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1º Econtro para
EBMs da SAP Brasil
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Registro
AGENDA 08:30
Estratégias de expansão com o Portfolio de AiO e Inovação Mauro Oliveira e Fabio Gusman
Estratégia de expansão com o Portfolio SAP Business One Walter Nabuco
Abertura Mauro Oliveira
09:30
10:30
Coffee Break 11:00
Novas Rotas de Mercado Vinícius Ricarte e Priscila Jones
11:30
Encerramento 12:30
SAP E&C
Estratégia 2013 SAP Brasil
Mauro Oliveira- Diretor de Vendas Indiretas- Brasil
Bem-vindos
Resultados 2012
Resultados
de 2012 21%
de crescimento da receita de software
20% de crescimento da receita total
77% das vendas foram de Soluções de Inovação
21% de crescimento em SSRS
14%
de crescimento de Serviços (Educação e Consultoria)
Resultados
de 2012 122% de crescimento nas Vendas indiretas (por canais e parceiros)
77% de crescimento em vendas de Banco de Dados e Plataforma Tecnológica
28%
da venda de software da companhia no país são responsabilidade dos canais
40%
é a expectativa da venda de software de responsabilidade dos canais até 2015
Estratégia
2013
Inovação
HANA
SAP Design Thinking
SME – novos canais de oferta ao mercado
Expansão Geográfica
“Se eu perguntasse a meus
clientes o que eles queriam,
teriam me respondido
‘um cavalo mais rápido’.”
Henry Ford
Vivemos em um mundo em
1 bilhão
de pessoas
nas redes sociais
15 bilhões de dispositivos conectados em 2013
dispositivos móveis do
que pessoas!
+
Dados duplicam a cada 18 meses
Classe média em crescimento 5 bilhões de pessoas em 2030
CONSTANTE
MUDANÇA
VOCÊ ESTÁ PREPARADO
PARA...
Responder em tempo real?
Buscar estratégias que permitam
otimizar recursos,
inovar e crescer?
Interpretar dados disponíveis e tomar decisões
precisas?
Crescer de modo sustentável?
© 2012 SAP AG. Todos os direitos reservados. 13
O mundo de negócios em tempo real requer mudanças
Transações
de negócios
Dados
provenientes
de sensores
digitais
Mídias
sociais
Mobilidade
Análises
complexas
Negócios em
ambiente
colaborativo
Em um mundo que não para,
FAÇA MELHOR O QUE
JÁ FAZ BEM
Aplicações
Inteligência
analítica
Mobilidade
HANA
Inovação
Computação
na nuvem
Banco de dados &
plataforma tecnológica
Quanto dura uma corrida de F1?
2 horas aproximadamente
Quantos pilotos participam?
24
E quantas corridas tem num ano?
20
A cada quanto tempo os 300 sensores do carro
reportam informação? A cada segundo
Isso é BIG DATA!!!
Multiplicando todas as variáveis...
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Efeito Big Data Muita informação à disposição, mas o que fazer com ela?
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Ao dar sentido a todos esses dados,
você pode...
Prever Tendências de mercado
e necessidades dos clientes
Impacto da volatilidade
dos preços nos planos
de produção
Fluxos de caixa para
gerenciar arrecadações, risco
e empréstimos de curto prazo
Oferecer produtos e serviços
certos aos
clientes certos
Entender o que seus clientes
e clientes
em potencial
estão dizendo
sobre você
Ter uma janela continuamente
atualizada para futuras vendas
Monitorar
e Analisar Alterações na demanda
ou oferta em toda a cadeia
de suprimentos
Qualidade do processo
de produção
Com a
Computação em Memória
você faz tudo isso em tempo real
As inovações SAP PERMITEM ÀS
EMPRESAS DE
TODOS OS SETORES
E TAMANHOS A:
Operar Melhor
Decidir Melhor
Adaptar Melhor
Colaborar Melhor
Comprovadamente, usar soluções SAP ajuda a elevar o valor da empresa no mercado
Quanto + Governança,
+ Investidores interessados
Ao contratar a SAP,
você está contratando...
