NEGOCIAÇÃO AVANÇADA

Bem-vindo!

+ de 70 mil participantes

Em 1982 criou o Workshop “Negociação, Posturas &Estilos”.

Odino Marcondes

Sociólogo e expert em transformação cultural, gestão demudanças e desenvolvimento organizacional. Em 1977fundou a Marcondes Consultoria.

Em 2013 tem início da parceria com a Connect, Diálogo eNegociação.

HumanidadeSimplicidadeQualidadeProfundidade

VISÃODiálogos mais produtivos e acordos mais efetivos;

Servir e Educar.

VALORES

Geramos Valor e Riqueza.

Relacionamentos de melhor qualidade.

MISSÃO

Petroserv S.A.

Processos de Desenvolvimento

Vendas Consultivas

Negociação, Posturas & Estilos

Comunicação Assertiva

Apresentações Executivas

Tornar a comunicação mais clara, positiva e efetiva;

Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como negociador;

Melhorar o desempenho e os Resultados quanti e qualitativos em Vendas

Orientar as apresentações para os pontos críticos e resultados do negócio;

Ampliar a percepção sobre o papel dos negociadores, suas posturas e consequências;

Planejar adequadamente as negociações.

Negociações mais satisfatórias e efetividade ao lidar com conflitos.

Ampliar a auto percepção, com ajustes no foco pessoal e profissional e melhoria das relações;

Reconhecer comportamentos vitais e específicos, que precisam ser modificados para alcançar maior assertividade;Lidar de forma mais produtiva com questões de autoridade, responsabilidade, controle e poder;

Fortalecimento do estilo Afirmação (Assertividade).

Aumentar o poder de influência, através de uma argumentação clara, segura e estruturada;

Animar-se e criar sustentação e conectar-se mais profundamente com o cliente;

Caminhos para o Aperfeiçoamento da Pós-Venda.

Interagir adequadamente com os líderes durante as apresentações;Usar métodos que tornem a apresentação memorável.

Quem sou eu?

Minhas expectativas:

1

2

Apresentação

Estabelecer um “espaço” para reflexão sobre os conhecimentos e experiências em negociação;

Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como negociador;

Estimular o autoconhecimento e a percepção do outro;

Enfatizar a cultura do protagonismo e de empowerment como objetivo central do processo de negociação.

1

2

3

4

Objetivos

1

2

3

4

Programa

Negociação por Princípios;

Confiança;

Posturas;

Preferência de Estilos;5

Cultura6

Planejamento;

DINÂMICA : 1000 DINHEIROS

Cada grupo deverá eleger

UMA BOA EXPERIÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO

de qualquer colega e entrevistá-lo

para descobrir

AFINAL, O QUE FEZ A DIFERENÇA?

ABERTURA

CONFIANÇA

PREVISIBILIDADE

COMPORTAMENTOS

VALORES

Confiança1

CASO EXCLUSIVIDADE

Dinâmica : Exclusividade

Poder &Posturas

2

R e s p o s t afraca

Resultados

baixa

alta

G / P

Inércia P / P

P / G

Relacionamentos

G / G

forte

Willian Ury

Separe as pessoas do problema

Concentre-se nos interesses, não nas posiçõesCrie opções para benefícios mútuos

Insista em critérios objetivos

1

2

3

4

3 Negociação por Princípios

CASO A PEÇA

CASO OPORTUNIDADE

Escopo - Escolha dinâmica.

Limitado demais = fora do campo visual.

Amplo demais = Sobrecarrega com sinais pouco importantes,

esgotando recursos.

Expandir para incluir todos os aspectos relevantes do

ambiente, mas não mais do que isso.

Telescópios e microscópios

“Precisei de apenas cinco dias e um par de conversas para perceber que as coisas estavam complexas demais

, não foi difícil decidir que a simplicidade seria o pilar da minha gestão.”

“A empresa saiu de negócios arriscados e privilegiou mercados onde é mais lucrativa – minério de ferro,

níquel, carvão e fertilizantes.”Murilo Ferreira – Revista Exame 21/08/2013

Telescópios e microscópios

CASOO PROGRAMA

Planejamento

4

Depende de: Pessoas e Situação

P. A. R. T. Es

Participantes

Valor Adicional RegrasTáticas

Escopo

CASO O IMÓVEL

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

Você é uma empresa de investimentos

Você comprou um terreno na Zona Sul a 2 anospor R$ 27.000.000,00

Você recebeu uma proposta de compra da AGIR DESENVOL.

