QUAIS OS DIFERENCIAIS QUE VOCÊ OFERECE AOS SEUS … · e vendendo mais. Somente em 2010, foram cinco gran - des campanhas com os temas: 13 o Aniversário; Show de Bola, durante a

SERVIÇOS E INFORMAÇÕES NO PONTO PARA VOCÊANO 3 – Nº 124O TRIMESTRE DE 2010

PUBLICAÇÃO DA EBC – ATACADO DE COSMÉTICOS. Dest inada a varej is tas de produtos cosmét icos e de higiene pessoal.

Produto e preço não são mais os principais responsáveis pela preferência dos consumidores. O mercado exige criatividade e

serviços atrativos

QUAIS OS DIFERENCIAIS QUE VOCÊ OFERECE AOS

SEUS CLIENTES?

HORA CERTADatas comemorativas e períodos sazonais são oportunidades de realizar campanhas promocionais no ponto de venda

AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO Analisar os resultados da empresa deve fazer parte da rotina de administração e gestão dos negócios

2010 PONTO DA BELEZA 3

04 curtas Perfumaria é o setor que mais cresceu no varejo

06 ações especiais A EBC já trabalha no calendário de campanhas e promoções para 2011. A primeira terá foco no 14º aniversário da empresa

08 megaevento O NRF chega em sua cen-tésima edição e é tido como um dos maiores eventos de varejo do mundo. Acompanhe tam-bém os resultados da Beauty Fair 2010

12 tendência Campanhas promocionais geram tráfego na loja e ampliam as vendas

18 ponto de vista Avaliar o desempenho geral da empresa deve fazer parte da rotina de administração e gestão dos negócios

26 lançamentos Renovar o mix do ponto de venda fideliza clientes e garante satisfação

28 10 perguntas André Silva, consultor e palestrante de motivação de vendas, fala so-bre as possibilidades de aumentar o lucro no próximo ano

30 serviços Parceira de seus clientes, a EBC oferece cada vez mais benefícios

As perspectivas são das me-lhores. A economia brasileira deve crescer mais no próximo ano e as classes populares vão continuar acumulando ganhos no poder aqui-sitivo. Com esse cenário, as vendas no varejo tendem a ficar aquecidas.

Mas boas expectativas apenas não sustentam resultados positi-vos. Os gestores e proprietários de perfumarias e farmácias devem investir na gestão do negócio.

O que todo varejista espera de seu negócio é vender bem. Mas para isso é preciso que um conjunto de medidas e ações sejam tomadas em todas as áreas. E uma atenção deve ser redobrada. É na equipe de vendas que se concentra a maior força da empresa. Isso porque se ela não estiver afinada com os objetivos do negócio e com o perfil do consumidor a chance de suces-so fica bastante reduzida.

Contar com parceiros compro-metidos com o desenvolvimento do setor e alinhados com a necessidade de seus clientes também é funda-mental nessa empreitada. E a EBC mantém o seu compromisso de con-tinuar caminhando ao seu lado em 2011. Nossa meta é estar cada vez mais próximo de você, nosso cliente. Para isso, vamos continuar investin-do e aprimorando nossos canais de vendas: venda externa, pedido eletrônico, televendas e autosserviço.

A EBC é a sua parceira, sempre empenhada em oferecer cada vez mais benefícios e serviços que o ajudem a crescer e a aumentar sua fatia de mercado.

Juntos, faremos de 2011 um ano excelente.

Boa leitura.Márcia Ikesaki

EDITORIAL

EXPEDIENTEExpediente EBCDiretora Márcia Ikesaki Gerente de Projetos e Desenvolvimento Murilo Marcacini Departamento de Compra Marcos de Campos Coordenadora de Marketing Lilian Lobo Assistente de Marketing Bruno Vigna Departamento de Marketing [email protected] – Atacado de CosméticosAv. Morvan Dias de Figueiredo, 2875 – Vila Maria – São Paulo (SP)CEP 02063-000 – DDG: 0800 0147444 – Tels. (11) 2905 3041 / 2902 4444

SUMÁRIO

22 CapaCada vez melhor Clientes precisam ser cativados e encantados. Produto e preço já não são mais itens de preferência

SERVIÇOS E INFORMAÇÕES NO PONTO PARA VOCÊANO 3 – Nº 124O TRIMESTRE DE 2010

PUBLICAÇÃO DA EBC – ATACADO DE COSMÉTICOS. Dest inada a varej is tas de produtos cosmét icos e de higiene pessoal.

Produto e preço não são mais os principais responsáveis pela preferência dos consumidores. O mercado exige criatividade e

serviços atrativos

QUAIS OS DIFERENCIAIS QUE VOCÊ OFERECE AOS

SEUS CLIENTES?

HORA CERTADatas comemorativas e períodos sazonais são oportunidades de realizar campanhas promocionais no ponto de venda

AVALIAÇÃO DE DESEMPENHO Analisar os resultados da empresa deve fazer parte da rotina de administração e gestão dos negócios

Um 2011 de boas vendas

Diretoria Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo Editora Tânia Longaresi – [email protected] Editoras assistentes Lígia Favoretto e Claudia Manzzano Estagiária de Comunicação Ludmilla Pazian Editoras de Arte Lilian Ferraro e Patrícia Medeiros Departamento Financeiro Fabíola Rocha Colaboradores desta edição Textos Adriana Bruno Revisão Maria Stella Valli Fotos Arthur Simões e Paulo Pepe Gráfica/Bureau EGB Gráfica

4 PONTO DA BELEZA 20094 PONTO DA BELEZA 2010

CURTAS

Nova campanha da ColgatePara lançar seu mais novo produto, Sorriso

Fresh Explosion Night, a Colgate Palmolive lança uma campanha criada pela WMcCann. A ação explica que a novidade da marca apresenta refrescância de longa duração, para uma noite de hálito fresco.

A ação é composta por filme de 30 segundos, hotsite com ações de realidade aumentada, ringtones e peças de mídia on-line. O site da marca, por exemplo, apresenta diversas ações interativas que divulgam a ação do produto.

www.colgate.com.br

Crescimento

FOTOS: SHUTTERSTOCK

do setor

Lucro da indústria e poder de compra das classes emergentes

justificam índices positivos

As melhores marcas de cosméticos do mundoA Interbrand, empresa americana de consultoria e

gerenciamento de marcas, elegeu as 100 empresas de cosméticos mais representativas deste ano. A líder do ranking é a L’Oréal, detentora das marcas Garnier, Maybelline New, Colorama, Kérastase, Redken e Matrix, no Brasil. Na sequência, vêm as marcas Avon, Johnson & Johnson, Nivea e Lancôme, que no ranking geral ocupam o 64º, 75º, 87º e 96º lugares, respectivamente. As marcas foram escolhidas com base nos resultados financeiros de venda dos produtos, no papel da marca no processo de decisão de compra (preferência) e em sua força no mercado.

www.interbrand.com

Consumo das classes C, D e EOs hábitos de consumo da população das

classes C, D e E mudaram. Atualmente, produtos de alta necessidade já dividem a cesta do consumidor com os considerados supérfluos.

De acordo com um levantamento da Kantar Worldpanel, no primeiro semestre de 2010, o consumo dos chamados “itens não básicos” cresceu 19% entre as famílias da classe C e 23% nas classes D e E. A expansão entre os que ganham menos foi maior que a registrada nas classes A e B, que ficou em 17%.

www.kantarworldpanel.com

4 4 PONTO DA BELEZA PONTO DA BELEZA 2010 2010PONTO DA BELEZA PONTO DA BELEZA

2009 PONTO DA BELEZA 5 2010 PONTO DA BELEZA 5

Perfumaria é o setor que mais cresceu no varejo

O setor de perfumaria e cosméticos foi o que mais cresceu no varejo nacio-nal. Dados divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) mostram que o segmento registrou cres-cimento de 2,6%, garan-tindo destaque entre os 10 principais itens do varejo.

