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SumárioSumárioSumárioSumário

1 - FOCO DO MÊS ............................................................................................... 3

2 – MUDANÇAS NA TABELA ................................................................................ 3

2.1 – Lançamentos Revestir ....................................................................................... 3 2.2 – Lançamento versão natural ............................................................................... 4 2.3 – Ajuste de Preços ............................................................................................... 4 2.4 – Alteração na classe de uso (Jet Black Pol - 100X100) .......................................... 4 2.5 – Alteração de tipologia - Wave Stone (WS) para Esmaltado Polido (EP) ............... 4

3 - O QUE TEMOS PARA O MÊS – Promoções....................................................... 5

4 - FIQUE LIGADO!!! ........................................................................................... 5

4.1 - Informe (s) divulgado (s) no mês Anterior. ......................................................... 5 4.2 – Trava de pedidos sem IDs da Obra .................................................................... 5 4.3 – Campanha no Ar – Coleção Singular .................................................................. 6 4.4 – Produção de porcelanato da marca Cecrisa no Brasil ......................................... 7

5 - FATOS RELEVANTES ....................................................................................... 7

6 - ORIENTAÇÕES GERAIS – Engenharia e Revenda ............................................. 7

6.1 - Política de Descontos ........................................................................................ 7 6.2 – Venda Programada ........................................................................................... 7 6.3 – Promoções ....................................................................................................... 8 6.4 – Venda de pallet aberto/fechado ....................................................................... 8 6.5 - Atendimento de Pedido..................................................................................... 9 6.6 - Implantação de pedido ...................................................................................... 9 6.7 - Transporte ........................................................................................................ 10 6.8 - Tabela de Preços ............................................................................................... 11 6.9 - Segmentação de Portfólio ................................................................................. 11 6.10 - Contrato de bonificação para apartamento Modelo ......................................... 12 6.11 - Programa de Benefícios Lojas Especializadas – LOES ......................................... 12

6.11.1 – Âncora e Gestão de Orçamentos .................................................................................. 13 6.11.2 – Fachada ......................................................................................................................... 13 6.11.3 – Verba para ação de Marketing ...................................................................................... 14 6.11.4 – Incentivo LOES .............................................................................................................. 14 6.11.5 – Acordo Aliança .............................................................................................................. 14

6.12 – Benefício Base de Cálculo Reduzida – Goiás (GO) ............................................. 14 6.13 – Pedido de Complemento................................................................................. 15 6.14 – Corporação e Redes Corporativas .................................................................... 15

6.14.1 – Identificando uma Corporação ..................................................................................... 15 6.14.2 – Atendendo a uma rede Corporativa ............................................................................. 16

6.15 - Entrada de pedidos e prorrogação de faturamento de pedido em PVT .............. 17 6.16 - Política entre Canais ........................................................................................ 17

6.16.1 - Características dos Canais .............................................................................................. 18 6.16.2 - Volumes mínimos por pedido/compra para venda pelo canal Engenharia ................... 18 6.16.3 - Controles ........................................................................................................................ 19 6.16.4 - Deliberações .................................................................................................................. 20

6.17 - DEL CREDERE - Novas Regras para uso.............................................................. 20 6.17.1 - Comissionamento para Intermediação de Negócios (Del Credere)............................... 20

6.18 – Produtos com garantia de entrega para engenharia até 2019 ........................... 21 6.19 – Cartão BNDES ................................................................................................. 22 6.20 – Verba de Especificação Engenharia – Procedimento para Concessão ................ 22

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POLÍTICA COMERCIAL

1 - FOCO DO MÊS

O foco para este mês é o porcelanato esmaltado polido na nova tecnologia de produção TechCrystal, que confere aos produtos características superiores aos do mercado:

+ Transparência + Intensidade de cor + Profundidade + Nitidez: 8k + Resistência às manchas + Fácil de limpar + Brilho: 30% mais intenso que outras marcas

Valorize os diferenciais desta tecnologia ao oferecer nossos porcelanatos esmaltados polidos aos clientes.

2 – MUDANÇAS NA TABELA

2.1 – Lançamentos Revestir Em março/17, a Cerâmica Portinari lançou na Expo Revestir em SP, 14 novas coleções em diversos formatos. Conheça os lançamentos e ofereça aos clientes múltiplas soluções em ambientes. Confira um resumo no quadro abaixo:

TIPOLOGIACOLEÇÃO FMT COM PO EP PE PA Total SKU'sASTRAL 32X45 6 6CHARM 30X60 RET 10 10CONNECT 19X19 RET 6 6DUOMO 120X240 RET 2 2ESSENZA 120X120 RET 2 2 4EVERY BRICK 8X25 12 12LUMINA 100X100 RET 4 4 8

30X120 RET 4 460X120 RET 4 4 8

MEDITERRANEO 90X90 RET 6 3 9MY BRICKS 8X25 9 9ONICE 60X120 RET 1 2 3PIETRA DI SAVOIE 100X100 RET 4 2 6

60X120 RET 2 2 4SENSORIAL 33X100 RET 9 12 21UNIQUE 100X100 RET 1 2 3VECCHIO 100X100 RET 2 2 4

60X120 RET 1 1Total Geral 27 25 56 12 120

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2.2 – Lançamento versão natural Tivemos o lançamento da versão natural na coleção Singular com 12 SKUs.

2.3 – Ajuste de Preços Tivemos ajuste de preços em nossa tabela nacional em 11 coleções abrangendo 71 itens. Confira os itens que sofreram alteração em nossa tabela de preços.

2.4 – Alteração na classe de uso (Jet Black Pol - 100X100) O produto JET BLACK POL – 100X100 RET teve sua classe de uso alterada. Embora tenha sido lançado com classe de uso 4, após a realização da primeira produção, foi necessário alterar sua classe de uso para 3.

2.5 – Alteração de tipologia - Wave Stone (WS) para Esmaltado Polido (EP) A partir de hoje todos os porcelanatos que eram classificados como Wave Stone (WS) passam a ter sua tipologia como Esmaltado Polido (EP). Para efeito de cadastro e tratamentos internos a tipologia a ser utilizada é EP e para comunicações externas será comunicado como Esmaltado Polido.

