Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas ... Rodrigo Lencastre.pdf · Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. Rodrigo de Coimbra Queiroz

Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

Rodrigo de Coimbra Queiroz de Vasconcelos e Lencastre - 1 -

1. INTRODUÇÃO

No âmbito do Mestrado em Marketing da Faculdade de Economia e Gestão

da Universidade Católica do Porto, foi-me proposta a elaboração de um Trabalho

Final/Dissertação, cuja tipologia poderia ser por mim escolhida, sendo que assumi a

decisão de desenvolver um Relatório de Estágio na empresa onde laboro.

Em Novembro de 2007, quando já frequentava o referido Mestrado, após um

breve processo de selecção, constituído por duas entrevistas, a Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda. decidiu escolher-me como o seu novo estagiário para o cargo de

Gestor de Clientes, facto que me deixou radiante. A possibilidade de trabalhar numa

empresa nacional, com a dimensão e expressão internacional da MRR foi, na

realidade, extremamente aliciante para mim.

Neste meu trabalho pretendo caracterizar e ilustrar o funcionamento da

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. e a sua inserção nos mercados onde actua,

bem como as tarefas por mim realizadas e os projectos em que colaborei no âmbito

do estágio, o qual balizei temporalmente entre os meses de Novembro de 2008 e

Junho de 2009 – 8 meses.

Chamo a atenção para o facto de não poder expor dados da empresa mais

detalhados, nomeadamente nomes de clientes e fornecedores e números de preços e

contas. Trata-se de informação sensível que a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

naturalmente não deseja tornar pública.



2. CARACTERIZAÇÃO DA EMPRESA

2.1. Apresentação da Empresa

A “Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.” apresenta-se como uma empresa

de cariz industrial, pertencente ao grupo industrial “Monteiro,Ribas-Indústrias,

S.A.”. Este iniciou as suas actividades no sector dos curtumes, nos anos 20 e,

gradualmente, foi expandindo o seu campo de produção às indústrias do couro

sintético, placas de borracha e embalagens de plástico flexíveis. Presentemente, o

Grupo distribui-se em unidades de negócio independentes que se têm afirmado como

marcas-líder nos mercados onde actuam. A sua sede encontra-se na Estrada da

Circunvalação, nº. 9020, na cidade do Porto, Portugal. Nesta mesma localização

situa-se, também, a Unidade Fabril de Produção da Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda.

Figura 1: Fachada do edifício central da empresa

Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.

A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda., define-se como uma dessas

unidades de negócio independentes, com uma administração separada do grupo, de



maneira a garantir assim um estatuto de empresa com gestão independente. Até há

cerca de um ano atrás, denominava-se internamente como Unidade J. Actualmente,

utilizam-se as siglas MRR (Monteiro, Ribas – Revestimentos) para o mesmo efeito.

Trata-se portanto de uma empresa de actividade industrial, dedicada à produção e

comercialização de couros artificiais em material Poliuretano (PU), e/ou Policloreto

de Vinilo (PVC). Presente no mercado desde 1966, a empresa possui uma capacidade

de produção de 7 milhões de metros por ano. Apresenta um valor de vendas superior

a 6 Milhões de Euros (números de 2007) e emprega cerca de 80 trabalhadores na sua

fábrica industrial, no Porto. A empresa oferece uma vasta e diversificada gama de

couros artificiais, procurados essencialmente pelo mercado do calçado, da

marroquinaria, dos estofos, tanto no sector mobiliário, como também na indústria

automóvel e náutica, assim como a procura de produtos mais técnicos com uma

aplicação mais específica. A nível nacional, a empresa apresenta-se como líder de

mercado no seu sector de venda de couro artificial. No entanto, a necessidade de

expansão e crescimento de negócio, obrigou a MRR a virar-se para os mercados

externos, sobretudo os de países europeus, atingindo actualmente valores de

exportação de mais de 70% do total da sua produção. A afirmação nesses mercados

faz-se essencialmente pela superior qualidade do produto apresentado, com um preço

mais acessível, quando comparada com a sua concorrência mais directa; e a

capacidade de especialização e agilidade da capacidade produtiva.



Figura 2: Mapa da Europa com referência a países para onde MRR exporta

Países para onde a MRR exporta

Fonte: elaborado pelo autor

Será de realçar, desde já, uma certa peculiaridade desta indústria, pois, apesar

de possuir as características próprias de uma indústria pesada de fabrico em série, a

MRR tem que se apresentar como empresa ágil e flexível, pois um dos ingredientes

necessários para a sua afirmação no mercado, passa pela diversificação constante do

seu produto, condicionada pelas tendências da moda (calçado e marroquinaria) e

estofos, que assim o exigem.



A grande parte das unidades produtivas das empresas do grupo Monteiro,

Ribas S.A., concentra-se na mesma localidade – Estrada da Circunvalação, nº. 9020,

na cidade do Porto, Portugal. O complexo total do Grupo Monteiro, Ribas tem cerca

44.000 m².

Figura 3: Foto aérea da unidade industrial Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.




Figura 4: Planta das instalações da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.

Fonte: Monteiro, Ribas . Indústrias, S.A



Da planta apresentada pode-se visualizar as várias unidades produtivas do

grupo:

Monteiro, Ribas – Embalagens flexíveis (ex-unidade P):

Criada em 1965, destina-se à produção de embalagens flexíveis, com impressão em

rotogravura e complexagem de filmes para as indústrias alimentar e química.

Emprega cerca de 110 trabalhadores. Exporta mais de 50% da sua produção.

CTB – Monteiro, Ribas – Componentes Técnicos em Borracha, Lda:

A sua actividade consiste na produção de componentes técnicos em borracha pelos

processos de compressão, transferência e injecção, destinados aos sectores automóvel

e electrodomésticos. Emprega cerca de 45 trabalhadores.

Monteiro, Ribas – Produção e Distribuição de Energia, Lda-PDE:

Tem como principal objectivo fornecer energia eléctrica e térmica às Unidades,

colocando os excedentes da produção energética na rede eléctrica nacional. É

constituída por 6 trabalhadores.

Unidade K – Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.:

Produz placas de borracha para solas, destinadas à indústria do calçado e ao mercado

de reparação de calçado. Emprega cerca de 40 trabalhadores.

MRR – Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. (ex-unidade J):

As instalações da MRR ocupam um espaço de cerca de 7.500 m², compostos por área

de produção de produto, instalações de escritórios e laboratórios.



Figura 5: Área de escritórios da MRR Figura 6: Gabinete de trabalho do Autor

Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. Fonte: Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.

Figura 7: Gabinete do Serviço de Figura 8: Sala de Reuniões


Figura 9: Laboratórios Figura 10:Laboratórios


Apoio de Vendas



Figura 11: Armazém de Stock de Figura 12: Armazém de Stock de


Figura 13: Máquina da Linha de Figura 14: Parte da Área da Linha de


Produto Acabado Matérias-Primas

Produção Produção



2.2. Estrutura Accionista

Figura 15: Accionistas do grupo Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.

Figura 16: Accionistas do Grupo Monteiro – Revestimentos, Lda

Fonte: Elaborado pelo autor

Fonte: elaborado pelo Autor



Analisando os gráficos apresentados, pode-se facilmente concluir que as

entidades de accionistas maioritários que controlam o grupo Monteiro, Ribas –

Indústrias, S.A., assim como a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda, são

maioritariamente descendentes das famílias fundadoras da empresa. De facto, a raiz

familiar ainda está muito marcada na empresa. Desde a sua fundação, em 1920, que a

administração se tem mantido na família, continuando já na sua terceira geração.

A MRR foi o resultado de um crescimento natural da empresa original, para

uma diversificação de negócios, acabando por surgir apenas nos anos 60.

2.3. Historial

Como já foi referido, a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. foi criada

dentro do grupo empresarial Monteiro, Ribas S.A. Na altura, o grupo evidenciava-se

pela liderança do mercado no sector dos curtumes para calçado e marroquinaria. Este

mercado sempre se apresentou como muito rentável até 1994/95. No entanto, por

esta altura, iniciou-se um fenómeno de deslocalização das grandes fábricas de

calçado, o que levantou bastantes dificuldades à empresa que, aliadas aos altos custos

fixos de produção de um artigo tão delicado e tratado, como o é a pele ou couro do

animal, impeliram os líderes da empresa a encerrar a respectiva unidade produtiva.

Entretanto, pelos finais dos anos 60 e como forma de diversificar a sua oferta,

iniciou-se a actividade de produção de couro sintético, com menos encargos e mais

área de acção de mercado, podendo dar-se resposta a novas solicitações do mercado.



Numa fase inicial, A MRR focalizou a sua oferta essencialmente para o mercado de

calçado. No entanto, na última década, o volume de vendas para o mercado de

estofos cresceu de maneira exponencial, sendo, hoje em dia, o sector com mais peso

nas vendas. É também importante referir uma mudança marcante da estratégia de

negócio, por finais da década passada. Para responder à entrada livre dos produtos

chineses no mercado, a MRR deixou de apostar na produção em série de artigos mais

básicos e simples e começou a especializar-se na produção diferenciada, em volume

menor, apostando numa oferta de qualidade superior, evitando assim a concorrência

chinesa imbatível ao nível do preço e entrando em competição directa com as

empresas produtoras europeias mais desenvolvidas, como as de Itália e Alemanha.

Desde então, a MRR tem vindo a aumentar as vendas de ano para ano, fruto também

de uma consciencialização da necessidade da qualidade constante do serviço aos

clientes.

Hoje em dia, a MRR é considerada uma empresa de referência, a nível

internacional, possuindo uma imagem de tradição, confiança e solidez nos mercados

onde actua. Ao mesmo tempo, os últimos anos têm sido dedicados a fortalecer uma

imagem de empresa com alta qualidade produtiva, flexível e agilizada, de maneira a

poder oferecer as melhor soluções e o melhor serviço de apoio e acompanhamento

aos seus clientes. Dentro desta linha de acção, a empresa é certificada de acordo com

as normas ISO desde 1998. Esta certificação é opção estratégica da empresa, pois

ajuda à implementação de procedimentos que garantem fiabilidade em todo o

processo de gestão e produção.



Figura 17: Fachada da Sede da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.


1937:

Criação da Fábrica Portuguesa de Curtumes de Monteiro, Bessa Ribas & Cª.,

Lda. - a 15 de Setembro de 1937, é constituída a Fábrica Portuguesa de Curtumes de

Monteiro, Bessa Ribas & Cª., Lda. por Manuel Alves Monteiro e António de Bessa

Ribas, ascendentes dos principais accionistas actuais.

1940:

Alteração de denominação – em 9 de Maio de 1940, altera-se a denominação

da Fábrica Portuguesa de Curtumes de Monteiro, Bessa Ribas & Cª, Lda., para

Monteiro, Bessa Ribas & Cª, Lda.

1948:

Venda da Fábrica Portuguesa de Curtumes de Monteiro, Bessa Ribas & Cª.,

Lda. - em 1948 a Fábrica Monteiro, Bessa Ribas & Cª, Lda. é vendida à Fábrica

Portuense de Curtumes, Lda. A Fábrica Portuense de Curtumes era detida pelos

mesmos sócios da Monteiro, Bessa Ribas.

1959:



Entrada de Josué Monteiro para a administração – em 1959 Josué Monteiro

entra para a Administração, dando início a uma segunda geração na Administração da

empresa.

1960:

Criação da Unidade K – em 1960 inicia-se a diversificação da Fábrica

Portuense de Curtumes com o início da produção de placas de borracha para solados.

A entrada numa diferente área de negócio criou a necessidade de distinguir a fábrica

dos curtumes da fábrica da borracha, tendo sido criada a denominação C para

identificar a fábrica de curtumes e Unidade K para a borracha.

1962:

Alteração da denominação – a 27 de Setembro de 1962 a Fábrica Portuense

de Curtumes, Lda. transforma-se em Monteiro, Ribas – Fábrica Portuense de

Curtumes, S.A.R.L.

1966:

Criação da Unidade J – Couros Artificiais é criada no ano de 1966.

1967:

Criação da Unidade P – m 1967 é criada a Unidade P – Plásticos.

1972:

Alteração da denominação – em 1972 altera-se a denominação para Monteiro,

Ribas – Indústrias, S.A.R.L.



1977:

Início do fabrico de peças técnicas em borracha – em 1977 a Unidade K inicia

o fabrico de peças técnicas de borracha por injecção, inicialmente destinadas à

construção civil, mercado progressivamente substituído pela indústria automóvel e

de electrodomésticos.

1992:

Instalação do sistema de cogeração de energia – em 1992 é adquirido um

sistema de cogeração de energia passando a Monteiro, Ribas a produzir energia

eléctrica, que fornece à EDP, e térmica. A cogeração adquire o nome de Monteiro,

Ribas – Produção e Distribuição de Energia (PDE).

1996:

Separação da Unidade K e criação da CTB – em 1996 é criada a CTB –

Componentes Técnicos em Borracha, que resultou da Unidade K.

2003:

Aquisição da Wood Milne – em 2003 é comprada a Wood Milne que se

dedica à comercialização de placas de borracha para a indústria da reparação de

calçado.

2004:

Encerramento da Unidade C (Curtumes) – em 2004 dá-se o encerramento da

Unidade C.



2005:

Unidade P passa a Monteiro, Ribas – Embalagens Flexíveis, Lda. - em 2005 a

Unidade P altera a sua denominação para Monteiro, Ribas Embalagens Flexíveis,

Lda tornando-se uma empresa juridicamente independente.

2008:

Unidade J passa a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. - em 2008 a

Unidade J separa-se juridicamente da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A., alterando a

sua denominação para Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

2.4. Visão, Missão e Objectivos Estratégicos

Desde 2001 que, após reunião da respectiva Direcção da Unidade, a

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. assume para si a seguinte Visão:

A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. persegue uma visão baseada no

crescimento integral da empresa, de forma a ser internacionalmente reconhecida

como um grupo inovador e de confiança, sempre comprometido na manutenção de

relações mútuas e proveitosas com os seus clientes, funcionários, fornecedores,

accionistas e a comunidade em geral.

A missão assumida pela MRR traduz-se num compromisso com os seus



clientes e com um desenvolvimento integral, sustentável e cada vez mais global das

suas actividades. Para o seu sucesso são seguidas as seguintes linhas orientadoras:

Manter um elevado empenho na satisfação dos clientes – as suas expectativas

e requisitos, através de um investimento assumido em relações e parecerias

de negócio sólidas, de cooperação e inovação, duradoiras e de forte

confiança.

Procurar a melhoria contínua das diferentes vertentes da gestão do negócio,

promovendo uma eficiência e organização mais adequadas ao perfil de cada

cliente.

Estimular o orgulho, motivação e competência no trabalho e cumprimento de

funções em todos os membros da sua equipa.

Proporcionar soluções concretas à constante preocupação pelo bem-estar da

sua comunidade local, assim como pela preservação do seu meio-ambiente e

natureza.

Os Objectivos Estratégicos definidos pela MRR são:

Especialização da produção para um mercado de gama média / alta.



Investimento constante na inovação permanente dos produtos e respectivos

meios de produção.

Melhoria constante do serviço ao cliente, de maneira a satisfazer de maneira

eficiente e eficaz as suas necessidades. Serviço ao nível dos melhores.



3. ANÁLISE EXTERNA

3.1 Análise Macro-Ambiental (PEST)

3.1.1 Vertente Económica:

Ao longo das últimas décadas, a economia portuguesa tem vindo a sofrer, tal

como os restantes países europeus, uma transformação crucial na sua estrutura,

nomeadamente o crescente domínio do sector dos serviços, sendo para tal, o sector

da indústria o mais sacrificado, dado que o sector da agricultura já praticamente não

existe. Dentro do próprio sector industrial, vai-se presenciando uma mudança no

padrão produtivo, deixando-se o conceito de indústria mais pesada e tradicional,

adoptando-se uma especialização na indústria mais tecnológica e electrónica, como

são exemplos as indústrias automóvel, de software e até a farmacêutica.

Figura 18: Gráfico Distribuição de Valor Acrescentado Bruto – 2008

Fonte: Instituto Nacional de Estatística – Valor Acrescentado Bruto



Pode-se afirmar, até certo ponto, que esta descida da capacidade produtiva

industrial nacional, contribuiu para um cenário, quase crónico, da economia

portuguesa – uma balança comercial negativa.

Desde o início deste milénio que a conjuntura económica caracteriza-se por

um quadro de contenção orçamental público, reflexo de um período anterior de forte

expansão, suportada por níveis de sobreendividamento excessivos. Esse reflexo

abrange não só o Estado e suas políticas, como também as empresas e famílias. Em

2007, no entanto, verificou-se uma clara aceleração do investimento empresarial e

um respectivo aumento de exportações de bens e serviços. O PIB nacional teve um

crescimento a uma taxa de 1,9%, ao mesmo tempo que o défice público diminuía

para 2,6%, comparando com o número urgente de 6% do ano de 2005.

Quadro 1: Valor de Défice da Administração Pública Relativo ao PIB

Tx. de Crescimento real do Défice Público

(em%)

Valor de Referência

(em %)

Portugal ( U.E.)

2006 3,9 3,0

2007 2,7 3,0

2008 2,6 3,0

Fonte: INE – Anuário Estatístico de Portugal

Quadro 2: Crescimento do PIB em Portugal e U.E.

Tx. De Crescimento real do PIB (em%)

Portugal U.E. Diferencial

2005 0,9 2,1 -0,2

2006 1,4 3,2 -1,8

2007 1,9 2,9 -1

2008 0,0 0,8 -0,8

Fonte: Banco de Portugal, Ministério das Finanças



Ainda assim, o PIB Português permanecia em divergência com os valores da

União Europeia, mas dava já alguns sinais de recuperação. No entanto, já em 2008, a

crise financeira internacional, agudizada no final do último trimestre do ano,

juntamente com uma subida galopante das matérias-primas energéticas no respectivo

primeiro semestre, produziram efeitos muito negativos, a nível mundial e,

naturalmente e não menos gravosos, a nível nacional, tendo tido Portugal um

crescimento nulo do seu PIB, continuando a afastar-se cada vez mais dos indicadores

europeus, que ainda possuíam um valor de crescimento de cerca de 0,8%.

Ao mesmo tempo, deu-se uma inversão no processo de consolidação

orçamental. Apesar de em 2007 e 2008 o valor situar-se abaixo dos 3% do PIB, tidos

como referência pela União Europeia, os tempos de crise obrigaram a medidas

extraordinárias que impeliram a um gasto público extra, surgindo assim um valor

previsional excessivo de cerca 3,9%, para o ano de 2009 (previsões do Governo e

INE). Naturalmente que este cenário não se apresenta apenas em Portugal, a

economia internacional, nomeadamente a da União Europeia, também permanece em

abrandamento.



Quadro 3: Despesa Nacional (tx. de variação homologa real, %)

2007 2008

Trimestre I II III IV I II III IV

Consumo

Privado 1,5 1,7 1,4 1,8 2,1 1 2,4 1,1

Consumo

Público -0,9 -0,1 0,5 0,7 0,6 0,4 0,4 0,5

Investimento

(FBC) -2 0,9 5,1 9 4,7 4,2 -0,2 -8,7

Procura

Interna 0,3 1,2 2 3,1 2,3 1,6 1,5 -1,2

Exportações 10,2 8,2 6,3 5,4 4,1 2,2 0,8 -8,9

Importações 3,6 5,1 6,1 7,5 7,2 4,2 3,2 -5,9

PIB 2,1 1,9 1,8 2 0,8 0,6 0,4 -1,8

Fonte: INE, Contas Nacionais 4º trimestre de 2007 e Ano 2008

Em relação às componentes da despesa, pode-se verificar exactamente o peso

dos factores de crise mencionados – as exportações vêm decaindo de forma

constante, até sofrer uma descida mais abrupta no final do ano de 2008 (de 10,2 %

para -8,9%). Contrariamente as importações escalavam até ao terceiro trimestre de

2008, altura em que a crise internacional obriga à sua descida a pique terminando em

2008 com um valor negativo de - 5,9%. Ainda assim, conclui-se um agravamento da

deterioração da Balança Comercial, que inevitavelmente leva ao aumento das

necessidades de financiamento da economia portuguesa face ao exterior, o que,

consequentemente, origina um maior endividamento externo.



Quadro 4: Comércio Internacional Português (milhões de Eur.)

ANO 2007 2008

Comércio de

bens e serviços

Comércio de

mercadorias

Comércio de bens

e serviços

Comércio de

mercadorias

Exportações 54569 37589 55889 37961

Importações 67546 57056 72555 61175

Saldo -12977 -19467 -16666 -23214

% do PIB -7,9 -11,9 -10 -14

Fonte: INE, Banco de Portugal (Balança de Pagamentos)

Assim, pode-se concluir que a situação económica de Portugal continua

bastante delicada e o perigo de uma crise mais profunda e duradoura, como a que se

iniciou em 2008 e se prolonga por 2009, aumenta o risco do aumento da dívida

externa para tentar compensar o défice da balança comercial, a falta de investimento

privado e a assistência a nível social, dado que as consequências deste período

sentem-se de modo preocupante na vertente sócio-cultural do país.



