O EMPREENDEDORA criação de uma empresa está sujeita condicionantes

• Internas e externastransformação de uma boa ideia de negócio = Sucesso (sucesso que se poderá traduzir, quer pela permanência em atividade, quer pela taxa de crescimento)Corresponde a uma oportunidade de mercado ou seja se for capaz de:• dar resposta a uma necessidade ainda não satisfeita• responder em melhores condições a necessidades para as quais já existe oferta de

produtos ou de serviços.A taxa de sucesso de uma iniciativa de criação de empresa depende de:• Características de cada elemento• Da relação que venha a existir entre os elementos que constituem o trinómio fundamental

da criação de uma empresa: o “Homem”, a “Ideia” e o “Mercado

O DESAFIO DA CRIAÇÃO DE UMA EMPRESAO empresário ocupa uma posição fulcral, sendo as características do empreendimento determinadas por:

Seu carisma As suas qualidades pessoais

É evidente que o empresário deve ter um certo número de qualidades, mas não as pode ter todas.O importante é que: Tome consciência dos seus pontos fortes e fracos (e dos seus associados) Adote as atitudes necessárias para que, através de formação, complementaridade, etc., obtenha

um nível de competência adequado às exigências da iniciativa empresarial

MOTIVAÇÃO

A motivação pode decorrer das seguintes situações: A formação A experiência profissional acumuladas ao longo dos anos “know-how” que o potencial empresário considera essencial para criar o seu próprio

negócio,• um desejo de mudança face à situação

OUTROS FATORES IMPORTANTES

• Conhecimentos adquiridos com o desenvolvimento de um determinado produto, • Um negócio próprio é a melhor forma de dar expressão às suas qualidades.

• A melhoria da situação financeira

• o desejo de cooperação com outros,

• a luta por um ideal

• existência de uma oportunidade de mercado

2 TIPOS DE MOTIVAÇÃO• As "circunstanciais" - determinadas por fatores externos ao empresário exemplo: a necessidade de encontrar um rendimento alternativo a um emprego por conta de outrem;

• As "profundas": - diretamente associadas às características pessoais Exemplo: a vontade de ganhar dinheiro, o desejo de independência, a necessidade de realização pessoal e, em menor número de situações a procura de estatuto social, através da criação da própria empresa.

DESENVOLVER E PROTEGER UMA IDEIACriar uma empresa existência de uma ideia de negócio.

Ausência de Ideia de Negócio

Quando o investidor potencial não dispõe de uma ideia precisa sobre: O sector, O produto ou o serviço onde irá aplicar

Esta situação permite-lhe já uma seleção relativamente a dois fatore importantes: Ao tipo de atividade a desenvolver Tipo de clientela a atingir.

SER EMPRESÁRIO COM IDEIAS ALHEIAS

Ponto de partida• observação da realidade circundante• identificar um mercado• Acrescentar a um produto ou a um serviço para o tornar distinto de um já existente e conferir-lhe:• uma melhor qualidade• uma melhor adaptação às necessidades dos clientes

são esta característica diferenciadora que poderá permitir conquistar uma fatia do mercado existente ou atingir um “nicho de mercado”

Uma outra fórmula possível de ser empresário neste cenário de utilização de ideias alheias, é a "franchise", que permite:

menor risco,

aproveitar a experiência,

o prestígio e o "know-how" acumulados por terceiros.

A EXISTÊNCIA DE IDEIANeste caso, é possível surgirem atitudes demasiado pessimistas como: "se esta ideia não foi ainda explorada, é porque não tem valor"

Ou demasiado otimistas como: "uma ideia extraordinária a que corresponderá necessariamente um projeto de sucesso".

Algumas precauções:

• atitude realista, face a todas as condicionantes que podem determinar o sucesso ou o fracasso de um empreendimento.

• nunca esquecer que o mercado é sempre o melhor teste

Exemplo: uma boa ideia de empresa numa grande cidade pode não ser exequível numa pequena vila ou aldeia, sendo o contrário igualmente verdadeiro.

