Objeções nas vendas e nos inícios nunca mais!!

Como enfrentar e superar objeções com segurança e

profissionalismo.

Eloiza Moreira

Nunca deveríamos nos assustar com as objeções. Lembre-se de que quando elas aparecem, isso quer

dizer que você está no caminho de fechar uma venda

ou um início.O cliente não está dizendo

“não”. Ele só está dizendo “não

agora”.

Uma Objeção pode indicar:

§ Interesse. Todas as pessoas têm algum grau de interesse em alguma coisa.

§ Mostram para onde devemos direcionar nossos esforços.

§ Qual é a barreira que deve ser removida. Essa é a chave para fechar a Venda e Iniciação

Aprimore suas habilidades e direcione seu caminho para futuras Vendas e novos Inícios pessoais.

Por quê as objeções ocorrem?

§ Porque há dúvidas ou perguntas não respondidas na mente da potencial

cliente/iniciada.

§ Porque quer comprar ou iniciar, ou está interessado, mas precisa de

esclarecimentos, quer fazer um negócio melhor ou necessita de aprovação de

terceiros.

§ Porque não quer comprar/iniciar.

Quando encontro Objeções?

§ A compradora e/ou potencial iniciada:

ü É ela quem resolve? ü É ela quem pode decidir? ü Qual o nível dela de necessidade e interesse?§ Você não estabeleceu a necessidade.§ Você não estabeleceu um vinculo.§ Você não estabeleceu a credibilidade.§ Você não estabeleceu a confiança.§ Você não descobriu o ponto fraco da potencial cliente/iniciada.§ Sua apresentação foi inexpressiva.§ Você não antecipou objeções em sua apresentação pessoal, antes que apotencial cliente/iniciada pudesse dizê-las.

Qual a melhor maneira de superar uma objeção?

Estar preparado!

5 Etapas para identificar a verdadeira objeção e superá-la

1) Ouça atentamente a objeção que está sendo levantadaDetermine se é mesmo objeção ou apenas um impedimento.Se a objeção for real, a potencial cliente/iniciada repetirá com frequência a objeção.

2) Qualifique-a como a única objeção verdadeiraPergunte se é a única razão dela não comprar ou iniciar.Pergunte se há outro motivo além do que foi dado.

3) ConfirmeReformule sua pergunta. Questione as mesmas coisas de 2 formas diferentes. Ex: Se não fosse por ________, você compraria/iniciaria? É isso mesmo Aline?

5 Etapas para identificar a verdadeira objeção e superá-la

4) Responda a objeção de uma forma que resolva completamente e de maneira a vincular a potencial cliente/iniciada a uma resposta positiva.Nessa hora use toda ferramenta disponível, como, uma história de sucesso, um quadro comparativo. Esqueça o preço, mostre o custo, demonstre o valor, enumere comparações e prove benefícios.Se você não puder responder a potencial cliente/iniciada de uma forma diferente ou que se distinga dos outros, nunca fechará negócio.Você deve combinar técnica com confiança, sinceridade e convicção para fazê-la concordar com você.

5) Faça uma pergunta de fechamento, cuja resposta seja uma confirmação de venda ou de início no negócio.“Todos os produtos que você experimentou hoje, qual a sua pele não precisa?”.

Prevenindo a Objeção

Algumas objeções são impedimentos, táticas para atrasar o negócio ou hesitação da potencial

cliente/iniciada para dizer não.

Tanto a objeção quanto o impedimento podem ser definidos pela Consultora como uma única

palavra:

Frustração

Então vamos ver a seguir como preveni-las:

q Identifique todas as objeções possíveis- faça uma lista detalhada. É comum aparecer as mesmas

objeções de diversas maneiras.

q Faça um roteiro de respostas à essas objeções com perguntas de fechamento para cada uma- A fim de prevenir, você deve se preparar. Crie vários

cenários para cada objeção e estude-os

q Desenvolva ferramentas que apoiem cada resposta- como histórias de sucesso, depoimentos

de clientes, vídeos.

q Ensaie os roteiros, dramatizando-os- depois de redigir as respostas, faça vários ensaios para se familiarizar com cada situação e parecer natural.

A chave para superar objeções está em:

§ Seu conhecimento de habilidades de vendas e entrevistas.

§ Seu conhecimento do produto.

