NOME - sonoperfeito.com.brsonoperfeito.com.br/Como chegar lá_SONO PERFEITO_NOVO.pdf · Federal, Nippon ﬂ ex, Nippomag, Ziff, Kenko Patto, Kenkomar, Nipobrasileira, Sono Quality,

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COMO CHEGAR LÁ. QUEBRANDO PARADIGMAS.

Esta apostila irá ajudá-lo a conquistar excelentes resultados em suas vendas e também em sua vida, cuide bem dela e aproveite estas valiosas dicas.

APRESENTAÇÃO

Como chegar lá. Quebrando paradigmas.

Este manual foi elaborado ao longo dos anos baseando-se em informações reais obtidas através de experi-ências com empresas e/ou vendedores de sucesso.

Muitos deles, errando, aprendendo e acertando, desenvolveram trabalhos na área de vendas digno de ver-dadeiros campeões. Nesta apostila, utilizamo-nos destas experiências boas e ruins para transmitir a você, leitor, todas as informações necessárias para que, perante o cliente, você possa ter as melhores condições possíveis. Tanto na hora da apresentação do produto e no momento de neutralizar as objeções como, princi-palmente, na hora do fechamento da venda (ponto comum da maior difi culdade entre os vendedores).

Portanto, siga estas dicas e você obterá êxito.

Boa Sorte e Boas Vendas

Waldir Flores

A águia pode ser vista como símbolo da força, da grandeza e da majestade. Na simbologia cristã aparece como símbolo da ressurreição e o triunfo de Cristo e do cristianismo. Também pode ser usada como símbolo da alma humana e das artes.

Chama-se de águia a pessoa muito perspicaz, penetrante, que vê longe; superior em inteligência.

Simbolismos referentes à Águia segundo a Grande Enciclopédia

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO .................................................................................................................................................................................5Palestrante ...................................................................................................................................................................................5

Oração para os Negócios ............................................................................................................................................................6 Refl exão ......................................................................................................................................................................................7 Filosofi a do sucesso ....................................................................................................................................................................8

A IMPORTÂNCIA DO SONO ..........................................................................................................................................................9

TERAPIAS .......................................................................................................................................................................................10Terapia Magnética ....................................................................................................................................................................10

Terapia da Massgem .................................................................................................................................................................11 Terapia da Respiração ...............................................................................................................................................................11 Terapia do Infravermelho Longo ..............................................................................................................................................12 Terapia da Densidade Única .....................................................................................................................................................13 Terapia da Vibromassagem .......................................................................................................................................................14 Terapia Bioquântica ..................................................................................................................................................................14

A MÍDIA A NOSSO FAVOR ...........................................................................................................................................................16 A Ciência da Vida Longa ..........................................................................................................................................................16 Para Dormir Melhor .................................................................................................................................................................17 Ossos com Vibrações Positivas ................................................................................................................................................19 Sol, Modo de Usar ....................................................................................................................................................................21 Os Segredos do Sono ................................................................................................................................................................23 Combate a Depressão sem Remédios .......................................................................................................................................26 Nova Arma Contra a Depressão é Testada ................................................................................................................................26

COMO CHEGAR LÁ EM VENDAS ............................................................................................................................................28Alimente-se de Atitudes Vencedoras ........................................................................................................................................29

Pesquise seu Cliente .................................................................................................................................................................30 Ofereça Benefícios ...................................................................................................................................................................31 Neutralize Objeções .................................................................................................................................................................33 Tire o Pedido ............................................................................................................................................................................35 Estenda o Relacionamento .......................................................................................................................................................39 C.V.B.A. ...................................................................................................................................................................................40

DINÂMICAS ...................................................................................................................................................................................41 A Máquina de Xscrxvxr ............................................................................................................................................................41 Como se Forma um Paradigma ................................................................................................................................................42 Atenção nos Pequenos Detalhes ...............................................................................................................................................44 Zona de Conforto (Galinheiro) .................................................................................................................................................45 Linguagem ................................................................................................................................................................................46 O que Importa é o Resultado ....................................................................................................................................................47 Somos Visuais ...........................................................................................................................................................................48 Motivo Forte .............................................................................................................................................................................48 A Águia e as Galinhas ..............................................................................................................................................................49

CUSTO BENEFÍCIO .......................................................................................................................................................................50

CONCLUSÃO .................................................................................................................................................................................51

Como chegar lá. Quebrando paradigmas - 5

INTRODUÇÃO

PALESTRANTE

Palestrante especialista em recrutamento, seleção e desenvolvimento de equipes de vendas.

Gerente de Área da Londrimalhas Distribuição de confecções, em Riberão Preto/SP.

Diretor Comercial da Zermat (cosméticos mexicanos) com sede no México e sucursal em São Paulo.

Palestrante convidado do SEBRAE, em vários estados do País na apresentação do sistema de venda direta.

Participação no 5º encontro denominado “Filosofi a de Vendas”, na cidade do México.

Participação no 1º Seminário sobre vendas diretas na World Federation of Direct Selling Association--WFDSA, de Miami, Flórida/EUA.

Conferencista no 9º Salão de Oportunidades do SEBRAE – Belo Horizonte/MG, com a palestra “Técnicas de vendas para Micro e Pequenas Empresas” e consultor de vendas para Empresários na clínica SEBRAE.

Empresas atendidas: Sebrae, Nestlé, Banco Itaú, Casas Pernambucanas, Herbalife, Natura, Contém 1g, Shopping Iguatemi, Cx. Federal, Nipponfl ex, Nippomag, Ziff, Kenko Patto, Kenkomar, Nipobrasileira, Sono Quality, entre outras.

Waldir Flores


INTRODUÇÃO

ORAÇÃO PARA OS NEGÓCIOS

Agradeço ao senhor pela prosperidade nos meus negócios.

Dia após dia, em todos os sentidos, meus negócios melhoram porque coloquei Deus como meu Sócio Majo-ritário.

Toda a orientação que recebo vem da Inteligência. Cósmica.

Quando estou em dúvida, relaxo e medito no silêncio de Deus, obtendo, assim, a informação divina de que preciso. E como Deus é perfeição, riqueza e paz, é meu grande êxito.

Trabalho sempre em sintonia com este Sócio maravilhoso, que me proporciona segurança e acerto.

Agradeço ao Senhor pela prosperidade em meus negócios. Todo o meu ambiente de trabalho é harmonioso e refl ete meus pensamentos dominantes de agora, otimista e positivo.

Espero somente o melhor. Fico sempre na esperança de grandes realizações e é exatamente assim que acon-tece, porque o semelhante atrai semelhante e minha expectativa é sempre de êxito, de benefi ciar os clientes, de ser útil, ao maior número possível de pessoas, de ser honesto, de ser bom e amigo de todos.

Afasto sempre todo negativismo e todo pessimismo.

Todos os dias agradeço a Deus por se dignar ser meu sócio nos negócios, e dou graças por minha constante prosperidade e meu grande sucesso.


INTRODUÇÃO

REFLEXÃO

Você tem tudo o que tiveram as grandes pessoas: Dois braços, duas mãos, duas pernas, dois olhosE um cérebro para usar, se você for sensato.Todos eles começaram com esse equipamento,Portanto, comece pelo princípio e diga: “Eu posso!”

Observe os sábios e os grandes:Comem os alimentos em um prato comum,Usam garfos e facas como todos nós;Amarram os sapatos com cadarços semelhantes aos nossosO mundo os considera corajosos e valentes,Entretanto, você tem tudo o que eles tinham, quando começaram.

Você pode triunfar e tornar-se hábil,Pode tornar-se ilustre, se quiser:Você tem braços, pernas e um cérebro para usar,E a pessoa que se alçou a grandes feitosComeçou sua vida com nada mais do que tem você.

Você é o obstáculo que precisa enfrentar;Você tem de escolher seu lugar,Você tem que dizer para onde quer ir,Quanto deverá estudar para conhecer a verdade.Deus o equipou para a vida,Mas Ele deixa você decidir o que quer ser.

A coragem deve originar-se da alma,A pessoa tem de contribuir com a vontade de vencer.Por isso, refl ita,Você nasceu com tudo o que as grandes pessoas tinham;Com seu equipamento, todos eles começaram, por isso lembre-se,A maior distância a ser vencida é entre a cabeça e o coração.

Encha-se de coragem e diga: EU POSSO!George Washington


INTRODUÇÃO

FILOSOFIA DO SUCESSO

Se você pensa que é derrotado, você será derrotado.Se não pensar, quero com toda minha força, nada conseguirá.Mesmo que você queira vencer, mas pensa que não vai conseguir.A vitória não sorrirá para você.

Se você fi zer as coisas pela metade você será um fracassado.Nós descobrimos que neste mundo o sucesso começa pela intenção da gente,e tudo se determina pelo osso espírito.

Se você pensa que é um mal sucedidovocê se torna como talSe você almeja atingir uma posição mais elevadadeve antes de obter a vitória dotar-se da convicção de que conseguira infalivelmente.

A luta pela vida, nem sempre é vantajosaaos fortes, nem aos espertos.Mais cedo ou mais tarde quem cativa a vitória é aquela que crê plenamente:

“Eu conseguirei”.

Napoleon Hill


SONO E SAÚDE

A relação sono – saúde nunca foi tão estudada como atualmente e cada vez mais, os benefícios de uma noite bem dormida são exaltados por especialistas das mais altas patentes. Pesquisadores de Harvard destacam a importância do sono para a memória, já estudiosos da Universidade de Chicago demonstram que as al-terações do sono causam pouca secreção de alguns hormônios, o que provoca a obesidade. Estes e outros problemas podem ser causados apenas por uma noite mal dormida.

PESQUISA DA ORGANIZAÇÃO MUNDIAL DA SAÚDE

De acordo com pesquisas da OMS (Organização Mundial da Saúde), stress, fadiga, insônia, má circulação e proble-mas na coluna são os principais males sofridos pela popu-lação mundial.

Muitos destes infortúnios são causados pela vida sedentária, agitação diária e rotina estressante, males cada vez mais co-muns decorrentes dos tempos modernos.

A partir desta questão, surge a dúvida. Como combater estes problemas sem alterarmos nosso modo de vida atual?

A OMS aponta 3 fatores principais para levarmos uma vida saudável:

Alimentação balanceada Exercícios físicos regulares Repouso adequado

Sendo assim, para alcançarmos uma qualidade de vida em um padrão minimamente aceitável precisamos realizar, de alguma forma, estas 3 atividades.

