Gestão de adversidade

1.0. Reunião emergencial

Empowerment

Os novos processos gerenciais são

baseados no conceito de empowerment,

isto é, o empoderamento de

responsabilidades pelos colaboradores.

Total de alunos agosto

2017 PLANO DE METAS & OBJETIVOSTotal de alunos março

2018

414 Instituição Data 05/set 443

Análise diagnóstica SET OUT NOV DEZ JAN FEV MAR OBJETIVOS

5% 25% 20% 15% 20% 10% 5% 113%

Contatos Meta 100% Contatos

415 23 117 94 70 94 47 23 467,82

5% 25% 20% 15% 20% 10% 5% 25%

Matrículas

99 5 26 21 16 21 10 5 104

Produtividade Meta 4,5 Produtividade

4,2 4,52 4,52 4,52 4,52 4,52 4,52 4,52 4,5

82%

Rematrículas 50% 25% Rematrículas

207 104 339,48

18%

Perdas Perdas

80 74,52

TODOS OS SEGMENTOS

COLEGIO MOMNOMNO

3.0. Planilha de mesa

• Imagem mental - palitinhos

MÊS OUTUBRO Ano passado Meta 1a.SEM Meta 2a.SEM Meta 3a.SEM Meta 4a.SEM Objetivo Final

100% 30% 35% 20% 15% 100%

35 41 23 18 117

NOME DO ATENDENTE 1 TEL 0

PESSOAL 0

TOTAL 0 0 0 0 0

NOME DO ATENDENTE 2 TEL 0

PESSOAL 0

TOTAL 0 0 0 0 0

TOTAL GERAL 0 0 0 0 0

100% 30% 35% 20% 15% 100%

25% 8 9 5 4 26

NOME DO ATENDENTE 1 0

NOME DO ATENDENTE 2 0

TOTAL GERAL 0 0 0 0 0

CONTATOS

MATRÍCULAS

4.0. Monitoramento

Envio dos dados semanais para a GR

ESCOLA TOTAL DATA: De tal a tal

PROCURAS (LIGAÇÕES E VISITAS)

MATRICULAS NOVAS

REMATRICULAS

PERDAS

5.0. Procuras 5.0. Procuras

*1ª QUINZENA DE NOV

SET/OUT NOV TOTAL

CONTATOS

MERCADO ATUAL 34,00% 11,00% 45,00%

META 30,00% 10,00% 40,00%

6.0. O que fazer se a minha procura

está abaixo da meta

Verificar se o atendimento está captando e registrando os dados corretamente.

Observar quais ações de divulgação surtiram mais efeito até o momento, através da

verificação dos dados preenchidos no campo “como conheceu a escola”.

Foque nas estratégias que costumam ser mais eficientes: Banner ou faixa fachada -

Panfletagem - Facebook - Cartazes - E-mail marketing – Comunicação visual aberta

– Blitz - Convênios

SEO – Primeira página nas redes sociais

Caso a escola esteja localizada em uma rua de bom movimento, verificar a

visibilidade da fachada.

Se a procura estiver 50% menor que a meta de setembro e outubro, uma alternativa

é utilizar campanhas com conotação comercial sob a orientação da Rabbit.

7.0. Captação de clientes novos

• Campanha – aprovação da peça matriz

• Morfagem

• Plano de mídia (com a GR) - orçamentos

• INÍCIO - 1ª quinzena de outubro

9.0. Curiosidade

8.0. Peças padrão

• Folheto

• Cabeçalho Facebook

• Post

• Banner Fachada – 1 x 1,5m

• Banner Sala de Atendimento – 1 x 0,70m

• Cartaz A3

• Merchandising – Totem – Móbile - Promoball

9.0. Matrículas novas

SET/OUT NOV TOTAL

MATRÍCULAS

NOVAS

MERCADO ATUAL 4,50% 2,00% 6,50%

META 7,50% 2,50% 10,00%

10.0. Matrículas novas

As escolas, por sua concepção humanista, têm um

atendimento cordial e afetivo, mas muitas têm

dificuldade em vender seus diferenciais.

Vender significa convencer uma mãe a matricular seu

filho na escola, mesmo que ela esteja inclinada a

efetuar a matrícula em outro estabelecimento por ser

mais próximo a sua casa, mais barato ou com melhor

infraestrutura.

11.0. O que fazer se a minha

matrícula está abaixo da meta

Verificar a eficiência das vendas através da análise das camufladas e do

acompanhamento do atendimento pessoal.

Averiguar se as fichas de prospecção estão sendo preenchidas corretamente.

Se o número baixo de procura afetar o desempenho das matrículas, a escola deve rever

as ações de propaganda.

Checar se o pós-atendimento está sendo bem feito através da análise das respostas no

verso das fichas de prospecção. Treinamento disponível no portal

www.rabbitmkt.com.br /treinamentos/pós-atendimento (clique na imagem).

Confirmar se a planilha de mesa (com as metas e objetivos) está disposta em local

visível e preenchida corretamente. Caso não possua a planilha, entre em contato com a

sua GR.

É imprescindível que a direção acompanhe o desempenho das matrículas novas através

das reuniões de feedback, todas as quintas-feiras, para a análise de desempenho

através da planilha de mesa, verificação das fichas de prospecção e envio dos dados

para a Rabbit.

12.0. Atendimento e Vendas

Responsáveis

• Quem é o vendedor nº 1?

• Quem é o apoio?

• Quem é o gestor?

11.0. Atendimento e Vendas

Premissa básica

• Reuniões semanais de coaching

• Meritocracia

• Monitoramento

• Verificação da camuflada

• Acompanhar uma visita

• Script com os diferencias (proposta pedagógica) (ead)

• Verificar o registro dos dados

• Acompanhamento do pós-atendimento (ead)

12.0. Rematrículas

SET/OUT NOV TOTAL

REMATRÍCULAS

MERCADO ATUAL 58,00% 11,00% 69,00%

META 75,00% 2,00% 77,00%

13.0. O que fazer se a minha

rematrícula está abaixo da meta

Novo face to face - Peça para a recepcionista ligar para

todas as famílias que não efetivaram as rematrículas e

agendar uma reunião com o seguinte discurso:

- Oi mãe, gostaria de agendar uma reunião com a nossa

diretora para falar sobre como foi o desempenho do seu

filho durante este ano.

Reunião – escutar, compreender, ter muita paciência

(muitas vezes as críticas não são justas) e convencer a

família a rematricular.

Sugestão – envie a planilha de gerenciamento do face to

face para a sua GR acompanhar o processo.

14.0. Rematrículas

Refazer todo o face to face

Montar planilha em

Excel Nome – tel. – data da reunião – situação

Recepcionista Ligar e agendar para direção

sem maiores explicações

Política de negociação

Isenção de taxas – material didático –

atividades extras...

Isenção da matrícula

Descontos nas mensalidades

Gestão da Rabbit Enviar planilha todas as sextas-feiras de

para a sua G.R.

15.0. Qual estratégia você utiliza para reduzir

os índices de inadimplência?

Envio de comunicado de cobrança (carta – e-mail - WhatsApp - telegrama - SMS)

24,3%

Envio de comunicado de cobrança + ligação telefônica 54,1%

Somente ligação telefônica 16,8%

Não utiliza 5,0%