Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais · ... o que fazer? ... servindo como ponto de partida para muitos ... clientes enxergam sua proposta de valor, entendem o que

Identifique personas e acelere as vendas sabendo que tipo de cliente priorizar em um contato comercial

Guia como ganhar tempo vendendo aos

clientes ideais

http://www.agendor.com.br/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas

http://resultadosdigitais.com.br/

Sumário

Introdução .....................................................................................................................3

Entenda seus clientes ................................................................................................7

O que é o cliente errado? .............................................................................................. 9

Conhecendo o cliente ideal ........................................................................................... 12

Como encontrar o cliente ideal?..............................................................................14

Entendendo um pouco mais sobre a persona de seu cliente ideal ................... 16

Criando uma persona ..................................................................................................... 21

Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer? ......................................22

Sua empresa é mais rentável vendendo para os clientes ideais .....................26

Na prática: por que vender para clientes errados é perda de tempo? ............ 28

Quanto tempo e dinheiro sua empresa já perdeu vendendo para o cliente

errado? ................................................................................................................................ 31

Conclusão ......................................................................................................................33

Introdução

© 2017 Agendor • Resultados Digitais | Todos os direitos reservados.www.agendor.com.br www.resultadosdigitais.com.br





44[ Introdução ]


Toda empresa quer e precisa vender mais. Assim, com as metas traçadas para

o crescimento, o mercado continuamente desenvolve estratégias para atrair

e reter clientes.

Mais do que clientes, é importante identificar

o perfil de seu público-alvo (ou do cliente

ideal) e dedicar a ele seus esforços, com o

objetivo de oferecer inovações e melhorias

em produtos ou serviços para retê-lo em

seu negócio.

O exemplo das empresas Google e Yahoo

pode ser bastante esclarecedor nesse sentido.

A companhia Yahoo começou como um

diretório web, que em um processo de expansão assumiu também o papel de

portal de conteúdo editorial – servindo como ponto de partida para muitos

usuários da internet.

Com o tempo, o grupo Yahoo foi crescendo e investindo em novos braços

(mídia, publicidade e serviços comerciais, por exemplo) para atender a

diferentes públicos, deixando de priorizar investimentos no serviço de busca.

Como essa história continua você já consegue deduzir, certo? A partir da

brecha que o Yahoo deixou no mercado, o Google cresceu e dominou o

segmento.





55[ Introdução ]


Quando sabemos exatamente para quem vender, além de investirmos tempo

e recursos para aprimorar a experiência do cliente ideal com nosso produto

ou serviço, raramente temos problemas após a venda. Assim, em vez de

apagar incêndio, podemos concentrar nossos esforços em vender mais.

O problema é quando não sabemos para onde apontar e quando enxergamos

cada suspeito como um potencial cliente, desdobrando os esforços das

equipes – abordagens, recursos de marketing, entre outras iniciativas.

E não para por aí. Esses esforços surtem efeito e acabamos vendendo para

o cliente que não deveria se tornar cliente. Parece estranha essa ideia, mas

explicamos: por não ter o perfil de cliente ideal, ele provavelmente comprará

apenas uma ou no máximo duas vezes com sua empresa, ou seja, não será um

cliente fiel e seu Lifetime Value (valor do tempo de vida) não aumentará.

Para efeito de comparação, um cliente que passa cinco anos fiel à sua

empresa, gastando em média 100 reais por mês, tem um valor maior que

um cliente que faz uma única compra de 1.500 reais e nunca mais volta – o

primeiro tem um Lifetime Value de 6 mil reais.

E quem nunca se arrependeu de comunicar e vender para um cliente, que

atire a primeira pedra! Se não for seu caso, antes de quebrar nossas janelas,

consulte sua equipe de marketing, atendimento, suporte pós-vendas e quem

mais puder. Até o melhor dos profissionais já cometeu tal erro.

É justamente sobre como evitar esses “percalços” que vamos tratar neste

e-book, abordando temas como, por exemplo, qualificação, criação de perfil

de cliente ideal e como replicar esse modelo constantemente no negócio

com o objetivo de gerar mais resultados.





http://www.agendor.com.br/blog/como-fidelizar-clientes?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas

66[ Introdução ]


Obviamente, esse não é um trabalho fácil. Começa mudando a mentalidade

de que qualquer cliente é um bom cliente, passando pelo aprendizado de

qualificar os clientes e definir o perfil de cliente ideal da empresa.

