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Prospecção por Telefone Hacks de abordagem

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Conheça os 5 estágios de consciência do Consumidor

Quando esperamos um prospect entrar em contato conosco, estamos falando de 3% do mercado, quando prospectamos estamos falando com 97%.

O principal erro de um time de prospecção é não entender a dif-erença em cada etapa da consciência do consumidor.

Os níveis são:

1. Alheio -> Completamente inconsciente2. Consciente do Problema3. Consciente da Solução4. Consciente do Produto5. Interessado -> O mais consciente

Consciência

É o momento em que um cliente percebe que precisa mudar algo dentro da sua estrutura, ele entende que continuar executando da forma como faz não vai permiti-lo chegar nos resultados que gostaria. Normalmente a consciência está associada ao fato do cliente precisar vender mais, gastar menos ou correr menos risco. Google batizou esse momento de ZMOT ou momento zero.

Imagine que seu cliente não está conseguindo controlar bem a despesas do seu time de consultores. Daí ele descobre que está sendo roubado ou que os projetos de consultoria que ele vende estão custando mais caro do que ele está cobrando. Nesse momento ele abre seu computador, vai até o Google e joga algo como “como diminuir despesas de viagem de uma empresa de consultoria”.

A consciência é o gatilho que divide quem não está consciente de um problema e de quem está. Desse momento em diante ele irá buscar informações sobre o seu problema.

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Consideração

Nesse momento ele já entendeu a dimensão e a urgência do seu problema e começa a buscar possíveis soluções para suas necessidades. Dentre as possíveis soluções estão fornecedores de um produto ou serviço, treinamentos sobre o tema do problema, terceirização do setor e muitos outros.

Durante a consideração o comprador busca reunir informações com o objetivo de se preparar para tomar a melhor decisão. Nesse momento ele entra em contato com possíveis fornecedores e busca demonstração do produto, propostas comerciais e referências de outros clientes.

Compra

Nessa etapa o cliente toma a decisão por uma solução. Ele reuniu todas as informações e nesse momento irá decidir pelo fornecedor que apresentar o melhor custo benefício.

Em diferentes tipos de clientes a decisão é tomada de forma diferente, em alguns mercados o preço será um fator relevante, em outro a experiência do fornecedor em solucionar o cenário percebido durante a etapa de consciência e já em outro, características do produto ou do serviço serão mais relevantes.

Por mais importante que seja essa etapa ela costuma ser consequência das etapas anteriores, logo o que faz um cliente tomar a decisão por você ou por seu concorrente é tudo que acontece antes da etapa de decisão.

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Como o ciclo de compra afeta a abordagem de vendas necessária

Imagine que você entrou em uma loja de vinho enquanto andava pelo shopping. Você não sabia exatamente o que queria comprar. Foi abordado por um vendedor desesperado que acredita que eles podem fazer você comprar alguma coisa. Então, você fica irritado com muita atenção e sente que eles estão arruinando a experiência de navegação pacífica que você esperava ter.

Vamos mudar a cena. Imagina que você entrou na mesma loja de vinho. Só que dessa vez você precisa encontrar um vinho de uma boa safra para impressionar as pessoas em uma festa que você já está atrasado. Para piorar a situação você não entende nada de vinho e precisa que o vendedor te ajude, você explica o seu cenário e ele rapidamente volta com um excelente vinho e com um ótimo custo benefício. Você paga pelo vinho e sai da loja feliz por te conseguido chegar ao resultado que buscava, com a sensação de ter tomado uma ótima decisão.

Qual é a diferença?

A diferença entre esses dois exemplos é onde você estava no ciclo de compras. Na primeira situação, você está no início do estágio de conscientização e, no segundo exemplo, no final do ciclo de compra.

Dependendo de onde você está no seu ciclo de compras, suas expectativas sobre como as pessoas da loja devem tratá-lo são diferentes. Se você está no início do ciclo, deseja ser largamente deixado em paz para navegar e se educar. Se você estiver no final do ciclo, deseja ajuda altamente responsiva para concluir a compra.

Porque é tão importante entender a etapa do ciclo de compra que o meu cliente se encontra? Simples, a abordagem errada no lugar de ajudar seu cliente irá fazê-lo se irritar. Muitas das vezes quando acompanho ligações de vendedores, escuto eles falando sobre seu produto e o quanto sua empresa é incrível, durante o momento que ele ainda nem entendeu o cenário do potencial cliente.

