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MODELO DE NEGÓCIOSCleviton Monteiro ([email protected])
Roteiro• Conceitos• Histórico• Lean Canvas
Modelo de negócios
“Um modelo de negócios descreve como uma organização cria, entrega e captura valor”
Business Model Generation, Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010 (livro do Canvas)
Antes do CanvasPlano de negócios
• Resumo Executivo• Descrição da empresa
• Histórico da empresa e motivação para empreender
• Estrutura Organizacional e Legal• Equipe dirigente
• Os Produtos e a Tecnologia• Produtos e Serviços• Benefícios e Vantagens Competitivas• Caracterização da Inovação• Caracterização da Oportunidade
• Análise de mercado• Setor• Clientela• Concorrência• Planejamento estratégico
• Estratégias de Marketing– Segmentação– Política de preços– Ponto/Distribuição– Promoção e divulgação– Relacionamento com os clientes– Estratégias futuras
• Financeiro– Projeção de vendas e receitas– Demonstrativo de resultados– Projeção de fluxo de caixa– Análise de investimento (VPL, TIR,
PE)• Projeto (Kit PRIME)
– Cronograma (físico e financeiro)
Canvas (2008)
Canvas
Canvas
Dificuldades“Não sei exatamente como será o produto, muito menos…
• Parceiros-chave• Atividades-chave• Recursos-chave• Relacionamento com clientes
…vou preencher só porque me pediram”
Por que?
Fonte: http://leanstack.com/why-lean-canvas/
Contexto das startups
• Startups operam em condições de extrema incerteza
• Não existe um mapa com o caminho certo
• Construir a solução para um ou mais problemas
O que devo fazer?
Foco inicial
• Problemas e necessidades do cliente
• Diferenciais competitivos da solução
• Métricas que mostram sua evolução
Lean Canvas, Ash Maurya
Lean Canvas (2010)
Ferramenta inicial para criação de um modelo
de negócios
Parceiros
Recursos-chave
Atividades-chave
Relacionamento com clientes
123
4
5
67
8
9
Segmentos de clientes
• Quem são seus clientes?• Descreva cada um deles
• Cada segmento pode ter necessidades específicas
Ex: Rede social• Adolecente: relacionar-se, ser
cool, participar de discussões, ver fotos
• Empresa: ser lembrada, passar uma imagem X, divulgar produtos/serviços, entender necessidades dos clientes
Segmentos de clientes
• Faça distinção entre clientes e usuários• Cliente == quem paga a conta• Usuário == quem usa• Às vezes são a mesma pessoa
Você pode criar um Canvas para cada segmento• Use cores diferentes de post-its para cada
segmento
Exemplos
Redes sociais• Usuário: eu, você, etc.• Clientes: empresas/pessoas que anunciam
Early Adopter
• Quem são aqueles que primeiro podem adotar sua solução?
• Quem gosta de novidade?• Quem tem o problema mais latente?
Exemplos
Redes sociais para pesquisadores• Pesquisadores mais jovens da área de
computação
Aplicativo de taxi• Jovens de classe média-alta e alta
(possuem smartphone, já são conectados)
Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
Como?
O quê?
Simon SinekPor que?
O Círculo de Ouro
Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
Por que?
Como?
O quê?
Em tudo que fazemos, acreditamos que podemos desafiar o status quo. Acreditamos que podemos pensar de maneira diferente.
O Círculo de Ouro
Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
Por que?
Como?
O quê?
Fazemos isto criando produtos bonitos e fáceis de usar.
O Círculo de Ouro
Fonte: http://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html
O Círculo de Ouro
Por que?
Como?
O quê?
Ótimos computadores, celulares.
A Curva de Adoção
2º Massa1º inovadores + “adotadores”
A Curva de Adoção
1º inovadores + “adotadores”
- Mais suscetíveis a tomar decisões pela emoção- São apaixonados por novidades- Compram porque acreditam no que você faz
A Curva de Adoção
Entendimento do problema
• Como solucionar algo que não se conhece?
• Conheça os problemas de cada segmento de cliente
“Um problema definido corretamente é um problema metade resolvido” Charles Kettering
Exemplos- “Levo horas no telefone para pedir um taxi e
ele demora 1h para chegar”- “Não consigo encontrar conteúdo na internet”
Alternativas existentes (concorrentes)
• Com o problema é resolvido hoje?• Se não existe concorrente, certamente não
existe oportunidade.
• O cliente resolve o problema com papel e caneta? Com planilha?
• Já existe algo que resolva, mas é ineficiente?
Alternativas existentes (concorrentes)
Exemplos
- Aplicativos de taxi:- Chamar o taxi com a mão, ir a um
ponto de taxi, ligar para o taxista, ligar para o ponto, ligar para uma empresa de taxi.
- Sistemas de gestão financeira:- Planilha, extrato do banco, outros
sistemas, preguiça, falta de tempo.
