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Monografia para obtenção de titulo de MBA em gestão estratégica, mostra falha de planejamento em escola de cursos profissionalizantes, induzindo a erro os proprietários do negócio.
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UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO
PRÓ-REITORIA DE CULTURA E EXTENSÃO UNIVERSITÁRIA
CURSO MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL ESTRATÉGICA
Roberto Loiácono
Turma 2004
INTERESSE POR EDUCAÇÃO PROFISSIONALIZANTE
ESTUDO DE CASO NA EMPRESA
UNITAM SERVIÇOS EDUCACIONAIS
São Paulo
2006
Roberto Loiácono
Turma 2004
INTERESSE POR EDUCAÇÃO PROFISSIONALIZANTE
ESTUDO DE CASO NA EMPRESA
UNITAM SERVIÇOS EDUCACIONAIS.
Monografia apresentada a Pró Reitoria de Cultura e Extensão Universitária da Universidade de São Paulo, para obtenção do Certificado de Especialista do curso MBA em Gestão Empresarial Estratégica.
Orientador
Professor Anderson Mello Silva
São Paulo
2006
FICHA CATALOGRÁFICA
Loiacono, Roberto Interesse por Educação Profissionalizante – Estudo de caso na Empresa Unitaim Serviços Educacionais/ Roberto Loiacono – São Paulo, 2006.XX f.; il. color.; 30cm Orientador: Professor Anderson de Mello Silva Monografia MBA Gestão Empresarial Estratégica - Universidade de São Paulo – Pró Reitoria de Cultura e Extensão Universitária.
1. Interesse por Educação Profissionalizante. 2. Estratégia Marketing. 3.Franquia. I. Silva, Anderson de Mello. II.Universidade de São Paulo - Pró Reitoria de Cultura e Extensão Universitária. III. Título.
TERMO DE APROVAÇÃO
Roberto Loiácono
Turma 2004.
INTERESSE POR EDUCAÇÃO PROFISSIONALIZANTE
ESTUDO DE CASO NA EMPRESA
UNITAM SERVIÇOS EDUCACIONAIS.
Monografia apresentada como pré-requisito para obtenção do título de Especialista em Gestão Empresarial Estratégica - MBA da Universidade de São Paulo – Pró Reitoria de
Cultura e Extensão Universitária, submetida à aprovação da banca examinadora composta pelos seguintes membros:
São Paulo, ..........de .............................de 2009.
Resultado:______________________________
Professor:
Assinatura:
Professor:
Assinatura:
Professor:
Assinatura:
DEDICATÓRIA
Dedico esta monografia a minha esposa Maria Luzia que sempre me apoiou
profissionalmente e abdicou do lazer nos finais de semana para que este trabalho pudesse ser
realizado. Meu eterno respeito e amor.
AGRADECIMENTOS
Ao meu Orientador, Professor Anderson Mello Silva pela sua dedicação, pelo seu
incentivo e pela paciência com as dúvidas e problemas durante a realização do curso.
Aos funcionários da Unitaim Serviços Educacionais que colaboraram na realização
deste trabalho, pelo seu empenho e dedicação.
RESUMO
Segundo o ranking da ABF – Associação Brasileira de Franchising de 2005, o segmento de franchising representa atualmente um faturamento de R$ 35 bilhões, teve um crescimento de 13% em relação ao faturamento registrado em 2004, de R$ 32 bilhões. Entre as áreas que mais se desenvolveram estão calçados, vestuário, eletrônicos, esporte, beleza, alimentação, e educação. As empresas franqueadoras bastante assediadas por compradores e no afã de rápida comercialização, não se preocupam ou nem sempre estão preparadas para avaliar corretamente o potencial de negócio que oferecem. Esta monografia relata um estudo de caso da empresa Unitaim Serviços Educacionais, franqueada da Microlins Brasil, que não conseguiu atingir as metas planejadas pela franqueadora e questionou a exeqüibilidade das metas de acordo com a região onde operava a franquia. O objetivo deste trabalho foi demonstrar que erros na elaboração dos objetivos induzem a sérios erros no plano de negócios e levam a prejuízos financeiros. Através de análise documental e pesquisa de campo este trabalho mostrou que as metas estavam superestimadas e também que as estratégias de comercialização, feitas através de campanhas de descontos de preços não conseguia convencer o público alvo, já desmotivado com a educação no Brasil. Conclui-se após este estudo com o encerramento do contrato com a franqueadora.
Palavras Chave: Franquia, franchising, plano de negócios, educação profissionalizante
ABSTRACT
According to ABF - Brazilian Association of Franchising 2005 ranking, the franchising segment currently represents a bill of R$ 35 billion, had a growth of 13% compared to revenues recorded in 2004, of R$ 32 billion. Among the areas that are more developed are shoes, clothing, electronics, sports, beauty, food, and education. Companies franchisors rather harassed by buyers and the eagerness of rapid commercialization, no worry or are not always prepared to properly assess the potential of business offering. This paper reports a case study of the company Unitaim Serviços Educacionais, franchisee of Microlins Brazil, which has not achieved the goals planned by the franchisor and questioned the feasibility of the targets according to the region where the franchise operated. This study demonstrates that errors in the preparation of goals lead to serious errors in the business plan and lead to financial losses. Through documentary analysis and field research this work showed that the targets were overestimated and that the strategies of marketing, through campaigns to discount the price could not convince the audience target, already unmotivated to education in Brazil. After this study the CEO of Unitaim took the decision termination of the contract with the franchisor.
Key Words: Franchisee, franchising, business plan, professional education.
LISTA DE FIGURAS
Figura 1 Gráfico populacional do Itaim Paulista........................................................ 11
Figura 2 Anos de estudo dos chefes de família no Itaim Paulista.............................. 12
Figura 3 Rendimento do chefe da família R$ X Média São Paulo............................. 14
Figura 4 Mapa da cidade de São Paulo e distritos classificado................................... 16
Figura 5 Percentuais de Objetivo de Faturamento por classe de distrito.................... 23
Figura 6 Percentuais de Inadimplência por classe de distrito..................................... 24
Figura 7 Percentuais de Cancelamentos o´por classe de distrito................................. 26
Figura 8 Evolução educacional entre países............................................................... 27
Figura 9 Evolução educacional na América Latina..................................................... 28
Figura 10 Jovens de 15 a 19 anos que concluíram o ensino fundamental.................... 29
Figura 11 Cronograma para aplicação da pesquisa...................................................... 39
Figura 12 Mapa com locais de aplicação da pesquisa.................................................. 39
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 Comparativo entre métodos de pesquisa....................................................... 8
Tabela 2 Educação do chefe da família no Itaim Paulista comparado dom MSP....... 13
Tabela 3 Rendimento do chefe da família no Itaim Paulista comparado com MSP.... 13
Tabela 4 Dados estatísticos dos distritos da Cidade de São Paulo............................... 17/18
Tabela 5 Objetivos X resultados em franquias Microlins............................................ 19/20
Tabela 6 Classificação do IVJ - Índice de Vulnerabilidade Juvenil........................... 23
Tabela 7 Campanhas Microlins .................................................................................. 30
Tabela 8 Incremento de alunos com campanhas de descontos em preços.................. 31
Tabela 9 Resultados de tabulação dos dados da pesquisa........................................... 42
SUMÁRIO
1 Introdução.................................................................................................................. 1
1.1 Justificativa......................................................................................................... 1
1.2 Tema................................................................................................................... 5
1.3 Problema de pesquisa......................................................................................... 5
1.4 Objetivo da pesquisa........................................................................................... 5
1.5 Objetivos específicos da pesquisa...................................................................... 6
1.6 Delimitação do estudo........................................................................................ 6
1.7 Relevância do estudo.......................................................................................... 6
1.8 Metodologia........................................................................................................ 7
1.9 Estrutura do Trabalho......................................................................................... 9
2 Fundamentação Teórica........................................................................................... 11
2.1 Definição qualitativa e quantitativa do público alvo......................................... 11
2.2 Objetivos de vendas determinados para a franquia........................................... 21
2.3 Indicadores de erro na definição dos objetivos................................................. 22
2.3.1 Indicador de Faturamento....................................................................... 23
2.3.2 Indicador de inadimplência.................................................................... 24
2.3.3 Indicador de Cancelamentos.................................................................. 25
2.4 Desconhecimento da importância da educação................................................ 27
2.5 Falta de recursos financeiros X desinteresse por educação.............................. 30
2.5.1 Campanhas de descontos...................................................................... 30
2.5.2 Gastos com educação e bens materiais................................................ 32
2.5.3 Qualidade da educação........................................................................ 33
3 Pesquisa de apuração de dados.............................................................................. 36
3.1 Projeto de pesquisa.......................................................................................... 36
3.1.1 Introdução e Justificativa.................................................................... 36
3.1.2 Definição do problema....................................................................... 36
3.1.3 Definição de hipóteses ....................................................................... 37
3.1.4 Plano de Investigação......................................................................... 37
4 Tabulação dos dados.............................................................................................. 42
4.1 Comentários sobre a tabulação dos dados...................................................... 43
5 Conclusão e resultados reais.................................................................................. 47
5.1 Comentários sobre a conclusão da pesquisa primária – questionário............. 47
5.2 Comentários sobre a conclusão da pesquisa secundária – análise documental 49
5.3 Resultados reais................................................................................................ 49
5.3.1 Resultados X Objetivos específicos.............................................................. 49
5.3.2 Resultados X Objetivo da Pesquisa............................................................. 50
5.3.3 Ações Resultantes.......................................................................................... 51
6 Referência bibliográfica........................................................................................... 52
1
1. INTRODUÇÃO
1.1. JUSTIFICATIVA
Desde a década de 90 quando foram consta tados s ina is de saturação
nas classes soc ia l a l ta e média, em pa íses desenvolvidos, empresas de
várias áreas têm di rec ionado suas est ratégias para atendimento de classes
soc ia is mais baixas, como forma de supr ir a queda de consumo nas classes
a l tas, a lgumas com resul tados surpreendentes. Relatório da consul toria
MCKinsey & Company aponta que cerca de 40% das vendas mundia is de
produtos de vestuár io e a l imentação, representando cerca de US$ 200
b i lhões anuais, são provenientes de 2,5 bi lhões de consumidores de baixa
renda das Classes Emergentes em todo o mundo.
De bens de consumo a serviços destacam-se no Brasi l empresas
como Uni lever , Nokia, Bradesco, Natura, Mul t ibrás, Nest lé e out ras, que
possuem est ra tégias de marke t ing d irecionadas a es tas c lasses. No Brasi l ,
de acordo com projeções da Target Marke ting, as c lasses C, D, E, as
chamadas “emergentes” possuem potenc ial de compras gera l de US$ 162
b i lhões, representando cerca de 42% do consumo nacional, valor superior
ao da classe A com US$ 92 b ilhões e c lasse B com US$ 131 bi lhões.
Não se quest iona mais o potencia l de consumo que se concentra na
base da pi râmide: O princ ipa l desaf io para as grandes organizações es ta em
adequar suas es truturas de pessoal , logís t ica, produtos e preços, para al ta
esca la de produção com baixo custo, de forma que a t injam estas classes
consumidoras.
Neste contexto também es ta a Microlins Brasi l empresa do segmento
de f ranquias de escolas prof iss ional izantes, com sede na Cidade de São
José do Rio Pre to – SP, que possui l inha de serviços dest inada ao públ ico
das classes C, D, E. Os cursos foram desenvolvidos espec if icamente para o
públ ico a lvo , capaci tando-os para atuar nas á reas de adminis t ração,
turismo, hotela ria , a tendimento e informática, conhec idas como de grande
potencia l de contra tação nas empresas de todo o país.