3.1.2 Vertente Sócio-cultural:

Quadro 5: Estrutura do Emprego por Grupos de Profissões, segundo o género –2008

(nº. Em milhares)

Grupos de

Profissões HM H M

Quadros

superiores da

administração

pública, dirigentes

e quadros

superiores de

empresa

321,7 221,4 100,3

Especialistas das

profissões

intelectuais e

científicas

464,6 205,2 259,5

Técnicos

profissionais de

nível intermédio

480,5 250,5 230

Pessoal

administrativo e

similares

482 187,3 294,7

Pessoal dos

serviços e

vendedores

789,8 256 533,7

Agricultores e

trabalhadores

qualificados da

agricultura e pesca

565,7 287,3 278,4

Operários,

artífices e

trabalhadores

similares

1006,3 810,5 195,8

Operadores de

instalações,

máquinas e

trabalhadores de

montagem

390,3 329,6 60,7

Trabalhadores não

qualificados 665,9 221 444,9

Forças Armadas 31,1 X X

Total 5197,8 2797,1 2400,7

Fonte: INE – Inquérito ao Emprego



Analisando o quadro anteriormente apresentado, relativo à estrutura do

emprego por profissões, pode verificar-se um predomínio de funções pouco

qualificadas: o grupo de “Operários, Artífices e Trabalhadores Similares” tem um

peso forte de cerca de 1.006,3 milhares trabalhadores no total do emprego do

Continente, em segundo lugar, com 789,8 milhares de empregados, surge o grupo

“Pessoal dos Serviços e Vendedores”, seguido pelos “Trabalhadores não

qualificados”, com 665,9 milhares. O grupo dos “Agricultores e Trabalhadores

Qualificados da Agricultura e Pesca” continuam a registar um significativo peso no

emprego global (565,7 milhares), apesar de este ser um sector residual da economia

do país. Verifica-se, ainda, que existem diferenças assinaláveis na estrutura do

emprego por profissões segundo o género. Profissões características do sector

Terciário como “Pessoal dos Serviços e Vendedores” (533,7 milhares) e “Pessoal

Administrativo e Similares” (294,7 milhares) continuam a ser as que predominam no

emprego feminino. Nos Homens há uma tendência maior para profissões do sector

Secundário “Operários, Artífices e Trabalhadores Similares” (810,5 milhares) e

“Operários de Instalações, Máquinas e Trabalhadores de Montagem” (329,6 milhares

do total do emprego masculino). No caso dos “Trabalhadores não Qualificados” é de

notar que o valor maior recai sobre o sexo feminino; enquanto que os “Quadros

Superiores da Administração Pública, Dirigentes e Quadros Superiores das

Empresas” são sobretudo ocupados por homens.



Quadro 6: Taxa de Desemprego

(% da pop. activa civil)

Desemprego Portugal Total

(milhares)

Taxa de desemprego –

Portugal

2006 427,8 7,7

2007 448,6 8

2008 427 7,6

Fonte: INE – Anuário Estatístico de Portugal

Analisando o quadro acima apresentado, pode-se afirmar que o desemprego

é “um mal” cada vez mais presente no panorama português, tomando proporções

preocupantes com o arrastar dos tempos de recessão. Segundo os dados da Comissão

Europeia, a taxa de desemprego tem vindo a aumentar “a passos largos” desde 2000

até ao ano presente, e prevêem também a continuação deste aumento para o ano de

2010. Apesar de o quadro acima demonstrar uma ligeira descida no ano de 2008 para

Portugal, está previsto um forte aumento dos níveis de desemprego, naturalmente

devido aos tempos de recessão presentes e futuros e devido à fraca expressividade da

recuperação da economia e do desfasamento temporal com que normalmente se

propagam os seus efeitos, no mercado de trabalho, muito próprios do contexto

nacional. Os dados do último trimestre de 2008 atingiram um máximo de 8,3% de

desemprego e o próprio Banco Central de Portugal prevê uma média para 2009 de

cerca de 8,8%, atingindo o seu pico no mês de Julho, com o valor relativo de 9,8% de

desemprego. Sendo assim, revela-se preocupante o cenário apresentado, pois uma

suposta inversão mais estável e sólida dos níveis de desemprego só acontecerá a

longo prazo, temendo-se que o futuro da conjuntura económica portuguesa sofra

golpes demasiados profundos, para se poder recuperar apenas através de uma simples

estabilização da economia.



Quadro 7: População residente por grandes grupos etários, em 31 de Dezembro de

2003 - Estimativas

Unidade: 1 000

POPULAÇÃO

TOTAL

0 - 14

ANOS

15 - 64

ANOS

65 +

ANOS

Portugal 10 474,7 1 649,0 7 064,3 1 761,4

Continente 9 991,7 1 555,1 6 737,6 1 699,0

Norte 3 711,8 626,5 2 545,5 539,7

Centro 2 366,7 345,7 1 551,6 469,4

Lisboa 2 740,2 420,3 1 880,3 439,7

Alentejo 767,5 103,2 489,9 174,5

Algarve 405,4 59,4 270,2 75,7

Açores 240,0 48,8 161,0 30,2

Madeira 243,0 45,1 165,7 32,2

Notas:

- Estimativas aferidas para os Resultados definitivos dos Censos 2001

Fonte: INE

Através deste quadro podemos também verificar que grande parte da

população portuguesa concentra-se mais a Norte do país. De referir também o

número de habitantes na zona de Lisboa, Capital Nacional. Em contrapartida,

Alentejo e Algarve surgem como as regiões mais desertificadas. Tal só vem

comprovar a tendência de há várias décadas das migrações internas desiguais,

deixando as províncias mais a Sul menos habitadas. Também se pode referir o

problema da desertificação do interior do país, com a fuga das populações para as

grandes zonas urbanas, mais especificamente as situadas na linha litoral do mapa.

3.1.3. Vertente Político-Legal:

A realidade e estrutura política de Portugal caracterizam-se por ser um Estado

de direito democrático, baseado na soberania popular, no pluralismo de expressão e



organizações políticas, no respeito e garantia dos direitos e liberdades fundamentais e

na separação e interdependência dos poderes. Assim sendo, promove-se o mercado

livre e equitativo, de natureza capitalista.

Na década de 90 do século passado a política económica do país foi

determinada pelos critérios de convergência da União Económica e Monetária,

culminando com a entrada de Portugal na zona euro em Janeiro de 1999 e a

respectiva adopção da moeda única europeia – o Euro, abandonando-se a antiga

moeda nacional – o Escudo. A entrada no mercado único proporcionou também a

liberalização do comércio entre os países membros. Deles ressalva-se a Espanha que

acabou por se tornar o principal parceiro comercial de Portugal. A integração de

Portugal na União Europeia actual acaba por se revelar como essencial para a

sobrevivência económica do país, não só devido aos subsídios cedidos ao Estado

Português a serem aplicados na criação ou melhoramento das infra-estruturas e

investimentos estratégicos para o presente e futuro do país; como também devido ao

levantamento de entraves aduaneiros relativos às exportações nacionais,

promovendo-se a competitividade dos produtos portugueses nos outros mercados

europeus, unidos sob a mesma moeda. As mercadorias colocadas em trânsito dentro

do espaço comunitário encontram-se, portanto, isentas de controlo alfandegário,

ainda que sujeitas a um controle de qualidade, segurança e características técnicas do

produto. Para além de uma nova conjuntura política, económica, social e judicial

comunitária, proporcionadas pela integração europeia, existem iniciativas políticas

nacionais que visam aplicar as medidas para atingir a coesão económica e social

europeia. O Quadro de Referência Estratégico Nacional (QREN) apresenta-se como

um instrumento de apoio importante e orientador nesse sentido.



Portugal possui ainda uma forte ligação aos países que integram a

Comunidade de Língua Portuguesa e vem tentando potenciar essa mesma ligação em

laços de cooperação política e económica, como são exemplo o Brasil, Angola e

Moçambique.

A legislação portuguesa no que toca ao sector industrial tem vindo a sofrer

alterações, quase todas relacionadas com o factor ambiental. É visível a preocupação

de diferentes Governos do nosso país no que toca ao cuidado do meio ambiente

(sendo, inclusivamente, uma questão de impacto global e que é tratada a nível

mundial através do Protocolo de Quioto), havendo a exigência de rigor em duas

premissas básicas:

Eliminação de resíduos tóxicos e poluentes – a solução deste problema passa

pela co-incineração e pela construção de mais aterros sanitários.

Obrigação de todas as unidades de produção terem nas suas chaminés filtros

de emissão de poluentes no ar.

3.1.4. Vertente Tecnológica:

No âmbito geral, as estruturas tecnológicas ligadas às telecomunicações

(serviço de voz, informático e de vídeo), foram melhoradas e modernizadas nos

últimos anos, estando Portugal actualmente neste campo ao nível dos seus parceiros

europeus. O Ministério das Obras Públicas, Transportes e Comunicações procura



fomentar cada vez mais esse mesmo desenvolvimento, essencial para o avanço da

economia e do bem-estar dos cidadãos. Ao mesmo tempo, o governo português tem

vindo a implementar medidas para esse mesmo avanço, seguindo a linha estratégica

do Plano Tecnológico desenvolvido em 2005. Este baseia-se em três pontos:

“1. Conhecimento – Qualificar os portugueses para a sociedade do

conhecimento, fomentando medidas estruturais vocacionadas para elevar os níveis

educativos médios da população, criando um sistema abrangente e diversificado de

aprendizagem ao longo da vida e mobilizando os portugueses para a Sociedade de

Informação.

2. Tecnologia – Vencer o atraso científico e tecnológico, apostando no reforço

das competências científicas e tecnológicas nacionais, públicas e privadas,

reconhecendo o papel das empresas na criação de emprego qualificado e nas

actividades de investigação e desenvolvimento (I & D).

3. Inovação – Imprimir um novo impulso à inovação, facilitando a adaptação

do tecido produtivo aos desafios impostos pela globalização através da difusão,

adaptação e uso de novos processos, formas de organização, serviços e produtos.”

(www.planotecnologico.pt)

De referir uma vez mais o Quadro de Referência Estratégico Nacional

(QREN) que constitui o enquadramento para a aplicação da política comunitária de

coesão económica e social em Portugal no período de 2007-20013. Nele está previsto

o Pólo de Tecnologia que se apresenta como um incentivo à criação de redes de

inovação e tecnologia. Os Pólos de Competitividade e constitui uma plataforma de

colaboração para o desenvolvimento de negócios inovadores, onde se articulam

http://www.planotecnologico.pt/



capacidades empresariais com o conhecimento científico e tecnológico. Para

beneficiar destes incentivos é necessário que cada empresa cumpra com os

programas operacionais estabelecidos e regulamentados.

No que toca ao aspecto tecnológico aplicado ao sector onde a MRR actua, é

com certa estranheza que se encontra uma inexistência de uma entidade formal

(governamental ou mantida por fundos privados) que tivesse o intuito de apoiar e

ajudar à dinamização tecnológica das empresas no sector de produção e manipulação

de plásticos (PVC e PU). Apesar de alguns segmentos dos referidos sectores se

encontrarem numa profunda crise económica e financeira e outros já terem

sucumbido a ela (enquanto permanecem ameaçados pelo contínuo crescendo

industrial da China), é indubitável que o investimento em novas tecnologias poderia

funcionar como o garante de sucesso destes sectores.

3.2 Análise de Mercado

É necessário esclarecer quais os mercados, ou sectores de mercado, onde a

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. actua:

Inicialmente o principal mercado começou por ser o da indústria do calçado e

marroquinaria. Trata-se de uma área muito exigente, em termos de inovação e

diferenciação do produto de couro artificial, pois está directamente ligada à indústria

da moda. Não só se elaboram duas colecções por ano (Primavera/Verão e



Outono/Inverno), como também é necessário ter uma grande capacidade de resposta

às exigências específicas dos fabricantes de calçado e marroquinaria e seus

designers. A inovação é constante.

Numa fase mais recente, a MRR lançou-se também na produção de sintéticos

para revestimento de estofos. Nesta área as exigências de diferenciação e constante

inovação são menos necessárias, pois trata-se de um mercado que, ainda que ligado a

algumas tendências de moda, consegue ser mais estável e o tempo de duração dos

artigos perdura por mais tempo (cerca de 3 anos). Paralelamente, torna-se um

mercado mais virado para a vertente funcional e técnica do artigo sintético. Tendo

este factor em conta, podemos segmentar este mercado em duas áreas: a do Lar e a

do “Contract”. A área do Lar caracteriza-se pela produção de couro sintético para

mobiliário de estofos, destinados para venda ao consumidor final, nomeadamente

para mobiliário de casas particulares. Dá-se mais importância ao que o consumidor

comum valoriza mais: o aspecto, a cor, o gravado e o toque do estofo. A área do

“Contract” caracteriza-se pela produção de couro sintético para mobiliário de estofos,

destinados a locais públicos (auditórios, salas de cinema, aeroportos, etc), espaços de

hotelaria (restaurantes, hotéis, discotecas, etc), sector hospitalar (hospitais,

laboratórios, clínicas, etc) e outros espaços que sofram utilização acentuada, por um

grande número de pessoas. A vertente funcional e técnica tem um grande peso neste

sector, pois os artigos tanto devem obedecer a normas estabelecidas de qualidade

(artigo tem que ter grande resistência), como também a normas previstas a nível de

controlo de saúde e segurança pública (ex: artigos ignífugos, anti-bacterianos,

resistentes a lixívia, etc). As propriedades e respectivas especificações técnicas são o

principal factor de decisão de escolha, quando se actua na área do “Contract”.



Existe também um sector da indústria náutica, com relativa importância, que

exige couro sintético para estofagem de interiores/exteriores e mobiliário de barcos.

Também este tipo de artigos é muito trabalhado e deve obedecer a várias exigências

técnicas, como a resistência de côr aos raios ultra-violeta e a resistência à água

salgada (o sal da água do mar pode deteriorar mais rapidamente os materiais).

Para além de estofos de mobiliário, a MRR fornece também a indústria

automóvel, desde os seus assentos, até foles de travão e mudanças, ou mesmo

tabliers. Trata-se também de uma indústria muito exigente, dado as especificações

técnicas dos artigos, como também de difícil acesso, pois, para conseguir vender aos

fabricantes, é necessário ter a aprovação das marcas de automóveis e aqui as redes de

conhecimentos são essenciais. Ainda assim, é um mercado que compensa pela

regularidade e grande volume de quantidades de artigo envolvido.

Por último deve-se ter em conta também mercados com aplicações diferentes,

mas de menor relevo, como por exemplo peças de vestuário, encadernações,

etiquetas, etc.

Infelizmente, não existe nenhum estudo de mercado de couro sintético, ou

dados específicos, referentes, tanto ao mercado nacional de vendas de couros

artificiais, como também a nível internacional. A nível nacional, existem apenas

outros dois fabricantes de couro sintético com relativa importância, para além da

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.; tratam-se das empresas TMG, que se dedica

quase exclusivamente a artigos para a indústria automóvel, sendo o maior fabricante

português; e a ENDUTEX que aposta mais nas telas e lonas para camiões e telas para



outdoors de publicidade com máximo de 5 metros de largura, sendo que os artigos de

marroquinaria e calçado são secundários.

Em termos das tendências nacionais, estas seguem, em modo geral, as

mesmas tendências do mercado europeu que variam consoante a aplicação dada ao

produto:

Calçado:

o Aumento da procura de produtos diferenciados, com crescente

rotatividade das tendências da moda.

o Oferta chinesa qualitativa estável e sem possibilidade de resposta à

rapidez e inovação de artigos.

o Encomendas de volume menor.

Estofos:

o Procura de produtos com especificações cada vez mais exigentes (área

de “Contract”)

o Necessidade de diferenciação

o Ausência de concorrência chinesa de produtos com essas

características

Marroquinaria:

o Tendência para procura de couro natural para gama alta

o Produtos chineses manufacturados apenas para a gama baixa

o O espaço para o couro artificial tende a diminuir



3.3 Análise da Concorrência

Grupo TMG – Têxtil Manuel Gonçalves, S.A.

Figura 19: Logótipo da Empresa

Fonte: www.tmg.pt

É um dos maiores players mundiais no mercado de tecidos plastificados para

a Indústria Automóvel. Com sede em São Cosme do Vale, Vila Nova de Famalicão

(Portugal), a sua unidade industrial possui mais de 475.000 m².

Figura 20: Sede da TMG

Fonte: www.tmg.pt

O Grupo é constituído por áreas de negócio independentes: TMG Yarns que

actua no mercado dos têxteis, TMG Fabrics que fornece tecidos naturais, TMG

Decor que fornece tecidos e fibras naturais específicas para estofos de decoração,

TMG Finishing que fornece serviço de tinturaria e acabamentos de tecidos e malhas,

TMG Fasttrack que produz tecidos de fibras naturais e ecológicos para vestuário e

finalmente a TMG Automotive que iniciou a sua actividade como fornecedor de



tecidos plastificados e outros revestimentos de interiores para a Indústria Automóvel

em 1971 e actua essencialmente no mercado europeu, trabalhando também em

mercados mais distantes, como os E.U.A., Brasil e China. Como já foi referido, a

empresa assume-se como o maior fabricante português de sintético, tendo em conta o

seu volume de produção. O seu mercado essencial é o da Indústria Automóvel,

especializando-se na respectiva qualidade dos produtos procurados pelos fabricantes

de automóveis. A empresa está certificada pela norma internacional de Gestão de

Qualidade isso 9001:2000.

ENDUTEX Revestimentos Têxteis, S.A.


Fonte: www.endutex.pt

É o único produtor nacional, a par da da TMG e da MRR, que consegue ter

uma projecção internacional. A empresa integra-se ao grupo Endutex S.G.P.S., do

qual fazem ainda parte outras empresas industriais e comerciais, principalmente no

sector têxtil:

Endutex Iberica – empresa importadora e centro de distribuição dos materiais

Endutex no mercado espanhol, localizada em Sant Pere de Ribes (Barcelona),

Espanha.

http://www.endutex.pt/



Endutex – Tinturaria e Acabamento de Malhas, S.A. - empresa fabril,

especializada no tingimento e acabamento de malhas especiais (lycras,

viscose, laminados, etc), localizada em Caldas de Vizela. Portugal.

Endutex Brasil Ltda. - Empresa fabricante de têxteis revestidos para calçado,

marroquinaria, estofos, indústria automóvel e vestuário, situada em Três

Coroas (Rio Grande do Sul), Brasil.

Vape – Produção Energética, S.A. - empresa de cogeração que fornece fonte

de energia e vapor às empresas do grupo, situada em Vilarinho, Portugal.

De mencionar também a Endutex Polónia e Endutex Hungria, empresas que

se dedicam à comercialização e distribuição de artigos têxteis e sintéticos

para revestimento.

A Endutex S.G.P.S possui um capital social de 14.963.936,91 Eur.

Como se pode verificar pela localização das empresas do grupo, a ENDUTEX –

Revestimentos Têxteis S.A., vende os seus produtos essencialmente em Portugal,

Espanha, Polónia, Hungria e Brasil, variando assim os seus mercados

geograficamente.



Figura 22: Sede da Endutex

Fonte: www.endutex.pt

Os seus escritórios e unidade fabril situam-se em Caldas de Vizela, nos

arredores de Guimarães e tem capacidade de produção de vários milhões de metros

de PVC's e PU's por ano. Com mais de 30 anos de existência, a empresa está

certificada pela norma internacional de Gestão de Qualidade isso 9001:2000. Os seus

artigos têm aplicação nas indústrias do calçado, marroquinaria, estofos, indústria

automóvel e vestuário, sendo que o grosso da sua produção é aplicado a oleados e

coberturas para tendas e camiões, assim como para outdoors publicitários. A sua

estratégia de negócio assenta na oferta de preços muito baixos e através das suas

unidades empresariais, espalhadas geograficamente, consegue oferecer um serviço

mais próximo e acessível ao cliente.

GIOVANNI CRESPI SPA


Fonte: www.crespi.it



Giovanni Crespi é talvez a empresa italiana, fabricante de couro artificial,

mais presente a nível internacional. Fundada em 1932 por um empresário com o

mesmo nome e seu sobrinho, o seu negócio cresceu de maneira exponencial e, com o

passar dos anos, a empresa tornou-se numa holding, com diversas unidades fabris:

Figura 24:Unidades fabris da holding Giovanni Crespi

Fonte: WebSite da empresa

A sua gama resume-se à linha sintética de PVC's e PU's para calçado,

marroquinaria, estofos, sector automóvel, sector hospitalar, e outros artigos. Exporta

para mais de 80 países. A sua estratégia de negócio assenta na qualidade do seu

produto, diferenciação através das tendências da moda, aproveitamento da imagem

de qualidade dos produtos italianos, praticando uma política de preços mais elevada.

A sua sede situa-se em Legnano, Itália. As suas fábricas espalham-se por todo o

globo, possibilitando uma capacidade de resposta imediata às solicitações dos

clientes estrangeiros, garantindo sempre uma qualidade, característica da indústria

italiana. A empresa está certificada pela norma internacional de Gestão de Qualidade

isso 9001:2000



Konrad HORNSCHUCH AG


Fonte: www.hornschuch.de

A Hornschuch é uma empresa alemã, fabricante de sintéticos, incluindo couro

artificial. Foi fundada em 1898, tendo vindo a crescer com o passar dos anos. Hoje

em dia, possui uma força de trabalho de cerca de 900 funcionários e cerca de 80

escritórios espalhados por todo o mundo.

Figura 26: Sede da Hornschuch


A sua sede e fábrica situam-se em Heilbronn, Alemanha e está certificada pela

norma internacional de Gestão de Qualidade isso 9001:2000. A sua produção visa

essencialmente artigos sintéticos para estofos e indústrias mais técnicas, como a de

automóvel, recobrimento de paredes, sector hospitalar e hotelaria. Transmitindo a

imagem de rigor alemão, a estratégia de negócio da HORNSCHUCH passa por

oferecer uma gama de produtos de superior qualidade, mais técnicos, com

especificações e propriedades funcionais para satisfazer solicitações mais exigentes.

