaciónde las características organolépticas delproducto, como el aroma, el sabor y elcolor del ponche presentan una acepta-ción superior al 93% (cuadro 3). De igualmanera, entre 55% y 62% de las perso-nas manifestaron estar “muy de acuer-do” con el aroma, el sabor y el color delponche de yuca; comprobándose, que es-tas características actuales del poncheson atributos ideales para satisfacer alos consumidores potenciales, debiéndo-se conservar en el tiempo. En el casodel cuerpo o textura del ponche, la acep-tación fue del 80%, lo cual es un buenporcentaje de aceptación. Sin embargo,el hecho de que este resultado no seatan elevado como los de los atributos desabor, aroma y color, pudiera deberse aal proceso actual de elaboración

Cuadro 2. Nivel de aceptación de los atributos del ponche según elsexos.

Table 2. Acceptance level for the punch’s attributes in both genres.

Considerando la presentación,el aroma, el sabor, el contenidoalcohólico, la textura y el color;

¿Goza de su aceptación el producto?

No No sabe Si DSi Total

Sexo Masculino Frecuencia 1 3 46 27 77% de Sexo 1,3% 3,9% 59,7% 35,1% 100,0%

Femenino Frecuencia 1 2 46 82 131% de Sexo 0,8% 1,5% 35,1% 62,6% 100,0%

Total Frecuencia 2 5 92 109 208% de Sexo 1,0% 2,4% 44,2% 52,4% 100,0%

Fuente: Elaboración propia (2008).DSi=Definitivamente Si

bottles; therefore, it is necessary toconsider in the elaboration process, themarketing strategies of the punch andstandardize the production process.

The alcoholic content, as observedin table 3, different to other indicatorsdid not affect the acceptance level ofthe punch, since 52% of peoplemanifested to be in disagreement andthe rest 48% of people showedindifference or to agree with thealcoholic content. This result showsthat independently that some peopleconsider the alcoholic content high andothers do not, the acceptance of theproduct continues being high.

Regarding the presentation of theproduct, even when the acceptanceresulted superior to 58%, this resultedto be low if it is compared to the rest ofthe indicators. However, this resultwas to be expected if it is taken intoconsideration that the research was

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artesanal del producto, ya que, si bienes cierto que la elaboración artesanaldel ponche pudiera ser una fortaleza demercado al momento de comercializarel producto, los resultados demuestranque se debe hacer hincapié en laestandarización de la producción paragarantizar la homogeneidad del cuerpoo textura en todos los envases; por lotanto, se hace necesario considerar den-tro de la elaboración de las estrategiasde mercadeo del ponche, estandarizarel proceso de producción.

El contenido alcohólico, como seobserva en el cuadro 3, a diferencia delos otros indicadores no afectó el gradode aceptación del ponche, ya que 52%de las personas manifestaron estar “endesacuerdo” y el restante 48% de laspersonas mostraron indiferencia o es-tar “de acuerdo” con el contenido alco-hólico. Este resultado demuestra queindependientemente de que algunaspersonas consideren el contenido alco-hólico alto y otras no lo consideren así,la aceptación del producto sigue sien-do elevada.

En cuanto a la presentación delproducto, aun cuando la aceptaciónresultó superior al 58%, este resulta-do es “bajo” si se compara con el restode indicadores. Sin embargo, este re-sultado era de esperarse si se tomaen consideración que el estudio se rea-lizó bajo una prueba monádica de de-gustación a ciegas, que implicaba lapresentación del producto en una bo-tella de vidrio sin ningún tipo de iden-tificación, por cuanto lo que se busca-ba con estos indicadores era la eva-luación de las características del pro-ducto y no el de una marca o un nom-bre en especifico. Sin embargo, el“bajo” porcentaje obtenido evidencia la

done under a monadic test of blinddegustation, which implied thepresentation of the product in a glassbottle without any type ofidentification, because the target withthese indicators was the evaluation ofthe characteristics of the product, nota brand or a specific name. However,the low percentage obtained, evidencesthe necessity at the moment ofelaborating the marketing strategiesof giving a name and designing a labelwith the corresponding information toimprove the presentation andacceptance of the product.