Considerando o ponto de nosso interesse, notamos que 50% da população mundial sofre de insônia, outras tantas dor-mem, mas não alcançam o repouso adequado. Daí a impor-tância de um colchão de qualidade que possibilite um sono realmente reparador e que nos deixe preparados para nossas atividade diárias.

Atualmente, o sono tem sido objeto frequente de estudos pe-las mais diversas áreas da medicina., fi cando cada vez mais evidente sua importância para a saúde. Mostra disso é o grande número de matérias relacionadas ao tema que encontramos na mídia em geral (veja nas páginas a seguir).

A IMPORTÂNCIA DO SONO


TERAPIAS

TERAPIA MAGNÉTICA

Sobre o perfi lado (camada superfícial do colchão) são distribuídas pastilhas magnéticas com 720 gauss, cujo campo magnético, com a circulação sanguínea periférica:

Atua na ionização do sangue Melhora na qualidade da circulação sanguínea, aliviando o stress Reestabelece o equilíbrio do corpo com a terra, auxiliando na eliminação da energia estática e ajudando a combater o cansaço físico e mental.

Opinião dos Especialistas

Richard Leviton – Leste Diário Ocidental, 06/1986.“Nós estamos agora à beira de uma grande idade nova em ciência magnética e suas aplicações – uma ferramenta que foi provida pela mãe natureza”.

Dr. Ralph U Sierra“A aplicação de um campo magnético tem as virtudes de simplicidade, livre de perigos e baixo custo. Oferece uma forma satisfatória para os males da vida cotidiana”.

Dr. Kenneth S. Mclean, MD – Boletim informativo de Bioenergy, fevereiro 1986“Os resultados espantosos obtidos por terapia de ímã, dão a isto um lugar de importância consi-derável no campo de terapêuticas”.

Dr. Ulrich Warnke, M.D.Ímãs para Superar Dor. O Método Curativo Novo. “O campo magnético se desenvolverá a seu devido tempo em uma ferramenta analítica e terapêutica nova, poderosa da medicina”.

Dr. A. K. Battacharya, M.D. – Curando através de Ímãs.“Espero que o uso de energia magnética possa ser mantido non-prescribente para fácil disponi-bilidade em casa e auto uso”.

Dr. William H. Philpott, M.D. – ESPERANÇA NOVA: Terapia de ímã.Eu uso envolturas magnéticas em cada um de meus pulsos 24 horas por dia para melhorar a circulação e proteção quando eu faço minhas sessões de Terapia Accumagnéticas.

Dr. Louis Donnet, M.D.É dito que a Cleópatra usou um ímã para a reter sua aparência jovem e sedutora. Curandeiros antigos da China e Índia usaram pedras magnetizadas nos seus trabalhos de cura. Também, soube-se que ímãs foram usados durante anos para manterem tubos livres de corrosão. É o mesmo processo de remoção de dejetos que funciona tão bem, da mesma maneira o faz para veias e artérias bloqueadas com obstáculos não desejados à circulação.

Dra. Madeleine F. Barnothy – Efeitos Biológicos de Campos Magnéticos.“Eu não posso dizer nada ofi cialmente, contudo, encaremos isto: este tratamento (terapia magnética) é uma Dádiva de Deus. É bom para quase qualquer coisa”.


TERAPIAS

TERAPIA DA MASSAGEM

A camada superfi cial do colchão é confeccionada em altos relevos, após passar por um processo de vulcanização, tornando-se um produto resisten-te e de alta durabilidade. Com isso, ela adquire propriedades capazes de realizar uma massagem Do-In (muito comum nos países do oriente onde é feita com a ponta dos dedos), que, durante o repouso estimula a circulação sanguínea periférica, prevenindo as câinbras, dormências, fadigas e dores localizadas.

O perfi lado terapêutico é:

Durável Antialérgico Resistente ao suor Não retém liquidos Isotérmico

E proporciona diversos benefícios

Proporciona uma suave e relaxante massagem, relaxando os músculos e descontraindo os ner-vos. Ativa a circulação sanguínea. Antilérgico. Inibe a proliferação excessiva de ácaros, fungos e bactérias. Alta durabilidade, arejado e resistente ao suor.

TERAPIA DA RESPIRAÇÃO

Um dos principais problemas da atualidade são as doenças respiratórias, muitas delas causadas por ácaros que, dentre outros lugares, vivem em nossos colchões. Por esta razão, é preciso um anti-ácaro extremamente efi ciente que não esteja apenas na camada superfi cial do colchão e sim impregnado na espuma.

Nada menos que 1 trilhão de ácaros podem ser enconntrados em um colchão velho, sendo que apenas 500 ácaros por grama de poeira já são o sufi ciente para causar sérias crises alérgicas. Daí a importân-cia de possuirmos um colchão com a terapia da respiração.

Alguns números:

Até 1 trilhão de ácaros podem ser encontrados em um colchão 50 milhões de farelos de pele se desprendem todos os dias do nosso corpo, servindo como ali-mento para os ácaros. 70 a 90 dias é o tempo de vida de um ácaro, do ovo a morte. Apenas 500 ácaros por grama de poeira já podem causar sérias crises alérgicas em algumas pessoas. 1 milhão de ácaros podem estar na poeira de um saco de aspirador. Entre 3 e 5 espécies de ácaros vivem em colchões e travesseiros


TERAPIAS

TERAPIA DO INFRAVERMELHO LONGO

Também sobre o perfi lado encontra-se pastilhas com um composto formado por:

Platina Titânio Alumínio Óxidos Catalisadores

Estes elementos emitem ondas de infravermelho entre 4 e 14 microns que são capazes de atuar na água do corpo humano, liberando toxinas e resíduos de células mortas, que são eliminadas do organismo.

Senndo a pelé um pré-depósito de Vitamina D, o infravermelho longo contribui na sintetização dessa impor-tante vitamina, acelerando assim, o fortalecimeno dos ossos, o que ajuda a prevenir a osteoporose.

Semelhante ao banho de sol pela manhã, o uso constante desta terapia ajuda a prevenir:

Dores Localizadas Fadiga e cansaço muscular Formação excessiva de radicais livres, tornando a pele mais bonita e saudável Ajuda a reduzir o tempo de eliminação do ácido lático e a acidez excessiva do organismo, contri-buindo para melhorar a atividade dos orgãos internos.

Opinião do Especialista

Johan Moan, Prof. Ph.D. Departamento de Biologia Radiações, Instituto de Investigação do Câncer Norueguês Rá-dio Hospital, Montebello, N-0310 Oslo, Noruega.

O médico Johan Moan liderou, na Universidade de Oslo (Noruega) uma pesquisa que com-parou os níveis da vitamina D no sangue dos habitantes de países dos hemisférios Norte e Sul. Entre os do hemisfério Norte, onde o sol se esconde na maioria dos dias, a quantidade chegam a ser um quinto menor que os do Sul, consequentemente a incidência de câncer de

próstata, mama, pulmão e intestino chega a ser o dobro no Norte do planeta.

Sendo assim, banhos de sol pela manhã, quando a incidência está em torno de 4 a 14 microns, podem tra-zer inúmeros benefícios para a saúde, já que ajuda na sintetização da vitamina D. A mesma coisa ocorre ao dormirmos em um colchão com infravermelho longo. Dentre outras coisas, a vitamina D é responsável por:

Níveis adequados de vitamina “D” estão associados a uma redução no risco de diabetes tipo 2. O micronutriente ajuda as células pancreáticas a liberar insulina, o hormônio regulador das taxas de açúcar no sangue. A vitamina “D” tem um papel essencial no processo de multiplicação celular, a sua falta está asso-ciada a um aumento no risco de câncer, sobretudo de próstata, mama, pulmão e intestino. A incidência dessas doenças chega a ser 50% inferior em regiões mais ensolaradas. A vitamina “D” está envolvida na síntese de renina, hormônio de controle da pressão arterial. Por isso, recomenda-se aos hipertensos tomarem banhos de sol todos os dias. O sol tem ação antidepressiva. A vitamina “D” está relacionada a um aumento na liberação de substâncias cerebrais associadas à sensação de bem-estar e euforia, como as endorfi nas.


TERAPIAS

TERAPIA DA DENSIDADE ÚNICA

Músculos e ossos de nosso corpo precisam estar em uma posição que permita aos orgãos internos e ao sistema nervoso autônomo trabalhar sem esforços. Por isso, um colchão que nos acomode de forma adequada é muito importante.

Antes, os colchões tradicionais distribuíam desigualmente o peso, criando pressões em pontos que comprimem ossos e articu-lações sobre os músculos, o que prejudica a circulação sanguínea e a postura da coluna causando dores.

A Densidade Única diminui, consideravelmente, esses pontos de pressão. As camadas com densidades diferenciadas permitem que o corpo e, principalmente, a coluna se acomodem na postura ideal para o repouso.

A Densidade Única faz com que o corpo se acomode conforme o peso, diminuindo os pontos de pressão, resultando em uma noite de sono pro-fundo e reparador e um dia seguinte muito mais disposto e sem dores no corpo.

Características

Camadas sobrepostas com densidades controladas e diferenciadas.

Camadas cedem de acordo com o peso de cada usuário, atendendo a quem pesa de 5 a 120kg.

Estrutura constituída de várias camadas com densidades diferenciadas, que são um avanço em relação ao conceito de densidade para colchões.

Vantagens

A Densidade Única permite que apenas um produto atenda, ao mesmo tempo, diferentes usuários de pesos diversos.

Não comprime os músculos contra os ossos e articulações diminuindo as dores e possibilitando um me-lhor funcionamento dos orgãos internos.


TERAPIAS

TERAPIA DA VIBROMASSAGEM

Pequenos e efi cientes motores colocados no interior do produto para massagear o corpo por meio de vibrações nas regiões pouco exercitadas durante o dia-a-dia. Seu funcionamento é se-melhante a um aparelho utilizado pela NASA com a fi nalidade de combater a osteoporose nos Astronautas que, via de regra, são acometidos por esta doença na volta à terra. Tal plataforma é usada por 20 minutos por dia.

Benefícios:

Relaxamento dos músculos. Indução ao sono profundo e reparador. Melhora da circulação sanguínea. Aumento da oxigenação e nutrição das células. Prevenção da Osteoporose.

TERAPIA BIOQUÂNTICA

Este sofi sticado equipamento visa agregar uma nova dimensão em conforto e bem estar. Este sistema tecno-lógico gerador de campo eletromagnético de baixa frequência é programado para produzir um campo mag-nético de 690mG numa frequência de 52hz.

