Guerra de PreciosDiagnsticopor qu ocurre o puede ocurrir una
guerra de precios?Temas del ClienteSensibilidad al
precioSegmentacinTemas de la Empresa1. Estructura de
costosCapacidadesPosicionamiento estratgicoTemas del Colaborador1.
Aportes del gobiernoAliados / sociosIncentivos de
proveedoresIncentivos de revendedoresTemas de los Competidores1.
Estructura de costosPosicionamiento estratgicoCapacidades
RespuestaRealizado el diagnstico, se debe planear y ejecutar una
respuesta de prevencin, confrontacin o retiradaDetener la guerra
antes de que empiece1. Revelar su ventaja en costosSara Lee tiene
costos bajos, pero tiene precios relativamente altos para
diferenciar su marca. Su competencia se abstiene de iniciar una
guerra de precios porque sabe que Sara Lee tiene mayor margen para
bajar.Revelar sus estrategiasEl ejemplo de la cadena de
supermercados Winn-Dixie que notific que seguira a Big Star en
igualar los precios de Food Lion. Los precios terminaron subiendo
cuando este ltimo supo que no tendra competencia por
precio.Centrarse en la calidadRitz-Carlton Malasia se vio ante una
baja del turismo, pero a diferencia de los otros hoteles que
bajaron sus precios, decidi mantener su tarifa agregando un
servicio premium. Eso les permiti mantener la imagen de calidad en
su marca.Alertar a los clientes sobre el riesgoUna empresa
farmacutica descubri que cuando se trata de uno de sus productos de
diagnstico, los profesionales de la salud no estn dispuestos a
correr riesgos e inform la mayor confiabilidad e informacin
detallada de su producto de diagnstico, alertando de lo peligroso
de un diagnstico incompleto.
Fedex mantiene sus precios e informa que sus entregas "S" son a
tiempo (alertando que su competencia no lo hace siempre).
Nutra-Sweet evit que Coca-Cola y Pepsi se mudaran a aspartame
genrico (ms barato) informndoles que hara campaa comunicando que
"la otra cola" no usaba Nutra-Tweet.Ejecutar acciones selectivas de
fijacin de preciosAcotar una reduccin de precios a solo un segmento
o producto.1. Cambiar las opciones de los clientesMcDonald's evit
entrar a la guerra de precios entre los tacos de Taco Bells y sus
hamburguesas preparando los "combos" y llevando la eleccin de
producto por producto a almuerzo por almuerzo.2. Descuentos por
cantidad o consumoUna empresa de consumo venda un producto que
duraba 6 meses. Hizo una campaa "lleve 2 pague 1" y ante el xito su
competencia desisti de su estrategia de bajar los precios.3.
Programas de lealtad4. Modificar solo ciertos preciosNorthwest
mantuvo sus tarifas, pero en la ruta Minneapolis-Boston tena como
competencia a Sun Country con un precio bajo de $308 ida y vuelta.
Northwest decidi que solo para esa ruta y con 7 das de antelacin,
podra ofrecer una tarifa de $310. Pudo ser competitivo sin agregar
costos operacionales.5. Marca de batalla3M decidi crear la marca
Highland para competir con los productos baratos de Kao Corporation
en la lnea de diskettes. 3M se dio cuenta que los mercados pueden
soportar muchos precios y protegi su marca de una imagen asociada a
mala calidad.
Delta traspasa sus tickets no vendidos a portales de subastas de
tickets para sean ellos quienes llegan a un mercado sensible al
precio que no le importa horario, escalas o el no acumulamiento de
millas.Cuando no queda otra opcin ms que dar batallaltimo recurso
porque 1. puede mermar la confianza de los clientes, 2. los
clientes postergan su compra esperando la siguiente rebaja de
precios y 3. se puede daar a otros actores del mercado.1. Cuando un
rival puede ser neutralizado2. Cuando se puede lograr economa de
escalas3. Cuando se tiene espaldas para aguantar4. Ante una ventaja
en los costos5. Ante segmento amplio sensible al precio o
expansin6. Ataque preventivo o en respuestaPermite declarar que se
est dispuesto a una guerra desatada7. Llegar a mercados de bajos
preciosIBM y HP se ven forzadas a vender PCs de $500 para competir
con fabricantes como EMachines que ofrece computadores de gama baja
por $400.La conveniencia de la retirada estratgica
