AGENDA

CoberturaCobertura

Estratégia de Convergência FixoEstratégia de Convergência Fixo--MóvelMóvel

Ofertas do LançamentoOfertas do Lançamento

Divisão do Mercado Região IIDivisão do Mercado Região II

Projeções Brasil Telecom GSMProjeções Brasil Telecom GSM

AGENDA

CoberturaCobertura

Estratégia Estratégia de de Convergência FixoConvergência Fixo--MóvelMóvel

OfertasOfertas do do LançamentoLançamento

Divisão Divisão do Mercado do Mercado Região Região IIII

ProjeçõesProjeções BrasilBrasil Telecom GSMTelecom GSM

Cobertura

� A BrTGSM optou pela tecnologia

GSM por ser a mais moderna do

mercado.

� Serão 627 localidades cobertas em

2004, além das principais rodovias

atendendo mais de 34 milhões de

pessoas (82% do total) em sua

área de atuação.

Infra-estrutura de rede:

� Aproximadamente 1.700 sites no lançamento

� Maior cobertura GSM da região até o final de 2004

� Principais parceiros: Alcatel e Ericsson

Cobertura

AGENDA

CoberturaCobertura

Estratégia Estratégia de de Convergência FixoConvergência Fixo--MóvelMóvel

OfertasOfertas do do LançamentoLançamento

Divisão Divisão do Mercado do Mercado Região Região IIII

ProjeçõesProjeções BrasilBrasil Telecom GSMTelecom GSM

Convergência Fixo - MóvelA Brasil Telecom GSM, desde sua criação, já nasceu integrada à Brasil Telecom Fixa, beneficiando-se da estrutura existente.

� A Brasil Telecom participa da FMCA (Fixed Mobile Convergence Alliance) - em conjunto com as operadoras British Telecom (BT), RogersWireless, NTT Comunications,Korea Telecom (KT) , CEGETEL e Swisscom - que tem como objetivo promover o desenvolvimento da estratégia fixo-móvel para o mercado mundial e interagir com fornecedores para o desenvolvimento de soluções.

A integração dos serviços de telecomunicações pode se dar em três níveis diferentes

Fonte: Accenture; Charleywood (2000)

Níveis de Integração

Integração de Redes� Estágio de total integração dos sistemas

de transmissão, plataformas de switching e elementos de rede, com integração total dos sistemas de suporte à operação

� Integração de sistemas e infra-estrutura é claramente facilitada para start-upsque prevêem integração, do que para operadoras com equipamentos legados

� Objetivo final de uma integração total de plataformas será atingido na transição das redes switched para redes IP

Transmissão integradaTransmissão integradaPlataformas de Plataformas de switchingswitching integradasintegradasOOperating perating SSuporting uporting SSystemsystems comunscomuns

Rede

Integração de Aparelhos e Serviços� Estágio de integração com compartilhamento

de serviços entre infra-estruturas existentes

� Integração de aparelhos (fixo e móvel)

� Integração de serviços baseada normalmente em uma plataforma de rede inteligente comum, a qual permite a entrega de um conjunto de serviços comuns (ex. soluções de numeração pessoal, serviços tipo home zone, VPN móvel e mobile Centrex)

� Unidades de negócio com maior necessidade de gestão unificada

Plataformas IN integradaPlataformas IN integradaAparelho único (fixo e móvel)Aparelho único (fixo e móvel)Serviços integrados:Serviços integrados:

•• número úniconúmero único

Aparelhos e Serviços

Integração Comercial� Estágio de integração puramente

comercial, ou seja, venda e atendimento integrados

� Em muitas casos é realizado através de parcerias entre operadoras distintas

� Principais objetivos são a conveniência (one-stop-shop), a conta unificada e a possibilidade de descontos

� Unidades de negócio relativamente independentes

Pacotes e Pacotes e bundlesbundlesConta únicaConta únicaOneOne stopstop shopshop

Aumento de complexidade

Comercial

A Única que Tem

� A Brasil Telecom GSM é a

Única que Tem

convergência Fixo-Móvel

no Brasil

� Todos os serviços

inéditos, inusitados e

exclusivos poderão ser

facilmente identificados

pelos nossos

consumidores, através do

selo: A Única que Tem

AGENDA

CoberturaCobertura

Estratégia Estratégia de de Convergência FixoConvergência Fixo--MóvelMóvel

OfertasOfertas do do LançamentoLançamento

Divisão Divisão do Mercado do Mercado Região Região IIII

ProjeçõesProjeções BrasilBrasil Telecom GSMTelecom GSM

Produtos e Serviços Sinérgicos

Ún

ico

Bu

mer

angu

e1

4

Bôn

us

Todo

Mês

Am

igos

tod

a H

ora

VU-M (Promoção)