ADEQUAÇÃO PRODUTO/MERCADO

Uma empresa nascente tem, de um modo geral, meios limitados e deverá, portanto, visar um segmento de mercado bem definido como:

Conjunto de clientes potenciais com características comuns ou próximas A adequação entre produto e mercado deverá constituir uma preocupação

constante do empreendedor.

DA IDEIA AO PROJETO

A construção de uma ideia é o ponto de partida para a arquitetura do projeto. São utilizados vários métodos normalmente enquadrados em duas categorias:• Envolvente socioeconómica;•  Criatividade.Para a análise da envolvente socioeconómica existem, basicamente, quatro técnicas que permitem aprofundar a ideia:• a análise documental, consubstanciada no estudo da informação de carácter técnico e/ou estatístico disponível;• o estudo de casos práticos, empresas criadas e publicados em revistas ou jornais ou obtidos diretamente, através de contactos com empresários já estabelecidos;• o recurso a consultores, peritos em determinados domínios vitais para a avaliação da valia

• a observação do quotidiano e a visita a feiras e exposições, bem como a leitura da imprensa especializada.Para o enriquecimento de uma ideia, em termos de criatividade, vários processos podem ser utilizados, sendo os mais comuns:• o brainstorming, técnica de grupo que tem por objetivo suscitar o aparecimento do maior número possível de ideias relacionadas com um problema específico. • as listas de atributos, listagem das características de um produto ou serviço e posteriores modificações e combinações, com o objetivo de introduzir melhorias;• as associações forçadas, técnica que consiste em gerar um elevado número de ideias, relacionando-as, posteriormente, entre si. Esta técnica permite, por vezes, boas aproximações ao produto ou ao serviço final.

DA IDEIA AO PROJETO

A PROTEÇÃO DA IDEIA

Pela sua originalidade Grau de inovação Devem ser protegidos legalmente através de um conjunto de direitos que lhe conferem a utilização, em exclusivo, da respetiva informação técnica, comercial e industrial.

REGISTO PARA EFEITOS DE PROTEÇÃO

satisfação de três requisitos:1. Indicação das reivindicações;2. A memória descritiva do invento;3. Apresentação de desenhos (se for caso disso).

Para que um invento seja patenteável existem, três condições:

• A novidade (não estar contido no estado da técnica);• A aplicação industrial (reprodutibilidade industrial);• A atividade inventiva (algo que não é obvio).

MODALIDADES DE DIREITO DE PROPRIEDADE INDUSTRIAL

• Patente de Invenção

• Modelo de Utilidade

• Modelo

• Marca - Nome e Insígnia do Estabelecimento

• Denominação de Origem  

DIAGNÓSTICO DO EMPREENDEDOR

Pontos fortes e dos pontos fracosDiagnóstico triplo:• Sobre si mesmo

• Sobre o projeto

• Sobre a futura empresa

EXEMPLOSituação atual do potencial empresário

  Pontos fortes Pontos fracos

Estado de saúde (bom ou mau)    

Tempo disponível (muito ou pouco)    

Dinheiro de que dispõe (muito ou pouco)    

Formação    

Geral    

Técnica    

Na condução de empresas    

Conhecimentos técnicos relacionados com o projecto    

Conhecimento do sector de actividade ou do mercado escolhidos (bons ou medíocres)

   

Competência em matéria de:    

Marketing    

Contabilidade    

Organização    

Chefia e dinamização da equipa    

Negociação    

A componente personalidade

  Pontos fortes Pontos fracos

Capacidade para tomar iniciativas e gosto pela responsabilidade (Independência)

   

Capacidade de trabalho (Autodisciplina)    

Imaginação (Criatividade)    

Determinação para criar a própria empresa (Motivação)    

Capacidade para assumir riscos (Capacidade de risco)    

Nível de confiança em si próprio (Autoconfiança)    

Facilidade de comunicação (boa ou má)    

Capacidade de adaptação (boa ou má)    

Curiosidade / abertura de espírito (boa ou má)    

Envolvente social

  Pontos fortes Pontos fracos

Os amigos e a família (são favoráveis ao projeto?)    

