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(Artigo 180 – Código Penal)

Fomento Comercial

Capacitação e Integração

Operadores x “Back Office”

Instrutor Responsável: Orlando de Souza Santos

CAPACITAÇÃO x INTEGRAÇÃO OPERADORES E “BACK OFFICE”

I N D I C E

Iª Parte Introdução (Grupo de trabalho x Equipe de trabalho..........01/02

IIª Parte – Desenvolvimento (1º Módulo Técnico-Operacional)

1 – O que é Factoring..................................................................................02

1.1) Como se inciou o Factoring no mundo..........................................................02

1.2) Quando se iniciou o Factoring no Brasil........................................................03

2 – Aspecto Legal do Factoring no Brasil........................................................03/04

2.1) Legislação básica aplicável atualmente........................................................03/05

2.2) C O A F – Conselho de controle de atividades financeiras...........................05/07

3 – Funções Compatíveis....................................................................................07/08

4 – Modalidades Operacionais.............................................................................08/10

5 - PÚBLICO ALVO..................................................................................................10

2º MÓDULO: RECEITAS E DESPESAS

1) Receitas do Factoring.......................................................................................11/12

2) Despesas do Factoring.....................................................................................12/13

3) “Spread” O que é? ................................................................................................14

3º MÓDULO - NEGOCIAL

3.1) Prospecção de Clientes.................................................................................14/15

3.2) Perfil do operador e Foco...................................................................................15

3.2.a) Foco em si mesmo.....................................................................................16/17

3.2.b) Foco no Cliente..........................................................................................17/18

3.2.c) Funções do Operador.....................................................................................18

3.2.d) Técnicas de abordagem (Operador x Cliente)...........................................19/21

4º MÓDULO – ASPECTOS PRÁTICOS

4.1) Da Conquista do Cliente à liberação de Recursos.......................................21/22

4.2) Da Rotina diária............................................................................................22/24

5 – FONTES CONSULTADAS................................................................................25

6 – A N E X O S (Coaf/Avec e Questionário s/Custo financeiro de Operações)

1

Iª PARTE – INTRODUÇÃO (Grupo de Trabalho x Equipe de

Trabalho)

Considerando o objetivo maior deste treinamento, cujo alvo é a integração

com vistas ao alcance de melhores resultados, é imperativo enfatizarmos a

importância do trabalho em equipe. Para tanto, enumeramos algumas

considerações a respeito, as quais são muito importantes na condução do dia-

a-dia de qualquer empresa. São elas:

1. O GRUPO DE TRABALHO se constitui pelo número de participantes que

o compõe. A EQUIPE DE TRABALHO, ao contrário, se caracteriza pelo

espírito de coesão, envolvimento e visão do todo, onde o lema é um por

todos e todos por um.

2. A denominação trabalho em equipe surgiu após a primeira guerra

mundial, e é um método muito usado nos meios político e econômico,

visando resolver problemas. No campo social, um bom exemplo do que

é uma equipe são os esportes, onde o resultado depende do coletivo.

No reino animal, podemos observar outro excelente exemplo do que é

trabalho em equipe, verificando a ação das formigas, o maior modelo

de união e força conjunta. Outro bom exemplo são os leões. Sob a

coordenação de um líder, eles agem, via de regra, em bloco, e com isso,

conseguem abater as maiores presas.

3. O Grupo de Trabalho se esforça, buscando o quantitativo. Mas, permite

prevalecer o individualismo o que, muitas vezes, produz efeitos nocivos

à organização.

4. Já com relação à Equipe de Trabalho, o que prevalece é a união e a visão

conjunta, onde os esforços e capacidades individuais se somam

gerando efeitos positivos incalculáveis.

2

5. Há muitos segmentos sociais, profissionais, etc. que se caracterizam

pelo seu efetivo quantitativo, mas representam pouco ou quase nada,

no aspecto conjunto, porque seu foco está no individual, no “cada um

por si”.

6. A EQUIPE se identifica pela busca e foco no resultado, pelo qualitativo

e não apenas pelo quantitativo. Isso se chama também de

produtividade.

7. Nem todo GRUPO é uma EQUIPE, já toda EQUIPE é um grande grupo.

IIª PARTE – DESENVOLVIMENTO

1º MÓDULO – TÉCNICO-OPERACIONAL (Conceitos)

1 –O QUE É FACTORING?

Entende-se por Factoring, empresa de Fomento Comercial destinada a

prestar serviços e realizar operações de compra de direitos de créditos,

oriundos de vendas de mercadorias ou de prestação de serviços oferecidos

pelas empresas contratantes (endossantes), bem como fazer antecipação de

recursos não-financeiros (matéria-prima).

1.1 - Como se iniciou o Factoring no mundo?

Esta atividade remonta os tempos da antiguidade quando os homens

começaram a explorar transações comerciais, cuja prática se fazia à base de

troca de mercadorias, sem envolvimento da moeda (dinheiro). Os Romanos,

no entanto, durante seu longo e vasto império estabeleceram a figura do

FACTOR que significa aquele que faz alguma coisa, que desenvolve, que

fomenta uma atividade. Este por sua vez, fazia o papel de agente

intermediário, entre quem vendia e quem comprava, tornando-se muito útil

3

ao avanço econômico daquela época. Acrescente-se, todavia, que o Factoring

como praticamos nos dias de hoje tomou proporções significativas a partir do

século XVI na Inglaterra. Tal evolução deve-se pela ação dos grandes

descobrimentos marítimos e colonização britânica, ocasião em que os Factors

exerciam importante papel nas transações comerciais entre os ingleses e suas

colônias.

1.2 - Quando se iniciou o Factoring no Brasil?

Oficialmente, o Factoring no Brasil foi instituído em 11 de Fevereiro de 1982

com a fundação da ANFAC – Associação Nacional das Empresas de Fomento

Mercantil. Este acontecimento deu-se por obra do eminente Dr. LUIZ LEMOS

LEITE, ex-diretor do Banco Central do Brasil, e, indiscutivelmente, a maior

autoridade do Brasil, sobre este assunto.

2 - ASPECTO LEGAL DO FACTORING NO BRASIL

O Fomento Comercial é uma atividade lícita. E, sua disciplina jurídica é

regida pelos princípios do direito comercial e direito civil que oferecem

amparo legal, operacional e fiscal. Apesar disso, é oportuno mencionar que

existe um projeto de Lei especifico (PL 3.615/00), em trâmite na Câmara

dos Deputados, onde contempla um marco regulatório, cuja essência

consolida os parâmetros legais que respaldam a atividade (OF. PRESI

145/2014 – Anfac – 16/10/2014.