A Microlins adotou como est ra tégia de comerc ial ização e
dis t r ibuição de seus serviços , a a tuação a t ravés de rede f ranqueada. Sua
atuação abrange todo o Brasi l possuindo mais de 650 unidades f ranqueadas,
das qua is 55 es tão loca l izadas na Cidade de São Paulo, dis tr ibuídas em 96
dis t r i tos. Esta empresa c lass if ica-se entre as 10 maiores f ranqueadoras do
pa ís, segundo a ABF – Assoc iação Brasile i ra de Franchising.
Esta monograf ia re t ra ta um es tudo de caso da Empresa Uni taim
Serviços Educaciona is que opera desde Se tembro de 2002, unidade
f ranqueada da Microlins Brasi l no dis t ri to do I ta im Paul is ta , local izado no
ext remo les te da Cidade de São Paulo. O dis tr i to possui população
predominante nas c lasses mencionadas, que o torna a pr imeira vis ta um dos
mais in te ressantes na Cidade de São Paulo sob o ponto de vis ta de re torno
de invest imento.
3
Para a implantação da f ranquia Microl ins – I ta im Paul is ta , a
Uni ta im Serviços Educac ionais rea l izou pesquisas populac ionais
quant i ta t ivas apoiadas em di ret r izes fornecidas pe la f ranqueadora. O plano
de negócio foi desenvolvido com base nestas pesquisas e de te rminou desde
o tamanho do prédio onde seria insta lada a escola a té os objet ivos
f inance iros para retorno do invest imento.
A princ ipa l dire tr iz fornecida pe la f ranqueadora para a Uni ta im
Serviços Educac iona is era o grande interesse do públ ico alvo em estudar
em uma insti tuição de renome nac iona l como a Microlins , que lhe
oferecesse uma formação prof iss iona l izante rápida que servisse para inseri -
lo no mercado de traba lho. Para is to o público a lvo es tar ia d isposto a
invest ir parte do orçamento famil ia r .
É importante considerarmos o fa to de países emergentes como
Coréia , China, Índia , Taiwan e outros, que na década de 60 es tavam em
s i tuação econômica inferior à s i tuação econômica brasi le ira , te rem crescido
de forma vert iginosa com invest imentos na á rea de educação. Nestes pa íses
a população possui o conce ito de que a educação é a forma mais segura de
c resc imento sócio-econômico, e investem considerável par te do orçamento
famil iar em educação. Esta mesma l inha de conce ito foi considerada pe la
Microlins para e laborar suas d ire tr izes de marke t ing es t ratégico .
Tra tando-se de uma rede nacional de f ranquias as est ratégias de
marketing da Microl ins são padronizadas em todo o país, e sof rem
adaptações em função do porte e loca l ização das c idades. Na Cidade de São
Paulo a est ra tégia é única para as 55 unidades.
Foram uti l izadas com freqüência es t ra tégias de redução de preços a
t ravés de campanhas1 para captação de novos a lunos, e também para
redução de inadimplência a t ravés da concessão de descontos para
pagamento pontua l , porém nenhuma de las demonst rou ef icác ia . Ao
contrá rio, a concessão de descontos oferecidos nas campanhas da
f ranqueadora, com par t ic ipação compulsória das f ranquias, sem considerar
os custos operac ionais de cada unidade f ranqueada, contribuíram para o
não cumprimento dos obje tivos de retorno de invest imento e ponto de
equi l íbrio.
Após 2 anos de atuação da Unita im, seguindo o p lanejamento
es t ratégico proposto e acompanhado2 pe la f ranqueadora Microl ins, os
resul tados de retorno de invest imento, ponto de equil íbr io e objet ivos
mensais de vendas, inadimplência e cance lamento de matr ículas não são
alcançados. A di reção da Uni ta im possui indicat ivos que exis te baixo
in teresse do públ ico alvo por educação prof iss iona lizante, d iferentemente
do es tudo mercadológico da Microl ins, o que na opinião dos d iretores da
Uni taim é o motivo para o não cumprimento dos obje t ivos .
1 Campanhas “Volta as Aulas”, “Natal”, “Ano Novo”,oferecendo 50% de desconto nos preços. 2 Objetivos mensalmente determinados e acompanhados pela Microlins com base em seus estudos mercadológicos.
5
1.2 TEMA
O tema desta monograf ia é pesquisar como o públ ico a lvo percebe a
importânc ia da educação profiss ional izante3 para sua evolução prof iss ional
e por que es te fa to in te rfe re nos resultados f inance iros da Unita im Serviços
Educac ionais.
1.3 PROBLEMA DE PESQUISA.
Será que o públ ico a lvo possui inte resse na aquis ição dos serviços de
educação prof issional izante oferecidos pe la Uni taim Serviços
Educac ionais, empresa f ranqueada da Microl ins Brasi l ?
1.4 OBJETIVO DA PESQUISA
O objet ivo desta pesquisa é identif icar como o público a lvo considera
os invest imento em educação prof iss iona l izante para seu c rescimento
sóc io-econômico, e por que des is tem de f reqüentar os cursos após terem se
matriculado. Através des tes indica t ivos poderemos t raçar para le lo com os
ba ixos resultados de fa turamento re lac ionados com o número de matrículas,
inadimplênc ia e cance lamentos de matrículas que ocorrem na Uni ta im
Serviços Educaciona is, empresa f ranqueada da Microl ins Brasi l .
3 Cursos Profissionalizantes que não são certificados pelo MEC.
1.5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS DA PESQUISA
1.5.1 - Ident if icar como o públ ico a lvo encara o fa to que quanto
maior a escolaridade e grau de prof iss iona l ização maior a
remuneração que podem receber.
1 .5.2 - Ident i f icar como as es t ratégias de market ing ut i l izadas pela
f ranqueadora despertam o inte resse do públ ico a lvo para matr icula r-
se e f reqüentar a lgum dos cursos prof issional izantes oferecidos.
1 .5.3 - Identi f icar como pre tendem invest i r d inhe i ro nos próximos
meses e se a educação prof issiona lizante esta ent re suas pr ioridades.
1 .5.4 – Ident if icar por que o preço cobrado pelos cursos não
contribui para a redução da inadimplênc ia e dos cance lamentos de
matrícula.
1.6 DELIMITAÇÃO DO ESTUDO
Es t e e s t udo fo i r ea l i zado na Un i t a im Se rv i ço s Educac iona i s , emp resa
f ranqueada da Mic ro l in s B ra s i l , que e s t a s ed i ada no ex t r emo da r eg iã o
l e s t e d a C idade de São Pau lo e o s r e su l t ados e conc lu sõe s s e rã o de u so
exc lus i vo de s t a f ranqu i a , não de vendo se r t omado como pa râme t r o pa ra
ava l i a ção de ou t ra s un idade s da re de .
Fo ram om i t i do s o s da dos de f a t u ramen t o expre s so s em R$ , e
s ub s t i t u í dos p o r pe r cen t ua i s , ga ra n t in do de s t e modo a p r i va c i dade de
ou t ra s f r anqu i a s menc ionadas no e s tudo .
1.7 RELEVÂNCIA DO ESTUDO
A Uni t a im Se rv iços Educac iona i s encon t ra - se em momen to de dec i são ,
po i s a s e s t r a t ég ia s p ad r on i za da s p e l a Mic ro l i n s Bra s i l n ão su r t i r am o
7
r e su l t ado de se j ado , e comp romete ram a s aúde f i nance i ra da emp re sa .
Não houve po r pa r t e d a Mic ro l i ns nenhuma so luçã o pa ra equac iona r o
p rob l ema e re ve r te r a a tu a l s i t ua ção .
C r i ou - se uma zona de a t r i to en t re a d i re ç ão da Uni t a im que de f ende a
p os s i b i l id ade de e r ro na e l abo ra ção na s e s t ra té gi a s de ma rke t i ng e
s upe r d imens ionamen to do s ob j e t i vos f o rnec id os pe l a M ic ro l i n s B ra s i l .
De ou t ro l a do a M ic ro l i n s co loca t oda re sponsab i l idade pe lo não
cumpr imen t o do s ob j e t i vo s na f o rma como a Di re t o r i a da Uni ta im f a z a
g e s t ão do negóc io .
Os re su l t ados de s te t r a ba lho se r ão cons ide rados pe l a Un i t a im pa ra a
mudança da e s t r a t ég i a de marke t i ng , d e ixa ndo de u t i l i za r a s e s t r a t ég i a s
d e marke t i n g pad ron i zadas e d e uso ob r i ga tó r i o 4, de te rm inada s pe l a
M ic ro l i ns . A f r anqueado ra t ambém pos su i i n t e r e s se no s re su l t a dos , po i s
e s t e e s tudo pode r e l a ta r p rob l ema não i den t i f i c ado que pode a t in g i r
o u t ra s f ranqu i a s l oca l i zadas em re giõe s pe r i f é r i c a s d a c i dade de São
Pau lo .
1.8 METODOLOGIA
Nes t e t r aba lho re l a t amos uma s i t ua çã o r e a l da s emp resa s Un i t a im
Se rv i ços Educac iona i s e M ic ro l i ns B ras i l , do s e gmen to de educação
p ro f i s s i ona l i za n t e , a s soc i adas a t ra vé s de s i s t ema de f r anqu i a , que
v ivenc i am um p rob l ema r e f e re n t e a ob j e t i vo s f i nance i r os não a t i ng ido s
e nece s s i t am de tomada de dec i são pa r a mudança de e s t ra té g i a de
a t uação .Segundo Gomes em seu l i v ro O Mé todo de Es tudo de Ca so
Ap l i cado à Ge s t ão de Negóc io s :
4 Estratégias de Marketing são determinadas em contrato e seguem padrão da empresa em todo o Brasil.
Um ca so é uma d e s c r i ç ão d e uma s i t u aç ão r e a l do mundo do s n egóc i o s , e xp e r imen t ado po r uma d e t e rmi n ad a o r gan i za ç ão ou p e s so a , em um c e r t o momen t o , envo l v end o um p r ob l ema , uma d e c i s ão , um d e s a f i o o u uma opo r t un i d ad e a s e r con s i d er ad a po r a l gu ém. ( 2006 – p . 18 0 )
Pa ra dec i são sob re a e s t ra t ég i a que s e r i a u t i l i zada pa r a o
de senvo lv imen to des t e t r aba l ho f o ram c ons ide ra das a s cond içõe s “T ipo
que s tão da pe squ i sa ” ; “Con t ro l e que o pe squ i sado r po s su i s ob re o s
even t os compor tamen t a i s e f e t i vos” e “ Foco em f enômeno s h i s tó r i cos ,
em opos i ção a f enômenos con t empo râneos” (YIN, Robe r t K . – 2005 ) .
Nosso c a so e s ta b ase ado em que s tões do t i po “Como” e “Po r que” e
r e l a ta ndo acon te c imen t os c on t empo râneos de uma s i t uaç ã o re a l ,
c a ra c t e r í s t i c a s c i t a da s po r Y IN, Robe r t K. pa ra a adoção do mé todo de
e s t udo de c a so . Ou t ros mé todo ge r a lmen t e u t i l i zados , c omo
expe r imen to s , l e van tamen to s , pe squ i sa s h i s t ó r i ca s e aná l i s e de a rqu ivos
nã o apa re n t am se r adequadas ne s ta s i t ua çã o .
