Noções de Organização e Técnica Comercial - INEDI · Ø Identificar os princípios e elementos básicos da administração; Ø Identificar as funções administrativas;

INEDI – Cursos Profissionalizantes

BRASÍLIA – 2011

Técnico em Transações Imobiliárias

MÓDULO 07

Noções de

Organização e TécnicaComercial

Os textos do presente Módulo não podem ser reproduzidos sem autorização doINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a DistânciaINEDI – Instituto Nacional de Ensino a Distância

SCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. VSCS – Qd. 08 Ed. Venâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFenâncio 2000, Bloco B 60 Sala 245 – Brasília - DFTTTTTelefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614elefax: (0XX61) 3321-6614

CURSO DE FORMAÇÃO DE TÉCNICOS EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS – TTI

COORDENAÇÃO NACIONALAndré Luiz Bravim – Diretor Administrativo

Antônio Armando Cavalcante Soares – Diretor Secretário

COORDENAÇÃO PEDAGÓGICAMaria Alzira Dalla Bernardina Corassa – Pedagoga

COORDENAÇÃO DIDÁTICA COM ADAPTAÇÃO PARA EADTibério Cesar Bravim – MBA em Ciências da Educação

COORDENAÇÃO DE CONTEÚDORicardo José Vieira de Magalhães Pinto

EQUIPE DE APOIO TÉCNICO: INEDI/DFAndré Luiz Bravim

Robson dos Santos Souza

PRODUÇÃO EDITORIALLuiz Góes

EDITORAÇÃO ELETRÔNICA E CAPAAlessandro dos Santos

IMPRESSÃO GRÁFICAGráfica e Editora Equipe Ltda

________________, Organização e Técnica Comercial , módulo VII,INEDI, Curso de Formação de Técnicos em Transações Imobiliárias,5 Unidades. Brasília. Disponível em: www.inedidf.com.br. 2009.

Conteúdo: Unidade I: Organizações Humanas, conceitos; – UnidadeII: Empresas – Unidade III: Técnicas Comerciais; Unidade IV –Serviços Auxiliares do Comércio; Exercícios, Glossário.

347.47:611C889m

Caro Aluno

O início de qualquer curso é uma oportunidade repleta de expectativas. Mas umcurso a distância, além disso, impõe ao aluno um comportamento diferente, ensejandomudanças no seu hábito de estudo e na sua rotina diária, porque estará envolvido comuma metodologia de ensino moderna e diferenciada, porporcionando absorção deconhecimentos e preparação para um mercado de trabalho competitivo e dinâmico.

O curso Técnico em Transações Imobiliárias ora iniciado está dividido em novemódulos. Este módulo 07 traz para você a básica disciplina Organização e TécnicaComercial que, dividida em cinco grandes unidades de estudo, apresenta, dentre outrositens essenciais, os conceitos fundamentais de Administração, de Empresas, TécnicasComerciais, Serviços Auxiliares do Comércio, e Operações sobre Mercadorias e Títulos, alémde exercícios de fixação, testes para avaliar seu aprendizado e lista de vocabulário técnicoque, com certeza, será indispensável no seu desempenho profissional.Trata-se, como vocêpode perceber, de uma completa, embora sintética, habilitação no âmbito desseconhecimento tão decisivo para o futuro profissional do mercado imobiliário.

Se o ensino a distância garante maior flexibilidade na rotina de estudos, também éverdade que exige do aluno mais responsabilidade. Nós, do INEDI , proporcionamos ascondições didáticas necessárias para que você obtenha êxito em seus estudos, mas o sucessocompleto e definitivo depende do seu esforço pessoal. Colocamos à sua disposição, alémdos módulos impressos, um completo site (www.inedidf.com.br) com salas de aula virtuais,fórum com alunos, tutores e professores, biblioteca virtual e salas para debates específicose orientação de estudos.

Em síntese, caro aluno, o estudo dedicado do conteúdo deste módulo lhe permitiráo domínio dos conceitos mais elementares de Organização e Técnica Comercial, além doconhecimento dos instrumentos básicos para que o futuro profissional possa atingir osseus objetivos no mercado de imóveis. Ao concluir seus estudos neste módulo você terávencido uma importante etapa para atuar com destaque neste segmento da economianacional.

Boa sorte!

SUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIOSUMÁRIO

INTRODUÇÃO ..........................................................................................................07

UNIDADE I1. Organizações Humanas – Fundamentos Conceituais ...................................................11

1.1 – Princípios básicos ..........................................................................................111.2 – As Organizações como Sistemas .....................................................................111.3 - As organizações e sua função social .................................................................131.4 – O ambiente organizacional ............................................................................14

2. Administração – princípios e elementos básicos ..........................................................16 2.1 – Eficácia, Eficiência, Efetividade ......................................................................16 2.2 – Níveis administrativos ....................................................................................17 2.3 – Habilidades e conhecimentos administrativos .................................................17 2.4 – Funções administrativas .................................................................................19

2.4.1 – Planejamento ......................................................................................192.4.2 – Organização .......................................................................................222.4.3 – Direção ..............................................................................................272.4.4 – Controle.............................................................................................322.4.5 – Considerações finais sobre o processo administrativo ............................31

UNIDADE II1. Empresas -

1.1 – Conceituação e classificação...........................................................................351.1 – Conceito e Objetivos .............................................................................371.2 – Características .......................................................................................371.3 – Classificação das empresas ......................................................................37

2. Escolha de atividades e constituição ............................................................................39 2.1 – Escolha de atividades .....................................................................................39 2.2 – Constituição ..................................................................................................39 2.3 – As sociedades .................................................................................................44

2.4 – Junta comercial .............................................................................................443. Concentração de empresas ou influência no mercado ..................................................44

3.1 – Monopólio ...................................................................................................443.2 – Oligopólio ....................................................................................................453.3 – Cartel ...........................................................................................................453.4 – Holding .......................................................................................................453.5 – Truste ...........................................................................................................453.6 – Grupo de sociedade ......................................................................................45

UNIDADE III - TÉCNICAS COMERCIAIS1. Conceito .............................................................................................................512. Organização Comercial ..............................................................................................513. Estrutura do comércio x características do mercado imobiliário....................................52

3.1 – Captação ......................................................................................................513.2 – Condições de crédito ....................................................................................523.3 – Comunicação................................................................................................523.5 – Conhecimento de marketing .........................................................................52

4. Administração de vendas em empresas imobiliárias ......................................................544.1 – Composição da força de vendas .....................................................................544.2 – Assistente de vendas ......................................................................................554.3 – Estruturação da força de vendas ....................................................................564.4 – Tamanho da força de vendas ..........................................................................574.5 – Administração da força de vendas ..................................................................584.6 – Controle de vendas .......................................................................................60

5. Serviços auxiliares do Comércio ..................................................................................62

UNIDADE IV - Serviços Auxiliares do Comércio1 – Companhias de Seguros ...........................................................................................67

1.1 – Conceito ......................................................................................................671.2 – Riscos ...........................................................................................................671.3 – Seguros .........................................................................................................671.4 – Franquia .......................................................................................................681.5 – Prêmio ..........................................................................................................68

2. Estabelecimentos financeiros ......................................................................................682.1 – Banco Central do Brasil .................................................................................682.2 – Banco do Brasil .............................................................................................682.3 – Banco Nacional de Desenv. Econômico e Social – BNDES .............................692.4 – Caixas econômicas .........................................................................................692.5 – Bancos comerciais .........................................................................................692.6 – Bancos de investimentos ................................................................................692.7 – Fundos mútuos de investimentos ...................................................................692.8 – Companhias de crédito, financiamento e investimento ...................................692.9 – Sociedades distribuidoras de valores ...............................................................69

3. Bolsas............. ............................................................................................................693.1 – Tipos de ações das S/As .................................................................................69

GLOSSÁRIO ...................................................................................................................... 79BIBLIOGRAFIA......................................................................................................................... 85GABARITO ........................................................................................................................... 87

INTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃOINTRODUÇÃO

Este trabalho é direcionado para você, prezado aluno, quepretende tornar-se um Técnico em Transações Imobiliárias.

O temas abordados são da matéria “Organização e TécnicasComerciais” , um componente curricular da área Administração.

Os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para quem,realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias.

Nossa intenção, nesta apresentação, é incentivá-lo a prosseguirseus estudos. O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizaçõesconstantes. Assim, espero e acredito que este curso será apenas o início dosestudos para você que deseja ser um profissional respeitado na sua área .

Bons estudos.

TÉCNICO EM TRANSAÇÕES IMOBILIÁRIAS

INEDI - Cursos Profissionalizantes8 •••••

ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade I

INEDI - Cursos Profissionalizantes ••••• 9

Unidade

I

Ø Conceituar os termos Organização, Eficácia, Eficiên-cia, Efetividade;

Ø Identificar os princípios e elementos básicos da administração;

Ø Identificar as funções administrativas;

Ø Identificar as prerrogativas do profissional da área;

Ø Refletir sobre a importância da administração na vida de qualquerempreendimento humano.





1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS- FUNDAMENTOSCONCEITUAIS

Genericamente, organização signifi-ca a ordenação, a arrumação das partes de umtodo, a partir de um conjunto de normas paraesse fim estabelecidas. Esse conceito abrangedesde uma iniciativa individual doméstica até asistematização de uma entidade, de uma insti-tuição que serve à realização de interesse soci-al, político, econômico.

A Organização, como instituição, pode serentendida em dois níveis:

• primeiro como designação atribuída aqualquer grupo de pessoas que, consci-entemente, combinam seus esforços eoutros tipos de recursos para alcançarobjetivos comuns e socialmente úteis;

• o outro nível é o administrativo, e otermo aplica-se à estruturação dos re-cursos existentes e das operações da ins-tituição.

Tais recursos se desdobram em:

• Recursos físicos ou materiais - edi-fícios, instalações, equipamentos, maté-rias primas, etc.;

• Recursos financeiros - capital sociale todos os valores que ingressam naempresa em razão de suas operações(faturamento, investimentos, contas areceber, etc).;

• Recursos Humanos – todas as pes-soas envolvidas nas operações da em-presa;

• Recursos mercadológicos – meiospelos quais a empresa busca disponibi-lizar seus produtos ao consumidor fi-nal (pesquisas de mercado, promoção,canais de distribuição, etc).;

• Recursos administrativos – meios decoordenação interna dos demais recur-sos, assegurando-lhes a integração ne-cessária ao desempenho global;

• Recursos informacionais – mecanis-mos de troca de informações interna-mente e externamente com vistas a man-ter um permanente processo de avalia-ção e ajuste ao contexto em que opera aempresa.

1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS

O funcionamento de uma organizaçãose apoia em três princípios clássicos: Divisão do

Trabalho, Cooperação e Coordenação.A divisão do trabalho é o princípio

pelo qual se atribui, a cada pessoa ou grupo depessoas, um papel específico. Essa atribuição éassociada a um conjunto de tarefas que contri-buam para o objetivo comum. Para tanto, éconsiderada a especialização da(s) pessoa(s),decorrente de formação específica ou adquiri-da, via experiência prática ou treinamento.

A cooperação pressupõe a disposiçãodas pessoas em combinar suas especializaçõesindividuais, de modo a obter um maior núme-ro de realizações do que poderia ser consegui-do com os indivíduos agindo independente-mente. A cooperação é obtida por mecanis-mos que despertem a disposição dos partici-pantes em desenvolver esforços pessoais emdireção aos objetivos estabelecidos.

A coordenação é o princípio pelo qual osesforços individuais devem convergir, de for-ma integrada e harmônica, para o alcance dosresultados pretendidos. É a união de esforços.Esse princípio se materializa na implementa-ção de instrumentos e métodos de trabalhocapazes de realizar a conjunção harmônica dosesforços, fazendo prevalecer a noção de coleti-vo sobre a ótica individual.

1.2 – AS ORGANIZAÇÕES COMOSISTEMAS

Sistema é a integração de todas as partesentre si. É um conjunto de elementos (concre-tos ou abstratos) que se apresenta intelectual-mente organizado.



Em Administração, SISTEMA signi-fica qualquer entidade composta de partes in-ter-relacionadas, interdependentes e interagen-tes entre si, que desenvolvem uma atividade oufunção voltada para atingir um ou mais objeti-vos/propósitos (finalidade para a qual foi cri-ado o sistema).

As organizações enquadram-se nesseconceito na medida em que os resultados glo-bais dependem da convergência de atividadesdispersas entre as diversas áreas empresariais eo trabalho em cada área é afetado e afeta o com-portamento das demais.

Em uma empresa todos os setores de-vem estar sistematizados para a obtenção deum resultado comum.

Quando os setores estão sistematizados,cada um desempenha sua função dentro do siste-ma e, também, fora da empresa. No mercado,como um todo, temos também um sistema, ondecada empresa responde pela sua área.

Atualmente, ouvimos muito falar em ca-deia produtiva que nada mais é que um sistemade empresas relacionadas que fazem parte de umsistema maior que é o mercado global.

As organizações são concebidas comosistemas abertos. Sistema aberto é o que man-têm algum tipo de relacionamento com o meioambiente.

Uma organização atua em constante in-teração com o meio ambiente:

• dele retira os insumos ou recursos hu-manos, financeiros, materiais e infor-macionais (entradas ou inputs) necessári-os ao seu funcionamento;

• para ele revertem os resultados dosprocessos internos, como o produto ouo serviço, os impostos pagos, os salá-rios e o aumento da qualificação damão-de-obra, a sustentação econômi-ca dos fornecedores, o lucro de pro-prietários ou acionistas, a imagem etc.

Uma organização é considerada um siste-ma aberto quando associa os insumos que utili-

za e os resultados que produz às expectativas edemandas das partes desse meio ambiente.

Subsistemas são partes do sistema emque se desenvolvem as atividades de forma in-terdependente e interativa.

Nas organizações essas partes são, emgeral, especializadas, como consequência dadivisão do trabalho, e interligadas por uma redede comunicações.

Um subsistema pode ser estabelecidosegundo parâmetros diversos, dependendo daanálise que se queira fazer.

Um dos parâmetros mais utilizados,por sua generalização aplicável a qualquer em-presa, independentemente da finalidade ou doporte, é a classificação funcional, que identi-fica os seguintes subsistemas básicos:

• Subsistema de Produção - sua função é con-cretizar e viabilizar os produtos e/ouserviços. Estão aí agrupadas as ativida-des de obtenção de recursos específicosdesses processos e de transformaçãobásica; nas indústrias é a fabricação, nocomércio podemos associá-lo à obten-ção de mercadoria e na prestação de ser-viços com a realização do próprio;

• Subsistema de Comercialização (marketing)- é constituído pelas atividades associa-das à disponibilização do produto, mer-cadoria ou serviço no mercado. Abran-ge a identificação das necessidades e de-sejos do cliente, o planejamento do pro-duto, a criação da demanda, a distribui-ção, a venda e o acompanhamento docliente;

• Subsistema de Recursos Humanos - englobaa promoção de oportunidades que maxi-mizem a contribuição individual. Ele pro-porciona condições favoráveis ao desem-penho profissional. Esse subsistema des-dobra-se nas atividades de estabelecimen-to da política de RH, determinação dasnecessidades de mão de obra, recruta-mento, seleção de pessoal, treinamento eavaliação de pessoal;



• Subsistema Financeiro - seu objetivo é aobtenção de recursos para a manutençãodas operações e a busca da melhor for-ma de utilização do capital obtido. Essesubsistema desdobra-se nas áreas de de-cisão de investimentos, distribuição delucros e financiamento;

• Subsistema Administrativo – estabelece eopera os mecanismos de condução dodesempenho e da integração entre ossubsistemas internos e entre a organi-zação e seu ambiente externo. Ele ope-ra esses mecanismos utilizando proces-sos informativos, decisórios egerenciais. Esse subsistema atua naperspectiva de manter a organização empermanente estado de equilíbriointerno e externo. Para tanto, ele podeser desdobrado nos aspectos:• técnico ou operacional (condução dodesempenho das tarefas);• institucional ou estratégico (relaçãoorganização x meio);• organizacional ou intermediário (inte-gração entre os subsistemas técnico esocial).

• Na concepção sistêmica, a sobrevivên-cia de uma organização depende da suacapacidade de manter-se em permanen-te estado de equilíbrio em relação ao seuambiente:• produzindo resultados consistentescom as demandas do mesmo;• promovendo adaptação às mudançasnas contingências deste ambiente, atra-vés da reestruturação dos processos in-ternos do sistema ou mesmo da redefi-nição de seus próprios objetivos.

• Nessa perspectiva é muito importanteo mecanismo de Retroalimentação oufeedback.

• Retroalimentação ou fedback é o processoutilizado para controlar os resultadosda ação pelo conhecimento dos seusefeitos. Nesse processo o produtor/emissor obtém informação a respeito da

reação do consumidor/receptor em re-lação ao produto, à sua mensagem e aresposta obtida serve para avaliar os re-sultados do que foi apresentado.

• A retroalimentação ou feedback pro-porciona uma contínua obtenção de in-formações sobre as condições do am-biente externo e do próprio desempe-nho. Consequentemente, permite que seavalie a adequação de processos inter-nos e/ou as necessidades de modifica-ções com vistas à produção de respos-tas adequadas.

1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUAFUNÇÃO SOCIAL

Organizações são instituições comação direcionada para a realização de objeti-vos definidos, associados a produtos ou ser-viços desenvolvidos e disponibilizados, emtroca de uma remuneração (preço, tributos,contribuições).

As organizações são projetadas, a par-tir de sistemas de atividades e autoridade, deli-beradamente, estruturadas e coordenadas. Elasutilizam recursos disponíveis e desempenhamum papel social que se manifesta no nível desatisfação da comunidade, dos consumidoresou usuários, dos acionistas e fornecedores.

As empresas priorizam o lucro, ori-entando todo o processo de combinação deesforços e de utilização de recursos, porém nãodiferem dos demais tipos de organização notocante ao desempenho desse papel social.

Essa condição está sintetizada na se-guinte definição, extraída da publicação“Como entender o mundo dos negócios”, dasérie “O Empreendedor, autoria de João San-tana, Edição SEBRAE, 1994, pág.27”: “Em-presa é um conjunto de pessoas que harmo-nizam capital e trabalho, na procura de lu-cros, a serviço próprio e da comunidade emque está inserida”.



volvimento regional, graus de industria-lização e de distribuição de renda) ou decaráter conjuntural/temporárias, taiscomo o nível de atividade econômica, ataxa de inflação ou deflação, a balança depagamentos, a política fiscal etc.;

• legais - conjunto de leis, regulamentose normas vigentes que regulam, contro-lam, incentivam ou restringem as açõesdesenvolvidas nas organizações, forma-lizando o contexto político, econômi-co e social;

• socioculturais - traduzem-se nos fa-tores determinantes do comportamen-to e atitudes predominantes nas pesso-as de uma sociedade. Envolvem as tra-dições culturais do país e da comuni-dade, a atitude das pessoas frente aotrabalho, as tendências de aceitação deou rejeição de produtos, pessoas, hábi-tos. Elas estão em constante mudança,face à atuação dos meios de comunica-ção sobre a opinião pública, forman-do e modificando conceitos, padrões.Por outro lado, constituem-se, também,uma variável interna, pois embora asorganizações procurem moldar o com-portamento de seus funcionários pormeio de normas e regulamentos, essasos influenciam profundamente, trazen-do para eles sua cultura, experiência;

• demográficas - representam as carac-terísticas populacionais mensuráveis es-tatisticamente, tais como crescimentopopulacional, raça, religião, distribui-ção geográfica, por sexo, idade, níveisde renda. Essas características influen-ciam a receptividade de bens e servi-ços no ambiente e se refletem na estra-tégia das organizações;

• ecológicas - estado geral da naturezae condições do ambiente físico e natu-

A empresa, ao atender as necessida-des desta comunidade, cria oportunidades deempregos, distribui ganhos sob a forma de sa-lários e pagamentos a serviços e fornecedores,paga impostos e dissemina a atividade econô-mica e o desenvolvimento. Ela concretiza, naprática, essas vantagens de forma associada aoseu papel social.

