Louvores

«Optar Por Ambos mostra como a Cisco transforma as questões empresa-riais em respostas de mercado, oferecendo exemplos concretos que irão benefi ciar qualquer líder visionário.»—JEFF IMMELT, Director e CEO da GE

«Os melhores livros de gestão são construídos em torno de uma ideia simples, por vezes contraditória ou pouco intuitiva. Todos sabemos que não é possível ter um bolo e comê -lo todo também. Uma das primeiras lições que se aprende nas escolas de gestão é que gerir é fazer escolhas difíceis. Bem, nem sempre. Este livro convence o leitor que, no processo de tomada de decisão, a palavra “e” é frequentemente melhor do que “ou”. Merece a pena ser lido.»—SIR TERRY LEAHY, CEO da Tesco

«As empresas são frequentemente confrontadas com falsas escolhas, tais como inovação disruptiva ou sustentada e optimização ou reinvenção. Este livro resulta dos registos impressionantes da Cisco durante a última década e ilustra como a estratégia certa é optar -se sempre por ambas as coisas.»—RATAN TATA, Director do Grupo Tata

«Tenho uma lista pessoal muito reduzida de “empresas que mais admiro” e a Cisco faz parte dessa lista. A sua equipa de gestão descobriu como lidar com as relações “um/ou outro” que limitam a capacidade de inovação e de crescimento da maioria das empresas. Este livro é uma crónica lúcida e coerente de como a Cisco faz isso. Todos os membros da sua equipa de gestão deveriam ler este livro.»—CLAYTON CHRISTENSEN, Robert & Jane Cizik Professor de Gestão Administrativa na

Harvard Business School e autor de The Innovator’s Dilemma

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«Recomendações conhecedoras de um executivo de topo da Cisco, a empresa líder em redes para Internet.»—GARTH SALONER, Philip H. Knight Professor e Reitor da Graduate School of Business

da Universidade de Stanford

«Optar Por Ambos reúne muitas das lições efi cazes que estão por trás da história da Cisco, uma empresa com um longo registo de inovações con-sistentes e fortes resultados empresariais. Aconselho todos os executivos de topo a acolherem os desafi os apresentados ao longo deste livro.»—DOMINIC BARTON, Administrador Delegado Global da McKinsey & Company

«Optar Por Ambos surpreendeu -me. Sidhu, com uma escrita clara e elegante, conjectura de forma refrescante como as empresas de sucesso – todas as empresas – não só vão sobreviver como vão fl orescer e prosperar. Evitando os lugares comuns e as falsas dicotomias que muitas vezes paralisam e enfraquecem as organizações, este livro, mais do que qualquer outro, será o mais útil nesta década e nas vindouras. É um livro mais do que obriga-tório. É um livro necessário para os líderes serem bem sucedidos nestes períodos tumultuosos.»—WARREN BENNIS, Professor Catedrático de Gestão na Universidade do Sul da Califórnia

e autor de On Becoming a Leader and Still Surprised: A Memoir of a Life in Leadership

«Numa prosa clara e agradável, Inder Sidhu fornece lições práticas ao descrever as estratégias de operações e inovação que tornaram a Cisco uma líder mundial. É, sem dúvida, um livro que recomendo.»—LAURA TYSON, Professora S. K. e Angela Chan de Gestão Global na Haas School of

Business, na Universidade de Berkeley, Califórnia, e ex -Reitora da London Business

School e da Haas School of Business

«A Cisco é uma das empresas mais admiradas do mundo – e por boas razões. Inder Sidhu revela como a Cisco potencia os lucros e aumenta a inovação, fornecendo aos leitores os conhecimentos necessários para que ambas as situações aconteçam.»—MARC BENIOFF, Director e CEO da salesforce.com

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«Uma perspectiva extraordinária de como uma das grandes empresas dos nossos tempos comprovou, de forma consistente, a sua capacidade para a sustentabilidade e para a inovação. Optar Por Ambos é, ao mesmo tempo, uma história inspiradora sobre o triunfo e um guia prático para os líderes que procuram as respostas às questões desafi adoras sobre como fazer prosperar um negócio na realidade actual. Um livro obrigatório.» —RAM CHARAN, Consultor de Gestão e autor de best -sellers