A jornada não é curta, mas é um trabalho compensador. Nas próximas

páginas, nós vamos ajudá-lo a parar de perder tempo com os clientes errados

e a concentrar todas as suas energias em quem realmente vale a pena.

Se você acredita que é possível otimizar os processos de marketing e

vendas, investindo tempo apenas em quem enxerga valor em seu produto,

encontrará aqui o que procura.

Vamos levá-lo ao mundo dos negócios que realmente interessam, onde os

clientes enxergam sua proposta de valor, entendem o que sua empresa faz e

querem contratá-la porque estão prontos para comprar.

Esperamos que este material seja útil. Compartilhe conosco sua opinião e

seus resultados.

Boa leitura!

Equipes Agendor e RD Station





Entenda seus clientes






88[ Entenda seus clientes ]


Afinal de contas, o que é cliente ideal e cliente errado?

A velha mentalidade de administração de

vendas pensa assim: se eu tenho um cliente

e posso vender para ele, logo eu deveria

fazer isso porque estou aproveitando todas

as oportunidades.

Mas será que realmente o melhor a fazer

é aproveitar por todas as oportunidades

sem saber se quem está comprando tem

consciência do que está levando?

Não estamos dizendo que você mente para seu cliente ou que é

injusto, muito menos que vende uma coisa e entrega outra. Mas

muitas vezes seu cliente (o cliente errado, claro) acha que está

comprando uma coisa, quando na verdade o que ele está comprando

é outra, um pouco diferente do que precisa.

Isso pode fazer com que ele crie a expectativa de que vai obter um

produto ou serviço e depois acabe se frustrando, justamente por não

ter conhecimento do que comprou.

Por outro lado, você – que poderia ter detectado que aquele não era

um cliente em potencial – acaba vendendo com a ideia de que ter

cliente novo é sempre bom.







Mas nem sempre é assim. Alguns clientes dão prejuízo ao negócio em todas

as fases – da captação, passando pelo momento da compra e até durante a

rescisão do contrato. Você já deve ter ouvido de colegas no mercado que

“pagariam para não ter certos clientes”. Sim, clientes que fazem a empresa

perder tempo e recursos, quando poderia dedicar-se à boa clientela fiel.

Saber para quem devemos oferecer nosso produto é 80% do processo de

vendas. Devemos concentrar muito mais tempo selecionando nosso alvo do

que tentando convencê-lo de que nossa solução é o que ele busca.

Certamente fazer esse discernimento não é algo simples como somar dois e dois.

Contudo vale o esforço, já que depois de entender quem é (e principalmente

quem não é seu cliente ideal) fica muito mais fácil colocar o plano em prática e

começar a investir apenas nos potenciais clientes de verdade.

O que é o cliente errado?

Por que vamos falar primeiro do cliente errado? Pois é mais importante

identificar, antes de mais nada, para quem não devemos vender. Dessa

forma, a primeira dica valiosa que daremos a você é: não tenha medo de

desqualificar os clientes.

Há diferentes perfis de cliente errado, um deles é aquele que não sabe o que

está comprando. Utilizando um exemplo no segmento de sistemas de gestão

comercial, é uma empresa que investe na ferramenta com a ideia de que ela

fará sozinha todo o trabalho.







Provavelmente, esse cliente não entendeu que o sistema para gestão

comercial facilita o acompanhamento dos negócios e permite criar uma

estratégia para estreitar o relacionamento com os clientes, por meio do

conhecimento de seus hábitos, preferências, necessidades e expectativas.

O cliente na verdade não captou a ideia de que o CRM de vendas é uma

maneira de fazer a equipe comercial colocar em prática os princípios do

relacionamento (uma vez que é justamente o relacionamento que fará a

diferença no desempenho das vendas).

Não estamos dizendo que a culpa seja dele. Muito pelo contrário. A culpa

pode ter sido da empresa que vendeu o produto, que em algum momento

deixou de transmitir essa mensagem de maneira clara.

