GESTÃO DE MICRO E PEQUENAS EMPRESAS€¦ · Segundo dados do SEBRAE, as micro e pequenas empresas representam hoje 99,3% das 3,4 milhões de empresas formalmente constituídas na

GESTÃO DE MICRO E PEQUENAS EMPRESAS

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MATERIAL DE APOIO AO CURSO WEB ”GESTÃO DE MICRO E PEQUENA EMPRESAS”

Direitos reservados. É proibida a cópia não autorizada deste material. 3

DICAS PARA A BOA APRENDIZAGEM EM CURSOS À DISTÂNCIA:

O BOM ALUNO DE CURSOS À DISTÂNCIA:

• Nunca se esquece que o objetivo central é aprender o conteúdo, e não apenasterminar o curso. Qualquer um termina, só os determinados aprendem!• Lê cada trecho do conteúdo com atenção redobrada, não se deixando dominar pelapressa.• Sabe que as atividades propostas são fundamentais para o entendimento doconteúdo e não realizá-las é deixar de aproveitar todo o potencial daquelemomento de aprendizagem.• Explora profundamente as ilustrações explicativas disponíveis, pois sabe queelas têm uma função bem mais importante que embelezar o texto, são fundamentaispara exemplificar e melhorar o entendimento sobre o conteúdo.• Realiza todos os jogos didáticos disponíveis durante o curso e entende que elessão momentos de reforço do aprendizado e de descanso do processo de leitura eestudo. Você aprende enquanto descansa e se diverte!• Executa todas as atividades extras sugeridas pelo monitor, pois sabe que quantomais aprofundar seus conhecimentos mais se diferencia dos demais alunos doscursos. Todos têm acesso aos mesmos cursos, mas o aproveitamento que cada alunofaz do seu momento de aprendizagem diferencia os “alunos certificados” dos“alunos capacitados”.• Busca complementar sua formação fora do ambiente virtual onde faz o curso,buscando novas informações e leituras extras, e quando necessário procurandoexecutar atividades práticas que não são possíveis de serem feitas durante asaulas. (ex.: uso de softwares aprendidos.)• Entende que a aprendizagem não se faz apenas no momento em que estárealizando o curso, mas sim durante todo o dia-a-dia. Ficar atento às coisas queestão à sua volta permite encontrar elementos para reforçar aquilo que foiaprendido.• Critica o que está aprendendo, verificando sempre a aplicação do conteúdo nodia-a-dia. O aprendizado só tem sentido quando pode efetivamente sercolocado em prática.

Aproveite o seu aprendizado.

Atenciosamente, Equipe Weblife Studios


ÍNDICE

• Micro e Pequenas Empresas .......................................................... 05 • Definição e importância• SEBRAE

• Como abrir uma empresa .............................................................. 13 • Empreendedorismo• Plano de negócios• Aspectos burocráticos• Atividade de Fixação

• Gestão Financeira ......................................................................... 28 • A importância da gestão financeira• Gestão financeira na abertura da empresa• Custos e lucro• Indicadores financeiros• Controles financeiros• Sistema tributário• Dicas para uma boa gestão financeira

• Plano de Marketing ....................................................................... 47 • Mercados• Posicionamento de mercado• Estratégias de mercado• Estratégias promocionais e Publicidade• Oportunidades de crescimento• Estrutura de comercialização


MÓDULO - Micro e Pequenas Empresas

Definição e importância

Importância das Micro e Pequenas Empresas no Brasil

Segundo dados do SEBRAE, as micro e pequenas empresas representam hoje 99,3% das 3,4 milhões de empresas formalmente constituídas na indústria, comércio e serviços. Além disso, elas empregam 60% da mão de obra formalmente ocupada nesses mesmos setores.

Sem contar as 9,5 milhões de empresas informais que operam no Brasil, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE); ou 14,5 milhões, de acordo com o Departamento Intersindical de Estudos Sócio-Econômicos (Dieese); e as 4 milhões de pequenas propriedades rurais de agricultura familiar.

Isso significa dizer que as Micro e Pequenas Empresas são, atualmente, o grande fator gerador de ocupação no país, principalmente se levarmos em consideração que as grandes empresas atualmente, pela necessidade de aumentar a produtividade e exigência da globalização, estão automatizando-se cada vez mais e, portanto, empregando menos.

As micro e pequenas empresas respondem por 99% das empresas brasileiras, 67% das ocupações e 20% do PIB.

O que é uma micro ou pequena empresa?

O que define o tamanho da empresa - isto é, se ela é micro, pequena, média ou grande - é a quantidade de dinheiro envolvida.

Há duas leis federais que definem microempresa e empresa de pequeno porte. São elas:

1. O Estatuto da Microempresa e da Empresa de Pequeno Porte (Lei nº 9.841/99),que define:


Receita bruta anual

Microempresa Até R$ 433.755,14

Empresa de pequeno porte De R$ 433.755,15 a R$ 2.133.222,00

2. Esse estatuto estabelece incentivos através da simplificação das obrigaçõesadministrativas, previdenciárias e creditícias de tais empresas e pela eliminaçãoou redução destas por meio de lei.

3. A Lei do Simples Federal (Lei nº 9.317/96), que dá benefícios do ponto de vistatributário e fiscal, apresenta a seguinte definição:

Faturamento anual

Microempresa Até R$ 240.000,00

Empresa de pequeno porte De R$ 240.000,01 a R$ 2.400.000,00.

Pessoa jurídica

Pessoa jurídica é qualquer instituição (empresa, sociedade, corporação etc.), que se personaliza e individualiza, distinguindo-se das pessoas físicas que a formam.

Sua existência depende de aspectos legais, isto é, para serem formadas, precisam cumprir determinados requisitos e só podem ser dissolvidas por força da lei ou por acordo de seus componentes.

Sujeita a direitos e deveres, como a capacidade de entrar em contratos e processar ou ser processada, a pessoa jurídica geralmente é uma organização, como uma empresa, corporação ou um governo.


Pessoa física é o indivíduo em si, desde seu nascimento até a morte, com direitos garantidos por sua própria existência e por pertencer a um grupo social. São direitos da pessoa física: à vida, liberdade, associação, apropriação, consumo, produção e lazer.

Definição de empresário

Empresário é a pessoa responsável pela criação e direção de uma empresa, assumindo os riscos inerentes à execução da atividade econômico-empresarial que tem por fim a produção, a circulação, ou a troca de bens ou serviços.

O novo código civil define três traços que caracterizam um empresário:

• Exercício de atividade econômica e, por isso, destinada á criação de riqueza,pela produção de bens ou de serviços ou pela circulação de bens ou serviçosproduzidos.

• Atividade organizada, através da coordenação dos fatores da produção -trabalho, natureza e capital - em medida e proporções variáveis, conforme anatureza e objeto da empresa.

• Exercício praticado de modo habitual e sistemático, ou seja, profissionalmente,o que implica dizer em nome próprio e com ânimo de lucro.

Tipos de empresa

Segundo o ramo de atividade, as empresas podem ser:

Empresas Industriais

Aquelas que transformam matéria prima em produtos semi-elaborados ou produtos finais, ou modificam suas características. Exemplos: fábrica de móveis artesanais, fábrica de roupas, fábrica de computadores.


Empresas Comerciais ou Representantes Comerciais Por Conta Própria

As que adquirem produtos ou mercadorias com a finalidade de comercializá-las no mercado de modo geral, podendo ser no atacado ou a varejo.

Como atacadistas podemos classificar as empresas que se estabelecem com a finalidade de comercialização de seus produtos em alta escala, podendo ser entre os próprios atacadistas, dos atacadistas para os varejistas ou dos atacadistas para o consumido final. Exemplo: distribuidor de medicamentos, distribuidor de bebidas.

Como varejista podemos classificar as empresas que se estabelecem com a finalidade de comercialização de seus produtos a consumidores finais, em baixa escala, ou seja, pequenas quantidades, podendo as operações se realizarem entre os próprios comerciantes e entre estes e pessoas físicas. Exemplos: mercearias, padarias, lojas de conveniência.


Setor de Serviços

Empresas que exploram atividade que envolve a realização de trabalho e a oferta de mão-de-obra, mesmo que na execução do serviço ocorra a aplicação ou o emprego de insumos e materiais. Exemplos: restaurantes, lanchonetes, hotéis, lavanderias, cinemas.

Produtor Rural

Pessoa física ou jurídica que explora atividade primária com fins econômicos, para produção e circulação de produtos rurais utilizando ou não de meios técnicos, com ou sem o concurso de colaboradores e auxiliares. Exemplos: produtor de hortifrutigranjeiros, pecuarista, produtor de leite.

Sociedade

Celebram contrato de sociedades as pessoas que reciprocamente se obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica (um ou mais negócios determinados) e a partilha, entre si, dos resultados. (Art. 981 e Parágrafo único)


Portanto, sociedade é quando mais de uma pessoa, com os mesmos propósitos e objetivos econômicos, se reúnem para a realização de negócios em conjunto e partilham os resultados entre si.

Tipos de sociedade

Sociedade Empresária

Tem por objeto o exercício de atividade própria de empresário sujeito a registro, inclusive a sociedade por ações, independentemente de seu objeto, devendo inscrever-se na junta comercial do respectivo Estado. (Art. 982 e § único);

Isto é, sociedade empresária é a reunião de dois ou mais empresários que exercem profissionalmente atividade econômica organizada para a produção ou circulação de bens ou de serviços.

Exemplo: dois médicos abrem um hospital.

Sociedade Simples

São sociedades formadas por pessoas que exercem profissão intelectual (gênero), de natureza científica, literária ou artística (espécies), mesmo se contar com auxiliares ou colaboradores, salvo se o exercício da profissão constituir elemento de empresa.

Desta forma, Sociedade Simples é a reunião de duas ou mais pessoas, que reciprocamente se obrigam a contribuir com bens ou serviços, para o exercício de atividade econômica e a partilha, entre si, dos resultados, não tendo por objeto o exercício de atividade própria de empresário.

Exemplos: dois médicos constituem um consultório médico.

Espécies de sociedade

As espécies de sociedades previstas na legislação brasileira são:

• Sociedade em nome coletivo

• Sociedade em comandita simples

• Sociedade em comandita por ações

• Sociedade anônima


• Sociedade limitada

As sociedades dos tipos anônima e limitada são as mais comuns no Brasil em virtude de a responsabilidade dos sócios ser limitada em relação à sociedade e terceiros. Os demais tipos societários possuem sócios que respondem ilimitadamente pelas obrigações sociais.