«Uma gestão de excelência tem a ver com a forma de ultrapassar as relações de escolha, tem a ver com transformar o “um/ou outro” em “ambos/e”. Neste livro intemporal e conhecedor, Inder Sidhu leva -o ao interior de uma das empresas mais bem sucedidas do mundo e mostra o que é neces-sário para se ser disciplinado e criativo, altamente optimizado e perma-nentemente inventivo, rigoroso e descontraído. É uma leitura prática e inestimável para qualquer líder que esteja ávido por escapar aos limites da gestão convencional.»—GARY HAMEL, Professor Convidado da London Business School, Director do Laboratório

de Gestão e autor de The Future of Management

«A capacidade de contar histórias é essencial para todas as grandes empre-sas, permitindo à cultura empresarial perpetuar o seu passado e comunicar o seu futuro. A Cisco não é excepção. Tem excelentes histórias para contar e, através de Inder Sidhu, temos um narrador com a vantagem acrescida de ter sido um participante responsável por grande parte do sucesso meteórico da empresa. O resultado do seu trabalho é conhecedor e interessante e aconselho a que leiam este livro.»—GEOFFREY MOORE, autor de Crossing the Chasm e Dealing with Darwin

«Por um lado, as grandes empresas sabem onde querem ter valor acres-centado com a antecedência de uma década e qual o investimento neces-sário para lá chegar. Por outro lado, os investidores querem provas de que a equipa de gestão é capaz de fornecer resultados todos os dias. Optar Por Ambos signifi ca garantir a credibilidade junto dos investidores no

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curto -prazo para que os objectivos de longo -prazo possam ser prosse-guidos. Sidhu demonstra como a Cisco está a consegui -lo.»—GARY REINER, CIO da GE

«Optar Por Ambos fornece um conjunto simples e sucinto de estratégias para o século XXI, utilizando a Cisco como exemplo de uma empresa que benefi ciou destas estratégias. Com o conhecimento em primeira mão de Sidhu sobre a Cisco, as exposições são lógicas e práticas. Um livro obriga-tório para estudantes de gestão e líderes empresariais.»—KRIS GOPALAKRISHNAN, CEO e Director Executivo da Infosys Technologies

«Optar Por Ambos é uma descrição a partir do interior de uma das empresas tecnológicas do Silicon Valley de maior sucesso. Um livro obrigatório para gestores que queiram que as suas empresas cresçam, que pretendam apren-der com os erros da Cisco e compreender como um sistema organizacional criativo pode ultrapassar o dilema da inovação.»—DAVID YOFFIE, Professor Max e Doris Starr de Gestão Internacional e Reitor Associado

Sénior, Director e Coordenador da Área de Educação da Harvard Business School

«Inder Sidhu utiliza excelentes histórias sobre os sucessos e os fracassos empresariais e refere as experiências da Cisco para desafi ar os conceitos convencionais de gestão, segundo os quais a gestão é sempre uma esco-lha entre dois opostos aparentes. Na verdade, o autor defende de forma convincente que estes opostos aparentes vão, na realidade, reforçar -se mutuamente de várias maneiras. Seja a oposição entre crescimento e lucro, entre optimização e reinvenção ou entre protagonistas e trabalho de equipa, Sidhu defende de forma convincente que os grandes gestores devem prosseguir ambas as opções. Leia este livro e conheça lições signifi cativas de um participante perspicaz de uma empresa líder.»—JOHN HAGEL, Sub -Director da Deloitte LLP Center for the Edge e co -autor de The

Power of Pull

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«Qual o brilhante segredo que catapultou a Cisco sobre todos os seus competidores? Com um conceito simples – pois vê o mundo numa pers-pectiva de “e” em vez de “ou” –, mas de difícil implementação, a Cisco descobriu como fazê -lo, tornando -se líder em qualquer mercado que escolha entrar. Optar Por Ambos fornece com mestria os detalhes e inspi-ração necessários para todos os gestores que queiram prosseguir o mesmo caminho desafi ador.»—JERRY I. PORRAS, Professor de Comportamento Organizacional e Professor Emérito da

Stanford Business School e co -autor de Empresas de Sucesso e Sucesso Para Durar

«A inovação e a concretização podem ser conseguidas em simultâneo. Como? Optar Por Ambos demonstra como a Cisco é capaz de aglomerar as fontes internas e externas da inovação com os múltiplos caminhos para ganhar mercado. O livro de Sidhu chegou no momento certo e é desafi ador e inspirador tanto para os gestores como para os académicos.»—HENRY CHESBROUGH, autor de Open Innovation e Professor Auxiliar da Haas School of