TIPOLOGIACOLEÇÃO FMT COM PP SINGULAR 60X120 RET 4

60X60 RET 480X80 RET 4

Total Geral 12

DE ==> PARA

CODIGO PRODUTO FMT COM USO USO59775 JET BLACK POL 100X100 RET 4 3

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3 - O QUE TEMOS PARA O MÊS – Promoções

4 - FIQUE LIGADO!!!

4.1 - Informe (s) divulgado (s) no mês Anterior.

4.2 – Trava de pedidos sem IDs da Obra

Ação Abrangência Tab Nº Tipo Validade

Promoção PP UI08 Geral 908 Estoque e Carteira Abril, Maio e Junho-17

Promoção Qualidade "A" Geral 910 Estoque e Carteira Abril, Maio e Junho-17

Promoção LOES GOLD Subcanal LOES 952 Estoque e Carteira Abril, Maio e Junho-17

Promoção LOES PLATINUM Subcanal LOES 955 Estoque e Carteira Abril, Maio e Junho-17

Promoção LOES BLACK Subcanal LOES 956 Estoque e Carteira Abril, Maio e Junho-17

Promoção Estoque "DC" Geral 930 Estoque - Comissão A Abril-17 ou enquanto durar estoque

Promoção Estoque "DC" Geral 929 Estoque - Comissão B Abril-17 ou enquanto durar estoque

Promoção Estoque "DC" Geral 928 Estoque - Comissão C Abril-17 ou enquanto durar estoque

Promoção Estoque "C" Geral 950 Estoque Abril-17 ou enquanto durar estoque

Promoção Estoque "A" Geral 961 Estoque - venda menor que 6 pallets Abril-17 ou enquanto durar estoque

Promoção Estoque "A" Geral 962 Estoque - venda entre 6 e 9 pallets Abril-17 ou enquanto durar estoque

Promoção Estoque "A" Geral 963 Estoque - venda acima de 10 pallets Abril-17 ou enquanto durar estoque

INFORME ENVIO TEMA

Informe 008/2017 1-mar-17 Alteração na forma de cálculo do diferencial de alíquotas GO

Informe 009/2017 1-mar-17 Alteração na forma de cálculo do diferencial de alíquotas MG

Informe 010/2017 2-mar-17 Pacote de Pedidos para Análise Comercial

Informe 011/2017 7-mar-17 Política de Preços Lançamentos Revestir 2017

Informe 012/2017 7-mar-17 Lançamentos Revestir 2017

Informe 013/2017 14-mar-17 Banco de Obras 2.0

Informe 014/2017 27-mar-17 Trava Pedidos e SNE sem ID da Obra - Canal Engenharia

Informe 015/2017 29-mar-17 Alteração na Resolução SEFA 20/2017 estado do PR.

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4.3 – Campanha no Ar – Coleção Singular A campanha da coleção Singular para vendedores de loja foi prorrogada até 30 de abril. O catálogo da coleção elaborado para esta ação disponível no setor de amostras e pode também ser utilizado pela equipe da engenharia. Solicitação via S.A (cod.9805).

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4.4 – Produção de porcelanato da marca Cecrisa no Brasil Informamos que estamos produzindo porcelanatos da marca Cecrisa no Brasil.

5 - FATOS RELEVANTES

6 - ORIENTAÇÕES GERAIS – Engenharia e Revenda

6.1 - Política de Descontos a) O desconto máximo do agente de vendas é de 5% e do Gerente Regional 5%, acumulando 9,75% no total, sendo que o gerente regional poderá ter a sua alçada acima de 9,75% de desconto que dependerá de o desempenho trimestral do LB. Somente assumir compromisso com o cliente, se o desconto estiver dentro de sua alçada.

b) Para “apartamento modelo e uso próprio” poderemos trabalhar com descontos de até 30% e implantar no tipo de pedido “H” ou “Y. c) Atenção na tabela de preços para os itens que NÃO poderão ultrapassar o desconto máximo de 17,2%. O sistema permitirá simulações de até no máximo 17,2% de desconto seja em pedido normal ou via orçamentos.

6.2 – Venda Programada a) Para caracterizar-se como uma Venda Programada, se faz necessário que a venda tenha seus pagamentos anteriores aos faturamentos dos produtos.

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b) O valor mínimo de uma VP é de R$ 20.000,00 (vinte mil reais). c) O valor de cada parcela deverá ser no mínimo de R$ 3.000,00 (Três mil reais). d) As parcelas deverão ter valor idêntico. Casos especiais poderão ser discutidos com o Gerente Nacional de Vendas. e) O vencimento da primeira parcela deve, indispensavelmente, ser no mínimo 10 dias após a assinatura do contrato. Salvo nos casos onde seja apresentado o comprovante de depósito por parte do cliente. f) Pagamento da 1° parcela ou parcela única em no máximo 90 dias da data de assinatura do contrato. g) O prazo médio de pagamento da VP deve ser negativo se houver entregas superiores a 12 meses. h) O prazo de entrega poderá chegar a 18 meses. i) Prevalece para atendimento das vendas programadas o prazo de atendimento do PCP – vide política comercial. Se a data solicitada pelo cliente for menor que a data da política comercial, os faturamentos estarão condicionados à disponibilidade de estoque. j) Serão permitidas alterações (re-especificações) nos pedidos já implantados, desde que o valor total da VP não diminua. k) Válida somente para produtos AT. l) Não poderá utilizar a modalidade frete CIF.

6.3 – Promoções a) As promoções e campanhas são enviadas somente para o gerente regional no 1º dia útil do mês, para reenvio à força de vendas. E, devem obedecer rigorosamente aos critérios nelas definidos. b) Promoções para Lojas especializadas - LOES e Home Centers - HCEE estão liberadas desde que não substituam a venda normal no cliente. c) Promoções para Lojas de Materiais de Construção – LMCT só serão permitidas nas cidades onde não existam Lojas Especializadas- LOES e Home Centers - HCEE. d) No Subcanal LOES - Lojas Especializadas e Home Centers - HCEE, é permitida somente a venda de produtos em qualidade A. Nossa orientação é que nas praças onde temos Home Centers e Lojas especializadas, não devemos comercializar produtos em qualidade diferente de A e status diferente de Ativo. e) Vendas de promoção estratégicas e promoções de estoque (tabelas 800 a 999), não podem ser aplicadas às Redes Corporativas e Comerciais Exportadoras. f) Não deverão ser oferecidas tabelas promocionais de produtos descontinuados para Home Centers regionais ou nacionais.