1.4 – O AMBIENTEORGANIZACIONAL

Entende-se por ambiente (ecossiste-ma, meio ambiente, ambiente externo) todoo universo que envolve externamente umaempresa, potencialmente capaz de influenciaro seu comportamento, podendo ser subdivi-dido em dois grandes grupos – ambiente ge-ral e ambiente específico.

O ambiente geral não é uma entida-de concreta com a qual se interage diretamen-te, e sim um conjunto de variáveis genéri-cas externas influenciadoras de forma difusaem todas as organizações de fatos, ações e es-tratégias empresariais, abaixo caracterizadas:

• tecnológicas - são os conhecimentosacumulados disponíveis (invenções, téc-nicas, aplicações, etc.). Integram o meioambiente na medida em que as empre-sas precisam incorporar e absorver ino-vações externas;

• políticas - decorrentes das decisõesgovernamentais em nível nacional e in-ternacional. Incluem, também, o “cli-ma” político e ideológico, a estabilida-de ou instabilidade política ou institu-cional e as tendências ideológicas queorientam os rumos das políticas eco-nômica, fiscal, trabalhista, saúde públi-ca, educação, habitação, etc.;

• econômicas - são de caráter estrutural/permanentes (nível da economia – desen-volvimento, estagnação, recessão, desen-



ral, bem como a preocupação da soci-edade com o meio ambiente.

O ambiente específico é aquele maispróximo, imediato e particular de cada empre-sa. Englobam o ambiente específico:

• as entidades concretas com as quais a em-presa interage diretamente e cujo com-portamento é relevante em termos deestabelecimento e alcance dos objetivos;

• os clientes (segmento alvo e direciona-dor prioritário);

• os fornecedores (segmento supridor derecursos);

• os concorrentes (segmento competitivo);• os grupos reguladores (governo, sindica-

tos, associações, entidades de classe ourepresentativas de segmentos ou posi-cionamentos sociais) que de algumaforma impõem restrições, controles, oulimitações às atividades da instituiçãoconsiderada como sistema.

a) Quais os três princípios clássicos defuncionamento de uma organização?_____________________________________________________________________________________________________________________

b) O que é um sistema como princípioadministrativo?_____________________________________________________________________________________________________________________

c) O que significa a expressão “feedback”?_____________________________________________________________________________________________________________________

d) Quais as principais funções sociais daorganização.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

e) Qual a prioridade na existência de umaempresa?____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

f) Relacione as variáveis que englobam ochamado “ambiente específico” de umaorganização.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



2. ADMINISTRAÇÃO –PRINCÍPIOS E ELEMENTOSBÁSICOS

Objetivos e recursos são palavras-chave na conceituação de Organização e deAdministração.

A organização é um sistema de recur-sos, que procura atingir objetivos.

A Administração se constitui no pro-

cesso de planejar, organizar, dirigir e controlar a apli-

cação dos diferentes tipos de recursos, visando a rea-

lização de objetivos.Objetivos e recursos são princípios

em uma organização e se constituem elemen-tos base na Administração.

A estreita relação entre ambos os con-ceitos decorre do fato de que é impossível pen-sar na existência de organização empresarial ououtros organismos institucionais que não seutilizam de processos administrativos.

A missão fundamental da Adminis-tração é concretizar, na prática, os princípi-os de organização, ou seja, os objetivos e osrecursos.

Essa concretização significa promovera interação entre perícias especializadas (dati-lografia, vendas, engenharia,) de maneira coor-denada, sob um clima de cooperação/intera-ção, modelando um nível de desempenho ca-paz de conduzir o empreendimento de formaa garantir o alcance dos objetivos.

Evidentemente que, comparadas aosdemais recursos organizacionais, as pessoas secolocam no centro do processo gerencial. Sãoelas que pensam e agem a partir das informa-ções associadas ao desenvolvimento das ativi-dades, tomam decisões, individualmente ou emconjunto com outras pessoas e são afetadaspelas decisões que outras tomam.

A competência e as atitudes pesso-ais são as forças viabilizadoras da transforma-ção das potencialidades em realidade.

Essas potencialidades são proporci-onadas pelos recursos tecnológicos, pela qua-lidade dos processos associados ao desem-

penho das tarefas e da estrutura de trabalhoestabelecida. Daí a conceituação, universal-mente aceita, de administrar como o ato de

realizar coisas e obter os resultados máximos com e

por meio das pessoas desenvolvendo um conjunto de

atividades necessárias a garantir e regular as contri-

buições destas de modo a conseguir as metas organi-

zacionais observando os padrões de eficácia, eficiên-

cia e efetividade esperadas.

O desempenho da administração en-volve os seguintes elementos:

• utilização de técnicas e princípios pró-prios, derivados da pesquisa e da prá-tica gerencial;

• desdobramento do processo adminis-trativo nas funções de planejamento,organização, direção e controle;

• desenvolvimento de habilidades pes-soais suplementares e indispensáveis àaplicação eficaz das técnicas, princípi-os e métodos administrativos;

• direcionamento do processo segundoo nível hierárquico ocupado pelo ad-ministrador.

2.1– EFICIÊNCIA E EFICÁCIA

Em administração, as ações desenvolvi-das são avaliadas por seus resultados, no quese refere às seguintes características: Efici-ência e Eficácia.

• Eficiência - significa fazer as coisas demaneira correta; refere-se à qualidadedos processos de trabalho, envolven-do o bom uso dos recursos humanos,materiais, tecnológicos. Pode abrangero desempenho de um setor ou da insti-tuição como um todo. Envolve aspec-tos operacionais e comportamentais. Éa qualidade ou característica de quemou do que, num nível operacional, cum-priu as suas obrigações.



• Eficácia - refere-se ao resultado satisfa-tório do empreendimento, à capacidadede se realizar um objetivo ou resolver umproblema, sendo avaliada comparando-se os resultados alcançados com os obje-tivos pretendidos. Refere-se à aplicaçãodo que foi produzido, aos seus efeitos.Por exemplo: Um curso pode ser desen-volvido com eficiência e efetividade, massem eficácia, ou seja, os cursistas não co-locaram em prática o que realmenteaprenderam durante o mesmo.

2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS

A Administração pode ser desdobra-da em três categorias principais. Elas se desdo-bram de acordo com a natureza e finalidadesespecíficas de cada segmento, nas organizações:

• Nível Institucional ou Estratégico –é a categoria constituída pela alta admi-nistração, responsável pela definição donegócio como um todo, em termos demissões e objetivos fundamentais. Pormanter permanente contato com o am-biente, é onde são percebidos os impac-tos das mudanças e pressões ambientais,em termos de oportunidades e ameaças.

• Nível Intermediário ou Gerencial –é a categoria que promove a articula-ção interna, recebendo as decisões glo-bais tomadas no nível institucional etransformando-as em programas deação para o nível operacional.

• Nível Operacional ou Técnico – é acategoria que administra a execução dastarefas e atividades cotidianas, combase em procedimentos rotineiros eprogramados para assegurar a máximaeficiência das operações. Situa-se nabase da hierarquia. É o nível tambémchamado supervisão de primeira linha,por força do contato direto com a exe-

cução ou operação a cargo dos funcio-nários não administrativos.

Nas organizações tradicionais existeuma diferenciação nítida entre esses níveis, porforça da rigidez hierárquica.

Existe um maior compartilhamentoentre as responsabilidades estratégicas, táti-cas e operacionais nas pequenas organizaçõese nas de maior porte que vêm adotando prá-ticas tendentes a diminuir o número de esca-lões gerenciais, sobretudo, os de nível inter-mediário.

Nessas últimas empresas, os admi-nistradores estão assumindo o perfil depessoas completas para negócios, desen-volvendo as habilidades de pensar estrate-gicamente, traduzir estratégias em objeti-vos específicos, coordenar recursos e “pôra mão na massa” junto com os funcionári-os operacionais.

2.3 – HABILIDADES ECONHECIMENTOSADMINISTRATIVOS

O desempenho administrativo requeruma gama de habilidades, resultantes de infor-mação, entendimento, prática e aptidão.

Essas habilidades podem ser agrupa-das em três grandes categorias:

• Habilidades técnicas – é a capaci-dade de desempenhar uma tarefa es-pecializada que envolve certo métodoou processo, tais como contabilidade,sistemas de informações, marketing,vendas. Um gerente de vendas em umaempresa imobiliária, por exemplo,manifesta sua habilidade técnica no co-nhecimento dos imóveis comercializa-dos, dos preços de venda, do perfil domercado e de técnicas de vendas. Es-sas habilidades, quando bem desenvol-vidas formam a base para o desenvol-vimento da carreira gerencial, ajudan-



do a entender os processos supervisi-onados, mas tornam-se insuficientesquando são usadas, unicamente, paragarantir o êxito profissional.

• Habilidades humanas – referem-seà facilidade de relacionamento inter-pessoal e grupal, envolvendo a capa-cidade de comunicar, motivar, lide-rar, coordenar e resolver conflitos in-dividuais ou coletivos, manifestando-se no desenvolvimento da coopera-ção na equipe, no encorajamento àparticipação e ao envolvimento daspessoas. Essas habilidades são vitaispara uma carreira gerencial bem su-cedida e essenciais em todos os ní-veis organizacionais. No campo es-pecífico das transações imobiliárias,a habilidade técnica de um gerente ousupervisor de vendas ajuda a fecharas transações, mas o envolvimento daequipe nos esforços capazes de im-pulsionar as mesmas depende das ha-bilidades humanas presentes nessegerente.

• Habilidades conceituais – envol-vem a capacidade de compreender elidar com a organização ou unidadeorganizacional como um todo, com-preendendo suas várias funções, a in-terligação entre elas e o relacionamen-to com o ambiente. Essas habilida-des estão associadas ao pensamento,à criatividade, ao raciocínio e ao en-tendimento do contexto. Devem ser,cada vez mais, desenvolvidas à medi-da em que se ascende na carreira e setorna necessário manter a emprega-bilidade.

a)Quais são os princípios que se constituem emelementos básicos da administração.?_____________________________________________________________________________________________________________________

b) Qual a missão fundamental daadministração.?_______________________________________________________________________________________________________________

c) Qual a principal diferença entre eficiênciae eficácia?_____________________________________________________________________________________________________________________

d) Cite os três níveis administrativos naorganização._____________________________________________________________________________________________________________________

e) Habilidades resultam de:__________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS

Funções administrativas são as par-tes em que se decompõe o processo adminis-trativo, a fim de facilitar sua compreensão eestudo.

Essa forma de abordagem iniciou-secom o trabalho pioneiro de Henry Fayol, quedesdobrou o processo administrativo nas fun-ções de Planejamento, Organização, Coman-do, Coordenação e Controle (POCCC).

Atualmente, é usual a classificaçãodas funções administrativas em Planejamen-to, Organização, Direção e Controle. Talclassificação se justifica em argumento de cor-rentes atuais que consideram a Coordenaçãocomo a essência da administração, permean-do, pois, o desenvolvimento de todo o pro-cesso, enquanto o envolvimento das pessoastranscende o simples ato de comandar, nosentido de emitir ordens e determinar pro-cedimentos, abrangendo aspectos relaciona-dos a estilos de liderança, mecanismos demotivação e modelos de comunicação, en-globados na função de Direção.

2.4.1. Planejamento

Planejar é o processo de se pensar notrabalho a ser realizado. Esse processo levaem consideração a definição dos objetivos, aprevisão de equipamentos, pessoas, facilida-des e outros recursos e, ainda, estabelece osplanos necessários ao delineamento da melhorforma de executar as tarefas. É, em essência,a preparação do terreno para a ação e princi-pais realizações, tomando no presente as de-cisões que venham a afetar o futuro, reduzin-do incertezas.

As finalidades básicas do planejamen-to visam preparar a organização para antecipar-

se a um futuro virtual.

O planejamento permite a definição,de forma antecipada, de ações e meios des-tinados a:

• solucionar problemas previstos ou ine-vitáveis, a minimizar seus efeitos (Pla-nejamento adaptativo ou reativo);

• criar um futuro, prevendo formas pararemover ameaças e/ou explorar opor-tunidades; criando situações desejáveisno futuro ou revertendo as tendênciasinferidas no presente; eliminando apossibilidade de ocorrência de uma si-tuação previsível não desejada (Plane-jamento inovativo, criativo ou modi-ficativo).

O planejamento é a condição básicapara que a empresa possa:

• desenvolver mecanismos de coordenação, de-finindo a relação lógica entre os even-tos, de forma a caracterizar os papéisindividuais e setoriais em termos de in-terdependência e sequência;

• alocar racionalmente os recursos, dimensio-nando adequadamente seu volume emfunção das prioridades;

• estabelecer um referencial para as açõescorrentes.

Embora as previsões futuras sejamquase sempre probabilísticas e estejam as or-ganizações sujeitas à influência de fatores nãocontroláveis, capazes de interferir no planeja-mento, o planejamento, sempre resultará emuma linha básica de ação, evitando-se acondução dos negócios ao acaso.

Contexto do planejamento

O contexto do planejamento é consti-tuído por um conjunto de variáveis, ou seja, deelementos sujeitos a variação ou mudanças, quesão mutáveis. A partir dessas variáveis é que sedefinem os objetivos e as ações a empreendercom vistas a alcançá-los. No processo de plane-jamento, é na análise do contexto que se identifi-ca o vínculo entre a realidade presente e as pos-sibilidades ou certezas futuras.



As variáveis são de origem interna eexterna.

As variáveis de origem externa ten-dem a ser incontroláveis. São elas:

• variáveis econômicas, interferem direta-mente no mercado;

• tecnologia, fornece condições inovadorasem termos de recursos e processamen-to de informações;

• governamentais, através das políticas eco-nômica, fiscal, social, habitacional, etc.;a legislação;

• culturais , os modismos, os aspectos sociais ea demografia, entre outros.

As variáveis internas, de carátercontrolável, se associam à capacidadeprodutiva ou de comercialização da empresa,ao quantitativo e ao grau de qualificação dosrecursos humanos, aos conhecimentos etecnologia envolvidos nos processos internos.

A análise do contexto, orientada parao exame dessas variáveis e seu impacto sobreas perspectivas da instituição, desdobra-se nosseguintes passos:

• definição da situação atual - identifi-cação da realidade presente em termosde desvios em relação a objetivos, pon-tos fortes e fracos da organização e opor-

tunidades e/ou restrições externas;• determinação de facilidades e bar-

reiras - identificação de oportunidadese/ou ameaças a objetivos traçados e/ou a situações futuras a preservar e/ousatisfazer (para o planejamento adap-tativo) e de fatores impulsores ou res-tritivos às condições para criação desituações futuras desejáveis (para o pla-nejamento inovativo).

Níveis de Planejamento

O planejamento é sempre prospecti-vo e pode ser desenvolvido com diferentes

perspectivas, ou seja, ele pode ser caracterizadocomo:

• planejamento estratégico – abrangeos procedimentos para tomada de de-cisões sobre os objetivos e estratégiasda empresa a longo prazo; com forteorientação para o relacionamento ex-terno e para a efetividade, expressa-seno conjunto de missões (intenções ge-néricas da instituição), políticas básicas,vantagens competitivas (fatores de di-ferenciação dos concorrentes) e resul-tados globais (metas estratégicas) vol-tados diretamente para o produto,mercado e clientes;

• planejamento tático – traduz os obje-tivos e planos estratégicos mais amplosem objetivos e planos específicos rele-vantes para uma parte definida da em-presa, geralmente uma área funcionalcomo marketing ou recursos humanos;focaliza as principais ações que uma uni-dade deve empreender para realizar suaparte do plano estratégico e para esta-belecer mecanismos de coordenação in-terna com as demais áreas;

• planejamento operacional – identifi-ca os procedimentos e processos espe-cíficos para as diversas ações desenvol-vidas na execução das operações daempresa; geralmente abrange períodosde curto prazo e focaliza tarefas roti-neiras, voltando-se principalmente paraa eficiência.

Tipos de Planos

Conceitua-se como plano qualquer me-

dida ou conjunto de medidas, expresso em termos de

decisões ou ações específicas, resultante de um processo

de planejamento estabelecido, tendo em vista a remo-

ção de obstáculos identificados ou previstos; o alcance

ou manutenção de um futuro desejável, a reversão de



Procedimentos são diretrizes detalhadas paraexecução de uma atividade, especificando asequência de atos relativos à mesma. Quandouma atividade é frequente ou regular, osprocedimentos passam a se constituir emRotinas. As maneiras de se realizar cada etapade um procedimento ou rotina são, generica-mente, denominadas Métodos.

tendências desfavoráveis, a exploração de oportunida-

des e/ou potencialidades e a antecipação de ações vol-

tadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.Assim considerados, os planos podem serclassificados:

• quanto ao tempo – de curto, médio e longo

prazo. Embora não haja uma maneira uni-versal rígida de dimensionamento nestestermos, é uma prática comum, principal-mente em situações conjunturais estáveis,integrar-se horizontes de tempo de, pelomenos, um, dois e cinco anos;

• quanto à abrangência - planos globais (es-tabelecidos para a organização como umtodo) desdobrando-se na elaboração deplanos setoriais que são as contribuiçõesde cada parte da organização para os ob-jetivos globais;

• quanto ao conteúdo – planos que ex-pressam resultados a alcançar - objetivos e

metas – ou que estabelecem os meiosnecessários à obtenção desses resultados– políticas ou diretrizes, procedimentos, roti-

nas ou métodos.

Os Objetivos se constituem em decla-rações de propósitos de forma ampla, expres-sando os resultados finais em direção aos quaisa atividade é orientada, definindo o que deveser realizado, balizando o comportamento dosindivíduos e da organização e condicionandoo detalhamento e o conteúdo dos planos ne-cessários à sua consecução.

As Metas expressam resultados emtermos mais precisos e restritos, estabelecen-do prazos, quantidades, valores e outros aspec-tos mensuráveis, definindo padrões concretosde atuação da empresa e seus diversos setores.

Políticas ou diretrizes são regras ge-rais de ação que orientam os membros da em-presa na conduta diária de suas operações, atu-ando como parâmetros das decisões delega-das aos níveis inferiores.

a) Como se dividem as funções administrati-vas?________________________________________________________________________

b) Cite quatro variáveis incontroláveis queafetam o planejamento.________________________________________________________________________

c) Como se caracteriza o planejamento?________________________________________________________________________

d)Dê o conceito resumido de “plano”.________________________________________________________________________

e) Especifique as diferenças entre “metas” e“objetivos”.________________________________________________________________________



do é conflitante com os objetivos e expectativasda instituição, mas possui um lado positivo. Aprática demonstra que inovações tecnológicas,arranjos na estrutura formal vigente ou de situa-ções em que modificações na estrutura formalsão efetuadas com a finalidade de agilizar o flu-xo de tarefas e comunicações podem acarretarprocedimentos mais eficazes do que outros pre-estabelecidos pelos modelos formais.

