O CASO SOLARIS-BR:Problema I

INTERNACIONAL

O CASO: SOLARIS -BR (1/9)

Imagine que VOCÊ acaba de assumir a posição de Gerente de Marketing Internacional da SOLARIS Indústria & Comércio, empresa dedicada ao desenvolvimento, produção e comercialização de equipamentos acionados por energia solar incluindo:- aquecedores centrais de água,- aquecedores para piscinas,- lâmpadas para jardim,- purificadores de água para piscinas,- filtros centrais e água de grande vazão, entre outros.

Os aquecedores solares são produzidos em diversos tamanhos e capacidades e destinam-se tanto a residências como a indústrias, lojas, hotéis, hospitais, clubes.

Os aquecedores de piscina atendem desde pequenas piscinas residenciais, até grandes piscinas de clubes e hotéis.

Parte da produção (algo em torno de 40%) é standard, ou seja, padronizada, envolvendo lâmpadas para jardim, purificadores de água para piscinas e aquecedores de água pequenos, até 100 litros e também filtros centrais de água.

Parte (cerca de 60%) é "customizada", ou seja, produzida exatamente conforme a necessidade do cliente, envolvendo- grandes aquecedores centrais de água para

indústrias, hotéis, hospitais, clubes, condomínios;- aquecedores centrais residenciais acima de 100 litros

e- aquecedores para piscinas de condomínios, clubes e

hotéis.

Neste caso todos os produtos são dependentes do projeto de Engenharia e Arquitetura do imóvel envolvido.

Serviços de instalação podem ou não estar incluídos na proposta, conforme interesse ou necessidade do cliente

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A empresa vende diretamente aos usuários, sejam estes Empresas (compradores profissionais/corporativos) ou Pessoas Físicas (consumidores).

São todos produtos POLÍTICA E ECOLOGICAMENTE CORRETOS uma vez que além de utilizarem energia solar, portanto limpa, custando muito pouco e contribuindo para preservação das fontes de energia, têm processo de fabricação absolutamente limpo e não poluente.

Aparentemente não há problemas mas apenas aparentemente.

O grande desafio neste ramo é que o mercado ainda não aceitou muito bem a energia solar e todas as pessoas perguntam sempre..."E NOS DIAS DE CHUVA"?

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O calor é obtido apenas com a insolação, não necessariamente com a luz direta do Sol, mas há um limite.

Assim, todos os sistemas solares do mundo requerem um sistema convencional de apoio, seja elétrico, seja a gás.

Ainda assim, com a economia gerada, o sistema solar compensa e dá retorno.

Outro problema é com os arquitetos, numa eterna batalha sobre a questão da estética, pois o produto precisa ficar exposto sobre os telhados e os arquitetos projetistas relutam diante da questão estética ou então fazem exigências técnicas praticamente impossíveis de realizar.

Mas a despeito de tudo, a empresa cresceu muito nos últimos tempos e o mesmo aconteceu com sua força de vendas, porém de forma totalmente desestruturada e sem uma estratégia mercadológica claramente definida.

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Os diretores (todos com formação técnica e não administrativa e muito menos comercial) e o Gerente de Marketing simplesmente foram acrescentando vendedores contratados com base em comissão sobre vendas.

Nenhum vendedor é empregado, são todos representantes comerciais autônomos ou pessoas jurídicas que, ao final do mês, ou apresentam Nota Fiscal de Serviços ou RPA.

Apesar de haver um Gerente de Marketing, a diretoria também tem consciência de que a empresa não está utilizando todo o potencial do mercado, porque a concorrência vende mais que a SOLARIS e está presente em muitos Pontos-de-Venda interessantes nos quais a SOLARIS não está.

Além disso os maiores concorrentes EXPORTAM PARA TODA A AMÉRICA LATINA, e a SOLARIS não. Um deles até já está em negociações com empresas de Israel e outros países do Oriente Médio, razão pela qual resolveram lançar mão de VOCÊ e suas capacitações e competências.

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VOCÊ, um(a) profissional recém-formado(a), terá como missão inicial estruturar e operacionalizar o DEPARTAMENTO DE MARKETING INTERNACIONAL da empresa que até hoje nunca existiu, apesar de já terem havido diversos contatos do exterior nesse sentido.

Vieram e-mails, telefonemas, até mesmo um grupo da Austrália em visita ao Brasil apareceu, oferecendo parceria. Produzem a mesma coisa na Austrália, mas queriam exportar para o Brasil através de um representante local ou, até mesmo, se houvesse interessado, fabricar aqui com tecnologia deles licenciada a uma empresa nacional, razão pela qual procuraram a SOLARIS.