§ Seu conhecimento sobre a Empresa

§ Seu conhecimento da potencial cliente/iniciada.

§ Sua criatividade.

§ Sua atitude.

§ Seu desejo sincero de ajudar a potencial cliente/iniciada.

§ Sua persistência.

• Objeções:

Não tenho disciplina. Não vou conseguir usar.

Adorei todos, mas não tenho dinheiro para comprar tudo.

Já tenho produtos de outras marcas.

VENCENDO OBJEÇÕES NAS

VENDAS:

, v O fechamento inicia no momento em que você faz o

agendamento com a cliente = observa seu profissionalismo, confiança, atitudes, educação e em fazê-la se sentir importante.

v Explico que nosso atendimento é personalizado e que ao final iremos conversar individualmente para finalizar a consultoria que elas ganharam = Fechamento sempre individual.

v Pergunto se tem algo em especial que ela gostaria de conhecer e aprender = Consultoria Personalizada!

v Pergunto a ela quais são os cuidados que ela costuma ter diariamente na pele.

v Pergunto se tem alguma coisa que incomoda mais na pele (mancha, olheira, oleosidade, linhas de expressão...)

v No inicio da sessão, ao explicar sobre a empresa já falo que os produtos são importados, mas preço de marca nacional, por não termos intermediações ( DIRETO DE DALLAS PARA NÓS CONSULTORAS) e por não encontrar em lojas, somente com a consultora.

Durante a sessão

v Explico produtos já combatendo a objeção caso no fim ela queira comprar apenas eles. Ex: Kit Microdermoabrasão , base, gel de limpeza 3x1.

v Anoto no ‘’Perfil do Cliente’’ todos os produtos e cores que ela usou.

v Não fale sobre preços.

v Explicar o benefício dos produtos.

v Durabilidade do produto e a quantidade adequada de uso.

v Relembro brevemente toda a ordem de produtos que usamos.

v Se tem a partir de 2 pessoas, começo pela que está com mais pressa ou mais entusiasmada! Digo: ‘’Agora vou finalizar a Consultoria conversando brevemente com cada uma, quem será a primeira?’’

v NUNCA entrego a ‘’Revista The Look’’ para folhearem.

v Vou para outro ambiente na sala fazer o fechamento individual.

v Pego um espelho e peço para ela se olhar, sentir a textura e maciez da pele / Ver a maquiagem que ela mesma fez e me contar o que está sentindo.

v Pergunto se tem alguma dúvida.

v Com o ‘’Perfil do Cliente’’ dela em mãos peço para que me conte de todos os produtos que usou quais mais se encantou. Baseado na minha opinião como Consultora dela digo: ‘’Vou somar para você saber quanto fica todos eles com os benefícios que sua pele precisa’’. Obs: Nem sempre são os que ela falou.

v Somo todos os produtos, falo durabilidade, pronta entrega, 100% de satisfação, coloco todos na frente dela e falo o preço, (caso tenha marido/mãe/pai perto eu mostro o valor). E fico calada!!!

v Espero ela me responder o que acha e como prefere fazer!!! Eu não sei como ela prefere, independente se for minha melhor amiga, eu não sei realmente da vida financeira dela!

v Dividir o valor total por mês e dias que irá usar.v Mostrar durabilidade, quantidade, benefícios do

produto, seu acompanhamento.

v Terminada a negociação preencher no ‘’Talão do Pedido’’ os itens comprados, atualizar neste momento no ‘’Perfil do Cliente’’ dela.

v Entregar produto e receber o pagamento.

VENCENDO OBJEÇÕES PARA INICIAR

q As pessoas não compram.É possível que você imagine isso porque eu pensava o mesmo quando iniciei meu negócio Mary Kay. Minha experiência diz que os produtos se vendem sozinhos. Estou tendo muito sucesso em minha atividade e por isso posso assegurá-la de que uma das coisas que as mulheres jamais abrem mão é dos cuidados pessoais. Os cosméticos são para a mulher um artigo de primeira necessidade. Exatamente por este motivo o mercado de cosméticos é um dos únicos que não sofre com as crises econômicas.

