Marketing estratégico

Marketing estratégico

1. Identifique as variáveis de segmentação e segmente o mercado

2. Desenvolva perfis dos segmentos resultantes

Segmentação

3. Avalie a atratividade do mercado

4. Selecione segmentos- alvo

Alvo

5. Identifique conceitos de posicionamento para cada segmento-alvo

6. Desenvolva e comunique o conceito de posicionamento escolhido

Posicionamento

Etapas do Marketing Estratégico Moderno


Objetivo de Mercado

A análise dos segmentos de mercado encontra-seno âmbito da estratégia de marketing, envolvendo: seleção de mercados-alvo e o desenvolvimento de eficazes programas de marketing a fim de conquistá-los

Decisão da empresa com relaçãoa que mercados atender


Segmentação de Mercado

Processo de se identificar grupos de compradores com diferentes desejosou necessidades de compra.


Segmentação de Mercado

Grupo existente ou em potencial de consumidoresde quem se espera um padrão de resposta semelhante face a uma determinada oferta. O grupo de consumidores deve ter: posse de necessidades e desejos semelhantes e um sistemade valores e prioridades semelhantes.


Objetivos para Segmentação

Penetrar a fundo nos segmentos: aumento da participação de mercado; Facilitar a aceitação dos produtos: adaptação dos desejos específicos do mercado; Concentrar esforços de marketing: economizar recursos financeiros, humanos e técnicos; Simplificar o processo de distribuição: menos vendedores, campanhas dirigidas, caminhos curtos; Fortalecer a imagem da empresa e/ou da linha de produtos: aumento da lucratividade por linha. de quem se espera um padrão de resposta semelhante face a uma determinada oferta. O grupo de consumidores deve ter: posse de necessidades e desejos semelhantes e um sistemade valores e prioridades semelhantes.


Condições para Segmentação Eficaz

Mensurabilidade Grau em que se dispõe de informações

sobre as características dos consumidores ou a possibilidade de obtê-las; Acessibilidade Grau em que a empresa pode localizar

seus esforços sobre os segmentos escolhidos; Substancialidade Grau em que os segmentos são

suficientemente amplos ou lucrativos para merecer cultivo separado de marketing.


Condições para Segmentação Eficaz

Diferenciáveis Conceitualmente distintos e com respostas diferentes a cada elementos do composto

de marketing; Acionáveis Passíveis de se desenvolverem programas

efetivos para atraí-los e atendê-los.


Segmentação

Segmentos de benefícios

Preço baixo

Prevenção à cárie

Dentes Brancos

Cor e sabor

Marcas favorecidas

Qualquer marca

Crest

Ultra Brite

Colgate, Close-up

Fatores demográficos

Homens

Famílias maiores

Adolescentes jovens e adultos

Crianças

Fatores comportamentais

Grandes usuários

Grandes usuários

Fumantes

Apreciadores de hortelã

Fatores psicográficos

Autonomia, orientação para valor

Hipocondríacos e conservadores

Hedonistas


Geográficas – região, localização do consumidor

Demográficas – idade, escolaridade, classe social, religião, tamanho da família, estado civil

Psicográficas – estilo de vida, personalidade

Comportamentais – uso, status de fidelidade, benefícios, conhecimento do produto, freqüência e intensidade de uso, atitude e respostas aos produtos

Geográficas – região, localização do consumidor

Demográficas – idade, escolaridade, classe social, religião, tamanho da família, estado civil

Psicográficas – estilo de vida, personalidade

Comportamentais – uso, status de fidelidade, benefícios, conhecimento do produto, freqüência e intensidade de uso, atitude e respostas aos produtos

Variáveis de Segmentação - Pessoas Físicas


Geográficas – localização, abrangência de atuação

Demográficas – tempo de existência no mercado, número de empregados, faturamento, nº de filiais

Outras variáveis – ramo / setor de atuação, porte da empresa, estágios de tecnologia, intensidade de uso de produtos (heavy-users, medium-users, light-users)

Geográficas – localização, abrangência de atuação

Demográficas – tempo de existência no mercado, número de empregados, faturamento, nº de filiais

Outras variáveis – ramo / setor de atuação, porte da empresa, estágios de tecnologia, intensidade de uso de produtos (heavy-users, medium-users, light-users)

Variáveis de Segmentação - Pessoas Jurídicas


Tipo de poder

Amplitude / esfera de atuação

Arrecadação ou verba disponível

Natureza das funções exercidas

Tipo de poder

Amplitude / esfera de atuação

Arrecadação ou verba disponível

Natureza das funções exercidas

Variáveis de Segmentação - Setor Público


Seleção de Mercado-alvo

Alternativas de atuação

Exercício do marketing concentrado

(atendimento do segmento mais atraente)

Exercício do marketing diferenciado

(atendimento diferenciado para cada segmento)

Exercício do marketing indiferenciado

(fabricação de um único produto para diversos

segmentos)

Alternativas de atuação

Exercício do marketing concentrado

(atendimento do segmento mais atraente)

Exercício do marketing diferenciado

(atendimento diferenciado para cada segmento)

Exercício do marketing indiferenciado

(fabricação de um único produto para diversos

segmentos)


Ato de uma empresa desenhar um conjunto de diferenças significativas (do ponto de vista do cliente) para distinguir sua oferta da oferta do concorrente.

Diferenciação Posicionamento

“Ato de desenvolver a oferta e a imagem da empresa, de forma que ocupem um lugar distinto e valorizado nas mentes dos consumidores-alvo”

(Kotler)


DiferenciaçãoPRODUTO

Forma

Características

Desempenho

Conformidade

Durabilidade

Confiabilidade

Facilidade de Conserto

EstiloDesign

IMAGEM

Símbolos

Mídia

Atmosfera

Eventos

SERVIÇOS

Facilidade de Pedido

Entrega

Instalação

Treinamento do cliente

Consultoria

ServiçosDiversos

PESSOAS

Competência

Cortesia

Credibilidade

Confiabilidade

Comunicação

Capacidade de resposta

CANAL

Cobertura

Especialidade

Desempenhos


Critérios para Diferenciação

Importância

Distintividade

Superioridade

Comunicabilidade

Previsibilidade

Disponibilidade

Rentabilidade


Estratégias de Posicionamento

Atributo

Benefício

Uso/aplicação

Usuário

Concorrente

Preço/qualidade

Documents

Marketing estratégico