O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 1 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação

1

O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos

Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério

O Projeto, O Projeto, a Informação e o a Informação e o Sucesso naSucesso naCaptação de RecursosCaptação de Recursos

2



3



Atividade suporte para o alcance dos objetivos e metas da organização.

Atividade necessária para a execução e implementação de projetos.

Captação de RecursosCaptação de RecursosO que é? O que é?

4



Identidade é a impressão digital da organização. É um conjunto de características que a tornam única. A missão, a visão e os valores expressa, parcialmente a identidade, que é complementada por aspectos operacionais, éticos e culturais.

Imagem é a expressão da identidade da organização. O maior desafio é consolidar uma boa imagem que potencialize resultados.

Identidade e Imagem InstitucionalIdentidade e Imagem Institucional

5



A formação da imagem A formação da imagem institucional ocorre com base institucional ocorre com base

numa identidade sólida, numa identidade sólida, requerendo um exercício de auto-requerendo um exercício de auto-

conhecimento. conhecimento.

6



Destacar o peculiar valor agregado da instituição, respondendo às seguintes perguntas do doador:

• Por que devo doar o recurso para a sua instituição?

• Como você fará melhor uso dele que qualquer outra ONG?

• Quais são as vantagens de trabalhar com a sua ONG?

• É importante lembrar que estamos lidando com pessoas e não apenas com instituições.

POSICIONAMENTO ESTRATÉGICOPOSICIONAMENTO ESTRATÉGICO

7



A INSTITUIÇÃO A INSTITUIÇÃO & &

O PROJETOO PROJETO

8



Captação de RecursosCaptação de Recursos

- Para manter a instituição ou para implementar projetos sociais?

- Assistencialismo x Sustentabilidade (dependência) (independência) (filantropia) (autonomia) (mkt da miséria) (processos sucessórios)

9



• Qual é o problema social que o projeto objetiva combater?

• Que outras organizações dedicam-se à mesma causa?

• Quais são os objetivos específicos deste projeto?

• Quais são as metas que desejamos atingir para cada um dos objetivos específicos?

• Quais atividades são necessárias para alcançar as metas?

• Quais os recursos necessários para a realização de cada uma das atividades?

• Onde podemos buscar estes recursos?

ENTENDENDO MELHOR O PROJETOENTENDENDO MELHOR O PROJETO

PARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETAPARA PASSAR A INFORMAÇÃO CORRETA

DIMENSÕES DO PROJETODIMENSÕES DO PROJETO

10



OBJETIVO GERALOBJETIVO GERAL

É de maior amplitude e só será alcançado pela somatória das várias ações e atividades do projeto.

DIMENSÕES DO PROJETODIMENSÕES DO PROJETO

OBJETIVOS ESPECÍFICOSOBJETIVOS ESPECÍFICOS

São desdobramentos do objetivo geral e devem expressar diretamente os resultados esperados das ações.

11



OBJETIVO GERALOBJETIVO GERAL

OBJETIVOS ESPECÍFICOSOBJETIVOS ESPECÍFICOS

Sensibilizar os atores sociais envolvidos direta ou indiretamente na temática do projeto, buscando promover o interesse e o engajamento nos trabalhos, assim como a participação na elaboração e implementação do Plano de Gestão Ambiental da Bacia do Rio Preto. Coordenar a implementação de um Programa de Educação Ambiental junto a moradores e visitantes, buscando disseminar conhecimentos e promover mudanças de comportamento em relação ao uso e gestão dos recursos hídricos. (...)

EXEMPLOSEXEMPLOS

Elaborar e implementar um Plano de Gestão Ambiental Participativo para a Bacia do Rio Preto / Conceição do Mato Dentro / MG, compatibilizando o desenvolvimento local com a gestão sustentável dos recursos hídricos.

12



SUSTENTABILIDADESUSTENTABILIDADE

A sustentabilidade depende da capacidade da organização de

estabelecer relações com indivíduos e organizações de todos os

setores da sociedade.

É natural, neste processo, a formação de alianças com o setor

privado. As empresas devem ser vistas como potenciais

parceiras e não apenas doadoras.

Proponha um relação de igual para igual.

13



SUSTENTABILIDADE é um processo, SUSTENTABILIDADE é um processo, não um estado que se atinge e se não um estado que se atinge e se mantém.mantém.

AVALIE constantemente se está no caminho certo.AVALIE constantemente se está no caminho certo.

14



Etapas do Processo de Captação

1. Planejamento Estratégico

2. Captação de Recursos

3. Prestação de Contas

4. Avaliação do Processo de Captação

15



Momento de estruturar a equipe de captação e

definir estratégias baseadas na coleta e análise

das informações do banco de dados, formado

pelo diagnóstico institucional.

Planejamento Estratégico

16



Levantamento de informações sobre o cenário atual da instituição, considerando o seu posicionamento em

relação aos seus recursos, parceiros e clientes.