E s t r a t é g i a F o rma d e q u e s t ã o
d e p e s q u i s a
E x i g e C on t r o l e s o b r e e v e n t o s
c omp o r t am e n t a i s
F o c a l i z a a c on t e c ime n t o s c o n t empo r â n e o s
E xp e r ime n t o C omo , p o r q u e S im S im
Le v a n t ame n t o Q u em , o q u e , o n d e , q u a n t o s ,
q u a n t o N ã o S im
An á l i s e d e A r q u i v o s
Q u em , o q u e , o n d e , q u a n t o s ,
q u a n t o N ã o S im /N ã o
P e s q u i s a H i s t ó r i c a C omo , p o r q u e N ã o N ã o
E s t u d o d e Ca s o C omo , p o r q u e N ã o S im
Tabe l a 1 – C ompa r a t i v o e n t r e mé t o d o s d e p e s qu i s a
T r a n s c r i t a d o l i v r o E s t u d o d e C a s o P l a n e j ame n t o e Mé t od o s
(Y IN , R ob e r t – p . 2 4 – 2 00 6 ) – F on t e : C o smo s C o r po r a t i o n .
9
O p re sen te t r aba lho se c a rac t e r i za rá como sendo um e s t udo
exp lo r a t ó r i o , a abo rda gem do e s t udo se rá de na tu re za
p re dom inan t emen te qua l i t a t i va e , pa ra ope ra c iona l i za r a p e squ i sa , s e rá
r ea l i zado um e s t udo de c a so , onde s e r ão u t i l i za dos dados p r imár ios e
s e c undá r i o s .
• Pa ra o l e van t amen to dos dados p r imá r i os , s e rá u t i l i za da a t écn i ca
da en t re v i s t a nã o e s t r u t u rada , do t i po i n f o rma l re a l i zada na s
dependênc i a s da empre sa e a r re do res .
• Os dados s ecundá r i os s e rão co le ta dos a t ravés de documento s
p rodu zi dos pe la empre sa Uni t a im e pe l a Mic ro l i ns , em seu s i s t ema
de ges t ão e sc o l a r e d ado s co lh i do s nas r eun iões men sa i s de
f ranqueados .
1.9 ESTRUTURA DO TRABALHO
Para legi t imar as just i f icat ivas apresentadas e para a t ingi r os
obje t ivos desta pesquisa, es ta monograf ia foi desenvolvida em se is
capítulos, dos qua is es te pr imeiro apresentou o contexto do setor de
educação em que a tua a Uni ta im Serviços Educac iona is. Abordou a lgumas
carac ter ís t icas da organização Microlins Brasi l e apresentou também o
problema, os objet ivos e as jus t if icat ivas que est ru turaram esta pesquisa.
O segundo capí tulo apresenta a fundamentação teórica, fornecendo a
sustentação e a perspectiva de aná lise do problema proposto e permit indo
identif icar suposições para o problema.
No te rce iro capí tu lo, é apresentada a metodologia que será ut i l izada
para a cole ta de dados e comprovação das suposições levantadas.
No quarto capí tulo, os dados coletados serão anal isados e
comentados.
No quin to capítulo, se rá apresentada a conc lusão do t raba lho .
No sexto capítulo, será apresentada a bib l iograf ia .
11
2 FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2 . 1 DEFINIÇÃO QUALITATIVA E QUANTITATIVA DO PÚBLICO ALVO
Figura 1 – P irâmide Popu lac i ona l no d i s t r i t o em estudo .
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991. Elaborada pelo autor com base nos dados Estatísticos
Através da Figura 1 podemos identi f icar que a população do bai r ro é
re la t ivamente jovem e a maior fa ixa populaciona l esta ent re os 15 e 19 anos
idade que dever iam esta r dedicando tempo exclusivo para a educação. Esta
fa ixa concentra cerca de 80% do públ ico alvo da Unita im . A população
nesta fa ixa etá ria em gera l não possui renda para arcar com os custos
educacionais de uma inst i tu ição part icular o que deveria se r fe i to pelos
1204111662
1213312048
1236912760
1095511612 10383
10860 963110485
84529233
71717995
57066165
42204621
27833171 1967
253213431775
8381124 459
654347666
5 a 9 10 a
14
15 a
19
20 a
24
25 a
29
30 a
34
35 a
39
40 a
44
45 a
49
50 a
54
55 a
59
60 a
64
65 a
69
70 a
74
75 a
79
80 ou
mais
HOMENS MULHERES
pa is / responsáve is, que também deveriam fornecer todo incent ivo para que
es tes jovens continuassem sua educação.
Outro fa to importante a se r observado na aná l ise do públ ico a lvo e
seu inte resse pela educação é o tempo de estudo do chefe da famíl ia .
Considerada a pessoa que sustenta a casa e determina de modo gera l as
regras de conduta dos f i lhos. Nota-se na f igura 2 que 45,6 % destas pessoas
possuem a té 5 anos de es tudo, e conseqüentemente não possuem cultura
gera l muito elevada para incent ivar seus f i lhos a desenvolver educação.
Figura 2 – .Anos de Es tudo dos Che f es de Famí l i a
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991.
Parece óbvio que se o chefe da famíl ia possui baixa escolar idade não
haverá valor ização desta necessidade para as futuras gerações. Todo
invest imento em educação parecerá despesa inúti l sem retorno. Novamente
dados da f igura 2 mostram que 9,3 % dos chefes de famíl ia não possuem
inst rução ou possuem até 01 anos de es tudo.
1 a 5 anos; 45,60%6 a 10 anos; 25,40%
Mais de 15 anos; 1,10%
11 a 15 anos; 15,60%
Sem Instrução ; 9,30%
Sem Instrução 1 a 5 anos 6 a 10 anos 11 a 15 anos Mais de 15 anos
13
Tipo de Indicador I ta im Paulista MSP
Com Ensino Fundamental Comple to (%) 35,14 49 ,69
Com Ensino Médio Completo (%) 16,59 33 ,68
Média de anos de Estudo (%) 5,78 7 ,67
Tabe la 2 – .Educação do che f e da f amí l ia c omparado com MSP
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991
Os dados da Tabela 2 reforçam o baixo nível de educação do chefe da
famíl ia comparado com dados da média do Municíp io de São Paulo.
Sem dúvida que o Rendimento do chefe da famíl ia como consta na
Tabela 3 e Figura 3 , pode te r grande inf luênc ia nesta decisão, se a
remuneração somente permite a aquis ição dos gêneros de pr imeira
necessidade, não haveria possibi l idade de di rec ionar parte de sua
remuneração para a educação dos f i lhos, mesmo que possuísse
conscientização da importância da educação.
Rendimento Chefes de Famíl ia I ta im Paulista % MSP %
Sem Rendimento 15 ,42 10 ,43
Até 5 salár ios Mínimos 63 ,70 47 ,55
Mais de % a 20 salários Mínimos 20 ,16 32 ,58
Mais que 20 Sa lár ios Mínimos 0,72 9 ,44
Rendimento Médio Chefes de Famíl ia(R$) 524,91 1325,43
Tabe la 3 – .Rend imento do che f e da f amí l i a comparado com MSP
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991
Figura 3 – .Rend iment o do che f e da f amí l i a em R$
Fonte: IBGE- Senso de 1991 e 2000 – Lei municipal 10.932 de 15/01/1991
T r a t ando -se de uma e sco la de cu rsos p ro f i s s i ona l i zan t e s a Un i ta im
pos su i c omo púb l i co a l vo os j ovens com idade en t r e 1 5 e 19 a nos ,
r e s i den t e s no d i s t r i to do I t a im Pau l i s t a na C idade de São Pau lo , que
pe r t e nçam à s c l a s se s soc ia i s C ,D ,E . São Jovens que po ssuem
nece s s i dade de t raba lho pa ra con t r i bu i r c om a renda f am i l i a r . A
popu la ção do I t a im Pau l i s t a e ra de 212 . 733 hab i t an t e s do s qua i s 22 . 996
e r am j o vens na f a ixa do s 15 aos 19 anos , co r re spondendo a 10 , 81% da
popu la ção .
Pa ra e s te e s tu do u t i l i za remos dados da SEADE – Sec re t a r i a de
Economia e P l ane j amen to do Gover no do E s tado de São Pau lo no ano de
2004 .Ado ta remos em f unção do púb l i co a l vo s e r p redominan t emen te
j ovem o í nd ic e IVJ – í nd i c e de Vu lne r ab i l i dade Juven i l que ne s t e ca so
r e t ra t a com ma i s f i de l i dade à c l a s s i f i c aç ão do s d i s t r i t o s da c i dade de
São Pau lo , do que o í nd ic e IDH – í nd ic e de Dese nvo l v imen to Humano ,
t ambém ed i t ado pe l a P r e f e i tu r a Munic i pa l de Sã o Pau lo , po rém, ambos
com re su l t a dos mu i t o p róx imos . (F igura 4 ) .
Rendimento dos Chefes de Família Itaim Paulista x MSP
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
SemRendimento
Ate 5 SaláriosMínimos
Mais de 5 a 20SaláriosMínimos
Mais que 20SaláriosMínimos
Percentual da População
Itaim Paulista
MSP
15
O í nd i ce de vu lne rab i l i dade j uven i l ( IVJ ) , cons ide ra em sua compos iç ão
o s n í ve i s de c r e sc imen to popu l ac iona l e a p re se nça de j ovens e n t re a
p opu l a ção d i s t r i t a l , f r eqüênc i a à e sco l a , g r a vi dez e v io l ê nc i a en t re o s
j ovens e a do le scen t e s r e s i den te s no lo ca l . E s t e i nd i c ado r v a r i a em uma
e sc a l a de 0 a 100 pon t os , em que o ze ro r ep r e sen t a o d i s t r i t o com meno r
vu l ne r ab i l ida de e 100 o de ma io r . :
A F i gu ra 4 ap re sen t a o s d i s t r i t o s da C i dade de Sã o Pau lo d i v id ido s de
a co rdo c om o Grupo IVJ que pe r t encem. O I t a im Pau l i s t a s i t ua - se no
g rupo 5 que é o de ma io r Vul ne rab i l id ade Juven i l . Fo ram se le c ionado s
s oment e o s d i s t r i to s que pos suem f ranqu i a s da Mic r o l in s , de s t e modo
d i s t r i to s s em nume ro de i den t i f i c aç ão não f a rão pa r t e de s te e s t udo .
São e s t e s o s nomes dos d i s t r i t o s e re spec t i vo s g r upos :
• Grupo 1: até 21 pontos - engloba os nove distritos menos vulneráveis do município de
São Paulo: Jardim Paulista, Moema, Alto de Pinheiros, Itaim Bibi, Pinheiros, Consolação, Vila
Mariana, Perdizes e Santo Amaro;
• Grupo 2: de 22 a 38 pontos - engloba os 21 distritos que se classificam em segundo
lugar entre os menos vulneráveis: Lapa, Campo Belo, Mooca, Tatuapé, Saúde, Santa Cecília, Santana,
Butantã, Morumbi, Liberdade, Bela Vista, Cambuci, Belém, Água Rasa, Vila Leopoldina, Tucuruvi,
Vila Guilherme, Campo Grande, Pari, Carrão e Barra Funda;
• Grupo 3: de 39 a 52 pontos – engloba os 25 distritos que se posicionam em uma
escala intermediária de vulnerabilidade: República, Penha, Mandaqui, Cursino, Socorro, Ipiranga,
Casa Verde, Vila Matilde, Vila Formosa, Jaguara, Brás, Vila Prudente, Vila Sônia, Freguesia do Ó,
Bom Retiro, São Lucas, Limão, São Domingos, Jaguaré, Rio Pequeno, Pirituba, Aricanduva, Sé, Artur
Alvim e Ponte Rasa;
• Grupo 4: de 53 a 65 pontos - engloba os 22 distritos que se classificam em segundo
lugar entre os mais vulneráveis: Sacomã, Jabaquara, Vila Medeiros, Cangaíba, Cidade Líder, Vila
Andrade, Vila Maria, Tremembé, Ermelino Matarazzo, São Miguel Paulista, José Bonifácio, Jaçanã,
Itaquera, Raposo Tavares, Campo Limpo, São Mateus, Parque do Carmo, Vila Jacuí, Perus, Cidade
Dutra, Jardim São Luís e Jaraguá;
• Grupo 5: mais de 65 pontos - engloba os 19 distritos com maior vulnerabilidade
juvenil do município de São Paulo: Cachoeirinha, Vila Curuçá, Guaianases, Sapopemba, Capão
Redondo, Lajeado, Anhangüera, São Rafael, Jardim Helena, Cidade Ademar, Brasilândia, ITAIM
PAULISTA Pedreira, Parelheiros, Jardim Ângela, Grajaú, Cidade Tiradentes, Iguatemi e Marsilac.
