Embed Size (px)
Citation preview
UNIVERSIDADE FEDERAL RIO GRANDE NORTE
CENTRO CIÊNCIAS SOCIAIS APLICADAS
DEPARTAMENTO DE ECONOMIA
CIRO RIAN RODRIGUES DE MELO
Network Marketing no Brasil – Definição e Impactos na Economia entre 2013 e 2016
Natal (RN)
2017
CIRO RIAN RODRIGUES DE MELO
Network Marketing no Brasil – Definição e Impactos na Economia entre
2013 e 2016
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Programa de Graduação em Ciências Econômicas da Universidade Federal do Rio Grande do Norte.
UFRN 2017
Catalogação da Publicação na Fonte. UFRN / Biblioteca Setorial do CCSA
Melo, Ciro Rian Rodrigues de.
Network Marketing no Brasil – Definição e Impactos na Economia entre 2013 e 2016/ Ciro Rian Rodrigues de Melo. - Natal, RN, 2017.
56f. Orientador: Prof. Dr. Thales Augusto Medeiros Penha. Monografia (Graduação em Economia) - Universidade Federal do Rio Grande
do Norte. Centro de Ciências Sociais Aplicadas. Departamento de Economia. Curso de Graduação em Ciências Econômicas.
1. Economia - Monografia. 2. Marketing multinível - Monografia. 3. Venda
direta – Monografia. 4. Network marketing - Monografia. 5. Economia de redes - Monografia. I. Penha, Thales Augusto Medeiros. II. Universidade Federal do Rio Grande do Norte. III. Título. RN/BS/CCSA CDU 330:658.8
Ciro Rian Rodrigues de Melo
Network Marketing no Brasil – Definição e Impactos na Economia entre
2013 e 2016
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Programa de Graduação em Ciências Econômicas da Universidade Federal do Rio Grande do Norte.
Aprovada em: 07 / 12 / 2011.
BANCA EXAMINADORA
Dr. Thales Augusto Medeiros Penha (Orientador) – UFRN
Me. Carlos Alberto Bezerra Galdino (Avaliador) - UNIFACEX
NATAL (RN)
2017
RESUMO Este trabalho tem o objetivo de abordar o fenômeno da venda direta e sua relação
com o marketing, que constituem os elementos fundamentais para o surgimento do
marketing de rede, também conhecido como marketing multinível. Além disso, será
analisada sua trajetória e mudanças ao longo do tempo. A venda direta tem enorme
inserção no Brasil, sendo o país o 4º colocado no ranking mundial de
representatividade desta atividade. Essa ferramenta se torna um padrão de
crescimento para as maiores empresas do mundo e, atualmente esse modelo de
negócio já possui grande representatividade dentro de economias de grandes
potências. Também conhecido como network marketing, o marketing multinível, no
Brasil, vem crescendo cerca de 18% ao ano, segundo dados da ABEVD (Associação
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas), com isso, encerramos o projeto,
analisando como se comporta o MMN no Brasil e no mundo durante os últimos 4
anos.
Palavras-chave: MARKETING MULTINÍVEL. MARKETING DE REDE. NETWORK
MARKETING. VENDA DIRETA. ECONOMIA.
ABSTRACT This work aims to address the phenomenon of direct selling and its relationship with
marketing, which constitute the fundamental elements for the emergence of network
marketing, also known as multilevel marketing. In addition, it will analyze its trajectory
and changes over time. The direct sale has enormous insertion in Brazil, being the
4th place in the world ranking of representativity of this activity. This tool becomes a
growth pattern for the largest companies in the world and, currently, this business
model already has great representation within economies of great powers. Also
known as network marketing, multilevel marketing in Brazil, has been growing around
18% per year, according to ABEVD (Brazilian Association of Direct Sales
Companies), with this, we close the project, analyzing how the MMN behaves in the
Brazil and the world over the last 4 years.
Keywords: MULTINABLE MARKETING. NETWORK MARKETING. NETWORK
MARKETING. DIRECT SALE. ECONOMY.
AGRADECIMENTOS A Deus por ter me dado saúde, força e discernimento para superar as
dificuldades.
A esta universidade, seu corpo docente, direção e administração que
oportunizaram a janela que hoje vislumbro um horizonte superior.
Ao Prof. Dr. Thales Augusto Medeiros Penha pelo empenho, dedicação e
apoio na elaboração deste trabalho.
Ao Prof. Me. Carlos Alberto Bezerra Galdino pelo suporte no pouco tempo
que lhe coube, e pelas suas correções.
A família, pelo apoio.
A minha avó, pelas suas orações e apoio.
Aos meus pais, pelo amor, incentivo, paciência e apoio incondicional.
A minha namorada, pelo amor, incentivo, paciência, compreensão e apoio.
Aos companheiros de trabalho, pelo apoio e compreensão em momentos que
me fiz ausente.
Aos amigos que fizeram parte da minha formação pelo incentivo e apoio e
que vão continuar presentes em minha vida.
A todos que direta ou indiretamente fizeram parte da minha formação, o meu
muito obrigado.
SUMÁRIO
1 INTRODUÇÃO...................................................................................................7
1.1 CONTEXTUALIZAÇÃO................................................................................7
1.2 PROBLEMA DE PESQUISA........................................................................9
1.3 OBJETIVOS ................................................................................................9
1.3.1 OBJETIVO GERAL.............................................................................9
1.3.2 OBJETIVO ESPECÍFICO ...................................................................9
1.4.JUSTIFICATIVA ..........................................................................................9
1.5 HIPÓTESES ..............................................................................................10
1.6 DELINEAMENTOS DA PESQUISA ..........................................................10
1.7 TIPOS DE PESQUISA ..............................................................................10
2 PREMISSAS E CONCEITOS............................................................................11
2.1 VENDA DIRETA ........................................................................................11
2.2 MARKETING .............................................................................................14
2.3 EMPREENDEDORISMO............................................................................17
2.4 A HISTÓRIA DO MMN...............................................................................19
2.5 NETWORK MARKETING ..........................................................................22
2.6 FATORES POSITIVOS..............................................................................24
2.7 FATORES NEGATIVOS.............................................................................26
2.8 PIRÂMIDES FINANCEIRAS ......................................................................27
2.9 ECONOMIA DE REDES.............................................................................29
3 PANORAMA DO MARKETING MULTINÍVEL.................................................34
3.1 REPERCUSSÃO GLOBAL DO MMN ........................................................34
3.2 MAIORES EMPRESAS GLOBAIS ............................................................40
3.3 REPERCUSSÃO NACIONAL DO MMN.....................................................42
3.4 LEGISLAÇÃO ............................................................................................45
3.5. ESTUDO DE CASO .................................................................................47
CONSIDERAÇÕES FINAIS ...............................................................................50
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ..................................................................54
7
1 - INTRODUÇÃO
1.1- CONTEXTUALIZAÇÃO
A história da indústria do marketing multinível (MMN) ou marketing de rede,
como também é conhecido, tem seu início por volta de 1903 através da empresa
Watkins Brothers, que permite com que seus clientes possam adquirir os produtos
em atacado, além de incentivá-los, através do pagamento de bonificações, ao
recrutamento de novos revendedores para a companhia, gerando assim, um novo
modelo de negócio. (SOUZA;CAPDEVILLE, 2014).
Depois, na década de 1940, veio o Dr. Carl Rehnborg, fundador da Nutrilite
Products, empresa de produtos nutricionais, que mudou sua estratégia de venda
direta, em decorrência das consequências da grande crise de 1929 nos EUA, que
provocou falência de bancos e empresas, causando um profundo índice de
desemprego. Dr. Rehnborg criou um sistema de distribuidores independentes
capazes não somente de revender produtos, como também, capazes de construir o
seu próprio negócio através de redes de relacionamentos com outras pessoas que
se interessassem no consumo e/ou comercialização dos produtos. Ele percebeu que
sua marca estava ganhando maior repercussão pela propaganda “boca a boca”,
assim como, por meio da indicação através de familiares, conhecidos e pessoas que
estivessem se beneficiando do produto. Tal fato gerava maior credibilidade para a
venda. A partir daí, surge um dos primeiros planos de compensação em níveis de
um mesmo negócio, denominado “multinível”, proporcionando além do lucro,
bonificações a rede pela venda do novo distribuidor indicado. (PLATCHECK;
ARBOITH; CARVALHO, 2015). A nova técnica para comercialização de produtos,
além de inovadora e oportuna, é sagaz, tendo em vista que esta técnica promove a
flexibilização do comércio. Em meio a um período de recessão, o mercado encontra
uma inteligente forma de desenvolver as vendas obtendo lucros com custos
mínimos, como também, proporciona oportunidade de negócios para vários
indivíduos que se encontram desempregados ou em situação de risco.
Essa prática de comercialização que no início parecia ser experimental torna-
se um modelo de negócio global que movimenta bilhões de dólares ao redor do
mundo, além de disseminar novos produtos com maior frequência e de maneira
mais rápida dentro das economias, mantendo as características iniciais da ideia. O
marketing de rede, até os dias de hoje, continua sendo uma prática adotada por
8
empresas de venda direta ou prestadoras de serviços que permite através de “mini-
franquias”, a oportunidade para que pessoas comuns, sem experiência no setor ou
formação, possam lucrar com a comercialização de bens e serviços ao consumidor
final. Esses distribuidores, como são conhecidos na maioria das empresas, são o elo
entre a companhia que fabrica o produto e o cliente. Com isso, elimina-se todo um
caminho de atravessadores presentes nos modelos tradicionais de comercialização
como, transportadores, estoquistas, vendedores, gerentes, etc., fazendo com que o
produto chegue até o cliente por um preço mais acessível. A divulgação destes
produtos e serviços é realizada através da propaganda “boca a boca” e, nos dias de
hoje, através das redes sociais dos próprios distribuidores que utilizam da sua
credibilidade social e capacidade de relacionamento interpessoal para atrair novos
clientes, desse modo, não se faz necessário que a empresa e nem tampouco o
distribuidor utilize das mídias de massa como TV, rádio, jornal impresso e internet,
para divulgação dos seus serviços. A empresa, por sua vez, aumenta sua margem
de lucro, tendo em vista a economia de atravessadores e ampla forma de divulgação
e comercialização dos seus produtos, dessa forma, ela consegue dividir parte desse
lucro com os seus distribuidores em formas de bonificações pelo volume de
produção que estes conseguem através das próprias vendas e de suas redes de
novos distribuidores (SOUZA & CAPDEVILLE, 2014).
Segundo DAS (Associação de Vendas Diretas, 2014 apud SOUZA e
CAPDEVILLE, 2014, p. 7), “atualmente o MMN movimenta cerca de 180 bilhões de
dólares e tem mais de 58 milhões de pessoas que atuam diretamente ao redor do
mundo”. Esse mercado já representa 96,7% dos US$ 32,18 bilhões de faturamento
do setor de vendas diretas nos Estados Unidos, assim como, mais de 30% do PIB
norte-americano é representado por essa indústria, 17% no Japão, 12% na
Alemanha (DAS, 2014). No Brasil, o marketing de rede cresce cerca de 18%
a.a.(Endeavor, 2017), no entanto, apesar de existir alguns projetos de lei no site da
Câmara Legislativa com o intuito de regulamentar o MMN no Brasil, nenhum fora
aprovado até o presente momento. A Associação Brasileira de Vendas Diretas
(ABEVD) disponibiliza um Código de Ética, que foi confeccionado conforme o
modelo mundial seguido pela World Federation of Direct Selling Associations
(WFDSA) – Federação Mundial das Associações de Vendas Diretas – no qual a
mesma é a responsável por fornecer orientações para o bom relacionamento entre
as empresas associadas à Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas e
9
os vendedores diretos a ela relacionados e, como também, os consumidores dos
produtos comercializados pelas empresas e pelos vendedores diretos, de acordo
com dados da ABEVD (2009, p.2 apud PLATCHEK, ARBOITH, e CARVALHO, p.4).
1.2- PROBLEMA DE PESQUISA
Diante deste cenário brevemente sumarizado nos parágrafos acima merge o
questionamento de como tem se comportado o setor de MMN no Brasil nos últimos
anos.
1.3- OBJETIVOS
1.3.1- GERAL
Descrever como se desenvolveu o setor de Marketing Multinível nos últimos 4
anos, destacando quais os principais setores e ramos de negócios que utilizam o
MMN no Brasil, como este se desenvolveu na economia brasileira e ao final,
apresentar um breve estudo de caso.
1.3.2- ESPECÍFICOS
- Investigar como se iniciou o uso dessa ferramenta no Brasil, principais
empresas, setores, produtos e regiões onde atuam;
- Descrever os principais efeitos diretos e indiretos provocados na economia do
país, e avaliar se esses efeitos são positivos ou negativos para o crescimento de
uma nação;
1.4- JUSTIFICATIVA
O presente estudo se torna relevante para a comunidade acadêmica na medida
em que busca elucidar sobre o marketing multinível, tendo em vista a escassez na
literatura relacionada a este tema. Este mecanismo está presente em grandes
empresas de vendas diretas como auxílio e potencializador da sua atividade
principal e, apesar de não ser uma ferramenta recente no mercado, este meio vem
galgando resultados expressivos mundo a fora e no nosso país não é diferente, a
cada dia se torna mais visível os seus resultados no que diz respeito a geração de
valor, emprego e renda para a sociedade. Todavia, apesar disto tal setor ainda se
recente de estudos que esclareçam melhor seus impactos e comportamento,
especialmente no Brasil.
10
1.5- HIPÓTESES
O marketing multinível, como ferramenta na área de vendas diretas, vem
servindo para alavancar e auxiliar os resultados de pequenas, médias e grandes
empresas ao redor do mundo, bem como, vem abrindo oportunidades no mercado e
fazendo surgir, todos os dias, novos micro e pequenos empreendedores. Partindo
deste princípio, o projeto fomenta que, no Brasil, este fato se repete, e o mesmo,
vem funcionando como válvula de escape mediante elevadas taxas de desemprego.
