N Respostas 21 - abril/maio 2012

1NRespostasabril \ maio 2012

Ano V • Nº 21 • abril/maio 2012 • R$ 8,90

soluções para o mundo empresarial

Roberto ShinyashikiAgarre a chance de mudar sua vida

Mario Sergio CortellaPrazerno trabalho?

Pedro MandelliPense na sua vida do final para o começo – Parte II

Avaldir de Oliveira,sócio fundador da CTIS

Entrevista exclusiva com

Por que grandes projetosmorrem no meio do caminho?

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José Paulo FurtadoDiretor da Revista N Respostas

estou feliz com essa edição da N Res-postas por dedicar algumas palavras a todos aqueles profissionais que são con-siderados “carregadores de piano” nas organizações, sim, ou você acha ruim levar esse título? Eu me orgulho muito! Em minha vida profissional, e na histó-ria da N Produções, me considero um “carregador de piano”, uma pessoa que acorda todos os dias em busca de trans-formar sonho em realidade.Deixe-me explicar melhor isso: eviden-te que, como empresário, eu crio as políticas, dou as diretrizes da minha empresa, e sou responsável pelo resultado, independente de positivo ou negativo. Vejo muitos pseudo-líderes, empreendedores ou assalaria-dos que atribuem a si o sucesso, entretanto, na hora do fracasso, terceirizam as derrotas para a equipe. Seja um empreendedor da sua carreira, você é o maior e úni-co interessado em progredir e desfrutar das conquistas que tanto almeja.Não consigo enumerar a quantidade de pessoas que contratei para trabalhar na empresa, que na entrevis-ta de emprego falaram que já haviam realizado grandes feitos em outras organizações, que eram capazes de efe-tivar um trabalho brilhante, que são ótimos profissio-nais, mas que, infelizmente, passados alguns dias, de “craques de bola” viraram legítimos “pernas de pau”, daqueles que você não quer nem no banco de reservas. No fundo, você gostaria de mandá-los para o concor-rente, de tão incompetentes e sem o brilho no olhar dos campeões. Parece que surge uma nova modalidade de profissional, são os profissionais que falam, mas que não entregam, os faladores, não realizadores. Gosto muito de futebol. Você consegue imaginar um

jogador como o Dario – o “Dadá Mara-vilha” – ou o Tulio, lembram-se deles? Jogadores comuns, mas exímios falas-trões. Conseguem crer neles com mais resultados e reconhecimento que jogado-res como Zico, Pelé, Messi? Esse último raramente concede entrevistas, ele não é bom em falar, ele é ótimo de resultado. Anote aí essa frase: seus resultados profis-sionais vão falar muito mais alto que todas as suas palavras juntas. Pare de falar, rea-lize mais, o tempo que gastamos tentan-

do explicar ou convencer alguém de alguma coisa seria exatamente o mesmo tempo de executar e mostrar os resultados, e contra resultados não existem argumen-tos, muito menos questionamentos. Apesar de vivermos um momento em que as mudanças são velozes como nunca foram antes, precisamos enten-der que sucesso é construído dia após dia, sem pílulas mágicas, sem grandes saltos, mas com a simplicidade da consistência do trabalho executado diariamente. Não acredite em milagres nessa hora, ninguém vai chegar em uma posição almejada sem estar preparado para isso.E se você é igual a mim, acredita que Deus está no con-trole de tudo e de todos, a última dica é: Deus não di-rige um carro que está estacionado, então, meu amigo, entre no seu carro, engate a primeira e acelere rumo ao sucesso que Ele espera que você tenha e no qual de-posito toda a minha torcida. Nada resiste ao trabalho, trabalhe muito, transforme seus sonhos em realidade e seja muito feliz.

Um abraço,

twitter.com/[email protected]

Caro leitor,

Pare de falar, comece a realizar!

Carta ao LeitorN Palavras


N Respostas é uma publicação da N Produções

Diretor-Executivo:José Paulo Furtado

Direção de Arte:Letícia [email protected]

Editoração:Letícia Marchini

Editora-chefe:Renata Araú[email protected]

Jornalista responsável:Cid Furtado Filho DRT DF 1297

Revisão:Denise Goulart

Fotografia:Telmo Ximenes / Stock Photos / Anderson Marques

Reportagem:Renata Araújo

Colaboradores desta edição:Rodrigoh Henriques • Pedro Mandelli • Homero Reis • Mario Sergio Cortella • Roberto Shinyashiki • Lucas Gonçalves Araújo • Carlos Julio • Eduardo Tevah • Carlos Hilsdorf • Clóvis de Barros Filho • Prof. Heinz • Ricardo Carvalho

Diretora Financeira:Ana Paula Abí[email protected]

Diretor Comercial:José Paulo [email protected]

www.nproducoes.com.br

Envie seus comentários, sugestões, informações, críticas e perguntas:

SHCGN 704/705 Bl. E nº 17 Ed. M.ª Auxiliadora sala 401 CEP 70730-650 Brasília-DFTel/Fax: 61 3272.1027

e-mail: [email protected]

Como anunciar: 61 3272.1027 de 2.ª a 6.ª, das 9 às 18h [email protected]

A N Respostas não se responsabiliza pelas ideias e opiniões emitidas nos artigos assinados.

Tiragem: 20.000 exemplares.

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“Olá, antes de qualquer coisa, tenho que agradecer, pois fo-ram vocês que possibilitaram a minha chegada até aqui. Pois bem, deixem que me apresen-te: meu nome é João Paulo, sou Diretor Comercial do Grupo Prevenir. Só cheguei a formar este grupo com a ajuda das matérias desta grande revis-ta, a N Respostas. Assim como vários empresários que a leem, eu tomo como inspiração todas as linhas de reportagem que,

junto com os comentários do diretor da revista, José Paulo Furtado, trazem uma leitura engraçada e cativante de todas as atualidades do mercado. Assim, portanto, queria pedir que enviassem as edições para a minha empresa. Agradeço pelo espaço e novamente por terem me ajudado.”

João Paulo FurtadoDiretor ComercialGrupo Prevenir

Leitor


Capa

SeçõeS

CoLuniStaS

Índice

10. O QUE EXISTE ENTRE O FALAR E O FAZER por Rodrigoh Henriques

18. pEdRO mANdELLI Além da hierarquia

26. RObERTO SHINyASHIkI dicas de campeão

34. HOmERO REIS pergunte ao coach

38. mARIO SERgIO cORTELLA Filosofando

3. N pALAvRAS

7. ENTREvISTA Avaldir de Oliveira

20. N FLASHES Quem passa pelos eventos da N produções

22. N INvESTImENTOS Lucas gonçalves

24. ETc. Entretenimento, trabalho, casa

25. OpINIãO - clóvis de barros Filho Alegria em nome da vida

28. EcO NOTícIAS

Ano V • Nº 21 • abril / maio 2012

14. REcURSOS HUmANOS - carlos Júlio 5 dicas básicas para quem enfrenta problema de es-

cassez de mão de obra

16. SUSTENTAbILIdAdE - Ricardo carvalho A comunicação no contexto da Rio+20

30. vENdAS - Eduardo Tevah Treinamento de vendas: o caminho mais curto para

o sucesso

32. cOmpORTAmENTO - prof. Heinz Rede de relacionamentos

36. mARkETINg - carlos Hilsdorf Respeito ao consumidor, o grande diferencial

ReSpoStaS


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SistersMarketingeComunicacao


Andréia Azevedo

Jaqueline Azevedo

Diretora Comercial

Diretora de Marketing

Nossa estrutura física e profissional está adequada às necessidades das agências de todas as regiões do país que precisam montar equipe no Distrito Federal e Goiás. Também planejamos, contratamos e coordenamos as ações de eventos empresariais, como festas de fim de ano e produção de festas de confraterni-zações. A SISTERS Marketing & Comunicação presta serviços de Endomarketing com o propósito de fortalecimento interno de associações e empresas, planejando e produzindo workshop, congressos e outros eventos coorporativos.Adaptada para captar os anseios do mercado, atendemos nossos clientes em todas as vertentes do marketing e seguimos a tendência de evolução do marketing 3.0.

Agência especializada em comunicação e marketing integrados com expertise em CRM, Mídias Sociais, Planejamento e Consultoria de marketing direto, Pesquisa de Mercado, Endomarketing e Campanhas de Propaganda. Focada em resultados quantificáveis e favoráveis a todos os seus clientes.Investe em seus free lancers (promotores de eventos) com treinamentos trimestrais; Agência de marketing oficial da seleção brasiliense de basquete, o UniCEUB/BRB/Brasília;Agência responsável pelo planejamento e organização do TOP 10 Empresarial realizado pela N Produções.

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SCN Qd. 01 Ed. Central Park sala 1.115 / 1.116 - Brasília - DF CEP: 70.711-903Tel.: (61) 3327-2208

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Andreia Azevedo

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Marketing & Comunicação

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Entrevista

como foi o início da sua empresa?Em 1983 eu atuava na área de infor-mática da Companhia de Eletricida-de de Brasília. Abri a CTIS em uma sala de 27m2. Éramos apenas eu, um sócio e dois colaboradores. O nome é uma sigla, vem de Consultoria, Treinamento, Informática e Serviços. Nós começamos com o foco inicial em treinamento de informática, trei-namentos de curta duração. Treina-mentos de especialização, cursos de análise de sistemas... Esse foi o perfil inicial.

E o senhor se desligou de seu emprego de imediato?Eu sempre falo em minhas palestras que esse foi o nosso grande acerto. No dia em que montamos a empresa, nós nos desligamos da CEB. Porque a

gente pôde se dedicar exclusivamente à nova empresa. Essa é sempre a re-comendação: se vai fazer uma coisa, faça direito! Ou seja, tem muita gen-te que monta um negócio e continua vinculado a outro e não faz nem uma coisa, nem outra. Então... Se nós nos desvinculamos, precisamos de mais retorno, né? Nós utilizamos o dinhei-ro do fundo de garantia, o dinheiro da previdência da CEB para abrir a com-panhia e dar sustentabilidade a ela por uns seis meses. A empresa teve um crescimento realmente grande e em 1986 nós montamos a nossa parte de varejo. Começando ali, na 102 sul. Em 1991 montamos nossa fábrica de formulários contínuos, nossa indús-tria gráfica. Bem, essas três linhas de negócios, a parte de serviços, a parte das lojas e a parte da indústria gráfica,

continuam até hoje. Estamos há mais de 20 anos dessa forma.

E o que motivou a diversificação dos negócios?A gente tem vocação para adminis-tração de empresas. Foi um ímpeto empresarial. Vimos que poderíamos diversificar, uma vez que os negócios estavam indo bem... Aí, montamos o varejo e depois a indústria gráfica. Foi mais um ideal empresarial de es-tar diversificando as atividades. Não foi nada diferente disso.