Além disso, o Fomento Comercial foi inserido no Projeto de Lei (PL) nº

1.572 de 2011, relativo ao Novo Código Comercial, também tramitando no

Congresso Nacional.

2.1 – Legislação Básica Aplicável Atualmente:

2.1.a) Legal:

Circular - 1.359 de 30.09.1988, do Banco Central do Brasil, reconhece ser o fomento mercantil - factoring atividade mercantil mista atípica que consiste na prestação de serviços conjugada com a aquisição de direitos creditórios ou créditos mercantis;

4

Resolução - 2.144 de 22.02.1995, do Conselho Monetário Nacional, reconhece definitivamente, a tipicidade jurídica própria e delimita nitidamente a área de atuação da sociedade de fomento mercantil que não pode ser confundida com a das instituições financeiras, autorizadas a funcionar pelo Banco Central do Brasil que têm por objeto a coleta, intermediação e aplicação de recursos de terceiros no mercado (Art. 17 da Lei 4594 de 31.12.1964 e Arts. 1º e 16 da Lei 7492/1986) .

Circular - 2715 de 28.08.96, do Banco Central do Brasil, permite às instituições financeiras a realização de operações de crédito com empresas de fomento mercantil.

Resolução CMN nº 2.907 de 29.11.2.001 e IN/CVM nº 356 de 17.12.2001, cria os FIDCs (fundos de investimento em direitos creditórios) e regulamenta seu funcionamento, respectivamente.

2.1.b) Operacional:

Art. 5º, incisos II e XIII da Constituição Federal. Art. 170 da Constituição Federal.

Lei 9613 de 04.03.1998 Art. 14, § 1º – Resolução COAF nº 13, de 30.09.2005 e Resolução nº 16 (P P E) de 28.03.2007 e Res. 21 de 20.12.2012 (Substituiu a res. 13)

Prestação de Serviços (Art. 594 do Código Civil). Compra e venda – (Arts. 481 a 489 do Código Civil). Cessão de Créditos (Arts. 286 ao 298 do Código Civil). Endosso:

o Arts. 910, 911 e 914, do Código Civil. o Arts. 15 e 16 da Lei Uniforme – Conv. de Genebra (Dec.

57663/66). o Art.13, § 4º e 18, § 2º da Lei 5474/68.

Vícios Redibitórios (Arts. 441 ao 446 do Código Civil). Solidariedade Passiva (Arts. 264 e 265 do Código Civil).

2.1.c) Fiscal:

Ato Declaratório 51/94, da Secretaria da Receita Federal. Art. 28, § 1º, alínea ‘c' - 4 da Lei 8981/95, reiterado pelo Art. 15

da Lei 9249/95, Art 58 das Leis 9430/96 e 9532/97. Art. 14, inciso VI, da Lei 9718/98 e Decreto 4494, de 03.12.2002.

Lei 10.637/2002 (PIS) e Lei 10.833/2003 (PIS/COFINS)

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Atos Normativos da Secretaria da Receita Federal, específicos, para a atividade.

2.2) COAF – Conselho de Controle de Atividades Financeiras.

Órgão instituído pelo Governo Federal, com o objetivo de prevenir e combater os crimes de “lavagem” ou ocultação de bens, direitos e valores, conforme estabelecido na Lei nº 9613, de 03.03.1998, regulamentada pelo Decreto nº 2799, de 08.10.1998.

Através da Resolução COAF n° 13 de 30/09/2005, as empresas de factoring, especificamente, estão sujeitas a uma série de exigências, devendo cumprí-las, sob pena de imposição de penalidades.

Além da Resolução 13, outras RESOLUÇÕES foram editadas pelo COAF, conforme a seguir:

Resolução 15 de 28/03/2007 – Trata das operações ligadas ao terrorismo;

Resolução16 de 28/03/2007 – Trata das operações envolvendo Pessoas Politicamente Expostas ( P. P. E ); e,

Resolução 21 de 20/12/2012, em vigor a partir de 01/03/2013.

É exatamente sobre esta Resolução, que todos os cuidados da atividade se concentraram a partir deste ano de 2013, já que sua aplicabilidade prevê, com grande ênfase, a Prevenção à Lavagem de Dinheiro e o Financiamento ao Terrorismo. Neste pressuposto inclui-se no mesmo nível de crime penal de lavagem de dinheiro, a prática de “movimentação de bens direitos ou valores provenientes, direta ou indiretamente de infração penal” (Lei 12.683 – art. 1º de 09.07.12). Além disso, alterou significativamente, as penalidades para os infratores.

Sobre este assunto (Res. 21), enumeramos a seguir, uma síntese dos cuidados indispensáveis a serem observados e respeitados no cotidiano da atividade, visando obedecer às normas do COAF, cujo conteúdo denominamos de “Noções Gerais sobre L D/ FT – Prevenção à Lavagem de Dinheiro e Financiamento ao Terrorismo.”

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Procedimentos:

a) Cadastramento da empresa de Factoring junto ao COAF: Toda empresa de Factoring é obrigada a se cadastrar no COAF para tornar-se habilitada ao atendimento das normas gerais de prevenção à lavagem de dinheiro e financiamento ao terrorismo. Endereço para cadastramento: www.coaf.gov.br

b) Identificação e Cadastro dos Clientes (conhecendo seu cliente): Todos os clientes da empresa de Factoring, bem como as demais pessoas envolvidas (sócios, procuradores, etc) são obrigados a serem cadastrados mediante a apresentação de documentação pertinente e elaboração/preenchimento da competente ficha cadastral. A partir daí definir/classificar o risco do cliente.

c) P P E – Reconhecimento (Res. 16/2007 do COAF): Todas as pessoas físicas ligadas à empresa contratante são obrigadas a responderem questionário específico sobre a sua condição de Pessoa Politicamente Exposta.

d) Relação com Funcionários: Todos os colaboradores, tanto os já existentes, como novos admitidos, têm que ser recrutados, treinados e reciclados periòdicamente, acerca da PLD/FT (Política de prevenção à lavagem de dinheiro e Financiamento ao Terrorismo), conforme exige a atual Resolução 21 do COAF.

e) Registro das Operações: Todas as operações deverão ser devidamente registradas, através de Termo Aditivo que atenda as exigências da Res. 21 coaf, destacando-se a necessidade e a importância de classificar o risco de cada operação.

f) Comunicação ao COAF: Definir e comunicar no prazo de 24 horas da efetivação do negócio, as operações passíveis de comunicação (operações suspeitas).

