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Introdução 03
Reduzindo os custos 05
Melhorando a gestão 12
Vendendo e gerando mais lucro 18
Conclusão 24
Sobre a Stars Premium 26
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Introdução
É cada vez mais importante que as empresas lidem eficazmente com seus recursos financeiros, afinal, pequenos erros podem ser vistos como desvantagem competitiva. Atualmente, não se pode tolerar desperdícios com atividades inúteis, que mitiguem os lucros e as vendas.
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INTRODUÇÃO
Um gestor precisa se preocupar
com a gestão dos centavos, até
porque eles fazem diferença
no preço final do produto
comercializado. É quase
impossível ter produtos com
preço competitivo sem uma boa
gestão dos custos, assim como
fica difícil lucrar nas vendas.
Por essa razão, é importante que
o gestor foque seus esforços
em reduzir os custos não
estratégicos, gerenciar melhor
suas equipes e realizar vendas
de forma lucrativa. A questão é:
como isso pode ser feito de modo
eficaz? Pensando nisso, criamos
um e-book para você!
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Reduzindo os custos
O custo é o valor pago para a produção de um bem ou serviço, isto é, aquilo que é diretamente necessário para a existência do que será comercializado. Todavia, o excesso dele pode pôr a empresa em risco, tornando-a menos rentável e competitiva no mercado.
Existem diversas práticas que podem ajudar
na redução dos custos. É possível pensar
em: renegociar o preço com os atuais
fornecedores, disseminar uma cultura de
maior consciência entre os funcionários e
criar um teto de gastos mensais para o setor,
por exemplo.
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REDUZINDO OS CUSTOS
A verdade é que muitos gestores consideram o corte de custos uma prática “dolorosa”, isso porque
alguém vai sentir que perdeu algo. Então, é necessário que haja certo grau de diálogo, comunicando
sempre que isso é o melhor para a empresa em geral.
CRIE UM SENSO DE URGÊNCIA NA PRODUÇÃO E VENDA
Grande parte do expediente de trabalho
é desperdiçado. Algumas pesquisas,
inclusive, informam que apenas 39%
do expediente é produtivo. Aumentar
a produtividade é uma forma de gerar
economia por escala, permitindo que a
empresa faça mais com menos.
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REDUZINDO OS CUSTOS
A verdade é que a maioria dos gestores
possuem uma mentalidade “perseguidora”.
Segundo Scott Sonenshein, escritor do livro
“O poder do menos”, essa mentalidade diz
que sempre precisamos de mais para produzir
mais — o que é um erro. É possível aproveitar
os recursos já disponíveis, como o capital
humano, para obter resultados maiores.
Para melhorar o desempenho das pessoas é
preciso criar um senso de urgência. Diga que
tudo pode ser feito em apenas algumas horas,
dias ou — se for algo realmente complexo —
semanas de trabalho duro. Dessa maneira,
todos entregarão o seu melhor.
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REDUZINDO OS CUSTOS
ESTABELEÇA UM TETO PARA GASTOS DO SETOR
Outra medida que pode ser útil é
simplesmente definir um orçamento mensal.
Sua definição deve ser arbitraria, sem muita
análise ou discussão em grupo. Pegue, por
exemplo, o total de gastos do mês anterior e
defina um limite igual a 70% para o mês atual.
Dessa maneira, os integrantes da equipe
vão desenvolver uma mentalidade elástica,
aprendendo a trabalhar com o que possuem
e não recorrer sempre a mais compras.
Esse método deve ser repetido nos meses
seguintes, até que o orçamento precise de
um pequeno ajuste.
RENEGOCIE PREÇOS COM OS FORNECEDORES
Uma das formas menos “dolorosas” de mitigar
custos é a negociação com os fornecedores.
É preciso buscar por pequenas reduções,
como 5% ou 7%, no custo de compra. Isso será
suficiente para otimizar o Markup, gerar mais
lucro para a empresa e engajar mais compras.