Existem pessoas conhecidas ou amigas capazes de dar ajuda ?    

Moral    

Material    

Comercial    

Financeira    

Técnica    

O promotor do projeto conhece pessoalmente empresários?    

Já existem contactos com algum dos seguintes grupos?    

Clientes    

Fornecedores    

Distribuidores    

Banqueiros    

Contabilistas    

Consultores    

DIFICULDADES E OPORTUNIDADE ASSOCIADAS AO PRODUTO/MERCADO

O produto ou o serviço é suscetível de ser produzido ou fornecido por uma nova pequena empresa?

Existe capacidade de oferecer ao cliente um serviço pós-venda? Em caso afirmativo, em que condições esse serviço poderá ser assegurado?

Caso se trate de um produto novo ou de um produto já existente no mercado relativamente ao qual se pensa que há uma vantagem comparativa através

Exemplo: integração de alguma qualidade "extra" ou alguma inovação, procedeu-se a um teste junto dos clientes potenciais para aferir da sua aceitação?

DIFICULDADES E OPORTUNIDADES ASSOCIADAS AOS MEIOS

Tendo em conta a natureza do produto e o mercado escolhido, verificar as seguintes dimensões:• meios humanos• Técnicos• logísticos • financeiros

DIFICULDADES E OPORTUNIDADES ASSOCIADAS À LEGISLAÇÃO

verificar se existe:

• Legislação especial relativamente ao sector de atividade

• Em Portugal e na União europeia, determinadas atividades estão sujeitas ao cumprimento de requisitos técnicos especiais de:

• Segurança

• Proteção

• Saúde humana

• Ambiente

• Garantia para o consumidor.

O DIAGNÓSTICO DA NOVA EMPRESA

O diagnóstico da nova empresa pode ser realizado segundo duas perspetivas:

• Do interesse/oportunidade do projeto

• Das funções da empresa

INTERESSE E OPORTUNIDADE DO PROJETO

Relacionar as qualidades do novo empresário (pontos fortes) com o maior ou menor interesse do projeto (ou seja com as oportunidades que se abrem através da combinação dos fatores produto-mercado-meios-legislação).

A POLÍTICA COMERCIAL

O estudo de mercado deverá constituir um instrumento que permita ao futuro empresário estruturar a sua política comercial, nas seguintes vertentes:

1. Definição da estratégia de marketing

2. escolha de um ou de vários cenários que corresponderão a binómios produto / mercado ou serviço / mercado

3. garantam, condições de competitividade à empresa

AÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA Identificação precisa dos produtos ou serviços a comercializar, as respetivas características,

as vantagens comparativas e os serviços que, eventualmente, lhes estão associados; Fixação de preços e de condições de venda que permitam atingir os objetivos estabelecidos

em matéria de volume de vendas e de rentabilidade; Escolha dos circuitos de distribuição, ou seja, dos processos através dos quais os produtos ou

os serviços serão postos à disposição dos clientes; Determinação da "imagem" da empresa e dos produtos ou serviços, que abrange aspetos

como o nome da empresa, a publicidade, etc.; Preparação dos meios de negociação direta, do processo de prospeção e do estabelecimento

de uma "força de vendas”;Determinação de um volume de negócios previsional, de acordo com o(s) cenário(o) escolhido(o).