Como desfecho de caso, quando o cliente perceber que não comprou o

que realmente desejava, ele não vai querer continuar com a ferramenta e,

obviamente, não renovará o contrato ou a assinatura.

Outro exemplo de cliente errado é aquele que acha que a sua empresa vai

trabalhar apenas para ele.

Vamos supor que sua empresa venda serviços. O cliente contrata X horas,

porque não quer ou não pode contratar um profissional full-time dentro de

sua empresa.







Agora imagine que, já na primeira semana, esse cliente extrapole as horas

contratadas e comece a reclamar de seu processo de trabalho, exigindo

ações imediatas, na sequência do feedback.

É possível notar claramente que esse é o tipo de cliente que trará prejuízo

para sua empresa. Também é quase certo que, em algum momento, ele irá

embora responsabilizando sua organização por não ter feito o combinado.

Para encerrar o capítulo, citaremos o exemplo mais comum de cliente errado,

aquele que quer descontos a todo custo.

Sabemos que fechar um negócio envolve negociação, mas o cliente que

insiste em pechinchar e jogar para baixo o preço de seu produto ou serviço,

na verdade, pode não valorizar o trabalho de sua empresa. Por isso, está na

hora de dar tchau a ele (ou melhor, nem o convidar a entrar). Não é viável

para sua empresa manter um cliente desse tipo na carteira.

Para eliminar possíveis problemas com um público que não trará resultados

para seu negócio, suas equipes devem ter como foco tornarem-se empáticas

para os clientes que fazem parte do seu perfil. Seu produto precisa parecer

ideal para os clientes interessantes a sua empresa.

Dessa forma, elimine os prospects que não estejam envolvidos com seu

produto e não tenham urgência pela solução. Fique apenas com as pessoas

que se interessam pelo que você faz.







Conhecendo o cliente ideal

Se não faltam exemplos de clientes errados, nem

sempre é tão fácil definir o cliente ideal. Afinal,

diariamente lidamos com prospects que podem se

transformar em ótimos clientes.

A única certeza que temos com relação a um cliente

ideal é que ele entende o que fazemos. A partir

desse ponto, podemos engajar áreas de marketing e

vendas em um verdadeiro trabalho de investigação

e incentivo, que acontece por meio de:

• Campanhas e materiais gerados para esclarecer e nutrir o público

interessado;

• Envio de e-mails, ligações e interações por redes sociais – pelo tipo

de perguntas, ideias e sugestões que chegam, conseguimos traçar os

diferentes perfis das pessoas que estão em contato com nossa marca;

• Qualificação de leads (potenciais clientes) ao fim de cada prospecção.

A soma de todas essas ações vai determinar quem é seu cliente ideal: aquele

que enxerga valor em seu produto, não quer que você se sacrifique ou tenha

prejuízo para servi-lo, sabe exatamente o que esperar do seu trabalho e

entende quando os resultados virão.







As relações com clientes ideais não são relações ruins. Em negociações,

todos ganham, porque estão fazendo o que sabem e podem de melhor.

Com essas ideias em mente, vamos agora para um grande desafio: saber

como aplicar esses conceitos na criação de uma persona mais detalhada, ou

seja, do cliente ideal.





Como encontrar o cliente ideal?






1515[ Como encontrar o cliente ideal? ]


Todos nós queremos encontrar o cliente ideal,

não é mesmo? Afinal, é justamente com a

garantia de que estamos negociando com o

público adequado, que temos um processo

de vendas mais linear e segurança para fazer

planejamentos assertivos.

Há cinco características para identificação de

quem realmente deseja comprar. São elas:

• Orçamento – seu potencial cliente deve ter

capacidade para pagar por aquilo que você oferece;

• Urgência – define um problema imediato que precisa ser resolvido o mais

rápido possível e isso demonstra que seu cliente está mesmo interessado

em comprar;

• Proposta de valor – potenciais clientes identificam os diferenciais de seu

produto/serviço;

• Poder de decisão – a pessoa que está em contato com sua empresa deve

ter autonomia e capacidade de decidir ou influenciar na contratação de

seus serviços;

• Conveniência – o cliente enxerga sua solução como a mais interessante e

fácil de ser adquirida.

Identificar essas características é parte essencial do processo para encontrar o

cliente ideal, ou seja, definir quais são as personas que sua empresa deve atender.