Segurança no cumprimento de objetivos empresariais
Facilidade na implementação reduzindo o impacto no negócio
Confiabilidade para tomada de decisões
Ganho de eficiência nas operações
Sistema de informações centralizado que permite a padronização de processos e a redução de custos
Mais oportunidades de negócio
Agilidade com informações
1,5 milhões de usuários finais
60% do PIB do Brasil é executado em SAP
+4.000 clientes
+1.500 funcionários
No Brasil,
São Paulo (SP)
Rio de Janeiro (RJ)
Belo Horizonte (MG)
Porto Alegre (RS)
Brasília (DF)
Escritórios
SAP Labs Latam (RS)
Pernambuco
Interior de SP
Santa Catarina
Paraná
Atendimento Regional
+ 63% dos clientes são PMES
+ 200 parceiros e canais
Indústria de Máquinas
Indústria
Construção Civil
Serviços TI
Comunicação
Automotivo
Saúde
Produtos Químicos
Atacado
Agroindústria
Produtos para o Consumidor
Clientes
2/3 Faturamento
40 anos no mundo
e 18 anos no Brasil
Reinventando os negócios.
Criando o futuro.
General Business Team
Confidential
Fabio Gusman – GB Volume Sales Director
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 34 Confidential
2013 Simplified GTM Segmentation
Strategic
Customers
Key
General Business
2013 LAC GTM
AE´s Sales
Specialists
Sales
Inside
Sales
1 Billion except in
specific Countries
Channel
Partners
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 35 Confidential
2013 Inside Sales – Territory Definition
Product
Specialized ISE´s
General Business
Volume
General Business
Enterprise
Generalist
ISE´s
• 1B accounts not
included in Named
Accounts
• + 1000 accounts
• No account density
limit
• Installed Base + NN
• Indirect Driven Sales
• Innovation Partners
mainly
• Installed Base Covered
by Partners
• Deal Registration
Process applies
• Indirect Driven Sales
• Innovation Partners +
ERP VARS
• Partners Can Sell into
Direct Installed Base (
SAP Delivered Support)
• Deal Registration
Process applies
• All accounts below
500M
• No account density
limit
• Installed Base + NN
Accounts
Definition GTM
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 36 Confidential
Estrutura General Business Volume
REGION ISE
SP – MANUFACTURING + CP &
AGRI PRISCILA RIGOLIN
SP – SERVICES FLAVIO DIAS
SP – MULTI-INDUSTRY + TRADE DANIELE BERNARDES
RJ/ES WILLIAM MARUIAMA
SOUTH LEONARDO CENDAROGLO
NORTHEAST PEDRO LIMA
MG + CENTRO-OESTE + NORTH EDSON SUGIMURA
PUBLIC SECTOR TBH
AUDIT CRISTINA FIGUEIREDO
AUDIT TAISA MOROKAWA
Walter Nabuco Jr. Diretor de Vendas – SAP B1
Business One
SAP Indirect – H1 2013 vs. H1 2012
Receita com licenças de SW
+108% de crescimento
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 40
Q2 e H1 - Crescimento 2012 x 2013
180%
108%
Q2 H1
Growth 2012 x 2013
Growth 2012 x 2013
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 41
Mercado Alvo?