1.6- DELINEAMENTOS DA PESQUISA
O trabalho trata-se de uma pesquisa exploratória que busca levantar dados a
respeito do problema de pesquisa e descrever a trajetória do MMN no Brasil nos
últimos 4 anos, além de apresentar os impactos deste ramo de negócio. Serão
utilizados procedimentos qualitativos e quantitativos para responder a pergunta de
pesquisa posta.
1.7- TIPOS DE PESQUISA
Serão utilizados indicadores tanto de ordem quantitativa como qualitativa para
análise, como numero de empresas, setor de atuação de produtos, principais
produtos comercializados, renda, numero de empregos, entre outros que venham a
se fazer necessários.
Para a coleta de dados, serão utilizadas algumas fontes como: sites, artigos,
monografias, teses, e dissertações.
11
2 - CAPÍTULO 1: PREMISSAS E CONCEITOS
2.1- VENDA DIRETA
Para falar sobre marketing de rede, faz-se necessário compreender a história
e características da venda direta, afinal, a maioria das empresas que adotam a
ferramenta do marketing multinível, anteriormente já eram empresas de venda
direta. A venda direta pode ter vinculado os seus primeiros registros ainda na época
bíblica quando comerciantes, conhecidos como mascates, chegaram até a cidade de
Marselha, comercializando cerâmicas, tecidos, joias e especiarias. Esses mascates
levavam meses viajando e realizavam comércio por todo o continente europeu, sem
respeitar fronteiras (OLIVEIRA, 2016).
Todavia, de acordo com a ABEVD(2017), os primeiros registros oficiais de
venda direta no mundo, são datados no século XVIII, na Inglaterra quando a editora
da Enciclopédia Britânica adota a prática da venda porta a porta de suas coleções.
Por volta de 1886, em Nova York, um vendedor de livros a domicílio, chamado David
McConnell, passa a oferecer perfumes como brinde para quem compra seus
produtos. Logo, percebe que as pessoas compram os livros para ganhar as
fragrâncias, e decide vender cosméticos de porta em porta e, em 1887, com uma
equipe de 12 vendedoras, McConnell funda a Perfumes Califórnia, que depois, com
seu crescimento e um arsenal de diversos vendedores presentes em 40 estados
americanos, muda o nome da empresa para Avon, uma das grandes precursoras da
venda direta no mundo. Já no Brasil, a empresa nacional Hermes, inicia no país o
conceito de venda direta por meio de reembolso postal em 1942.
A venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e
serviços baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um
estabelecimento comercial fixo, assim diz a ABEVD (2017). Para a WFDSA (2017) o
canal de venda direta difere do varejo mais amplo de uma maneira bastante
interessante, de modo a não se tratar apenas de distribuir produtos e serviços nas
mãos dos consumidores, mas, também, proporcionar uma visão empresarial de
poder trabalhar de forma independente para construir o seu próprio negócio com
baixo custo de investimento e manutenção.
Geralmente, os consultores de venda direta trabalham de forma independente
e se credenciam a uma companhia que lhes dão o suporte necessário para
desenvolver tal função, onde, os mesmos devem administrar os seus próprios
12
negócios. Frequentemente, são estabelecidas relações pessoais entre consultores e
potenciais clientes através de demonstrações presenciais e/ou contato via telefone.
Vale salientar que diante da “era virtual” a venda direta vem se expandindo e, para
muitas empresas, acaba se tornando mais eficaz o marketing digital do que a
publicidade tradicional ou até mesmo a acomodação de produtos em prateleiras
(WFDSA,2017)
Ainda de acordo com a WFDSA(2017), milhões de pessoas ao redor do
mundo optam por desenvolver a atividade de venda direta, na maioria das vezes
porque gostam dos produtos e serviços de determinada empresa e querem adquiri-
los com desconto, enquanto outros preferem comercializar para amigos, parentes e
desconhecidos para adquirir comissões das vendas e conseguir uma boa renda
extra. Os consultores mais bem sucedidos eles não operam sozinhos, eles
expandem o seu negócio através da construção de uma rede de consultores diretos.
A venda direta oferta benefícios relevantes às pessoas que se dispõem a uma
oportunidade de renda e empreendedorismo. Além do mais, proporciona aos
consumidores uma opção além das lojas de varejo trazendo maior comodidade e
conforto aos mesmos através da conveniência e qualidade no serviço prestado por
meio da explicação de produtos, entrega em domicílio e garantias de satisfação. A
venda direta ainda consegue promover uma excelente alternativa em relação ao
emprego tradicional para complementação da renda familiar, bem como, proporciona
renda principal para indivíduos ausentes do mercado de trabalho tradicional. Tal
sistema apresenta a característica de ser flexível pelo fato de que cada distribuidor
tem o privilégio de estabelecer os seus próprios horários de trabalho e suas metas
individuais, e meritocrático, pois quanto maior o esforço e dedicação por parte do
distribuidor, maior a probabilidade de alavancar os resultados alcançados.
Os custos iniciais para desenvolver tal atividade são baixos, geralmente, um
kit de vendas de preço modesto que varia entre R$ 250,00 à R$ 600,00 reais já é
suficiente para iniciar, não há praticamente nenhum outro compromisso ou
investimento a menos que queira ampliar o seu negócio, ampliando o leque de
produtos, meios de parcelamento, estoque de produtos para ofertar a mercadoria
para pronta entrega, dentre outros exemplos. Nos últimos anos, a venda direta vem
apresentando expansão. Segundo dados divulgados pela World Federation of Direct
Selling Associations (WFDSA, 2015), aproximadamente 100 milhões de pessoas
obtém uma renda através da venda direta no mundo, registrando um aumento de
13
3,4% referente ao ano anterior. No Brasil, a venda direta conta com mais de 4,3
milhões de pessoas atuantes, segundo dados da ABEVD(2017) e, essa mesma
atividade, gera cerca de 8 mil empregos diretos, de modo que no ano de 2013,
atingiu a marca de mais de US$ 14,6 bilhões em volume de negócios. O Brasil
ocupa a 4ª colocação no ranking mundial de vendas diretas da WFDSA, atrás
apenas de EUA, Japão e China. Mais de 96% das empresas de venda direta norte
americanas já utilizam da ferramenta do netwok marketing, enquanto que no Brasil,
apenas 10% (MMNEXPERT, 2017).
Dentre as mais variadas formas para exercer a venda direta, três se
destacam: i- “door-to-door”, a famosa porta-a-porta onde o consultor se dirige até a
residência ou ponto de trabalho do prospecto para fazer a demonstração e
divulgação do seu produto e objetivamente realizar a venda; ii- “catálogo” ou kit
demonstrador, acontece quando o consultor disponibiliza o catálogo, revista ou
mesmo o kit demonstrativo de produtos aos quais comercializa, na residência ou
local de trabalho do seu prospecto e depois passa para retirar o pedido; e iii- “party
plan” ou reunião caseira, geralmente acontece quando o consultor promove algum
tipo de encontro com o prospecto e alguns amigos do mesmo para realizar uma
demonstração dos produtos (ABEVD,2017).
Independente da forma ao qual o consultor prefira trabalhar, normalmente os
seus ganhos ocorrem através de duas formas, o mononível, onde o consultor
compra o produto e o revende adquirindo uma margem de lucro por volta de 30%, e
o sistema multinível, pelo qual, além da margem de lucro adquirida sobre a venda, o
consultor pode indicar outros consultores e obter um ganho percentual através do
volume de produção do grupo (ABEVD,2017).
Segundo (ZIGLAR e HAYES, 2001 apud OLIVEIRA, 2016, p. 11, 12). A sociedade participa do marketing de rede de distribuição toda vez que compartilham sobre algo que gostam com outra pessoa, por exemplo, ler um livro pela indicação de um amigo. Ou seja,acontece a todo tempo, no ambiente de trabalho, em uma conversa com o chefe ou com um membro de família, sempre há a troca de opiniões, onde acontece o que é conhecido como marketing boca a boca, um indivíduo promovendo e recomendando algo que se valoriza, independente se ganhará algo por isso ou não.
14
2.2 - MARKETING
Assim como a venda, a história do marketing é muito antiga, não se pode
datar ao certo quanto ao seu início, o que se sabe é que as primeiras trocas e
vendas são realizadas pelas antigas civilizações e que naquela época, já existiam
técnicas de marketing, embora mal definidas, e diferente das que conhecemos nos
dias de hoje. A mera comunicação com o objetivo de mostrar o valor do produto,
bem ou serviço, ao consumidor, no intuito de conquistar uma venda pode parecer
muito simples, mas isso representa o marketing. Nos dias de hoje é fácil notar as
empresas que trabalham com uma boa campanha de marketing e as que não são
tão boas assim e muitas vezes acabam automaticamente “engolidas” pelo mercado.
Os estudos sobre o marketing que conhecemos nos dias de hoje, teve início por
volta de 1900 após processos evolutivos ao longo da história. Esse início se deu
quando a concorrência entre empresas começou a ficar acirrada e fez-se necessário
desenvolver teorias para auxiliar no processo de atração de clientes e aumento do
número de vendas, o pensamento era “vender a qualquer custo”, principalmente
após a Segunda Guerra Mundial, por volta de 1945, quando os EUA estavam se
recuperando de uma crise econômica (MARKETINGDECONTEUDO, 2017).
Para Lamb Jr. et al (2004, p.6 apud ALVES 2007, p. 12) o significado de
marketing é: “o processo de planejamento e execução da concepção, do preço,
promoção e distribuição de ideias, mercadorias e serviços para criar trocas que
satisfaçam os objetivos individuais e das organizações”.
Por sua vez Kotler (2002 apud ALVES 2007, p. 12) afirma:
O profissional de marketing está capacitado a entender; sabe como
desenvolver uma oferta que ofereça valor para o cliente, que atenda a
essas necessidades; sabe como se comunicar eficientemente; e sabe como
apresentar a oferta no momento e local exatos.
15
Já Pride (2000,p.3-4 apud ALVES, 2007, p. 13) define o marketing da
seguinte forma:
Marketing é um processo de criar, distribuir, promover e apreçar bens,
serviços e ideias para facilitar relações de troca satisfatória com clientes em
um ambiente dinâmico. O cliente espera ganhar uma recompensa ou
benefício que exceda o custo incorrido na transação de marketing. A
empresa espera ganhar algo de valor em troca, geralmente o preço cobrado
pelo produto.
Por fim, Cobra (1992, p.35 apud ALVES, 2007, p. 13), aponta que o papel do
marketing é:
Identificar necessidades não satisfeitas, de forma a colocar no mercado
produtos ou serviços que ao mesmo tempo, proporcionem satisfação dos
consumidores, gerem resultados auspiciosos aos acionistas e ajudem a
melhorar a qualidade de vida das pessoas e da comunidade em geral.
A partir da visão dos autores supracitados, podemos observar que o foco
principal do conceito de marketing é identificar e atender a necessidades e desejos
dos clientes potenciais, necessidades essas, satisfeitas mediante a aquisição de
produtos e serviços.
Desse modo, não se busca aqui as preferências particulares da empresa
vendedora, o profissional de marketing deve analisar o perfil de seus clientes e
adequar a cada produto ofertado as necessidades específicas desejadas por cada
cliente. Através de estudos de mercado a empresa consegue encontrar o seu
verdadeiro grupo de clientes ou mercado-alvo tratando assim este tema como uma
forma de fazer negócios de maneira profissional e, gerando uma interação maior do
marketing entre consumidor, produto ou serviços oferecidos. Vale ressaltar que,
apesar de direcionar as atividades das empresas às necessidades dos clientes, o
marketing necessita de um posicionamento profissional voltado para a coordenação
de todos os objetivos empresariais, no sentido de atingir escalas globais das
organizações, como o aumento da lucratividade, sua ampliação geográfica, aumento
da satisfação do consumidor, elevação da visibilidade da marca, produto, bem ou
serviço, educar o mercado, motivar colaboradores, estreitar relações com
16
consumidores e parceiros, e consequentemente, ampliar a fidelização por parte dos
mesmos (ALVES, 2007).
É imprescindível mencionar a importância do marketing na economia global,
segundo Pride (2000,p.13-14 apud ALVES, 2007, p. 16),
O campo de marketing oferece uma variedade interessante e desafiadora
de oportunidades de carreira em todo o mundo, como vendas pessoais,
publicidade, embalagem, transporte, armazenagem, pesquisa de mercado,
desenvolvimento de produto, atacado e varejo.
Para a estabilização das empresas, as mesmas, necessitam da
comercialização de produtos, e para isso elas contam com o apoio das técnicas de
marketing para realização de tal feito.
O marketing de produtos e suas atividades são essenciais na efetivação de
lucros importantes não somente para a sobrevivência individual das empresas, mas
também para o equilíbrio e avanço fundamental da economia global, além de
contribuir para o desenvolvimento de novos produtos e tecnologias (ALVES, 2007).
De acordo com informações do site Marketing de Conteúdo (2017), ao longo
dos séculos, o marketing passou por diversas mudanças e evoluções sendo
trabalhado de inúmeras formas, porém, todas com um único objetivo que é fazer
com que o consumidor interaja com a sua marca e venha a se tornar um cliente.
Existem duas classificações que dividem o marketing: o outbound marketing, mais
antigo, tem como objetivo principal, atrair o consumidor de maneira incisiva, através
do marketing tradicional realizado por meio de ferramentas como telemarketing,
mala direta, e-mails de spam, anúncios em revistas, outdoors, pop-ups em sites e
remarketing onde a ideia principal é mostrar a marca e produtos; e o inbound
marketing, que vem sendo praticado há alguns anos, é um conjunto de técnicas
desenvolvidas com o propósito de educar e criar um relacionamento com os
consumidores de forma mais amigável e saudável. Apesar de manter a ideia das
vendas, neste modelo, não se anuncia preços e produtos, os marketeiros ensinam o
mercado, ganham autoridade e aí sim, auxiliam os consumidores no processo de
aquisição. Após a venda o trabalho continua sendo realizado, os clientes continuam
sendo educados e “mimados” para manter a fidelização dos mesmos.
