Promoção de Vendas: uma questão de estratégia · Krishna (1991) apud Abreu (1994, p.67), afirma que a promoção de preço influencia na decisão da escolha da marca, pois o valor

CENTRO UNIVERSITAacuteRIO DE BRASIacuteLIA ndash UniCEUB FACULDADE DE CIEcircNCIAS SOCIAIS APLICADAS ndash FASA CURSO DE COMUNICACcedilAtildeO SOCIAL HABILITACcedilAtildeO EM PROPAGANDA E MARKETING DISCIPLINA MONOGRAFIA PROFESSORA ORIENTADORA Amalia Raquel Peacuterez-Nebra

Promoccedilatildeo de Vendas uma questatildeo de estrateacutegia

Camila Cristina Andrade Machado 20320719

Brasiacutelia Novembro de 2006

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Camila Cristina Andrade Machado


Trabalho apresentado ao curso de Comunicaccedilatildeo Social como requisito parcial para a obtenccedilatildeo do grau de Bacharel em Comunicaccedilatildeo com habilitaccedilatildeo em Propaganda e Marketing do UniCEUB ndash Centro Universitaacuterio de Brasiacutelia Prof ordf MsC Amaacutelia Raquel Peacuterez-Nebra





Trabalho apresentado ao curso de Comunicaccedilatildeo Social como requisito parcial para a obtenccedilatildeo do grau de Bacharel em Comunicaccedilatildeo com habilitaccedilatildeo em Propaganda e Marketing do UniCEUB ndash Centro Universitaacuterio de Brasiacutelia

Banca Examinadora

_____________________________________ Profordf MsC Amaacutelia Raquel Peacuterez-Nebra

Orientadora

__________________________________ Prof Rosemary Gonccedilalves

Examinador

__________________________________ Prof Gabriel Castelo Branco

Examinador



Para a minha famiacutelia e amigos de faculdade que compartilharam comigo a realizaccedilatildeo desta Monografia


Agradeccedilo Primeiramente a Deus por me dar sauacutede forccedila sabedoria e perseveranccedila para que eu pudesse concluir mais esta etapa Agrave minha matildee Lurdes por fazer da faculdade uma realidade em minha vida e das noites mal dormidas mais um motivo para dar colo e muito carinho Ao meu pai Jorge por sempre me acalmar apoiar estimular e principalmente me socorrer nas horas de desespero Aos meus irmatildeos Mateus Carlos Luciana e Karina por compreenderem meu mau humor diaacuterio nas veacutesperas da entrega da monografia e por serem meu porto seguro Agrave minha dinda Margarida e avoacute Crisoacutelita simplesmente por existirem Agrave minha afilhada Maria Beatriz e sobrinho Kauatilde pela alegria que contagia sempre que estatildeo por perto Ao meu companheiro e amigo Rodolfo que com muito carinho e paciecircncia cuida de mim e me daacute o seu amor Aos meus amigos de faculdade que compartilharam 4 anos da minha histoacuteria em especial a Carol Juacute Mica e Nat que com suas particularidades me encantaram e que tenho carinho e paixatildeo enorme por elas Agrave minha orientadora Amaacutelia pela paciecircncia compreensatildeo ensinamentos e principalmente por ser mais que uma professora uma amiga E aos amigos e companheiros da Agecircncia do CEUB e Departamento de Comunicaccedilatildeo que contribuiacuteram para o meu crescimento profissional em especial o Joatildeozinho


ldquoO mais importante na comunicaccedilatildeo eacute ouvir o que natildeo foi ditordquo Peter F Drucker


RESUMO

O presente trabalho objetivou mostrar a importacircncia do planejamento de promoccedilatildeo de

vendas como instrumento de conquista e manutenccedilatildeo de clientes Para tanto realizou-

se pesquisa em shopping center de Brasiacutelia com o intuito de verificar se as lojas

planejam suas promoccedilotildees como os vendedores utilizam as ferramentas promocionais

para realizar vendas e como o cliente percebe as promoccedilotildees e satildeo motivados a

comprar As respostas foram avaliadas sob trecircs pontos de vista o da lojagerente o das

vendedoras e o das clientes Os resultados revelaram que as gerentesvendedoras natildeo

conhecem a existecircncia de planejamento das promoccedilotildees que os preccedilos promocionais

satildeo um instrumento importante para persuadir os clientes a comprar e que muitos

clientes datildeo preferecircncia ao menor preccedilo Ficou evidenciada tambeacutem a falta de

mensuraccedilatildeo pelas lojas dos resultados da promoccedilatildeo para confirmar os benefiacutecios e

promover eventuais mudanccedilas O trabalho pretende contribuir para dar subsiacutedios aos

lojistas na implementaccedilatildeo e aperfeiccediloamento de suas estrateacutegias de promoccedilatildeo de

vendas e com isso aumentar o seu faturamento


Lista de Ilustraccedilotildees

Figura 1 Contexto Caracteriacutestico do Serviccedilo de Atendimento ao Puacuteblico24 Tabela 1 Planejamento para promoccedilatildeo de vendas32 Tabela 2 Frequumlecircncia das Promoccedilotildees33 Tabela 3 Prazo das promoccedilotildees34 Tabela 4 Tipos de promoccedilotildees35 Tabela 5 Preccedilos promocionais36 Tabela 6 Percepccedilatildeo dos clientes sobre as promoccedilotildees37 Tabela 7 Motivaccedilatildeo do cliente pela promoccedilatildeo38 Tabela 8 Estrateacutegia de venda para conquistar clientes39 Tabela 9 Tipos de divulgaccedilatildeo40 Tabela 10 Vendedores participam de sugestotildees para as promoccedilotildees40 Tabela 11 Existe divulgaccedilatildeo e treinamento para os vendedores41 Tabela 12 Aumento das vendas no periacuteodo de promoccedilatildeo42 Tabela 13 Compra pelo menor preccedilo ou daacute preferecircncia a determinadas lojas43


Sumaacuterio

1 Introduccedilatildeo 10 2 Marketing Promocional 12

21 Conceitos de Marketing 12 22 Mix de Marketing 13

221 Produto 13 222 Preccedilo 14 223 Praccedila 15 224 Promoccedilatildeo 15

3 Composto Promocional 17 31 Propaganda 17 32 Promoccedilatildeo de Vendas 18 33 Relaccedilotildees Puacuteblicas 20 34 Venda Pessoal 20 35 Marketing Direto 21 36 Comunicaccedilatildeo Integrada de Marketing 21

4 Processo de Compra e Venda 23 41 Processo 23 42 Atores 25 421 LojaGerente 25 422 Vendedor 25 423 Cliente 26

5 Meacutetodo 28 51 Populaccedilatildeo 28 52 Participantes da Pesquisa 28 53 Instrumentos 29 54 Procedimentos 29 55 Anaacutelise 30

6 Resultado 32 61 Atores do processo de compra e venda 32

7 Discussatildeo 44 8 Conclusatildeo 47 Referecircncias 49 Apecircndice A 51 Apecircndice B 52 Apecircndice C 53


10

1 Introduccedilatildeo

O objeto desta monografia eacute resgatar a importacircncia das estrateacutegias de planejamento

de promoccedilatildeo de vendas no que se refere ao preccedilo promocional para comunicar

incentivar e atrair clientes para as lojas O problema que originou esta pesquisa iniciou-

se a partir da observaccedilatildeo da autora deste trabalho em lojas de shopping center de

Brasiacutelia que realizam promoccedilotildees constantemente

A hipoacutetese eacute a de que as lojas natildeo fazem planejamento para as promoccedilotildees de

vendas conforme sugere Ogden (2002 p74-76) e sim que as promoccedilotildees viraram

rotina sendo realizadas sempre nas trocas de coleccedilatildeo e em datas comemorativas sem

qualquer planejamento Aleacutem disso acredita-se que esta praacutetica indiscriminada tem

levado os clientes a natildeo serem fieacuteis agrave loja e sim a buscarem o menor preccedilo

Dessa forma aplicou-se pesquisa visando constatar se as lojas gerentes realizam

planejamento para as promoccedilotildees como os vendedores utilizam as ferramentas de

comunicaccedilatildeo para persuadir a compra do consumidor e como o cliente percebe a

promoccedilatildeo de vendas Assim as respostas das entrevistas sobre a promoccedilatildeo de vendas

foram analisadas por trecircs oacuteticas a da lojagerente das vendedoras e das clientes O estudo do tema pretende contribuir com dados e informaccedilotildees sobre esse mercado

para que os lojistas possam implementar e aperfeiccediloar suas estrateacutegias de promoccedilatildeo

de vendas para conquistar e fidelizar clientes

De acordo com Yorke (apud Lewis e Littler 2001 p264 e 265) a promoccedilatildeo de

vendas age por induccedilatildeo oferecendo valor agregado e incentivo para um produto aos

consumidores ldquoO preccedilo vem atuando como um dos principais fatores determinantes da

escolha do compradorrdquo (ABREU 1994 p65) Mas as estrateacutegias para a promoccedilatildeo de

preccedilo devem tomar o cuidado para que o consumidor natildeo tenha a percepccedilatildeo de que o

produto natildeo tem qualidade

Ogden (2002 p 74-75) afirma que para o desenvolvimento da promoccedilatildeo de vendas

eacute preciso que se elabore um planejamento que contenha os objetivos que devem estar

integrados com os elementos do composto promocional e com o plano de marketing


11

aleacutem de estrateacutegias e accedilotildees justificativa para cada atividade e acompanhamento dos

resultados

Krishna (1991) apud Abreu (1994 p67) afirma que a promoccedilatildeo de preccedilo influencia

na decisatildeo da escolha da marca pois o valor reduzido difere de uma loja para outra

Esta reduccedilatildeo deve ser feita com cautela pois cada consumidor interpreta de diferentes

maneiras o preccedilo promocional

Cabe ao gerente da loja passar as estrateacutegias do planejamento de marketing para

sua equipe de vendas escutar as opiniotildees dos vendedores para atender os desejos e

necessidades dos consumidores elaborar as estrateacutegias de distribuiccedilatildeo promoccedilatildeo e

preccedilo e fazer o controle (SILVA 1990 p 38 39)

O vendedor deve vender natildeo soacute o produto mas os sonhos que se realizam atraveacutes

de sua posse (COBRA 1994 p219) Com isso ele deve buscar novos clientes

estimulando as vendas na troca de coleccedilatildeo e no lanccedilamento de um novo produto

(KOTLER 1998 p579) A promoccedilatildeo de vendas deve estimular a compra de mais itens

e atrair os consumidores das marcas concorrentes pois para Cobra (1994 p111) haacute

pouca diferenccedila entre os produtos o que reflete a baixa fidelidade

A estrutura do trabalho estaacute composta por um capiacutetulo que conceitua o marketing e

o seu mix produto preccedilo praccedila e promoccedilatildeo em seguida pelo capiacutetulo que descreve o

composto promocional e suas ferramentas propaganda promoccedilatildeo de vendas relaccedilotildees

puacuteblicas venda pessoal e marketing direto ressaltando a promoccedilatildeo de vendas

