O ESTRATEGISTA

FLAVIO TOMÉ

Se nada é certo no mundo dos negócios, então tudo é possível

Romance baseado em fatos reais.

05-2418

Tomé, Flávio

O estrategista: se nada é certo no mundo dos negócios, então tudo é possível /

Flávio Tomé. – São Paulo : F. Tomé, 2012.

ISBN 978-85-905127-4-5

1. Psicopedagogia. 2. Educação. 3.Ficção. 4.Romance Brasileiro I. Título

CDU 82-32 + 37.015.3

Projeto Gráfi co e Editoração EletrônicaPaulo de Tarso Soares Silva

Editora Kiron

Criação e Editoração Eletrônica da CapaPaulo de Tarso Soares Silva

Editora Kiron

RevisãoBeth Abreu

Impressão e AcabamentoEditora Kiron

(61) 3563.5048 | www.editorakiron.com.br

Planejamento

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Agradecimentos

Agradeço àqueles que me ajudaram pacientemente a construir este livro, seja discutindo a história, auxiliando na elaboração da fi cção, ou opinando e revisando o conteúdo.

Meu mais profundo agradecimento à minha esposa Ana Lara pela paciência com que comentava as partes do texto comigo e a meu fi lho mais novo Th iago com o qual também discuti partes da narrativa em busca de alternativas.

Não poderia deixar de lembrar também as pessoas que fi zeram parte desta história e que viveram momentos emocionantes comigo, entre elas meus fi lhos Marcelo e Renato, cujos acontecimentos tomaram a maior parte de suas vidas.

Aos meus netos Yuri e Enzo, espero que a narrativa possa ensiná-los como lidar com as oportunidades de negócio que surgirão no decorrer de suas vidas.

E fi nalmente agradeço aos empresários que, durante todos esses anos, têm me confi ado seus segredos comerciais.

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Sumário

Introdução ............................................................................................. 7

Leonardo Da Vinci

(Leonardo di ser Piero Da Vinci) ............................................... 9

Prólogo .................................................................................................. 15

Capítulo 1 - O Padre ......................................................................... 19

Capítulo 2 - A origem ....................................................................... 25

Capítulo 3 - O primeiro emprego ............................................. 31

Capítulo 4 - O empreendedor iniciante ............................... 35

Capítulo 5 - Os primeiros movimentos ................................. 41

Capítulo 6 - Tempero emocional .............................................. 47

Capítulo 7 - Dinheiro grande ................................................... 55

Capítulo 8 - Heinrich ...................................................................... 63

Capítulo 9 - De volta ao cotidiano........................................ 69

Capítulo 10 - O fornecedor da construção ................... 73

Capítulo 11 - A herança ................................................................ 81

Capítulo 12 - A fuga .......................................................................... 93

Capítulo 13 - Martin – Muito bem! ........................................101

Capítulo 14 - Descobrindo a vocação ................................103

Capítulo 15 - O contragolpe ....................................................117

Capítulo 16 - O pintor ..................................................................127

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Capítulo 17 - A mala direta ........................................................139

Capítulo 18 - O hospital psiquiátrico ................................147

Capítulo 19 - Os catálogos ........................................................159

Capítulo 20 - O retorno de Lília ............................................169

Capítulo 21 - O plano ....................................................................179

Capítulo 22 - Missão impossível ..............................................193

Capítulo 23 - Rio de Janeiro e Salvador ............................201

Capítulo 24 - O procurador alemão ....................................217

Capítulo 25 - Colônia Estância da Serra ..........................227

Capítulo 26 - O jantar ...................................................................241

Capítulo 27 - A conta aberta na Suíça e o

BBD Program .......................................................................................249

Capítulo 28 - A solução e o irmão do

presidente .............................................................................................259

Capítulo 29 - A área financeira ...............................................279

Explicações necessárias ................................................................291

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Introdução

A maior parte dos fatos narrada neste livro é real. Muitos outros fatos que não narrei aconteceram simultaneamente aos que estão aqui escritos

Quando pensei em fazer um breve histórico de minha vida profi ssional, fi quei surpreso com quantos negócios diferentes eu havia me envolvido. Resolvi então mostrar meu currículo para um amigo, mas sem revelar que era meu, e, à medida que ele avançava na leitura, dizia que tudo aquilo não poderia ser real, porque as pessoas costumar ter uma profi ssão ou duas no decorrer da vida e aquele currículo se parecia mais com um enredo hollywoodiano.