Business na Universidade de Berkeley, Califórnia

«A verdadeira inovação reside em escapar à tirania do “ou” e acolher a sabedoria e a sensatez do “e”. Apesar disso, muitas empresas debatem -se sobre o paradoxo de gerir o hoje versus o amanhã, ou gerir a sustentabilidade versus a perturbação, ou gerir a centralização versus a descentralização, ou gerir os indivíduos versus as equipas. Com base na sua extensa experiência na Cisco Systems, Inder demonstra que se trata de falsas dicotomias e que podemos, de facto, optar por ambas. Este livro é estratégico e prático. É de leitura fácil e bastante relevante.»—MOHANBIR SAWHNEY, Professor McCormick Tribune de Tecnologia e Director do

Centro de Investigação de Tecnologia e Inovação do Kellogg School of Management

«Uma perspectiva unilateral não pode sustentar um negócio a longo -prazo. Existe um grande valor na operacionalização, em simultâneo, de duas ideias aparentemente em confl ito. Este livro está repleto de exemplos de como fazer isso mesmo.»—JIM CHAMPY, co -autor de Reengineering the Corporation

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«Os gestores estão constantemente a enfrentar a necessidade de escolher entre duas alternativas atractivas que aparentemente se excluem mutua-mente. Para muitas destas situações, Inder Sidhu demonstra que existe uma resposta diferente: optar por ambas – e colher os benefícios não só dos múltiplos caminhos disponíveis, mas também das tensões criativas que ocorrem entre eles. A Cisco fornece uma perspectiva comprovada para esta forma simples de pensar, e é uma mensagem muito relevante para qualquer organização que queira ser bem sucedida no complexo mundo empresarial actual.»—RON ASHKENAS, Sócio Gestor da Robert H. Schaffer & Associates e autor de Simply

Effective

«Em Optar Por Ambos, Inder Sidhu revela, com mestria, os paradoxos empre-sariais modernos. Fornece princípios gerais e exemplos específi cos da Cisco sobre como prosseguir a inovação sustentada ou disruptiva, fazer uso de modelos actuais e novos modelos de gestão, optimizar e reinventar, abordar mercados emergentes e maduros, ser excelente e relevante, trabalhar com protagonistas e lidar com equipas, e exercer autoridade e ser democrático. Optar por ambas as partes destes paradoxos tem sido uma preocupação fulcral para o sucesso da Cisco e fornece um mapa para outros seguirem.»—DAVE ULRICH, Professor da Ross School of Business na Universidade do Michigan e

Sócio do RBL Group

«A Cisco é uma empresa para durar. Neste livro, Sidhu revela os segredos bem guardados da empresa que podem auxiliar outras empresas, sejam elas de grande ou pequena dimensão.»—JOSÉ SALIBI NETO, Co -fundador e CKO da HSM Brasil

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OPTAR POR AMBOSDecida-se pelo “e” em vez do “ou”

O SEGREDO DA CISCO: CASANDO LUCROS HOJE COM

CRESCIMENTO AMANHÃ

Inder Sidhu

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AutorInder Sidhu

EditorCentro Atlântico

ColecçãoDesafi os

TraduçãoCarla Mendonça

Revisão e copydeskCatarina Nascimento Rodrigues

Revisão técnicaJorge Nascimento Rodrigues

Capa e paginaçãoAntónio J. Pedro

Impressão e acabamentoPapelmunde – SMG, Lda

1.ª edição: Janeiro de 2011

ISBN: 978 -989 -615 -105-8

Depósito Legal: - - - - - -/10

© Centro Atlântico, Lda., 2011

Ap. 413

4764 -901 V. N. Famalicão, Portugal

Tel. 808 20 22 21

geral@centroatlantico.pt

www.centroatlantico.pt

OPTAR POR AMBOSDecida-se pelo “e” em vez do “ou”

Authorized translation from the English

language edition, entitled DOING BOTH:

HOW CISCO CAPTURES TODAY’S PROFIT

AND DRIVES TOMORROW’S GROWTH,

1st Edition by INDER SIDHU, published by

Pearson Education, Inc, publishing as FT Press,

Copyright © 2010 by Cisco Systems, Inc.

All rights reserved. No part of this book may

be reproduced or transmitted in any form or by

any means, electronic or mechanical, including

photocopying, recording or by any information

storage retrieval system, without permission

from Pearson Education, Inc.

PORTUGUESE language edition published

by CENTRO ATLÂNTICO, LDA., Copyright

© 2011.

Inicialmente publicado pela Pearson

Education, Inc, como FT Press.

Copyright © 2010 by Cisco Systems, Inc.