Segundo dados divulgados no site do DNRC - Departamento Nacional de Registro do Comércio, aproximadamente 99% das sociedades registradas entre 1985 e 2001, foram sociedades por cotas de responsabilidade limitada.

SEBRAE

O SEBRAE - Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas - é uma instituição que trabalha desde 1972 pelo desenvolvimento sustentável das empresas de pequeno porte.

O objetivo do Sebrae é criar um ambiente radicalmente favorável à sustentabilidade e ampliação dos pequenos negócios. Para isso, atua na busca da redução e racionalização da carga tributária e da burocracia.

Por meio de parcerias com municípios, instituições e entidades empresariais, o Sebrae define e elabora estratégias de desenvolvimento, apoiando setores que precisam se tornar mais competitivos. Com programas específicos, estimula a cultura da cooperação, além de facilitar o acesso às tecnologias e ao crédito.

Para gerar novos negócios, parcerias e intercâmbios, o Sebrae promove inúmeros eventos, como feiras, encontros e missões empresariais, rodadas de negócios, seminários técnicos e comerciais, aproximando quem quer comprar de quem precisa vender, viabilizando parcerias, ampliando e otimizando oportunidades.


Oferece soluções em educação empreendedora, por meio de treinamentos, atendimentos individualizados presenciais e a distância e programas para melhoria dos processos gerenciais e desenvolvimento de habilidades de liderança e do comportamento empreendedor.

Entre em contato

O Sistema Sebrae conta com unidades distribuídas pelos 26 estados brasileiros e no Distrito Federal, além de 600 pontos de atendimento, do extremo norte ao extremo sul do país.

Todos os seus produtos e serviços estão à disposição dos empresários e empreendedores através da Rede Sebrae de Atendimento.

Para começar, consulte o site:

www.sebrae.com.br

As unidades de cada estado também possuem seus próprios sites, onde você pode encontrar informações sobre vários assuntos relacionados a micro e pequenas empresas e sobre o que o Sebrae pode fazer por você e por sua empresa.


MÓDULO - COMO ABRIR UMA EMPRESA

Empreendedorismo

Insucesso de pequenas empresas

Apesar da importância das micro e pequenas empresas para a economia do país, muitos empresários não conseguem manter as portas de suas empresas abertas por muito tempo.

No mundo das empresas emergentes, a regra é falir, e não ter sucesso. De cada três empresas criadas, duas fecham as portas. Em pesquisa de 1999, o SEBRAE-SP constatou que 35% das empresas fracassam no primeiro ano de operação, e 71 % não conseguem chegar a cinco anos de vida.

O fracasso pode estar ligado a:

• falta de dinheiro no mercado;

• escassez de recursos próprios para serem investidos;

• entrada de novos concorrentes e

• mudanças das políticas do governo.

Mas as causas mais freqüentes estão ligadas diretamente aos próprios empreendedores, pois é necessário mais que dinheiro e sorte para concretizar sonhos de sucesso.

Geralmente, o insucesso das empreitadas de se abrir um novo negócio se devem a deficiências principalmente em duas questões fundamentais: estruturação do negócio (ou planejamento prévio) e administração.


Quem quer se estabelecer por conta própria no mercado deve saber que clientes, fornecedores e até mesmo os concorrentes só respeitam os que se mostram à altura do desafio.

Busca de informações

Quanto maior o domínio de um empresário sobre um ramo de negócio, maior será sua chance de êxito.

Esse conhecimento pode vir da experiência prática, de informações obtidas em publicações especializadas, em centros de ensino, ou mesmo de dicas de pessoas que montaram empreendimentos semelhantes. Conversar com clientes, fornecedores e concorrentes é essencial para posicionar melhor sua empresa no mercado.

Todo esforço que fizer para aprender, tanto com as empresas que alcançaram sucesso como com os casos de fracasso, será o seu mais importante investimento.

A ampliação do conhecimento sobre seu setor, sobre novas tecnologias, sobre o futuro do mercado dará ao empreendedor uma base sólida para a tomada de decisão acerca do desenvolvimento do seu negócio. Assim, ele consegue estabelecer objetivos em bases reais.

Leia ainda jornais, revistas, navegue na internet, há sempre cursos e palestras e novas informações no mercado.


Procure saber como fabricar um produto ou prestar um serviço e consulte especialistas para obter assessoria técnica ou comercial. Ter consciência e conhecimento de todo o processo que gera o seu produto ou serviço é fundamental para aquele que pretende crescer e, principalmente, gerenciar um negócio.

O caminho é pesquisar, interagir com pessoas do meio e questionar até entender o melhor possível como se ganha dinheiro com esse negócio e colocá-lo à frente da concorrência.

Características do empreendedor

A personalidade de uma pessoa é determinante para o seu sucesso como empreendedor e certas características são essenciais.

Dificilmente uma pessoa tem todas elas em perfeito equilíbrio, já que não são herdadas, mas sim aprendidas ao longo da vida, através de experiências de trabalho, com determinação e estabelecimento de metas pessoais desafiadoras.

Veja algumas das características essenciais para um empreendedor de sucesso:

• Inovação. Empreendedorismoconsiste essencialmente em fazercoisas que não são geralmentefeitas em vias normais da rotinado negócio.

• Liderança. Saber definirobjetivos, orientar tarefas,combinar métodos eprocedimentos práticos,estimular as pessoas no rumodas metas traçadas e favorecerrelações equilibradas dentro daequipe de trabalho, em torno doempreendimento.


• Otimismo. É uma característica das pessoas que enxergam o sucesso, em vezde imaginar o fracasso. Capaz de enfrentar obstáculos, o empresário de sucessosabe olhar além e acima das dificuldades.

• Iniciativa. Procura agir mesmo antes de solicitado ou de forçado pelascircunstancias, antecipando-se aos fatos, criando novas oportunidades denegócios, desenvolvendo novos produtos e serviços e propondo soluçõesinovadoras.

• Poder de decisão. O verdadeiro empreendedor é capaz de tomar decisõescorretas, na hora certa, o que exige o levantamento de informações, análise friada situação, avaliação das alternativas e a escolha da solução mais adequada.

• Perseverança. O que não vão faltar no seu caminho serão obstáculos, masvocê deve enfrentá-los decididamente, buscando ininterruptamente o sucesso emantendo ou mudando suas estratégias, de acordo com as situações.

• Comprometimento. Isto é, ter envolvimento pessoal para que sua empresamantenha sua qualidade e seus compromissos e continue sempre crescendo. Sefor preciso, faça sacrifícios pessoais e gaste esforços extras para completar umatarefa. Colabore com os subordinados e até mesmo assuma o lugar deles paraterminar um trabalho.

• Ousadia. Capacidade de se arriscar, mas de forma controlada. Correr riscoscalculados significa avaliar as alternativas, reduzir os riscos e controlar osresultados.

• Rede de contatos. Um empreendedor está sempre em contato com muitaspessoas: clientes, fornecedores, concorrentes, técnicos, especialistas dediversas áreas etc. Muitas vezes são pessoas que não estão diretamente ligadasao seu negócio, mas que, a qualquer momento, podem ser muito úteis.


• Independência. Um empreendedor deve ser capaz de tomar decisões sozinhoe com segurança. Determinar seus próprios passos, abrir seus próprioscaminhos.

• Autoconfiança. Você deve acreditar em si e na sua capacidade de realizarsonhos e projetos. Expresse confiança na sua própria capacidade de completaruma tarefa difícil ou de enfrentar um desafio.

• Persuasão. É importante saber convencer o cliente a comprar mais ou ofornecedor a entregar mais rápido. Mas, para convencer alguém, é preciso terbons argumentos, e que estes estejam de acordo com os interesses da pessoaque está sendo convencida.

Viabilidade do seu negócio

Infelizmente, não basta apenas ser otimista e estar empolgado com suas idéias e com a possibilidade de um dia seu negócio ser líder de mercado.

O fracasso de um empreendimento pode decorrer de obstáculos naturais que surgirão em seu caminho, muitos deles externos a sua empresa, outros internos e que estarão fora do seu controle e poderão apenas ser minimizados através de um gerenciamento de riscos eficiente.

Portanto, antes de abrir uma empresa, você deve se perguntar:

• Se existem interessados emcomprar o que você pretendevender, seja produto ou serviço.

• Por um preço que compensetodos os seus custos e dê lucro.


• Em quantidade que acumule, no final de um período de tempo, um montantede lucro que compense a empreitada.

• Durante um tempo que compense a montagem do negócio, para que ele dê oretorno que você deseja.

Você realmente quer começar seu próprio negócio?

A maioria das pessoas acha que ser dono do seu próprio negócio significa ter mais liberdade e tranqüilidade, ganhar muito dinheiro e não ter que trabalhar. Na verdade, é justamente o contrário.

Ser empresário envolve vários sacrifícios. Ter uma empresa própria exige que você trabalhe de 12 a 15 horas por dia no seu negócio. Tirar férias fica muito mais difícil, pois dependem de você muitas das decisões a serem tomadas na empresa.

Portanto, é fundamental para o sucesso de qualquer empresa que o empreendedor tenha realmente vontade de trabalhar no negócio pretendido, sinta-se motivado para tanto e gratificado pelas tarefas a serem desempenhadas no dia-a-dia operacional do negócio.

Ele deve analisar seu estilo de ser e viver em relação com o tipo de trabalho a ser desempenhado no empreendimento planejado.

Não é pequeno o número de negócios que ficam no meio do caminho, não por problemas financeiros ou de má gestão, mas por não se encaixarem no estilo de vida do empreendedor, por não corresponderem a suas expectativas existenciais e pessoais.


Plano de negócios

Para se alcançar o sucesso, não basta sonhar, deve-se transformar o sonho em ações concretas. Para isso, existe uma técnica muita simples, porém poderosa: o planejamento.

A melhor forma de planejar um novo empreendimento é através do Plano de Negócios.

O Plano de Negócios pode servir tanto como um simples roteiro de execução e gestão de um determinado empreendimento, como também para apresentá-lo a investidores, bancos, clientes e aos seus parceiros, sejam eles fornecedores ou seus próprios funcionários.