ESTRATÉGIA DA ABORDAGEM DO MERCADOQuando os segmentos de mercado são constituídos por empresas ou organismos, a análise deve ter em conta: O sector de atividade, O número de empregados, A localização, O estatuto jurídico, etc..No entanto, a escolha dependerá ainda: Do conhecimento que o empresário tem das diferentes categorias de clientes; Do peso da concorrência no sector; Da coerência entre o empresário e o projeto; Dos volumes de investimento a realizar em cada um dos casos e do período de tempo necessário para o

recuperar; Repartição de riscos que permita a recuperação num ou em dois segmentos caso um terceiro seja mais

difícil.

AS BASES DA AÇÃO COMERCIAL DA EMPRESA

5 elementos a base da ação comercial da empresa• O produto

• O serviço

• O preço

• A distribuição

• A comunicação

• Força de vendas

O PRODUTO OU SERVIÇO

• Se não se trata de um produto ou de um serviço novo, a sua diferenciação relativamente aos concorrentes poderá ser conseguida acrescentando o que o torne específico.

• Pode ser resultante de uma ação direta sobre o produto• Resultar de um serviço que se lhe associa e que o torna diferente ou preferido aos olhos do

cliente.

A inovação constante dos produtos e dos serviços é uma das condições de sucesso das novas empresas.

O PREÇO

Um "bom" preço de venda unitário é uma condição da rentabilidade e de competitividade.

Neste âmbito, são necessárias três estimativas, relativamente:1. Ao custo de produção (ou de aquisição, no caso de atividade comercial);2. Ao preço de mercado (preço praticado pela concorrência);Ao preço psicológico (aquele que os consumidores consideram razoável).

A DISTRIBUIÇÃO

Quando se trata de uma empresa com estabelecimento aberto ao público é, igualmente, importante ter em conta os aspetos relacionados com as seguintes pontos: A estrutura desse espaço, A apresentação dos produtos, A decoração, A circulação dos clientes no interior do estabelecimento A opção entre venda tradicional com assistência Conselho dos vendedores O self-service.

A COMUNICAÇÃO

Os suportes publicitários podem ser agrupados podem ser agrupados em duas categorias: Os que permitem atingir um número muito elevado de destinatários e onde se inclui a imprensa,

a afixação de cartazes, a televisão e a rádio; Os que sendo mais seletivos, permitem uma maior aproximação aos potenciais clientes e que

integram aquilo que geralmente se designa por publicidade direta (telemarketing, mailing e distribuição de prospetos porta a porta).

A estes dois tipos de suporte podem juntar-se outros veículos de comunicação, de que são exemplo: A publicidade no local de venda, A publicidade em brindes, A participação em feiras e exposições As relações públicas.

A FORÇA DE VENDAS

O conjunto dos vendedores de uma empresa, constitui o contacto mais normal entre esta e o cliente.

A sua atuação é primordial para a criação junto do mercado de uma imagem de marca (do produto e da empresa), contribuindo decisivamente para a fidelização do cliente.

À força de vendas não compete apenas a função de venda, mas também a função de ligação entre a empresa e os clientes, transmitindo a estes informações sobre a empresa, sobre os produtos ou os serviços disponibilizados por esta e à empresa o "feedback" do seu contacto com o mercado.

AVALIAÇÃO DO VOLUME DE VENDAS

Entre os métodos existentes para efetuar esta avaliação apontam-se os seguintes: As encomendas firmadas e as entradas de dinheiro correspondentes; As negociações em curso, associadas às estimativas de concretização; A transposição para a empresa dos resultados previsionais de vendas do projeto, se os

contactos prévios com os clientes os confirmam. A utilização de rácios de vendas existentes para certas atividades e certos sectores; A comparação com o volume de vendas de empresas semelhantes tendo sempre em

conta as especificidades existentes; A extrapolação, cautelosa, dos resultados de uma amostra da clientela real para a

clientela potencial.

A PROMOÇÃO DAS VENDAS

Para além da baixa de preços, expediente, em regra, utilizado para promover as vendas através da compra imediata, existem outras técnicas que poderemos enquadrar em três categorias

AS PROMOÇÕES DESTINADAS AOS CLIENTES

A incitar os clientes a experimentar um novo produto ou um novo serviço; A provocar a compra em maiores quantidades; A promover a mudança de marca; A fidelizar os clientes e a aumentar as relações com eles; A contrariar uma ação promocional dos concorrentes.

