Fluxograma da Comunicação Eficiente e Eficaz_Procedimentos

Prof.Dr. Del Piero novembro de 2014. Para Todas as pessoas que desejarem se fazer entender.

RE$ULTADOS

Pílulas

PALAVRAS PRA O PODER

CUIDADOS COM AS PALAVRAS

Saiba com "quem está falando"

ASPECTOS DA NEUROLINGUÍSCA

Crie Rapport em 40 segundos

PRATIQUE

ENCONTROS

REUNIÕES

APERFEICOE AS DEZ SUGESTÕES

MANTENHA O CÉREBRO

ATIVADO

EXERCITE

SUSTENTE

CONVERSA AO PÉ DA FOQUEIRA

Teste de neurolinguística – Você é visual, auditivo ou cinestésico?

Pegue lápis e papel. Responda SIM ou NÃO para as perguntas das séries A, B e C abaixo:

SÉRIE A

1) Escrevo listas daquilo que tenho de fazer.

2) Realizo coisas desde que as instruções escritas sejam bem detalhadas.

3) Gosto de fazer palavras cruzadas.

4) Gosto de exposições e museus.

5) Localizo-me com facilidade, numa cidade nova, se eu tiver um mapa.

6) Todos os meses assisto a vários filmes.

7) Não tenho boa impressão de alguém, se estiver mal vestido.

8) Gosto de observar as pessoas.

9) Acho que flores realmente embelezam a casa e o escritório.

10) Mando consertar os arranhões do meu carro o mais rápido possível.

SÉRIE B

1) Gosto de longas conversas.

2) Gosto de programas de entrevistas, no rádio e na TV.

3) Sou bom ouvinte.

4) Prefiro os noticiários de rádio e TV do que jornais e revistas.

5) Sinto-me mal quando meu carro faz algum barulho diferente.

6) Quando ouço música presto muita atenção à letra.

7) Posso dizer muito sobre alguém somente pelo seu tom de voz.

8) Prefiro fazer uma palestra a escrever sobre um assunto.

9) As pessoas dizem que, às vezes, falo demais.

10) Costumo conversar comigo mesmo ou com meu gato / cão.

SÉRIE C

1) Quando ouço música, não consigo deixar de mexer as mãos e os pés.

2) Gosto muito de estar ao ar livre.

3) Tenho boa coordenação motora.

4) Tenho tendência a ganhar peso.

5) Gosto de criar animais de estimação.

6) Toco as pessoas quando converso.

7) Gosto mais de praticar esportes do que assistir a eles.

8) Adoro banho, piscina, sauna.

9) Gosto de levantar-me e espreguiçar-me com frequência.

10) Posso dizer muito sobre uma pessoa através de seu aperto de mão.

AVALIAÇÃO:

Marque um ponto para cada resposta SIM e veja quantos pontos você fez em cada série.

Se conseguir mais pontos na série:

A – Você é VISUAL

B – Você é AUDITIVO

C – Você é CINESTÉSICO

Observe também se existe uma grande diferença entre eles. Quanto mais próxima ela estiver, melhor,

pois o ideal é termos os três canais desenvolvidos. O canal onde obteve o menor número de pontos é

aquele que você precisa desenvolver. Agora veja as características de cada canal.

CANAL VISUAL

A pessoa com predominância do canal VISUAL, é ligada na beleza e estética, em formas e detalhes. Tem

uma postura corporal rígida e sua respiração é torácica. Ela fala muito rapidamente porque as imagens

se sucedem em sua mente como um filme. Entre o prático e o bonito, a pessoa VISUAL sempre

escolherá o bonito. È uma pessoa obcecada por arrumação e ordem e para atender o que lhe dizem, a

pessoa VISUAL precisa que "mostrem" o que é. O VISUAL não dá valor às palavras e não reage bem ao

toque ao contrário da pessoa Cinestésica.

CANAL CINESTÉSICO

A pessoa com predominância do canal CINESTÉSICO é, dos 3 tipos, o mais sujeito ao sofrimento. Para

esta pessoa todas as experiências são físicas. Esta pessoa prefere conforto à beleza e busca sempre o

bem-estar, o prazer e o aconchego. Este tipo de pessoa precisa ser abraçada, tocada, beijada para que

se sinta amada. Ela prefere roupas velhas e confortáveis, sapatos que não apertam, nadar, pisar na

areia, estar junto da natureza. As pessoas CINESTÉSICAS possuem o tom de voz baixo, ritmo lento e

respiração abdominal. Gostam de músicas lentas e baladas e se sentem agredidas quando não são

correspondidas em sua necessidade de contato corporal.

CANAL AUDITIVO

A pessoa com predominância AUDITIVA, não dá grande valor às aparências, mas sim ao bom papo, bom

senso e inteligência. São equilibradas e estão sempre prontas a discutir os problemas pois acreditam na

lógica dos argumentos. O tom da voz é médio, a respiração é torácica e abdominal. A memória para os

sons é fantástica: são capazes de lembrar-se de coisas que lhes foram ditas há muitos anos atrás. O

barulho, vozes estridentes ou ásperas ferem as pessoas auditivas. Apreciam músicas com letras bem

elaboradas, que passam uma mensagem consistente. Para ter certeza de alguma coisa, o auditivo

precisa ouvir, do contrário, não acreditará.