Figura 4 – Mapa da C idade de São Paulo e os d i s tr i to s d iv id idos
conforme Índ ic e de Vulnerabi l i dade Juveni l .
Fon te : Fundação Seade
Distrito do Itaim Paulista Onde situa-se a Unitaim Serviços
Educacionais, objeto deste Estudo de Caso
17
Tabela
4 –
Dados
est
atíst
icos
dos
dis
tritos
confo
rm
e IVJ e
onde s
e localizam
franquia
s M
icrolins
Ord
em
Distrito
Distritos
Possu
i Fra
nquia
Micro
lins
IVJ
Gru
po do
IVJ
Pop
ulaç
ão
Total no
Distrito
Pop
ulaç
ão
Jove
ns de
15
a 19
anos
Pop
ulaç
ão
Jove
ns de
15 a 19
anos em %
Ren
dim
ento
Nom
inal M
édio
do respo
nsáve
l R$
% Jov
ens
15 a 17 an
os
que não
Freqüe
ntam
à Escola
% Jov
ens
18 a 19 an
os
que não
Con
cluíra
m o
Fundam
ental
1
Artur Alvim
M
52
3 111.210
10.576
9,51
875,02
18,27
32,72
5 Aricanduva
M
51
3 94.813
8.884
9,37
1007,46
22,38
35
8 Bom Retiro
M
45
3 26.598
2.128
8 1358,39
23,86
39,86
10
Brás
M
44
3 25.158
2.018
8,02
1240,11
24,39
44,47
11
Butantã
M
29
2 52.649
4.307
8,18
2584,46
11,22
19,9
12
Bela Vista
M
32
2 63.190
4.221
6,68
2435,7
19,26
35,8
14
Cidade Ademar
M
71
5 243.372
25.432
10,45
921,86
27,93
43,31
16
Campo Belo
M
24
2 66.646
5.152
7,73
3800,67
13,24
22,55
17
Cidade Dutra
M
64
4 191.389
20.134
10,52
967,45
23,54
39,41
18
Campo Grande
M
36
2 91.373
7.885
8,63
2345,07
11,68
22,44
20
Campo Limpo
M
61
4 191.527
19.727
10,3
958,78
24,62
43,43
21
Cambuci
M
32
2 28.717
2.303
8,02
1604,97
15,79
32,51
24
Capão Redondo
M
68
5 240.793
25.741
10,69
711,37
27,81
47,19
25
Cidade Tiradentes
M
77
5 190.657
20.763
10,89
598,82
29,07
48,78
26
Cursino
M
41
3 102.089
8.953
8,77
1818,5
18,33
30,52
27
Casa Verde
M
42
3 83.629
7.836
9,37
1411,67
16,58
28,93
28
Erm. M
atarazzo
M
58
4 106.838
10.609
9,93
822,7
24,11
42,57
30
Grajaú
M
76
5 333.436
36.044
10,81
597,7
31,32
53,47
31
Guaianases
M
67
5 98.546
10.436
10,59
649,06
26,06
45,7
32
Itaim Bibi
M
14
1 81.456
5.849
7,18
4241,57
10,57
19,92
34
Itaim Paulista
M
72
5 212.733
22.996
10,81
597,42
28,99
48,54
35
Ipiranga
M
42
3 98.863
8.255
8,35
1593
19,47
30,31
36
Itaquera
M
60
4 201.512
20.131
9,99
811,87
24,26
39,06
37
Jabaquara
M
54
4 214.095
19.633
9,17
1527,73
23,22
39
38
Jaçanã
M
60
4 91.809
9.034
9,84
952,09
26,57
40,08
39
Jaraguá
M
65
4 145.900
15.159
10,39
724,5
26,86
41,46
41
Jardim Ângela
M
76
5 245.805
26.227
10,67
568,12
31,01
51,33
Fonte
: Fundação S
EADE
Tabela
4 –
Continuação.
Ord
em
Distrito
Distritos
Possu
i Fra
nquia
Micro
lins
IVJ
Gru
po do
IVJ
Pop
ulaç
ão
Total no
Distrito
Pop
ulaç
ão
Jove
ns de
15
a 19
anos
Pop
ulaç
ão
Jove
ns de
15 a 19
anos em %
Ren
dimen
to
Nom
inal
Méd
io do
resp
onsá
vel
R$
% Jov
ens
15 a 17 an
os
que não
Freqüen
tam
à Escola
% Jov
ens
18 a 19 an
os
que
não
Con
cluíra
m o
Fundam
ental
44
Jardim São Luís
M
65
4 239.161
25.255
10,56
806,65
26,79
44,94
47
Lapa
M
23
2 60.184
4.448
7,39
2499,21
10,35
19,34
48
Liberdade
M
31
2 61.875
4.777
7,72
2333,84
16,97
29,81
50
Mandaqui
M
40
3 103.113
9.177
8,9
1615,98
17,2
28,71
55
Penha
M
40
3 124.292
10.813
8,7
1244,65
17,91
28,21
56
Pinheiros
M
14
1 62.997
4.322
6,86
4181,95
9,49
20,54
57
Pirituba
M
51
3 161.796
15.306
9,46
1122,1
20,95
30,86
58
Parelheiros
M
75
5 102.836
10.859
10,56
602,71
34,64
56,44
60
Ponte Rasa
M
52
3 98.113
9.615
9,8
919,1
21,46
31,18
63
Perus
M
63
4 70.689
6.850
9,69
633,71
30,54
50,24
65
Rio Pequeno
M
51
3 111.756
11.176
10
1551,66
23,1
38,79
68
Santo Amaro
M
21
1 60.539
4.625
7,64
3665,76
9,61
17,65
69
Sapopemba
M
67
5 282.239
29.212
10,35
724,7
26,38
40,71
71
Santa Cecília
M
26
2 71.179
4.954
6,96
2505,76
19,63
31,10
74
São Lucas
M
46
3 139.333
12.331
8,85
1102,72
19,5
30,00
75
S. M
iguel Pta.
M
59
4 97.373
9.523
9,78
790,5
23,96
38,52
76
São Mateus
M
62
4 154.850
15.640
10,1
845,83
24,71
41,47
77
Socorro
M
41
3 39.097
3.566
9,12
1707,44
13,58
24,57
79
Santana
M
27
2 124.654
9.648
7,74
2507,75
11,91
25,23
80
Tatuapé
M
25
2 79.381
6.089
7,67
2361,96
10,56
19,33
81
Tremembé
M
57
4 163.803
15.791
9,64
1120,66
25,5
41,81
82
Tucuruvi
M
35
2 99.368
8.615
8,67
1536,56
13,05
22,76
85
Vila Formosa
M
42
3 93.850
8.381
8,93
1555,4
20,7
32,56
90
Vila Mariana
M
19
1 123.683
9.264
7,49
3541,62
9,7
18,94
91
Vila Maria
M
57
4 113.845
10.622
9,33
1014,48
28,04
43,45
92
Vila Matilde
M
42
3 102.935
9.285
9,02
1160,95
18,28
26,21
93
Vila Prudente
M
44
3 102.104
8.903
8,72
1345,63
18,36
32,25
94
Vila Sônia
M
44
3 87.379
8.196
9,38
2554,87
20,69
33,54
19
Tabela
5 –
Dados de O
bje
tivos
X R
esu
ltados
de F
ranquia
s M
icrolins – A
go/2
004 - A
go/2
005
Matrículas
Inadimplência
Cancelamentos
Ord. Distr.
Distrito
IVJ
Grupo IVJ
Objetivo
% Realizado Objetivo % Realizado Objetivo % Realizado
1 Artur Alvim
52
3 80
88%
10%
19%
5%
9%
5 Aricanduva
51
3 70
81%
10%
20%
5%
10%
8 Bom
Retiro
45
3 40
77%
10%
12%
5%
14%
10
Brás
44
3 40
87%
10%
9%
5%
10%
11
Butantã
29
2 50
43%
10%
10%
5%
11%
12
Bela Vista
32
2 50
56%
10%
18%
5%
11%
14
Cidade Adem
ar
71
5 120
60%
10%
18%
5%
9%
16
Cam
po Belo
24
2 50
60%
10%
10%
5%
12%
17
Cidade Dutra
64
4 120
93%
10%
19%
5%
10%
18
Cam
po Grande
36
2 70
55%
10%
12%
5%
8%
20
Cam
po Limpo
61
4 120
79%
10%
15%
5%
13%
21
Cam
buci
32
2 50
55%
10%
16%
5%
9%
24
Capão Redondo
68
5 70
55%
10%
19%
5%
14%
25
Cidade Tiradentes
77
5 90
40%
10%
28%
5%
18%
26
Cursino
41
3 70
83%
10%
11%
5%
8%
27
Casa Verde
42
3 60
77%
10%
10%
5%
11%
28
Erm. M
atarazzo
58
4 70
92%
10%
14%
5%
8%
30
Grajaú
76
5 120
56%
10%
21%
5%
14%
31
Guaianases
67
5 60
45%
10%
31%
5%
22%
32
Itaim Bibi
14
1 60
55%
10%
6%
5%
8%
34
Itaim Paulista
72
5 100
52%
10%
26%
5%
18%
35
Ipiranga
42
3 70
86%
10%
12%
5%
9%
36
Itaquera
60
4 120
91%
10%
12%
5%
7%
37
Jabaquara
54
4 120
78%
10%
11%
5%
12%
38
Jaçanã
60
4 60
92%
10%
13%
5%
8%
39
Jaraguá
65
4 90
87%
10%
18%
5%
11%
41
Jardim Ângela
76
5 120
61%
10%
27%
5%
15%
Tabela
5 –
Continuação.
Matrículas
Inadimplência
Cancelamentos
Ord. Distr.