Purchase capacity of thepotential consumers

In relation to the suggested pricefor selling it of twenty bolivars (Bs.F.20 or USD 4.65), the results show ahigh percentage of acceptance by handsof the potential consumers for bothsexes, since 88% manifested to agreewith the suggested price and just 12%of people said they disagree with theprice because it was expensive.

Regarding the place to sell theproduct, the interviewed people of bothsexes mentioned the supermarketsand liquor stores (94% and 72%respectively) as the places where theywould like the product to be availablein the market. However, whenanalyzing with more detail the date oftable 4, can be seen that womenshowed a higher inclination forsupermarkets (99%) in relation to men(87%), while that the liquor acceptancewas higher by men (84%) than bywomen (64%). This result will behighly important at the time ofelaborating the place strategies,because if the target market isconstituted by women, it is proved that

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necesidad, al momento de elaborar lasestrategias de mercadeo, de darle unnombre y diseñar una etiqueta con lainformación necesaria para mejorarla presentación y la aceptación delmismo.

Capacidad de compra de lospotenciales consumidores

En cuanto al precio sugerido parala venta de veinte bolívares (Bs.F. 20o USD 4,65), los resultados evidencianun elevado porcentaje de aceptación porparte de los potenciales consumidorespara ambos sexos, ya que 88% mani-festó estar de acuerdo con el preciosugerido y solo 12% de las personasmanifestaron no estar de acuerdo condicho precio, argumentando que elmismo era elevado.

En cuanto a la plaza o lugar deventa, las personas encuestadas deambos sexos mencionaron a los super-mercados y las licorerías (94% y 72%respectivamente), como los lugares endonde les gustaría que estuviese dis-ponible el ponche de yuca para su ad-quisición. Sin embargo, al analizarmás detalladamente los datos del cua-dro 4, se puede observar que las mu-jeres mostraron una mayor inclina-ción por los supermercados (99%), enrelación a los hombres (87%), mien-tras que la aceptación de las licore-rías fue mayor para los hombres (84%)que para las mujeres (64%). Este re-sultado será de suma importancia ala hora de elaborar las estrategias deplaza, ya que sí el mercado meta estáconstituido por mujeres, queda demos-trado que su preferencia se inclinaampliamente hacia los supermerca-dos por ser éste el sitio donde adquie-ren los alimentos para su grupo fa-miliar.

their preference go towards thesupermarkets by being this, the placewhere are acquired the food for theirfamily members.

Characteristics of thepotential consumers

By the exposed regarding thedisposition and purchase capacity,women are the one who showed ahigher attraction and acceptance of thepunch, therefore, they will be thecenter of analysis to define andcharacterize the target market ofcassava punch.

In table 5, are shown theacceptance percentage of the punchattributes by the different age groupsof women. It can be seen how womenwith different ages, from 33 to 56 yearsold manifested from 92% to 97%respectively, higher general acceptanceof the product, with values over 90%of the general mean of acceptance ofthe product obtained by the total ofwomen. On this group are highlightedwomen from 39 to 44 years old, whodominated almost all the indicatorsexcept the presentation, which showedthe third best result (72%). However,it is not a bad result if it is consideredthat it is over the general mean of theindicator (66%). These results evidencethat the marketing strategies mustfocus in the group from 39 to 44 yearsold, and even can include women from45 to 50 years old, due to the results ofall the indicators, which are over thegeneral mean and are almost assatisfactory as the other group.

In table 6 are shown theacceptance percentages of theattributes of the punch by the differentsocial status of women. In these canbe seen how women belonging to sta-

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Características de los poten-ciales consumidores

Por lo expuesto, en cuanto a ladisposición y capacidad de compra, lasmujeres son las que mostraron unamayor atracción y aceptación del pon-che, por lo tanto serán el centro deanálisis para definir y caracterizar elmercado meta del ponche de yuca.