E qual é o tamanho da cTIS hoje?Temos cerca de 10 mil funcionários divididos em quatro regionais: Distri-to Federal, São Paulo, Rio de Janeiro e Recife. 500 estão no varejo; 200 na indústria gráfica; 400 trabalham na administração e cerca de 9 mil na

Formado em Administração de Empresas e matemática. Avaldir de Oliveira iniciou, em 1983, com apenas um sócio e dois colaboradores, uma empresa que hoje, 29 anos depois, emprega cerca de 10 mil pessoas. A cTIS é atualmente a maior empresa de capital nacional na área de serviços em tecnologia da informação. O reconhecimento não é apenas interno. Em 2011, a cTIS foi premiada, dentre outros, com o microsoft Retail Awards como melhor varejista especializada do brasil e com o Troféu Help desk Institute (HdI) como a melhor equipe do brasil em suporte externo pelos serviços de contact center. Em entrevista exclusiva à N Respostas, Avaldir aconselha: se for fazer alguma coisa, faça direito!

por Renata Araújo

Avaldirde Oliveira

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área de serviços. Temos um grande contingente de pessoas trabalhando no que chamamos de help desk, ou seja, suporte técnico para empresas. Temos um call center, ali no Ve-nâncio 2000, que emprega quase quatro mil pessoas. Tivemos um crescimento nos últimos 12 anos na ordem de 36% ao ano. A gente pas-sou de um faturamento de 14 mi-lhões em 1997 para 758 milhões em 2011. Isso representa um 5000% no período. Um crescimento fantásti-co! Somos respeitados no segmento de TI como uma das empresas de maior credibilidade no país. Essa é a mola propulsora para podermos crescer tanto a cada ano.

Isso retrata uma visão estratégica muito bem elaborada...Isso é fruto de uma visão estratégica de mercado, visão estratégica de ofer-ta aliada à gestão de pessoas. Fazer as coisas acontecerem através de um grupo de executivos.Hoje a empresa está estruturada no que nós chamamos de presidência por segmentos de negócio. Temos três segmentos: serviços, varejo e indústria gráfica. Temos uma equi-pe de gestão na empresa com perto de 100 pessoas, considerando os presidentes, os diretores e os de-partamentos. A empresa está mui-to bem estruturada sob o ponto de vista de governança corporativa. Eu, como presidente do grupo, tenho uma atuação mais de gestão do que executiva, mais estratégica do que executiva. Tenho uma boa equipe de diretores e de gerentes que fazem as coisas acontecerem com nível de comprometimento e lealdade.

como conseguir pessoal para executar tudo isso e conseguir

com que eles atinjam esses resultados?O primeiro ponto da CTIS é ter um alto nível de retenção de seus execu-tivos. Ela consegue ter uma forma de se relacionar com seus colabo-radores que possibilita alto nível de retenção. Nossa rotatividade é pra-ticamente zero. Com isso, nós con-seguimos um alto comprometimen-to da equipe com os resultados e um comprometimento com a marca da empresa em um nível excepcional. Isso é atribuído ao comprometi-mento dos acionistas com os colabo-radores, cobrando também o deles conosco, o que é um aspecto muito importante desse contexto.

chama muita atenção esse dado da baixíssima rotatividade...Nossos executivos são muito valo-rizados. Eles têm reciclagem fora, no exterior. Nós os premiamos com cursos na França, nos Estados Uni-dos... A gente valoriza os executivos para que eles conheçam novos hori-

zontes e também pela importância do relacionamento e troca de experiên-cia com outras empresas. Isso é fun-damental. A gente cuida sempre do treinamento, tanto dos nossos exe-cutivos quanto do nosso pessoal téc-nico. A gente alia todos esses fatores de forma tal que temos uma empresa sempre crescente. As pessoas gostam de trabalhar conosco e os resultados vêm naturalmente, em consequência desse conjunto de fatores.

Isso tudo realmente justifica a retenção dos talentos.O comprometimento mútuo faz com que as pessoas, diante do convite de uma outra empresa, avaliem a mi-gração não apenas pelo salário, em-bora a gente avalie que remuneramos bem os nossos executivos. O salário passa a não ser o fator determinante da migração de uma empresa para outra. Além disso, fazemos anual-mente uma avaliação do clima orga-nizacional, atingindo mais de 65% de nossos colaboradores, via inter-net, avaliando uma série de pontos, observando onde estamos evoluindo ou involuindo em relação ao clima empresarial; de como nossos gesto-res veem a empresa sob o ponto de vista de relacionamento, de credibi-lidade no mercado... Isso costuma nos dar o norte para podermos fa-zer as correções de rumo da com-panhia. Já tivemos períodos em que nossos índices de satisfação de cola-boradores regrediram e aí tomamos atitudes para que voltássemos à cur-va crescente de relacionamento com os nossos colaboradores.

Então existe uma preocupação constante com a satisfação mútua.Isso, agora, nós também somos mui-to exigentes. Eu não diria a você que

“Somos respeitados no segmento de TI como uma das empresas de

maior credibilidade no país. Essa é a

mola propulsora para podermos crescer tanto a cada ano.”

[entrevista]

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somos empresários bonzinhos, não. Temos comprometimento com o colaborador, mas cobramos muito o dele conosco também. Tem uma mão dupla aí que é importante e dá um norte de sustentação e crescimento à companhia.

E como é estruturada a liderança dentro do grupo?

A empresa tem uma liderança na-cional, que é o presidente do grupo. Sou eu. Para cada segmento tem um presidente e os seus diretores. Têm divisões regionais, mas sempre se re-portando à visão geral, que é a visão nacional de cada segmento.

A captação desse pessoal de alto nível é feita de que maneira?

Nossa prioridade sempre é de cres-cimento interno, através de promo-ções. Eventualmente, num cargo que requer uma maior especializa-ção, ou seja, um cargo que a gente queira procurar alguém no mercado que possa contribuir mais para a em-presa, aí nós fazemos captação via head hunter. Usamos esse processo principalmente para o mercado de São Paulo, que é mais complexo, mais competitivo. Mas a prioridade nossa é sempre aproveitar a prata da casa, que já vem com nossa cultura. Eu diria que 70% são contratações internas e 30% de busca no mer-cado. Em 2011 a empresa teve 985 promoções.

Isso também se reflete na baixa rotatividade. As pessoas sentem que podem fazer carreira aí dentro...

Elas sabem que se produzirem resul-tados para a companhia, dificilmente elas passarão desapercebidas.

Em relação às dificuldades na gestão disso tudo. Quais foram os maiores tropeços?

Vamos falar em desafios. Eu sempre digo que nós traba-lhamos numa área... A evo-lução tecnológica é muito, muito, muito rápida, certo? Então, o maior desafio nosso é compatibilizar custo com evolução tecnológica. Gran-des empresas no Brasil já su-cumbiram em função de que a demanda é cada dia mais exigente. Você tem que estar up dated. Por exemplo, na impressão digital, você tem que estar sempre atento para novas tecnologias que vão surgindo. Você tem que estar sempre pesqui-sando, fazendo uma oferta e paralela-mente pesquisando a evolução tecno-lógica para que você dê continuidade dentro da expectativa do seu cliente.

É preciso manter a capacitação de todo o seu pessoal técnico atualizada.

Exatamente. O desafio é muito gran-de... Ter uma empresa de prestação de serviços na área de tecnologia da informação, nos dias de hoje, exige que você sempre esteja atualizado e acompanhando as evoluções que es-tão por vir. Se não houver atualização constante, a gente corre o risco de sucumbir, ou de vir uma empresa de fora com maior capacitação técnica que a nossa. Aí, tem que estar sem-pre, sempre atento. Temos um de-partamento de pesquisa e atualização para isso. Hoje nós competimos com grandes empresas multinacionais, que fazem isso muito bem, então a gente tem que fazer também.

para encerrar, eu gostaria que o senhor falasse ao leitor da N Respostas o que considera fundamental para que se atinja a liderança.

Existe um conjunto de fatores que fazem com que uma pessoa seja reco-nhecida como um líder. A liderança não é uma coisa imposta, ela vem do outro. Eu considero o seguinte: uma pessoa só é líder quando ela é reco-nhecida dentro de sua própria famí-lia. Esse é um fator importante. Num segundo momento, ser reconhecida na empresa em que ela está. O último dos desafios é a pessoa ser reconhe-cida como líder dentro da sociedade. O líder completo vence os desafios na família, na empresa e na socieda-de. Trabalho e comprometimento... Tudo isso é normal e não te dá lide-rança. O que te dá liderança mesmo é ser ético e transparente. Assim as pessoas vão sendo reconhecidas; isso vai formando um conceito e aí você associa trabalho, comprometimento e gestão de pessoas. Sem dúvida al-guma, não tem outra maneira, não. Simplicidade e humildade, em de-terminados momentos, também são fundamentais para esse reconheci-mento.

“O comprometimento mútuo faz com que as pessoas, diante

do convite de uma outra empresa, avaliem a migração

não apenas pelo salário.”


Capa

Pense na empresa. Pense na vida.

Qual é a lacuna entre o resultado esperado e o alcançado?

Qual a diferença entre como as coisas deveriam ser hoje e como elas realmente são?

Entre o que foi falado e o que foi feito reside a Execução.

Execução com E maiúsculo, de Empresa, de Empreendimento, de “Eu”.

O que existe

por Rodrigoh Henriques

ENTRE OFALAR E

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Então por que falamos mais de líderes visioná-rios do que de líderes executores? Ou melhor, por que falamos mais do caráter visionário dos líderes executores do que da própria execução e perdemos de vista o único motivo pelo qual realmente falamos deles?Quem teve a ideia do computador pessoal, da interface gráfica nos sistemas operacio-nais, dos tocadores de mp3, dos smartphones e da loja de software e música online? Para a decepção de muitos não foi Steve Jobs ou ninguém dentro da Apple. Eles simplesmente executaram melhor as ideias de outros. Gra-ças a uma execução primorosa, hoje temos os Macbook, o Ipod, o Iphone, o Ipad, o Itunes e em breve um laptop sem teclado (outra ideia não original da Apple).E o que dizer de Mark Zuckerberg, que exe-cutou melhor o que os gêmeos Cameron e Tyler Winklevoss e Divya Narendra começaram a fa-zer? Sim, o Facebook é uma ótima ideia, mas ele é uma cópia melhor executada do HavardConnect (que você só ouviu falar se viu o filme “A Rede Social”).Alguém duvida que o Face-book existe somente porque empreendedores geeks com alta capacidade de execução senta-ram na frente de seus computadores e passa-ram semanas escrevendo os códigos respon-sáveis pela maior plataforma de rede social do mundo?Ainda sobre liderança, em seu livro “A Sín-drome do Macho Alfa”, Kate Ludeman distin-gue quatro estilos de liderança: Comandante,

Visionário, Estrategista e Executor. Entre as suas características principais, Kate nos cha-ma atenção para estas:Comandantes: Intensos, líderes magnéticos, definem o tom, mobilizam as tropas e ener-gizam a ação com força autoritária e paixão motivadora sem entrar nos pormenores dos detalhes.Visionários: Curiosos, expansivos, intuiti-vos, proativos e focados no futuro, eles veem oportunidades onde outros veem impossibili-dades e inspiram outros com sua visão.Estrategistas: Metódicos, sistemáticos, muitas vezes pensadores brilhantes, orientados por fatos e dados, possuem ótima capacidade para analisar e um olho clínico para padrões e problemas.Executores: Incansáveis, fazedores orienta-dos para o resultado, que fazem com o que

foi planejado aconteça; com os olhos nos detalhes, são implacáveis com a discipli-na e a fiscalização, superam todos os obstáculos e não têm problemas em respon-sabilizar as pessoas pelas suas próprias ações.

Seja qual for seu estilo pessoal ou a força que diferencia sua empresa, pela breve descrição da coach Kate você sabe que precisará de executores para tirar as ideias do papel, sua empresa do buraco ou você de onde não gostaria de estar.Falar não é tão fácil como quer o ditado po-pular, mas executar, fazer acontecer, é o que separa as pessoas de sucesso e as falastronas.

Líderes visionários?

“Falamos mais do caráter visionário

dos líderes executores do que da própria

execução.”