A montagem de uma estrutura formalcomo um processo abrange as seguintes fases:

2.4.2. Organização

A Língua Portuguesa, como outrosidiomas, utiliza uma mesma palavra com diver-sos significados. Neste curso você já viu, ouainda verá, algumas palavras ou expressõesutilizadas com sentidos diversos. Esse é o casoda palavra organização.

Como foi dito no princípio deste mó-dulo, organização significa a ordenação, a ar-rumação das partes de um todo, a partir deum conjunto de normas para esse fim estabe-lecidas. Esse conceito abrange desde uma ini-ciativa individual doméstica até a sistematiza-ção de uma entidade, de uma instituição queserve à realização de interesse social, político,econômico.

Você teve oportunidade de estudar aorganização como uma instituição, uma empre-sa. Agora, você vai estudar organização comouma função administrativa.

Organização, no sentido de funçãoadministrativa, é a forma de inter-relaciona-mento regular da partes de um sistema. É aconstrução de um padrão de relacionamentoentre os membros de uma instituição, caracte-rizado pela distribuição e ordenação do traba-lho, definição formal de tarefas, responsabili-dades e relações entre os participantes, buscan-do estabelecer um modelo de funcionamentojulgado adequado à consecução dos objetivosda mesma.

Essa forma de organizar, esse mode-lo é denominado Estrutura Organizacional ouOrganização Formal.

É importante observar que em qual-quer instituição a ele se contrapõe a chamadaOrganização Informal. Essa é representada pelopadrão de relacionamento que surge, esponta-neamente, entre os participantes do grupo, emfunção de afinidades, interesses comuns e daprópria convivência.

A organização informal é, reconheci-damente, importante nas organizações. Esse tipode relacionamento tem um lado negativo, quan-

Elementos básicos na função administrativa de

organização

A organização, como função adminis-trativa, é caracterizada por diferentes elemen-tos básicos. São eles:

••••• Especialização de atividades – é a es-pecificação de tarefas, a divisão do tra-balho e agregação destas em unidadesde trabalho (departamentalização);

••••• Padronização de atividades – sãoprocedimentos utilizados para garan-tir a previsibilidade de comportamen-tos (organogramas, descrições de tra-balho e atribuições de cargos, instru-ções operacionais, regimentos, etc.);

••••• Unidade de comando - cada subordi-nado deve receber instruções e repor-



Métodos de representação de uma estru-tura organizacional

Uma organização institucional pode serrepresentada em diversas situações. Sãoelementos de representação de umaorganização o organograma, os estatutos, osregimentos, os manuais de organização.

••••• Organograma – Organograma é a re-presentação gráfica e abreviada da es-trutura organizacional de uma empre-sa, apresentando-a de forma visual, con-tendo obrigatoriamente:

••••• os órgãos componentes com as res-pectivas funções, de forma genérica;••••• os padrões (critérios) de departamen-talização utilizados;••••• as vinculações e/ou relações de in-terdependência entre os órgãos;••••• o caráter de cada órgão identificadona estrutura (permanente, temporário,criado formalmente ou informalmente,implantado ou não);••••• a explicitação das convenções espe-ciais utilizadas na representação.

••••• Estatutos, regimentos, manuais deorganização - Formas de representa-ção mais detalhada, especificando mi-nuciosamente as atribuições de todosos setores, cargos e funções existentesem uma organização, bem como os sis-temas de comunicação e coordenaçãoestabelecidos.

Departamentalização

Significa o agrupamento de atividades,de forma que tarefas relacionadas logicamenteentre si sejam executadas em conjunto; a reu-nião dos empregados responsáveis por estastarefas em uma unidade organizacional co-mum. Obedece a alguns critérios ou padrões,assim discriminados:

tar-se unicamente a um superior;••••• Unidade de direção - as atividades

que convergem para o mesmo objeti-vo devem subordinar-se a uma únicachefia;

••••• Cadeia escalar - a autoridade (poderde comando) se dispõe em uma linhaque parte do mais alto para o mais bai-xo escalão, de forma a caracterizar ni-tidamente a subordinação de um nívelhierárquico àquele imediatamente supe-rior e a delimitação do poder decisó-rio atribuído a cada chefia;

••••• Coordenação de atividades – sãoprocedimentos integrativos das funçõesdas unidades (reuniões, sistemas de co-municação e informação, etc.);

••••• Centralização e descentralização dedecisões - grau de concentração ou dis-persão do poder decisório nos diver-sos níveis hierárquicos;

••••• Amplitude de supervisão (de Contro-le) - número de subordinados que po-dem ser supervisionados diretamentepor um único chefe;

••••• Funções de Linha - conjunto de ativi-dades voltadas diretamente para a con-secução dos objetivos de uma entida-de (atividades-fim);

••••• Funções de Apoio ou Staff - Conjun-to de atividades voltadas para a susten-tação administrativa das demais fun-ções, em termos de criar condições e/ou facilitar o seu desempenho (ativida-des-meio);

••••• Organização formal x Organizaçãoinformal - A estrutura construída pre-viamente contraposta pela resultante daprática institucional.



••••• Departamentalização por funções –agregação das atividades análogas e in-terdependentes, relacionadas com umaárea especializada da empresa. A basepara essa forma de agrupamento é osubsistema básico examinado no capí-tulo I, constituindo-se os departamen-tos de produção, marketing, finanças;

••••• Departamentalização por produtosou serviços, onde o fator básico para oagrupamento associa-se às particularida-des de cada um dos produtos/serviçosou linhas desenvolvidas, sendo comumnas empresas imobiliárias, onde temosos departamentos de locações, imóveisresidenciais, comerciais;

••••• Departamentalização por território,comumente aplicada à área de vendasdas empresas, onde se constituem uni-dades ou setores encarregados de aten-der áreas geográficas diferentes;

••••• Departamentalização por clientela,aplicável a empresas que operam comsegmentos de mercado diversificados,cada um com características diferentesem termos de processo de aquisição,preferências ou características pessoaise sociais; no caso de lojas podemos tera divisão por faixa de renda, faixa etá-ria ou por sexo, nestes casos até a pro-gramação de marketing pode acompa-nhar a divisão da clientela para se ob-ter melhores resultados;

••••• Departamentalização por projeto -estrutura transitória e de duração limi-tada ao tempo, voltada para um desen-volvimento de uma atividade nova ouespecial, constituindo-se uma equipe in-tegrada por elementos de diversas áre-as para implementar projeto, de formaindependente em relação às atividadesnormais da empresa.

Como conclusão podemos dizer que adepartamentalização ideal é aquela que atendaao projeto da organização e que distribua ecoordene todas as atividades desenvolvidaspela empresa. Na verdade podemos combinartodos os tipos de departamentalização com oobjetivo de melhor organizar a empresa.

a) O que significa “organização” no sentido defunção administrativa?____________________________________________________________________________________________________________

b) O que significa “unidade de comando” numaorganização?____________________________________________________________________________________________________________

c) O que são “Funções de linha” ?____________________________________________________________________________________________________________

d) O que é um “organograma” ?____________________________________________________________________________________________________________

e) Cite as formas usuais dedepartamentalização.____________________________________________________________________________________________________________



Conceito de autoridade

A autoridade pode ser definida como odireito de dirigir outras pessoas dentro da or-ganização. Quem tem autoridade pode man-dar e se fazer obedecer. Dentro das organiza-ções encontramos a delegação de autoridade,formando os níveis hierárquicos onde a auto-ridade emana dos níveis superiores para os in-feriores, fazendo uma distribuição uniforme daautoridade e também das responsabilidades.Na figura abaixo podemos visualizar a repre-sentação gráfica destes níveis.

Lembramos, porém, que a autoridadenão é restrita às organizações. A autoridadepode surgir sempre que existe um esforço emgrupo, podendo ser ele organizado ou não. Limitação de autoridade - A autori-dade nunca é irrestrita. Primeiramente devemser observadas as leis, depois os objetivos daempresa e finalmente as limitações dos depar-tamentos.

O chefe do departamento de vendasnão pode dar ordens ao pessoal da produçãoassim como o chefe de serviços não pode darordens ao pessoal de vendas. O que deve acon-tecer é a divisão da autoridade de acordo comsuas funções e cada responsável pelas unida-des se reportarem a um chefe comum, paraque exista uma perfeita coordenação dos tra-balhos.

No que se refere à delegação, pode-seconstatar que:

• À medida que aumenta seu trabalho eresponsabilidade, o dirigente devetransferir parte dele para outras pes-soas, delegando-lhes a competente au-toridade e responsabilidade para o de-senvolvimento do mesmo, não se es-quecendo de cobrar os resultados;

• Existem dirigentes que têm medo de de-legar suas atribuições a outra pessoa e,assim, podem impedir o crescimento daorganização. Tal receio não se justifica,pois existem muitos meio de controle;

• A delegação deve ser dada a pessoascom capacidade e responsabilidadepara o cargo. Nunca deve ser dada apessoas incompetentes, mesmo que setrate de amigos, parentes ou pessoasde nosso relacionamento íntimo.

A delegação de autoridade impede a con-centração do poder que, geralmente, impedeo crescimento da organização pois cria muitadependência de poucas pessoas, sendo às ve-zes de uma única pessoa.

Existem diversos tipos de limitação daautoridade:

• Limitações legais e institucionais comoas leis e regulamentos aplicáveis naempresa;

• Limitações da divisão do trabalho, cadaum tem autoridade dentro da sua uni-dade;

• Limitações físicas, biológicas, técnicase financeiras.

Responsabilidade - A responsabili-dade é a obrigação de execução da tarefa a quemfoi dada a autoridade . A responsabilidade ad-vém da autoridade. Dada a autoridade a res-ponsabilidade a acompanha e esta não podeser delegada. Assim, também acontece com osexecutores das tarefas, cada um tem que reali-zar o seu trabalho a contento e prestar contas



ao chefe dentro do prazo estipulado. Isto é res-ponsabilidade.

Autoridades e assessoria - A asses-soria não costuma ter autoridade, a função daassessoria é auxiliar o departamento que a ti-ver. Como assim? As assessorias trabalham emconjunto com departamentos que têm autori-dade, desenvolvendo trabalhos técnicos, deplanejamento, de detecção de falhas ou pro-blemas sugerindo as soluções. Ela, por si, ape-nas sugere, cabe a quem tem autoridade execu-tar ou não.

Centralização e descentralização deautoridade - A empresa, sob o aspecto da au-toridade, pode ser centralizada ou descentrali-zada. A centralizada concentra o poder deci-sório nos níveis hierárquicos mais altos, enquan-to a descentralizada tem o poder de decisãopulverizado nos níveis mais baixos.

Como vantagem da administração comautoridade centralizada temos uma maior uni-formidade nas decisões e a necessidade de pou-cos administradores de alto nível. Emcontrapartida, na administraçãodescentralizada temos uma maior agilidade nasdecisões e um aumento na autoestima dosadministradores e responsáveis pelos escalõesmédios e baixos da organização.

Um exemplo claro da organização des-centralizada são os bancos: observamos quecada agência tem vida própria, as decisões sãotomadas ali mesmo, sem depender de ordenssuperiores.

• Organização centralizada: decisões impor-tantes tomadas pelos níveis superiores acarretan-do uma maior supervisão dos níveis inferiores.

• Organização descentralizada: decisões to-madas nos níveis inferiores da organização, mai-or iniciativa dos níveis inferiores e uma maiorqualificação dos mesmos.

a) Qual a primeira regra na delegação de auto-ridade nas empresas?_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

b) Cite as diferenças entre a autoridade de li-nha e a funcional.____________________________________________________________________________________________________________________________________________________

c) Qual a vantagem da administração com au-toridade centralizada._________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________



2.4.3. Direção

Direção é a parte do processo admi-nistrativo que engloba as ações gerenciais de-senvolvidas, no sentido de fazer com que as pesso-

as desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz,

com base no planejamento e na estrutura organizacio-

nal, evitando conflitos e dispersão de recursos. Pode-mos considerar duas posturas básicas no exer-cício da direção, a tradicional e a moderna:

• Na postura Tradicional ocorre:• centralismo do poder diretivo napessoa do chefe;• existe uma separação nítida entre ospapéis diretivos e de execução;• A relação funcional, superior x su-bordinado é fundamentada nos concei-tos de mando e obediência;• utilização exclusiva da posição hierár-quica e do poder de comando dela deri-vado como instrumentos de imposiçãoaos indivíduos de atribuições e deveres;• chefe = comandante.

• Na postura Moderna ocorre:• gerência Participativa - existe maiorsentido de equipe —> grupo de pessoasdesenvolvendo comportamento de coo-peração mútua com vistas a atingir osobjetivos setoriais e/ou institucionais;• participação mais ativa dos funcio-nários em todos os processos organi-zacionais (administrativo, decisório, in-formacional e de execução);• a relação funcional (superior-subordi-nado) fundamenta-se em atitudes de tro-ca de informações, discussão e esclareci-mentos contínuos acerca das atividadese mecanismos de coordenação grupal;• utilização de técnicas diretivas volta-das para estimular os próprios indiví-duos a desenvolverem atitudes e com-portamentos condizentes com as ex-pectativas da organização;• chefe = facilitador.



Elementos básicos no processo de dire-ção

O processo de Direção envolve a uti-lização de um conjunto de elementos com oobjetivo de orientar ações. Esses elementos são:

Motivação – Cada pessoa dispõe deum conjunto de processos psicológicos quelhe permitem dar aos seus comportamentosuma intensidade, uma orientação determina-da. Esses processos são individuais e variamde uma situação para outra, conforme os in-teresses da pessoa. A produção, a colabora-ção da pessoa depende do seu nível de envol-vimento, da sua motivação. Assim, “Direção”envolve a oferta de condições necessárias aoindivíduo e ao ambiente de trabalho, de modoa estimular a produção e a colaboração.Delegação – Como foi visto anteriormente,delegação é a designação de tarefas aos funcio-nários, considerando sua competência e infor-mação para desempenhá-las. No processo dedireção, delegação envolve, também, a defini-ção de responsabilidade e a concessão da au-toridade ao executante.Comunicação – É o processo que envolve atransmissão e a recepção de mensagens entreuma fonte emissária e um destinatário receptor.Ela pressupõe recursos físicos e habilidade paraque haja entendimento. A direção utiliza proces-so de comunicação para manter o fluxo deinformações entre os diversos componentes daorganização, de modo a garantir a continuidadedos processos de trabalho.Liderança – Processo pelo qual o administra-dor exerce influência sobre a ação dos mem-bros do grupo.Liderança é a influência interpessoal exercidanuma situação e dirigida através do processo

de comunicação humana à consecução de ob-jetivos específicos

A liderança é exercida por uma pessoa- o líder - que tem autoridade para coordenaroutros. Suas ações exercem influência sobre opensamento e comportamentos de outras.

Algumas vezes, esse tipo de influênciase dá por imposição do cargo ocupado pelapessoa. Não se deve confundir Liderança comDireção.Direção é uma situação administrativa em quealguém se encontra, formalmente, em posi-ção de exercer influência sobre os subordina-dos. A liderança é a efetivação dessa influên-cia na prática, ou seja, de que maneira o admi-nistrador conduz ou modifica o comporta-mento de pessoas ou grupo de pessoas.

Dessa forma, o exercício da liderança seassocia à capacidade de influenciar pessoas a fa-zerem aquilo que devem fazer. De um lado, elapresume a capacidade de motivar as pessoas, deoutro presume a tendência dos seguidores emobedecer a quem consideram habilitados a satis-fazer seus próprios objetivos e necessidades.

As abordagens modernas sugeremuma ampla gama de padrões de liderança queo administrador pode escolher, a partir dessesestilos, para interagir com os subordinados.Cada um desses padrões relaciona-se com ograu de autoridade utilizado e com o grau deliberdade disponível para o subordinado natomada de decisão.

Na prática diz-se que nenhum dos ex-tremos é absoluto, pois a autoridade e a liber-dade nunca são ilimitadas.

Na escolha de qual padrão usar, o ad-ministrador considera e avalia três forças:

• as relativas a si mesmo (personalidade,valores);

• as relativas aos subordinados (personalida-de, valores, conhecimentos, experiência);

• as relativas à situação (tipo de empresa,tarefas ou problemas); quando as tare-fas são rotineiras e repetitivas a liber-dade é geralmente limitada e sujeita acontrole da chefia.



Existem diferentes estilos de liderança. Esses correspondem aos estilos de comporta-mento do líder, isto é, à maneira pela qual ele orienta sua conduta.

A liderança pode ser classificada como autocrática, democrática e liberal (lais-sez-faire), caracterizadas na figura abaixo:

LIBERAL (LAISSEZ-FAIRE)

Há liberdade completa paraas decisões grupais ouindividuais, com participaçãomínima do líder.

A participação do líder nodebate é limitada,apresentando apenas asinformações essenciais ousolicitadas ao longo doprocesso.

Tanto a divisão das tarefasquanto a escolha doscompanheiros fica totalmentea cargo do grupo. Absolutafalta de participação do líder.

O líder não faz nenhumatentativa de avaliar ouregular o curso dosacontecimentos.

AUTOCRÁTICA

Apenas o líder fixa asdiretrizes, sem qualquerparticipação do grupo.

O líder determina asprovidências e as técnicaspara a execução das tarefas.

O líder determina a tarefa decada um, como deveexecutar e qual o seucompanheiro de trabalho.

O líder é dominador e é“pessoal” nos elogios e nascríticas ao trabalho de cadamembro.

DEMOCRÁTICA

As diretrizes são debatidas edecididas pelo grupo,estimulado e assistido pelolíder.

O próprio grupo esboça asprovidências e as técnicaspara atingir o alvo,solicitando aconselhamento esugestões de alternativas aolíder, quando necessário.

A divisão de tarefas fica acritério do próprio grupo ecada membro tem liberdadede escolher os companheirosde trabalho.

O líder procura ser ummembro normal do grupo, é“objetivo” e limita-se aos “fatos”em suas críticas e elogios.

Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para ummesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação envolvida; nasituação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação em que ocorrem errosseguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos liberdade.

a)Cite duas diferenças do chefe na direçãotradicional.________________________________________________________________________________________________________________________

b) Cite os quatro elementos básicos noprocesso de direção.________________________________________________________________________________________________________________________c) Defina o que é liderança.___________________________________________________________________________________________________________________



d) Defina o que é direção.________________________________________________________________________________

e) Como pode ser classificada a liderança.________________________________________________________________________________

2.4.4. Controle

A função de controle subentende a ava-liação do andamento das operações, identifican-do desvios em relação ao planejado e providen-ciando as correções necessárias, de modo a asse-gurar que os resultados se conformem aos obje-tivos estabelecidos. O controle está intimamenteassociado ao planejamento, posto que começa nadefinição dos objetivos ou resultados esperadose da forma como serão obtidas as informaçõessobre o andamento das atividades e prossegueaté que se chegue à decisão de alterar metas emétodos traçados no planejamento.

O processo de controle envolve qua-tro etapas principais:

• estabelecer padrões de desempenho,baseados no planejamento;

• medir o desempenho;• comparar o desempenho com os pa-

drões e determinar desvios;• adotar medidas corretivas para ajustar

o desempenho real ao padrão desejado.