A sua política de preços corresponde à alta qualidade dos seus artigos e suas



propriedades técnicas. Com produção centrada no coração da Europa, a Hornschuch

é considerada um dos actores mais fortes nos sectores de mercado onde actua.

GRIFFINE Enduction


Fonte: www.griffine.com

A Griffine é uma empresa francesa que produz tanto couro artificial em PVC

ou PU, como também têxteis, para recobrimentos. Pertencente ao Grupo Cotting,

uma holding europeia que inclui em si 3 outras empresas de produção de bens

industriais para o sector de vestuário e mobiliário europeu (Gorvi, Mecapol e

Plastibert), a Griffine detém total independência administrativa, dedicando-se a

produzir para o sector de estofos, vestuário, calçado e outros sectores mais exigentes

como o automóvel.

Figura 28: Sede da Griffine


A sua sede e unidade produtiva localizam-se em nos arredores de Paris,

empregando mais de 300 funcionários. O seu capital social é de 16.736.875 de Euros



e em 2005 conseguiu um lucro de 50 milhões de Euros. A nível internacional possui

distribuidores espalhados pelo globo, nomeadamente Rússia, Austrália e EUA. A

nível europeu, o seu raio de acção cai essencialmente por países ocidentais, como

França, Espanha, Reino Unido, Itália e Alemanha. A sua estratégia de negócio aposta

também na qualidade dos seus produtos, com especificações e propriedades técnicas

para sectores de mercado mais exigentes. Tem vindo a enfraquecer as suas posições

nos mercados de calçado e vestuário. A empresa está também certificada pela norma

internacional de Gestão de Qualidade isso 9001:2000

Plásticos Elche y Comerplast, S.A.


Fonte: www.plasticoselche.es

Plásticos Elche y Comerplast S.A. tem mais de 40 anos de existência, faz

parte do Grupo Donval e especializaram-se na produção e comercialização de couros

sintéticos. Inicialmente virados apenas para a indústria do calçado, foram alargando o

seu negócio também para as áreas de marroquinaria e estofos. Podemos afirmar que

são duas empresas sob a mesma identidade, pois a Plásticos Elche dedica-se à

produção, enquanto a Comerplast especializa-se na distribuição e comercialização,

não só dos artigos por ele produzidos, como também artigos importados.



Figura 30: Sede da Plásticos Elche y Comerplast, S.A.

Fonte: www.plasticoselche.es

A sua sede e fábrica situam-se em Elche, Espanha, uma zona industrial de

calçado e mobiliário de estofos. Possui uma capacidade produtiva de mais de 5

milhões de metros quadrados por ano e exporta parte da sua produção, ao mesmo

tempo que importa artigos estrangeiros para consumo interno espanhol. Comercializa

também artigos têxteis para os mesmos sectores. A sua estratégia de negócio baseia-

se na “bi-especialização” da sua actividade, tanto produtiva como comercial. Os

artigos que produz são considerados de boa qualidade, tanto a nível de desenho,

como também técnico. Ao mesmo tempo, importa artigos do Oriente, de maneira a

também poder dar resposta a um sector de mercado que se rege essencialmente pelo

preço. São muito fortes no mercado espanhol, mas a sua presença internacional não

possui grande relevo.

3.4. Procura

O mercado global do couro sintético apresenta actualmente muito poucas

variações na sua procura e oferta. Foi possível percepcionar um ligeiro decréscimo



da procura apenas no mês de Julho (pouco mais de 20% do regular), altura de férias

em alguns países, Agosto (mais de 70% do regular), devido ao encerramento anual da

fábrica para férias durante as 3 primeiras semanas do respectivo mês e, iniciando

logo uma recuperação de vendas, em Setembro (com um decréscimo de cerca de

20% do regular), não sendo este um número maior, por consequência da falta de

encomendas em Agosto. Conclui-se assim que os metros de produto acabado,

vendidos no ano de 2008, distribuem-se regularmente ao longo do ano com ligeiras

oscilações, exceptuando os meses mencionados.

A procura tem também uma certa sintonia com as alturas de mudança de

colecções, nomeadamente no calçado de moda. Normalmente, o fim do ano

caracteriza-se pela procura intensa de artigos para colecções de Verão, enquanto, os

meses de Maio e Junho sofrem um aumento da procura de artigos para o Inverno.

Curioso, é o facto das vendas da MRR não sofrerem grandes mudanças nessas

alturas, talvez resultado de uma cada vez mais crescente importância do sector dos

estofos no volume de vendas (actualmente com mais de 50% das vendas), em relação

ao do calçado. Este mesmo sector dos estofos não sofre grandes oscilações na

procura, pois as colecções desenvolvidas têm uma duração de vários anos,

promovendo assim uma constância de encomendas. Naturalmente que a procura é

influenciada pelo preço e respectiva qualidade do artigo, acompanhado com o

serviço directo ao cliente. Quanto mais trabalhados forem estes 3 pontos, maior será

a procura por artigos da MRR.

Neste momento, a MRR possui um armazém de stock de artigos,

profundamente gerido e controlado, de maneira a poder dar um tempo de resposta



mais curto às solicitações dos clientes. Estes artigos são de número reduzido apenas

para o mercado de estofos, sendo considerados como “produtos-chave”.

Quanto à qualidade, faz parte da estratégia empresarial investir cada vez mais

na qualidade, apresentando um preço competitivo, quando comparado com a

concorrência italiana e alemã.



4. ANÁLISE INTERNA

4.1. Recursos Humanos

A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. integra em si, ao todo, cerca de 70

funcionários, distribuídos pela sua estrutura empresarial. Esta divide-se pelos

seguintes departamentos, com especial pormenor no departamento comercial:

- DUJ: Direcção Geral da Unidade

- DOJ: Direcção de Departamento de Operações

- DQJ: Direcção de Departamento da Qualidade

- DCJ: Direcção de Departamento Comercial

- SEV: Serviço de Vendas da Unidade – Engloba:

- Equipa de Vendas

- Serviço de Apoio à Vendas (SAV)

- Serviço de Amostras (SAM)

- APA: Armazém de Produtos Acabados

Ao nível hierárquico, a estrutura da empresa apresenta-se com uma Direcção

Geral da Unidade no seu topo, desdobrando-se em três departamentos, já referidos:

Relatório de Estágio na empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.


Figura 31: Organigrama hierárquico da MRR

Fonte: Elaborado pelo Autor

Através dos quadros seguintes, é possível constatar que o Departamento Comercial é

constituído por um reduzido grupo de pessoas:

Quadro 8:Colaboradores do Departamento Comercial da MRR

Órgão Nome Sigla

DCJ Artur Mena AM

SEV Cristina Conceição CC

SAM Inês Aguiar IA

SAV Isabel Neves IN

SEV Rodrigo Lencastre RL

SAV Jorge Sá JS

APA Jorge Sá JS




4.1.1. Organigrama do Departamento Comercial da MRR

Figura 32: Organigrama do Departamento Comercial da MRR


4.2. Infra-Estruturas

As instalações da MRR são constituídas por um espaço de cerca de 7.500 m²,

divididos por áreas de produção fabril, laboratórios, armazém e escritórios,

localizadas numa zona urbana, entre a cidade do Porto e a de Matosinhos. Apesar de

não ser permitida legalmente nos dias de hoje a localização de unidades industriais

Gestão Comercial

Cristina Conceição

Dep. Comercial

Artur Mena

Direcção da Unidade

Artur Mena

SEV APA



em zonas urbanas, a situação da MRR distingue-se desse cenário, pois, na altura da

construção da fábrica, há várias décadas atrás, a zona referida ainda se situava fora

dos limites de ambas as cidades, tendo sofrido, desde então, um desenvolvimento e

crescimento urbano muito acentuado que foi rodeando a propriedade terrena da

fábrica.

Dentro da linha de produção, é necessário mencionar a maquinaria mais

importante para o fabrico do produto:

Máquinas agitadoras, destinadas para a mistura das pastas com pigmentos

de cores.

Espectrofetómetros, para comparação e acerto de cores das pastas.

Máquinas de moagem, onde as pastas passam pelos moinhos de forma a

desfazer os grânulos ainda existentes.

Máquinas de vácuo, destinada a retirar as bolhas de ar existentes nas pastas.

Máquinas de recobrimento, destinadas a recobrir o suporte escolhido com

as camadas de pasta necessárias.

Máquinas de Acabamentos:

o Lacagem – onde o artigo recebe uma laca (brilhante, mate,

etc)

o Estampagem – onde o artigo recebe um estampado para efeito

visual.

o Gravação – onde o artigo recebe um gravado no topo, seja

através rolo, ou de papel.

o Esmerilagem – onde o artigo é esmerilado, de maneira a

ganhar um toque diferente.



o Fulão – onde o artigo é fulonado para efeitos visuais e de

toque.

Máquina Piloto, destinada à produção de amostras de artigos, com uma

dimensão e em quantidades mais pequenas.

Máquina de medição, onde o produto acabado é medido e a sua qualidade é

controlada visualmente.

4.3. Fornecedores

Deve-se segmentar os fornecedores em 3 grupos: os fornecedores de

matérias-primas, necessárias para a produção do couro sintético; os fornecedores

ligados ao Departamento da Qualidade (auditores, laboratórios exteriores para

realização de testes a artigos e elaboração de certificados); e os fornecedores de bens

e serviços para apoio interno de processos e para o Departamento Comercial. Dos

primeiros, mencionar-se-á apenas a nacionalidade do fornecedor para cada tipo de

matérias-primas mais utilizadas, não se especificando os nomes das empresas, sendo

esta considerada matéria sensível para a MRR:



Quadro 9: Principais fornecedores de matérias-primas industriais

MATÉRIA-PRIMA

NACIONALIDADE DA

EMPRESA FORNECEDORA

Resina PVC Portugal

Resina PU Espanha

Plastificante Suécia

Pigmentos de Côr Suiça

Suporte de algodão Portugal

Suporte de PES Espanha

Suporte de coagulado Itália

Papel de Gravação Bélgica

Rolo de Gravação Alemanha

Lacas de Acabamento Holanda

Rolos de estampar Espanha

Fonte: Dados fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor

Em relação aos fornecedores mais ligados ao Departamento da Qualidade,

valerá a pena mencionar:

APCER: Empresa de auditoria a Gestão da Qualidade.

CITEVE: Centro Tecnológico das Indústrias Têxtil e de Vestuário de

Portugal – laboratório de testes e ensaios para artigos de couro sintético,

com competência para emitir os respectivos certificados.

Por fim, surgem os fornecedores de bens e serviços necessários para o bom



funcionamento interno da empresa e para apoio do Departamento Comercial. Aqui se

apresentam os mais relevantes:

PT – Comunicações: Serviço de telefones

CTT: Serviço Correios de Portugal

Várias empresas de Transitários: Transporte de mercadorias de grande

volume para os clientes.

UPS; Azkar: Serviços de Correio Expresso Internacional, usado para envio

de documentação ou amostras para clientes.

PT – Comunicações: Serviço de Internet

Source Project: Serviço de Software de Gestão Empresarial fornecimento de

Hardware informático.

COSEC: Companhia Seguradora de Crédito para Clientes

DELOITTE Portugal: Serviço de Demonstrações Financeiras Previsionais

para elaboração de projecções e planificação de negócios.

Intervisa Boavista: Agência de Viagens para deslocações ao estrangeiro.



Muitos outros apoios necessários para o bom funcionamento da empresa, não

são aqui referidos, no entanto, os serviços de tesouraria e contabilidade, serviço de

cantina, manutenção de espaços e recursos, serviço médico ou jurídico, etc; fazem

parte da estrutura da empresa-mãe, Monteiro, Ribas S.A., não havendo, por isso,

necessidade de recorrer, nessas áreas, a empresas externas.

4.4. Carteira de Clientes

A MRR apresenta uma carteira histórica de clientes que ultrapassa a as

dezenas de milhares, fruto da longevidade que a empresa leva. Actualmente podemos

considerar como clientes regulares cerca de 150.

Quadro 10:Ranking dos 10 maiores clientes do Ano de 2008:

PAÍS RANKING

ATN Gmbh Kreative Produktion Alemanha 1

Almacenes Curtyplast, S.L. Espanha 2

Manuel Gonçalves Andrade, Lda. Portugal 3

Soc. Ind. Pesadas Têxteis “IPETEX” Portugal 4

Münchner Autostoff Handel Alemanha 5

Alonso Mercader, S.A. Espanha 6

Barropel, Lda. Portugal 7

Danuta Import-Export Polónia 8

Macflex International Ltd. Reino Unido 9

Coutinho, Cardoso & Ferreira, Lda. Portugal 10


Tendo em conta o valor de vendas que a MRR obteve no ano de 2008, deve-

se afirmar que os dois maiores clientes, conseguem, por si só, atingir quase metade

CLIENTE



desse valor total, demonstrando uma forte dependência da empresa em relação a eles.

Por este motivo a empresa mantém-se em constante procura de novas parcerias que

possam reduzir esta mesma dependência.

4.5. Segmentação

Como já foi mencionado, a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. actua nos

mais diversos segmentos utilizadores de couro sintético, mas o segmento que tem,

indubitavelmente, mais expressão é o do sector dos estofos, seguido o da moda –

marroquinaria e calçado.

Figura 33: Análise aos segmentos de mercado da MRR

Fonte: Dados de 2007 fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor

Também será interessante analisar a segmentação da MRR através do

respectivo canal distribuição. Pode-se afirmar, segundo o quadro apresentado, que a



esmagadora maioria das vendas são feitas a distribuidores e armazenistas

intermediários, sendo que as vendas directas a fabricantes industriais são bastante

reduzidas. A razão para tal acontecer tem que ver com o facto de que os maiores

clientes da empresa são, efectivamente, distribuidores / armazenistas e também com

as características do mercado, onde os fabricantes preferem não comprar grandes

quantidades, de maneira a evitarem a manutenção de stocks nas suas fábricas,

recorrendo assim muitas vezes a distribuidores e armazenistas locais.

Figura 34: Análise aos segmentos de canal distribuidor da MRR

Fonte: Dados de 2007 fornecidos pela empresa, elaborado pelo autor



Estimativa de venda total para o Ano de 2009, 2010, 2011 e 2012 em

metros lineares, por segmento:

Segmento de Estofos:

Quadro 11:Estimativa de venda de estofos Figura 35: Estofos

Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. Fonte: Internet

Segmento de Marroquinaria / Calçado

Quadro 12:Estimativa de venda de Figura 36:Marroquinaria/calçado


Ano Estimativa de venda (m.l.)

2009 962 130

2010 1 013 214

2011 1 166 466

2012 1 345 260


2009 260 090

2010 227 578

2011 162 556

2012 162 556

marroquinaria / calçado



Segmento de Técnicos / Diversos:

Quadro 13:Estimativa de venda de Figura 37:Técnicos/diversos


Como se pode observar pelas estimativas de consumo dos próximos anos, a

MRR aposta principalmente no mercado de estofos. O investimento na

especialização dos artigos desta natureza acaba por ter como consequência uma

quebra de vendas nos outros segmentos. As flutuações constantes dos mercados da

moda acabaram por condicionar a escolha por este rumo, pois o sector de estofos é

muito menos vulnerável a agitações de mercado e a sua procura tende a ser mais

constante, assim como as respectivas relações comerciais tendem a ser mais

duradouras e leais.

4.6. Posicionamento

No caso da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda., o seu posicionamento

assenta essencialmente na relação entre a procura de se incluir no lote de empresas

consideradas de excelência a nível internacional, através da valorização integral do


2009 72 924

2010 72 924

2011 36 463

2012 36 463

técnicos / diversos



Produto e respectivo Serviço e o estabelecimento de uma relação comercial

duradoura, estável e plena de confiança com os seus clientes.

Figura 38: Posicionamento da MMR no Mercado

Fonte: Dados fornecidos pela MRR, elaborado pelo autor

Podemos dizer que as linhas de posicionamento da MRR reflectem uma

estratégia própria das empresas de produção industrial. A manutenção de relações

comerciais (business-to-business) duradouras e de confiança são essenciais para a

actuação e sobrevivência neste tipo de relações e, nesse sentido, o serviço ao cliente

ganha especial importância.

Inclusão no grupo das

melhores empresas mundiais do mercado, através da excelência do Produto/Serviço

Produção de produtos e serviços básicos, dentro de um mercado reduzido.

Estabelecimento de relação comercial duradoura com os seus clientes

Estabelecimento de relação comercial esporádica com os seus clientes

Monteiro, Ribas

- Revestimentos, Lda.



4.6.1. Marca Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

Figura 39: Marca Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.


Nos últimos anos a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. tem vindo a

executar, com relativo sucesso, uma estratégia de crescimento e de transformação.

Esta estratégia tornou a empresa mais forte e mais competitiva, ajudando-a a

maximizar o valor para os seus clientes e accionistas, enquanto a transformação visa,

essencialmente, a “emancipação” cada vez mais acentuada em relação à “empresa-

mãe”, Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A. No entanto, esse processo de mutação

afigura-se bastante moroso e com procedimentos faseados ao longo do tempo. O

mesmo tem acontecido com todas as outras unidades de produção do grupo. Assim

sendo, a marca elementar “Monteiro, Ribas” permanece como um denominador

comum de todas as suas “sub-empresas”, pois a administração do grupo acredita que,

dessa forma, consegue construir uma posição de maior força e solidez nos mercados

onde actua, aproveitando o nome e sinal de tradição e prestígio que “Monteiro,

Ribas” encerra em si.

A manutenção de uma marca forte e consistente é uma pedra basilar na

continuação dos processos de construção da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

com sucesso. Distingue a MRR dos seus concorrentes e de outras empresas, expressa



a identidade de confiança, antiguidade e segurança do grupo onde se integra – as suas

crenças e a sua visão do mercado. A empresa necessita de realçar cada vez mais a sua

posição competitiva, ao aumentar eficientemente todas as competências e sinergias e

a marca “Monteiro, Ribas” - factor que pode ajudar a atingir esse objectivo, dado o

capital de força de marca que o nome foi acumulando ao longo das décadas da sua

existência.

A identidade visual é fundamental para a marca Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda. O uso consistente do logótipo clássico da sua empresa-mãe (o

cavalo sobre duas patas), é uma parte essencial para construir uma forte imagem

corporativa. Este está presente em toda a documentação e correspondência, assim

como nos catálogos e mostruários enviados aos clientes.

4.7. Marketing-mix

4.7.1. Produto

Numa análise ao produto, impõe-se uma referência mais técnica. O couro

artificial pode ser desenvolvido através de dois tipos de plásticos – o PVC e o

Poliuretano.

PVC (Cloreto de Polivinilo)

O Cloreto de Polivinilo, ou Policloreto de vinilo, é mais conhecido pelo

acrónimo PVC (da sua designação inglesa: PolyVinyl Chloride). Contém, em preso,



57% de cloro (derivado de cloreto de sódio – sal de cozinha) e 43% de eteno

(derivado de petróleo). Como todo o plástico, o vinil desenvolve-se a partir de

repetidos processos de polimerização que convertem hidrocarbonetos, contidos em

materiais como petróleo, em um único composto chamado polímero.

Figura 40: Cloreto de Polivinil – perspectiva em 3D

Fonte: www.wikipedia.org

Por uma reacção química, o etileno e o cloro combinam-se, formando o

diclorato de etileno, que por sua vez dá origem a um gás, denominado “VCM”

(Cloreto de Vinilo). Finalmente toma acção a polimerização, que converte o

monómero num polímero de vinil, que é o PVC, ou simplesmente vinil.

Figura 41: Polimerização de PVC – perspectiva em 2D


Em relação à respectiva tecnologia de utilização, o processo de obtenção de

resinas de PVC distingue-se da maioria dos polímeros. Estes são maioritariamente

obtidos por processos diversos de polimerização e fornecidos ao mercado

consumidor na forma de grânulos regulares, prontos para serem processados. As

resinas de PVC, no entanto, são comercializadas usualmente na forma de um pó



branco e fino, ao qual devem ser adicionados aditivos que tornam o PVC pronto a ser

processado. Uma vez que a resina de PVC é totalmente atóxica e inerte, a escolha de

aditivos com estas mesmas características permite a fabricação de filmes, lacres,

brinquedos, mangueiras, material hospitalar e laminados, mais especificamente

laminados para recobrimento, como é o couro artificial.

Figura 42: Couro artificial – produto acabado

Fonte: Internet

A necessidade de incorporação de aditivos para o adequado processamento do

PVC, implica um desenvolvimento de uma nova formulação de composto para cada

produto a ser moldado, com características específicas de desempenho, propriedades

e processabilidade. Essa mistura de resinas PVC com os aditivos é conhecida como

composto de PVC e dela depende a moldagem do artigo e o seu aspecto final, seja

este totalmente rígido ou flexível. Ao nível do processamento de PVC em laminados

de recobrimento, esta apresenta-se com custos mais elevados no que toca às

matérias-primas e, ao mesmo tempo, com mais capacidades técnicas e de resistência,

tais como resistência a bactérias e fungos, ou capacidades ignífugas, de resistência à

chama, ou até uma maior resistência na estrutura do artigo a desgaste de abrasão e

tensão. Assim, o PVC é mais indicado para os artigos com aplicações de estofos,

onde é exigido maior resistência e durabilidade e mais especificações técnicas, como

acontece no já mencionado sector “Contract”.



O PU (Poliuretano)

O plástico poliuretano é também designado pelo seu acrónimo PU. De novo,

este plástico surge através de processos de polimerização. A principal reacção de

produção de poliuretanos tem como reagentes um dissocianato, disponível nas

formas alifáticas ou aromáticas, e um poliol (como o etileno glicol, 1,4 butanodiol,

dietileno glicol, glicerol ou trimetiol propano) ou um poliol poliester, na presença de

catalisador e de materiais para o controle da estrutura das células (surfactantes), no

caso de espumas.