Rodrigoh Henriques é consultor nas áreas de gestão estratégica e comunicação eficaz.Apaixonado pela educação no mundo dos negócios, desenvolveu e coordenou programas de excelência, diferenciação, posicionamento estratégico e comunicação em empresas brasileiras e multinacionais.É diretor-executivo da dif3rente Educação corporativa e palestrante nos temas relacionados a mudança, inovação, persuasão e efetividade da comunicação para líderes e liderados.

Rodrigoh Henriques é o mais novo colunista da Revista N Respostas, envie sua pergunta para [email protected]


A disciplina da execuçãoRam Charan, no seu clássico livro “Execução”, chama atenção para um erro muito comum nas empresas de hoje que pode ser traduzido em forma de pergunta: “Por que as melhores pessoas são ‘promovidas’ para as posições de planejamento se o que define as empresas, e as pessoas, é a capacidade de executar?”Em outras palavras, nenhuma estratégia pode ser pen-sada sem antes considerarmos nossa capacidade de execução. Mas, ao contrário de outras áreas, a execução não é uma arte, é uma disciplina.Disciplina no sentido de estudo. Para executarmos é preciso conhecer profundamente o mercado em que

atuamos; as expectativas reais, muitas vezes não explícitas, dos clientes em relação à quali-

dade da entrega e de que tipo de lideran-ça está ao nosso al-cance. A execução é o modus operandi dos grandes líderes.Disciplina no senti-do de esforço. Exe-cutar é a parte mais árdua de qualquer empreendimento. É a parte que de-manda as pessoas mais fortes, mais determinadas e que nunca perdem de vista o resul-tado. Esforço re-compensado pelo

senso de proprieda-de do resultado alcançado.Disciplina no sentido de consistência. Surpreender po-sitivamente o cliente hoje e sempre é o que faz de você e da sua empresa o sucesso que ela é. Sendo ‘sempre’ a palavra mais importante da frase. Ninguém volta a um restaurante maravilhoso de vez em quando, ninguém recomenda um vendedor que encanta os clientes vez sim, vez não. Disciplina no sentido de perseverança. Para que uma empresa tenha alta performance, seus líderes devem buscar insistentemente as melhores pessoas e colocá--las nos lugares certos. Uma empresa que gera resulta-

dos é formada por líderes que nunca param de buscar as melhores pessoas, dentro ou fora da sua organização.Disciplina, mas não robotização.Pedro Mandelli, em seu ótimo livro “Muito Além da Hierarquia”, faz uma distinção importante da discipli-na necessária à alta performance e ao simples condicio-namento dos processos e das pessoas.Segundo Mandelli, para criarmos equipes de alta performance, com capacidade ímpar de execução, é preciso que as pessoas queiram (e não tenham que) al-cançar os resultados planejados. Apoiado nas mais re-centes pesquisas sobre motivação, o desempenho livre é o melhor, se não o único caminho para a superação constante dos resultados.

O que nos impede de executar?Se é simples assim, por que simplesmente não fazemos o que temos que fazer?Se existe uma situação comum deve ser esta: você ouve um colega de trabalho dizendo que tem uma pla-nilha ou relatório importantíssimo para finalizar, que as informações que ele está organizando podem mudar o rumo da sua carreira e quiçá da empresa, que nada é mais importante do que isso e mesmo assim você nunca vê ele fazendo a tal planilha ou o tal relatório.Nas nossas vidas pessoais, isso seria o equivalente ao curso de língua estrangeira que nunca fazemos, ao planejamento da viagem que sempre fica para a última hora ou mesmo a pequena lista do que devemos com-prar no supermercado que nunca fica pronta a tempo.O resultado é simples e catastrófico na maioria das ve-zes.Com pouco tempo, entregamos produtos ou serviços inferiores ao que gostaríamos, perdemos os prazos e pagamos mais caro pela viagem, nunca aprendemos a falar outra língua e o que sobra é aquela sensação de-vastadora de frustração.Por quê? Ao que tudo indica, somos viciados em pro-crastinação.

Procrastinação: inimiga número um da execuçãoNos últimos anos, vários autores se dedicaram a estu-dar por que somos do jeito que somos. Entre os temas mais recorrentes e importantes está o da procrastina-ção – por que não fazemos o que achamos que deverí-amos fazer?Na visão de Christian Barbosa, autor do livro “A Tríade do Tempo”, as razões para a procrastinação são as mais

Capa

“Nenhuma estratégia pode ser pensada sem

antes considerarmos nossa capacidade de

execução.”


variadas possí-veis. Os moti-vos vão de falta de informação, dependência de terceiros, in-capacidade de alocar o tempo

necessário, complexidade da tarefa ao medo do fracasso a, estranhamente, medo do sucesso.

Medo do sucesso? Sim, já que para ter sucesso é pre-ciso mudar, sair da nossa zona de conforto e encarar os problemas que normalmente varremos para de-baixo do tapete. Procrastinar o sucesso, diz Chris-tian Barbosa, é não fazer os cursos que a empresa oferece ou mesmo fazer e não atualizar o currículo, é a nova equipe de vendas que nunca é contratada ou os planos de abrir uma nova filial que ficam para sempre no papel. Procrastinar é perder todas as oportunidades que o futuro iria oferecer.

• Passe mais tempo com executoresA proximidade física melhora a confiança e a co-operação entre as pessoas. Como não existem pessoas criativas e sim grupos criativos, não exis-te executor e sim grupo de executores. Quanto mais tempo juntos, mais experiências positivas são trocadas.

• Tome mais decisõesNão escolher algo é, por si só, fazer uma escolha. Encare o problema de frente, analise as implicações do que fazer com ele e tome sua decisão. Agora!

• Desenvolva o senso de urgênciaLogo depois da chamada “dor de dono”, o senso de urgência é sentimento mais crítico para executar algo. A falta de senso de urgência faz com que tudo fique para depois e, paradoxalmente, tudo fique urgente. Aja antes que isso aconteça.

• Dê tempo às coisasOu melhor: coloque prazos em tudo o que fizer. De preferência, nas partes que compõem sua tare-fa. Se for escrever um artigo como este, por exem-plo, ao invés de ter um prazo de uma semana, te-nha 1 dia para pesquisa, 1 dia para estruturar os tópicos e escolher as citações, 2 dias para escrever o texto, 1 dia para buscar opinião de outras pesso-as e mais 2 para ajustar e revisar o texto.

• Faça mesmo que não gosteO sucesso da execução não pode estar vinculado ao gostar ou não de fazer algo. Pessoas que alcan-

çam o sucesso sabem que parte do que devem fa-zer não é prazeroso, mas o resultado que buscam é. O remédio pode ser amargo, mas se for eficaz é sempre melhor tomá-lo do que não.

• Faça uma coisa de cada vezMultitarefa é coisa de computadores, e segun-do um estudo da HP piora nossa capacidade de execução em até 10%. Em outro estudo, a Intel mostrou que um trabalhador da era da informa-ção pode esperar ser interrompido em média de 3 em 3 minutos nas suas tarefas e ter que mudar de “esfera” de trabalho a cada 11 minutos. Como em toda interrupção há perda de eficiência, quanto mais você conseguir fazer uma coisa de casa vez, melhores serão os resultados.

• Redefina a palavra fracassoPara os grandes executores, fracassos são uma impossibilidade desde o início, mas quando eles acontecem servem apenas como aprendizado de como as coisas devem ser feitas daqui por dian-te. O fracasso é definido como oportunidade de crescimento e nunca como impossibilidade de realização.

• Invista 1 hora por dia em vocêPode parecer pouco, mas, em 6 meses, uma hora por dia pode fazer com que você: (1) escreva um livro, (2) entre em forma, (3) aprenda uma nova língua, (4) mude sua carreira ou (5) leia todos os livros que indicamos neste artigo.

“para ter sucesso, é preciso mudar, sair

da nossa zona de conforto e encarar

os problemas que normalmente

varremos para debaixo do tapete.”

Quase nada funciona como uma receita de bolo. Execução é um caminho e não um ponto na viagem. Mesmo assim, uma lista bem organizada do que fazer para aumentar seu nível de execução pode vir a calhar.

Como executar mais

Execute, implemente e compartilhe quais aumentaram seus resultados. Afinal, execução, como tudo na vida, é sobre resultados.


Responde:

Carlos Júliowww.carlosjulio.com.br

Recentemente, o IBGE divulgou uma pesquisa que mostra que nosso crescimento está ameaçado pelo apagão de mão de obra, especialmente em setores ligados a obras de infraestrutura. Trata-se de motivo para preocupação, se considerarmos que resta pouco tempo, por exemplo, para con-cluir as obras para a Copa do Mundo e as Olim-píadas.Isso explica, por exemplo, a

declaração-convite recente do embaixador do Brasil em Por-tugal, Mário Vilalva. Segundo ele, o país pode oferecer “ex-celente oportunidade para os crânios portugueses”, citando

áreas como a de Engenharia.Vilalva ressaltou que os empre-

sários brasileiros têm natural predileção pelos portugueses, em razão dos laços culturais e da língua comum. De fato, essa nova onda migrató-ria já está em curso. Em 2011, dobrou o número

de vistos de trabalho concedidos a portugueses.Também recentemente, a presidente Dilma Rous-seff afirmou que o Brasil concederá novos vistos de trabalho a haitianos. Muitos deles já estão sen-do disputados por empresas de Rondônia, Mato Grosso, São Paulo e Santa Catarina. Realizada no fim do ano passado, uma pesquisa

da consultoria de RH Manpower-Group mostrou que 14% dos em-pregadores brasileiros buscam mão de obra estrangeira.A maior demanda é por técnicos, engenheiros, professores e admi-nistradores em cargos executivos. Quase 20% das empresas pesqui-sadas já têm entre um e cinco co-laboradores expatriados em cargos gerenciais.Hoje, as leis do trabalho no Brasil

são bastante rigorosas e dificultam esse tipo de contratação. As pressões do setor produtivo, no entanto, podem gerar alguma flexibilização nas regras atuais.

“Uma pesquisa da consultoria

de RH manpowergroup

mostrou que 14% dos

empregadores brasileiros

buscam mão de obra estrangeira.”

?

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Pergunta:Aline Miranda Pereira

Engenheira civil

Recu

rsos

Hum

anos

escassez de mão de obra qualificada

como amenizar os problemas causados pela escassez de mão de obra no setor da construção civil?

Mais um guia para

o sucessoestá para serlançado.Confira informações sobre o lançamento do novo livro de Homero Reis, Branca de Neve e os Sistemas Gerenciais, no sitewww.homeroreis.com

5 dicas básicaspara quem enfrenta problema de


Ofereço cinco dicas básicas para quem enfrenta problema de escassez de mão de obra qualificada.1. Nada de xenofobia. Trazer um es-trangeiro para compor seu quadro de colaboradores pode, sim, oxigenar sua empresa. A miscigenação cultural é sempre um fator de crescimento e qualificação das cor-porações. Se o mundo dos consumidores é global, nada mais apropriado que globalizar o mundo da produção.

2. Procure por competências e não por aparência. Você encontrará bons profissionais entre ingleses, italia-nos, portugueses e até entre os haitianos, que hoje fogem da fome num país devastado por um terremoto. Entre es-ses, há alguns com boa formação, nas mais diversas áreas.

3. Esteja pronto para estabelecer uma relação de troca com esse profissional. Nos primeiros meses, você será responsável por sua inserção na cultura bra-sileira. Vale a pena gastar com um curso de Português, mesmo que seja para adaptação dos irmãos lusitanos. Se você tem um grupo de estrangeiros, mesmo que reduzi-do, convém realizar um ciclo de palestras de aclimatação.

