8/3/2019 O poder do controle da distribuio
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O poder do controle da distribuio
Adriano Pagnone ([email protected]), scio-diretor fa GS&MD
Gouva
de Souza
Temos observado um movimento crescente de indstrias,
principalmente as de
bens de consumo, procurando construir meios para se aproximar
cada vez
mais de seus clientes. Esse movimento no novo, mas tem sido
desenvolvido, na maioria dos casos, por mtodos empricos, que vo
sendo
ajustados atravs dos resultados de cada ao. Uma vez que esses
resultados
tm se mostrado mais e mais positivos, uma nova onda desse
movimento tem
sido observada, porm agora mais estruturada e com base em
estratgias
especficas voltadas para esse fim.
Estamos falando de uma evoluo que tem partido do aprimoramento
das
aes no ponto de venda, capitaneadas pelas cada vez mais bem
estruturadas
reas de Trade Marketing e Merchandising; e chegando a modelos de
criao
de experincia de consumo realmente inovadores, passo
definitivamente
fundamental para a diferenciao no ponto de venda e para a
valorizao da
marca.
Nesse contexto, temos visto empresas tradicionalmente focadas
nos processos
industriais ou no desenvolvimento de produtos, agora criando
lojas-conceito de
modo a apresentar seus produtos e servios de forma direta a seus
clientes,
lojas para vendas de produtos exclusivos e/ou parte de seu
portflio, at
verdadeiras redes de lojas prprias, operadas diretamente ou
atravs de
modelos de franquia.
Poderamos citar vrios e vrios exemplos! Destaco aqui alguns
muito
interessantes pela verdadeira transformao gerada tanto na
percepo do
mercado consumidor (experincia de consumo inovadora), como
dentro das
prprias organizaes, levando a profundas transformaes em seus
modelos
de negcio e, consequentemente, a crescimentos expressivos
(como
exemplos, temos Apple, Sony, Boticrio, Luxottica, Lacoste,
Hering, Nespresso
e Todeschini, entre outros).
Esses exemplos refletem bem a criao de canais controlados que
integraramos elementos fundamentais de aumento de valor da marca
Experincia de
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]
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Relacionamento, Experincia de Compra e Experincia de Marca.
Esse movimento, porm, exige no somente criatividade e esforo,
elementos
tradicionais de qualquer iniciativa bem sucedida, mas uma boa
dose de
ousadia, uma vez que exige um aprendizado importantssimo com
relao
gesto de conflitos com os canais de distribuio tradicionais
Varejistas,
Atacadistas e Distribuidores. Alm disso, passa a ser fundamental
a
incorporao de competncias como:
Desenvolvimento de formatos
Clusterizaode lojas
Gesto de sortimento
Gesto de abastecimento
Atendimento
De qualquer forma, esse um movimento que no tem volta. Isso
porque:
Permite a reinveno do negcio e a ampliao de seu valor no
mercado
Amplia o controle e a valorizao da marca
Serve como um laboratrio para teste de conceitos produtos,
servios
e experincias
Serve como um meio direto de identificao de oportunidades e
melhorias gesto, operao e processos
Passa a ser um instrumento de comunicao e relacionamento com
os
consumidores
Gera aumento de vendas e rentabilidade
Sua empresa j entrou nesse jogo? Se ainda no, por qu?