Empresas com 5 a 100 usuários de ERP
Faturamento de R$ 5M a R$ 100M (a.a)
Deseja uma solução de rápida implantação
Buscam um sistema que suporte suas necessidades
Ralph Oliveira Channel Enabler & Solution Expert
Inovação e Tecnologia Acelerando o crescimento
Solução completa e integrada para gestão empresarial,
acessível para empresas de todos os tamanhos
BUSINESS
ONE
BUSINESS
ONE
Desenvolvido para funcionar no seu ritmo
Adaptável para as necessidades únicas do seu negócio
Rápido retorno do investimento para sua empresa
SAP Business One Hoje
+39.000 Clientes
+120 Países e 27 Idiomas
Parceiros
Satisfação
Soluções
Clientes LE
+1.700
+600 +25
78% 84%
+550 +20
+1.500 +25
SAP Business One used in 120+ countries
• Solution today
Various countries/regions use other
localizations or Partner solutions for
SAP Business One
Australia
Austria
Belgium
Brazil
Canada
Chile
China
Costa Rica
Cyprus
Czech Republic
Denmark
Finland
France
Germany
Guatemala
Hong Kong
Hungary
India
Ireland
Israel
Italy
Japan
Mexico
Netherlands
New Zealand
Norway
Panama
Poland
Portugal
Puerto Rico
Russia
Singapore
Slovakia
South Africa
South Korea
Spain
Sweden
Switzerland
Turkey
United Kingdom
USA
Current localizations
Current languages Non-localized countries
Arabic, Chinese (Simplified), Chinese (Traditional), Czech, Danish, Dutch, English (UK),
English (US), Finnish, French, German, Greek, Hebrew, Hungarian, Italian, Japanese,
Korean, Norwegian, Polish, Portuguese (Brazil), Portuguese (Portugal), Russian, Slovak,
Spanish (Latin America), Spanish (Spain), Swedish, Turkish
A compact business solution stack
Enhance solution enablement for partners
Cover standard business processes
end-to-end
Orchestrate integration and
collaboration
Run completely on in-memory technology
(optional)
Manage TCO
Extend the solution scope
Full flexibility on deployment
Integration capabilities at a glance
• Solution today
Ecosystem integration
Subsidiary integration =
SAP Business One out-of-the-box integration scenarios
SAP Business One to SAP Business One
Core
Lifecycle management
On-premise /
On-demand
Partner solutions
Mobile Integration
Localizations
SAP HANA
* Available for Austria, Germany, and Switzerland only via SAP Information Interchange OnDemand
Integração com filiais ou outras companhias Dois cenários, baseados no framework de integração SAP Business One
SAP Business One SAP Business One SAP Business Suite SAP Business One
Intercompany Integration Solution for SAP Business One SAP Business One Integration for SAP NetWeaver
Solution today
Complementary solutions
Solution today
Extend SAP Business One functions with solutions developed by Software Solution Partners (SSPs)
Industry solutions
Cover business needs for industries such as
Horizontal extensions
Going beyond generic business needs such as in
• Automotive
• Chemicals
• Consumer products
• Engineering, construction, and operations
• Healthcare
• Pharmaceuticals
• SCM
• High tech
• Industrial machinery and components
• Media
• Mill products
• Professional services
• Retail
• Wholesale distribution
• Discrete and process manufacturing
• Productivity
• Accounting
• Payment
• Enhanced CRM
• Reporting
• Mobility
Mobile solutions
Solution today
Scope Key benefits
• SAP Business One for iPhone and iPad covers all important
business processes, as well as supports ease in extensibility
• Software Solution Partners co-innovate and distribute apps for
Industries, business processes or specific technical approaches on
various platforms
• Better informed employees with access to the
most relevant data
• Managers, executives, sales reps, and service
techs stay informed about their business, view
reports, manage contacts, and handle sales and
service activities
• Real time business decisions anytime, anywhere
• Higher productivity
More information:
Introduction of SAP Business One for
iPhone and iPad (scope, details, and
free trial)
SAP Store - Business mobile apps from
SAP and partners
Core
Lifecycle management
On-premise /
On-demand
Partner solutions
Mobile Integration
Localizations
SAP HANA
SAP Business One on HANA
User Interface There is no change for the user!
´Relatórios “in-
memory” a partir
do menu do B1
Dashboards“in-
memory” pelo
cockpit do B1
Enterprise search
embarcado na
aplicação
In-Memory Server
OBRIGADO!
SAP Business One
1º Econtro para
EBMs da SAP Brasil
Modelo de Negócio de OEM Priscila Jones– OEM Account Executive
Como sua empresa
trabalha para inovar?
Quanto tempo leva para
chegar ao mercado? 3 Menor Custo de Desenvolvimento
1 Fidelidade dos clientes
2 Liderança de Mercado
Veja como sua empresa pode ir ao mercado!
SAP
Seu Produto
So
luçã
o
Co
mp
leta
1 Embarcado 2 Empacotado 3 Add-on
Se
u P
rod
uto
• Códigos
• Concede o direito de distribuir licenças restritas
• Suporta o Parceiro
• Manutenção
• Embarca, Empacota, add-on
• Distribui as licenças restritas
• Suporta o Cliente final
• Manutenção
• Compra produto
• Contrata Serviços
• Paga Manutenção
• Usa o Software
• Utiliza o Suporte
Como funciona?