Contrate um profissional capaz de mostrar--lhes os aspectos mais importantes do “jeito brasileiro” de fazer as coisas.

4. Destaque um tutor. Se você contratou um engenheiro, por exemplo, designe um de

seus colaboradores para acompanhá-lo por um tempo. Invista nessas parcerias. Sai ganhando o es-

trangeiro, que aprende nossa língua e nossos costumes. Sai ganhando o brasileiro, que acumula conhecimentos de outra cultura.

5. No caso da contratação de colaboradores sem alta qualificação, esteja atento ao cumprimento rigoroso das leis trabalhistas. Empresas sediadas no Brasil pensaram fazer bom negócio ao explorar trabalha-dores bolivianos ou paraguaios. O tiro, entretanto, saiu pela culatra. A revelação desses regimes ilegais de traba-lho manchou gravemente a imagem dessas organizações. (Para saber mais sobre o tema, consulte o site do Minis-tério do Trabalho.)

Carlos Alberto Júlio é presidente da Tecnisa e membro dos conselhos da HSm e da camil Alimentos.

Mais um guia para

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Como jornalista ligado ao mundo da sustentabilidade e do meio ambiente há 15 anos, quando inclusive re-gistrei o domínio www.meioambiente.com.br já com a clara intenção de “tocar bumbo”, ou seja, de expan-dir a informação sobre o tema, eu tenho uma verda-deira fixação sobre os resultados da RIO+20. Tenho, na verdade, um grande desejo: que, de uma vez por todas, governos nacionais, empresas mundiais, a pró-pria ONU e cada um dos setores desta imensa socie-dade planetária se convençam de que a comunicação é fator preponderante para transportar as informa-ções para a transformação... Para a mudança. Uma transformação de rotinas, de hábitos... Mudanças

fundamentais nas relações polí-ticas, culturais e econômicas... Um novo pensar na forma de produzir e de consumir. A comunicação precisa ser res-peitada como uma ferramenta fundamental para a mudança por todos os motivos imagi-

náveis. Hoje, a comunidade mundial precisa saber, por exemplo, que já não se fala mais em combater as causas do efeito estufa, como controlar a emissão de gases, mas, sim, como a humanidade terá que fazer para se adaptar aos efeitos avassaladores das mudanças climáticas.Se as mudanças climáticas são, vamos dizer, a ponta mais visível de um imenso iceberg, ali estão contidas todas as etapas que, transversalmente, o planeta pre-cisa trabalhar para se adaptar a um verdadeiro novo mundo de ações, iniciativas com muita, mas muita criatividade. E qual é o papel da comunicação neste novo e imenso contexto?Primeira coisa: provocar a discussão e o debate onde eles possam ocorrer: nos próprios meios de comuni-cação, nas escolas, nas empresas, nas estruturas de governos...Costumo dizer que nós, os profissionais de comuni-cação – jornalistas, publicitários, relações públicas e, por que não, professores –, temos que ficar alertas para, o tempo todo, trocar em miúdos a informação

Responde:

Ricardo [email protected]

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Pergunta:Ana Lúcia Scartezini

publicitária pós-graduada em Sustentabilidade e

Responsabilidade social

Qual o papel da comunicação no movimento em prol da sustentabilidade e o que podemos esperar da Rio+20?

Sust

enta

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no contextoA comunicação

“A comunicação precisa ser

respeitada como uma ferramenta

fundamental para a mudança por

todos os motivos imagináveis.”

da Rio+20


ambiental e sustentável. Costumo defender a ideia de colocar em prática o que chamo de “o avanço das águas”, que consiste em penetrar em todos os espaços, todas as frestas, como faz a água em seu movimento permanente. É evidente que tem assuntos mais ou me-nos porosos... Se eu pudesse escolher um destes te-mas, “cairia de boca” no mundo do consumo. O con-sumidor é peça-chave nestes muitos convencimentos com que temos que lidar; consumidor de quitandas, de supermercados, de shoppings, consumidor destes aparelhinhos infernais que invadem a nossa privacida-de: o mais novo smartfone, o mais sofisticado tablet, a televisão assim e assado... Como o planeta Terra tem um nítido limite no forne-cimento de matéria-prima, há um maravilhoso exem-plo de comunicação sobre esta finitude: o filme Ava-tar. É tão forte a realidade que o filme levanta que até parece verdade. Lembra do roteiro? De repente, um metal fundamental para a fabricação de produtos de ponta se esgota na Terra e os americanos – poderia ser qualquer nacionalidade – descobrem que em Pandora, um planeta (lua) do sistema solar, teria o tal metal em abundância. Para lá se desloca um poderosíssimo exér-cito de ocupação, como sempre fizeram as “civiliza-ções” ao longo da história, todas movidas pela empáfia e a arrogância de uma pretensa superioridade racial ou do próprio poderio militar. Só que em Pandora a civi-lização Navi resiste com o apoio de humanos do bem e os invasores são definitivamente expulsos, depois de muita violência e muitas mortes. História de heróis, da vitória do bem e ainda bem que é assim, porque retrata uma realidade que bate na nos-sa porta e que a gente não pode deixar entrar. É o bom exemplo magistralmente retratado. É, no linguajar da sustentabilidade, uma boa prática. E que bom seria se os milhões de terráqueos que assisti-ram ao filme saíssem das salas de exibição com a cabe-

ça feita, prontos para mudar a sua forma de consumir, prontos para pressionar a indústria a mudar o seu jeito insustentável de produ-zir, prontos a votar em políticos que tenham este compromisso de vida com as novas gerações.Só que, infelizmente, este chip ainda não foi inventado e daí a fundamental importância das outras “ferramentas” de comuni-cação, a começar pela televisão, ainda o mais poderoso meio de convencimento, seguido já de perto pela difusa internet e sua incalculável possibili-dade de se comunicar e, às vezes, até de informar.Aos poucos o tema sustentabilidade, boas práticas, necessidades de mudança está se insinuando, como na técnica do “avanço das águas”, começando pelo jor-nalismo impresso, nas rádios, na TV e na internet e chega aos comerciais de TV, que precisam respeitar as rígidas e modernas diretrizes do Conar – Conselho Nacional de Autorregulamentação Publicitária, que já tirou do ar muita propaganda de anunciantes tradi-cionais que foram à telinha dizer que eram a empresa mais sustentável do mundo e se esqueceram de mos-trar por que, como define as normas do Conar.Com ou sem “greenwash” o assunto vai avançando e a RIO+20 será o grande divisor de águas de como inclusive a comunicação pode se fazer mais presente na necessária conscientização dos nossos 7 bilhões de habitantes.

Ricardo Carvalho é jornalista, criador e diretor geral da Tv meio Ambiente, foi editor-chefe do globo Repórter, diretor de jornalismo da Tv cultura,repórter de direitos Humanos na Folha de S. paulo e é o primeirocomentarista da TV brasileira a ter uma coluna fixa sobre sustentabilidadeem um telejornal diário (Jornal da gazeta, em São paulo). Fundador daprodutora Argumento, realizou centenas de vídeos e documentários.

“A RIO+20 será o grande divisor de águas de como inclusive a comunicação pode se fazer mais presente na necessária conscientização dos nossos 7 bilhões de habitantes.”


A questão é a seguinte: o futuro de um profissio-nal é diferente do futuro da empresa em que tra-balha. Inicialmente, há um período em que de fato ocorre uma troca – uma troca, não uma doação. Você troca a experiência da empresa pela sua, e os dois ganham. Depois dessa fase, cada um constrói seu próprio futuro. Por isso, tempo de casa não importa. O fato de permanecer trinta anos numa empresa não denigre ninguém, desde que o pro-

fissional esteja respondendo a todas aquelas questões sobre seu cresci-mento e prosperidade.Cinco anos é bom, oito anos é ruim, trinta anos é péssimo? Coisa do pas-sado. Trinta anos pode ser ótimo, se a empresa passou por quatro joint ventures, fez umas tantas associações e operou em multiculturas. Podem ter atravessado juntos também épo-

cas boas e ruins, mas o que importa é se você per-maneceu na organização implementando coisas. Então é ótimo estar nessa única empresa há tanto tempo. Não é o tempo de casa, mas o de aprendi-zado que conta.

Identifique suas forças e fraquezas

Ao fazer a autoavaliação, procure identificar quais são, efetivamente, suas forças: o que você faz lhe garante diferencial competitivo quanto às suas competências, habilidades, network, enfim, sua biografia? Mas seja rigoroso consigo mesmo. Não vale contar como habilidade o que todo ser huma-no tem, o primo não serve de network e na bio-grafia você não pode dizer que tem oito anos de experiência quando na realidade tem um ano na mesma coisa, que foi repetida oito vezes.Em seguida, faça um exercício do mesmo tipo

“A questão é a seguinte: o futu-

ro de um pro-fissional é dife-rente do futuro da empresa em

que trabalha.”

Além da hierarquiape

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Parte II

na sua vidaPense

do finalpara o começo


com suas fraquezas para identificar as carências. Junte então tudo isso a seus sonhos e defina seu objetivo: “Dentro de três ou quatro anos quero ser reconhecido

como... Uma ameba selvagem, um ser humano nor-mal, um pé de alface, um dos melhores profissionais da área de... E assumir o cargo de...”. Não tem pro-blema nenhum o tipo de definição. O problema é não ter essa definição. O que não pode é dizer: “Vai Deus lá saber...”. Quem pode saber de você é só você. Quando a gente não sabe aonde vai, acaba servindo de arrimo para quem sabe.

Identifique tendências de mercado

Decidido seu objetivo para os próximos anos de car-reira, vá atrás das oportunidades para desenvolver suas competências, habilidades, network e biografia. Depois, analise as tendências que envolvem seu campo

de trabalho. Ou seja, pretende ser gerente de supri-mentos? Ótimo. Então, para onde está indo supri-mentos? O setor tende a crescer? Ser terceirizado? Qual é o conceito da área no mercado e dentro da empresa em que trabalha? É bom saber.

“Quando a gen-te não sabe

aonde vai, aca-ba servindo de

arrimo para quem sabe.”

Pedro Mandelli é consultor na área de mudança organizacional, sócio-diretor da mandelli consultores Associados, é professor da Fundação dom cabral e autor do livro “muito além da hierarquia”.

Leia mais sobre o assunto em:

muito além da hierarquiapedro mandelliEditora gente - 2001

Em um cenário cada vez mais diversificado, o gestor precisa ter em sua equipe pessoas que sejam autônomas. E façam aconte-cer. para isso, é preciso que cada gestor faça um autodiagnóstico gerencial e transforme-se em um profissional além da hierarquia. Esse conceito, criado pelo renomado professor e consultor Pedro Mandelli, vai ajudá-lo a assumir o perfil de um gestor que valoriza as pessoas e os processos de desenvolvimento próprio e de seus subordinados, tendo como objetivo capacitar a equipe para que todos cresçam profissionalmente e entreguem os resultados. Nesta edição, revista e ampliada, além de pontos-chave da gestão de pessoas, como o entendimento da relação líder-liderado e o respeito ao alinhamento de comportamento em um time, o autor aborda, em um novo capítulo, todos os aspectos da criação de um ambiente de alta performance para toda a organização. com a aplicação des-ses conceitos, sem dúvida você tem tudo para se tornar um líder muito além da hierarquia.


4

5

1

2

3

1. colaboradores do Laboratório Sabin.

2. público registrando presença no novo estande de fotos da N produções.

3. dado Schneider, carismático, recebeu o público após a palestra.