En el cuadro 5, se muestran losporcentajes de aceptación de los atri-butos del ponche por los diferentes gru-pos etarios de las mujeres. Se puedeapreciar como las mujeres con edadescomprendidas entre 33 y 56 años ma-nifestaron entre 92% y 97% respecti-vamente, mayor aceptación general delproducto, con valores todos ellos porencima del 90% de la media generalde aceptación del producto obtenida porel total de las mujeres. Dentro de todoeste grupo, destacan las mujeres de 39a 44 años que dominaron casi todos losindicadores a excepción de la presen-tación, que mostró el tercer mejor re-sultado (72%). Sin embargo, no es unmal resultado si se considera que estápor encima de la media general del

Cuadro 4. Respuesta ante el tipo de comercio al detal para la venta delponche de yuca.

Table 4. Response to the type of detail commerce for cassava’s punch.

Frecuencia % Masculino % Femenino % Total

Supermercados 196 87,01 98,47 94,23Licorerías 149 84,42 64,12 71,63Abastos 26 10,39 13,74 12,50Panaderías 24 15,58 9,16 11,54Mercal 22 6,49 12,98 10,58Restoranes 9 0,0 6,87 4,33

Fuente: Elaboración propia (2008).

tus II and III showed a higher generalacceptance of the product with valuesfrom 91% to 92% respectively, bothover 90% of the general mean of theproduct acceptance obtained by thetotal of women. Analyzing more deeplythe results is observed that the groupof women belonging to the status IIIwas the one with the most elevatedvalues in almost all the indicatorsexcept on the alcoholic grade, thatshowed the third best result (48%).Thus, these marketing strategiesmust focus on this point.

Marketing strategies for theintroduction of the cassava punch inMaracaibo, Zulia state (table 7)

Product’s strategiesStandardize and industrialize the

production process of the punchAfter the analyzed results,

cassava’s punch has a good acceptancefor the target market (women from 39to 50 years old) highlighting amongtheir characteristics the color, taste,aroma in opposition on the texture andpresentation. With this strategy islooked, firstly, to improve the texture

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indicador (66%). Estos resultados evi-dencian que las estrategias de merca-deo necesariamente deben enfocarse enel grupo de 39 a 44 años, e incluso sepudiera ampliar más el rango e incluira las mujeres entre 45 y 50 años, debi-do a los resultados de todos susindicadores, los cuales se encuentranpor encima de la media general, y soncasi tan satisfactorios como los del otrogrupo.

En la cuadro 6, se muestran losporcentajes de aceptación de los atri-butos del ponche por los diferentes es-tratos sociales de las mujeres. En lamisma se puede apreciar como las per-tenecientes a los estratos II y III, mos-traron una mayor aceptación generaldel producto con valores de 91% y 92%respectivamente, ambos por encimadel 90% de la media general de acepta-ción del producto obtenida por el totalde las mujeres. Al analizar más deta-lladamente los resultados, se observaque el grupo de mujeres pertenecien-tes al estrato III, fue el que mostró losvalores más elevados en casi todos losindicadores a excepción del grado alco-hólico, que mostró el tercer mejor re-sultado (48%). Por lo que las estrate-gias de mercadeo necesariamente de-ben enfocarse hacia este estrato.

Estrategias de mercadeo para laintroducción del ponche de yuca en elmunicipio Maracaibo del estado Zulia(cuadro 7).

Estrategias de Producto.-Estandarizar e industrializar el

proceso de producción del ponche.Partiendo de los resultados ana-

lizados, el ponche de yuca goza de muybuena aceptación para el mercadometa seleccionado (mujeres de 39 a 50años), destacando entre sus caracterís-

since 15% of the people manifested thatthey would like the product to bethicker; secondly, to keep the currentquality of the color, the taste and thearoma, that showed to have an elevatedacceptance among women (90%); third;when obtaining the homogenization andindustrialization of the product can beobtain the production and sell of bigvolume which are necessary to coverthe projected demand. Finally, with theindustrialization will slowly reduce theproduction’s expenses that allow toincrease the incomes and/or to compe-te with the price.