Figura 43: Estrutura molecular do Poliuretano – perspectiva 2D


O poliuretano pode ter uma variedade de densidades e de durezas, que

mudam de acordo com o tipo de monómero usado e de acordo com a adição ou não

de substâncias modificadoras de propriedades. Os aditivos também podem melhorar

a resistência à combustão, a estabilidade química, entre outras propriedades. Surgem

poliuretantos mais macios, elásticos e flexíveis quando segmentos de

polietilenoglicol difuncionais lineares, normalmente chamados de polióis poliéter,

são usados nas ligações uretânicas. Esta estratégia é usada para se fazer fibras

elastoméricas similares à lycra (elastano) e peças de borracha macia, tal como

laminados para recobrimento. No mercado de recobrimentos, os PU's são mais

http://www.wikipedia.org/



indicados para o calçado e marroquinaria, pois o seu aspecto final aproxima-se muito

mais do da pele natural, tanto no seu “look” como também no toque, quando

comprado com o do PVC. Ao mesmo tempo, as matérias-primas PU são mais caras

que as de PVC, no entanto o processo do PU é mais flexível em termos de produção,

do que o do PVC. Finalmente, a dotação de capacidades e especificações técnicas

dos artigos em PU revela-se extremamente difícil tecnicamente, ao contrário dos

artigos PVC. Daí a menor aplicação de PU's nos mercados de estofos mais

tecnicamente exigentes.

4.7.2. Preço

Os preços são definidos em Euros por cada metro linear. A Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda. apenas envia uma lista de preços dos seus artigos aos seus

clientes regulares, quando se procede a uma variação deles, essencialmente

dependente do custo das matérias-primas. O preço do couro artifical consegue-se

manter relativamente constante ao longo do ano. Ainda assim, esporadicamente

poderá surgir alguma variação resultante dos preços do PVC ou PU, produtos

directamente ligados ao petróleo. Anualmente, revê-se o preço no seu todo, tendo em

conta as matérias-primas, os custos e encargos de produção e a estratégia de preço

que se quer atingir. Os preços são construídos de acordo com os custos constantes

das listagens em vigor.

Os custos que compõem o cálculo do preço são revistos anualmente durante o

mês de Setembro:

Custos de matérias-primas



Encargos (desde encargos de produção até aos financeiros e de stock)

Acréscimos (caso o cliente pretenda algum acabamento extra ao artigo, ou

tenha uma solicitação especial, fora da gama de oferta)

Transportes

Só se podem registar encomendas com preços constantes de tabelas

aprovadas e preços especiais negociados pontualmente.

Para terminar, o preço que a MRR apresenta tem sempre como base a

listagem de custos referidos, podendo, entretanto, apresentar ligeiras variações,

consoante os clientes, os artigos, o volume em causa e, naturalmente, factores de

natureza estratégica. Para tal, a variação do preço pode fazer-se através da utilização

de diferentes matérias-primas para o mesmo efeito, ou através da manipulação da

margem da empresa. Assim sendo, a Monteiro, Ribas nos últimos tempos, tem vindo

a preferir adoptar uma política de preços adaptada às especificidades de cada

mercado e cada cliente, tendo como base indicadora as suas listagens. Facilmente

surgem listas de preços diferentes para os diferentes países. Pode-se afirmar que esta

estratégia acaba por ser uma consequência das exigências do mercado nos dias de

hoje, onde a flexibilidade e agilização de preços é considerada uma mais-valia.

4.7.3 Distribuição

A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. trabalha apenas com a sua unidade

de produção, no Porto, que consegue satisfazer na íntegra as necessidades do



mercado nacional e internacional. Para tal, a MRR tem acordos especiais com

transportadoras rodoviárias, conseguindo desta forma garantir aos seus clientes as

soluções e serviços no que toca aos prazos de entrega e à ausência de danos no couro

sintético. O período médio de entrega do couro artificial em stock, depende da

localização do cliente, no entanto, caso se trate de uma encomenda de produção de

mínimo de 300 metros, o prazo será de 15 dias após processamento de encomenda,

mais o tempo de transportes de mercadoria.

Fases do processo de distribuição:

1 - Cliente contacta Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. (Unidade

Comercial) e esta efectua a sua encomenda.

2 - Unidade Comercial processa encomenda no sistema operativo da

empresa, ao qual a Unidade de Produção tem acesso.

3 - Unidade de Produção confirma prazo de entrega do material.

4 - Unidade Comercial comunica cliente final de prazo de entrega. O prazo

confirmado ao cliente é o de expedição do material. A este acresce o tempo

médio de transporte, que pode ir de 24 horas a 5/6 dias, dependendo do tipo

de transporte e localização do cliente.



4.7.4. Comunicação

O público-alvo da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. é, obviamente, o

mercado industrial. Assim sendo, toda a comunicação é dirigida a clientes que

operam em vários sectores de actividade e aos armazenistas.

Acções de Comunicação efectuadas pela MRR:

Realização de catálogos – esta acção fica a cargo da Unidade Comercial, com

o aconselhamento técnico da Unidade de Producção, sendo posteriormente

traduzido para outras línguas e distribuído pelos actuais e potenciais clientes.

Publicidade em revistas da especialidade, nomeadamente em revistas de

feiras da especialidade.

Envio de e-mails e faxes com regularidade, com o intuito de apresentar a

empresa e seus serviços/ofertas a potenciais clientes.

Participação em feiras das áreas de mercado segmentadas, onde se

apresentam as novas colecções e artigos desenvolvidos aos clientes e

potenciais futuros clientes:

Calçado: Lineapelle (Itália), FIMEC (Brasil)

Estofos: Decosit (Bélgica)

Talvez as mais importantes acções de comunicação da MRR se efectuem nas

visitas regulares de membros da MRR aos seus clientes, ou mesmo potenciais

clientes. Na área do “B2B”, estas acções ganham importância reforçada, pois



visam o acompanhamento próximo dos clientes, reforçando e personalizando

a relação comercial com a MRR.

A nível de comunicação interna, a Monteiro, Ribas – Revestimentos não

promove acções específicas para tal, sendo que essa comunicação surge de forma

espontânea entre os seus trabalhadores, directamente. Anualmente, realiza-se também

o Almoço de Natal, onde todos os elementos da Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.,

se juntam à mesa numa refeição-convívio.

4.7.5. Processos

Processo de Venda:

Figura 44: Processo de Venda da MRR


Processo de Gestão Comercial

O Departamento Comercial da MRR é um departamento-chave, pois é aquele

que mais directamente se relaciona com o cliente, o que é essencial para a política

O cliente

interessado

contacta a MRR

(Undade

Comercial) via

fax ou telefone

para saber

condições de

venda e de

entrega.

A MRR

(Unidade

Comercial)

fornece

dados

(preços, data

de entrega)

ao cliente.

O potencial

cliente

recebe toda

a

informação

O cliente aceita as

condições de

venda da MRR e

encomenda é

processada.

O cliente não

aceita as

condições de

venda da MRR.

Cliente

compra a

excelência do

couro

artificial e do

serviço MRR.



empresarial da firma. Assim, este também se torna bastante interessante aos olhos de

uma perspectiva de Marketing. Mais uma vez, através do “Modelo Input-

Transformação-Output”, notamos que este departamento tem sempre uma palavra a

dizer em relação à própria gestão de produto e gestão da sua qualidade, pois dentro

da firma, é ele que defende os interesses e necessidades dos consumidores / clientes.

Figura 45:Processo de Gestão Comercial da MRR

Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.



Numa primeira análise do processo de gestão comercial, de acordo com o

Processo de Gestão da Qualidade, verificamos que os principais “Inputs” se focam

no trabalho da equipa de vendas e das suas consultas aos seus clientes e agentes. A

partir daí, desencadeia-se uma série de procedimentos, tanto de “front-office”, como

também e, essencialmente, de “back-office” de cooperação com departamentos

exteriores.

Começa inicialmente com o pedido do cliente, onde expressa os desejos para

o seu artigo. Simultaneamente, o departamento comercial terá que verificar a

qualificação de crédito (se o cliente possui garantia de crédito da seguradora), com a

área financeira da empresa. Posteriormente, terá que conferenciar com o

Departamento de Operações, para verificar se o artigo é viável e solicitar ao

planeamento uma indicação de prazo de entrega. Chegado a este ponto, surge de

novo um trabalho directo com o cliente, para negociação de preços e prazos. Só

depois de se chegar a acordo, é que se processa o registo da encomenda e a

respectiva confirmação ao cliente, ao Departamento de Operações e á tesouraria.

Todo este trabalho é auxiliado pelo Serviço de Apoio de Vendas (SAV). Por fim,

obtemos o “Output” esperado – a encomenda confirmada.



4.8. Performance da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

4.8.1. Volume de Negócios

Quadro 14: Evolução do valor percentual de Volume de negócios anual da MRR

desde 2005

ANO 2005 2006 2007 2008

Crescimento Anual

(%) - -3,15 16,18 18,44


Como se pode observar, o nível de facturação da Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda. tem vindo a crescer a um bom ritmo, excepção feita ao ano de

2006. O Plano de Negócios da empresa é definido para um período de cinco anos,

sendo efectuadas revisões de ano a ano, havendo um desfazamento considerável dos

números previsionais e os reais. O último plano elaborado foi no ano de 2007.

Quadro 15: Previsão percentual do volume de negócios da MRR (2007)

ANO 2008 2009 2010 2011 2012

Crescimento

Anual (%) 12,73 9,75 5,68 3,02 2,99


As previsões foram calculadas com objectivos ambiciosos de crescimento.

Entretanto, os dados confirmados do ano passado ultrapassam as previsões de um

crescimento relativo de 12,73%, em relação a 2007 – na realidade, esse crescimento

chegou aos 18,44%, ou seja, a MRR teve uma prestação acima das expectativas. No

entanto, o ano de 2009 irá apresentar um desfazamento negativo, em relação às

previsões, devido à já mencionada crise global, que se faz sentir de forma



generalizada em todos os mercados. Sendo assim, será imperativo rever o Plano de

Vendas no final de 2009, de maneira a já se tomar em consideração toda a conjuntura

actual dos mercados. É necessário também referir que os Planos de Vendas são

revistos anualmente, por altura da elaboração do orçamento anual e na denominada

“revisão do sistema” - análise do ano anterior e estabelecimento de objectivos para o

ano seguinte.

4.9. Competências Centrais

Das competências centrais da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.,

podemos a evidenciar a constante dedicação e preocupação com os seus clientes, o

que resulta numa relação comercial duradoura e com base na confiança. Em alguns

casos, a relação ultrapassa as “fronteiras” do comercial, estendendo-se até a uma

relação de amizade.

É estratégia da empresa, empenhar-se e actuar no mercado sempre de maneira

a promover relações comerciais de longa duração, muito características no mundo

industrial e que se revelam ser as mais frutíferas, tanto para a MRR, como para os

seus clientes.



5. SÍNTESE DA ANÁLISE ESTRATÉGICA

5.1. Análise SWOT

Quadro 16: Análise SWOT da MRR


FACTORES

FACTORES

EXTERNOS

PONTOS FORTES (S)

Capacidade de adaptação às

necessidades individuais do cliente.

Boa qualidade do produto.

Oferta diversificadas para diferentes

áreas de mercado

Detentora de boa imagem no

mercado

Possibillidade de fazer stock

controlado.

Inovação tecnológica, com

laboratório próprio

PONTOS FRACOS (F)

Insuficiente penetração

nos consumidores finais

(end users) – fabricantes

Comunicação de imagem

pouco explorada – lacunas

ao nível do marketing

empresarial

Ausência de um Website

corporativo

Nível cultural baixo da

mão de obra directa –

pouca cultura da

produtividade.

OPORTUNIDADES (O)

Inovação no que concerne ao progresso

tecnológico para o mercado “contract”

estofos.

Inovação no que concerne ao seguir as novas

tendências do mercado da moda.

Lançamento de novos produtos de elevado

potencial, tanto para calçado como estofos.

Investimento na área de marketing da MRR,

com enorme potencialidade.

AMEAÇAS (A)

Concorrência italiana e alemã.

Situação económica de Portugal e crise

Internacional.

Impedimentos de ordem plítico-económica

por parte de países fora da União Europeia.

Uma certa ideia “negativa” referente ao

produto português, quando comparado com o

italiano.

Existência de fabricantes de sintéticos locais,

nos respectivos países, com possibilidade

conquistar clientes locais pelo preço e

proximidade.

(SO)

Aposta na formação contínua dos

colaboradores

Seguir estratégia de inovação e de

diferenciação.

Aposta cada vez maior na

excelência comercial e na

personalização do cliente

(AS)

Custos mais competitivos nos

vários momentos da produção.

Aposta cada vez maior na confiança

e na performance global da empresa

(FO)

Forte promoção e

divulgação dos novos

produtos e serviços

Acompanhamento da

inovação dos produtos

com a correspondente

satisfação da entrega dos

mesmos

Investimento na área do

Marketing – abertura de

departamento específico

na empresa.

(FA)

Aposta na penetração nos

consumidores finais

(grandes fabricantes)

através de estratégias

comerciais mais

agressivas

INTERNOS



5.2. Modelo das Estratégias Genéricas de Porter

Quadro 17: Modelo das Estratégias Genéricas de Porter da MRR

Vantagem Competitiva

Custos Baixos Diferenciação

Âmbito

Competitivo

Mercado Amplo

Liderança de

Custos

Diferenciação

Mercado Restrito

Foco com custos

baixos

Foco com

diferenciação


A Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. situa-se, na Vantagem Competitiva,

no quadrante da diferenciação e no âmbito competitivo actua num mercado amplo.

Esta diferenciação face à concorrência é conseguida pela excelência do serviço e do

produto MRR e pelo facto de ter uma relação estreita com cada um dos seus clientes.

Poder-se-ia ceder à tentação de definir uma vertente mais virada para a liderança de

custos, dado o facto de a MRR, regra geral, conseguir praticar preços mais baixos

que os seus mais directos concorrentes, no entanto a estratégia adoptada pela

empresa passa precisamente pela diferenciação da qualidade do produto e serviço ao

cliente, deixando a redução de custos para segundo plano.

O seu mercado de actuação é amplo, pois actua em diversos segmentos e tem

clientes em vários países, como já foi referido.



5.3. Matriz de Desenvolvimento de Igor Ansoff

Quadro 18: Matriz de Desenvolvimento de Igor Ansoff

Produtos actuais Produtos novos

Clientes/Mercados actuais Penetração Desenvolvimento dos

produtos

Clientes/Mercados novos Desenvolvimento dos

mercados

Diferenciação


Segundo esta matriz, a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. pretende

seguir uma estratégia de penetração, para poder expandir não só os seus serviços

actuais, mas também lançar novos produtos para o mesmo mercado, de forma a

angariar mais clientes nos mesmos segmentos a que já se dirigem. Esta estratégia

servirá para que os seus produtos e serviços penetrem nos mercados actuais de forma

mais efectiva.



6. ACTIVIDADES DESENVOLVIDAS NO ESTÁGIO

Como já foi mencionado, a área temporal deste estágio foi considerada desde

Novembro de 2008 até Junho de 2009 – 8 meses. A função para a qual fui recrutado

definia-se como Gestor de Clientes do Departamento Comercial da Monteiro, Ribas

– Revestimentos, Lda. As tarefas desse cargo resumem-se a:

Gestão da carteira de clientes atribuída:

- Acompanhamento

- Negociação de preços

- Processos de reclamação

- Cobranças

Prospecção de novos mercados

No entanto, desde o primeiro momento foi-me esclarecido que as funções não

funcionam isoladamente e que os próprios departamentos da empresa não se

definiam como “departamentos-estanques”, obrigando assim o colaborador da

empresa a estender o seu raio de acção em diversas áreas. E assim pude confirmar ao

longo do meu período de estágio. Ao mesmo tempo é essencial afirmar-se que a

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. não possui um departamento exclusivo para a

actividade de marketing, nem tão pouco algum colaborador especializado e indicado

para essa mesma área. É também o Departamento Comercial que assume essas

funções, de uma maneira natural e intuitiva, mas nada programada e estruturada.

Trata-se portanto de uma empresa industrial, com uma longa história e todo um



caminho por desbravar, no que toca ao trabalho de marketeer, podendo tirar-se daí os

respectivos dividendos no futuro.

Naturalmente que foram realizadas várias acções e actividades diversas,

menos influentes, que não constarão neste relatório. Procedeu-se à selecção das

actividades desenvolvidas mais marcantes e relevantes para a área do Marketing que

seguidamente serão expostas. Passo então a apresentar as actividades por mim

desenvolvidas e os projectos em que colaborei:

Quadro 19: Actividades e Projectos desenvolvidos durante o Estágio

ACTIVIDADES/PROJECTOS

DATA DE INÍCIO

DATA DE TERMO

Prospecção na Internet Mês de Novembro Prolonga-se no tempo

Visitas a Potencias Clientes

(Espanha) Mês de Junho Mês de Junho

Recepção de Visita de Cliente Mês de Janeiro Mês de Fevereiro

Participação em Feira da

Especialidade Mês de Março Mês de Abril

Elaboração de Proposta para

Novo Catálogo Mês de Maio Mês de Junho


Novo WebSite Mês de Janeiro Mês de Fevereiro

Outras Actividades Início do Estágio Final do Estágio




6.1. Prospecção de Mercados e Potenciais Clientes através da Internet

Após um primeiro momento de formação técnica sobre o produto e os vários

processos de gestão e produção, foi-me pedido para iniciar a minha actividade no

estágio com uma acção de pesquisa e investigação por novos potenciais mercados e

potenciais empresas-clientes. O canal para a desenvolver seria a Internet. Para esta

acção não se definiu um prazo limite, dentro do qual teria que apresentar resultados.

Serviria ela como um instrumento para eu desenvolver um pouco mais os meus

conhecimentos sobre os mercados onde a MRR actua e também a realidade das

empresas industriais e as diligências efectuadas para se iniciar um contacto novo

entre elas.

Inicialmente, foi necessário proceder à segmentação dos mercados, tanto ao

nível do cliente, como também a nível geográfico:

Mercado de estofos – estofos para Lar e para Contract.

Países – Polónia e Espanha.

O mercado que iria trabalhar seria o de estofos, deixando de lado a área do

calçado e indústria automóvel.

Também foi necessário encontrar canais de pesquisa na internet, através dos

quais se pudesse aceder ao WebSite das empresas em questão:

Europages (www.europages.com)

http://www.europages.com/



Páginas Amarelas / Brancas Internacionais (www.c.asselin.free.fr)

WebSites de feiras da especialidade:

– Orgatec – Colónia / Alemanha (www.orgatec.com)

– IMM – Colónia / Alemanha (www.imm-cologne.com)

– Habitat – Valencia / Espanha (www.habitat.feriavalencia.com)

– Furnifab – Poznan / Polónia (www.furnifab.pl)

Foi-me dada total liberdade de acção para proceder à prospecção. Sendo

assim, o método por mim adoptado consistiu na observação dos WebSites

corporativos da empresa potencial e, mediante a informação aí disponibilizada, eu

anotaria os dados mais relevantes da empresa. Esses dados eram inseridos numa

tabela simples, por mim desenvolvida, a qual apresentaria mais tarde à Gestão

Comercial, unidade imediatamente superior à minha posição no grau da hierarquia da

empresa.

http://www.c.asselin.free.fr/

http://www.orgatec.com/

http://www.imm-cologne.com/

http://www.habitat.feriavalencia.com/

http://www.furnifab.pl/



Quadro 20: Tabela de prospecção de novos clientes polacos

EMPRESA Produção SITE E-MAIL Telefone Fax Localidade

Paga Mebel - Armazenista de

sintéticos

www.comfortspace

.pl [email protected]

+48 058 322 37

20

+48 058 322

37 20 Gdansk

Hln Furniture - Fabricantes de

mobiliário de

estofos

- - +48 602 444 237 +48 61 897

3538

Poznan /

Posen

Tombea - Fabricantes de

sofás, cadeiras,

colchões

www.tombea.com [email protected] +48 61 817 26 21 +48 61 818 17

39 Poznan

Comet - Fabricante de

sofas e cadeiras www.comet.pl [email protected] +48 61 87 16 703

+48 61 87 16

710 Poznan

Meblo-Expo - Fabricante de

sofas e cadeiras www.mebloexpo.pl [email protected] +48 33 828 20 60

+48 33 828 20

98 Pisarzowice

Prospero - Fabricantes de

sofás

www.prospero.net.

pl [email protected] +48 62 78 26 200

+48 62 78 26

202 Mroczen

Com.40

- Grande

fabricante de

sofás e estofos

- Possui rede de

lojas própria

www.com40.pl [email protected] +48 62 76 29 550 +48 62 76 29

555 Kalisz

Tapex - Fabricante de

sofas www.tapex.com.pl [email protected] +48 43 823 63 61

+48 43 823 56

82

Zduńska

Wola

Feniks Zaklad

Produukcji

Mebli

- Fabricante de

sofas www.feniks.wp.pl [email protected] +48 58 56 00 331

+48 58 56 00

530 Skarszewy

Famos

- Fabricantes de

mobiliário de

estofos

- Contract

- Náutica

www.famos.com.pl [email protected]

.pl +48 58 56 342 40

+48 58 56 225

38 Gdansk

Noti

- Fabricante de

Sofás

- Designers

próprios

www.noti.pl [email protected] +48 61 89 66 480 +48 61 89 66

481 Poznan

Lubuskie

Fabryki Mebli

- Fabricante de

sofas e cadeiras www.lfm.com.pl [email protected]

+48 068 38 24

201

+48 068 38 24

167 Świebodzin

AEK - Fabricante de

mobiliário de

estofos

www.aek.pl [email protected] +48 095 720 70

90 - Gorzów

Bodzio

- Grande

fabricante de

mobiliário de

estofos

- Office

www.bodzio.pl [email protected] +48 071 31 58

666

+48 071 39 87

366 Goszcz

Meble Gawin

- Grande

fabricante de

mobiliário de

estofos (sofás)

www.gawin.pl [email protected] + 48 62 785 77

00

+ 48 62 785

77 22 Międzybórz

Jarych Meble - Fabricante de

sofás

www.jarychmeble.

com.pl

[email protected]

m.pl +48 062 730 50

84

+48 062 730

58 88 Grabów

Meblopax - Fabricante de

sofás www.meblopax.pl [email protected] +48 77 44 23 800

+48 71 72 22

829 Opole

Meble Mirjan

- Grande

fabricante de

sofas

- Possui rede de

transporte

própria

www.mirjan.home.

pl [email protected] +48 62 78 26 300

+48 62 78 26

304 Kepno

PPHU

Meblomark

- Grande

fabricante de

mobiliário de

estofos

- Possui rede de

transporte

própria

www.meblomark.c

om.pl

[email protected]

m.pl +48 62 587 05 00

+48 62 587 05

09 Ostrzeszów

P.M.S. - Fabricante de

couro artificial www.skaj.pl [email protected] +48 32 228 64 86

+48 32 228 64

86 Katowice


http://www.comfortspace.pl/

http://www.comfortspace.pl/

http://www.tombea.com/

http://www.comet.pl/

http://www.prospero.net.pl/

http://www.prospero.net.pl/

http://www.com40.pl/

mailto:[email protected]

http://www.feniks.w.pl/

http://www.feniks.w.pl/


http://www.famos.com.pl/



http://www.noti.pl/


http://www.lfm.com.pl/


http://www.aek.pl/


http://www.bodzio.pl/


http://www.gawin.pl/


http://www.jarychmeble.com.pl/

http://www.jarychmeble.com.pl/



http://www.meblopax.pl/


http://www.mirjan.home.pl/

http://www.mirjan.home.pl/


http://www.meblomark.com.pl/

http://www.meblomark.com.pl/



http://www.skaj.pl/




Como se pode observar pela tabela, o país à partida escolhido foi a Polónia,

por se tratar de uma economia em franco crescimento e desenvolvimento, com uma

margem de crescimento bastante grande e onde o mercado mobiliário tem grande

peso. Apesar desse mercado se espalhar por grande parte da área geográfica do país,

pode-se verificar alguma concentração dessa indústria na província de

Wielkoposlkie, nomeadamente nas redondezas de sua capital, a cidade de Poznan.