Outro capiacutetulo descreve o meacutetodo que teve como populaccedilatildeo gerentes vendedoras e

clientes de dois shopping center de Brasiacutelia do sexo feminino em que as clientes

pertencem agraves classes A B e C com faixa etaacuteria variada Foi realizada pesquisa

individualmente por meio de um roteiro de entrevista contendo diversas perguntas para

cada ator do processo de compra e venda A pesquisa foi registrada por um gravador

de fita que permitiu arquivar informaccedilotildees detalhadas da conversa coletando dados para

medir os resultados posteriormente

No capiacutetulo seguinte a discussatildeo dos resultados para alcanccedilar o objetivo deste

trabalho e por uacuteltimo as conclusotildees e recomendaccedilotildees


12

2 Marketing Promocional

O marketing promocional trabalha com a interaccedilatildeo do produto junto ao seu puacuteblico-

alvo para atingir os objetivos estrateacutegicos de vendas e fidelizaccedilatildeo Uma das

ferramentas do marketing promocional eacute a promoccedilatildeo de preccedilo Para melhor

compreensatildeo eacute indispensaacutevel conceituar marketing e seu composto aleacutem do composto

promocional

21 Conceitos de Marketing

O Marketing tem evoluiacutedo de acordo com o tempo e percepccedilatildeo de mercado De

acordo com a Associaccedilatildeo Americana de Marketing ndash AMA (1985) marketing eacute definido

como ldquoo processo de planejar e executar a criaccedilatildeo preccedilo promoccedilatildeo e distribuiccedilatildeo de

ideacuteias produtos e serviccedilos para criar intercacircmbios que iratildeo satisfazer as necessidades

do indiviacuteduo e da organizaccedilatildeordquo

Kotler (2001 p155) acrescenta que ldquomarketing eacute a ciecircncia e a arte de conquistar e

manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com elesrdquo Natildeo se deve

perder tempo atraacutes de novos clientes mas cultivar com criatividade o relacionamento

com os jaacute existentes pois as empresas gastam muito dinheiro para conseguir cada

cliente atual e os concorrentes estatildeo sempre tentando cooptaacute-los

Corroborando esta afirmaccedilatildeo Minadeo (1996 p1) define que marketing deve

determinar as necessidades desejos e valores de um mercado visado adaptando a

organizaccedilatildeo para que promova as satisfaccedilotildees desejadas de forma mais efetiva e

eficiente que os concorrentes Skacel (1992 p7) complementa que dessa forma o

objetivo eacute conseguir com que mais consumidores comprem mais produtos para que

satisfaccedilam suas necessidades mais frequumlentemente


13

22 Mix de Marketing

Para atingir essas finalidades o marketing se vale do composto mais conhecido

como mix de marketing proposto por J McCarthy no iniacutecio da deacutecada de 1960

produto preccedilo praccedila (ponto-de-venda) e promoccedilatildeo - 4Ps (KOTLER 2001 p123)

A promoccedilatildeo de vendas interage com os outros elementos do mix de marketing e

suas estrateacutegias devem ser parte integrante da estrateacutegia de produto e de preccedilo para

que o programa de marketing seja consistente e eficiente e com isso possa atrair

consumidores aumentando a venda dos produtos e fidelizaacute-los

221 Produto

O produto eacute a base de qualquer negoacutecio A empresa tem por objetivo oferecer ao

cliente algo que seja diferente e melhor para que tenha a preferecircncia do mercado-alvo

(KOTLER 2001 p123) Por exemplo no caso das lojas de vestuaacuterios e acessoacuterios de

um shopping center a diferenccedila da marca estaacute no valor do produto como o tecido

formato cores preccedilo e promoccedilotildees

Cobra (1994 p97) diferencia produto como tangiacutevel e intangiacutevel Produto tangiacutevel eacute

constituiacutedo pelos atributos e caracteriacutesticas fiacutesicas como por exemplo o proacuteprio

vestuaacuterio com seu formato e cores e produto intangiacutevel eacute identificado pelos valores que

o consumidor atribui como o preccedilo e qualidade Dessa forma existem duas decisotildees a

serem tomadas pelo consumidor qual produto deve ser comprado e quanto comprar de

cada produto

As estrateacutegias de produto com preccedilo promocional devem ter a preocupaccedilatildeo com a

reduccedilatildeo de preccedilo para que o consumidor natildeo tenha percepccedilatildeo de que o produto natildeo

tem qualidade Tellis e Gaeth (apud ABREU 1994 p65) ldquoafirmam que qualidade eacute o

desempenho do produto de acordo com as especificaccedilotildees e com o prometido ao cliente

para satisfaccedilatildeo de sua necessidade ou de seu desejordquo Para os autores (TELLIS E

GAETH apud ABREU 1994 p66) haacute conhecimento dos preccedilos mas natildeo da qualidade

do produto Nesse caso os consumidores podem responder de trecircs formas


14

bull Melhor valor ndash a escolha do produto eacute feita a partir de alternativas racionais

para aumentar a utilidade

bull Procura de preccedilo ndash a escolha eacute feita a partir da comparaccedilatildeo de valor de um

atributo conhecido por um desconhecido levando o consumidor a comprar

um produto mais caro para natildeo correr o risco de adquirir um item de baixa

qualidade

bull Aversatildeo ao preccedilo ndash a escolha eacute feita pelo produto mais barato para natildeo ter

que fazer o sacrifiacutecio de comprar um item que desconhece e natildeo vale a pena

Abreu (1994 p65) complementa dizendo que a qualidade representa o

reconhecimento da marca a durabilidade do produto e o alto padratildeo de desempenho

222 Preccedilo

De acordo com Kotler (1998) o preccedilo eacute o uacutenico que gera receita para a empresa

enquanto os demais elementos do mix de marketing geram custos Dessa forma as

empresas procuram o niacutevel de receita que subtraiacutedos os custos resulte em lucros

elevados O preccedilo obtido pode ter reduccedilotildees na medida em que o comprador recebe

algum tipo de desconto em um produto com preccedilo promocional ou um serviccedilo sem

custo adicional

O preccedilo estaacute ligado ao processo de decisatildeo de compra ele pode ser um fator

determinante na compra do consumidor Para exemplificar isso Moreira (apud ABREU

1994 p65) afirma que ldquoo verdadeiro preccedilo a ser cobrado deve refletir o valor para o

cliente e natildeo uma mera equaccedilatildeo de custosrdquo Com isso Abreu (1994 p65) afirma que

o consumidor pode comprar um produto em cima de duas oacuteticas a do sacrifiacutecio que eacute

representado pelo preccedilo mais baixo e da qualidade constituiacutedo pela percepccedilatildeo do

consumidor de que quanto mais alto for o preccedilo melhor eacute o produto


15

223 Praccedila

Kotler (1998) aborda praccedila como canais de distribuiccedilatildeo que ldquosatildeo conjuntos de

organizaccedilotildees interdependentes envolvidos no processo de tornar o produto ou serviccedilo

disponiacutevel para uso ou consumordquo Os fabricantes podem optar por vender seus

produtos diretamente ou por intermediaacuterios

A escolha do canal de distribuiccedilatildeo eacute delicada pelo fato de que afeta as outras

decisotildees de Marketing Desta forma eacute percebido um grande fluxo de pessoas em lojas

de shopping center Criado na deacutecada de 50 nos EUA ldquopara atrair e atender o

crescente nuacutemero de consumidores nos subuacuterbios das grandes cidadesrdquo o shopping

center vem aumentando seu nuacutemero e isso deve-se ao crescimento urbano

necessidade de maior seguranccedila e conforto (BNDES 1996)

Para garantir esse fluxo de consumidores eacute preciso buscar pessoas que apliquem

teacutecnicas gerenciais Os shoppings junto aos lojistas devem investir sempre em accedilotildees

promocionais para que aja um crescimento constante aleacutem de investir em treinamentos

de teacutecnicas de vendas Os shoppings tecircm trabalhado aleacutem das accedilotildees promocionais o

marketing de relacionamento e merchandising buscando atender os desejos dos

consumidores (BNDES 1998)

224 Promoccedilatildeo

Aleacutem de tudo isso as empresas devem comunicar com seus clientes e natildeo apenas

ter um bom produto preccedilo atraente e um bom acesso aos consumidores A promoccedilatildeo

permite que a mensagem chegue ao puacuteblico-alvo por meio do composto de

comunicaccedilatildeo de marketing que consiste na propagandapublicidade promoccedilatildeo de

vendas relaccedilotildees puacuteblicas venda pessoal e marketing direto ndash composto promocional

(KOTLER 2001 p136)

De acordo com os objetivos estrateacutegicos as empresas tomam a decisatildeo de alocar

orccedilamento privilegiando uma ou outra ferramenta promocional (KOTLER 1998 p579)


16

Segundo Kotler (1998 p577) no caso da promoccedilatildeo de vendas a utilizaccedilatildeo desse

mecanismo se daacute quando se quer uma resposta mais intensa e raacutepida do consumidor


17

3 Composto Promocional

Para melhor comunicar-se com o consumidor-alvo as lojas utilizam as ferramentas

de marketing conhecidas como composto promocional que consiste na

propagandapublicidade promoccedilatildeo de vendas relaccedilotildees puacuteblicas venda pessoal e

marketing direto

31 Propaganda

Minadeo (1996 p214) conceitua propaganda como ldquoqualquer forma paga de

apresentaccedilatildeo para promover bens ou serviccedilos por um patrocinador identificadordquo

oferecendo uma razatildeo para a compra

Kotler (1998 p543) afirma que por seu caraacuteter puacuteblico a propaganda eacute uma forma

de comunicaccedilatildeo extremamente eficaz e mais ainda quando eacute direcionada ao seu alvo

restrito Desta forma atribui ao produto uma legitimidade sugerindo uma oferta

padronizada Por ser um meio universal permite que o vendedor repita uma mensagem

muitas vezes Oferece agrave empresa a oportunidade de dramatizar os seus produtos por

meio criativo de palavras sons e cores

A propaganda pode construir a imagem da marca a longo prazo e possibilitar sua

aceitaccedilatildeo com certo grau de preferecircncia e por outro lado provocar vendas raacutepidas

(KOTLER 1998 p543) Por isso potencializa os resultados esperados da promoccedilatildeo

de vendas que tem o mesmo objetivo de obter uma resposta imediata do consumidor O

autor ainda afirma que ela eacute investimento e natildeo despesa mesmo que seja difiacutecil de

medir a taxa de retorno do investimento que eacute maior para anuacutencios direcionados


18

32 Promoccedilatildeo de Vendas

De acordo com Kotler (1998 p543) promoccedilotildees de vendas possuem trecircs

caracteriacutesticas distintas a comunicaccedilatildeo utilizada para atrair a atenccedilatildeo dos

consumidores o incentivo para servir de estiacutemulo oferecendo valor ao consumidor e

convite usado para uma transaccedilatildeo imediata

Conforme Yorke (apud LEWIS e LITTLER 2001 p264 e 265) promoccedilatildeo de vendas

eacute uma atividade que age induzindo diretamente oferecendo valor agregado e incentivo

para um produto a revendedores balconistas ou consumidores finais As promoccedilotildees de

vendas satildeo preparadas para estimular revendedores e consumidores finais levando-os

a provar uma nova marca estimulando opiniotildees favoraacuteveis acompanhando as accedilotildees

dos concorrentes aumentando a frequumlecircncia e o volume de vendas etc A maioria das

promoccedilotildees eacute de curto prazo sendo mais faacuteceis de ser avaliadas que os outros

elementos do composto de comunicaccedilatildeo

De acordo com os autores a promoccedilatildeo de vendas eacute uma estrateacutegia de

comunicaccedilatildeo capaz de apoiar as estrateacutegias de marketing As promoccedilotildees podem ser

ao comeacutercio e aos consumidores Com relaccedilatildeo aos consumidores que eacute o objeto de

estudo deste trabalho incluem as amostras graacutetis os cupons as promoccedilotildees de preccedilo

os certificados de troca por presentes os bilhetes de loteria as ofertas combinadas os

selos e o direito agrave filiaccedilatildeo a clubes

No que se refere agrave estrateacutegia de promoccedilatildeo de preccedilo da lojagerente utilizada pelos

vendedores para persuadir os clientes a comprarem o produto Kotler (1998 p 580-

582) destaca trecircs tipos

bull Desconto ndash reduccedilatildeo direta na fatura sobre os preccedilos vigentes em

determinado periacuteodo

bull Descontos poacutes-compra ndash a reduccedilatildeo de preccedilo natildeo ocorre na loja eacute necessaacuterio