Entendendo um pouco mais sobre a persona de seu cliente ideal

Persona é a junção de todas as características de seu público-alvo em um

personagem fictício, que tem como missão humanizar suas pesquisas

de mercado, dados da ferramenta de CRM, das redes sociais e de outras

plataformas, reunindo-as em um ser único que, se fosse verdadeiro, seria a

expressão do melhor cliente que sua empresa poderia esperar.

Criar uma ou mais personas para o seu negócio auxilia na compreensão de

quem são seus clientes e o que eles querem.

Conhecendo hábitos e comportamentos de consumo, desejos, necessidades,

dificuldades e problemas comuns dessas personas, suas equipes têm mais

subsídios para construir estratégias que tornem o processo de vendas eficaz.

As personas ou buyer personas são muito utilizadas, por exemplo, no campo

de marketing digital. Justamente por conta dele, elas ganharam notoriedade

passando a ser utilizadas em diferentes áreas de um negócio.

Para o time de vendas, por exemplo, a adoção das personas é extremamente

proveitosa diante do cenário comercial atual, em que os clientes ideais

mudam constantemente. Será que seus clientes potenciais atuais continuam

tendo as mesmas características de quando seu negócio começou? Será que

continuarão em cinco, dez, vinte anos?





http://materiais.resultadosdigitais.com.br/kit-personas-e-jornada-de-compra/?utm_medium=referral&utm_campaign=ebook-acelerando-suas-vendas&utm_source=ebook-acelerando-suas-vendas

http://www.agendor.com.br/blog/buyer-persona-o-que-e/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas



Definir e trabalhar com base em personas deve ser um exercício constante.

Esteja atento às possíveis mudanças e faça uma boa análise a cada ano. Essa

estratégia garantirá melhores resultados com uma grande vantagem: redução

de esforços do time.

Com verba e tempo de sobra, sua empresa poderá investir em inovações

e melhorias para atrair leads e reter aqueles clientes que mais interessam

ao negócio.

Um pouco da história...

O pai das personas é Alan Cooper, que estendeu o conceito de público-alvo

para personas por ser uma maneira muito mais completa de entender quem

está por trás de uma carteira de dinheiro ou de uma assinatura de compras.

Aqui está a razão pela qual construir as personas é fundamental: buyer personas

são perfis semificcionais que representam seu comprador ideal. Chegamos ao

que a gente queria, o tal do comprador ideal e seu perfil completo.

Uma boa persona descreve com detalhes quem é seu comprador ideal,

aquela pessoa perfeita para adquirir seu produto ou serviço. Para começar,

entenda a diferença entre persona e público-alvo:

O público-alvo conta com uma descrição mais ampla: jovens adultos

de 32 a 45 anos, que moram em São Paulo, são independentes de

suas famílias e ganham entre 7 a 15 salários mínimos mensais. Com

grande poder de compra, eles possuem contas e investimentos.

Estão por dentro de tudo o que acontece no mundo tecnológico.







Já as personas, contam com mais detalhes do que somente idade, sexo e

classe social. Elas incluem características pessoais, dados demográficos,

padrões de comportamento, motivações e objetivos dos clientes. Quanto

mais detalhada for a pesquisa melhor!

Acrescentaríamos então mais uma série de características, como nome,

atividade profissional, características físicas, como é seu dia a dia, se realiza

viagens, que produtos consome, o que lê e ouve, outros gostos e interesses,

objetivo de vida, comportamento de uso do cliente com nosso produto

ou serviço (quando usa, por qual motivo compra, aproveita todas as

funcionalidades etc.). Veja o exemplo abaixo:

Paulo Maldonado, 33 anos, gerente de projetos na empresa W há

quatro anos, mora com a esposa Alice de 34 anos (professora de

inglês) no bairro da Penha (São Paulo, SP). O gerente é graduado

em Administração pela universidade X e possui MBA em Gestão de

Projetos pela universidade Y (cursos realizados com parte dos custos

bancados pelas empresas em que atuou, grandes consultorias, entre

elas Y e Z).

O profissional agora inicia o mestrado com o objetivo de mesclar suas

atividades e garantir uma vaga no meio acadêmico. Outro principal

motivo de continuar estudando é escalar hierarquicamente posições

dentro da consultoria onde atua, que valoriza esse tipo de atuação

mista entre academia e mercado de trabalho.