6.4 – Venda de pallet aberto/fechado a) A venda de produtos (bases) deve ser feita em pallet fechado. Para exceções (complementos de obra) onde exista a necessidades de abertura do pallet, o sistema acrescenta 10% ao preço do m2, do pallet que está sendo aberto (último pallet). b) Ajustamos o sistema para que, na venda de produto em pallet aberto, cujo pallet já esteja aberto no estoque, não seja efetuada a cobrança da despesa de abertura do pallet. c) UI 04 SP é permitido a venda somente em pallet fechado ou venda de lotes totais. d) Vendas para apartamentos decorados (modelo) tipo de pedido "H ou Y" podem ser vendidos em pallets abertos independentemente da marca ou volume. Para itens da UI04, os pedidos de aptos decorados (modelo) devem ser implantados a partir da UI02 - SC.

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6.5 - Atendimento de Pedido a) Os pedidos entram no programa de produção de duas formas e se estiverem liberados no preço e no financeiro:

• Pedido em carteira, cuja data de PVT/expectativa é inferior a 45 dias.

• Pedido que entra no dia, onde PVT/expectativa é inferior a 45 dias, quando tem espaço de produção, o sistema encaixa à noite na programação. Portanto, os itens de pedidos em carteira, devem estar ok com 45 dias de antecedência.

b) Diariamente, devemos deixar nossa carteira em dia (liberada no preço e no financeiro), pois a cada hora o sistema roda uma atualização, que inclui os pedidos liberados na fila de saldo de produção. Ou seja, se um pedido for incluso agora e estiver 100% liberado, comprometerá o saldo de produção se existir. c) A Fábrica tem compromisso de atendimento dos pedidos de acordo com a data do PVT. O atendimento pela data da expectativa poderá ocorrer se houver sobra de espaço fabril. d) Alterações que venham a ocorrer em pedidos já implantados em nossa carteira, por necessidade de troca de especificação ou troca de UI por atraso de produção, mantém-se as mesmas condições e com registro via SAC. Casos similares por solicitação do cliente, devem se adequar à política comercial vigente. e) Pedidos de estoque regulador, uma especialidade da engenharia, são administrados exclusivamente pelo Planejamento Integrado. Portando, todo o atendimento que necessite da movimentação deste estoque, será gerenciado pelo Gerente de Planejamento Integrado Rubens (rln).

6.6 - Implantação de pedido a) Na colocação de um pedido em “PVT”, a “data do PVT” e a data da expectativa devem respeitar o prazo da política comercial (que também é sugerido pelo sistema-FAT 913). b) Todo pedido PVT, que possa ter seu faturamento anterior à data do PVT, deve ter o campo de expectativa do cliente preenchido. (Ex.: Pedido em PVT para final de fevereiro, porém, se houvesse estoque, o cliente aceitaria faturamento imediato, deve ser informado no campo data de expectativa à data da implantação do pedido). c) Pedidos implantados em nosso sistema devem ser implantados rigorosamente conforme as ordens de compras dos clientes. d) Alterações não serão permitidas e nos casos onde houver a aprovação comercial, o GPE exclui e o agente reimplanta o pedido. e) No caso de pedidos de VP, a solicitação de alteração deve ser coordenada pela analista comercial – Camila Perdoná - “cpe”, que antes de solicitar irá coletar a autorização do financeiro e irá coordenar a reimplantação do item. f) Negociações (Orçamento + SNE), aprovadas terão validade de 30 dias. g) Pedido Antecipado: Pedidos com prazo de pagamento na condição ANTECIPADO” somente ficarão no sistema aguardando o comprovante de pagamento por 10 dias a contar da data de digitação do pedido. A partir do 5º dia o sistema enviará diariamente uma mensagem para o agente informando que o depósito não foi localizado. Nesta etapa o agente deve entrar em contato imediatamente com o financeiro informando o depósito. No 10º dia, às 18h o pedido será excluído do sistema por depósito não localizado. h) Pedidos que por ventura possam ter alterações, devem ser implantados na modalidade de orçamento. i) Nosso sistema não permite exclusões ou alterações em pedidos normais. Exceções serão tratadas somente com a aprovação do gerente regional e gerente nacional de vendas.

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j) O PEDIDO CERTO (CTRL+E) mantém a marca de Pedido Certo por 5 dias úteis. Se após este período, não tiver sido liberado (financeiro e/ou preço), automaticamente o sistema retirará a marca de Pedido Certo, transformando-o em pedido normal. No último dia do mês, todos os Pedidos Certos não liberados serão transformados em normal e o agente perde o acesso à implantação de Pedido Certo. Para facilitar o acompanhamento do pedido, você poderá identificar junto à marca do Pedido Certo, um contador do número de dias do pedido. Pedido Certo que foi implantado hoje, por exemplo, vai aparecer a marca de “Pedido Certo-5”, e assim sucessivamente. Após os 5 dias, o agente que não faturar o Pedido Certo perderá o acesso e somente terá o acesso reestabelecido após 15 dias (automaticamente). Se houver recorrência na perda do acesso, o agente terá o seu acesso bloqueado novamente, e agora por 30 dias. Na terceira ocorrência, o agente terá o acesso bloqueado sem o retorno automático. Clientes com problemas no crédito (atraso e/ou limite) não poderão utilizar a marca de Pedido Certo. k) Na engenharia, em caso dois Pedidos que necessitem atendimento em tonalidade ou bitola conjugadas, devem indispensavelmente:

• Conter o campo de observação do pedido preenchido. (Ex.: atender na bitola 5, atender no ton. 8045).

• Ter o pedido colocado em PVT (no caso de revenda, solicitar via administração de vendas).

• Ter os pedidos implantados na mesma data e com data de faturamento iguais. l) Todo pedido que necessitar de atendimento especial (tonalidade / bitola específicas) deverá ser solicitado via SPE (solicitação de Produção Especial), que passará por aprovação e programação, antes da implantação do pedido.

