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Oportunidades para os Parceiros Agis
Ivair RodriguesDiretor de Estudos de Mercado
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SUCESSO NOS NEGÓCIOS
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Para ter Sucesso precisamos...
1. Conhecer o nosso Concorrente
2. Nos Conhecer
3. Conhecer o nosso Cliente
4. Conhecer o Mercado
5. Aprender Sempre
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Concorrente
A Concorrência
Varejista
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O Varejista
• Preço mais competitivo;• Oferece financiamento;• Disponibilidade de produto;• Localização;• Propaganda; • Vendem pela Internet;• Lojas mais atraentes;• Atingem um público (pessoa física) que a revenda não
consegue.
Pontos Positivos
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Vocês viram isto ?
• Pesquisa realizada pelo Wal Mart apontam que as mulheres representam 63% dos clientes que compram produtos tecnológicos em suas lojas.
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O Varejista
• Não consegue vender serviços e nem software;• Não consegue vender produtos tecnológicos que são
sejam commodity;• No mercado corporativo, ele só atinge as micro e
parte das pequenas empresas;• Os preços de produtos vendidos inferiores a 50,00 são
mais caros do que na revenda; • O atendimento é quase sempre sofrível;• Maior parte do seu faturamento depende de 1
produto....
Pontos Negativos
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70%
70% do faturamento do varejista na área de TI é oriundo da vendade PCs
O Varejista
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Eles erram
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As Revendas no Brasil
Nos últimos 5 anos, 47% das revendas fecharam as portas no Brasil.
Fonte:
IT Data – Pesquisa realizado para a ABRADISTI
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As Revendas no Brasil
As Revendas de Commodities morreram
ou vão morrer
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As Revendas no Brasil
O mundo está cheio de empresas e pessoas
commodities
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As Revendas no Brasil
Poxa Ivair! Mas e as revendas que sobraram?
Ainda temos quase 30 mil revendas no Brasil.
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Revendas
Colocaram foco no segmento corporativo
Especializaram em determinadoProduto, solução ou serviço.
As Revendas que estão conseguindo bons resultados
Diferenciaram o seu portifóliode produtos.
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Análise das Revendas no Brasil
• Empregam 156 mil funcionários;
• Faturaram R$17 bilhões em 2010;
• É o grande parceiro de TI das micro, pequenas e médias empresas no Brasil;
• 70% do número de licitações no Brasil são ganhas pelas revendas.
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Faturamento das Revendas no Brasil
870 revendas entrevistadas
Outros produtos não relacionados
a TI10%
Software10%
Hardware44%
Serviços36%
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Revenda: Qual é o produto mais importante no faturamento da sua
empresa ?
Produtos/Soluções %Desktop 36%Componentes: motherboard, processadores, memórias, etc 16%Notebook 10%Acessórios para PCs 9%Roteadores e produtos de rede 6%Software 6%Suprimentos 5%Impressoras e Multifuncionais 4%Soluções para telecomunicações (VoIP, PBX, vídeo-conferência, etc.) 3%Produtos eletro-eletrônicos: câmera digital, smartphone, etc 2%Outros 4%
1.655 revendas entrevistadas
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Faturamento das Revendas Oriundo do Mercado Corporativo
De 51% a 75%17%
De 31% a 50%12%
De 11% a 30%13%
Menos de 5%10%
De 6% a 10%12%
Zero. Só comercializa para pessoas físicas.
14%
Mais de 75%22%
1.655 revendas entrevistadas
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Possui website, mas não
comercializa seus produtos
47%
Comercializa seus produtos pelo website
20%
Não possui website
33%
Sua empresa possui website e/ou vende pela Internet ?
37% das micro e pequenas empresas preferem adquirir produtos de TI pela Internet.
1.655 revendas entrevistadas
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Previsão de Faturamento das Revendas em 2011
870 revendas entrevistadas
Revenda de Produtos = 5%
Revenda de maior valor agregado = 18%
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Segmento Doméstico (Pessoas Físicas)
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Análise da Renda no Brasil
• Segundo os dados do IBGE, o rendimento médio do brasileiro foi de R$1.557,00 em março de 2011, o melhor da história. Houve um aumento da renda, principalmente nas classes mais baixas da população. O desemprego está atualmente em 6,2%, o melhor resultado desde 1980.
• Porém, observando no slide a seguir, 56% dos domicílios no Brasil ainda têm renda de até 3 salários mínimos.