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Em uma primeira interação em vendas o seu objetivo primordial é entender o nível de consciência que seu cliente se encontra e em seguida auxiliá-lo a dar o próximo passo. No lugar de falar de si o mais importante é perguntar: “Como posso te ajudar?”

Abordagem por Telefone

Você se lembra como se sentiu quando começou a fazer prospecção em vendas? Pegou o telefone para ligar para leads que não sabiam quem você era, para mostrar a eles o por quê eles deveriam entregar seu dinheiro suado em troca do seu produto, isso é o suficiente para fazer o estômago revirar nos primeiros dias de prospecção de vendas. Em vendas… pratique o suficiente, treine o passo a passo e a disposição certas para aprender e experimentar, isso os ajudarão a superar os nervos e a criar o hábito de executar regularmente as ações críticas em todo o processo de vendas. Na sua abordagem de prospecção de vendas não deve ser diferente.

Agora, antes de mergulharmos no passo a passo para renovar seus esforços de prospecção de vendas, vamos tocar em algumas perguntas importantes quando se trata de prospecção.

O que é prospecção de vendas?

A prospecção de vendas é o processo de pesquisa de possíveis clientes ou clientes da sua base de leads, com o objetivo de identificar potenciais compradores qualificados que possam passar por seu processo de vendas e se converter em clientes pagantes para seus negócios. Parece bem simples, certo? Embora o conceito de prospecção de vendas seja bastante direto, na prática é muito mais matizado (e indi-vidualizado).

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Simplificando, um possível cliente de vendas é um lead qualificado.

Embora seja menos provável que um lead se converta em um possível cliente de vendas, uma vez que ele é qualificado durante o processo de vendas, ele pode se tornar um possível cliente – com maior probabilidade de converter em cliente pagante.

Qual é a diferença entre os esforços de geração de leads e as atividades de prospecção de vendas?

Estabelecemos que, por definição, a geração de leads vem antes da interação com os clientes em potencial (já que um cliente em potencial é um lead qualificado).

A geração de leads, geralmente é um processo que é mais direcionado pelo marketing, representa esforços de inbound e outbound para reunir leads – clientes em potencial – que manifestaram interesse em seu produto ou serviço por meio de ações como visitar seu site, se inscrever no conteúdo do blog, participar de um curso ou baixar um ebook.

As atividades de prospecção de vendas tendem a ser muito mais quentes do que a geração de leads e são direcionadas a esforços que visam converter seus leads existentes em clientes pagantes. Elas incluem outbound e envio de e-mails para seus leads, com a esperança de incentivá-los a se tornarem compradores.

5 etapas para prospecção de vendas para leads de maior qualidade

1. Pesquise, qualifique e priorize seus leads2. Identifique quem é o tomador de decisão3. Entre em contato e agende uma reunião4. Eduque e qualifique as necessidades do potencial cliente 5. Contorne as objeções e feche a venda

Vamos apresentar as etapas para prospecção de vendas.

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1. Pesquise, qualifique e priorize seus leads

Nesse estágio de sua pesquisa o objetivo final é determinar a qualidade de seus leads – e avaliar (individualmente) se eles parecem ou não ser um forte potencial de vendas que vale seu tempo e esforço para prosseguir tentando fechar a venda.

O passo número 1 da fase de pesquisa é fazer uma rápida verificação interna de qualificação para garantir que seus leads marquem todos os principais critérios que você definiu para identificar as qualidades mais comuns de potenciais compradores.

Importante: análise essas perguntas de qualificação antes de entrar em contato e iniciar conversas com seus leads, a fim de priorizar melhor seus esforços de divulgação – alguns com os quais você deseja se conectar rapidamente e outros com os quais precisa descartar imediatamente.

9 perguntas de qualificação rápida que você precisa responder imediatamente.

• Esse lead corresponde ao seu perfil de cliente ideal?• Eles estão em uma das principais áreas geográficas em que você

atua?• Qual é o tamanho da organização deles?

(Receita, número de clientes, número de funcionários)• Eles estão em um setor adequado para usar seu produto ou

serviço?• Eles estão atualmente usando um produto concorrente?