Durante minha vida encontrei pessoas com histórias semelhantes à minha, algumas com atividades ainda mais diversifi cadas. Para as pessoas que vivem dessa maneira polivalente, o que mais surpreende é a reação de incredulidade dos outros, que não conseguem compreender como viver assim não é apenas possível como também fácil. O segredo é viver todos os dias com emoção e comprometimento e se envolver com aquilo que escolheu fazer — em uma palavra: dedicação.

Lília foi baseada em uma pessoa com a qual convivi por pouco tempo; o irmão Heinrich é pura fi cção; o Dr. Nélson foi inspirado na personalidade de um amigo advogado; Martin existiu e era um detetive. A expressão “Muito bem!”, caracterizada na fala de Martin, veio de um mestre-de-obras que trabalhou para mim — era a sua única frase e servia para explicar e responder a tudo e qualquer coisa. Friedrich é também um personagem de fi cção, bem como a trama que envolveu Lília.

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Leonardo Da Vinci

(Leonardo di ser Piero Da Vinci)

Italiano, nascido como fi lho ilegítimo de um tabelião e uma mulher de origem humilde exerceu diversas atividades em campos especializados de ramos de atividades diferentes. Foi cientista, escultor, arquiteto, botânico, músico e escritor. Era dotado de inquestionável curiosidade e criatividade. Entre suas pinturas a mais famosa é a da Mona Lisa, criou armas para a guerra, tal como o primeiro veículo blindado, conceituou o helicóptero, a calculadora, a teoria das placas tectônicas, desenvolveu máquinas para medir tensões, avançou nos estudos da anatomia humana, na física ótica e hidrodinâmica, aplicou seus conhecimentos na engenharia civil e em tantos outros assuntos. Como mostram os inúmeros esboços encontrados.

Ele atuou em múltiplas e diferentes áreas ao mesmo tempo, como tantos outros, porque você também não pode fazer o mesmo?

“Se compararmos a vida com um parque de diversões, sempre haverá quem prefi ra a montanha-russa e outros, o carrossel.”

Em uma viagem de navio, um jogador de xadrez amador desafi ou dois campeões mundiais a jogar simultaneamente com ele e apostou que empataria com os dois ou pelo menos venceria um deles.

Uma vez aceita a aposta e sob os olhares do comandante, foi colocado um jogador campeão em cada ponta do navio, para impedir qualquer possibilidade de contato entre eles.

O desafi ante, acompanhado do comandante, ia de um lado ao outro, jogando ao mesmo tempo com os dois campeões — e empatou com os dois.

Questionado pelo comandante sobre como conseguira realizar aquela proeza, uma vez que era simplesmente um amador, o desafi ante vencedor respondeu: “Coloquei um para jogar contra o outro. A cada movimento de um deles, eu fazia igual no outro tabuleiro”.

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Prólogo

Para realizar nossos desejos sem esforços, estão à venda no mercado mais fórmulas mágicas do que sonha nossa fi losofi a. No entanto, se você realmente deseja aprender a fazer mágicas para concretizar seus desejos, antes de tudo precisa aprender a ser mágico — e mágico é aquele que tem o poder de fazer com que os outros não vejam a realidade.

Se seu desejo é ser bem-sucedido nos negócios, mas você não tem capital para investir, aprenda a usar sua criatividade sem se desesperar, como fez o protagonista deste livro, e lembre-se de que a realidade nos negócios bem-sucedidos envolve sempre um pouco de mágica.

A criatividade é a chave que nos liberta das limitações impostas por leis, regras e regulamentos. Podemos nos submeter a elas como robôs ou libertar a imaginação para tomar decisões que nos permitirão atingir nossos objetivos sem, contudo, ultrapassar os limites impostos pelas convenções.

De qualquer modo, sempre existirá uma linha tênue que separa os criativos dos inconsequentes e aprender a andar por essa linha sem perder o equilíbrio é o que importa.