que o consumidor remeta um comprovante da compra ao fabricante para

obter sua parcela de desconto


19

bull Pacotes de preccedilos promocionais ndash satildeo ofertas aos consumidores em que eacute

oferecido um conjunto de produtos com reduccedilatildeo no preccedilo Exemplo ldquoleve 3 e

pague 2rdquo

Dessa forma Krishna (apud ABREU 1994 p67) afirma que a reduccedilatildeo temporaacuteria

do preccedilo implica na decisatildeo da escolha da marca pelo fato de que o valor reduzido

difere de uma loja para outra McCarthy (1978 apud ABREU 1994 p67) diz que eacute

comum utilizar ofertas para atrair os clientes agraves lojas elas satildeo mantidas e anunciadas

para formar a imagem de preccedilo bom mas a intenccedilatildeo eacute apenas atrair os consumidores e

natildeo forccedilar a reduccedilatildeo de preccedilo dos produtos

Abreu (1994 p67) alerta que haacute diferentes interpretaccedilotildees dos clientes a respeito de

preccedilo promocional

bull Pode natildeo haver percepccedilatildeo da reduccedilatildeo de preccedilos

bull A mudanccedila de preccedilo pode ser percebida como insignificante

bull A reduccedilatildeo de preccedilo pode vista como um indicativo de que viratildeo novas

promoccedilotildees

bull A promoccedilatildeo eacute interpretada como uma forma de desfazer de produtos que natildeo

estatildeo sendo adquiridos por isso o preccedilo foi reduzido

bull O consumidor pode considerar o produto em promoccedilatildeo como de baixa

qualidade

bull O consumidor pode entender a reduccedilatildeo do preccedilo como a troca do produto

antigo por um modelo mais moderno ou produto com defeito

bull O consumidor pode imaginar que a empresa estaacute com problemas financeiros

podendo fechar


20

33 Relaccedilotildees Puacuteblicas

Segundo Minadeo (1996 p259) ldquorelaccedilotildees puacuteblicas eacute a ciecircncia e a arte de

compreender adequar-se e influenciar sobre o clima das relaccedilotildees entre as pessoas e

as instituiccedilotildees da sociedaderdquo utilizando as ferramentas de comunicaccedilatildeo de massa

Tem como objetivo ajudar as lojasgerentes a se comunicarem com seus puacuteblicos Por

isso pode ser tambeacutem um meio importante na divulgaccedilatildeo da promoccedilatildeo de vendas

desenvolvida pelas empresas

Minadeo complementa dizendo que o profissional de relaccedilotildees puacuteblicas deve exercer

atividades como um bom relacionamento com a imprensa para repassar informaccedilotildees de

interesse puacuteblico criar comunicaccedilatildeo corporativa interna e externa para promover a

compreensatildeo e esclarecer o funcionamento da organizaccedilatildeo e o lobby para minimizar

efeitos que prejudiquem a organizaccedilatildeo

Kotler (1998 p543) diz que o apelo estaacute baseado em trecircs qualidades distintas alta

credibilidade facilidade em ldquoabrir a guardardquo e dramatizaccedilatildeo As relaccedilotildees puacuteblicas natildeo

devem ser subestimadas usando apenas como complemento se bem coordenada

mesclando com outros elementos do composto promocional pode ser extremamente

eficaz

34 Venda Pessoal

Conforme Kotler (1998 p544) ldquovenda pessoal eacute a ferramenta mais eficaz em

termos de custo nos estaacutegios finais do processo de comprardquo porque quando

comparada com a propaganda possui benefiacutecios distintos como confronto pessoal

manutenccedilatildeo de relacionamento e resposta O compromisso eacute a longo prazo maior que

o da propaganda ficando assim difiacutecil de alterar o tamanho de uma forccedila de vendas

Yorke apud Lewis e Littler (2001 p264 e 265) complementa e afirma que ldquovenda

pessoal eacute o processo de informar os consumidores reais e potenciais e de persuadi-los


21

a comprar produtos e serviccedilos por meio de comunicaccedilatildeo oral em uma situaccedilatildeo de troca

face a face ou por telefonerdquo No caso a promoccedilatildeo de vendas contribui para o trabalho

de persuasatildeo do vendedor jaacute que como vimos ela tem a finalidade de atrair o interesse

do cliente estimulaacute-lo a comprar o produto de forma raacutepida

A venda pessoal (vendedor) eacute um canal de comunicaccedilatildeo de dois sentidos que

possui vaacuterias vantagens como os consumidores podem perguntar e discutir Haacute

resposta imediata e interativa obtendo feedback podendo relacionar as necessidades

especiacuteficas dos consumidores

35 Marketing Direto

Existem vaacuterios tipos de utilizaccedilatildeo do marketing direto como mala-direta

telemarketing e-mail-marketing mas todos compartilham de caracteriacutesticas distintas a

mensagem eacute dirigida a uma pessoa especiacutefica eacute adaptada para despertar o interesse

de cada pessoa permite a elaboraccedilatildeo de forma raacutepida para ser divulgada e propicia a

adaptaccedilatildeo da mensagem de acordo com as respostas obtidas (KOTLER 1998 p544)

Essas caracteriacutesticas tornam este item do composto promocional ideal para a

comunicaccedilatildeo da promoccedilatildeo de vendas que trabalha puacuteblicos segmentados tem caraacuteter

temporaacuterio e a finalidade de atrair a atenccedilatildeo do consumidor

36 Comunicaccedilatildeo Integrada de Marketing

De acordo com Arauacutejo (SD) todos os elementos do composto promocional

(propaganda promoccedilatildeo de vendas relaccedilotildees puacuteblicas venda pessoal e marketing

direto) devem ser desenvolvidos em conjunto de forma integrada Para o

desenvolvimento da promoccedilatildeo de vendas Ogden (2002 p 74-76) recomenda a

elaboraccedilatildeo de planejamento que contenha


22

bull Objetivos ndash Descriccedilatildeo do que seraacute atingido pela promoccedilatildeo de vendas ao

consumidor fornecendo metas que beneficiaraacute todos os elementos

envolvidos no processo Os objetivos devem estar integrados com os itens do

composto promocional e com o plano de marketing De outra forma os

objetivos natildeo fazem sentido

bull Estrateacutegias ndash Teacutecnicas escolhidas para atingir os objetivos

bull Accedilotildees ndash Atividades que seratildeo executadas e a sua integraccedilatildeo com as demais

variaacuteveis do composto promocional

bull Justificativa ndash Deveraacute ser elaborada para cada atividade com os respectivos

custos fazendo uma anaacutelise da relaccedilatildeo custo-benefiacutecio

bull Avaliaccedilatildeo ndash Acompanhamento dos resultados com vistas a verificar o

atingimento dos objetivos e eventuais mudanccedilas necessaacuterias para aumentar

a eficaacutecia das promoccedilotildees de vendas


23

4 Processo de Compra e Venda

Para analisar o processo de compra e venda eacute fundamental avaliar previamente os

aspectos que envolvem a empresa o vendedor e o consumidor

41 Processo

De acordo com Ferreira (2000) o processo de compra e venda abrange pelo menos

dois tipos de atores o vendedor e o consumidor A comunicaccedilatildeo entre eles vai

identificar as necessidades e desejos dos clientes Dessa forma para o autor o

processo eacute sineacutergico e abrange o comportamento do consumidor a abordagem do

vendedor e a estrutura de trabalho da empresa

Ferreira (2000) argumenta que para diagnosticar a situaccedilatildeo e melhorar a qualidade

do processo eacute preciso entender trecircs loacutegicas

bull Loacutegica da empresa compreender o perfil processo da empresa e recursos

com o objetivo de entender o que ocorre por ocasiatildeo do atendimento e as

consequumlecircncias para a eficaacutecia e qualidade

bull Loacutegica do vendedor compreender o perfil individual competecircncia

profissional e estado de sauacutede com o objetivo de entender o que ocorre no

momento do atendimento

bull Loacutegica do cliente compreender o perfil socioeconocircmico representaccedilatildeo social

e niacutevel de satisfaccedilatildeo para identificar os diversos tipos de comportamentos na

fase do atendimento

A figura 1 representa os fatores que influenciam no processo de compra e venda

destacando a loacutegica dos atores


24

- Figura 1 - Contexto Caracteriacutestico do Serviccedilo de Atendimento ao Puacuteblico Loacutegicas

Fatores e Condiccedilotildees Fiacutesico-Ambientais

Fonte httpwwwunbbriplabergositenovomariocesarartigos2Abor_ErgonoPDF

O autor afirma que na ocorrecircncia de desequiliacutebrio entre essas loacutegicas a

consequumlecircncia vem em forma de reclamaccedilotildees dos clientes e ateacute retrabalhos Dessa

forma a interatividade entre vendedor e consumidor eacute o foco principal e no caso de

problema no atendimento haacute consequumlecircncias para o vendedor cliente e empresa

O trabalho do vendedor consiste na intermediaccedilatildeo entre os objetivos da empresa e

do cliente Essa intermediaccedilatildeo tem impacto na satisfaccedilatildeo do cliente na eficiecircncia no

bem-estar dos atendentes na eficaacutecia e qualidade do proacuteprio serviccedilo (FERREIRA

2000)


25

42 Atores

Compete ao gerente empresa e ao vendedor responsabilidades e accedilotildees

estrateacutegicas de planejamento de promoccedilatildeo de vendas para atrair e manter os clientes

421 LojaGerente

Conforme Silva (1990 p3839) o gerente deve compreender as estrateacutegias de

marketing para fazer a ligaccedilatildeo e transmitir o planejamento para sua equipe de vendas

e tambeacutem ouvir as opiniotildees dos vendedores para desenvolver planos que atendam os

desejos e necessidades dos consumidores elaborar estrateacutegias de distribuiccedilatildeo

promoccedilatildeo e preccedilo e fazer o controle do andamento das vendas

Aleacutem dessas tarefas conforme Thorn (1992 p37) cabe ao gerente selecionar e

treinar o pessoal de vendas coordenar o recebimento de pedidos e faturamento

observar o desenvolvimento do mercado e produtos entre outros

O objetivo da promoccedilatildeo de vendas para as empresas eacute o de estimular a compra de

novos itens o consumo de novos produtos fora da estaccedilatildeo competir com a

concorrecircncia reforccedilar a lealdade da marca e promover o acesso a novos pontos de

venda (KOTLER 1998 p579) O gerente deve cuidar para que esses objetivos sejam

atingidos

422 Vendedor

De acordo com Cobra (1994 p219) ldquoo vendedor vende satisfaccedilatildeo de necessidades

simboacutelicas e reaisrdquo Ele natildeo vende apenas o produto mas os sonhos que se

consolidam atraveacutes de sua posse

Para exercer as accedilotildees de venda segundo Kotler (1998 p597) o vendedor deve

exercer uma ou mais das seguintes atividades


26

bull Prospecccedilatildeo ndash procurar clientes potenciais

bull Definiccedilatildeo de alvo ndash como destinar seu tempo com os clientes atuais e

potenciais

bull Comunicaccedilatildeo ndash Informar aos clientes sobre os produtos eou serviccedilos

bull Venda ndash conquistar o cliente na abordagem atraveacutes da sua apresentaccedilatildeo

argumentaccedilatildeo e conforme resposta fechar a venda

bull Serviccedilo ndash Consultoria

bull Coleta de informaccedilatildeo ndash reunir informaccedilotildees sobre necessidades e desejos dos

clientes

bull Alocaccedilatildeo de produtos ndash Em momento de escassez decidem quais clientes

devem comprar produtos escassos

Assim Cobra (1994 p221) complementa que o vendedor deve conhecer o produto

que vende apresentaacute-lo e saber das necessidades dos clientes tatildeo bem quanto dos

seus produtos O vendedor deve ainda saber informaccedilotildees sobre os concorrentes para

usar em seu benefiacutecio quando for o caso na sua apresentaccedilatildeo da venda fazer

contatos constantes para manter um bom relacionamento e demonstrar estar sempre

disponiacutevel para o cliente

O objetivo da promoccedilatildeo de vendas para os vendedores eacute buscar novos clientes

potenciais estimular vendas fora da estaccedilatildeo apoiar o lanccedilamento de um novo produto