Além disso, o estudo revelou que as vendas do varejo como um todo aumentaram 10,4%, resultado que é recorde entre os meses de agosto, desde quando a pesquisa foi iniciada.

www.ibge.gov.br

P&G apresenta quatro marcas novas no Brasil

A Procter & Gamble lança quatro produtos no Brasil neste último trimestre do ano. Segundo a empresa, a marca de cosméticos Olay é a grande novidade com campanha criada pela F/Nazca.

Além disso, a companhia trouxe para o País a linha de xampus Head&Shoulder, as marcas Naturella (absorventes) e Febreeze (per-fume de ambiente).

www.pg.com/pt_BR

Johnson & Johnson lucra 13,2% A empresa Johnson & Johnson, que comercializa produtos para a saúde e

higiene, anunciou o faturamento de US$ 11,392 bilhões (US$ 4,08 por título) nos nove primeiros meses do ano, o que supõe um aumento de 13,2% em relação ao mesmo período de 2009.

Esse avanço aconteceu, em grande parte, devido ao aumento de 1,3% anual do faturamento, que alcançou US$ 45,943 bilhões entre janeiro e setembro deste ano.

Só no terceiro trimestre de 2010, a empresa com sede em New Brunswick (Nova Jersey) ganhou US$ 3,417 bilhões (US$ 1,23 por ação), 2,2% a mais que no mesmo trimestre do ano anterior.

Essa melhora do lucro líquido foi possível apesar de o faturamento da Johnson & Johnson no terceiro trimestre do ano ter sido de US$ 14,982 bilhões, 0,7% a menos que no mesmo período do ano precedente. Enquanto fora dos Estados Unidos as vendas cresceram 1,1%, em nível nacional desceram 2,5%.

www.jnjbrasil.com.br


AÇÕES ESPECIAIS

Equipes da EBC estão trabalhando no calendário de campanhas e promoções para 2011. A primeira do ano terá como foco o 14o aniversário da empresa

Por Adriana Bruno

empre que cria, planeja e executa uma campa-nha promocional, a EBC Atacado de Cosmé-ticos tem como propósito auxiliar seus clien-

tes, proporcionando condições para que eles possam desenvolver ações em suas lojas, atraindo consumidores e vendendo mais. Somente em 2010, foram cinco gran-des campanhas com os temas: 13o Aniversário; Show de Bola, durante a Copa do Mundo (com distribuição de brindes relacionados ao tema e sorteio de televisores); Passaporte de Bons Negócios e a especial que fechou o ano: Sua Loja em A lta, com superprêmios, dentre eles, computadores, vales-compra e televisores. “Essas ações fazem parte de nossa estratégia comercial, porque entendemos que, além de preços especiais e promoções, estamos contribuindo com o desenvolvimento e forta-lecimento de nossos clientes perante este mercado tão competitivo”, avalia o gerente de projetos e desenvol-vimento da EBC, Murilo Marcacini.

Como tudo o que é sucesso não pode parar, a EBC está trabalhando a todo vapor no calendário de cam-panhas de 2011. A primeira acontece em janeiro, com foco no 14o aniversário da empresa. “Nossos clientes podem esperar superpromoções com grandes marcas

participantes”, complementa Marcacini. Ao longo do ano, já estão programadas quatro grandes campanhas que contemplarão ações diferenciadas por canal, con-siderando as particularidades e perfis dos clientes de cada um deles. “Queremos reforçar que, em 2011, os varejistas podem esperar que a EBC, que sempre foi a grande parceira do segmento, por meio de seus ser-

viços e canais de abastecimento, como autosserviço, televendas, pedido eletrônico e vendas externas, dará continuidade às suas campanhas, promoções, ofertas e serviços voltados ao apoio e à geração de competiti-vidade para seus clientes”, finaliza Murilo Marcacini.

AÇÕES ESPECIAIS

S

FOTOS: DIVULGAÇÃO

Com suas campanhas, a EBC

Atacado de Cosméticos auxilia seus

clientes para que vendam mais

Relação de parceria


Mais conhecido como NRF, o maior evento de soluções, novidades e tendências para o varejo mundial chega a sua centésima edição. Brasil marcará presença no evento com comitiva de empresários e representantes do setor de cosméticos

Por Adriana Bruno

centésima edição do Retail ’s Big Show acon-tecerá de 9 a 12 de janeiro de 2011, em Nova York, e contará com uma comitiva especial,

conduzida pela Associação Nacional do Comércio de Artigos de Higiene Pessoal e Beleza (Anabel). O maior evento de varejo do mundo tem por objetivo apresen-tar as novidades em serviços, tecnologia, tendências e soluções para varejistas. Para o presidente da Anabel,

Roberto Mateus Ordine, o bom momento econômico que o Brasil vive, aliado ao fato de que o País será sede de eventos como a Copa do Mundo e as Olimpíadas, coloca-o em posição privilegiada frente aos olhos de empresários internacionais. “Estou apostando em uma forte e positiva participação do Brasil no Big Show 2011. O varejo mundial está vivendo uma reviravolta e nosso

MEGAEVENTO


2011Retail’s Big ShowPaís é a bola da vez. O crescimento do consumo por parte das classes D e E, o aumento da competitividade de nossas empresas e os eventos esportivos internacionais que estão por vir colocam o Brasil em evidência. Em 2010, as experiências do varejo brasileiro já foram citadas e em 2011 isso deverá se repetir. Precisamos mostrar que temos total condição de competir”, comenta Ordine.

Uma das novidades da centésima edição será o Sim-pósio Internacional de Varejo Sustentável (International Sustainable Retailing Symposium). A sustentabilidade é um tema recorrente na sociedade atual e para varejistas e fornecedores de todo o mundo esta é uma questão cada vez mais pertinente aos negócios. Dentre os temas que serão abordados nas palestras, o Big Show 2011 discutirá os hábitos e expectativas dos consumidores no momento da compra: que tipo de experiência esses con-sumidores procuram e como atendê-los. Ainda segundo o presidente da Anabel, os empresários americanos têm capital e tecnologia para investir e o Brasil não pode perder as oportunidades e portas que estão se abrindo. A NRF (National Retail Federation), organizadora do evento, é a maior associação mundial de vare-jo, com membros em 45 países.