To design a name for the productA brand is a name, term, symbol

or any other characteristic that servesto individualize products and servicesin the market, and that might helpthe consumers to identify the productsthey want. For the case of the cassava’spunch, it is an artisanal product anddoes not have any brand, therefore, nomatter where it is sold; it must have aregistered brand that indentifies it. AsPride and Ferrel mention (1998), forthe consumers, the brand’s names areas important as the product itself; theyalso mention that a good brand isdifferent, and without a good brand theconsumers’ decisions might byarbitrary. For this reason, the brand’sdesign must be oriented towards theattraction of women from 39 to 50 yearsold, who constitute the target marketof the cassava’s punch.

To design a package for thepunch

The package comprises thedevelopment of a bottle and a graphicdesign (label), that as well as the brandmight influence in the attitudes of theclients in the product, thus, affecting

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ticas el color, el sabor y el aroma porsobre la textura y la presentación. Conesta estrategia se busca, en primerlugar, mejorar la textura, ya que 15%de las personas manifestó que les gus-taría que el producto fuese un poco másespeso; en segundo lugar, mantener lacalidad actual del color, el sabor y elaroma, que demostraron tener una ele-vada aceptación entre las mujeres(90%); en tercer lugar, al lograr lahomogenización e industrialización delproducto, se pudiera lograr la produc-ción y venta de los grandes volúmenesnecesarios para cubrir la demandaproyectada. Por último, con la indus-trialización se lograría paulatinamen-te disminuir los costos de producción,que permitirían aumentar las ganan-cias y/o competir con el precio.

-Diseñar una marca para elponche.

Una marca es un nombre, tér-mino, símbolo o cualquier otra carac-terística que sirve para individualizar

Cuadro 7. Estrategias diseñadas para la introducción del ponche deyuca en el municipio Maracaibo.

Table 7. Strategies designed for the introduction of cassava’s punch inMaracaibo.

Tipo de estrategias Estrategias

De producto - Estandarizar el proceso de producción del ponche.- Diseñar una marca para el ponche.- Diseñar un empaque para el ponche.

De precio - Fijación de precio del ponche.De plaza - Distribución del producto a través de las principales

cadenas de supermercado de la ciudad.De promoción - Establecer una promoción de venta en las plazas.

- Colocar promotoras en puntos de venta.- Impulsar el producto en la época navideña.

Fuente: Elaboración propia (2008).

their decisions when buying theproduct. For the concrete case of thecassava’s punch, the results of theevaluation for the product show that94% of women form the target market,considering the glass bottle of 750ccas the most appropriate for the punch.Besides, this bottle must be clear toallow the visualization of the color,which has 95% of acceptance by thetarget market. The graphic design orlabel must be attractive for the womenof the target market in order tostimulate them to try the product.

Price’s strategyEstablishment of the punch’s

priceThe establishment process of

prices is dynamic and sensitive to beadjusted in time with the objective ofadapting to different clients andsituations. Following the order of ideas,Guiltinan et al. (1998) and Pride andFerrel (1998) mention that onceadopted penetration strategies, as the

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productos y servicios en el mercado, yque ayudan a los consumidores a iden-tificar los productos que desean. Parael caso del ponche de yuca, al ser ven-dido de manera artesanal, este no po-see una marca, por lo tanto, indepen-dientemente de la plaza en la cual secomercialice el producto debe obligato-riamente tener una marca registradaque lo identifique. Y como lo mencio-nan Pride y Ferrel (1998), para los con-sumidores, los nombres de marca sontan fundamentales como el productomismo. Agregan también, que unabuena marca es diferente y notable; ysin una buena marca las decisiones delos consumidores serian en esenciaarbitraria. Es por esto, que el diseñode la marca debe estar orientado ha-cia la atracción y el agrado de las mu-jeres de 39 a 50 años, por constituir elmercado meta del ponche de yuca.

-Diseñar un empaque para elponche.

El empaque comprende el desa-rrollo de un envase y un diseño gráfi-co (etiqueta); y al igual que la marca,puede influir en las actitudes de losclientes hacia un producto y de estemodo afectar sus decisiones de com-pra. Para el caso concreto del ponchede yuca, los resultados de la evalua-ción del producto muestran que 94%de las mujeres que conforman el mer-cado meta, consideraron la botella devidrio de 750 cc., como el envase másadecuado para el ponche. Este envaseademás, debe ser transparente paraque permita la visualización del co-lor, el cual tiene 95% de aceptaciónpor el mercado meta. El diseño gráfi-co o etiqueta, debe ser atractivo paralas mujeres del mercado meta, que lasestimule a probar el producto.

case of the cassava’s punch, it isrecommended to fix a lower price thanthe one of the competence to obtain abetter attraction by hands of thepotential consumers.