(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente

De acordo com Cobra (1994 p111) o difiacutecil natildeo eacute atrair os clientes e sim mantecirc-los

Essa dificuldade eacute decorrente da pouca diferenciaccedilatildeo dos produtos e reflete a baixa

fidelidade e o alto jogo de interesses Para o melhor entendimento eacute preciso

compreender o comportamento dos consumidores nas decisotildees de compra

A necessidade humana eacute dividida em duas categorias as fiacutesicas que incluem a

alimentaccedilatildeo o sono roupa e outros e psicoloacutegicas que incluem seguranccedila e


27

reconhecimento Os clientes tambeacutem recebem influecircncias de outras pessoas sejam

elas da famiacutelia de grupos de referecircncia ou da classe social (COBRA 1994 p113 114)

Cobra (1994 p113114) afirma que a decodificaccedilatildeo das informaccedilotildees eacute um processo

de percepccedilatildeo imposta pelas influecircncias sociais fiacutesicas e psicoloacutegicas Pelo fato do

indiviacuteduo receber muitas mensagens diaacuterias ele tende a selecionar o que mais

interessa A decisatildeo de compra pode ter motivo racional que estaacute embasada na

qualidade ou emocional que faz com que o consumidor reaja a um apelo O motivo de

compra de um produto da mesma categoria estaacute relacionado a fatores como a

preferecircncia da marca qualidade preccedilo ou design (COBRA1994 115116)

Para Dirks e Daniel (1995 p138) as pessoas passam por diferentes estaacutegios na

decisatildeo da compra mas natildeo satildeo sucessivos os consumidores passam de um para o

outro aleatoriamente

bull Conhecimento ndash o consumidor toma conhecimento da existecircncia do produto

oferecido pela empresa

bull Interesse ndash o consumidor observa se o produto vai ser uacutetil ou natildeo

bull Desejo ndash o consumidor deseja o produto bem como seus benefiacutecios

bull Accedilatildeo ndash o consumidor adquiri e utiliza o produto

bull Comportamento poacutes-compra ndash o consumidor tenta confirmar se fez uma boa

compra e comprova seus benefiacutecios

Para Kotler (1998 p51) os clientes compram da empresa que entrega o maior

valor Esse valor eacute a diferenccedila entre o que ele espera do produto e o custo total

Complementando Abreu (1994 p65) argumenta que a decisatildeo de compra eacute feita pela

relaccedilatildeo entre sacrifiacutecio financeiro para a obtenccedilatildeo do produto e sua qualidade

resultando no valor percebido pelo consumidor

O objetivo da promoccedilatildeo de vendas no que se refere aos consumidores eacute produzir

estiacutemulo para a compra de quantidades maiores de produtos buscar a experimentaccedilatildeo

para quem natildeo conhece os produtos e atrair compradores de marcas concorrentes


28

5 Meacutetodo

51 Populaccedilatildeo

A pesquisa teve como puacuteblico-alvo gerentes vendedores e clientes de lojas de

vestuaacuterios e acessoacuterios femininos de Brasiacutelia As entrevistas foram realizadas no

periacuteodo de 14 a 17 de outubro de 2006 e foram direcionadas somente a mulheres

sendo que as clientes pertencem agraves classes A B e C e tem faixa etaacuteria variada

52 Participantes da Pesquisa

Foram feitas 36 entrevistas em 12 lojas de 2 shopping center de Brasiacutelia Em cada

shopping foram realizadas entrevistas com 6 lojas sendo que cada loja com 1 gerente

1 vendedor e 1 cliente Os shoppings foram selecionados de forma que

compreendessem puacuteblicos de diferentes classes sociais entre elas A B e C No

Shopping 1 o puacuteblico-alvo foram clientes das classes A e B e no shopping 2 clientes

da classe C As lojas foram variadas natildeo prevalecendo nenhuma faixa etaacuteria ou renda

satildeo elas Shopping 1 ndash Makenji TNG Levirsquos Store Enjoy Aacuterea KB e Luigi Bertolli

Shopping 2 ndash Le Top TNG Barredrsquos Gregory Arezzo e Cacheacute

A abordagem ao vendedor e cliente foi feita aleatoriamente por amostra de

conveniecircncia desde que atingisse o padratildeo jaacute descrito No caso da gerente se ela

tivesse disponibilidade


29

53 Instrumentos

A entrevista se daacute por uma anaacutelise qualitativa Foi realizada individualmente

utilizando a proacutepria loja como exemplo de motivaccedilatildeo para a estrateacutegia de compra e

venda de produtos com preccedilos promocionais

O roteiro da entrevista foi desenvolvido seguindo a forma semi-estruturada em que

apresenta perguntas abertas e fechadas possibilitando ao entrevistado que discorra

cada questatildeo sem condiccedilotildees fixas para que assim sejam obtidas mais informaccedilotildees

aleacutem das percebidas pela autora deste trabalho (HONNINGMANN apud

MINAYO1998)

O roteiro conteacutem diversas perguntas aos atores do processo de compra e venda

(gerente vendedor e consumidor) conforme apecircndice A B e C abordando todo o

composto promocional em que foca a promoccedilatildeo de preccedilo de acordo com o

embasamento teoacuterico observado pela entrevistadora Aleacutem de dados pessoais para

controlar as variaacuteveis idade escolaridade renda familiar estado civil Para as clientes

foi incluso a frequumlecircncia de compras na loja no periacuteodo de um ano

O roteiro direcionado a gerente abordou perguntas sobre a existecircncia de um

planejamento estrateacutegico para promoccedilatildeo de vendas seu funcionamento e estrateacutegias

utilizadas no preccedilo promocional Para a vendedora questotildees que discutiam estrateacutegias

de venda e divulgaccedilatildeo do produto capazes de atrair os consumidores E para as

clientes como era percebida a promoccedilatildeo e se motivava a compra

A entrevista foi registrada por um gravador de fita pois a utilizaccedilatildeo desse recurso

permite arquivar informaccedilotildees detalhadas da conversa para coletar e medir os

resultados em seguida

54 Procedimentos

A pesquisa inicia-se com a gerente que eacute informada de que o trabalho estaacute sendo

realizado com fins acadecircmicos para conclusatildeo de curso visando sua opiniatildeo e situaccedilatildeo


30

do mercado a cerca da promoccedilatildeo de preccedilo nas lojas de shopping center E para saber

se eacute permitido entrevistaacute-la aleacutem da vendedora e cliente

A entrevistadora daacute iniacutecio a pesquisa fazendo as perguntas do roteiro sem

interrupccedilotildees para que natildeo haja desconforto no momento da resposta Apoacutes a conclusatildeo

de cada resposta a entrevistadora se preciso for prossegue com algum complemento

para coletar dados importantes sobre o assunto ou daacute continuidade agraves perguntas

O mesmo eacute feito com as vendedoras e as clientes primeiro do Shopping 1 e em

seguida com o Shopping 2 E quando as 36 entrevistas foram concluiacutedas a anaacutelise e

comparaccedilatildeo dos dados foram iniciadas

55 Anaacutelise

Os dados contidos no gravador foram transcritos e as entrevistas foram todas

validadas quando a entrevistada foi clara em sua opiniatildeo e estava de acordo com o

perfil do puacuteblico-alvo traccedilado para a pesquisa

Foram realizadas nas pesquisas com os atores do processo de compra e venda

dois tipos de anaacutelise de dados Avaliaccedilatildeo (representacional) e Temaacutetica A anaacutelise de

Avaliaccedilatildeo tem como conceito baacutesico a atitude medindo o locutor quanto aos objetos

que se fala dessa forma a linguagem o representa e reflete (OSGOOD apud MINAYO

1998 p205 206) A escolha desse meacutetodo de anaacutelise demonstra que a comunicaccedilatildeo

feita pela entrevistada faz referecircncia a algo no caso da gerente as realizaccedilotildees da

promoccedilatildeo de vendas no da vendedora a forma como utiliza as ferramentas de

promoccedilatildeo e no da cliente como percebe as accedilotildees de promoccedilatildeo

A anaacutelise Temaacutetica ldquoconsiste em descobrir os nuacutecleos de sentido que compotildeem uma

comunicaccedilatildeo cuja presenccedila ou frequumlecircncia signifiquem alguma coisa para o objetivo

analiacutetico visadordquo (MINAYO 1998 p209) Dessa forma observou-se os temas mais

citados durante as entrevistas em cima da oacutetica de cada ator para que assim pudesse

ser medido em quantidade de respostas e porcentagens os seus julgamentos e valores

a respeito da importacircncia das estrateacutegias de planejamento de promoccedilatildeo de vendas


31

especiacutefico ao preccedilo promocional para comunicar incentivar e atrair clientes para as

lojas atraveacutes da divulgaccedilatildeo e vendedores


32

6 Resultado

Os resultados das pesquisas com os 3 atores do processo de compra e venda

estatildeo apresentados por tabelas As questotildees das pesquisas de cada ator foram

comparadas apresentando as categorias de resposta a quantidade e porcentagem das

respostas aleacutem de exemplos

61 Atores do processo de compra e venda

Os resultados da Tabela 1 apresentam dados em que 333 das gerentes e

vendedoras dizem que a loja realiza promoccedilotildees de vendas nas trocas de coleccedilatildeo jaacute

outros 333 afirmam que o planejamento vem determinado pela matriz Por outro lado

167 delas dizem que as promoccedilotildees dependem da rotatividade das peccedilas e tambeacutem

167 registraram outras respostas

Tabela 1 Planejamento para promoccedilatildeo de vendas Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Troca de coleccedilatildeo Eacute realizado pela matriz Rotatividade das peccedilas Outros

4

4

2

2

333

333

167

167

ldquoTodas as lojas do shopping agem dessa formardquo ldquoO planejamento eacute determinado pela matriz e a franquia apenas seguerdquo ldquoDepende se as peccedilas estatildeo saindo ou natildeordquo

Vend

edor


4

4

2

2

333 333 167 167

ldquoAs lojas fazem promoccedilotildees na troca de coleccedilatildeo para natildeo ficar no prejuiacutezordquo ldquoAs promoccedilotildees satildeo determinadas pela matriz e a franquia apenas seguerdquo ldquoSe as peccedilas natildeo estatildeo tendo saiacuteda a loja faz promoccedilotildeesrdquo


33

Os resultados da Tabela 2 no que diz respeito as gerentes apresentam dados em

que metade afirma que a loja realiza as promoccedilotildees na troca de coleccedilatildeo e a outra

metade que ocorre durante todo ano Com respeito agraves vendedoras os resultados

apresentam dados em que 417 afirmam que a frequumlecircncia das promoccedilotildees acontece

na troca de coleccedilatildeo e tambeacutem o mesmo percentual informa que acontece durante o ano

todo Jaacute 167 dizem que eacute determinada pela matriz No que se refere agraves clientes

417 dizem que acontece na troca de coleccedilatildeo e 417 durante o ano todo aleacutem de

167 que informam ocorrer com outras frequumlecircncias

Tabela 2 Frequumlecircncia das promoccedilotildees Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Na troca de coleccedilatildeo Sempre