Os padrões de desempenho podem serquantitativos (expressos numericamente, tais comovolume de vendas, vendas por corretor), qualitati-

vos (não mensuráveis numericamente, mais iden-tificáveis por ocorrências perceptíveis – nível dequalidade de uma construção, satisfação do cli-ente com o atendimento), de tempo e de custo.

O modelo de avaliação ou mediçãodo desempenho envolve as seguintes questõesbásicas:

• como medir - devem ser definidos osmeios ou instrumentos mais adequados,dependendo do tipo de informação aobter: destacam-se como meios usuaisde coleta de informações a inspeção vi-sual, dispositivos físicos de contageme medição, questionários, gráficos oumapas, relatórios e sistemas automati-zados, como programas de computa-dores que registram, processam e apre-sentam informações automaticamente;



realidade presente, que indica oportunidades,problemas ou restrições a serem trabalhadosno futuro, mas são justamente as atividades ge-renciais que se enquadram no conceito decontrole que vão permitir aos administrado-res a identificação dessa realidade.

Por outro lado, embora possam ocor-rer separadamente, em geral apresentam-se in-timamente interligadas na prática, onde ocorreo desenvolvimento de planos diversos, desen-cadeados em diferentes momentos, seguidos ouentremeados de providências relacionadas à re-estruturação de atividades, de mecanismos demobilização das pessoas e de verificação eações de correção de rumo.

Na realidade, a decomposição do pro-cesso em funções é mais uma forma didáticade facilitar o estudo e o entendimento da ad-ministração do que propriamente um roteirorígido de desenvolvimento desta.

• quando medir - escolher o momento daexecução da atividade em que se faz acoleta de informações para o controle,que pode ocorrer antes mesmo que elase inicie (controle preliminar), verifican-do-se se as condições previstas para asua realização se materializaram efetiva-mente e, se for o caso, adaptando-se oprocesso de execução à realidade pre-sente, durante sua execução, analisando-se o desempenho de cada etapa antes deautorizar a etapa seguinte (controle pa-ralelo, ou concorrente), ou ao seu tér-mino, verificando-se os resultados efeti-vamente obtidos e sua conformidadeaos objetivos (pós-controle);

• efetividade da medição - está associa-da à observância dos requisitos bási-cos da informação, ou seja, à precisão(expressão correta da situaçãoinformada), rapidez (disponibilizaçãoa tempo de que se possa empreender aação corretiva ou de reforço com vistasa produzir os efeitos esperados) e ob-jetividade (conteúdo capaz de expres-sar com clareza o desempenho real,indicar o desvio e, se possível, sugerira ação a ser implementada);

• benefício econômico do controle – ocusto do sistema de controle não podeexceder os benefícios que ele acarreta.

2.4.5. Considerações finais sobre o processoAdministrativo

O processo administrativo deve serencarado com algo contínuo, com cadasequência de planejamento, organização,direção e controle constituindo-se em um ciclo,cujo término, usualmente, marca o início de umnovo ciclo; com efeito, tem-se que oplanejamento, em termos de definição deobjetivos ou determinação de ações adesenvolver é sempre formulado a partir da

a)Quais as quatro principais etapas do controle?__________________________________________________________________________

b) Como deve ser, na prática, o benefícioeconômico do controle?__________________________________________________________________________

c) Como deve ser encarado o processoadministrativo?__________________________________________________________________________



Julgue os itens abaixo em certo (C) ouerrado (E):

01. Por organização entende-se aordenação, a arrumação das partes de um todo,a partir de um conjunto de normas para essefim estabelecidas.

02. O funcionamento de umaorganização se apoia, basicamente, na divisãodo trabalho e na cooperação.

03. A coordenação é o princípio peloqual os esforços individuais devem convergir,de forma integrada e harmônica, para o alcancedos resultados pretendidos.

04. A abordagem clássica apresenta aempresa como uma unidade econômica deprodução, identificada por um carátermecanicista.

05. As organizações são concebidascomo sistemas fechados.

06. A retroalimentação ou feedbacknão proporciona uma contínua obtenção deinformações sobre as condições do ambienteexterno e do próprio desempenho.

07.Empresa é um conjunto de pessoasque harmonizam capital e trabalho, na procurade lucros, a serviço próprio e da comunidadeem que está inserida.

08. O ambiente organizacional geral éuma entidade concreta com a qual se interagediretamente.

09. O ambiente específico é aquele maispróximo, imediato e particular de cadaempresa. Englobam o ambiente específico asentidades concretas, os clientes, osfornecedores, os concorrentes e os gruposreguladores.

10. O administrador moderno pensaem si mesmo como chefe, segue a cadeia decomando e acumula informações.

11. A missão fundamental daAdministração é concretizar, na prática, osprincípios de organização, ou seja, os objetivose os recursos.

12. Em Administração, as açõesdesenvolvidas são avaliadas por seusresultados, no que se refere às seguintescaracterísticas: Eficiência, Efetividade eEficácia.

13. Eficiência refere-se à realizaçãopermanente dos objetivos globais daorganização em sintonia. É a capacidade defuncionar normalmente.

14. Efetividade significa fazer as coisasde maneira correta; refere-se à qualidade dosprocessos de trabalho, envolvendo o bom usodos recursos humanos, materiais e tecnológicos.

15. Eficácia refere-se ao resultadosatisfatório do empreendimento, à capacidadede se realizar um objetivo ou resolver umproblema.

16. Planejar é o processo de se pensarno trabalho a ser realizado.

17. O planejamento é a condição básicapara que a empresa possa desenvolvermecanismos de coordenação e alocar osrecursos.



18. O planejamento operacional traduzos objetivos e planos estratégicos mais amplosem objetivos e planos específicos relevantespara uma parte da empresa.

19. Os objetivos expressam resultadosem termos mais precisos e restritos,estabelecendo prazos, quantidades, valores eoutros aspectos mensuráveis, definindo padrõesconcretos de atuação da empresa e seus diversossetores.

20. As metas se constituem emdeclarações de propósitos de forma ampla,expressando os resultados finais em direção aosquais a atividade é orientada, definindo o quevai ser realizado, balizando o comportamentodos indivíduos e da organização.

21. Organograma é a representaçãodetalhada da estrutura organizacional.

22. Departamentalização é oagrupamento de atividades, de forma quetarefas relacionadas logicamente entre si sejamexecutadas em conjunto. É a reunião dosempregados responsáveis por estas tarefas emuma unidade organizacional comum.

23. No que se refere à delegação, pode-se constatar que à medida que aumenta seutrabalho e responsabilidade, o dirigente devetransferir parte dele para outras pessoas.

24. O processo de controle envolveestabelecer padrões de desempenho, medir odesempenho, compara o desempenho e adotarmedidas corretivas.

25. Os padrões de desempenho podemser somente quantitativos.

1.C2.E3.C4.C5.E6.E7.C8.E9.C10.E11.C12.C13.E14.E15.C

16.C17.C18.E19.E20.E21.E22.C23.C24.C25.E



ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade II


Unidade

II

Ø Conceituar os termos Empresa, Monopólio,Oligopólio, Cartel, “Holding”, Truste, Grupo de sociedade,

Técnica Comercial;

Ø Identificar as principais características e a classificação das empresas;

Ø Reconhecer os serviços auxiliares do Comércio;

Ø Distinguir as diferentes formas de estruturação do comércio;

Ø Identificar modalidades de operações com mercadorias;

Ø Refletir sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para oexercício da profissão de Corretor de Imóveis.





EMPRESA

1. CONCEITUAÇÃO ECLASSIFICAÇÃO

1.1 – CONCEITO - é toda organização denatureza civil ou mercantil, explorada por pes-soa física ou jurídica, de qualquer atividade comfins lucrativos (Lei Federal nº 4.137/62, art.6º).

1.2 – OBJETIVOS - são atingidos por meiode dois fatores de produção, o capital e o tra-balho, que já foram conceituados no início destetrabalho.

1.3 – CARACTERÍSTICAS - como caracte-rística de uma empresa, temos:

- a existência de um patrimônio que ga-ranta o risco da produção;

- junção de capital e trabalho;- objetivos de inserção no mercado;- obrigação de obter lucro, tirando o

máximo do capital investido.

1.4 – CLASSIFICAÇÃO DASEMPRESAS

Quanto aos resultados de seu trabalhoas empresas podem ser classificadas em:

• primárias ou extrativas – chamadas de pri-márias por se dedicarem à obtenção dematérias primas operam nos ramos daagropecuária, mineração, prospecção eextração de petróleo, etc.;

• secundárias ou de transformação – Indústriasem geral, que processam e transformammatéria prima em produto final;

• terciárias ou prestadoras de serviços – Aqui seenquadram as empresas que prestamserviços especializados, tais como o co-mércio em geral, os hospitais, os ban-cos, escolas, serviços de comunicação,profissionais e aquelas nos interessammais de perto, as empresas imobiliárias.

Algumas classificações desdobrameste grupo e colocam as empresas dedicadas àcompra de mercadorias para revenda em umsegmento específico.

Quanto ao tamanho, as empresaspodem ser:

• grandes - nesta categoria encontramos asempresas que produzem em larga escala,utilizando um enorme volume de recur-sos, em termos de empregados, tamanhodas instalações, capital e equipamentos;

• médias - quando emprega um grupo con-siderável de pessoas (de 50 a 250 empre-gados) apresenta uma boa produção eparticipação no mercado, empregandoum razoável volume de recursos;

• pequenas - Têm pequeno volume de capi-tal e limitado número de empregados(menos de 50). O seu administrador é ge-ralmente o proprietário e detém o coman-do de todas as áreas funcionais (produ-ção, comercial, financeira e de pessoal),sem um segundo nível hierárquico de su-pervisão.

Segundo Sebrae (2008), os critérios queclassificam o tamanho de uma empresa consti-tuem um importante fator de apoio às micro epequenas empresas, permitindo que estabele-cimentos dentro dos limites instituídos possamusufruir os benefícios e incentivos previstos naslegislações.

• No Estatuto da Micro e Pequena Em-presa, de 1999, o critério adotado paraconceituar micro e pequena empresa é areceita bruta anual, cujos valores foramatualizados pelo Decreto nº 5.028/2004,de 31 de março de 2004, são os seguin-tes:

Microempresa: receita bruta anualigual ou inferior a R$ 433.755,14(quatrocentos e trinta e três mil,setecentos e cinquenta e cinco reais equatorze centavos);



• Empresa de Pequeno Porte: receitabruta anual superior a R$ 433.755,14 eigual ou inferior a R$ 2.133.222,00 (doismilhões, cento e trinta e três mil, duzentose vinte e dois reais).

Atualmente, esses critérios sãoadotados em diversos programas de créditodo governo federal em apoio às MPE.

É importante ressaltar que o regimesimplificado de tributação - SIMPLES que éuma lei de cunho estritamente tributário, adotaum critério diferente para enquadrar a micro ea pequena empresa. Os limites, conformedisposto na Medida Provisória 275/05, são:

• Microempresa: receita bruta anualigual ou inferior a R$ 240.000,00(duzentos e quarenta mil reais);• Empresa de Pequeno Porte: receitabruta anual superior a R$ 240.000,00(duzentos e quarenta mil reais) e igual ouinferior a R$ 2.400.000,00 (dois milhõese quatrocentos mil reais).

Cada estado brasileiro possui uma variedade de critérios para classificar as microe pequenas empresas, de acordo com a suasituação econômica e fiscal própria.

Os maiores limites de enquadramentosão definidos por SP, RS, PR e BA, queadotaram R$ 2.400.000,00 de receita brutaanual. Os municípios carecem de leis nessesentido, sendo muito poucos aqueles quecontemplam o segmento da MPE comlegislações própria de fomento.

Além do critério adotado no Estatutoda Micro e Pequena Empresa, o Sebrae utilizaainda o conceito de número de funcionáriosnas empresas, principalmente nos estudos elevantamentos sobre a presença da micro epequena empresa na economia brasileira,conforme os seguintes números:

Microempresa:- na indústria e construção: até 19funcionários;- no comércio e serviços, até 09funcionários.

Pequena empresa:- na indústria e construção: de 20 a 99funcionários;- no comércio e serviços, de 10 a 49funcionários.

Nos levantamentos que têm como fontede dados o IBGE, as estatísticas sobre micro epequenas empresas divulgadas pelo Sebraeutilizam o critério acima. Nos levantamentos doscensos e pesquisas socioeconômicas anuais emensais o IBGE classifica as firmas segundo asfaixas de pessoal ocupado total.

O conceito de “pessoas ocupadas” emuma empresa abrange não somente osempregados, mas também os proprietários. Essaé uma forma de se dispor de informações sobreo expressivo número de micro unidadesempresariais que não empregam trabalhadores,mas funcionam como importante fator de geraçãode renda para seus proprietários (SEBRAE, 2008).

Quanto à propriedade, as empresaspodem ser:

• públicas – O único proprietário é o po-der público, são criadas por lei para ex-plorar alguma atividade econômica;

• privadas - pertencem a particulares, pes-soas físicas ou jurídicas;

• de economia mista - quando são proprieda-des de particulares e do poder público.



2. ESCOLHA DE ATIVIDADES ECONSTITUIÇÃO

2.1 – ESCOLHA DE ATIVIDADES

O empresário, reunindo os recursos fi-nanceiros, materiais e humanos, deve procedera uma pesquisa de mercado para apurar as ne-cessidades da sociedade e adaptar seu produ-to ou serviço ao mesmo.

Entre os fatores decisivos na escolhada atividade da empresa, podem ser destaca-dos os seguintes:

• o “know-how”, ou seja, o conhecimentodisponível sobre os produtos ou ser-viços objeto da criação e suas técnicasde produção ou prestação;

• o conhecimento do mercado, envolvendo asinformações sobre os consumidores ouusuários, os concorrentes, as condiçõesde compra e venda vigentes no merca-do, etc.;

• o capital, considerando-se o valor queos sócios podem investir no negócio, aprobabilidade de retorno e o risco en-volvido no negócio;

• os recursos empresariais, representados pe-los prédios, edifícios, máquinas e equi-pamentos, instalações, matérias primas,tecnologia de produção, etc.;

• os recursos humanos, abrangendo a dispo-nibilidade e a qualificação da mão-de-obra necessária ao funcionamento donegócio.

2.2 – CONSTITUIÇÃO

A empresa ou sociedade é uma pessoa ju-rídica, resultante da união de duas ou mais pes-soas, físicas ou jurídicas. Essa união é objetode um contrato ou estatuto social, onde ossócios se comprometem a destinar parte deseus recursos financeiros, materiais ou servi-ços, para constituir o patrimônio social danova empresa.

Pessoa física é qualquer ser humano, su-jeito de obrigações e direitos perante a socie-dade; pessoa individual, pessoa natural.

Pessoa jurídica é a entidade constituí-da de indivíduos ou de bens com vida, direi-tos, obrigações e patrimônio próprios.

Segundo Benetti (2002), sociedade é umacordo consensual em que duas ou mais pessoasse unem de livre e espontânea vontade, a fim degerirem um negócio juntos e, através de esforços,buscarem um objetivo comum. Elas podem seclassificar em sociedades civis e sociedadescomerciais. A primeira geralmente é formada paraprestar serviços com ou sem fins lucrativos, e nãopratica atos comerciais, ou seja, não intermediamercadorias. Quando não visa lucro édenominada de associação e normalmente temem seu nome a expressão S/C.

Já as sociedades comerciais são aquelasque praticam ato de comércio com fins lucrativos.Têm o objetivo de comprar e vender, transformarmatérias-primas em produtos acabados ou semi-acabados e obter lucro com a comercializaçãodesses produtos (BENETTI, 2002).

As sociedades civis têm seu contratoarquivado no Cartório de Títulos e Documentos(Cartório Civil) enquanto que as sociedadescomerciais o contrato é arquivado na JuntaComercial.

Os tipos mais comuns de sociedades civissão as de profissionais liberais, como, por exemplo,médicos, advogados, contadores, engenheiros.Essas sociedades dependem necessariamente dotrabalho personalista dos profissionais comformação técnica adequada.

TIPOS DE SOCIEDADES

Para Ashikaga (2003), os tipos desociedades são:

a) SOCIEDADE EM NOMECOLETIVO: tipo societáriopouquíssimo utilizado, pois exige que



os sócios sejam pessoas físicas, comresponsabilidade solidária e ilimitadapor todas as dívidas da empresa,podendo o credor executar os bensparticulares dos sócios, mesmo semordem judicial.Nome da empresa: firma ou razãosocial (não podendo utilizar nomefantasia ou denominação), compostapelo nome dos sócios, podendo seracrescentada a expressão “& Cia” aofinal (ex.: José e Maria ou José, Maria &Cia).b) SOCIEDADE EM COMANDITASIMPLES: também pouco utilizado,sendo formada a empresa por sócioscomanditados (participam com capitale trabalho, tendo responsabilidadesolidária e ilimitada) e comanditários(aplicam apenas capital, possuindoresponsabilidade limitada ao capitalempregado e não participando dagestão dos negócios da empresa).Empresa de capital fechado (nãonegociável em Bolsa).Nome: firma ou razão social (devemfigurar apenas os sócios comanditados,sob pena de responsabilidade solidáriae ilimitada do sócio que constar narazão social).c) SOCIEDADE ANÔNIMA: espéciemais utilizada que as anteriores,principalmente nos casos de grandesempresas, onde o capital encontra-sedividido em ações e cada acionista éresponsável apenas pelo preço deemissão de suas próprias ações(responsabilidade limitada e nãosolidária). Os acionistas controladoresrespondem por abusos. Não estáregulamentada no NCC, mas em leiesparsa (Lei 6.404/76). Possui váriasespécies de títulos (ações, partesbeneficiárias, debêntures e bônus desubscrição), é regulamentada por

diversos órgãos (Assembleias Gerais eEspeciais, Diretoria, Conselho deAdministração e Conselho Fiscal),devendo publicar seus atos no DiárioOficial e em jornal de grande circulaçãoeditado no local da sede da companhia(atos arquivados no registro docomércio).Nome: denominação ou nome fantasia(não utiliza firma ou razão social),acrescidos da expressão “S/A” ouantecedido da expressão “Companhia”ou “Cia”.d) SOCIEDADE EM COMANDITAPOR AÇÕES: também em processo deextinção, é regida pelas normas relativasàs sociedades anônimas (artigos 280 eseguintes da Lei 6.404/76), salvo arestrição de que somente os acionistaspodem ser diretores ou gerentes (sócioscomanditados, nomeados no estatuto edestituídos por 2/3 do capital),respondendo ilimitadamente pelasobrigações da empresa, enquanto ossócios comanditários (demais acionistasnão gerentes ou diretores) possuemresponsabilidade limitada ao capitalsocial. Assim como as S/As, pode serempresa de capital aberto (ações emBolsa de Valores).Nome: denominação ou nome fantasia,firma ou razão social, acrescidas daexpressão “Comandita por Ações” ou“C/A”.e) SOCIEDADE LIMITADA: mais de90% das empresas no Brasil são Ltdas,pois nesse tipo de sociedade aresponsabilidade de cada sócio érestrita ao valor de suas cotas, masresponde solidariamente pelaintegralização do capital social,referente à parte não integralizada pelosdemais sócios. Foi a espécie societáriamais afetada com o NCC (artigos 1.052a 1.087), pois era regulamentada por



apenas 18 artigos do Decreto 3.708/19,o que dava ampla liberdade eflexibilidade ao contrato social dessasempresas.Nome: denominação ou nome fantasia,firma ou razão social, acrescidas daexpressão “Ltda”.Para Benetti (2002), as principais

características das sociedades por quotas deresponsabilidade limitada são:

• possuem apenas sócios quotistas querespondem solidariamente pelo capitalainda não integralizado;

• é designado no contrato um sócio queassina pela empresa, o chamado sócio-gerente. Na falta desta especificação nocontrato todos o são considerados;

• podem possuir qualquer nome na razãosocial, desde que respeitadas asquestões de anterioridade e tenha aexpressão Limitada ou Ltda(abreviação);

• o capital divide-se em partes iguais quesão chamadas de quotas;

• de simples constituição não exigindoprocedimentos mais complexos comono caso das sociedades anônimas;

·• possuem uma lei própria que asregulamenta e, na falta de algumadisposição contida, assume-se a Lei dasSociedades por Ações.