O sistema emite nergia de forma pulsada, não polarizada e não ionizante, completamente segura.

Durante o repouso, induz o reequilíbrio energético e realiza a reposição magnética no organismo. Utilizando emissão de energia eletromagnética segura, cuida da saúde enquanto a pessoa dorme.

Características:

Massagem através de ondas eletromagnéticas pulsantes de aproximadamente 52Hz.

Vantagens:

Contribui na aceleração dos processos metabólicos.

Proporciona ativação do processo regenerativo.

Contribui na estabilização da membrana celular. Ajuda na estimulação do estado geral.

Benefícios:

Proteção à saúde por meio do eletromagnetismo pulsá-tio, que são ondas absorvidas pelo corpo humano e que não possuem contraindicação. Ajuda o corpo a mobilizar suas forças de autotratamento.


TERAPIAS

A ENERGIA QUÂNTICA

Ajuda o organismo a sincronizar as camadas das células, contribuindo assim na acel-eração dos processos metabólicos e ajudando o corpo a mobilizar suas forças de auto tratamento.

Exemplo 1:

Você viajando com seu carro tem a sensação que o pneu está batendo. Você para em um borracheiro, ele examina e diz que precisa fazer o balanceamento dos pneus. Você o faz. Quando volta à estrada sente que o carro desliza pelo asfalto e sua viagem é mais tranqüila.

O balanceamento dos pneus é o exemplo da sincronização das camadas das células. Elas estavam em movi-mento, mas o movimento era desordenado. Com a ação da ENERGIA QUÂNTICA as camadas das células são sincronizadas, como se tivesse balanceado os pneus para a viagem ser mais agradável.

Exemplo 2:

Você ingere uma picanha bem suculenta e o organ-ismo demora em torno de 08 horas para fazer a di-gestão. Com o passar dos tempos as células vão se desgastando e a efi ciência do trabalho vai diminu-indo isso faz com que àquele trabalho (digerir a pi-canha) que demorava em torno de 08 horas passe a demorar por volta de 12 ou 13 horas.

A ENERGIA QUÂNTICA ativa as células como se desse um comando: VAMOS TRABALHAR....VAMOS LÁ...VOCÊS PODEM... FAÇAM O QUE SEMPRE FIZERAM... VOCÊS CONSEGUEM... e com isso o organismo volta a fazer este trabalho (digerir a picanha) em torno de 08 horas.

Isso é CONTRIBUIR PARA A ACELERAÇÃO DO PROCESSO METABÓLICO.

IMPORTANTE: O uso da ENERGIA QUÂNTICA não diminui o tempo do processo metabólico. Ele ajuda as células a manter uma boa produtividade e com isso não retardar o processo.


A MÍDIA A NOSSO FAVOR

METADE DE RIBEIRÃO DORME MALJORNAL A CIDADE (RIBEIRÃO PRETO), 14 DE AGOSTO (DOMINGO) DE 2011

Cerca de 290 mil pessoas em Ri-beirão - quase metade da população - sofrem de doenças do sono. Mais de 160 mil ribeirão-pretanos têm problemas graves. A estimativa é do neurologista Alan Luiz Eckeli, mé-dico-assistente do Hospital das Clí-nicas e membro titular da Academia Brasileira de Neurologia.

Os três distúrbios do sono mais co-muns e mais sérios são a insônia crônica, a síndrome da apneia obs-trutiva e a síndrome das pernas in-quietas. Há também os problemas considerados “menos graves”, como o sonambulismo.

Entre todas as doenças, a apneia é considerada a mais crítica. O distúr-bio aumenta a incidência de mortali-dade por infarto e acidente vascular cerebral (AVC). Pessoas que sofrem de apneia também se envolvem em mais acidentes automobilísticos e de trabalho.

De acordo com o especialista, 90 mil ribeirão-pretanos podem ter a doença com intensidade de modera-da a grave. Eckeli lembra ainda que há pessoas que sofrem com mais de uma doença do sono.

Tratamento

Referência no Estado em Medicina do Sono, o HC de Ribeirão possui apenas quatro leitos para a especia-lidade. O encaminhamento ocorre a partir das UBSs. Porém, só há dis-ponibilidade de consultas para novos pacientes em 2013. Ao todo, são 320 atendimentos por mês.

“Não temos uma equipe sufi ciente para atender toda a população, ape-sar de sermos qualifi cados e possuir-mos equipamentos adequados”, diz o neurologista.

Saiba sobre as doenças

Apneia do sono

• Sintomas: Sonolência diurna, ron-cos, prejuízo cognitivo, insônia, sin-tomas depressivos e ansiosos, exces-so de suor, muitas micções noturnas, impotência sexual, redução da libido e respiração bucal.• Riscos: Prejuízos na qualidade de vida, aumento da incidência de mor-talidade secundária a infarto agu-do do miocárdio (IAM), acidente vascular cerebral (AVC)• Causa: Genéticas e ambientais.

• Tratamento: Redução do peso, melhoras de hábitos de vida, al-guns tipos de cirurgia (quando indicada) e uso de aparelhos de pressão positiva

Insônia crônica

• Sintomas: Difi culdade para ini-ciar o sono, múltiplos desperta-res, despertar precoce e/ou sono de má-qualidade.• Riscos: Maior risco de doenças psiquiátricas.• Causa: Estresse • Tratamento: Melhoras dos hábi-tos relacionados ao sono, uso de medicamentos específi cos e a te-rapia cognitivo-comportamental.

Síndrome das pernas inquietas

• Sintomas: Desconforto nas per-nas (dor, formigamento, ardor)• Causa: Doença de origem gené-tica, provavelmente associada a uma defi ciência de ferro no siste-ma nervoso• Riscos: Doenças cardiovasculares como IAM, AVC e a hipertensão• Tratamento: Atividade física mo-derada, evitar algumas medicações e o uso de medicamentos específi cos.

DISTÚRBIOS DO SONO AFETAM 290 MIL EM RIBEIRÃOPacientes que dormem mal estão mais propensos a ter infarto e até correm mais risco de acidentes de carro



A CIÊNCIA DA VIDA LONGAREVISTA VEJA, 15 de julho de 2009, Edição 2121, Ano 42 Nº28

Dormir bem também ajuda na conquista da longevi-dade. Durante o sono pro-fundo ocorre a liberação de hormônio do crescimento, o GH. Essa substância é uma das grandes fontes da juven-tude do corpo: favorece a fi xação da massa muscular e dos minerais no ossos, mel-hora o desempenho físico, a sustentação da pele e até mesmo o brilho do cabelo. Dos 16 aos 50 anos, a con-centração de GH sofre uma queda natural de 35 para 10 microgramas por litros de sangue. A falta de sono pro-voca a redução ainda mais drástica. Em adultos jovens, uma noite de sono ruim leva a taxa de hormônio do crescimento para 5 micro-gramas por litro – metade do nível normal de um adulto mais velho. “Essa é uma das razões de nos sentirmos en-velhecidos depois de dormir mal”, afi rma a biomédica Deborah Sucheki, da Uni-versidade Federal de São Paulo, especialista em bio-química do sono.

A IMPORTÂNCIA DO SONODurante o sono ocorre a liberação do hormônio do crescimento, o GH, um grande aliado da juventude. Noites mal dormidas provocam reduções drásticas nos níveis de GH.



PARA DORMIR MELHOR - A CIÊNCIA DO BOM SONOREVISTA VEJA, 04 de Junho de 2008, Edição 2063, Ano 41 Nº22

A CIÊNCIA DO BOM SONO

Os especialistas dizem o que já foi comprovado sobre aquilo que mais circula no senso comum

1- Dormir de barriga cheia é ruim

O que diz a ciência: verdade.

O processo digestivo estimula a produção de insulina, hormônio que favorece o estado de alerta – e não o sono

2- Um copo de leite quente antes de deitar favorece uma boa noite de sono

O que diz a ciência: às vezes.

O leite possui triptofano, aminoácido que estimula um neurotransmis-sor, a serotonina, atuante na região do cérebro relacionada ao sono.

A questão é que nem sempre o triptofano é absorvido pelo organismo. Depende, basicamente, da combinação com outros alimentos que a pessoa ingeriu e do nível de açúcar no sangue

3- Dormir com a luz acessa atrapalha


A luz estimula certos receptores na retina que, por meio de fi bras ner-vosas, enviam ao cérebro a mensagem de que ele deve permanecer em estado de vigília.

4- Exercícios físicos noturnos prejudicam o sono


Os exercícios estimulam a produção de adrenalina, hormônio que con-tribui para o estado de alerta. Também fazem aumentar a temperatura do corpo justamente num momento em que ele deveria estar perdendo calor. Isso difi culta a chegada do sono

5- Banho quente ajuda a pegar no sono


A água quente provoca uma dilatação dos vasos sanguíneos e, como conseqüência disso, o corpo perde calor – situação ideal para o sono



Colchão

Onde avançou: nas molas, mais silenciosas e resistentes por ganhar versões com aço de carbono no lugar do tipo comum, e na espuma, que passou a ser feita de viscoelásti-co. A vantagem desse material é não deformar com o peso do corpo, uma tecnologia desenvolvida na década de 60 pela Nasa para revestir os assentos dos foguetes e reduzir o impacto na decolagem

Comentário dos especialistas: com a evolução das molas e da espuma, o colchão fi cou mais estável, o que se traduz num posicionamento melhor para a coluna – e em menos dor

Modelo indicado: Colchão Terapêutico. Reúne os dois materiais acima e inclui bolinhas magnéticas que prome-tem, por meio de ondas, dilatar os vasos sanguíneos e me-lhorar a circulação – segundo os especialistas, funciona

Travesseiro

Onde avançou: passou a ser fabricado à base de espuma viscoelástica, aquela que não se deforma com o peso, e vem com a possibilidade de ajuste de altura – o que, na prática, signifi ca poder somar ou subtrair camadas, de acordo com a necessidade

Comentário dos especialistas: para a coluna, dizem os ortopedistas, o travesseiro ideal deve preencher aquele vão que fi ca entre a cabeça e os ombros quando alguém se deita de lado – e é justamente aí que os novos modelos têm desempenho melhor do que os antecessores

Modelo indicado: Altura Regulável Nasa – combina a tal espuma da Nasa à regulagem de altura

O Sono em númerosO que se passa na vida de um brasileiro típico.