Distrito
IVJ
Grupo IVJ
Objetivo
% Realizado Objetivo % Realizado Objetivo % Realizado
44
Jardim São Luís
65
4 120
85%
10%
17%
5%
8%
47
Lapa
23
2 60
78%
10%
14%
5%
12%
48
Liberdade
31
2 50
84%
10%
16%
5%
14%
50
Mandaqui
40
3 70
73%
10%
15%
5%
10%
55
Penha
40
3 90
65%
10%
19%
5%
13%
56
Pinheiros
14
1 50
35%
10%
8%
5%
7%
57
Pirituba
51
3 110
83%
10%
14%
5%
11%
58
Parelheiros
75
5 50
48%
10%
19%
5%
11%
60
Ponte Rasa
52
3 70
86%
10%
17%
5%
9%
63
Perus
63
4 50
98%
10%
12%
5%
7%
65
Rio Pequeno
51
3 80
76%
10%
16%
5%
6%
68
Santo Amaro
21
1 50
67%
10%
11%
5%
12%
69
Sapopemba
67
5 120
67%
10%
16%
5%
9%
71
Santa Cecília
26
2 60
50%
10%
16%
5%
13%
74
São Lucas
46
3 100
93%
10%
8%
5%
11%
75
S. Miguel Paulista
59
4 80
83%
10%
18%
5%
11%
76
São Mateus
62
4 100
75%
10%
16%
5%
9%
77
Socorro
41
3 50
78%
10%
13%
5%
9%
79
Santana
27
2 70
65%
10%
12%
5%
8%
80
Tatuapé
25
2 50
69%
10%
6%
5%
8%
81
Tremem
bé
57
4 90
93%
10%
12%
5%
10%
82
Tucuruvi
35
2 80
68%
10%
14%
5%
12%
85
Vila Formosa
42
3 70
88%
10%
7%
5%
10%
90
Vila Mariana
19
1 70
62%
10%
9%
5%
11%
91
Vila Maria
57
4 60
58%
10%
15%
5%
10%
92
Vila Matilde
42
3 80
92%
10%
8%
5%
8%
93
Vila Prudente
44
3 70
88%
10%
8%
5%
10%
94
Vila Sônia
44
3 60
90%
10%
6%
5%
8%
Fonte: Microlins Brasil – Reunião de Franqueados -
21
2 . 2 OBJETIVOS DE VENDAS DETERMINADOS PELA MICROLINS
Em f unção da popu l aç ão na re gi ão conced ida pa r a a ope r aç ão da
f ranqu i a , a Mic ro l i ns de f i ne o s ob j e t i vos de venda , in ad imp lênc ia e
c ance l amen to de ma t r í cu l a s , que fo r am u t i l i zados pe la Un i t a im pa r a a
execução do p lano de ne góc io s que de t e rminou de sde o t amanho da s
i ns t a l a çõe s a t é o p r a zo de r e t o rno do cap i t a l i nve s t i do .
Pa ra a f ranqu i a I t a im Pau l i s t a f o r am de t e rminados o s s egu in te s
o b j e t i vos :
• Número Mensa l de Matr í cu l as = 1 00
• Índ i ce de Inadimplênc i a = 10%
• Índ i ce de Cance l amento de Matr í cu la s = 5%
Além dos ob j e t i vo s a Mic ro l in s d e f in i a mensa lmen t e a s e s t ra t é g ia s de
venda s que s e r i am ado ta da s pa ra o cumpr imen t o do s ob j e t i vos .
Consu l t o re s des i gnados f az iam a ve r i f i ca ç ão da implan t aç ão da s
e s t ra t ég ia s confo rme p l a ne j ado a lém de acompanha r o t r aba lho da
equ ipe confo rme no rmas e t r e i n amen to s pad ron i za dos .
E s t e e s t udo fo i i n ic ia do em Agos to /2005 , ap r ox imadament e 0 3 anos
após o in íc io de a t i v i dade da f ra nqu i a , e ne s te pe r í odo f o i ma rca n t e o
de scompas so e n t re o s re su l t a dos a lc ançados e os ob j e t i vos de te rm inados
pe l a Mic ro l in s . A d i re t o r i a da Uni ta im desconf i a va que os o b j e t i vo s
p ropos tos p e l a M ic r o l i n s e s t a vam supe res t imados e i nduz i ram a e r ro a
e l abo ra ção do p l ano de ne góc i o . O ne góc io não ap re sen ta va
r en ta b i l i da de e co r r i a r i s co , po i s a s r e se rva s de cap i t a l de g i ro e
apo r te s de c ap i t a l ha v iam s i do consum idos .
22
A Mic ro l in s in s i s t i a no f a t o que s eu p l ane j amen to e ob j e t i vo s e s t avam
co r re t os e apon ta vam ou t r a s f a l ha s re l a c i onada s com a equ i pe . Vá r ia s
mudança s de e qu ipe e r e fo rço s de t re i namen to s f o ram re a l i za dos ,
i n c lu s i ve com supe rv i são da M ic r o l i ns , ma s s em suce s so .
2 . 3 INDICADORES DE ERRO NA DEFINIÇÃO DOS OBJETIVOS.
A t ra vé s d os re l a tó r i o s e r eun iõe s mensa i s re a l i za das pe l a M ic ro l i n s com
o s f ranqueados da C idade de São Pau lo e t ambém com dados fo rnec id os
pe lo s d i re t o re s d as un ida des f ranqueada s pudemos de senvo lve r t a be la
compa ra t i va e n t re u n idade s (Tabe l a 5 ) , que nos f o rneceu i nd ic a t i vos
pa ra mos t ra r que o p rob lema de “não cumpr imen to de o b j e t i vo s” s e
e s t end ia a ou t ra s f ranqu ia s a l ém da f r anqu ia I t a im Pau l i s t a .
Fo ram co lh idos dados 1 d a s 55 F ra nqu ia s ex i s t e n t e s n a c i dade de São
Pau lo no pe r íodo de Agos to /2004 a Agos to /2005 e t r an s fo rmados em
médi a . A co l e t a e compi la ç ão de s te s dados fo i r e l a t i vamente s impl e s ,
po i s o s d ado s ge ra i s da s un idades e ram d ivu l gados nas reun i õe s mensa i s
de f r anqueados e v i nham sendo con tab i l i za dos pe la Uni ta im an te s da
de c i são de e l abo ra ção de s te t r aba l ho .
As un idade s f o ram d i v id i das c onf o rme sua c la s s i f i c aç ão no Grupo IVJ –
Índ i c e de Vu lne rab i l i dade Juven i l (F igu ra 4 e Tabe la s 5 e 6 ) , e
compa rada s em grá f i c os que po s s i b i l i t a ram i den t i f i c a r n í t i da
corre l ação e n t re o s r e su l t ados de c ada g r upo de f r anqu i a e g rupo IVJ
no qua l e s t ã o i nse r i das . O ma io r g rupo de f ranqu i a s – c l a s se méd ia
pos su i 18 un i dade s , s e gu i do pe la s de c la s se méd ia ba ixa com
13un idade s , c l a s se méd ia a l t a 11 un ida des , c l a s se pob re 9 un ida de s e
c l a s se r i c a 4 u n idade s .
1 Dados secundários colhidos de arquivos.
23
Índ i c e de Vu lnerab i l i dade Juven i l Quant i dade
Franqu ia s C l as se
Até 21 Pon t os 4 R ic a /A l ta
De 22 a 38 Pon to s 1 1 Média A l t a
De 39 a 52 Pon to s 1 8 Médi a
De 53 a 65 Pon to s 1 3 Médi a Ba ixa
Ac ima de 65 Pon t os 9 Pob re
Tab e l a 6 – C l a s s i f i c a ç ã o d o Í nd i c e d e Vu l n e r ab i l i d a de J u v e n i l F on t e F un d a ç ã o S e a d e
2.3.1 Indicador de Faturamento
Com re la ç ão ao f a t u ramen t o , a s f r anqu ia s q ue ob t i ve r am me lho r
p e r cen tua l de re su l t ado compa rado com o ob j e t i vo de t e rm inado , f o ram
a s da c l a s se méd i a b a ixa com pe rc en tua l méd i o de 8 5%, s e gu ida s pe la s
d a c la s se méd i a com pe rc en tua l d e 83%, c la s se méd i a a l t a c om
pe rcen tua l de 65% e a s c l a s se s a l t a e pob re c om pe rc en tua i s d e 55 e
5 4% re spec t i v amen te .
Percentuais de Objetivo de Faturamento por Classe de Distrito
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Número de Franquias
Percentual Atingido
Alta
Média Alta
Média
Média Baixa
Pobre
F i gu r a 5 – P e r c e n t u a i s d e o b j e t i v o s d e Fa t u r amen t o em Un i d ad e s M i c r o l i n s
p o r C l a s s e d e D i s t r i t o c o n f o rme IVJ .
24
Temos a qu i o p r ime i ro i nd ic a t i vo q ue a s f ranqu ia s l oc a l i zada s em
d i s t r i to s de c l a s se pob re , c omo a Un i ta im Se r v iços Educac iona i s ,
ge ra lmen t e f i c am mui t o aba ixo da me t a t r aç ada . As me ta s d e ca da
un i dade s ão de t e rminada s pe l a M ic ro l i n s com ba se em c r i t é r i os p róp r i os
que con s ide ra p r i nc i pa lmen te o vo lume popu l ac io na l ( v i de i t em 2 . 2 ) .
O me lho r re su l t ado méd io du ran t e o pe r í odo c on t ab i l i zado f o i a l cançado
pe la f ra nqu ia de C i dade Adema r com médi a de 60%, enquan to a méd i a
da Uni t a im f o i de 52% do ob je t i v o . As un i dade s Loca l i zada s em
d i s t r i to s d e c l a s se a l t a t ambém não consegu i r am bons re su l t ados .
2.3 .2 Indicador de Inadimplência
O í nd i ce de in ad imp lênc ia máx imo é de te rm inado pe la M ic r o l i ns que
cons ide ra o me smo va lo r p a ra todas a s un idade s i ndependen t e de s ua
l o ca l i za ç ão e do púb l i co a l vo p redom inan t e no d i s t r i to . Pa r a t oda s a s
un i dade s o ob j e t i vo máx imo de i nad implênc i a é de 10%, a s s i na la do no
g r á f i co a t r avé s da l i nha t ra ce j ada .
Percentuais de Inadimplência por Classe de Distrito
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Número de Franquias
Percentuais
Objetivo
Alta
Média Alta
Média
Média Baixa
Pobre
F i g u r a 6 – P e r c e n tu a i s d e In ad imp l ê n c i a d e U n i d ad e s M i c r o l i n s p o r C l a s s e d e
D i s t r i t o c o n f o rme IVJ .
25
Nes ta a ná l i s e pe rc ebe - se n i t idament e que a s 9 f ranqu ia s l oca l i zada s em
d i s t r i to s pobre s f i c a ram com a méd i a de i nad imp lê nc ia d e 22% mui to
d i s t an te s da me ta de 10%. O me lho r r e su l t a do f i cou com a c la s se a l t a
9% de i nad imp lênc ia , s egu idos pe l a s c l a s se s méd ia a l t a e méd i a , amba s
com 12%, e f i na lmen t e pe la c l a s se méd i a ba ixa com 15%.
Va l e re s sa l t a r que e s t e i nd i cador é o ma i s impo r t an t e , po i s repe r cu te em
t odo o f a t u r amen to da f r anqu i a , c on s ide ra ndo a s nova s ma t r í cu la s que
s ã o re a l i za da s e t ambém a s que f o r am re a l i zadas em mese s an te r i o re s .
Ne s te i nd i cador t ambém f i ca comprovado que o p rob l ema de
i nad imp lênc ia e s t ende - se de modo s i gn i f i ca t i vo a ou t ra s f ra nqu i a s
l oc a l i zada s em ba i r ro s pob re s .
2.3.3 Indicador de Cancelamentos
À p r ime i ra aná l i s e que s e f az quando um a luno dec i de c a nce l a r a
ma t r í cu la de s eu cu r so é o s eu de scon t en tamen to com a e sco la ,
a b r angendo ne s te ca so uma gama de va r i áve i s como mat e r i a l d i dá t i co ,
p ro f e s so re s , i n s t a l açõe s , f unc ioná r i os ma l t r e i n ados , va l o r e f o rma de
pagamen to do cu r so , bene f í c i os 2, r e nome da e sco la e t c .