q Tenho medo. Assusta-me ficar à frente de um grupo.É comum sentirmos medo do novo. Quero lhe dizer uma coisa: vou ensiná-la e ajudá-la a dar cada passo neste negócio. Estarei sempre ao seu lado. Será fácil, divertido e você perderá o medo rapidamente. Se esta for a objeção, é muito importante passar muita segurança e mostrar para ela que você estará ao lado dela, dando treinamento e apoio e que assim será muito fácil.Eu entendo, porque isso aconteceu comigo. No entanto, minhas primeiras Sessões de Cuidados com a Pele – que foram com amigas e parentes – me ajudaram a relaxar e perder esse medo.

q Não tenho dinheiro o suficiente para iniciar em Mary Kay agora.Justamente por isso é que você precisa da Oportunidade Mary Kay agora! Essa é uma das razões pelas quais estou tão entusiasmada com meu negócio. Quanto você deseja começar a ganhar? Conhece alguém que possa emprestar dinheiro para comprar seu KIT DE BELEZA? Poderia pedir esse valor por um tempo? Se você  encarar essa oportunidade como um negócio, eu lhe garanto que muito antes deste tempo você já estará devolvendo o dinheiro que pediu emprestado.

q Agora não é o momento adequado, vou esperar até...

As portas de Mary Kay estarão sempre abertas para que você possa iniciar este negócio. Quero te apresentar a Oportunidade Mary Kay sem nenhum compromisso para que conheça e pense se realmente quer esperar até xxxxxx. Pode iniciar seu negócio quando desejar!!!

q Necessitamos de dinheiro, mas meu marido quer que fique em casa com as crianças.

q Meu marido não quer que eu trabalhe.

Justamente por isso que Mary Kay seria fantástico, porque você decide quantas horas e em que momento da semana realizará as atividades ligadas ao seu negócio e à sua família. Além de manter o equilíbrio de suas prioridades, você terá ganhos adicionais, que sempre são bem vindos. E assim você poderá ajudar a sua família a ter uma melhor condição.

É sensacional o fato de seu marido demonstrar interesse por seu futuro. Mas, como pode ajudá-la a decidir se ele não conhece a Oportunidade Mary Kay? Certamente quando conhecer as possibilidades que este negócio traz, se sentirá mais seguro e irá apoiá-la. Lembre-se de que eu estarei sempre ao seu lado apoiando no que for necessário.

q Meus filhos são muito pequenos!Perfeito! Certamente a flexibilidade de horário que Mary Kay oferece lhe encantará. Basta planejar quando e quantas horas irá se dedicar ao negócio.

q Não tenho tempo. Meus filhos demandam muito do meu tempo. Estou muito ocupada!!!

Eu entendo porque me sentia como você! Mas, comecei a anotar o que fazia. Surpreendi-me ao ver que tinha 3 a 4 horas por dia e que poderia fazer algo lucrativo. O que você acha de escrevermos em uma folha todas as suas atividades planejadas para a semana que vem? Assim, podemos ver quanto tempo você terá disponível para realizar seu negócio.

Também estou muito atarefada e é por esse motivo que pensei em você! Sabe, as pessoas ocupadas são aquelas que se tornam as melhores Consultoras, porque sabem organizar muito bem o seu tempo e fazem as coisas com mentalidade profissional.

q Adoraria fazer o que você faz, mas já tenho um trabalho.Eu entendo! Mas o que há de melhor em Mary Kay é a possibilidade de poder realizar este negócio até nos momentos em que estiver mais ocupada e, com isso, ter ganhos adicionais.

Sensacional! Você tem a possibilidade de iniciar seu negócio com um grande número de Anfitriãs. Muitas mulheres começam seu negócio Mary Kay enquanto desempenham outras atividades. No mais, o que você acha de ter um ganho extra?

q Sou muito tímida! Não consigo falar em público.É por isso que você precisa de Mary Kay. Com os treinamentos e a ajuda que daremos, você conquistará a segurança necessária para vencer a timidez. Muitas vezes o entusiasmo e a serenidade oferecem excelentes resultados. Seu “jeito de ser” será um dos seus maiores dotes como Consultora de Beleza.

Compreendo como se sente, porque aconteceu o mesmo comigo. Mas depois do primeiro treinamento, passei a me sentir mais segura. Creio que Mary Kay é a maneira mais eficaz de aumentar sua auto-estima!

q Não posso, não sei vender! Jamais vendi cosméticos.

Por isso é que estou oferecendo a Oportunidade Mary Kay a você. Não queremos ter vendedoras! Queremos Consultoras de Beleza bem treinadas e profissionais.