6

6

50

50

ldquoA troca de coleccedilatildeo acontece de 6 em 6 mesesrdquo ldquoA loja realiza pesquisa de mercado e toda

semana fazendo remarcaccedilatildeo de preccedilo e

liquidaccedilatildeordquo

Vend

edor

Na troca de coleccedilatildeo Sempre Determinada pela matriz

5

5

2

417 417 167

ldquoNa troca de coleccedilatildeo que acontece de 6 em 6 mesesrdquo ldquoA loja sempre tem peccedila em promoccedilatildeo ela se desfaz da coleccedilatildeo antiga aos poucosrdquo ldquoComo as promoccedilotildees satildeo planejadas pela matriz quando ela se realizaraacute tambeacutem eacuterdquo

Clie

nte

Troca de coleccedilatildeo Sempre Outros

5

5

2

417

417

167

ldquoA troca de coleccedilatildeo acontece a cada 6 mesesrdquo ldquoA loja sempre apresenta peccedilas em promoccedilatildeordquo ldquoDatas comemorativas o preccedilo eacute justordquo


34

Os resultados da Tabela 3 apresentam dados em que 417 das gerentes realizam

as promoccedilotildees enquanto durar o estoque 25 em dois meses e 167 durante o ano

todo aleacutem de 167 que assinalam outros prazos Jaacute 417 das vendedoras dizem

que a loja realiza promoccedilotildees enquanto durar o estoque 333 em dois meses e 167

durante o ano todo Outros prazos foram apontados por 83 das vendedoras

Tabela 3 Prazo das promoccedilotildees Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Duraccedilatildeo do estoque Dois meses Ano todo Outros

5

3

2

2

417

25

167

167

ldquoA liquidaccedilatildeo acontece ateacute a duraccedilatildeo do estoque da coleccedilatildeo passadardquo ldquoA promoccedilatildeo dura dois meses em cada coleccedilatildeordquo ldquoOs descontos acontecem sempre a peccedila que estava em liquidaccedilatildeo e natildeo vendeu volta na proacutexima coleccedilatildeo com nova etiqueta e se natildeo vender de novo entra em liquidaccedilatildeordquo

Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83

ldquoDura ateacute o estoque da coleccedilatildeo passada acabarrdquo ldquoTem o prazo maacuteximo de dois meses em cada coleccedilatildeordquo ldquoApeccedila que estava em liquidaccedilatildeo e natildeo vendeu volta na proacutexima coleccedilatildeordquo


35

Os resultados da Tabela 4 apresentam dados em que 667 das gerentes

proporcionam aos clientes descontos e facilidade no pagamento 167 oferecem

descontos e brindes e 167 apenas descontos Jaacute 667 das vendedoras dizem que

a loja oferece como promoccedilatildeo aos clientes descontos e facilidade no pagamento

167 oferecem descontos e brindes 83 apenas descontos e 83 natildeo souberam

responder

Tabela 4 Tipos de promoccedilotildees Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Apenas desconto Desconto e facilidade no pagamento Desconto e brindes

2

8

2

167

667 167

ldquoVocecirc compra 3 peccedilas e ganha 50 de desconto na quartardquo ldquoPaga em ateacute 10X no cartatildeordquo ldquoCompre acima de X reais e ganhe um Kit para o dia das crianccedilasrdquo

Vend

edor

Apenas desconto Desconto e facilidade no pagamento Desconto e brindes Natildeo houve resposta

1

8

2

1

83 667 167 83

ldquoVocecirc compra uma quantidade X de peccedilas e ganha de desconto em outra peccedilardquo ldquoO pagamento eacute parcelado no cartatildeordquo ldquoA partir de tantos reais vocecirc ganha um Kitrdquo


36


descontos como reduccedilatildeo de preccedilo e 167 remarcam seus preccedilos de acordo com os

concorrentes No caso das vendedoras 75 afirmam que a loja oferece descontos

como reduccedilatildeo de preccedilo 167 dizem que os preccedilos satildeo remarcados de acordo com

os concorrentes e 83 outras respostas Para as clientes 583 acreditam que a loja

sempre tem itens com promoccedilatildeo de preccedilo 25 acham que essa promoccedilatildeo acontece

na troca de coleccedilatildeo e 167 percebem poucas promoccedilotildees realizadas

Tabela 5 Preccedilos Promocionais Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Desconto Concorrente

10

2

833

167

ldquoOs descontos chamam os clientes para comprar e isso ajuda a desencalhar a coleccedilatildeo antigardquo ldquoA pesquisa sobre os concorrentes ajuda na remarcaccedilatildeo do preccedilordquo

Vend

edor

Desconto Concorrente Outros

9

2

1

75

167 83

ldquoOs descontos fazem com que os clientes comprem mais peccedilasrdquo ldquoO preccedilo eacute remarcado de acordo com os concorrentesrdquo

Clie

nte

Sempre tem promoccedilatildeo Na troca de coleccedilatildeo Poucas vezes

7

3

2

583 25

167

ldquoA loja sempre tem algum item com descontordquo ldquoToda troca de coleccedilatildeo tem reduccedilatildeo de preccedilo nos produtos da uacuteltima estaccedilatildeordquo ldquoSatildeo poucas as promoccedilotildees realizadasrdquo


37

Os resultados da Tabela 6 demonstram que 417 das gerentes e vendedoras

concordam que o cliente fiel percebe quando o produto baixou de preccedilo 333 das

gerentes 25 das vendedoras e 417 das clientes dizem que a promoccedilatildeo eacute

percebida por meio da divulgaccedilatildeo No entanto 25 das gerentes 167 das

vendedoras e 167 das clientes afirmam que as promoccedilotildees satildeo realizadas na troca de

coleccedilatildeo Para 417 das clientes as promoccedilotildees soacute satildeo conhecidas quando vatildeo agrave loja

Tabela 6 Percepccedilatildeo dos clientes sobre as promoccedilotildees Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Cliente fiel sabe que o preccedilo abaixou Atraveacutes da divulgaccedilatildeo Cientes sabem que na troca de coleccedilatildeo haacute liquidaccedilatildeo

5

4

3

417 333

25

ldquoOs clientes comentam que a peccedila custava X e agora estaacute custando Yrdquo ldquoAtraveacutes da divulgaccedilatildeo externa a cliente toma conhecimento da promoccedilatildeo e quando chega agrave loja o vendedor reforccedilardquo ldquoOs clientes sabem que de 6 em 6 meses troca a coleccedilatildeo e as peccedilas entram em liquidaccedilatildeordquo

Vend

edor

Cliente fiel sabe que o preccedilo abaixou Atraveacutes da divulgaccedilatildeo Clientes sabem que na troca de coleccedilatildeo haacute liquidaccedilatildeo Outros

5

3

2

2

417 25

167

167

ldquoO cliente fiel sabe quando determinada peccedila estaacute em promoccedilatildeordquo ldquoPor outdoor revista a cliente toma conhecimento da promoccedilatildeo e quando chega agrave loja o vendedor reforccedilardquo ldquoOs clientes sabem quando acontece a troca a coleccedilatildeordquo

Clie

nte

Divulgaccedilatildeo Na loja Troca de coleccedilatildeo

5

5 2

417 417 167

ldquoFico sabendo das promoccedilotildees por mala-direta telemarketing e e-mailrdquo ldquoFico sabendo quando venho agrave lojardquo ldquoJaacute sei quando eacute o periacuteodo da troca de coleccedilatildeordquo


38

Os resultados da Tabela 7 apresentam dados em que 583 das gerentes 667

das vendedoras e 75 das clientes dizem que a promoccedilatildeo motiva na compra de mais

produtos 333 das gerentes e 25 das vendedoras dizem que a promoccedilatildeo motiva o

cliente a entrar na loja e conferir 83 das gerentes e tambeacutem 83 das vendedoras

deram outras respostas Mas 25 das clientes observam que natildeo motiva pois todas as

lojas fazem promoccedilotildees

Tabela 7 Motivaccedilatildeo do cliente pela promoccedilatildeo

Categorias de Resposta

Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Compra mais produto Motiva a entrar na loja e conferir a promoccedilatildeo Outros

7

4

1

583

333

83

ldquoAs promoccedilotildees motivam os clientes a levarem mais produto aleacutem do que queriamrdquo ldquoOs clientes que estatildeo passeando no shopping observam a vitrine da loja sinalizada com a promoccedilatildeo e entram para conferirrdquo

Vend

edor


8

3

1

667

25

83

ldquoOs clientes levam mais itens aleacutem do que imaginavamrdquo ldquoOs clientes que observam a vitrine com promoccedilatildeo entram na lojardquo

Clie

nte Comprar mais

Natildeo todas as lojas fazem promoccedilotildees

9

3

75

25

ldquoOs descontos costumam incentivar a compra de mais itensrdquo ldquoTodas as lojas fazem promoccedilotildees e fica difiacutecil saber ateacute onde o preccedilo foi reduzidordquo


39

Os resultados da Tabela 8 demonstram que 417 das gerentes e 417 das

vendedoras utilizam como estrateacutegia de venda para atrair o consumidor a abordagem

de vendas o que eacute percebido por 50 das clientes 333 das gerentes dizem que

utilizam o produto e 25 outros 333 das vendedoras dizem que a divulgaccedilatildeo das

promoccedilotildees eacute utilizada como estrateacutegia de venda e 25 outros Jaacute 25 das clientes

dizem que entram na loja atraveacutes da vitrine ou pelo produto

Tabela 8 Estrateacutegia de venda para conquistar clientes Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Vendedor Produto Outros

5

4

3

417 333 25

ldquoO vendedor eacute quem tem contato direto com o clienterdquo ldquoEacute demonstrado e vendido a qualidade e o valor agregado de cada produtordquo ldquoDivulgaccedilatildeo da promoccedilatildeo e facilidade de pagamentordquo

Vend

edor

Vendedor Divulgaccedilatildeo das promoccedilotildees Outros

5

4

3

417

333 25

ldquoO vendedor eacute quem vai perceber a necessidade e desejo do cliente e dessa forma consegue vender facilmenterdquo ldquoO cliente gosta de tirar vantagem ele acha que estaacute comprando mais peccedilas por menos dinheirordquo ldquoProduto e facilidade no pagamentordquo

Clie

nte

Vendedor Vitrine Produto

6

3

3

50

25

25

ldquoAo entrar na loja o vendedor me aborda falando do produtordquo ldquoEntro na loja pela promoccedilatildeo que vir na vitrinerdquo ldquoProcuro determinado produto e natildeo vou atraacutes da promoccedilatildeordquo


40

Os resultados da Tabela 9 apresentam dados em que 333 das gerentes e 25

das vendedoras utilizam como divulgaccedilatildeo a vitrine e o proacuteprio vendedor o que eacute

percebido por 333 das clientes 25 das gerentes e 50 das vendedoras assinalam

mala-direta o que eacute percebido por 167 das clientes Para 167 das gerentes e

333 das vendedoras o telemarketing eacute outro instrumento de divulgaccedilatildeo o que eacute

percebido por 333 das clientes 25 das gerentes e vendedoras e 167 das

clientes abordam outros tipos de divulgaccedilatildeo

Tabela 9 Tipos de divulgaccedilatildeo Categorias de

Resposta Quant Resp

Ger

ente

Vitrine e Vendedor Mala-direta Telemarketing Outros(Outdoor revista)

4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor

Vitrine e Vendedor Mala-direta Outros(Telemarketingrevista e outdoor)

3 6 3

25 50 25

Clie

nte Vitrine e Vendedor

Mala-direta Telemarketing Outros(e-mailoutdoor)

4 2 4 2

333 167 333 167

Os resultados da Tabela 10 revelam que 667 das gerentes dizem que os vendedores natildeo participam das sugestotildees para a promoccedilatildeo de vendas e 333 informam que haacute contribuiccedilatildeo dos vendedores nas promoccedilotildees

Tabela 10 Vendedores participam de sugestotildees para as promoccedilotildees Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Natildeo existe planejamento para cada promoccedilatildeo As sugestotildees satildeo levadas agrave gerecircncia

8

4

667 333

ldquoOs vendedores tecircm contato direto com os clientes eles podem dizer o que o cliente querrdquo