·• não precisam publicar balanços, atas,etc.

Também pode-se ter as sociedadescooperativas. Estas estão reguladas pela Leino 5.764, de 1971 que definiu a Política Nacionalde Cooperativismo e instituiu o regime jurídicodas cooperativas (FAZENDA, 2009).

São sociedades de pessoas de naturezacivil, com forma jurídica própria, não sujeitasà falência, constituídas para prestar serviços aosassociados e que se distinguem das demaissociedades pelas seguintes características (Leino 5.764, de 1971, art. 4o):

a) adesão voluntária, com númeroilimitado de associados, salvoimpossibilidade técnica de prestaçãode serviços;b) variabilidade do capital social,representado por cotas-partes;c) limitação do número de cotas-partes para cada associado, facultado,porém, o estabelecimento de critériosde proporcionalidade;d) inacessibilidade das quotas partesdo capital a terceiros, estranhos àsociedade;e) retorno das sobras líquidas doexercício, proporcionalmente àsoperações realizadas pelo associado,salvo deliberação em contrário daassembleia geral;f) quorum para o funcionamento edeliberação da assembleia geralbaseado no número de associados enão no capital;g) indivisibilidade dos fundos dereserva e de assistência técnicaeducacional e social;h) neutralidade política eindiscriminação religiosa, racial esocial;i) prestação de assistência aosassociados, e, quando previsto nosestatutos, ao empregados dacooperativa;j) área de admissão de associadoslimitada às possibilidades de reunião,controle, operações e prestação deserviços.

A sociedade cooperativa deverátambém (Princípios Cooperativos):

a) ser constituída pelo número mínimo deassociados, conforme previsto no art.6o da Lei no 5.764, de 1971, ressaltando-se que as cooperativas singulares nãopodem ser constituídas exclusivamentepor pessoas jurídicas, nem, tampouco,



por pessoa jurídica com fins lucrativosou com objeto diverso das atividadeseconômicas da pessoa física;

b) não distribuir qualquer espécie debenefício às quotas-partes do capital ouestabelecer outras vantagens ouprivilégios, financeiros ou não, emfavor de quaisquer associados outerceiros, excetuados os juros até omáximo de doze por cento ao anoatribuídos ao capital integralizado (Leino 5.764, de 1971, art. 24, § 3o, e RIR/1999, art. 182, § 1o);

c) permitir o livre ingresso a todos os quedesejarem utilizar os serviços prestadospela sociedade, exceto aoscomerciantes e empresários queoperam no mesmo campo econômicoda sociedade, cujo ingresso é vedado(Lei no 5.764, de 1971, art. 29 e §§);

d) permitir a cada associado, nasassembleias gerais, o direito a um voto,qualquer que seja o número de suasquotas-partes (Lei no 5.764, de 1971, art.42).

CLASSIFICAÇÃO DAS SOCIEDADESCOMERCIAIS QUANTO ARESPONSABILIDADE DOS SÓCIOS

Podem se classificar emresponsabilidades ilimitadas e limitadas. Nocaso da responsabilidade ilimitada o sócio setorna solidário pelas obrigações sociais até omontante das dívidas e pode ter seus bensparticulares confiscados para honrar oscompromissos assumidos pela sociedade. Umexemplo desse tipo de sociedade é a sociedadeem nome coletivo (BENETTI, 2002).

Já nas sociedades limitadas os sóciostêm responsabilidades limitadas ao valor docapital social, ou seja, em caso de falência, se ocapital não estiver integralizado, os sóciossolidariamente obrigam-se a completar ocapital. Um exemplo clássico são as sociedades

por quota de responsabilidade limitada e associedades anônimas. Em alguns casosespeciais, os sócios precisam fornecer avalenvolvendo seus bens particulares para o casode uma situação de insolvência, como eminstituições de crédito e bancos (BENETTI,2002).

DO REGISTRO DA EMPRESA E DASCONSEQUÊNCIAS NA SUA FALTA

Segundo Biermann (2003), éimportante se obter a definição de empresárioao ver do Novo Código Civil, assim, seráempresário aquele profissional que exerceatividade econômica organizada para aprodução ou a circulação de bens e serviços.Como reza o artigo 966 do Novo Código Civil,“in verbis”:

“Art. 966 – Considera-se empresárioquem exerce profissionalmenteatividade organizada para aprodução ou a circulação de bens eserviços.§ único – Não se consideraempresário quem exerce profissãointelectual, de natureza científica,literária ou artística, ainda com oconcurso de auxiliares oucolaboradores, salvo se o exercícioda profissão constituir elemento deempresa.”

Assim, destacam-se da definição legalas noções de profissionalismo, atividadeeconômica organizada e produção de bens ouserviços. Conquanto ao profissionalismo deve-se considerar que o exercício da atividadeprofissional deve ser habitual, pessoal e efetuara contratação de empregados (BIERMANN,2003).

Para Biermann (2003), as micro epequenas empresas têm tratamentodiferenciado a fim de simplificar o seutratamento burocrático e também para daraplicabilidade ao art. 179 da ConstituiçãoFederal que reza.



“Art. 179 – A União, os Estados eDistrito Federal e os Municípiosdispensarão às microempresas e àsempresas de pequeno porte, assimdefinidas em lei, tratamento jurídicodiferenciado, visando a incentivá-laspela simplificação de suasobrigações administrativas,tributárias, previdenciárias ecreditícias, ou pela eliminação ouredução destas por meio de lei.”

Oportuno salientar que após ocadastramento a empresa adotará a expressão“ME” ou “EPP”. Para efetuar o registro oempresário (exercente de atividadeeconômica organizada para a produção oucirculação de bens ou serviços), deve iniciarpelo cadastramento no Registro das Empresasna forma do Novo Código Civil e da Lei deRegistros Públicos, ou seja, no âmbito estadualna Junta Comercial do respectivo Estado daFederação (BIERMANN, 2003).

A Junta Comercial é uma autarquia quefunciona como cartório de registro denascimento e morte de empresas. Toda empresatem que, obrigatoriamente, passar por essaJunta. Dessa forma, cumpre-se a determinaçãode marcas e patentes que não permite duasempresas com o mesmo nome. Após o registrodo contrato social na Junta Comercial será,então, fornecido o número do CNPJ peloMinistério da Fazenda, que fará com que aempresa realmente exista como pessoa jurídicacom todos os direitos que a lei lhe confere.

As Juntas Comerciais, no exercício desuas atividades, não pode negar o registro dasempresas, salvo verificando haver vícios deformalidade, pois esta está adstritaexclusivamente em verificar os aspectosformais dos documentos apresentados. Esteato de entrega dos documentos para análise daJunta Comercial denomina-se arquivamento(BIERMANN, 2003).

“Art. 968 – A inscrição do empresáriofar-se-á mediante requerimento quecontenha:I – o seu nome, nacionalidade,domicílio, estado civil e, se casado,o regime de bens;II – a firma, com a respectivaassinatura autógrafa;III – o capital;IV – o objeto e a sede da empresa.



2.3– JUNTA COMERCIAL

A Junta Comercial do Distrito Federal(JCDF) foi criada pela Lei nº 4.726 de 13 dejulho de 1965, e regulamentada pelo Decretonº 62.037 de 29 de dezembro de 1967. A JCDFfaz parte da estrutura do Ministério do Desen-volvimento, Indústria e Comércio Exterior, noâmbito da Secretaria do Desenvolvimento daProdução, e é vinculada ao DepartamentoNacional de Registro do Comércio (DNRC).A principal finalidade da Junta é a execuçãodos serviços de registro mercantil de empre-sas e de agentes auxiliares (leiloeiros, traduto-res públicos e intérpretes comerciais e admi-nistradores de armazéns-gerais) (JCDF, 2009).

Nos últimos anos a Junta Comercial doDistrito Federal tem se destacado pelopioneirismo na adoção de inovações. É naJCDF que são testadas todas as novas açõesno que tange ao registro mercantil. A última emais importante responde pelo nome deCentral de Atendimento Empresarial FÁCIL.

A Central de Atendimento Empresarialé uma iniciativa do Ministério doDesenvolvimento, Indústria e ComércioExterior que integra outros órgãos e entidadesem um processo de trabalho inovador,direcionado para o empreendedor, potencialou empresário, a fim de possibilitar o registroe a legalização de empresas de maneirasimplificada, rápida e integrada (JCDF, 2009).

2.4–ESTABELECIMENTOEMPRESARIAL (COMERCIAL)

A moderna e correta nomenclaturaadotada pelo Novo Código Civil é deestabelecimento empresarial e não maisestabelecimento comercial como retratava oCódigo Civil de 1916 e o Código Comercialde 1850. Para Coelho (2003), estabelecimentoempresarial pode ser definido como: “Ocomplexo de bens reunidos pelo empresáriopara o desenvolvimento de sua atividadeeconômica”. Importante ressaltar que o

estabelecimento empresarial como um bem dopatrimônio do empresário não se confundecom os bens que o compõem, e, somenteexistirá o mesmo, enquanto houver a reuniãodestes bens para os fins empresariais, tais como,mercadorias, máquinas, instalações, tecnologia,prédio, etc., que uma vez desarticulado perdeo mesmo o valor agregado (BIERMANN,2003).

O conceito legal de estabelecimentoempresarial encontra-se no art. 1.142 do NovoCódigo Civil que reza:

“Art. 1.142. Considera-seestabelecimento todo complexo debens organizado, para exercício daempresa, por empresário, ou porsociedade empresária.”

3. CONCENTRAÇÃO DEEMPRESAS OU INFLUÊNCIANO MERCADO

A concentração ocorre quandoduas ou mais empresas de ramos congêneresse juntam para controlar os preços e o seumercado. Temos vários tipos de concentração.Os principais são monopólio, oligopólio, cartel, hol-

ding, truste, grupo de sociedade:

3.1 – MONOPÓLIO

O monopólio ocorre quando apenasuma pessoa física ou jurídica detém o direitode produzir ou comercializar determinado pro-duto ou serviço sem a participação de concor-rentes. O monopólio pode ser de fato ou legal.O monopólio de fato ocorre quando uma gran-de empresa vai eliminando as mais fracas, ouseja, vai acabando com a concorrência. O mo-nopólio é legal quando o estado interfere nomercado, assumindo para si a exploração dedeterminados ramos de atividade. Comoexemplo temos a Petrobrás, que tem a exclusi-vidade de exploração do petróleo no Brasil.



3.2 – OLIGOPÓLIO

Caracteriza-se pela presença no merca-do de um grande número de pequenos com-pradores e um pequeno número de grandesvendedores, como, por exemplo, um pequenonúmero de empresas aéreas presta esse servi-ço a uma massa de consumidores individuais.

3.3 – CARTEL

O cartel é uma associação temporáriade produtores de um determinado ramo quese juntam para impor condições ao mercado,geralmente, um maior preço de venda para seusprodutos.

Com o cartel, o efeito da concorrên-cia é eliminado, uma vez que os concorren-tes se unem em acordo para padronizaçãoda oferta.

É difícil provar-se a existência de umcartel, mesmo que as evidências sejam muitas.Um bom exemplo é o preço da gasolina. Ospreços praticados são praticamente uniformes,mas os proprietários dos postos negam a exis-tência do cartel.

3.4 – HOLDING

“Holding” é uma palavra inglesa que sig-nifica “segurando”. Esta palavra já está incor-porada ao nosso vocabulário e é utilizada, emEconomia, quando uma empresa detém o con-trole acionário de várias outras empresas.

A holding pode ser classificada em doisgrupos:

• Quanto aos objetivos, as holdings são:

• puras quando tem o único objetivode controlar outras empresas;

• de operação quando, além de contro-larem outras empresas, desenvolvamtambém atividades de produção ou co-mercialização;

•Quanto ao encadeamento as holdingspodem ser:

• verticais, quando todas as empresasenvolvidas atuam no mesmo ramo deatividade, como exemplo uma hol-ding de empresa do ramo imobiliá-rio, onde uma só empresa controlavárias outras;

• horizontais, quando uma empresa do-mina a cadeia produtiva do setor, con-trolando, por exemplo, empresas dematerial de construção, construtora eimobiliárias.

3.5 – TRUSTE

É um acordo entre empresas em que es-tas perdem sua autonomia administrativa e fi-nanceira para seguir uma direção única, origi-nando uma nova através da fusão dos respecti-vos patrimônios.

A formação de trustes é uma for-ma de aquisição do monopólio, pois, pas-sando a girar com um grande volume decapital, tendem a sufocar as demais empre-sas no ramo.

3.6 – GRUPO DE SOCIEDADE

Constitui-se pela associação de em-presas que combinam esforços para a reali-zação de objetivos comuns, participando deatividades ou empreendimentos comuns.São, também, chamadas de parcerias e ocor-rem em consórcios para a construção degrandes obras, em conjugação de interessesentre produtores de matéria prima e indús-trias de transformação ou entre construto-ras e empresas de intermediação de tran-sações imobiliárias.




01. Empresa é toda organização denatureza civil ou mercantil, explorada porpessoa física ou jurídica, de qualquer atividadecom fins lucrativos.

02. As principais características de umaempresa consistem em: existência depatrimônio, objetivos de inserção no mercadoe obrigação de obter lucro.

03. Quanto aos resultados de seutrabalho, as empresas podem ser classificadasem grandes, médias e pequenas.

04. Quanto à propriedade, as empresas,somente podem ser públicas e privadas.

05. As sociedades simples foramintroduzidas pelo NCC em substituição àssociedades civis.

06. Os tipos mais comuns desociedades civis são as de profissionais liberais,ou seja, dependem necessariamente do trabalhopersonalista dos profissionais com formaçãotécnica adequada.

07. As sociedades empresariais sãoaquelas que praticam ato de comércio sem finslucrativos.

08. As sociedades civis têm seucontrato registrado na Junta Comercial e associedades empresariais são registradas noCartório de Títulos e Documentos (CartórioCivil).

09. As sociedades cooperativas sãosociedades de pessoas com forma e naturezajurídica própria, de natureza civil, não sujeitasà falência, constituídas para prestar serviços aosassociados.

10. A Junta Comercial é uma autarquiaque funciona como cartório de registro denascimento e morte das empresas.

11. Após o registro da empresa, oCNPJ é fornecido pela Junta Comercial e farácom que a empresa realmente exista comopessoa jurídica.

12. A concentração de empresasocorre quando duas ou mais empresas de ramoscongêneres se juntam para controlar os preçose o seu mercado.

13. No mercado da aviação temos umquadro de concentração caracterizado porCartel, pois um pequeno número de empresaspresta serviço a um grande número deconsumidores individuais.

14. Com o Cartel o efeito daconcorrência é eliminado.

15. Temos uma concentraçãodenominada Truste quando uma empresadetém o controle acionário de várias outrasempresas.

16. Truste é um acordo entre empresasem que estas não perdem sua autonomiaadministrativa e financeira para seguir umadireção única, originando uma nova através dafusão dos respectivos patrimônios.

17. Pode-se definir truste também comouma organização empresarial de grande poderde pressão no mercado.



18. Oligópólio (do grego oligos, poucos+ polens, vender) é uma forma evoluída demonopólio, no qual um grupo de empresaspromove o domínio de determinada oferta deprodutos e/ou serviços, como empresas demineração, alumínio, aço, montadoras deveículos, cimentos, laboratórios farmacêuticos,aviação, comunicação e bancos.

19. Dumping é uma prática comercial queconsiste em vender um produto ou serviço porum preço irreal para eliminar a concorrência econquistar a clientela. Proibida por lei, podeser aplicada tanto no mercado interno quantono externo.

1.C2.C3.E4.E5.C6.C7.E8.E9.C10.C11.E12.C13.E14.C15.E

16.E17.E18.C19.E20.C



ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade III


Unidade

III

Ø Definir o que é técnica comercial e desenvolverconhecimentos específicos na operação do comércio;

Ø Conhecer os modernos princípios de uma boa administração e decomunicação;

Ø Inteirar-se sobre condições de crédito;

Ø Realizar administração de vendas em empresas imobiliárias;

Ø Estruturar e controlar uma área de vendas, administrando seutamanho e sua força no mercado.





TÉCNICA COMERCIAL

1 – CONCEITO

Técnica Comercial é a aplicação de co-nhecimentos específicos na operação do comér-cio, utilizando-se os princípios administrativos,econômicos e jurídicos.

2 – ORGANIZAÇÃOCOMERCIAL

Na constituição de uma empresa deveexistir organização e não existe organizaçãosem uma boa administração. Uma boa admi-nistração, segundo os modelos clássicos, deveseguir os seguintes princípios:

• obediência ao planejamento -quando se segue o planejamento, otrabalho de todos é sistematizado e oresultado proposto será naturalmenteatingido;

• seleção de recursos - a empresa deveselecionar seus colaboradores deacordo com as características exigidas,isto também se aplica aos materiais eequipamentos utilizados;

• divisão do trabalho - uma organizaçãoeficiente deve contar com um bomesquema de divisão do trabalho, ondea racionalidade impere;

• departamentalização - além dadivisão, o trabalho deve ser agrupadoem setor que o concentre, de acordocom a sua natureza, facilitando assim asua supervisão e acompanhamento porparte dos responsáveis;

• competência - toda empresa devecontar com dirigentes e assessores quedominem conhecimentos nas suasrespectivas áreas;

• hierarquia - toda ordem a ser dada aum subordinado deve ser transmitidapelo seu chefe imediato;

• Ordem - para que uma organizaçãofuncione bem é necessário que asordens dadas sejam cumpridas;

• Conforto - o administrador modernoreconhece que um bom ambiente detrabalho é importante, considerandoque passamos 1/3 do nosso temponeste ambiente.

Além disso, todo profissional deveutilizar técnicas de planejamento e execução desuas atividades, evitando qualquerimprovisação ou empirismo. Atualmente, nãohá espaço para amadores que, a cada dia, têmmaiores dificuldades de se colocarem nomercado.

Nos modelos gerenciais modernos, aaplicação desses princípios deve ser utilizadade forma judiciosa e flexível, de modo aprivilegiar aspectos vitais como base para abusca e manutenção da competitividade e daqualidade, em um ambiente de transaçõesrápidas e globais. Nesse sentido há que seconsiderar:

· aspectos organizacionais comosimplicidade, agilidade, flexibilidade,trabalho em equipe, unidades autônomas;

· aspectos culturais como amplaparticipação, comprometimento,focalização no cliente interno e externo,orientação para metas e resultados, buscada melhoria constante e da excelência.

