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Gestão das Pessoas

Licenciatura em Gestão de MarketingAno Lectivo 2009 / 2010

HIRING THE BEST

Questões CentraisQuestões Centrais

Processo da Contratação

Gestão da Carreira

Perfil e Competências

.

EmpresaEmpresa

GE (General Electric)

EmpresaEmpresa

Recursos Humanos por Área

0

1

2

3

4

5

6

Dep. Comercial Dep. Técnico Serviços de apoio

GE Security Portugal

ContrataçõesContratações

A Visão

O primeiro passo para a modernização da organização é o de contratar os melhores! Pois o impacto de más decisões é tremendo, e existem inúmeras histórias de “horror”.

Deste modo é determinante adoptar uma política de selecção de recursos humanos que vá de encontro ás necessidades da organização.


Factores determinantes:

•Questionário (questões baseadas nos comportamentos), e ou, às competências pretendidas;

•Saber conduzir uma entrevista;

•Conhecer características da posição;

•Conhecer os factores chave de sucesso;

•Consciência do papel do recrutador;

•Conhecer “dicas” ou pistas para entrevistas céleres e eficientes.


A Entrevista


CarreiraCarreira

Desenvolvimento da Carreira e da Liderança baseado em:

•Mudar o Mundo e a Companhia•Desenvolver a Liderança

•Desenvolver a Carreira•Aprender com os Outros

A Carreira depende do próprio e do empenho que coloca no dia a dia e baseado num prícipio simples:

P – Performance, entrega acima e muito maisI – Imagem, gere a tua marca pessoalE- Exposição, trabalha nas coisas importantes

“Sem alto desempenho e imagem correcta, nenhuma exposição o vai tirar de onde está ou mantê-lo em uma posição superior”

CarreiraCarreira

·Pensar a longo prazo ... maratona contra um sprint

·Executar sua própria corrida ... não se preocupe com os outros ·Reputação é crítico ... protegê-la. Integridade pessoal

·Paixão pelo seu trabalho é importante ... necessário para a alta realização

·Quanto mais alto vais mais ênfase é dada à questão da liderança... deve ser um bom comunicador e estimulante. Deve colocar outros em primeiro lugar

·Ambição e correr riscos que são importantes ... muitas pessoas aventuram-se fora da sua zona de conforto

·Aprenda a superar decepções rápidamente ... faça parte do jogo

·Deve manter o equilíbrio e não levar-se muito a sério ... não deixe que o trabalho o defina.

Perfil da funçãoPerfil da função

·Missão;

·Actividades específicas;

·Qualificações exigidas / Certificações;

·Experiência Profissional relevante;

·Condições ambientais / Físicas;

·Clientes e fornecedores internos (e/ou externos);

·Indicadores relevantes de medida;

·Tempos / Durações e outros factores relevantes para a função.

Perfil das competênciasPerfil das competências

·Competências transversais

·Competências específicas

·Competências técnicas

·Competências relacionais / Comportamentais

Realidade versus Realidade versus necessidadenecessidade

Realidade:

·Quase 56% dos seus Recursos Humanos estão direcionados para a função “VENDAS”;

·O seu negócio assenta em equipamentos electrónicos de segurança comercializados em B2B;

·Existem dois canais de distribuíção controlados por Portugal, e com características próprias ou com a sua especificidade;

·44% dos Recursos Humanos estão vocacionados para o apoio pós-venda ou seja, Serviços Técnicos & Apoio Administrativo.

Realidade versus Realidade versus necessidadenecessidade

Necessidade:

·Sales Manager (Chefia / Coordenador);

·Key Account Manager (Vendedor Sénior);

·Sales Representative (Vendedor Junior);

·Technical Support Engineer (Técnico qualificado).

Perfil e competências das Perfil e competências das funçõesfunções

...”conjunto de conhecimentos e capacidades que deve ser detido por qualquer indivíduo para entrar e/ou manter-se no mercado de trabalho, ou seja, para o exercício qualificado de qualquer profissão, para enfrentar com sucesso uma situação profissional, para gerir a carreira em contextos turbulentos, flexíveis e evolutivos, ou para o auto-emprego”...

Fonte: SULEMAN, F (1999) – “Empregabilidade e Competências-chave: do Conceito de Competências às Competências-chave”, in LOPES, H (coord), Estratégias Empresariais e Competências- Chave. Lisboa, Observatório do Emprego e Formação Profissional

Sales ManagerSales Manager

Missão e Actividades Específicas;

Organizar, motivar e liderar a equipe de vendas. Responsável pelo desempenho combinado da equipe para garantir que todos cheguem os seus objectivos. Responsável por áreas geográficas (gerentes de vendas da área) e tipos de clientes. Envolvido com a identificação de novas oportunidades de negócio e o desenvolvimento de estratégias de marketing. Responsável pelo desempenho da equipe: Recrutamento e formação do pessoal de vendas, supervisor, motivação e acompanhamento; orçamentos Ambiente / metas (plano de operação); Garantir a ligação com outros Managers do mesmo nível; Reporting a Managers seniores; Garantir a ligação com os clientes (que pode incluír a venda real); detalhado conhecimento dos produtos da empresa ou dos serviços; formações comerciais aos clientes; Garantir a visibilidade da empresa no mercado; saber o que os concorrentes estão a fazer.