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g) Sanções: As empresas que deixarem de atender às normas do Coaf poderão sofrer sanções, conforme abaixo:

I - Advertência;

II - Multa pecuniária variável não superior:

a. Ao dobro do valor da operação;

b. Ao dobro do lucro real obtido ou que presumivelmente seria obtido pela

realização da operação; ou

c. Ao valor de R$ 20.000.00,00 (Vinte Milhões de Reais);

III - Inabilitação temporária, pelo prazo de até dez anos, para o exercício do

cargo de administrador das pessoas jurídicas referidas;

IV - Cassação ou suspensão da autorização para o exercício de atividade,

operação ou funcionamento.

3 – FUNÇÕES COMPATÍVEIS AO FACTORING

3.1 – Prestações de Serviços

Ao Factoring é permitido prestar serviços convencionais (simples) e serviços

diferenciados (complexos) aos seus clientes (Contratante).

3.1.a) Entende-se por serviços convencionais a tarefa de avaliação de

fornecedores de clientes, análise de crédito, acompanhamento de contas a

receber e a pagar, cobrança simples em nome da contratante.

Neste contexto acrescenta-se ainda os seguintes serviços numa relação

comercial factoring versus empresa cliente:

elaboração da ficha de visita e contato inicial com a empresa cliente; análise cadastral da contratante, seus sócios e administradores; seleção de risco dos sacados/emitentes dos títulos de crédito;

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composição de pasta de cadastro da contratante-vendedora e devedores solidários;

elaboração de contrato de fomento comercial; etc, etc.

3.1.b) Já os serviços diferenciados exigem maior envolvimento por parte do

factoring sobre a empresa contratante (cliente), cujas ações compreendem,

por exemplo, assessoria empresarial parcial ou não, administração conjunta,

parcerias, etc. Esta modalidade operacional denomina-se trustee, e visa

sempre encontrar alternativas para viabilizar a empresa e fomentar seus

negócios.

3.2 – Disponibilização de recursos

Através de operação de compra de direito creditório, o factoring supre suas

empresas clientes, possibilitando-lhes a transformação de recebíveis a vencer

em recursos disponíveis (caixa).

3.3 – Compra de Matéria-Prima/Insumos/Estoques

Neste caso o factoring adquire, diretamente do fornecedor da Cedente, a

matéria-prima ou insumos e estoques, necessários à produção e ao

desenvolvimento da atividade da empresa cliente (Contratante).

4 – MODALIDADES OPERACIONAIS DO FACTORING

4.1 – Convencional

Esta modalidade compreende a compra de créditos decorrentes de vendas ou

prestação de serviços a prazo, por um preço previamente ajustado. Isto é,

aplicando-se um “fator” para deságio e apuração do valor a ser liberado à

vista. Neste caso, geralmente conjuga-se a prestação de serviços

convencionais, também sujeitos a um custo pago pela contratante,

denominado “ad-valorem”.

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4.2 – Trustee

Consiste na gestão/parceria firmada entre a empresa contratante versus

contratada, onde o factoring realiza a administração das contas a pagar e a

receber da sua empresa-cliente, através da prestação de serviços

diferenciados. Nesta situação não ocorre a compra de crédito, e o ganho do

factoring dá-se conforme um valor negociado entre as partes, levando-se em

conta, por exemplo, um porcentual sobre o faturamento que faça jus aos

serviços prestados.

4.3 – Fomento à Produção

Aqui a função do factoring é viabilizar a compra de matéria-

prima/insumos/estoque, adquirindo e pagando diretamente do fornecedor

da empresa-cliente para viabilizar e fomentar a sua produção. Neste caso, o

contrato para tal fim deverá vincular o produto oriundo das vendas do(s)

bem(ns) adquirido(s), à realização de pagamento do valor da compra e o

restante, à operação normal de factoring.

Quanto à remuneração do factoring nesta modalidade, recomenda-se a

adoção da mesma forma utilizada quando da aquisição de créditos

convencionais. Ou seja, praticar “fator de compra” compatível. Todavia, este

somente poderá ser aplicado e exigido quando da realização da operação

convencional que amortizará a operação de fomento à produção, quando se

estipula, os custos do valor anteriormente liberado.

4.4 – Exportação – Importação

Este nicho de mercado, voltado exclusivamente para o campo do comércio

exterior, já é amplamente explorado por vários países da Europa, Estados

Unidos e outros continentes, somando-se 67 países membros do organismo

internacional denominado FCI (Factors Chain International), com sede em

Amesterdã – Holanda.

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Há outro organismo internacional, o IFG (Internacional Factors Group) com

sede Bruxelas – Bélgica. Deste universo, fazem parte cerca de 230 empresas

de Factoring Internacional.

Agora, com o esforço do Brasil em ampliar as vendas de nossos produtos para

o exterior, este tipo de negócio apresenta-se como boa alternativa às

empresas de factoring que desejam atender suas empresas-clientes. É

necessário, todavia, que haja a regulamentação do Factoring através de uma

lei específica e regras bem definidas. Acredita-se que a partir daí, esta

modalidade deverá crescer de forma substancial.

É imperativo informar, ainda, que esta modalidade também chamada de

Factoring Internacional, não é simples. Exige, por parte do Factoring, equipe

bem treinada para este fim, ser associada a um dos organismos internacional

supra, além de estrutura e boa capacidade para investir. Tanto é assim que,

no Brasil, até o momento, conhecemos apenas três empresas de factoring que

atuam neste mercado. São elas: Exicon South Service Trading S.A., localizada

em Porto Alegre, a Redfactor de São Paulo e a Brasilfactors, também de São

Paulo.

PÚBLICO ALVO

Os negócios do Factoring, por sua peculiaridade, visam atender as micros,

pequenas e médias empresas, que atuam com venda Mercantil e/ou

prestação de serviços. Atende ainda, produtores rurais e profissionais

autônomos liberais inseridos na cadeia produtiva. São “Pessoas Físicas” que

exercem atividades de natureza empresarial.

