Formação e Formação e Desenvolvimento de Equipe Desenvolvimento de Equipe de Vendasde Vendas

Professor: Mauro Araújo

MAURO MONTEIRO ARAÚJOGraduado em Administração de Empresas pela Universidade FUMEC;

MBA em Gestão Estratégica de Pessoas – IBMEC

Especialização nos subsistemas de RH:

R&S

T&D

Cargos e Salários

Clima Organizacional

Consultor de RH pela SoluçõesRH:

“No Ritmo do Sucesso”

“Resultado pela Energia e Criatividade”

Assessor do Vereador Marcelo Aro

Bateria de Deus

Inclusão Profissional

Seminário do 1º Emprego

Demandas de Prefeitura

Professor de Música/Mestre de Bateria de Escola de Samba:

Faculdade, Comunidades e Paróquias.

Presidente da APAC-BH – Associação de Proteção e Assistência ao Condenado.

““EQUIPE”EQUIPE”Pessoas;

Projetos;

Sonhos;

Expectativas;

Responsabilidades;

ACORDO.

Quais são nossas Quais são nossas expectativas?expectativas?

Vídeo - Sapateado

LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS

FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS

ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS

COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE

TREINAMENTO DE VENDAS

MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES

COMO ESTIMULAR A EQUIPE

COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS

REMUNERAÇÃO ESTRATÉGICA

Plano de Plano de AulaAula

Como formar uma Equipe de Como formar uma Equipe de Vendas?Vendas?

O que é uma equipe?O que é uma equipe?Grupo de indivíduos que trabalham na mesma tarefa, ou que unem os esforços com um mesmo propósito.

O que é um propósito?O que é um propósito?O que se quer alcançar; aquilo que se busca atingir; objetivo.

Ciclo de Formação e Ciclo de Formação e Desenvolvimento Contínuo!Desenvolvimento Contínuo!

Planejamento

Avaliação do Desempenho / PDI

Ação e Monitoramento

Captação

Integração e Treinamento

PlanejamentoPlanejamentoO Planejamento na formação de uma Equipe de Vendas é fundamental para o seu sucesso.

Precisa se traçar, com muita clareza, quais os OBJETIVOS esperados desta equipe e qual o papel ela vai ocupar dentro da instituição.

Através desta definição, apontaremos o seguinte:

Competências Técnicas:

• Técnicas em Vendas;• Excel avançado;• Matemática Financeira;• Excelência no Atendimento;• Entre outras.

Competências Comportamentais:

• Foco para resultado;• Realização;• Criatividade e Inovação;• Trabalho em equipe;• Orientação para o Cliente;• Busca do Conhecimento;• Entre outras.

Captação (R&S / T&D)Captação (R&S / T&D)Onde buscar o profissional que precisamos?

Existem várias formas e técnicas:

•Hunting•Recrutamento Externo•Recrutamento Interno

Mas o mais importante é ter se a certeza que buscamos “O PROFISSIONAL” com o perfil da empresa, da equipe e do cargo.

Dificilmente este profissional está pronto e disponível no mercado, portanto é fundamental a busca através das Competências Técnicas e Comportamentais traçadas no Planejamento.

Encontrado o candidato com o perfil profissional adequado, o desafio é Integrá-lo e Treiná-lo, na busca de sua adaptação e resultados.

Integração e TreinamentoIntegração e TreinamentoSimultaneamente Integração e Treinamento devem ser realizadas.

Integrar é fazer com que o indivíduo se sinta parte do todo.

Equipe = Time = “Família”

“Clima Organizacional é um dos itens de maior relevância na escolha do Profissional.” (Atrativo)

O Treinamento é trabalhar as competências técnicas e comportamentais que o indivíduo contratado tem de déficit. Este é um ponto chave:

“Desenvolver é Investir.” (Atrativo)

Ação e MonitoramentoAção e Monitoramento

A ligação de um profissional e de uma empresa é feita através de um contrato de trabalho e todo o contrato deve se ter os deveres, direitos e responsabilidade BEM DEFINIDAS e ENTENDIDAS.

A Ação refere se ao que se espera do profissional dentro da equipe e dentro da empresa.

O Monitoramento refere se ao entendimento do Profissional quanto às suas responsabilidades e se estas estão claras e são acessíveis. Uma vez o acordo e compromisso firmados, o acompanhamento para poder identificar possíveis dificuldades é estratégico na adaptação às atividades.

Avaliação de Desempenho e Avaliação de Desempenho e PDI – PDI – Plano de Desenvolvimento Plano de Desenvolvimento IndividualIndividual

Toda trabalho, gera um resultado.

Todos os resultados devem ser avaliados individualmente e em equipe, pois através desta avaliação, pode se fazer o comparativo entre:

METAS x RESULTADOS

POSTURA ESPERADA x POSTURA APRESENTADA

Esta etapa é uma das mais ricas para fazer com que o Ciclo de Formação e Desenvolvimento da Equipe nunca pare, pois:

UMA EQUIPE SEMPRE ESTARÁ EM FORMAÇÃO E EM DESENVOLVIMENTO (MELHORIA CONSTANTE).

A garantia vem através do PDI, que traça o plano de desenvolvimento individual, com foco para o resultado da equipe e do próprio indivíduo.

““LIDERANÇA”LIDERANÇA”VÍDEO – BOB McFERRIN

GRUPO 1 e 2VÍDEO – FORMIGAS

GRUPO 3 e 4