PNL & NEGÓCIOS

EXERCÍCIO/DINÂMICA DE GRUPO

"Aqui estão 3 "pontos-chave" para criar o Rapport Instantâneo.

1- Quando você for falar do negócio entregue seu material em mãos (você mesmo). Entregue pessoalmente seu material para cada pessoa, apresentando seu nome e o de sua companhia em tom de voz moderado e certifique-se que seu NOME está anexado na parte de cima do seu material.

Procure apertar as mãos das pessoas – assim você está "forçando-as" a conhecê-la cinestesicamente. Ao anexar seu cartão à parte superior de seu material, o cliente "vê"(visualiza) você ao vivo e a cores (em carne e osso) e então "visualmente" se lembra de seu nome em preto e branco através de seu cartão. Você está usando os olhos deles de duas maneiras.

Com esta introdução você estabeleceu uma ligação com todas as pessoas orientadas auditivamente (l0%), visualmente (50%) e cinestesicamente (40%).

Você imprimiu uma identidade nos três níveis da mente inconsciente onde 80% de todas as escolhas de comportamento são feitos.

2- Preencha as expectativas profissionais que eles têm a seu respeito. Lidere a fala e a reunião ao posicionar-se no lado oposto da mesa onde está a pessoa que comanda a tomada de decisão. O grupo espera comprar daquele que for o melhor e mais competente.

Para criar esta imagem, use seu conhecimento de PNL conquistando-os usando primeiramente a parte visual de seus cérebros (o l/3 superior), a porção auditiva (o l/3 do meio) e a porção emocional ou cinestésica (o l/3 inferior).

Para fazer isto, primeiro tome uma postura visual (posição de sentido, ombros para trás, cabeça para cima), em posição visual (como apresentador do TV, e além disso fique pelo menos a 2,50m de distância da pessoa que toma a decisão) usando tonalidade visual (mais rápido, + alto, ritmo + entusiasmado) e por fim faça o grupo olhar para você quando você apresenta sua companhia e seu plano (material) através do uso de flipchart, slide, ou demonstração.

Certifique-se que você não está fazendo com que eles olhem para baixo, para o material, e então para

cima, para você, para cima e para baixo... Os primeiros 07 minutos de sua apresentação devem ser "para cima sempre" de forma que você esteja acessando o terço superior das suas mentes. Esta é a 3a. parte visual e corresponde a 55% de sua mensagem.

A seguir afaste-se da postura, posição e tonalidade, de visuais. Mude para postura, posição e tonalidade auditivas para acessar o terço médio do cérebro. Embora apenas l0% das pessoas na sala sejam auditivas, 38% da sua mensagem total vem através do som de sua voz.

Para fazer isso afaste-se da cabeceira da mesa e comece a caminhar a volta da mesa e fale em tom "conversacional". Faça perguntas e espere pelas respostas dos membros do comitê. Qualquer que seja a resposta deles repita as suas palavras (7% da mensagem total) na linguagem deles para "abraçar" emocionalmente o ponto de vista deles (bom ou mau).

Então você pode externar seu ponto de vista.

Repetir é a melhor maneira de marcar as decisões deles, através do uso de suas próprias palavras.

RECORDE-SE: As pessoas compram o que quer que seja pelas suas próprias razões não pelas suas! Ao usar de volta as palavras delas você está reconhecendo isso, e de alguma forma eles estão continuamente se conectando com você. Quando você repete as palavras delas use sempre um tom de voz baixo, neutro (como um apresentador de notícias na TV). Nunca use um tom agressivo ou defensivo. Quando apresentar seu ponto de vista sobre algum aspecto ou benefício acrescente alguma energia e entusiasmo ao seu tom de voz.

Lembre-se o tom de sua voz pode neutralizar hostilidade, resistência e objeções quando é baixo, e pode motivá-los para ação quando você adiciona melodia. Quase sempre você precisará neutralizar primeiro, e então motivar para uma nova ação. O tom é a conexão emocional para seus corações (o sexto sentido, fator decisório para comprar de você ou de algum outro).

3- Para completar a apresentação, sente-se. Lembre-se, se a pessoa que tomar a decisão é visual sente exatamente à sua frente, se a pessoa é auditiva, sente-se em ângulo em relação a ela. E, se a pessoa é cinestésica, fique do mesmo lado da mesa e sente-se ao seu lado. Quando você estiver falando, espelhe sua postura e esteja certo de manter-se em constante contato com sua proposta. Você está agora ligando-se com o último terço do cérebro, a porção emocional ou cinestésica.

Se as pessoas com poder decisório são visuais aponte algo na proposta e peça-lhes que sublinhem, chequem ou marquem os pontos-chave que você deseja que eles se lembrem (use um ritmo vocal + rápido). Você está fazendo com que eles vejam algo e sentindo isso enquanto tomam notas (olhando para baixo).