4. mais de 1300 pessoas compareceram ao TOp 10 Empresa-rial em fevereiro para a palestra Estratégias poderosas de vendas.

5. curso de memorização e concentração com Renato Alves – 28 e 29 de março. Sucesso de público no auditório do ccb.

6. Equipe do Fujioka.

7. dado Schneider com o público que o aplaudiu de pé.

8. marketing de resultado foi o tema da palestra de dado Sch-neider na terceira noite do ano do projeto TOp 10 Empresa-rial brasília.

9. Funcionários da brasal também compareceram ao evento.

10. público interagindo com palestrante – TOp 10 Empresarial.

N Flashes


8 10

9

“A N Produções é um ótimo exemplo de como as empresas que atuam no seg-

mento de eventos, fora do eixo Rio-São Paulo, têm ganhado destaque no mercado nacional. Seus seminários têm aumentado

a troca de experiências entre profissionais e empreendedores entre as várias regiões do país, o que é muito importante para o for-talecimento da nossa economia. A empresa

também está de parabéns pela excelência na organização dos seus eventos.”

Roberto JustusCEO

Grupo Newcomm

Gustavo NinomiyaSócio-Gerente

Café do Ponto e Cozinha e Sabor

Natália SilveiraSupervisora de Marketing

Drogaria Rosário

“Show, emoção, realidade e crescimento são algumas das

palavras que descrevem os eventos Top 10 Empresarial.

Os grandes nomes de liderança nacional que o evento traz men-

salmente vêm para fechar com chave de ouro todo o trabalho de formação profissional que a Drogaria Rosário oferece aos

funcionários.”

“Agradeço em nome dos meus sócios e toda a nossa equipe, o

que a N Produções tem realizado em cada um de seus eventos, demonstrando os verdadeiros

diferenciais das pessoas de suces-so. Hoje somos a franquia n° 1

na rede, graças ao conhecimento compartilhado pela N. Parabéns

a todos os seus colaboradores pelo serviço de excelência.”

O que eles dizem da N produções:

Fotos: Anderson marques

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Esses dias deparei-me com uma reportagem do jor-nal Valor Econômico que me chamou muita aten-ção. Informava que menos de 15% das pessoas físicas que investiam na Bolsa tinham mais de 66 anos, po-rém, essa teórica pequena parcela detinha 40% dos ativos em poder das pessoas físicas. Então ficamos com uma proporção absurda de 13%, os “sêniors” (acima de 66 anos) detêm 40% dos ativos enquanto 87% ficam com os outros 60%.Pensei primeiro nos resultados financeiros que os mais novos, consequentemente menos experientes,

têm obtido ultimamente. É esmagadora a proporção que diz operar com um tal Home Broker, ou seja, por conta própria, no seu PC, sem ter assessoria, afinal é “MUITO MAIS BARATO” assim. Será?Interessante como as pessoas pagam 5% para alguém vender seu carro, 5% para o corretor que vendeu seu apartamento, 20% para o advogado que ganhou aquela causa, que, aliás, era uma barbada; mas enlouquecem em pagar 0,5% – isso mes-mo, meio por cento – de corretagem, para contar com uma assessoria de quali-

dade que vai garantir resultados muito acima do que teria um leigo operando sozinho.Eis aí a receita mais desastrosa que podemos encarar:vou para o meu trabalho, escuto meu chefe, atendo meus clientes, faço meu trabalho e me ocupo dele durante o dia, pelo menos no horário comercial. Quando tenho uns minutinhos, uma pequena bre-cha no serviço, dou uma olhadinha no mercado. E assim as pessoas com pouca experiência vêm suas economias se derretendo aos pouquinhos... Mas lembrem-se, É MAIS BARATO !Lembremo-nos que quando temos gestão e asses-soria, ficamos ocupados em fazer o que sabemos, enquanto profissionais de qualidade cuidam das nos-sas economias, ficam on-line no mercado, acompa-nhando todos os movimentos e como bons escotei-ros “sempre alertas” para reposicionar seus ativos ou defendê-los de um ataque especulativo inesperado. Então me vem outra comparação: a cada dez anos pagamos um carro a mais do que o nosso só para mantê-lo segurado, mas... Administrar sozinho É MAIS BARATO !Outra situação absurda me vem à cabeça:- Oi, rapaz, e aí ? Quanto tempo, tudo bom?

N InvestimentosLu

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“Quando temos gestão e assessoria,

ficamos ocupados em

fazer o que sabemos, enquanto

profissionais de qualidade

cuidam das nossas

economias.”

Perdi a maior

para economizar

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- Tudo bem, mas vou ter de levar meu filho ao hospi-tal, quebrou o braço!- Que isso, vai ficar muito caro! Passe na Atacadão das Farmácias e compre um Kit Gesso, você mesmo pode engessá-lo em casa. Fica MUITO MAIS BA-RATO!É óbvio que jamais ousaria precificar a saúde de um filho, a comparação feita é para trazer impacto na atenção ao risco existente em focar no preço, esque-cendo-se do resultado. Os melhores profissionais, produtos e serviços têm de ser os mais bem remu-nerados, esse ajuste é dado por si só no mercado, vai além das nossas forças. Enquanto um advogado defende seus clientes, os mé-dicos atendem seus pacientes, o corretor efetua uma grande venda, o vendedor sorri para o público, o mercado não para e suas economias estão em algum lugar desse mercado. Se esses recursos forem acom-panhados por profissionais competentes e experien-tes, os resultados, certamente, serão muito maiores

que as preocupações com custos. Restam-nos então duas realida-des: – Vou contratar a experiência, excelência e histórico de um óti-mo gestor. Esse é o candidato a ver suas eco-nomias com grande resultado. – Deixa comigo, vou movimen-tar meu dinheiro com um custo BARATINHO! Peguei umas dicas com amigos, vou arreben-tar!”Esse é o candidato a ver suas eco-nomias arrebentadas e escrever na lápide da sua car-teira de investimento:Perdi a maior grana para economizar !

Lucas Gonçalves Araujo é formado em Estatística e pós-graduado em Agrone-gócios (Unb) e Negócios Internacionais (FEA/USp). Agente Autônomo de Inves-timentos credenciado pela cvm, foi Analista Sênior na diretoria Financeira e de Risco de mercado no banco do brasil.

“Enquanto um advogado defende seus clientes, os médicos atendem seus pacientes, o corretor efetua uma grande venda, o vendedor sorri para o público, o mercado não para e suas economias estão em algum lugar desse mercado.”


Etc por Renata Araújo[entretenimento, trabalho, casa]

Museu de História da Arte. É um dos mais importantes da Euro-pa, localizado em Viena. Foi inau-gurado em 1891, e sua estrutura levou 20 anos para ser concluída. Possui a maior coleção de trabalhos de Pieter Brüegel no mundo, além de obras-primas de Rubens, Rem-brandt, Rafael, Vermeer e Dürer.

Museu Van Gogh. O museu possui o maior acervo de Van Gogh do mundo. Localizado em Amsterdã, foi inaugurado em 1973 e possui também obras de outros artistas do século 19.

Museu do Louvre. Inaugurado em Paris, em 1793, é um dos maiores e mais conhecidos do mundo. Possui obras como “Mona Lisa”, de Leonardo da Vinci, “Vitória de Samotrácia” e a “Vênus de Milo”. O Louvre colaborou para a formação do conceito de museu como uma instituição pública voltada para a arte.

Indo à Europa não deixe de visitar

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Museu D’Orsay. Localizado às margens do rio Sena, em Paris, e construído em uma estação de trem, o museu por si só é uma obra de arte. Possui em seu acervo obras de Van Gogh, Renoir, Monet, Degas, Gauguin, Maurice Denis, Odilon Redon.


Afeto. Faz pensar em carinho. Corpos que se aproxi-mam. Sensação agradável. Coisa de quem se ama. Mas quando estudamos as paixões, afeto é toda tradução que o corpo faz dos efeitos que o mundo lhe impõe. Bons e ruins. Assim, quando colidimos a canela com a quina da cama num dia de frio. A cama age sobre a canela, transformando-a. E vice-versa. O efeito produzido pela cama sobre a canela será interpretado afetivamente pelo corpo. Dor. É o que se sente numa situação assim.Alegria é um afeto. Como a dor. Também é uma forma do corpo traduzir o que lhe aconteceu na sua trajetória de encontros. Claro que nem todo encontro é alegre. Por isso, a alegria é um tipo de afeto. O melhor deles. Ao menos para nós, que fomos afetados.Pense no momento em que você desperta. Energia em baixa. Depois a coisa vai melhorando. Você sai de casa e, sem trânsito, chega no trabalho. No escritório alguém apetecível sorri. E você já está bem entusiasma-do. Mais uma boa notícia – como um sucesso de uma venda que você estava esperando – e você exultará. Ora, não passaram nem cinco horas do momento que o despertador tocou. E a energia que você disponibiliza para a vida não parou de subir. Alegria é isto. Passagem para um estado mais potente do próprio ser. Mais da energia de cada um de nós em cada um de nós. Ganho de perfeição, portanto. Alegra-mo-nos toda vez que, no encontro com o mundo, ga-nhamos em potência e perfeição. De fato, nada supera a

alegria. É tudo que importa. Para o que convergem todos os nossos es-forços. Em nome da vida. Que sem alegria não se sustenta.Mas sabemos que não é sempre assim. Lembro-me de uma aula na faculdade. Encontrava-me de pé, em cima da mesa, em grande euforia, explicando a alegria de Espinosa para alunos interessados. Eis que uma secretária abre a porta. Sem muita cerimônia me adverte que os outros professores reclamam da minha gritaria. Pergunto ao leitor: para onde terá ido minha potência de agir que segundos an-tes me permitia esbravejar? Pois é. Acanhou-se. Apequenou-se. Fica claro que a tristeza faz parte. Risco alto de quem vive. De quem encontra e se relaciona com o mundo. Passagem para um estado de menor potência e perfeição. Afinal, sem-pre haverá o que nos alegre. Mas sempre haverá tam-bém – e em maior número, infelizmente – as coisas do mundo que não nos caem bem, que nos decompõem, que nos destroem e aniquilam. Flutuar de alegria em alegria é só um desejo. E a crença nesta possibilidade, uma ilusão. Bem-vindos ao mundo da vida.

Clóvis de Barros Filho é professor livre-docente de Ética da USp.

“Alegramo-nos toda vez que, no encontro com o mundo, ganhamos em potência e perfeição.”

Clóvis de Barros Filho

Opinião

Alegriaem nome

da vida


Coloque na sua cabeça que você já gas-tou toda a sua cota de desperdício de vida. Agora é hora de viver para valer! A oportunidade está sempre no pre-sente, não no passado, nem no futu-ro. Então, aproveite o momento atual para construir o seu sucesso, pois o tempo nunca mais voltará. O insucesso é um estilo de vida. É uma forma de olhar o mundo pelo lado contrário. Em vez de você tirar proveito do momento atual, lamenta-se do que poderia ter acontecido ou fica ansioso pelo que po-derá acontecer.Para deixar o insucesso para trás, é preci-so reconhecer sua origem e perceber como ele acontece em sua vida, pois ele sempre

volta em padrões definidos. É preciso co-nhecer bem as fontes da falta de sucesso:

Viver condicionado ao pas-sado Todos nascemos com um potencial infinito de realização. Porém, à medida que somos educados, durante a infância e adolescência, perdemos a rota original da própria existên-

“Aproveite o momento

atual para construir o seu sucesso, pois o

tempo nunca mais voltará.”

Agarrea chance

sua vidade mudar

“O insucesso é um estilo de vida. É uma forma de olhar o mundo pelo lado contrário.”

