Plano Marketing

PLANO DE MARKETING E COMERCIAL 2011-2012

Alvaro Freitas Página 1/18 22-04-2023

IDENTIDADE DA EMPRESA

VISÃO DE FUTURO

UMA ORGANIZAÇÃO PERSONALIZADA QUE CONTRIBUI PARA UMA VIDA COM MAIS CONFORTO E PRESERVAÇÃO DA CULTURA, SER UMA REFERÊNCIA DE QUALIDADE NO ACOLHIMENTO DOS CLIENTES NO MERCADO HOTELEIRO NACIONAL.

MISSÃO

DISPONIBILIZAR UMA OFERTA QUE CUIDE DO CONFORTO E BEM-ESTAR DOS NOSSOS CLIENTES FAZENDO-OS SENTIR EM SUA CASA.RECEBER E ACOLHER TODOS OS CLIENTES, SEMPRE DE UMA FORMA PERSONALIZADA ÚNICA E PROFISSIONAL.GERIR OS SERVIÇOS NUMA ÓPTICA DE FUTURO, PRESERVANDO A EXCELÊNCIA DA QUALIDADE E A SUSTENTABILIDADE DOS SEUS RECURSOS.PROMOVER O ENRIQUECIMENTO DOS SEUS RECURSOS HUMANOS, NUMA PERSPECTIVA DE CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL.

VALORES

TRANSPARÊNCIA E HONESTIDADE NA RELAÇÃO COM OS CLIENTES E COLABORADORES, VISANDO A SUA FIDELIZAÇÃO.PROFISSIONALISMO, QUALIDADE E EXCELÊNCIA NOS SERVIÇOS.SUSTENTABILIDADE DOS RECURSOS E DA GESTÃO.

NEGÓCIO DA EMPRESA

EXPLORAÇÃO DE UMA UNIDADE HOTELEIRA SITUADA NO CENTRO DA CIDADE DE SANTA MARIA DA FEIRACOM 32 QUARTOS INDIVIDUAIS/DUPLOS E 4 SUITES.


ANÁLISE DO MEIO AMBIENTE INTERNO

Análise Swot Pontos Fortes e Pontos Fracos

Factores críticos sucessoAumento da facturação através de captação de mais clientes Manter a qualidade do serviço prestado a um nível elevado Melhorar e ampliar a oferta de serviços Promover algumas remodelações ambientais Aumentar a visibilidade do hotel nos mercados onde actua

Pontos FortesConcretizar a mudança de classificação para HOTELAumentar recurso a novas técnicas de comunicação na internetPreparar ofertas dedicadas para nichos de mercado (eventos de saúde, desporto, cultura, imprensa, design)

Pontos FracosConstrangimentos das instalações Amplitude da ofertaEstacionamentoLocalização central

OportunidadesAlteração da classificação para “Hotel”Novas tecnologias Melhoramento dos meios de divulgaçãoEntrada em novos mercados Reforço na vertente promocional a empresas

Oferta mais atenta a estadias estáveis ainda que a menor preço optimizando a disponibilidade das instalações e aumentando a facturaçãoAdquirir/contratar alguns equipamentos/serviços por subcontrataçãoMaior recurso a meios Web - – facebook, twiter, Hi5, novo site.Ampliar oferta aos mercados externos (Rússia e outros)Explorar distinção de visitas ilustresAumentar recurso ao uso flexível das instalações disponíveis.Fazer maior divulgação das vantagens/benefícios das nossas ofertasAlcançar equilíbrio de exploração e consolidar resultados positivos.Aumentar capital próprio para reduzir dependência da tesouraria e melhorar rácios de capitalProcurar clientes com maior capacidade financeiraProcurar criar estímulos para aumentar proactividade do pessoalPropor novas formações ao pessoal com apoio da associação profissional

AmeaçasRedução dos preços pela concorrênciaVariedade dos serviços englobados Crise generalizada do tecido empresarialAumento da concorrênciaRedução ou extinção de alguns eventos


ANÁLISE EXTERNA

Analisar o meio ambiente externo à empresa é essencial para a decisão sobre os objectivos e as directrizes estratégicas que se vai assumir.

