PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Reflexões e Contrapontos

Planejamento Estratégico 2.010

Curitiba10/08/2.009

Este material é uma cortesia do consultor Ricardo Coelho, profissional com 35 anos de experiência no mercado financeiro, sendo

6 destes dedicados a capacitação comercial das Coop. de Crédito. Visite: www.ricardocoelhoconsult.com.br

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Material desenvolvido para aguçar as reflexões dos executivos Seu uso é aconselhado em reuniões prévias do PE de 2.010 Conteúdo ordenado aleatoriamente, haja vista todos serem relevantes Desenhado com base nos 10 tópicos do artigo postado no site: ■ Planejamento Estratégico de 2.010 com Winston Churchill

■ Oriento leitura prévia para melhor uso deste material

Mais subsídios para o PE 2.010.Vejam os artigos postados em meu site:• Sobra Eficaz – A única proposta aceita pelo mercado.• CDI – Amor platônico do martelo por um prego• Planejamento Estratégico 2.009 – O sorriso do imperador• Cooperativa de Crédito – A miopia de um grande número• Cooperativa de Crédito – Planej. Estratégico 2.008 – 11 reflexões• Cooperativa de Crédito: 2.007 – Revendo para Competir• ...

Sobre este material

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Vamos começar, mas antes...

algumasReflexões prévias

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Reflexões: O formato do PE é simples/prático/ágil como sua singular precisa? O tempo gasto na sua construção, justifica sua utilidade? Ser anual é o melhor intervalo para sua Singular? É coerente comercialmente começá-lo em setembro do ano anterior? O PE de 2.008 foi o maior alicerce do PE de 2.009? Todas as decisões tomadas durante 2009 tiveram base no PE 2.009? Alguém validou o grau de assertividade do PE de 2.008? Quantas vezes o PE 2008 foi questionado durante 2.009? Houveram fatos relevantes que o colocaram em xeque (cdi, safra, leis...)? Quantas vezes em 2.009 o PE foi manuseado pelos executivos? Onde está guardado seu PE 2009? Sugestão: Sejamos críticos construtivos desta interessante ferramenta. Só com esta atitude, seremos realmente úteis a nossa Singular. Assim, não mais o faremos apenas para respeitar o ciclo do calendário

Juliano, baseando-nos em uma plástica e formalística 100% acadêmica, em muitos casos, tudo no “piloto automático”.

Respondamos com franqueza...

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

1ºInformações do BC

sobre as riquezas de uma praça

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Elementar: Foram criadas unicamente p/atender controles do BC.Então: Realmente validamos sua estrutura antes de usá-la em nosso PE?

Algumas ponderações:1ª) “Desconsidera” a montanha de dinheiro aplicadas nos F.de Investimentos2ª) “Esquece” a riqueza informal, algo enorme em sua praça3ª) Não respeita se a riqueza foi criada ou não na praça.

Importa apenas onde foi depositada Riqueza de uma filial, pode estar na praça da matriz

4ª) Não computa riquezas para cidades que não tem agência bancária, concentrando seus dados no pólo bancário mais próximo (sua agência?)

5ª) etc etc etc

Pergunto: Estando em uma guerra, aceitaria informações com tantas imperfeições?

Então, porque seu PE aceita estes dados como verdade irrefutável? Oriento dar pouca relevância a este balizador, pois nos deixa cegos para

pontos óbvios, relevantes e urgentes.

Informação de riquezas da Praça no BC?

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

2ºBase atual de associados

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Reflitamos: Qual seria o balizador da fórmula para crescimento de associado? O que sua Singular quer/precisa? Grandes números ou qualidade? O conceito de cliente ativo que sua Singular usa é sensato?

Uma movimentação na C/C no mês? E se fosse no mínimo 5?

Responda: Qual é a qualidade de sua carteira de clientes?

Atenção: Sua base tende a ser um Queijo Suíço? Imaginemos que tem 1.000 Associados “ativos”.

Conclusão: É erro crasso usar 1.000 como balizador da meta de novos clientes no PE de 2.010.

Base atual de associados

1/3 usam sua Singular como

Financeira

1/3 são “Tranqueiras”:

aproveitadores, inativos, inadimplentes, só aplicam etc

1/3 querem fazer negócios com

você, e não recebem “Colo”

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

3ºNúmeros brutos de

novos associados

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Cenário: Sua singular tinha 1.000 associados em 2.008 Meta no PE de 2.009 Crescer 20% (200 novos associados) Resultado em 12/2.009 Novos 200 associados E daí. Comemorar ou não? Premiar ou não?

