I n f o r m a t i v o e l e t r ô n i c o m e n s a l - O b r a s O n l i n ea n o 6 - n º 5 9 - J u l h o d e 2 0 1 0 3 páginas

1 / 3Obras Online News • Informativo eletrônico mensal - Obras Online

OWellington Farias – Gerente comercial da Orguel – Unidade Prado

Da esquerda para a direita: Antônio Carlos Silveira, Érica Teixeira, Luciano Gallo e Christopher Vital – Equipe comercial Orguel Prado

CASO DE SUCESSO

Grupo Orguel, um dos maio-res em locação e venda de equi-pamentos para construção civil predial e industrial do país, está investindo cada vez mais na inte-ligência de mercado para aumen-tar a eficiência da sua força de vendas. Por meio da utilização do Sistema de Inteligência de Merca-do Obras Online, a Orguel Prado, uma das unidades do grupo, oti-miza recursos na prospecção de novos clientes e na recuperação e fidelização de inativos.

Em entrevista à Obras On-line, Wellington Farias, gerente comercial da Orguel Prado, fala sobre como o Sistema Obras Online transformou a sua rotina comercial.

Ool: Qual foi o fator decisivo para a aquisição do Sistema Obras Online?Wellington: Optamos pelo Sis-tema devido à necessidade de maior captação de obras em nossa unidade. Como trabalha-mos especificamente com venda e locação de equipamentos leves para a construção civil, nosso maior foco são as grandes cons-trutoras. Atuamos desde a fase de terraplenagem até o acaba-mento, o que aumenta a deman-da por informações da fase das obras, disponíveis no Sistema.

Ool: Como o departamento co-mercial se adequou ao uso do Sistema Obras Online?Wellington: Nossa prospecção de clientes potenciais era realiza-

Novos clientes do Sistema Obras OnlineSimon – Materiais elétricos e eletrônicos.

AluminAS – Esquadrias em alumínio e instalações em geral.

da através de pesquisa na Inter-net, pelos vendedores internos, e por indicações de clientes. O Sis-tema Obras Online facilitou este processo, pois o vendedor perdia muito tempo pesquisando. Ao visualizar a informação desejada no Sistema, ele liga ou visita a obra, buscando pela pessoa cer-ta, facilitando a prospecção.

A utilização do Sistema tam-bém modificou a nossa rotina comercial externa. Nossa equipe segue um roteiro de visita tra-çado por informações relevan-tes do Sistema, o que beneficia a atuação do vendedor. Ainda estamos trabalhando com uma equipe reduzida, mas sabemos que o sucesso da ferramenta de-pende da utilização correta pelos funcionários. É preciso haver motivação da equipe e, princi-palmente, disciplina.

Ool: Qual a importância do trei-namento para a usabilidade do Sistema Obras Online?Wellington: O treinamento é essencial para preparar a equi-pe e evita o retrabalho. Antes, pesquisávamos e pontuávamos fora do Sistema. Isso gerava um desencontro de informações, já que não tínhamos uma meto-dologia de trabalho definida. A dedicação é a chave do sucesso. Ool: Como a empresa avalia o papel do consultor da Obras Online na implantação e acom-panhamento do Sistema?

Wellington: Com o acom-panhamento do consultor, o progresso é muito maior, pois ele orienta a equipe comercial na tomada de decisões estraté-gicas, cria um relacionamento com o cliente e condições ple-nas de mensurar o resultado do uso da ferramenta pela equipe comercial.

Ool: Quais foram as mudanças comerciais mais significativas observadas com a utilização do Sistema Obras Online?Wellington: A equipe comer-cial debate mais as informa-ções relevantes, o que resultou na melhoria do atendimento ao nosso cliente. Com as in-formações corretas, o vende-dor fica mais preparado para fechar negócios. Além disso, o Sistema possibilitou a retoma-da de negociação com clientes inativos e que, de certa forma, tinham uma idéia errônea de nossos produtos e serviços. Ganhamos a oportunidade de renegociar com estes clientes.

Ool: Qual a expectativa de negócios com a utilização do Sistema Obras Online?Wellington: Com o Sistema Obras Online pretendemos aumentar o faturamento, res-gatar clientes inativos, am-pliar o relacionamento com o mercado e estruturar cada vez mais nosso departamento comercial.

Ool: Na etapa decisiva da compra, a negociação, hou-

Orguel utiliza Sistema Obras Online para a prospecção de clientes novos e antigos

ve alguma alteração em função do uso do Sistema Obras Online? Wellington: A informa-ção oferece mais credi-bilidade para a empresa, na prospecção de novos clientes e negócios. Ven-dedor sem informação fica sem orientação. Com o Sistema Obras Onli-ne, o caminho da pros-pecção fica mais curto e assertivo.