17
Devido as constantes mudanças nas preferências dos consumidores, a falta
de tempo cotidiana na vida da maioria das pessoas, e o alto nível de concorrência, o
inbound marketing está se tornando cada vez mais comum, pois esta técnica
consegue transmitir maior comodidade e segurança ao prospecto o que acaba
resultando em maiores chances de venda.
A partir dessas duas classificações que dividem o marketing, existem alguns
modelos que se destacam como, por exemplo, o marketing direto, marketing
indireto, marketing social, endomarketing, marketing viral, marketing digital,
marketing de conteúdo, marketing pessoal, marketing de relacionamento, marketing
de produto, dentre outros tipos de marketing que surgem o tempo todo
principalmente devido às mudanças periódicas que acontecem em relação ao
modelo de mercado e as preferências dos consumidores
(MARKETINGDECONTEUDO, 2017).
Basicamente, o marketing de rede é uma junção do marketing de
relacionamento, buscando a qualidade do relacionamento com o cliente, com o
marketing direto, pelo relacionamento direto entre vendedor (distribuidor) e cliente
final.
2.3- EMPREENDEDORISMO
Para analisar o tema principal deste trabalho foi-se necessário falar sobre a
história e o que constitui a venda direta, bem como, sobre marketing, ferramenta
muito utilizada nos dias de hoje a qual auxilia e facilita o papel das vendas no
mercado, ambas as atividades constituem o networking marketing na prática. Porém,
nada disso existiria se não houvesse novos tipos de visões, a busca pelo novo ou de
realizar algo já existente, mas de alguma forma diferente que viesse a revolucionar
as técnicas costumeiras, as formas de se trabalhar, de se desenvolver a sociedade
e, consequentemente, o mundo. Essa busca por inovação vem proporcionando
grande repercussão nas mídias e se tornando, a alguns anos, a saída para milhares
de empresas ao redor do mundo para ampliarem os seus negócios, assim como,
para microempreendedores e pessoas físicas que buscam uma saída em meio a
períodos de crise e/ou recessão. Tal feito é denominado empreendedorismo.
18
De acordo com Hisrich e Peters (2004 apud OLIVEIRA 2016, p. 5),
O empreendedorismo envolve o processo de criação e inovação, sendo a
função do empreendedor explorar uma invenção para produzir algo novo ou
algo antigo de uma maneira diferente, podendo ser desde um novo produto,
um novo sistema de distribuição ou até mesmo um novo modelo de
estrutura organizacional.
Segundo Dornelas (2005 apud OLIVEIRA, 2016, p. 5), “o empreendedorismo
irá, cada vez mais, mudar a forma de se fazer negócios no mundo. O papel do
empreendedor foi sempre fundamental na sociedade.” Conforme (HIRSCH e
PETER, 2004 apud OLIVEIRA, 2016, p. 5), O ensino do empreendedorismo tem se intensificado devido ao grande
avanço tecnológico que aumenta a necessidade de empreendedores e a
competição no mercado de trabalho que faz com que os empresários
tenham que se aprimorar mais.
De acordo com um estudo realizado em uma cidade dos EUA, a decisão de
empreender, na maioria dos casos, é proveniente de fatores negativos, como por
exemplo, quando o indivíduo perde o emprego. Outras características peculiares
desta tomada de decisão também existem como o fato da cultura a qual a pessoa
está inserida, seja no país, região, cidade ou até mesmo na subcultura familiar ou de
seu ciclo social. Já no Brasil, o principal fator relevante para se empreender é a
expectativa pela mudança na qualidade de vida e, segundo dados da (ENDEAVOR,
2014 apud OLIVEIRA, 2016, p. 4) a maioria da população prefere ter o próprio
negócio a ter que trabalhar para alguém (OLIVEIRA, 2016).
Entretanto, optar por empreender não é uma missão tão simples, segundo
dados do (IBGE, 2014 apud OLIVEIRA, 2016, p. 6), por exemplo, mais da metade
dos novos empreendimentos fracassam antes mesmo de completar 4 anos no
mercado. Além disso, essa decisão implica numa drástica mudança de hábitos,
estilo de vida e estado atual, para que se consiga realizar algo de diferente e, para
isso, se exige muita energia, coragem e foco. Depois, faz-se necessário a
preocupação com aluguel, contas, pagamentos para funcionários e fornecedores,
logística, estocagem de mercadorias, distribuição, atendimento, marketing, dentre
outras obrigações. Algumas pessoas tentam iniciar o seu negócio através do modelo
de franquias, pois se tem a ideia de ser um caminho mais simples a se percorrer
19
pelo fato de já existir um plano de negócio estruturado e uma marca possivelmente
mais consolidada no mercado, segundo (KIYOSAKI, 2012 apud, OLIVEIRA, 2016, p.
4), o que de fato acontece, se torna mais fácil o progresso deste empreendimento.
Contudo, os modelos de franquias, na maioria dos casos, necessitam de alto valor
de capital a ser investido e, nem sempre os empreendedores iniciantes contam com
o volume necessário para tal projeto (OLIVEIRA, 2016).
Porém, existe um modelo de negócios que tem convencido inúmeros
empreendedores ao redor do mundo. Denominado network marketing, este perfil
empreendedor requer baixo custo de investimento, despesas mínimas e pode ser
administrado de maneira bastante flexível, assimilando tempo e dinheiro de forma
que pode ser desenvolvido em período parcial ao emprego convencional, até que o
empreendedor obtenha uma renda suficientemente satisfatória a ponto de que possa
somente ficar com o seu negócio próprio. Várias empresas têm visto o network
marketing como uma excelente ferramenta para distribuição de seus produtos e
serviços como forma de alcançar o seu consumidor final, além de gerar várias
oportunidades (OLIVEIRA, 2016).
2.4- A HISTÓRIA DO MMN
O network marketing tem seu início por volta de 1903 com a empresa Watkins
Brothers. De acordo com Funiel (2014, apud SOUZA e CAPDEVILLE, 2014, p. 3,4):
Esta empresa permitiu que seus clientes, além de comprar por atacado,
pudessem comercializar os produtos para outros divulgadores, obtendo
ganhos sobre toda a rede, isso possibilitou também a criação de um novo
negócio dentro de um já existente, e causou o nascimento de vários
empreendedores.
Em 1915, Carl F. Rehnborg, enquanto morava em Xangai na China, notou o
déficit na saúde da população local, relacionado a qualidade alimentícia dos
mesmos e decidiu utilizar alguns elementos nutricionais para melhorar a eficiência
de suas refeições a partir do uso de ervas locais, vegetais e até mesmo pregos
enferrujados para obter o ferro, bem como, ossos de animais para extrair o cálcio.
Ao retornar para os EUA, Carl montou seu laboratório e deu início a uma sequência
de experimentos utilizando distintas variações de plantas até lançar o seu primeiro
20
multivitamínico, e em 1934, ele cria a Nutrilite. Com as dificuldades da crise,
Rehnborg adota uma estratégia de vendas diferenciada, ele percebeu que a
indicação de conhecidos e de pessoas que já consumiam o produto dava grande
credibilidade às vendas e promovia a marca, desta forma, desenvolveu um sistema
de distribuidores independentes que, além de vender, podiam construir o próprio
negócio e indicar outros interessados na compra e na venda dos produtos, criando
assim um plano de remuneração multinível, pagando uma bonificação sobre vendas
realizadas pelo novo distribuidor indicado, e em 1941, nasce o primeiro plano de
compensação. A partir daí, surgia um modelo de negócio totalmente inovador, capaz
de alavancar exponencialmente as vendas das empresas que aderissem a tal
método, e ainda gerar oportunidade para milhares de americanos que se
dispusessem a trabalhar e gerar suas próprias redes de vendas, obtendo assim
renda significante e residual, pois pode ser gerada até mesmo depois que o
indivíduo se afasta do negócio, mesmo a Nutrilite permitindo comissões somente
aos distribuidores que foram patrocinados diretamente, ou seja, no primeiro nível,
era um modelo mononível (OLIVEIRA, 2016).
Com a grande inovação proporcionada pela ferramenta do network marketing
e, consequente repercussão principalmente pelas formas de bonificações, várias
empresas passaram a se sentir ameaçadas, logo, estas últimas geraram inúmeras
denúncias a Amway, antiga Nutrilite que agora não comercializava somente
suplementos alimentares, mas também, produtos para o lar. Em 1979, é
homologada a decisão de número 93.618 também conhecida como Regulamento da
Amway, reconhecendo o modelo de negócio do marketing multinível como uma
atividade legal e legítima pela Federal Trade Comission dos Estados Unidos,
encerrando assim, o primeiro ciclo da história do marketing de rede (OLIVEIRA,
2016).
Em 1980, inicia o segundo ciclo do marketing multinível, seguido pelo
surgimento tímido de inovações tecnológicas, porém, significativas. Os planos de
negócios da maioria das empresas da época eram simples e focados no volume de
vendas de produtos, além disso, o nível tecnológico ainda era relativamente baixo
em temos das tecnologias de informação e comunicação (TIC’s) o que dificultava a
logística e comunicação, com isso, era comum visualizar vários distribuidores
estocando significativa quantidade de produtos sem a existência de demanda para
tais, com o objetivo de avançar no plano de carreira da empresa e atingir novos
21
níveis de reconhecimento (OLIVEIRA, 2016). Dentro deste modelo de negócio, esse
tipo de atitude é um “tiro no pé”, pois compromete o negócio gerando um acumulo
excessivo de produtos estocados e que causam despesas desnecessárias, além de
comprometer toda uma rede de vendas.
O terceiro ciclo começa nos anos 90, marcado por algumas mudanças no
plano de negócios das empresas que passam a exigir menos do distribuidor, bem
como, surgem maiores avanços tecnológicos nas TIC’s, ou seja, viabilidade na
comunicação e logística. Tais avanços refletem na valorização do trabalho em
equipe e proporcionam que o distribuidor consiga trabalhar de forma parcial com
mais facilidade e lucratividade. O processo se torna mais automatizado e a interação
entre as pessoas aumenta, fato muito importante para este modelo de negócio que
depende crucialmente do contato entre indivíduos. Cada vez mais crescem os olhos
para o marketing, e nos anos 2000, o network marketing já é conhecido como “o
negócio do século XXI”, segundo (KIYOSAKI, 2012 apud OLIVEIRA, 2016, p. 11).
O quarto ciclo deste modelo de negócio, é representado por grandes
executivos de multinacionais investindo o seu próprio programa de comissionamento
em níveis de rede, reconhecendo que esta é a melhor ferramenta para alavancagem
do número de vendas e geração de oportunidades. A partir desses investimentos e
do grande avanço tecnológico ao qual estamos vivenciando, o mercado multinível
que já era conhecido mundialmente, está cada vez em mais evidência. Este impacto
é resultado da imagem que o marketing multinível tem construído por meio das
empresas que trabalham com o sistema e o aplicam com seriedade. A tecnologia é
peça chave no desenvolvimento do marketing de relacionamento, através da internet
se tem uma rede mundial para troca de informações, conhecimentos, mídias, etc,
entre empresa, distribuidores e consumidores, alem da oportunidade que ela oferece
para ampliação da rede de contatos dos distribuidores.
O fato é que, devido aos avanços tecnológicos, o nível de competição entre
as empresas aumentou, assim como o nível de exigência por parte dos clientes.
Essas mudanças trazem consequências positivas para o comércio, principalmente,
para o consumidor final. As empresas se sentem agora, necessitadas a mudar sua
abordagem e voltar a sua atenção para os seus clientes. As maiores empresas
estão tomando essa iniciativa, adaptando os seus produtos e serviços às
preferências dos consumidores e buscando cada vez mais, formas de criar e manter
um relacionamento com o mesmo, pois o marketing atual está diretamente
22
relacionado à interação do cliente com a empresa, e essa postura implica
significativamente nos resultados da companhia. Ou seja, a estratégia
mercadológica atual requer a utilização do inbound marketing. Essa nova postura
empresarial consiste numa enorme evolução no que diz respeito a visão de
marketing, vendas e relacionamento de até poucos anos atrás. O comércio vai da
manipulação do cliente a verdadeira participação deste, vai de falar, mostrar e
vender, a partilhar conhecimentos.
Alguns autores confirmam essa ideia, de acordo com McKenna (1991, p.3-7
apud ALVES, 2007, p. 17), “A tarefa final do marketing é servir às verdadeiras
necessidades do cliente e comunicar a substância da empresa”; conforme Bretzke
(2000, p.127 apud ALVES, 2007 p. 17), “um relacionamento é qualquer experiência
portadora de informação que um cliente atual ou potencial tem com a empresa.”; e,
de acordo com Pride (2000, p.6 apud ALVES, 2007 p. 17)
As atividades de marketing devem tentar criar e manter relacionamentos de
troca satisfatórios. Para manter um relacionamento de troca, os
compradores precisam ficar satisfeitos com o bem, serviço ou idéia obtido, e
os vendedores precisam ficar satisfeitos com a recompensa financeira ou
outra coisa qualquer de valor recebida. Um cliente insatisfeito, que perde a
confiança no relacionamento, quase sempre procurará por outros produtos
ou outras organizações.
2.5- NETWORK MARKETING
O network marketing não pode ser considerado como um setor da indústria,
na verdade, trata-se de uma ferramenta que compreende um método de distribuição
para vários setores como por exemplo: comunicação, saúde, suplementação
alimentar, dentre outros tipos de bens e serviços. Estes são compartilhados através
de redes de divulgação e comercialização formadas por vários distribuidores
independentes, sem vínculo empregatício com a empresa e que, além de lucrar com
a comercialização do bem ou serviço, o distribuidor ainda pode e deve indicar outras
pessoas para construir e ampliar sua equipe de vendas, sem restrição a quantidade.