Um ponto importante é não deixar a
renegociação com o comprador da empresa.
Segundo Bob Fifer, escritor do livro “Dobre
seus lucros”, “quem ocupa esse cargo
conversa com os fornecedores diariamente,
os conhece muito bem e estabelece uma
amizade pessoal”. Vá pessoalmente aos
fornecedores e negocie custos menores.
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REDUZINDO OS CUSTOS
Existem algumas técnicas que facilitam a negociação. Uma das mais importantes é focar em múltiplos
pontos. Se está negociando um preço melhor, fale também sobre o prazo, a forma de pagamento e a taxa
de juros. Assim, é mais fácil chegar a um resultado ganha/ganha.
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REDUZINDO OS CUSTOS
DESCUBRA QUANTO A CONCORRÊNCIA PAGA
Por melhor que seja o custo de compra dos
seus produtos, é muito provável que alguns
concorrentes tenham acesso a valores ainda
menores. Nesse caso, a “missão” é descobrir
quanto a concorrência paga e de que
fornecedor ela compra.
O passo seguinte é contatar o fornecedor
do concorrente e pedir pelo mesmo preço,
iniciando outra negociação ganha/ganha.
Ainda é possível passar a informação para o
seu fornecedor atual, colocando “pressão”
para se chegar a um preço menor de compra.
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REDUZINDO OS CUSTOS
ELIMINE OS CUSTOS NÃO ESTRATÉGICOS
Há dois principais tipos de custos: os
estratégicos e os não estratégicos. O primeiro
se refere àqueles capazes de gerar novos
negócios e fazer a empresa crescer, como:
investimento em marketing e fidelização
de clientes. O segundo é útil para manter
a empresa ativa, porém não gera novos
negócios: aluguel do ponto e energia elétrica,
por exemplo.
O objetivo é reduzir ao máximo os custos
não estratégicos, garantindo que pesem
menos no orçamento mensal e não interfiram
na lucratividade desejada. Os custos
estratégicos, por outro lado, devem ser
otimizados, garantindo novos negócios
para o empreendimento.
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Melhorando a gestão
Reduzir custos é importante, porém é preciso implementar algumas ações complementares para alcançar uma eficiência maior. Se deve melhorar a gestão empresarial, garantindo que os recursos sejam alocados de forma eficaz e que se tenha uma visão sistêmica do negócio.
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MELHORANDO A GESTÃO
Também é necessário criar
uma cultura que valorize a
lucratividade. Se isso for visto
como algo que beneficia apenas
os donos da empresa e seus
principais executivos, dificilmente
os funcionários se sentirão
engajados a participar
da economia.
Aqui, questões como: gestão
do estoque, engajamento dos
colaboradores e melhoria na
comunicação interna fazem toda
a diferença. Ainda é preciso
que o gestor comprometa-se
pessoalmente, sendo o exemplo
para seus subordinados.
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MELHORANDO A GESTÃO
MELHORE A COMUNICAÇÃO COM OS PROFISSIONAIS
Comunicação tem tudo a ver
com redução de custos, por mais
que não pareça. Sem um diálogo
adequado, o número de erros
internos cresce, fazendo com que
a mesma tarefa seja repetida uma
ou mais vezes. Além disso, gera
conflitos interpessoais.
Por isso, é importante implementar
canais que facilitem o diálogo
interno e torne os processos mais
eficazes. Além dos murais de
recados, utilizados pela maioria das
empresas, é possível apostar em:
aplicativos mobile, redes sociais
corporativas e TV interna.
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MELHORANDO A GESTÃO
GERENCIE ADEQUADAMENTE O ESTOQUE
No estoque está grande
parte dos custos da empresa
com materiais que serão
comercializados, peças de
reposição ou itens para
escritório — clips, papéis,
canetas, etc. O fato é
que sua adequada gestão
otimiza a competitividade
do estabelecimento.