O gerente de projetos conheceu nossa empresa ao visitar uma feira de

tecnologia e hoje nosso sistema para realizar as atividades A e B, além

de atuar como um multiplicador do trabalho que fazemos para sua

equipe composta por quatro pessoas. Paulo revela que atua mais com

acompanhamento gerencial por não ter tempo para atualizar o sistema

com frequência. Assim, terceiriza essa tarefa para seu braço direito na área

de projetos, o engenheiro Carlos Eduardo (os dois se conheceram durante

a graduação e são amigos, além de colegas de empresa).

Paulo conhece e gosta muito de tecnologia. Pesquisa por conta própria

e participa de eventos para conhecer aquilo que o mercado conta de

mais novo na área. Mas, como parte da última geração brasileira que

não nasceu conectada, sabe dividir a vida em off-line e online. Consegue

fazer uma viagem anual para o exterior, mas também valoriza pontos a

serem visitados no Brasil. Prefere praias como destino.

Outro exemplo detalhado de persona:







Criando uma persona

A primeira coisa que você deve saber é que uma buyer persona não pode ser

criada por meio de suposições nem palpites, muito menos por interpretações

inconsistentes do mercado.

Oriente-se pelo perfil de seu cliente típico, ou seja, pela maioria,

para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil

comportamental da persona:

• Quem é seu potencial cliente?

• Que tipo de assunto interessaria a ele sobre seu setor?

• Como ele chegou até sua empresa?

• Quais são as atividades mais comuns que ele realiza?

• Qual seu nível de instrução?

• Quais seus desafios e obstáculos?

• Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?

• Quais são seus hobbies?

• Qual é o tipo de empresa que compra sua solução? E qual o cargo de

quem compra?

• Quem influencia suas decisões?







Acrescente todas as perguntas que julgar interessantes para a definição

das características de quem compra de sua empresa – os melhores e fiéis

compradores. O próximo passo é detalhar os perfis dos clientes a partir das

respostas obtidas.

Com isso, você poderá unificar as informações

e elaborar as personagens (pode haver mais

que uma persona) em um documento a ser

disponibilizado para todos na empresa.

Ao finalizar o processo, dê um nome para

cada persona. Isso facilitará os debates

internos: “Mas você acredita que a Amanda se

interessaria por isso?”.

Agora que você já tem a direção, recomendamos que faça o dever de casa

e elabore as personas relacionadas aos consumidores dos produtos ou

serviços de sua empresa. Em seguida, vamos para o próximo passo, como

trabalhar com elas!





Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o

que fazer?






2323[ Agora que já sei qual é meu cliente ideal, o que fazer? ]


Você já tem suas personas em mãos, correto? Agora está na hora de criar

ações para atingir seus clientes certos (aqueles definidos nas personas).

Isso pode ser mais difícil do que parece.

Mas o trabalho aqui é investigativo e você

vai precisar começar com um brainstorming

(tempestade de ideias, em inglês) para chegar

ao denominador comum da coisa toda.

Com as personas prontas, o próximo passo é

saber como chegar até elas – ou como chamar

a atenção e criar uma proposta de valor.

Para isso, é necessário conhecer os hábitos de suas personas. Até aqui tudo

bem, já que isso faz parte de seu estudo de buyer persona.

Recomendamos, por exemplo, que você use os hábitos e os veículos pelos

quais suas personas consomem informação para definir os meios em que irá

“abordar” esses clientes.

Por exemplo, digamos que a persona Amanda seja totalmente digital e

consuma informações via smartphone: das 9h às 10h, durante o trajeto para

o trabalho, pelo Facebook; das 13h às 14h, durante o horário de almoço,

em portais de notícias; e das 19h às 20h, voltando para a casa, pelas redes

Facebook e Instagram.

Perceberam o padrão de comportamento? Com isso, já sabemos quais são

os melhores meios para impactar Amanda: Facebook, Instagram e portais de

notícias.





http://blog.wedologos.com.br/como-fazer-uma-sessao-de-brainstorm/



Tudo o que sua empresa precisa fazer agora é traçar um plano de

comunicação e abordagem para conseguir chegar à Amanda nos momentos

em que ela estiver online, pelos meios em que ela navega.