De acordo com (POE, 1997, p. 34 apud OLIVEIRA, 2016 p. 12), marketing de
rede é “qualquer método de marketing que permita representantes de vendas
autônomos recrutarem outros representantes de vendas e receber comissões das
vendas efetuadas por esses recrutas.”
23
Esse modelo de negócio se torna proveitoso para todas as partes envolvidas,
direta e indiretamente. A empresa não possui vínculo com os seus distribuidores,
logo, economiza em diversos tributos e impostos ligados a contratação de possíveis
funcionários, além de que, com a adoção dessa ferramenta, a companhia não
necessita de postos físicos de venda como lojas, desse modo, a empresa
economiza também em propagandas em mídias de massa. As vendas e propaganda
da marca são realizadas através de forma boca a boca, ou seja, o distribuidor trata
da negociação diretamente com o cliente, eliminando atravessadores como
varejistas e atacadistas, bem como, custos como de logística, transporte, e
armazenamento. Com isso, todo o custo operacional se torna menor, abrindo
margem para que a empresa eleve os seus investimentos no desenvolvimento de
produtos e no pagamento de bonificações aos distribuidores. Por sua vez, o
distribuidor aumenta os seus ganhos através da bonificação, margem de lucro e
aumento no número de vendas tendo em vista que com os investimentos realizados
pela empresa, melhoram os bônus a serem pagos, novos produtos são
desenvolvidos e lançados no mercado, o que aumenta o leque de vendas para o
distribuidor, aumentando assim os seus ganhos, quando não, a empresa desenvolve
técnicas de produção mais eficazes e de melhor custo benefício, repassando essa
vantagem em desconto nos produtos para o distribuidor, que irá comprá-lo por um
valor menor e lucrar mais.
Segundo Ziglar (2001 apud ALVES, 2007 p. 21), O marketing de rede funciona para todos que estão dispostos a se aplicar
nesse ramo de atividade. As pessoas podem escolher trabalhar em tempo
parcial ou integral, sem deixar sua atividade atual, fazendo com que tenham
um grande estilo de vida. Essa forma de trabalho nada mais é do que
promover e recomendar as coisas que valorizamos.
24
Figura 1 – Diferença entre o modelo tradicional do mercado e o marketing de rede
Fonte: virtualmarketingpro.com (2017)
2.6- FATORES POSITIVOS
Assim como em todo negócio, dentro do network marketing também existem
aspectos positivos e negativos, porém, no modelo de negócio estudado, os pontos
positivos se sobressaem. A começar pela liberdade, no MMN, o distribuidor
independente tem a oportunidade de empreender, desenvolver o seu próprio
negócio a partir de um baixíssimo nível de investimento, além de ostentar horários
de trabalho extremamente flexíveis, que pode ser conciliado com outras atividades.
Esse modelo de negócio também apresenta baixo nível de risco, pois o
investimento inicial geralmente é realizado na aquisição de um kit de produtos, de
forma que após vendê-los, se obtém o retorno do investimento. Yarnell (1998 apud
OLIVEIRA, 2016, p. 12) descreve o marketing de rede como um sistema onde
pessoas comuns podem investir uma baixa quantia de dinheiro e com determinação
e persistência podem evoluir para um nível alto de ganhos financeiros e liberdade de
25
tempo. E também como um modelo de negócio onde não é preciso se preocupar
com folha de pagamento, despesas com empregados, contabilidade e outras
despesas financeiras que se tem em negócios tradicionais. Outro fator interessante
e positivo do network marketing, é que não possui pré-requisito para desenvolvê-lo,
não necessita de conhecimento ou habilidades específicas na área ou formação. No
Brasil, por exemplo, a única condição para se tornar distribuidor é que esse indivíduo
possua mais de 18 anos de idade (OLIVEIRA, 2016).
O marketing de rede, também proporciona ao distribuidor, elevado nível de
conhecimento intelectual. Robert Kiyosaki afirma que a educação e desenvolvimento
pessoal recebidos no marketing de rede, são essenciais para o mundo dos
negócios, algumas habilidades que podem ser adquiridas são superar o medo da
rejeição, habilidades de comunicação, capacidade de lidar com pessoas,
administração do tempo, estabelecimento de metas, entre outras. O convívio diário
neste meio, também proporciona ao distribuidor ciclos de amizades com pessoas
que possuem um propósito comum, isso acarreta em geração de impulso e
motivação para que o distribuidor siga firme no seu trabalho, sempre em busca de
atingir suas metas e crescer no plano de compensação da companhia. Também já
mencionado anteriormente, através do MMN, o distribuidor tem em mãos a
oportunidade de criar sua própria equipe de vendas e receber bonificações pelo
volume de produção do grupo, forma bastante conhecida e praticada pelas maiores
empresas e marcas do mundo, é uma inteligente e eficiente maneira de
alavancagem de rendimentos. Essa rede pode crescer, pois esse modelo de negócio
é totalmente duplicável e de fácil aprendizagem, ou seja, qualquer pessoa pode
aprender a desenvolver e realizar o mesmo trabalho e obter até mais sucesso do
que o distribuidor pelo qual lhe repassou os conhecimentos.
Por fim, dentro deste modelo de negócio as habilidades necessárias para
desenvolver o próprio negócio, podem ser desenvolvidas por meio de estudo a
materiais extremamente acessíveis a qualquer um sobre o negócio, através de
livros, treinamentos, áudios, vídeos, apresentações, sistema, estudos e práticas
adotadas pelos verdadeiros líderes, aqueles que se encontram verdadeiramente
comprometidos com o seu sucesso. O melhor de tudo, é que tudo isso pode ser
desenvolvido enquanto se ganha dinheiro (ALVES, 2007; OLIVEIRA, 2016).
26
2.7- FATORES NEGATIVOS
Contudo, assim como em qualquer modelo de negócio, o marketing multinível
também possui os seus pontos negativos. Porém, algumas características são
contornáveis dependendo do nível de liderança e equilíbrio emocional por parte do
distribuidor. Neste tópico serão elencados alguns dos principais desafios que o
distribuidor irá enfrentar.
Partindo do princípio que o marketing multinível é um modelo de negócio
baseado numa técnica de consumo inteligente de produtos e/ou serviços com
desconto, onde se faz necessário a participação de pessoas para consumir e indicar
novas pessoas ao consumo e aquisição destes bens e/ou serviços, cabe ao
profissional do multinível, manter constantemente o relacionamento e recrutamento
de novos indivíduos. Esse aspecto acaba se tornando um ponto negativo, uma vez
que, se relacionar e lhe dar com pessoas não é uma prática tão fácil, e inibe a
tomada de decisão de alguns prospectos a empreender neste modelo de negócio.
Alguns se consideram tímidos demais, outros acreditam que o seu ciclo social é
muito restrito e por isso não teriam sucesso nesse modelo de negócio, e ainda
existem aqueles que simplesmente não se adaptam, ou não gostam de trabalhar
com pessoas.
Além disso, o distribuidor que se destaca, assume a posição de liderança, não
somente se relacionando e recrutando pessoas, mas educando e auxiliando o
trabalho de toda uma equipe de distribuidores. Desse modo, o distribuidor que
pretende obter resultados significativos, precisa ter espírito de liderança ou deve
estar disposto a aprender como ser um líder, de modo que para assumir tal
posicionamento faz-se necessário certo nível de conhecimento sobre empresa,
produtos e técnicas, além de uma forte mudança comportamental. Devido à carência
de pessoas no mercado com esse perfil, a proposta ofertada pelo marketing de rede
acaba se tornando mais um ponto negativo quanto à opção das pessoas em
empreender neste modelo de negócio.
Outro ponto negativo, o qual afasta algumas pessoas do marketing de rede, é
o fato de que essa ferramenta trabalha diretamente com vendas diretas. Existem
pessoas que são totalmente adversas às vendas, outras simplesmente não se
identificam com essa prática e/ou não estão dispostos a aprender. A venda direta
requer conhecimento de técnicas, bem como, do produto, bem ou serviço ao qual
27
está sendo ofertado, além de exigir certa dedicação ao relacionamento e busca por
clientes.
Embora o modelo multinível permita a flexibilidade de horários de trabalho,
existem pessoas que, na maioria das vezes, por ter o seu emprego convencional, se
recusam a empreender no marketing de rede por não possuir tempo disponível para
desenvolvê-lo, ou não abdicar de suas horas vagas, tendo em vista que se faz
necessário certo tempo de dedicação diário para que os resultados aconteçam, seja
se relacionando com novas pessoas, ou estudando e se aperfeiçoando nas técnicas,
produtos e conhecimentos relacionados à atividade.
A ausência de legalidade do marketing multinível, principalmente no Brasil,
também é um fator que contribui negativamente para a sua repercussão. Apesar de
existir órgãos que auxiliem e prestem segurança e apoio ao modelo de negócio,
como a ABEVD, a vulnerabilidade perante as leis ainda prejudica esta atividade e,
por esse motivo, faz com que algumas pessoas contestem sua procedência. Devido
ao marketing de rede ainda não ser reconhecido no Brasil, como um modelo de
negócio legal e legítimo, é comum as pessoas confundirem essa atividade com os
esquemas de pirâmides financeiras. O modelo piramidal é parecido com o modelo
multinível, porém, na maioria das vezes os esquemas de pirâmides não apresentam
produtos para comercialização. Aproveitando-se desta semelhança e da ausência
da legalidade do MMN, os esquemas piramidais se dizem constituir empresas de
marketing multinível, quando na verdade trata-se de um esquema fraudulento de
arrecadação, e por este motivo acaba denegrindo a imagem do marketing de rede.
Cabe ao distribuidor, trabalhar no intuito de quebrar esse paradigma.
2.8- PIRÂMIDES FINANCEIRAS
Desde 1979, o marketing de rede se tornou um modelo de negócio
oficialmente conhecido pela Federal Trade Comission com a decisão nº 93.618,
também conhecida como Regulamento da Amway, reconhecendo essa ferramenta
como uma atividade legal e legítima. Porém, até os dias de hoje, as pessoas ainda
confundem o marketing de rede com modelos de pirâmide financeira, e essa
confusão acontece por vários motivos. Alguns indivíduos acreditam que pelo fato de
envolver pessoas nesse modelo de negócio, isso o faz diretamente ligado aos
modelos de pirâmide financeira, só que se pararmos para pensar, restaurante,
28
cinema, shopping, oficina mecânica, todos esses empreendimentos necessitam de
pessoas para funcionar, assim como quase todos os tipos de comércio do mercado,
logo, esse argumento não se torna relevante como comparativo. Entretanto, a
postura de alguns indivíduos ditos como profissionais deste negócio, se
comportando de forma totalmente amadora, indo até eventos de outras empresas
tentando aliciar distribuidores ou fazendo uso de discurso enganoso para atrair
novos membros para sua equipe, acaba denegrindo a imagem do negócio de
maneira totalmente irresponsável.
Pirâmide financeira é uma prática adotada por “falsas empresas” no intuito de
lesar pessoas, principalmente, os indivíduos que estão situados na base do negócio.
Essa prática é considerada crime contra a economia popular. No Brasil, desde 1951,
através da lei nº 1.521, é proibido qualquer tipo de pirâmide, sujeito a punição de 6
meses a 2 anos de detenção para qualquer pessoa que “obter ou tentar obter
ganhos ilícitos em detrimento do povo ou de número indeterminado de pessoas
mediante especulações ou processos fraudulentos ("bola de neve", "cadeias",
"pichardismo" e quaisquer outros equivalentes);” (BRASIL, 2016 apud OLIVEIRA,
2016, p. 13)(OLIVEIRA, 2016).
As pirâmides financeiras “vendem” a sua ideia prometendo altos níveis de
retorno pelo investimento de cada pessoa ao entrar no negócio, em pouco tempo e
com o mínimo de esforço possível, pois nesses modelos, na maioria dos casos, não
existe a comercialização de produtos, e quando existe, estes se encontram por um
preço muito alto ou sua utilidade não compensa a comercialização. De acordo com
Pimenta (2013 apud OLIVEIRA, 2016, p. 14) “pirâmide financeira ou esquema em
pirâmide é um modelo comercial que depende basicamente do recrutamento de
outras pessoas em níveis insustentáveis.”
Outro fator que provoca confusão na mente das pessoas até hoje, acontece
pelo motivo de que as empresas piramidais se transpassam por empresas de
marketing multinível, e deve-se ter muito cuidado com isso. Toda pirâmide financeira
é marketing multinível, mas nem toda empresa de marketing multinível, é pirâmide.
Ainda existe o esquema Ponzi, muito parecido e muito utilizado assim como a
pirâmide financeira, este também não comercializa produtos em sua maioria, o
sistema de baseia apenas no recrutamento de pessoas para o esquema. Não existe
nenhum tipo de bonificação para quem traz novos membros para o esquema. O
“gênio” fundador do esquema arrecada o dinheiro de várias pessoas com a mesma
29
promessa de retorno rápido e alto do seu dinheiro, só que na verdade, esse dinheiro
que vai entrando por último, vai pagar os primeiros membros envolvidos. Enquanto
estiver trazendo novos membros, o sistema se paga, só que esse ciclo nunca dura
para sempre, é um modelo de negócio totalmente insustentável (OLIVEIRA, 2016;
ALVES, 2007).