Se sim, qual?• Eles já manifestaram interesse em comprar seu produto?• O caso de uso deles se alinha com a maneira como seu produto

deve ser usado?• Há quanto tempo eles estão no mercado?• O que os tornaria automaticamente adequados para o seu

produto?

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Responder a essas perguntas – rapidamente e da melhor maneira possível – sobre seus leads o forçará a fazer um pouco de pesquisa e garantirá a captura dos dados mais relevantes durante seus esforços de geração.

Pesquisando seus leads

Frequentemente, a fonte mais confiável de informações, dados e insights sobre seus leads virá dos seus próprios leads. O que eles já estão dizendo sobre os negócios deles?

Você está capturando os dados corretos nos seus leads quando eles se inscrevem no seu site? Seus vendedores estão coletando as informações necessárias para qualificar adequadamente seus clientes em potencial? Em primeiro lugar, verifique se seus esforços de geração de leads de inbound e outbound estão alinhados e se você tem acesso às informações necessárias. Inevitavelmente, porém, haverá lacunas em sua pesquisa – não importa quão bem-sucedidas sejam suas campanhas de geração de leads.

Para preencher essas lacunas, utilize ferramentas de pesquisa como o Zoominfo para identificar quaisquer produtos concorrentes que seu lead possa estar usando.

Priorização de leads Depois de examinar sua lista de perguntas rápidas sobre qualificação, você deve ter dois grupos claros de leads – aqueles que foram desqualificados como não adequados e aqueles que podem ser potenciais clientes e qualificados. Agora, como seu tempo é limitado, é extremamente importante priorizar a ordem em que você entra em contato e iniciar conversas com leads. Caso contrário, você pode gastar sua energia falando com

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oportunidades mornas enquanto seus leads mais quentes esfriam e escolhem um produto concorrente.

Em alguns casos, será óbvio que um possível cliente de vendas precisa ser elevado ao topo da sua lista – se ele passou pela sua primeira rodada de qualificação, visualizou sua página de preços duas vezes e claramente já manifestou interesse em querendo comprar.

É aí que a pontuação de leads entra em jogo, com o objetivo de classificar os clientes em potencial e avançar seus leads de maior valor (e com maior probabilidade de fechar) mais rapidamente em seu processo de vendas.

A maneira mais eficaz de criar um sistema básico de pontuação de leads é usar dados de seus leads anteriores – especialmente aqueles que se tornaram clientes – para atribuir valor aos existentes.

• Quais as qualidades de seus clientes que mais contribuíram para a compra?

• Quais dessas caracterizações seus clientes compartilham em comum?

• O que seus leads que raramente convertem compartilham em comum um com o outro?

Depois de examinar os dados históricos de ambos os grupos, você pode decidir quais atributos devem ser considerados com base na probabilidade dessas características sugerirem que elas seriam uma boa opção para se tornarem um cliente.

Outros fatores, como o tamanho da equipe, a receita anual, também contribuem para a pontuação de um lead – e assim a equipe de vendas avança.

Você também deseja incorporar o comportamento implícito de um lead por meio de atividades como:

• Visualizou a página de preços em seu site• Fez download de um ebook específico no seu blog• Abriu ou clicou num e-mail de vendas

(e o número de aberturas ou cliques)

Sua capacidade de pontuar adequadamente os leads afetará

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diretamente as taxas de fechamento da sua equipe de vendas – quando você gasta mais tempo apenas com os melhores leads, isso gera mais conversões.

2. Identifique quem é o tomador de decisão

Pode parecer óbvio que você não deseja perder seu valioso tempo de prospecção de vendas em conversas com pessoas que não são capazes de tomar uma decisão de compra definitiva.

No entanto, é mais fácil falar do que encontrar e conectar-se com o tomador de decisão certo na organização do seu cliente em potencial após a qualificação da empresa.

Se o lead chegou ao seu site, preencheu um formulário ou iniciou um teste, é um forte sinal de que o indivíduo que se inscreveu pode ser seu tomador de decisão, mas não necessariamente.

De qualquer forma, depois de identificar o papel que seu tomador de decisão ideal desempenha na empresa do seu cliente em potencial – é hora de colocar seu limite de pesquisa de volta.