Quando um a l uno man i f e s t ava s eu i n te re s se em c a nce l a r o cu r so , e ra
r ea l i zada s uma en t re vi s t a de de s l i gamen to com o Coordenado r
Pe dagóg ic o , que t en ta va ide n t i f i c a r p o s s í ve i s p rob l ema s de c unho
pedagóg ico do a l uno 3 e t ambém da e sco la . A Un i t a im po ssu ía e n t re v i s t a
p ad ron i zada a t ra vés de f o rmulá r i os , que p os te r i o rmen te e ram ana l i s ado s
2 Aulas de reforço, uso de Internet, palestras sobre temas diversos etc. 3 Problemas pedagógicos tais como dificuldade de aprendizado, falta de conhecimentos suficientes para acompanhar o curso, deficiências físicas etc.
26
e f o ram ba se pa ra o i nd i ca t i vo do d es i n t e re s se da popu l a ção po r
educação p ro f i s s i ona l i zan te .
A Mic ro l in s t ambém de t e rminava um ob j e t i vo ún i co de 5% de
cance l amen to s em c ada mês , que pode se r v i s t o no g r á f i c o a t ra vés da
l i nha t r ac e j ada . Toda s a s f r anqu i a s f i ca vam ac ima da me t a , mos t r ando
que s e t r a t a va de um p rob lema c rôn ico r e l a c i onado com toda s ou t a l ve z
um ind i ca t i vo s ob re a v i s ão do púb l i co a l vo com re l aç ão à e ducação
p ro f i s s i ona l i zan t e .
Percentuais de Cancelamentos Por Classe de Distrito
0%
2%
4%
6%
8%
10%
12%
14%
16%
18%
20%
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18
Número de Franquias
Percentuais
Objetivo
Alta
Média Alta
Média
Média Baixa
Pobre
F i g u r a 7 – P e r c e n t u a i s d e Can c e l amen t o s em Un id ad e s M i c r o l i n s p o r C l a s s e d e
D i s t r i t o c o n f o rme IVJ .
V i s i ve lmen te a s f ranqu ia s l oc a l i zada s em re gi ões pobre s f i c a r am
d i s t a n te s do ob j e t ivo com méd i a de 15%, s e gu ida pe l a re g i ão méd ia a l t a
com 11% e depo i s p e l a s re g iõe s med i a , méd i a ba i xa e a l t a t oda com
10% de ca nce l amen to s . Novament e o i nd ic a t i vo que a s f ranqu i a s em
r eg iões pob res po s suem ma io r n í ve l de c ance lamen to s .
27
2.4 – DESCONHECIMENTO DA IMPORTÂNCIA DA EDUCAÇÃO
Dados Inte rnac iona is demonstram empiricamente que a escolar idade
es ta d iretamente relacionada com o aumento do sa lár io como também
inf luenciam na renda naciona l, sendo que cada ano de escolaridade aumenta
o sa lá r io em 9%. No Brasi l , que possui ba ixo índice de escolaridade es te
acrésc imo chega a 12% (Menezes – Fi lho 2001) , porém mui tas pessoas,
sejam pais de potencia is a lunos ou pessoas já em matura idade
desconhecem este fa to .
Há es tudos que evidenc iam que no Brasi l a decisão de se educar é
t ida como secundária em relação a acumular capita l f ís ico, razão pela qua l
impõe ao jovem a necessidade pr imordia l de t rabalhar. A f igura 8 traz um
compara t ivo da evo lução educaciona l en t re pa íses , considerando o ano de
nascimento da pessoa,
F i g u r a 8 – E v o l u ç ã o Edu c a c i o n a l En t r e P a í s e s
28
Nos Estados Unidos à média de es tudos e ra de 12 anos para pessoas
nascidas em 1930 comparado com pa íses como Coré ia e Taiwan onde a
média e ra próxima de 06 anos, porém em quatro gerações ta is países
cresceram suas médias a lcançando padrão próximo ao dos Estados Unidos,
com a geração nasc ida em 1970.
Já o Brasi l teve uma evolução mais lenta do que os países parcei ros
da América Lat ina, que também teve uma evolução menor do que out ros
pa íses no comparat ivo .
Figura 9 – .Evolução Educac ional na Amér i ca la t i na e Car ibe
O desempenho brasi le iro por sua vez es ta próximo de países com
grandes problemas pol í t ico e econômicos, como El Salvador e Nicarágua,
sendo inclusive u l trapassado por El Salvador na geração nascida em 1970.
29
A l i teratura indica que o f raco desempenho da educação no Brasi l
decorreu devido a d if icu ldades f inance iras que não permit iam manter os
f i lhos na escola , espec ialmente os de menor renda.
A f igura 10 descreve para d ife rentes pa íses a proporção de jovens
pobres que conseguem terminar o ensino fundamental , e podemos consta tar
que a s i tuação e ra a pior no ano de 1998. mais uma vez comparando com
pa íses como Ruanda, Tanzânia, Camarões e Uganda, os quat ro com
problemas de instabi l idade pol í tica .
Figura 10 – Jovens de 15 a 19 anos que conc lu íram ens ino f undamental
Fonte : F i lmer & Pr iche t t - 1998
30
2.5 – FALTA DE RECURSO FINANCEIROS X DESINTERESSE POR
EDUCAÇÃO.
2.5.1 CAMPANHAS DE DESCONTOS
Desde o iníc io de at ividades da Uni tam Serviços Educaciona is em
Setembro/2002, várias experiênc ias com relação à redução de preços foram
rea l izadas pela Microl ins a t ravés de campanhas sazonais , com o obje t ivo de
captar novos a lunos a t ravés preço promocional . Neste período foram
lançadas qua tro campanhas de descontos princ ipa is com 50% de desconto
sobre o valor de l i s ta a lém de outras micro campanhas com descontos
menores: (Tabela 7).
CAMPANHA MÊS % Desconto
Ano Novo Vida Nova Janei ro 50
Carnaval Fevere iro 30
Vol ta ás Aulas Março/Abri l 50
Dia das Mães Maio 30
Vol ta às Aulas Julho/ Agosto 50
Dia das Crianças Outubro 30
Nata l Novembro/Dezembro 50
Tabe la 7 – Campanhas Micro l ins r ea l i z adas no per í odo Ago /2004 – Ago /2005
Se a pr inc ipal ques tão fosse a baixa renda do públ ico alvo , o fa to de
uma campanha reduzi r a té 50 % do valor, provocaria uma grande demanda
de pessoas inte ressadas em usufru ir ta l desconto. No caso da f ranquia
Uni taim, a média de incremento de públ ico nestas campanhas e ra de 15%,
31
que t raduzindo em número de matrículas s ignif icava 58 matrículas no mês
contra uma média anual de 51 matriculas .
Um percentua l de incremento muito baixo considerando-se que o
desconto de preços na ordem de 50% afe tava o f luxo de ca ixa da empresa e
aumentava as despesas d iretas com mater ia l didá t ico e comissões de venda.
As campanhas e ram de adesão obriga tór ia e deste modo às f ranquias não
poder iam de ixar de aderi r â forma de descontos divulgada pe la Microl ins.
Mês Campa nha Inc r emen t o A lunos
Ca nc e l amen t os
Janei ro Ano Novo Vida Nova 10 4 Fevere iro Ano Novo Vida Nova 14 6 Março Volta às aulas 8 3 Abri l Volta às aulas 11 7 Maio Dia das Mães 5 Junho - -- -- - - -- Julho Volta às aulas 10 5 Agosto Volta às aulas 5 3 Setembro - --- -- - - -- Outubro Dia das Crianças 6 1 Novembro Natal 8 6 Dezembro Natal 3 1
Tota is 80 novos
36 cancelamentos
Percentua l 100% 45%
Tabe la 8 – Incremento de a lunos com Campanhas de Preço X Cance l amentos a t é 3 meses .
Os dados acima somente consideraram o incremento do número de
matrículas com re lação à média mensa l sem campanhas. Vale notar que nas
épocas de campanha muitos dos a lunos que far iam matr ícula por preço de
tabela , f izeram matrícula com preço reduzido inte rfe r indo deste modo no
f luxo de ca ixa da empresa.
32
Na tabe la 8 ver if ica-se que cerca de 45% dos a lunos que e fe tuaram
matrículas em campanhas de preços f izeram cance lamento de suas
matrículas em a té 3 meses. Nas ent revis tas de desl igamento o motivo
alegado com maior f reqüência e ra da fal ta de d inhe iro para pagamento das
parce las.Parece i lógico que a lguém que se matricula em um curso, com a
convicção de poderá auxi l iá -lo na carrei ra prof iss ional des is ta logo após
por fa l ta de planejamento f inance iro.
2.5.2 GASTOS COM EDUCAÇÃO E BENS MATERIAIS
Es tão far tamente documentados no Brasi l os es tudos sobre a
desigua ldade de renda e pobreza (por exemplo, Barros , Henr iques &
Mendonça 2000), que mencionam que o grau de desigualdade de renda no
Brasi l , um dos maiores do mundo permaneceu inal terado nas úl t imas duas
décadas , com os 10% mais r icos se apropriando de 50% dos recursos
nac iona is e os 50% mais pobres com apenas 10 % deste to tal .
É na tura l que se a renda famil iar não é suf iciente para supri r as
necessidades básicas da res idência , a educação f icará em 2º plano. Dados
da pesquisa “descobrindo a Classe C” do Boston Consul t ing Group
demonst ra que cerca de 9% da renda famil ia r são invest idos em educação.
Na tabe la 3 temos que a renda média de um chefe de famíl ia no I ta im
Paul is ta é cerca de R$ 524,91, que representaria a lgo em torno de R$
33
48,00/ mês, insuf ic iente para custear um curso prof iss iona lizante de
qua l idade, que e ra de R$ 89,00 considerando-se a tabe la Microlins de
Agosto /2005.
Seria s imples conclu ir que por possui r ba ixa renda a população do
I ta im Paul is ta investe pouco em educação, porém a constatação de grande
movimentação no comérc io local em espec ial as lojas de automóveis
usados, e le t rodomést icos, celu la res e roupas, nos dá p is tas de que
desin teresse pe la aquis ição de educação é mais for te do que a fa l ta de
recursos f inance iros .
Durante as ent revistas do Coordenador Pedagógico com a lunos que
requis i tavam o cance lamento de matr ícula , chamou nossa atenção o fa to de
ta is a lunos possuí rem tele fones ce lulares e ca lçarem tênis de marcas de
qua l idade.Este indicat ivo será t rabalhado na pesquisa de campo tentando
identif icar tendência de compra de bens materia is ao invés de invest imento
em educação.
2.5.3 QUALIDADE DA EDUCAÇÃO
A a tual metodologia de aprovação adotada pela Prefe i tura e Governo
do Estado de São Paulo , em que o princ ipa l obje t ivo é a quantidade de
pessoas com cert if icado de ensino médio e fundamenta l, tem t razido certa
descrença quanto à necessidade de educação. Fa to comprovado em nossa
34
inst i tuição quando a lunos sol ic i tam reforço de matérias (por exemplo,
português e matemática), por não conseguirem acompanhar as aulas.