Ele dorme o equivalente a 24 anos

3 anos e três meses é o tempo consumido pelas insônias.

6 anos é a duração total dos sonhos

Especialistas consultados: Dalva Poyares (da Unifesp) e Flávio Aloé, Luiz Menna-Barreto e Roberta Areas (da USP), especialistas em sono; Osmar Avanzi (da Santa Casa de São Paulo) e Tarcisio Barros Filho (da USP), ortopedistas; e Sylvio Nápoli (da Associação Brasileira da Indús-tria Têxtil)



OSSOS COM VIBRAÇÕES POSITIVASREVISTA VEJA, 30 de Janeiro de 2008, Edição 2045, Ano 41

OSSOS COM VIBRAÇÕES POSITIVASUma máquina parecida com uma balança caseira é a mais nova arma no combate à osteoporose

Nenhum astronauta fi cou tanto tempo no espaço quanto o russo Valery Polyakov. Entre janeiro de 1994 e março de 1995, ele passou 437 dias, dezessete horas e 58 minutos a bordo da (hoje extinta) estação orbital Mir. Nos quase quinze meses de missão, Polyakov praticava duas horas diá-rias de exercícios físicos. Mesmo assim, de volta à Terra, foi preciso uma semana de muita fi sioterapia para que Polyakov voltasse a andar normal-mente. Seus músculos e, especialmente, seus ossos voltaram do espaço em frangalhos. O enfraquecimento do esqueleto é uma das conseqüên-cias mais nefastas da permanência prolongada em ambientes de gravida-de zero. Cada mês passado no espaço leva a uma perda média de 2% de massa óssea – o equivalente ao desgaste anual sofrido por uma pessoa saudável entre os 30 e os 40 anos. A força da gravidade causa um atrito



natural entre músculo e osso. Sem essa fricção, o ritmo da renovação óssea cai brutalmente e o esqueleto enfraquece. Há relatos de tripulantes que continuaram a sofrer os efeitos da falta de gravidade sobre os ossos mais de dois anos depois do retorno para casa. Encontrar uma forma de conter a deterioração óssea dos as-tronautas é, portanto, um dos maio-res desafi os dos programas espaciais. Nos Estados Unidos, os estudos em busca de uma solução resultaram na criação da primeira máquina para o tratamento da osteoporose, doença com 200 milhões de vítimas no mun-do, 10 milhões delas no Brasil. Seu uso aqui na Terra já está liberado. Os primeiros exemplares acabam de chegar ao país.

Batizado de terapia de movimento dinâmico, o tratamento prevê o uso de uma plataforma, a Juvent. Com 55 centímetros de largura e 9 de al-tura, o aparelho lembra muito uma

balança caseira. Seu princípio é sim-ples: a máquina começa a vibrar sob o peso do paciente. Embora a trepi-dação seja levíssima, para conseguir se equilibrar a pessoa contrai ins-tintivamente todos os músculos do corpo. É essa contração que detona o processo fi siológico que causa mi-crolesões nos ossos. Para reparar o dano, o organismo, então, aumenta a produção de células de reconstrução óssea – e faz o esqueleto fortalecer--se contra possíveis novas agressões, entre elas a osteoporose. O segredo da nova tecnologia está na precisão das vibrações: não importa o peso da pessoa, a máquina está programada para fazer com que os músculos se contraiam 35 vezes por segundo, a intensidade mínima necessária para estimular a reconstrução óssea (veja o quadro). Quase uma centena de trabalhos científi cos comprovou os benefícios da Juvent: vinte minutos diários sobre a plataforma propor-cionam um ganho anual de 2% de

massa óssea. “Criamos a primeira terapia não medicamentosa segura para o combate à osteoporose”, disse a VEJA o engenheiro Clinton Rubin, diretor do centro de biotecnologia da Universidade Estadual de Nova York e inventor da Juvent. O desenvolvi-mento do aparelho foi patrocinado pela Nasa, a agência espacial ame-ricana, e pelos Institutos Nacionais de Saúde dos Estados Unidos (NIH).

A criação de uma máquina capaz de fortalecer o esqueleto é fruto da des-coberta do grande grau de infl uência dos músculos sobre os ossos – um capítulo relativamente novo na his-tória da medicina, datado do início dos anos 80. Com o aprofundamen-to das pesquisas na área de biologia molecular e o refi namento tecnoló-gico dos exames de imagem, con-seguiu-se determinar como a saúde óssea está intrinsecamente associada à saúde muscular.



SOL, MODO DE USARREVISTA VEJA, 16 de janeiro de 2008, Edição 2043, Ano 41

MUDANÇA RADICALNa adolescência, a atriz Flávia Alessandra costumava fi car horas sob o sol, com o corpo besuntado de Coca-Cola e óleo de urucum, para ganhar cor. Há dez anos, ela passou a defender-se dos raios solares. Agora, protegida como convém, Flávia bronzeia-se sem riscos.



RAIOS DE SAÚDE E ALEGRIAO sol é a principal fonte de vitamina D do organismo. Esse micronutriente é essencial para a saúde. Alguns de seus benefícios:

Ossos A vitamina D aumenta a absorção de cálcio pelos ossos – o que faz com que os banhos de sol sejam indicados para combater o raquitis-mo na infância e a osteoporose na velhice.

Sistema imunológico A exposição ao sol ajuda a forta-lecer o sistema imunológico. Com células de defesa mais vigorosas, o risco de infecções diminui.

Pâncreas Níveis adequados de vitamina D estão associados a uma redução no risco de diabetes tipo 2. O micro-nutriente ajuda as células pancreá-ticas a liberar insulina, o hormônio

regulador das taxas de açúcar no sangue.

Cérebro O sol tem ação antidepressiva. A vitamina D está relacionada a um aumento na liberação de substân-cias cerebrais associadas à sensa-ção de bem-estar e euforia, como as endorfi nas.

Próstata, mama, pulmão e intes-tino Como a vitamina D tem um papel essencial no processo de multi-plicação celular, a sua falta está associada a um aumento no risco de câncer, sobretudo de próstata, mama, pulmão e intestino. A inci-dência dessas doenças chega a ser

50% inferior em regiões ensolara-das.

Rins A vitamina D está envolvida na sín-tese de renina, hormônio de contro-le da pressão arterial. Por isso, os hipertensos podem se benefi ciar dos banhos de sol freqüentes.

A BULA DO SOL

Para que todos esses benefícios sejam conseguidos, basta expor os braços ou as pernas ao sol, duas vezes por semana, por períodos de cinco a trinta minutos, dependendo do tipo de pele de cada um (veja o quadro). O banho de sol deve ser sem protetor.



OS SEGREDOS DO SONOREVISTA VEJA, 21 de Novembro 2007, Edição 2035, Ano 40 Nº46

DORMIR PARA APRENDERA ciência enfatiza que o sono é essencial à consolidaçãoda memória e ao desempenho intelectual. Ele defi ne atéquais são os horários do dia mais favoráveis ao aprendi-zado

O inventor da lâmpada e do gravador de som, o americano Thomas Alva Edison (1847-1931), cultivava um ideal de noite perfeita. Ela deveria fornecer o máximo de energia para um novo dia de trabalho criativo sem consumir tempo em excesso. Edison pregava os olhos por no máximo três horas seguidas. Ao despertar, avaliava a qua-lidade da noite anterior e anotava detalhes em um diário. Leonar-do da Vinci (1452-1519) acordava antes do resto da humanidade, mas reservava quinze minutos a cada duas horas para tirar uma soneca. O pintor da Mona Lisa e idealizador do princípio do vôo do helicóptero conseguia assim encarar seus desafi os com a men-te descansada. Albert Einstein (1879-1955) determinou ser a luz a única constante do universo, mas gostava mesmo era de penumbra. Ele dormia dez horas por noite e, a cada idéia nova, se premia-



va com uma hora extra na cama. Intuitivamente, os três gênios perseguiam uma rotina noturna pessoal capaz de prover combus-tível a suas mentes poderosas. Só agora a medicina está explicando os efeitos notados por Edison, Da Vinci e Einstein. A qualidade do sono afeta diretamente as funções intelectuais e artísticas de modo decisivo, regulando as forças mentais durante o- período ativo do dia e armazenando o conheci-mento e as experiências valiosas da pessoa enquanto ela dorme.O efeito do sono, ou da falta dele, sobre a disposição física e mental das pessoas é conheci-

do desde tempos imemoriais. A medicina está conseguindo ago-ra, em primeiro lugar, explicar a origem físico-química desse efeito. Mas, principalmente, as pesquisas atuais ajudam a estabe-lecer um cronograma das horas do dia nas quais a pessoa estará mais apta a aprender. Esse crono-grama, claro, depende de como a noite anterior foi aproveitada. Em segundo lugar, está fi cando cada vez mais nítido o processo pelo qual o cérebro humano sele-ciona e armazena os milhares de informações adquiridas durante o dia. Isso se dá durante o sono. Cada etapa do sono é usada pelo

cérebro para estocar determinado tipo de informação. As musicais são gravadas logo nos primei-ros minutos. Aquelas ligadas ao pensamento lógico e matemá-tico são registradas durante as etapas fi nais dos ciclos do sono, marcadas pela movimentação veloz dos olhos sob as pálpebras e permeadas de sonhos. Essa é a chamada fase REM, a sigla em inglês para rapid eye movement. O alemão Jan Born, da Universi-dade de Lübeck, coordenador da pesquisa, resume: “Deciframos fi nalmente o fantástico processo de armazenamento do conheci-mento na mente humana”.



O SONO DOS GÊNIOSA ciência do sono nem sequer existia quando alguns dos maiores gênios da história já intuíam que, de algum modo, o repouso tinha papel fundamental em seus inesgotáveis processos criativos. Cada um adotou uma rotina de descanso própria, por vezes excêntrica, em busca do sono perfeito. Três exemplos:

ALBERT EINSTEIN (1879-1955)

Ele hibernava dez horas seguidas todas as noites, exceto quando estava às voltas com uma nova idéia. Nessas ocasiões, premiava-se com uma hora extra na cama.

QUANDO O REMÉDIO É DORMIRAs pesquisas sobre os efeitos das mudanças de hábito noturno já têm aplicação terapêutica em diversos casos

Problema: Falta de concentração. Quando é mais freqüente: Na infância.