Infelizmente, a maioria dos micro e pequenos empresários não sabem como escrever um bom plano de negócios. O Plano de Negócios não deve deixar a desejar em nenhum aspecto e o quanto mais completo estiver maior será sua probabilidade de emplacar no mercado.

Sabemos que um empreendedor de sucesso diferencia-se das demais pessoas pelo modo de pensar e vislumbrar coisas inéditas. Mas as grandes transformações no mundo real e no mundo virtual surgiram de pessoas com idéias que fizeram o máximo para colocá-las em prática, ou seja, primeiro colocaram no papel.

Etapas para montar um Plano de Negócios

1. Caracterização o empreendimento

Descreva o histórico da sua empresa, a experiência dos empreendedores no ramo que pretendem atuar ou que já atuam, bem como a sua formação técnica e acadêmica, procurando fazer uma relação com o objetivo do seu negócio.

Você deve explicitar ainda quais serão os produtos e serviços da sua empresa.

2. Objetivo do projeto

Descreva o negócio da empresa, seu desafio estratégico e onde ela pretende chegar.

Seja específico ao definir no que consiste exatamente o seu projeto, as condições e os prazos para o seu desenvolvimento, o que se pode esperar de resultados e em que premissas as suas conclusões estão baseadas.

Posicione o empreendimento quanto aos mercados atual e futuro, concorrentes e fornecedores. Justifique a escolha do mercado-alvo, explique como atingi-lo, dimensione o desempenho futuro de vendas, os custos inerentes e, por conseqüência, a lucratividade do empreendimento.


3. Investimentos necessários

Especifique a totalidade dos recursos necessários para concretizar sua empresa, seja em termos de materiais (máquinas e equipamentos), aquisições tecnológicas (processo produtivo), ou de recursos humanos.

A minuciosa previsão dos recursos permitirá o adequado dimensionamento do crédito financeiro e do crédito comercial para a implementação do empreendimento.

Não esqueça de deixar claro quais serão as fontes dos recursos financeiros.

Além das necessidades de investimento levantadas, não se esqueça de que toda atividade econômica necessita de um capital que suporte as operações do projeto, conhecido como capital de giro.


4. Cronogramas de implantação

A definição dos cronogramas físicos de implantação de um projeto (obras civis, mecânicas, elétricas, hidráulicas) orientará quando os desembolsos financeiros serão necessários.

Muitas fontes de financiamento só liberam os recursos conforme a conclusão de etapas do projeto. Por isso, é importante a previsão da seqüência mais lógica e funcional das obras e aquisições, montagem de máquinas e equipamentos.

Tenha em mente que os desajustes no seu cronograma causarão prejuízos. Uma máquina ou equipamento adquirido e recebido antes da conclusão de obras no local onde será instalado, além de um gasto antecipado, poderá expor o bem a estragos e passar a idéia de má gestão do projeto.


5. Viabilidade econômico-financeira

Ordene as etapas de um empreendimento a ser realizado no futuro com o propósito de simular uma oportunidade de negócio e permitir a análise de sua viabilidade.

Nenhuma instituição financeira concede empréstimos baseada na quantidade e qualidade das garantias oferecidas e, sim, na capacidade da empresa ou do projeto de gerar lucros suficientes para pagá-los conforme combinado.

A análise de viabilidade econômico-financeira é uma etapa mais técnica, que procura comprovar por A + B que você tem condições de começar o negócio, mantê-lo e, o mais importante, fazer com que ele gere lucros.

Aspectos burocráticos

Escolhendo o local

Escolha a localização tendo em mente o tipo de empreendimento. Se você já possui o local, procure encontrar um negócio que seja adequado para ele.

Se você ainda for procurar um local, siga os passos a seguir:

1. Verifique se a localização,movimento de pessoas, forçaelétrica, telefonia,estacionamento, acesso,transporte público e aconservação do imóvel estão deacordo com as necessidades dasua empresa.

2. Confira na prefeitura se o imóvelestá regularizado, se asatividades a serem desenvolvidasno local respeitam a Lei deZoneamento do Município e se opagamento do IPTU referente aoimóvel está em dia.

3. Investigue junto à Vigilância Sanitária Estadual e Municipal e ao Corpo deBombeiros se o local atende às exigências relativas ao seu tipo de negócio.

4. Tratando-se de imóvel alugado, negocie o preço do aluguel, data depagamento, prazo de locação e demais cláusulas com o locador, na forma econdições compatíveis com o empreendimento. Registre o contrato no Registrode Títulos e Documentos.


Sociedade

Uma opção para quem quer começar seu próprio negócio é fazê-lo em sociedade.

Mas, cuidado! Leve em consideração que sociedade é mais complicada que casamento. Conflitos entre sócios podem acarretar sérios prejuízos e até levar a empresa à falência.

Para prevenir-se contra a escolha equivocada de sócios:

• Analise se os objetivos dos sócios são os mesmos, tendo em vista o grau deambição de cada um e a dimensão que desejam para o negócio.

• Defina claramente, e de preferência por escrito e assinado, o papel de cada umdos sócios na empresa, para não gerar discussões futuras a cerca deresponsabilidades.

• Nem sempre o melhor amigo, parente ou pessoa amada se torna o melhorsócio. Misturar relacionamento de trabalho com vida pessoa pode sercomplicado. Além disso, uma boa pessoa não é necessariamente um bomprofissional.

• Peça referências sobre seu futuro sócio, converse com ele e com outras pessoasque já trabalharam com ele. Verifique se ele não possui restrições cadastrais enem pendências junto a órgãos como a Receita Federal, Secretaria de Estadoda Fazenda e INSS.

• Defina claramente quem pode ou não comprar parte da sociedade, caso um dossócios resolva sair e o que acontecerá com a sociedade quando um dos sóciosmorrer ou não puder mais trabalhar.

• Defina, com antecedência, como será feita a distribuição dos lucros e o quantoserá reinvestido na própria empresa.

• Estabeleça o grau de autonomia de cada um e até que ponto um dos envolvidospode tomar decisões sozinho.

Escreva esses e outros pontos que possam gerar atritos futuros em um contrato assinado por todos os sócios.

Conflitos são inevitáveis, resolvê-los com diálogo e clareza é que vai possibilitar a continuidade da sociedade.


Contrato Social

Qualquer que seja a espécie ou o tamanho de uma empresa, a sociedade se constituirá por meio de um contrato ou estatuto.

O Contrato Social deve conter as seguintes informações:

• tipo de sociedade;

• qualificação completa dos sócios;

• nome empresarial;

• objeto social;

• capital social;

• quota de cada sócio no capital social;

• responsabilidade dos sócios (sociedadelimitada);

• se os sócios respondem, ou não, subsidiariamente, pelas obrigações sociais(sociedades simples);

• nomeação do administrador e seus poderes (em contrato ou em ato separado);

• participação de cada sócio nos lucros e nas perdas;

• sede e foro;

• prazo de duração.


Registro da empresa

Com o Contrato Social pronto, o Plano de Negócios idem, a localização escolhida, chega a hora de registrar a empresa, fazendo com que ela passe a existir legalmente.

Para tal, há diversas providências que você deve tomar, que variam um pouco de acordo com o município, o estado e com o tipo de sociedade. Mas, basicamente, os passos a serem seguidos são os seguintes:

1. Consulta prévia à Prefeitura do Município, Corpo de Bombeiros e Copasa.

2. Escolha da melhor forma jurídica.

3. Consulta do nome na Junta Comercial do Estado e no INPI - Instituto Nacionalde Propriedade Industrial, quando for o caso.

4. Certidão Negativa dos sócios junto à SRF - Secretaria da Receita Federal.Pessoas que já foram proprietárias ou gerentes de empresas, e que nãocumpriram suas obrigações junto a SRF, poderão estar impedidas de retornaràs atividades antes da regularização. Portanto, cada sócio da empresa deveprovidenciar sua Certidão Negativa, que certifica que aquela pessoa não tempendências com a SRF.

5. Certidão Negativa dos sócios perante a SEF - Secretaria de Estado da Fazenda.

6. Encaminhar Contrato Social à Junta Comercial do Estado.


7. Solicitar a inscrição no CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica.A solicitação pode ser realizada pela internet, no site da Receita Federal:www.receita.fazenda.gov.br.

8. Solicitar o alvará de licença para localização junto à Prefeitura do Município.

9. Solicitar inscrição estadual, quando for o caso.

10. Cadastrar a empresa no sindicato representativo da categoria ou entidade queo represente (CREA, CRC, CRF, CRO, CRM etc.).

Atividade de fixação

Complete as frases e descubra quais palavras você deve procurar no caça-palavras abaixo.

1 – As empresas _________ possuem como finalidade a comercialização de seus produtos em alta escala.

2 – As formas de sociedades anônima e _______ são as mais utilizadas no Brasil, pois as responsabilidades dos sócios são limitadas em relação à sociedade e a terceiros.

3 – Há mais de 30 anos, o ______ trabalha pelo desenvolvimento sustentável das empresas de pequeno porte.

4 – Uma pessoa empreendedora precisa ter _________ para saber definir objetivos, orientar tarefas e estimular as pessoas.


5 – Para que o seu empreendimento não seja um fracasso, é preciso que a ________ do seu negócio seja avaliada.

6 – Para facilitar a implantação de um empreendimento, deve ser utilizado um ___________ como roteiro de execução e gestão.

7 – O _____________ da empresa faz com que ela passe a existir legalmente.

8 – A atividade _______ possui como finalidade, a circulação e a troca de bens e serviços.

9 – As empresas industriais se caracterizam por transformarem ___________ em produtos semi-elaborados ou produtos finais.


MÓDULO - GESTÃO FINANCEIRA

A importância da gestão financeira

O objetivo da gestão financeira é controlar as finanças de uma empresa, fazendo com que ela não dê prejuízos, mas, ao contrário, gere lucro.

Para cuidar da gestão financeira, o empresário precisa lidar com números e informações o tempo todo. Se a empresa tem números confiáveis, ele consegue informações para tomar decisões.

As informações financeiras que o empresário precisa para tomar decisões são obtidas por meio de indicadores e controles financeiros.

Uma boa gestão financeira garante a saúde de sua empresa e, consequentemente, a sua tranqüilidade.

Gestão financeira na abertura da empresa

Investimento inicial

Todos os valores que você for gastar na montagem da sua empresa, até que ela esteja em condições de funcionar, são chamados de investimento inicial.