Onde estão os problemas?
Nas empresasNas ruas…
Vá conhecê-los MUITO bem!
Proposta de valor única
• O valor que você entrega• Preferencialmente, só você entrega.
• Mensagem clara do Porquê você resolve o problema do cliente
• Qual o resultado final para o usuário/cliente ao ter sua solução?
• Quais os ganhos/economias?
• “Qualidade” não cola mais.
Exemplos- Um aplicativo que chama o taxi
mais próximo- Milhares de música no seu
bolso- Economia de X% com energia
Conceito de alto nível
• Explica seu produto rapidamente através de analogia
Exemplos:Rede social para pesquisadores- É um facebook para pesquisadores
Slack- É whatsapp que integra outras ferramentas
Youtube- É um Flickr para vídeos
Mínimo Produto Viável (MVP)
• Mínimo produto que resolve o problema do cliente
(Talvez não precise de software)
• A solução pode não ser sua primeira ideia• Brainstorm
Exemplos
- Um processo, uma planilha eletrônica e um telefone
- Um aplicativo que chama o taxi mais próximo utilizando o posicionamento do taxi e do cliente
- Um site que pesquisa conteúdo na internet através de uma palavra-chave e usa o algoritmo de busca XYZ
Fontes de receita
• Como você vai ganhar dinheiro?• Por quanto você vai vender?
Dicas:• Preço comunica valor• No começo, tenha um modelo simples de
precificação
ExemplosAplicativo de taxi- Percentual sobre a corrida
Rede social- Propaganda
Sistema que economiza energia- Percentual da economia
Canais
• Como levar sua solução aos clientes?• Maior risco!• E se você não conseguir chegar aos clientes?
Dica:- Comece testando sua solução como for possível,
mesmo que não seja escalável- Busque parceiros/distribuidores
- Quem já vende para seus clientes?
Canais
Exemplos
Sistema web, aplicativo• Market place (App store, Google Play), website,
Facebook, AdWords, Programa de indicação (indique um amigo), parceiros/distribuidores
• Canal específico do setor
Livro digital• Internet, livrarias, lojas de conveniência,
supermercados (gift card), editoras
Devem ser:
• Orientadas a objetivos• Mostrar como seu negócio está indo
Dicas:- Métrica que indica o valor entregue ao
cliente- Métrica que mede o seu sucesso
Cuidado:• Definir métricas erradas te levará por um
caminho errado, talvez a um lugar errado
Exemplos
Valor entregue ao cliente:- Quantas corridas de taxi? Quantos
clientes usaram novamente?- Quanto meu cliente economizou de
energia?- “Qual a taxa de erros no uso do
sistema?”
Medidas de sucesso:- “Quantas visitas únicas ao site? Quantos
clicaram em experimentar?”- “Quantos contatos com clientes?
Quantas vendas?”
Estrutura de custos
• Quanto vai custar o desenvolvimento?• Quanto vai custar vender?• Quanto vai custar manter a solução no ar? (TI)
• Servidores? Manutenção corretiva? Suporte? Atendimento? Licenças?
• Quantas vendas/clientes o negócio precisa para atingir o break-even?
Estrutura de custos
Dicas
Separe os custos variáveis dos fixos- Fixos: permanecem praticamente constantes
- Ex: aluguel, energia, pessoal, serviços bancários, telefone
- Variáveis: variam de acordo com o volume de produção/vendas- Ex: insumo para produzir, serviço temporário de terceiros, aquisição de
equipamentos, viagens para treinamentos
Estrutura de custos
• Certamente você chegará a valores imprecisos • Atualize-os constantemente
• É preciso ter os custos em mente para saber se e quando o negocio terá sucesso
Vantagem injusta
…também conhecido como “vantagem competitiva”
Melhor que seja uma vantagem “injusta”!
Pois…
Vantagem injusta
Ser o primeiro é sempre bom? (não)• Facebook, Google, Toyota, Microsoft• Fast Followers
Isso é vantagem competitiva? (não)- Mais features, menos features, design?
Vantagem competitiva:“Algo que não pode ser facilmente copiado ou comprado.” (Jason Cohen)
Exemplos- Um bom modelo de negócios, uma equipe top mundial, especialistas únicos, informação privilegiada, patentes, cultura organizacional
Em SI, que tal...
Algoritmos!!
Referências• Business Model Generation, A. Osterwalder, Yves
Pigneur, Alan Smith, and 470 practitioners from 45 countries, self published, 2010. http://businessmodelgeneration.com
• Ash Maurya (2012) Running lean: Iterate from Plan A to a Plan that works, Lean Series, O’Reilly, 2nd edition
• Why Lean Canvas: http://leanstack.com/why-lean-canvas/• Ash Maurya (2013) Capture your business model in 20
minutes, disponível em: https://www.youtube.com/watch?v=7o8uYdUaFR4