2.9- ECONOMIA DE REDES
O avanço tecnológico nas áreas da comunicação e da informática provocaram
um forte impacto sobre as companhias de um modo geral. Diante disso, diversos
aspectos organizacionais passaram por modificações radicais para se adequar ao
momento. A partir de então surgem novas necessidades que mudam as práticas
gerenciais das empresas, as novas configurações organizacionais se preparam para
trabalhar com a internacionalização. Sobretudo, a partir destes processos de
inovações, o modelo de economia em redes vem tomando espaço de forma muito
rápida e facilitando a operação de grandes empresas. De cunho relevante e
corriqueiro dentro do ambiente do network marketing mundial, destaca-se o papel
das organizações virtuais e das organizações em rede no âmbito do mercado atual,
apontando suas técnicas e práticas.
Atualmente, o significado para o termo “rede” é bem amplo, inúmeras são as
aplicações possíveis para este conceito. Partindo de uma visão geral, o conceito de
rede se aproxima da definição de sistemas e, na prática, podemos observar o termo
rede de maneira mais operacional que permite construir e modificar sistemas através
de suas conexões. De acordo com Saraiva (2002), “Agranoff e McGuire definem
rede como “arranjos multi-organizacionais para resolver problemas que não podem
ser abordados, ou abordados facilmente, através de uma única organização”. A ideia
de rede aparece aqui como uma alternativa ao modelo hierárquico e ao de mercado.
Serve, entre outras possibilidades, como instrumento para identificar os participantes
de um sistema ou subsistema público, bem como para verificar a atividade,
conhecimento e recursos de cada um desses participantes (SARAIVA, 2002). De
acordo com Börzel(apud SARAIVA,2002, p. 2),
Os autores parecem coincidir em que uma rede, no âmbito público, é um
“conjunto de relações relativamente estáveis, de natureza não hierárquica e
interdependente, que vinculam uma variedade de atores que compartilham
30
interesses comuns com relação a uma política e que trocam recursos para
satisfazer esses interesses compartilhados, reconhecendo que a
cooperação é a melhor maneira de atingir objetivos comuns”.
Diante da visão dos autores, podemos analisar as redes como um
agrupamento de companhias que se unem em um processo de cooperação para
obter mais força e facilidade em procedimentos básicos do mercado como
comercialização, preço, concorrência, barganha ao preço e logística dos
fornecedores, custos operacionais de um modo geral, etc. é um modelo de
empreendedorismo em equipe onde não existe hierarquia, todos os participantes
estão lado a lado, trabalhando juntos em prol de um mesmo objetivo. No marketing
de rede acontece da mesma forma, a diferença é que neste modelo de negócio,
qualquer indivíduo pode construir sua própria rede, porém, todos trabalham juntos
num mesmo objetivo, adquirindo produtos com desconto de uma companhia e
repassando aos clientes finais.
Essas reflexões são importantes para estender o conceito ao âmbito da
economia. Neste campo, a idéia de “comportamento em rede” (network
behaviour) é considerada o modelo emergente para o crescimento
econômico. Trata-se de uma metáfora para o comportamento cooperativo
entre indivíduos, empresas e atores políticos destinados a obter “vantagens
em rede” (network advantage). Saraiva (2002, p. 2).
As maiores companhias e marcas da atualidade utilizaram ou utilizam do
modelo de franquias para distribuir sua marca ao redor do mundo e alavancar os
seus rendimentos proporcionando grandes níveis de crescimento. No network
marketing, qualquer indivíduo, também tem a oportunidade de ampliar o seu negócio
através de “mini franquias” de modo que outros indivíduos, aderem ao modelo para
realizar a mesma atividade, e parte deste volume de negócios é dividido entre
empresa e distribuidor.
Uma rede de network marketing pode ser visualizada como uma grande
família, onde as pessoas patrocinadas diretamente por um distribuidor são
consideradas os seus filhos ou 1ª geração, as pessoas que esses filhos patrocinam,
são os netos ou 2ª geração e assim sucessivamente. O distribuidor que se encontra
abaixo na rede representa uma linha descendente ou downline, e os que estão
31
acima, são denominados de linhas ascendentes ou uplines. Diferentemente das
“pirâmides”, muito fáceis de serem identificadas dentro do mercado tradicional, uma
vez que diversos funcionários, divididos em hierarquias, trabalham para que apenas
o dono da companhia cresça, se torna bastante relevante frisar a importância do
distribuidor construir a sua própria equipe dentro deste modelo de negócio, para que
o mesmo perceba o poder de crescimento e alavancagem que possui em
empreender.
Uma equipe autossustentável, independente, produtiva e sistematizada, é o
segredo para acessar um bom nível de renda e, de modo que, quanto mais
produtiva for a rede, mais autossustentável será e gerará um maior retorno para o
distribuidor, assim como, quanto maior o número de linhas descendentes, mais
diversificada também será essa renda. Sempre que há varias mentes pensantes
dentro de um ambiente em comum, todas elas pensando e agindo para um mesmo
propósito, o resultado é fantástico (OLIVEIRA, 2016; ALVES, 2007).
A partir do avanço das redes permitido pelas TIC's, surgem as organizações
virtuais constituídas por diversas empresas ou franquias interligadas pela tecnologia
da informação. O uso da internet está a cada dia mais comum, necessário e prático.
Além de ajudar a solucionar vários problemas, resolver diversas situações, a internet
está conectando cada vez mais as pessoas, e estas por sua vez, conseguem
compartilhar a cada dia mais sobre sua vida com outras pessoas.
Para o mundo dos negócios, hoje a internet é de suma importância. Além de
estreitar relações com clientes e fornecedores também proporciona grande
facilidade nas vendas, reuniões, treinamentos, transações, negociações, etc.
Praticamente tudo pode ser resolvido através dela com suas empresas parceiras
sem que necessite a presença física de algum representante, posto de trabalho ou
loja física para se ter o acompanhamento e/ou execução do padrão da rede.
No network marketing, não é diferente, caracterizado pelo modelo de negócio
de compartilhamento de informações que tem como núcleo básico de funcionamento
a disseminação de distribuidores mini franqueados, formalizando a rede. Atualmente
a praticidade dos meios de comunicação faz desse negócio uma ferramenta
bastante acessível, pois qualquer indivíduo consegue construir e ampliar a sua
organização a partir de meios virtuais. No network marketing, cada distribuidor
independente é como uma empresa no modelo tradicional do mercado de
organizações em rede virtual. Desse modo, o contato virtual também existe em
32
momento real, alinhando informações, técnicas e diretrizes da empresa. De acordo
com Ziglar(2001, p.31 apud ALVES, 2007, p. 23):
No caso específico do marketing de rede, a utilização da internet contribui
consideravelmente no desenvolvimento de novos distribuidores, contatos
com novos clientes, treinamentos virtuais, facilidade em tirar dúvidas e
ajudar a rede à se desenvolver.
Ou seja, a internet veio para alavancar o poder do marketing de rede, de
forma que se tornou muito mais fácil e amplo o acesso a informação e comunicação
por parte das pessoas, itens chaves para a sobrevivência e crescimento deste
modelo de negócio.
De acordo com Saraiva (2002), a empresa virtual é definida por Byrne, Brandt
e Port Uma rede temporária de firmas independentes vinculadas pela tecnologia
de informação para compartilhar competências, custos e acesso ao
mercado dos outros”. Eles percebem que este tipo de empresa não possui
escritório central, nem organograma, nem hierarquia, nem integração
vertical. As firmas interessadas se reúnem rapidamente para explorar
oportunidades que mudam muito velozmente.
Neste trecho, Saraiva (2002), faz uma objetiva explanação sobre as
características da empresa virtual:
Observa-se, então, na prática, aquilo que Malone e Laubacher indicavam
sobre o novo cenário empresarial: “a unidade fundamental dessa economia
não é a empresa, mas sim o indivíduo. As tarefas não são alocadas e
controladas através de uma cadeia estável de gerência. São realizadas por
parceiros independentes que agem de forma autônoma. Estes
empreendedores conectados eletronicamente se juntam em redes fluidas e
temporárias para produzir e vender mercadorias e serviços.
Ou seja, o autor frisa a visão obtida a quase 100 anos atrás, de que o futuro
empresarial das organizações estaria apoiado sobre o individualismo, porém, unidos
por um cooperativismo. Cada indivíduo envolvido buscando os seus objetivos, sua
independência, suas conquistas, ao mesmo tempo em que outros trabalham no
mesmo ideal, no mesmo setor, algumas vezes até com o mesmo produto, de forma
33
independente uns dos outros, mas interligados pela comunicação virtual que os
tornam mais fortes. No modelo de negócio do network marketing, acontece o
mesmo, a diferença é que as redes nunca acabam, alguns indivíduos podem sair,
mas vem outros e assumem a posição, neste negócio existe uma grande
rotatividade.
Portanto, podemos observar que o avanço tecnológico, principalmente no que
diz respeito às TIC’s, são imprescindíveis para o avanço do mercado a nível
mundial. Esses avanços fizeram com que o mercado caminhasse a passos largos
para a dinamização da produção, diminuição de custos, elevando as taxas de lucro e
eficiência de produção e logística. Os modelos de organizações em rede é fruto
desse desenvolvimento, fazendo com que vários indivíduos participem de um
mesmo meio de produção ou logística, dividindo a cadeia produtiva em etapas e até
ampliando o mercado consumidor para que vários indivíduos possam participar e
obter vantagens concomitantemente. O modelo do marketing de rede é
revolucionário, além de associar diversos franqueados independentes em prol de um
mesmo objetivo, ele consegue realizar um escoamento de produtos de forma bem
mais dinâmica, assim como, a divulgação da marca das empresas as quais aderem
a este modelo. Apesar de independentes, estes franqueados (distribuidores),
trabalham cooperados pela relação que possuem a uma companhia em comum.
Somado a esse feito, o modelo de organizações virtuais trabalha juntamente, para
desenvolver a propagação de informações em tempo real para todos os afiliados da
companhia. As organizações virtuais agilizam e tornam bem mais práticas suas
atividades através do uso desta ferramenta, economizando tempo e gastos com
deslocamentos.
34
3 - O PANORAMA DO MARKETING MULTINÍVEL
A partir do processo de globalização e avanço das tecnologias,
principalmente, da informação, assim como demonstrado no capítulo anterior, as
organizações em rede se propagaram pela facilidade que elas encontraram na
prática de suas atividades, devido ao acesso mais ágil e simples às informações e
produtos. Com isso, o mercado de venda direta cresceu significativamente, pois os
avanços tecnológicos permitiram a flexibilização do comércio, de modo que se
tornou mais fácil a disseminação de distribuidores e produtos. O marketing de rede é
uma ferramenta adotada pela venda direta para alavancar o escoamento de
produtos, logo, com o crescimento da venda direta, cresce o mercado de marketing
de rede. Trata-se de um mercado com cifras expressivas, e a partir de agora, será
demonstrado ao longo do capítulo, alguns números referentes a essa indústria que
vem crescendo no Brasil e no mundo.
Anualmente, a World Federation of Direct Selling Associations – WFDSA,
divulga seus relatórios estatísticos que permite observar a evolução ao longo dos
anos, contando com dados estimados e posteriormente os valores reias a respeito
das vendas diretas a nível global. Deste modo, neste capítulo serão utilizados estes
dados para ilustrar a repercussão, principais setores e empresas atingidas pela
ferramenta do marketing de rede no período de 2013 a 2016. Vale salientar que os
dados a serem apresentados, são informações relevantes repassadas pelas maiores
associações espalhadas pelo mundo como a ABEVD – Associação Brasileira de
Empresas de Vendas Diretas, com base nos dados informados pelos seus
associados. Com isso, é provável que essa indústria seja ainda maior, pois existem
diversas empresas ao redor do Brasil e do mundo que não possuem vínculo com as
associações de suas nações, geralmente, por não atenderem padrões internacionais
de legalidade e sustentabilidade do setor.
3.1 – REPERCUSSÃO GLOBAL DO MMN;
Com uma taxa de crescimento menor de 1,9% em relação aos três anos
anteriores, o setor de vendas diretas obteve um faturamento real de U$ 182,5
bilhões de dólares no ano passado (2016). Mesmo assim, se comparado ao
crescimento do PIB global do mesmo ano (por volta de 2,3%), o setor ficou bem
próximo do crescimento médio da economia mundial , além de que, a taxa média de
35
crescimento do setor está em 5,7% no período de 2013 a 2016, demonstrando que o
setor apresentou uma expansão considerável mesmo em períodos de recessão que
alguns países estão sofrendo em suas economias. Observa-se que há uma
estabilidade de crescimento global no setor nos últimos 4 anos, conforme ilustra o
gráfico 1.
Gráfico 1 – Taxa de Crescimento Anual do Setor de Vendas Diretas no Mundo
Fonte: Elaborado a partir de dados da WFDSA(2017).
Do ponto de vista da distribuição, observa-se que o continente asiático
concentra a maior parcela de vendas diretas, cerca de 45% entre o período 2013-
2016. A América do Norte e Europa ocupam a segunda posição e terceira posição
com cerca de 20% das vendas globais nestes territórios. Por sua vez a América
Latina durante o período analisado foi responsável por aproximadamente 13%. Por
fim África, Oriente Médio tem participação irrisória de menos de 1%.
5,98% 6,06%
7,01%
5,17%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
2013 2014 2015 2016
36
Gráfico 2 – Participação dos Continentes nas Vendas Diretas
Fonte: Elaborado a partir de dados da WFDSA(2017).
Como ilustrado no gráfico 2, a Ásia detém um elevado percentual das vendas
diretas, em grande medida este desempenho é devido a expressiva participação da
China, segundo maior país em vendas diretas totais, atrás apenas dos Estados
Unidos. Além da China, a Ásia conta com mais três países dentre os dez maiores
volumes de recursos movimentados pelas vendas diretas: Coréia do Sul, Japão e
Malásia, como pode ser visto na tabela 1 abaixo.
Tabela 1 – Ranking dos 10 países com maior representatividade nas vendas em 2016.