Como disse o inventor norte-americano Th omas Edison: “5% das pessoas pensam; 10% das pessoas pensam que pensam. Os outros 85% preferem morrer a pensar!”

Para alcançar nossos objetivos, temos de tomar decisões e essas decisões quase sempre vão nos tirar de posições confortáveis e nos obrigar a fazer esforços. Não existe meio-termo, tal como não existe meia-verdade — ou decidimos continuamente o que vamos fazer da nossa própria vida ou outros decidirão por nós como deveremos vivê-la. “Aqueles que insistem em ver com a mais perfeita clareza antes de decidir jamais decidem. Alguém decide por eles.”

Muitos já compararam a vida a um jogo nem sempre ético. Gostaríamos que o mundo seguisse os preceitos morais, mas no jogo da vida nem sempre o

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bem vence o mal, nem quem tem mais escrúpulos se dá melhor; a vida, enfi m, não obedece a nenhuma meritocracia. Quer aceitemos, quer não, essa é uma realidade que precisamos saber enxergar, se quisermos jogar para vencer.

O protagonista deste livro, conhecido pelo apelido de “Padre”, era um brasileiro mediano, de estatura mediana, daqueles que podem sumir facilmente na multidão. Desde cedo ele percebeu que existem duas classes de cidadãos: aqueles que pagam todos os impostos e vivem com o que sobra e outra que compra tudo o que quer e com o que sobra paga os impostos. Ele tinha para si algumas verdades pelas quais se guiava. A primeira: que o melhor modo de escravizar alguém é pagando um salário, por isso muitos resolvem empreender negócios em lugar de procurar empregos; a segunda: que quanto maior o salário, maior o poder de mando sobre o assalariado; e a terceira: salários nunca são dados como compensação afetiva.

Nosso protagonista é uma daquelas pessoas sem receio de enfrentar a vida, que acredita que não veio a este planeta a passeio. Sua família era de origem humilde e sem a menor condição de lhe proporcionar conforto, por isso ele soube que teria de abrir caminho para o sucesso por si próprio, ainda que não dispusesse de capital inicial para isso. A vida também lhe ensinou que ninguém “ganha” nada de ninguém, nem salário, nem presentes, nem bonifi cações, nem carinho e muito menos atenção, dentre tantas outras coisas necessárias para uma vida tranquila e satisfatória. Ele sabia que era preciso conquistar tudo aquilo que quisesse ou precisasse.

E como é possível aprender isso? O processo é intuitivo. É só pensar nas oportunidades que escaparam por pouco, nas chances que se perderam por medo, nas ideias que continuam no papel, em tudo o que se deixou de tentar e que poderia ter dado certo, mas cujo resultado nunca saberemos. Tantas renúncias em nome da estabilidade e da segurança que se acreditava ter e de repente vem a percepção de que nenhuma delas nunca existiu.

A vida é sempre mais dura para os conformados, para os reativos que têm difi culdade para assimilar novas ideias e para aqueles que acreditam em tudo sem questionar. Mas esse não era o caso do nosso protagonista. O Padre aceitava novas ideias com facilidade e se adaptava a cada momento; também criava seus momentos e dizia que só os ignorantes eram infl exíveis. Preconceitos ele desconhecia: qualquer ser humano poderia auxiliá-lo a obter o que pretendia, afi nal, ninguém era tão desprovido a ponto de não poder contribuir com algum tipo de trabalho, ideias e valores para o seu sucesso. Ele costumava dizer: “Compreenda o interesse principal de cada pessoa e mais facilmente você poderá conduzi-la em direção aos seus objetivos, tanto os dela quanto os seus”.

O Padre tinha em mente quatro categorias e acreditava que a maioria das pessoas poderia ser enquadrada em uma delas, a saber:

• Aqueles que buscam a visibilidade. São encontrados concedendo entrevistas, próximos de microfones e fotógrafos, e destacam-se nas

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mesas-redondas, nas festas, nas reuniões, entre outros eventos. Os melhores exemplos estão entre os políticos e artistas.