• Recarga de Pré Pago

• Uso em: TUP, telefone fixo e Celular

Uso do CSP 14 gera minutos grátis para ligações locais:

14 números indicados para falar com tarifas reduzidas (fixos ou móveis da Brasil Telecom)

Tarifas reduzidas para ligações originadas de terminais fixos para móveis da BrT GSM

Pulsos gratuitos adicionais em um telefone fixo indicado pelo cliente BrT GSM• Móvel-Móvel

intra-rede

• Móvel-Fixo BrT

O cartão pré pago "ÚNICO" da Brasil Telecom GSM é exclusivo no mercado porque permite utilização irrestrita dos créditos em telefones celulares, fixos ou telefones públicos.

O formato também é inovador.O cartão da Brasil Telecom GSM é o único do mercado no formato "redondo" e que oferece bônus de SMS para todos os valores de face.

Convergência Fixo-Móvel (Cartão Pré-Pago / TUP / LDN / Ligação Local)

ÚnicoÚnico

� Por meio do 0800 642 1014, o cliente BrT GSM pode efetuar

ligações a partir da rede fixa

� O saldo total de créditos pode ser usado livremente em quaisquer

dos acessos (fixo/móvel/TUP)

� Por meio do 0800 642 1014, o cliente BrT GSM pode efetuar

ligações a partir da rede fixa

� O saldo total de créditos pode ser usado livremente em quaisquer

dos acessos (fixo/móvel/TUP)

CréditosVirtuaisR$ 30,00

UtilizaR$ 0 a 30,00

R$ 30,00

UtilizaR$ 0 a 30,00

CarregaR$ 30,00

Serviço0800

Pré-pago convergente: Fixo + GSM + TUP

Fonte: Relatório Final Projeto Celular Convergente_Spectrum e BrTGSM

Todos os minutos de ligações de longa distância feitas pelo Ligue Ligue 14 originadas do celular, são devolvidas em bônus para ligações locais grátis para qualquer telefone fixo ou celular da Brasil Telecom.

Convergência Móvel – LDN –Bumerangue 14

Todo cliente que adquirir um celular da BrT GSM poderá indicar um telefone fixo da BrT para receber minutos grátis todo Mês, a serem utilizados em ligações locais para qualquer telefone fixo. Cada celular pode indicar apenas um número fixo, porém o número fixo indicado pode receber várias indicações

Convergência Fixo-Móvel (VUM Reduzida e Bônus Todo Mês)

Os clientes da BrT Fixa pagarão menos quando ligarem para os celulares da Brasil Telecom GSM. As ligações feitas para celulares de outras operadoras custarão até 60% mais caras.

Convergência Fixo-Móvel (VUM Reduzida e Bônus Todo Mês)

O cliente poderá cadastrar até 14 amigos para falar com uma tarifa de apenas R$ 0,10 sem impostos, a qualquer hora do dia ou da noite, incluindo telefones fixos e celulares da Brasil Telecom (ambos locais, mesmo DDD do celular)

Amigos Toda Hora

Pague Menos

Ligação Local para Celulares de

Outras Operadoras = aprox. R$

0,678* (horário normal)

Fixo BrTLigação Local para Celulares BrT

GSM = aprox. R$ 0,4068*

66% mais caro

66% mais caro

BrT GSM, a única que quem liga

paga menos!

BrT GSM, a única que quem liga

paga menos!

Ligação local do Fixo BrT para Celulares de Outras operadoras seráno mínimo 60% mais caro

Ligação local do Fixo BrT para Celulares de Outras operadoras seráno mínimo 60% mais caro

* Referência DF

Operadora A

Pague Menos - Elasticidade

• O gráfico ao lado informa o

resultado da pesquisa de

atratividade da redução da tarifa

fixo-móvel.

• A partir de 30% o desconto

torna-se relevante para mais de

70% dos clientes.

• A BrTGSM oferecerá no mínimo

60% para seus clientes.

• O gráfico ao lado informa o

resultado da pesquisa de

atratividade da redução da tarifa

fixo-móvel.

• A partir de 30% o desconto

torna-se relevante para mais de

70% dos clientes.

• A BrTGSM oferecerá no mínimo

60% para seus clientes.