O estoque elevado demais
resulta em diversas perdas,
sendo necessário fazer a
manutenção dos materiais
após algum tempo. Por outro
lado, quando está baixo,
pode se tornar ineficaz
para atender às demandas,
fazendo com que a empresa
perca vendas.
Então, é importante conhecer
o cálculo conhecido como
ponto de pedido (PP),
também chamado de gráfico
em serra. Ele consiste em
uma fórmula para identificar
o melhor momento para se
fazer o pedido, garantindo
que sempre haja o estoque
necessário para atender
os clientes.
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MELHORANDO A GESTÃO
CONSTRUA UMA CULTURA COM ÊNFASE NA LUCRATIVIDADE
A cultura é uma espécie de DNA
organizacional e representa o conjunto
dos hábitos, crenças e valores
compartilhados pelos funcionários.
Construir uma cultura com ênfase na
lucratividade quer dizer que todos —
líderes e operários — devem se importar
com o assunto.
Diga aos funcionários que a empresa
está estabelecida para lucrar e que
resultados negativos nunca serão
bem-vindos. Mostre, também, que,
quando a empresa cresce, todos podem
crescer. Por outro lado, quando o lucro
diminui, todos sofrem.
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MELHORANDO A GESTÃO
ENGAJE OS FUNCIONÁRIOS NA BUSCA POR GRANDES RESULTADOS
Uma equipe engajada consegue produzir mais com menos, atender melhor aos clientes e atingir as metas
inicialmente definidas. Por causa disso, encontrar maneiras para energizar o time é muito importante,
fazendo com que todos deem o melhor diariamente.
Nesse sentido, uma estratégia cada vez mais
utilizada é o marketing de incentivo. Consiste
na implementação de ações de marketing
com foco no público interno, isto é, os
funcionários. Algumas das maiores empresas
do mundo já investem no assunto.
Para criar uma ação de marketing de incentivo
é importante ser criativo. Primeiro, deve-se
identificar o que realmente importa para
os funcionários e, em seguida, criar ações
que usem isso à favor da empresa ou setor
específico. É sempre bom contar com
ajuda especializada.
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Vendendo e gerando mais
lucro
Agora que já sabe como reduzir custos e melhorar a gestão do negócio, é importante conhecer algumas dicas e ferramentas para vender mais e melhor. A verdade é que não adianta apenas vender, é preciso fazer isso com segurança e com uma adequada margem de lucro.
Por esse motivo, é conveniente falar sobre
a correta precificação dos bens ou serviços,
a melhoria no atendimento aos clientes
e a implementação de ferramentas que
favoreçam a melhoria contínua — como o
5W2H ou o ciclo PDCA, por exemplo. Confira!
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VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO
PRECIFIQUE ADEQUADAMENTE OS BENS OU SERVIÇOS
O preço é um dos principais fatores para otimizar a venda e garantir a lucratividade, por isso é indispensável
considerá-lo. Ele deve ser suficiente para pagar os custos diretos e indiretos, além de suprir a margem de
lucro desejada pelo gestor ou empresário.
A correta precificação começa pelo
levantamento de todos os custos de um
produto ou serviço. Entre os principais, é
possível considerar: custos de compra de
insumos, impostos e outros gastos indiretos
(como água ou aluguel — é importante ter
tudo isso na “ponta do lápis”.
Ainda é preciso conhecer e aplicar o cálculo do
Markup. Consiste, na realidade, em um fator
multiplicador que é aplicado ao custo principal
do produto. Assim, é possível chegar ao preço
de venda que cubra todos os custos e, ainda,
gere lucro para manter a empresa ativa.
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VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO
USE A FERRAMENTA 5W2H PARA GESTÃO DO LUCRO
Para ter uma visão sistêmica da gestão
do lucro e descobrir o que precisa ser
melhorado, é importante conhecer a
ferramenta 5W2H. Na verdade, é um acrônimo
de 7 perguntas do inglês que devem ser feitas
para melhorar a gestão. Confira:
• 5 W: What (o que será feito?) — Why (por que será feito?) — Where (onde será feito?) — When (quando?) — Who (por quem será feito?);
• 2H: How (como será feito?) — How much (quanto vai custar?).