6.7 - Transporte a) Produtos vendidos via UI 02 que sejam produzidos na UI08, deve-se considerar como prazo de entrega o prazo de produção da UI08 + 10 dias referentes ao transporte. b) O Prazo de carregamento para produtos oriundos de Outsourcing Nacional (PI e PA) das unidades industriais 04 (São Paulo), 05 (Eldorado) e 47 (Itajaí) devem ter o embarque em no máximo 15 dias. Portanto, os produtos faturados poderão permanecer no estoque destas UIs por no máximo 15 dias. Após este período, caso o material não tenha sido retirado, o nosso setor de logística entrará em contato com o cliente. Demais produtos faturados poderão permanecer no estoque de nossa UI, por no máximo 30 dias. Após este período, caso o material não tenha sido retirado, o agente de vendas deverá entrar em contato com o cliente. Se o material continuar na fábrica a logística emitirá cobrança pelo tempo de armazenagem, conforme já informado via Informe 045 enviando em set/2015 e via Webcast. É importante lembrar que, é função de cada agente de vendas monitorar as notas fiscais pendentes para embarque. c) Para todo o embarque que ocorre na UI4 – São Paulo, existe uma taxa de embarque no valor de R$ 15,00 por tonelada. Se a opção de transporte for a Fontanella – FOB Plus, este valor já está incluso no frete. Informe ao seu cliente sobre esta taxa. d) Todas as segundas, quartas e sextas-feiras, a logística envia um relatório de pendências, para facilitar o controle por parte do agente. O agente deve analisar este relatório, sempre procurando agilizar o processo de embarque. e) Nossa venda é FOB, que significa que o serviço de transporte e pagamento do frete é de responsabilidade do cliente.

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Os representantes comerciais da Cecrisa estão autorizados a sugerir para os clientes as transportadoras credenciadas ao serviço FOB PLUS em todo o Território Nacional, estando proibido quaisquer ações (comissões, gratificações) entre os representantes e transportadores, com intuito de influenciar o cliente na escolha da transportadora. Não é permitido ao representante a indicação de transportador que não seja credenciado ao FOB PLUS, preencher o Termo de Autorização de Transporte pelo cliente ou burlar o formulário informando falso e-mail para autorização do Termo. Estas práticas colocam a Cecrisa em risco tornando-a responsável por um serviço de transporte que não é assegurado por contrato. O serviço FOB PLUS é monitorado pela Logística, com o apoio do SACC, para intermediar a solução das situações adversas. Mantenha seu foco na venda, deixando a gestão do serviço de transporte com a Cecrisa.

6.8 - Tabela de Preços a) A tabela de preços é enviada a toda a Força de Vendas no 1º dia útil do mês. É disponibilizada também via canal direto. b) Na tabela de preços, existe uma coluna que contém uma marca (*). Os produtos contendo esta marca, são produtos importados e são tributados com ICMS de 4%. c) Não devemos oferecer nem aceitar negociações via frete CIF. d) Atualmente estamos operando com uma taxa vendors de 1,50% a.m. e) Incluímos em nossa tabela de preços uma coluna com a classificação de margem bruta (MB). Esta classificação sinaliza os produtos por importância MB tendo como base os preços de tabela. Veja os níveis de classificação abaixo:

6.9 - Segmentação de Portfólio a) Segmentamos nosso PORTFÓLIO (conforme figura abaixo), com o objetivo de destinar o produto adequado para cada segmento de clientes. A intenção desta segmentação é orientar e destinar a parte do portfólio alinhada ao perfil do segmento e com isso, evitar conflitos entre canais e minimizar a ineficiência do giro. Incluímos em nossa TABELA DE PREÇO (layout antigo) uma coluna com a segmentação para que os agentes possam consultar. Obs.: Com exceção do portfólio exclusivo, esta orientação não proíbe a venda dos produtos entre os segmentos, apenas orienta.

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b) Segue abaixo tabela conceito da segmentação dos clientes da Revenda. É importante que nossa equipe de vendas saiba transmitir aos clientes como foram segmentados os clientes.

6.10 - Contrato de bonificação para apartamento Modelo Está disponível uma nova opção de Contrato de Bonificação para Apartamento Modelo. Esta nova modalidade permite ao cliente, receber o revestimento para o apartamento modelo via Bonificação, caso concretize a compra para todo o empreendimento com a Cecrisa. O valor do apartamento modelo será limitado a 3% do valor total do empreendimento e a negociação do empreendimento deve ser concretizada em até 36 meses a partir do ato da assinatura do contrato de Bonificação. Não havendo o fechamento do negócio com a Cecrisa, será enviado cobrança do valor do apartamento modelo corrigido conforme contrato. Dúvidas, entrar em contato com a Camila Perdoná (cpe@cecrisa.com.br), telefone: (48) 3431-6313.

6.11 - Programa de Benefícios Lojas Especializadas – LOES O segmento de lojas especializadas é uma das prioridades da nossa empresa e constantemente trabalhamos para crescermos juntos, por isso, apresentamos aqui nosso Programa de Benefícios Loes:.

Segmentação Portfólio

Hom

e Ce

nter

Hom

e Ce

nter

PO

P

LOES

Foco

Rev

estim

ento

Mat

eria

l Con

stru

ção

TOP

Mat

eria

l Con

stru

ção

Enge

nhar

ia T

OP

Enge

nhar

ia

Corp

oraç

ões

Portfólio Essencial X X X X X X X X

Portfólio TOP X X X X X

Portfólio Exclusivo LOES X X X

Segmentação Clientes

Gra

nd

es

Form

ato

s

Po

rtin

ari

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Benefícios

Pontuação

6.11.1 – Âncora e Gestão de Orçamentos A comprovação de orçamento e de ancoragem deverá ser feita com a assinatura de documento padrão que pode ser solicitado para Pâmela – pns@cecrisa.com.br e deverá ter o aval do Gerente Regional. O documento será validado pela Gerente de Segmento.

6.11.2 – Fachada Se a marca é âncora, enviar uma foto da fachada para Francine do Marketing, no e-mail fbn@cecrisa.com.br para avaliação. A fachada deve estar de acordo com as normas disponível no Blog Loes.