Não há problema. As Consultoras Mary Kay não são vendedoras. Se eu lhe ensinar a fazer o que faço, você seria capaz de aprender e ensinar a outras mulheres?

q Trabalho muitas horas por dia.

Isto é exatamente o que precisamos. Você me disse que sente a necessidade de uma mudança em sua vida, certo? Eu acredito que Mary Kay entra em nossas vidas quando realmente precisamos de uma nova oportunidade.

q Adoraria, mas não tenho as mesmas habilidades que você tem. Não poderei ser igual a você.

Você nunca vai saber se não tentar. Eu dizia o mesmo e me dei conta de que ninguém está condicionado a fazer somente uma coisa. Tudo se aprende! E, com o treinamento e acompanhamento que Mary Kay nos dá, conquistamos segurança e serenidade para contatarmos as pessoas.Não quero que seja igual a mim! Quero que voe o mais alto que puder!

q Sou nova no bairro e não conheço ninguém.

É exatamente por isso que precisa de Mary Kay. Essa seria uma forma de contatar suas novas vizinhas, presenteando-as com uma Sessão de Cuidados com a Pele. Além disso, esse negócio permite que continue a manter contato com as pessoas do seu bairro antigo.

Fantástico! Sendo uma Consultora de Beleza você terá a oportunidade de conhecer muitas pessoas. Para começar, basta que conheça somente uma mulher...ela será o contato para as próximas pessoas.

q Preciso consultar meu marido.

Sei como se sente porque passei por isso quando me ofereceram a oportunidade Mary Kay. Voltei para casa e falei com meu marido. Ele me respondeu: “A decisão é sua, já que este será o seu negócio”. Seu marido permite que você tome suas próprias decisões ou faz isso por você? Então, siga seus impulsos. Aliás, posso dizer que geralmente os maridos enxergam a essência do negócio muito mais rápido do que nós mesmas.

q Conheci uma pessoa que foi Consultora e que disse que o negócio não era conveniente.

q Conheci uma Ex-Consultora que fracassou. Temo que aconteça o mesmo comigo.

Você julga sua capacidade pelo êxito ou fracasso de outras pessoas? O que pode ser indicado para uma pessoa pode não ser perfeito para outra. Veja o meu caso: iniciei em Mary Kay faz _____ anos, tenho crescido a cada dia e estou realmente entusiasmada com minha atividade. Geralmente, é mais conveniente falar com mulheres que estão indo bem, pois elas dedicam tempo e esforço ao que fazem.Sinto muito por sua amiga, mas por que julga seu sucesso ou fracasso segundo a experiência dos outros? Minha responsabilidade como sua iniciadora é ajudá-la a começar seu negócio e acreditar em si mesma. Sei que você será magnífica, do contrário, não investiria meu tempo treinando-a.

q Não uso maquiagem.Tudo bem! Para Mary Kay o essencial é o Cuidado com a Pele. Não conheço nenhuma mulher que não esteja interessada em ver sua pele linda. A maquiagem é somente um detalhe. Mas se quiser aprender e ficar fera na maquiagem a empresa oferece aulas gratuitas de maquiagem.

q Não gosto de fazer demonstrações.

Eu entendo! Você vai ter todo o treinamento adequado para isso. Se mesmo assim, não se sentir a vontade para fazer demonstrações, temos outras formas de fazer o seu negócio acontecer ( sessões rápidas, revista, pesquisa)

Não quero que minhas amigas se sintam obrigadas.

Eu pensava o mesmo que você. À medida que minhas amigas iam experimentando os produtos, me agradeciam por ter compartilhado com elas, porque nossos produtos são de primeiríssima qualidade. Certamente, suas amigas se encantarão com a atenção especial que você dará a elas.

q Definitivamente não quero iniciar!!!

Está bem!  Obrigada por ter escutado todas as informações e tenha certeza que as portas de Mary Kay estarão sempre abertas.

“Atrás de cada história de sucesso em Mary Kay, encontramos a FÉ como simples explicação para esta

conquista.

Acredito que qualquer pessoa tem capacidade e grandiosidade. Deus nos oferece sementes e

depende de cada uma de nós fazê-las crescer e florescer com paciência, planejamento, trabalho e fé. Depende de nós descobrir os múltiplos talentos que

possuímos e dar a eles sua forma real.”