60

Initial Blow

Pula-PulaA cada conta paga, o cliente ganha o valor em créditos para uso no mês seguinte

Pula-PulaOs minutos recebidos pelos clientes pré-pagos viram créditos para uso no mês seguinte

Pós-Pago

Pré-Pago

Pula Pula

1º Mês2º Mês 3º Mês

4º Mês5º Mês 6º Mês TOTAL

100

-

-

100

20

100

100

120

80

-

-

80

-

70

80

70

130

-

-

130

10

130

130

140

340

300

640Valor da Conta

Crédito

Valor Pago

Economia

Mobile Banking

� Transações bancárias através do BRASIL CHIP, incluindo:

� Consulta a saldos e extratos;� Pagamento de contas de convênio (luz, água, telefone, etc...);� Pagamento de boletos bancários;� Transferência de valores;� Transferência de valores para cartões pré-pagos;� Venda de crédito para telefones pré-pago;

Contrato fechado com o Banco do Brasil e com outras seteinstituições financeiras (confidencialidade).

+ =Banco do Brasil

SALDO

23/04/04-14:00

RS 1.200,00

Voltar Sair

Serviços de Valor Adicionado

Comunicação

Torpedo

Torpedo Web

m-Encontra

Messenger

Wap

tc :)

Notícias

E-mail

GPRS

Personalização

Sons

Papel de Parede

Protetor de Tela

Multimídia

Torpedo Multimídia

Álbum

Cartão Multimídia

Serviços

Caixa Postal

Identificador de Chamadas

Siga-me

Conferência

Chamada em Espera

Banking

Diversão

Torpedo Chat

Jogos

Portal de Voz

Quiz

Sr da Guerra

Serviços de Valor Adicionado

Personalização

Multimídia Serviços

Diversão ComunicaçãoParceriasBanking

AGENDA

CoberturaCobertura

Estratégia Estratégia de de Convergência FixoConvergência Fixo--MóvelMóvel

OfertasOfertas do do LançamentoLançamento

Divisão Divisão do Mercado do Mercado Região Região IIII

ProjeçõesProjeções BrasilBrasil Telecom GSMTelecom GSM

Evolução do mercado na região II

* Assinantes e população (mil)

OperadorasMKT Share Assinantes MKT Share Assinantes MKT Share Assinantes MKT Share Assinantes

57,9% 7.525 57,7% 8.060 56,8% 8.841 55,6% 9.205

21,0% 2.726 20,0% 2.788 20,5% 3.190 21,6% 3.576

20,4% 2.656 21,5% 2.999 21,9% 3.414 22,1% 3.654

0,2% 23 0,2% 25 0,2% 26 0,2% 28

0,6% 74 0,5% 74 0,5% 74 0,4% 74

0,1% 15 0,1% 18 0,1% 19 total 100% 13.004 100% 13.961 100% 15.564 100% 16.556 Penetração %

População 41.627 33,1% 36,9%

42.196 42.199

Market Share Região II2003 1T04 2T04 ago/04

39,2%31,2%42.199

AGENDA

CoberturaCobertura

Estratégia Estratégia de de Convergência FixoConvergência Fixo--MóvelMóvel

OfertasOfertas do do LançamentoLançamento

Divisão Divisão do Mercado do Mercado Região Região IIII

ProjeçõesProjeções BrasilBrasil Telecom GSMTelecom GSM

Número de Celulares

A região II atinge 22 milhões de celulares em 2006

18.212

20.94622.011

50%48%

43%

10.000

12.000

14.000

16.000

18.000

20.000

22.000

24.000

2004 2005 200638%

40%

42%

44%

46%

48%

50%

52%

Número de Celulares na Região IITaxa de Penetração na Região II

(mil) 2004 2005 2006

Número de Celulares na Região II 18.212 20.946 22.011

Taxa de Penetração na Região II 43% 48% 50%

Crescimento de Mercado 40% 15% 5%

Projeções para a Brasil Telecom GSM

(mil) 2004 2005

Base de Clientes 500 1.700

Mix de Vendas de Pré - Pago 75% 77%

Sales Share 6% 21%

Market Share 3% 8%

Fidelização em Tempo Real

Convergência

� Único

� Bumerangue 14

� Amigos Toda Hora

� Bônus todo Mês

� Pague Menos

FidelizaçãoChurn Menor

VPL Maior

A Brasil Telecomterá churn reduzido quando comparada às demais operadoras.

O aumento do tempo de permanência dos clientes na base, reduzindo o impacto do custo de aquisição e de manutenção do cliente e gerando aumento no VPL de até 25%.

PulaPula––PulaPula