Nove perguntas que você precisa responder quando desenvolve segmento de compradores

9 Questions You Need to Ask When Developing Buyer Personas

Por Corey Eridon com tradução livre de Sérgio Duarte

O termo Inbound na web se refere ao fluxo de visitantes externos direcionados por links que apontam para um determinado site. Já o Inbound marketing é a orientação em gerar tráfego de visitantes que estão procurando assuntos relacionados em um específico site, sendo uma técnica que visa à atração passiva e não invasiva dos usuários. Estes podem ser classificados como Buyer personas, ou seja, o tipo potencial de compradores ou consumidores identificados (em segmentos) com os mesmos interesses.

Buyer personas, isto é Segmento de Compradores é um componente crucial para um bem sucedido marketing de captação na web para as os departamentos de vendas e marketing. Afinal, uma equipe de marketing precisa saber para quem está direcionando os esforços no mercado (digital), e a equipe de vendas precisa saber para quem está vendendo no mundo físico. Assim você deve se concentrar, como profissional de marketing para criar buyer personas (segmentos de compradores/personas). Você pode encontrar-se olhando fixamente para a tela branca do seu computador por algum tempo, pensando sobre por onde você deveria começar ciberespaço a encontrar segmentos de compradores. Antes de gastar tempo e dinheiro em pesquisa para ajudar a definir e programar seus segmentos de compradores, pergunte a si mesmo acerca de questões do público-alvo. Você pode não saber as respostas de imediato (que é o objetivo de uma pesquisa prévia!), contudo se seus segmentos de compradores/personas finais responderem a suas indagações, você estará armado com guias completos que você pode basear suas decisões de vendas e marketing. Como criar segmento de compradores/ Personas – Buyer Personas A informação demográfica A coleta de informações demográficas sobre segmentos de compradores/personas vai ajudá-lo a programar seu marketing off-line e on-line, todavia também ajudará a pintar um quadro de quem são seus clientes. Por exemplo: Eles são casados? Qual é a renda familiar anual? Onde eles vivem? Eles são do sexo masculino ou feminino? Quantos anos eles têm? Será que eles têm filhos? A coleta de informações demográficas é um ótimo ponto para começar a elaborar os seus segmentos de compradores, porque assim é fácil de começar pintar uma imagem mais clara, mais pessoal de seu cliente. Qual é o seu trabalho e a relação com o nível do tempo de mercado?

A importância com a qual você deve considerar o trabalho de segmentos de compradores/personas e o nível de antiguidade certamente dependerá do produto ou serviço que você está vendendo. Se você é uma empresa B2C, você poderá simplesmente considerar esta informação como uma maneira de entender melhor as nuances da vida dos segmentos de compradores/personas. Você poderá descobrir algumas informações interessantes, também, como grandes quantidades do seu público-alvo em uma mídia pelas características em algumas indústrias ou através dos níveis de tempo de mercado. Se você é, no caso, uma empresa (business to business) B2B, este caminho torna-se fundamental. Note que, trabalhando com executivos de nível médios, da área tático-operacional de uma empresa, por exemplo, há desafios únicos. Já que pode-se ter menor atenção e gastar menos tempo com a aprendizagem e pesquisa. (Note que empresas que tomam o tempo para entender as aspirações de carreira de segmentos de compradores/personas provavelmente vão dedicar as comunicações mais efetivas das equipes de vendas e marketing). O que faz um dia na vida dos segmentos de compradores/personas. Agora que você tem uma ideia de algumas das características pessoais de segmentos de compradores/personas tente entender como é um dia típico na vida deles. Faça as seguintes indagações: Eles estão gastando mais tempo no trabalho, ou em casa? Onde é que eles preferem estar? O que eles gostam de fazer para se divertir? Quem são as pessoas mais importantes em sua vidas? Que tipo de carro que eles dirigem? Que programas de TV que eles assistem? Até... Indague a si mesmo: que roupa que está vestindo? Uma vez, depois de ter passado por este exercício e se exercitado sobre as dúvidas que sobraram sobre o que faz seus segmentos de compradores/personas em optar, navegar através de algumas imagens na sua cabeça: encontre uma imagem real para associar aos segmentos de compradores. Passando por este exercício, isto força você a esclarecer uma imagem idealizada de seu público-alvo em sua mente. Quais são os pontos fracos? Você só está no seu negócio porque está resolvendo problemas para o seu público-alvo. Como é que um problema afeta o seu dia-a-dia? Entre nos detalhes, e concentre-se nas nuances que o ilustram. Por exemplo, digamos que sua empresa venda software de impostos para os segmentos de compradores/personas. Um deles pode ser uma categoria de contabilistas deste segmento. O que segmentos de compradores/personas mais valorizam? Quais são seus objetivos?

Quando você sabe os pontos fracos, é bem mais fácil entender o que os segmentos de compradores/personas valorizam. Pergunte a si mesmo o que iria fazer seus segmentos de compradores/personas ficar realmente animado sobre o seu produto ou serviço. Como no exemplo anterior, o contabilista provavelmente valoriza um produto que educa, que é: simples, amigável, e que ajuda a atingir os objetivos de forma rápida. Onde é que segmentos de compradores/personas buscam a informação? Se você estiver indo para comercializar e vender a segmentos de compradores/personas precisa entender como eles consomem: informação. Será que eles estão online ou eles preferem aprender pessoalmente ou ler jornais e revistas? Se eles buscam informação on-line, eles visitam redes sociais? Utilizam o Google? Quais as fontes que eles mais confiam? Amigos, família, colegas de trabalho, ou especialistas do setor? Se você sabe como eles preferem coletar informações, pode posicionar-se nesses pontos e trabalhar em estabelecer a credibilidade nas comunidades virtuais, por exemplo. Qual a experiência que eles estão procurando quando das compras de seus produtos e serviços? A experiência de comprar seu produto deve estar alinhada com a expectativa dos segmentos de compradores/personas. Que tipo de características que eles esperam do seu produto? Como deve ser a experiência com as vendas? É consultiva? Quanto tempo eles gostam de passar com o pessoal de vendas? Será que eles preferem conduzir o processo de vendas on-line ou por telefone? A natureza do seu negócio e característica da personalidade e necessidades dos segmentos de compradores/personas vai ditar a sua experiência de compra. Quais são as dificuldades mais comuns para o seu produto ou serviço? Se você pode se antecipar as objeções dos segmentos de compradores, poderá estar preparado para o processo de vendas e talvez, até mesmo educar os compradores com seu material de marketing e evitar temores imediatos de mercados. O que pode tornar os compradores reticentes a comprar de você ou qualquer outro player em sua indústria? Essa é a primeira vez da compra de um produto ou serviço de seu segmento? Se não, o que leva os clientes a trocar de produtos ou serviços? Como faço para identificar segmentos de compradores/personas? Agora que você tem uma grande compreensão do que faz os compradores, você tem que ser capaz de identificá-los para que você possa personalizar as comunicações. Como você vai saber quando está falando com segmentos de compradores/personas? Como começar a conversa?

E a maneira de falar ou manter uma conversa? Os pontos fracos? Como eles visualizam a sua empresa? Uma vez que você decidiu os segmentos de compradores/personas, os funcionários da sua empresa poderão identificá-los e serão capazes de manter ações consistentes com os mesmos. Você já desenvolveu segmentos de compradores/personas para a sua empresa?