POSIÇÃO PAÍS VENDAS TOTAIS EM VAREJO
CRESCIMENTO 2013 à 2016
1º Estados Unidos U$ 35,54 bilhões - 1,6% 2º China U$ 33,88 bilhões 1,9 % 3º Coreia do Sul U$ 16,86 bilhões 3,8% 4º Alemanha U$ 15,87 bilhões 4,3% 5º Japão U$ 15,30 bilhões - 6,2% 6º Brasil U$ 8,68 bilhões - 0,1% 7º México U$ 5,85 bilhões 3,7% 8º França U$ 4,56 bilhões - 0,7% 9º Malásia U$ 4,81 bilhões 1,2% 10º Reino Unido U$ 3,84 bilhões 7,5%
Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
44% 45% 46% 46%
22% 22% 21% 21%
13% 13% 12% 13%
20% 20% 19% 20%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2013 2014 2015 2016
Europa
América Latina
América do Norte
Oriente Médio
África
Ásia/Pacífico
37
Dentre os 10 países com maior volume de vendas em 2016, Brasil, Japão,
Estados Unidos e França sofreram queda nesse setor como demonstrado na tabela
acima, porém, os dois últimos apresentaram crescimento em 2015 nas vendas em
relação a 2014. O Brasil, apesar de apresentar uma leve queda, possui uma média
de crescimento de 6,4% no setor entre 2013 e 2016. Entre o mesmo período, o
maior destaque é a China em volume de vendas que cresceu mais de U$ 10 bilhões
de dólares neste setor em apenas 4 anos. Coreia do Sul, Estados Unidos,
Alemanha, Malásia e Reino Unido também tiveram crescimento significativo ao
longo desse período. Perceba que as maiores economias são onde o marketing de
rede está inserido há mais tempo, e estas encabeçam o ranking como EUA, por
exemplo, que utiliza dessa ferramenta a mais de 70 anos, reforçando mais uma vez,
que o modelo multinível além de ser uma tendência, proporciona um avanço nas
vendas em todo o mundo, além de aquecer a economia, mesmo em períodos de
crise.
No que diz respeito aos agentes envolvidos no marketing de rede, ou seja, os
próprios distribuidores percebe-se que os Estados Unidos possui a maior
quantidade, são mais de 20 milhões de pessoas. No entanto, é a Tailândia que
possui a maior relação per capta de distribuidores, sendo um distribuidor a cada 6
habitantes, conforme apresenta a tabela 2. Ainda sobre a quantidade de
distribuidores a serviço do MNM, nos EUA, a cada 8 lares, ao menos um desenvolve
MMN, além de que nas universidades americanas já são oferecidos cursos sobre
marketing multinível em suas grades curriculares, o que faz ampliar ainda mais essa
cultura no país, segundo dados da Edeavor (2017). Ainda existem relações bem
mais largas como Filipinas, Rússia, Japão, Índia e o próprio Brasil onde possui muito
mercado a ser explorado. Além disso, esses dados são mensurados apenas nos
distribuidores afiliados nas empresas, não exatamente os mesmos se encontram
ativos em suas companhias e operando no negócio, o que ampliam as
oportunidades de crescimento do setor e do surgimento de novos
microempreendedores.
38
Tabela 2 – Ranking dos 10 maiores países em número de distribuidores em 2016. POSIÇÃO PAÍS Nº
DISTRIBUIDORES D.P.
1º Estados Unidos 20,500 milhões 1/15,93 2º Indonésia 14,003 milhões 1/18,61 3º Tailândia 11,200 milhões 1/6,10 4º Coreia do Sul 6,973 milhões 1/7,34 5º Rússia 5,148 milhões 1/27,63 6º Filipinas 4,360 milhões 1/23,91 7º Brasil 4,335 milhões 1/47,83 8º Índia 4,031 milhões 1/322,47 9º Malásia 4 milhões 1/7,85 10º Japão 3,112 milhões 1/40,64
Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
De modo geral, entre 2013 e 2016, o número de distribuidores vem
aumentando nos países, com exceção da Indonésia que vem diminuindo, e Rússia e
Brasil que oscilam. Em todos os países de maior representatividade das vendas, a
maioria dos distribuidores é do sexo feminino. Porém, a maioria das nações progride
para o equilíbrio, com exceção da Malásia que se mantém constante na divisão e
Brasil e Rússia que oscilam os seus números. Nesse aspecto, se destaca o perfil do
Brasil e da Rússia quanto a concentração de mulheres neste mercado,
representando elas, 96% e 89% de participação nas vendas, respectivamente.
Enquanto a Índia está bem próximo do equilíbrio, como podemos ver na tabela
abaixo.1
Esse costume é proveniente da tradição mercadológica e do perfil dos
consumidores, pois a maior representatividade comercial se encontra no setor de
perfumaria e cosméticos, procurado em sua maioria por mulheres que, no início, se
filiavam as empresas para consumir os produtos com desconto, e posteriormente,
passaram a indicar.
1 É importante salientar que por questões políticas não encontramos informações sobre a China para esse aspecto. Indonésia não apresenta dados sobre a divisão por sexo de seus representantes nas vendas.
39
Tabela 3 – Ranking dos 9 maiores países em representatividade feminina no setor de vendas dentre os mais populosos em nº de vendedores em 2016.
Posição País Representatividade do Sexo Feminino
Representatividade do Sexo Masculino
1º Brasil 96% 4% 2º Rússia 89% 11% 3º Japão 81,6% 18,4% 4º Estados Unidos 74% 26% 5º Coreia do Sul 69,8% 30,16% 6º Tailândia 67,6% 32,4% 7º Filipinas 66,7% 33,3% 8º Malásia 62% 38% 9º Índia 57% 43%
Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
A partir dos dados obtidos, ainda podemos mensurar aproximadamente o
valor médio em dólares de vendas por parte dos distribuidores nos países de maior
faturamento nas vendas, com exceção da China que não exibe o número de
distribuidores para o cálculo. O ranking ficaria assim:
Tabela 4 – Ranking de faturamento médio dos países de maior faturamento. POSIÇÃO PAÍS MÉDIA DE
FATURAMENTO 1º Alemanha U$ 18.328,11 2º França U$ 6.786,52 3º Reino Unido U$ 6.678,26 4º Japão U$ 4.916,45 5º Coreia do Sul U$ 2.417,89 6º México U$ 2.600,00 7º Brasil U$ 2.002,30 8º Estados Unidos U$ 1.733,65 9º Taiwan U$ 1.307,94
10º Malásia U$ 1.202,50 Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
Trazendo os números para a realidade brasileira, temos um valor médio
aproximado de R$ 6.546,88 reais ao ano ou R$ 545,57 reais ao mês em volume de
vendas por distribuidor. Porém, como já mencionado anteriormente, a venda direta é
meritocrática, quanto mais o distribuidor se esforça e se dedica, maiores serão os
seus resultados, e para a ferramenta do marketing de rede funciona da mesma
forma, esses ainda são alavancados por outras formas de bônus, permitindo uma
40
expansão ainda maior da renda. Contudo, a maioria das companhias de marketing
de rede, trabalham com um valor mínimo para ativação mensal, que gira em torno
de R$ 300,00 reais em média, e dá o direito ao distribuidor de vender, comprar
produtos com descontos e construir sua rede de mini franqueados e, tendo em vista
o rendimento médio, podemos analisar que isso não se torna um empecilho para
que novos distribuidores iniciem o seu micro empreendimento, uma vez que seu
rendimento médio mensal, quase dobra o valor da ativação, sem contar, que na
maioria das companhias, a ativação é realizada através da aquisição de produtos
que podem ser também revendidos.
3.2- MAIORES EMPRESAS GLOBAIS
Desde 2004, uma famosa revista eletrônica conhecida como Direct Selling
News, publica o ranking das 100 maiores empresas de vendas diretas do mundo.
Esta publicação é realizada com base nas companhias que repassam os seus dados
auditados para a revista. Dentre as empresas classificadas existem as que praticam
o mononível e as que utilizam a ferramenta multinível, contudo, todas elas são
empresas de venda direta. As empresas que constituem o ranking Global 100 de
2016, representam 17 países sendo a maioria delas divididas entre Estados Unidos,
China e Japão. Juntas, as 100 companhias apresentam um montante em receitas de
mais de U$ 82 bilhões de dólares. Entre elas, dez empresas alcançaram um
crescimento de U$ 100 milhões ou superior a isso, em volume de negócios, e 22
companhias obtiveram receitas de U$ 1 bilhão de dólares e acima, segundo
informações da revista. Aqui apresentaremos apenas as 25 maiores companhias.
41
Tabela 5 – Global 25 2016. O ranking deste
ano Empresa G100 Receita de
2017 (FY2016) 1 Amway US$ 8,80 bilhões 2 Avon US$ 5,70 bilhões 3 Herbalife US$ 4,50 bilhões 4 Vorwerk US$ 4,20 bilhões 5 Mary Kay US$ 3,50 bilhões 6 Infinitus US$ 3,41 bilhões 7 Perfect US$ 3,06 bilhões 8 Quanjian US$ 2,89 bilhões 9 Natura US$ 2,26 bilhões
10 Tupperware US$ 2,21 bilhões 11 Nu Skin US$ 2,20 bilhões 12 Primerica US$ 1,52 bilhões 13 JoyMain US$ 1,49 bilhões 14 Jeunesse US$ 1,41 bilhões 15 Oriflame US$ 1,40 bilhões 16 Ambit Energy ++ US$ 1,20 bilhões 17 New Era US$ 1,16 bilhões 18 Telecom Plus US$ 1,12 bilhões 19 Belcorp US$ 1,09 bilhões 20 USANA US$ 1,01 bilhões 21 Pola US$ 1,004 bilhões 22 Young Living US$ 1,00 bilhões 23 SUN HOPE US$ 940 milhões 24 DXN US$ 927 milhões 25 WorldVentures US$ 926,6 milhões
Fonte: Direct Selling (2017).
Destaca-se nesta lista a presença da empresa brasileira Natura, que está
entre as 10 maiores do ranking e apresenta uma receita bilionária, e a companhia
Amway, uma das pioneiras do marketing de rede que coleciona pela quinta vez
consecutiva, o topo desta lista tão desejada. De acordo com a Endeavor (2017),
gigantes companhias, conhecidas mundialmente, também já desenvolvem o seu
sistema de MMN ou se utilizam de empresas do setor para escoar algumas de suas
linhas de produtos nos Estados Unidos, como por exemplo, a Coca-Cola, Colgate
Palmolive, Citbank, dentre outras.
O marketing multinível, a nível global, movimenta diferentes categorias de
produtos e serviços. De itens de necessidade básica como alimentos e produtos de
higiene pessoal, por exemplo, a aparelhos eletro eletrônicos de ultima geração. Esse
modelo de negócio permite levar ao mercado bens e serviços não substitutos, e com
42
maior valor agregado. Entretanto, perante o mercado mundial, as vendas são
representadas em média em sua maioria pelo setor de bem estar e nutrição
saudável e perfumaria e cosméticos que oscilam na liderança entre 2013 e 2016,
depois vem os itens de limpeza para o lar. Em 2016, o setor de bem estar e nutrição
saudável comanda no mundo, representando 34,8% das vendas diretas,
demonstrando que cada dia mais, as pessoas ao redor do mundo estão mais
preocupadas com a qualidade de vida e no que elas estão consumindo. Em seguida
o setor de perfumaria e cosméticos representa 29,5% do mercado mundial de
vendas diretas e, bem distante, o setor de produtos de limpeza para o lar com 11,7%
da fatia do mercado representa o 3º lugar.
Gráfico 3 – Maiores setores da venda direta no mundo 2013-2016.
Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
3.3- REPERCUSSÃO NACIONAL DO MMN
Analisando os dados publicados pela WFDSA, apesar da leve queda
apresentada em 2016 e da queda em 2015, além da oscilação enquanto ao número
de distribuidores, no geral, o Brasil segue crescente no setor. Durante o período de
2013 à 2016, o resumo médio de crescimento do país aponta 6,4%. Todavia,
percebe-se que a maior crise econômica da história brasileira que se alastrou a
partir de 2015 até 2017 tem tido uma forte repercussão na expansão das vendas
7,0% 6,6% 6,6% 7,3%
30,8% 31,3% 30,9% 29,5%
13,3% 13,8% 11,5% 11,7%
28,9% 30,0% 33,6% 34,8%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2013 2014 2015 2016
Outros
Serviços Financeiros
Serviços de Utilidade Pública
Itens p/ Reforma
Alimentos e Bebidas
Livros e Brinquedos
Bem Estar e Nutrição Saudável
Bens Domésticos
Produtos de Limpeza p/ o lar
Perfumaria e Cosméticos
Roupas e Acessórios
43
diretas. Tal fenômeno é compatível ao forte recuo da renda nacional e a evolução do
índice de desemprego que retraiu todos os setores da economia brasileira.
No entanto o setor de vendas diretas no Brasil tem uma participação
considerável na economia, possuindo mais de 4,3 milhões de distribuidores atuantes
no país, constituindo uma proporção de 1 distribuidor a cada quase 48 pessoas.
Além do mais, o Brasil se mantém nos últimos 4 anos em 6º lugar no ranking global
em volume de vendas, atrás de Japão, Alemanha, Coreia do Sul, China e Estados
Unidos e representa 5% do segmento mundial, além de continuar sendo a economia
mais importante da América Latina no setor.