Minhas ferramentas (gratuitas) favoritas para encontrar o nome e o endereço de e-mail de um cliente em potencial de vendas são uma combinação simples: o LinkedIn e Sales Navigator.

Graças aos recursos avançados de filtragem do LinkedIn, você pode inserir um título de função específico na barra de pesquisa, selecio-nar para exibir apenas pessoas com essas posições (ou similares) e restringir ainda mais os resultados vendo apenas pessoas com essas funções em empresas específicas.

Depois de identificar a pessoa com quem você deseja iniciar uma conversa, é hora de rastrear o endereço de e-mail dela.

Você pode começar usando uma ferramenta como Dux.Soup para fazer uma verificação rápida e verificar se o endereço de e-mail do seu cliente em potencial é fácil de localizar em um desses dois bancos de dados.

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Porém, quando as ferramentas de pesquisa de e-mail estiverem aquém, acesse a extensão gratuita Sales Navigator for Chrome.

Depois de instalado, ele adiciona uma nova barra lateral à sua conta do Gmail, com a seguinte aparência:

• first@company.com• first.last@company.com• firstlast@company.com• firstinitiallastname@company.com• firstlastinitial@company.com

Agora, quando você digita um endereço de e-mail suspeito para alguém com quem deseja entrar em contato e passa o mouse sobre ele, a barra lateral do Sales Navigator preenche um monte de informações sobre a pessoa ali na sua caixa de entrada – se esse endereço de e-mail for conectado à conta do LinkedIn.

Não se esqueça de que o contato com seus clientes em potencial por meio do LinkedIn ou de outros canais sociais nos quais eles estão ativos pode ser uma ótima maneira de variar sua abordagem de alcance dentro da sua cadência de vendas.

3. Entre em contato e agende uma reunião

Persistência é o nome do jogo na prospecção de vendas.

Seja por e-mail ou telefone, comprometer-se com metas ambiciosas de atividades para o número de clientes em potencial qualificados com quem você inicia conversas (e acompanha), será a espinha dorsal de um forte canal para os próximos dias, semanas e meses.

E, dependendo do valor do produto ou serviço que você está vendendo e da pontuação do lead, o objetivo imediato do seu alcance inicial pode ser fazer qualquer coisa, desde solicitar rapida-mente a venda (oferta com preço mais baixo) até estabelecer um relacionamento para agendar uma reunião e avaliar os próximos passos juntos.

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De qualquer forma, seu objetivo nº 1 é acompanhar todas as oportunidades qualificadas até que haja um claro sim ou não no negócio.

Lidar com um talvez levará ao eventual desaparecimento de seus negócios. Sempre procure respostas claras e aprenda a dizer não, pois, é muito melhor que a ambiguidade.

Fornecer valor inicial como meio de se destacar.

Acima de tudo, na prospecção de vendas, é seu trabalho pensar em como você pode se destacar das dezenas de outros vendedores que aparecem na caixa de entrada do tomador de decisão ou no telefone a cada semana.

Você tem apenas uma chance de causar uma primeira impressão.Então, como você pode agregar valor ao seu cliente em potencial antes de abrir uma linha de comunicação com eles?

Com base nas suas principais competências (e na de sua empresa), pense em algumas das maneiras pelas quais seu possível cliente provavelmente gostaria de receber valor, ou seja, o que é importante para ele?

• Você pode destacá-los em uma história que está escrevendo no blog da sua empresa?

• Você tem uma indicação que poderia enviar para ajudá-los a gerar mais negócios?

• Que tal uma parceria mutuamente benéfica ou um esforço de marketing conjunto para começar?

Quando sua conversa começa informando sobre uma coisa legal que você acabou de fazer por eles, em vez de começar a vender, suas chances de construir um relacionamento significativo aumentam significativamente.

Nesse artigo, você vai aprender os 3 passos para definir que a reunião de vendas seja perfeita.

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4. Eduque e qualifique as necessidades do seu potencial cliente

Em algum momento da vida, todos nós já compramos algo que realmente não precisávamos e vivemos para lamentar a compra.

Por isso é seu trabalho assumir a responsabilidade de atrair apenas clientes que se beneficiarão do uso do seu produto (ou serviço) – e estão prontos para começar a fazer isso o mais breve possível.