O Retail’s Big Show é o maior evento

de varejo do mundo e tem por

objetivo apresentar as novidades

em serviços, tendências e soluções

RETAIL’S BIG SHOW 2011 9 A 12 DE JANEIRO NOVA YORK

10 PONTO DA BELEZA 201010 PONTO DA BELEZA 2010

MEGAEVENTO

Beauty Fair 2010 superou expectativas A terceira maior feira de cosméticos, beleza e bem-

estar do mundo, a Beauty Fair, movimentou em quatro dias de negócios R$ 338 milhões e ainda registrou aumento de 19,22% no número de visitantes. O sucesso foi tanto que surpreendeu os próprios organizadores do evento. “A Beauty Fair 2010 superou todas as nossas expectativas. O evento movimentou, em volume de negócios, 33 milhões a mais do que o estimado. Sem contar o número de visitantes. Foram 128 mil profis-sionais e lojistas do setor. No primeiro dia de feira já pudemos sentir esta diferença, pois contabilizamos um aumento de 50% na visitação”, avalia a diretora-geral da Beauty Fair, Luciane Beltran. A executiva ainda ressalta que, neste ano, foram feitos investimentos na área educacional, tanto para profissionais quanto para lojistas, com congressos e workshops simultâ-neos ao evento. “A programação do setor de negócios da Beauty Fair também foi responsável por atrair um grande número de lojistas e distribuidores para a feira. O objetivo desse setor é aproximar cada vez mais a indústria dos lojistas e distribuidores do mercado da beleza. O Fórum de Negócios trouxe executivos das empresas Taiff, Colgate-Palmolive e Unilever para dis-cutir ideias, estratégias e soluções ao varejo. O evento

também contou com palestras do economista R icardo A morim, do técnico de futebol Luiz Felipe Scolari e da ex-jogadora de basquete Magic Paula. A lém dis-so, os lojistas também se atualizaram por meio dos Workshops de Negócios, com palestras sobre tributa-ção, consumo, ponto de venda e tendências do varejo”,

completa Luciane Beltran. Para a edição de 2011, que já tem data marcada

para acontecer – 10 a 13 de setembro –, a organiza-ção espera receber cerca de 130 mil profissionais e aumentar ainda mais o volume de negócios gerados pelos expositores. “A área educacional também será ampliada com novos eventos voltados para a qualifica-ção profissional”, finaliza a diretora-geral do evento.

A terceira maior feira de cosméticos,

beleza e bem-estar do mundo

movimentou R$ 338 milhões

em quatro dias de negócios

A Beauty Fair 2010 recebeu 128 mil profissionais e

lojistas do setor

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Datas comemorativas e períodos sazonais são excelentes oportunidades para o varejista elaborar campanhas promocionais, gerando tráfego na loja e ampliando as vendas

Por Adriana Bruno

dinamismo do varejo permite que segmentos como o de perfumaria possam ampliar seu leque de ações de vendas de várias maneiras e uma delas está no

calendário do ano. A popular “folhinha” é uma verdadeira caixa de oportunidades. Olhar para as datas comemorativas como forma de gerar negócios é um diferencial estratégico. O conjunto de ações é vasto: desde brindes até investir em uma decoração diferenciada, vale tudo para atrair o cliente e vender mais. Para o diretor de planejamento da Animus O2, Steve Hevesi, é impor-tante que o varejista entenda a sazonalidade dos produtos que vende e prepare calendários anuais para atender às necessidades dos consumidores em cada época. “Muito embora a maioria dos calendários promocionais esteja focada em períodos de maior demanda, eles também podem abordar épocas de baixa deman-da para tentar reverter esse quadro. Por isso, o planejamento deve ser anual. Desta forma os varejistas poderão planejar com antecedência quais categorias terão destaque (promocional ou não) e em que época do ano”, orienta o consultor.

Apostar no calendário sazonal ou promocional requer vi-são ampla do negócio, e o empresário ou gestor da loja precisa pensar em todos os itens que envolvem o planejamento de uma promoção. “A primeira coisa é definir o objetivo da promoção, isto é, se a ideia é aumentar o tíquete médio, atrair novos clien-tes, promover o lançamento de um produto, tornar a loja mais conhecida etc. Em seguida deve-se pensar em como organizar a retaguarda da promoção, ou seja, adaptar o estoque do pro-duto ou linha que estará em evidência, calculando o giro desse

estoque. Um terceiro passo é olhar para o perfil do cliente que se quer atingir com a promoção e como se pretende chegar a ele. Se as atendentes farão uma abordagem ou se a loja fará uso de material de comunicação”, indica o superintendente da Associação ECR Brasil, Cláudio Czapski.

Outro fator fundamental para o sucesso de uma pro-moção é conhecer o perfil do público da loja e, para isso, o varejista deve levar em conta informações como: faixa etária, produtos com maior giro, hábitos de compra, se seu público é mais feminino ou masculino, que tipo de promoção tem maior resultado etc. Para o consultor do Serviço Brasilei-ro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de São Paulo (Sebrae-SP) Gustavo Carrer, o ideal é pensar e planejar as promoções com cerca de 50 dias antecedência. “Esse é um prazo bom porque há muito o que pensar. Desde o reforço nos estoques até a ambientação da loja, passando pela con-tratação e treinamento de funcionários temporários, no caso de promoções com longo prazo de duração ou mes-mo pensando no aumento do volume de clientes durante o verão, ou a época de Natal, por exemplo”, orienta Carrer. Ainda segundo o consultor do Sebrae-SP, quando pensa em promover uma data ou período, o varejista deve ter em mente a intensificação das operações da loja. “A loja como um todo precisa incorporar o tema e isso implica atenção não apenas ao produto ou linha em si, mas também à sinalização da loja, envolvimento da equipe, criação de pontos extras e eventuais alterações no layout”, complementa.

TENDÊNCIA

O

FOTOS: GETTY IMAGES/MÁRIO ÁGUAS

Calendário deoportunidades


Consumidor não pode se frustrar diante de uma promoção O momento de iniciar uma promoção pode estar rela-

cionado à sazonalidade (impulsionando a venda de produtos mais usados no verão, inverno etc.), à divulgação de um novo produto ou marca, à necessidade do varejista de “queimar” itens que estejam parados no estoque ou ainda para aproveitar datas comemorativas como Dia das Mães, da Secretária, Na-tal, Dia dos Pais, das Crianças, entre outros. Porém, quando se oferece alguma coisa ao consumidor, é preciso realmente entregá-la, daí a importância em ter em loja tudo o que foi ofertado durante a promoção. “Além da criatividade para pensar a promoção, o varejista precisa ter controle sobre ela. Uma promoção mal planejada pode ter um resultado desastroso para o negócio, pois frustra o cliente e compro-mete a imagem do ponto de venda. Esse é o grande risco de uma promoção: deixar o cliente descontente. Portanto, se a loja está oferecendo um determinado produto, ela precisa tê-lo em quantidade suficiente para atender à demanda da promoção. Mais uma vez vale falar sobre o reforço no esto-que e também sobre deixar claro para o cliente a duração do período promocional”, alerta Czapski.

Uma outra forma de agradar aos clientes é promover ações na loja que não precisam ser necessariamente promoções. Para o superintendente da ECR, uma ação ou serviço pode trazer mais resultados e impactar o cliente de forma ainda mais positiva. “Dependendo da área de influência da loja e do perfil de seu público, o varejista pode pensar em ações fixas como tardes de maquiagem ou aplicação de tintura nos cabelos, por exemplo. São coisas que agradam ao consumidor”, comenta.

Cercado dos cuidados para não errar na campanha, o

varejista deve comunicá-la a seus clientes e fornecedores. “Um grande varejista pode anunciar na TV e um pequeno varejista talvez faça folhetos para divulgar a ocasião, mas de qualquer forma é muito importante que exista material de comunicação interno visível e abundante para que o evento não passe despercebido. Também é importante que os funcionários estejam treinados e preparados. Os investimentos para esta comunicação devem fazer parte do planejamento, para que a ação gere um aumento signifi-cativo de vendas e de lucratividade”, finaliza Steve Hevesi.

POSSIBILIDADES DE ESTIMATIVAS

A chave para o sucesso da promoção é, sem dúvida, o planejamento. Benfeito, ele auxilia o varejista a estimar:• Volumes de faturamento• Lucratividade• Organização da loja (alterações de layout ou espaço necessário)• Número de funcionários na área de vendas e na reposição de produtos • Necessidade de contratação de temporários • Reforço na equipe de caixa e pacote• Custo da promoção • Fluxo de caixa • Comunicação visual• Duração da promoção• Duração do estoque • Reforço nas compras e prazo de recebimento de mercadorias• Segurança• Prazo da promoção Fontes: Sebrae-SP e Animus O2


TENDÊNCIA

DICAS SOBRE PROMOÇÃO DE VENDAS DE A A Z

AMOSTRAPode ser anexada a outro produ-to ou em uma embalagem normal dele mesmo. A intenção da em-presa é que, de posse da amos-tra, o consumidor tenha contato com o produto e o experimente.