Antes de começar a gastar dinheiro, pesquise, estude e relacione todas as despesas que terá para abrir sua empresa. Pense na quantia que você vai gastar com o imóvel, instalações, equipamentos, contratações de serviços e de empregados, treinamento, documentação, legalização da empresa, etc.

Relacione esses valores conforme o prazo em que terá que desembolsá-los e então garanta que você terá disponibilidade de capital para os pagamentos.

Lembre-se ainda de calcular o dinheiro que você precisará para pagar empregados, aluguel e despesas com o imóvel, luz, telefone, mercadorias etc. nos primeiros meses de operação da empresa.

Erros no dimensionamento do investimento inicial, que provoquem falta de recursos, costumam ser causas de fracasso de muitas empresas.


Retorno do investimento

Se sua empresa der certo, o investimento inicial será recuperado após um certo período de tempo, que varia de negócio para negócio.

O lucro gerado nos primeiros meses de funcionamento da empresa deve cobrir o capital que você gastou para montá-la. E para que ela seja viável, daí para a frente deve continuar a gerar lucro enquanto durar.

Esse lucro acumulado no início das atividades da sua empresa é um resgate do investimento que você fez na montagem do negócio, e recebe o nome de retorno do investimento.

Pense em como e onde você irá buscar esses recursos para iniciar seu negócio.

Você dispõe dos recursos próprios necessários para isso ou será necessário recorrer a bancos e investidores?

Caso necessite de financiamento bancário, procure saber quais são as linhas de crédito para micro e pequenas empresas. Peça ao gerente do banco escolhido orientações


sobre o que pode ser financiado, até quanto, o valor dos juros, a carência e o prazo de pagamento, a documentação e as garantias exigidas.

Verifique se você é capaz de atender todas as condições exigidas e se sua empresa irá gerar lucros que possibilitem a quitação do financiamento. Caso contrário, corra atrás de novas alternativas, mesmo que, para isso, você tenha que adiar a abertura da empresa ou iniciar um empreendimento menor do que o planejado.

Custos e lucro

Custos e despesas

Para uma adequada avaliação e gestão do negócio, é fundamental conhecer e trabalhar com os conceitos de: custos variáveis, despesas fixas e despesas comerciais.

Custos variáveis

São os gastos com a produção ou compra de produtos para comercialização ou com a execução do serviço. São chamados de variáveis, pois variam de acordo com as quantidades produzidas. Exemplos: custo de aquisição do produto, ou custo das matérias-primas utilizadas, componentes, embalagem, mão-de-obra aplicada etc.

Despesas fixas


Todos os gastos que a empresa tem em sua operação, não relacionados diretamente a nenhum produto ou serviço, como aluguel, gastos com manutenção, materiais de consumo, luz, água, telefone, salários etc.

Despesas comerciais

Gastos que ocorrerão todas as vezes que sua empresa realizar vendas. Portanto, são despesas que variam conforme o volume de vendas. São os impostos, as contribuições e as comissões dos vendedores. Mas, além dessas, podem ocorrer outras despesas, como taxa de administração de cartão de crédito, se vender com cartão, e CPMF para valores recebidos em crédito na conta corrente.

Faturamento e lucro

Faturamento é o valor total recebido com a venda de produtos ou serviços de uma empresa, definido pelo produto das quantidades vendidas pelo respectivo preço de venda.

Tudo que sua empresa gastar você deverá receber de volta com o faturamento. A receita de vendas deve produzir um volume de receita suficiente para cobrir todos os custos, despesas e ainda gerar lucro.

Portanto, para um empreendimento ser viável e lucrativo, o valor recebido com a venda dos produtos ou serviços deve superar os gastos com a empresa e a produção.

Entra aqui então uma questão fundamental: para que você possa pagar as contas da empresa e gerar lucro, quanto deve cobrar por seus serviços ou produtos?

Preço de venda

Um preço de venda adequado é peça fundamental para o sucesso de um negócio. Portanto, não utilize nenhuma lista padrão de custos ou despesas que você tenha encontrado em livros, cursos etc. Esse é um ponto para o qual você deve pesquisar e ponderar muito antes de tomar qualquer decisão.

Para definir o preço de vendas de seus produtos ou serviços, é preciso pensar em, no mínimo, duas questões:

1. Preço de mercado


Você pode se guiar pelo preço fixado pelo mercado.

Mas, cuidado! Se for você for realmente praticá-lo, pode ser que encontre dificuldades para cobrir, além dos custos variáveis e das despesas comerciais, as despesas fixas e ainda acumular lucro.

Para acompanhar o preço do mercado, você terá que baixar custos e despesas, pois se o preço for menor que os gastos não haverá lucro.

2. Soma dos custos, das despesas e do lucro que deseja ter.

Dessa maneira, você determina o lucro que vai receber. Mas a questão é que esse preço, que é bom para você, poderá não ser aceito por muitos clientes. E, para que consiga pagar todas as despesas fixas e acumular o montante desejado de lucro, você vai precisar vender determinado volume. Esse volume provavelmente será grande, e somente será alcançado se muitos clientes aceitarem seu preço.

O ideal é buscar a melhor solução para a sua empresa combinando a utilização das duas técnicas acima. Procure aprender como calcular um preço de venda adequado para a sua empresa que cubra todos os gastos e ainda gere lucro. Estude bem esse assunto, faça cursos, procure orientação e consultoria.

Margem de contribuição

Margem de contribuição é quanto cada produto vendido contribui para pagar as despesas fixas mensais e quanto contribui para formar o lucro.


Ponto de Equilíbrio

Ponto de equilíbrio é a quantidade de vendas que precisam ser realizadas mensalmente para gerar receita suficiente para pagar todo o custo variável, todas as despesas comerciais e todas as despesas fixas que a empresa tiver no mês. É o número de vendas que não geraria nem lucro, nem prejuízo.

Um volume de vendas inferior ao ponto de equilíbrio levará a empresa a ter prejuízo, pois, no final do mês, ela não terá dinheiro suficiente para pagar as contas das despesas fixas. Já um volume de vendas superior ao ponto de equilíbrio permitirá acumular lucro.

Mesmo que tenha sido calculado lucro em cada venda, pode ser que o pagamento das despesas fixas mensais consuma todo esse "lucro" e no final do mês o resultado da empresa seja nulo ou dê prejuízo. Para acumular um lucro real é necessário vender acima do ponto de equilíbrio.

Indicadores financeiros

Para que o empresário possa tomar decisões acertadas no campo financeiro, ele precisa de informações úteis e válidas. Para isso existem os indicadores financeiros. Eles são necessários para que as micro e pequenas empresas possam administrar seu dia-a-dia.

Veja abaixo quais são os principais controles e indicadores financeiros:


Controle de Caixa

Registra todas as entradas e saídas de dinheiro, além de apurar o saldo existente no caixa. Sua maior finalidade é verificar se não existem erros de registro ou desvios de recursos.

Controle Bancário

Significa registrar toda a movimentação bancária e controlar os depósitos e créditos na conta da empresa, bem como todos os pagamentos feitos por meios bancários e demais valores debitados em conta (tarifas bancárias, CPMF, juros sobre saldo devedor, contas de energia, etc.).


Controle de vendas realizadas

Registro dos valores de todas as vendas realizadas pela empresa, os custos das mercadorias vendidas, o lucro bruto e a margem bruta sobre as vendas de um determinado período, normalmente um mês, possibilitando ao empresário tomar providências para que as metas de vendas sejam alcançadas.

Controle de contas a receber

Tem como finalidade controlar os valores a receber provenientes das vendas a prazo, conhecer o montante das contas já vencidas e os respectivos períodos de atraso, bem como tomar providências para a cobrança e o recebimento dos valores em atrasos.

Controle de contas a pagar

Organize os totais a pagar, obedecendo seus períodos de vencimento: dia, semana, quinzena, 30, 60 dias, etc. Mantendo as contas em dia você estabelece prioridades de pagamento em caso de dificuldades financeiras, controla o montante dos compromissos já vencidos e não pagos (em casos de dificuldades financeiras) e assim evita o estresse.

Controle mensal de despesas

É um registro do valor de cada despesa. Algumas delas exigem de um controle mais rigoroso, ou até a tomada de providências urgentes, como cortar gastos que podem e precisam ser eliminados.

Controle de estoques

Controlando os estoques existentes na sua empresa, você evita desvios, fornece informações para reposição dos produtos vendidos, e ainda, facilita a tomada de providências para redução dos produtos parados no estoque.


Controles financeiros

Balanço Gerencial

O objetivo do Balanço Gerencial é demonstrar onde os recursos financeiros foram aplicados na empresa (Ativo) e quais foram as suas fontes (Passivo e Patrimônio Líquido).

Ativo

São os recursos, bens e direitos que a empresa possui para gerar receitas. Na sua composição entram:

• os recursos existentes no caixa e bancos à disposição da empresa;

• cheques pré-datados, duplicatas a receber, fatura de cartão de crédito, etc.;

• estoques, que deverão ser avaliados a preço de custo de aquisição;

• bens utilizados pela empresa para manter a sua estrutura operacional, como:instalações, prateleiras, expositores, balcão, computadores, vitrines, ar-condicionado e móveis.

Passivo

Conjunto formado pelas obrigações que uma entidade tem para com terceiros. Na sua composição entram:

• as dívidas que a empresa tem com os fabricantes ou distribuidores demercadorias;

• as despesas incorridas pela empresa e que ainda não foram pagas, como:salários a pagar, impostos e encargos sociais a recolher, enfim, todos oscompromissos assumidos com terceiros que deverão ser pagos nos vencimentoscontratados.

• compromissos assumidos com os bancos, em virtude de terem tomadosrecursos financeiros emprestados das instituições financeiras.

Patrimônio Líquido

Representa o capital inicial e os lucros acumulados durante a existência da empresa e que pertencem aos proprietários do negócio. É quanto de fato pertence aos sócios caso a empresa encerre suas atividades.

O patrimônio líquido é apurado pela diferença feita entre o Ativo e o Passivo.

O Patrimônio Líquido pode aumentar quando a empresa aumentar seu lucro líquido ou um dos seus Ativos, ou ainda quando houver redução do Passivo. Da mesma forma, em caso de prejuízo, o Patrimônio Líquido diminui.