Esse cenário exige um perfiladministrativo bem diferenciado do perfiltradicional, conforme mostra o quadroseguinte:



Essas ideias são de aplicação generalizadanas empresas, ganham mais força, ainda, em setratando da organização comercial. Oresponsável pelos serviços de compra e vendada empresa constitui-se no ponto de ligação(interface) entre esta e o mercado, constituindo-se, pois, no ponto mais sensível aos fatores queafetam o equilíbrio entre ambos.

3 – ESTRUTURA DOCOMÉRCIO XCARACTERÍSTICAS DOMERCADO IMOBILIÁRIO

Para a prática e desenvolvimento do co-mércio, temos que utilizar as estruturas deapoio, relacionadas a seguir, adaptando-as noque couber às características específicas domercado imobiliário.

3.1 – CAPTAÇÃO

A palavra captação é usada em diversassituações. Na área comercial, captação significao ato de obter, de granjear para si, de atrair, deconquistar, de captar algo, por meio de recur-sos técnicos, desempenhando, na intermedia-ção imobiliária, o papel análogo ao desenvol-

vido pelo órgão de compras em outros ramosde atividade.

A venda ou locação de um imóvel pres-supõem a necessidade da empresa agir juntoao mercado, no sentido de buscar, de conquis-tar os imóveis objeto da transação e, também,os clientes em potencial, consistindo nisto aatividade de captação.

Está na essência do trabalho de um cor-retor ou empresa de intermediação imobili-ária a realização de contatos com vários cli-entes potenciais, em ambos os lados, paraconseguir concretizar uma venda. Tal fatogera a necessidade de que se desenvolvammecanismos capazes de identificar rapida-mente esses clientes.

A forma mais convencional de cap-tação, na área imobiliária, é o anúncio dosimóveis disponíveis e a espera dos interes-sados. Entretanto ações mais proativas, taiscomo oferecer o serviço de corretagem deforma a angariar um conjunto de interes-sados, levantando suas preferências e qua-lificações para compra e desenvolvendoum modelo de captação de imóveis juntoa ofertantes em potencial. Em função des-sas características, contatos com antigos cli-entes, empresas construtoras, ou seja, de-senvolver formas de criar um “espaço de

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trabalho” com maiores alternativas do quesimplesmente ficar à espera de oportuni-dades.

3.2 – CONDIÇÕES DE CRÉDITO

Condição é a situação, o estado ou a cir-cunstância de coisa(s) ou pessoa(a), em deter-minado momento ou conjuntura.

Na área comercial, Crédito significa umtipo de transação em que o comprador, inves-tido de confiabilidade pela empresa ou loja cre-dora, adquire um bem ou serviço que irá pa-gar em uma ou mais cotas ou parcelas duranteum tempo determinado.

Condição de crédito pode ser tratadaem duas perspectivas – do credor ( o que con-cede), do beneficiário ( o que recebe).

Condição de crédito do credor é a suadisponibilidade e interesse para financiar onegócio.

Condição de crédito do beneficiário é asua reserva moral no que refere à confiabilida-de, associada à sua capacidade de econômico-financeira para saldar, para cumprir o compro-misso envolvido.

Na atualidade, praticamente para tudoque é comercializado se utiliza de crédito,portando, as condições de crédito sãofundamentais.

Essa característica atual exige o acompa-nhamento de todas as políticas implantadaspara que se possa adequar os produtos à reali-dade. Outro ponto importante é o poder aqui-sitivo dos consumidores, pois o produto temque se adequar a ele. Não se consegue colocarno mercado produtos que estejam em desacor-do com o poder aquisitivo dos consumidorespretendidos.

3.3– COMUNICAÇÃO

Este é um item indispensável para aexistência de qualquer organização. A comu-nicação existe em todos os níveis, dentro efora da empresa. Existe a comunicação com

os fornecedores, com os clientes e até comos concorrentes. Os meios de se comunicarsão os mais diversos como telefone, correi-os, televisão, rádio, jornais e hoje, principal-mente, pela internet, que já congrega prati-camente todos os meios citados anterior-mente.

A comunicação pode também ser divi-dida em interna e externa. A comunicação in-terna é aquela praticada dentro da organização,entre os departamentos e funcionários e a ex-terna é a praticada de dentro para fora e defora para dentro da empresa. Um dos grandesproblemas é a falha de comunicação, tanto asua interrupção quando a sua deterioração.

3.4– CONHECIMENTO DE MARKE-TING

É fundamental para a empresa ter umconhecimento profundo de marketing. Oestudo do marketing é que lhe dará bases paraelaborar sua estratégia de colocação do seuproduto ou serviço no mercado.

a) O que significa “Técnica Comercial”.____________________________________________________________________________________________________________

b) Quais os princípios básicos que uma boaadministração deve seguir para obter organi-zação?____________________________________________________________________________________________________________

c) Um modelo gerencial moderno deve privi-legiar aspectos vitais como ______________e __________________ na busca de transa-ções rápidas e globais.



d) Cite três diferenças entre o administradortradicional e o moderno.________________________________________________________________________________________________________________

e) Defina o que vem a ser “captação” para omercado imobiliário.________________________________________________________________________________________________________________

f) O que significa “condição de crédito para obeneficiário”?________________________________________________________________________________________________________________

g) Relacione os meios de comunicação que ocorretor de imóveis pode e deve utilizar paracontratar clientes.________________________________________________________________________________________________________________

4. ADMINISTRAÇÃO DEVENDAS EM EMPRESASIMOBILIÁRIAS

Administração de Vendas é a análi-se, planejamento e implementação de con-trole do esforço de vendas. Essas etapas sãodirecionadas para criar e manter a estrutura derecursos materiais, humanos, informacionais efinanceiros necessários à viabilização, a curtoprazo, do volume de vendas e cumprimentodas metas de resultados. Elas devem ter comoreferencial básico o modelo de marketing ado-tado pela empresa.

4.1– COMPOSIÇÃO DA FORÇA DEVENDA

Nas empresas imobiliárias, a força bá-sica de vendas, essencialmente externa, é cons-tituída pelos corretores. Por força de lei, oCorretor de Imóveis é o profissional respon-sável pela operacionalização das vendas, de-monstrando os imóveis à clientela e fechandouma transação.

É importante, no entanto, que se cons-titua uma força de vendas interna qualificada ebem treinada:

• o apoio técnico - encarregado de res-ponder perguntas dos clientes e forne-cer informações técnicas;

• assistentes de vendas - encarregadosde serviços de escritório, tais como aprestação das primeiras informaçõesaos interessados e identificação de seuperfil, a abertura de espaço para umavisita posterior dos corretores, oagendamento de compromissos comos clientes, o preenchimento deformulários, a elaboração e lavraturade contratos, trâmites burocráticos, etc.

Esta estratégia libera parte do tempodo trabalho dos corretores, permitindo que es-



tes se dediquem mais ao trabalho junto aos inte-ressados previamente direcionados. Evita, inclu-sive, a prática, ainda comum em certas empre-sas, de entregar a chave ao interessado ou encar-regar um terceiro (porteiro, vigilante, vizinhoresidencial) de mostrar o imóvel e só depois davisita se inicia a negociação. Do ponto de vistamercadológico essa prática é pouco recomen-dável, pois anula os benefícios da venda pesso-al, que permite trabalhar de forma mais eficien-te as preferências, convicções e ações associadasao fechamento positivo da transação.

4.2 – ASSISTENTE DE VENDAS

Para Toss (2005) a área de vendasnecessita que o gerente tenha um(a) assistentede vendas. A maioria dos gerentes de vendasfez sua trajetória profissional a partir do campo,iniciando sua carreira como vendedorchegando, pela sua competência em vendas, agerente.Algumas empresas desconhecem esta realidadee configuram o cargo gerencial como deplanejamento e controle, desconsiderando ashabilidades e vivência do vendedor promovidoa gerente.

Examinando casos concretos verificou-se que os gerentes ficam divididos entre atenderas demandas da empresa por planejamento econtrole e a sua principal habilidade que évender, estar no campo junto a força de vendas.Fica então estabelecido o conflito. A empresacobra resultados de venda, de organizaçãointerna e de informações qualificadas sobre omercado e a concorrência. O gerentedesdobra-se para atender a tudo, mas falta-lhetempo, conhecimento e até motivação paradebruçar-se sobre números e dados estatísticosda sua área. O resultado todos conhecem – oufalta apoio à força de vendas no campo – oufaltam informações qualificadas para a tomadade decisão (TOSS, 2005).

Com o objetivo de complementar ascarências de conhecimento ou de tempo dogerente de vendas sugere-se criar o cargo de

“Assistente de Vendas”. Este profissionaltrabalharia para preparar informações sobre asquais o gerente poderia tomar suas decisões.Uma possível divisão das tarefas do“assistente de vendas”, por assunto paramelhor identificar o tipo de ajuda que esteprofissional poderia prestar para a área devendas e o seu gerente, seria (TOSS, 2005):

PRODUTO:• análise do desempenho das vendas

por produto individual;• comparar as linhas de produto da

empresa com as linhas dosconcorrentes;

• identificar os principais concorrentesem cada linha de produtos;

• avaliar a apresentação dos produtos;• etiquetas de identificação;• informações gerais;• manuais;• embalagens;• identificar o potencial de vendas para

produtos atuais e novos;• pesquisar a necessidade de novos

produtos.

PREÇO:• manter acompanhamento dos preços

da concorrência;• verificar a políticas de descontos e

promocionais dos concorrentes;• elaborar as tabelas de preços;• controlar campanhas de:Divulgação;Promoções.

COMUNICAÇÃO:• cadastro de distribuidores;• cadastro de usuários;• fontes de atualização cadastral;• pasta com cadastro e informações

dos concorrentes;• anúncios – Publicidade;• mala direta – Preço;• mala direta – Distribuidores;



• mala direta – Usuários;• catálogos de produtos;• geral;• pastas de balcão;• pesquisa de satisfação dos clientes;• televendas (organização e controle);• “script” de vendas por produto;• expositores;• material de treinamento para

balconistas;• premiação para balconistas.

PONTO DE VENDA:• análise de desempenho por cliente;• monitorar tempo médio e volume

médio de compra;• análise de desempenho por região;• análise de desempenho por produto;• exposição do produto;• treinamento de balconistas;• treinamento de representantes;• controle de clientes parceiros.

BANCO DE INFORMAÇÕES:• venda histórica por produto;• venda histórica por cliente;• clientes sem comprar há X meses;• pesquisa de atributos de compra;• pesquisa de grau de satisfação com os

fornecedores atuais dos clientes;• análise dos atributos de compra dos

principais clientes.

FORÇA DE VENDAS:• coleta das previsões de vendas dos

vendedores/representantes;• emissão do regulamento semanal de

vendas;• análise dos relatórios de visita;• análise do desempenho de vendas por

vendedor/representante.

Outras tarefas podem ser agregadasconforme a atividade da empresa oucaracterísticas do mercado onde atua. Ogerente de vendas pode ter seu desempenho

aumentado significativamente quando contarcom um “assistente de vendas” para preparare pré-analisar os dados fundamentais para atomada de decisões rotineiras da área de vendas(TOSS, 2005).

4.3– ESTRUTURAÇÃO DA ÁREA DEVENDAS

Frequentemente, as empresas imobi-liárias estruturam a área de vendas em depar-tamentos, conforme os critérios estudados an-teriormente.

Dentre os critérios que envolvem a divi-são de responsabilidades entre seus integrantes,destacam-se a departamentalização por terri-tório, por produto/serviço, por projeto e, deforma adaptada às peculiaridades dessas empre-sas, a departamentalização por clientela.

Os critérios de departamentalização,estudados anteriormente, se aplicam maisfrequentemente à estruturação da área de ven-das em empresas imobiliárias, envolvendo adivisão de responsabilidades entre seus inte-grantes, a departamentalização por território,por produto/serviço, por projeto e, de formaadaptada às peculiaridades dessas empresas, adepartamentalização por clientela.

Na estruturação por território, cadavendedor desenvolve suas ações em uma áreageográfica delimitada, onde atende a todos osclientes desse território. As principais vantagensdesse critério de organização são:

• impulsiona o vendedor a criar relacio-namentos comerciais locais, aumentan-do a eficácia das vendas;

• o conhecimento das particularidades daregião ou bairro coberto;

• as despesas de deslocamento relativa-mente pequenas;

• maior eficiência e rapidez no atendimen-



to dos interessados. No caso da corre-tagem de imóveis, principalmente emorganizações com uma carteira de imó-veis de volume considerável.

Recomenda-se atribuir a um corretora cobertura de uma área na proximidade desua residência ou de um imóvel nela localiza-do, de onde, a partir de um contato direto ouatravés da retaguarda de apoio na empresa, elepossa se deslocar rapidamente a fim de mos-trar o imóvel ao interessado.

A estruturação ou departamenta-lização por produto ou serviço se caracteri-za pela existência de setores específicos paraos serviços de:

• administração de imóveis (locação) ede intermediação (compra e venda);

• imóveis residenciais, comerciais erurais.

A estruturação ou departamentali-zação por projeto acontece com a criação deuma estrutura transitória e de duração limita-da ao tempo estabelecido para operações es-pecíficas. Durante esse tempo é importante adesignação de uma equipe para se dedicar àque-la operação, envolvendo de forma integradapessoal de vendas, marketing, engenharia, fi-nanças, apoio técnico e até mesmo elementosda alta administração. Esse tipo de estrutura-ção é comum nos lançamentos imobiliários,com montagem de stand e desenvolvimentode campanhas específicas na mídia.

A estruturação ou departamentali-zação por clientela ocorre onde ou quando seatribui a cada corretor a responsabilidade pelaassistência a um grupo de clientes, desde omomento em que cada um destes procura aempresa até a concretização da transação, sen-do a distribuição dos clientes efetuada em fun-ção da disponibilidade dos corretores, o que é

mais comum, ou de características comuns aum grupo de pessoas.

4.4 – TAMANHO DA FORÇA DEVENDAS

Força de venda é o número de pes-soas disponíveis na empresa para a execuçãodo negócio.

Depois de estabelecida a estrutura, énecessário que se considere o tamanho da for-ça de vendas.

O processo básico do trabalho de umcorretor envolve o acompanhamento aos inte-ressados em visitas aos imóveis, o contato pes-soal antes, durante e depois dessas visitas. Osinteressados, por seu turno, levam em conta asua necessidade de compra, o grau de urgênciadessa compra, as opções oferecidas e a rapi-dez na obtenção do maior número possível deinformações em função do tempo disponível,em geral, pouco, para a procura.

Muitas vezes, a perda de uma venda po-tencial decorre da dificuldade da empresa emefetivar o contato e a visita, devido à insuficiên-cia ou má distribuição da equipe de corretores.

Muitas empresas utilizam a abordagemda carga de trabalho para determinar o núme-ro de vendedores. Isso é feito a partir das ex-pectativas de contatos comerciais realizados,considerando-se o produto, o tempo gasto emcada contato e outros fatores relacionados aoesforço necessário à realização das transações.Supondo que a carteira de uma imobiliária te-nha, em média, 20 imóveis em oferta, cada umdesses demanda, em média, contatos e/ou vi-sitas com 3 interessados por dia (60 contatos/visitas); se um corretor médio pode, em fun-ção do tempo de deslocamento e gasto no re-lacionamento com o interessado, realizar 5 con-tatos por dia, para realizar um atendimento efi-ciente a seus clientes essa empresa necessitaráde 15 corretores à sua disposição.

É claro que as peculiaridades do ramopermitem às empresas gerenciarem a questãode diversas formas, tais como a realização de



parcerias em períodos de maior oferta. Poroutro lado, a predominância do sistema de re-muneração puramente comissional, emboranão acarrete maiores ônus de ociosidade emperíodos de baixa oferta, pode estimular ocorretor a buscar o trabalho em outras organi-zações ou mesmo de forma autônoma, crian-do problemas para a manutenção de bons pro-fissionais.

4.5 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇADE VENDAS

4.5.1. Recrutamento e Seleção

Uma cuidadosa seleção da força devendas contribui, significativamente, para odesempenho global dos negócios.

Critérios inadequados de seleção, alémde refletir no volume das vendas, geram ônusassociados às demissões por baixo desempe-nho, representados por encargos, custos de se-leção e treinamento de um novo vendedor,além do prejuízo com a perda de vendas.

É fundamental para uma seleção bemsucedida a definição das características neces-sárias a um bom vendedor e a ponderação en-tre os aspectos tradicionais e convencionais eaquilo que vem sendo apontado em tendênciasmodernas.

Deve-se observar que existem vende-dores bem sucedidos e com característicasmuito diferentes entre eles. Há bons vendedo-res tímidos ou extrovertidos, agressivos ou tran-quilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos,vestidos com muito ou pouco esmero, combom português ou cometendo erros.

Destacam-se como características es-senciais dos bons vendedores:

• entusiasmo;• persistência;• autoconfiança;• iniciativa;• responsabilidade;• entrega à venda como um meio de vida

– gosto pela profissão;• orientação para o cliente - comunicação

clara, correta e objetiva;• independência;• motivação;• capacidade em sabe ouvir;• disciplina;

e, ACIMA DE TUDO• honestidade.

Os procedimentos de recrutamento usu-ais são a indicação por outros vendedores ouconhecidos, as agências de emprego, os anún-cios em jornais, e, no caso de corretores, asofertas de estágio junto a cursos e os Conse-lhos Regionais de Corretores de Imóveis.

Não são desprezíveis, por interferirem naatratividade da profissão, algumas restrições deordem cultural. Por exemplo, restrição relati-va ao recrutamento de universitários ou pes-soas com grau de instrução superior. Muitosacham que vender é um trabalho, não uma pro-fissão, que vender requer capacidade de enga-nar para se ter sucesso, que é trabalho parahomens, etc.

4.5.2. Treinamento de corretores

As maiores empresas imobiliáriasvêm dando atenção crescente ao treinamentode seus corretores. Essas empresas assimila-ram a importância do treinamento dos recur-sos humanos.

Antes, o treinamento era visto comoum luxo, representativo de excesso de des-pesas ou perda de oportunidade de traba-lho, pois o treinando, enquanto estuda, nãoestá em ação.

Atualmente, o treinamento é conside-rado como um investimento, cujo retorno semanifesta no aumento da eficiência e da capa-cidade profissional como variáveis de pesoconsiderável no incremento das vendas.

Os programas de treinamento têmvários objetivos, sendo os principais:



empresa até o nível de experiência da equipe.Destacam-se como ações de supervisão:

• normas para visitas – em geral, as em-presas estabelecem normas disciplinan-do a distribuição do tempo entre as di-versas visitas ou ações voltadas para di-ferentes clientes. Por exemplo, diferenci-ando as prioridades para divulgação oucontatos relacionados a imóveis poucoprocurados ou clientes indecisos, imóveispotencialmente diversificados em termosde possibilidade e venda;

• distribuição do tempo – estabeleci-mento de um roteiro ou plano de tra-balho, regulando a participação em ati-vidades de contato direto, plantões,reuniões de vendas, participações emstands, show-rooms etc.

4.5.5. MotivaçãoAlguns corretores dão o máximo de

si, independente de qualquer exigência especi-al, consideram seu trabalho o mais fascinantepossível. Outros corretores ficam perturbados,sentem-se frustrados por terem que trabalharsozinhos, deslocar-se constantemente, enfren-tar a concorrência e clientes e, muitas vezes, nãoter a autonomia suficiente para fechar uma ven-da e, em consequência, perder uma comissãoatrativa. Torna-se, pois, necessário que a super-visão procure incentivar o grupo, observandoo contexto e valendo-se de incentivos, taiscomo:

• Clima Organizacional – traduz osentimento dos funcionários quanto àsoportunidades, valor e recompensaspor um bom desempenho. Algumasempresas dão oportunidades conside-ráveis de retorno financeiro e promo-ção aos seus funcionários, outras nãovalorizam os seus, de forma adequada.