Gráfico 4 – Evolução da Taxa de Crescimento das Vendas Diretas no Brasil
Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
O mercado brasileiro tem se comportado de maneira bem diferente no que diz
respeito a divisão de setores dentro da venda direta. Comparado ao resto mundo, no
Brasil a categoria de perfumaria e cosméticos é a mais forte, representando mais de
80% das vendas do comércio há, pelo menos, 4 anos, como ilustra o gráfico 5. De
acordo com dados da Euromonitor (2017), o Brasil é o 4º colocado, perdendo
apenas para Estados Unidos, Japão e China em consumo, representando
7,1% no mundo ou mais de US$ 30 milhões de dólares em faturamento. Esse
fato acontece, devido a questões culturais, o brasileiro aprecia a sensação de
estar limpo e perfumado e sente a necessidade de transmitir isso ao
ambiente, principalmente, na região nordeste, onde devido às altas
8,55%
6,67%
2,10%
-0,29%
-1%
0%
1%
2%
3%
4%
5%
6%
7%
8%
9%
2013 2014 2015 2016
44
temperaturas, é comum as pessoas tomarem mais de um banho ao dia, o que
faz aumentar o consumo de artigos de higiene pessoal, perfumaria e
cosméticos. Em seguida, bem distante e com crescimento médio de 25% a.a.,
o setor de bem estar e nutrição saudável, é o 2º colocado com 7,2% na
representatividade do mercado nacional. Roupas e acessórios ficam na 3ª
colocação com 6,1% da fatia de mercado.
Gráfico 5 – Distribuição de Vendas por Setor no Brasil
Fonte: Elaboração própria a partir de dados da WFDSA (2017).
De acordo com o site doutor multinível (2017), existe uma estimativa que
cerca de mais de 80% dos revendedores brasileiros operem com empresas que
desenvolvem o modelo de marketing mononível. Desse modo, o site aponta que os
números das vendas ainda não são maiores no Brasil pois com esse modelo de
vendas o setor acaba sentindo de forma mais acentuada o mercado desaquecido
devido a crise e/ou recessão da economia, pois a saída de produtos é menor, e,
consequentemente, a remuneração também, tendo em vista que esta, é advinda
somente de parte do lucro sobre as vendas como forma de bônus neste modelo. O
site ainda acredita que o fato dos brasileiros optarem ainda em sua maioria pelo
modelo mononível, ocorre devido aos golpes corriqueiros que acontecem no
04% 03% 03% 06%
83% 84% 84% 83%
07% 07% 07% 07%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2013 2014 2015 2016
Outros Produtos e Serviços
Produtos alimentares e bebidas
Livros, brinquedos
Bem estar
Bens domésticos
Cuidados Domiciliários
Cosmética e Cuidados Pessoais
Roupas e Acessórios
45
mercado por falsas empresas que enganam diversas pessoas e que na verdade
constituem esquemas, principalmente, pirâmide financeira.
Contudo, com a retomada da economia do país há uma tendência no
aumento do número de vendas. É importante também frisar que o Brasil possui
grandes companhias que estão aumentando essas chances e estimulando o setor
como é o caso da empresa Natura, que apesar de trabalhar com o modelo
mononível, esta, se faz presente entre as 10 maiores empresas do setor no mundo
com faturamento bilionário. Além da Natura, empresas como i9life, Polishop, Up
Essence, Hinode e outras, veem desenvolvendo há alguns anos no mercado
brasileiro, através do modelo de marketing multinível ou marketing de rede, um
trabalho incrível, proporcionando milhares de oportunidades para novos
empreendedores, além de ofertar produtos diferenciados e de altíssima qualidade.
3.4- LEGISLAÇÃO
A história sobre a regularização do marketing multinível inicia em 1975, nos
Estados Unidos, quando, devido a grande repercussão proporcionada pela Amway
no comércio, fez com que inúmeras empresas denunciassem a companhia ao ponto
desta ser acusada pela Federal Trade Comission (Comissão de Comércio
Americano) de operar um esquema piramidal. Durante 4 anos foi investigado e
debatido o tema, até que em 1979, foi lançado o Regulamento da Amway pela
Suprema Corte, onde reconheceu o marketing multinível como um modelo de
negócio legal, permitindo assim, que pudesse ser praticado em todo o país. Para
que esse processo não voltasse à tona, foi criado, em 1978, a World Federation of
Direct Selling Association (WFDSA – Federação Mundial das Associações de Venda
Direta) no intuito de manter a regularidade deste modelo de negócio e proteger
empresas, distribuidores e clientes finais contra ações de má-fé. A WFDSA, não
possui fins lucrativos, e estabelece diretrizes e códigos de conduta como por
exemplo, critério de recrutamento, informações sobre produtos, direitos do
consumidor e prazos para devolução de produtos, no intuito de manter o bom
relacionamento das vendas diretas com a ferramenta do marketing de rede. Essas
diretrizes, são a base para o código de ética existente em mais 60 países, adotado
pelas maiores associações ao redor do mundo afiliadas a WFDSA, que “amparam”
esse modelo de negócio em nações onde essa ferramenta ainda não é
regulamentada, como no Brasil, por exemplo, através da ABEVD – Associação
46
Brasileira de Empresas de Vendas Diretas, criada por volta de 1980, por grandes
companhias brasileiras. Desse modo, as empresas brasileiras que são associadas a
ABEVD, devem respeitar os critérios e exigências definidos pela WFDSA, e isso,
proporciona maior segurança ao setor de vendas diretas e marketing multinível
(NEGOCIOMMN, 2017).
O termo de conduta criado pela WFDSA, e adotado pelas associações é
apenas um norte de como deve se dar as relações entre empresa, distribuidor e
consumidor final, a partir da utilização dessa ferramenta. O regulamento de 1979,
não legaliza a atividade para o resto mundo. Embora a constituição mantenha a livre
iniciativa e a livre concorrência, o Brasil não pode manter um setor tão
representativo sem leis que regulamentem esse modelo de negócio. Atualmente,
existem 4 projetos de lei apensados (6775/2013; 6667/2013; 6170/2013; e
6206/2013) que tramitam na câmara legislativa com o propósito de regulamentar o
marketing multinível no Brasil. O projeto de lei 6667/2013, por exemplo, de autoria
do Deputado Federal Acelino de Freitas (Popó) propõe, além da regulamentação do
marketing multinível, estabelecer normas de proteção aos empreendedores,
segurança jurídica para as empresas que atuam neste segmento e garantia para
que os distribuidores possam trabalhar e ter seus direitos resguardados. Já a PL
6170/2013, de autoria do Deputado Silas Câmara, propõe a exigência de idade
mínima de 18 anos, ausência de problemas com a justiça por parte dos novos
distribuidores, ou seja, penal, comercial ou civil, estar em dia com o serviço militar,
além de ter um contrato de trabalho com a empresa a qual atua. (SOUZA;
CAPDEVILLE, 2014). Esse último projeto, acabou sendo arquivado e perdendo
forças pela ausência de acompanhamento do mesmo, debate público, e participação
das empresas, o que demonstra ser um absurdo descaso, tendo em vista que
países de primeiro mundo já possuem uma legislação específica para o setor,
refletindo a credibilidade e a tendência que representa esse setor na economia, bem
como, proporcionando maior segurança a empresas e distribuidores. Inclusive, a
própria vizinha Colômbia, possui uma das melhores legalizações sobre o marketing
multinível no mundo.
Em relação aos tributos, o site negociommn (2017) aponta que o Estatuto do
Vendedor Direto, em conformidade com o Código Comercial Brasileiro (Lei nº 556 de
25/06/1850 e revogada pela Lei nº 10.406, de 10/01/2002) estabelece que as
companhias de venda direta que utilizam da ferramenta do marketing multinível,
47
estão submetidas as mesmas leis que regem qualquer outra empresa de venda
direta, ou seja, todos os tributos da empresa, bonificações e comissionamento pagos
aos seus distribuidores também estão submetidas ao recolhimento de impostos.
De um modo geral, tendo em vista a repercussão nacional e global do
marketing multinível na economia, perante o número de oportunidades a qual essa
ferramenta oferece, o resultado com as vendas que vem obtendo, e a situação legal
em grandes potências econômicas ao redor do mundo, faz-se necessário a
regulamentação imediata deste setor também no Brasil. Já existem projetos de leis,
ideias, alta representatividade de distribuidores, forte volume de faturamento que
fundamentam e justificam essa tomada de decisão. Contudo, é notório que esse
feito não acontecerá do dia para a noite. É preciso amadurecer a ideia e debater
sobre o tema, para que o veredito não implique em tomadas de decisões
precipitadas que possam prejudicar o setor, retroagindo o mesmo ao ponto de
partida, afinal de contas, o MMN, vem obtendo grandes resultados pela sua
flexibilidade.
3.5- ESTUDO DE CASO
Esta seção busca apontar um breve estudo de caso sobre uma empresa de
MMN, será abordado o caso da i9 life global. Essa empresa multinacional e 100%
brasileira, além de muito nova, é uma empresa de venda direta que utiliza a
ferramenta do marketing multinível para oferecer produtos para saúde, beleza e
bem-estar como shakes, nutracêuticos, chás, batons, perfumes, e uma linha de
maquiagem completa. Porém, como o presidente mesmo diz, o multinível funciona
da porta para fora, lá dentro a empresa tem gestão e profissionais que atuam em
suas áreas distintas para dar velocidade no atendimento e suportar o crescimento e
demanda que o modelo proporciona.
A i9 life global, foi fundada em agosto de 2014 com três produtos, quatro
funcionários, e produção terceirizada pelo presidente Renato Mattos e seu grupo i9
business com mais de 20 anos de experiência no mercado. A partir disso, seu
trabalho esteve voltado para fundar a i9, que acaba de completar apenas 3 anos de
mercado. Renato conta com o apoio familiar, seu irmão Fernando Mattos, sua
esposa Kelly Mattos, além de amigos como o Clóvis Junior, João Paulo Martini, e o
cantor gospel Thales Roberto como sócios da companhia. Segundo Renato, a i9
48
nasceu da vontade de ajudar pessoas e da necessidade de existir uma empresa
inovadora no mercado (sucessonetwork, 2017)
A i9 é associada à ABEVD, possui sede própria na cidade de Sorocaba-SP e
dois centros logísticos com mais de 8 mil metros quadrados e grande quantidade de
produtos estocados para atender a demanda de todos os seus distribuidores e não
deixar o cliente esperando, e ainda conta com mais de 150 colaboradores. Além
disso, a empresa possui cerca de 250 mil distribuidores atuantes somente no Brasil,
qualificando-a como a oitava colocada entre as empresas brasileiras com maior
número de distribuidores ativos. A i9 possui mais de 20 filiais espalhadas pelo Brasil,
além dos CD’s (centros de distribuição). Tem-se a expectativa de em 2020 expandir
a empresa com a abertura de 200 filiais, e em 2022, serão mais de 500 filiais em
todos os estados brasileiros. A empresa conta com estrutura própria de fábrica e
setores de produção, expedição, logística, administração, atendimento, comercial e
marketing. Fora isso, a empresa acabou de inaugurar sua sede administrativa em
Orlando, nos Estados Unidos (a primeira empresa brasileira a conseguir esse feito),
e há alguns meses iniciou sua expansão nos países Peru e Colômbia, o próximo
destino será o México. Em 2016, a empresa aparece no ranking mundial da revista
eletrônica business for home, na posição 149 entre as maiores empresas em
faturamento do mundo, apresentando uma receita de mais de U$ 2 milhões de
dólares (sucesso network; businessforhome; 2017).
É notório que, comparado ao seu tempo de existência, a i9 apresenta
números relevantes. Segundo o presidente, ele não está surpreso com a
consolidação da companhia no mercado, pois foi algo planejado. A i9 possui os seus
diferenciais que estão fazendo com que ela cresça, tanto no plano de marketing,
quanto na qualidade e inovação de seus produtos. O plano de marketing da i9, além
de diferenciado aos modelos mais tradicionais que já existiam no mercado até então,
ele é muito lucrativo, duplicável, duradouro e sustentável. Além disso, a empresa é
responsável por desenvolver o primeiro perfume em aerossol do Brasil,
característica totalmente exclusiva da empresa. A i9 começou a sua trajetória com
apenas 3 nutraceuticos, apostando no setor de bem-estar e nutrição saudável, o
qual apresenta a maior fatia de mercado de vendas diretas no mundo e o segundo
maior no Brasil. A priori, a ideia era se manter nesse setor, porém em 2015 a
companhia lançou sua linha “sense” de perfumaria, cosméticos e maquiagem. No
mês de maio deste ano (2017), a i9 foi eleita a sétima colocada no ranking dos
49
maiores leques de produtos por empresa do Brasil, quando ainda possuía pouco
mais de 90 produtos, de lá para cá lançou mais alguns, e na primeira quinzena de
novembro lançou mais de 90 produtos novos, totalizando uma gama de mais de 150
produtos disponíveis ao consumidor. Todos os produtos da companhia possuem
certificado da ANVISA, todos eles com algo inédito no mercado, ou com algum
diferencial em relação aos produtos já existentes, como por exemplo, o hidratante
corporal da companhia, ao qual é o único que apresenta a tecnologia “seven
seconds melt ”, a qual faz secar a substância no corpo em apenas 7 segundos, além
de possuir a fragrância referente ao perfume e uma composição baseada em aloe e
vera.
A i9 não abre mão da inovação, a exemplo disso, a companhia possui o
primeiro perfume aerossol do Brasil, o qual é a sua marca registrada, que possui
25% de concentração de essência (nenhuma outra empresa possui essa
porcentagem), 5 vezes mais fixação, o frasco contém 100ml, o produto é produzido
com base na tecnologia australiana, possui embalagem resistente, reciclável e leve,
além de que nela, o produto não vaza e ainda está protegido contra os efeitos da
luz, assim como, não possui gás CFC, logo, não prejudica o meio ambiente
(sucessonetwork, 2017).