O Parceiro paga
Royalties para a
SAP
O cliente licencia o
produto do
Parceiro
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 60
Produtos Disponíveis Hoje
SAP HANA ASP – run time
Business One
Accelerated Application Delivery
Workforce Performance Builder
SAP ByDesign
Successfactors Suite Convergent Charging
Faturamento e Cobrança
SAP Crystal Reporting
SAP Web Intelligence
SAP Explorer
SAP Dashbord
SAP BI OnDemand
SAP BO edge
Aplicações Analíticas
Sybase ASE
SQL Anywhere
Sybase IQ
Advantage DB Server
Banco de Dados
SAP Sybase IQ
SAP Sybase Afaria
SAP Sybase SUP
SAP SQL Anywhere
SAP BI Mobile
Mobilidade
SAP Data Integrator
SAP Data Services
SAP Meta Data Management
Integração de Dados
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 61
Benefícios do Programa
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 62
Logos de Alguns Parceiros
Parceiros Globais Parceiros do Brasil
Priscila Jones
OEM Account Executive
SAP Brasil
(MCaaS) Managed Cloud as a Service
formerly (ITO) Partnership Program SAP Outsourcing Channel Team
Ecosystem & Channel
2013
Confidential
Tendências de Computação
em Nuvem
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 66 Confidential
A tendência de Computação em Nuvem
Computação em Nuvem é
computação como serviço
• SaaS (Software-as-a-service)
• PaaS (Platform-as-a-service)
• IaaS (Infrastructure-as-a-service)
O que a Computação em
Nuvem promete? • Menos gastos em manter os sistemas de TI
internos
• Segurança, confiança, backups e
escalabilidade são responsabilidade do
provedor de serviços
• Habilita projetos que anteriormente eram
inviáveis
• Rodar um computador por 1000 horas
é o mesmo custo que rodar 1000
computadores por 1 hora Source: http://www.google.com/trends?q=cloud+computing @ April 12, 2010
Presidente da IDC, Mauro
Peres “...60% do mercado
entende as ofertas de
serviço, por isso,
esperamos um crescimento
de 77,9% para o segmento
SaaS”.
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 67 Confidential
IaaS
$ 4.4B
IaaS
$ 11.3B
PaaS
$ 8.6B
SaaS
$ 20.6B
2010 2014
PaaS $ 2.3B
SaaS
$ 10.4B
CAGR 27%
CAGR 40%
CAGR 19%
Total
CAGR 24%
Total
$ 17.1B
Total
$ 40.5B
Menor valor agregado,
menor margem
Maior valor agregado,
maior margem
IDC espera que o mercado de computação em
Nuvem crescerá 24% até $40,5 bilhões de dólares em
receita até 2014
A oportunidade do mercado de Nuvem é
enorme
Agora pode-se oferecer o
portfolio OnPremise da SAP
como serviços! Uma nova rota de mercado para Provedores, específicos e selecionados,
com o Programa de Parceria ITO
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 69 Confidential
O Programa de Parceria ITO permite que os provedores
ofereçam um ponto único de compra de tecnologia para
os clientes finais
Parceiro ITO Estratégico
=
Provedor de Serviços de
Computação em Nuvem
Cliente 4
SLA com Cliente
SLA com Cliente
ITO Master Agreement
Certificação do
Provedor de
Infraestrutura
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
SAP oferece
Licença de software para comercialização como serviço
Compromisso de GTM local para sell-out
Programa de Branding para suportar oferta no mercado
Provedor deve oferecer
Acesso a novos Clientes
Conhecimento do mercado/vertical
Gerar best practices
Upfront Revenue
Oferta inclui:
SAP Software como Serviço
Hosting & AMS
Implementação, outros
Powered by
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 70 Confidential
Tipos de Contratos de ITO – visão macro
Multicustomer Vertical
• ERP (ECC) obrigatoriamente no escopo
• Portfolio SAP OnPremise
• SIC Codes definidos
• Certificações SAP (Hosting e AMS)
• Mínimo de USD1,5M por vertical
• Compras adicionais com datas de vencimento sempre no termo
• Reporte de ativação de clientes x licenças
Multicustomer Cross
• SAP Business One
• Mobility ITO (mITO)
• Certificações SAP (Hosting e AMS)
• Mínimo de USD500K por solução
• Compras adicionais com datas de vencimento sempre no termo
• Reporte de ativação de clientes x licenças
Single Customer
• Escopo de acordo com a necessidade do cliente, nomeado no contrato
• Portfolio SAP OnPremise
• Mínimo de USD500K por cliente
• Compras adicionais com datas de vencimento junto com a primeira compra
• Opção de transferência como perpétua ao cliente ao término do termo das licenças
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 71 Confidential
Programa de Parceria de ITO para licenças Paid-Up Term
Licenses Licenças não são perpétuas!