Nesse aspecto, podem ser negociados (adquiridos) títulos de crédito oriundos

dos segmentos comercial, industrial, imobiliário, de prestação de serviços e

do agronegócio.

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2º MÓDULO – RECEITAS E DESPESAS DO FACTORING

1 – RECEITAS

O Factoring se caracteriza por dupla atividade: prestação de serviços e

comercial mercantil. Assim, sua receita compreende:

1.1 –Prestação de Serviços

1.1.a) Comissão cobrada “ad valorem" com percentual livremente pactuado

que incidirá sobre o valor de face dos títulos de crédito adquiridos, quando os

serviços forem conjugados com a aquisição de direitos creditórios. Pela nossa

experiência, sabemos que as empresas praticam, normalmente, percentuais

entre 0,25% a 1,0%.

1.1.b) Preço livremente pactuado entre as partes (Contratante x Contratada),

considerando a complexidade dos serviços prestados, quando estes não

forem conjugados com a aquisição.

1.2 – Fator de Compra livremente negociado entre as partes.

Esta receita compreende o resultado do percentual aplicado sobre o valor de

face da operação proporcionalmente ao prazo médio dos títulos de crédito.

Tal índice define-se considerando custo-oportunidade dos recursos do

factoring, custos fixos e variáveis, carga tributária, despesas de cobrança e

expectativa de lucro e de risco.

1.3 – Encargos de mora (multa, atualização monetária + juros)

1.4 – Ressarcimentos de despesas e tarifas (honorários, protestos, etc)

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2 – COMPOSIÇÃO DO FATOR DE COMPRA

As despesas de uma empresa de Factoring se originam, basicamente, dos

seguintes custos: Custo oportunidade, Custos fixos, custos variáveis, carga

tributária, despesas de cobrança, expectativa de risco (prejuízo). Sobre tais

ônus, considera-se a expectativa de lucro para se definir a precificação do

Fator de Compra.

Para melhor elucidar esta questão, damos abaixo, simulação de uma pequena

empresa que poderá servir como espelho para maiores conclusões.

2.1) FATOR DE COMPRA – COMO DEFINÍ-LO (SUGESTÃO)

Para definirmos o “fator” a ser praticado leva-se em consideração o seguinte:

Custo oportunidade (CDI ou CDB ou custo financiamento terceiro), Custos

fixos e variáveis, carga tributária, expectativa de risco (prejuízo) e expectativa

de lucro.

Portanto, levando-se em conta uma pequena empresa de Factoring com um

“Funding/Fundeamento” de R$ 1.000.000,00 (Hum Milhão de Reais),

operando este valor por mês, instalada numa sala de 40 m2 onde emprega

mão de obra de dois funcionários, sabendo que a taxa SELIC é 11,25a.a.,

podemos estimar/simular os seguintes custos:

a) Custo oportunidade (CDI – I.R.R.F) = 0,90 % - 0,20% = 0,70% ao mês

Assim, R$ 1.000.000,00 x 0,70% renderia.....................R$ 7.000,00 = 0,70%

b) Custo fixo (aluguel R$ 1.300,00 – energia R$ 200,00 – telecomunicação

R$ 800,00 – Funcionários R$ 5.400,00).......................R$ 7.700,00 =0,77%

c) Custo variável ........................................................... R$ 2.500,00 = 0,25%

d) Carga tributária federal (estimativa)........................... R$ 8.000,00 = 0,80%

e) Expectativa de risco/prejuízo.......................................R$ 2.000,00 = 0,20%

f) Expectativa de lucro .................................................... R$ 18.000,00 = 1,80%

T O T A L .................................................................R$ 45.200,00 = 4,52%

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Fator de compra ideal nesse caso: 4,02% + Ad valorem de 0,50% (Para prazo médio até 30 dias).

Para prazo médio 45 dias, elevar o ad valorem para 0,75%,

Para prazo médio 60 dias, elevar o ad valorem para 1,00%

Obs.: 1) O CDI considerado é apenas para simulação e foi calculado com

base na TAXA SELIC de abril/2017. A mesma varia periodicamente!

2) A hipótese aqui apresentada não é inflexível nem vale para todas as

empresas. Isso é apenas uma idéia, considerando os atributos que devem ser

considerados para compor o Fator de compra, aliados à nossa experiência e

informações obtidas junto ao mercado em que atuamos. Todavia, cada

empresa deverá fazer, juntamente com seu contador, uma acurada análise e

estudo para definir sua própria política.

3) Portanto, sugerimos elaborar um “Plano de Gestão” aliado a um

bom “plano de contas” para melhor desenvolvimento da empresa.

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2.2 – “SPREAD” – Um termo bancário - O que é?

Spread bancário é a diferença entre o que os bancos pagam na captação de

recursos e o que eles cobram ao conceder um empréstimo para uma pessoa

física ou jurídica. Nesse contexto, o termo inglês "spread" significa "margem".

Essa margem financeira cobrada pelo banco e outras instituições financeiras,

é um valor que varia de banco para banco e acresce à habitual taxa de juro

cobrada pelo empréstimo. Para os bancos, quanto maior o spread, maior é o

lucro nas suas operações.

Portanto, como se pode ver, esse termo jamais se adéqua ao nosso negócio

uma vez que nossa atividade é puramente comercial e não financeira. Nem

tampouco, captamos recursos do mercado para realização de operações

como habitualmente fazem os bancos.

3º MÓDULO – NEGOCIAL (Operador/Consultor)

3.1) Prospecção de Clientes

Prospectar significa, basicamente, identificar aquele cliente que uma empresa

deseja angariar para fazer negócios. Nesse sentido, sugerimos aqui critérios

que devem ser obedecidos para a construção de uma boa “base de clientes.”

Veja a seguir quatros pontos importantes:

Público Alvo: Inicia-se a busca a partir do público que se pode alcançar, considerando o segmento pertinente à sua atividade empresarial.

Segmentação: Observando-se o público alvo, estabeleça qual ou quais os segmentos mais interessantes e priorize o trabalho de conquista, seguindo a ordem de importância.

Regionalização: Verificando onde se situam tais clientes, seleciona-se para contatos, os mais próximos da região onde se localiza a sua empresa. Em segundo lugar os clientes mais distantes, e, assim sucessivamente até abranger toda a cidade ou região de sua jurisdição.

Indicação (cliente-a-cliente): Este é um método antigo, porém muito eficaz na prospecção e conquista de novos clientes. Utilize-o sempre que possível.