Vamos considerar uma segunda persona – Júlio. Um pouco menos

conectado, ele acessa o LinkedIn durante o almoço (das 13h às 14h) e o

Twitter antes de dormir (das 22 às 0h).

Com os horários e mídias em que podemos encontrar Júlio online, aumentam

nossas chances de ter uma mensagem respondida via LinkedIn ou até mesmo

de que nossos cards no Twitter cheguem a ele.

Nossa terceira persona chama-se Pedro. Ele detém cargo decisório na

empresa, fica no escritório das 7h às 10h e das 13h30 às 18h30, mas prefere que

as ligações de vendas sejam feitas para seu telefone fixo.

Saber desses detalhes seria perfeito para que seu time comercial não

importunasse o prospect com uma chamada para seu celular. Seus

vendedores também não teriam dificuldades para encontrar Pedro no

escritório, bastaria ligar no horário levantado por sua pesquisa.

Outro detalhe importante é conhecer os hábitos de compra dessas personas.

Mesmo no caso de serem pessoas que atuem no segmento B2B, elas possuem

hábitos de compras e costumam levar esses hábitos para o ambiente

profissional.





http://www.agendor.com.br/blog/tecnicas-de-follow-up-converter-prospect-em-cliente/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas



Notou como conhecer os hábitos de nossas personas é imprescindível para

que os esforços de marketing e vendas tenham resultados? Quando você

de fato as conhece e sabe como elas compram, sua abordagem (seja a ativa

feita pelo comercial ou através de estratégias de marketing digital e inbound

marketing) tem grandes chances de surtir efeito. Isso porque você está

pronto para responder às perguntas que possam surgir e ainda interagir com

informações complementares quando julgar necessário.

E como nós sabemos que seu prospect é seu cliente ideal, existe uma grande

chance de ele reconhecer o trabalho realizado por sua empresa e entender como

isso pode ajudá-lo, interessando-se ainda mais pela compra. Como resultado, sua

empresa pode ter muito mais rentabilidade – tema do próximo capítulo.





Sua empresa é mais rentável vendendo para clientes ideais






2727[ Vendendo para clientes ideais ]


Você já parou para pensar nos valores em dinheiro que sua empresa joga fora

todos os anos ao abordar, vender, fazer negócios e depois desfazer negócios

com os clientes errados?

São investidos esforços de marketing e vendas para conseguir a atenção

do cliente, fazer a avaliação de negócio e cenário do cliente, para então o

trabalho ser “oficialmente” iniciado.

Quanto tempo, dedicação e investimento já foram aplicados em todas essas

etapas? Agora imagine o quanto disso tudo sua empresa pode continuar

perdendo, se esse cliente exigir muito mais do que contratou.

Por exemplo, ele comprou um produto, não gostou e quer trocar (ou quer

o dinheiro de volta). Imagine todo o retrabalho e, obviamente, custo dessa

transação.

Calculando na ponta do

lápis, talvez fique mais fácil

compreender como sua

empresa torna-se mais rentável

vendendo para os clientes

ideais e deixando de vender

para os clientes errados.







Na prática: por que vender para clientes errados é uma perda de tempo?

Talvez o empreendedor, o diretor de vendas e o gestor comercial até saibam

que vender para o cliente errado é ter prejuízo. Mas o vendedor, muitas vezes

pensando na comissão, acaba vendendo mesmo sabendo que não deveria

fazer isso. Ao mostrar à equipe os resultados e impactos no negócio, é

possível que todos compreendam a importância da prática adequada.

Vejamos alguns exemplos.

Exemplo #1: na venda de serviços

Imagine que você tenha vendido um serviço

para seu cliente e que o tempo estimado de

implantação seja 40 dias.

Sua empresa começa a fazer o levantamento das informações do

cliente para trabalhar no material, mas se depara com inúmeros

problemas que não foram incluídos na precificação.

Para piorar, o gestor da área em que o serviço será realizado exige estar

presente em todas as reuniões para acompanhar o andamento do

projeto. O problema é que a agenda do gerente é muito instável. Ele

desmarca os compromissos às vésperas e não dá retorno para marcar

uma nova data.