Master Agreement para multicustomer (vertical e cross) ou single customer
Modelo Multicustomer: para cada cliente uma alocação de licenças nomeadas sera feito
Tempo de validade: 3 anos
Master Agreement
6 anos de Term License
Upfront de revenue pre-definido, baseado no escopo inicial e número de verticais (Multi)
Licenças & Modelo
Comercial
Preços de acordo com a Lista de Preços SAP de Vendas Diretas padrão, menos o
desconto especial
Preços &
Descontos
<Industria> (definido por SIC codes) Multi Customer ou Single Customer, com HQs no
Brasil
BoM pre-definidos por segmento de indústria
Soluções de terceiros são excluídas, assim como códigos abertos
Escopo
Desenvolver templates replicaveis (RDS por exemplo) para alavancar o modelo de
implementação para todos os clientes (recomendado)
Oferta do provedor ser baseada em cobranças recorrentes ao clientes finais
Certificações SAP Hosting e SAP AMS obrigatórias para Multicustomer
Uso para BPO excluído
Outros
Requerimentos
© SAP 2010 / Page
71
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 72 Confidential
Mapa de Cobertura de ITOs na América Latina
Au
tom
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Ag
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f. S
erv
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Mill &
Min
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Mexico &
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Alestra
Spring Wireless, Algar, Formers, MC 1, Resource (Mobility)
Sc
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Syste
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Telecom Italia/AR (Mobility)
B
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So
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Alestra (Mobility)
Avva
nt
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 73 Confidential
Proposição de Valor
Programa de Parceria ITO
Principais Benefícios
Exposição do capital limitado ao compromisso inicial e da manutenção anual relacionada
Capacidade de fornecer soluções SAP single tenant personalizadas através de um modelo de
negócio SaaS
Oportunidade de rebrand como uma empresa privada fornecedora de soluções de Computação em
Nuvem/OnDemand
Captura de receita de serviços, através da implementação, hospedagem e gerenciamento de
aplicativos, e outros serviços, como um fornecedor único
Compromisso conjunto local e apoio do time de Vendas e Indústria SAP (construção de caso de
negócios – sell-in)
Compromisso conjunto local para planejamento de GTM, promoção e apoio de desenvolvimento de
pipeline (vendas no mercado - sell-out)
Campanha de geração de demanda local, planejamento e apoio à comercialização (por exemplo,
referências, casos de sucesso, Eventos, Analistas – sell-out)
Gestão do programa Regional e Local
Estrutura de ITO SAP Brasil
© 2011 SAP AG. All rights reserved. 75 Confidential
O modelo atual para 2013 contempla recursos dedicados
ITO em nível regional e MU
Rodolpho
Cardenuto
ITO - Sell-In
LAC
Brazil
Mexico
& CA
SSSA
Partner
Enablement
Sell-Out
Emilio Marino
MDs MDs
MDs
MDs E&C Directors
ITO – Sell-Out*
Sell-in
* Novos recursos em 2013
Organização de
Sell-in reporta
para LAC
Sell-Out
reporta
para a MU
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Estrutura ITO no Brasil Sell-In e Sell-Out
Rodolpho C.
Carolina Bastos
Sell-In
LAC
Brazil
Sell-Out
Emilio Marino
Diego Dzodan
Sandra Vaz
Eurico Spinola
Sell-Out
Sell-in
Sandra
Woodward PR-SC-RS
Vinicius Ricarte SP
Luis Leme SE,CO, N, NE
Perguntas e Respostas
Reuniões individuais podem ser agendadas durante e após o
evento
Obrigado!