ANIVERSÁRIO DA LOJAOfereça preços ou condições es-peciais por ocasião do aniversário de sua loja. Promova a semana, a quinzena ou o mês. Faça isso somente uma vez por ano.

ANIVERSÁRIO DO CLIENTE Ofereça uma vantagem ou um desconto aos clientes no mês ou na semana ou mesmo no dia em que estão aniversariando.

APRESENTE UM AMIGOOfereça vantagens para incentivar seus clientes a trazerem amigos para comprar na sua loja.

ARRISQUE A SORTEDesafie seu cliente a tentar a sorte na hora de pagar a conta. Utilize campainhas, sirenes ou luzes. Se tocar ou acender, o cliente tem direito a descontos ou leva a mercadoria de graça.

BRINDEGeralmente de pequeno valor, nele aparece estampado o nome da empresa ou a marca do produ-to que o está oferecendo.

CASADASNa compra de um determinado artigo, você oferece outro como brinde ao cliente.

CLIENTES ESPECIAISCadastre todos seus clientes e informe-os de suas promoções, convidando-os a retirar um brinde na sua loja.

CONCURSOHá vários tipos de concurso, entre eles: complete uma frase ou escreva um slogan. A intenção não é apenas premiar os clientes, mas divulgar a empresa, um produto, gerar tráfego na loja ou ainda captar nomes para forma-ção de banco de dados.

CONQUISTE O DESCONTODesafie o cliente a fazer algo curioso dentro da loja para ga-nhar um desconto ou outra vanta-gem qualquer. Use a imaginação, seja criativo.

COOPERADA AMIGAFaça acordos com outros comer-ciantes do bairro em benefício dos seus clientes, por exemplo: comprando na sua loja ganha um desconto na papelaria.

COOPERADA COM FORNECEDORESProcure fazer acordo com seus principais fornecedores para obter apoio em promoções coo-peradas e vantagens adicionais para seus clientes.

DEMONSTRAÇÕESA demonstração busca direta-mente os sentidos do consu-midor. Envolve treinamento de promotores, demonstradores e distribuição de amostras, folhe-tos etc.

DIA DO PROFISSIONALPraticamente todas as profissões são homenageadas em um dia do ano. Nesse dia, ofereça condi-ções especiais para atrair esses profissionais.

DIAS FESTIVOSMude o ambiente e a decoração de sua loja de acordo com a oca-

O momento de iniciar uma promoção pode estar relacionado à sazonalidade, à divulgação de um novo produto ou marca, à necessidade do varejista de “queimar” itens que estejam parados no estoque ou ainda para aproveitar datas comemorativas como Dia das Mães, da Secretária, Natal, Dia dos Pais, das Crianças, entre outros


sião. Faça o cliente viver o clima.

ECOLÓGICASAproveite o movimento mundial a favor do meio ambiente para reali-zar promoções ligadas a uma vida melhor. Ofereça brindes ligados à ecologia.

EMBALAGEM ECONÔMICAFaça lotes dos mesmos artigos em quantidades que atraiam os clientes a comprá-los e ofereça por um preço vantajoso em rela-ção ao preço unitário de cada artigo.

ENTREGA GRÁTISOfereça ao cliente a entrega gratuita.

ESPORTIVASDa mesma forma que a promoção cultural, você pode oferecer des-contos ou ingressos para eventos esportivos.

FIDELIDADEUsando cartelas, selos ou outros recursos, você controla o número de vezes que os clientes adquirem seus produtos ou serviços. Após determinado número de vezes, ofereça uma unidade grátis ou outra vantagem. Aproveite para

montar um banco de dados com informações como frequência, valor de compra e produtos de cada cliente.

FESTIVALEscolha determinada linha de produtos e realize verdadeiros festivais de ofertas, por exemplo: festival do sabonete.

HORA HFaça promoções relâmpago, oferecendo descontos durante breves períodos de tempo para determinado artigo.

LANÇAMENTOSSão as promoções que você realiza para vender novidades ou produtos recém-chegados. O período deve ser curto e você precisa oferecer uma vantagem para girar rápido o estoque antes que os artigos se tornem comuns.

OFERTA DO DIAEscolha um produto ou um artigo e ofereça-o por um preço extre-mamente baixo para atrair a clien-tela. Mude a oferta diariamente.

ROLETA DA SORTENa hora de pagar, o cliente gira uma roleta para tentar a sorte e

ganhar uma vantagem adicional. Você pode colocar porcentagens de desconto, bônus para a próxi-ma compra, pague 1 leve 2, tente outra vez etc.

SOLIDARIEDADERealize campanhas em benefício da comunidade ou instituições de caridade. Podem ser regulares ou com finalidades específicas em função de algum fato ocorrido.

SORTEIODiferentemente do concurso, nesta promoção o cliente não precisa fazer nada. O que conta é o fator sorte. Você estabelece um prêmio para ser sorteado entre os clientes que fizerem compras na semana ou no mês.

VOLUMEEstabeleça um determinado valor e ofereça brindes ou vantagens nas compras acima desse valor.

Observação: Campanhas promo-cionais como amostras, sorteios e vales-brinde necessitam de prévia autorização da Receita Federal, pois todas possuem legislação específica.

Fonte: Sebrae-SP

TENDÊNCIA


Avaliar o desempenho geral da empresa deve fazer parte da rotina da administração e gestão dos negócios. Com tudo sob controle fica mais fácil determinar como, quando e o quê precisa ser reavaliado ou quais áreas receberão investimentos

Por Adriana Bruno

De olho nos resultadosão existe um momento certo, exato, para que o empresário faça um check-up no negócio como um todo. Na verdade, as avaliações de desempenho

devem ser algo constante na rotina de uma empresa, seja qual for seu porte ou segmento. Além de acompanhar os resultados, o gestor deve traçar um plano de ações para que as metas e objetivos da empresa possam ser alcançados. “Esse plano de ações deve ser objetivo, com a definição clara das atividades, dos responsáveis e dos prazos a serem implementados”, comen-ta a diretora e sócia-fundadora da Bittencourt Consultoria, Cláudia Bittencourt. De acordo com a executiva, na avaliação

do negócio devem-se levar em conta os principais indica-dores financeiros, tais como faturamento bruto, margem de contribuição, custo de mercadoria vendida, nível de estoque, perdas e desperdícios, despesas fixas e variáveis, lucratividade e impostos, dentre outros. “É fundamental, também, que o gestor elabore um planejamento orçamentário para que possa ter metas definidas para cada um desses indicadores, e para que possa acompanhar os resultados realizados ao longo do

PONTO DE VISTA

N

FOTOS: SHUTTERSTOCK

período planejado. Sem esse planejamento prévio fica difícil comparar e definir o que deverá ser feito”, orienta.