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3.2) Perfil do Operador e Foco

O mundo dos negócios caminha de uma forma muito dinâmica. Nada está

estático. Verificamos que, em todos os ramos de atividades as pessoas estão

preocupadas em melhor servir seus parceiros que atuam, ora como

compradores, ora como fornecedores.

Neste universo, chegamos à conclusão de que todos nós somos, ou

deveríamos ser, NEGOCIADORES (consultores). Acontece, todavia, que em

nosso segmento comercial – O Factoring – identificamos grandes

deficiências neste quesito tão importante e imprescindível nas relações

comerciais e até mesmo interpessoais. Conformamo-nos, ao longo do

tempo, em apenas fazer negócios convencionais, onde o cliente era a parte

mais frágil na relação negocial, já que, ao oferecermos-lhe o capital de giro,

estávamos lhe atendendo plenamente.

Não é mais assim! As coisas mudaram: A oferta de crédito aumentou, as

margens de lucros diminuíram, as vendas a prazo estão mudando o perfil

e a concorrência é cada vez mais acirrada e desleal.

Analisando este quadro, resolvemos dar a este curso um enfoque especial

voltado para o “Perfil do Operador” e “O Foco no Cliente”. Entendemos que

estes dois lados fazem parte da mesma moeda e são importantes para o

sucesso do Profissional do Factoring e para a própria empresa de Fomento

Comercial. Criamos assim, a figura do OPERADOR-CONSULTOR, conforme

trataremos logo adiante. Trataremos também, da outra parte “O Foco no

Cliente”.

Então, o que o operador precisa entender e praticar para se tornar um

verdadeiro Operador-Consultor?

3.2.a) – FOCO EM SI MESMO:

Disposição para mudar: Vivemos em um mundo em que a única

certeza que temos é que tudo está mudando e que vai continuar

assim, só que de forma mais rápida do que imaginamos. Coragem

para mudar, adaptar e aceitar estes desafios, farão toda a diferença

nesses dias.

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Investir em conhecimento: Sua maior arma de trabalho é seu

conhecimento. Não há mais espaço para amadores. Dedique tempo

e dinheiro em sua formação. Desenvolva o hábito da boa leitura e

mantenha-se informado. Ao contrário ficará para traz.

“Know-how” sobre o que você faz: Não basta abrir cadastro e fazer

aquisições de créditos. O Cliente sabe que ele é disputado pela

concorrência e usará este trunfo para conseguir vantagens. Esteja,

portanto, muito bem informado sobre tudo de sua atividade, de seu

negócio, pois, assim, você ganhará confiança de seu cliente.

Acredite em si mesmo: Mude seus pensamentos e suas conquistas

também mudarão. Creia no seu potencial. Entenda que sorte, no

mundo dos negócios, nada mais é do que o “encontro da

oportunidade com a capacidade”.

Posicione-se como um profissional do futuro: O sistema capitalista

cobra RESULTADO. É impossível qualquer empresa sobreviver sem

lucro. Seja, portanto, um profissional que aja e pense como se fosse

dono do negócio. Somente assim, você estará “vestindo” sua própria

camisa. E, certamente será bem sucedido.

Marketing pessoal: A sociedade em que vivemos valoriza muito a

aparência. Na vida não basta apenas SER. Precisamos PARECER.

Imagem tem fundamental importância. Por isso, se vista

adequadamente em relação ao tipo de cliente com quem esteja

negociando ou ocasião que esteja envolvido. Pense positivamente!

Seja alegre e agradável. Todas as pessoas gostam destas qualidades

ainda que não as pratiquem.

Seja proativo e não reativo: Não deixe que as circunstâncias o

alcance. Antecipe os fatos e evite os problemas. Você não é bombeiro

para viver apagando fogo. Raciocínio criativo e iniciativa o colocarão,

sem dúvidas, em posição de vantagem.

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Priorize o relacionamento: Estabeleça uma boa relação entre a

empresa cliente e o Factoring, buscando a consecução de negócios

dentro das normas e políticas do Fomento Comercial, que garantam

satisfação ao cliente, sem ignorar jamais a rentabilidade e segurança

de sua empresa de Fomento. É a relação “ganha-ganha”!

3.2.b) – FOCO NO CLIENTE

Na prestação de serviços a clientes, lidamos, todos os dias, com humores,

temperamentos, expectativas e mal entendidos. Alguns são estúpidos e, às

vezes, até mesmo pouco honestos. Contudo, sem clientes ninguém tem

trabalho. A empresa encolhe ou, eventualmente, até morre. Eles (os

clientes) são o combustível que movimenta o negócio. Além disso, nossos

concorrentes estão sempre atentos disputando o mesmo mercado. E, se eles

servem melhor os clientes, nós os perderemos.

Por conseguinte, aqui vão algumas recomendações para você (OPERADOR),

manter o FOCO no seu cliente, de maneira a não perdê-lo de vista.

Identifique as necessidades: Habilite-se a conhecer as reais

necessidades do cliente, agindo como um servidor interessado em

realmente solucioná-las, através de seus produtos e serviços.

Faça os clientes se sentirem especiais e eles se tornarão de fato,

clientes especiais.

Transforme eventuais problemas com o cliente em “janela de

Oportunidades.”

Prometa ao cliente somente aquilo que você possa cumprir.

Seja sensível e reconheça, demonstrando preocupação, com os

sentimentos e pontos de vista do cliente.

Seja INTEGRO, comportando-se com padrões éticos e sociais bem

definidos, na lida com seus clientes.

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Procure ENCANTAR os clientes, tomando iniciativas que excedam

suas expectativas.

Procure ACERTAR com os clientes o maior número de vezes possível e

eles serão compreensivos, quando as coisas derem errado. E,

Finalmente, conquiste a confiança e o respeito do cliente. Demonstre

sempre, segurança, seriedade e honestidade em qualquer

circunstância.