Como o sono pode ajudar: a mais abrangente pesquisa so-bre o assunto, conduzida pelo Hospital Sacré Coeur, do Ca-nadá, concluiu que o hábito de dormir dez horas seguidas reduz em 40% o risco de uma criança apresentar problemas de concentração. Para aquelas com difi culdade em dormir tan-to, o estudo indica uma hora de atividades físicas diárias – cien-tifi camente reconhecido como ótimo estimulante do sono in-fantil.

Problema: Difi culdade em resolver ques-tões deraciocínio lógico. Quando é mais freqüente: Na adolescência.

Como o sono pode ajudar: pro-move um necessário momen-to de descanso aos neurônios. Um estudo da Universidade Harvard mostra que, quando alguém passa dezoito horas se-guidas sem dormir, perde cerca de 30% da capacidade de resol-ver problemas que exigem ra-ciocínios complexos. Por essa razão, o melhor é fazer uma pausa noturna e só retomar os estudos pela manhã. A pesquisa revela que, assim, o desempe-nho intelectual melhora.

Problema: Perda da capacidade de memó-ria. Quando é mais freqüente: A partir dos 60 anos.

Como o sono pode ajudar: uma das causas para a redução da memória nessa faixa etária é que o sono se torna mais leve e a fase REM – justamente durante a qual se consolida a memória de longo prazo – passa a durar 50% menos tempo. A saída, dizem os cientistas, é esticar o número de horas na cama. Aos 60 anos, as pessoas dormem, em média, cinco horas. O ide-al para a memória seriam pelo menos oito.



COMBATE A DEPRESSÃO SEM REMÉDIOSREVISTA ISTO É, 19 de Novembro de 2007, Edição 1990, Ano 30

COMBATE A DEPRESSÃO SEM REMÉDIOSPesquisas revelam que a atividade física e a terapia que usa estimulação magnética do cérebro são efi cazes contra a doença

Há uma regra na medicina segundo a qual quanto menos remédio for necessário para tratar uma doença, melhor. Na última semana, foram divulgadas duas boas notícias nes-se sentido no que diz respeito à de-pressão, doença que atinge cerca de 121 milhões de pessoas no mundo, segundo a Organização Mundial de Saúde. A primeira foi o anúncio do resultado de um grande estudo que comprovou a efi cácia da estimulação magnética transcraniana (EMT) no controle da enfermidade. A técnica usa ondas magnéticas para estimu-lar o cérebro a reagir contra o mal. A outra novidade é uma pesquisa mos-

trando que a atividade física também pode promover um efeito antide-pressivo signifi cativo.O efeito da EMT era mais conheci-do. O método é usado contra a do-ença há alguns anos, principalmente contra casos graves, mas vem sendo alvo de mais investigações por causa de seu potencial promissor. A técnica se baseia na aplicação de ondas mag-néticas em uma região do cérebro conhecida como córtex dorsolateral pré-frontal esquerdo.

Nos pacientes com depressão, essa área apresenta atividade abaixo do normal. A estimulação magnética

reverte essa situação, pro-vocando uma cascata de re-ações que contribuem para o equilíbrio da produção de substâncias cujas alterações

estão associadas à doença. O campo magnético é aplicado por meio de um aparelho especial capaz de emitir ondas extremamente potentes.

O trabalho, publicado no jornal científi co Biological Psychiatry, comprova a efi ciência do método. Os pesquisadores, coordenados por John Reardon, da Universidade da Pensilvânia (EUA), acompanharam a reação de 301 pacientes que não haviam respondido bem aos anti-depressivos e que se encontravam sem medicação. Após seis semanas de tratamento, eles apresentaram melhora importante. “O resultado confi rma que a terapia é uma opção atraente para aqueles que não tive-ram boa resposta às terapias conven-cionais”, afi rmou John Krystal, edi-tor do Biological Psychiatry.

NOVA ARMA CONTRA A DEPRESSÃO É TESTADAJORNAL BOM DIA (Bauru), 23 de março de 2008, Edição 855, Ano 3


COMO CHEGAR LÁ EM VENDAS

A PONTE

“Vender é construir uma ponte entre você e seu cliente e fazê-lo atravessar para o seu lado.”

DEFINA SEU MÉTODO DE VENDAS

Aprendemos que existem alguns princípios balizadores no processo de vendas, que funcionam com os maio-res vendedores do mundo e que somados aquilo que especifi camente os campeões de vendas fazem (muitas vezes de forma intuitiva, sem saber por que) resultam certamente em um método efi caz para vender melhor.

AQUILO QUE SABEMOS QUE FUNCIONA NOS MAIORES VENDEDORES DO MUNDO

+ AQUILO QUE FUNCIONA COM OS CAMPEÕES DE VENDAS DA SUA EMPRESA

= SEU MÉTODO DE VENDAS

Um método não é teoria, mas um caminho a ser seguido. É um guia prático para ajudar o profi ssional a con-seguir melhores resultados.

O método não é algo padrão, que a empresa cria para ser “decorado pelo vendedor”, pois assim soaria de ma-neira artifi cial aos ouvidos do cliente. Por isso cada vendedor desenvolve, com suas palavras e com seu jeito de ser e pensar, seu próprio método de vendas com argumentos que funcionam para ele na frente do cliente.



A verdadeira ponte é aquela que o vendedor constrói todo dia na frente do seu cliente.

Vamos explicar de uma forma clara e objetiva o que os vendedores de sucesso fazem na frente do cliente para conseguir do pedido. Não se trata de mais um jogo de palavras, mas sim, de um roteiro efi caz para quem quer efetivamente entender como acontece a veda na prática. Assim, conseguimos relacionar este processo a construção de uma ponte, cujas letras iniciais signifi cam:

É claro que alguma dessas etapas não acontece necessariamente na ordem que estão apresentadas. Há casos, por exemplo, que o fechamento é efetuado bem antes de se oferecer todos os benefícios, ou antes, das obje-ções. Mas em todas as situações de uma venda uma coisa é certa. O vencedor terá que construir uma ponte até o cliente e fazê-lo atravessar para seu lado.

ALIMENTE-SE COM ATITUDES VENCEDORAS

“Nada acontecerá se as Atitudes Vencedoras não estiverem dentro da cada vendedor. As Atitudes Vencedoras são a base, o alicerce da ponte que vamos construir”.

O alicerce é aquilo que você não vê na construção, pois está debaixo da terra, mas que você sabe, se não for bem feito,coloca em risco tudo o que a partir dele for construído. Portanto, aquilo que está dentro de nós es-condido, é o inicio de tudo e a base para alcançarmos o sucesso em vendas. Devemos estar motivados e entu-siasmados, ou seja, precisamos QUERER vender para conseguirmos resultados compensadores. Se tivermos em mente que nosso produto será um benefício para outra pessoa, aí sim, passamos a QUERER (mesmo que inconcientemente) vender nosso produto.

Em todo processo de venda existe uma VIBRAÇÃO que é passada entre o vendedor e o cliente. Se esta vi-bração é passada para o comprador de forma negativa a venda está comprometida.



Técnicas de Atitudes Vencedoras

1- De manhã me levanto para vencer.2- Sou movido a metas e objetivos.3- Não desperdiço tempo.4 - Penso, logo vendo.5 - O medo não me domina.6- Jamais desisto.7- Acredito na força do entusiasmo.8- Aprendo alguma coisa todo dia.

PESQUISE SEU CLIENTE

“Quanto mais você souber de seu cliente e tudo que o envolve, melhor será o projeto da ponte que irá cons-truir sobre o abismo que o separa do cliente”.

VOCÊ PRECISA PLANEJAR SUA PONTE ATÉ O CLIENTE.

O que você precisa para construir sua ponte ?

Por mais que você pesquise antes de estar com o cliente, parte do planejamento da venda acontece cara a cara. Estas informações que conseguimos na hora da venda são fundamentais, pois através delas você defi nirá BENEFÍCIOS específi cos para aquele cliente.

Técnicas de pesquisar o cliente

OBSERVE – Não basta observar. É preciso perguntar.O CLIENTE – Como reage, linguagem corporal, técnicas de negociação, nível de atenção, como se veste.O AMBIENTE – Decoração mesa, parede, fotos, objetos, quadros, variedades.

PERGUNTE – Não basta observar. É preciso perguntar.SEUS DESEJOS – Que só você pode satisfazerSUAS NECESSIDADES – Que só você pode suprir SUAS EXPECTATIVAS – Que só você pode atenderSEUS PROBLEMAS – Que só você, através de seus produtos e serviços pode solucionar.

ESCUTE CONCENTRE-SE NO QUE O CLIENTE FALA.Esteja atento a tudo o que é dito.



Não basta escutar é preciso entender.NÃO INTERROMPA – Incentive-o a falar mais.FAÇA ANOTAÇÕES – Isso demonstra interesse.TIRE CONCLUSÕES – O que signifi ca as respostas e observações do cliente?CERTIFIQUE-SE QUE VOCÊ ENTENDEU – Repita o que o cliente disse com outras palavras e pergunte se é isso mesmo.PENSE NO PRÓXIMO PASSO – Como devo agir a partir daqui?

OFEREÇA BENEFÍCIOS

“Benefícios são as únicas coisas que seu cliente compra e só o que você tem para vender. Os benefícios são a estrutura da ponte que você constrói até ele”.

Benefícios

È o que o produto/serviço faz ou representa para cliente. É aquilo que o cliente ganha ou deixa de perder com o produto ou serviço que você vende.

Os benefícios são aquilo que os clientes não precisam ouvir sobre os produtos ou serviços e que não os mo-tivam a comprar.

OFEREÇA BENEFÍCIOS E NÃO DEMONSTRAÇÕES DE CARACTERÍSTICAS

Muitos vendedores acham que seu papel principal é fazer demonstrações das características de seus produ-tos/serviços, quando na verdade o que importa é oferecer benefícios.

Característica: Nas ocasiões em que uma referida doação for efetuada de uma proporção extremamente vul-tuosa, o indivíduo canonizado imediatamente principia a detectar intenções discutíveis por parte do doador. Benefício: Quando a esmola é de mais o santo desconfi a.

Característica: O descendente de um animal aquático cordado de brânquias, escamas e coração monoauri-culado pode e deve ser reconhecido como tal com única diferença de possuir menor porte.Benefício: Filho de peixe, peixinho é.

Característica: Não é aconselhável que se introduza a parte saliente do rosto, responsável pelo olfato, onde sua presença não tenha sido previamente demandada.Benefício: Não meta o nariz onde não é chamado.