A “Pesquisa Naciona l de Qual idade da Educação” (El iezer Pacheco e
Carlos Henr ique Araúo – 2004 Inep/MEC), t raz dados que demonst ram que
os programas educac ionais a tuais não possuem a qua lidade necessár ia para
que o a luno possa depois de formado ingressar em alguma empresa para
traba lhar.
Não é objeto deste es tudo aprofundarmos a qua l idade da educação
oferec ida no Brasi l pe las escolas públicas, mas atenta r par o fa to de que as
pessoas perdem o in te resse pe la escola quando percebem que a educação
recebida é ru im e pouco adiantará para um futuro melhor.
O Brasi l passa por um sér io problema educaciona l, formando pessoas
com baixo n íve l , os chamados ana lfabe tos funciona is. Embora exibindo um
índice de apenas 7% de analfabe tos, a maior ia dos a lfabe t izados não
consegue o domínio do conteúdo de tex tos mais longos, 68% destas pessoas
ident if icam apenas pa lavras e le t ras, mas não conseguem usar a le i tura no
cot id iano. Apenas 26% dos bras i le iros entre 15 e 64 anos tem domínio
completo da le i tura (Valor Econômico- Se t /2005).
A Unita im Serviços Educacionais desde sua fundação primou pela
qual idade de suas ins talações e corpo de professores, sendo nos anos de
2003 e 2004 indicada pela Microlins como modelo para outras unidades
35
f ranqueadas da rede. Es te d iferencial de qua l idade, ent re tanto não
conseguia a tra ir a a tenção do público alvo para matricular-se na escola.
36
3 PESQUISA PARA APURAÇÃO DE DADOS
Veri f icamos a través da Fundamentação Teórica que exis tem a lgumas
suposições que podem inte rfe ri r na decisão de invest i rem em educação na
região em estudo:
• Desconhecimento da importância da Educação
• Fal ta de Recursos f inance i ros.
• Baixa qual idade da Educação.
Estas suposições necess i tam de comprovação para identi f icar se a
fundamentação teórica es ta correta , o que deve ser real izado a t ravés de
pesquisa de cole ta de dados.
3.1 PROJETO DE PESQUISA
3.1.1 INTRODUÇÃO E JUSTIFICATIVA
Comprovar a t ravés de pesquisa de coleta de dados a veracidade das
suposições conseguidas at ravés da Fundamentação Teór ica.
3.1.2 – DEFINIÇÃO DO PROBLEMA
O problema que pre tendemos apurar a través das pesquisas: “O
públ ico a lvo da Uni ta im descr i to no i tem 2.1 possui pouco inte resse por
Educação Prof iss iona l izante”.
37
3.1.3 – HIPÓTESES
H0,1 Educação não é importante para conseguir emprego.
H0,2 O públ ico a lvo não conhece as vantagens da Educação.
H0,3 O públ ico a lvo não possui renda para es tudar.
H0,4 A qua lidade das escolas não at ra i o interesse do público alvo.
H0,5 O publ ico a lvo não acredita nas propagandas de escolas .
3.1.4 - PLANO DA INVESTIGAÇÃO
População/Público Alvo : Jovens ent re 15 e 19 anos, de ambos sexos,
res identes no d is t r ito do I ta im Paulis ta , que ci rculam ruas próximas a
Uni ta im Serviços Educac iona is ou que ent ra ram na escola e sa í ram sem
efetuar matrícula ou matr icula ram-se em a lgum dos cursos.
Amostra : Foi def inido o tamanho da amost ra como 5 % da quantidade de
pessoas que se enquadram como públ ico alvo, es t imadas em 22.996 pessoas
(Tabela 4) pe la SEADE resul tando em 1150 pessoas, que deveriam ser
entrevis tadas.
Método : Pa ra o l e va n t amen to do s dado s p r imár io s , s e r á u t i l i zada a
t é cn i c a da en t re v i s t a não e s t ru t u rada , do t i po i n fo rmal re a l i za da na s
dependênc i a s da empre sa e a r r edo re s , a t r avé s de ques t i oná r i o
i nd iv i dua l .
38
Investimentos e estrutura : Face ao in teresse da di retor ia da Uni taim
Serviços Educaciona is no resul tado do traba lho, foram disponibi l izados 03
funcionários da empresa em regime não exc lusivo , sendo 02 do
departamento comerc ial que já desenvolviam traba lho semelhante e 01 do
departamento pedagógico.
Os func ionários do se tor comercia l real izaram t rabalho externo durante 04
horas diá rias sendo um de les no horár io das 12:00 às 16:00 h e out ro no
horário da 15:00 às 19:00 . A escolha destes horár ios foi baseada em
experiência que a equipe já possuía em a t ividade semelhante e concentrava
grande quant idade de pessoas em ci rculação. O funcionário do setor
pedagógico seria responsáve l por real izar pesquisas com pessoas que
vis i tassem a escola em busca de informações sobre matrículas em seu
horário normal de t rabalho ent re 10:00 e 19:00h.
Cronograma : A escola normalmente recebia cerca de 350 pessoas
mensalmente. Desta forma considerando-se a quantidade de pesquisas que
ser iam rea l izadas in te rnamente e também as pesquisas exte rnas, em
conf ronto com o a amost ragem necessária (1150 pesquisas) , foi es t imado
um prazo de 03 meses . Em função de problemas com chuvas e e r ros no
preenchimento houve necessidade de es tender o t rabalho para o mês de
Janeiro;2006.O t raba lho foi planejado conforme o c ronograma apresentado
na Figura 11.
39
Ações 2005 2006
Out Nov Dez Jan Fev Mar Elaboração dos Quest ionár i os , E l aboração da p l an i lha para d ig i t ação Impre s são e P l ano de ação .
Tre inamento da Equipe
Ap l i c ação do Ques t i onár io
D ig i t ação dos dados
Reap l i cação de quest i onár i os
Tabu lação
Figura 11 – Cronograma para ap l i cação da pesqu i s a
Foram designados 7 pontos em ruas com grande movimento de pessoas nos
a rredores da escola , que e ram diariamente revezados pela equipe externa.
Figura 12 – Mapa com pont os de pe squ i sa Unitaim Serviços
Educacionais
40
Como a equipe já possuía experiência em pesquisas de campo não
encontramos problemas na real ização das pesquisas, exce to chuvas fortes.
Diar iamente e ram apuradas as quantidades de pesquisas real izadas para que
se chegasse ao número necessário no tempo previs to .(Figura 12) .
Questionário :
1- Você esta estudando em alguma escola prof iss ionalizante
( )Sim ( ) Não
2 – Você não esta fazendo um curso profiss ionalizante por que ?
( )Fal ta de tempo ( ) Sem Renda ( ) Não vê necessidade
3 – De quem depende a dec isão de estudar ?
( )Própria ( ) Da Famíl ia
4 – Você esta trabalhando atualmente ? ( )Sim ( ) Não
5 – Você acredita que uma formação prof iss ional izante ajudaria a
conseguir um outro emprego? ( )Sim ( ) Não
6 – Por que você esta desempregado ?
( ) Fal ta Emprego ( ) Fal ta Estudo ( ) Fa l ta Exper iência
7 – Você acredita que possuir um curso prof iss ional izante
aumentaria seu sa lário ? . ( )Sim ( ) Não
8 – Qual sua opinião sobre a qual idade das escolas
prof iss ional izantes do Itaim Paul ista?
( ) Ruim ( ) Regular ( ) Boa ( ) Não sabe
41
9 – Você tem visto ou recebe propagandas de escolas
prof iss ional izantes com que freqüência ?
( )Mensalmente ( ) Semanalmente ( ) Raramente ( ) Nunca
10 – Que mensagem que as escolas profiss ionalizantes transmitem
para você através das propagandas ?
( )Seriedade ( )Oportunidade ( ) I lusão ( ) Falsidade
11- Você possui planos de fazer alguma compra neste mês ou nos
próximos meses ?
( )Sim ( ) Não
12- Que t ipo de produto pretende comprar ?
( )Curso ( )Celula r ( )Tênis ou Roupa ( ) Nenhum
13- Dados de Identi f icação
13 .1 - Idade : ( ) Entre 15 e 19 ( ) ent re 20 e 24 ( ) Acima de 25
13.2 - Sexo : ( ) Masculino ( ) Feminino
13.3 - Ins t rução: ( ) a té 1º grau ( ) a té 2º grau ( ) Superior
13.4 - Renda Famil ia r: ( ) a té 600,00 ( ) de 601,00 a 1000,00
( ) de 1001,00 a 1500,00 ( ) de 1501,00 a 2000,00
13.5 - Família possui au tomóvel ? ( )Sim ( ) Não
13.6 - Família possui DVD ? ( )Sim ( ) Não
13.7 - Você possui te lefone ce lula r? ( )Sim ( ) Não
42
4 . TABULAÇÃO DOS DADOS
Questão Parâmetro 1 Parâmetro 2 Parâmetro 3 Parâmetro 4
1 Sim Não --- ---
269 881
2 Tempo Renda Necessidade ---
324 281 545
3 Própria Família --- ---
438 712
4 Sim Não --- ---
408 742
5 Sim Não --- ---
388 762
6 Emprego Estudo Experiência ----
451 297 402
7 Sim Não --- ---
455 695
8 Ruim Regular Boa Não Sabe
123 244 152 631
9 Mensalm. Semanalm. Raramente. Nunca
349 68 202 531
10 Seriedade Oportunidade Ilusão Falsidade
189 141 359 412
11 Sim Não
548 602
12 Curso Celular Tênis/Roupa Nenhum
65 198 222 93
43
13.1 15 e 19 20 e 24 Acima de 25 ----
518 434 198
13.2 Masculino Feminino --- ----
712 438
13.3 1º grau 2º grau Superior ----
651 475 24
13.4 600,00 1000,00 1500,00 2000,00
286 446 312 106
13.5 Sim Não --- ---
409 741
13.6 Sim Não --- ---
823 327
13.7 Sim Não
911 239
Tabe la: 9 - Tabu lação gera l do s dados da pe squi sa .
4.1 COMENTÁRIOS SOBRE O RESULTADO DA TABULAÇÃO
De modo geral as pessoas nesta região não recebem bem as pesquisas
de dados, em função da la rga e má u ti l ização deste ve ículo por par te das
escolas existentes na região. Foi necessár io al te rar o sc ript de abordagem,
pois o número de reje ições para responder a pesquisa e ra
considerave lmente al to , infe l izmente não contabi l izado.
O Scrip t in icia l e ra “Bom dia/ ta rde, es tamos rea l izando pesquisa
sobre educação e gosta ríamos de sua opin ião”, a l te rado poster iormente para
“ Bom dia/ ta rde, es tamos rea l izando pesquisa de Pós Graduação para uma
univers idade e gosta ríamos de sua opinião “ , com melhor ace i tação pelos
t ranseuntes.
44
Com re lação às Hipóteses, pudemos conf irmar com surpresa a lgumas
das suposições que possuíamos a respeito de nossa forma de abordagem aos
possíve is c l ientes e sobre as mídias que ut i l izamos. Os Dados foram
digi tados em banco de dados do Access – Microsoft que nos permite o
cruzamento dos dados com fac i l idade.
H0,1 Educação não é importante para conseguir emprego.
Nas questões 5 e 6 pudemos ava lia r que as pessoas com grau de
escolaridade s i tuado ente 1º e 2º grau não acredi tam que a educação
poderia abr i r portas para um novo emprego, e consideram que a fa l ta de
vagas é o motivo do desemprego.
Um dado surpreendente fo i à pequena quant idade de pessoas com
curso superior ent revis tadas, 24, das quais 15 discordaram da h ipótese e
consideraram importante a educação para conseguirem emprego. As 15
es tavam empregadas, porém fora da área em que es tavam estudando ou
haviam se formado.