Portanto, agora que você entrou em contato com seu possível cliente, o objetivo, nesta etapa, é dar um passe final para qualificar as suas necessidades para casos de uso específicos e garantir que haja um ajuste mútuo para que o possível cliente fique satisfeito.

Dessa vez, no entanto, o processo de qualificação é muito mais aprofundado e deve basear-se em uma conversa que vai e volta, em vez de em sua pesquisa inicial.

Quais são as principais perguntas que você ainda precisa responder (ou verificar) para validar que seu cliente em potencial é realmente um cliente adequado?

Há quatro áreas principais nas quais você deve se concentrar com as perguntas de qualificação.

Perfil do cliente

• Quão bem o cliente em potencial corresponde ao seu perfil de cliente ideal?

• Qual é o tamanho da empresa?• Em que setor eles estão? • Onde eles estão localizados? • A sua solução se encaixa na necessidade dele? • Quais ferramentas eles tentaram no passado? • Em que tipo de ecossistema eles estão?

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Necessidades

Quais são as necessidades específicas desse cliente em potencial? Trata-se de atingir uma determinada meta de receita? Quais são as necessidades do indivíduo, da equipe e da empresa?

Acredite ou não, as vendas B2B não são basicamente diferentes do que está acontecendo em um ambiente de vendas B2C – no final do dia, você está vendendo para pessoas, não para empresas. É lógico que você precisa saber como satisfazer seus desejos e necessidades.

Crie a sua missão de confirmar com seu cliente em potencial os resultados específicos que eles desejam alcançar (que podem ser diretamente afetados pelo emprego de seu produto ou serviço).

Quanto melhor você conseguir ilustrar resultados positivos realistas em todos os níveis, mais forte será a escolha deles para comprar.

Processo de tomada de decisão

Como a organização do seu cliente em potencial toma decisões? Quantas pessoas estão envolvidas? Quais departamentos estão envolvidos? Como é o processo típico de compra? Quanto tempo leva para comprar um produto? Quando eles planejam comprar?

Quanto maior a empresa, maior o seu ciclo de compras e maior o número de partes interessadas envolvidas no processo de tomada de decisão.

Concorrência

Com quem você está competindo pela venda? Com quais outros fornecedores eles trabalharam no passado? Eles estão avaliando sua solução versus construindo sua própria solução agora? Quais são os critérios para decisão de compra?

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Se você conseguir obter respostas claras para todas essas perguntas, terá uma ótima ideia se seu possível cliente está ou não totalmente qualificado.

Nosso conselho? Crie um documento simples de uma página que lista todas as perguntas cruciais que você deseja fazer ou as informações que deseja obter. Faça nossas perguntas de qualificação para B2B e comece hoje mesmo.

Qualificação é fazer perguntas e obter as informações corretas do seu cliente em potencial.

CALL PLAN - Prepare-se para as ligações!

OBJETIVO DA LIGAÇÃO:Seu objetivo é vender um sonho, não se trata de vender, mas sim:

(1) auxiliar o cliente a construir uma visão de solução;

(2) criar um link entre seu produto / serviço e a necessidade de solução do cliente prospectado.

• Avançar para uma reunião• Qualificar se o prospect é uma oportunidade• Qualificar se o contato é um decisor e se possui autonomia

para compra

REGRAS PRÁTICAS:• Este call não deve nunca passar de 15 minutos;• Energia na voz• Posicione-se como um especialista• Faça perguntas inteligentes;• Construa autoridade, rapport e confiança;• Crie urgência e escassez

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Esse script pode ser usado tanto como primeira interação, quanto follow up para os leads que responderam a um cold mailing (e-mail de prospecção).

Faça o dever de casa antes.

Pesquise sobre a empresa, sobre a pessoa de contato, analise o Linkedin do contato e tente achar:

• Conexões pessoais (Crie rapport - Clique aqui para saber o que é rapport);

• Hipótese de problemas que essa empresa pode estar passando;• Liste os principais desafios que o seu contato está enfrentando;• Liste clientes e cases do mesmo segmento que sua empresa

já atendeu.

PARTE 1: INTRODUÇÃO - Apresentação e Conexão

• Apresente-se pausadamente;• Passe entusiasmo e tranquilidade;• Agregue valor o mais rápido possível.