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Número de Domicílios no BrasilPor Faixa de Renda (Mil)
Fonte: IBGE (2009)
Rendimento Familiar Brasil Norte Nordeste Sudeste Sul Centro-OesteSem rendimentos 2.578 140 456 1.546 265 170
Até 1 salário mínimo 7.451 636 3.778 2.008 608 421
Mais de 1 até 2 salários mínimos 12.946 1.169 4.574 4.636 1.626 940
Mais de 2 até 3 salários mínimos 10.015 737 2.649 4.265 1.573 792
Mais de 3 até 5 salários mínimos 11.846 748 2.030 5.970 2.203 896
Mais de 5 até 10 salários mínimos 8.879 465 1.201 4.715 1.838 660
Mais de 10 até 20 salários mínimos 3.527 168 461 1.880 712 306
Mais de 20 salários mínimos 1.404 59 207 725 242 172
Total 58.646 4.122 15.356 25.745 9.067 4.357
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Penetração dos PCs nas Residências
12%
17%20%
24%
28%
36%39%
42%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 *
* PrevisãoFonte: IBGE, CGI e IT Data
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Inclusão Digital
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Recomendações – Região Centro Oeste
• Alto poder aquisitivo;
• 43% dos domicílios possuem um PC. No DF este número sobe para 61%.
• É um consumidor que conhece razoavelmente o assunto tecnologia.
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Mercado Brasileiro de TI Segmento Pessoa Física
11,1 11,1
12,9
14,7
0
2
4
6
8
10
12
14
16
2008 2009 2010 * 2011 *
Crescimento
2008 14%
2009 0%
2010 16%
2011 14%
* Previsão
Bilhões R$
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Recomendações
Em todas as lojas de informática que eu entro, os vendedores só têm duas formas de abordagem: ou eles falam logo o preço ou falam da parte técnica do produto.
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Recomendações para você vender para as Mulheres
• Reconhecem que entendem menos de informática do que os homens, mas elas estão procurando mais informações;
• Buscam informações no local de compra;
• Pretensão de compra é maior para produtos menores e mais bonitos;
• Softwares instalados e antivírus são bem-vindos pelas mulheres. Elas preferem produtos originais;
• Buscam um PC completo com softwares instalados;
• Elas valorizam o aspecto visual da loja e do atendimento do vendedor.
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• Valorizam produtos com melhor configuração;
• São mais sensíveis a preços e condições de pagamento;
• Os homens são os gamers, mesmo aqueles com mais de 30 anos.
Recomendações para você vender para os Homens
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Segmento Corporativo
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Mercado Brasileiro de TI Segmento Corporativo
47,3 48,453,8
59,3
0
10
20
30
40
50
60
70
2008 2009 2010 2011 *
Crescimento
2008 11%
2009 2%
2010 11%
2011 10%
* Previsão
Bilhões R$
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Mercado Corporativo Região Centro-oeste
E s tadosT otal
E mpres asT otal
F unc ionáriosS alário
Médio (Mínimo)R egião C entro-O este 364.036 3.484.087 3,7
0-4 F uncionários 273.928 75%5-9 F uncionários 49.600 14%10-19 F uncionários 23.730 7%20-29 F uncionários 6.421 2%30-49 F uncionários 4.523 1%50-99 F uncionários 2.873 1%100-249 F uncionários 1.632 0%250-499 F uncionários 644 0%Mais de 500 F uncionários 684 0%
Número de E mpres as por F aixa de F unc ionários - IB G E
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Oportunidade
2 Milhões de Empresas no Brasil sequer possuem um PC.
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Qual a quantidade de PCs, servidores, impressoras e equipamentos de proteção que sua empresa possui ?
ProdutosDesktop 2,71 9,40 6,06Notebook 0,41 1,54 0,98Servidores 0,26 0,84 0,55Equipamento de impressão 1,30 2,46 1,88Equipamento de proteção de energia 0,73 1,55 1,14
TotalMicroempresa Pequena empresa
• Microempresas: faturamento de até R$ 2.400.000,00. • Pequenas empresas: possuem faturamento entre R$ 2.400.000,00
e R$10.000.000,00.
Das 5 Milhões de empresas no Brasil, apenas 40 mil faturam mais de R$10 Milhões por ano.
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Principal Fornecedor de TI
1.070 empresas entrevistadas
Faixa de Número de funcionários Direto do Fabricante Canal Varejo 0 a 29 8% 57% 35% 30 a 49 12% 71% 17% 50 a 99 20% 73% 7%100 a 249 27% 71% 2%250 a 499 35% 65% 0%Mais de 500 55% 45% 0%
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Quais assuntos o decisor de TI está interessado em entender mais neste
Momento ?
Pela ordem :
• Governança e Itil (Grande e Média empresa)• Cloud Computing• Virtualização• Segurança das informações
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Desafio dos Responsáveis por TI nas Empresas
• Desafios Internos: • Não temos profissionais qualificados para lidar com as enormes
mudanças que houveram em TI nos últimos anos.
• Desafios com os Fornecedores de TI:• Os fornecedores também não.
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Mudanças dos CIOs com Relação aos Fornecedores
• Buscando cada vez mais referências junto a outros CIOs;
• Atendimento é mais importante do que preço;
• Buscando fornecedores que entendam o seu setor;
• Comprovação técnica é essencial;
• CIO buscando soluções de rápidos resultados.