41

Os resultados da Tabela 11 mostram que 583 das gerentes estatildeo de acordo que

haacute divulgaccedilatildeo preacutevia e orientaccedilatildeo quando do lanccedilamento de uma nova promoccedilatildeo 25

concordam que haacute divulgaccedilatildeo e ldquoreciclagemrdquo de tempos em tempos e 167 falam que

haacute divulgaccedilatildeo e natildeo haacute treinamento Os resultados referentes agraves vendedoras

apresentam dados em que 50 das vendedoras afirmam que haacute orientaccedilatildeo quando do

lanccedilamento de uma nova promoccedilatildeo 25 dizem que haacute ldquoreciclagemrdquo de tempos em

tempos e 25 falam que natildeo haacute treinamento

Tabela 11 Existe divulgaccedilatildeo e treinamento para os vendedores Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Haacute divulgaccedilatildeo e orientaccedilatildeo Haacute divulgaccedilatildeo e ldquoreciclagemrdquo Haacute divulgaccedilatildeo e natildeo haacute Treinamento

7

3

2

583

25

167

ldquoOrientaccedilatildeo sobre as peccedilas que entraram em promoccedilatildeordquo ldquoO treinamento eacute feito vaacuterias vezes no anordquo ldquoExiste apenas a tabela com os novos preccedilosrdquo

Vend

edor

Orientaccedilatildeo Reciclagem Natildeo haacute treinamento

6

3

3

50

25

25

ldquoAntes de uma nova promoccedilatildeo haacute orientaccedilatildeo das peccedilas que entraram em liquidaccedilatildeo e porque se eacute data comemorativa ou troca de coleccedilatildeordquo ldquoO treinamento acontece no decorrer do anordquo ldquoCada vendedor tem sua habilidade na vendardquo


42


das vendedoras afirmam que haacute aumento das vendas mas natildeo sabem o percentual

25 das gerentes e 333 das vendedoras dizem que o aumento eacute de ateacute 50 E

83 das gerentes dizem que o aumento eacute maior que 50 Jaacute 83 das vendedoras

dizem que natildeo haacute aumento

Tabela 12 Aumento das vendas no periacuteodo de promoccedilatildeo Categorias de

Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente

Aumenta mas natildeo sabe dizer o percentual Aumento ateacute 50 Aumento acima de 50

8

3

1

667 25

83

ldquoO aumento eacute significativo mas o percentual eacute relativordquo ldquoO aumento das vendas gira em torno de 50rdquo ldquoA loja vive de promoccedilatildeo sempre temrdquo

Vend

edor

Aumenta mas natildeo sabe dizer o percentual Aumento ateacute 50 Natildeo aumenta

7

4

1

583 333 83

ldquoO aumento eacute significativo mas o percentual eacute relativordquo ldquoO aumento das vendas gira em torno de 50rdquo ldquoO vendedor percebe que vende mais poreacutem natildeo aumento o percentual de lucrordquo


43

Os resultados da Tabela 13 apresentam dados em que 50 das clientes datildeo

preferecircncia ao menor preccedilo 333 datildeo preferecircncia agrave loja e 167 ao menor preccedilo e a

loja Mas 583 delas afirmam que a decisatildeo de compra foi pelo desconto e 417 pelo

produto

Tabela 13 Compra pelo menor preccedilo ou daacute preferecircncia a determinadas lojas


Quant Resp

Exemplo

Clie

nte

Menor preccedilo Loja Menor preccedilo e loja

6

4

2

50

333

167

ldquoA maioria das lojas tem produtos similares e todas fazem liquidaccedilatildeordquo ldquoTem loja que tem produto especiacutefico que natildeo tem em outrasrdquo ldquoEacute difiacutecil saber quem realmente estaacute dando descontordquo

Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417

ldquoO desconto motiva comprar maisrdquo ldquoSei que aqui encontro calccedila com coeis mais alto e corte tradicionalrdquo


44

7 Discussatildeo

A pesquisa buscou verificar a existecircncia de planejamento e de estrateacutegias para

promoccedilatildeo de vendas realizadas pelas lojasgerentes de shopping center como os

vendedores utilizam as ferramentas de comunicaccedilatildeo para persuadir a compra do

consumidor e como o cliente percebe a promoccedilatildeo de vendas e eacute motivado a comprar

Do universo pesquisado a faixa etaacuteria predominante das entrevistadas ficou entre

20 a 25 anos totalizando 305 da amostra Em termos de escolaridade 638 apenas

completaram o segundo grau A renda familiar de maior incidecircncia foi de R$ 100000 a

R$ 250000 que representou um percentual de 36 A maioria das entrevistadas

(58) eacute solteira No caso das clientes observou-se que grande parte delas comprou na

loja pelo menos duas vezes no periacuteodo de um ano o que compreende 583

Conforme os resultados da Tabela 1 no que se refere ao planejamento para

promoccedilatildeo de vendas constatou-se que as gerentes e vendedoras natildeo afirmam a

existecircncia de planejamento Soacute tomam conhecimento da accedilatildeo de promoccedilatildeo que

acontece normalmente na troca de coleccedilatildeo ou na rotatividade das peccedilas Algumas

informam que as accedilotildees de promoccedilatildeo jaacute vecircm determinadas pela matriz e elas apenas

executam

Em termos de estrateacutegia de venda a maior parte das gerentes e vendedoras

aponta em sua maioria para a atuaccedilatildeo do proacuteprio vendedor pois eacute ele quem tem o

contato direto com o consumidor Isto eacute percebido por 50 das clientes (Tabela 8)

Um dado que pressupotildee a falta de planejamento e de estrateacutegias no

desenvolvimento de promoccedilotildees de vendas eacute o fato de que a pesquisa revelou que os

vendedores natildeo tecircm um treinamento preacutevio quando do lanccedilamento de uma nova

promoccedilatildeo apenas orientaccedilatildeo a respeito da nova tabela de preccedilos (Tabela 11) Outro

fator que confirma esse pensamento eacute quando gerentes e vendedoras acreditam que

existe aumento de vendas no periacuteodo de promoccedilatildeo mas natildeo sabem mensuraacute-lo o que

evidencia falta de acompanhamento

Para o desenvolvimento da promoccedilatildeo de vendas Ogden (2002 p74-76) recomenda

a elaboraccedilatildeo de um planejamento que deve conter os objetivos que seratildeo atingidos

pela promoccedilatildeo de vendas as estrateacutegias para atingir os objetivos as accedilotildees executadas


45

com a integraccedilatildeo de outros elementos do composto promocional as justificativas de

cada atividade analisando o custo-benefiacutecio e a avaliaccedilatildeo para acompanhar os

resultados de possiacuteveis mudanccedilas

A pesquisa aponta ainda que a frequumlecircncia da promoccedilatildeo acontece de acordo com a

maioria das entrevistadas na troca de coleccedilatildeo para que o produto da estaccedilatildeo passada

natildeo fique estocado e a loja acabe com prejuiacutezos ou durante o ano todo com

promoccedilotildees em datas comemorativas (Tabela 2)

O prazo varia de acordo com a duraccedilatildeo do estoque no periacuteodo de 2 meses ou no

ano todo (datas comemorativas troca de coleccedilatildeo etc) Esta praacutetica estaacute de acordo com

o conceito de Yorke (apud LEWIS e LITTLER 2001 p264 e 265) quando afirma que a

maioria das promoccedilotildees eacute de curto prazo sendo de avaliaccedilatildeo mais faacutecil que os outros

itens do composto promocional (Tabela 3)

Embora Kotler (1998 p 580-582) defina diversas ferramentas de promoccedilatildeo de

vendas como amostras graacutetis sorteios cupons certificados de troca por presentes

ofertas combinadas e outros a maior parte das gerentes e vendedoras afirmou apenas

utilizar descontos e ateacute facilidades no pagamento (Tabela 4)

Elas ainda dizem que os preccedilos promocionais na forma de descontos satildeo de trecircs

tipos usados como reduccedilatildeo direta na fatura sobre os preccedilos pacotes promocionais

(ldquoleve 3 e pague 2rdquo) e descontos poacutes-compra (apresentaccedilatildeo do comprovante de

compra para receber a parcela de desconto) como recomenda Kotler (1998 p580-

582) Eacute utilizada tambeacutem a remarcaccedilatildeo nos preccedilos baseada em pesquisas junto aos

concorrentes

Os preccedilos promocionais se constituem em importante ferramenta para persuadir a

compra do consumidor pois de acordo com a maioria das gerentes e vendedoras ela

motiva os clientes a comprar mais produtos ou entrar na loja para conferir os itens em

promoccedilatildeo o que eacute percebido por 75 das clientes (Tabela 7)

Se de um lado a grande maioria daacute preferecircncia ao menor preccedilo (Tabela 13)

comprometendo sua fidelidade agrave loja por outro lado um dado relevante eacute que 25 das

clientes sentem que os descontos natildeo motivam mais pois todas as lojas realizam esta

accedilatildeo e natildeo sabem ateacute onde o preccedilo foi realmente reduzido Isso pode gerar a

percepccedilatildeo para o consumidor de que o produto natildeo tem qualidade e levaacute-lo a consumir


46

um produto mais caro para natildeo correr o risco de adquirir um item de baixa qualidade

(TELLIS GAETH apud ABREU 1994 p 65 e 66) Isso natildeo acontece com o cliente fiel

que de acordo com a pesquisa verificou-se que ele percebe e comenta as reduccedilotildees de

preccedilo ao visitar a loja (Tabela 5)

Ainda em termos de percepccedilatildeo do cliente sobre a promoccedilatildeo de vendas a

divulgaccedilatildeo tambeacutem eacute um meio importante pelo qual ele toma conhecimento da

promoccedilatildeo (Tabela 6) Para as entrevistadas os instrumentos de divulgaccedilatildeo satildeo

distintos a maioria das gerentes informa que a divulgaccedilatildeo eacute realizada por meio da

vitrine e do vendedor o maior nuacutemero de vendedoras diz que eacute por meio da mala-direta

e a maior parte das clientes observam que eacute pelo telemarketing vitrine e vendedor

(Tabela 9)

Esses resultados demonstram que o mercado atua buscando alguma integraccedilatildeo dos

itens do composto promocional (propaganda promoccedilatildeo de vendas relaccedilotildees puacuteblicas

venda pessoal e marketing direto) conforme orienta Arauacutejo [2006]


47

8 Conclusatildeo

Esse trabalho contribuiraacute para fornecer aos lojistas informaccedilotildees sobre o mercado

com a finalidade de mostrar a relevacircncia do planejamento e das estrateacutegias de

promoccedilatildeo de vendas com o intuito de atrair conquistar e fidelizar clientes

A pesquisa realizada levantou dados que permitem avaliar a promoccedilatildeo de vendas

sob a oacutetica dos trecircs atores envolvidos no processo de compra e venda o gerenteloja o

vendedor e o cliente Dessa forma percebe-se a necessidade de maior integraccedilatildeo das

ferramentas promocionais de forma a potencializar os seus resultados Aleacutem disso fica

evidente que a falta de planejamento pode levar os atores a terem percepccedilotildees

diferentes da promoccedilatildeo com prejuiacutezos ao atingimento dos seus objetivos quais sejam

o de ser uma ferramenta para o vendedor capaz de atrair e motivar o cliente a realizar

compras

Outra contribuiccedilatildeo do estudo eacute a de ampliar a literatura sobre o assunto trazendo

dados novos para o desenvolvimento de estrateacutegias promocionais envolvendo cada

elemento do processo de forma a que todos obtenham plena satisfaccedilatildeo

Para o desenvolvimento do tema algumas limitaccedilotildees foram encontradas tais como

o embasamento teoacuterico em que a maioria dos autores retoma as afirmaccedilotildees

conceituadas somente por Kotler ou trazem agrave discussatildeo dados muito antigos aleacutem da

falta de literatura que envolvesse os integrantes do processo de compra e venda de

forma segmentada

Outro ponto restritivo foi a realizaccedilatildeo da pesquisa com uma amostra envolvendo

dois shopping center da regiatildeo de Brasiacutelia totalizando doze lojas mas apenas

entrevistado um cliente de cada loja Mais um aspecto verificado foi agrave falta de

autonomia dos gerentes e vendedores para responder a pesquisa que dependia da

autorizaccedilatildeo do proprietaacuterio e de disponibilidade de tempo

Por se tratar de assunto pouco pesquisado sugere-se a realizaccedilatildeo de pesquisas

frequumlentes abordando especialmente o comportamento do consumidor de produtos

com reduccedilatildeo de preccedilo A avaliaccedilatildeo das accedilotildees de promoccedilatildeo de vendas um dos