3.2.c) Funções inerentes ao Operador (Consultor)

Abaixo, como subsídio, delineamos o que entendemos ser o papel do

verdadeiro operador de Factoring, a saber:

1. Manter-se atualizado sobre as notícias relacionadas à economia e todas as normas e diretrizes oriundas do COAF;

2. Participar de TREINAMENTOS e das reuniões de sua empresa; 3. Aprender analisar riscos de cedentes e sacados; 4. Analisar as inadimplências de seus clientes e cobrá-las; 5. Prospectar clientes para novas conquistas e marcar visitas; 6. Visitar clientes diariamente para abertura de cadastro, busca de

operações, colhimento de assinaturas em aditivos e manutenção (visitas de cortesia);

7. Conhecer suas metas e perseverar dia-a-dia na busca da superação; 8. Elaborar relatórios de visitas diárias; 9. Fazer, ao final do dia, um balanço das atividades e montar pré-agenda

para o dia seguinte; 10. Interagir com a empresa de Factoring e os Clientes, visando fortalecer

o elo comercial e uma saudável relação entre as partes.

3.2.d) Técnicas e Dinâmica de Abordagem (Operador x Cliente)

Evite, a qualquer custo, OBJEÇÕES numa negociação com o cliente. Veja

algumas prováveis situações e como você deverá conduzir uma boa conversa

com grande chance de convencê-lo e fechar negócio.

Início do diálogo: Cumprimentos e auto-apresentação (quebra-gelo)!

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Operador: Discorre sobre o motivo da visita;

Cliente: “Factoring é agiotagem legal!”

Operador: O Senhor tem toda a razão em pensar assim. Eu também pensava da mesma forma quando não conhecia a atividade. Na verdade, existem pessoas e até empresas que trabalham no ramo e não seguem as normas acerca da atividade. Nossa empresa, no entanto, trabalha sob a orientação de normas rígidas e Leis que amparam a atividade. É em princípio uma empresa de prestação de serviços e geradora de capital de giro às empresas clientes, através da compra dos créditos a vencer das mesmas.

Cliente: “O juro que vocês cobram é muito caro!”

Operador: Mais uma vez o Senhor tem razão se considerarmos que

fazemos apenas aquisição dos seus créditos. Mas, uma Factoring vai além disso: Prestamos uma gama enorme de serviços às empresas, como por exemplo: seleção de clientes, administração de contas a pagar e a receber, atendimento personalizado por um Operador que mantém contato diário com a empresa, agilidade na resolução de problemas da empresa, facilidade de contatos com a Diretoria do Factoring, relação de parceria, entre tantos outros.

O Senhor é uma pessoa bem informada e só a título de esclarecimento, é

importante dizer que o Factoring desempenha um papel muito interessante

do ponto de vista socioeconômico. Para se ter uma idéia, em 2016 conforme

dados da ANFAC, o Factoring realizou mais de 150 bilhões de reais em

negócios. Atendeu cerca de 200 MIL micros, pequenas e médias empresas e

empregando direta e indiretamente, dois milhões de pessoas em todo o

Brasil.

Contribui com uma alta carga tributária, destinando cerca de um terço das

receitas para impostos: IRPJ – CSLL - PIS – COFINS – IOF e ISS.

Cliente: “É! mas eu faço negócio com o banco porque o juro é mais barato.”

Operador: Tudo bem! Isso também é verdade. Nós não competimos com bancos, até porque não somos instituição financeira. Somos, como já falamos, empresa de prestação de serviços e de geração de capital de

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giro. Estamos permanentemente, preocupados em atender de perto suas necessidades.

Os bancos não cobram somente juro de seus clientes. Eles cobram muito

mais, direta e indiretamente, a partir da tarifa de manutenção da conta-

corrente ao saldo médio que, querendo ou não, acaba formando um custo

imperceptível para os correntistas, via depósito a vista. Além disso, os

bancos hoje, apesar de sua ótima tecnologia, não dispõem de funcionários

suficientes para atender todos os serviços requeridos pelas micros e

pequenas empresas. Os gerentes respondem por um número muito

grande de clientes e estão sempre muito ocupados para atender as

necessidades emergenciais desses clientes. Os bancos também exigem

reciprocidades através da venda de vários outros produtos, como seguros,

investimentos, aplicações, cobrança de altas tarifas, etc. Tudo isso, ao final

das contas gera um custo incalculável para os clientes com menor porte.

O Factoring não cobra nada disso. Seu custo é definido e realizado

isoladamente em cada operação. O Factoring não cobra juros. Cobra um

deságio sobre as vendas que foram feitas a prazo e que os clientes

pretendem trazer para valor a vista.

Cliente: Não pego dinheiro emprestado. Só trabalho com meus próprios recursos.

Operador: O Senhor é um empresário cauteloso e por isso mesmo é bem sucedido. Mas eu gostaria de fazer algumas considerações sobre isso. Posso?

Cliente: É claro!

Operador: Senhor fulano de tal, no mundo todo onde a economia é

estável, o crédito é a principal fonte de financiamento e meio de crescimento dos negócios. Isso se chama alavancagem. Isso quer dizer que se a empresa pode trabalhar “X” valor limitando-se a seus recursos próprios, se ela começar utilizar créditos de terceiros, ela poderá expandir seus negócios e conseqüentemente, seus LUCROS. Em nosso caso, o que fazemos é adiantar os recebíveis da empresa, formando caixa para a mesma com os títulos que poderiam vencer em 30, 60, ...120 dias. Isso permitirá então sua empresa adiantar suas compras podendo até pagar à vista seus fornecedores com um bom desconto, e ao mesmo tempo, reduzir o tempo de produção e giro do negócio,

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com aumento do LUCRO. Portanto, partindo do pressuposto que toda empresa existe com a finalidade número um de gerar LUCROS, é interessante se trabalhar com algum tipo de financiamento/recursos de terceiros.

Cliente: É! Nesse caso o negócio pode ser interessante! E como faço para trabalhar com Factoring?

Operador: O primeiro passo é fazermos o cadastro. Passe-me para o

seu contador ou para a pessoa responsável pelo setor de cadastro. Vamos juntar a documentação, elaborar contrato, e em seguida, voltaremos a falar sobre as operações.

Cliente: Ok! Tudo bem!

Operador: Ok! Muito obrigado ao senhor e tenha um bom dia! ...E

sucesso nos negócios!.

4º MÓDULO – ASPECTOS PRÁTICOS

4.1) Da Conquista do Cliente à Liberação dos Recursos (Operador x Back

Office)

Prospectar o cliente, conforme a política de prospecção do Factoring; Realizar visita e elaborar o “Relatório de Visita”; Cadastrar toda empresa/cliente que deseja trabalhar com o Factoring; Gerente, visitar a empresa, juntamente com o operador, visando

conhecer (de perto) as informações fornecidas pelo mesmo, bem como aquelas contidas no cadastro.