Na opinião do professor associado do Departamento de Administração da Universidade de São Paulo Edison Polo, os resultados financeiros de uma empresa são con-sequência de uma série de outros fatores que fazem parte da gestão do negócio. “Há muito o que olhar. Se a loja é de vizinhança, por exemplo, deve haver um controle do que o cliente compra e de como os produtos estão dispostos, lembrando que nesse caso, geralmente, 70% dos clientes são efetivamente do bairro. Recomenda-se ter um cadastro dos clientes, de salões de beleza com os quais se possa trabalhar e assim medir como está a imagem do estabelecimento aos olhos dos consumi-dores, o que chamamos de gestão de identidade. Tudo isso faz parte de um processo de controle e avaliação do negócio. O resultado financeiro é consequência da forma como se conduz a gestão”, avalia Polo. A inda de acordo com o professor, raramente as lojas fazem essa avaliação tão ampla dos negócios, o que é um erro e pode comprometer a saúde da empresa. “Há muitas coisas que precisam ser avaliadas, desde se a demanda da loja é suficiente, se o ponto onde ela está instalada é bom, entre outros. A avaliação de resultados ajuda o varejista a antever o sucesso ou o fracasso do negócio”, completa.

Avaliação deve ser diáriaTodos os dias, quando fecha o caixa da loja, o vare-

jista já tem condições de ao menos perceber como está o andamento do seu negócio. Mas como já foi dito pelos especialistas, o financeiro é apenas uma consequência

As avaliações de desempenho

devem ser algo constante na rotina de

uma empresa, seja qual for seu porte

ou segmento. O gestor deve traçar

um plano de ações para que as metas

e objetivos possam ser alcançados


Mães, por exemplo. Como a tendência nesses períodos é de aumento em vendas, a avaliação da performance dos produtos vai indicar ao varejista qual a melhor maneira de trabalhá-los no ponto de venda”, diz a professora.

Os produtos em estoque não podem ser esquecidos durante a avaliação, pelo contrário. A lém da avaliação

mensal da empresa como um todo, esse setor deve passar por um verdadeiro pente fino pelo menos a cada três meses. “Nesse caso, o varejista deve medir o giro do estoque. Essa avaliação pode ser feita por grupo de pro-duto ou ainda por característica de consumo, permitindo ao varejista calcular o preço médio de seus produtos, o preço praticado, a margem de contribuição e até como os pagou e vendeu”, orienta Polo.

Diagnóstico ajuda a definir os rumos do negócio Não adianta avaliar se não houver a preocupação

de olhar para o diagnóstico e colocar ações em prática.

de outros fatores. Para a professora de pós-graduação em Comunicação com o Mercado da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM), Heloísa Omine, o momento certo para começar a avaliar os resultados do negócio acontece a cada entrada de um novo sortimento na loja. “Quando um produto novo passa a fazer parte do mix, o varejista tem de começar a avaliá-lo imediata-mente. Medir o giro desse produto. Fazer um balanço e verificar se o tal produto apresentou resultados e ajudou a alavancar a venda de outros itens, por exemplo. Ao fazer isso, já estamos avaliando resultados”, orienta.

A avaliação da performance da loja também deve res-peitar a sazonalidade, ou seja, como ela se comporta nos períodos mais fortes para o comércio e entre eles, somando a isso, o impacto das vendas promocionais. Nesses casos, a recomendação de Heloísa Omine é que a avaliação seja trimestral. “O varejista deve verificar o giro principalmente dos produtos que são impactados pela sazonalidade e pe-las datas especiais e promocionais como Natal e Dia das

A avaliação da performance

da loja também deve respeitar a

sazonalidade, ou seja, como ela se

comporta nos períodos mais fortes para

o comércio e entre eles, somando a isso,

o impacto das vendas promocionais

AVALIANDO A SUA EMPRESA

• Faça avaliações constantes: se constatar que algo não está bem, fica mais fácil identificar o problema e buscar a solução. • Para ajudar nessa tarefa, analise as planilhas financeiras, o demonstrativo de resultados (DRE) e verifique se a empresa está obtendo lucro. • Cheque qual a margem de lucro que a empresa está conseguindo manter. • Leve em consideração as receitas, as despesas fixas e as variáveis, os custos e a margem de lucro.

Fonte: Ana Vecchi


PONTO DE VISTA

Mesmo quando o resultado mostra que a empresa está indo bem, o mercado não permite acomodações, e a busca por melhorias é uma constante, principalmente porque a concorrência também anseia por maior par-ticipação dentro de sua área de atuação. Para Heloísa Omine, a avaliação de resultados tem vários benefí-cios para a empresa como um todo e dentre eles dá ao varejista a possibilidade de experimentar novos itens, investir naqueles que o cliente compra habitualmente e trabalhar linhas similares ou complementares. “Em um setor com forte segmentação como o de beleza, é preciso avaliar o impacto das categorias no cliente, porque esse resultado de vendas é fundamental para a saúde finan-ceira da empresa. O varejista deve olhar, além do mix, para a maneira como está vendendo e também se está informando o cliente sobre o que tem a oferecer. Com essas respostas em mãos, ele tem condições de fortalecer os pontos positivos da empresa e consertar o que não

anda bem. Até mesmo abre portas para segmentos onde talvez não atuasse muito. Um exemplo: quando o varejo avalia e percebe que tem um grande número de clientes com filhos, ele investe com maior profundidade na linha infantil, e assim por diante. Mas só dá para ampliar esse cenário se houver o balanço do negócio e também se as ações identificadas como necessárias forem colocadas em prática”, avalia Heloísa Omine.

Gestão saudável de uma empresa é aquela que permite ao varejista ter conhecimento da sua realidade e, com isso, ganhar agilidade para mudar o que for necessário e ainda

se posicionar diante do mercado e da concorrência. Para a diretora da Vecchi Ancona Consultants, Ana Vecchi, o diagnóstico da avaliação de resultados permite definir um plano de ação de melhorias. “Quando o resultado é negativo, o varejista pode trabalhar campanhas e promo-ções específicas para melhorar as vendas, além de criar processos e controles a serem medidos e acompanhados diariamente. No caso de estar com resultado positivo, o ideal é avaliar o que está dando certo e não se acomodar. Continuar medindo os resultados e fazer pequenos ajustes quando necessário”, orienta a consultora.

O varejista deve olhar, além do mix,

para a maneira como está vendendo

e também se está informando o

cliente sobre o que tem a oferecer

A avaliação de resultados tem vários benefícios para a empresa como um todo e dentre eles dá ao varejista a possibilidade de experimentar novos itens, investir

naqueles que o cliente compra habitualmente e trabalhar linhas similares ou complementares


CADA VEZ MELHOR


uem trabalha no varejo já percebeu que atualmente fatores como produto e preço não são mais os prin-cipais responsáveis pela conclusão de uma venda ou

pela preferência dos clientes. Donos de lojas estão se transfor-mando em gestores de negócios e se veem diante de um novo cenário, de um novo mercado que exige criatividade quando se trata de oferecer serviços e atrativos para o cliente. Quem é ousado está um passo à frente da concorrência em um segmento que é um dos que mais crescem no varejo nacional. De acordo com pesquisa realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), dentre as dez principais atividades varejistas no País, a de perfumaria e cosméticos cresceu (até agosto de 2010) 2,6%. Na comparação com o mesmo período em 2009, o aumento no volume de vendas foi da ordem de 12,5%.