Factores políticos – legais

Grande instabilidade.Incertezas quanto aos poderes públicos.Tendência para extremos de excesso de legislação vs. Excesso de liberalismo.

Factores económicos

Ciclo negativo da economia Redução da capacidade de investimento das empresas.Necessidade de maior profissionalismo, rigor e ambição na gestão.

Factores Técnicos e Tecnológicos

Cada vez maior exigência tecnológica a nível de meios.Inovação tecnológica ao nível de equipamentos.Integração de diversos sistemas.

Factores ecológicos

Fortes preocupações ambientais.Aparecimento e importância das energias alternativas – eólica, solar, marítima.Mudanças climatéricas significativas.

Factores Demográficos Sócio-Culturais

Envelhecimento da população aliada a cultura de poupança.Nas novas gerações desenvolvem-se preocupações com o bem-estar incluindo o conforto estético e funcional potenciando novos mercados.Crescente cultura de interesse e preocupação ambiental.Necessidade de dar espaço à criatividade e inovação.Moda como elemento de bem-estar.


Para definir a Estratégia de Marketing da Empresa deve-se dimensionar o mercado, identificar as tendências, prever eventos e resultados e conhecer os clientes de modo a identificar soluções que permitam maximizar as oportunidades e minimizar as ameaças.

Dimensão do Mercado:

Vertente regional/local – Clientes particulares eventuais, empresas da região com contactos nacionais.

Região/Distrito Localidade População IPCBaixo Vouga(Aveiro)365000 hab.PPC = 2,99

Aveiro 70.000 127.20Ovar 53.000 74.22Águeda 45.000 82.28Ílhavo 36.000 72.83Anadia 30.000 73.63Estarreja 27.000 63.65Albergaria 23.000 68.45Oliveira Bairro 20.000 72.78Vagos 20.000 58.58Mealhada 19.000 69.47

Região/Distrito Localidade População IPCGrande Porto(Porto)1200000 hab.PPC = 15,74

Porto 265.000 238.76Gondomar 155.000 80.55Valongo 81.000 98.77Matosinhos 166.000 123.14Maia 105.000 115.67V N Gaia 270.000 101.86Povoa Varzim 60.000 80.91Vila Conde 68.000 77.13

Obs. IPC – Índice de preço do consumidor, PPC Percentagem Poder de Compra.


Região/Distrito Localidade População IPCEntre Douro e Vouga(Aveiro)265000 hab.PPC = 2,05

Santa M Feira 147 406 73.08Espinho 36.000 101.06Oliveira Azeméis 70.000 75.62S. J. Madeira 19.000 148.74Vale Cambra 25.000 64.71Arouca 24.000 51.44

Vertente nacional – Congressos e eventos associados ao Europarque, a empresas e eventos desportivos e culturais.

Vertente internacional – Mercado de empresas locais que facilitam acesso a clientes de origem externa, eventos desportivos e culturais. Acresce busca de clientes externos agora iniciada (Rússia).

Europa Espanha, França, Alemanha, Reino Unido, Itália, RússiaÁfrica Marrocos, Líbia, Tunísia, Argélia, Angola, Moçambique América Norte EUA e CanadáAmérica do Sul Brasil, Chile, Argentina, MéxicoÁsia China, Índia


Principais grupos de clientes e tendências:

Clientes Necessidades Produtos Serviços

Empresas Preço competitivoConfortoInternet

Quartos individuais Ou duplosSuites para apresentações e sala

Pequeno-almoçoGaragemInternetMinibar

Seminários/Congressos Preço competitivoConfortoInternet

Quartos individuais Ou duplos


Directos/individuais(grupos, casais, famílias)Turismo

Preço competitivoConfortoInternet

Quartos familiares ou suites


Desporto Preço competitivoGinásioPiscina

Quartos duplos ou triplos e suites

Pequeno-almoçoInternetMinibarRefeições

Cultura/Espectáculos Preço competitivoConfortoInternet

Quartos individuais Ou duplos

Pequeno-almoçoInternetMinibar

Principais acções:

- Cultura: Feira medieval, Imaginárius, Festival cinema, Cirac …- Desporto: Hóquei, natação, ciclismo, - Empresariais: Europarque, congressos médicos dentistas, oftalmologia, etc. …


ANÁLISE COMPETITIVA DA EMPRESA

Conhecer a concorrência assegura a possibilidade de que a Empresa venha a desenvolver uma estratégia competitiva adequada à realidade do mercado. Como criar uma Vantagem Competitiva?Vantagens sobre a concorrência - Percebidas e valorizadas pelos clientes.Difíceis de imitar no curto prazo - Que assegurem rendibilidade.Que representem algum grau de inovação

IDENTIFICAÇÃO DAS FORÇAS E FRAQUEZASCONCORRENTES PONTOS FORTES PONTOS FRACOSHotel NovaCruz - A Localização (facilidade

acesso e estacionamento) Localização (fora do centro)

Quantidade serviços(Bar, salas reunião) Quartos mais pequenos

Antiguidade no mercado

Hotel Íbis - B Localização (facilidade de estacionamento)

Localização (fora do centro e escondida)

Quantidade serviços(Bar, salas reunião) Qualidade quartos

Hotel de cadeia Publicidade/acordos Preço

Hotel Pedra Bela - C Localização (Estrada nacional) Localização (fora do centro)

Antiguidade no mercado Qualidade quartos

Quantidade serviços(Bar, salas reunião, spa)

Hotel WR (S. João da Madeira) - D

Localização (facilidade acesso, estacionamento e centro)

Quartos pequenos

Qualidade dos quartos e equipamentos Qualidade de serviço (?)

Quantidade serviços(Bar, salas reunião)Hotel de cadeia Publicidade/acordos

Preços


Vantagens Competitivas da Empresa face à Concorrência1. Localização central e facilidade de estacionamento

2. Ambiente familiar e confortável

3. Dimensão dos quartos

Desvantagens Competitivas da Empresa face à Concorrência1. Falta de serviços complementares

2. Identidade corporativa e categoria formal

3. Estrutura física do espaço (instalações)

Análise ConcorrencialEmpresa A B C D

Critério 1Conforto dos quartos

Superior Igual ou inferior

Igual ou inferior

Igual ou inferior

Igual

Critério 2Dimensão dos quartos

Superior Inferior Inferior Inferior Inferior

Critério 3Cross Selling (spas, piscina, ginásio, salas, restaurante, bar)

Inferior Superior Superior Superior Superior

Critério 4Localização (facilidade de acesso, exposição e parqueamento)

Médio Superior Médio Médio Superior

Critério 5Qualidade dos equipamentos dos quartos

Médio superior

Médio Médio inferior

Médio Superior


SÍNTESE ESTRATÉGICA

Uma vez concluídas as análises interna e externa, bem como a análise competitiva da Empresa, deve-se desenvolver a síntese estratégica expressa em termos do horizonte temporal, das directrizes e dos objectivos para a Empresa.

HORIZONTE TEMPORAL ESTRATÉGICO: Biénio 2011-2012

DIRECTRIZES ESTRATÉGICAS PARA A EMPRESA1. Equilibrar a exploração

2. Fazer gestão sustentada para os vários actores (sócios, colaboradores, clientes, rede social)3. Criar identidade própria diferenciadora

4.

5.

OBJECTIVOS ESTRATÉGICOS PARA A EMPRESA1. Alargar o universo de clientes

2. Fidelizar mais clientes

3. Personalizar a oferta

4.

5.


ESTRUTURA

Um Organigrama deve ser desenvolvido para representar graficamente a estrutura organizacional da Empresa:

Ver manual de funções.