100.000 pts 40.000 pts 12.000 pts

Black Platinum Gold Classic

Portfólio Exclusivo x x x -

Política de Preço Diferenciada x - - -

Promoções Exclusivas por Categoria Promo + 4% desc Promo + 2% desc Promo -

Isenção custo pallet aberto x x - -

Armazenagem sem custo 90 dias 60 dias 30 dias 30 dias

Campanha PDV x x - -

Verba para ações de MKT** 5% 2,5% - -

Amostras de Lançamentos x x - -

Programa de Treinamento Vendedores x x - -

Meeting - Evento LOES x x - -

Meeting - Mostra de Decoração x - - -

Apoio a Vendas - Receptivo (0300 140 7000) x x x x

Biblioteca 3D Ware house - Sketchup x x x x

Simulador de Ambientes x x x x

Projeto de Showroom personalizado x x x -

Prioridade Embarque x x - -

Parceria - CDC Santander x x - -

Prioridade no Atendimento Pedidos x - - -

Co

me

rcia

lM

arke

tin

gSe

rviç

os

Confira os benefícios por Categoria

Tipo Ítem Critérios Cálculo

A Compra Produtos Exclusivos Loes VE - FAT R$ NF R$ 1 = 1,2 pontos

B Compra Demais Produtos - FAT R$ NF R$ 1 = 1 ponto

(A+B)/10

C Marca Cerâmica Portinari - Âncora (>60% share)* 15.000 pontos

D Exposição Marca Cerâmica Portinari - Fachada* 10.000 pontos

E Gestão de Orçamentos* 5.000 pontos

C+D+E

Sub1 + Sub2

* Pontuação considerada mediante comprovação do cliente

Total

Subtotal 2

Qualitativo*

Quantitativo

Subtotal 1

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6.11.3 – Verba para ação de Marketing Essa verba se trata de um percentual sobre a compra de produtos VE (Exclusivos Loes),

sendo: 50% fixa + 50% vinculada ao atingimento da meta semestral. Esse benefício está disponível para cliente das categorias Black e Platinum, sendo os percentuais 2,5% + 2,5% e 1,25% + 1,25% respectivamente.

Anteriormente o desconto era gerado automaticamente em NF e com o novo plano de ação para a ser revertido em moeda de troca que poderá ser resgatado em nosso canal direto. Vale destacar que esse valor sempre foi destinado a ações de marketing e essa reversão de controle será para melhorar a visualização do incentivo.

Ficará disponível um acesso para o cliente acompanhar o extrato e solicitar o resgate no mês seguinte da emissão da NF.

O resgate da verba poderá ser em duas modalidades:

• Ferramentas de merchandising (Amostras, catálogos, portfólios...):

• Ações de marketing exclusivas com nossa marca (outdoor, mostra de decoração, jornal, revista, tv...) mediante comprovação através de nota fiscal.

6.11.4 – Incentivo LOES Anualmente é estabelecido pelos gerentes regionais as metas de faturamento para os

clientes das categorias Black e Platinum. O incentivo é analisado semestralmente e o atingimento garante 50% do benefício Verba para ação de Marketing.

As metas podem ser acompanhadas via sistema na Consulta Categorias e ainda é feito um acompanhamento trimestral pela analista de seguimentos para envio aos agentes;

6.11.5 – Acordo Aliança Acordo comercial para lojas especializadas que tem como objetivo a parceria entre a

Cerâmica Portinari e seus clientes denominados LOES. Alguns itens presente no acordo: • Condições Comerciais; • Comercialização dos produtos; • Categorias Loes; • Meta Semestral; • Financeiro; • Verba Ação de Marketing. O acordo é necessário para os clientes LOES das categorias Black e Platinum. Esse mesmo

documento é utilizado para comprovar a ancoragem e deve ser solicitado para Pâmela – pns@cecrisa.com.br e enviado com o parecer do gerente regional.

6.12 – Benefício Base de Cálculo Reduzida – Goiás (GO) Clientes construtoras "Ramo C" que compram de Goiás terão o benefício fiscal de ICMS por meio da base de cálculo reduzida de 12% para 10%. O sistema de faturamento já aplica esta redução de ICMS quando o cliente for construtora com ramo fiscal “C” nos casos de venda de estoque da UI03.

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6.13 – Pedido de Complemento

Definição Um pedido de Complemento é um pedido de um mesmo produto já vendido anteriormente para uma mesma obra, feito até 6 meses após o pedido original, com a finalidade de complementar a instalação de um revestimento que sofreu falta durante a construção. Condições a) Preços e condições poderão ser mantidas conforme pedido original, salvo produtos em promoção, por um prazo limite de 6 meses à partir do pedido original faturado. b) Os produtos do pedido de complemento devem ser iguais aos do pedido original. c) A quantidade (em metros quadrados) de cada produto constante no pedido de complemento não deve ultrapassar 10% da quantidade solicitada no pedido inicial. d) A obra do pedido de complemento deve ser igual ao do pedido original. e) Se o pedido de complemento exceder os 6 meses do pedido original faturado, os preços deverão ser reajustados pelo índice INCC. O que não é um Pedido de Complemento a) O primeiro pedido realizado para um empreendimento. b) Pedidos com produtos diferentes do pedido original. c) Pedidos cuja quantidade (em metros quadrados) de um produto individual seja superior à 10% da quantidade constante no pedido original. Informações Adicionais a) Clientes CORP com acordos ou contratos assinados devem seguir as regras acordadas no documento assinado. b) Pedidos de Venda Programada devem seguir o contrato acordado.

6.14 – Corporação e Redes Corporativas São empresas públicas ou privadas com atuação através de redes, franquias ou grupos industriais, bem como órgãos governamentais, estatais e religiosos. Incluem também grandes projetos públicos e privados, como as construtoras deste segmento de mercado. Neste documento está descrito o modelo com que a Cecrisa opera junto à este mercado, suas políticas e procedimentos.

6.14.1 – Identificando uma Corporação É simples identificar se o cliente será atendido como CORP. O quadro a seguir descreve os critérios a serem verificados para determinar quando classificar o cliente como uma REDE CORPORATIVA.

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A Política de Corporações define quantidades mínimas de 1, 3 ou 5 unidades a partir do segmento de negócio da corporação, conforme descrito abaixo:

6.14.2 – Atendendo a uma rede Corporativa Ao identificar uma oportunidade de negócio com uma rede Corporativa é necessário verificar como este cliente deverá ser atendido. O fluxograma apresentado na figura 2 explica como proceder neste momento. Para acesso à pesquisa de corporações ativas e cadastramento de clientes Corp, acesse http://canaldireto.cecrisa.com.br/CanalCorp/.