• Aqueles que buscam a formação profi ssional. São profi ssionais dedicados a uma carreira, possuem inúmeros certifi cados e diplomas, como os acadêmicos e executivos profi ssionais. Para eles nada é mais importante que a formação.

• Aqueles que buscam o lucro. Eles contabilizam dinheiro, mas também contratam e empregam. Usufruem dos melhores carros, casas, aviões e são bem relacionados. Alguns exemplos são Bill Gates (da Microsoft), Steve Jobs (da Apple), Silvio Santos (Senor Abravanel, do SBT — Sistema Brasileiro de Televisão — e do Grupo Silvio Santos), pessoas privilegiadas pelo sistema e que, de modo geral, não se dedicaram a uma educação formal.

• Os operacionais. São aqueles que prestam serviços como empregados e pequenos empresários. Obedecem a comandos sem contestar e acreditam em tudo o que a mídia divulga, sem duvidar. Constituem o principal sustentáculo do peso da estrutura governamental. Militares costumam chamar esse grupo de “massa de manobra”.

De maneira geral, pessoas podem estar inseridas em mais de um grupo ou até mudarem de grupo. Em determinado momento elas podem se enquadrar em um grupo com o qual têm mais afi nidade e, em outro, mudar de grupo, por um motivo simples: os interesses também vão se alterando no decorrer da vida.

“Em qualquer texto, os maiores ensinamentos sempre estarão contidos nas entrelinhas — porém, só alguns conseguem enxergar.”

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Capítulo 1

O Padre

Minha vida atual é uma mesmice, nada muda, tudo se mantém igual. Sempre faço minhas refeições nos melhores restaurantes, frequento os melhores hotéis, viajo nas melhores classes que as companhias aéreas oferecem, uso as melhores grifes e estou cercado de gente rica, interessante e bonita — seja aqui, seja no exterior. Difi cilmente pago minhas contas, apesar de receber uma boa remuneração. Alguém sempre paga por mim. Quem? Clientes que me contratam e têm suas despesas reembolsadas ou simplesmente pessoas gentis que visito para fazer negócios.

Há muito tempo nada muda na minha vida. Tenho sempre tudo o que há de melhor. Mas nem foi sempre assim.

***

Atualmente, meu maior problema é passar pela alfândega brasileira e declarar o volume de dinheiro que trago comigo. Nunca pretendi sonegar nada, como não soneguei quando saí da Europa, mas me sinto transtornado quando perco tempo me desvencilhando da burocracia necessária quando já queria estar em casa com minha mulher e meus fi lhos, comer arroz com feijão e ver os amigos, que são poucos.

Sempre viajo com minha mala de mão, que tem a forma sanfonada, aquele tipo que no Velho Oeste americano os fora-da-lei, quando roubavam os bancos, usavam para transportar o dinheiro. Eu a havia colocado na parte superior do meu assento na primeira classe, então de repente me lembrei de que ela estava com o fecho quebrado e se eventualmente alguém abrisse o compartimento e a deslocasse, os pacotes de notas dentro dela provavelmente cairiam. Claro, aquele dinheiro deveria estar no banco e não dentro de minha mala, mas por falta de

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tempo precisei transportá-lo comigo, já que a transação com o grupo espanhol e as explicações e formalidades para liberar minha passagem até o avião terminaram na sala VIP da Iberia, em Madri, pouco antes do meu embarque para o Brasil. Tive ajuda dos espanhóis, que me auxiliaram com a burocracia para sair de lá com os 300 mil dólares. O pensamento me perturbou, então preferi afastá-lo, porque não queria me preocupar com o assunto. Estava ansioso para chegar.

Estou passando pela vida como um trator e penso que talvez fosse hora de maneirar um pouco e diminuir a velocidade. Mas o fato é que toda vez que percebo uma oportunidade ou mesmo uma necessidade de mercado, acabo literalmente embarcando nela.

Há anos passo meses fora do Brasil cuidando de negócios para meus clientes, o que me propicia ver um pouco de tudo, em todo o mundo. No entanto, quando volto e me olho no espelho, percebo a consequência dos almoços e jantares de negócio, que se resume a excesso de peso concentrado na cintura. A cada retorno tenho de fechar a boca e me esforçar para recuperar a forma antiga.