Além da inovação e qualidade dos seus produtos, o plano de compensação
ou plano de marketing da i9 também é uma das maiores apostas da empresa ao
qual vem contribuindo diretamente para o crescimento da mesma, tanto que ao final
de 2016 foi vencedor do Prêmio Gold Marketing da revista Sucesso Network
Marketing como o melhor plano de negócio do Brasil. O plano de marketing da
empresa, além de agressivo e inovador, proporciona 100% de lucro na revenda de
seus produtos para o distribuidor, cinco níveis de ganhos para distribuidores
iniciantes, o menor ativo mensal do mercado, oito níveis de ganho, reconhecimento
unilevel e binário pelo acúmulo de pontos, a pontuação nunca zera, além da
oportunidade de crescimento no plano de carreira da companhia pela formação de
liderança e premiações por reconhecimento como viagens, carros 100% quitados,
dinheiro, e até imóvel. A empresa também garante a preparação e instrução dos
distribuidores para se desenvolverem e crescerem nessa indústria do marketing de
rede através de sistemas de treinamentos, a partir de um grupo de líderes
treinadores oficiais da companhia, que visitam os estados do Brasil ministrando
50
treinamentos capacitatórios, inclusive, alguns desenvolvidos pela própria diretoria da
empresa.
De um modo geral, 4 são os fatores que permitem esse crescimento da i9,
são eles: o expertise da diretoria, a qual possui vasta experiência no setor, o plano
de compensação inovador, agressivo, sustentável e inteligente, remunerando e
voltando sua atenção à base do negócio, além de produtos de excelente qualidade e
estrutura empresarial construída a partir de uma administração moderna,
participativa, tecnológica, com funcionários qualificados e caixa próprio para
investimentos e capital de giro. Vale salientar que, apesar de já ter recebido
propostas generosas, a i9 life global mantêm a sua diretoria original no poder
absoluto da companhia.
Além da linha de perfumaria, a i9 life disponibiliza no mercado diversos
produtos com embalagem superior aos seus concorrentes e conteúdos inovadores e
de extrema qualidade também para redução de peso, nutrição e bem-estar em geral,
linha de maquiagem completa, e produtos para cuidar da pele e cabelos. Através de
materiais disponíveis em diversas plataformas virtuais, inclusive no próprio aplicativo
da i9, é possível que os distribuidores tenham acesso a treinamentos e informações
sobre todos os produtos da companhia, auxiliados pela Dra. Fagnani Machado
Costa, para que possam passar as melhores e mais seguras informações sobre os
produtos da companhia aos seus clientes e estes, possam obter a melhor
experiência possível.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Ao longo da primeira parte deste trabalho, foi explanado, com base na
literatura, sobre o surgimento, história, principais características e práticas adotadas
pelas vendas diretas, pelo marketing, e pela técnica de empreendedorismo como
base para expor o modelo de negócio e tema principal do trabalho, tendo em vista
que estas atividades são o alicerce para o surgimento do marketing multinível no
mundo. Com isso, podemos observar a evolução dessas atividades ao longo da
história, onde, por exemplo, a técnica de venda porta a porta que foi muito utilizada
anos anteriores, perde espaço para o inbound marketing, de forma que os
profissionais e empresas deste setor estão mais preocupados em educar os seus
51
clientes e manter um relacionamento com o mesmo investindo em programas de
fidelização através de técnicas de pós venda. Também foi demonstrado a história e
evolução do marketing de rede ao longo de suas 4 fases no mercado até os dias
hoje, bem como, foi identificado o que constitui o marketing multinível na prática e
suas principais diferenças do mercado tradicional, modelo ao qual vem tomando
espaço no mercado cada dia mais pelas empresas de vendas diretas que adotam
essa técnica no intuito de ampliar, dinamizar e agilizar o escoamento de produtos e
serviços, além de ofertar oportunidades as pessoas que se interessam por uma
renda extra ou principal de maneira flexível e ilimitada de remuneração.
Foi exposto também, as principais vantagens que esse modelo de negócio
oferece às pessoas que estão dispostas a empreender e os principais desafios e
precauções aos quais essas mesmas pessoas devem tomar antes e durante a
prática desta atividade. Apresenta-se ainda, as principais diferenças e motivos aos
quais levam as pessoas a confundirem este modelo de negócio ao modelo criminoso
das pirâmides financeiras, assim como, foi apresentado um pouco sobre o modelo
de economias de redes que já se faz presente a muitos anos na economia como
forma cooperativa de empreendedores a qual o marketing de rede também está
inserido nesse modelo diferenciando-se apenas pelos indivíduos e modelos de
franquias.
Na segunda parte do trabalho, foi realizado um levantamento e análise sobre
o panorama mercadológico do marketing multinível no Brasil e no mundo no período
de 2013 a 2016, demonstrando índices como, o nível de crescimento global e
nacional do setor, participação dos continentes nas vendas, maiores países em
representatividade nas vendas, números de distribuidores por país,
representatividade por sexo, faturamento médio per capta, maiores empresas
mundiais e nacionais, e principais setores atingidos por este modelo de negócio.
Também foi exposto a questão da legalização desse mercado, e um breve estudo de
caso sobre uma das maiores empresas do Brasil no setor.
Com isso, analisa-se que as vendas diretas crescem no Brasil e no mundo
nos últimos anos e, consequentemente, a atuação do marketing multinível expande,
uma vez que aumentam cada dia mais o número de novas empresas ou de
empresas antigas que aderem ao modelo como forma de comercialização de seus
bens e serviços. Acredita-se que o principal motivo para o avanço deste setor seja o
período de recessão econômica pelo qual muitos países vinham enfrentando, e com
52
isso, elevando o nível de desemprego assim como no Brasil. As vendas diretas
acabam agindo como válvula de escape para algumas pessoas que precisam de
dinheiro, e a ferramenta do marketing de rede, além de ofertar oportunidade a essas
pessoas, aumentam as chances de ganhos destas, e ampliam a capacidade de que
as empresas consigam vender. O marketing multinível é um mercado bilionário que
vem se tornando cada vez mais popular ao redor do mundo. Apesar de sua atuação
ainda ser pequena no Brasil, essa ferramenta já movimenta grandes montantes por
aqui e proporciona oportunidades para milhares de pessoas.
Com maior representação nos setores de perfumaria e cosméticos, bem estar
e nutrição saudável, e a partir dos números demonstrados ao longo do trabalho, é
fato que o marketing multinível já ultrapassou a sua fase de experiência e hoje já se
encontra consolidado no mercado como técnica para dinamização e flexibilização do
mercado de vários setores. No Brasil não é diferente, apesar de leve queda no setor
de vendas no último ano, no período analisado de 2013 a 2016 o setor segue
crescendo. A partir desse momento, faz-se necessário que as autoridades se
preocupem com esse setor ao qual vem trazendo oportunidades para várias famílias
e busquem as medidas necessárias para realizar a legalização do marketing
multinível no Brasil, seguindo o exemplo de grandes potências econômicas como os
Estados Unidos, por exemplo, onde essa atividade já é regularizada e possui imensa
representatividade nas vendas do país. Logo, se nas maiores economias do mundo
esse modelo de negócio já é uma realidade representativa e consolidada, é apenas
questão de tempo para que se torne comum em todo o mundo. Com a regularização
do MMN, empresas e distribuidores terão maior respaldo e segurança para trabalhar
e levar a oportunidade e sua marca aos consumidores, estes por sua vez, terão
maior segurança no produto e na marca a qual estão consumindo, tendo em vista
que terão o auxílio e respaldo da lei para se certificar sobre a legalidade daquele
produto e empresa, bem como, caso haja algum problema, o cliente encontrará
maior facilidade para contornar a situação. Enquanto esse problema não é resolvido,
vale salientar que quando se tem em vista uma oportunidade de investimento, é
fundamental analisar itens como a empresa a qual se deseja investir, os seus
produtos, bens e/ou serviços, seu plano de compensação, diretores, presidente,
analisar o histórico da empresa e se possível mensurar o futuro da mesma, saber
quem são os líderes éticos e sérios da empresa, analisar a situação financeira da
53
empresa, sua visão e filosofia, para que num futuro próximo não venha a perder o
seu investimento ou se frustrar com o negócio.
Contudo, apesar do trabalho exploratório realizado fazendo um apanhado
geral sobre a ferramenta do MMN, ainda existe um caminho a percorrer. Pela
representatividade, e volume de divisas as quais esta atividade movimenta, merece
e requer estudos mais aprofundados, bem como, o acompanhamento do setor por
entidades competentes que mantenham estes dados atualizados ao longo do tempo
de maneira mais simplificada e acessível, fazendo com que esta ferramenta se torne
cada vez mais transparente e conhecida pelas pessoas assim como qualquer outro
ramo de atividade, facilitando também o papel das autoridades na regulamentação
do setor, a partir do momento que estas terão maiores informações e condições de
analisar sobre com o que estão lhe dando.
54
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
ABEVD. Venda Direta. Disponível em: <http://www.abevd.org.br/venda-direta/>
Acessado em: 13/09/2017.
ABIHPEC. Panorama do setor de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos. Disponível em: < https://www.abihpec.org.br/novo/wp-content/uploads/PANOMARA-
DO-SETOR-2016.pdf> Acessado em: 30/10/2017.
ALVES, D. A. B. Marketing de Rede. 2007. 43 f. Trabalho de Conclusão de Curso
(Monografia) – Curso de Administração, Centro Universitário de Brasília - UNICEUB,
Brasília, 2007. Disponível em: <www.repositorio.uniceub.br> Acessado em:
07/09/2017.
BUSINESS FOR HOME. Receita das Empresas de Vendas Diretas 2016. Disponível em: < https://www.businessforhome.org/direct-selling-companies-
revenue-2016/> Acessado em: 05/11/2017.
CASTRO, Alessandra. A expansão do marketing multinível no Brasil. Disponível
em: < http://www.administradores.com.br/artigos/negocios/a-expansao-do-marketing-
multinivel-no-brasil/81190/> Acessado em: 28/10/2017.
DIRECT SELLING NEWS. A Direct Selling News apresenta as principais empresas da indústria na oitava edição anual do DSN Global 100. Disponível em: < http://directsellingnews.com/index.php/view/direct_selling_news_unveils_industrys_top_companies_in_eighth_annual_dsn_gl#.WhzC47anHIU> Acessado em: 31/10/2017.
ENDEAVOR. MMN: conheça a estratégia de vendas que movimenta bilhões de dólares todo ano. Disponível em: < https://endeavor.org.br/mmn/> Acessado em:
28/10/2017.
55
GUIMA, Shel. A Empresa. Disponível em: <http://i9lifebh.blogspot.com.br/p/a-
empresa.html> Acessado em: 15/11/2017.
MESQUITA, Renato. O que é Marketing: tudo que você precisa saber sobre o assunto. Disponível em: < https://marketingdeconteudo.com/o-que-e-marketing/>
Acessado em: 03/09/2017.
MMN EXPERT. O que é o marketing multinível (MMN). Disponível em: < http://www.mmnexpert.com/marketing-multinivel/> Acessado em: 12/10/2017.
NEGOCIO MMN. 13 Fatos do Sucesso do Marketing Multinível. Disponível em: < http://negociommn.com.br/o-sucesso-do-marketing-multinivel/> Acessado em:
07/11/2017.
NUTRILITE. História. Disponível em: < https://www.portalnutrilite.com.br/> Acessado
em: 11/10/2017.
OLIVEIRA, A. R. de MARKETING DE REDE: oportunidade ou promessa?, 2012.
20 f. Trabalho de Conclusão de Curso (TCC) – Curso de Administração,
Universidade Estadual da Paraíba – UEPB, Campina Grande, 2012. Disponível em:
<www.dspace.bc.uepb.edu.br> Acessado em: 07/09/2017.
OLIVEIRA, L. F. V. MARKETING DE REDE NO BRASIL: ASPECTOS POSITIVOS E NEGATIVOS, 2016. 37 f. Trabalho de Curso (TC) – Curso de Administração,
Centro Universitário de Brasília – UNICEUB, Brasília, 2016. Disponível em:
<www.repositorio.uniceub.br> Acessado em: 07/09/2017.
PLATCHEK, R. G. B., ARBOITH, A. B., CARVALHO, L. A. A. de Marketing Multinível no Brasil. 2015. Disponível em: <
https://siaiap32.univali.br//seer/index.php/cccg/article/view/8228> Acessado em:
04/03/2017.
56
SARAIVA, R. Redes, Organizações em Rede, Organizações Virtuais: as Novas Configurações Organizacionais, 2002. Disponível em: < https://scholar.google.com.br/scholar?hl=pt-
BR&as_sdt=0%2C5&q=SARAIVA%2C+R.+Redes%2C+Organiza%C3%A7%C3%B5
es+em+Rede%2C+Organiza%C3%A7%C3%B5es+Virtuais%3A+as+Novas+Configu
ra%C3%A7%C3%B5es+Organizacionais%2C+2002&btnG=> Acessado em:
05/09/2017.
SILVA, Ricardo. Análise dos números do mercado nacional e internacional. Disponível em: < http://doutormultinivel.com.br/analise-dos-numeros-do-mercado-
nacional-e-internacional/> Acessado em: 07/11/2017.
SOUZA, J. M. de, CAPDEVILLE, Adrienne Marketing Multinível. 2014. Disponível
em: < http://revista.faculdadeprojecao.edu.br/index.php/Projecao1/article/view/406>
Acessado em: 04/03/2017.
SUCESSO NETWORK MARKETING. Um balanço do bilionário mercado das Vendas Diretas e do Marketing Multinível no Mundo. Disponível em: < http://www.sucessonetwork.com.br/um-balanco-do-bilionario-mercado-das-vendas-
diretas-e-do-marketing-multinivel-no-mundo/> Acessado em: 07/11/2017.
VIRTUAL MARKETING PRO. O Conceito: Marketing Multinível – Marketing de Rede. Diferença entre o modelo tradicional do mercado e o marketing de rede. 2017.
Disponível em: <http://virtualmarketingpro.com/blog/guilhermesilvestre/o-
conceitomarketing-multinivel-marketing-de-rede/> Acessado em: 25/10/2017.
WFDSA. Estatísticas Globais. Disponível em: <http://wfdsa.org/global-statistics/>
Acessado em: 14/09/2017.