Depende... da qualidade destas novas contas Prerrogativas para considerar contas novas no PE 2.010 Só computar novas C/C na qual sua força de venda consiga em

seis meses “colocar”, pelo menos, 60% do que “cabem” nela. Não serão considerados as soluções “casadas” pelo crédito dado Tem que ser venda de “reais” soluções, “percebida” como de qualidade e

não “empurrologia” ou feita porque é só vantagem para o associado

Não esquecer de: Monitorar e descontar as perda de boas contas Cuidar/Focar todos esforços em fazer o ótimo e óbvio junto ao

“FILÉ” da base atual

Números brutos de novos associados

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

4ºSoluções que definam aderência

Cadastre-se no site para receber os novos artigos abordando aspectos comerciais e de gestão do Cooperativismo de Crédito

Visite: www.ricardocoelhoconsult.com.br

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Prerrogativa básica: Esqueçam “fidelização”. Isto não existe onde há R$ envolvido Tenha astúcia ao definir quais são as soluções de aderência Lembre-se. Sua Singular é algo simples como seu mercado local

Arroz, feijão e ovo frito. Que seja o melhor da cidade.

Básico para o PE de 2.010 Colocar o máximo de soluções simples e aderentes na atual base.

O que já é um enorme desafio Desenhem no PE de 2.010 apenas ações para que direcionem suas

energias comerciais (já limitadas) para fazerem o óbvio. Esqueçam modismo ou seletividade: Conta Universitária, Câmbio,

Crédito Imobiliário, Cartão Próprio, Previdência etc. Não é hora. Atenção: O mercado não irá lhe perdoar, só porque sua singular é

grande, é algo socialmente “correto”, dobrou suas sobras ....

Soluções que definam aderência

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

5ºSejamos dissimulados na

confecção de nosso PE 2.010

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Pontos de atenção: Estamos em uma guerra comercial (nada mais, nada menos).

Cuidado com as percepções e com o uso/acesso das informações Lembre-se de respeitar os vários níveis de informação e hierarquia ■ O Soldado acredita no Sargento e atira para frente. ■ O Sargento recebe ordens do Capitão e comanda soldados ■ O Capitão aceita cenários do General e define onde alocar os Sargentos ■ O General analisa informações e decide a estratégia macro. Este informa o Capitão, que orienta o Sargento, que alinha seus Soldados

Atenção: Soldados desertam mais facilmente que generais. Suas informações estratégicas detalhadas estão acessíveis a soldados?

O inimigo – mercado/concorrente – acessando seu PE terá clara noção de sua estratégia e tática?

Cuidado: Sejamos dissimulados em nossos documentos impressos e em nossos depoimentos públicos

Sejamos dissimulados em nosso PE

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

6ºAtenção ao atrelar crédito ao CDI

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Conceitualmente perfeito: Emprestar atrelado em CDI e em período menor a captação. Seja sincero: Realmente sua captação está alinhada ao prazo da grande maioria do seu

crédito de varejo? Com a queda do CDI neste último ano, você repensou esta tática? Até quando continuará c/ esta estratégia? CDI em queda e/ou estagnado! Contabilizou a perda de receitas no último ano em seus créditos, pelas

parcelas cada vez memores atreladas ao CDI? Os clientes adoraram as redução das parcelas. Mas se as parcelas sobem.

Você analisou o estresse e o novo risco de crédito do cliente? Se a maioria dos clientes de varejo querem saber quanto é a prestação,

como fazer se atrelada ao CDI? Segurança só da sua Singular?Risco é inerente a seu negócio. Sempre haverá. Que o precifiquemos na

taxa de juros e definamos parcelas fixas para a maioria do crédito(varejo)Uma opção: TAXREL - Taxa de Juros por Relacionamento. Vejamos

Atenção ao atrelar crédito ao CDI

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

* Bons e antigos clientes Taxa prox. Mínima * Novos e/ou maus clientes Taxa prox. Máxima

TaxRel CDC “x” Taxa: Máxima 3,70% a.m.

Mínima 2,80% a.m.

Bônus Máximo: 0,90% a.m.

Ex: Hoje CDC “x” Taxa = p/todos clientes = 3,4% a.m.

• Aderência _____ até 1/3 (0,30%a.m.)• Longevidade __ até 1/3 (0,30%a.m.)• Adimplência ___ até 1/3 (0,30%a.m.)

Texto explicativo a disposição para download – www.ricardocoelhoconsult.com.br

Taxa de Juros por Grau de Relacionamento (TaxRel)

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

7ºCDI a 8% a.a.

Como métrica de competitividade

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Reflexão – CDI a 8%a.a. Por quanto tempo, suportariam na ponta captadora, CDI a 8%a.a.?

Quais outras áreas seriam afetadas neste cenário? Quais ações serão disparadas para conter este cenário de estresse?Visão dos aplicadores: Estariam eles dispostos a ter apenas 4%a.a. de receita liquida? * Como gerar cultura de que 4%a.a. é uma boa renda líquida? Como mantê-los cativos e “tranqüilos” nesta posição investida?Seria solução: Continuar premiando-os fortemente ainda mais nas sobras? Reduzir a zero suas despesas com tarifas/taxas? Dar-lhes créditos a taxa subsidiadas, caucionados pela aplicação? Outras ações? Quais?

CDI a 8% a.a. – métrica de competitividade

* Inflação de 4%

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

8º

Cada agência – Um micro-mundo

Livro: Repensando Banco de Varejo Solicite-o gratuitamente em meu site - em PDF

Certamente uma leitura oportuna para os profissionais do Coop.de Crédito. Visite: www.ricardocoelhoconsult.com.br

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Ponderações:■ Cada agência é um micro-mundo e deve ser respeitado como tal.■ Fujamos do arrastar fórmulas do Excel. Isto é mortal.■ Adeus ao IPP- Índice de Penetração de Produtos - ex 30% Cartão de Crédito.