* * *

E o que faço? Os clientes me tratam como consultor fi nanceiro internacional. O título é bonito, mas eu mesmo não sei bem como me qualifi car. Sou um homem de negócios? Um executivo? Administrador? Planejador? Coordenador? Estrategista? Oportunista? Talvez um pouco de tudo, porque já fi z um pouco de tudo na vida, e tudo por culpa do nazista do Heinrich e da sua turma, cuja melhor defi nição é: aquele que veio para transformar este mundo em um mundo melhor — só que para ele próprio.

Nunca fui consultor, não é de minha competência opinar tecnicamente ou analisar o trabalho para o qual sou contratado. Apenas executo ordens, como um simples assessor. E o fato de não me intrometer nas decisões tomadas me exime da responsabilidade do acerto nos resultados, o que me proporcionou uma longa e rentável vida no mundo dos negócios.

A tarefa do assessor consiste apenas em executar as ordens dadas. É verdade que dou sugestões e oriento os interessados quando me consultam, mas sou apenas um executor, o que é muito cômodo. Os consultores são passíveis de falhas e podem ser responsabilizados pelas suas orientações, já os assessores não.

Essa tarefa combina comigo, já que evito ser o foco das atenções. Não gosto de exposição. Para explicar minha invisibilidade, costumo usar a descrição que um amigo uma vez fez de mim: um tímido controlado. Não sei ao certo o que é isso, mas gostei da defi nição e desde então passei a usá-la para explicar minha invisibilidade. É uma característica que não sei se é boa ou má, sei que gosto de ser assim e isso nunca me atrapalhou. Adoro desaparecer e ser confundido com a multidão.

Para alguns clientes, sou o gênio da lâmpada que realiza seus desejos: recebo um plano que deverá trazer lucro e ordens para cumpri-lo.

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Tenho mais clientes do que posso atender, uma estrutura mínima para me dar suporte e quase nenhum concorrente. Para alguns deles, persigo realidades loucas e intangíveis. Muitos vêm até mim por não terem coragem de ir pessoalmente atrás dos próprios sonhos. Mas não os culpo, porque eu mesmo demorei muito para aprender o caminho até aqui — até que um dia descobri qual era ele: simplicidade e invisibilidade aliadas à efi ciência. Isso me tornou um poderoso ímã, já que as pessoas acreditavam que conviver comigo seria sufi ciente para descobrirem qual o caminho das pedras que lhes garantiria caminhar sobre as águas. Mas, em vez de lhes apontar atalhos, tentava conversar e ensinar os truques que aprendi ao longo do tempo, embora ninguém se interessasse em ouvir. Queriam saber somente onde estavam as pedras sobre a água e qual era o caminho mais curto que as conduziria ao pote de ouro. Pessoas são assim, variadas, mas geralmente é possível categorizá-las de acordo com algum perfi l.

Se formos focalizar o mercado, por exemplo, quando surge algum fato comercial novo, fi cam evidentes dois tipos característicos. Os investidores inexperientes, sonhadores, que esperam ganhar muito porque ouviram falar de um bom negócio e vão atrás dele, formam o primeiro grupo; constituem o segundo grupo os oportunistas teóricos, que sabem como tudo funciona no papel e viabilizam o sonho do cliente em um megaprojeto às vezes inexequível na prática.

E quem sou eu? Eu sou a pessoa incumbida de realizar o sonho projetado pelos técnicos. Quanto mais falho for o projeto, maiores serão os meus lucros corrigindo os erros, e se o projeto for bom e factível, os lucros também serão bons. Isso signifi ca que ganho de qualquer jeito. Em algumas ocasiões, o título que melhor me cabe é o de “assessor do caos”, pois sou contratado quando não há quase mais esperanças para a sobrevivência da empresa, a não ser a realização do plano que me entregaram.