Capital de giro

O capital de giro de uma empresa é aquele destinado a suprir a empresa dos recursos necessários para a realização das suas operações, como verba para financiamento de clientes (nas vendas a prazo), recursos para manter estoques e para pagamento aos fornecedores (compras de matéria-prima ou mercadorias de revenda), pagamento de impostos, salários e demais custos e despesas operacionais.

O capital de giro de uma empresa é formado pelos valores em caixa, em estoques e em contas a receber. É fornecido pelos sócios, por meio do capital próprio e lucros acumulados e, complementarmente, por capital de terceiros, como bancos e fornecedores.


Necessidade de Capital de Giro

A Necessidade de Capital de Giro (NCG) é o montante de recursos que a empresa precisa para financiar suas operações, para que seus compromissos sejam pagos nos prazos de vencimento.

Para calcular a Necessidade de Capital de Giro (NCG), organize uma planilha simples e, com base nos controles internos, registre os valores das contas relacionadas com o capital de giro, separando-as em:

1. contas que precisam de capital de giro: contas a receber de clientes, estoque dematéria-prima, estoque de produtos acabados e de mercadorias;

2. contas a pagar das operações relacionadas com capital de giro: fornecedores,impostos e despesas a pagar.

3. O cálculo da Necessidade de Capital de Giro é feito pela diferença dos valoresdas contas do grupo 1 menos o total dos valores das contas do grupo 2.

Fluxo de Caixa

Fluxo de Caixa é o registro das entradas e saídas de dinheiro da sua empresa.

É uma ferramenta administrativa muito importante, que apresenta, em uma linha de tempo, todas as receitas e despesas previstas e realizadas pela empresa, ou seja, quando os recursos entram ou saem do caixa.

O objetivo do fluxo de caixa é apurar o saldo disponível para se tomar a decisão de captar os recursos necessários, ou aplicar os recursos disponíveis.

No fluxo de caixa deverão ser registrados todos os recebimentos (vendas a vista, recebimento de duplicatas e outros recebimentos) e todos os pagamentos (compras a vista, pagamentos de duplicatas, pagamento de despesas, outros pagamentos) previstos.

Fluxo de Caixa

Janeiro Fevereiro Março Abril

Saldo inicial - -780 -2.060 -2.060


Entradas

Vendas - 400 a 3.800

Empréstimos 800 - - -

Total de entradas 800 400 a 3.800

Saídas

Fornecedores 800 800 800 800

Aluguel 700 700 700 700

Comissão 180 180 180 180

Pagamento de empréstimos - - 880 -

Total de saídas 1.680 1.680 2.560 1.680

Entras - saídas -780 -1.280 - 2.120

Saldo total -780 -2.060 -2.060 60

Há dois tipos de fluxo de caixa que você pode adotar:

1. Organização dos compromissos que sua empresa já assumiu e que levarão adesembolsos futuros, bem como recebimentos futuros referentes a vendas járealizadas.

Neste formato, o fluxo de caixa demonstra a situação financeira de sua empresa como uma fotografia de fatos já ocorridos (por exemplo, vendas e compras realizadas). Você perceberá que esse formato de fluxo de caixa exigirá uma atualização diária ou pelo menos semanal.

2. Organização de metas de recebimentos de vendas que sua empresa deve seempenhar para realizar no futuro, bem como compromissos que ela deveráassumir e que levarão a desembolsos no futuro.

Assim, o fluxo de caixa demonstrará a situação financeira projetada com os compromissos que você sabe que poderão ocorrer a curto prazo, os quais, se bem organizados, favorecerão decisões acertadas. Esse formato de fluxo de caixa projetado pode ter atualização semanal ou até mesmo mensal.

As seguintes informações ou estimativas para o período de tempo definido serão necessárias para a preparação do fluxo de caixa:

• Previsão de vendas e os respectivos prazos de recebimentos.

• Previsão das compras e os respectivos prazos de pagamento aosfornecedores.


• Levantamento dos valores a receber dos clientes, das vendas járealizadas.

• Levantamento dos compromissos a pagar aos fornecedores e pagamentode despesas operacionais mensais.

• Levantamento das disponibilidades financeiras existentes.

Gestão de capital de giro

O fluxo de caixa é um dos instrumentos mais eficientes para a gestão do capital de giro.

Quando projetamos um fluxo de caixa para um período de 4 a 6 meses, significa que, no momento da projeção, já podemos visualizar a situação de caixa para períodos futuros e tomar decisões para modificar a situação encontrada, principalmente nos períodos de apertos financeiros.

O aperto de caixa, em muitos casos, não significa que a empresa precisa de novos recursos para financiar a Necessidade de Capital de Giro. Isso pode ser reflexo de uma série de decisões ou atitudes tomadas anteriormente, como, por exemplo: estoques excedentes, clientes em atraso, investimentos sem planejamento, etc.

Se esse fato acontecer com freqüência na sua empresa, analise as causas: compare a situação real da sua empresa com a situação ideal e tome medidas para corrigir as falhas existentes.

Apuração de Resultados

A apuração de resultados é um instrumento de gestão econômica que possibilita ao empresário conhecer os resultados de seu negócio.


Ela é calculada pela diferença entre as vendas totais e os custos e despesas totais de determinado período. Quando o resultado é positivo significa que a empresa operou com lucro, e quando é negativo que ela operou com prejuízo.

Considerando que você já mantém os controles financeiros organizados e atualizados, então sua empresa tem as informações necessárias para fazer a apuração de resultados mensais. As informações serão obtidas utilizando-se os seguintes controles:

Sistema tributário

É preciso dar atenção especial aos impostos e contribuições. Eles são muitos, e os cálculos nem sempre são simples. É preciso saber quais impostos e contribuições incidem nas vendas, como eles são apurados e em que momento, quando devem ser pagos e quais são as opções que você pode explorar para pagar menos impostos.

Para lidar com tamanha quantidade de impostos, recomendamos que você procure um contador. Peça orientações a ele sobre o melhor enquadramento tributário da sua empresa, visando reduzir a carga tributária.


Enquadramento tributário

Basicamente, a pequena empresa utiliza-se do Regime Simples ou do Regime Normal para o cálculo e o recolhimento dos impostos devidos em nível federal.

Encaixam-se no Regime Normal as empresas que fazem o recolhimento de impostos da forma tradicional, ou seja, cumprem todos os requisitos previstos em lei para cada imposto existente.

Já o Regime Simples é para as empresas que irão se beneficiar da redução da carga tributária na qual os recolhimentos dos impostos são realizados de forma unificada e simplificada. O enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Receita Federal, considerando critérios como ramo de atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa.

Simples Federal

As empresas que optarem pelo Simples Federal, recolherão mensalmente os seguintes impostos e contribuições:

• Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas - IRPJ.

• Contribuição para os Programas de Integração Social e de Formação doPatrimônio do Servidor Público - PIS/PASEP.

• Contribuição Social sobre o Lucro Líquido - CSLL.

• Contribuição para Financiamento da Seguridade Social - COFINS.

• Imposto sobre Produtos Industrializados - IPI, quando for o caso.

As microempresas e as empresas de pequeno porte enquadradas no Simples não estão dispensadas do recolhimento do IR na fonte (quando efetuarem pagamento a terceiros), do INSS (parte relativa aos empregados) e ainda do CPMF, IOF, ITR, Imposto de Importação, Imposto de Exportação, FGTS etc.

Tributação e encargos das empresas em geral (Regime Normal)

Veja agora uma lista e as explicações sobre os principais impostos e contribuições a serem recolhidos pelas empresas que não optarem ou se enquadrarem no Regime Simples:

IRPJ - Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas

a. Lucro Real: lucro real é o lucro líquido do período de apuração ajustado pelasadições, exclusões ou compensações estabelecidas em nossa legislação. Essesistema é o mais complexo de todos, entretanto, dependendo de uma série defatores que devem ser avaliados com seu contabilista, o lucro real pode ser amelhor opção para a sua empresa.

Para se chegar ao tributo devido, a empresa deverá aplicar a alíquota de 15% sobre a base de cálculo (que é o lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a parcela


do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo número de meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou anualmente. Neste último caso, o imposto deverá se recolhido mensalmente sobre a base de cálculo estimada.

b. Lucro Presumido: é o lucro que se presume através da receita bruta devendas de mercadorias e/ou prestação de serviços. Trata-se de uma forma detributação simplificada utilizada para determinar a base de cálculo do Impostode Renda (IR) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL) das pessoasjurídicas que não estiverem obrigadas à apuração do lucro real. No regime dolucro presumido a apuração do imposto será feita trimestralmente.

A base de cálculo corresponde a 1,6%, 8%, 16% ou 32% da receita bruta conforme a atividade principal desenvolvida pela pessoa jurídica. A alíquota é determinada em 15% a ser aplicada sobre a base de cálculo encontrada. Haverá um adicional de 10% para a parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00 multiplicado pelo número de meses do período.

II - Imposto sobre Importação de Produtos Estrangeiros IE - Imposto sobre Exportação de Produtos IPI - Imposto sobre Produtos Industrializados

Possuem alíquotas diferenciadas, assim, recomenda-se verificar junto ao seu contabilista a alíquota aplicável a seu produto.

CSL - Contribuição Social sobre o Lucro

a. Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Real:Base de cálculo: lucro líquido.Alíquota: 9%, podendo a apuração ser trimestral ou anual. No caso de apuraçãoanual a empresa recolherá com base em estimativa.

b. Para as empresas que optarem pelo sistema do Lucro Presumido (regra geral):

Base de cálculo: 12% da receita bruta (indústria e comércio), 32% da receita bruta (serviços).

Alíquota: 9% - Apuração trimestral

PIS - Programa de Integração Social

Base de cálculo: faturamento bruto. Alíquota: 0,65% - Recolhimento Mensal.

Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 1,65% - Compensável.

COFINS - Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social

Base de cálculo: faturamento bruto. Alíquota: 3% - Recolhimento mensal.

Empresas tributadas pelo Lucro Real: Alíquota de 7,6% - Compensável.


INSS - Previdência Social

Valor devido pela empresa - 20% sobre a folha de pagamento de salários, pró-labore e autônomos.

Contribuição a terceiros (entidades): variável, sendo o máximo 5,8%.

Seguro de Acidentes do Trabalho (SAT) - alíquotas variam, de acordo com a atividade da empresa, de 1% a 3%.