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Para dúvidas e sugestões, entre em contato com Arilson Oliveira pelo e-mail aoi@cecrisa.com.br ou pelo telefone (11) 9 8235-5593.

6.15 - Entrada de pedidos e prorrogação de faturamento de pedido em PVT Para otimizar o processo, a partir de maio/16, o procedimento para entrada de pedidos e prorrogação de data de faturamento (Expec. Faturar) de pedido em PVT será alterado conforme abaixo: Entrada de pedidos

1. A data limite para Expec. Faturar do pedido, não poderá ultrapassar 6 meses da implantação do pedido. Exceções serão analisadas com ordem de compra assinada pelo cliente e encaminhada para a Adm. De Vendas - (Nórdia - sigla: nmc).

2. Venda Programada (VP): Data limite não poderá ultrapassar 2 anos da data de entrada do pedido.

Prorrogação de Expectativa de pedidos em PVT:

1. A solicitação deve ser feita com 45 dias de antecedência da data de Expectativa do pedido (Expec. Faturar).

2. Será permitido somente uma solicitação de prorrogação de data por pedido. 3. As solicitações de prorrogação de data para pedidos de VP serão acatadas, porém

precisa ser respeitado o prazo de 45 dias de antecedência. 4. Somente acataremos a solicitação de prorrogação de data, para pedidos de produtos de

produção própria e Out Nacional limitando a prorrogação para no máximo de 3 meses. 5. Não será permitido prorrogação da data de expectativa para pedidos de itens

importados ou pedidos de itens promocionados (tabela de promoção).

6.16 - Política entre Canais Os princípios que norteiam nossa política visam o trabalho em parceria entre os canais, e buscam otimizar as vendas e maximizar os fluxos de atuação na Engenharia e na Revenda. A Política vem para balizar a forma como nossas vendas devem acontecer e visa entender melhor as necessidades e limitações de cada canal num mercado cada vez mais competitivo, tendo também como propósito o fortalecimento das marcas Portinari e Cecrisa. O intuito do aperfeiçoamento da política é contribuir para melhorar nosso resultado, alinhar as expectativas, simplificar e dar clareza no entendimento das rotinas.

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6.16.1 - Características dos Canais Nossa estratégia é atuar nos 2 Canais e não ter lojas próprias ou franqueadas. Para abordar o segmento top do mercado, nos últimos 10 anos investimos e crescemos fortemente no segmento de Lojas Especializadas (LOEs). LOEs é um subcanal de distribuição que atende consumidor final ou pequeno construtor que tomará decisão própria ou estará assistido por um especificador, para construir ou reformar imóvel residencial unifamiliar, ou imóvel comercial de pequeno porte, como loja, escritório, etc., com metragens inferiores ao determinado para a microrregião onde está inserido. Seu público busca produtos diferenciados, e exige atendimento especializado, elaboração de projeto e pós-venda. Através de uma política entre canais adequada queremos:

• Evitar a venda direta a clientes que por perfil devem ser atendidos por LOEs.

• Estreitar as parcerias com LOEs exigindo contrapartidas. Na Engenharia, os subcanais Construtoras e Projetos têm por objetivo vender grandes volumes, o que exige a prática de preços mais competitivos, mas com sistema de atendimento diferenciado. Seu público alvo é constituído por empresas construtoras, e/ou obras formadas por médios e grandes volumes, condomínios, entre outros, sempre respeitando a natureza das obras que, em sua maioria, são em série. Através de uma política entre canais adequada também queremos permitir a atuação da Engenharia onde não temos uma revenda performando minimamente. Ajustes na Política entre Canais O relacionamento entre canais, e especialmente a definição e execução de políticas que evitem conflitos onde todos perdemos é uma tarefa diária e, por sua vez, precisa de ajustes em função de mudanças de mercado e aprendizado. Nossa política foi revisada em abril/2016 e intensificamos os controles no sistema. Após meses de implantação e acompanhamento, entendemos ser o momento de revisitar os critérios de definição dos potenciais de cada cidade, que definem a metragem mínima requerida para atuação direta pela engenharia.

6.16.2 - Volumes mínimos por pedido/compra para venda pelo canal Engenharia O parâmetro utilizado continua sendo a metragem em m²; a definição da metragem continua sendo conforme potencial alto, médio e baixo. Os critérios de revisão foram:

1) Potencial de consumo de cerâmica das classes A+B1+B2 em cada microrregião do Brasil (fonte: IPC Maps/ANFACER). Foram atribuídas faixas de valores para cada potencial;

2) Performance da revenda (faturamento em 2016) sobre o potencial de consumo de cerâmica das classes A+B1+B2 na cidade;

3) Situações específicas/pontuais, avaliadas e consensadas entre as Gerências de Canais; 4) Política Especial Nordeste.

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De forma resumida, seguem quadros com os critérios/regras de cada potencial:

A relação com a classificação de todas as cidades e valores permitidos estão no anexo em Excel enviado junto a esta política.

6.16.3 - Controles Todos os controles de sistema permanecem inalterados: Campo no Netterm (FAT 910): Residência Unifamiliar S (Sim) /N (Não) Não será permitida inclusão de pedidos do tipo Residência Unifamiliar “S” e a venda deverá ser direcionada para a Revenda. * IMPORTANTE: exceções deverão ser tratadas com o Gerente Nacional de EBR para abertura do parâmetro. Exemplos de exceções: * Construtoras parceiras não aceitam quando não queremos vender apenas 1 unidade; * Quando não temos nenhuma loja exclusiva para indicar ao cliente; * Venda para o proprietário da construtora desde que seja um cliente recorrente, quando este não especifica na Revenda. Campo no Netterm (FAT 910): Complemento de obra S (Sim) /N (Não) Caso seja informado “S” no campo, deverá obrigatoriamente ser informado o pedido original que ele complementa. Lista de clientes pré-aprovados vs inclusão de novos clientes

• Clientes pré-aprovados: lista definida e consensada entre EBR e RBR => sem limitações de metragem.

• Clientes novos: Inclusão => requer aprovação dos Gerentes Nacionais EBR e RBR. Sistema de Inteligência Continua em vigência o canal vermelho, que cruza informações dos pedidos com critérios fora do perfil de compra dos clientes e estes pedidos podem ser analisados com maior detalhamento e solicitadas informações adicionais antes da liberação.