PROMOÇÕES DESTINADAS AOS DISTRIBUIDORES

Visam obter destes uma maior cooperação no desenvolvimento da estratégia comercial da empresa e geralmente consistem: Na oferta de brindes, de descontos ou de facilidades de

pagamento; No estímulo ao aumento de vendas de determinado produto pondo à disposição dos distribuidores material publicitário ou de animação do estabelecimento

PROMOÇÕES DESTINADAS AOS REPRESENTANTES E AOS VENDEDORES

Tendo igualmente como objetivo aumentar o empenhamento destes agentes no crescimento das vendas, é um tipo de promoções que recorre a técnicas que vão desde a oferta de prémios de fim de ano e de viagens, até à realização de concursos, recompensando os que obtiveram melhores resultados e incitando os outros a procedimentos idênticos.

A ESTRATÉGIA DE COMPRAS

Esta estratégia deve ter como linhas orientadoras a procura e avaliação dos potenciais fornecedores. Os fornecedores da nova empresa são, na maioria dos casos, os fornecedores da concorrência e desenvolvem marketing de venda.A política comercial da nova empresa deverá, então, integrar uma vertente estratégica que poderemos chamar de "marketing de compra".

AS FUNÇÕES DA EMPRESA

O diagnóstico da empresa realiza-se dissecando a empresa por funções e verificando, relativamente a cada uma delas, quais são os pontos fortes e os pontos fracos existentes.

Numa empresa é necessário assegurar várias funções: A função financeira

A função marketing

A função produção

A função pessoal

ENVOLVENTE LEGAL, ECONÓMICA E SOCIAL

ÁREAS DE ATUAÇÃO

Informação De caráter económico Técnico-jurídico ou estatístico

São instrumentos indispensáveis na economia moderna

MEIOS FINANCEIROS, MATERIAIS E HUMANOS

Os Meios HumanosOs Sócios Existir entre os associados uma confiança total, traduzida em relações

profissionais francas e autênticas; Existir respeito mútuo e reconhecimento das competências específicas; Existir consenso quanto aos objetivos a atingir, precisando-os desde o início; Repartir as tarefas de acordo com as capacidades de cada um e de tal modo

que todas as funções da empresa fiquem asseguradas.

RECURSO A COLABORADORES

Assim, deve-se definir com precisão o posto de trabalho tendo em conta alguns aspetos como: Pormenorizar as tarefas

As responsabilidades Fixando as missões

Os objetivos a atingir.

OS MEIOS FINANCEIROS

Tomada a decisão de criar uma nova empresa• Definir com o máximo rigor • Com alguma margem de segurança as somas necessárias para a concretização dos

objetivos previstos e encontrar as respetivas fontes de financiamento• Um Plano de Investimento • Um Plano de Financiamento.

O PLANO DE INVESTIMENTO

O montante de investimento necessário corresponde, de uma forma simplificada, ao somatório das seguintes despesas: Despesas de investimento em capital fixo corpóreo; Despesas de investimento em capital fixo incorpóreo e despesas plurianuais; Fundo de maneio; Imprevistos.

CÁLCULO DAS IMOBILIZAÇÕES CORPÓREAS

Os terrenos, os edifícios, as máquinas, os equipamentos de produção e administrativos, o material de transporte, os seguros, o IVA e, eventualmente, as taxas aduaneiras, constituem elementos corpóreos, indispensáveis ao arranque e funcionamento normal da empresa, que acarretam necessariamente despesas de investimento.O cálculo do montante respetivo poderá ser obtido, com alguma segurança, listando, exaustivamente, todos os elementos que integram o ativo fixo corpóreo da futura empresa, pedindo orçamentos aos fornecedores (relativamente a investimentos em que tal se justifique) e fazendo um cálculo aproximado para as restantes despesas.

