Planejamento Comercial

Objetivo: desenvolver e implantar um modelo de gestão

comercial para a empresa, tomando por base a estrutura

organizacional, a estrutura física, de liderança, gestão de

equipes e planejamento de metas.

1 – PLANEJAMENTO BÁSICO EM VENDAS.

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS.

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS.

1. PLANEJAMENTO BÁSICODE VENDAS

PLANO BÁSICO DE VENDAS

Funções e atividades do Gerente de Vendas

Macrofunções Tarefas

Planejamento da Força de Vendas

Definir objetivos.

Propor estratégias.

Organizara força de vendas.

Dimensionar tamanho de força de vendas.

Criar remuneração atrativa.

Treinar.

Aprimorar relacionamentos.

Desenvolvimento da Força de Vendas

Recrutar selecionar equipes.

Prover liderança.

Motivar equipes.

Avaliar desempenhos.

Administração da Força de Vendas

Perfil do Profissional de Vendas

Habilidades interpessoais. Naturalidade. Visão. Obstinação. Identificação com o trabalho. Saber ouvir e entender o cliente. Flexibilidade/Adaptalidade. Preparação. Inspirar confiança. Pró-ativo. Aparência física (postura). Energia.

VENDAS

O QUE FAZER Conheça o produto e concorrentes

melhor que o cliente.

Ofereça exclusividade, personalize – adapte o produto ou processo, dê desconto maior que o habitual.

Faça suas anotações por escrito.

Gesticule, olhe no olho, aperte a mão firme e sorria, mas não exagere.

Seja pontual.

Prepare sua abordagem, sua apresentação, argumentos e contra-argumentos.

Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir.

O QUE NÃO FAZER

Não fale de técnicas ou assuntos que você não domina.

Não se concentre exclusivamente no curto prazo.

Não prometa o que não pode cumprir.

Não se faça de íntimo do cliente - evite expressões como “querido”, “amor”, “fofo” etc.

Não desperdice o seu tempo e nem o do cliente.

Modelo 4 S’s

SeriedadeCumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é melhor para o cliente.

Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo.

Solução Conhecer o negócio do cliente.

Identificar a necessidade e não o produto.

Apresentar soluções integradas.

SinceridadeBuscar ser verdadeiro e autêntico.

Considerar a relação com o outro.

Ser transparente nas suas limitações.

Estabelecer e manter a relação de confiança.

Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente.

ServiçoDiferencial de bens similares.

Adequação a cultura onde o produto vai ser utilizado.

Desenvolvimento da ótica do cliente.

Ética e legislação em Vendas

2 – TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

Não existe fórmula para se vender bem.

Existe planejamento, técnicas e estratégias aliadas a esforço e motivação, com segurança ao profissional de vendas, ajudando-o a superar suas dúvidas e medos.

Vendas é um processo que pode ser adaptado e melhorado de acordo com o ambiente da empresa.

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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PRÉ-VENDA• Análise da potencialidade do cliente.• Agendamento de entrevistas e visitas.• Elaboração de uma proposta de vendas.• Realização de visitas e da abordagem.• Acompanhamento da proposta.• Emissão do pedido.• Elaboração de relatórios de vendas.

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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

VENDA

• Acompanhando o pedido internamente.

• Informando o cliente sobre o pedido.

• Acompanhando o recebimento do produto.

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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PÓS-VENDA

Intermediários

• Serviço de atendimento

• Pesquisa de satisfação

• Repositores

• Promotores

• Curso de reciclagem e formação

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TÉCNICAS E FASES DE VENDAS

PÓS-VENDA

Consumidores

• Pesquisa de satisfação

• Serviço de Atendimento ao Consumidor

• Instalação

• Assistência técnica e garantia

• Cursos de uso e manuseio

3 – REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

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REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA

FORÇA DE VENDAS

RECOMPENSA

Financeiradireta

Financeiraindireta

NãoFinanceira

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Conhecer oproduto

Preparar roteiro

Visitar clientes

Atingir metas

Elaborar relatórios de visitas

Preencher pedidos

Trazer informações

Negociar Conhecer osclientesAcompanhar os

clientes

Participar de reuniões

Colaborar coma equipe

Sistemas de Avaliação

REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA

FORÇA DE VENDAS

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Tipos de remuneração

Variável Variável +ajuda de

custo

Fixo +variável

Fixo + prêmiosFixo +

participação nos

resultadosFixo

REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA

FORÇA DE VENDAS

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REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS

Avaliando a força de vendas

• Elaboração de um contrato

• Reuniões periódicas

• Montagem do plano de melhora

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Tendências e influências do processo de globalização

Produtos globalizados

Organizações trans-nacionais

Qual o papel do vendedor?

REMUNERAÇÃO E AVALIAÇÃO DA

FORÇA DE VENDAS

REFERÊNCIAS

• Kotler, Philip – Administração de Marketing. Páginas: 650 a 657• http://www.numa.org.br/conhecimentos/conhecimentos_port/pag_conhec/visao_holistica.html• http://www.sebraesp.com.br/principal/melhorando%20seu%20neg%C3%B3cio/Orienta%C3%A7%C3%B5es/Marketing/

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