Valor devido pelo empresário e autônomo - A empresa também deverá descontar e reter na fonte 11% da remuneração paga devida ou creditada, a qualquer título, no decorrer do mês, ao autônomo e empresário (sócio ou titular), observado o limite máximo do salário de contribuição.

O recolhimento do INSS será feito através da Guia de Previdência Social (GPS).

Impostos federais e municipais

Além dos tributos federais, são devidos impostos e contribuições para o Governo Estadual (ICMS) e Municipal (ISS).

ICMS - Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestações de Serviços de Transporte Interestadual, Intermunicipal e Comunicação.

A alíquota varia de estado para estado. Além disso, alguns produtos e serviços possuem alíquotas reduzidas ou diferenciadas. Analise com o seu contador a alíquota correta.

ISS - Imposto sobre Serviços

Analise com o seu contabilista a alíquota correta. Vale dizer ainda que os municípios podem promover alterações nas alíquotas, portanto, fique atento às possíveis mudanças.

Outros encargos e taxas

TFE - Taxa de Fiscalização de Estabelecimento

Recolhimento anual. Verifique com a prefeitura o valor da taxa, pois essa varia anualmente de acordo com a atividade.

FGTS - Fundo de Garantia por Tempo de Serviço

Base de cálculo: total das remunerações que é de direito a cada trabalhador no mês anterior ao depósito.

Alíquota de 8,5% sobre as remunerações mensais.

Contribuição Sindical Patronal

Se não houver sindicato da categoria, a contribuição deverá ser paga à federação correspondente.


O valor da contribuição sindical patronal corresponde a importância proporcional ao capital social da firma ou empresa, registrado na Junta Comercial ou Cartório das Pessoas Jurídicas.

Contribuição Sindical dos Empregados

Seu recolhimento é obrigatório e o valor corresponde a um dia de salário por ano, cabendo ao empregador realizar o desconto no mês de março e efetuar o recolhimento no mês de abril de cada ano em favor do respectivo sindicato da categoria profissional do empregado. Inexistindo sindicato representativo, a contribuição será creditada à federação correspondente à mesma categoria econômica ou profissional.

Dicas para uma boa gestão financeira

Veja agora algumas dicas para se alcançar uma gestão financeira eficaz da sua micro ou pequena empresa:

• Elabore e manter os controles financeiros sempre atualizados.

• Acompanhe periodicamente os indicadores financeiros.

• Mantenha os estoques em níveis compatíveis com o volume de vendas. Evite osexcessos de compras e o desperdício de dinheiro.

• Fuja sempre que possível de desconto de cheques pré-datados e duplicatas,evitando assim o aumento das despesas financeiras.

• Mantenha um controle permanente das despesas fixas, procurando mantê-lascompatíveis com a capacidade da empresa.


• Determine um valor fixo e data fixa para pagamento do seu pró-labore (a suaremuneração como sócio da empresa), não esquecendo de limitar seu valordentro das possibilidades da empresa.

• Adote um cálculo para preços de venda que mantenham a empresacompetitiva, porém sempre pensando na rentabilidade do negócio.

• Evite os descasamentos de prazos entre os pagamentos de compras com osrecebimentos das vendas a prazo.

• Procure adotar critérios seguros e adequados para liberar o crédito nas vendasa prazo, livrando-se assim do aumento da inadimplência.

• Faça cursos que abordem gestão financeira da empresa.


MÓDULO - PLANO DE MARKETING

Mercados

O Plano de Marketing é uma ferramenta de gestão que tem como função analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade, possibilitando assim a captação de clientes, o aumento das vendas e da lucratividade do seu negócio.

O Plano de Marketing possibilita estruturar e direcionar a sua empresa, dando sustentação às suas decisões mercadológicas e minimizando riscos.

Conhecendo seu mercado você será capaz de traçar o perfil do seu consumidor, tomar decisões com relação a objetivos e metas, ações de divulgação e comunicação, preço, distribuição, localização do ponto de venda, produtos e serviços adequados ao seu mercado.

O que é mercado?

Mercado é a relação entre a oferta - pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços - e a procura - pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.

Portanto, quando alguém decide abrir um negócio para atuar nesta relação (oferta e procura), está se dispondo a desempenhar um novo papel no mercado: vai deixar de ser apenas consumidor (procura) para atuar também do lado da oferta.


Nesse momento, o empresário precisa prestar atenção em componentes de mercado que são fundamentais para manter a empresa sempre em sintonia e atenta às mudanças mais significativas que possam ocorrer no mercado.

É importante, portanto, que você conheça e entenda sobre cada tipo de mercado.

Mercado Consumidor

Mercado Consumidor é o conjunto de pessoas ou empresas que, para satisfazer as suas necessidades, procuram bens ou serviços que uma outra empresa (ou uma pessoa) vende.

Uma empresa só é viável quando tem um número suficiente de clientes com poder de compra necessário para gerar vendas que cubram todas as suas despesas, obtendo lucro. Portanto, a determinação do seu mercado consumidor é de extrema importância no desenvolvimento do negócio.

O mercado é constituído de muitos tipos de clientes, produtos e necessidades diferenciados. Uma dica é escolher apenas uma parte do mercado para atender, isto é, encontre um grupo de pessoas ou empresas com características e necessidades parecidas e trate-os de maneira especial. Um exemplo desse tipo de estratégia é uma loja de produtos de beleza que se especializa em atender homens ou um bar para maiores de 50 anos.

Essa diferenciação do mercado é chamada de segmentação.

Ao definir seu público-alvo, você precisa descobrir que segmentos oferecem as melhores oportunidades para o seu negócio. E quanto mais você conhecer o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços adequados a eles.

Tente descobrir o que leva seu público-alvo a se decidir por comprar um produto ou serviço: preço, prazo de pagamento, descontos, garantia, marca, embalagem, local da compra ou qualidade?

Como conhecer seu mercado consumidor

Você pode utilizar diversas técnicas para conhecer melhor seu mercado consumidor. Essas técnicas vão desde a aplicação de questionários e entrevistas a conversas informais com seus futuros clientes e observação dos concorrentes.

Para que você possa realizar a definição de quem serão os seus clientes, procure identificar os seguintes pontos:


• Descrição demográficaSe forem pessoas,descubra sua faixa etária,faixa de renda, sexo,profissão, estado civil,tamanho da família, grupoétnico, nível deescolaridade, se tem casaprópria etc. Se seu públicoalvo forem empresas,defina o setor, ramo deatividade, número de anosem operação, faturamento,número de empregados,número de filiais etc.

• Descrição geográficaA região que se pretende atender - área específica de uma cidade, a cidadeinteira, uma região do Estado, uma região do país, o Brasil inteiro ou atémesmo o mercado internacional.

• Descrição psicológicaMais importante que observar os comportamentos de consumo, é tentarcompreender as razões que podem tê-los motivado. Essas razões não sãoencontradas somente nas características sócio-demográficas, mas também nasdiferentes personalidades dos consumidores.


Mercado Concorrente

O Mercado Concorrente são as pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes àqueles que serão colocados por você no mercado consumidor.

Você pode aprender muito analisando os acertos ou erros dos seus concorrentes. Avaliá-los em profundidade lhe permite se sintonizar com a realidade do negócio e com sua viabilidade futura.

Ao fazer uma busca de informações sobre a concorrência, organize-as de forma que possam ser analisados os seguintes pontos:

• Quem são os seus concorrentesSaber quem irá disputar os clientes com as sua empresa deve estar claro. Porexemplo: no caso de uma loja de roupas, não quer dizer que todas as lojas quevendem roupas da cidade ou bairro sejam necessariamente concorrentes.

• Tamanho dos concorrentesDetermine o volume de vendas estimado dos principais concorrentes e quem éconsiderado o líder do mercado-alvo.

• Posição competitivaNão adianta apenas avaliar se seu produto ou serviço é o melhor. Outrosfatores interferem na sua competitividade frente à concorrência. Talvez elestenham capacidade de conseguir melhores preços com os fornecedores emfunção do volume de compras, ou a marca deles é mais antiga e conhecida...

• Posição no mercadoSeu concorrente é um líder de mercado que procura manter sua posição ouuma empresa agressiva que deseja aumentar sua participação no mercado?Procure se informar sobre o que se baseia a liderança desse concorrente.

• Poder de barganhaQual a capacidade dos seus principais concorrentes de conseguir condiçõesmais favoráveis nas negociações junto a fornecedores e clientes? Talvez vocêpossa até utilizar as mesmas táticas de negociação.

• ParceriasÉ importantíssimo saber se as empresas instaladas atualmente no mercadoapresentam uma convivência pacífica entre elas, regulamentada por acordos(formais e informais), ou, ao contrário, se há uma disputa entre elas visandomelhorar o seu posicionamento estratégico.

Procure descobrir a resposta para as seguintes perguntas: Como você poderátirar proveito dessas disputas entre as empresas líderes? Você representaráuma ameaça para as empresas instaladas? Existe possibilidade de eles fazeremacordos estratégicos (parcerias) entre elas para barrar a sua entrada nomercado?


Mercado Fornecedor

O Mercado Fornecedor é formando pelas pessoas ou organizações que suprem a empresa de matéria-prima, equipamentos, mercadorias e outros materiais necessários para o seu funcionamento.

Determine quais são os seus principais fornecedores, quais as características e de que maneira elas podem afetar sua competitividade.

Procure fazer uma lista dos produtos mais importantes que serão comprados pela sua empresa. Depois, defina de quem as mercadorias ou matérias-primas serão compradas.

Não deixe de buscar vantagens de compra - parcerias, busca de produtos substitutos, acesso a novos fornecedores em outros mercados etc.


Seleção de fornecedores

Na hora de escolher quem serão seus fornecedores, analise pelo menos três empresas para cada artigo necessário.

Mesmo escolhendo um entre vários fornecedores, é importante manter contato com os demais, de tempos em tempos, pois pode ser que algum dia você precise deles ou que as condições dos mesmos se tornem mais atrativas.

Não deixe de verificar a capacidade técnica dos fornecedores. Todo fornecedor deve ser capaz de suprir o material ou as mercadorias desejadas, na qualidade exigida, dentro do prazo estipulado e com o preço combinado.

Através da comparação entre os dados obtidos, você será capaz de tomar decisões mais acertadas.