Viu só, você pode falar a mesma coisa de formas diferentes. Na forma de características o cliente vai notar que você fala muito bem, tem boa dicção etc...etc.., porém não irá efetuar a compra pois não entendeu nada do que você falou e como acontece normalmente ele não diz que não entendeu pois tem medo de parecer pouco inteligente. Já a linguagem do benefício ele se identifi ca pois entendeu tudo o que passa a ter interesse no que o produto pode fazer por ele.

Veja o quadro na próxima página:


Use sempre a linguagem do benefício

O diferencial para o sucesso em vendas

Na medida que os produtos e serviços se tornam muito parecidos, a diferença estará naquilo que a empresa oferece a mais para o cliente e aquilo que o vendedor faz a mais pelo cliente.

O vendedor conhecedor dos benefícios muitas vezes consegue criar, gerar, despertar desejos escondidos na “alma” do cliente. Faz com que os clientes percebam necessidades e problemas que não observaram que tinham e conseguem mudar as expectativas dos clientes.

Técnicas de oferecer benefícios

FAÇA CLIENTE IMAGINAR OS BENEFÍCIOS - Imagine como o senhor vai fi car usando este produto. - Você já pensou como fi cará sua saúde depois de usar isso.

ENVOLVA O CLENTE COM OS BENEFÍCIOS - Faça o cliente sentir, pegar, testar. - Faça o cliente experimentar a sensação de posse (sentir-se dono).

PROVE OS BENEFÍCIOS - Apresente provas, testemunhos, documentos, referências, laudos, números.

TORNE-SE ESPECIAL AOS OLHOS DO CLIENTEUm vendedor é Especial quando faz o cliente gostar dele: - Buscando afi nidades com o cliente - Sendo um solucionador de problemas - Fazendo aquilo que os outros vendedores não fazem pelo seus clientes - Indo além das meras obrigações como vendedor



- Superando as expectativas dos clientesFAZ O CLIENTE CONFIAR NELE - Sendo honesto em todos os momentos - Colocando sempre o interesse do cliente em primeiro lugar.

NEUTRALIZE OBJEÇÕES

“Objeções são sinais que o cliente está vendo defeitos, falhas, imperfeições na sua ponte e por isso não se sente seguro para atravessas até seu lado. As objeções são testes que o cliente faz para provar a ele mesmo se a ponte é sólida e confi ável.”

A percepção da Ponte

O que interessa é como o cliente enxerga a ponte que o vendedor construiu e não como ele, vendedor, a ob-serva. Assim comentários do tipo: “Mas eu fi z uma excelente demonstração e não vendi”, quase sempre indica uma visão distorcida sobre a percepção que o cliente tem da ponte construída pelo vendedor.

VOCÊ PRECISA DAS OBJEÇÕES

Elas são parte integrante das vendas, pois não existem vendas sem objeções. Elas são o teste de resistência que assegura a seu cliente que é viável andar sobre A PONTE e atravessar abismo.

Técnicas para neutralizar objeções

VERDADEIRA OU FALSA? - Muitas das objeções em vendas estão escondidas atrás de uma falsa objeção.

COMO DESCOBRIR A VERDADEIRA OBJEÇÃO - Faça o cliente revelar-se. Descubra o que preocupa o cliente e o que o impede de tomar a decisão de compra.

Quando o cliente diz qual é a objeção;

FERRAMENTA PORQUE? - Mas por que o Sr. Acha que não vai usar? - Por que o Sr. Pensa assim? - Mas por que o Sr. Não achou prático?

Quando o cliente esconde a objeção.

FERRAMENTA: TENTE O FECHAMENTO

SINTA A REAÇÃO APÓS A TENTATIVA DE FECHAR - Então podemos entregar 5º feira? - Não, espere um pouco, tenho algumas dúvidas sobre... - O Sr. Assine aqui... - Calma, eu preciso ainda me convencer que isso vale o preço que você está pedindo.



Quando não é possível detectar as objeções ocultas:

FERRAMENTA: ANTECIPE AS OBJEÇÕES

OFEREÇA BENIFÍCIOS QUE NEUTRALIZE AS OBJEÇÕES MAIS COMUNS.

O vendedor deve antecipar-se as reações do cliente, que muitas vezes são conhecidas.

Deve ao longo da apresentação de vendas reforçar os benefícios que anulem as objeções que são feitas pela maioria dos clientes.

O que fazer para neutralizar objeções

Esse passo envolve seis etapas, que lhe permitirão investigar e descobrir a verdadeira obje-ção

1. Preste atenção a objeção inteiraDemonstra para seu cliente que o que ele tem a dizer é importante,Ouça todas as objeções sem interrompê-lo e talvez você até descubra que ele estava apenas “resmungando” antes de comprar.

2. Apóie a objeçãoApoiar não signifi ca concordar, apenas demonstrar para seu cliente que você entende suas considerações e que está ao lado dele.

3. Peça permissão para fazer uma pergunta“Posso lhe fazer uma pergunta? ”Dessa forma você obterá a permissão do seu cliente para continuar a inves-tigação.

4. “Você gostou do produto?”É um tipo de pergunta capaz de encorajar o cliente a dizer sua verdadeira objeção: Ele pode dizer, entre ou-tras coisas: “Mais ou menos”; “Achei muito caro”. Isso poderá ser um grande trunfo para você continuar a investigação e tentar contornar a objeção salvando a venda.

5. Conduza a investigaçãoSe até agora o cliente não demonstrou claramente o motivo de sua objeção, reveja as características que você destacou na sua apresentação, para detectar se alguma, em particular, não o agradou.

6. Pergunte para o cliente o que ele achou do preço:Se até agora você não descobriu o motivo da objeção, é hora de perguntar “O que você achou do preço”?



Exemplo: Vendendo um quadro (uma obra de arte). Cliente: “Quero pensar mais um pouco. Não sei se é bem isso que eu quero.” Vendedor: “Eu compreendo que você queira pensar mais um pouco. Você quer ter a certeza de que está fazendo a melhor opção, não é mesmo? Mas antes de você ir posso lhe fazer uma pergunta?” Cliente: ”Claro.” (Eles sempre dizem sim). Vendedor: “Você gostou daquele quadro?” Cliente: ”Gostei muito.” Vendedor: “E da moldura?” Cliente: Opção A “Pois é, acho que não gostei da moldura...” (a objeção foi descoberta). Opção B “Também gostei” (você continuaria). Vendedor: ”O que achou do preço?” Cliente: Bem, na verdade estou achando meio caro...

Objeção ao preço: Orçamento ou valor?

A Objeção ao preço pode ocorrer por duas razões bastantes distintas: - Valor: O cliente não consegue ver por que o produto custa esse preço. - Orçamento: O produto custa mais caro do que o cliente pode gastar.

Não tente adivinhar qual é o caso de seu cliente.

Pergunte:“É o preço deste produto em particular que está muito alto ou é mais do que você pode gastar hoje?”

Valor:“Não, eu acho caro mesmo. É muito dinheiro para se gastar com um produto como este”. Neste caso, dê ao cliente outras razões para a compra (C.V.B.A. você ainda vai conhecê-lo neste manual), porque ele está lhe dizendo, em outras palavras, que precisa “ver” mais valor na mercadoria, precisa de mais argumentos para sentir-se seguro em relação a essa compra.

Orçamento: “Na verdade, é mais do que eu queria gastar.”A melhor coisa a fazer é perguntar claramente ao seu cliente: “Quanto você poderia gastar hoje?” As opções para você fechar a venda vão depender do sistema de pagamento que você dispõe. Ou você oferece uma forma de pagamento para facilitar a compra, ou oferece uma mercadoria alternativa que possa satisfazer as necessidades de seu cliente e que esteja dentro da faixa de preços que ele pretende pagar.

TIRE O PEDIDO

“De nada adianta construir uma bela ponte se o cliente não atravessar. Para fechar um negócio o vendedor é quem deve primeiro trazer o cliente para o seu lado da ponte.”

Por que o cliente não atravessaria sua ponte?Resposta: Porque ele tem medo de correr algum risco.

UMA DECISÃO DE COMPRA ENVOLVE SEMPRE ALGUM TIPO DE RISCO.



- Será que vou fazer mesmo um bom negócio? - Será que o preço é justo? - Será que o produto ou serviço é bom? - Será que não terei prejuízo?

“Para o cliente superar o medo de concluir o negócio o vendedor tem que superar o medo de fechar.”

A VONTADE DE REALIZAR A VENDA É MAIS INPORTANTE DO QUE A TÉCNICA QUE O VENDEDOR USA. INTENÇÃO É TUDO:

O FECHAMENTO DA VENDA ENVOLVE A TOMADA DE DUAS DECISÕES IMPORTANTES:

PRIMEIRA DECISÃO - DECISÃO DE VENDA

- O vendedor decidiu que a venda precisa ser fechada porque será bom para o cliente. - O vendedor decidiu trazer o cliente para o seu lado da ponte.

SEGUNDA DECISÃO - DECISÃO DE COMPRA

- O cliente decidiu que o negócio precisa ser concluído porque será bom pra ele.

Esta decisão é sempre infl uenciada pela Primeira Decisão do vendedor. Se o cliente decidir comprar sem o vendedor ter decidido fechar, ele, o cliente foi quem comprou e não o vendedor que vendeu.

A primeira decisão do vendedor, quando tomada, demonstra o quanto ele acredita nele próprio, na empresa e nos benefícios de seu produto ou serviço. As chances de fechar uma venda são pequenas quando o vendedor deixa o cliente tomar a decisão de compra sem antes ele ter tomado a Primeira Decisão de fechar.

A Primeira Decisão de fechar pelo vendedor, inconscientemente tranqüiliza o cliente ajudando-o a superar o medo e a tomar a Segunda Decisão de comprar.

Técnicas de fechamento de vendas

Fechar a venda é mais ou menos parecido com uma pessoa morrendo afogada. O Salva Vidas chega e lhe dá uma pancada na cabeça para desmaiá-lo e depois socorrê-lo. Se assim não o fi zer a “vítima” pode acabar afogando os dois. No fechamento da venda é a mesma coisa.

A princípio o cliente pode não gostar (pancada na cabeça), mas depois ele verá o que seu produto fez a ele (massagem, respiração boca a boca).