Os dados tirados da empresa consistem em:

Nome da empresa

Qual a sua actividade (Fabricantes, Distribuidores e que tipo de

produto)

Endereço de WebSite, caso seja necessário voltar a consultar alguma

informação mais detalhada.

Contacto electrónico da empresa, caso se decida enviar um e-mail de

apresentação da MRR.

Contacto telefónico, caso se decida contactar directamente com

alguém da empresa, via telefone.

Contacto de telefax, caso se decida enviar um fax de apresentação.

Localização da empresa.

Como se pode verificar, a primeira triagem da prospecção é relativamente

lata. A acção de prospecção inicial, carece de uma sequência, ao nível de se proceder

à tentativa de contacto da empresa. Para tal, faria chegar a referida tabela à Gestão

Comercial que decidiria as empresas com potencial interesse para a MRR. Só após

esse consentimento é que se procederia à acção de contacto, via e-mail, telefax ou



telefone.

Quadro 21: Tabela de prospecção de novos clientes espanhóis

EMPRESA Produtos SITE E-MAIL Telefone Fax Obs.

Ensomar

Tapizados Sofás -

ensomartapizados@ens

omartapizados.e.telefon

ica.net

+34 96 879 12

94

+34 96 875 22

24

Múrcia – produz

p/ contracto

Herma Sofás /

Cadeiras www.hermasl.com [email protected]

+34 90 218 31

88

+34 90 218 31

89

Tarragona – tem

linha de

contracto

J & M

Interiorisme, s.l. Sofás

www.jminteriorisme.co

m

[email protected]

m

+34 96 282 40

36

+34 96 282 40

72

Valência – parte

do Grupo Colesa

Pedro Marin

Mueblista

Cadeiras /

Sofás www.pedromarinmuebl

ista.com

info@pedromarinmuebl

ista.com

+34 96 122 00

10

+34 96 127 23

44

Valência – linha

mais clássia

Abdón y Lucas

S.L. Sofás www.abdonylucas.com

ayltapizados@abdonylu

cas.com

+34 96 875 14

67

+34 96 879 20

53

Yecla – também

produz para

contracto

Concept Habitat Sofás www.concepthabitat.es [email protected]

t

+34 96 875 38

45

+34 96 875 35

34 Yecla

Don Relax Cuore

Bianco Sofás www.cuorebianco.com [email protected]

+34 96 879 04

93

+34 96 875 36

09 Yecla

Francês Bañón Sofás www.francesbanon info@francesbañon.es +34 96 875 27

72

+34 96 875 37

74 Yecla

Altair & Funcional

Mobiliário Cadeiras

www.funcionalmobiliar

io.com

info@funcionalmobilia

rio.com

+34 96 879 10

26

+34 96 879 53

11

Múrcia –

também possui

uma linha de

contracto

Granfort Sofás,

cadeiras,

poltronas

www.granfort.es [email protected] +34 96 871 95

00

+34 96 871 95

25

Yecla – dos

maiores

produtores

espanhóis com

rede de

distribuição

própria

Mayor Tapizados Sofás www.mayortapizados.c

om

mayortapizados@mueb

lesdeyecla.com

+34 96 879 48

49

+34 96 879 62

72 Yecla

Moya Andreu Cadeiras www.moyaandreu.com [email protected] +34 96 879 33

52

+34 96 879 65

98

Yecla – também

produzem para

contracto

Novadec

Tapizados, S.L. Sofás

www.novadectapizados

.com

comercial@novadectap

izados.com

+34 96 879 49

51

+34 96 879 34

62

Yecla – empresa

moderna

Tapiline S.L. Sofás /

Cadeiras www.tapilinesl.com [email protected]

+34 96 875 25

01

+34 96 875 38

48 Yecla

Frajumar Sofás /

Cadeiras www.frajumar.com [email protected]

+34 96 871 91

11

+34 96 875 36

90

Yecla – fazem

contracto

Zarda Sofás www.zarda.es [email protected] +34 96 140 05

53

+34 96 140 05

11

Valência – fazem

contracto

Silleria Vergés S.A. Cadeiras www.silleriaverges.com [email protected]

m

+34 97 228 72

77

+34 97 268 76

35

Girona – faz

muito contracto

de restauração

Actiu Berbegal Y

Formas S.A. Office www.actiu.com -

+34 96 656 07

00

+34 96 656 05

64

Castalla – apena

mobiliário de

escritório

BIPLAX

Industrias del

Mueble, S.A.

Cadeiras www.biplax.com [email protected] +34 94 453 57

10

+34 94 471 05

12

Bizkaia –

escritórios e

contracto


Através da segunda tabela, pode-se verificar a mesma metodologia aplicada,

em traços similares, focalizando-se no mercado espanhol. Este foi considerado

estrategicamente importante, enquanto mercado de estofos, pois está

geograficamente perto de Portugal e possui também um mercado de estofos




http://www.hermasl.com/


http://www.jminteriorisme.com/

http://www.jminteriorisme.com/



http://www.pedromarinmueblista.com/

http://www.pedromarinmueblista.com/



http://www.abdonylucas.com/



http://www.concepthabitat.es/



http://www.cuorebianco.com/


http://www.francesbanon/

mailto:info@francesbañon.es

http://www.funcionalmobiliario.com/

http://www.funcionalmobiliario.com/



http://www.granfort.es/


http://www.mayortapizados.com/

http://www.mayortapizados.com/



http://www.moyaandreu.com/


http://www.novadectapizados.com/

http://www.novadectapizados.com/



http://www.tapilinesl.com/


http://www.frajumar.com/


http://www.zarda.es/


http://www.silleriaverges.com/



http://www.actiu.com/

http://www.biplax.com/




relevante. Diferente da Polónia, este mercado está mais concentrado numa zona

específica de Espanha, nomeadamente Valência e zona de Alicante. Desta forma,

pude segmentar um pouco mais o mercado, a nível geográfico.

Também é importante referir que esta actividade teve um seguimento faseado.

Após avaliação da tabela por parte da Gestão Comercial, encetavam-se contactos,

pelos canais já referidos e, dependendo dos resultados desses contactos, poder-se-ia

programar visitas às empresas com bom potencial de negócio, em deslocações

devidamente organizadas, como poderei demonstrar mais à frente, na actividade de

visita a potenciais clientes.

AVALIAÇÃO:

Será necessário ter sempre em conta, para as avaliações das actividades

desenvolvidas, o facto de a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. não possuir uma

estrutura própria, dedicada ao Marketing da empresa e, daí, sentir-se a falta de uma

linha indicadora de processos e respectivos procedimentos a tomar, quando se actua

nesta área; neste caso numa acção de prospecção de mercado, através da Internet.

Assim sendo, tentei basear toda a minha acção num processo de segmentação,

conceito muito utilizado no Marketing. Seguindo as definições teóricas deste

instrumento, a segmentação consiste em dividir o mercado global num número

reduzido de subconjuntos a que se chamam segmentos, devendo cada um deles ser

suficientemente homogéneo quanto aos seus comportamentos, necessidades,



motivações, etc. Os segmentos escolhidos devem ser suficientemente diferentes uns

dos outros, para justificar políticas de marketing distintas. (Lindon; Lendrevie;

Rodrigues; Dionísio (1999)). Tendo esta definição em mente, tentei aplicar as quatro

etapas do processo de segmentação:

1 – Escolha dos critérios de segmentação – Escolha de métodos e critérios

para procedermos à divisão do mercado. Esses critérios podem ser de diversas

índoles, como a demográfica (idade, sexo), económica (rendimento mensal), a sócio

– cultural (nível de instrução escolar, religião) e a geográfica (relevo, clima,

categoria de cidade habitada). Neste caso, aplicou-se o critério geográfico,

nomeadamente o mercado polaco (zona de Poznan) e espanhol (zona de Alicante)

2 – Descrição das características de cada segmento – Após a escolha e

definição dos critérios, temos de conhecer as características para poder decidir o(s)

que vamos escolher e o método de abordagem ao segmento. Na acção desenvolvida,

esta etapa foi um pouco desvalorizada, pois o conhecimento das características dos

mercados resumiam-se a uma ideia geral sobre a economia emergente da Polónia e a

proximidade e potencial económico da nossa vizinha Espanha. Todo o conhecimento

mais profundo sobre os segmentos surgiu numa fase posterior, já em visitas no

terreno, lidando directamente com potenciais clientes.

3 – Escolha de um ou mais segmentos – Garantido o conhecimento da

dimensão e das características de cada um dos segmentos de mercado, há que decidir

qual será ou quais serão os de maior interesse. Coloca – se então a questão de

concentração (estratégia de escolha de um número reduzido de segmentos) ou de



diferenciação (estratégia em que se procura abranger a totalidade ou maioria dos

segmentos, adequando a cada um dos segmentos um produto ou uma política

diferenciada de marketing). A escolha entre a estratégia concentrada e a estratégia

diferenciada depende de três factores: dimensão (para que sejam rendíveis) e

permeabilidade (à penetração de marcas concorrentes) dos segmentos, e

características da empresa em si (recursos e know-how) que permitam responder com

eficácia às necessidades desses mesmos segmentos. Na acção em questão, pode-se

afirmar que esta mera pesquisa de novos mercados e consequentes clientes, assumiu

inicialmente a uma escolha específica de determinados segmentos, não tendo um

conhecimento aprofundado de cada um deles, pois, como já foi referido, preferiu-se

assumir primeiro a escolha de um segmento mais localizado e concentrado numa

região geográfica específica (Poznan na Polónia e Alicante em Espanha), para depois

desenvolver uma série de acções no terreno que nos permitissem aprofundar os

devidos conhecimentos em falta. Ainda assim, pode-se afirmar que a MRR tem por

princípio abranger o maior número de segmentos do mercado de estofos, tentando

diferenciar o seu produto e serviço a cada um deles.

4 – Definição da política de marketing para cada um dos segmentos

escolhidos – Após a escolha de um ou vários segmentos, temos de definir o

marketing-mix para cada um dos segmentos. Esta definição estratégica acaba por não

tomar lugar na realidade da MRR. Como já foi referido, a inexistência de um

departamento dedicado exclusivamente à acção de Marketing, obriga a que este seja

feito de forma espontânea e não metódica, desviando-se das linhas teóricas do

Marketing. O não seguimento formal das quatro etapas do processo de segmentação

referidas, denunciam esses mesmos desvios espontâneos.



Seguindo as orientações da MRR, posso afirmar que tive relativa liberdade

para actuar de acordo com o que achasse mais próprio. A elaboração de tabelas, foi o

método básico que desenvolvi para tal. Ainda que de forma rudimentar, através

destas mesmas tabelas, consegui efectuar alguma segmentação do mercado,

nomeadamente do mercado de estofos e seu nível geográfico. Conseguiu-se

“desbravar” um pouco o mercado, e alguns dos seus elementos.

Deve-se assumir que a acção de segmentação efectuada, poderia ser bastante

mais trabalhada e a respectiva informação melhor tratada, de forma mais estrutural e

profunda, seguindo as orientações teóricas acima indicadas. No entanto, a já referida

não-existência de um “manual de procedimentos” referente às acções de Marketing,

aliada a uma certa inexperiência profissional, acabou por condicionar o desenrolar da

acção em causa.

Será também importante referir o encadeamento seguinte que a actividade

deverá ter, tal como já foi explicado. Será esse mesmo encadeamento que irá revelar

se a actividade de prospecção foi consequente e útil ou não. Como se poderá verificar

na actividade seguidamente apresentada, a acção deu os seus frutos. No entanto, a

ausência de uma base de dados que gira toda a informação acumulada das várias

prospecções efectuadas ao longo do tempo, permite o perigo de se efectuarem

repetições ou informações trocadas, o que se traduz em trabalho inútil realizado e

tempo desperdiçado. Como exemplo, poderá acontecer que se efectue nova

prospecção do mercado polaco daqui a 3 anos e se considere uma empresa com

potencial; a mesma empresa que no ano passado, após consulta telefónica, foi

excluída, por não utilizar couro artificial nos seus produtos.



De futuro, aconselha-se a elaboração não só de um “manual de

procedimentos” das acções de prospecção de mercado, onde se tenha em conta

alguns instrumentos teóricos de Marketing, como também de material de apoio ao

marketeer, sejam este programas informáticos para o efeito, ou documentos de

arquivo, sejam também uma base de dados bem gerida e acessível a todo o

Departamento Comercial, de maneira a solidificar a informação obtida e guardada,

por um período de tempo considerável, com a constante contribuição de diferentes e

futuros colaboradores da empresa.

6.2 Visita a Potenciais Clientes – Espanha

Esta actividade foi propositadamente escolhida, nomeadamente a viagem a

Espanha, pois pretendo dar uma certa sequência à actividade anterior, demonstrando

o encadeamento e consequência das acções, por mim realizadas, enquanto

colaborador da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. A deslocação a Espanha visa

descrever efectivamente a acção de visitar um potencial cliente, uma empresa com a

qual ainda não se havia estabelecido nenhum contacto pessoal e que, dependendo da

informação e feedback obtido dessa mesma visita, poderia vir a ser um novo cliente.

É necessário informar que alguns dos clientes visitados já eram clientes nessa altura.

No entanto, a minha intenção é dar atenção aos potenciais clientes, deixando o

tratamento das relações comerciais já existentes mais para a frente. Carece também

dizer que esta deslocação a Espanha pretende actuar apenas no sector de mercado dos

estofos, deixando outros segmentos de lado.



Estimados Señores , MONTEIRO, RIBAS - Revestimentos es un fabricante de cuero sintético de Porto, Portugal, con una vasta experiencia de mas de 30 años. Tenemos una diversidad extensa de polypieles para la tapiceria de hogar e contract y nos placeríamos muy demostrarlelo. Un miembro de nuestra empresa, Monteiro, Ribas (fabricante de piel sintética), de Portugal, estarán en Valencia semana proxima. Nos placeríamos mucho visitarle en el martes o jueves, dependiendo de su disponibilidad para nos recibir y presentear nuestra coleccion. Esperaremos su resposta con gran interés. Saludos Cordiáles. Rodrigo Lencastre

A deslocação a Espanha teve lugar em Junho de 2009 e foi o resultado de um

processo de prospecção de mercado, iniciado com a pesquisa cibernética, como já foi

descrito atrás, passando por um processo de contactos telefónicos e troca de e-mails

com o responsável de compras das respectivas empresas visitadas.

Figura 46: E-mail de breve apresentação enviado a empresa-alvo


Como se pode verificar pelo e-mail apresentado, a empresa-alvo foi

contactada, de maneira a ser solicitada para receber um membro da MRR nas suas

instalações. Dependendo da resposta, ou não-resposta, poder-se-ia contactar por

telefone, de maneira a poder-se programar com exactidão a data e hora da visita.

Após estas acções de solicitações às empresas-alvo e dependendo das suas respostas,



Visita Espanha

DIA 15 - VALENCIA 15h30: Cliente A Cont.: Tlf: E-mail: 16H00: Cliente B Cont.: Tlf:

E-mail: Outros: Cliente C Cont.: Tlf: E-mail: Cliente D Cont.: Tlf: E-mail: Cliente E Cont.: Tlf:

E-mail:

efectuou-se o plano exacto da viagem, com percurso e lista de empresas a visitar,

como se pode observar em seguida:

Figura 47: Plano de Viagem


DIA 16 - YECLA 10h30: Cliente F Cont.: Tlf:

E-mail: 12h30: Cliente G Cont.: Tlf: E-mail: 15h30: Cliente H Cont.: Tlf: E-mail: 16h30: Cliente I Cont.: Tlf: E-mail: 18h00: Cliente J Cont.: Tlf:

E-mail:







Estas deslocações implicaram uma preparação meticulosa no que toca a

viagens, transporte e hospedagem. O SAV (Serviço de Apoio Vendas) assumiu essas

tarefas, tomando as devidas diligências para efectuar reserva de vôos, rent-a-car em

Espanha e reservas de quarto em hotel. Ao mesmo tempo, foi-me fornecida uma

quantia monetária em dinheiro, para os gastos que iria ter durante o percurso.

Posso com toda a certeza afirmar que os custos de uma deslocação desta

natureza são elevados e que, como tal, a viagem deve ser aproveitada e rentabilizada

ao máximo. Daí a longa lista de empresas a visitar, como se pode verificar pelo

documento de planificação da viagem. Algumas empresas são já clientes, outras

ainda não o são, mas os respectivos contactos já vão sendo trabalhados para o serem.

No entanto, o maior número de empresas da lista são efectivamente potenciais

clientes, com os quais ainda não existia nenhum contacto próximo.

Antes de me lançar na viagem, foi essencial reunir com o Departamento

Comercial, de maneira a ouvir as indicações e acções importantes a tomar. É também

o espaço onde se seleccionam os artigos (catálogos e amostras) a levar comigo, para

apresentar aos clientes-alvo. Cada mercado tem as suas especificações e, com isso,

existirá sempre alguma diferenciação na procura, em termos de qualidade e looks do

produto. O mesmo acontece com a apresentação de preços. É também preciso

discutir os preços a apresentar, ficando a elaboração da tabela de preços a cargo da

Gestão Comercial, com o meu aconselhamento.



Figura 48: Tabela de Preços para Estofos desenvolvida para o mercado espanhol

Fonte: Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda

Esta foi uma viagem organizada e realizada apenas por mim. Durante os dias

de viagem mantive-me em contacto constante com a MRR, através de telemóvel,

fosse para me informarem de alguma situação relevante, existente na empresa,

durante a minha ausência, fosse por eu necessitar de algum esclarecimento, tanto de

natureza técnica do produto, como também de foro comercial.