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Exemplo:Olá, aqui é {Seu Nome} da {Nome da sua empresa}. Tudo bem?

(Pausa para resposta)

Te peguei em um bom momento?

PARTE 2: Qualificação do prospect

• Analisar se empresa se enquadra no perfil de cliente ideal (Saber mais aqui)

• Há interesse, mas ele está pronto para agir?• Você está lidando com a pessoa que tem poder de decisão

ou influência?• Há um interesse real em avançar para o próximo passo?

(Não)

Qual seria o melhor horário para falarmos?Temos ajudado algumas empresas do ramo {segmento do prospect} a {Benefício que sua solução proporciona (reduzir, aumentar, diminuir riscos)} e gostaria de saber se podemos ajudar sua empresa a conquistar os mesmos resultados.

(Agendar o call, confirmar o e-mail, enviar e-mail de confirmação, tenha um bom template de confirmação de reunião)

(Sim)

Temos ajudado algumas empresas do ramo {segmento do prospect} a {Benefício que sua solução proporciona (reduzir, aumentar, diminuir riscos)}. Já ajudamos {Empresa case1} e {Empresa case2} a gerar uma economia (mudar para o benefício que fizer sentido) de mais de XX% no último ano.

Estava olhando {Ponto de conexão (Linkedin, Site da empresa, Notícia na mídia} estava me perguntando como vocês estão lidando com esse desafio.

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Exemplo:

Muito interessante o seu desafio. Para saber se conseguimos ajudar sua empresa, eu precisava confirmar alguns pontos, prometo ser bem breve.

Fazer perguntas de qualificação (Definidas no seu processo de qualificação)

Para a contratação da nossa solução é necessário envolver mais alguém? Você toma a decisão sozinho?

Caso, o prospect esteja qualificado avance para investigação de necessidade Caso não esteja, feche a porta com a frase:

Entendo que no momento não somos a melhor solução para a sua empresa. Vou enviar um e-mail com os meus contatos e voltamos a nos falar mais pra frente.

Dê o lead como perdido no seu CRM informando que o mesmo não tinha FIT com a sua solução.

PARTE 3: Investigação de Necessidade

• Uma vez iniciada a conversa por telefone com o prospect, a discussão deve focar no negócio do cliente e não em vender a solução.

• Antes de discutir sobre o problema e desafios que ele enfrenta, pergunte ao cliente - usando perguntas abertas sobre o funcionamento do negócio dele; como é estruturado, quanto tempo existe a área, etc.

• Esses são alguns exemplos de perguntas que devem ser adaptadas para o seu negócio.

• O principal objetivo é deixar o cliente falar sobre o negócio dele.• Se após toda a conversa ainda não ficar claro qual é a maior dor,

pergunte diretamente: qual é sua principal dor?

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Exemplo:

Como seu departamento / equipe de {área que sua empresa ajuda} está estruturado?

Como seu processo de ________ está organizado?

Qual sistema de _________ sua empresa está utilizando?

Há quanto tempo?

Quais são os desafios que você atualmente enfrenta? (pergunte: “o que mais?” depois de cada resposta).

Você já procurou tentar resolver esse cenário?

Onde o desafio que você descreve se encaixa na sua lista de prioridades?

Por que você contratou o sistema atual? Quem tomou essa decisão?

Qual é a chance disso acontecer (compra / projeto / substituição) ainda esse (ano / semestre / mês).

O que te motivaria a fazer isso agora?

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PARTE 4: DEFINA OS PRÓXIMOS PASSOS

• Nunca saia de uma reunião sem um próximo passo agendado• Crie autoridade para o Sales Rep

(Quando a ligação é feita por um SDR)• Documente tudo por e-mail• Envie um convite• Registre no CRM

Exemplo:

Consegui ter uma visão completa da sua empresa e dos seus desafios.

Como você me disse, é uma prioridade para você _________________ (Resolver, Aumentar, Passar mais credibilidade), correto? Gostaria de agendar uma reunião sua com nosso especialista em {mercado / setor / necessidade} e ver como podemos evoluir na solução do seu desafio

Podemos fazer amanhã às _____ horas? (caso não) Qual seria o melhor dia?

Perfeito, estou te enviando um convite agora, e também, um resumo de tudo que conversamos.

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