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cia. Deixamos de fazer aquilo que nos realiza e pas-samos a agir de acordo com as crenças dos outros: primeiro pais e professores e, depois, toda a socie-dade. E arrastamos isso por toda a vida.Está na hora de você decidir o que é melhor para sua vida agora e colocá-la no rumo que deseja.

Querer agradar e impressionar os outrosA maioria das pessoas vive para ser admirada por uma multidão de olhos vorazes que, muito prova-velmente, não se cruzarão nunca mais. Quem consegue realizar as metas da própria alma é feliz e desperta admiração por causa de sua in-tegridade como pessoa. Por outro lado, quem vive dependendo da admiração alheia sempre será infeliz e o seu sucesso nunca será completo, porque deixa de lado o compromisso consigo mesmo.

Você é mais importante que qualquer julgamento alheio. Viva para surpreender a si próprio, e não aos outros. Viva para realizar as metas da sua alma e você será feliz e terá um sucesso mais completo.

Desperdiçar opor-tunidadesA maioria das pessoas não valoriza suas vitórias e costuma jogar fora suas conquistas, desperdiçando oportunidades. Fala-se muito em desperdício material, como o da energia elétrica, da água, do dinheiro. Mas o pior de todos é o desperdício da vida. É triste ver gente que não sabe utilizar seus talentos e não os desen-volve. A maioria das pessoas, no entanto, passa pelas opor-tunidades sem lhes dar atenção. Só olham para o que não têm e não conseguem aproveitar o que têm.Nossa vida depende de nossas decisões, de nossa ca-pacidade de avaliar o que realmente é importante. Por isso, a velocidade para descobrir a importância das coisas pelas quais devemos lutar é fundamental.

Colecionar bobagens

Muitos desperdiçam sua vida colecionando bobagens. Gran-des coleções de cursos inaca-bados, de amores frustrados, de projetos engavetados, de centenas de livros não lidos, de relações sem afeto, de sapatos comprados e não usados, de casas de praia abandonadas. Há até quem sinta mais orgulho em mostrar sua coleção de vinhos do que em saboreá-la.Essas pessoas não questionam por que fazem essas coleções, nem se elas contribuem para sua felicidade ou para o seu sucesso. É muito importante desfazer-se do desnecessário. É fundamental separar o lixo do essencial para termos uma vida com mais resultados.As quinquilharias inúteis ocupam o espaço reservado a novas criações. Por isso, os japoneses dizem: “Para você beber vinho em uma taça, precisa antes jogar fora o chá”. Limpe sua taça!O importante é fazer a limpeza. Em casa, no escritó-rio e, principalmente, na sua mente e no seu coração.

Pense sobre isso!Um grande abraço,

Roberto Shinyashiki

“viva para surpreender a si próprio,

e não aos outros.”

“É muito importante desfazer-se do desnecessário. É fundamental separar o lixo do essencial para termos uma vida com mais resultados.”

Roberto Shinyashiki é doutor em Administração de Empresas pela Faculda-de de Economia, Administração e contabilidade da Universidade de São paulo (FEA/USp). www.shinyashiki.com.br

Leia mais sobre o assunto na nova versão de um grande sucesso de Roberto Shinyashiki:

O Sucesso é Ser FelizRoberto ShinyashikiEditora gente

Neste clássico best-seller que já ajudou mais de 1,5 milhão de pessoas, o autor mostra como a vida pode ser celebrada e aproveitada em sua plenitude. com um novo texto, totalmente reescrito e adequado aos dias de hoje, este livro mostrará a você que deixando para trás mitos, falsas crenças e ilusões, e abandonando o que o impede de crescer, é possível buscar, encontrar, cultivar e viver a felicidade intensamente. A felicidade não pode ser uma decisão passageira, mas sim uma maneira de viver. Este livro ajuda as pessoas que querem fazer sua vida valer a pena a aproveitar todas as oportunidades para viver de modo feliz. Uma obra que já vendeu mais de 1,5 milhão de exemplares.


Eco por Renata Araújo[notícias]

Seus netos vão perguntar...“(...)Seus netos vão te perguntar em poucos anosPelas baleias que cruzavam oceanosQue eles viram em velhos livrosOu nos filmes dos arquivosDos programas vespertinos de televisão

O gosto amargo do silêncio em sua bocaVai te levar de volta ao mar e à fúria loucaDe uma cauda exposta aos ventosEm seus últimos momentosRelembrada num troféu em forma de arpão

Como é possível que você tenha coragemDe não deixar nascer a vida que se fazEm outra vida que sem ter lugar seguroTe pede a chance de existência no futuro

Mudar seu rumo e procurar seus sentimentosVai te fazer um verdadeiro vencedorAinda é tempo de ouvir a voz dos ventosNuma canção que fala muito mais de amor (...)”

Trecho da música “As Baleias”, de Roberto Carlos

Fonte: NATIONAL gEOgRApHIc bRASIL ONLINE

Foto: Enrico bernard Foto: Araquém Alcântara

Foto: iStockphoto/Thinkstock

Foto: Fábio paschoal

Foto: Hemera/Thinkstock

Foto: paul gilham/getty Images

Fonte: http://mundoestranho.abril.com.br/materia/quais-sao-as-baleias-mais-ameacadas-de-extincao

Todas as baleias estão sendo varridas do mapa pelo ser humano, a baleia azul tem população estimada: 400 a 1 400. É o maior ma-mífero da Terra, atinge comprimento de até 33 metros (quase um Boeing 737) e peso de 130 toneladas (o equivalente a 25 elefantes). Seu habitat são os mares gelados da Antártida e o norte dos oceanos Pacífico e Atlântico.

Sapo dourado

Tartarugas gigantes de Galápagos

Mico-leão-dourado

Urso Panda

Ararinha-azul Maria-leque-do-sudeste

Outros animais ameaçados de extinção:

O desafio do atendimento multicanalTransição de gerações requer mudanças na área para conciliar diferentes demandas

Ruy Trida - Diretor Comercial da Call Contact Center

mercado está vivendo um típico período de Otransição que deve perdurar, pelo menos, ainda na próxima década, na opinião de , diretor comercial da . "Ao mesmo tempo em que cresce o número de pessoas da chamada terceira idade ativas no mercado consumidor, temos novas gerações em diferentes graus de intensidade em relação ao uso das novas tecnologias. Além, é claro, a questão da inclusão digital que não acontecerá em sua totalidade de um momento para o outro", explica. Diante desse cenário, os contact centers terão que manter as ferramentas de relacionamento atuais no mesmo padrão de qualidade, ao mesmo tempo em que investe, estuda e aprimora as plataformas multicanais, de acordo com Trida.

, afirma.

Ruy Trida JuniorCall Contact Center

"Seremos centros convergentes, co labora t ivos e com a l cance para um relacionamento via telefone, computador, smartphone, Ipad, Blackberry, totens de auto-atendimento, etc. O Contact Center 2.0 ou Social Contact Center já é uma realidade. Mas só irá atingir sua plenitude ao longo dos próximos 10 ou 20 anos"

Em relação às perspectivas de crescimento, Trida explica que, apesar das sucessivas ondas de crise financeira vindas do chamado primeiro mundo, o setor de contact center se mantém com patamares acima dos índices da economia brasileira.

, comenta. Para o diretor, o setor deverá continuar no mesmo ritmo de expansão em 2012.

, ressalva.

, aponta Trida.

"Isso se deve ao amadurecimento e profissionalização do segmento, notadamente quanto às empresas de outsourcing, principalmente aquelas que, se preocupam com a qualidade do relacionamento de seus contratantes com seus respectivos clientes e usuários"

"Estamos muito confiantes neste ano que se inicia""Observamos a crescente exigência do consumidor e do cidadão, os avanços da tecnologia que demandam cada vez mais investimentos, a necessidade de contar com profissionais cada vez mais bem preparados para as melhores práticas num ambiente de transição e tudo isso só nos motiva"

INFORmE pUbLIcITÁRIO


Responde:

Eduardo [email protected]

?

!

Pergunta:Paola Queiroz

psicóloga Organizacional

Vamos tentar entender um pouco mais esse assunto, procurando passar algumas ideias que ainda perma-necem arraigadas na mente de certos gestores e a ver-dade que minha experiência de 30 anos gerenciando equipes de venda me mostra:

Ideia 1 - Vendedor nasce pronto, ninguém ensina nin-guém a vender.

A verdade: existem sim pessoas que têm mais vocação para vendas por serem simpáticas e comunicativas. Isso não significa garantia de que eles sejam vendedo-res campeões, pois venda depende de saber mostrar

diferenciais competitivos, dominar respostas de objeções, possuir técni-cas de fechamento adequadas e assim por diante. Afirmo que mais de 80% dos melhores vendedores do merca-do não nasceram vendedores, foram capacitados para isso por empresas que apostaram na formação desses profissionais. As empresas que de-penderem de vendedores que nasce-ram vendedores vão fechar suas por-tas, porque não existem mais esses profissionais, eles estão empregados.

Daqui para frente as empresas terão que formar uma nova geração de vendedores se quiserem ter sucesso.

Ideia 2 - Não treinamos vendedores porque eles de-pois vão trabalhar nos concorrentes

Até hoje, me choco com essa ideia. Então você pre-fere um profissional sem competência trabalhando com você? E se por acaso ele ficar 5 anos na empre-sa, ele vai ficar 5 anos sem treinamento? Sabemos que muita gente realmente acaba no concorrente, mas o compromisso de uma empresa tem que ser com seus clientes, oferecendo a eles o melhor aten-dimento. Vendedores passam, mas a empresa segue em frente e para isso precisa de gente capacitada.

Ideia 3 - Treinamento é despesa e estamos cortando custos

Acho que em nenhuma outra área de uma empresa o retorno do investimento é tão rápido quanto na área de vendas. Pesquisas desenvolvidas mostram que para cada R$ 1,00 investido em treinamento de vendas, temos um retorno de R$ 5,00 num período de até 3 meses da aplicação do treinamento. Acredite nisso, a melhor maneira de sua empresa ter mais rentabilidade é capacitar seus profissionais de venda e ampliar seu

“mais de 80% dos melhores

vendedores do mercado

não nasceram vendedores,

foram capacitados

para isso por empresas que apostaram na

formação desses profissionais.”

Vend

as

o caminho mais curto

por que a grande maioria das empresas treina tão pouco seus vendedores?

Treinamento de vendas:

para o sucesso


faturamento, e falo isso como empresário do varejo que sou. A gestão de custos tem que ser feita com cuidado para não cortar a circulação vital de uma empresa que é a sua força de vendas.

Cito aqui apenas 10 áreas em que você pode capacitar um profissional de vendas e convido você a refletir sobre o impacto que isso poderia ter na sua empresa e na sua car-reira. Não posso deixar de criticar também a quantidade de profissionais de vendas que ficam na sua “zona de con-

forto”, que só fazem treinamento se a empresa pa-gar ou que nos últimos 12 meses não leram nenhum livro. Esses são os famosos “vendedores mala”, pois vivem da bagagem. Infelizmente, estão com seus dias contados.Seja sua empresa pequena, média ou grande, afir-mo como empresário: capacite sua área de vendas regularmente e você vai ter uma resposta incrível.Lembre que o treinamento de equipes vencedoras precisa ser feito em 2 níveis: in company (para tra-tar dos detalhes da operação da empresa) e externo (participando de grandes eventos na área de vendas, de modo a agregar conhecimento de fora). Afinal de contas, em um cenário tão competitivo, essa frase parece ser cada vez mais verdadeira: “A única coisa que alivia a pressão é a preparação”.