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I n fo rme Pub l i c i tá r io

Agilidade na prospecção de obras na construção civil predial e industrial

EntEndA o concEito obrAs onlinE

informação que gera resultado

obras online é uma empresa especializada em inteligência de mercado, aplicada à prospecção e à gestão online de novos negócios na construção civil predial e industrial.

como funcionA: Cadastramos e atualizamos, sistematicamente, informações de lançamentos, novos projetos, cons-trução, expansão e modernização de obras nos segmentos residenciais, comerciais/institucionais, industriais e de infraestru-tura, em todo território nacional. Para cada empreendimento cadastrado no Sistema de Inteligência de mercado Obras Online são apresentadas informações como a categoria de uso da obra, localização, investimento, fase e etapa, de acordo com o cronograma físico, bem como os contatos dos responsáveis pelo empreendimento, engenharia e compras.

o que nÃo é obras online• NÃO é um portal de compras

• NÃO é apenas uma revista

• NÃO é apenas um banco de dados de obras• NÃO é um site de cotações e/ou licitações

• NÃO é um sistema de gerenciamento de obras para construtoras

bEnEfÍcios PArA o fornEcEdor

Identificação das potencialidades de mercado e dimensionamento do maior número de obras residenciais, comer-ciais/institucionais, industriais e de infraestrutura lançadas ou em execução no Brasil;

Redução do custo para identificar novas oportunidades de negócios e avaliar se estas estão alinhadas com as capa-citações e estratégias do fornecedor;

Possibilidade da empresa se apresentar como potencial fornecedora de soluções, antes da etapa de contratação, desenvolvendo relações comerciais com base na percepção de valor e não no preço;

Monitoramento e orientação das ações da força de vendas para que os profissionais da área se firmem como agen-tes relacionais dos seus clientes;

Acompanhamento das ações da concorrência mediante a análise de performance das suas atividades.

bEnEfÍcios PArA o construtor

Redução de custo operacional e otimização do tempo no processo de coleta de preços e fechamento;

Cadastro gratuito de suas obras;

Oferta de produtos e serviços de acordo com a fase da obra;

Conhecimento dos produtos e serviços lançados no mercado.

Além da informação estruturada e contextualizada, que confere maior agilidade para a chegada antecipada às melhores oportunidades, o Sistema também disponibiliza ferramentas de CRM - Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente, que permite às áreas comercial e de inteligência de mercado dos fornecedores, gerenciar o relacionamento com o cliente potencial e acompanhar, de forma integrada, as ações da equipe de vendas em campo, através do compartilhamento de informa-ções em tempo real.

como o fornEcEdor utilizA: Diariamente, a equipe de vendas do fornecedor da construção acessa o Sistema, via internet, por meio de login e senha, para identificar novas obras, bem como dar continuidade aos contatos realizados, o que garante maior assertividade no tempo para fechamento dos negócios e relacionamento com o mercado.

www.obrasonline.com.brCONECTANDO NEGÓCIOS

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Sobre a obras online: empresa especializada em tecnologia de informação aplicada à prospecção de obras civis residenciais, comerciais e industriais, para apoiar os departa-

mentos comercial e de marketing dos fornecedores de produtos e serviços, potencializando novos negócios e a inteligência de mercado.

Eraldo Meireles Consultor do Instituto MVC.

Site: www.institutomvc.com.br

uando se fala em liderança, uma das primeiras e mais importantes atribuições ressaltadas do líder é a sua capacidade de negociar. As mu-danças no mundo e nas empresas nos levam à constatação de que esta-mos em um momento de transição. Estruturas hierarquizadas são subs-tituídas pelas matriciais, relações formais cedem lugar às informais e vínculos burocráticos perdem senti-do diante dos vínculos empreende-dores. O “manda quem pode, obede-ce quem tem juízo” tem pouco valor quando todos sabem que é necessá-rio “fazer o que é preciso”.

Além disso, as informações cen-tralizadas, até então um símbolo do poder, perdem lugar para as infor-mações pulverizadas, quando todos são envolvidos nos processos de co-municação dentro das empresas. A revolução provocada pela internet está diminuindo sensivelmente as vendas em local físico. Enfim, os an-tigos modelos mentais, responsáveis por comportamentos e atitudes que já não funcionam, têm que ceder es-paço a novos modelos mais eficazes.

Todas estas mudanças batem de frente com necessidades e valores enraizados, com um “status quo” es-tabelecido e, principalmente, com o principal agente de todas as mudan-ças: o ser humano. Este não muda como mudam as peças, as máqui-nas ou seus componentes. Conhe-cer ou mesmo treinar habilidades não basta para que o ser humano se disponha a mudar. O processo de convencimento é árduo e, muitas ve-zes, desgastante. E é nesta hora que os verdadeiros líderes são revelados. Quando falamos de líderes, não es-tamos nos referindo apenas àqueles que exercem funções gerenciais, de chefia ou que detêm algum poder formal nas estruturas hierárquicas. Referimo-nos a todos que precisam obter resultados por intermédio de outras pessoas, independentemente de sua posição, cargo ou contexto em que esteja atuando. A estes não pode faltar o grande atributo da liderança: saber negociar.

Segundo os consagrados autores Kouzes e Posner, a “liderança é um conjunto de práticas observáveis que

Q podem ser aprendidas”. Em seu livro Desafios da Liderança, as cinco prá-ticas são apontadas como:

1. Desafiar o processo2. Inspirar uma visão compartilhada3. Capacitar os outros para agir 4. Modelar o caminho 5. Encorajar o coração

Nenhuma dessas práticas pode ser imposta. Dar o exemplo, reconhecer as contribuições e até comemorar as pequenas vitórias são comportamen-tos ativos que exigem pré-disposição e convencimento íntimo. Eles não podem ser impostos, mas podem e devem ser negociados. Usando suas habilidades pessoais, aliadas às boas técnicas de negociação, os verdadei-ros líderes são capazes de se transfor-mar em “agentes de resultados”, tão necessários nos tempos de mudanças rápidas e que exigem mais inteligên-cia na tomada de decisões.

LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO