Gestão por Categorias

8/14/2019 Gesto por Categorias

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Elaborado por Marcelo AranhaCpias e Divulgao permitidas somente com autorizao [email protected]

Marcelo Aranha Marcelo Aranha


Marcelo Aranha


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Marcelo Aranha



O Gerenciamento de Categorias (ou porcategorias GC) uma ferramenta degesto com objetivo de otimizar a relao entre:

SORTIMENTO de mercadorias X SHOPPER X RENTABILIDADE

O GC leva em conta fatores como o estilo de vida e hbitos de consumo do cliente,

o comportamento do shopper no momento da compra, a relevncia de MARCAS eprodutos dentro de uma loja, categoria e micro-regio.

um estudo analtico e detalhado que, a partir do cruzamento de informaesobtidas com a indstria, fornecedores, consumidores, equipes de loja, medies de

mercado (P.Ex: Nielsen) e dados estratgicos da empresa (varejo), leva a umresultado QUALITATIVO e QUANTITATIVO em relao ao SORTIMENTO demercadorias.


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Os r

esultados da Gesto por Categorias podem ser bastante positivos eabrangentes.Entre eles...

Adequao do sortimento da quantidade de SKUs necessrios para alcanar os objetivosdefinidos pela empresa; Aumentar as vendas e contribuir mais com a margem atravs da melhoria da

visibilidade de categorias e produtos estratgicos, favorecendo a venda por impulso; Conhecer a relevncia de uma marca para o shopper e conhecer melhor o seu prpriocliente; Implantar uma Poltica de Precificao por nvel de produtos X curva ABC. Reduzir custos como: Quebras e perdas em loja, Sobrestoques, Remanejamento deprodutos entre lojas... Orientar as compras e garantir a sade do estoque; Favorecer a melhor anlise da cadeia de suprimentos, auxiliando no planejamento eoperao logsticos.

E muito mais...


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O passo a passo

do Gerenciamento de Categorias pode ser bastante complexo emcada fase de sua execuo, em funo da grande quantidade de informaes eanlises necessrias para se chegar a um resultado.

Mas, em grandes linhas o trabalho consiste em:

Conhecer o Sortimento e o Desempenho das Categorias (histrico, atual e

projetado Volume x CMV x Mg% x Part% Fat x Giro) Pesquisar hbitos de consumo, perfil, comportamento e preferncias doshopper e do consumidor**; Rever/Definir o destino estratgico de cada loja;Clusterizar a rede de lojas;

Mapear toda a micro-regio do entorno de cada loja Concorrentes, formatosde loja e de Operao; Diferenciais Competitivos; etc) Solicitar informaes de fornecedores, indstria, Nielsen e cruzar informaescom pesquisas realizadas e conhecimento da equipe comercial;


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Definir Marca e/ou Fornecedor de Relevncia para cada Categoria;

Negociar e/ou Renegociar custos, Troca e/ou Substituio de produtos que serodescontinuados;

Determinar Sortimento Quantitativo e Qualitativo (incluindo itens candidatos aocross-merchandising);

Definir aes para escoar estoque sujo que no pode ser retirado;

Garantir operacionalidade das regras dentro dos sistemas de informtica(cadastro, ativao, inativao de produtos);


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Validar nova proposta de comunicao visual e apresentao da categoria em loja Envolver diretamente o Marketing;

Gerar listagem de produtos mais indicados para aes comerciais (encartes,promoes relmpago; sazonais...);

Definir e validar eventual necessidade de reviso da Poltica de Preos emprodutos chave da categoria;

Implantar o trabalho em loja piloto pr-definida;

Realizar acompanhamento e medies semanais, mensais e trimestrais.


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O sucesso de cada uma das aes apresentadas s ser possvel com a garantia do

total compromisso de pessoas e departamentos chave, como:

GC + Compras + Gerente e Equipe Lojas + Operaes + Informtica +Marketing

Cada um em seu tempo, mas todos com a mesma importncia.

Enfim, o Gerenciamento de Categorias, uma vez abraado por toda a organizao,trar aumento das vendas, da rentabilidade, melhor adequao do mix de

produtos ao negcio, visibilidade e exposio de acordo com a estratgiacomercial e o consequente aumento da satisfao do consumidor.


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Categoria DESTINO quando a capacidade de atrair cliente e definir a imagem do varejista muito alta;O shopper j sai de casa direcionado a comprar determinado produto/categoria naquela loja.

Categoria ROTINA quando a capacidade de atrair cliente e definir a imagem do varejista alta;O shopper usualmente realiza grande parte de suas compras/categorias naquela loja;

Categoria OCASIONAL quando a capacidade de atrair cliente e definir a imagem do varejista mdia;O shopper eventualmente compra determinada categoria/produto naquela loja;

Categoria CONVENINCIA quando a capacidade de atrair cliente e definir a imagem do varejista baixa.O shopper faz apenas compras de ltima hora/necessidade pontual de determinada categoria

naquela loja.

NECESSRIO DEFINIR AS PRIORIDADES DE AO, CATEGORIA A CATEGORIA,CONFORME ESTRATGIA DA EMPRESA, CLUSTER E RESULTADOS, PARA ELEGERMOSUMA LOJA PILOTO PARA INCIO DAS AES.

Para mais detalhes, informaes ou ainda para solicitar um estudocustomizado para o seu negcio, entre em contato com Marcelo Aranha:

[email protected]
http://mlaranha.myplaxo.com/mailto:[email protected]:[email protected]://mlaranha.myplaxo.com/

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