A SEGUIR ALGUMAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO DE VENDAS

O formulário de pedido

Ao dar início a apresentação de um produto o formulário de pedido deve se colocado imediatamente em cima da mesa. Isso fará com que o cliente habitue-se com a presença deste material e não se assuste ao vê-lo puxar



da pasta ou de baixo do balcão. Consiste em fazer perguntas e obter o aval do cliente durante os diversos passos do preenchimento do pedido. A cada resposta positiva do cliente compromete-se cada vez mais, fi can-do muito perto do fechamento do pedido. Durante a apresentação poderão ser feitas perguntas que levam ao preenchimento do formulário de pedido. Vamos elas: - O seu nome é...? - Pode confi rmar o endereço? Respondendo a estas perguntas, o cliente está praticamente dando aval para que você faça o fechamento.

Ou/Ou

Outra forma de disfarçar o fechamento com algo mais sutil e ameno. Nesta técnica você deve utilizar per-guntas diretas, porém discretas. Consiste em perguntar qual das alternativas (de preferência duas) oferecidas é a mais aceitável para o cliente. Qualquer que seja a resposta, ela será afi rmativa e fará com que o cliente se comprometa com a compra: -Senhor quer a azul ou a verde? -Vai pagar em cheque ou dinheiro?Quando o cliente responde, independente da alternativa, ele está falando “SIM”.

NUNCA, JAMAIS use a técnica OU/OU dizendo: “Vai comprar ou não vai comprar?”.

Acordo condicional

Quando o cliente usa frases evasivas (fuga) ele na verdade está expondo suas verdadeiras objeções em relação ao produto. Neste caso, o cliente quer comprar o produto e é função do vendedor ajudá-lo a tomar a decisão. Para usar esta técnica é preciso conhecer bem o produto, suas características, seus benefícios e as condições de pagamento que você pode oferecer. Esta técnica de vendas não pode ser apresentada se o produto não tiver os requisitos apresentados pelo cliente. Quando o cliente verbalizar uma objeção em forma de pergunta você deve responder a ele com uma nova pergunta de fechamento como “ Se nós dois JUNTOS encontramos uma solução com a qual o Sr. Concorde, o Sr. estaria disposto a fala sobre o fechamento da venda”. Quando o cliente em potencial responde afi rmativamente, você pode partir para o fechamento da venda.

Duas colunas

Muitas vezes o cliente esta realmente em dúvida se o produto será útil ou se é necessário no momento e você, como vendedor, tem o dever de ajudá-lo a tomar esta decisão. Esta técnica é a única que envolve o cliente também fi sicamente. A tática consiste em fornecer uma folha de papel ao cliente e permitir que ele faça uma lista de todos os motivos pelos quais deve comprar ou não o produto. Há dois aspectos importantes a serem observados: A coluna do sim deve fi car sempre á esquerda. Nessa fase o vendedor “lembra” o comprador de todos os aspectos que ele achou positivo no produto. A coluna do não deve fi car sempre a direita da folha de papel.O vendedor deve fi car calado e deixar que o cliente preencha essa parte sozinho. Dê-lhe um a dois minutos e depois compare o resultado das duas colunas. Na maioria das vezes os pontos positivos serão superiores aos negativos. Aí é só partir para o fechamento.

A história intimidante

Esta é outra ferramenta para auxiliar os clientes que estão inseguros a tomar uma decisão. A técnica consiste



em dar “provas”, positivas ou negativas, utilizando casos reais e exemplos de outras pessoas com o objetivo de ajudar o cliente a tomar uma decisão induzindo-o a fechar a venda.Ao contar uma história negativa: Mostre o que aconteceu com as pessoas que não se preocuparam com a qualidade dos produtos que adquiriram.Quando estiver contando uma história positiva, aponte os benefícios obtidos por pessoas que compraram o seu produto. É de fundamental importância utilizar dados reais para criar uma história intimidante.

A venda perdida

Após receber uma resposta que pode ser considerada como uma objeção defi nitiva, o vendedor deve reco-nhecer a impossibilidade da venda e através de uma solicitação sincera perguntar ao cliente se ele não gostou do produto. Esta é uma boa tática para se descobrir uma objeção que esteve oculta o tempo todo. Faça com que o cliente verbalize sua objeção e então reinicie o processo de venda até chegar novamente a pergunta do fechamento. Vamos a um exemplo prático: - Se tivesse ido bem na apresentação desse produto, com certeza, o senhor estaria ansioso em com-prá-lo. Mas não está, a culpa foi minha. Lamento muito. Para não incidir no mesmo erro, onde foi que eu er-rei? Por favor, me diga, não gostaria de desapontar meu próximo cliente. Ao ouvir esse tipo de argumentação, o cliente acaba explicando quais os motivos que o levaram a objeção.Vamos continuar o exemplo: - Na verdade eu não fi quei muito satisfeito com o prazo de pagamento.O cliente acaba expondo sua objeção. Se for possível superá-la, a venda ainda pode ser fechada. Reinicie o processo e parta para uma pergunta de fechamento.

Eu vou pensar

Quando o cliente diz que vai pensar, na verdade ele não tem coragem de dizer não e utiliza o “eu vou pensar” para adiar a decisão para uma outra hora ou para despistar o vendedor.Quando o cliente disse “eu vou pensar” parabenize-o pela decisão e reinicie o processo de venda conduzindo--o através de um diálogo positivo a esclarecer sua objeção verdadeira. Todo processo de fechamento leva a uma pergunta de fechamento. Após fazer a pergunta de fechamento cale-se e fi que imóvel. Não há pressão maior do que o silêncio. Se você não falar primeiro, o cliente falará e neste caso irá dizer sim ou irá expor sua bela objeção. Vamos a uma simulação. O vendedor fez a apresentação, explicou os benefícios do produto. Mas o cliente ainda não decidiu e diz: -“Eu vou pensar” - Isso é ótimo, não gostaria que tomasse uma decisão tão apressada sobre uma coisa tão importante. O senhor não iria pensar se não tivesse realmente interessado. - É, tem razão. Vou pensar mesmo. - Para que o senhor tenha em mente todos os fatos, poderia me dizer em que pontos eu deixei de satisfazê-lo?Usando essa tática pode-se voltar ao fechamento da venda utilizando-se outra tática.

Espelhamento/rapport

Esta técnica consiste em fi car em sintonia com o seu cliente. É entrar no mundo da pessoa com quem você está conversando e estabelecer com ela uma comunicação plena, uma perfeita conexão. Quando a conversa esta boa, você nem vê o tempo passar. O que acontece ao redor fi ca em segundo plano, porque toda a atenção esta votada para a comunicação com aquela pessoa. Tudo mais se torna invisível! Rapport, em suma, é você



transmitir verbalmente e não verbalmente o seguinte: “Eu sou igual a você, portanto pode confi ar em mim”.Cuidado ao fazer Rapport para não fazer uma imitação.

Ressignifi car

Esta é a técnica de vendas que mais funciona, justamente porque são poucos que conseguem usá-la de ma-neira adequada. Consiste em “entender” a objeção do cliente e não entrar em confl ito com ele. Exemplo: O cliente diz: - Eu até gostaria de comprar esse produto, mais é muito caro.O vendedor responde: - O senhor acha que é muito caro, porque não conhece os benefícios do produto. Assim que conhe-cer, verá que o produto valerá o preço pago.Certo?Errado!!!!Toda vez que você diz que o cliente não conhece determinada coisa, você está passando um mensagem su-blinear (inconsciente) de que o cliente não é inteligente e isso gera um confl ito que por sua vez inviabiliza o fechamento da venda. Seria correto dizer: - Puxa, o senhor sabe que a primeira vez que apresentaram este produto a mim, eu tive a mesma impressão sua...Somente depois de algum tempo é que eu pude notar a diferença.Falando assim, você se coloca ao lado do cliente, o que o deixa confortável, mais ou menos o que acontece com a técnica de espelhamento. Para você usar essa técnica é necessário entender que o cliente tem crenças, valores e conceitos diferentes dos seus e é imprescindível que você as respeite.

ESTENDA O RELACIONAMENTO

O processo de venda não termina quando se tira o pedido, mas prossegue a partir daí, na manutenção da ponte construída entre o vendedor e o cliente, estabelecendo-se um relacionamento de longo prazo.

O que pode ser feito para a manutenção da sua ponte?Resposta: Estabelecendo um relacionamento de longo prazo, estando presente e mantendo contatos periódi-cos com seu cliente.

Técnicas de estender o relacionamento

COMO ESTABELECER UM RELACIONAMENTO DE LONGO PRAZO



C.V.B.A. Características, Vantagens, Benefícios, Atração

Enumerar uma série de características de um produto não é efi caz. O que essas características fazem pelo clientes é muito mais importante para o sucesso da venda, porque as pessoas compram os benefícios ofere-cidos e não as características.A técnica C.V.B.A. consiste em apresentar o produto de maneira efi caz.

Característica é uma peculiaridade do produto:material, cor, formato, modelo, tamanho.Vantagem é o motivo pelo qual é melhor ter a característica do que não tê-la.Benefício é o que essa vantagem vai fazer pelo cliente.Atração é uma pergunta que fazemos, reafi rmando o benefício para obtermos estão a concordância do clien-te.

Exemplo: Vamos vender um par de sapatos.

Se você quiser se certifi car de que um C.V.B.A. foi feito corretamente, deverá inserir a frase “o que signifi ca” ou “que permite” entre a característica e a vantagem e entre a vantagem e o benefi cio.

Exemplo:Continuando com a venda de um par de sapatos.

Características:Uma das coisas boas deste sapato é que ele tem um modelo tradicional.

Vantagem:“O que signifi ca “ que ele jamais sai da moda.

Benefícios: “O que permite” que você o use anos a fi o.

Atração:È para você que gosta de coisas clássicas, esta é uma ótima opção, não é mesmo?

A pergunta de Atração serve para você obter a concordância do cliente.



DINÂMICAS

A MÁQUINA DE XSCRXVXR

Apxsar dx minha máquina dx xscrxvxr sxr um modxlo antigo, funciona bxm, com xscxção dx uma txcla. Há 42 txclas qux funcionam bxm, mxnos uma, x isso faz uma grandx difxrxnça. As vxzxs, parxcx qux mxu grupo x´ como a minha máquina dx xscrxvxr, qux nxm todos os mxmbros xstão dxsxmpxnhando suas funçõxs como dxviam, qux txm um mxmbro achando qux sua ausxncia não fará falta... Vocx dirá: “Afi nal, sou apxnas uma pxça sem xxpressão x, por isso, não farxi difxrxnça x falta à comunidadx.” Xntrxtanto, para uma organização podxr progrxdir xfi cixntxmxntx, prxcisa da participação ativa x consxcutiva dx todos sxus intxgrantxs. Na próxima vxz qux vocx pxnsar qux não prxcisam de vocx, lxmbrx-sx da minha vxlha máquina dx xscrxvxr x diga a si mxsmo: “Xu sou um pxça importantx do grupo x os mxus amigos prx-cisam dx mxeus sxrviços!”