A identidade de cada agência é fruto de:1) Existência ou não de história desabonadora do coop. de crédito na praça/região 2) Qual é a colonização do povo daquela cidade/região 3) A economia da praça é de poucos/único produto/cliente. Sua história/tendência 4) Se é ou não a única agência bancária da praça (esquecer corresp. bancários) 5) Se há previsão de entradas ou ações agressivas de concorrentes 6) Qual é o “time” da instalação da agência na praça, frente a concorrência local 7) Quais foram os perfis dos dois últimos gerentes que antecederam o atual 8) Qual é a maturidade profissional e comercial do seu gerente/quadro da praça 9) Quais foram as metas estipuladas nos dois últimos anos e seus resultados 10) Qual é a política de alçada da singular para o atual gerente da praça ...

ENTÃO: Por que pasteurizá-las sobre um mesmo critério?

Cada Agência um Micro-mundo

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

9º Crescimento das Sobras

& SOBRA EFICAZ

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Básico: Grandes números escondem imperfeições, assim... Que critérios irão utilizar para definir qual deve ser a sobra de 2.010?

Provavelmente será crescer 30% (ex) sobre a sobra de 2.009.

Cuidado Máximo se esta for a resposta, pois... : Não será sinalização de nenhuma eficácia comercial Em breve esta rotina minará a perpetuação da Singular

SOBRA EFICAZ - Analisemos sua coerência e aplicabilidade

O que é? É o resultado da saturação saudável de cada cliente da sua base

Objetivo: Identificar o resultado líquido da Singular se 100% de seus associados concentrassem todas as soluções financeiras necessárias e saudáveis na Singular.

Algo esperado, ainda mais que ele é “Dono”. Uma parceria ganha-ganha.

O próximo slide sintetiza didaticamente o que seja: Sobra Eficaz

Crescimento das Sobras & SOBRA EFICAZ

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Carga Max: 400 MIL

SingularSóSucesso

?

• Utilidade da Sobra Eficaz:– Explicita as riquezas saudáveis (vendas, aderência e longevidade)

– Subsidia capacitações eficazes – Potencializa a rentabilidade líquida do Pac, singular e central– Baliza metas comerciais bimestrais/trimestrais – Revisa as prerrogativas sobre o que sejam boas sobras

• Pense na sua sobra de 2.008 sob a ótica de Sobra Eficaz

100Mil

300Mil

+ 100%

100Mil50

Mil

2.007

2.008

Visão Atual das Sobras

Um novo conceito:SOBRA EFICAZ

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

10ºRemuneração variável

e Definição de campanhas

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Para um bom vendedor: Motivador quando é bem acordado, prazo curto e fruto de seu esforço Desmotivador quando é sobre as Sobras: Lento e massificadoFoco da remuneração variável: 100% ajustada a realidade e momento da Singular Para 2.010, não atrelá-la as sobras realizadas em 2.009 Reconhecer e respeitar a verdade de cada agência – ela é um franquia Definir com o máximo de envolvimento dos gerentes e seus “quadros” Ser uma conseqüência natural de uma política salarial oxigenada Premiar com valores discretos a retaguarda, incentivando-os a ir para vendasPrerrogativas de uma Campanha de Vendas eficaz: Apenas imaginá-la no PE 2.010. “Estruturá-la” na “véspera” do lançamento Envolver os que irão fazer acontecer e incentivar a participação da retaguarda Ter curta duração (bimestral - no máximo trimestral) 100% atrelada a remuneração variável Nome sexy, bom suporte visual, acompanhamento diário,... Premiação individual discreta (nunca pública), grupal festiva ...

Remuneração variável e Campanhas

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

PE 2.010 Sugestão de formato

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Sugestão Sejam simples Deleguem cada um destes 10 tópicos a seus parceiros para sugestões Encurtem em 50% o tempo da reunião do PE.2.010 -em 50% o nº folhas Se der tempo, pensemos em pontos forte/fracos, Balanced Scoredcard,... Foco 100% no estratégico, tático e fortíssimo alinhamento comercial Definir um óbvio norte comercial (ex: 70% da Sobra Eficaz em 2.010) Traçar 4 PAC – Plano de Ação Comercial trimestrais e complementares Iniciar ações já no dia seguinte para o 1º PAC - esqueçamos ano contábil Desenhar desafios para cada agência em uma folha A4 – frente e verso Cuidar para que o nível de informação/sigilo seja coerente ao cargo Sejam críticos deste atual processo e oxigenem-se focando no comercial Sejam Simples

Sugestão finais sobre o PE 2.010

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

Sucessoa vocês e sua Singular

A disposição para parcerias

PL

AN

EJA

ME

NT

O E

ST

RA

TÉ

GIC

O 2

.010

www.ricardocoelhoconsult.com.br

O mundo pertence aos otimistas; os pessimistas são apenas espectadores

François Guizot

Obrigado