Qualitativo Qualitativo Qualitativo Qualitativo

Residencial Residencial Residencial Residencial - Somente projetos a partir de 4

unidades, vertical ou horizontal

- Somente projetos a partir de 4

unidades, vertical ou horizontal - Venda para CNPJ - Venda para CNPJ

- Venda CNPJ - Venda CNPJ

Comercial Comercial Comercial Comercial

- Venda para CNPJ - Venda para CNPJ - Venda para CNPJ - Venda para CNPJ

Quantitativo Quantitativo Quantitativo Quantitativo

Residencial e Comercial Residencial e Comercial Residencial e Comercial Residencial e Comercial

Projetos a aprtir de 1.000 m2 Projetos a aprtir de 500 m2 Projetos a partir de 170 m2 Sem metragem mínima

Política Especial Nordeste

1276 Municípios721 Municípios 2138 Municípios 1435 Municípios

Potencial ALTO Potencial MÉDIO Potencial BAIXO

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6.16.4 - Deliberações Todas as regras dentro da política de canais são válidas para pedidos normais ou promoções, com exceção de promoções que não pode usar a modalidade DEL CREDERE. Pedidos fora dos parâmetros continuarão passando pela avaliação/liberação do Gerente da Revenda. Situações não descritas dentro da política de canais terão a seguinte ordem no processo decisório: Nível 1 - Consentimento em Gerentes Regionais. Caso não, próximo nível. Nível 2 - Consenso entre os Gerentes Nacionais. Caso não, próximo nível. Nível 3 - Decisão do Diretor Comercial.

6.17 - DEL CREDERE - Novas Regras para uso Foram estabelecidas novas regras para a Política de Intermediação de Negócios (DEL CREDERE) que estão em vigor desde maio/16.

Regras: 1. A modalidade somente poderá ser oferecida ao cliente mediante prévia aprovação do 2. Gerente Nacional (Arilson). 3. O desconto máximo não poderá ultrapassar 10% ("Del Credere" + "Desconto"). 4. Não será permitido esta modalidade (DEL CREDERE) para pedidos de promoção.

6.17.1 - Comissionamento para Intermediação de Negócios (Del Credere) O Del Credere é a nossa política de comissionamento para intermediação de negócios. Esta modalidade continua existindo, porém só poderá ser oferecida mediante aprovação prévia dos Gerentes Nacionais EBR e RBR. A aprovação dos 2 Gerentes deverá ser encaminhada à Adm. de Vendas (kbq@cecrisa.com.br) para abertura do parâmetro no sistema.

Regras: Modalidade válida somente para LOES. A LOES que intermediar o negócio, terá direito a comissão até 10%. Desconto + comissão não pode ultrapassar 10%. O comissionamento entra em forma de crédito para a LOES, que recebe em forma de abatimento em NF sobre a as compras futuras limitado a 10% sobre o valor da NF. A receita e a despesa da venda caem para o canal revenda/cliente. O Agente de Vendas Revenda será comissionado pelo pedido. Não vale para tabelas de promoção. Casos Especiais: Para negociações cujo agente de Engenharia tem o negócio, porém o mesmo está fora dos critérios mínimos da política: O agente indica o negócio para a revenda. A receita e despesa da venda caem para o canal Engenharia/cliente.

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O agente de vendas Engenharia será comissionado pelo pedido desde que informe a Adm. Vendas para a sua assistente regional (assistentesregionais@cecrisa.com.br) o pedido indicado com todo quantitativo para implantação e a LOES – Origem. Preço: Conforme Política Comercial vigente. NÃO é permitido o uso de tabela de promoção para negociações que envolvem o pagamento de DEL CREDERE. Operação: Toda a operação de comissionamento deverá ser implantada pelo Agente de Vendas e posteriormente informado para a Adm. de Vendas à sua assistente regional (assistentesregionais@cecrisa.com.br).

6.18 – Produtos com garantia de entrega para engenharia até 2019 Os produtos da lista abaixo têm garantia de entrega para a engenharia até 2019. Aproveite e informe ao cliente esta vantagem!

TIPOLOGIA COLEÇÃO FM COM PRODUTOGarantia

Fornecimento atéPA CLEAN 30X60 WHITE PLAIN LUX BOLD 31/12/2019

WHITE PLAIN MATTE BOLD 31/12/201930X60 RET WHITE PLAIN LUX 31/12/2019

WHITE PLAIN MATTE 31/12/201930X90 RET WHITE PLAIN LUX 31/12/2019

WHITE PLAIN MATTE 31/12/2019MONOCROM 32X45 OFF-WHITE LUX BOLD 31/12/2019

OFF-WHITE MATTE BOLD 31/12/2019RISCA OFF-WHITE MATTE BOLD 31/12/2019

PO ABITARE HD 20X120 RET ABITARE HD BE 31/12/2019ARBO HD 20X120 RET CARVALHO HD ACT 31/12/2019

CARVALHO HD HARD 31/12/2019DOWNTOWN HD 60X60 DOWNTOWN HD AL BOLD 31/12/2019

DOWNTOWN HD AL HARD BOLD 31/12/2019DOWNTOWN HD GR BOLD 31/12/2019DOWNTOWN HD GR HARD BOLD 31/12/2019DOWNTOWN HD WH BOLD 31/12/2019

60X60 RET DOWNTOWN HD AL 31/12/2019DOWNTOWN HD AL HARD 31/12/2019DOWNTOWN HD GR 31/12/2019DOWNTOWN HD GR HARD 31/12/2019DOWNTOWN HD WH 31/12/2019

90X90 RET DOWNTOWN HD AL 31/12/2019DOWNTOWN HD GR 31/12/2019DOWNTOWN HD WH 31/12/2019

ECO HOME HD 20X120 RET HOME HD BE 31/12/2019ECO NATURE 15X90 RET NATURE NO NAT 31/12/2019ESSENCE 60X60 RET BIANCO ACT 31/12/2019GRAND CANYON 45X45 CANYON AL 31/12/2019