A viagem revelou-se extremamente desgastante e cansativa, tanto pelo

número de empresas a visitar, como também pelas deslocações de automóvel

implícitas (cerca de 700 km em três dias), como também pelo calor que se faz sentir

naquela região a Sul de Espanha. Após aterragem no Aeroporto de Valência, por hora

do almoço, e já com viatura alugada, dirigi-me à zona industrial nos arredores da

CLIENTE/ ARTIGO Sup. REF. GRAV./ACAB. MPP GRAV ACAB. ENC. TOTAL Lucro PREÇO Transp. enc.fin. CUSTO PREÇO PREÇO

AGENTE COMERCIAL

NOV-

07 S/ ENC. + ARTIGO FABRICANTE margem margem

VENDA

À

PEÇA

1,5% 2009 20% 15% 10%

Geral Espanha 1299/01 Almada PVC RGA-LP

Geral Espanha 1020/Q cru Amadora 20.-4-SM

Geral Espanha 1248/02 tin

Bielastico

normal grav.cil.+XH…

Geral Espanha 0243/151 cru Bracara

20.-BW-12T-

XH27

Geral Espanha

ZI

1299/21IG Brocado

30.-AW-

16+12T-RV

Geral Espanha 0243/130 cru Car AD-XB…

Geral Espanha 1294/03IG Delta CB-4-XB45

Geral Espanha 1299/24IG Delta E CB-4-XB45

Geral Espanha 1299/01 Divor UZE-LP

Geral Espanha 0243/150IG cru Durius

20.-UXL-103-

XNV02

Geral Espanha 0243/155IG cru FURNA 155 BS-D

Geral Espanha 0243/155IG cru GARBE CC-D

Geral Espanha 0243/150IG cru Polo G-RV-XNV02

Geral Espanha 0243/147 cru Portus AY-XH30

Geral Espanha 0243/155IG cru Portus E (155) AY-XH30

Geral Espanha

ZI

1299/21IG Rino

30.-AC-64F-

XB44

Geral Espanha 0488/FY tin Sado RGA

Geral Espanha 0243/150IG cru Sarja 20.-BT-5-RV

Geral Espanha 0243/155IG cru SAVANA CD-D

Geral Espanha 1310/20 Soft 55.-UZE-FL

Geral Espanha 0243/150IG cru Spots 20.-AI-37-RV

Náutica

Espanha PIF 416,1

Adria (forro

CO) Náutica

Espanha PIF 416,2

Austro (forro

PES) Náutica

Espanha 1014/48IG

Capricale

(Petalo King) ER203 Náutica

Espanha PIF 417,2

Saba (estofo

PES) Náutica

Espanha 0243/159IG

Capri (estofo

PES/CO) RGA



cidade, onde visitei uma empresa distribuidora de artigos para mobiliário, incluindo

couro sintético. Após a visita, desloquei-me até à província de Alicante, na cidade de

Elche, onde pernoitei. Dia seguinte de manhã, desloquei-me até à cidade de Yecla, a

cerca de 100 km de Elche, zona por excelência dos fabricantes de mobiliário

estofado. Durante o dia, visitei cerca de 5 empresas. Ao fim do dia, já instalado no

hotel, procedia à elaboração dos relatórios das respectivas visitas, baseando-me

sempre nas anotações que ia escrevendo durante as reuniões com os responsáveis de

compras que me recebiam. Já regressado, finalizei os relatórios, de maneira a poder

apresentá-los na reunião de Departamento Comercial, sempre obrigatória a seguir a

alguma deslocação em serviço.

De maneira a não prolongar demasiado a exposição da actividade, seleccionei

um relatório apenas, relativo a uma empresa potencial, com a qual ainda não havia

existido nenhum contacto pessoal.

Figura 49: Relatório de Visita

M.R.R.

Relatório de Visita

Data:

16/06/2009

Rubrica:

Empresa:

Cliente F

Endereço:

XXXX

XXXX

XXXX

Telefone /

Fax:

XXXXXXXX / XXXXXXXX

Presentes:

XXXXXX XXXXXXX; R.L.



Considerações gerais sobre a Empresa:

Fabricante de sofás, essencialmente para contract (lembrou-me um pouco o

Cliente Y, mas numa gama mais alta)

A sua produção é muito virada para o design sofisticado.

Foram os primeiros fabricantes espanhois a utilizar ALCANTARA (microfibra)

em 1986.

Tanto usam PU, como PVC. O mais importante é o look do artigo.

Usa mais pele e tecido, mas com a crise, tem gasto menos pele e mais sintético.

Produção em sintético é mais residual e procura fantasias. Evita usar sintético

com aspecto clássico de pele.

Compra à Pyton e Cabanas y Ortuño, à peça.

Afirma que nunca compra a menos de 10€, pois os seus clientes são mais

“elitistas” e de gama alta.

Utiliza um sintético mais clássico para pure contract ligado à geriatria.

Tem um cliente desta área que detém exclusivo dos seus artigos para uma zona

específica de Espanha.

Actualmente vende-lhe artigo de um fabricante de sintético nacional de Gerona e

está bastante satisfeito.

Compra pela estética e não pelo preço. Procura brilhantes, metalizados, pratas e

ouros.

Sobre o Mercado:

Afirma que o Contract não sofre tanto a crise como o sector Lar.

Sente que a procura por sintético aumenta um pouco, devido à diminuição da de

pele.

O seu mercado é um nicho muito específico, caracterizado pelo “glamour” e

sofisticação.

Artigos de Estofos:

Gostou da nossa colecção, dando especial enfase aos artigos mais fantasiosos,

sem nunca pedir pormenores deles.

Mesmo assim interessou-lhe bastante o SOFT, nomeadamente as cores douradas

e prateadas. Dei-lhe preços de tabela.



Também achou o DURIUS muito interessante e parecido com o que vende para a

área da geriatria. Dei preços de tabela. Chegou mesmo a considerar haver

hipótese com este artigo, tendo em conta o preço dado.

Importante a resistência a lixívia.

Também o SABA lhe chamou a atenção, para um cliente de cadeiras de jardim.

Precisa de ter um catálogo da MRR para se lembrar de nós para eventuais

encomendas específicas.

Solicitações:

Pede catálogos de DURIUS e SOFT, com preços e folha de especificações técnicas.


Como se pode depreender do relatório apresentado, toda a informação é

relevante para analisar a empresa em questão. Não só os dados e a informação que o

representante da empresa fornece, como também toda a sua maneira de comunicar, as

reacções a perguntas ou solicitações que eu tenha feito. Ao mesmo tempo, é também

importante captar a visão que as empresas têm dos seus mercados, de maneira a

podermos conhecer melhor essa mesma realidade, desde a concorrência que por lá

existe, como informação dos artigos que mais interessam ou seus preços. Por fim, o

cliente-alvo mostra sempre interesse por alguns artigos específicos. Cabe a mim

saber discernir quais eles são e ao mesmo tempo criar expectativas nele, de maneira a

solicitar-nos amostras ou informação respectiva, sinal que nos está a abrir uma

oportunidade de negócio.

Após reunião do Departamento Comercial, procede-se à resposta às

solicitações das empresas visitadas, podendo começar a construir-se uma relação

comercial frutífera e duradoura, dependendo do desenrolar dos contactos, da vontade

do cliente e do seu acompanhamento por parte da MRR.



AVALIAÇÃO:

Ao avaliar a actividade em questão, não posso deixar de mencionar que esta

foi extremamente gratificante para mim, pois senti estar completamente dentro da

realidade comercial da MRR.

Voltando um pouco atrás, penso ser pertinente referir uma vez mais a terceira

e quarta fases do processo de segmentação. A terceira etapa versa sobre a escolha de

um ou mais segmentos, garantido o conhecimento da dimensão e das características

de cada um dos segmentos de mercado. A escolha de estratégia a seguir depende dos

três factores já referidos: dimensão e permeabilidade dos segmentos, e características

da empresa em si. Na acção em questão, pode-se afirmar que se consegue atingir este

patamar, pois conseguiu-se obter informação valiosa sobre o segmento de mercado

com uma simples visita a um potencial cliente. Pude constatar a dimensão e

permeabilidade dos segmentos, tomando conhecimento de informação sobre o

mercado local, concorrência directa e abertura do possível cliente aos artigos por

mim apresentados. Numa fase mais avançada, poder-se-á até afirmar que a

segmentação levada ao seu extremo só terminará quando isolarmos os clientes

individuais, pois estes possuem características únicas, com as quais a MRR deve

adaptar-se, de maneira a conseguir dar respostas e apresentar soluções de forma mais

rápida e eficaz, quando comparada com os seus concorrentes. Finalmente a quarta

etapa do processo de segmentação – definição de um a estratégia de Marketing

ajustada a cada segmento de mercado – acaba por ter maior aplicação nesta acção

específica, nomeadamente na avaliação dos relatórios de visitas. Possuindo agora um



conhecimento mais aprofundado do segmento, recorre-se a estratégias adaptadas a

essa mesma realidade. Como disse, trata-se de uma linha de acção de Marketing

espontânea, mas bem moldada às necessidades e potencialidades de cada segmento e,

em última instância, de cada cliente.

Considero esta viagem como um trabalho de campo extremamente importante

para a minha formação individual. Por mais conceitos que o Marketing nos forneça,

por mais artigos que possamos ler, a realidade do mercado traz consigo sempre um

choque, pois leva-nos a situações de decisão na hora, onde não podemos vacilar.

Todos os conceitos que aprendemos têm que estar automatizados nos nossos

pensamentos, palavras e acções. Em campo e sozinho, pude sentir o peso da

responsabilidade das minhas acções e suas consequências. Sinto que aprendi muito

nos 3 dias de viagem.

Em termos de avaliação da actividade em si, terei que assumir toda ela, pois,

como já mencionei, a viagem foi toda ela programada, organizada e realizada por

mim. Pegando no trabalho de prospecção que já vinha de trás, pude fazer valer a

pesquisa efectuada na Internet. Ao nível dos contactos efectuados para solicitar as

empresas-alvo, penso que necessitarei no futuro de uma maior persistência no que a

eles diz respeito. Quando não se obtém resposta, deve-se insistir até ter. No meu

caso, tal não aconteceu, devido à “fartura” de empresas possíveis. Ao nível da

programação das visitas, penso que de uma maneira geral foi equilibrada, tentando

fazer render o máximo possível o tempo disponível. No entanto, talvez seja melhor

ter mais em conta o tempo de deslocações de empresa a empresa.



Penso também ser necessário referir a importância que o conceito teórico de

Relações Públicas de uma empresa pode ter: Podemos definir Relações Públicas

como a ciência e a arte de compreender, de ajustar e influenciar o clima humano. E o

seu principal instrumento é a comunicação de massas. Agrega elementos de

psicologia, de política, economia, forças sociais e outros factores de influência, mas

consegue manter – se separada desses factores. (Lesly (1995)) Se considerarmos que

o sector de Relações Públicas de uma organização é eficaz, temos de distinguir o tipo

de organização e a sua situação, num determinado momento ou em geral. No entanto,

as grandes linhas dos factores que influenciam as Relações Públicas podem ser

estabelecidas de acordo com as ideias-chave da organização. É aqui que se interliga o

conceito de “boa vontade” com as Relações Públicas propriamente ditas. É bem

provável que a mais importante força de influência de todas as empresas seja, hoje

em dia, a opinião das pessoas. Os empresários podem ser testemunhas disso mesmo

quando falam de “boa vontade” – é que a “boa vontade” para com as empresas não

significa unicamente a atitude do consumidor face aos produtos da empresa, mas

também a atitude dos empregados, da comunidade, dos fornecedores, dos

accionistas, etc. Todos esses grupos são vitais para o sucesso da empresa, o que faz

com que a “boa vontade” de cada um destes grupos seja indispensável e que o valor

do factor “boa vontade” seja mais evidente quando está ausente. As Relações

Públicas de alto nível reconhecem que tudo o que a empresa faz afecta a opinião de

alguém; portanto, o desenvolvimento de “boas Relações Públicas” vai para além da

opinião favorável de vários grupos, através da simples informação do que a empresa

ou organização está a fazer. Torna-se necessária a prevenção de problemas ou de

dificuldades, é garantido um maior sucesso da empresa, ao efectuar um planeamento



criterioso de acções para combater esses mesmos problemas. Conclui-se que toda a

acção da empresa que é percepcionada pelo cliente pode ser potenciada como uma

arma forte de Marketing.

As visitas em si e a relação estabelecida com os representantes de cada

empresa-alvo nesta acção em Espanha, pareceu-me terem sido bastante positivas.

Contrariamente ao que é habitual, segundo informações prévias, as empresas

espanholas não revelam grande vontade ou disponibilidade para atender

fornecedores, muito menos trocar informações com eles. No entanto, penso ter

conseguido criar uma empatia com o cliente-alvo, de maneira a pô-lo mais à vontade

e disponível para me receber. Quer-me também parecer que o facto de se estar a viver

tempos de crise económica faz com que as necessidades de encontrar soluções

alternativas por parte dos fabricantes, e se lhes redobre o interesse em abrir a porta a

outros fornecedores. Ao identificar estas dificuldades e carências existentes no

terreno, abrem-se novas possibilidades de negócio. De facto, o tempo de crise acaba

sempre por ser também um tempo de oportunidades. O objectivo final será conseguir

criar uma relação de boa-vontade com o cliente-alvo. É com esse objectivo que

trabalho sempre, todos os dias, e com o qual tenho especiais cuidados, durante visitas

a clientes. Penso ser também importante a realização de relatórios, o mais cedo

possível a seguir à respectiva visita, de maneira a se poder apontar mais informação,

que se poderá esquecer passado mais tempo. Desta forma, consegui realizar

relatórios bastante detalhados e consistentes que ajudam mais tarde a tomar decisões

sobre a continuação ou não das relações entre empresas.



Em relação ao apoio da MRR em termos de logística e esclarecimentos

técnicos e comerciais, nada tenho a apontar de negativo, sendo que penso que os

processos desta natureza estão bem oleados e bastante optimizados em termos de

custos.

De futuro, penso que terei a ganhar com a experiência que vou adquirindo

com as diversas viagens, não só ao nível logístico e de programação, como também

nas próprias relações com os clientes-alvo. Com o passar dos meses, vou-me

inteirando mais sobre o os artigos que a MRR vende e, assim, consigo ganhar mais

argumentos para convencer as empresas a confiar na MRR. Tenho consciência que

eu, enquanto vendedor, sou a imagem da empresa aos olhos do cliente. Assim sendo,

quanto mais conhecer o produto e a minha acção comercial, melhor posso defender e

convencer os artigos que apresento. Numa frase: Aprender, Fazendo. Quanto mais

desenvolver estas actividades, mais melhorará a minha prestação e, com isso, a

prestação e qualidade de serviço da Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.

6.3 Recepção de Visita de Cliente

Após apresentar uma acção de contacto directo com um cliente-alvo novo,

penso que é pertinente fazer o mesmo em relação a uma acção de contacto directo

com um cliente, já fidelizado, tendo em vista dar uma certa linha de continuidade na

exposição das actividades por mim realizadas.



O cliente visitante é um distribuidor importante no mercado britânico, no

sector de estofos para o segmento náutico – desde revestimentos de mobiliário

interior e exterior de navios, até aos revestimentos das suas paredes interiores. O

nome da empresa é XX2 (nome fictício). E as suas instalações localizam-se nos

arredores de Londres. Mr. X, o Director Geral da empresa, tem intenção de visitar a

MRR, fazendo-se acompanhar por Mr. Y, seu amigo de longa data e parceiro em

alguns negócios. Mr. Y é o intermediário entre a MRR e a XX2. Foi através dele que

o contacto entre as duas empresas se fez, assumindo um papel de comissionista nos

negócios da relação comercial.

É também importante referir a peculiaridade do mercado náutico. Trata-se de

um segmento muito exigente ao nível da qualidade técnica dos artigos que usa. Estes

terão que obedecer a uma série de normas e passar vários testes de resistência,

nomeadamente aos raios UV, à água salgada e a fungos e bactérias. Ao mesmo

tempo, o aspecto do artigo tende a ser mais clássico e menos variado, assumindo um

“look” marinho, próprio para o sector, que se traduz em gravados mais finos e lisos,

com cores clássicas, desde o branco e creme até ao azul-marinho. No entanto, nos

últimos meses, tem-se vindo a notar uma mudança neste mercado, nomeadamente no

maior valor atribuído ao design dos artigos para estofos. Assim, paralelamente aos

aspectos mais clássicos, surge uma linha muito mais trabalhada em termos de

desenho e cores.

A relação comercial entre a MRR e a XX2 é bastante recente, comparando

com outros clientes mais antigos. Existiam contactos já desde há 3 anos atrás e só há



cerca de um ano atrás é que surgiu a primeira encomenda. Desde então tem existido

um esforço, de parte a parte, para aprofundar essa relação, procurando novas

oportunidades de negócios. Para a XX2, o serviço de apoio ao cliente e a

possibilidade de desenvolver artigos novos, consoante as necessidades do cliente,

revelam-se os pontos mais importantes na relação com a MRR. Para a MRR, a XX2

é um cliente-alvo essencial na estratégia de penetração do mercado náutico inglês.

Este mercado é relativamente novo para a empresa, mais especializada em artigos

para estofos clássicos. No entanto, pretende-se retirar da relação comercial também

algum conhecimento necessário para prosperar, não só no mercado náutico inglês,

mas em qualquer outro mercado desta natureza.

Após solicitação de Mr. Y para saber a disponibilidade da Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda. receber tanto ele, como Mr. X, aprazou-se a visita para o dia 5

de Fevereiro de 2009. Chegariam ambos ao aeroporto Francisco Sá Carneiro pelas 9

horas da manhã de dia 5 e partiriam no dia seguinte. O Departamento Comercial,

dada a importância do cliente, reuniu dias antes para definir pontos a discutir durante

a visita, assim como escalonar um programa, pelo qual fui responsável por executar.

O programa inicial de recepção foi:



Figura 50:Plano de Visita

M.R.R.

Plano de Visita

Data:

05/02/2009

Rubrica:

Visita guiada à fábrica.

Reunião:

o Assuntos pendentes:

Artigo PIF 484 – necessário saber qual a cola utilizada e qual a fibra

da superfície onde é colada. Entregar uma pequena amostra a Mr. X

para ele colar à superfície e enviar-nos por correio.

Com estes conhecimentos poderemos efectuar os testes finais

necessários.

Artigo UPI – colocar a questão do brilho. Apresentar as diferentes

amostras já efectuadas, com e sem laca e metalizada. Sugerir a

utilização de pigmentos metalizados para se alcançar o brilho na cor

branca.

Peter também deverá dar algum feedback dos dois clientes

interessados, em relação ao artigo com uma passagem de laca (XB32),

enviado a semana passada.

Apresentar a mathis da cor, referente à última encomenda de Capri,

grav. TTO. (P.O. 23880) – confirmado o prazo para a semana 12,

como solicitado.

o Apresentar alguns artigos “novos”:

USJ

GARBE

BJ

o Eventualmente, apresentar alguns artigos da Ind. Automóvel:

FURNA / BIELÁSTICO AY / AMADORA / ESTORIL

Empresa:

XX2 (nome fictício)

Endereço:

Fábrica Monteiro, Ribas

Telefone /

Fax:

-

Presentes:

Mr. X, Mr. Y, AM, CC, SC, RL



SI 268/60 ou 61

SI 468/14 (AC preto ou branco)

o Perguntar sobre o que entende por “cheap range”. Poderemos apresentar

um Car ou Gales – tentar descobrir qual o grosso de artigo que ele compra

à Vowalon.

o Discutir o assunto sobre a Laminação de Espuma – saber que tipo de

espuma utiliza, sua densidade e expessura; método de laminação utilizado

(recobrimento ou à “pistola”); saber que quantidades implicam e seu

volume, para questões de stock e transporte.

o Perguntar sobre o mercado.

o Perguntar sobre a concorrência.

o Perguntar sobre perspectivas de compras e da relação com a Monteiro,

Ribas.

o Eventual reunião com o Mr. Y e AM, para discutirem comissões.

o Almoço e “Entertainment”


Tomei também a iniciativa de contactar o Hotel da Boavista, situado perto do

Passeio Alegre, no Porto. Sabendo das características do hotel, agradáveis aos olhos

de britânicos, pedi reserva para dois quartos:



Figura 51: E-mail de Hotel da Boavista para confirmação de reserva de quartos.

Fonte:

Seguidamente, telefonei ao restaurante “Barão de Fladgate”, situado em Vila

Nova de Gaia, de maneira a reservar mesa para almoço do dia 5. O restaurante

pertence às Caves Taylor's e possui uma paisagem belíssima sobre a cidade do Porto.

Tendo em conta as ligações luso-inglesas, provenientes dos negócios de Vinho do

Porto, achei interessante almoçar num restaurante dessa natureza.

"Hotel Boavista" <[email protected]>

03-02-2009 17:11

Ex.mo(a) Sr(a),

Em resposta ao vosso e-mail, ao qual desde já agradecemos, vimos por este meio confirmar a seguinte reserva:

N.º de Quartos: 2

Tipo de Quarto: Single Em nome de: Mr. X / Mr. Y

Check-In: 05.03.09, Quinta Check-Out: 06.03.09, Sexta

Preço (por quarto/noite): 66,24 Eur. (Alojamento e Peq. Almoço)

Modalidade Pagamento: Directo

Condições de Reserva: Caso o cancelamento seja efectuado após as 16 horas, no dia do Check-In, será cobrada a 1ª noite. Sem outro assunto de momento, subscrevemo-nos com elevada estima e consideração Atenciosamente, Marco Fernandes Hotel Boa-Vista Esplanada do Castelo, 58 - Foz do Douro 4150-196 Porto - Portugal Telf.: +351 22 53 200 20 / Fax: +351 22 61 73 818

[email protected]




Figura 52: Restaurante Barão de Fladgate

Fonte: www.tresseculos.pt

Deixei em aberto a possibilidade de acompanhar os convidados durante o

jantar e mesmo após, caso fosse esse o desejo deles.

Como é sabido, a realidade nunca corre como tentamos planear e este caso

não foi excepção. Fui buscar Mr. X e Mr. Y ao aeroporto por volta das 9 horas da

manhã, trazendo-os directamente até às nossas instalações, onde já nos esperavam o

Engº. Artur Mena, Drª. Cristina Conceição e Engª. Teresa Peixoto. Na hora seguinte

procedeu-se a uma visita guiada à fábrica e laboratório, apresentando os

colaboradores da MRR e dando explicações sobre o funcionamento das linhas de

produção. Após visita às instalações, recolhemos à sala de reuniões, onde iniciamos

discussão sobre pontos a trabalhar. Por esta altura, o Engº. Artur Mena e Engª. Teresa

Peixoto ausentaram-se, ficando presentes os restantes e Engª. Sónia Claro,

responsável pela Produção e Desenvolvimento. A reunião prolongou-se pelo resto da

manhã, tendo sido discutido vários artigos já solicitados e várias novas solicitações.