É importante dizer que o varejo nacional vem sendo impul-sionado pelo crescente avanço das classes C, D e E no mercado de consumo. Não menos exigente do que outros clientes, esse novo público está ávido por novidades e valoriza os produtos que compra e o dinheiro que gasta com eles. Para o diretor do Instituto Nacional de Vendas e Trade Marketing (INVENT®), Adriano Maluf Amui, o cliente tem necessidades que são cres-centes e complementares. “Neste momento, com a inserção de uma parcela crescente desse grupo no mundo do consu-mo, novas necessidades passam a fazer parte das expectativas

Q

Mix e preço não fazem mais a cabeça dos clientes. Tratados como reis nas lojas, eles precisam ser cativados e encantados. Quem oferecer diferenciais conquistará a sua preferência

Por Adriana Bruno

Sua majestade,o cliente


CADA VEZ MELHOR

1. A perfumaria Iarini trabalha com mix que mescla desde produtos cosméticos até acessórios femininos 2. A equipe da perfumaria Iarini conhece o cliente pelo nome, um dos diferenciais de comunicação da loja 3. Atender bem os clientes desde a primeira compra é um dos diferenciais da Itikawa Cosméticos 4. A Itikawa Cosméticos oferece uma série de vantagens e serviços aos consumidores 5. O proprietário da perfumaria Flor de Lótus, Eduardo Pelegrini, investe em relacionamento 6. A perfumaria Flor de Lótus trabalha com o parcelamento dos produtos de giroFOTOS: ARTHUR SIMÕES

de cada pessoa. Por exemplo: primeira necessidade: xampu; próximo nível de necessidades: produtos para um completo tratamento do cabelo; próximo nível de necessidades: entrega em casa ou venda porta a porta; próximo nível de necessidade ou expectativa: ser recompensada pela fidelidade”, avalia Amui. Sendo assim, criar serviços é mais do que nunca uma questão estratégica para o varejo e, ainda, eles devem ser pensados de acordo com o perfil de público de sua loja.

Mais vantagens para o cliente Facilitar a vida do cliente, incentivando a compra e princi-

palmente buscando a preferência desse cliente, é uma questão estratégica e fundamental para o sucesso de uma perfumaria. Na opinião da gerente administrativa da Itikawa Cosméticos, Marlene Itikawa Gushiken, quando o cliente sai de casa para ir às compras ele tem um objetivo e é dever do ponto de venda atendê-lo dentro de suas expectativas. “Hoje em dia não dá mais para competir apenas em preço. Precisamos encantar o cliente do início ao fim, desde o primeiro atendimento até o caixa, para que ele se sinta feliz”, comenta. Para dar mais destaque à loja, a Itikawa oferece uma série de vantagens e serviços para seus clientes. “Temos serviço de delivery, tanto para consumido-res finais quanto para salões de cabeleireiros na região, e ainda um cartão fidelidade que funciona da seguinte forma: a cada R$ 50,00 em compras, o cliente ganha pontos e ao completar 12 pontos é presenteado com um serviço de manicure, realizado em nosso salão, agregado à loja”, conta Marlene. O cartão fide-lidade, segundo a gerente administrativa da Itikawa, tem dois objetivos: presentear o cliente com algo diferenciado, que não seja apenas um produto, e ainda divulgar os serviços do salão de beleza pertencente à empresa. “Com isso fazemos com que nossos clientes se sintam privilegiados e felizes com o presente”, acrescenta Marlene.

Para Adriano Amui, o varejista deve ter o cuidado de criar serviços que façam sentido para o negócio e para o cliente. “O serviço criado deve possuir qualidade e reforçar a experiência positiva do cliente. Deve-se pensar em um pro-duto ou serviço que possua qualidade, ou seja, seja adequado e até mesmo supere a expectativa do seu cliente”, orienta.

Para estreitar os laços comerciais com seus clientes, o pro-prietário da Perfumaria Flor de Lótus, Eduardo Pelegrini, in-veste em relacionamento. “Trabalhamos com salões de beleza oferecendo condições diferenciadas e também promoções. Deixamos algumas unidades de um cartão nos salões. Cada vez


CADA VEZ MELHOR

CRIANDO SERVIÇOS COM EFICIÊNCIA

Antes de lançar um novo serviço ou promoção, atente para os seguintes aspectos: • Analise o perfil de seu público e suas ambições, ne-cessidades.• Elenque duas ou três opções de serviços que sejam sinérgicas com o negócio e que atendam às expectati-vas do cliente.• Analise a viabilidade operacional em prestar o serviço.• Dentre os viáveis, avalie econômica e financeira-mente: quais os investimentos necessários, quais as despesas incrementais, qual a receita direta incremen-tal, qual a receita agregada complementar (ou seja, o quanto venderei a mais de meus serviços e produtos originais em decorrência da ação).• Implemente a ação se possível por meio de um piloto, ou seja, um teste.• Avalie e meça constantemente os resultados.

Fonte: Adriano Maluf Amui

que o cliente do salão vem até nossa loja e o apresenta carimbado e assinado pelo cabeleireiro, oferecemos R$ 0,50 de crédito para o profissional. Dessa forma, promovo a fidelização do salão de beleza e ainda aumento a possibilidade de trabalhar com seus clientes”, conta Pelegrini. O empresário diz que semanalmen-te realiza uma pesquisa de mercado junto aos concorrentes para checar como eles estão trabalhando. “Na região em que atuamos ninguém parcela produtos de giro; nós parcelamos e não vemos problema nisso. Além disso, como diferencial, procuramos facilitar a experiência de compra de nossos clientes, fazendo com que eles entendam que estamos interessados em seu bem-estar, em ajudar a melhorar sua autoestima e assim, naturalmente, as vendas acontecem”, completa Pelegrini.

Comunicar-se com o cliente é fundamental O varejo vem adotando já há algum tempo o autos-

serviço como um modelo de negócio que deixa o cliente mais à vontade para fazer suas escolhas, caminhar pela loja e entrar em contato com os produtos expostos. O que não se pode esquecer é que o atendente ou vendedor continua a ter papel importante no processo de decisão de compra e precisa se comunicar com o cliente. “O vendedor precisa ter feeling para atender o cliente e principalmente conhecer bem os produtos. Muitas vezes, o cliente chega à loja sem saber ao certo o que quer e é nesse momento que entra o atendimento e, claro, se benfeito, o resultado é positivo. A equipe precisa saber comunicar-se com o cliente, e conside-ramos o treinamento fundamental”, diz Marlene Gushiken.

Conhecer o cliente pelo nome é um dos diferenciais de comunicação que a Perfumaria Iarini consegue estabelecer. “Estamos há 17 anos no bairro e isso nos permite atender e receber nossos clientes pelo nome. Parece que não, mas isso faz diferença. O cliente se sente acolhido e valorizado”, conta a proprietária da perfumaria, Renata Dantas. Ainda de acordo com a empresária, o fato de trabalhar com um mix que mescla desde produtos cosméticos, perfumes importados e até acessórios como bolsas e bijuterias também faz da Iarini uma loja de destaque. “Buscamos agradar à cliente por inteiro. Aqui ela sabe que pode encontrar tudo o que precisa para sentir-se bem e isso acaba resultando em uma troca, em uma parceria: ajudamos a cliente a ficar mais bonita e ela responde dando preferência à nossa loja”, avalia Renata. O delivery é outro ponto forte da Iarini. “Atendemos principalmente idosos e, mesmo que não tenhamos na loja o produto que o

cliente quer, vamos buscar. Nosso objetivo é sempre atender bem nossos clientes, pois temos uma relação de confiança e retribuímos essa fidelidade também ofertando brindes e condições especiais de pagamento para os clientes que compram com maior frequência”, declara Renata.

Além de ampliar relacionamento, a comunicação em loja também é uma ferramenta fundamental para a divulgação das ações e promoções. O proprietário da Perfumaria Flor de Lótus, Eduardo Pelegrini, conta que a loja investiu em um banco de dados, cadastrando clientes e utilizando essa ferra-menta para divulgar seus serviços e promoções. “Utilizamos principalmente o e-mail para divulgar ações que realizamos na loja, como maquiagem ou ainda um tratamento ou análise capilar, por exemplo. Buscamos sempre oferecer algo que não ocupe muito espaço em loja, mas que chame a atenção dos clientes”, conta. A iniciativa vem dando resultados e atualmente a Flor de Lótus tem 400 clientes cadastrados, além de 55 salões.