Junto a isso, ele ainda não permite que sua equipe se reúna com a

equipe dele. Dessa forma, o tempo vai passando, a troca de e-mails só

aumenta, você fica esperando o sinal verde do gerente e ninguém sai

do lugar.

Assim, o projeto que demoraria normalmente 40 dias para ser

implementado, já está em seu 90º dia sem que você consiga sair do lugar.

Ao final do 120º dia sem conseguir avanços, o cliente notifica-o de

que irá rescindir o contrato, alegando que sua empesa não conseguiu

cumprir com o prazo acordado em contrato.

Resultado: sua empresa demorou três vezes o tempo normal para

tentar implementar o serviço, não conseguiu implementar, teve de

pagar os funcionários que estavam trabalhando em um projeto que

deu errado e ainda pode ter deixado de pegar outros projetos por

conta desse contratempo.

Agora pense nos prejuízos. A princípio, com

tempo e esforço dedicados pelo time ao

mergulhar no negócio do seu cliente. Depois,

por todo o desgaste que vocês tiveram quando o

gerente da área responsável começou a colocar

empecilhos no projeto. E finalmente, com toda a

dor de cabeça na hora de encerrar o contrato.

Como se não bastasse tudo isso, sua empresa ainda pode ter ficado

com a imagem “queimada” no cliente.







Faça as contas. Quanto em dinheiro você perdeu ou deixou de ganhar

ao final dos 120 dias? Quanto ganharia se tivesse vendido um serviço

que pudesse ser entregue em 40 dias e depois pudesse ser mensurado

mensalmente pelo cliente?

Essa é a diferença entre um cliente satisfeito e um cliente insatisfeito;

entre um cliente duradouro e um contrato interrompido.

Exemplo #2: na venda de produtos

Tudo bem, você não vende serviços, mas

vende produtos e, da mesma maneira,

acabou vendendo para o cliente errado.

O cliente fez perguntas sobre seus

produtos, testou a maioria, fez sua escolha,

negociou, quis parcelar, fechou negócio.

Nesse meio tempo, o vendedor passou

algumas horas com o cliente, mas conseguiu

fechar a venda e ficou muito feliz com a comissão conquistada depois

de tanto esforço.

Eis que dentro do prazo de troca, o cliente entra em contato alegando

problemas no produto (aquele que ele escolheu depois de testar).

Mesmo depois de uma boa conversa, ele diz que não quer o produto

e que não está satisfeito com nenhuma das opções de troca, ou seja,

quer o dinheiro de volta.







Obviamente, se sua empresa tiver

um treinamento muito forte e um

espírito muito grande de serviço ao

cliente, vai ver que o melhor a fazer é

realmente devolver o dinheiro. Caso

contrário, correrá o risco de enfrentar

reclamações em mídias sociais, sites

especializados e outros órgãos, o que

poderá prejudicar sua imagem.

O cliente foi embora, você recebeu o produto de volta e

provavelmente não conseguirá vendê-lo novamente. Se a transação

aconteceu na virada de mês, a comissão também já deve ter sido

repassada ao vendedor – olhe o tamanho de seu prejuízo!

Se sua empresa vende online, pode até ter perdido menos tempo, mas

provavelmente teve mais custos por conta da logística envolvida na

entrega e na devolução.

E agora, tem alguma dúvida de que vendeu para o cliente errado e

perdeu tempo, dinheiro, lucratividade, além da oportunidade de

vender o produto para o cliente ideal?

Se ainda tiver, indicamos que memorize esta mensagem: vender para

o cliente errado sempre é mais trabalhoso, custoso e uma perda de

tempo.







Quanto tempo e dinheiro sua empresa já perdeu vendendo para o cliente errado?

Agora que citamos esses dois exemplos rápidos, mesmo que eles não se

apliquem 100% ao seu caso, consegue visualizar como sua empresa estaria

muito mais rentável, se investisse mais esforços para identificação de personas?

Com clientes mais seguros e fiéis, sua empresa tem a oportunidade de gerar

novas oportunidades de negócios e elevar o ROI das vendas, já que seu público-

alvo estará aberto a novas ofertas e contatos do seu time de vendas.