Eduardo Tevah é empresário e um dos mais renomados palestrantes do bra-sil. www.eduardotevah.com.br

1-Postura profissional, apresentação pessoal e ética no trabalho.

2-Como aproveitar o melhor o tráfego de clientes ou ter um índice de visitas mais produtivo?

3-Como apresentar seu produto com arte, diferenciando do que a concorrência oferece?

4-Como fazer demonstrações que criem valor ao nosso produto?

5-Como fechar negócios com mais sucesso?

6-Como trabalhar com competência a venda adicional ou a exten-são de linha que a empresa oferece?

7-Como transformar compradores eventuais em clientes com vín-culo com nossa empresa?

8-Como trocar PÓS-VENDA por PRÉ PRÓXIMA VENDA?

9-Como ter a atitude de um profissional campeão?

10-Como focar cada um na busca de resultado e acabar com as pes-soas que são campeãs não de vendas, mas de desculpas?

Hoje, profissionais de vendas devem ser treinados nas se-guintes áreas e em todas elas o retorno tende a ser excelente:


Responde:

Prof. [email protected]

A frase: “uma andorinha só não faz verão” talvez sintetize a ideia de que precisamos das outras pes-soas para chegar mais rapidamente aos nossos ob-jetivos. Ninguém faz sucesso sozinho. Ele ocorre com e através das outras pessoas. As pessoas re-alizadoras sabem disso. Apesar do seu alto grau de independência em relação às suas decisões e caminhos, eles sabem que não chegarão lá sem o apoio e ajuda de outras pessoas.A rede de relacionamentos é uma das ferramentas mais eficientes de relação profissional e integra-ção entre pessoas das mais variadas áreas. É usada para: conhecer mais pessoas, estreitar relacionamentos já existentes, gerar troca de in-formações e favores, podendo resultar em novas amizades, novas parcerias e novos ne-gócios. Para se ter uma ideia da força da rede de relacio-namentos, grande parte das vagas existentes no mercado de trabalho são preenchidas

através de indicação de alguém.Para formar uma sólida rede de relacionamentos, é fundamental levar em conta pontos comuns, interesses convergentes. Portanto, é necessário uma certa seleção e organização para que sua “lista” possa ser útil aos seus objetivos. De acordo com esses objetivos, defina o seu foco de atuação, selecione as pessoas-chave, bem como os meios e as estratégias para tanto.Pessoalmente, depois de definir meus objeti-vos, eu faço uma lista de pessoas que possam me ajudar a concretizá-los. É uma lista simples,

feita no computador, conten-do o nome das pessoas, seus telefones, e-mails e contatos do círculo dessas pessoas. Lembre-se: a base de uma boa rede de relacionamentos está na capacidade de lidar com as outras pessoas. Isso pode se transformar numa ami-zade ou não. O importan-te é que esse contato seja

?

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Pergunta:Adriana Velloso

Advogada e tradutora

Rede de

“A nossa tendência é somente nos

relacionarmos com pessoas que tenham

ideias, culturas e costumes parecidos

com os nossos, numa atitude clara de preconceito e pré-julgamento.”

Com

port

amen

to

relacionamentos Até que ponto a rede pessoal de relacionamentos pode influenciar nossa vida profissional?


amistoso, frequente e agradável.A nossa tendência é somente nos relacio-narmos com pessoas que tenham ideias, culturas e costumes parecidos com os nossos, numa atitude clara de preconceito e pré-julgamento. Desafie esse com-

portamento, conversando com pessoas que tenham ideias e opiniões diferentes. Nelson Rodrigues deixou a famosa frase: “toda unanimidade é burra”. Portanto, veja a diferença como algo positivo, como possibilida-de de aprendizagem e crescimento. Não é muito in-teligente ficarmos “fechados no nosso mundo”. É im-portante frequentar ambientes e círculos que possam nos ajudar direta ou indiretamente. Por isso, é funda-mental “sair da toca”, ir a cursos, palestras, eventos profissionais, participar de associações empresariais, entidades sociais etc. Lembre-se: “quem não é visto, não é lembrado”. É necessário vencer a timidez ou mesmo o complexo de inferioridade e ter a coragem de conversar com pessoas que você nunca viu antes.Certa vez, eu estava voltando de uma palestra em São Luís-MA quando no saguão do aeroporto “puxei conversa” com um senhor que estava sentado ao meu lado. Conversa vai, conversa vem, acabamos desco-brindo que éramos do mesmo estado e que ele preci-sava de um palestrante para sua convenção de vendas. Trocamos cartões – é bom escrever atrás dele, a fim de lembrar o assunto conversado – e dias depois fe-chamos negócio por telefone. Dessa convenção, como convidado, participou um empresário amigo dele que gostou da palestra e também me contratou para outra palestra in company.

É importante saber a diferença entre usar e utilizar a sua rede de contatos.

Utilizar é tornar útil o contato, a

influência, o poder de uma pessoa. Já usar

dá ideia de descartar – usar tais atributos e jogar fora. Conheço pessoas que usam

a rede de relacionamentos unilateralmente, ou seja: só querem receber ajuda, mas não querem dar ajuda. Lembre-se: “só colhe quem planta”. Portanto, utilizar pessoas-chave como auxílio para a conquista de objeti-vos é uma estratégia muito eficaz.Num mercado cada vez mais competitivo, uma boa rede de relacionamentos pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Não é mais possível “ser uma ilha”, pois sozinhos não vamos muito longe. Estarmos ligados a outras pessoas é um processo de aprendizado, pois temos que lidar com o individualismo tão forte-mente arraigado em nós.Compartilhar sonhos, planos e expectativas é desa-fiante. Além disso, é necessário contribuir com o su-cesso das pessoas que estão à nossa volta, formando uma corrente positiva de construção de resultados individuais e conjuntos. Algumas dicas práticas: con-versar com as pessoas pro-curando ajudá-las, animá-las e incentivá-las. Enviar infor-mações relevantes através de artigos, jornais, livros, filmes, e-mails etc. Sempre é possível contribuir com al-guém, inclusive com pessoas que já estão muitos passos à sua frente. Todo esse investi-mento no sucesso das pesso-as de sua rede provavelmente retornará para você, através de ajuda específica ou de aprendizado com a experiência do outro. Até mesmo pessoas que podem representar concorrência para você são interessantes, pois no mínimo vão lhe desa-fiar a sair da sua “zona de conforto”. Reflexão:“Podemos fazer mais amigos em dois meses, tornando-nos mais interessados por outras pessoas, do que, em dois anos, tentando que elas se interessem por nós.”Dale Carnegie

Prof. Heinz tem 22 anos de experiência como profissional de RH, empresário, consultor e instrutor. É palestrante nas áreas de motivação, vendas e liderança, diretor da Alfa Educação corporativa Ltda. e autor do livro e dvd Atitudes de Re-sultado.

“É fundamental ‘sair da toca’,

ir a cursos, palestras, eventos

profissionais, participar de associações

empresariais, entidades sociais

etc. Lembre-se: ‘quem não é visto, não é lembrado’.”

“compartilhar sonhos, planos e expectativas é desafiante. Além disso, é necessário contribuir com o sucesso das pessoas que estão à nossa volta.”

relacionamentos


Pergunte ao coachH

omer

o Re

is

Todo mundo conhece a história do patinho feio. Em resumo é assim: uma pata chocou cinco ovos. Qua-tro deles nasceram lindos, iguais à mãe. O quinto demorou mais a sair da casca e, quando o fez, era muito diferente dos seus irmãos. – “Meu Deus, que patinho mais feio!”, exclamou a mãe pata quando o viu junto aos seus demais filhos. Os animais da lagoa faziam coro com a mamãe pata. Os irmãos também o rejeitavam e diziam: – “Vá embora. Você nos en-vergonha.”Amargurado com sua história e sentindo-se rejeita-do, o patinho feio foi embora da lagoa. Andou muito e sofreu muito também. Foi perseguido por cães e caçadores, passou fome, sentiu frio, conviveu com a solidão, sentiu-se rejeitado; mas ia sobrevivendo.O tempo passou e um dia o patinho feio chegou a

outra lagoa onde se deparou com dois cisnes que o olhavam de modo insis-tente. Com medo de ser enxotado, tentou se esconder, metendo a cabeça por entre as asas. Ao fazer isso, viu seu rosto refletido na água, e qual não foi sua surpresa! Percebeu que havia crescido e se transformado num belo e imponente cisne. Cautelosamente, saiu de seu esconderijo e aproximou-

-se dos demais cisnes, que o acolheram, convidan-do-o para acompanhá-los. Quando passou por sua antiga lagoa, os patinhos, seus antigos irmãos, olha-ram para eles e exclamaram: – “Que cisnes lindos!”A história do patinho feito é muito ilustrativa do que pode acontecer conosco. Olhamos para as circuns-tâncias da vida como se elas fossem, em si, um “des-tino” do qual não podemos nos livrar. Carregamos pela vida discursos de inadequação e de fatalidade que, embora justifiquem nossa emoção, nos aprisio-nam a uma forma de vida que não nos realiza.A mensagem da história nos leva a considerar que muitos fatos da vida ocorrem independente do que fazemos ou do que somos. A pergunta é: o que vou fazer com isso? A resposta pode ser um forte ins-trumento de qualificação pessoal. Repare que o patinho feio sobreviveu. Não foi fácil, por certo. No entanto, temos a tendência de nos desqualificar como se as ocorrências em si fossem sempre verda-deiras. Disseram ao patinho feio que ele era feio e ele acreditou. Disseram que ele envergonhava os ir-mãos e ele acreditou. Devem ter dito outras coisas também, e ele acreditou. Então lhe faço uma outra pergunta: em que você tem crido a partir das ocor-rências de sua vida? Aquilo que escolhemos crer sobre nós mesmos e nossas relações com os outros

“Olhamos para as

circunstâncias da vida

como se elas fossem, em si, um “destino”

do qual não podemos nos

livrar.”

envie sua pergunta para o coach Homero Reis. participe pelo e-mail: [email protected]

O patinho feioe o coaching


determina o modo como caminhamos na vida. É sempre bom lembrar que podemos não acre-ditar naquilo que nos dizem. Crer ou não é uma es-colha. Mas há que se considerar que o que escolhemos determina nossa conduta e o modo como enxergamos (ou não) as possibilidades.Uma cliente me procurou porque estava sentindo-se inadequada em sua vida. Em nossas conversas, peço para que ela me conte como foi sua infância. Ela conta uma história típica da gata borralheira (ou do patinho feio). O pai fica viúvo, casa-se novamente, a madrasta tem duas filhas, ela é preterida e tratada com desprezo. Na próxima sessão peço-lhe que me conte o que aconteceu de bom no mesmo período. Ela traz um discurso gracioso de como o pai era alegre e de como eles se divertiam juntos e do modo como o pai lhe era inspi-rador. Sessão seguinte pergunto-lhe como ela se via. A resposta é: uma mulher vencedora, mãe zelosa, profissional competente na crise dos quaren-ta. Minha conclusão: as coisas que lhe ocorreram, aquelas que lhe pareceram boas, bem como aquelas que lhe magoaram, contribuíram para lhe tornar aquilo em que ela se tornou. Foram indispensáveis para forjar o seu caráter. Porque, então, focar-se apenas no que, aparentemente, foi “ruim”? Este é o ponto: temos dificuldades em ver que somos o que somos porque vivemos o que vivemos. Quando entendemos que o patinho só é feio se acre-ditar nisso, aprendemos que somos muito do que acreditamos. Crer, proativamente, não impede que coisas que não gostamos ocorram conosco, mas nos coloca em uma disposição mental tal que, em grande parte, é potencializadora de superação.Tenho afirmado que não vivemos em mundos per-feitos, vivemos em mundos possíveis. Para mim, isso revela o quanto construímos de possibilidades com as ocorrências que nos acometem. Veja, o patinho não era feio, era cisne. Às vezes, nos avaliamos por

coisas que não somos ou por coisas que nos fi-zeram crer que somos. Em muitos casos, temos dificuldade de ver o que somos e nos contenta-mos em desejar ser o que os outros são. Gostaria de ser como fulano, ter a vida de sicrano, ter-me casado com beltrano etc. Quando, na verdade, nossa natureza esconde a maior de todas as bele-zas, que é o fato de sermos únicos.