Após análise, é o momento ideal para a definição dos objetivos a serem programados.

DIAGNÓSTICO INSTITUCIONALDIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL

17



Tipos de RecursosTipos de Recursos

Contratados

VoluntáriosEquipamentos

Veículos

Imóveis

Outros

Tecnologia

Conhecimento

InformaçãoPatrocínio

Doações

HUMANOS

MATERIAIS

TÉCNICOS

FINANCEIROS

18



Fontes de Recursos

Empresas

Prefeituras

Agências Governamentais

Organismos especializados da

ONU

Agências Regionais

Empresas

Indivíduos

Organizações s/ fins lucrativos

Institutos e fundações

ESTADOAGÊNCIAS

INTERNACIONAISSETORES

PRIVADOS

19



Uma instituição deve trabalhar com

Informações úteis, sistematizadas

e atualizadas constantemente.

Essa política contribui para o

relacionamento com a população

atendida, fornecedores, empresas

e outras instituições.

Gerenciamento de InformaçõesGerenciamento de Informações

20



Diferentes INFORMAÇÕES interessam Diferentes INFORMAÇÕES interessam a diferentes INTERESSADOSa diferentes INTERESSADOS

Conforme o destinatário, vale a pena “enfatizar” este ou aquele ponto.

Use recursos de layout ou de redação, mostrando aspectos que suscitem o interesse dos leitores.

21



É a estruturação das atividadesconsiderando as seguintes questões:

O QUE, QUEM, COMO, QUANDO E QUANTO

O PLANO DE CAPTAÇÃOO PLANO DE CAPTAÇÃO

22



Estabelecer contatos - telefonemas e visitas.

Encaminhar/apresentar projetos - observar datas, períodos de encaminhamento, postura do

captador, apresentação pessoal.

Assinar convênios e contratos.

Celebrar parcerias.

Registrar retornos.

O Processo de Captação de Recursos

23



Apresentar os relatórios.

Divulgar os resultados.

Fidelizar as parcerias.

A Prestação de Contas

24



Avaliação do Processo de Captação

O que deu certo.

O que não deu certo.

O que pode dar certo.

Registro de retornos.

Fidelização das parcerias.

Prospecção de novos parceiros.

Avaliação dos resultados alcançados.

25



Mala Direta

Mix de CaptaçãoIncentivos

Fiscais

IINNTTEERRNNEETT

Eventos

Convênios

Telemarketing

Livros de ouro

ServiçosProdutos

Financiamentos

Concursos

26



Diferenças entre Diferenças entre

PatrocínioPatrocínio

ApoioApoio

FinanciamentoFinanciamento

27



Negociação Negociação

Negociação é um exercício de concessões que devem ser planejadas antes do processo.

A negociação deve ser mutuamente vantajosa.

Negociar envolve emoção e satisfação.

Quem negocia quer respostas, busca soluções.

Negociar é como construir uma ponte.

28



AA

PPOONNTTEE

Alicerce - alimente atitudes vencedoras

Pesquise as necessidades do seu cliente

Ofereça benefícios

Neutralize as objeções

Tome a iniciativa para concluir a negociação

Extensão do relacionamento

29



Pesquisar as necessidades, problemas e desejos.

Demonstrar os benefícios.

Esclarecer as dúvidas, responder aos questionamentos.

Contornar as dificuldades / neutralizar as objeções.

Concluir a negociação.

Estender o relacionamento - “Pós venda”.

ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO

30



Qual é a posição do outro?Qual é a posição do outro?

O que eles querem?

O que é importante para o outro lado?

Porque eles querem negociar?

O que trazem para a negociação?

Que tipo de recursos possuem?

31



Quanto mais informação...Quanto mais informação...

Maior credibilidade

Maior coerência

Melhoria nos contatos

Melhores resultados

MELHOR

NEGOCIAÇÃO

32



I. Cruz, Célia Meirelles. Captação de recursos para organizações sem fins lucrativos. 2ª ed. São Paulo: Global, 2003. 158 p. Coleção gestão e sustentabilidade.

II. Manual de fundos públicos 2003: controle social e acesso aos recursos públicos. Ed. rev. e ampl. São Paulo: ABONG, Peirópolis, 2003. 232 p.

III. Falconer, Andres Pablo. Recursos privados para fins públicos: As Grantmakers brasileiras. São Paulo. Peirópolis, 2001. 163 p.Grupo de institutos, fundações e empresas.

IV. Pezzullo, Susan. Desenvolvendo sua organização: um guia de sustentabilidade para ONGs. Tradução Elisa Rodrigues Alves Lasrroudé; revisão técnica da tradução Lygia Fontanella. Editora SENAC. São Paulo 2000

Bibliografia

Documents

O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação de Recursos Por: Andrea Henriques e Graciana Rizério 1 O Projeto, a Informação e o Sucesso na Captação