IMPORTANTE: é fundamental pensar se o prospect se encaixa no perfil de

suas personas antes mesmo de começar o processo de vendas.





http://materiais.agendor.com.br/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas

Conclusão






3434[ Conclusão ]


Esse e-book buscou demonstrar para você

que vender para os clientes errados pode ser

um desperdício (de tempo, dinheiro e força de

trabalho) para sua empresa, enquanto vender

para os clientes ideais pode tornar o processo

comercial até mais ágil.

Obviamente que no meio do caminho muitos

clientes errados podem ser convertidos em

clientes ideais e, por isso, a atualização das

personas é tão importante. Mas o esforço para encontrar e vender às

pessoas certas é bem menor, mais rápido e direto.

Em um primeiro momento, encontrar os clientes ideais pode parecer

mais trabalhoso do que vender para qualquer um. Afinal, você precisa

descobrir quem são eles e uma simples declaração de público-alvo não

será suficiente para realizar um trabalho bem-feito.

Se o buyer persona é algo novo para você, fique tranquilo. Com a

aplicação de nosso passo a passo, será mais simples conseguir chegar

aonde precisa, a descobrir o que é imprescindível para vender para o

público certo.

Comece e perceberá que o método passa a ser mais fácil com o tempo

e o levantamento constante de informações.





3535[ Conclusão ]


DICA: renove suas personas periodicamente, até porque todas as pessoas

mudam, bem como suas necessidades. Lembre-se, o cliente que poderia não

ser o certo para você no ano passado, pode ser a partir de agora.

Tenha como mantra que os clientes certos trazem lucros e não se esqueça de

que definir e conhecer quem é seu cliente ideal vai lhe poupar tempo, dinheiro

e trabalho, além de evitar muitos problemas.

Com esse e-book, nós esperamos aprimorar a mentalidade orientada pela

máxima “quanto mais vendas, melhor”, transformando-a em “quanto mais

vendas para o cliente ideal, melhor” e “quanto menos vendas para os clientes

errados, melhor ainda”.

É assim que você deve pensar a partir de agora e é assim que você deve fazer

para melhorar seus resultados de vendas a cada ano.

Esperamos que esse material tenha ajudado nessa missão.

Sucesso e bons negócios!





3636[ Conteúdo adicional e de referência ]


O Agendor é uma plataforma de aprimoramento em vendas que ajuda milhares de vendedores a

alcançarem todo o seu potencial.

Teste gratuitamente





https://web.agendor.com.br/cadastro/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas


https://www.facebook.com/agendor/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas

https://twitter.com/agendor/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas

http://www.agendor.com.br/blog/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas

https://www.linkedin.com/company/agendor/?utm_source=materiais&utm_medium=ebook&utm_campaign=guia-acelerando-suas-vendas


3737[ Conteúdo adicional e de referência ]


A Resultados Digitais tem como objetivo ajudar empresas de todos os portes a entender e aproveitar os benefícios

do Marketing Digital, conseguindo assim resultados reais e permanentes para os seus negócios.

Veja aqui alguns dos nossos cases e perceba na prática como o Marketing pode ser aplicado na realidade!

Conheça mais materiais educativos





http://blog.rdstation.com.br/estudos-de-caso/?utm_medium=referral&utm_campaign=ebook-acelerando-suas-vendas&utm_source=ebook-acelerando-suas-vendas

http://resultadosdigitais.com.br/materiais-educativos/?utm_medium=referral&utm_campaign=ebook-acelerando-suas-vendas&utm_source=ebook-acelerando-suas-vendas

https://www.facebook.com/ResultadosDigitais

http://resultadosdigitais.com.br/blog/?utm_medium=referral&utm_campaign=ebook-acelerando-suas-vendas&utm_source=ebook-acelerando-suas-vendas

http://www.rdstation.com/

http://www.rdstation.com/?utm_medium=referral&utm_campaign=ebook-acelerando-suas-vendas&utm_source=ebook-acelerando-suas-vendas

http://www.rdstation.com/?utm_medium=referral&utm_campaign=ebook-acelerando-suas-vendas&utm_source=ebook-acelerando-suas-vendas

Documents

Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais · ... o que fazer? ... servindo como ponto de partida para muitos ... clientes enxergam sua proposta de valor, entendem o que