Reservados todos os direitos da versão

portuguesa por Centro Atlântico, Lda.

Qualquer transmissão ou reprodução,

incluindo fotocópia, só pode ser feita com

autorização expressa dos editores da obra.

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Para a minha mulher, DeepnaTu tornas tudo possível.

ePara a minha Mãe

Que sempre acreditou em mim.

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ÍNDICE

Agradecimentos 15

Nota do Autor aos Leitores 19

CAPÍTULO 1 Optar Por Ambos 25

CAPÍTULO 2 Novo & Melhorado à procura de A Próxima Grande Novidade As duas componentes: Inovação

Sustentada e Disruptiva 35

CAPÍTULO 3 Contas Correntes e Futuras Aquisições Modelos de Negócio Existentes e Novos 75

CAPÍTULO 4 Afi nar e Transformar Optimização e Reinvenção 111

CAPÍTULO 5 Clientes Satisfeitos e Parceiros Agradecidos Contacto Directo e Alavancagem

de Infl uências 141

CAPÍTULO 6 O Caminho Já Palmilhado e a Estrada Menos Viajada Países Conhecidos e Emergentes 169

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CAPÍTULO 7 Fazer Bem e Fazer o Que Interessa Excelência e Relevância 195

CAPÍTULO 8 Michael Phelps e A Equipa Redimida Talentos de Excelência e Equipas

Vencedoras 229

CAPÍTULO 9 West Point e Woodstock Liderança Autocrática e Tomada de

Decisões Democrática 251

CAPÍTULO 10 Começa a Viagem 277

Epílogo 283

Sobre o Autor 289

Notas 291

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AGRADECIMENTOS

Quando comecei a trabalhar neste livro, em fi nais de 2008, o mundo estava num ‘lugar’ diferente. Os valores médios do Dow Jones na área da indústria, por exemplo, rondavam os 9 mil pontos. Contudo, depressa iria perder 2.500 pontos. Os despedimentos estavam na ordem do dia e muitos gestores estavam afundados em estagnação.

Tendo passado por algumas recessões, orientei o meu foco para o futuro. Com o tempo, sabia -o bem, muitos dos líderes empresariais fariam o mesmo. Quando isso acontecesse, eu queria dar -lhes um livro que os auxiliasse através dos bons e dos maus momentos. Para tal, necessitava de algum encora-jamento e ajuda. Pelo encorajamento, quero agradecer a John Chambers, Rick Justice, Rob Lloyd e Ron Ricci.

Para a ajuda na elaboração dos textos, recorri a T. C. Doyle. O T. C. trouxe vida aos meus textos e uma voz única ao livro. Merece crédito não só pela sua excepcional forma de escrever,

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mas também por muitas das histórias inspiradoras que cor-roboraram os exemplos da Cisco.

Enquanto editora e gestora de projecto, Sarah Halper foi determinante no delineamento de cada um dos capítulos do livro. Sarah transportou a minha visão para um plano de acção e manteve o foco do livro em cada uma das revisões. A sua dedicação não teve paralelo: a Sarah trabalhou de forma incansável para colocar o projecto em prática do início ao fi m, nunca falhando um prazo.

Claro que este projecto nunca teria sido possível se os executivos de topo da Cisco não tivessem sido tão generosos com a sua disponibilidade e com os seus conhecimentos. Foram a sua sinceridade e a qualidade das suas observações que inspiraram muitas das nossas histórias. Nesse âmbito gostaria de agradecer a Tony Bates, Sue Bostrom, Surinder Brar, Gary Bridge, Frank Calderoni, Owen Chan, Blair Christie, Marthin de Beer, Carlos Dominguez, Wim Elfrink, Keith Goodwin, Stuart Hamilton, Kathy Hill, Ned Hooper, Laura Ipsen, Rebecca Jacoby, Soni Jiandani, Guido Jouret, T.S. Khurana, Mario Mazzola, John McCool, Angel Mendez, Gary Moore, Paul Mountford, Edzard Overbeek, Pankaj Patel, Larry Payne, Edison Peres, Joe Pinto, Randy Pond, Blake Sallé, Dan Scheinman, Brian Schipper, Padmasree Warrior e Tae Yoo.