Pronto, agora consertei a minha máquina de escrever. Você entendeu o que eu queria dizer? Percebeu a sua imensa participação na vida daqueles ao seu redor? percebeu que assim como tem pessoas que são impor-tantes para nós, também somos importantes para alguém? Lembre-se de que somos parte do Universo e, como tal, somos uma peça que não pode faltar no quebra cabeça da vida...


DINÂMICAS

COMO SE FORMA UM PARADIGMA

Toda vez que um dos macacos começava a subir na escada, um dis-positivo automático fazia jorrar água gelada sobre os demais maca-cos.

Passado certo tempo, toda vez que qualquer dos macacos esboçava um início de subida na escada, os demais o espancavam (evitando assim a água gelada).

Obviamente, após certo tempo, nenhum dos macacos se arriscava a subir a escada, apesar da tentação.

Os cientistas decidiram então substituir um dos macacos. A primeira coisa que o macaco novo fez foi tentar subir na escada.

Imediatamente os demais começaram a espancá-lo.

Um grupo de cientistas colocou cinco macacos em uma gaiola e, no meio desta, uma escada com bananas em cima.


DINÂMICAS

Após várias surras o novo membro dessa comunidade aprendeu a não subir na escada, embora jamais soubesse por que.

Um segundo macaco foi substituído e ocorreu com ele o mesmo que com o primeiro. O primeiro macaco que havia sido substituído parti-cipou, juntamente com os demais, do espancamento.

Um terceiro macaco foi trocado e o mesmo (espancamento) foi repeti-do. Um quarto e o quinto macaco foram trocados, um de cada vez, com intervalos adequados, repetindo-se os espancamentos dos novatos quando de suas tentativas para subir na escada.

O que sobrou foi um grupo de cinco macacos que, embora nunca te-nham recebido um chuveiro frio, continuavam a espancar todo macaco que tentasse subir na escada.

Se fosse possível conversar com os macacos e perguntar-lhes por que espancavam os que tentavam subir na escada ... Aposto que a resposta seria:

“Eu não sei – essa é a forma como as coisas são feitas por aqui”

Esse comportamento, essa resposta, não te parecem familiar?


DINÂMICAS

ATENÇÃO NOS PEQUENOS DETALHES

A importância de uma vírgula:

Se o homem soubesse o valor que tem a mulher andaria de quatro à sua procura.

Se o homem soubesse o valor que tem a mulher, andaria de quatro à sua procura.

Se o homem soubesse o valor que tem, a mulher andaria de quatro à sua procura.

PAUSA Não espere Não, espere

AUTORITÁRIA Aceito, obrigado Aceito obrigado

CRIA HERÓIS Isso só, ele resolve Isso só ele resolve

CRIA VILÕES Esse, Juiz, é corrupto Esse juiz é corrupto

SOLUÇÃO Vamos perder, nada foi resolvido Vamos perder nada, foi resolvido

OPINIÃO Não queremos mudar Não, queremos mudar

ESCLARECIMENTO Enquanto o padre pasta o burro reza Enquanto o padre pasta o burro, reza


DINÂMICAS

ZONA DE CONFORTO (GALINHEIRO)

OPORTUNIDADES


LINGUAGEM

Características / Benefícios

“Nas ocasiões em que uma referida doação for efetuada em uma proporção extremamente vultosa, o indi-víduo canonizado imediatamente principia a detectar intenções discutíveis por parte do doador.”

“QUANDO A ESMOLA É DEMAIS, O SANTO DESCONFIA”

“ O descendente de um certo animal aquático cordado de brânquias, escamas e coração monoauriculado pode e deve ser reconhecido como tal, com a única diferença de possuir menor porte.”

“ FILHO DE PEIXE, PEIXINHO É.”

“ Não é aconselhável que se introduza a parte saliente do rosto, responsável pelo olfato, onde sua presença não tenha sido previamente demandada.”

“ NÃO META O NARIZ ONDE NÃO É CHAMADO.”

DINÂMICAS


DINÂMICAS

O QUE IMPORTA É O RESULTADO

O método não pode ser padronizado.

O gerente de vendas recebeu o seguinte fax de um dos seus vendedores:

“Seo Gomis, o criente de Belzonte, pidiu mais cuatrucentas pessa, faz favor toma as providenssa, abrasso, Nirso.”

Aproximadamente uma hora depois, recebeu outro:

“Seo Gomis, os relatorio di venda vai xegá atrazado proque to fexando umasvenda. Temo que mandá treis mil pessa. Manha to xegando. Abrasso Nirso”

No dia seguinte, outro fax.

“Seo Gomis, num xeguei pucausa dique vendi mais deiz mil em Beraba. To indo pra Brasilha”

No outro dia:

“Seo Gomis, brazilha fexo 20 mil, vo pra frolinópolis e de lá prasum paulo no vinhao das cete hora.”

O Gerente de Vendas, falou ao Presidente:

“Precisamos mandar esse cara embora. Olha só como ele escreve!!!”

O presidente falou:

“Deixa comigo que eu resolvo este caso:”

“ A parti de oje nois tudo vamo faze feito o Nirso. Si priucupá menos em iscreve serto mod a vende maiz”

Acinado, o Presidenti


DINÂMICAS

SOMOS VISUAIS

MOTIVO FORTE

“O fi m depende do início, embora ninguém possa voltar atrás e fazer um novo começo qualquer um pode começar agora e fazer um novo fi m.”


DINÂMICAS

A ÁGUIA E AS GALINHAS

Um camponês criou um fi lhote de águia junto com suas galinhas. Tratando-a da mesma maneira que tratava as galinhas, de modo que ela pensasse que também era uma galinha. Dando a mesma comida jogada no chão, a mesma água num bebedouro rente ao solo, e fazendo-a ciscar para complementar a alimentação, como se fosse uma galinha. E a águia passou a se portar como se galinha fosse. Certo dia, passou por sua casa um naturalista, que vendo a águia ciscando no chão, foi falar com o camponês: – Isto não é uma galinha, é uma águia! O camponês retrucou: – Agora ela não é mais uma águia, agora ela é uma galinha! O naturalista disse: – Não, uma águia é sempre uma águia, vamos ver uma coisa… Levou-a para cima da casa do camponês e elevou-a nos braços e disse: – Voa, você é uma águia, assuma sua natureza ! – Mas a águia não voou, e o camponês disse: – Eu não falei que ela agora era uma galinha ! O naturalista disse: – Amanhã, veremos…

No dia seguinte, logo de manhã, eles subiram até o alto de uma montanha. O naturalista levantou a águia e disse:

– Águia, veja este horizonte, veja o sol lá em cima, e os campos verdes lá em baixo, veja, todas estas nuvens podem ser suas.Desperte para sua natureza, e voe como águia que és…

A águia começou a ver tudo aquilo, e foi fi cando maravilhada com a beleza das coisas que nunca tinha visto, fi cou um pouco confusa no início, sem entender o porquê tinha fi cado tanto tempo alienada. Então, ela sentiu seu sangue de águia correr nas veias, perfi lou devagar, suas asas e partiu num vôo lindo, até que desapareceu no horizonte azul.”

Criam as pessoas como se galinhas fossem, porém, elas são águias. Todos podemos voar, se quisermos. Voe cada vez mais alto, não se contente com os grãos que lhe jogam para ciscar. Nós somos águias, não temos que agir como galinhas, como as vezes querem que sejamos. Pois com uma mentalidade de galinha fi ca mais fácil controlar as pessoas, elas abaixam a cabeça para tudo, com medo.

Conduza sua vida de cabeça erguida, respeitando os outros, sim, mas com medo, nunca!


CUSTO BENEFÍCIO

CUSTO DOS TRATAMENTOS


CONCLUSÃO

A águia é a ave que possui a maior longevidade da espécie. Chega a viver 70 anos.

Mas para chegar a essa idade, no meio da vida, ela precisa tomar uma séria e difícil decisão.

Aos 40 anos o antes alongado e pontiagudo bico se curva, as unhas compridas e fl exíveis não conseguem mais agarrar as suas presas, das quais se alimenta. Apontando contra o peito estão as asas, envelhecidas e pesadas em função da grossura das penas, e voar se torna difícil.

Nesse momento, a águia só tem duas alternativas:

Morrer

ou enfrentar um dolorido processo de renovação que irá durar longos 150 dias.

Este processo consiste em voar para o alto de uma montanha e se recolher em um ninho próximo a um pare-dão onde ela não necessite voar. Nesse lugar, a águia começa a bater com o bico em uma parede até conseguir arrancá-lo.

Após arrancá-lo, espera nascer um novo bico, com o qual vai depois arrancar suas unhas.

Quando as novas unhas começam a nascer, ela passa a arrancar as velhas penas.

E só após cinco meses sai para o famoso vôo de renovação para viver então mais 30 anos.


CONCLUSÃO

A melhor forma de encerrar este manual é lembrando vocês da riqueza das informações presentes neste mate-rial. Não tenham receio nenhum de utilizar as técnicas aqui apresentadas, pois se postas em prática da forma correta, com certeza se transformarão em muitas vendas.

De nada adianta uma boa informação se não for seguida de uma ação concreta. Quantas vezes ouvimos várias pessoas dizendo que tiveram idéias fantásticas para ganhar dinheiro, porém quando perguntamos se coloca-ram em prática as respostas são sempre as mesmas.

“É... com esta situação tá difícil.” “Este é o primeiro ano do governo, não é fácil dar certo, vou deixar para o ano que vem.” “Vou colocar em prática, depois do carnaval.” “Este é um ano eleitoral, fi ca difícil implantar alguma coisas.”

Boa idéia é quando colocamos o pensamento em prática.

Coloque em prática suas idéias e lembre-se: Você começou um projeto para obter sucesso. Não imagine que se de errado você irá aproveitar algo. Se acaso der errado, aí sim você tira as experiências do seu crescimento. Mas vá sempre atrás do sucesso antes de qualquer coisa.

Acredite em um Ser superior, tenha Deus como sócio majoritário, respeite todas as crenças e tenha como missão A EVANGELIZAÇÃO ATRAVÉS DO TRABALHO.

Boa sorte a você.

Waldir Flores

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