• conhecimento da empresa e identifica-ção com a mesma;

• produtos da empresa, como são cap-tados os imóveis, quais as característi-cas de padrão que a empresa exige paracomercializá-los;

• mercado de trabalho – característicasdos clientes (compradores e vendedo-res ou construtoras para quem comer-cializam lançamentos e estratégias dosconcorrentes);

• princípios de vendas;• relações humanas;• procedimentos e responsabilidades (di-

visão do tempo, preparo de relatórios,comunicações eficientes, etc.).

4.5.3. Remuneração e compensaçãoEmbora o comissionamento seja a re-

muneração legalmente estabelecida como bási-ca, existe uma tendência nas empresas em adici-onar outros elementos capazes de contribuir parasegurança, trabalho e, principalmente, fidelida-de do bom profissional à instituição, que reper-cute em termos de contribuição da qualidadeda mão-de-obra para a competitividade.

Algumas empresas proporcionamuma parcela fixa de remuneração e coberturade gastos ligados ao trabalho (combustível oucondução, despesas com celular, etc.), outrasadotam políticas de benefícios extras, tais comoauxílios-transporte e alimentação, planos desaúde, prêmios de produção, etc.

Devemos lembrar, ainda, que o cor-retor de imóveis, como profissional liberal,percebe honorários pelo seu trabalho.

4.5.4. SupervisãoA supervisão é o instrumento pelo qual

a administração atua diretamente sobre a forçade vendas, orientando-a e motivando-a na di-reção de um trabalho eficaz.

O grau em que essa atuação se mani-festa, caracterizando o envolvimento diretocom o dia-a-dia operacional varia muito, emfunção de fatores que vão desde o tamanho da



A subestimação, como atitude empre-sarial, é fator de alta rotatividade e bai-xo desempenho.

O tratamento dedicado pelo super-visor é extremamente importante. O fato demanter permanente contato com sua equipe,através de cartas, telefonemas, visitas de cam-po e reuniões de avaliação, confere ao gerenteou supervisor de vendas uma oportunidadeprivilegiada para “sentir” o seu pessoal e agirem relação a ele como chefe, companheiro,treinador ou confessor, dependendo do mo-mento.

• Quotas ou Metas de Vendas – são pa-drões estabelecidos pelas empresas quedefinem a quantidade e valor que cadacorretor deve vender em um período,em função do plano de marketing e daprevisão global de vendas. Em geral sãoestabelecidas em nível mais alto do quea previsão, de forma a estimular ao má-ximo o esforço dos vendedores e su-pervisores, associando-as a prêmios ououtros incentivos.

• Incentivo Positivo – é o que estimula,que encoraja, que desafia a pessoa a cri-ar, realizar ou intensificar alguma coisa.Algumas empresas valem-se de diferen-tes recursos para incentivar seus funci-onários, tais como gratificações, planode carreira, homenagens, prêmios, via-gens, participação nos lucros.

Algumas empresam realizam as reuniões

de vendas, inseridas em eventos sociais quando,além da quebra de rotina, existe a chance decontato entre os funcionários e os escalões daempresa, dando oportunidade de exposição deopiniões e identificação com o grupo maior;elas, também, promovem concursos de vendas, in-centivando a um esforço superior ao esperadonormalmente.

4.6 – CONTROLE DE VENDAS

O controle de vendas objetiva:

• o estabelecimento de um padrão de ava-liação do desempenho futuro;

• comparação do desempenho atual como padrão estabelecido;

• seleção e adoção de ações destinadas areduzir a diferença entre o desempenhoesperado e o desempenho real, se foro caso.

O controle é feito conforme critériosestabelecidos previamente.

Os critérios mais utilizados são aanálise das vendas, a análise da partici-pação no mercado, a análise da lucrati-vidade e a análise do desempenho da for-ça de vendas.

4.6.1. Análise de vendas

A análise de vendas consiste na com-paração de resultados de vendas atuais comvendas esperadas, por meio de uma simplescomparação de dados ou, no caso de variaçãode preços, identificando quanto da variação de-corre do volume de vendas e quanto decorredo preço.

A análise pode incluir desdobramen-to das informações. Os mais comuns são osrelatórios de vendas totais, de vendas por pro-duto ou serviço, por região geográfica, porsegmento de mercado e por vendedor.

4.6.2. Análise de participação no mercado

A análise de participação no mercadoprocura identificar se houve alguma alteração,ou se as variações da participação no mercadoestão associadas a fatores controláveis pela pró-pria empresa.

Uma empresa que perde participaçãono mercado enquanto as vendas totais aumen-tam pode estar tendo problemas com seu com-



posto de marketing, enquanto que uma quedade vendas sem perda da participação no mer-cado pode estar associada a um problema nopróprio mercado.

4.6.3. Análise da lucratividade

No comércio, lucro é o ganho auferi-do durante uma operação comercial. Lucrati-vo é o que proporciona lucro; lucratividade éa qualidade do que é lucrativo.

A empresa, além de observar seu lu-cro, verifica o que é mais lucrativo, analisandoa qualidade, a característica do mesmo.

Para tanto, a empresa deve seguir osmesmos desdobramentos da análise de vendas,necessitando de apoio em um sistema de con-tabilidade de custos diretamente ou por apro-priação a cada item de análise.

4.6.4. Análise do desempenho da força devendas

A principal fonte de informaçõespara a análise do desempenho dos vende-dores é o relatório de vendas elaborado poreles. Essas informações são complementa-das por outras obtidas em observaçõespessoais, em manifestações de clientes e empesquisas realizadas com estes, e, ainda, emconversas com outros vendedores.

Nesse relatório os vendedores descre-vem suas atividades, mostrando o que acon-tece nos contatos com cada cliente e forne-cendo informações úteis para ações futuras.Algumas empresas podem solicitar, também,informações sobre novas captações, negóci-os perdidos para a concorrência e sobre con-dições de mercado observadas em campo.

Esses relatórios permitem avaliar, porexemplo, se o número de contatos diário é sa-tisfatório, se o tempo está sendo bem divididoentre os contatos, se o percentual de imóveisvendidos é satisfatório, em relação ao total dacarteira no período ou à distribuição entre cadacorretor.

Normalmente, os padrões de avaliaçãoindividual adotam dois referenciais: compara-ção e classificação do desempenho dos diver-sos corretores ou a comparação entre as vendascorrentes com as vendas anteriores. No primei-ro, algumas ponderações, tais como as diferen-ças territoriais, a carga de trabalho, o nível daconcorrência, o esforço promocional da empresadevem ser desenvolvidas a fim de que os resul-tados comparativos não apresentem distorções.

Outra forma bastante difundida de ava-liação dos vendedores é qualitativa. Esse tipode avaliação é voltada para o conhecimento re-velado pelo corretor acerca da empresa, dos cli-entes, das áreas de atuação e de suas tarefas. Aavaliação qualitativa considera, também, o cum-primento de metas estabelecidas; as característi-cas pessoais do vendedor, tais como, modo deagir, de falar, aparência, temperamento, aspec-tos motivacionais.

É importante para o sucesso de qual-quer sistema de avaliação que a empresa escla-reça, claramente, aos corretores quais são oscritérios utilizados. O conhecimento e compre-ensão da forma como seu desempenho é avali-ado contribui para que o corretor se esforcepara a melhoria contínua do mesmo.

a) Quais os critérios mais utilizados para o con-trole de vendas numa imobiliária?______________________________________________________________________________

b) Como se dá a avaliação qualitativa dos cor-retores de imóveis numa empresa?______________________________________________________________________________c) Quais são os dois referenciais normalmenteadotados na avaliação individual?______________________________________________________________________________



SERVIÇOS AUXILIARES DOCOMÉRCIO

A atividade comercial é auxiliada pordiversos agentes. Dentre esses destacam-se: ascompanhias de seguro, os estabelecimentos fi-nanceiros, as “bolsas”.

07. O corretor deve semprefidelizar o cliente, através de total transparênciana negociação.

08. A venda é o resultado do esforçorealizado junto aos clientes de formasistemática e organizada.

09. Na estruturação da área de vendaspor território, cada vendedor desenvolve suasações em várias áreas geográficas, onde atendea todos os clientes desta área.

10. Duas das características do bomvendedor são o entusiasmo e a honestidade.

11. Um processo proativo de vendasdeve-se desenvolver observando três grandesdimensões: identificação e qualificação declientes potenciais, desenvolvimento da vendae fechamento da venda.

12. Nas empresas imobiliárias asequipes de apoio e de assistentes de vendascompõem predominantemente a força devendas interna.


01. Comércio é a transação entre ofertae procura envolvendo as empresas que osproduzem e vendem e os segmentos sociais quetêm interesse em consumi-los ou utilizá-los.

02. A atividade de captação no setorimobiliário consiste em conquistar imóvel eclientes em potencial.

03. Na área imobiliária o anúncio dosimóveis disponíveis e a espera dos interessadosé uma prática pouco utilizada.

04. As técnicas comerciais envolvem aaplicação de conhecimentos específicos naoperação do comércio, utilizando-se osprincípios administrativos, econômicos ejurídicos em sua condução.

05. Nas empresas imobiliárias, a forçabásica de vendas, essencialmente interna, éconstituída pelos corretores.

06. O corretor de imóveis é oprofissional responsável pela operacionalizaçãodas vendas, demonstrando os imóveis àclientela, mas não fechando a venda.



1.C2.C3.E4.C5.E6.E7.C8.C9.E10.C11.E12.E



ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL – Unidade IV


Ø Conhecer os serviços auxiliares do comércio, como asseguradoras;

Ø Conhecer os estabelecimentos de controle financeiro no Brasil;

Ø Conhecer os bancos comerciais e suas operações;

Ø Tomar ciência dos tipos de ações das sociedades anônimas.

Unidade

IV





COMPANHIAS DE SEGUROS

A atividade comercial é auxiliada pordiversos agentes. Dentre esses destacam-se: ascompanhias de seguro, os estabelecimentosfinaceiros e as bolsas.

1. SEGURO

As seguradoras oferecem a cada dia maisprodutos adequados à realidade brasileira. Eas corretoras de seguros se encarregam depromover a venda dos seguros que atendam acada um de seus clientes de maneira mais eficaze útil. Os brasileiros podem contar hoje comuma variada gama de seguros visando atendera praticamente todas as necessidades. Os maiscomuns são seguro de carro, seguro de vida,seguro residencial e seguro empresarial. Oseguro saúde, é claro, também deve serlembrado como um dos mais utilizados pelapopulação (SEGUROS, 2009).

Sendo assim, um seguro é uminstrumento que ajuda uma pessoa ou empresaa gerenciar riscos, sempre com a perspectivade evitar perdas. Basicamente, o que vocêcompra ao adquirir um seguro é umatransferência: você transfere o risco para aempresa seguradora. Nesta transação detransferência de risco, as partes envolvidas sãoa seguradora, que é a empresa fornecedora dacobertura; o segurado, que é a pessoa ouempresa que contrata a cobertura do seguro eainda o corretor de seguro (SEGUROS, 2009).

O contrato entre as partes é chamado deapólice e é neste documento que a seguradoraformaliza a aceitação do risco, assim comoformaliza também os demais detalhesreferentes ao seguro – como o bem segurado,o tipo de seguro, a extensão da cobertura, aimportância segurada, o valor do prêmio (queé o valor a ser pago pelo segurado, em parcelasou à vista, para que a seguradora assuma os

riscos) e também as garantias contratadas. Masa emissão da apólice não é o mesmo que oinício da cobertura. O bem só está cobertodepois de autorizado pelo corretor deseguros (SEGUROS, 2009).

O corretor de seguros é um intermediárioentre a seguradora e o segurado, remuneradoatravés de uma comissão que representa umaporcentagem do valor total do prêmio pagopelo segurado. Um bom corretor de segurosdeve apresentar ao segurado em potencial todasas opções e condições de uma apólice de seguroe ainda atuar como uma garantia de que as duaspartes cumprirão com os detalhes acordadosna apólice. E é por isso que no Brasil a presençado corretor de seguros é obrigatória na comprae venda de seguros.

Depois, no caso de algum sinistro (queé quando o risco vira fato consumado), aseguradora paga ao segurado a indenização,conforme estipulado na apólice de seguro(SEGUROS, 2009).

1.2. SEGUROS NO BRASIL

No Brasil, a indústria de seguros éregulamentada pela SUSEP, que é aSuperintendência de Seguros Privados. Oórgão é uma autarquia do governo federal etem como missão regular, fiscalizar,supervisionar e incentivar as atividades do setorde seguros no país.

1.3. TIPOS DE SEGUROS

Hoje em dia, quase tudo pode sersegurado. Veja aqui alguns dos tipos maiscomuns de seguro:

• Seguro de Automóvel – proteçãototal ou parcial contra colisão, incêndio, roubo,danos materiais e pessoais a terceiros;

• Seguro de Vida – Pode cobrirmorte natural, morte acidental, invalidez por



doença e/ou acidente, assistência no exterior eauxílio funeral, por exemplo;

• Seguro Saúde - Reembolsa asdespesas médicas e/ou hospitalares efetuadasno tratamento do segurado ou dos dependenteslistados na apólice de seguros. A cobertura podeser válida apenas para o território nacional oumesmo para o exterior;

• Previdência Privada – É umamodalidade de seguro relativamente recente nopaís e que tem como objetivo oferecer umsistema de aposentadoria aos segurado. Étambém uma categoria de seguro que contacom a vantagem de ser dedutível no Impostode Renda;

Seguro Residencial – Pode oferecercobertura contra incêndio, raio e explosão,danos elétricos, vendaval, granizo; podegarantir o pagamento do aluguel e ainda cobrircasos de roubo de bens ou mesmo garantir ofuncionamento de certos equipamentosdomésticos.

• Seguro Condomínio – Podecobrir tanto as partes comuns como tambémcada um dos apartamentos ou casas docondomínio contra incêndio, raio e explosão,danos elétricos, vendaval, perda de aluguel,roubo de bens, cobertura de despesas fixas edanos a equipamentos. Pode também incluirseguro de vida de funcionários.

• Seguro Empresarial – É divididoem vários tipos de seguros, em geral, com oobjetivo de manter a continuidade do seunegócio. Pode incluir cobertura contra incêndio,raio e explosão, danos elétricos, vendaval,granizo, perda de aluguel, roubo de bens,despesas fixas, lucros cessantes e danos aequipamentos. Pode também incluir seguro devida a funcionários.

1.4. FRANQUIA

O termo franquia reflete a parcela daindenização que fica a cargo do segurado, istoé, quanto você tem que pagar para ter direitoao recebimento da indenização. Desta

forma, não é difícil entender que, quantomaior a franquia estabelecida no contrato,menor é o risco da seguradora, pois você estápagando uma parte maior da indenização, econsequentemente, menor deve ser o valordo prêmio que você terá que pagar (IGF,2009).

1.5. PRÊMIO

Ao contrário do que a maioria daspessoas imagina, o termo não se refere aovalor que você recebe, mas sim ao valor quevocê paga para a seguradora para que estagaranta o pagamento da indenizaçãoespecificada no contrato. O prêmio éestipulado com base em um percentual dorisco que você pretende cobrir, isto é, daimportância segurada (IGF, 2009).

2. ESTABELECIMENTOSFINANCEIROS

2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL

É o ponto central do sistema financei-ro nacional, é uma autarquia federal que tema função de cumprir e fazer cumprir a legis-lação e todas as normas expedidas pelo Con-selho Monetário Nacional. É também res-ponsável pela confecção da moeda.

2.2 – BANCO DO BRASIL

É uma entidade de capital misto, comcapital aberto que tem como principais fun-ções:

- recebimento dos tributos federais;- executar a política de preços mínimos

dos produtos agrícolas, bem como fi-nanciar o seu plantio;

- controlar e incrementar o comércioexterior.



2.3 – BANCO NACIONAL DEDESENVOLVIMENTO ECONÔMICOE SOCIAL – BNDES

O BNDES opera em programaspara o desenvolvimento da economia edo mercado.

Os principais programas de investimen-to são:

- insumos básicos;- produção de equipamentos básicos;- infraestrutura;- fortalecimento da empresa privada na-

cional;- desenvolvimento tecnológico.

2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS

Caixa econômica é o estabelecimentofinanceiro que visa estimular a poupança po-pular. O objetivo da captação desses recur-sos é investi-los no financiamento da casaprópria e infra-estrutura básica, entre outros.

Existe a Caixa Econômica de âmbito fe-deral, ou seja, que atende todo o território na-cional, cuja sigla é a conhecida CEF e algunsestados possuem sua Caixa Econômica queatua em nível estadual.

2.5 – BANCOS COMERCIAIS

Os bancos comerciais são instituições fi-nanceiras bancárias especializadas em opera-ções de curto prazo e são classificados em qua-tro grupos:

- público federal;- público estadual;- privado nacional;- público ou privado estrangeiro.

As operações mais comuns de um bancocomercial são os empréstimos, recebimentos,depósitos, compra e venda de moeda e de títulos.

2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS

Os bancos de investimento realizam inves-timentos de médio e longo prazo, geralmente paraa formação de capital fixo de empresas privadas.

2.7 – FUNDOS MÚTUOS DEINVESTIMENTOS

Os fundos mútuos de investimento utilizama poupança popular para aplicação, em conjunto,em carteiras de títulos e valores mobiliários.

2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO,FINANCIAMENTO EINVESTIMENTO

As Companhias de crédito, financiamentoe investimento são especializadas em investimen-tos de médio e longo prazo, captando recursospor meio da emissão de letras de câmbio.

2.9 – SOCIEDADESDISTRIBUIDORAS DE VALORES

As sociedades distribuidoras de valorestêm o objetivo de subscritar títulos para reven-da, distribuí-los ou intermediá-los no merca-do de capitais.

3. BOLSAS

Bolsas são instituições destinadas a ne-gociar, por intermédio de corretores, merca-dorias, divisas, valores mobiliários ou outrosbens fungíveis.

As bolsas são classificadas conforme oserviço que prestam. São elas:

••••• Bolsa de mercadorias: são mercadosregulados por normas onde se pratica acompra e venda de produtos classifica-dos em categorias. Os principais produ-tos desta bolsa são o milho, a soja, o al-godão, a mamona, o arroz e o boi em pé.



••••• Bolsa de valores: local onde são ne-gociados os títulos representativos dosvalores mobiliários. Com a concentra-ção de todas as transações desses títu-los em um só local se consegue obteros preços reais, bem como um grandevolume de comercialização.

O investidor interessado em comprarou vender ações deve sempre procurarinstituições integrantes do sistema dedistribuição de valores mobiliários, habilitadaspara a prestação desses serviços. É importantesaber que cada uma dessas instituições,distribuidoras de valores, corretoras de valorese bancos de investimento, deve estar autorizadapelo Banco Central e registrada na Comissãode Valores Mobiliários.

5. O termo franquia reflete a parcela daindenização que fica a cargo da seguradora.

6. No caso de algum sinistro a seguradorapaga ao segurado a indenização, conformeestipulado na apólice de seguro.

7. Um seguro é um instrumento queajuda uma pessoa ou empresa a gerenciarriscos, sempre com a perspectiva de evitarperdas.