Se são auditivos (não precisam ver, mas precisam ouvir) não aponte coisa alguma. Prossiga mantendo contato com sua proposta e simplesmente diga-lhes o que você quer que eles se lembrem. Seja específico e use um "ritmo" ponderado de voz.

Se cinestésico, corra sua mão sobre cada página lentamente, acaricie, toque, segure a proposta com carinho, e olhe para baixo (para a proposta) use um ritmo de voz vagaroso. Você pode escolher fazer um pouco de cada um dos três procedimentos quando em dúvida sobre quem é o responsável pela decisão.

Agora que você usou suas habilidades de PNL, levante-se, aperte as mãos deles (despeça-se) e saiba que você usou as mais poderosas janelas de comunicação da mente inconsciente. Sua informação está profundamente enraizada nos computadores mentais deles.

PARA CLIENTES VISUAIS

MOSTRAR & FALAR

PARA CLIENTES AUDITIVOS

FAZER PERGUNTAS E

FALAR FALAR FALAR

PARA CLIENTES CINESTÉSICOS

FICAR EM CONTATO COM AS EMOÇÕES DELES

DEIXANDO-OS "SENTIR AS COISAS"

NO ÂMBITO DESTE PROGRAMA “PNL” AVANÇADA APLICADA AOS NEGÓCIOS estuda e trata a estrutura da experiência subjetiva. Nesse sentido estudamos os padrões (“programação”) criados pela interação entre o cérebro (“neuro”), a linguagem (“lingüística”) e o corpo. Buscamos estudar e interpretar em favor da comunicação empresarial (negócios) como o cérebro e a mente funcionam, como criamos nossos pensamentos, sentimentos, estados emocionais e comportamentos e como podemos direcionar e otimizar esse processo. Em outras palavras, estudamos como o ser humano funciona e como ele pode escolhe a maneira que quer funcionar. VIVER E NEGOCIAR, então, envolve a capacidade de estabelecer mapas cognitivos e experiências de referência e perceber o estado do ambiente para que os mapas e experiências adequados sejam ativados, produzindo os resultados desejados no contexto em causa.

A IMPORTÂNCIA DAS CONVERSAS AO PÉ...

GENTE É CERTO QUE AS “CONVERSAS AO PÉ DA FOGUEIRA” SÃO IMPORTANTE

PARA CONSOLIDAÇÃO E MESMO CRIAÇÃO DE LAÇOS PERENES – TANTO ASSIM QUE

OS REGIMES TOTALITÁRIOS IMPEDEM (PROÍBEM) MUITO RAPIDAMENTE AS

“CONVERSAS” antes mesmo de impedir grandes reuniões formais.

Por meio das “conversas ao pé de lareiras, fogueiras e outras imagens do

imaginário” são firmados acordos...

E mais, a dialética das conversas assim organizadas desenvolve-se naturalmente e

atuam entropicamente. É o método mais eficaz de aproximação entre as ideias

particulares e as ideias universais ou puras.

Durante os longos anos de sua presidência, que atravessou o New Deal e a 2a

Guerra Mundial, Franklin Delano Roosevelt introduziu uma conversa direta com os

cidadãos americanos, as Fireside Chats, de sua casa em Palm Springs à casa através

dos EUA.

Às vezes, começando suas conversas com "Boa noite, amigos." Roosevelt pediu aos

ouvintes que ter fé nos bancos e para apoiar suas medidas. As "conversas ao pé do

fogo" foram considerados de enorme sucesso e atraiu mais ouvintes do que os

programas de rádio mais populares durante a " Idade de Ouro do Rádio ". Roosevelt

continuou suas transmissões em 1940, como os americanos voltaram sua atenção

para a Segunda Guerra Mundial . Roosevelt foi ao ar em 12 de março de 1933, que

marcou o início de uma série de 30 programas de rádio para o povo americano

tranquilizar a nação ia se recuperar e compartilhou suas esperanças e planos para o

país. Os chats variou 15-45 minutos e 80 por cento das palavras usadas foram nas

mil palavras mais usadas no dicionário Inglês.

José Sarney, assumidamente admirador do grande estadista, lançou um programa

semanal de rádio que chamou de Conversa ao Pé do Rádio, com a mesma intenção

de se dirigir aos cidadãos enquanto estes se preparavam para o trabalho.

De outubro de 1985 a março de 1990, toda sexta-feira, pela manhã, a saudação

“Brasileiras e brasileiros, bom dia!” se tornou a senha para um imenso exercício de

transparência: “…quero dizer que vou a Moscou…”, “…estamos lançando o programa

Nossa Natureza…”, “…foram criadas mais de 100 mil novas empresas depois do

Plano Cruzado…”, “…a ONU aprovou a proposta apresentada pelo Brasil de

considerar o Atlântico Sul uma zona de paz…”

As Conversas ao Pé do Rádio permanecem como uma prestação de contas simples e

direta do trabalho do Presidente Sarney.

Empresas com as quais trabalhamos introduziram as conversas para analisar as

coisas não na qualidade de objetos fixos, mas em movimento: nenhuma coisa está

"acabada", encontrando-se sempre em vias de se transformar, desenvolver; o fim

de um processo é sempre o começo de outro.