PROCESSO DE DECISÃO

O processo de tomada de decisões na Empresa deve ser:

1. Orientado pela Identidade corporativa2. Alinhado com a Estratégia definida3. Hierarquizado com Estrutura 4. Reflecte a cultura de trabalho

Relacione a seguir, 10 directrizes do processo de tomada de decisões na Empresa:

1. Sistematizar os problemas

2. Elencar possíveis opções de decisão.

3. Discutir com a equipa as várias opções.

4. Planear por escrito as acções.

5. Submeter a aprovação os planos.

6. Aprovar os planos de acção.

7. Dar exemplo na sua implementação.

8. Corrigir deficiências dos mesmos.

9. Controlar as acções e operações.

10. Aferir os resultados.


DECISÕES ESTRATÉGICAS DO MARKETING

1. SEGMENTAÇÃO:Aposta nos diversos segmentos de mercado identificados no quadro – previsões e tendências, nomeadamente identificando 5 grandes categorias de clientes

Culturais Desportivos Ambientais Saúde Empresariais

2. POSICIONAMENTO:Posiciona-se a oferta no segmento médio do mercado com preços alinhados com os concorrentes e diferenciando a oferta com características especificas a desenvolver.Estas características devem permitir uma identidade única e personalizada da oferta de forma a maximizar os pontos fortes e minimizar os pontos fracos.

3. FONTES DE MERCADO:O mercado deve ser obtido/captado através dos meios tradicionais (contacto telefónico e passa palavra via fidelização) e através do recurso aos modernos meios da Web, máxime: facebook, site, myspace, hi5, issuu, e-booking, etc…Deve ser explorada a via da organização de mini eventos para o segmento sénior para os períodos de menor ocupação.

4. OBJECTIVOS DE MARKETING:Posicionar a nossa oferta de forma personalizada e competitiva.Criar elementos de fidelização assente na conexão emocional – sinto-me bem aqui.Aumentar a taxa de ocupação até os 70% em dois anos.Consolidar um mix de oferta com parcerias de forma a complementar a facturação com agenciamentos.


DECISÕES SOBRE AS POLÍTICAS OPERACIONAIS

1. PRODUTO:

O produto oferecido deverá ser adaptado para garantir a concretização dos objectivos traçados:

Acção FinalidadePersonalizar os 4 pisos e os quartos, sendo:

1. Ambiente/desporto2. Medieval3. Saúde/desporto4. Cultura

Costumizar a oferta de acordo com as preferências dos vários tipos de clientes identificados.

Organizar mini eventos para seniores com atracão turística e/ou termal

Dispor de oferta para preencher ocupação nos fins-de-semana mortos.

Decoração da entrada Renovar entrada para dar uma imagem mais ambiciosa e coerente com o novo padrão de exploração

Duplicar janelas na zona da frente Reduzir ruído nos quartos da frente para aumentar o conforto acústico desses quartos

Negociar estacionamento para grupos e hóspedes

Oferecer melhores condições de estacionamento para equiparar à concorrência.

Disponibilizar vídeos de filmes através de aluguer de DVD’s ou de TV Cabo

Oferecer mais opções de divertimento e bem-estar aos clientes para compensar nossos pontos fracos face à concorrência.

Organizar matinés aos domingos para infantis ou seniores ou outros

Ocupar e facturar num período geralmente morto dando outra utilização à sala de refeições.

Criar corredor da fama Para dar mais destaque aos clientes e atrair novos.Cross selling com parcerias:Ginásio, piscina, saúde, restaurante, salas para formação ou meetings, cabeleireiro, etc.

Desenvolver acordos para aumentar facturação complementar e dar serviço mais completo e alternativo aos clientes.

Melhorar decoração e equipamentos dos quartos:TV’s, torneiras, decoração paredes

Dar mais conforto e funcionalidade aos quartos para aumentar satisfação dos clientes.

Colocar portas ou divisórias na sala de refeições para dar usos diversos

Facilitar apresentações e reuniões em ambiente adequado usando a sala nas horas mortas.


2. PREÇO:Para prosseguir os objectivos de marketing definidos deverá adoptar-se uma táctica de preços adequada.Para esse efeito define-se a seguinte política de preços expressa na tabela que se passa a expor:

TABELA GERALParticular Empresa EN1 EN2 EN3 EN4 EN5

SINGLE 42,00 36.50 35.00 32.50 30.00 25.00 20.00 DUPLO 52,00 46.50 45.00 42.50 40.00 35.00 30.00 TRIPLO 63.00 56.50 55.00 52.50 50.00 45.00 40.00 SUITE 75.00 68.00 65.00 62.50 60.00 55.00 50.00 SUI TRIPLA 87.00 72.00 70.00 67.50 65.00 SUI QUAD. 92.00 82.00 80.00 77.50 75.00 C. EXTRA 15.00 12.50 10.00 10.00 10.00