Posicionamento de mercado

Para que o seu negócio seja viável, você precisa vender e lucrar. Portanto, você precisa que existam interessados em comprar seus produtos ou serviços, isto é, você precisa de clientes.

Provavelmente o negócio que você está montando não é inédito, não está sendo inventado por você agora. Já existia antes e já é praticado por outras empresas. Surge então a pergunta: como fazer com que as pessoas que já consomem esses produtos ou serviços os adquiram da sua empresa e não do concorrente?

Para isso, você precisa definir qual imagem da sua empresa que deseja transmitir ao seu cliente. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus concorrentes, garantindo uma vantagem sobre eles.


Marca

A marca é a identidade da empresa, é a forma como ela será conhecida. Portanto, deve traduzir a imagem que se deseja passar para o mercado, ou seja, o posicionamento da empresa.

Geralmente, a logomarca é formada por um nome e um símbolo. As pesquisas de mercado e público-alvo são fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa.

Muitas empresas também optam pelo slogan, aquela frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para os consumidores. O slogan deve ser curto, de fácil memorização e pode ser modificado, mas não com freqüência, sempre seguindo fielmente o posicionamento da empresa.

Ao elaborar a sua logomarca, sempre considere o seu posicionamento de mercado e o uso atemporal da mesma. Não se deve mudar a logomarca, o que atrapalharia as estratégias de consolidação de marca da sua empresa.

Algumas empresas, com o passar dos tempos e frente às mudanças do mercado, utilizam estratégias de revitalização da marca, investindo em design mais arrojado, de acordo com o seu mercado, sem mudar, no entanto, o conceito da mesma.

Mas tenha cuidado. Uma estratégia de marketing pode ser totalmente em vão e custar muito caro caso a marca não tenha sido registrada, sendo preciso mudá-la por já ter uma outra empresa com o mesmo nome.


Portanto, antes criar a marca, faça a pesquisa e o registro da mesma no INPI - Instituto Nacional da Propriedade Industrial. A pesquisa serve para verificar se já existe o registro de alguma empresa no mesmo ramo ou em ramos similares de atividade do seu negócio. Caso exista, você terá que criar um novo nome.

Estratégias de mercado

Ofereça vantagens

Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita, embalagens diferenciadas, etc.

Ofereça o máximo de benefícios e vantagens, mas tenha sempre em mente o que seu cliente considera importante e só assuma compromissos que possa você realmente cumprir.

Você precisa descobrir que tipo de vantagens atrai seu público-alvo para o seu tipo de produto, o que é fruto de percepção e de sensibilidade para com o mercado. Veja alguns exemplos:

• Comodidade e beleza do seu estabelecimento.

• Bom atendimento. O cliente é sempre ouvido e suas opiniões consideradas.

• Personalização. O cliente tem a idéia de que ele é especial.

• Confiança e credibilidade. Passa-se a idéia de que a satisfação dele é maisimportante para você do que a venda.

• Crédito e facilidade de pagamento.

• Serviços adicionais.

• Valorização do cliente, respeito e seriedade.

• Flexibilidade e adaptabilidade.


• Inovação.

• Garantias, para que o cliente tenha certeza e confiar que não terá prejuízos.

Estratégias de acordo com o produto

Geralmente, um produto passa por quatro estágios. É importante conhecê-los, pois em cada um deles as estratégias de marketing variam.

O ciclo de vida do produto varia conforme o produto comercializado. Produtos essenciais, como é o caso do pão, ainda não encontraram substitutos. No entanto, com a mudança nos hábitos dos consumidores, houve a necessidade de "recriar" o pão de acordo com demandas específicas dos consumidores, como pães sem glúten, pães recheados, pães feitos com grãos selecionados, etc.

Surgimento

É a fase em que um novo produto é apresentado ao mercado. As vendas iniciais são lentas, pois os clientes potenciais estão se conscientizando do novo produto e de seus benefícios antes de comprá-lo. Criar esse conhecimento exige gastos em promoção e divulgação.

Desenvolvimento

É o estágio caracterizado pelo rápido crescimento da demanda e pela entrada de novos concorrentes. A empresa deve se focar em construir relacionamentos, manter clientes e fornecedores fiéis e sustentar o crescimento das vendas.


Maturidade

As vendas, os clientes e concorrentes começam a estabilizar-se e os lucros chegam ao ápice. Nesta faze, deve-se buscar maximizar os lucros e alongar o ciclo de vida do produto. Os lucros começam a cair durante a última metade desse estágio, quando os concorrentes lutam por fatias de mercado e começa a guerra de preços. Programas de fidelização podem sustentar lucros: descontos para clientes preferenciais, cartão fidelidade com prazos especiais de pagamento, sorteios e prêmios.

Declínio

É quando surge um produto oferecendo melhores benefícios e conquistando o lugar do produto obsoleto. As despesas de marketing e as de promoção deverão ser reduzidas nesse estágio. A fidelidade dos clientes e a divulgação boca a boca irão se tornar geradoras de vendas mais importantes do que campanhas de marketing.

Preço de venda

Do ponto de vista da gestão financeira, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.

Mas se fomos pensar do ponto de vista do marketing, há outras questões que você deve considerar na hora de definir o preço do seu produto.

Por exemplo, você pode se utilizar do preço para determinar o posicionamento da sua empresa no mercado.

Algumas empresas desejam passar uma imagem aos seus compradores de preços imbatíveis, outras trabalham um posicionamento de valorização dos produtos a partir de preços altos, levando em conta o status como ferramenta principal na aquisição dos produtos/serviços.

Uma outra estratégia de mercado é quando, no lançamento de um produto, a empresa resolve fixar preços relativamente baixos, em uma tentativa de obter uma fatia de


mercado e expandir a demanda pelo seu produto. Mas tenha cuidado. Pode ser que os consumidores nivelem a qualidade do produto por baixo, devido ao preço. É difícil para os consumidores julgar a qualidade de alguns produtos e serviços quando não se pode testá-los antes da compra.

No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar rapidamente com produtos similares.

Diferenciação de preços

Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções. Veja algumas interessantes:

• Redução de preços acurto prazo para criarum incentivo para osconsumidorescomprarem.

• Preços porsegmentosdiferentes, comoentradas de cinemaspela metade do preçopara estudantes.

• Dependendo daregião geográfica, ospreços podem variardevido ao transporte,impostos, entreoutros fatores.

• Preços de acordocom a época do ano. O guarda-chuva e óleo de bronzear ficam com preço baixono inverno, na tentativa de estimular a venda, pois a demanda por essesprodutos é baixa nessa época do ano.

• Descontos para pagamentos antecipados ou à vista.

• Descontos por volume de compra.

Equipe de trabalho

Uma boa equipe de trabalho é essencial para o bom andamento do seu negócio, pois é ela a responsável pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados pela empresa.


Motive sua equipe, para que contribuam com um excelente atendimento, comprometimento e participação ativa. Procure promover treinamentos, confraternizações, políticas de reconhecimento e recompensa.

Além disso, lembre-se que as pessoas que fazem parte da sua empresa são também ferramentas de divulgação dela e que podem gerar uma boa ou má influência, ressaltando ou até mesmo eliminando a imagem que você gostaria de passar ao mercado do seu negócio.

Incentive a participação de seus funcionários, crie um ambiente favorável à reclamações e sugestões. Elogie os que merecem em público, mas seja reservado com os que merecem uma crítica negativa.

Quando for contratar pessoal, tenha em mente quais as características e responsabilidades necessárias para o cargo. Aposte em pessoas que compartilhem dos mesmos valores que você.


Estratégias promocionais e Publicidade

Promoção é toda ação cujo objetivo seja informar aos clientes potenciais a existência dos seus produtos e serviços, quais são suas vantagens, além de onde e como obtê-los; ou lembrar aos clientes já estabelecidos da existência dos produtos e serviços oferecidos.

As diversas formas de comunicação e divulgação devem ser exploradas para que a sua marca fique registrada na mente do cliente, de forma positiva, tornando os produtos e serviços que você oferece desejáveis, ou até mesmo indispensáveis.

Determine de que maneira você irá promover seus produtos. Existem diversos tipos de divulgação. Use a criatividade e observe seus concorrentes para encontrar as melhores maneiras de divulgar a sua empresa.

Tenha em mente quem é o seu público e saiba quais os principais meios que ele utiliza, pois a escolha dos meios de comunicação deve ser ditada pelas necessidades e comportamento do consumidor.

Publicidade

A publicidade é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa através dos meios de comunicação.

Uma boa imagem pode influenciar as intenções de compra bem como encorajar novos consumidores a experimentarem certos produtos ou serviços.

Se a publicidade tem a intenção de apresentar ou consolidar uma marca, é de fundamental importância certos cuidados, para que você tenha uma campanha publicitária criativa e eficaz.

Campanha Publicitária é um conjunto de anúncios dentro de um único planejamento para um determinado anunciante. É constituída de peças para diversos meios de comunicação - rádio, televisão, jornais, revistas, telemarketing etc. - que são explorados de acordo com um planejamento prévio de ações, no decorrer de um período.


A principal característica de uma campanha publicitária é que, seja qual for o meio ou ação explorada, as peças que a constituem devem preservar uma identidade entre si, uma uniformidade tanto editorial (estilo dos textos) quanto visual, para o benefício do serviço ou produto objeto da campanha.

Orientações

• Contrate uma Agência de Publicidade, mas certifique-se antes de suaexperiência e da qualidade do seu trabalho.

• Para se fazer uma boa campanha, é necessário que seus criadores conheçambem a empresa, seu posicionamento, objetivos e os produtos e serviços que eladeseja ofertar ao mercado.

• Evite a tentação de aprovar uma campanha apenas pela sua beleza. Priorizetambém a eficiência da mensagem que está sendo transmitida.

• Analise os anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suasestratégias e o nível de agressividade de cada um deles.

• Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos seusclientes. O anúncio deve ser dirigido ao público certo.

• Sua mensagem deve ser clara e convincente, com uma linguagem de acordocom o seu público e com a mídia utilizada. O cliente deve se identificar com oapelo utilizado.

• O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do produto/serviço ofertado,promovendo o desejo de compra.

• Ele deve ser distinto e mais atrativo do que os dos seus concorrentes.

• O texto deve ser fácil de ler; não deve ser muito longo.

• A inclusão de fotos e ilustrações dos produtos pode ser atrativa.