On this matter, in the section ofmaterials and methods, the currentproduction price of a 750 cc bottle ofcassava’s punch is of Bs.F. 12.00 (USD2.79), plus 25% of the profits marginof the producer (Bs.F. 4.00 or USD0.93), the selling price would be of Bs.F16.00 (USD 3.72). Considering thatcurrently the selling price of atraditional “ponche de crema” bottle(Eleodoro González P.) is of Bs. F. 21.95(USD 4.88) without including thatgenerally the supermarkets handle aprofit margin from 20 to 30% for thistype of product, it is estimated tocommercialize the cassava’s punchwith a suggested price of Bs.F 20.00USD 4.65); because first, it is enoughto cover the expenses and leave anacceptable profit margin for both theproducer and the market, second,around 96% of women in the targetmarket showed disposition whenbuying the product at this price; third,the price is slightly lower than thecompetence as suggested by Pride andFerrel (1998) and Guiltinan et al.(1998). However, it is advisable to fixthe purchase’s price, revise theinflation index to determine if anadjustment of the price is necessaryor not.

Places or distribution strategiesDistribution of the product

through the main chains of thesupermarkets in the city

The selection of the sell placemust be in function of the needs andwishes of the consumer, because the

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Estrategias de Precio-Fijación de precio del ponche.El proceso de fijación de precios

es dinámico, y por ello es susceptiblede ser ajustado en el tiempo a fin deadecuarse a diferentes clientes y situa-ciones. Siguiendo en este orden deideas, Guiltinan et al. (1998) y Pride yFerrel (1998) mencionan que al adop-tar estrategias de penetración, comoes el caso del ponche de yuca, se reco-mienda fijar un precio menor al de lacompetencia para lograr una mayoratracción por parte de los potencialesconsumidores.

Al respecto, en la sección demateriales y métodos, el costo de pro-ducción actual de una botella de 750ccde ponche de yuca es de Bs.F. 12,00(USD 2,79), si a esto se le añade un25% de margen de ganancia del pro-ductor (Bs.F. 4,00 o USD 0,93), el pre-cio de venta a las plazas sería de Bs.F. 16,00 (USD 3,72). Y, considerandoque actualmente el precio de venta deuna botella de ponche crema tradicio-nal (Eleodoro González P.) es de Bs. F.21,95 (USD 4,88), sin incluir que porlo general los automercados manejanun margen de ganancia de entre 20 y30% para este tipo de producto; se es-tima comercializar el ponche de yucacon un precio sugerido de Bs. F. 20,00USD 4,65); ya que, en primer lugar,el mismo es suficiente para cubrir loscostos y dejar un margen de ganan-cias aceptable tanto para el productorcomo para el automercado; segundo,cerca del 96% de las mujeres del mer-cado meta mostró disposición a com-prar el producto a ese precio; y terce-ro, el precio es ligeramente menor alde la competencia, como lo sugierenPride y Ferrel (1998) y Guiltinan et

products must be put in disposition ofthe client, in the place where they fellmore comfortable and safe to acquirethem.

Since most of the cassava’sproducers dedicate exclusively to theircrops, they do not have time of thenecessary skills to dedicate to thedetail sells of the cassava’s punch inthe city, therefore, it is recommendedto use the commercial establishmentsto offer the cassava’s punch to thepotential consumers. However, due tothe economical and knowledgelimitations of the market that somecassava’s producers now have, itmight be convenient that they groupin any kind of organization(cooperative, company, son on) thatwould allow them to improve theknowledge of the market and have abetter access to the credits, and theywill improve the elaboration and pos-terior distribution of the product inthe markets. Consequently, thesuggested media for commercializingwill be the one of organized-minor-consumer producers, where aretransferred the products alreadyelaborated from the producers untilthe minors (place), and then to theconsumers (graphic 1). This proposalwill be advantageous for theproducers, because they will take careof the cassava’s production,elaboration and distribution of thecassava’s punch until their sellingplaces, while, the selling process willbe responsibility of the place selectedin the city. On the other hand,considering that the current researchwas delimited in the different marketsand supermarkets that sell food in thecity, the results show that 95% of

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al. (1998). Sin embargo, es pertinenteantes de fijar el precio de venta, revi-sar el índice de inflación para deter-minar si hace falta un ajuste o no delmismo.

