Américo José da Silva FilhoAtco Treinamento e ConsultoriaE-mail: americo@atcotc.com.br

www.atcotc.com.br

TexTo: Américo José dA silvA FilhoFoTos: divulgAção

Gestão de Negócios

água do lago estava tão limpa que parecia um espelho. Todos os animais que ali foram beber viram suas imagens refletidas no lago. O urso e seu filhote pararam admirados e foram embora.

O alce continuou admirando a sua imagem:– Mas que bela cabeça eu tenho.De repente, observando as próprias pernas, ficou desapontado e disse:– Nunca tinha reparado nas minhas pernas. Como são feias! Elas estragam toda a

minha beleza!Enquanto examinava sua imagem refletida no lago, o alce não percebera a

aproximação de um bando de lobos que afugentara todos os seus companheiros.Quando finalmente se deu conta do perigo, o alce correu

assustado para o mato. Mas, enquanto corria, seus chifres se embaraçavam nos galhos, deixando-o quase ao alcance dos lobos. Por fim, o alce conseguiu escapar dos perseguidores, graças às suas pernas, finas e ligeiras.

Ao perceber que já estava a salvo, o alce exclamou aliviado:

– Que susto! Meus chifres são lindos, mas quase me fizeram morrer! Ah, se não fossem as minhas pernas!

O alce e os lobos

38 | revisTA ABCFARMA | dezembro / 2011

revisTA ABCFARMA | dezembro/2011 | 39

Esta fábula permite que façamos uma reflexão sobre algumas situações que costumam acontecer no varejo farmacêutico:

• Envaidecer-se por alguns dife-renciais e não perceber as ameaças do mercado.

• Menosprezar outros méritos que, estes sim, possam representar valor para os consumidores.

O interessante é que este tipo de empresário coloca em risco o seu ne-gócio por duas atitudes que são contra-ditórias entre si. Ao mesmo tempo em que se ilude com algumas característi-cas de sua farmácia, deixa de aprovei-tar melhor outras.

Vamos analisar cada situação se-paradamente.

Envaidecer-se por alguns dife-rencias e não perceber as ameaças do mercado.

Isso pode acontecer de diversas maneiras:

• Acreditar que ser a mais anti-ga farmácia da região é o bastante para manter seus clientes.

• Como a farmácia está bem loca-lizada ou é a única no bairro, não sofrerá ameaça dos concorrentes

• Se a loja é bonita – recém-reformada ou nova – ela atrairá clientes naturalmente.

• Crer que a linha de produtos com que trabalha é suficiente para seus consumidores, não percebendo que exis-tem lançamentos, novas necessidades e outros medicamentos de maior demanda na região.

• Praticar altos descontos e achar que isso é o suficiente para conquistar clientes.

• Acreditar que os consumidores estão satisfeitos com o atendimento que é realizado.

Tudo isso pode ter sido impor-tante em determinado momento, mas o mercado evolui, o consumidor se in-forma, a internet facilita a pesquisa, as

O cliente percebe o valor pela qualidade geral de uma farmácia. Exemplos:

• Agilidade no atendimento.

• Ambiente limpo e agradável.

• A disposição dos funcionários para atender e orientar.

Uma farmácia que conse-gue fazer com que os consumi-dores percebam valor no seu estabelecimento tem benefí-cios como:

• São mais fiéis e menos sensíveis a preço

• Compram mais

• Falam favoravelmente

• Proporcionam mais lucro

Então, é o momento de conhecer os diferenciais de sua farmácia que realmente representem valor para os consumidores e se eles estão sendo bem aproveitados.

Faça a você mesmo a seguinte

pergunta: “se você estivesse

precisando de uma farmácia, por que escolheria esta”?

Certamente que você encontrará muitos motivos, mas o importante é sa-ber se o consumidor enxerga da mesma maneira.

Portanto, meus amigos, não va-mos agir como o alce que, iludido com sua imagem, só não caiu nas garras dos lobos graças às suas pernas, que ele achava feias.

“Não é o maior que engole o menor; é o mais ágil que engole o mais lento”

Grande abraço, até o próximo mês e boas vendas! n

grandes redes se movimentam e cres-cem através de aquisições e fusões.

Se não ficarmos atentos a essas mudanças e acompanhá-las na medida do possível, podemos passar pelo mes-mo sufoco do alce, que, enquanto admi-rava sua imagem refletida no lago, não viu os lobos que se aproximavam.

Menosprezar outros méritos que, estes sim, possam representar valor para os consumidores.

O exemplo mais típico é a não uti-lização dos conhecimentos do proprie-tário e dos funcionários para orientar os consumidores sobre a correta utili-zação de um medicamento.

Também podemos citar outra situação muito comum, que é a não divulgação dos serviços oferecidos pela farmácia. Por exemplo, será que todos os consumidores de sua região sabem que sua farmácia faz entregas em domicílio? Isso é falado para eles?

Para melhor aproveitamento des-ses méritos que sua farmácia tem, o primeiro passo é entender o que é valo-rizado pelo seu consumidor.

Valor são os benefícios que o con-sumidor percebe quando adquire um produto ou serviço.

Os valores são classifi-cados em:

• Benefícios funcionais – Disponi-bilidade, facilidade, eficiência, adequação à sua necessidade. Exemplo: medicamento ou serviço disponível quando necessário.

• Benefícios emocionais – Segu-rança, status, sentimento de pertencer a um grupo. Exemplo: receber atendimento que faça com que ele sinta-se valorizado.

• Benefícios econômicos – Quanto ele ganha, ou deixa de perder, comprando em sua farmácia. Exemplo: economia de tempo, não precisar se deslocar, etc.