48

aspectos fundamentais do planejamento deve ser constante para que assim possam

ser medidos os resultados e sugeridas novas accedilotildees de manutenccedilatildeo

Considerando o preccedilo promocional uma das ferramentas mais eficazes na conquista

e manutenccedilatildeo de clientes conclui-se que a promoccedilatildeo de vendas eacute uma questatildeo de

estrateacutegia


49

Referecircncias

ABREU Claacuteudia Buhamra O comportamento do consumidor diante da promoccedilatildeo de vendas um estudo da relaccedilatildeo preccedilo-qualidade percebida Revista de Administraccedilatildeo de Empresa Satildeo Paulo v 34 n 4 p 64-73 1994 AMERICAN MARKETING ASSOCIATION Disponiacutevel em lthttpmarketingpoqercomgt 1985 Acesso em 16092006 ARAUacuteJO Osnaldo Composto Promocional Disponiacutevel em lthttpwwwdearaujoecnbrcgi-binaspcompostoPromocionalaspgt [2006] Acesso em 111006 96BNDES Shopping center Disponiacutevel em lthttpwwwbndes-eximcomconhecimento relatoshoppingpdfgt 1996 Acesso em 14102006 98BNDES Shoppings center importacircncia e estrateacutegias recentes Disponiacutevel em lthttpwwwbndesgovbrconhecimentosetorialget2is17pdfgt 1998 Acesso em 14102006 COBRA Marcos Vendas Como ampliar seu negoacutecio 2 ed Satildeo Paulo Marcos Cobra 1994 DIRKS Laura M DANIEL Sally H Marketing sem misteacuterios um guia praacutetico para fazer um plano de marketing Rio de Janeiro Ediouro SA 1995 FERREIRA M C Serviccedilo de Atendimento Ao Puacuteblico O Que Eacute Como Analisaacute-Lo Esboccedilo de Uma Abordagem Teoacuterico-Metodoloacutegica Em Ergonomia Multitemas Editora UCDB Campo Grande MS n 16 p 128-144 2000 KOTLER Philip Administraccedilatildeo de marketing anaacutelise planejamento implementaccedilatildeo e controle 5 ed Satildeo Paulo Atlas 1998

KOTLER Philip Marketing para o seacuteculo XXI como criar conquistar e dominar mercados 10 ed Satildeo Paulo Futura 2001

LEWIS Baacuterbara R LITTLER Dale Dicionaacuterio Enciclopeacutedico de marketing Satildeo Paulo Atlas 2001 MINADEO Roberto 1000 perguntas marketing Rio de JaneiroThex 1996


50

MINAYO M C de S O desafio do Conhecimento Pesquisa Qualitativa em Sauacutede Satildeo Paulo Hucitec Ltda 1998

OGDEN James R Comunicaccedilatildeo Integrada de Marketing Satildeo Paulo Prentice Hall 2002 SKACEL Robert K Plano de marketing como prepara-lo e o que ele deve conter 2 ed Satildeo Paulo Nobel 1992 SILVA Joaquim Caldeira da Gerecircncia de vendas visatildeo praacutetica de um profissional 2 ed Satildeo Paulo Atlas 1990 THORN Jeremy Gerente de vendas o desafio da primeira gerecircncia Satildeo PauloMakron Books 1992


51

Apecircndice A

GERENTE

DADOS PESSOAIS Idade _________ Escolaridade ( ) Segundo grau incompleto ( ) Segundo grau completo ( ) Terceiro grau incompleto ( ) Terceiro grau completo ( ) Poacutes-graduaccedilatildeo incompleta ( ) Poacutes-graduaccedilatildeo completa Renda Familiar ( ) ateacute 100000 ( ) 100000 a 250000 ( ) 250000 a 500000 ( ) 500000 a 750000 ( ) mais de 750000 Estado Civil ( ) Casada (ou concubinato) ( ) Solteira ( ) Divorciada ( ) Viuacuteva

DADOS PESQUISA

1) Como eacute realizado o planejamento estrateacutegico para promoccedilatildeo de vendas 2) Com que frequumlecircncia eacute realizada as promoccedilotildees 3) Quais os prazos das promoccedilotildees (duraccedilatildeo de cada uma) 4) Quais os tipos de promoccedilotildees vocecircs mais utilizam 5) Satildeo utilizados preccedilos promocionais 6) O cliente demonstra perceber a promoccedilatildeo Como 7) Ele fica motivado a adquirir os produtos em promoccedilatildeo 8) Qual estrateacutegia de venda a loja utiliza para conquistar clientes 9) Que tipo de divulgaccedilatildeo eacute realizada pela loja 10) Os vendedores participam das sugestotildees para o planejamento 11) Existe divulgaccedilatildeo preacutevia e treinamento para os vendedores quando do

lanccedilamento de uma nova promoccedilatildeo 12) Ocorre aumento das vendas no periacuteodo da promoccedilatildeo Qual o percentual


52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA

1) Como eacute realizado o planejamento estrateacutegico para promoccedilatildeo de vendas 2) Qual estrateacutegia de venda vocecirc utiliza para conquistar clientes 3) Quais os tipos de promoccedilatildeo de vendas vocecircs mais utilizam 4) Satildeo utilizados preccedilos promocionais 5) Que tipo de divulgaccedilatildeo eacute realizada pela loja 6) O cliente demonstra perceber a promoccedilatildeo Como 7) Ele fica motivado a adquirir os produtos em promoccedilatildeo 8) Quais os prazos das promoccedilotildees (duraccedilatildeo de cada uma) 9) Com que frequumlecircncia eacute realizada as promoccedilotildees 10) Existe aumento das vendas no periacuteodo da promoccedilatildeo 11) Existe treinamento preacutevio quando do lanccedilamento de novas promoccedilotildees


53

Apecircndice C

CLIENTE

DADOS PESSOAIS Idade _________ Escolaridade ( ) Segundo grau incompleto ( ) Segundo grau completo ( ) Terceiro grau incompleto ( ) Terceiro grau completo ( ) Poacutes-graduaccedilatildeo incompleta ( ) Poacutes-graduaccedilatildeo completa Renda Familiar ( ) ateacute 100000 ( ) 100000 a 250000 ( ) 250000 a 500000 ( ) 500000 a 750000 ( ) mais de 750000 Estado Civil ( ) Casada (ou concubinato) ( ) Solteira ( ) Divorciada ( ) Viuacuteva Quantas vezes vocecirc comprou nesta loja no periacuteodo de um ano ( ) 1 vez ( ) 2 vezes ( ) 3 vezes ( ) Mais vezes _________

DADOS PESQUISA

1) A loja tem itens com promoccedilatildeo de preccedilo 2) Os descontos lhe motivam a comprar 3) Que tipo de divulgaccedilatildeo eacute realizada pela loja 4) O vendedor divulga o desconto na abordagem da venda 5) Como vocecirc toma conhecimento da promoccedilatildeo 6) Quando a loja realiza promoccedilotildees 7) Vocecirc compra sempre pelo menor preccedilo ou daacute preferecircncia a determinadas lojas 8) Sua decisatildeo de compra foi decorrente do preccedilo promocional




Trabalho apresentado ao curso de Comunicaccedilatildeo Social como requisito parcial para a obtenccedilatildeo do grau de Bacharel em Comunicaccedilatildeo com habilitaccedilatildeo em Propaganda e Marketing do UniCEUB ndash Centro Universitaacuterio de Brasiacutelia Prof ordf MsC Amaacutelia Raquel Peacuterez-Nebra






Banca Examinadora


Orientadora


Examinador


Examinador









RESUMO



















Sumaacuterio










10





























11


resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

333

167

167


Vend

edor


4

4

2

2

333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

50




Vend

edor


5

5

2

417 417 167


Clie

nte


5

5

2

417

417

167



34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

2

2

417

25

167

167


Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

2

1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

2

1

75

167 83


Clie

nte


7

3

2

583 25

167



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333

25


Vend

edor


5

3

2

2

417 25

167

167


Clie

nte


5

5 2

417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

83


Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

3

50

25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

25

167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA






Banca Examinadora


Orientadora


Examinador


Examinador









RESUMO



















Sumaacuterio










10





























11


resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

333

167

167


Vend

edor


4

4

2

2

333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

50




Vend

edor


5

5

2

417 417 167


Clie

nte


5

5

2

417

417

167



34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

2

2

417

25

167

167


Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

2

1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

2

1

75

167 83


Clie

nte


7

3

2

583 25

167



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333

25


Vend

edor


5

3

2

2

417 25

167

167


Clie

nte


5

5 2

417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

83


Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

3

50

25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

25

167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA









RESUMO



















Sumaacuterio










10





























11


resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

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167

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Vend

edor


4

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Vend

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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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667 167


Vend

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1

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Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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produto



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Clie

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





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8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


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Referecircncias





50




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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA







RESUMO



















Sumaacuterio










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resultados





























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promocional



















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22 Mix de Marketing








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qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









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223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




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marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

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Clie

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583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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(Tabela 9)





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8 Conclusatildeo











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estrateacutegia


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Referecircncias





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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

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22 Mix de Marketing








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qualidade





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custo adicional









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223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




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marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















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34 Venda Pessoal









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35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

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Resposta Quant Resp

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Ger

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4

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produto



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Clie

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6

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167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



RESUMO



















Sumaacuterio










10





























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resultados





























12






promocional



















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22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




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marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







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potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























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5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















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Resposta Quant Resp

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Vend

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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA






Sumaacuterio










10





























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resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




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marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















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41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







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potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























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5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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4

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Vend

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Clie

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333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

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583

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Vend

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6

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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667 25

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Vend

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583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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333

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



Sumaacuterio










10





























11


resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

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Vend

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4

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333 333 167 167



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Exemplo

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6

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Vend

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5

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417 417 167


Clie

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Resposta Quant Resp

Exemplo

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Vend

edor


5

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417

333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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2

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667 167


Vend

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1

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

edor


9

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75

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Clie

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7

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583 25

167



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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5

5 2

417 417 167



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Quant Resp

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Ger

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583

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Vend

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

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Vend

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Clie

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6

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40









Resposta Quant Resp

Ger

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4 3 2 3

333 25

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Vend

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3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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Resposta Quant Resp

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Ger

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7

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Vend

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Resposta Quant Resp

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Vend

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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



10





























11


resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

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4

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Vend

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Clie

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Clie

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Vend

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3 6 3

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Clie



4 2 4 2

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Resposta Quant Resp

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8

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Resposta Quant Resp

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7

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Vend

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6

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Resposta Quant Resp

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Ger

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8

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667 25

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Vend

edor


7

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583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



11


resultados





























12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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4

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Clie

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Resposta Quant Resp

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Vend

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3 6 3

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Clie



4 2 4 2

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Resposta Quant Resp

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Vend

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Resposta Quant Resp

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Ger

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8

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667 25

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Vend

edor


7

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583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



12






promocional



















13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

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4

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Vend

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Vend

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2

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Vend

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9

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39








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Vend

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3 6 3

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Clie



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8

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Vend

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Resposta Quant Resp

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8

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Vend

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7

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43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