Estrategias de Plaza o distribu-ción.

-Distribución del producto a tra-vés de las principales cadenas de su-permercado de la ciudad.

La selección del lugar de venta(plaza), debe estar en función de lasnecesidades y deseos de los consumi-dores, ya que deben ponerse los pro-ductos a disposición del cliente en ellugar donde ellos se sientan más có-modos y seguros para adquirirlo.

Debido a que gran parte de losproductores de yuca se dedican casiexclusivamente a sus cultivos, no po-seen ni el tiempo ni las habilidadesnecesarias para dedicarse a la ventaal detal del ponche de yuca dentro dela ciudad; es por esto que sería reco-mendable apoyarse en establecimien-tos comerciales de alimentos para po-ner a disposición de los potenciales con-sumidores el ponche de yuca. Sin em-bargo, debido a las limitaciones econó-micas y de conocimiento del mercadoque actualmente poseen gran parte delos productores de yuca, sería conve-niente que se agruparan en algún tipode organización (cooperativa, compa-ñía, etc.), que les permita sumar fuer-zas para mejorar el conocimiento delmercado y tener mayor acceso a loscréditos, con los que fortalecerían laelaboración y posterior distribución delproducto en los mercados. Por consi-guiente, el canal sugerido para lacomercialización será el de producto-res organizados-minoristas-consumido-res; donde se transfieren los productos

women in the target market acceptthe product and are able to acquire itto a suggested price in the marketswhere they normally buy, it can besuggested that in this introductoryphase of the cassava’s punch, theselling places are formed bysupermarket’s chains distributed inMaracaibo. Later, can be studied theacceptance level of the product in othertypes of places to offer the product ahigher quantity of potentialconsumers.

Promotion strategiesEstablishing a selling promotion

in the placesThere are different strategies

that can be used to attract clients andincrease sells, such as: discounts in theproduct’s price, publicity rewards(such as glasses or key ring with theproduct’s brand that are given whenbuying two bottles), combos (2x1, 3x2,double pack, triple pack, etc), with theaim of increasing two or more the 1.7average bottles that the women saidare willing to buy.

To locate promoters in the sellingplaces

Implementing this strategy ispursuit, first, to involve directly theselected target market, thus, theinterest on the product, second, tostimulate the consumption through thedegustation in situ.

To impulse the product inChristmas time

Because 43% of the women in thetarget market related the product withChristmas time, this season isimportant to implement all thestrategies mentioned before with theaim of increasing the purchases of thepunch.

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ya elaborados desde los productoreshasta los minoristas (plaza), y luegohasta los consumidores (figura 1). Estapropuesta sería ventajosa para los pro-ductores, ya que ellos se encargaríande la producción de la yuca, la elabo-ración y distribución del ponche deyuca hasta los puntos de venta; mien-tras que del proceso de venta se encar-garían las distintas plazas selecciona-das dentro de la ciudad.

Por otro lado, considerando quela presente investigación se delimitóen los diferentes mercados ehipermercados que se encargan de laventa de alimentos en la ciudad deMaracaibo, y los resultados demues-tran que 95% de las mujeres del mer-cado meta aceptan el producto, y es-tán dispuestas adquirirlo al precio su-gerido en los automercados donde ellasconcurren habitualmente, se puedesugerir que en esta fase introductoriadel ponche de yuca las plazas de ven-tas deben estar conformadas por lascadenas de supermercados distribui-

Figura 1. Canal de comercialización propuesto.

Figure. Commercialization chain proposed.

Minoristas Consumidores

Mujeres de 39 a 50 años, pertenecientes al 

estrato social III.