H0,2 O públ ico a lvo não conhece as vantagens da Educação
45
Os homens com idade ent re 20 e 24 anos e 2ºgrau foram os que mais
concordaram com esta hipótese não acredi tando na educação para conseguir
emprego.
Homens e mulheres que entrevis tamos manifesta ram na questão 2 a
fa l ta de Tempo e necessidade como pr incipal mot ivo por não es ta rem
estudando, f icando em segundo p lano a questão f inance i ra .
O pré- tes te da pesquisa não identif icou um erro na questão 2, pois
muitas pessoas manifes taram resposta espontânea como “Possuo inte resse
em estudar, mas não se i o que es tudar” . O pesquisador anotou como sendo
“não vê necessidade”. Fa to in te ressante que demonstra a importância de
possui r profiss iona l espec ial izado para desenvolver ta l t raba lho.
A questão 3 most rou que mesmo para as pessoas com idade na fa ixa
dos 24 anos a dec isão da famíl ia sobre a dec isão de es tudar é
predominante. Deste modo mesmo que a pessoa demonstre interesse se a
decisão famil iar for nega tiva não haverá a dec isão de invest imento em
educação.
H0,3 O público alvo não possui renda para estudar .
Identi f icamos at ravés das questões 2, 11.4, 11.5 e 11.6 que a fa lta de
renda não é tão importante . Vale observar que a maior par te das pessoas
entrevis tadas possuía renda famil ia r en tre R$ 1000,00 e 1500,00 (total de
758) das qua is 205 possuíam automóvel .
46
H0,4 A qualidade das escolas não atrai o interesse do público alvo.
Através da questão 8 ver i f icamos que o público a lvo desconhece a
qual idade das escolas profiss iona l izantes .
H0,5 O publ ico a lvo não acredita nas propagandas de escolas
Gera lmente as propagandas de escolas são rea l izadas por ins t i tuições
part iculares envolvendo desde escolas de informática a té univers idades.
I lusão e Fals idade foram os i tens mais des tacados sobre a mensagem que as
escolas t ransmitem. Segundo informações do ent revis tador, uma f rase que
marcou fo i “as escolas não ensinam nada” .
Pessoas mencionaram que é grande a quant idade de propaganda que
recebem ou tomam conta to mensa l ou semanalmente.
47
5. CONCLUSÃO E RESULTADOS REAIS
5.1 COMENTÁRIOS SOBRE A CONCLUSÃO DA PESQUISA
PRIMÁRIA – QUESTIONÁRIO.
Este t raba lho de cunho acadêmico teve como tema um caso rea l da
empresa Uni ta im Serviços Educac iona is e a empresa f ranqueadora
Microlins Brasi l e mesmo com as falhas inerentes a uma monograf ia do t ipo
Estudo de Caso que não exige profundidade de pesquisa os resultados
colh idos foram signi f ica tivos .
Veri f icou-se que o públ ico a lvo tem s ido massacrado por grande
quant idade de mídia de massa que não consegue tocar seu ínt imo e
convencê-lo de que a educação é fa tor dete rminante para o
desenvolvimento prof iss iona l e pessoa l. Destaca-se a grande quantidade de
pessoas res identes na região es tudada que possuem ba ixo níve l de
escolaridade e também de cognição.
Neste sentido colaboram as propagandas enganosas de escolas que
tentam a todo custo convencê- lo de que seu produto é melhor, usando toda
a sorte de a rt imanhas, descontos mirabolantes , garant ia de emprego e tc .
Outro paradigma que foi quebrado foi à re lação de preço baixo com
in te resse em educação. O público a lvo compreende perfe i tamente quando se
mostra um produto tangíve l e seu preço. A comparação é imediata e o
c l ien te consegue fazer a aná lise de custo X benef íc io . Destaca-se o
48
in teresse do públ ico alvo em prefer ir a aquis ição de apare lhos ce lulares ou
roupas, em det r imento da aquis ição de cursos .
Já no caso dos serviços educac ionais es ta anál ise é mais complexa
levando o c l ien te quase sempre a considerar que invest i r em educação é
desperdiçar dinhei ro. Quem pode lhe garanti r que va i receber o que
comprou ?
Em verdade se o cl iente se for convencido de que os cursos
rea lmente fa r iam dife rença em sua vida prof iss iona l, possibi l i tando o
aumento de sua remuneração e fac i l i tando sua contra tação, conseguira fazer
o pagamento do serviço normalmente sem a necessidade de descontos. Os
descontos por sua vez, quando aplicados a t ravés de propagandas repe ti t ivas
e ins is tentes torna-se inút i l e causa impressão contrá ria .
Os público a lvo possui como referênc ia a qua lidade oferecida pela
escola públ ica, no que tange a professores, apresentação das salas,
equipamentos que no dis t r i to do I ta im Paulis ta são de péssima qua lidade.
Desconhecem a qualidade das escolas exis tentes e os cursos que oferecem,
demonst rando fa l ta de interesse em conhecer as possibi l idades exis tes no
ba i rro .
49
5.2 COMENTÁRIOS SOBRE A CONCLUSÃO DA PESQUISA
SECUNDÁRIA – ANALISE DE DADOS DOCUMENTAIS.
Este es tudo de caso demonst rou através da anál ise de dados que a
Microlins Brasi l não real izou es tudo apurado para a de terminação do
potencial de negócios de cada d is t r ito . No caso da f ranquia Uni taim
Serviços Educac iona is, os d i retores foram induzidos a e rro, pois no
processo de compra da f ranquia, receberam informações sobre um possíve l
volume de negócios que nunca aconteceu.
A assessoria que a Microl ins Brasi l pres tava como condição do
contra to de f ranquia não foi suf ic iente para ident if icar os mot ivos dos
ba ixos resul tados com re lação ao volume de matriculas, inadimplência e
número de cance lamentos. Ficou demonst rado também que todas as
unidades loca l izadas em dis t r i to com Al to Índice de Vulnerabi l idade
Juveni l , ent re e las a Uni ta im, possuem resul tados semelhantes com relação
aos obje t ivos mencionados.
5.3 – RESULTADOS REAIS
5.3.1 – RESULTADOS X OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Com re lação aos objet ivos espec íf icos da pesquisa ci tados no i tem
1 .5 deste t raba lho pudemos concluir :
50
1 – O público a lvo não considera o fa to de quanto maior a
escolaridade e grau de profiss iona lismo maior será a chance de conseguir
um novo emprego. Atribuem a fa l ta de vagas como motivo do desemprego
2 – As es t ra tégias de market ing da Microlins , focando as campanhas
de descontos de preços não desperta o in teresse do públ ico a lvo para que
se matriculem na escola.
3 – O públ ico a lvo não possui inte resse em invest ir em educação nos
próximos meses, optando por produtos de uso pessoa l , que consideram de
maior necessidade.
4 – A inadimplência e cancelamentos são causados pe la fa l ta de
in teresse do públ ico a lvo na educação prof iss iona l izante e não es tão
re lac ionados com o preço. O preço mais ba ixo não reduz a s taxas de
inadimplência e cance lamentos
5.3.2 – RESULTADOS X OBJETIVO DA PESQUISA
• O públ ico alvo não considera que o invest imento em educação
prof iss iona lizante possa ajudar em seu crescimento sóc io
econômico e optam por desis t i r de a lgum curso em que es tejam
matr iculados para direc ionar o d inhe i ro para out ras f inal idades
ou ut i l izar o tempo despendido nas aulas para out ros afazeres.
• Consideramos que a Microl ins Brasi l não ava l iou corre tamente
o potenc ia l de negócios da á rea cedida sob contra to de f ranquia
para a Uni taim Serviços Educac iona is, superest imando as metas
e induzindo a er ro a e laboração do plano de negócios que
51
previa o capi ta l de giro e re torno de invest imento. Os ba ixos
resul tados são motivados por metas não exeqüíve is.
• Um dos pr incipais e rros da Microl ins es ta o desconhecimento
do públ ico a lvo do dis t r i to do I ta im Paul is ta, que possui
necessidades di fe rentes de regiões de classes sóc io econômico
mais a l tas onde exis tem f ranquias, e não valor iza a educação
prof iss ional izante para seu c resc imento sóc io econômico.
5.3.3 – AÇÕES RESULTANTES
Os resul tados desta pesquisa foram apresentados com de talhes para a
d i re toria da Uni ta im Serviçoss Educacionais e antes da ent rega desta
monograf ia em Julho/2006, haviam sido tomadas as seguintes dec isões:
1. A Uni taim não fará a renovação do contrato de f ranquia com a
Microl ins Bras i l , com da ta de renovação para Ju lho/2007.
2. A Uni taim decide transformar a escola que atualmente opera
com curso prof iss iona l izantes de curta duração at ravés de
s is tema de f ranquia , em escola técnica com regulamentação
pe lo MEC com cursos de ensino técnico de níve l médio,
operando a individua lmente. In icia rá pesquisa de mercado para
definições do negócio .
52
6. REFERÊNCIAS BIBLIGRÁFICAS
1 . ALVES , MAGDA. Como e s c rev e r t e s e s e monogra f i a s - Um ro t e i ro
p rá t i c o pa s so a pa s so . C ampo s . 2003 .
2 . G IL , ANTONIO CARLOS .Como E l aborar P ro j e t o d e P e squ i sa . A t l a s .
2 002 .
3 . GOMES, JOS IR S IMEONE. O mé t odo d e Es tudo d e Ca so ap l i cado à
Ges t ão d e Negó c io s – T ex t o s e C a so s . A t l a s . 2006 .
4 . Y IN , ROBERT K . .Estudo d e Ca so P l an e j amen t o e Mét odo s . Bo okman .
2 005 .
5 . BOSTON CONSULTING GROUP - Mercado s Pou co exp l orado s :
De s cobr i ndo a c l a s s e C . S ão P au l o . Março 2002 .
6 . PACHECO, ELIEZER E ARAÚJO ,CARLOS HENRIQUE . Pesqu i sa
Nac i ona l d e Qua l i dad e na Educação – I n ep /MEC . S ão P au lo . D ez 2004 .
7 . HELENE , OTAVIANO . A Des i gua ldade Educac i on a l – Va l o r E conômi co
– www. and ima . com.b r / c l i p p i ng /120905 / i nd ex . h tml
8 . HAAS, FRANÇOIS . Na educação o p io r do s apagõe s -
www. and ima . com .b r / c l i p p in g / 031 105 / i nd ex . h tml
9 . AUTORES DIVERSOS – Grupo Técn i co p a r a e l abo r a ção d e p r op o s t a s
p o l í t i c a p ar a ado l e s c en t e s d e b a i xa e s co l a r i d ad e e b a i x a r en da . Dez 20 02 .
1 0 . BUARQUE , CRISTOVAN SENADOR – Educação S em Front e i r a s –
s em in á r i o Po l í t i c a De s en vo l v imen t o e T r ab a l ho – C ampo G r and e – S e t 2 005 .
53
11 . MENEZES F ILHO – A Evo lu çã o da Edu ca ção no Bra s i l e s eu impac t o
n o mercado d e t r aba lho – I n s t i t u t o f u t u r o B r a s i l . 2 001 .
1 2 . DADOS DEMOGRÁFICO DO ITA IM PAULISTA – P r ef e i t u r a d e S ão
P au l o – www.p r e f e i t u r a . sp . o r g . b r .
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Inves t iments and agrega te condi t i ons – In te r Ame r i can Deve l opmen t
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