Para pôr o projeto em prática, tenho todas as minhas despesas pagas pelos clientes, além de receber comissões das partes contratadas para tornar o sonho real. Por vezes cobro uma bonifi cação pelo sucesso do trabalho, que remunera os meus esforços em passear pelo mundo, viver em hotéis cinco estrelas, contratando aqueles que operacionalizarão a coisa toda — mas não trato e nem procuro saber do operacional. Dizem que Deus mora nos detalhes e o diabo no operacional, uma vez que o operacional envolve gente, responsabilidades, riscos de perdas e nunca funciona a contento por mais que se tente. Pergunte sobre o operacional de uma fábrica, fale com quem cuida dos “gargalos”, das restrições que acontecem durante a produção que são insanáveis e mutáveis. Aí é possível ter uma ideia do que estou dizendo.

Bem... deixemos de lado assuntos enfadonhos. O dinheiro que está na mala é minha comissão, ou melhor, a maior parte dela, pois uma parte será usada para pagar os que me auxiliaram na realização do trabalho.

* * *

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Atualmente trabalho com locação de garantias bancárias internacionais. Sou um dos poucos nesse mercado que, apesar de remontar à Idade Média e à época dos cavaleiros templários, é ainda hoje pouco conhecido no País.

Corretoras de valores alugam carteiras de ações e oferecem como garantia do pagamento do aluguel fi anças particulares e de empresas. Prestadores de serviços alugam garantias bancárias que respaldam possíveis erros no serviço que prestarão quando vencem uma concorrência do Governo. Empresas alugam garantias de terceiros para contratar empréstimos e investimentos no exterior.

Alguns dirão que isso é a mesma coisa que contratar um fi ador, mas na verdade esse é o mercado do trenzinho, ou seja, a empresa aluga e oferece garantias de que vai cumprir o que prometeu, desde que o garantidor aceite uma contragarantia da empresa ainda mais valiosa que a oferecida por ele. Um exemplo: um banco no exterior quer receber imóveis como garantia de pagamento para ceder um empréstimo, mas a empresa não tem. Então ela aluga esses imóveis de um terceiro pagando uma comissão e, para conseguir isso, entrega as ações da empresa como contragarantia para o terceiro.

Neste século 21 podemos contar com centenas de novas profi ssões, ramos de atividades e técnicas empreendedoras à disposição dos interessados, no entanto, quem apenas busca salário continua despreparado para lidar com negócios e lucros.

Se você prefere trabalhar como empregado, lembre-se de que um funcionário de sucesso é aquele que é um empreendedor dentro da empresa, trabalhando com inteligência para diminuir gastos e aumentar o lucro.

“Quem apenas trabalha pelo salário que recebe, não merece receber o que ganha.”

Quando você é seu próprio patrão — ou, como dizem no mercado, “uma pessoa jurídica de duas pernas” — e possui uma estrutura bem enxuta, tal como a que eu tenho, composta apenas de uma secretária estagiária periodicamente substituída e, claro, eu mesmo, você incorpora ao negócio algumas vantagens. As mais importantes são as seguintes:

• Não é possível ser despedido, pois não há patrão. • Não é possível tornar-se insolvente, pois normalmente a empresa não

tem fornecedores.

Ao percorrer um extenso e divertido caminho nos negócios, observei que pessoas bem-sucedidas apresentavam quase sempre quatro pontos em comum — e a boa notícia é que qualquer um de nós pode aplicar esses pontos a seu favor:

1º – Sabem usar o conhecimento teórico na prática. Sem que as teorias sejam comprovadas na prática, todos sabemos que não se chega a lugar algum.

2º – Conhecem a força das palavras. Sabem usar as palavras para dar

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colorido às ideias e, como resultado, elas movimentam o mundo. Não falam sobre os próprios conhecimentos, mas sobre aquilo que interessa aos interlocutores.

3º – Têm criatividade. Empregam a criatividade para resolver problemas. Buscam soluções em caminhos não convencionais para transformar problemas em lucros.

4º – Não adiam, não complicam. Fazem o futuro todos os dias, pois, como dizem, “seu futuro só depende de você mesmo”.

“O bem mais precioso que possuímos é o ‘hoje’. Sem o hoje não existiríamos. Se você não usar o seu hoje, alguém vai usá-lo por você!”

A aventura no mundo dos negócios, que na atualidade é relegada a segundo plano, provavelmente realizaria os desejos de muitos que não são remunerados como acham que deveriam ser.

“Nós sempre seremos o que fi zermos de nós mesmos.”