Para o diretor do INVENT®, Adriano Amui, sempre que rea-lizar algum tipo de ação ou promoção, a loja deve pensar em como irá comunicar-se com o cliente. “Este tipo de ação será comunicado das formas mais tradicionais, como por exemplo: mídia de massa (em qualquer abrangência, regional ou local), internet, marketing direto, no ponto de venda, e assim por diante. Entretanto, o mais importante é fazê-lo de forma clara e sucinta, tendo sempre em mente que o objetivo da ação é o de satisfazer de forma mais ampla o cliente, sem criar armadilhas e regras complexas”, finaliza.


LANÇAMENTOS

Chegou a hora de renovar o mix do seu ponto de venda. Conheça o que há de novo no mercado

Sem sulfato A BeloFio apresenta sua mais recente inovação: Sulfate

Free, a primeira linha nacional de tratamento livre de sulfato. Sua fórmula, com tecnologia livre de sulfato de sódio, sal, corantes e parabenos e com licopeno de tomate, protege os fios contra os raios ultravioleta que provocam a oxidação da cor.

Os produtos da nova linha combatem o desbotamento e a opacidade da cor que normalmente ocorrem após a lavagem.

www.belofio.com.br

FOTOS: SHUTTERSTOCK/GETTY IMAGES/DIVULGAÇÃO

Gôndolasabastecidas

Arte finalA Gaspar, empresa que possui mais

de 200 itens em linha, vem atualizando seus projetos com base em pesquisas junto aos mais renomados profissionais do ramo, para facilitar o desenvolvimen-to de novos cortes de cabelo.

A novidade da companhia é o Pente Arte Final, que auxilia no processo da prancha, para evitar o contato com o cabelo. O pente segura firme os fios, que podem ser estica-dos, e evita possíveis queimaduras.

www.pentesgaspar.com.br

CORES VIBRANTESDepois do sucesso da linha de tonalizan-

tes, o hair stylist Celso Kamura e a empresa Intense Care, responsável por toda a linha de tratamento capilar C. Kamura, lançam mais um produto para a beleza e renovação da cor dos cabelos.

Trata-se da nova Coloração Creme Profis-sional C. Kamura, que foi desenvolvida com o objetivo de aliar uma cor vibrante e duradoura à maciez dos fios. As cores do novo produto, 39 possibilidades, foram escolhidas pelo profissio-nal de modo que pudessem atender ao desejo de todas as mulheres.

www.ckamura.com.br

DEPILAÇÃO MAIS PRÁTICAA Depilsam, nova marca da Helcla Cosméticos, lan-

ça a primeira cera de micro-ondas em lata do Brasil, reciclável e degradável. Com aromas de mel, baunilha e maracujá, seu uso é indicado para remover pelos do rosto e do corpo, mas é ideal para pequenas áreas, como buço e axila.

A embalagem é prática para ser usada pela profis-sional e pela consumidora, pois vai direto ao micro-ondas para aquecimento de dois a três minutos.

www.helcla.com.br


PROTEÇÃO DURADOURAA Adidas apresenta ao mercado a nova

tecnologia Action 3 Dry Max para desodorantes antitranspirantes masculinos e femininos. A linha, que possui quatro versões, recebe agora um reforço refrescante com a nova variante Fresh. Disponível para homens e mulheres, ela traz ao de-sodorante um efeito cooling, que prolonga a sensação de bem-estar e limpeza. O produto chega em aerossol e roll on.

www.aeger.com.br

REFORMULADO Uma das mais tradicionais marcas da Niely Cosméticos, o

Lysacolor está repaginado. Com nova embalagem, o creme alisante agora traz a exclusiva MaxQueratina associada a manteiga de karité para promover mais hidratação, brilho e resistência aos cabelos quimicamente transformados.

A MaxQueratina é um exclusivo complexo de tratamento da linha Niely Gold que chega para enriquecer a fórmula de Lysacolor. Com seis aminoácidos que promovem sedosidade e resistência aos fios. A manteiga de karité nutre os cabelos sensíveis e desidratados.

www.niely.com.br

Linha HomemA Tricofort lança sua linha Homem,

com produtos enriquecidos com glicogênio marinho, uma fonte de energia celular aliada a um complexo tricogênico.

Todos os produtos foram pensados e desenvolvidos especialmente para cuidar e proteger os cabelos masculinos. A linha Tricofort Homem é composta por Xampu Anticaspa, Xampu Cremoso, Mousse Estilizante e Tônico.

www.tricofort.com.br

O fim de cravos e espinhas

Para manter a pele muito bem cuidada, a Zurita elaborou Acnase Sabonete, produto cosmético que atua no combate aos cravos e espinhas.

O item contém componentes esfoliantes, age como antisséptico, limpando profundamente os poros e combatendo os cravos e espinhas.

www.acnase.com.br

Fragrância renovadaA nova fragrância da Paris Elysées, Black

Shark, possui notas de citrino, com limão e sálvia, além de toques amadeirados de cedro e patchouli.

As notas de fundo trazem âmbar e musgo. O frasco, todo negro, nos faz lembrar as antigas fórmulas aromáticas.

SAC 0800 7720592

NOVA FORMULAÇÃOA Unilever aposta na reconstrução dos fios com Dove.A marca relança seu portfólio com novas formulações,

agora focadas na reparação de cabelos danificados. A tecnologia Vital Keratin está presente na nova fórmula

e proporciona reparação interna dos fios. Isso significa um tratamento de dentro para fora, cabelos bonitos e realmente mais saudáveis.

Além de xampu sem sal e condicionador que não deixa o cabelo pesado, itens de cuidado bási-co, a marca oferece condicionadores intensivos com dupla ação, creme para pentear, spray para pentear e máscara de tratamento nutritivo.

www.dove.com.br


que todo varejista espera de seu negócio é vender bem. Mas para isso é preciso que um conjunto de medi-das e ações sejam tomadas em todas as áreas, desde a composição do estoque, passando pela definição do mix e portfólio de produtos, layout da loja e contratação da equipe. E é na equipe de vendas que se concentra a maior força da

empresa. Isso porque se ela não estiver afinada com os objetivos do negócio e com o perfil do consumidor a chance de sucesso fica bastante reduzida. A revista Ponto da Beleza entrevistou o consultor e palestrante de motivação de vendas da AJS Consultoria em Vendas André Silva e ouviu dicas preciosas para quem busca melhorar resultados e vender mais em 2011. Para Silva, qualificar a equipe com treinamentos e criar ações para recuperar clientes inativos são alguns dos caminhos a seguir. “O poder hoje está na mão do cliente e, quando este percebe que está sendo bem atendido, por um vendedor interessado, que não passe a ideia de que está apenas ‘empurrando’ um produto, ele se torna mais receptivo e aberto a realizar as compras”, indica.

Com a expectativa de um cenário econômico positivo, além do aumento do poder de compra das classes C, D e E, o varejo tende a vender mais. A equipe de vendas deve focar os desejos do cliente como estratégia para alavancar negócios

10 p

ergu

ntas

Venda mais em 2011 Por Adriana Bruno

1PONTO DA BELEZA O que esperar do cenário econômico

para 2011? ANDRÉ SILVA Eleito o novo pre-sidente, o mercado promete estar bastante aquecido, as oportunidades vão aparecer em todos os segmen-tos, mas é muito importante estar atento, pois esse é um ano em que o planejamento estratégico vai fazer a diferença. Organize ações focadas nas necessidades dos clientes, faça esse planejamento com antecedência, não deixe para a última hora.