Elaborar contrato (Padrão ANFAC) entre as partes Contratante versus

Contratada; Colher assinaturas de todos os envolvidos, incluindo duas testemunhas

e reconhecer firma em cartório; Selecionar operação para compra; Negociar “fator de compra” e “ad valorem”; Analisar risco (Cedente e Sacados); Consultar restritivos cadastrais de cada devedor (sacado/emitente); Notificar (confirmar) o devedor do título informando o negócio em

questão (Fone, e-mail comprova, outros). No caso de duplicata, exigir cópia da nota fiscal e canhoto que comprova a entrega da mercadoria ou serviço;

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Para maior segurança contra eventuais argumentos artificiais do sacado, quando do envio por correio, convém remeter o boleto de cobrança com AR informando o conteúdo, ou entregar o título através de serviços da própria empresa, mediante comprovação de entrega;

Colher endosso/aval, em todos os títulos; Emitir borderô, com o respectivo número da operação; Emitir “Termo Aditivo” que fará parte integrante do contrato e colher

assinaturas; Liberar o pagamento do valor líquido, através de cheque nominal à

contratante, crédito em conta, ou outra forma, desde que autorizada, por escrito, pela mesma.

Não fazer pagamentos em espécie, sob nenhum pretexto; Comunicar a operação ao COAF, quando o caso assim exigir.

4.2) DA ROTINA DIÁRIA (Back Office)

4.2.a) Observar os seguintes passos, não necessariamente nesta ordem:

Abertura do sistema; Extratos bancários; Relatórios de recebimento de cobrança; Relatório de “arquivo-retorno” relativo aos títulos remetidos à

cobrança, no dia anterior; Relatórios de pagamentos e/ou créditos efetuados, dia anterior; Análise de cheques devolvidos; Análise de recursos disponíveis para aplicação (Negócios do dia); Conciliação do ativo e passivo; Efetivação de baixas dos valores liquidados; Cobrança de pendências (cheques devolvidos e outros títulos vencidos); Contatos, via telefone, com clientes; Visitas in-loko a clientes; Contratação e liberação de operações, conforme a demanda do dia; Comunicação ao COAF para os casos necessários (Res. 21) Análise (aquisição no período) ao final do dia, e checagem com os

valores líquidos liberados; Fazer “back-up” e guardar em local seguro, referente toda a

movimentação do dia. Arquivamento de Termos Aditivos e demais documentos em pastas

respectivas;

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4.2.b) Remessa, diária ou toda segunda-feira, da documentação ao Contador:

Relatório “aquisição no período”, do dia anterior ou da última semana (Segunda a Sexta-feira);

Borderôs; Comprovantes de pagamentos das aquisições (operações): Ted, doc,

cópias de cheques, etc. Notas fiscais emitidas pelo Factoring referente o ISS; Notas fiscais de despesas e cópias dos respectivos cheques de

pagamentos; Relatórios de baixas/recebimentos diários; Extratos bancários e comprovantes de depósitos (diários e mensais); Etc.

4.2.c) Movimentação e guarda dos títulos negociados/documentos:

A segurança e o controle são pressupostos indispensáveis nesta atividade e

devem ser cuidados com contínua atenção. Assim sendo, recomenda-se:

Manter documentos com “força legal” bem guardados, relativos a cada cliente, quais sejam:

o Cadastros; o Documentos que compõem o cadastro; o Relatórios de visitas; o Correspondências sobre operações; o Comunicações ao COAF; o Contrato de Fomento Comercial; o Termo Aditivo de cada operação; o Cópia do borderô de cada operação; o Nota fiscal de serviços; o Cópia de carta-notificação ao sacado (confirmação de títulos); o Cópia de carta-notificação ao sacado referente a entrega de

título com o respectivo AR; o Cópias das notas ficais que originaram os títulos de crédito; o Original do comprovante de entrega de mercadorias (canhoto

da NF)

Enviar, para custódia bancária ou empresa de segurança, todos os cheques com prazos superiores a oito dias;

Encaminhar, para cobrança bancária, todas as duplicatas adquiridas;

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Guardar em cofre, localizado em local discreto e de não-acesso ao público, todos os documentos (títulos de crédito) a serem cobrados administrativamente;

Fazer “back-up” dos arquivos de cheques enviados ao banco para custódia e manter bem guardado;

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5 – FONTES CONSULTADAS

Leite, Luiz Lemos, Factoring no Brasil, Editora Atlas 10ª Edição

Donini, Antonio Carlos, Manual do Factoring, Editora Klarear 1ª

Edição.

Da Silva, Rubens Filinto, A Análise de Crédito para Empresas de

Factoring, Hedge Editora 1ª Edição.

Da Silva, Rubens Filinto, 200 Dicas de Cobrança e Recuperação de

Dívidas, Editora Pilares – 2007.

Abreu, Humberto Pereira, Factoring e o Cheque, Opus Editora.

ANFAC/IBFM, Apostila Operador de Fomento Mercantil.

ANFAC/IBFM, Apostila de Direito de Fomento Mercantil-2004.

Código Civil Brasileiro, Lei 10.406 de 10 de janeiro de 2002

Gestão de negócios, Editora Saraiva – 2° edição (Tachizawa, Cruz

Junior, Oliveira Rocha)

Lei do Cheque – n° 7.357/85.

Lei da Duplicata – n° 5474/68.

Artigo da revista Anfac – edição n° 055 – 07/05, sobre o Factoring e os

recebíveis.

Lei 11.382/06 – Artigo da Revista ANFAC – edição n° 063- Jan-Fev/07.

Marcelo, M. Bertoldi e Márcia, C.P. Ribeiro, Curso Avançado de Direito

Comercial – 4° edição, Editora Revista dos Tribunais.

Artigo da revista ANFAC – edição n° 072 – 08/08, sobre o aval (novo

código civil) e o Factoring.

Artigo da revista “Edição especial ANFAC” 30 anos (02/12), sobre o

projeto Anfac de estruturação de FIDC’s.

Lei 12.683/12 – Nova Lei de Lavagem de Dinheiro

Resolução 021 do COAF – de 20.12.2012 - Em vigor: 01.03.13

“O Senhor é nossa bandeira” – (Ex. 17:15)

A N E X O S

I – COAF/AVEC – AVERIGUAÇÃO

ELETRONICA DE CONFORMIDADE

II – QUESTIONÁRIO SOBRE INFORMAÇÕES PARA DEFINIÇÃO DE

CUSTO FINANCEIRO FACTORING versus BANCOS.