Ao mesmo tempo, trocava-se informações sobre o mercado e estado da relação

comercial entre as várias empresas. Ao fim da manhã interrompeu-se a reunião para

almoço. A Engª. Sónia e eu levamos ambos ao restaurante já referido, muito



apreciado por eles, tanto ao nível gastronómico, como também da beleza do edifício

e da paisagem. Durante o almoço, a conversa resvalou para assuntos de ocasião, sem

ligações ao trabalho ou negócios. Foi um momento de relaxe. No entanto, achou-se

necessário continuar trabalho a seguir ao almoço, contradizendo a programação

inicial. De facto, os pontos que ambas as empresas queriam discutir foram muitos,

não chegando para tal uma manhã. Regressados às instalações da MRR. A reunião

prosseguiu com os mesmos intervenientes, excepção feita a Mr. Y que na primeira

hora de trabalho da tarde esteve reunido com o Engº. Artur, a fim de discutir outros

pontos relacionados com a sua participação nos negócios da MBS, enquanto

comissionista. Foram cerca de 2 horas e meia de trabalho durante a tarde, tendo este

sido muito produtivo, com novas oportunidades de negócio a surgirem. Por volta das

18 horas, levei Mr. X e Mr. Y até ao Hotel da Boavista, para se instalarem.

Questionados por mim se desejariam que eu lhes acompanhasse ao jantar e lhes

mostrasse a cidade, recusaram cordialmente, alegando estarem bastante cansados da

viagem de madrugada e do dia de trabalho e, dado que no dia seguinte visitariam

outra empresa, despedimo-nos no lobby do hotel.

No dia seguinte, o Departamento Comercial reuniu de novo para debater os

pontos da reunião do dia anterior e avaliar as solicitações do cliente. Para tal,

elaborei um relatório da reunião:



Figura 53: Relatório da Reunião

M.R.R.

Relatório de Visita

Data:

05/02/2009

Rubrica:

Visita guiada à fábrica.

Reunião:

o Considerações Gerais:

A época “alta” da indústria de náutica vai de Setembro a Janeiro, com

várias feiras do sector.

Esta é a altura de preparar novos artigos para apresentar nessa altura.

O mercado teve uma redução muito forte de vendas em cerca de 50%.

Afirma que a indústria está a abrir-se a tendências novas, mais ligadas

à moda. Procuram, portanto, artigos diferentes, com gravados

diferentes, para uma gama mais fantasiosa e menos “clássica”.

Está insatisfeito com o seu principal fornecedor alemão (Vowalon),

pois estes têm vindo a aumentar os preços e exigem quantidades

mínimas à volta dos mil metros, algo que nesta altura é insustentável,

com a redução de vendas e a incerteza em relação ao futuro – é difícil

fazer previsões de vendas e garantir escoamento do artigo.

Demonstrou grande abertura à Monteiro, Ribas para ocupar esta área

do seu negócio, entregue à Vowalon, que acaba por ser o seu core

business com artigos de maior volume de vendas. O facto de as nossas

quantidades mínimas serem apenas de 300m é um forte factor a nosso

favor.

o Artigo UPI

Vai esperar pelo feedback dos dois clientes interessados, em relação ao

artigo com uma passagem de laca (XB32), enviado há duas semanas.

Falou-se na eventual necessidade de se aplicar um recobrimento para a

espuma colorido “coloured foam coat”, em vários tipos de branco,

consoante a cor do artigo, pois, quando aplicado no barco, as nuances da

cor, através da luz, têem alguma diferença visual.

Empresa:

XX2 (nome fictício)

Endereço:

Fábrica Monteiro, Ribas

Telefone /

Fax:

-

Presentes:

Mr. X, Mr. Y, EA, CC, SC, RL



o CAPRI-TTO

Aprovou a côr azul e o gravado TTO. Prazo confirmado da encomenda de

300m para a semana 12.

o Petalo King

Vai lançar o artigo e está convencido que vai resultar bem, pois a

alternativa no mercado é extremamente mais cara.

Será necessário desenvolver mais cores neste artigo. Aguardar por

amostras.

o CAPRI-AY

Está interessado em utilizar este artigo com gravado AY para substituir o

seu N 358/P3393, um artigo com bom volume de vendas que a

Vowalon lhe tem vindo a fornecer a quantidades mínimas de 1000m. Está

disposto a fazer encomendas de 500m, pois tem menos risco de variações

de cor entre encomendas de 300m.

Pedido Piloto já foi elaborado (P.P. 7603), com amostra de cor

champagne.

o CAPRY-AQ

Está interessado em utilizar artigo com gravado AQ para substituir o seu

N 323/P3393, outro artigo que compra à Vowalon. Vende essencialmente

3 cores: branco, champagne e cinza.

Possibilidade de fazer P.P.?

o ADRIA

Prefere um suporte de PES/CO (pollycotton).

Pergunta se não será possível usar um suporte PES/CO no ADRIA, com

um peso de 65/70 g/m2, para “lining”.

o Etiquetas

Pediu para utilizarmos etiquetas brancas, sem nome “Monteiro, Ribas”.

Achou óptimo se tivermos a possibilidade de colocar o nome M.B.S.

o Artigos novos apresentados

USJ: não ficou muito convencido, pois afirma já ter visto o artigo em

cadeiras de um lar de idosos e, como tal, não lhe parece que seja

utilizado em barcos.

BJ: Gostou. Pede para enviar amostras e para ter um acabamento mais

“próprio” para a indústria náutica.

GARBE: achou um artigo com muito potencial, pela sua

versatilidade. Perguntou se seria possível noutra qualidade um pouco

mais fina.

Gostou especialmente das cores branca (00694) e creme (16811) e

pede alguns metros de amostra.

Falamos da possibilidade de se cortar alguns metros de uma produção

com artigo mais fino para se aproveitarem para o gravarem no Garbe,

se possível com as cores mencionadas.



DIVOR Bielástico: gostou bastante do artigo. Acha que pode ser visto

como um produto de gama mais alta, com um look mais elegante e

um toque bom e suave.

Pergunta se não é possível desenvolver artigo com uma “nitback”

(questões de composição).

Levou uns metros de piloto do DIVOR Bielástico (SI 1248/02-UZE-

LP côr: 02494).

o Laminação de Espuma

Mr. Y ficou de mandar toda a informação necessária para podermos

debruçarmo-nos sobre o assunto.

Confirma-se uma intenção de Peter em efectuar a laminação de espuma

aqui em Portugal. No entanto, esta ideia tornou-se menos segura, devido

às flutuações da Libra, em relação ao Euro.

o Especificações mencionadas no catálogo da XX2

F.R. BS 5852 Part 1 ignition source 0 and 1

NFP 92507-7 M2

IMO Resolution MSC 61(67) Annex. 1 Part 8

FM VSS 302

o Amostras levadas

Peter levou 2 metros de Divor Bielástico.

David levou pequena amostra de um EIB-10019-BJ-DV e outra de um BJ,

côr de alumínio.

o Solicitações

UPI – coloured foam coat?

Petalo King – novas cores (esperar por amostras).

CAPRI AY – P.P. 7603

CAPRI AQ – Fazer P.P.?

ADRIA – PES/CO backing; 65-70 g/m2.

Etiquetas de fabrico industrial com o nome de MBS.

BJ – amostras com acabamentos mais “náuticos”.

GARBE – mandar alguns metros de produção industrial, de preferência

com côr branca (00694) e creme (16811).

DIVOR Bielástico – desenvolver artigo com “nitback”.

Primeiro Fax de Mr. Y (09/03)

o Agradece a visita e toda a nossa hospitalidade.

o Referindo-se aos preços dos artigos Petalo King e UPI, pensa que não há

necessidade de os preços serem tão baixos.

o Referindo-se aos preços dos artigos de cilindro (CAPRI-RGA), afirma

que um preço de xxxxxx para encomendas de 500m-1000m (3%

comissão) é competitivo.

Propõe um preço de xxxxxxx, em encomendas de 500m, para o artigo

CAPRI com gravado AY.

o Afirma ter mostrado amostra de outro bielástico SI 1248/01-AEJ- RV na



côr 00911 a Mr. X – amostra dada pela Dra. Joana há cerca de 2 anos.

Pede para mandar um preço actualizado deste artigo, com 3% de

comissão para quantidades mínimas de 500m por côr.

o Reafirma interesse de Mr. X no nosso gravado AY e AQ para substituir os

actuais da Vowalon.

o Referiu a possibilidade de desenvolver o ADRIA com suporte PES/CO,

com 65-70 g/m2 e acrescenta ainda a possibilidade de o preço de xxxxxxx

ser demasiado elevado.

Segundo Fax de Mr. Y, sobre a laminação de espuma (09/03)

o Afirma que no Reino Unido o revestimento de paredes em barcos

(boat lining) são essencialmente PVC's sobre malha com uma laminação

de espuma, com 3mm/4mm/ 6mm. Por vezes, inclui também um artigo

poliamida ou polyester por trás, com cerca de 40 denier, por dois motivos:

facilitar o corte/custura e para impedir migraçãoda cola para a espuma. No

Reino, Unido, os fabricantes de barco não gostam de utilizar apenas

PVC expandido.

o 3mm e 4mm referem-se, normalamente auma “sandwich lamination”

(PVC/ESPUMA/40DENIER), enquanto 6mm são normalmente apenas de

espuma.

o No Reino Unido, a espuma que se vende é de 22kg e 26 kg. MBS usa

26kg. Caso seja necessário espuma com “flame retardant”, usa-se uma de

28kg, que é a mesma usada para a indústria automóvel.

o A largura necessária é de 1,37m (mínimo 1,34m), com as aurelas

cortadas, se possível; ou com a espuma alinhada por um dos lados, só tendo

que se cortar a aurela oposta.

o Sugere que entremos em contacto com o laminador de cá, para saber que

espuma é mais utilizada em Portugal, talvez a de 24kg, para ver se XX2 a

pode utilizar.

Necessário ter preços para 3mm e 4mm “sandwich” malha sobre suporte,

e 6mm apenas de espuma.

o No Reino Unido, a laminação é feita por chama (altas temperaturas), mas

XX2 muitas vezes também utiliza a laminação por cola.

o Refere que o problema actual da XX2 tem a ver com o facto de o seu

laminador apresentar uma laminação com muitos defeitos. Tratando-se de

recobrimento de grandes áreas de paredes, os fabricantes só aceitam

artigo que esteja 100% em condições, onde a superfície do PVC seja

visivelmente perfeita. Laminações defeituosas implicam grandes custos.

Também refere o problema de espaço de armazém da XX2 que não é

viável para artigos com este volume. O transporte também é um

problema, não só pelos custos de peso por volume, mas também pela

frequência com que ocorrem estragos neste tipo de artigo, menos

resistente e mais “delicado”.

- Fica a aguardar por preços, para colocar a questão a Mr. Y.




AVALIAÇÃO:

Ao avaliar uma actividade desta natureza, penso ser necessário discernir a

parte logística da acção e a parte comercial. Ao mesmo tempo devo proceder a uma

auto-avaliação em relação ao meu contributo para ambas as partes.

Ao nível logístico penso que não existem grandes aspectos negativos a

apontar, excepção feita a programação inicial que previa uma tarde livre, não tendo

em conta a possibilidade de haver a necessidade de prolongar os trabalhos para

depois do almoço. Para além deste pormenor, penso que o serviço e

acompanhamento prestado ao cliente, nesta actividade, foram positivos, deixando

boas impressões e oferecendo uma boa imagem da MRR. Foi a primeira vez que

organizei uma recepção de visita a clientes importantes e penso ter aprendido

bastante para futuras visitas desta natureza. Ao nível negocial, de produtividade e

resultados da reunião, pode-se considerar bastante positiva a reunião, dado o grande

número de solicitações que o cliente fez, abrindo assim novas possibilidades de

negócio. Neste caso, a XX2 procura artigos com mais design para o sector náutico e

conta com a MRR para seu principal fornecedor neste campo. Foi também

perceptível a presença da nossa concorrência na carteira de fornecedores da MBS. Se

à primeira vista tal pode parecer um factor negativo, deve-se ter em conta as

oportunidades que pode proporcionar – onde está a nossa concorrência, é onde nós

devemos estar. Assim, de futuro, a MRR poderá tentar alargar a sua oferta à XX2,

tentando ultrapassar os seus concorrentes. Foi esse espaço que a XX2 abriu ao

mencionar estar insatisfeita com um dos seus fornecedores. Após discussão de



artigos em desenvolvimento e novas propostas apresentadas, as solicitações

demonstram o grande interesse do cliente em fortalecer as relações com a MRR.

Para mim, foi importante lidar directamente com o cliente, apresentar-me

enquanto colaborador da MRR, iniciando a sim uma relação profissional com os

cliente, a ser trabalhada no futuro. Estas relações profissionais acabam por resvalar

para o foro pessoal, natural quando existe uma actividade social entre indivíduos;

como tal, é essencial ter a sensibilidade e destreza de conhecer a personalidade do

cliente e saber agradar-lhe. Torna-se imperativo referir a devida importância das

relações entre indivíduos no negócio b2b, próprias do Marketing Relacional. Este

centra-se na construção de relações estáveis e duradouras com os seus clientes. O

modelo de negócio passa a ser centralizado no cliente, apoiando-se no

desenvolvimento tecnológico, na gestão de informação e, essencialmente, no serviço

ao cliente. Tal implica uma adaptação estratégica da empresa e seus recursos, de

maneira a permitir alcançar uma vantagem competitiva difícil de imitar pela

concorrência. O objectivo final será sempre atingir uma relação com o cliente, sobre

uma base de uma confiança mútua, facilitando o desenvolvimento de relações a

longo-prazo – a satisfação e fidelização do cliente. Para se conseguir chegar a este

patamar, é necessário tem em conta alguns conceitos que passarei a avaliar:

1) A compreensão das necessidades do cliente. “Compreender as expectativas

e necessidades dos clientes envolve a capacidade das organizações para identificar o

que os clientes necessitam e oferecer serviços ao nível esperado.” (Antunes,

Joaquim; Rita, Paulo; 2007). É essencial conhecer profundamente o cliente, as suas



intenções e suas necessidades. No caso da XX2, este conhecimento inicou-se há

cerca de dois anos e foi sendo explorado através dos contactos constantes entre as

empresas, chegando-se à conclusão que a necessidade primordial do cliente seria um

apoio técnico no desenvolvimento de novos produtos para o mercado da náutica.

2) A relação com o cliente. “As relações com os clientes levam a

determinados benefícios: reduz a incerteza do negócio, aumenta a eficiência da

transacção e cria satisfação dos clientes” (Dwyer, Schurr e Oh, 1987). Os

colaboradores da MRR devem esforçar-se para conhecer as exigências do cliente de

modo a resolver os seus problemas. Ao longo dos dois anos de contacto entre as duas

empresas conseguiu-se construir laços de alguma confiança entre ambas as empresas,

cada uma delas dando-se a conhecer. Esta relação acaba por se fortalecer também

com as deslocações dos membros da MRR à empresa XX2 e, neste caso, com a visita

do próprio Mr.X às instalações da MRR.

3) O Marketing Interno. Numa perspectiva de marketing relacional, “os

trabalhadores da organização/empresa devem esforçar-se para conhecer as exigências

dos clientes de modo a resolver os seus problemas. Isso pode conduzir a modificar o

estado de um cliente insatisfeito num cliente satisfeito”(Evans e Laskin, 1994). A

empresa deve centralizar toda a sua acção de negócio na busca da satisfação do

cliente e é com esta ideia que todos os colaboradores da MRR devem trabalhar,

estando isso bem explícito na visão, missão e objectivos da empresa. Assim sendo, é

necessário ter presente que o cliente estará satisfeito quando recebe, pelo menos, o

que ele esperava do seu fornecedor e estará insatisfeito quando o resultado da compra



do produto e respectivo acompanhamento do serviço é inferior ao que esperava.

4) Qualidade do Serviço. “As empresas que procuram desenvolver uma

estratégia de marketing relacional devem dedicar grande parte dos seus esforços a

que os seus clientes percebam que oferecem qualidade nos seus serviços, já que esta

é um importante e necessário para alcançar a satisfação do cliente” (Barroso e

Martín, 1999). Esta é consequência dos pontos anteriores mencionados e só deve ser

medida pelo grau de satisfação do cliente. Assim sendo, todas as diligências e

cuidados tomados para a recepção do cliente em causa visam aumentar essa

qualidade e criar satisfação no cliente, nomeadamente em Mr. X. Ao mesmo tempo

tentou-se integrar Mr. X na realidade da MRR, dando-lhe a conhecer a fábrica e os

espaços de produção e serviços, tentando incutir no cliente uma ideia de identificação

pessoal com o fornecedor, o que nos leva até ao ponto seguinte.

5) Marketing Interactivo. “O marketing relacional é assim um processo

contínuo que exige às organizações solicitar os feedbacks dos seus clientes a fim de

assegurar que as suas necessidades sejam satisfeitas” (Evans e Laskin, 1994). A

empresa deve adaptar todo o seu marketing ao cliente individual, fazendo-o sentir

como “único”. Tal consegue-se através da interacção constante entre os

colaboradores da MRR e os da XX2. Este acompanhamento constante ao cliente, não

se deve resumir apenas a visitas de ocasião, como é o caso, mas no dia-a-dia, em

todos os contactos efectuados. Mr. X revelou que se sentia bem acompanhado pela

MRR e que recorreria sempre a ela quando tivesse alguma dúvida técnica. Foi este o

compromisso que a MRR vai assumindo ao longo do tempo.



6) A Personalização. “O conhecimento dos clientes, combinado com a relação

social, construído sobre uma série de contactos de serviços, facilita a personalização

dos serviços às especificações de cada cliente” (Berry, 1995). Todas estas acções

deverão dar origem a uma personalização da oferta ao cliente. Uma das melhores

formas de diferenciar essa mesma oferta é dar-lhe uma dimensão pessoal -

personalização - que provoca um impacto muito positivo no cliente – é o Marketing

One.to-One. Todo o plano de recepção ao cliente foi elaborado tendo em conta as

características pessoais dele, assim como os trabalhos desenvolvidos durante a

reunião cingiram-se apenas à discussão de soluções para problemas da XX2, assim

como apresentação de novas possibilidades de negócio entre as empresas.

Analisando estes 6 pontos, pode-se afirmar que esta recepção contribuiu para

a satisfação do cliente, conseguindo fortalecer-se os laços empresariais e

contribuindo para o aumento da confiança entre ambas as empresas. È necessário

referir que todo este potencial ganho com esta acção deve ser continuado e

aproveitado em acções futuras, de maneira a garantir uma boa fidelização do cliente.

A nível pessoal, assumo estas acções de natureza relacional directa com os clientes

como o melhor campo de acção do Marketing Relacional que culmina com o

Marketing One-to-One: o conhecimento profundo do cliente e das suas necessidades,

a sua selecção como cliente-alvo, dependendo do seu valor estratégico e a adaptação

da oferta para sua satisfação.



6.4. Participação em Feira da Especialidade

Uma das actividades mais importantes para a empresa Monteiro, Ribas –

Revestimentos, Lda. é a sua participação na Lineapelle, feira bianual internacional de

componentes de calçado que acontece no mês de Abril e Outubro na cidade italiana

de Bolonha.

Figura 54:Logotipo da Feira Lineapelle

Fonte: www.lineapelle-fair.it

A sua importância é crucial para o mercado do calçado, pois é nesta feira que

os fabricantes de componentes de calçado, incluindo couro artificial, apresentam as

suas colecções novas. Em Abril apresenta-se a colecção Primavera / Verão e em

Outubro apresenta-se a colecção Outono / Inverno, ambas para o ano seguinte. Como

já foi referido, este segmento de mercado (calçado e marroquinaria) obedece

totalmente às tendências da indústria da moda. Dado que estas estão em constante

mudança, torna-se necessário para a MRR ter em contínuo desenvolvimento novos

artigos, de maneira a dar uma resposta rápida e eficaz às exigências do mercado. É na

feira Lineapelle que todo esse trabalho é apresentado aos clientes. Assim, conclui-se

que este tipo de feiras já não se destina à venda de artigos e realização de negócios à

mesa do stand. Essas situações são cada vez mais raras. As razões para se participar

como expositor neste tipo de feiras são:



Apresentar a nova colecção com os novos artigos, tanto a clientes

actuais, como a possíveis interessados que frequentem a feira.

Ter o stand a funcionar como um ponto de encontro fixo e seguro,

onde se possam encontrar clientes e fornecedores, para discutirem

novas oportunidades de negócio.

Dar a conhecer a empresa e seus artigos a novos potenciais clientes

que frequentem a feira.

Estar onde a concorrência está. Caso não se esteja presente, pode

passar um sinal de fragilidade da empresa aos seus concorrentes.

Tomar conhecimento sobre os novos artigos que a concorrência

apresenta na feira.

Esta exposição de actividade debruçar-se-á sobre a participação na Feira

Lineapelle de Abril de 2009, onde se apresentou a colecção Primavera / Verão 2010.

O trabalho de preparação de feiras inicia-se muito antes desta ter lugar, desde

logo com o envio de convites aos clientes mais importantes da empresa. Foi-me

pedido para realizar essa acção, tendo que enviar cerca de 120 cartas por correio às

empresas mais importantes, em cartas formatadas em português, inglês, francês e

espanhol.



EMPRESA XXX Exmº. Senhor XXX

Morada: XXX

CC/IN Porto, 3 de Abril de 2009

Exmos. Senhores,

Vimos por este meio enviar dois convites para a próxima edição da feira

Lineapelle, que se realizará em Bolonha, de 15 a 17 de Abril de 2009.