Meios de comunicação

A divulgação dos seus produtos deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação para se alcançar maior abrangência e eficácia. E todos os componentes dessa comunicação integrada devem passar a mesma mensagem.

Veja abaixo os principais veículos de comunicação utilizados para a publicidade e algumas das suas características:

Televisão

É um meio impactante, que permite a integração de áudio e vídeo e tem potencial grande de cobertura. No entanto, os custos de veiculação e produção são altos.

Rádio

Por ser um meio apenas de áudio, o custo de produção é baixo. Porém, é preciso que o anúncio seja repetido várias vezes paraque se atinja uma audiência significativa.

Revistas

É um meio que permite a seletividade do público, por meio de revistas especializadas. A propaganda é visual, possibilitando conteúdo editorial. Porém, os custos de veiculação são altos e o anúncio precisa ser exibido várias vezes para ter algum impacto.

Jornais

Permitem alto alcance em um único dia e flexibilidade geográfica, mas, ao contrário das revistas, não permite seletividade do público e a qualidade visual de reprodução é extremamente baixo.


Outros

Catálogos de produtos podem apresentar a empresa de forma organizada e detalhada, incluindo fotos, informações técnicas e formas de utilização.

Panfletos e volantes podem ser entregues em locais com grande fluxo de pessoas.

As feiras e eventos são bons locais para apresentar sua empresa a um público selecionado, por juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, além de possibilitar vendas.

Anúncios em ônibus, outdoors, carros de som, internet e jornais de bairro são também boas opções de divulgação.

Escolha da divulgação

De posse da pesquisa de mercado e do perfil do consumidor, você e o publicitário devem definir a forma que o material será divulgado, estabelecendo critérios tais como:

• Tipo e tamanho do anúncio.

• Custo de divulgação.

• Inserções: quantas vezes o anúncio seráveiculado.

• Alcance: quantos ouvintes, leitores,telespectadores pretende-se que sejamatingidos.

As agências de publicidade dispõem das tabelas de preços e grades de anúncios para os diversos meios de veiculação.

A freqüência de divulgação dependerá dos objetivos da empresa. Caso sejam promoções específicas, com prazos determinados, a comunicação deve seguir o prazo da promoção. Caso seja para a consolidação da marca, precisará ser mais longa.


Tipos de promoção

Venda pessoal

É quando o vendedor atende clientes visando influenciar suas opções de compra. As vendas pessoais podem ser realizadas através de vendedores internos, externos e representantes comerciais.

A equipe de vendas necessita de um bom treinamento e de programas de incentivo.

Representantes comerciais podem ser interessantes quando as regiões a serem exploradas são desconhecidas ou extensas. Mas é preciso ter um programa de controle de vendas e atendimento para monitorar o desempenho dos mesmos frente aos clientes.

Promoção de vendas

Podem ser sob a forma de descontos, concursos, promoções nos pontos de vendas, sorteios, venda casada, amostra grátis, brindes, degustação, entre outras. A promoção de vendas cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e atitudes dos clientes a longo prazo.

Marketing de patrocínio

Representa uma oportunidade para uma empresa dirigir sua comunicação para públicos específicos, mas altamente desejáveis. Por exemplo, um restaurante patrocinando um jantar beneficente, ou uma faculdade patrocinando um espetáculo de teatro amador.

Assessoria de imprensa


Os assessores de imprensa enviam para a mídia informações sobre sua empresa, seus produtos e serviços, para que ela as divulguem, caso as considere importantes.

Essa ferramenta gera uma credibilidade maior, pois as informações vêm na forma de notícias ou comentários editoriais.

Comunicação no ponto de venda

Diz respeito a toda a sinalização - displays, cartazes e outras variedades de materiais visuais - que influenciam a decisão de compra.

Telemarketing

O telemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes, estabelecendo com eles um vínculo de relacionamento direto.

Portanto, é importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer uma infra-estrutura adequada para o desenvolvimento das atividades, quando se quer utilizar essa ferramenta.

O telemarketing pode também ser utilizado para atender pedidos, sugestões e reclamações dos clientes, realizar pesquisa de satisfação dos mesmos e realizar vendas.

Mas saiba utilizar essa ferramenta em horários oportunos e com pessoal bem treinado, para evitar custos elevados de ligação e insatisfação do cliente.


Internet

A internet pode ser usada como ferramenta institucional, isto é, permitindo ao consumidor acessar e conhecer a estrutura da sua empresa, os produtos vendidos, além de informações como telefone e localização.

Ela também pode ter o caráter de comercialização, vendendo produtos para consumidores em diferentes localidades. Nesse caso, é fundamental que se tenha uma estrutura de site bem feito, ágil e fácil de navegar, além de uma logística eficiente capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectativas do cliente.

É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, saber se seus consumidores acessam a internet e se a mesma seria útil para o seu negócio antes de ir criando um site sem nenhuma estratégia bem definida.

Políticas de fidelização

Tão ou até mais importante do que buscar novos clientes é manter relacionamentos com os clientes já conquistados.

A fidelização é uma importante ferramenta promocional do seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor.

Ao realizar a venda, faça um cadastro do cliente. Tenha um banco de dados com informações atualizadas e relevantes para a realização de promoções. O banco de dados poderá conter informações como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby, produtos que geralmente compra, volume das compras anteriores, freqüência de compra, entre outros aspectos relevantes.

Desenvolva uma política de fidelização pelo menos com seus principais clientes, isto é, aqueles que são responsáveis pelo percentual mais significativo das suas vendas. Envio de cartões e promoções em datas comemorativas, convite para lançamento de novos produtos e bonificações são algumas das ações sugeridas.


Oportunidades de crescimento

O mercado atual é extremamente competitivo. Todos os dias surgem novidades, novas descobertas tecnológicas, mudanças econômicas... Seu produto pode facilmente fica obsoleto, acarretando em um rápido declínio nas vendas.

Estratégias de crescimento se fazem necessárias para a abertura de novas oportunidades de vendas e lucros enquanto reduz-se a dependência dos produtos existentes para o sucesso da empresa.

Veja uma série de opções de crescimento:

Penetração de mercado

Você pode tentar ampliar o seu negócio vendendo mais produtos com os quais já trabalha para o mercado em que já atua. O objetivo principal é convencer seus consumidores a adquirir mais dos produtos da empresa, aumentando a sua fatia de mercado. As táticas incluem: campanhas agressivas de promoção e descontos nos preços.

Deslocamento de mercado

Tente descobrir novos usos para os produtos com os quais já trabalha para novos mercados. Bicabornato de sódio é um exemplo clássico, pois seu uso original era para culinária e hoje em dia ele é comercializado como desodorante, limpador de tapetes, cremes dentais, etc.

Desenvolvimento de produto

Outra opção é desenvolver novos produtos para o mercado em que já atua, diversificando-os. A segmentação consiste em conhecer melhor os clientes e seus hábitos e encontrar novos produtos com maiores especificidades para atendê-los.

Diversificação de produto

A última opção e a mais arriscada é desenvolver novos produtos para novos mercados.

Tome a iniciativa antes que o concorrente o faça. Encontrar um mercado no qual ninguém ainda se posicionou é um caminho para sair em primeiro lugar e levar vantagem sobre a concorrência.

Conheça bem o seu produto e tente promover benefícios extras que o seu consumir deseja, para aumentar a sua competitividade.


Estrutura de comercialização

Estrutura de comercialização diz respeito a como o seu produto será colocado à disposição do seu cliente. A localização e uma estrutura adequadas, e os canais de distribuição de seu produto ou serviço serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita.

Canais de distribuição

Os canais de distribuição dizem respeito a como seus produtos ou serviços chegarão até os seus clientes. As possibilidades são variadas. A venda pode ser realizada diretamente para o usuário final, ou através de distribuidores, representantes, varejistas.


Por exemplo, uma confecção de roupas pode vender seus produtos para distribuidores e varejistas enquanto outra pode vender diretamente para o consumidor final, através de uma loja própria ou de feiras e entregas domiciliares.

A escolha do canal dependerá do seu negócio e da facilidade de distribuição de seus produtos para o seu mercado. Reflita sobre quais serão os meios mais adequados para se alcançar os seus clientes. Pense no tamanho dos pedidos que recebe, na quantidade de compradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pessoalmente, por telefone ou outro meio.

Marketing para os distribuidores

As ações de marketing não devem ter como alvo apenas o usuário final, mas também os distribuidores do seu produto.

Algumas empresas desenvolvem programas de treinamentos para vendedores e representantes de seus produtos, além de premiações. Esses programas permitem que vendedores conheçam mais sobre os produtos, podendo assim se saírem melhor no momento da venda.

Há ainda o chamado marketing cooperado, que é uma união de esforços entre fabricante e varejista ou até mesmo entre concorrentes para maior divulgação de produtos, como colocar cartazes nos pontos de vendas, patrocinar eventos, entre outras ações.

É o caso das empresas de cerveja e refrigerante, por exemplo, que dão mesas com suas logomarcas para os bares e restaurantes que vendem seu produto.

Uma varejista pode solicitar a um determinado fornecedor que pinte e reforme a fachada de seu estabelecimento ou lhe dê um desconto na compra de mercadorias; em troca, o fornecedor pode adquirir um maior espaço ou uma posição mais estratégica para seus produtos ou até mesmo a inclusão da logomarca na fachada do local.

Parcerias com fornecedores, distribuidores e concorrentes podem ser uma boa opção. Procure utilizar ações de marketing tanto para o canal do qual participa quanto para os usuários finais, multiplicando assim suas chances de sucesso.


Implementação

A implementação do Plano de Negócios trata do processo de executar as estratégias de marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing.

O sucesso da implementação depende de um bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores essenciais para que ele se torne uma realidade.

Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um plano de ação:

1. Identifique as atividades específicas a serem desempenhadas.

2. Determine o prazo de execução de cada atividade.

3. Defina a forma que as atividades deverão ser executadas na seqüênciaapropriada e por ordem de prioridade.

4. Atribua responsabilidade pela execução e conclusão de cada atividade àspessoas mais indicadas.

5. Levante todos os custos incluídos nas ações propostas, tais como custos decriação, confecção e envio dos materiais promocionais, custos com pessoal,entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de cadanegócio e deve ser calculada com base no faturamento da empresa. Não seesqueça de incluir tais gastos nas suas despesas operacionais.

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