A história do patinho feio nos desafia a buscar os significados efetivos daquilo que somos para construirmos aquilo que deseja-mos. Isso começa com uma nova disposição mental que nos leva a sermos honestos com o que so-mos, com o que temos e com o cenário onde existimos. Ser honesto começa em não mentir para si mesmo. O objetivo não é construir uma atitude passiva diante das coisas; antes, ser ca-paz de identificar o que quere-

mos manter, o que queremos melhorar, o que queremos acres-centar e o que queremos eli-minar de nossas vidas e relações. Observe que nem tudo está ruim. Portanto, não generalize sua vida. Trate-a com a uni-cidade com a qual você foi criado. Redescubra-se úni-co e, a partir daí, veja que existem outros cisnes ao seu redor.

Reflitam em paz!

Homero Reis

Homero Reis é bacharel em Administração de Empresas, mestre em Educa-ção, psicanalista clínico, coach master e coach ontológico empresarial e mem-bro da International coaching Federation. www.homeroreis.com

“Aquilo que escolhemos crer

sobre nós mesmos e nossas relações

com os outros, determina o modo como caminhamos na vida. É sempre bom lembrar que

podemos não acreditar naquilo que nos dizem.”

“Às vezes, nos avaliamos por coisas que não somos ou por coisas que nos fizeram crer que somos. Em muitos casos, temos dificuldade de ver o que somos e nos contentamos em desejar ser o que os outros são.”


Responde:

Carlos HilsdorfTwitter: @carloshilsdorf

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Pergunta:Zinda NevesEmpresária

As características de um mercado dependem do seu grau de maturidade e da cultura sob a qual se insta-la. Vejamos:Se nos Estados Unidos você compra qualquer coi-sa, a utiliza, e não está contente com a qualidade ou resultado, você pode devolvê-la, praticamente a qualquer momento – “no questions asked” (sem que lhe façam perguntas condicionais para a devolução).Como funciona no Brasil? Bom, todos sabemos... Se você compra alguma coisa (especialmente de maior valor agregado) e detecta um defeito, por exemplo, a maioria das lojas fará tudo para que você encaminhe à garantia e assistência autorizada, pro-curando por todos os meios evitar a troca; a não ser que você conheça muito bem o código de defesa do consumidor e ameace com o Procon, coisa que nem

sempre funciona, pois a loja sabe a dor de cabeça e a mão de obra que você enfrentará para levar sua quei-xa adiante...Nos Estados Unidos você devolve um eletrônico com defeito e eles colam uma etiqueta “return to fac-tory” (de volta para a fábrica); aqui

ainda estamos na base do “receba seu problema de volta”, “comprou, agora aguenta”. Lá eles resolvem seu problema e pedem desculpas pelo inconvenien-te, aqui dizemos que “lamentamos muito, mas não podemos fazer nada a respeito...”E há quem diga que o consumidor brasileiro anda muito exigente...A verdade é que temos várias questões a equacio-nar. Nosso mercado é pouco maduro quando com-parado ao norte-americano; nossa questão cultural, ainda fortemente influenciada pela ideia de “levar vantagem em tudo”, coloca as empresas em guarda contra abusos dos clientes.Nas mesmas condições das práticas americanas, in-felizmente, cansaríamos de ver brasileiros abusando do “respeito ao consumidor”, comprando alguma coisa de que precisavam momentaneamente e de-volvendo, após o uso, com alguma alegação criativa (o que, lamentavelmente, já ocorre com o boom de turistas brasileiros nos Estados Unidos).É evidente que não podemos importar o modelo da realidade norte-americana e aplicá-lo à brasileira, mas é também evidente que não podemos mais di-zer ao cliente que comprou uma televisão LCD de

Mar

ketin

g

o grande diferencial

O que diferencia o mercado consumidor brasileiro do norte-americano?

Respeito ao consumidor,

“Nosso mercado é

pouco maduro quando

comparado ao norte-

americano.”


60 polegadas e que parou de funcio-nar no oitavo dia que ele deve levá-la à autorizada...Nosso mercado vem crescendo, mas ainda estamos agindo de maneira muito imatura no atendimento a re-clamações e em nossas políticas de trocas e devoluções. É verdade que precisamos ser um pouco mais crite-riosos no atendimento às solicitações de nossos clientes (às vezes espertos), mas é igualmente verdade que um capitalismo já adolescente, como o brasileiro, deve parar de agir como criança e transformar o foco no clien-te, de discurso em prática.A maneira como nós atendemos nos-sos clientes frente a dificuldades, pro-blemas e reclamações é pré-requisito fundamental das práticas de marke-ting e condição sine qua non para o encantamento e a fidelização!Empresas que querem primar pelo

atendimento diferenciado não podem esperar até que nossas característi-cas culturais se modifiquem, este é um processo muito lento. Essas em-presas precisam encontrar maneiras inovadoras de tratar estas questões, especialmente enquanto seus con-correntes não o fazem, pois isso re-presenta um excelente diferencial competitivo. Novas negociações com fornecedores se fazem necessárias para um maior amadurecimento da estratégia de encantamento de clien-tes e isso deve ser priorizado. As em-presas não podem aguardar por um aumento ainda maior da concorrên-cia, momento no qual todos acabarão realizando as mesmas práticas e o di-ferencial se esvairá no lugar comum!As questões de marketing são essen-ciais e fundamentais para o sucesso de um negócio e não podem ser tra-tadas sob a ótica do “é assim que as

coisas funcio-nam aqui no Brasil”. Essas questões estra-tégicas preci-sam ser trata-das sob a ótica que orienta o marketing, ou seja: como po-demos gerar mais e melhores negócios por aqui!Marketing é uma atitude, não um de-partamento!

Carlos Hilsdorf é economista, pós-graduado em marketing pela Fgv, consultor e pesquisador do com-portamento humano. considerado um dos melhores palestrantes do brasil na atualidade. palestrante do congresso mundial de Administração (Alemanha) e do Fórum Internacional de Administração (méxico). Autor do best seller “Atitudes vencedoras”, apontado como uma das 5 melhores obras do gênero, e do sucesso 51 Atitudes Essenciais para vencer na vida e na carreira. Referência nacional em desenvolvimento humano.Site: www.carloshilsdorf.com.br

“Empresas que querem primar pelo atendimento diferenciado não podem esperar até que nossas características culturais se modifiquem.”


FilosofandoM

ario

Ser

gio

Cort

ella

Há certo exagero na postura que não identifica no trabalho nenhuma for-ma de prazer. Ao contrário, a noção de prazer não é só a fruição imediata,

mas é o sentir-se bem no lugar. E são milhares e milhares de pessoas que se sentem bem fazendo o que fazem, nos hospitais, nas fábricas, nas redações, nas escolas. Nós, inclusive, temos o hábito de, quan-do alguém sai de casa, dizer ‘bom trabalho’, como se fosse ‘bom passeio’, como sendo uma forma de comunicação. Claro, nenhum de nós deixa de ter dissabores em re-lação ao cotidiano, mas não por causa do trabalho em si. A questão é que as grandes metrópoles vêm hoje, de fato, furtando muito tempo da vida cotidiana das pessoas. Não pelo número de horas que você passa no trabalho, mas especialmente porque o deslocamen-to nas grandes cidades para trabalhar – como no Rio de Janeiro, São Paulo e Porto Alegre, por exemplo – toma duas, três horas, no mínimo, do seu dia a dia apenas para ir até o local de trabalho. Esse número de horas se agrega à ideia de que você está trabalhan-do. Nós não teríamos a mesma percepção se fôsse-

mos à praia, ou a um show, ou ao cinema. Aliás, a própria legislação trabalhista considera que

o seu deslocamento em direção ao posto de trabalho e o retorno fazem parte

do trajeto de trabalho. Não paga como hora extra, mas é traje-

to de trabalho para efeito de acidente, de ocorrência,

e assim por diante.

Em relação ao mundo do traba-lho, eu não tenho nem uma vi-são catastrofista nem uma visão triunfalista. Eu acho que o que nós estamos hoje é com uma crise do conjunto da vida social, do qual o trabalho é um pedaço dela. Não é só o trabalho, é a fa-mília também, o modo como se lida com os meios de comunica-ção, é a relação entre as gerações, é a própria escola. Então, nós estamos em um momento de transição, de turbulência muito forte em relação aos valores. Então, insisto, o mundo do trabalho é um mundo no qual também cabe a alegria, a fruição. Temos carência profunda e necessidade urgente de a vida ser muito mais a realização de uma obra do que um fardo que se carrega no dia a dia.

Prazer

Mario Sergio Cortella é filósofo e escritor, com mestrado e doutora-do em Educação, professor-titular da pUc-Sp (na qual atuou por 35 anos, 1977/2012), com docência e pesquisa na pós-graduação em Educação: cur-rículo (1997/2012) e no departamento de Teologia e ciências da Religião (1977/2007); é professor-convidado da Fundação dom cabral (desde 1997) e ensinou no gvpec da Fgv-Sp (1998/2010). Foi Secretário municipal de Edu-cação de São paulo (1991-1992). É autor, entre outras obras, de “A escola e o conhecimento” (cortez), “Nos labirintos da moral”, com yves de La Taille (pa-pirus), “Não espere pelo epitáfio: provocações filosóficas” (Vozes), “Não nas-cemos prontos!” (vozes), “Sobre a esperança: diálogo, com Frei betto” (papi-rus), “Liderança em foco”, com Eugênio mussak (papirus), “viver em paz para morrer em paz: paixão, sentido e felicidade” (versar/Saraiva), “política: para não ser idiota”, com Renato Janine Ribeiro (papirus), “vida e carreira: um equilíbrio possível?”, com pedro mandelli (papirus), “Educação e esperança: sete reflexões breves para recusar o biocídio” (PoliSaber).

Leia mais sobre o assunto em:Qual é a tua obra? Inquietações propositivas sobre ética, liderança e gestãomario Sergio cortellaSão paulo: vozes, 2007.

“A ideia de trabalho como castigo precisa ser substi-tuída pelo conceito de realizar uma obra... Enxergar um significado maior na vida aproxima o tema da espiritualidade do mundo do trabalho”. depois do sucesso de “Não nascemos prontos” e “Não espere pelo epitáfio”, Mário Sergio Cortella publica, também pela Editora Vozes, um texto envolvente sobre as inquietações do mundo corporativo. Neste livro o autor desmistifica conceitos e pré-conceitos, e define o líder espiritu-alizado como aquele que reconhece a própria obra e é capaz de edificá-la, buscando incessantemente o significado das coisas.”

“O que nós estamos hoje é com uma crise do conjunto da vida social, do qual o trabalho é um pedaço dela.”

no trabalho?

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N Respostas 21 - abril/maio 2012