Muitos dos meus colegas da Cisco deram o seu con-tributo para que pudéssemos trazer até ao leitor as nossas histórias. Pela sua disponibilidade para refl ectirem sobre as suas histórias pessoais, desenterrarem e -mails e apre-sentações antigas, reverem inúmeros capítulos e ajudarem a direccionar a mensagem do livro, tenho de agradecer a

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AGRADECIMENTOS 6 17

Kash Abbasi, Barbara Adey, Graham Allan, Terry Anderson, Bruce Botto, Jonathan Cohen, Kathy Doyle, Lynn Easterling, Aimee Fuller, Ivan Gonzalez -Gallo, Laura Graves, Karla Lacey, Mick Lopez, Kathleen Makranyi, Ammar Maraqa, Vlada Marjanovic, Marilyn Mersereau, Alice Nagle, Quan Nguyen, Gareth Pettigrew, Michael Putz, Mike Rau, Rob Salvagno, Steve Sinclair, Marc Surplus, Mukundh Thirumalai, Erik Ullanderson, Naresh Wadhwa, Julianne Whitelaw e, em espe-cial, a Shailendra Gupta.

Para além destes colegas, gostaria de agradecer à minha assistente executiva, Heather Scharnow. Não só conseguiu marcar centenas de reuniões e gerir uma agenda de múltiplos compromissos sem qualquer falha, como alimentou as nossas energias com os ‘rebuçados’ necessários.

Seria ingrato da minha parte se não estendesse os meus agradecimentos a várias pessoas da Pearson Publishing. Incluo aqui pessoas como Mary Beth Ray, Amy Neidlinger, Anne Goebel, Chrissy White e os restantes membros das equipas editorial, de marketing e de produção da FT Press. E um agradecimento especial ao editor, Tim Moore, por nos dizer abertamente quando os textos estavam no caminho certo e quando lhe faziam arrepiar os cabelos da nuca! Confesso que não poderia ter tido uma melhor equipa de conselheiros editoriais. Quero também agradecer a Danny Stern, Nicole Gagnon, Stephanie Heckman, Laura Moss e à restante equipa da Stern + Associates pelas suas contribuições.

Quero, também, agradecer à minha mãe por me enco-rajar e acreditar em mim desde o primeiro dia. E aos meus fi lhos, Sónia, Sabrina e Neal, pela sua paciência e inesgotável

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entusiasmo. Vê -los todos os dias lembra -me de tudo o que existe de bom neste mundo.

Por último, e mais importante, quero agradecer à minha mulher, Deepna. Sem os seus inúmeros sacrifícios, este livro não teria sido possível. Não só permitiu que eu tivesse sucesso em cada passo que tomei como encontrou o tempo necessário para me encorajar e inclusive fazer sugestões relevantes para o livro. Sinto -me abençoado por tê -la como companheira da minha vida.

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NOTA DO AUTOR AOS LEITORES

Penso que nunca tinha visto a minha mãe tão bonita – ou sem palavras. Mas ali estava ela, soluçando docemente a cerca de 12.800 quilómetros. Apesar da distância, conseguia vê -la tão nitidamente como estas palavras diante dos vossos olhos. Lembro -me de cada madeixa do seu cabelo, do brilho das suas jóias e da cor brilhante do seu vestido. Era evidente que se tinha vestido a preceito para a ocasião – a sua primeira vídeo -conferência com o fi lho que estava nos EUA.

Claro que a minha mãe não compreende a tecnologia envolvida neste processo de vídeo e de comunicação que lhe permite estar sentada numa sala em Nova Deli, na Índia, e ver os seus netos em São José, na Califórnia. Tudo o que sabe é que apenas pressionando um botão pode interagir em directo e a cores com os seus netos. Sabe isso e também que eu trabalho para a empresa que torna isso possível: a Cisco.

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Actualmente, com 25 anos, é a maior empresa produtora de equipamentos de comunicação – desde os routers no seu escritório até aos poderosos sistemas que são o motor da Internet. Fomos, também, pioneiros da telepresença, a tec-nologia de vídeo -conferência tão fácil de utilizar que até uma avó com olhos lacrimejantes consegue usá -la e, no entanto, tão avançada que pode ver o brilho dos olhos do seu neto de sete anos quando este lhe mostra os seus brinquedos do outro lado do mundo.

Hoje em dia, a Cisco é uma potência global no campo das tecnologias com um volume de vendas anual de aproxi-madamente 40 mil milhões de dólares e que emprega mais de 60 mil colaboradores. É difícil de acreditar, mas quando entrei para a empresa, em 1995, esta tinha um volume de vendas anual inferior a 2 mil milhões e apenas cerca de 4 mil colaboradores.