Supermercados y automercados de la  ciudad de Maracaibo, como De´Candido, Enne, y CADA, entre 

otros. 

Productores de yuca que elaboran el 

ponche. 

Productores organizados

Conclusions

The purchase disposition showedby the potential consumers mightconsider as excellent because it has anelevated acceptance degree of theirattributes, especially in women whoshowed higher acceptance percentagein all the attributes of the punch. Theonly weakness observed was thepresentation and texture of the punch.

The purchase capacity showed bythe potential consumers to the punchis high, mainly by women, who showeda higher acceptance of the suggestedprice and purchase’s frequency, com-pare to men.

The target market of cassava’spunch where are committed all themarket strategies, is constituted bywomen from 39 to 50 years, marriedand belonging to the social status III,that recognized as main attribute ofthe punch the aroma, taste, color andtexture, with a general elevatedacceptance of the product, a purchase’s

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das en la ciudad de Maracaibo. Poste-riormente, se pudiera estudiar el ni-vel de aceptación del producto en otrostipos de plazas para ofrecerle el pro-ducto a una mayor cantidad de poten-ciales consumidores.

Estrategias de Promoción-Establecer una promoción de

venta en las plazas.Son varias las herramientas que

se pueden utilizar para atraer clientesy aumentar las ventas, tales como:descuentos en el precio del producto,premios publicitarios (como vasos ollaveros con la marca del producto, quese regalan al comprar dos botellas), ycombos (2x1, 3x2, double-pack, triple-pack, etc.); todo con la finalidad deaumentar a dos o más, las 1,7 botellaspromedio que manifestaron las muje-res estar dispuestas a comprar.

-Colocar promotoras en puntosde venta.

Con la implementación de estaestrategia se persigue en primer lugar,abordar directamente al mercado metaseleccionado, y despertar el interés porel producto, y en segundo lugar, esti-mular el consumo a través de la de-gustación in situ.

-Impulsar el producto en la épo-ca navideña.

Debido a que 43% de las mujeresdel mercado meta relacionaron el pro-ducto con las festividades navideñas, espropicia esta época del año para darlemayor impulso a las promociones ante-riormente mencionadas, con la finalidadde aumentar las ventas del ponche.

Conclusiones

La disposición de compra mos-trada por los potenciales consumido-

intention of 1.7 bottles of punchmonthly, and comment that it is a“good or excellent product, rich,delicious, better than the traditionalbut that needs to improve the imageand texture”.

The strategies designed for theintroduction of the cassava’s punch inMaracaibo are focused onstandardizing the production process,to create a brand and label, to showthe attribute of the product throughthe publicity, attract clients, andincrease the purchase volume with thetime.

End of english version

res se puede considerar como excelen-te, ya que tiene un elevado grado deaceptación de sus atributos, especial-mente en las mujeres, que mostraronmayores porcentajes de aceptación entodos los atributos del ponche. La úni-ca debilidad observada fue la presen-tación y la textura del ponche.

La capacidad de compra demos-trada por los potenciales consumido-res hacia el ponche de yuca es eleva-da, principalmente por las mujeres, lascuales mostraron una mayor acepta-ción del precio sugerido y de la frecuen-cia de compra, en comparación con loshombres.

El mercado meta del ponche deyuca, al cual van a estar dirigidas lasestrategias de mercadeo, está consti-tuido por mujeres con edad compren-dida entre 39 y 50 años, casadas, per-tenecientes al estrato social III, quereconocen como atributo principal delponche el aroma, el sabor, el color y la

Molero y Martínez

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textura, con una elevada aceptacióngeneral del producto, una intención decompra de 1,7 botellas de ponche almes, y que comentan sobre el mismoque “es un buen o excelente producto,sabroso, rico, delicioso o divino, mejorque el tradicional, pero que ameritamejorar la imagen y la textura”.

Las estrategias diseñadas para laintroducción del ponche de yuca en elmunicipio Maracaibo, se centran fun-damentalmente en estandarizar el pro-ceso de producción, crear una marca yetiqueta, dar a conocer los atributosdel producto a través de la publicidad,atraer clientes, y aumentar paulatina-mente el volumen de venta.

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