2PB Diante disso, quais os cami-nhos para o varejista vender mais?

SILVA Qualificando a sua equipe com treinamentos, promovendo reciclagem de produtos, fazendo ações de vendas externas e também criando uma estra-

tégia para recuperar os clientes inativos, ou seja, aqueles que pararam de com-prar e que estão no banco de dados da empresa há muito tempo. Divida a lis-tagem desses clientes entre os vendedo-res, monte uma estratégia específica de abordagem e comece a prospectar. Essa é uma excelente maneira de reativar es-ses clientes, aumentando as vendas e fechando a porta para futuros ataques da concorrência.

3PB Hoje em dia, encantar o cliente é tão importante quanto ter preço?

Por quê? SILVA Sem dúvida. Preço é muito im-portante, pois deixa o produto competi-tivo na percepção do cliente, mas não é o elemento diferencial na hora da opção pelo seu produto. O cliente busca expe-riência de compra positiva, sensação de

realização e prazer no atendimento. A dedicação que o vendedor demonstra ao atendê-lo é que vai determinar que ele compre. O poder hoje está na mão do cliente, ele tem toda a concorrência para pesquisar as melhores condições, prazos, preços etc. Portanto, o material humano e a prestação de serviços é que vão mandar nesse momento. Atente para uma dica valiosa para encantar e garantir a lealdade do seu cliente: antes de vender, procure descobrir a necessidade dele, faça perguntas investigativas e procure ouvir com atenção. Depois, personalize todo a atendimento oferecendo soluções sob medida para os seus desejos.

4PB Um bom atendimento garante venda? Como atender bem?

SILVA Um bom atendimento deveria ser uma obrigação de todos os vende-

FOTOS: SHUTTERSTOCK/ DIVULGAÇÃO

O


dores, tendo em vista que o cliente é que mantém toda a estrutura de uma empresa, mas infelizmente não é isso que vemos na grande maioria das vezes. Os vendedores e os atenden-tes demonstram muito despreparo, deixando a desejar nessa hora. Para encantar no atendimento é preciso fazer aquilo que o cliente não está esperando. Surpreender é a palavra-chave, fazer algo mais. Dar um brin-de, um sorriso sincero, demonstrar conhecimento pleno do produto, respeitar o momento de compra, não forçar a venda e, sim, oferecer suges-tões. É dessa forma que o cliente vai perceber valor no atendimento, dei-xando a concorrência mais longe do seu caminho.

5PB Como inovar na forma de vender?

SILVA Parar de só tentar vender e ajudar os clientes a obter aquilo que eles desejam. Os clientes detestam que vendam para eles, mas adoram comprar. O vendedor precisa vender na contramão, falar pouco e pergun-tar mais. Somente assim os clientes irão se sentir à vontade para comprar. Inovar na forma de vender é se adap-

tar aos diversos perfis de clientes. O vendedor precisa ser um camaleão; os clientes gostam de comprar de pesso-as que são parecidas com eles. Uma dica importante: seja um vendedor amigável, os clientes adoram comprar de pessoas confiáveis.

6PB Em um segmento específico como o de perfumarias, o televen-

das é viável? SILVA Ele pode ser viável desde que a empresa defina claramente o público-alvo e ofereça treinamento de produto e de vendas para os seus funcionários. É uma excelente manei-ra de aumentar as vendas.

7PB Como realizar uma boa venda? SILVA Por meio do relaciona-

mento, ajudando os clientes a com-prar aquilo de que realmente eles es-tão precisando.

8PB Que tipo de situação pode der-rubar uma venda e como evitá-la?

SILVA Quando o vendedor tenta “ forçar a barra” para vender. Isso pas-sa para o cliente uma imagem nega-tiva. Lembrem-se de que o cliente não pode ser visto como números e

sim como a pessoa mais importante do processo.

9PB O que você pode dizer aos vendedores para que eles melho-

rem seu desempenho? SILVA Estudar o comportamento do cliente, investir em conhecimento, melhorar a sua autoestima, pedir mais indicações, fazer pós-venda e muita prospecção com organização.

10PB E para os empresários? O que fazer para incentivar a

equipe de vendas e melhorar o resul-tado dos negócios? SILVA Sem dúvida, investir em treinamentos de vendas, motivação, produtos e na área comportamental . Uma equipe bem treinada supera todas as adversidades, pois tem o conhecimento como grande dife-rencial competitivo e, com certeza, a carteira de clientes será sempre sólida e verdadeira.

ANDRÉ SILVA Consultor e palestrante de motivação de vendas da AJS Consultoria em Vendas


SERVIÇOS

s programas de treinamento e gestão da EBC Atacado de Cosméticos vêm auxiliando, no decorrer dos anos, centenas de varejistas a melhorar a gestão de seus negó-

cios e a entender como técnicas de marketing, vendas e atendimento, por exemplo, podem fazer grande diferença nos resultados da loja.

Um desses programas é o Vantagens e Negócios. Composto por orientações sobre planejamento e gestão, ele chega ao quin-to ano de existência com a participação de mais de 400 lojas. “Ficamos felizes em saber que nossos clientes nos reconhecem como parceiros, participando de nossos programas e nos dan-do preferência no abastecimento de sua loja”, comenta Murilo Marcacini, gerente de projetos e desenvolvimento da EBC.

Para participar do Vantagens e Negócios basta ser cliente EBC. Mas vale lembrar que o programa é cíclico, ou seja, as tur-mas são formadas de acordo com a disponibilidade de vagas. “São no mínimo duas turmas por ano”, completa Marcacini.

Beauty Point: receita de sucesso A Beauty Point é um sucesso já consagrado. Com apenas 18

meses de implantação, a rede conta com 63 lojas. Mesmo com pouco tempo de mercado, a marca tornou-se forte, presente, e as ações que fazem parte do seu conceito deram um verdadeiro up grade nas perfumarias participantes. Ser Beauty Point é contar com uma estrutura diferenciada do que se encontra no mercado. As lojas têm total apoio da EBC com equipe de marketing, su-marketing, su-, su-porte de campo, área comercial, assessoria de imprensa, agência de propaganda e comunicação e de design. Uma estrutura que

A EBC é mais do que um atacadista. A empresa é parceira de seus clientes e se empenha em oferecer cada vez mais benefícios e serviços que ajudem o varejista a crescer e a aumentar sua fatia de mercado

Por Adriana Bruno

Sempremais

O

A Beauty Point não é mais um projeto e sim uma realidade para o pequeno e médio varejista

FOTO: DIVULGAÇÃO

dificilmente poderia ser sustentada por um pequeno ou médio varejista sozinho. Para Murilo Marcacini, um dos benefícios em destaque da Beauty Point é a identidade dos pontos de venda através da aplicação da marca e ícones de comunicação. “Além disso, os estabelecimentos contam com atividades comerciais exclusivas e diferenciadas, projeto de redistribuição dos produtos na área de atendimento, treinamentos gerenciais e de atenden-tes, ações com as indústrias parceiras do projeto, tudo isto num planejamento comercial bem estruturado”, conta.

O sucesso da Beauty Point nesses 18 meses de atuação vem impulsionando as expectativas para 2011, quando a EBC espera um processo de adesão à marca mais acelerado. “A Beauty Point não é mais um projeto e sim uma realidade para o pequeno e médio varejista que busca renovar a identidade do seu negócio, tornando-o mais atrativo e visível aos seus consumidores”, finaliza Marcacini.

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