A minha fi lha mais velha nasceu pouco depois do meu ingresso na empresa. Ao longo dos anos, partilhei os altos e baixos dos meus três fi lhos em simultâneo com os da empresa, à medida que todos cresciam e amadureciam. Segurei na mão da minha fi lha quando ela dava os primeiros passos no Silicon Valley e ajudei a Cisco quando fez as suas primeiras investidas na China.

As minhas funções de liderança levaram -me a todas as partes do mundo, mas também me proporcionaram uma pers-pectiva única na sede da empresa. Por exemplo, a partir do meu lugar de membro do comité operacional da Cisco parti-cipei em decisões -chave que contribuíram para os sucessos da empresa.

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NOTA DO AUTOR AOS LEITORES 6 21

Estas decisões internas são recompensadoras, mas as lições que aprendi do ambiente externo em constante mudança foram, igualmente, importantes. Estive presente no cresci-mento meteórico da Cisco em fi nais dos anos 1990, quando se tornou a tecnológica com maior valor em todo o mundo. Também presenciei a catastrófi ca queda no início de 2001, quando as dotcom entraram na ruína, quando os rendimen-tos decresceram para metade num único trimestre. Fazendo parte da equipa de liderança da empresa, ajudei na gradual recuperação da empresa e no seu regresso aos momentos de prosperidade.

Apesar de penosas, estas experiências foram determi-nantes para nos ajudar na recente recessão mundial. A Cisco está a lidar com a tempestade melhor do que a maioria das tecnológicas, e isso deve -se não só às lições aprendidas cerca de uma década antes, mas também às práticas pioneiras sobre gestão desenvolvidas desde então.

Apesar destes conhecimentos, muitas das coisas que a Cisco faz para perpetuar o seu sucesso não estão amplamente disseminadas, nem tão pouco são conhecidas fora do âmbito da empresa. Por essa razão decidi partilhar as minhas perspec-tivas neste livro. Chamemos -lhe uma história sobre profi ssio-nais, para profi ssionais, e na perspectiva de um profi ssional. Esteja a sua empresa a emergir de uma época de desafi os ou a crescer a um ritmo inimaginável, espero que possa benefi ciar das minhas experiências.

Antes de me debruçar na forma como estamos a gerar os lucros actuais para alavancar o desenvolvimento futuro, permitam -me que vos fale um pouco mais sobre mim. Nasci

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na Índia nos anos de 1960. Sou fi lho de um ofi cial do exército e de uma doméstica de uma pequena cidade no Punjab. Fui para os EUA nos anos 1980 para prosseguir com a minha formação superior, depois de estudar engenharia na Índia. Tirei uma licenciatura em engenharia na Universidade de Massachusetts. A partir de então, trabalhei como engenheiro, primeiro na Intel e, depois, numa pequena start -up no Silicon Valley, desde o momento da sua oferta pública inicial, da sua entrada em bolsa.

Adorava a engenharia, mas pretendia ter um impacto mais duradouro no mundo empresarial. Para consegui -lo necessitava, naturalmente, de ter uma formação fi nanceira. Isso levou -me a tirar um MBA na Wharton School of Business, na Universidade de Pensilvânia. Depois da Wharton, trabalhei para a empresa de consultoria McKinsey & Company, antes de ingressar na Cisco.

Nos 15 anos que já levo nesta empresa, geri os serviços de gestão globais, organizei estratégias de vendas e de serviços a nível mundial, ajudei a empresa a lançar -se em mercados emergentes, e cooperei com a equipa executiva que dirige o sector de negócio responsável por metade das vendas. Também estabeleci as fundações de alguns dos nossos pri-meiros programas de parcerias.

Esta última responsabilidade foi particularmente labo-riosa e exigiu a renegociação de mais de 800 contratos de parceria individuais. Houve alturas em que me perguntei se não seria menos entediante reescrever o código fi scal federal dos EUA.

Hoje, ocupo o lugar de vice -presidente sénior de estratégia e planeamento das operações mundiais, um lugar que me

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NOTA DO AUTOR AOS LEITORES 6 23

permite contactar com colegas de todos os cantos do mundo. Tenho a possibilidade de trabalhar com algumas das pessoas mais notáveis que alguma vez conheci. Isso inclui todos aque-les que são responsáveis pelo projecto de telepresença – a tecnologia que levou as lágrimas aos olhos da minha mãe.

Tal como ela lá na Índia, continuo a fi car maravilhado perante o que a Cisco consegue fazer. Posso apenas imaginar o que os próximos 15 anos nos poderão trazer.

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