Qualificações Exigidas / Certificações;

Licenciatura em Gestão de Marketing; Comportamento do Consumo ou Gestão de Serviço de Clientes (ou equivalente)

Sales ManagerSales Manager

NÍVEL 1 LIDERANÇA

NÍVEL 2 INFORMÁTICA

NÍVEL 3 GESTÃO

NÍVEL 4 INGLÊS

Key Account ManagerKey Account Manager

Missão e Actividades específicas;

Desenvolvimento a longo prazo do negócio. Assegurar que as necessidades dos clientes são satisfeitas e antecipar as necessidades futuras. Desenvolver planos individuais de Conta que assegure renovações e optimizar o potencial de crescimento de novos negócios rentáveis. Comunicação e promoção da proposta da Companhia nas contas acordadas e líder na gestão das relações com contas atribuídas. Capacidade de estabelecer e manter relações comerciais externas para identificar e gerir os principais influenciadores no seio das organizações conta. Desenvolver e fomentar relações comerciais, construção e implementação de planos de conta e identificar novos negócios e oportunidades da conta.


12º Ano ou equivalente; Curso técnico-profissional de Gestão Vendas ou Key Account Management.

Key Account ManagerKey Account Manager

NÍVEL 1 INGLÊS

NÍVEL 2 ELECTRÓNICA

NÍVEL 3 CRM

NÍVEL 4 CANAIS DE DISTRIBUÍÇÃO

Sales RepresentativeSales Representative


Manter o contacto com os clientes existentes; marcação de reuniões para atender os clientes novos e existentes; acorda vendas, preços, contratos e pagamentos; objectivos de vendas por reunião; promoção de novos produtos e negócios; aconselhar os clientes sobre prazos de entrega e serviço pós-venda; apontamento de encomendas e detalhes de envio para o escritório de vendas; entendimento das necessidades dos clientes; relatórios de tendências de vendas.


12º Ano ou equivalente.

Sales RepresentativeSales Representative

NÍVEL 1 INGLÊS

NÍVEL 2 COMUNICAÇÃO

NÍVEL 3 CRM

NÍVEL 4 TÉCNICAS DE VENDA

Technical Support EngineerTechnical Support Engineer


A principal responsabilidade do serviço ao cliente é fornecer suporte técnico directo às soluções / oferta. Neste papel exigirá o indivíduo avaliar o fluxo de trabalho, avaliar qualidade dos produtos entregues, coordenar a logística de peças de reposição quando necessário, fornecer documentação de acompanhamento. Também interagir com os representantes de vendas, engenharia, integradores de sistemas e outros elementos de serviço para tratar de questões para ajudar a unidade de negócio para o sucesso.

Qualificações exigidas / Certificações;

Curso Técnico-profissional de Electrónica e de preferência também em Redes.

Technical Support EngineerTechnical Support Engineer

NÍVEL 1 ELECTRÓNICA

NÍVEL 2 GESTÃO DE CONFLICTOS

NÍVEL 3 INGLÊS

NÍVEL 4 SERVIÇO DE CLIENTES

Quadro resumo das Quadro resumo das competênciascompetências

Enquadramento do perfil e das Enquadramento do perfil e das competências na organizaçãocompetências na organizaçãoAs competências e o perfil têm muito a ver com as características das actividades que os colaboradores vão desenvolver ao longo da sua actividade profissional.

As competências escolhidas têm a ver com o tipo de actividades “venda e pós-venda”

O perfil tem que se enquadrar naquilo que é a cultura e os valores da empresa.

O líder faz parte e fomenta a cultura da empresa, tem responsabilidades acrescidas na agregação das pessoas em torno de objectivos comuns utilizando ferramentas que estimulem o desempenho pessoal enquadrado nos objectivos colectivos ( fomentando o sentido de proporção; criatividade; objectividade; inciativa e versatibilidade; criar uma “consciência colectiva” ).

Enquadramento do perfil e das Enquadramento do perfil e das competências versus carreiracompetências versus carreira

Objectivos pessoais que vão ao encontro dos objectivos gerais da empresa. Na criação de uma equipa existem processos muito claros e transversais a toda a organização:

a) Formação obrigatória de acordo com a cultura da empresa (Violência no trabalho; Comunicação, etc.)b) Formação específica de acordo com as necessidades e gestão da carreira indívidual.c) Avaliação anual onde cada um transcreve as formações que teve; qualificações; objectivos conseguidos; as suas melhores caractrerísticas (Strengths); Necessidades de desenvolvimento e Intereses de carreira. Discussão “one to one” com o responsável directo onde ficam registadas, as contribuições, desempenho e recomendações para a carreira.d) Mecanismos de comunicação “transversais” através de “provedores” e abertos, líderes darem o exemplo e criar um clima saudável, de acordo com os valores e as acções que constam nas publicações que são distribuídas a todos os colaboradores.e) Além de ter atenção à satisfação de nível inferior, satisfaz e fomenta necessidades de nível superior: Planos de Reforma; Seguros de Vida; Seguros de saúde para os colaboradores e família; Atenção aos níveis salariais praticados no mercado; Convívios.

Tudo intrínsecamente ligado à meritocracia, com avaliações “bidirecionais” justas e participadas, assim como tendo em atenção as questões éticas e os valores de integridade que fazem parte da cultura da organização.

·“Coaching” – Ensinar a fazer com suporte pessoal.·“Team Building” – Actividades ligadas à interligação de todos os elementos da equipa, conhecimento mais aprofundado de cada um, e que potenciam o trabalho em equipa.

Muito Obrigado

G3NA – Grupo 3

Paulo Almeida - 207031

Nuno Figueiredo - 207056

Pedro Ratão - 207039

Pedro Gonçalves - 207030

Susana Alcântara - 207041

Sandra Sequeira - 207025

Documents

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