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VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO
MELHORE O ATENDIMENTO AO CLIENTE FINAL
O atendimento é um dos
principais pilares para
que as vendas sejam
fechadas. Infelizmente,
muitos gestores ainda
não se atentaram ao
assunto. Apenas no ano
de 2015, segundo pesquisa,
86% dos clientes migraram
para a concorrência pelo
mau-atendimento.
Há diversas coisas que
precisam ser feitas para
melhorar essa prática. É
importante que não se parta
para a negociação achando
que já conhece os clientes.
Nenhum comprador é igual
a outro, sendo necessário
adaptar as ofertas e
argumentos de venda.
Também é importante
manter todo o
time de Trade Office, isto é,
aqueles que possuem algum
contato com o cliente —
caixa, atendente, repositor
etc. — devidamente
capacitados. Todos devem
ser competentes para
transmitir a imagem
desejada pela empresa.
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VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO
IMPLEMENTE PROGRAMAS DE MELHORIA CONTÍNUA
É muito comum que uma empresa defina seu propósito de atuação no mercado. Alguns são tão longos
e surreais que deixam de fazer sentido. Porém, de um modo geral, toda empresa deve buscar ser
melhor a cada dia.
Uma ferramenta que pode ser muito útil
nesse sentido é o ciclo PDCA. É um acrônimo
de quatro palavras do inglês, mas que
deve ser usado como um guia para
melhoria contínua.
Segundo o ciclo PDCA, para melhorar é
preciso: Plan — planejar o que deve ser feito
e as metas que devem ser alcançadas; Do
— executar o plano de forma consistente e
com a ajuda da equipe; Check — avaliar se
os objetivos foram alcançados; Act — agir
corretivamente, garantindo resultados ainda
maiores no futuro.
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VENDENDO E GERANDO MAIS LUCRO
AUTOMATIZE PROCESSOS REPETITIVOS
Outro ponto que deve ser considerado é a
automação, afinal, é cada vez maior o número
de tecnologias que subsidiam melhores
resultados. Para ficar claro, automação
significa a substituição do trabalho humano
pelo de máquinas.
Atualmente, é possível automatizar tarefas
mais repetitivas, como o envio de e-mail
marketing, cadastramento dos clientes,
processo de cobrança e assim por diante.
Dessa maneira, é possível que o gestor e a
equipe de vendas foquem no que realmente
importa: vender de forma lucrativa.
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Conclusão
Reduzir os custos e otimizar o lucro das vendas é um esforço conjunto, não depende apenas do gerente comercial ou empresário responsável. Toda a equipe deve se comprometer com o assunto e até outros departamentos, como o de marketing e compras.
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CONCLUSÃO
Apesar de que a maioria das ações não
são fáceis de implementar, dependendo
uma mudança na forma de pesar e agir
dentro da empresa, elas são cruciais
para manter o negócio ativo. Sem lucro,
é impossível investir no desenvolvimento
das equipes, em inovação ou em
qualquer outra coisa. O lucro faz com
que uma empresa cresça e se destaque
da concorrência.
As várias dicas aqui citadas devem
ser executadas com diligência, pensar
demais pode tornar o processo de
corte de gastos ainda mais “doloroso”.
Também é preciso mostrar para a equipe
que todos serão beneficiados — afinal,
quando a empresa cresce,
todos ganham.
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INTRODUÇÃO
A StarsPremium é uma agência de Marketing de Incentivo
e premiação. É especializada na oferta de soluções
diferenciadas para campanhas de incentivo e programas
de relacionamento. O objetivo é contribuir efetivamente
para os resultados dos clientes, seja nos pontos de venda
ou diretamente com um consumidor final.
Possuímos, em nosso portfólio, o know-how necessário
para atender às demandas ao longo de todo o processo,
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