CÁLCULO DAS IMOBILIZAÇÕES INCORPÓREAS E DESPESAS PLURIANUAIS

Integram-se aqui as despesas relativas à constituição da empresa (elaboração de estatutos, declarações, registos e publicações) e ainda as correspondentes a trespasses, propriedade industrial e outros direitos, estudos e projetos, despesas de arranque e ensaio, recrutamento, formação de pessoal e publicidade.

As despesas plurianuais decorrem, numa primeira instância, das despesas de coordenação e de fiscalização do projeto, mas também da obrigatoriedade de pagamento de juros e de amortização dos empréstimos contratados.

CÁLCULO DO FUNDO DE MANEIO

O fundo de maneio, por seu lado, corresponde ao montante necessário para assegurar a atividade normal da empresa e destina-se à cobertura financeira dos seguintes elementos: 1. Reserva de segurança de tesouraria;2. Crédito normal a conceder aos clientes;3. Stocks normais de matérias-primas, subsidiárias e de embalagens;4. Stocks normais de produtos acabados, semi-acabados, em vias de fabrico.

IMPREVISTOS

Independentemente do rigor do cálculo das rubricas anteriores, situações não previstas inicialmente, podem alterar o montante global das necessidades de investimento.Estas situações prendem-se com desvios qualitativos do projeto decorrentes de deficiências registadas nos projetos de construção civil, na instalação, na implantação dos equipamentos, nas previsões relativas ao fundo de maneio e também, com desvios verificados em consequência, por exemplo, da desvalorização da moeda ou da inflação.

O PLANO DE FINANCIAMENTO

Determinado o montante do investimento necessário, haverá que reunir os meios financeiros, designados por capitais, indispensáveis à sua cobertura. A esta operação deve corresponder a elaboração de um Plano de Financiamento.Da composição dos capitais necessários para fazer face às despesas de investimento fazem parte os capitais próprios e os capitais alheios.As fontes de financiamento dos capitais próprios (que se destinam a assegurar o funcionamento da empresas com uma margem de segurança), são o capital social, as prestações suplementares de capital, o autofinanciamento e o capital de risco.Não sendo de esperar que os capitais próprios cubram todas as necessidades de financiamento da empresa, esta terá de recorrer a capitais alheios cuja proveniência pode resultar de crédito de fornecedores, empréstimos bancários, empréstimos obrigacionistas, empréstimos dos sócios ou de locação financeira mobiliária e imobiliária.

INSTALAÇÃO DA EMPRESA

O funcionamento da empresa implica necessariamente a existência de máquinas, equipamentos e instalações apropriadas, meios que podem ser obtidos por compra ou por aluguer. No caso específico das instalações poderá recorrer-se ao aluguer de instalações de terceiros, à compra de instalações já existentes ou à compra de terreno e construção de raiz.A opção dependerá de diversos fatores e deverá resultar da análise criteriosa das vantagens e desvantagens, dos custos de cada solução e das disponibilidades financeiras existentes.

LOCALIZAÇÃOA localização das instalações é mais ou menos importante conforme a natureza da atividade a desenvolver pela empresa, mas qualquer que seja o caso não pode ser negligenciada.

Se o empreendimento tem uma forte componente comercial a escolha da localização é essencial uma vez que terá influência direta nas vendas e nos custos de exploração. Neste caso a escolha do local deve ter em conta:• Os fluxos da clientela

A dinâmica comercial da rua ou da zona• As facilidades de acesso e de estacionamento

Os aspetos interior e exterior, o estudo de mercado realizado Os custos

Tratando-se de uma atividade de serviços, a localização é menos importante que no caso anterior devendo, no entanto, a escolha basear-se em aspetos relacionados com:a dimensão e disposição adequadas às necessidades do empreendimento;a funcionalidade das instalações;a localização dentro da cidade.