13

22 Mix de Marketing








221 Produto











cada produto









14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























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5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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8

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167

667 167


Vend

edor


1

8

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1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

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9

2

1

75

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Clie

nte


7

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583 25

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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5

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Clie

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Quant Resp

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Ger

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Vend

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Clie

nte Comprar mais


9

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Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

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4 3 2 3

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Vend

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Clie



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Ger

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7

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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Vend

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43




produto



Quant Resp

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Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



14






qualidade





222 Preccedilo






custo adicional









15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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2

2

333

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Vend

edor


4

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333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

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Vend

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5

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417 417 167


Clie

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Resposta Quant Resp

Exemplo

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Vend

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333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

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167

667 167


Vend

edor


1

8

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83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

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833

167


Vend

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9

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75

167 83


Clie

nte


7

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583 25

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37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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5

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38









Quant Resp

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Ger

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7

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Vend

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8

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Clie

nte Comprar mais


9

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75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

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Vend

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Clie



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Resposta Quant Resp

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Vend

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Resposta Quant Resp

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Ger

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8

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667 25

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Vend

edor


7

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583 333 83



43




produto



Quant Resp

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Clie

nte


6

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167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



15

223 Praccedila























(KOTLER 2001 p136)




16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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Ger

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4

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Vend

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9

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Resposta Quant Resp

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8

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Vend

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7

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produto



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Clie

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6

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2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



16




17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

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333 167 83



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responder


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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

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Ger

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Vend

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Clie



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Vend

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produto



Quant Resp

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Clie

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6

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333

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



17





marketing direto

31 Propaganda

















18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

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Ger

ente


4

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Ger

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167

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Vend

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5

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333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

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Ger

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2

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Vend

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1

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Resposta Quant Resp

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Ger

ente


10

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Vend

edor


9

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75

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Clie

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Clie

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Quant Resp

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Ger

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7

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Vend

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8

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Clie

nte Comprar mais


9

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39








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7

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6

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Resposta Quant Resp

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Vend

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43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



18





























19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

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4

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417

417

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34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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417

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167

167


Vend

edor


5

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1

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333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

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1

83 667 167 83



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

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Vend

edor


9

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167 83


Clie

nte


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583 25

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Resposta Quant Resp

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Ger

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Exemplo

Ger

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7

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333

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Vend

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


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Vend

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Clie



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Resposta Quant Resp

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Ger

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7

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Vend

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6

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Resposta Quant Resp

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Ger

ente


8

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667 25

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Vend

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7

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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



19



pague 2rdquo












promoccedilotildees




qualidade




podendo fechar


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eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

edor


4

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Exemplo

Ger

ente


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Clie

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Vend

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responder


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Ger

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2

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667 167


Vend

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1

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Ger

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10

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Clie

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Vend

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9

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Clie



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Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



20

















eficaz

34 Venda Pessoal









21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







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potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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Ger

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4

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Vend

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Ger

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Vend

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5

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responder


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Ger

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2

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Vend

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1

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Clie

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6

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Clie

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Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



21









35 Marketing Direto
















22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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Ger

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4

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Vend

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Clie

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9

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Resposta Quant Resp

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Ger

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Resposta Quant Resp

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Vend

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Clie



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produto



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Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



22















23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












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4

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Vend

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responder


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Ger

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Resposta Quant Resp

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Ger

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Vend

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Ger

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Clie

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Ger

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Resposta Quant Resp

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Vend

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produto



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Clie

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6

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333

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



23




41 Processo
















fase do atendimento




24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















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6 Resultado












Resposta Quant Resp

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Ger

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4

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Exemplo

Ger

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5

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Vend

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5

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333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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Resposta Quant Resp

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Quant Resp

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

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Ger

ente


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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

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4 3 2 3

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Vend

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Clie



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Resposta Quant Resp

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Ger

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Vend

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 25

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Vend

edor


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583 333 83



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produto



Quant Resp

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Clie

nte


6

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333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



24











2000)


25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

edor


4

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333 333 167 167



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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6

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Vend

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Clie

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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5

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Vend

edor


5

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417

333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

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Vend

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1

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

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Vend

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Clie

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Resposta Quant Resp

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Quant Resp

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Ger

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Vend

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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Clie

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6

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

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Vend

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Clie



4 2 4 2

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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7

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Vend

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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667 25

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Vend

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7

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583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



25

42 Atores



421 LojaGerente













atingidos

422 Vendedor







26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

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Exemplo

Ger

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Vend

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responder


Resposta Quant Resp

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Ger

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Ger

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Clie

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Resposta Quant Resp

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

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4 3 2 3

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Vend

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Clie



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Resposta Quant Resp

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Ger

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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667 25

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Vend

edor


7

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583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



26



potenciais






clientes











(KOTLER 1998 p579)

423 Cliente








27





























28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

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Vend

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responder


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Exemplo

Ger

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Vend

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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583 25

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Resposta Quant Resp

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Vend

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Clie

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Quant Resp

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

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Resposta Quant Resp

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Vend

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produto



Quant Resp

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Clie

nte


6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



27





























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5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















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6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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2

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667 167


Vend

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

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Vend

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9

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Clie

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Resposta Quant Resp

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Ger

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Vend

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Clie

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Quant Resp

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Ger

ente


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Vend

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667

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

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4 3 2 3

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Vend

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Clie



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Resposta Quant Resp

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Ger

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Vend

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produto



Quant Resp

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Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



28

5 Meacutetodo



















29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




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6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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4

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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5

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Vend

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responder


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Ger

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Exemplo

Ger

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Clie

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Vend

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Clie

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6

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Resposta Quant Resp

Ger

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4 3 2 3

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Vend

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3 6 3

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Clie



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Exemplo

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6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



29

53 Instrumentos








MINAYO1998)















54 Procedimentos




30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

333

167

167


Vend

edor


4

4

2

2

333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

50




Vend

edor


5

5

2

417 417 167


Clie

nte


5

5

2

417

417

167



34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

2

2

417

25

167

167


Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

2

1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

2

1

75

167 83


Clie

nte


7

3

2

583 25

167



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333

25


Vend

edor


5

3

2

2

417 25

167

167


Clie

nte


5

5 2

417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

83


Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

3

50

25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

25

167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



30










55 Anaacutelise



















31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

333

167

167


Vend

edor


4

4

2

2

333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

50




Vend

edor


5

5

2

417 417 167


Clie

nte


5

5

2

417

417

167



34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

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2

417

25

167

167


Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

2

1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

2

1

75

167 83


Clie

nte


7

3

2

583 25

167



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333

25


Vend

edor


5

3

2

2

417 25

167

167


Clie

nte


5

5 2

417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

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Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

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25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

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Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

25

167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



31




32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

333

167

167


Vend

edor


4

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2

2

333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

50




Vend

edor


5

5

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417 417 167


Clie

nte


5

5

2

417

417

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34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

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417

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167

167


Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

2

1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

2

1

75

167 83


Clie

nte


7

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583 25

167



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

edor


5

3

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417 25

167

167


Clie

nte


5

5 2

417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

83


Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

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25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 333



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

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167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



32

6 Resultado












Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


4

4

2

2

333

333

167

167


Vend

edor


4

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2

333 333 167 167



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

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Vend

edor


5

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417 417 167


Clie

nte


5

5

2

417

417

167



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

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2

417

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167

167


Vend

edor


5

4

2

1

417

333 167 83



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

167

667 167


Vend

edor


1

8

2

1

83 667 167 83



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

2

1

75

167 83


Clie

nte


7

3

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583 25

167



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

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417 333

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Vend

edor


5

3

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417 25

167

167


Clie

nte


5

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417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

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Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

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25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

25

167


Vend

edor


6

3

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25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



33










Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


6

6

50

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Vend

edor


5

5

2

417 417 167


Clie

nte


5

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

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167

167


Vend

edor


5

4

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333 167 83



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responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

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167

667 167


Vend

edor


1

8

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1

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

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Vend

edor


9

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75

167 83


Clie

nte


7

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583 25

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37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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417 333

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Vend

edor


5

3

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417 25

167

167


Clie

nte


5

5 2

417 417 167



38









Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

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Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

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50

25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 333



41









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

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583

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167


Vend

edor


6

3

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50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



43




produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















45






















concorrentes











46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



34







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

3

2

2

417

25

167

167


Vend

edor


5

4

2

1

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35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

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167

667 167


Vend

edor


1

8

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83 667 167 83



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

833

167


Vend

edor


9

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75

167 83


Clie

nte


7

3

2

583 25

167



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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417 333

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Vend

edor


5

3

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2

417 25

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Clie

nte


5

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417 417 167



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Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

4

1

583

333

83


Vend

edor


8

3

1

667

25

83


Clie

nte Comprar mais


9

3

75

25



39








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333 25


Vend

edor


5

4

3

417

333 25


Clie

nte


6

3

3

50

25

25



40









Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

4

667 333



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

25

167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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1

667 25

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Vend

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7

4

1

583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





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8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










48





estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



35






responder


Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


2

8

2

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Vend

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1

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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10

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9

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Clie

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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5

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Clie

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Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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8

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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5

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333 25


Clie

nte


6

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

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Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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Vend

edor


6

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 25

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Vend

edor


7

4

1

583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








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estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



36









Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


10

2

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Vend

edor


9

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Clie

nte


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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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5

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Clie

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Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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Vend

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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Clie

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6

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

167 25

Vend

edor


3 6 3

25 50 25

Clie



4 2 4 2

333 167 333 167



Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 333



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

3

2

583

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167


Vend

edor


6

3

3

50

25

25



42







Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

1

583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

4

2

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333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



37








Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

4

3

417 333

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Vend

edor


5

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167


Clie

nte


5

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Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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583

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Vend

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8

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25

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

edor


5

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333 25


Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

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Vend

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Clie



4 2 4 2

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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Vend

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6

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25

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

3

1

667 25

83


Vend

edor


7

4

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583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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333

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


49

Referecircncias





50




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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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Vend

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Clie

nte Comprar mais


9

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Vend

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5

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Clie

nte


6

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

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Vend

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3 6 3

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Clie



4 2 4 2

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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Vend

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produto



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Exemplo

Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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8 Conclusatildeo











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estrateacutegia


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Referecircncias





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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


5

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Clie

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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

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Vend

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Clie



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Resposta Quant Resp

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Ger

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Ger

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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667 25

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Vend

edor


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583 333 83



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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2

50

333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



44

7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


49

Referecircncias





50




51

Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Resposta Quant Resp

Ger

ente


4 3 2 3

333 25

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Vend

edor


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Clie



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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7

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Vend

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

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8

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667 25

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Vend

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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

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6

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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(Tabela 9)





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8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


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Referecircncias





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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


7

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Vend

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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 25

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Vend

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produto



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Exemplo

Clie

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Resposta Quant Resp

Exemplo

Ger

ente


8

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667 25

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Vend

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7

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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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333

167


Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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concorrentes











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8 Conclusatildeo











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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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produto



Quant Resp

Exemplo

Clie

nte


6

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333

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Clie

nte Desconto

Produto 7 5

583 417



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7 Discussatildeo
















executam















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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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DADOS PESQUISA



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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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CLIENTE


DADOS PESQUISA



45






















concorrentes











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(Tabela 9)





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8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


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Referecircncias





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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




52

Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



53

Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



46











(Tabela 9)





47

8 Conclusatildeo











compras








forma segmentada










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estrateacutegia


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Referecircncias





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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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8 Conclusatildeo











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forma segmentada










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estrateacutegia


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Referecircncias





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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Apecircndice A

GERENTE


DADOS PESQUISA




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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Apecircndice B

VENDEDOR


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Apecircndice C

CLIENTE


DADOS PESQUISA



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Promoção de Vendas: uma questão de estratégia · Krishna (1991) apud Abreu (1994, p.67), afirma que a promoção de preço influencia na decisão da escolha da marca, pois o valor