A proposta da AGIR ficou abaixo do que você esperava

Você têm em mãos uma avaliação do Imóvel;

Você terá uma reunião com a PORTAL DESENVOLVIMENTO, outrainteressada

Avaliação: R$ 36 milhões a R$44 milhões

Valor pago: R$27 milhões

Oferta da Agir: R$ 38 milhões

Sua idéia de valor para negócio com a Agir: 10 ou 15% maior

Apartamentos Residências

Condomínio de Luxo – 20% maior

Imóvel Comercial – 1,5 a 2 vezes

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

O QUE FAREI SE A NEGOCIAÇÃO NÃO DER EM NADA?

Identificar as alternativas caso não feche negócio com a Portal

Estimar o valor associado a cada alternativa

Selecionar a melhor alternativa: BATNA

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

BATNA

Best Alternative to Negotiated agreement

Qual a oferta mais baixa você estaria disposto a aceitar?

Variação: R$ 41,5 milhões a R$ 43,7 milhões

Valor médio: 42,65 milhões

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

O BATNA NÃO É:

O QUE VOCÊ ACHA JUSTO

NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ PAGOU

NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ ESPERA CONSEGUIR

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

O BATNA É:

A REALIDADE QUE VOCÊ ENFRENTARÁ CASO NÃO CHEGUE A NENHUM ACORDO NA NEGOCIAÇÃO EM CURSO

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

Qual é o valor mais alto que a Portalesta disposta a pagar?

Procurar outro terreno que esteja disponível no momento

Aguardar outras disponibilidades futura

Construir em outro lugar

CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos

Estimativa de valor: R$ 48 milhões a R$ 60 milhões

Valor médio: R$ 54 milhões

CASO O IMÓVEL: Portal

Zona de possível acordo:

42,65 a 60 milhões

CASO O IMÓVEL

CASO O IMOVELEstá simulação apresenta uma estratégia para capturar maior valor econômico numa negociação.A perspectiva neste caso é a do preço.Para o comprador significa comprar pelo menor preço, enquanto o vendedor tenta vender pelo preço mais alto.Ao refletir sobre os resultados das simulações poderemos responder melhor as seguintes questões:•Como se preparar para a negociação?•Como evitar erros comuns?•Como decidir se deve fazer a primeira oferta?•Como estruturar a oferta inicial?•Como descobri até onde você pode pressionar o outro lado?•Como barganhar de forma eficaz?•Como exigir o máximo de valor sem sacrificar a relação?•Como gerenciar seu nível de satisfação?

27 36 4438

Oferta da AGIRr

Preço pago a 1 ano

41,8 43,7

Valor médio

42,65

Batna da Luca

Valor médio

4030 60

Comprador 2 Portal

48

Preferência DeEstilos

Persuasão Argumentação1

2

3

4

Afirmação Posicionamento e Assertividade

Ligação Relacionamento e Empatia

Atração Capacidade de Envolver

Forças

Push

Pull

5

240 12 6048

Faixa ótima

31

Preferência DeEstilos

A Curva do Sal5

É uma estratégia previamente planejada diante de um cenário específico.

Em certas situações, é a melhor alternativa diante de um conflito ou confronto.

...É preciso recuar “para ganhar impulso”.

Uma pausa para ter tempo de pensar, analisar, refletir e

destensionar uma situação.

Preferência de Estilos

5Estratégia de Recuo

Preferência de Estilos

5 Resultado da pesquisa

CASOAS TINTAS

Cultura6Evolução de vantagens competitivas

Cultura6

SIMULAÇÃO : A REMOÇÃO

“Feliz aquele que transfere o que sabe eaprende o que ensina”.

Cora Coralina

Como chegar ao Sim – A negociação de acordos semconcessões – William Ury e Roger Fisher, Editora Imago.

O poder do não positivo – Como dizer Não e aindachegar ao Sim

Chegando à Paz - Resolvendo conflitos em casa, notrabalho e no dia-a-dia William Ury, Editora Campus.

Negociar é preciso – Estratégias de negociação parapessoas de bom senso G. Richard Shell, Negócio Editora.

Co-opetição – (1) Um conceito que combina competiçãocom cooperação (2) A estratégia da teoria do jogoaplicada aos negócios - Barry Nalebuff e AdamBrandenburger, Editora Rocco.

Conversas difíceis – Como discutir questões importantes?

entender o que não é dito? Como lidar com conflitos? -Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen, EditoraCampus.

Decifrar Pessoas – Como entender e prever ocomportamento humano - Jo-Ellan Dimitrius e MarkMazzarella, Editora Campus.

Como ser assertivo como gerente – Técnicas de GerênciaPositiva - Paddy O’Brien, IBPI Press.

Profunda Simplicidade Uma nova consciência do Euinterior - Will Schutz, Editora Ágora.

O gênio da Negociação – As melhores estratégias parasuperar os obstáculos e alcançar excelentes resultados -Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, Editora Rocco.

Bibliografia

Muito Obrigado!

André BraghettaConsultor

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