I - AVERIGUAÇÃO ELETÔNICA DE CONFORMIDADE (AVEC)

1) CONCEITOS E OBJETIVOS:

a) A AVEC é um instrumento de fiscalização eletrônica, instituída a partir de julho do ano de 2015, que avalia o grau de conformidade da pessoa obrigada, regulada e fiscalizada pelo COAF, em relação às obrigações de prevenção à lavagem de dinheiro (PLD).

b) A AVEC tem como objetivo avaliar os procedimentos de identificação e

manutenção de cadastro de clientes, de registros de operações, de comunicações ao COAF e de capacitação de empregados.

2) PROCEDIMENTOS:

a) O COAF envia uma AVEC (notificação eletrônica), e informa a pessoa obrigada por meio de mensagem para o(s) endereço(s) de e-mail do cadastro no canal de relacionamento da Factoring com o COAF.

b) Quando do início de uma AVEC, a empresa de Factoring é informada sobre os

prazos de abertura e finalização dos procedimentos, na mensagem por e-mail e na notificação no canal de relacionamento, respectivamente.

c) A Factoring será alertada, também, a respeito da proximidade do término do prazo para abertura e finalização da AVEC.

d) Quando a AVEC é concluída, caso os procedimentos estejam adequados, a Factoring recebe a confirmação de finalização da AVEC, sem recomendações.

e) Caso sejam verificadas inadequações, e essas sejam de baixo risco, a

Factoring recebe a confirmação de finalização da AVEC, com recomendações.

f) Caso sejam verificadas inadequações, e essas sejam de maior risco, a

Factoring recebe uma mensagem com recomendações e prazo para realizar a adequação. Finalizado esse prazo, a Factoring será submetida a uma nova averiguação com o objetivo de identificar se as recomendações foram seguidas ou não.

g) Todos os atendimentos por parte do Factoring serão feitos dentro do SISCOAF,

ambiente seguro e o único caminho para este fim.

3 – CONSEQUÊNCIAS:

a) A AVEC é um instrumento de fiscalização. O seu não atendimento, nas formas e condições estabelecidas, sujeita a pessoa obrigada (empresa de fomento

comercial) a pena de multa nos termos do Art. 12 da Lei nº 9.613/1998, mediante a instauração de processo administrativo punitivo. Ou seja, as mesmas sanções pecuniárias já previstas nesse manual.

b) Por conseguinte, as informações prestadas devem refletir a real situação da

pessoa obrigada, uma vez que podem ser objeto de posterior confirmação.

4 – MEDIDAS DE PREVENÇÃO:

a) Revisar e regularizar os documentos operacionais, tais como: Cadastros dos Clientes, Relatórios de Visitas, Registro das Operações (Termos Aditivos), Identificação de PPE – Pessoas Politicamente Expostas, Comunicações ao COAF;

b) Treinar e reciclar os funcionários, conforme política de “Relação com

Funcionários”;

c) Manter atualizado o Manual do COAF sobre o assunto (PLD/FT); e,

d) Adotar, sempre que fôr necessário, outras medidas consoantes às normas oriundas do COAF.

II - INFORMAÇÕES CADASTRAIS – EMPRESAS CONTRATANTES, SOBRE CUSTOS E VANTAGENS DO

FACTORING versus BANCOS

Questionário que sugerimos para a obtenção de dados importantes, cujas informações hão de lhe dar motivos que permitem concluir a diferença positiva Factoring x Bancos, para as pequenas empresas. Vejamos:

1) NOME DA EMPRESA:__________________________________________________ 2) ENDEREÇO:___________________________________________________________

____________________________________________________________________ 3) DATA DA FUNDAÇÃO:_______/_______/_________ 4) RAMO DE ATIVIDADE: ______________________________________________ 5) RESPONSÁVEL PELAS INFORMAÇÕES:________________________________

6) FATURAMENTO MENSAL R$? ________________________________________

________% À vista ________% A prazo

7) PRAZO MÉDIO DAS VANDAS: _________dias

8) PERFIL DAS VENDAS A PRAZO: _______% com cheque pós-datados _______% com duplicatas _______% outros recebíveis

9) QUAL O VALOR DOS RECEBÍVEIS COSTUMA NEGOCIAR/ANTECIPAR, POR MÊS? R$_____________________________

10) COMO É COMPOSTO O CAPITAL DE GIRO DA EMPRESA?

______% Recursos próprios ______% Recursos bancários ______% Antecipação em empresas de Factoring

11) QUANTAS OPERAÇÕES DE ANTECIPAÇÃO DE RECEBÍVEIS SÃO REALIZADAS POR SEMANA, POR QUINZENA, OU POR MÊS?

___________________________________________________________________________

12) QUAL O TEMPO MÉDIO DE REALIZAÇÃO DE UMA OPERAÇAO NUMA FACTORING, DESDE A PROPOSTA DO NEGÓCIO À LIBERAÇÃO DO RECURSO? _______dias

13) QUAL O TEMPO MÉDIO DO BANCO PARA A REALIZAÇÃO DE IGUAL

NEGÓCIO? ________dias

14) QUAL O CUSTO FINANCEIRO MENSAL COBRADO PELO FACTORING (Fator de Compra + Ad Valorem)? ________%

15) QUAL O CUSTO FINANCEIRO MENSAL, COBRADO PELO BANCO,

CONSIDERANDO OS VALORES NEGOCIADOS E DESPESAS APURADAS, LEVANDO-SE EM CONTA OS SEGUINTES ÍTENS:

Taxa de juros praticados? Tarifa de abertura de Crédito? Tarifa por cada título que compõe um borderô? Tarifa de manutenção da conta-corrente? Tarifa de renovação periódica do Cadastro? Custo financeiro do saldo médio (Recurso parado na conta-corrente)? Custo de reciprocidade (Seguros, Títulos de capitalização, Previdência, Consórcio, etc)? Custo de espera (Tempo em que o Banco demora para liberar o crédito), a partir da

proposta do negócio ao crédito na conta-corrente? Custo da burocracia bancária (dificuldade e tempo para solução de problemas das

pequenas empresas, por acúmulo de serviços dos gerentes de contas)?

Orlando de Souza Santos Presidente Sinfac GO/TO

Maio/2017