PREVISÃO DE NOITESAté 8 noites XAté 10 noites XAté 15 noites XAté 20 noites XMais de 20 noites X

Face à segmentação do mercado prevista acima dispomos ainda das seguintes tabelas de preços especiais:

Tarifa Promocional Fim-de-semanaNoites de sexta a domingo

c/ P.A. S/ P.A. SINGLE 31.00 32.50 DUPLO 41.00 38.50 TRIPLO 51.00 51.00 SUITE 61.00 60.00 SUI TRIPLA 66.00 75.00 SUI QUAD. 76.00 76.00 C. EXTRA 11.00 10.00



AGÊNCIAS

NET ClientesIndividuais Grupos

SINGLE 32.50 31.00 DUPLO 38.50 41.00 TRIPLO 51.00 51.00 SUITE 60.00 61.00 SUI TRIPLA 75.00 66.00 SUI QUAD. 76.00 76.00 C. EXTRA 10.00 11.00

BOOKINGSemana e

Fim-de-semana SINGLE 40.00 DUPLO 48.00 TRIPLO 60.00 SUITE 65.00 SUI TRIPLA 80.00 SUI QUAD. 85.00 C. EXTRA 10.00

TARIFAS VIAGEM MEDIEVAL

Público1ª vez

PúblicoHabituais

ArtesãosClientes nossos

SINGLE 50.00 45.00 36.50 DUPLO 60.00 55.00 46.50 TRIPLO 75.00 70.00 56.50 SUITE 80.00 75.00 68.00 SUI TRIPLA 90.00 90.00 72.00 SUI QUAD. 105.00 100.00 82.00 C. EXTRA 15.00 15.00 12.50

3. DISTRIBUIÇÃO

De acordo com o acima exposto a distribuição (leia-se acesso do serviço ao mercado) faz-se através dos seguintes canais:

1. Internet – meios Web directos.2. Centrais de reservas.3. Postos de turismo e Feiras.4. Venda directa - Contratos com empresas e Balcão.

4. COMUNICAÇÃO

Suportes de comunicação a utilizar:

Meio Destinatários FinalidadeSite Grande público

EmpresasPosicionarDivulgarAngariar mercadoFacebook Grande público

EmpresasNichos de mercado (desporto, cultura)

Myspace Nichos de mercado (cultura, música)

ISSUU Grande públicoEmpresasNichos de mercado (desporto, cultura)

Flyer Grande públicoEmpresasNichos de mercado (desporto, cultura)

DivulgarAngariar mercadoCartaz

Rol-upMailingsFeirasPostos turismoLetreiro exterior

Público localImagem institucional

PosicionarAngariar mercadoFidelizar mercadoEstacionário Público em geral

EmpresasDistribuidores

Decoração Clientes em geralNichos de mercado (temas)


PLANOS OPERACIONAIS

ENQUADRAMENTOPLANEAMENTO DA EXECUÇÃO DO PLANO DE MARKETING E ACÇÃO COMERCIAL

OBJECTIVOSImplementar acções previstas nos objectivos estratégicos da empresa

METASConcretizar medidas previstas

BARREIRAS A SUPERARNecessidade de orçamentarNecessidade de contratar decoradorNecessidade de financiar

PESSOASGerênciaEquipaDesignerDecoradorPintor

MEIOS LOGÍSTICOSNão necessários

RECURSOS FINANCEIROSEstimar custos e candidatar a apoios

PARCERIAS Com entidades locais e de web

ACÇÕES TÁCTICAS PRAZOS MONITORIZAÇÃO

Orçamentar Estimar custos

Pedir orçamentos para redecorar quartos e pisosPedir orçamento torneiras e TV’s

Até 07.01.2011

02.01.2011

Candidatar a apoiosFinanciar

Preparar candidatura apoios De 02 a 14.01.2011

12.01.2011

Contratar decoradorContratar meios

Negociar propostas Contratar meios

De 16.04 a 15.05.2011

30.04.2011


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