CANYON WH 31/12/2019CANYON WH PLUS 31/12/2019

60X60 CANYON AL BOLD 31/12/2019CANYON WH BOLD 31/12/2019

LIMESTONE CLASSICO HD60X60 BIANCO CLASSICO HD BOLD 31/12/2019LIVING 45X45 LIVING WH BOLD 31/12/2019

LIVING WH NAT BOLD 31/12/201960X60 LIVING AL BOLD 31/12/2019

LIVING WH BOLD 31/12/2019LIVING WH NAT BOLD 31/12/2019

MONOCROM 45X45 OFF-WHITE BOLD 31/12/2019OFF-WHITE NAT BOLD 31/12/2019

URBAN 60X60 URBAN CONCRETO BOLD 31/12/2019URBAN QUARTZO BOLD 31/12/2019URBAN QUARTZO NAT BOLD 31/12/2019

60X60 RET URBAN CONCRETO 31/12/2019URBAN QUARTZO 31/12/2019URBAN QUARTZO NAT 31/12/2019

90X90 RET URBAN CONCRETO 31/12/2019URBAN QUARTZO 31/12/2019

YORK 60X60 YORK BE BOLD 31/12/2019YORK BE NAT BOLD 31/12/2019YORK SGR BOLD 31/12/2019YORK SGR NAT BOLD 31/12/2019YORK WH BOLD 31/12/2019YORK WH NAT BOLD 31/12/2019

PP COLORI 60X60 RET CINZA STAR LIGHT POL 31/12/2019CRISTAL NAT 31/12/2019CRISTAL POL 31/12/2019DIAMANTE NAT 31/12/2019DIAMANTE POL 31/12/2019

MARMI 60X60 RET CREMA VALENCIA ACT 31/12/2019CREMA VALENCIA POL 31/12/2019

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6.19 – Cartão BNDES O cartão BNDES é um produto que, baseado no conceito de cartão de crédito, visa financiar os investimentos das micro, pequenas e médias empresas (MPMEs). VENDA DIRETA – Fornecedor Cliente cadastrado como Fornecedor, compra com seu cartão BNDES diretamente da Cecrisa. Nesta modalidade, o Representante ou Executivo recebe o pedido do cliente e identifica se o mesmo se enquadra nas condições do BNDES:

1) Cliente: confirma se fará uma compra direta da Cecrisa. Caso já esteja cadastrado como distribuidor, não pode usar o cartão para comprar do fabricante (Cecrisa/Portinari).

2) Parcelas: a quantidade de parcelas via BNDES não pode ultrapassar 48 vezes e não pode existir parcelas inferiores a R$ 100,00.

3) Cartão: verifica e informa a Bandeira e prazo de validade do cartão BNDES. 4) Prazo do pedido: para estas vendas, utilizamos 30 dias de prazo. Selecionar tipo de

cobrança 0 "zero"= BNDES. VENDA INDIRETA – Distribuidor Nosso cliente é cadastrado como Distribuidor e efetua vendas a seus clientes (PJ) que tenham o cartão BNDES. Importante: cliente cadastrado como Distribuidor não poderá efetuar compras conosco via Cartão BNDES. Procedimento:

1) Cliente: deve enviar por e-mail a solicitação para ser cadastrado como DISTRIBUIDOR para o e-mail kbq@Cecrisa.com.br com seu CNPJ.

2) Cadastro: A analista faz o cadastro do CNPJ solicitante no portal do BNDES e habilita como DISTRIBUIDOR. Retorna o e-mail ao cliente com a confirmação do cadastro, orientação sobre o portal e a lista de produtos habilitados.

Notas:

• Caso o cliente ainda não possua o cartão BNDES, deve entrar em contato via site: www.bndes.gov.br para solicitar o cartão e obter orientações sobre seu uso.

• Os produtos IMPORTADOS não estão liberados.

• Os produtos de OUTSOURSING NACIONAL da UI04 estão liberados, exceto a coleção PLENO.

• O Cartão BNDES beneficia MICRO, PEQUENAS e MEDIAS empresas. Verifique se o cliente é passível de financiamento com recursos do BNDES, acessando o site www.bndes.gov.br ou nossa equipe de crédito e cobrança.

6.20 – Verba de Especificação Engenharia – Procedimento para Concessão

Apresentamos as novas regras para pagamento de Verba de Especificação (RT) em negociações da Engenharia: 1. O agente de vendas deve enviar/preencher o cadastro do especificador via Parecer

Comercial, no Canal Direto, e anexar os documentos necessários para validação

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(comprovante bancário de Conta Corrente, Comprovante do PIS, comprovante do registro profissional - CREA ou CAU). I. O cadastro só será confirmado com o preenchimento dos campos obrigatórios; II. Não aceitaremos cadastro / pagamento de RT para pessoas físicas que não sejam profissionais registrados nos órgãos acima; III. Os anexos serão auditados, e se não validados, o cadastro não será confirmado.

2. A assistente regional irá fazer a conferência e finalizar (exportar para o sistema ZIM) o

cadastro do especificador e o agente de vendas receberá por e-mail o código. 3. Após o código do sistema ZIM estar disponível, o agente de vendas poderá incluir pedidos

no FAT 910 e informar o código do especificador (ZIM), e o percentual de Verba de Especificação. I. Não serão aceitas solicitações de pagamento após pedido implantado e/ou faturado; II. Não serão aceitas implantações de pedidos com RT que não estiverem com a identificação do ID da obra. III. Prossiga com a implantação do pedido somente após o cadastro do especificador estar regularizado / confirmado.

4. O desconto aplicado no pedido mais o % de RT não poderá ultrapassar 17,2%, sendo que o

percentual de Verba de Especificação estará limitado a 5%. 5. A comissão gerada estará disponível para pagamento ao especificador conforme a

liquidação das parcelas do pedido pelo cliente junto ao nosso financeiro. 6. Após liberação do valor, a Analista da Engenharia emitirá o documento RPA para Pessoa

Física ou no caso de Pessoa Jurídica, solicitará ao escritório cadastrado uma NF para pagamento e dará encaminhamento aos procedimentos de lançamento da documentação na controladoria / financeiro para programação de pagamento. I. O valor mínimo para pagamento é de R$ 100,00. Valores inferiores a R$ 100,00 serão acumulados; II. Não realizaremos Pós-Venda.

7. O agente de vendas poderá consultar o saldo que o especificador tem a receber na tela

FAT963 informando o código ou nome do especificador.

Boas Vendas!!!