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Mercado Corporativo Região Centro-Oeste
Oportunidades: • Necessidade de melhorar a qualidade das informações
internas;• Melhorar a infraestrutura de TI;• Virtualização e Mobilidade.
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Previsões do Mercado de PCsDesktop x Notebook
7,66,7 6,6 6,6
4,14,6
6,7
8,5
11,7 11,3
13,3
15,1
0
2
4
6
8
10
12
14
16
2008 2009 2010 2011 *
Desktop Notebook Total
Crescimento Desktop
2009 - 12%
2010 - 1%
2011 0%
Milhões
Crescimento Notebook
2009 13%
2010 44%
2011 27%
Crescimento PCs
2009 - 3%
2010 17%
2011 14%
* Previsão
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Base Instalada das Empresas que Participaram da Pesquisa
1.140 empresas entrevistadas
Base Instalada Unidades %Número de Desktops 1.838.945 90,3%Número de Notebooks 197.510 9,7%Total PCs 2.036.455 100,0%
Número de Impressoras 217.603Impressoras por PC 10,7%
Número de Servidores 74.619PCs por Servidor 27,3
Número de Mainframes 121
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Tablets
• 200 mil unidades vendidas no 1o semestre.
• Porém, os preços vão cair MUITO e será mais opção para o consumidor. Previsão de quase 800 mil unidades este ano.
• Na opinião da IT Data, o produto tende a canibalizar mais o mercado de smartphones do que o de netbooks.
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Componentes
• A indústria mundial de componentes teve o seu pior resultado em 2010.
• Algumas empresas estão segurando a produção com o objetivo de aumentar os preços, mas a demanda mundial está estagnada;
• Aumento de concentração mundial dos fornecedores.
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Produtos que Merecem atenção das Revendas
Smartphones = 209%Projetores = 46%HD Externo = 117%GPS = 104%Receptor de TV Digital = 232%Placa de vídeo: 28%Roteadores: 27%
Crescimento: 2010 x 2009
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Serviços
• Virtualização de servidores e desktops • Segurança/Contingência
• Implantação de ERP nas empresas até 200 funcionários
• Ferramentas de extração de informações nas empresas de pequeno e médio porte e BI nas grandes empresas
• Serviços de Telecom (VoIP, Comunicação Unificada, mobilidade, etc.)
Serviços que Merecem atenção das Revendas
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1. Ganhar e gerenciar dinheiro;
2. Estar aberto ao novo;
3. Identificar o nosso talento e dos outros;
4. Negociar
5. Ser empreendedor.
6. Comunicar-se;
O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?
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O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?
1. Ganhar e gerenciar dinheiro;
2. Estar aberto ao novo;
3. Identificar o nosso talento e dos outros;
4. Negociar
5. Ser empreendedor.
6. Comunicar-se;
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Aberto ao Novo
• Sem preconceito;
• O novo sempre vem;
• Não seja orgulhoso e nem arrogante;
• Experimente e aprenda;
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O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?
1. Ganhar e gerenciar dinheiro;
2. Estar aberto ao novo;
3. Identificar o nosso talento e dos outros;
4. Negociar;
5. Ser empreendedor;
6. Comunicar-se.
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Talento é aquilo quevocê faz que os outros
acham que você fazmelhor que outros
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O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?
1. Ganhar e gerenciar dinheiro;
2. Estar aberto ao novo;
3. Identificar o nosso talento e dos outros;
4. Negociar;
5. Ser empreendedor.
6. Comunicar-se.
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Saber lidar com Pessoas é Garantia de Sucesso...Sempre
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Tipos de Pessoas
Condutor
Determinado, exigente, direto,dominador e severo.
Laborioso, persistente, sério,exato, crítico, maçante e seguro.
Amigável
Compreensivo, fácil de lidar,coração mole, tímido e inseguro.
Expressivo
Extravagante, entusiástico, estimulador, persuasivo e manipulador.
Analítico
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Como conquistar estas pessoas ?
Condutor
Seja objetivo, sincero, rápido, mostre credibilidade e interessepelo negócio dele. O lema deste indivíduo é resultado.
Demonstre metodologia, números,conhecimento e credibilidade. Deixe ele pensar e escute a opinião dele. Tenha paciência.
Amigável
Seja amigável, cordial, mas conduza sempre a conversa.
Expressivo
Escute bastante, suba o ego do entrevistado, mas não deixeele divagar muito. Nunca discuta com ele.
Analítico
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O que a escola e os nossos pais não nos ensinaram ?
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Uma dica de um marketeiro com relação à sua Comunicação
Lembre-se de que as pessoas não vão esquecer de você quando:
• Você as ensina algo;• Você as tira da realidade;• Você as diverte.
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Contato:
Ivair Rodrigues
(55 11) 3862 - 6256