Mas nada disso vingou, aliás, nenhum dos diretores fala inglês corretamente e na época ficaram com medo de se lançar internacionalmente. Em conversa recente com o contador da empresa ouviram a frase: “mercado internacional é coisa para empresa grande, coisa prá multinacional, não para nós...”

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Ninguém na organização tem a menor idéia de como e por onde começar para fazer negócios internacionais, têm dúvida se há necessidade de abrir filial no exterior, qual o melhor mercado?

Que estratégia utilizar? No Brasil o Gerente de Marketing vai indo bem, não seria o caso de apenas repetir lá fora o que vem sendo feito aqui?

Como pensam as empresas estrangeiras do ramo sobre o Brasil e que forças a SOLARIS terá que enfrentar no exterior?Dá prá vender lá fora o mesmo produto ou há alguma legislação específica a ser obedecida?

As vendas lá fora serão feitas apenas aos Home Centers ou haverá - como ocorre aqui - vendas diretas a consumidores? Que preços deverão ser cobrados em cada uma dessas condições?

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Como os produtos serão anunciados? Quem será o público-alvo? Haverá um mesmo público em todos os países? Por qual país começar?

E o que é muito pior: no caso de produtos customizados, feitos sob encomenda, conforme o projeto do cliente, como fazer isso? Produzir aqui e embarcar ou produzir lá? E os custos? E o fator tempo de entrega? Como honrar a garantia?

A grande dúvida é: a SOLARIS terá que contratar vendedores no exterior ou a Internet poderá ajudar? O site da empresa hoje nem está traduzido para outras línguas.

Tudo isso considerado: quais as perspectivas da empresa com relação às oportunidades oferecidas pelos mercados internacionais?

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Mas... antes de qualquer ação prática, antes mesmo de conversar com os funcionários e demais gerentes , a diretoria solicitou a VOCÊ que preparasse um Plano Geral de Trabalho, no qual esteja refletido exatamente o seu conhecimento , os conceitos e as pesquisas que já realizou estudando o assunto Marketing Internacional e, ainda, que este Plano fosse resumido em alguns slides e apresentado por VOCÊ nas próximas reuniões da Diretoria.

Pelo menos QUATRO reuniões ocorrerão para que você possa não apenas exibir CONCEITOS e FUNDAMENTOS TEÓRICOS SOBRE MARKETING INTERNACIONAL mas também recomendar ANÁLISES AMBIENTAIS, COMPOSTOS DE MARKETING, ESTRATÉGIAS, TÁTICAS e AÇÕES para dar sequência às pretenções da empresa na área internacional.

Você sabe onde pesquisar, sabe como fazer, portanto mãos à obra e BOA SORTE!

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PROBLEMA I: SOLARIS –BR (ACÕES)AÇÕES:1. Reunir-se com sua equipe para preparar a PRIMEIRA APRESENTAÇÃO aos diretores.

2. Definir Papéis: Líder, Relator, Porta-Voz, Debatedor

3. Pesquisar Especificamente:Marketing GlobalPrincipais desafios da internacionalizaçãoAlgumas definições fundamentaisEstabelecer as diferenças entre EXPORTAR PRODUTOS e INTERNACIONALIZAR A

EMPRESA.Fatores ambientais a considerar

4. Preparar, REALIZAR (e UPLOAD no AVA) a apresentação com resultados de sua pesquisa e que comporão seu PLANO DE TRABALHO para a SOLARIS.

5. Preparar e Entregar Relatórios 1, 2 e 3, conforme detalhes a seguir:

PROBLEMA I: SOLARIS-BR (PRODUTOS)PRODUZIR:Primeiro Encontro, HOJE, QUARTA 10/08

- Relatório 1: Definição do Problema/Hipóteses

Segundo Encontro SEGUNDA 15/08- Pesquisa e Construção da Apresentação- Relato da Pesquisa com Lista de LIVROS e SITES pesquisados- Relatório 2: Construção do Conhecimento

Terceiro Encontro TERÇA 16/08- Upload por todos da apresentação em

Power Point no AVA com nome grafado: CASO_I_NOMEDAEQUIPE.PPT

- Realização da apresentação pelas duas equipes sorteadas e promoção/condução do debate.

- Relatório 3 Síntese de Conhecimento (no Pimeiro Encontro Problema II, QUARTA

17/08)

REFLEXÃO IMPORTANTE: O QUE É VALOR?

Então... Ao trabalho!

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