8. Uma empresa para comercializar suasações na bolsa de valores não necessita sercredenciada à CVM.

Julgue os itens abaixo em certo (C)ou errado (E):

1. O instrumento formal do contratode seguro é a apólice.

2. O interessado em comprar ouvender ações na bolsa de valores deve procuraruma corretora de valores, pois, somente pormeio dela poderá realizar a operação.

3. O corretor de seguros é umintermediário entre a seguradora e o segurado,remunerado através de uma comissão querepresenta uma porcentagem do valor total doprêmio pago pelo segurado.

4. Prêmio, em seguro, se refere ao valorque você recebe da seguradora.



1.C2.C3.C4.E5.E6.C7.C8.E



ORGANIZAÇÃO E TÉCNICA COMERCIAL


1. Os principais recursos operacionais e deprodução da empresa são:

a) capital e trabalho;b) trabalho e força;c) equipamentos e força;d) lucro e trabalho;e) lucro e força;

2. O trabalho é composto por:a) rotinas de trabalho e equipamentos;b) mão-de-obra e rotinas de trabalho;c) ferramentas, mão-de-obra e máquinas;d) rotinas de trabalho, mão-de-obra,máquinas e recursos financeiros;e) equipamentos e mão-de-obra;

3. Organização é:a) estruturar a mão-de-obra;b) estruturar o capital;c) estruturar as máquinas;d) estruturar os recursos financeiros;e) estruturar a empresa;

4. Planejamento pressupõe:a) uma previsão do que acontecerá como capital;b) uma projeção do que acontecerá como capital;c) uma previsão da empresa como umtodo dentro de um certo período;d) uma projeção da produção daempresa em um período de tempo;e) uma previsão do pessoal da empresadentro de um período de tempo;

5. Sistema é:a) um bom planejamento;b) um conjunto de partes coordenadasentre si;c) um programa de computador;

d) a organização de um departamento;e) nenhuma das anteriores;

6. Como é feita a transmissão dos planos?a) através de instruções ou ordens;b) através do subordinado;c) pelos assessores;d) pelo dono da empresa;e) nenhuma das respostas anteriores;

7. Consiste em prever o futuro das atividadescom aproximação dos acontecimentos a seremrealizados pela empresa:

a) previsão;b) organização;c) planejamento;d) comando;e) controle;

8. É elaborar o programa de ação de trabalho:a) organização;b) previsão;c) planejamento;d) controle;e) comando;

9. Deve verificar se tudo se realiza conformeo programa adotado e tem por finalidadedetectar as falhas e os erros, a fim de corrigi-los a tempo:

a) coordenação;b) comando;c) planejamento;d) previsão;e) controle;

10. É estabelecer a harmonia entre todos osatos da empresa, de modo a facilitar seufuncionamento e garantir-lhe êxito:

a) controle;b) coordenação;c) previsão;d) planejamento;e) previsão;



11. A organização planejada revela-se atravésda seguinte tarefa:

a) agrupamento, em unidades práticas,das atividades previstas noplanejamento, para obtenção doobjetivo;b) designação de pessoas paradesempenhar atividades específicas;c) delegação de poderes paraintegrantes do grupo, em cada unidadede serviço;d) definição de responsabilidades ouobrigações de prestar contas doselementos investidos de poderesatravés dos órgãos;e) todas as alternativas estão corretas;

12. A estrutura formal é caracterizada por:a) iniciativa pessoal, não existe nadaescrito;b) planejamento adotado pela linha daautoridade, subordinação, hierarquia eresponsabilidade;c) todos trabalham uniformizados;d) ser comum nas micro e pequenasempresas;e) todas as alternativas estão corretas;

13. A estrutura informal é caracterizada por:a) obediência a autoridade;hierarquicamente superior;b) existe planejamento pela linha daautoridade;c) iniciativa pessoal, não existe nadaescrito;d) dispensa do uso do uniforme;e) todas as alternativas estão corretas;

14. Não é fase da elaboração de um orçamento:a) elaboração e distribuição das receitase despesas pelas contas da empresa;b) ouvir os fornecedores;c) estimativa das receitas e fixação dasdespesas com um programa racional eobjetivo;

d) aprovação final pela diretoria;e) projeto de contenção de despesas nocaso de ocorrer deficiência naarrecadação;

15. Que medidas podem ser tomadas paracontenção de despesas?

a) aproveitamento racional constante depessoal e material;b) treinamento e aperfeiçoamento dotrabalho em horas ociosas;c) redução progressiva dos custosoperacionais;d) modernização dos conhecimentos eaperfeiçoamento dos avançostecnológicos;e) todas as alternativas estão corretas;

16. A função comercial trata de:a) compra e venda de mercadorias,serviços e utilidades para a empresa;b) levantamento de custos;c) controle financeiro da empresa;d) contabilizar as receitas e despesas daempresa;e) nenhuma das anteriores;

17. É o princípio da divisão do trabalhoa) terceirizar para outras empresas;b) contratar funcionários competentes;c) agrupar ou dividir as funções básicase derivadas;d) controlar a entrada e saídas dosfuncionários;e) enxugar a folha de pessoal;

18. A departamentalização por produtoserve para:

a) encorajar a concorrência entreunidades;b) não misturar os produtos dentro daempresa;c) evitar confusão na venda;d) separar a receita de cada produto;e) facilitar o atendimento ao cliente;



19. A departamentalização por clientelaocorre na área:

a) da diretoria;b) de vendas;c) de licitação;d) de cadastro;e) em nenhuma das anteriores;

20. A função da departamentalização é:a) dividir as pessoas evitandoconfusões;b) ter uma visão geral da empresa;c) cumprir uma formalidade legal;d) facilitar a coordenação e aproveitara especialização do trabalho;e) reduzir os encargos sociais geradoscom a contratação de pessoal;

21. Os planos-meios são:a) os planos de indicação de formas devenda;b) os planos de publicidade e mídia;c) os planos realizados no meio doexercício fiscal;d) os planos elaborados pela direçãoda empresa;e) os planos de longo prazo para aempresa;

22. Na organização a autoridade é exercida:a) por quem fala mais alto;b) pelos níveis hierárquicos inferiores;c) pelos níveis hierárquicos superiores;d) pelos mais antigos de casa;e) pelos de maior grau de estudo;

23. Quem deve ter a delegação deautoridade?

a) quem pensar como o chefe;b) aos parentes;c) às pessoas de confiança dosdirigentes da organização;d) a quem se destacar mais dentro daorganização;

e) a pessoas capazes, comconhecimento e responsabilidade;

24. A regra básica da autoridade de linha é:a) cada pessoa, na empresa, devereceber ordens somente de um chefe;b) quem estiver na linha de cima dáordens aos da linha de baixo;c) à medida que se está mais alto semanda em mais pessoas;d) todas as alternativas anteriores estãoerradas;e) as alternativas b e c estão corretas;

25. A função da assessoria na empresa é:a) dirigir a empresa;b) receber a delegação de autoridade;c) executar as ordens dos dirigentes,gerentes e diretores;d) assistir, recomendar e planejaratividades;e) integrar a diretoria da empresa;

26. Em uma empresa com a autoridadecentralizada as decisões mais importantes sãotomadas:

a) nos escalões inferiores;b) pelos supervisores;c) nos níveis de hierarquia superior;d) pelos assessores;e) nenhuma das alternativas anteriores;



II - Leia as afirmativas. Verifique quais sãoverdadeiras e quais são falsas.

1. ( ) Os principais recursos operacionais ede produção da empresa são lucro e trabalho.

2. ( ) O trabalho é composto por mão-de-obra, ferramentas e máquinas.

3. ( ) Organização é a estruturação das par-tes de um todo, é a estruturação da empresa.

4. ( ) Planejamento pressupõe uma previ-são da empresa como um todo dentro de umcerto período.

5. ( ) Sistema é um conjunto de partescoordenadas entre si.

6. ( ) O funcionamento de uma organiza-ção se apoia em três princípios clássicos: Divi-são do Trabalho, Cooperação e Coordenação.

7. ( ) Comando é a previsão do futuro dasatividades com aproximação dos acontecimen-tos a serem realizados pela empresa.

8. ( ) Planejamento é a elaboração do pro-grama de ação de trabalho.

9. ( ) Controle é a verificação se tudo se re-aliza conforme o programa adotado e tem porfinalidade detectar as falhas e os erros, a fim decorrigi-los a tempo.

10.( ) Previsão é estabelecimento da har-monia entre todos os atos da empresa, demodo a facilitar seu funcionamento e garan-tir-lhe êxito.

11. ( ) A organização planejada revela-se,exclusivamente, através da designação de pes-soas para desempenhar atividades específicas.

12. ( ) A estrutura formal é caracterizadapela iniciativa pessoal, respeitando-se os ní-veis hierárquicos.

13. ( ) A estrutura informal é caracterizadapor iniciativa pessoal, não existe nada escrito.

14. ( ) A função técnica em uma imobiliáriaestá na comissão.

15.( ) Compõe a definição de um orça-mento a estimativa das receitas e a fixaçãodas despesas com um programa racional eobjetivo.

16. ( ) Para contenção de despesas, a empre-sa deve fazer o aproveitamento racional econstante de pessoal e material; reduzir, pro-gressivamente, os custos operacionais; moder-nizar os conhecimentos e aperfeiçoamento dosavanços tecnológicos.

17. ( ) A função comercial se refere à com-pra e venda de mercadorias, serviços e utilida-des para a empresa.

18. ( ) Em qualquer empresa é função comer-cial a atividade desenvolvida para a sua segu-rança.

19. ( ) A propaganda é um elemento da fun-ção comercial.

20. ( ) O principal objetivo da divisão do tra-balho é a terceirização para outras empresas.

21. ( ) A departamentalização por produtotem como objetivo maior evitar trocas nomomento da venda.

22. ( ) A departamentalização por clientelaocorre na área de vendas.

23. ( ) A função da departamentalização éfacilitar a coordenação e aproveitar a especia-lização do trabalho.



24. ( ) A demonstração gráfica da divisão dotrabalho em unidades administrativas é feita pormeio do organograma.

25. ( ) Na organização a autoridade é exerci-da pelos níveis hierárquicos superiores.

26. ( ) Deve ter a delegação de autoridadequem mais se destaca dentro da organização.

27. ( ) A regra básica da autoridade de linhaé a de cada pessoa deve receber ordens somentede um chefe.

28. ( ) A função principal da assessoria naempresa é executar todas as ordens dos diri-gentes, gerentes e diretores.

29. ( ) Em uma empresa com a autoridadecentralizada as decisões mais importantes sãotomadas nos níveis de hierarquia superior.

30. ( ) Quando as ações possuem o nome doseu proprietário elas são denominadas ordiná-rias nominativas (ON) ou preferenciais nomi-nativas (PN). A transmissão desse tipo de açãosó se efetua, mediante assinatura do termo detransferência.

31.( ) Bolsa de mercadorias é o local onde sãonegociados os títulos representativos dos va-lores mobiliários. Com a concentração de to-das as transações desses títulos em um só localse consegue obter os preços reais, bem comoum grande volume de comercialização.

32. ( ) Técnica Comercial é a aplicação deconhecimentos específicos na operação do co-mércio, utilizando-se os princípios administra-tivos, econômicos e jurídicos.

33. ( ) Metas de Vendas são ordens dadas pelaempresa a cada corretor, em função do planofinanceiro.

34. ( ) A avaliação qualitativa é voltada parao conhecimento revelado pelo corretor acercada empresa, dos clientes, das áreas de atuaçãoe de suas tarefas.

35. ( ) Destacam-se como características es-senciais dos bons vendedores, entusiasmo; per-sistência; autoconfiança; iniciativa; responsabi-lidade; gosto pela profissão, comunicação cla-ra, correta e objetiva; independência; motiva-ção; capacidade em sabe ouvir; disciplina; ho-nestidade.

36. ( ) As companhias de seguros são empre-sas que se comprometem a indenizar por algu-ma perda ou repor prejuízos, mediante con-trato com pagamento de um prêmio.

37. ( ) As modalidades de operação commercadorias são por atacado, a varejo, a vista,a crédito, por amostragem, a termo, contraentrega, com reserva de domínio.

38. ( ) Bolsa de valores são mercados regu-lados por normas onde se pratica a compra evenda de produtos classificados em categori-as. Os principais produtos desta bolsa são omilho, a soja, o algodão, a mamona, o arroz eo boi em pé.

39. ( ) É importante para o sucesso de qual-quer sistema de avaliação que a empresa escla-reça, claramente, aos corretores quais são oscritérios utilizados.

40. ( ) Caixa econômica é o estabelecimentofinanceiro que visa estimular a poupança po-pular. O objetivo da captação desses recursosé investi-los no financiamento da casa própriae infra-estrutura básica entre outros.





Administração: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar,

organizar, dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visan-do atingir objetivos definidos.

Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com epor meio de atividades necessárias a garantir e regular as contribuições des-tas de modo a conseguir as metas organizacionais observando os padrõesde eficácia, eficiência e efetividade esperadas.

Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externamenteuma empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.

Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida comosendo o direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização, man-dando e fazendo-se obedecer.

Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, ten-do como principais funções algumas atividades sociais determinadas peloGoverno Federal.

Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericanode Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar areconstrução dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para fi-nanciar projetos economicamente viáveis e relevantes para o desenvolvi-mento desses países.

BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social:banco estatal que opera em programas para o desenvolvimento da econo-mia e do mercado.

Bolsas: são instituições destinadas a negociar, por intermédio de corretoresde valores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungí-veis. A mais conhecida é a Bolsa de Valores.

Caixas Econômicas: estabelecimentos bancários constituídos em empre-sas públicas, com a finalidade precípua de estimular a poupança popular.

Cartel: é uma associação temporária de produtores de um determinadoramo que se juntam para impor condições de mercado, geralmente, um maiorpreço de venda para seus produtos.

GLGLGLGLGLOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIOOSSÁRIO



Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações comfins lucrativos.

Comandita: é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente asócio comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só éresponsável até o limite do capital que empregou.

Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.

Contrato social: documento formal de constituição das empresas jurídicas,e que deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.

Controle: a função de controle subtende a avaliação do andamento das ope-rações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando ascorreções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformemcom os objetivos estabelecidos.

COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federalcriada com a Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar efiscalizar a profissão de corretor de imóveis em todo o território nacional.

CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extin-tos pelo COFECI, com sede em cada capital dos estados brasileiros, com afinalidade precípua de organizar o cadastro dos profissionais corretores deimóveis da sua jurisdição e fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpramsua missão com zelo e dedicação, protegendo, dessa forma, a sociedade cons-tituída.

Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designa-ção de tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competênciae informação para desempenhá-las.

Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma quetarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.

Direção: é a parte do processo administrativo que engloba as açõesgerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoasdesempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no pla-nejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersãode recursos.




Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais daorganização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Emnível setorial significa o grau de contribuição de determinada atividade paraos objetivos globais.

Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capaci-dade de atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira maisrápida, com os melhores resultados e ao menor custo possível.

Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidadedos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos,materiais e tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que,num nível operacional, cumpriu as suas obrigações.

Empresa: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada porpessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver Leifederal nº 4.137/62, art. 6o).

Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa asinformações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algumsistema ou organização. É o processo utilizado para controlar os resultadosda ação pelo conhecimento dos seus efeitos.

FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado como objetivo de evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilida-de financeira, eliminando práticas discriminatórias e restritivas aos pagamen-tos multilaterais e de socorrer os países associados, quando da ocorrência dedesequilíbrios transitórios em seus balanços de pagamentos.

Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as or-ganizações.

Globalização: é o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversospaíses do mundo é, cada vez mais, afetada por influências internacionais emrazão de imposições políticas e conômicas.

Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidarcom a organização ou unidade organizacional como um todo, compreen-dendo suas várias funções, a interligação entre elas e o relacionamento como ambiente.




Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento interpes-soal e grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, co-ordenar e resolver conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se nodesenvolvimento da cooperação da equipe, no encorajamento à participa-ção e ao envolvimento das pessoas.

Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas espe-cializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como con-tabilidade, marketing, vendas etc.

Holding: palavra inglesa que significa “segurando”. Esta palavra já está in-corporada ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém ocontrole acionário de várias outras.

Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos ne-cessários para a produção de mercadorias ou serviços.

Junta Comercial: é uma autarquia que funciona como cartório de registrode nascimentno e morte das empresas.

Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento dispo-nível sobre os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de pro-dução ou prestação.

Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabele-cendo prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis, definin-do padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.

Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário do-mina por completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços, ede outro lado todos os consumidores. É o oposto do mercado de concor-rência perfeita.

Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter,usado para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumi-dor.

Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número deempresas que dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadasquanto os preços são fixados entre as empresas por meio de conluio oucartéis.




OMC – Organização Mundial do Comércio: foi criada com o objetivobásico de buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a libe-ralização do comércio multilateral.

Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partesde um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.

Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo depessoas que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos derecursos para alcançar objetivos comuns socialmente úteis.

Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura organiza-cional de uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seusórgãos componentes, suas funções, vinculações etc.

Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perantea sociedade. O mesmo que pessoa natural.

Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, comvida, direito, obrigações e patrimônios próprios.

Planejamento: é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado nofuturo ou a seguir.

Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de deci-sões ou ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabele-cido, tendo em vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos. Tam-bém entendido como o alcance ou a manutenção de um futuro desejável, areversão de tendências desfavoráveis, a exploração de oportunidades e a ante-cipação de ações voltadas para enfrentar situações futuras inevitáveis.

Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membrosda empresa na conduta diária de suas operações, atuando como parâmetrosdas decisões delegadas aos níveis inferiores.

Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma ativida-de, especificando a sequência de atos relativos à mesma.

Razão social: designação ou nome dado às empresas perante os órgãos deregistro, podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais sócios nadesignação escolhida.





Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvemas atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de umaempresa.

Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas porquem detém a autoridade.

Rotinas: atividade frequente ou regular de procedimentos.

Sistema: significa qualquer entidade composta de partes interrelacionadas,interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade oufunção voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos, segundo afinalidade para a qual foi criado o sistema.

Subsistemas: são partes do sistema em que se desenvolvem as atividadesde forma independente e interativa.

Sociedade anônima: empresa cujo capital social é dividido em ações deum mesmo valor e constituído por meio de subscrições, sendo o poder exer-cido pelo grupo ou pessoa que detiver o maior número de ações, assumindoos demais acionistas os direitos e deveres da sociedade, de maneira propor-cional ao número de ações que detenham.

Staff: o mesmo que funções de apoio. Conjunto de atividades voltadas para asustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condi-ções e/ou facilitar o seu desempenho (atividades/meio).

Título de crédito: é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Osmais usados são a nota promissória, a duplicata, as letras de câmbio, o che-que, as debêntures, os títulos da dívida pública e os títulos bancários, assina-dos quando se pega um empréstimo.

Trust: é um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomiaadministrativa e financeira para seguir uma direção única, originando umanova por meio da fusão dos respectivos patrimônios.



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1.A2.B3.E4.C5.B6.A7.A8.C9.E10.B11.E12.B13.C

14.B15.E16.A17.C18.A19.B20.D21.E22.C23.E24.A25.D26.C

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EXERCÍCIO I EXERCÍCIO II

1-F

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Noções de Organização e Técnica Comercial - INEDI · Ø Identificar os princípios e elementos básicos da administração; Ø Identificar as funções administrativas;