Teremos todo o gosto em receber a Vossa visita no nosso nº C30, pav. 36, onde

iremos apresentar as nossas novidades para a Primavera-Verão 2010.

Sem outro assunto de momento, despedimo-nos com os nossos melhores

cumprimentos,

MONTEIRO, RIBAS – Revestimentos, Lda

Figura 55: Carta modelo em português, enviada aos clientes da MRR


Quanto aos artigos novos, estes são desenvolvidos pelo Departamento de

Desenvolvimento. Os seus elementos visitam feiras da especialidade, mais ligadas à

pele e couro genuínos, de maneira a descobrirem as novas tendências a seguir na

nova colecção. Em reunião com o Departamento Comercial, essas tendências são-nos

apresentadas, de maneira a definir os novos artigos em qualidade e quantidades. Na

edição de Abril de 2009, a MRR decidiu apresentar a sua colecção com 14 novos

artigos:



Figura 56: Tabela com artigos novos apresentados na Lineapelle Abril 2009 e

respectivos suportes

Nome Comercial Suporte

ANTIGUA Microfibra

CALIPSO Microfibra

COLORADO Coagulado

CROCO TEXTILE Tecido

FARO Coagulado

FRAGA Licra

GALENO Licra

GARDA SOFT Licra

GARDA TEXTILE Tecido

IRIS Licra

SNAKE Coagulado

TABA Coagulado

TEXAS NACAR Tecido

TEXTILE SUMMER 2010 Tecido


A preparação de mostruários de cores dos novos artigos revela-se bastante

trabalhosa. Os novos artigos, desenvolvidos para a feira desenvolvem-se em várias

cores, daí a necessidade de se elaborar um mostruário por cada artigo. As amostras

são cortadas e coladas à mão, desenvolvendo-se cerca de 30 mostruários de côr, por

artigo. Também tive oportunidade de dar apoio nesta acção.



Figuras 57 e 58: Mostruários de Cores dos artigos para Calçado e Marroquinaria


Em relação à preparação do stand, o seu modelo não tem sofrido grandes

mudanças, nos últimos anos. Este é um espaço de cerca de 32 m², totalmente aberto

na sua parte frontal e lateral direita. Está muito bem localizado numa zona central de

passagem, entre stands de empresas concorrentes.

Figura 59: Stand da MRR na Lineapelle Abril 2009 – Foto do Autor


Inclui também um espaço reservado e protegido, para receber clientes.



Figura 60: Espaço reservado no interior do stand – Foto do Autor


No centro do stand localizam-se duas mesas altas com 6 bancos. Os artigos

novos estão expostos em 3 painéis de parede e pendurados em comprimento, na

parede lateral esquerda.Dado serem apenas os artigos que vão variando de feira para

feira, é necessário proceder à mudança de decoração das montras com produtos

acabados, que utilizam os nossos artigos, seguindo as tendências actuais.

Figuras 61 a 64: 4 montras em forma de cubos, com produtos acabados com

aplicação dos artigos da MRR – Lineapelle Abril 2009




A feira tem a duração de 3 dias e abre as portas a visitantes a partir das 9

horas da manhã até às 18h30, excepção feita no último dia, quando as portas fecham

às 17h00 da tarde. A edição de 2009 foi desde 15 a 17 de Abril.

A equipa da MRR foi composta por Engº. Artur Mena, Drª. Cristina

Conceição, Engª. Sónia Claro e eu. Partimos do aeroporto Francisco Sá Carneiro no

dia 14 de Abril, pela manhã. Chegados a Bolonha, procedemos imediatamente ao

“Check-In” no Hotel e, após almoço, prosseguimos para a feira, onde nos aguardava

a estrutura do stand, faltando apenas a decoração e exposição dos artigos.

Figura 65: Stand da MRR ao início da tarde de 14 de Abril 2009


Após intenso trabalho, durante a tarde, conseguiu-se ter o stand concluído,

por volta das 19 horas, pronto para os 3 dias seguintes de feira.



Figura 66: Stand da MRR ao final da tarde de 14 de Abril 2009


Os 3 dias decorreram sem grandes incidentes, dentro da regularidade de uma

actividade destas. O meu papel cingia-se mais a receber visitantes novos, possíveis

clientes que revelassem interesse nos nossos artigos, ao passarem pelo nosso stand.

Vários indivíduos, de várias nacionalidades (principalmente, italianos, germânicos,

hispânicos, francófonos e da Europa Central e Leste) visitaram o nosso stand,

sentindo-se atraídos pelas cores dos artigos expostos, daí o facto de ser vantajoso ter

um stand bastante aberto e focalizado no produto. A minha função era dar assistência

a esses visitantes, apresentar-lhes os artigos, anotar as suas solicitações e trocar

informações e contactos, contacto futuro, pós-feira. Os restantes membros da equipa

da MRR, dedicavam-se mais a receber clientes importantes ou até fornecedores e

discutirem os artigos e oportunidades com parceiros do mesmo ramo. Ao final do

terceiro dia, por volta das 16 horas, procedeu-se à embalagem dos artigos e

arrumação do stand, limitados pelo horário do vôo de regresso, por volta das 19

horas.

O dia imediatamente a seguir à feira foi dedicado à elaboração do relatório,

de maneira a este ser apresentado na reunião de Departamento Comercial, onde se



avalia a qualidade da feira passada e os contactos nela efectuados.

Figura 67: Relatório LINEAPELLE Abril 2009 – Contactos

EMPRESA (contacto)

CARTÃO DE VISITA

1. Cliente I

Dia 15

Romeno fabricante de agendas e

encadernações.

Compra em Itália e Turquia.

Chegam a gastar 1000m2 por côr, num ano.

Pede para mandar uma selecção de artigos

próprios para este tipo de aplicação.

2. Cliente II

Dia 15

Italianos distribuidores nacionais de sintético

para estofos (mais PVC).

Falou no Contract (norma M2 necessária).

Perguntaram se é possível dar ao PU as

propriedades técnicas do PVC.

Gostaram do Galeno, Croco Tex e Iris (com

suporte Soft?)

Deu-se o preço do nosso Soft e quantidades

mínimas de 300m.

3. Cliente III

Dia 15

Fabricante francês de artigos de praia e

piscina.

Vendem a preços mais altos, pois apostam na

qualidade.

Procuram substituir o couro por sintético

numas sandálias que vão produzir no futuro.

Compram françês e europeu.

Pede mostruários de cores:

- Nubuk

- Colorado

- Brisa

- Madagascar

- Minde (+ amostra de 1m 80076 e folha de

especificações)

- Shine Pull

4. Cliente IV

Dia 15

Distribuidor de material de calçado de

Tessalónica.



Actuam no mercado da Macedónia e

Kosovo.

Vendem a preços médios/altos.

Compram muito na Turquia.

Afirma que Macedónia produz muito calçado

para Itália.

Perguntou logo pelo nosso Shine Pull.

Afirma que pagama tudo adiantado.

Deseja comprar:

- Shine Pull – 3 rolos de 40129, 1 rolo de 41711, 41717

e 41146.

- Texas Textile – 2 rolos de 60307 (preto).

Falamos em rolos de 30m.

(Dar resposta apenas ao Shine Pull com rolos de 50m.)

5. Cliente V

Dia 15

Fabricantes de coleiras para animais que

habitualmente usam pele.

Usam artigo de 0,8mm a 1mm.

Pede para fazer uma selecção de artigos

diversos (clássicos e fantasias) e mandar

catálogos com informação de preços.

6. Cliente VI

Dia 15

Fabricante de calçado brasileiro.

Trabalha essencialmente com tecido.

Considera o sintético um artigo barato, pois

afirma que quem o quer compra à China.

Já comprou borracha à M.R.

Passar contacto a Simone.

7. Cliente VII

Dia 15

Designer de Nova York.

Desenha bolsas.

Levaram catálogos de:

- Croco Tex

- Fraga (I e V)

- Galeno

- Texas Nacar

- Borealis

- Texas Stretch

8. Cliente VIII

Dia 15

Fabricante de calçado austríaco.

Afirmou que manda fabricar em Portugal.

Procura sintético parecido com couro.

Gostaram do Texas Textile e levaram um

catálogo.

Perguntaram preço

Afirmavam que voltavam no dia seguinte

para ver melhor a colecção – tal não

aconteceu.

(Aprofundar conhecimento sobre este contacto.)



9. Cliente IX

Dia 16

Fabricante suiço de cintos.

Já são nosso cliente.

Levaram catálogos de:

- Snake

- Iris

- Guarda Soft

- Fraga V.

10. Cliente X

Dia 16

Fabricante suiço de recipientes para diversas

aplicações.

Querem inovar e forrar alguns desses

recipientes com sintético.

Não percebe nada de sntético, como tal pediu

para enviarmos uma amostra de 2m de cada

qualidade, PU e PVC nos suportes mais

finos, coagulado, tecido ou outro.

Pretendem testar primeiro o produto para ver

qual funciona melhor.

Numa fase posterior é que se preocuparão

com o “look”.

11. Cliente XI

Dia 16

Distribuidor de placas e solas de borracha

cortadas. Representantes de uma marca (não

disseram nome).

Já conheciam a M.R. pelas placas de

borracha.

Qurem diversificar a sua gama de oferta.

Pensam em comercializar sintético.

Não entendem muito sobre o produto

Revelaram bastante interesse e afirmam que

querem aproveitar os contactos com o

fabricantes de calçado que já possuem.

Afirmam que, apesar do preço docouro ser

baixo naArgentina, existe espaço para

sintético de boa qualidade (desde moda até

artigos mais clássicos).

Pediram para enviarmos uma selecção de

catálogos para mostrarem aos seus clientes e

verem a sua reacção; juntamente com tabela

de preços apropriados para o mercado

argentino.

(Obter mais informação sobre a empresa.)

12. Cliente XII

Dia 16

Distribuidor polaco que passa pelo nosso

stand todas as feiras.

Apenas deixaram cartão.



13. Cliente XIII

Dia 17

Distribuidor turco de sintético para estofos.

Trabalha com grandes fabricantes, por isso

faz vendas de grande volume.

Compra à China e Turquia, com preço de

média xxx €.

Afirma conhecer contract, mas na realidade

não o parece.

Procura arrtigos mais fantasiosos para

estofos.

Afirma que compra o nosso USJ (saturn

grain) na Turquia a quatro euros e pouco.

Pediu para mandarmos amostras de coisas

diferentes.

14. Cliente XIV

Dia 17

Designer de Pittsburgh.

Levou catálogos de:

- Faro

- Fraga

- Galeno

- Garda Soft

- Garda Textile

- Texas Textile

- Calipso

15. Cliente XV

Dia 17

Procura 2ª. Qualidade.

Vende para Irão, Líbano, Síria e outros

países.

16. Cliente XVI

Dia 17

Procura Stock-Lots e 2ª. Qualidade.

Vende no Senegal.

[email protected]


Após a reunião começou-se a trabalhar nas solicitações feitas pelos contactos

considerados interessantes, deixando de fora outros contactos sem perspectiva de

negócio.



AVALIAÇÃO:

Mais uma vez será necessário distinguir a avaliação da logística desta

actividade da avaliação do sucesso dela ao nível comercial, assim como a da minha

prestação, enquanto colaborador da MRR.

Ao nível logístico existem algumas falhas, das quais me fui apercebendo ao

longo da preparação da feira. A primeira tem necessariamente a ver com a preparação

dos mostruários de cores. Como referi, este trabalho é todo ele feito à mão – o corte e

a colagem das amostras. Como tal, deve-se ter ciente que o resultado nunca será

perfeito e pode sempre surgir algum mostruário com algum defeito de corte ou

colagem. Para evitar essas situações, penso que se deveria proceder à preparação

deles o mais cedo possível, sendo que, para tal, é necessário ter os novos artigos

prontos mais cedo. No entanto. É necessário referir que as feiras de tendências de

nossa referência para as nossas colecções coincidem cada vez mais com datas muito

próximas à da Lineapelle, pelo que o espaço para o desenvolvimento das colecções

tem sido cada vez menor. Apesar desta condicionante, penso que este factor “tempo”

é o ponto a ser mais trabalhado no futuro. Senti que os preparativos foram se

atrasando, prolongando-se até à véspera de partida. Penso ser necessário um

apontamento mais estético em relação aos mostruários. Tendo em conta o sistema de

elaboração artesanal, não restará muito espaço de inovação, em termos de design,

para melhorar a imagem do mostruário. No entanto, penso ser importante existir um

“up-grade” do seu aspecto, mudando a sua cor queimada, um pouco desgastada. Este

apontamento já o fiz chegar ao Departamento que está em vias de desenvolver novos



mostruários. Para além dos mostruários a modelo do stand também necessita de

alguma actualização. O conceito de stand aberto e focalizado no produto penso ser o

correcto, no entanto poder-se-á melhorar o espaço do stand, torná-lo mais dinâmico e

alegre, com adopção de outras cores, apelando à entrada do visitante que vai

passando pelo corredor, potenciando ainda mais a sua boa localização. Penso ser

também extremamente necessário idealizar uma nova disposição das luzes do stand,

de maneira a iluminar de forma equilibrada os artigos. Ainda sobre o stand, seria

positivo melhorar o espaço reservado interior, em termos estéticos e práticos, pois

trata-se de um local de recepção a clientes importantes e, como tal, deverá deixar

uma boa imagem da empresa. Sobre o restante da logística, desde viagens a estadias

e transportes, penso que os processos já estão bem oleados e com um bom back-up

do SAV. Ainda uma palavra sobre as infra-estruturas, da responsabilidade da

organização da feira, seria positivo no futuro facultarem o serviço livre de internet

nos diversos stands.

Referindo-me agora a uma avaliação global, sob o ponto de vista comercial

da feira, será necessário ter em conta as razões, já indicadas, pelas quais a MRR

expõe nesta feira. Feiras como a Lineapelle com uma natureza industrial (b2b)

distinguem-se bastante das de natureza comercial (b2c). Os participantes deste tipo

de feiras, sejam expositores ou visitantes, ao contrário dos consumidores finais

comuns com pouca informação ou conhecimento, possuem todos profundos

conhecimentos técnicos sobre os produtos em questão, não procuram comprar

produtos finais, mas soluções. De facto, em termos de vendas, a Lineapelle revela-se

extremamente negativa. Mas os frutos da feira não se retiram nos metros vendidos,



mas mais nas oportunidades criadas para futuros negócios. Tendo isto em conta,

penso que a feira de Abril de 2009 ficou um pouco aquém das expectativas.

Comparada com outras edições, esta recebeu um número substancialmente menor de

visitantes. As razões para tal podem ter a ver com os tempos difíceis de crise

instalada, que leva os empresários a cortar nos custos e desistir de eventuais

deslocações que implicam altos custos. Assim, os novos contactos tiveram uma

descida em relação à edição passada e as visitas ao stand por parte de clientes

habituais desceu consideravelmente. Em relação a empresas concorrentes a expôr, ao

contrário dos visitantes, estas mantiveram-se seguras na participação da feira, apesar

de correrem rumores sobre dificuldades que algumas delas estão a passar. Avaliando

a colecção apresentada pela MRR, esta revelou estar perfeitamente dentro das novas

tendências, apresentando artigos mais suaves, com gravados finos parecidos com

pele, toque gorduroso e com cores mais mates e não tão vivas. O feedback dos

clientes actuais e de visitantes novos foi bastante positivo, realçando a qualidade do

artigo e o seu “look”. Por fim, na reunião do Departamento Comercial, decidiu-se

continuar a participar nas próximas edições da feira, apesar de esta última não ter

corrido pelo melhor. Ainda assim, o pensamento é optimista e acredita-se que, com o

passar da conjuntura económica desfavorável, o mercado irá reanimar e as próximas

edições da feira seguir-lhe-ão o exemplo.

Avaliando a minha prestação na actividade da feira, penso ter correspondido

com o que me foi sendo solicitado. Assumi vários papéis, desde a preparação da feira

até ao final desta. Penso que este é um meio para conhecer melhor o produto e as

novas colecções, de maneira a poder defender melhor o artigo que quero vender. Ao

mesmo tempo é uma oportunidade para poder demonstrar a minha aptidão para



comercial, através dos contactos desenvolvidos nas feiras e o dinamismo

demonstrado ao longo de toda a acção. Ao mesmo tempo, abre-se também uma

oportunidade para tentar passar novas ideias na área do Marketing e comunicação da

MRR. A elaboração de mostruários novos e a remodelação do espaço do stand são

acções que deverão ser desenvolvidas por mim no futuro. Resta-me apenas afirmar

que, ao contrário de algumas ideias estabelecidas, o conceito de feira de negócios

continua actual e muito pertinente. Considero ser neste tipo de feiras que todo o

marketing da empresa se apresenta nas suas mais variadas vertentes, desde a

comunicação, passando pelas acções de Marketing Relacional, culminando com a

afirmação da marca no mercado e da sua oferta. Assim, considero acertada a decisão

da continuidade da empresa na participação nas próximas edições da feira em

questão.

6.5. Elaboração de Proposta para Novo Catálogo

Esta actividade, por mim desenvolvida, vem na linha de continuidade das

acções passadas. De facto, o melhoramento dos catálogos da empresa já tinha sido

uma questão levantada por mim, aquando da feira. A resposta do Departamento

Comercial à minha solicitação foi positiva. Foi consensual o assumir a necessidade

de melhorar os catálogos da empresa, principalmente ao nível da imagem. Como

referi, esta necessidade foi percepcionada por mim ao trabalhar com os mostruários

de cores dos artigos para calçado, durante a preparação da Feira Lineapelle. No



entanto, a direcção da empresa pensou ser mais urgente melhorar os catálogos da

MRR direccionados para o mercado dos estofos. Efectivamente trata-se de um

conceito bastante diferente do que é utilizado nos mostruários para o mercado do

calçado e marroquinaria. Assim, por inícios de Maio foi-me lançado o desafio de

desenvolver uma nova ideia / proposta para os catálogos de estofos, desafio este ao

qual me lancei com grande motivação.

Inicialmente é necessário esclarecer o conceito de catálogo utilizado para este

segmento de estofos. Ao contrário dos mercados mais ligados à moda, as colecções

de artigos para revestimentos de estofos não são sujeitas a tantas variações. Enquanto

uma colecção de artigos para calçado e marroquinaria poderá ter a duração de 6

meses, uma gama de artigos para estofos pode durar mais de 3 anos. Naturalmente

que este mercado também está sujeito às tendências da moda, mas a rotatividade de

artigos para tal é muito mais estática. O papel do catálogo neste mercado assume

uma importância fulcral. É essencial apresentá-los aos fabricantes ou distribuidores

do mercado, de maneira a que eles possam conhecer os nossos artigos e,

eventualmente apresentarem-nos aos seus próprios clientes. O catálogo é uma forma

de a MRR não ser esquecida pelos potenciais clientes, pois estes terão sempre na sua

estante uma colecção que poderão consultar a qualquer altura. O catálogo funcionará

como “lembrete” da existência da empresa e, como tal, este representa a imagem

dela, daí a importância do design e apresentação dele.

Os catálogos de artigos para estofos da MRR são desde há vários anos

catálogos individuais de cada artigo – cada artigo possui um catálogo individual com



PORTUS para estofos PORTUS

artigo para estofos PORTUS artigo para estofos PORTUS

uma amostra de qualidade, a respectiva gama de cores e as especificações técnicas do

artigo na contra-capa.

Figuras 68: Capa do artigo para estofos Figura 69: Contra-Capa do artigo


Figuras 70: Amostra de qualidade do Figura 71: Amostra de gama de cores do


A colecção possuía sensivelmente 11 artigos, 5 dos quais possuíam os

catálogos acima representados, enquanto os restantes apenas possuíam, uma página

com gama de cores e uma pequena amostra na parte frontal e respectivas

especificações técnicas na parte de trás – catálogos “voláteis”, propostos sem certeza



de um “feedback” positivo dos clientes que, assim, poderiam ser eliminados a breve

trecho. O objectivo destes catálogos seria a MRR enviar apenas os artigos que

achasse próprios para os clientes e estes poderiam ir acumulando os catálogos numa

pasta de arquivo, também cedida pela MRR.

Figura 72: Pasta de arquivo da MRR para catálogos e mostruários de cores


É necessário afirmar que estes catálogos foram desenvolvidos precisamente

na altura em que a MRR investiu forte no seu lançamento no mercado de estofos. A

experiência e conhecimento deste mercado eram escassos, daí também a decisão de

investir em catálogos individuais de cada artigo, devido ao risco de algum dos artigos

não funcionar. Volvidos cerca de 4 anos, esse conhecimento e experiência cresceram,

podendo a MRR estar mais segura das decisões de lançamento de novos artigos.

Surgiu assim a possibilidade de desenvolver um conceito novo de catálogos,

possibilidade essa que me coube aproveitar.

Em reunião com o Departamento Comercial chegou-se à conclusão que os

clientes apreciam mais receber um catálogo que inclua já toda a gama de oferta de

artigos, em vez de receber catálogos individuais de cada um deles. As razões



prendem-se com a funcionalidade – torna-se mais simples para o cliente concentrar a

colecção, em lugar de ir acumulando artigos numa pasta. Paralelamente, em termos

comerciais, ganha-se também a vantagem com o enviar ao cliente, numa vez só, toda

a gama de oferta, mesmo quando ele só mostre interesse num ou dois artigos dela. Já

por várias vezes aconteceu clientes não revelarem interesse, num primeiro momento,

por determinado artigo e, mais tarde, após olhar de novo para ele, interessarem-se.

Com esta linha de pensamento decidiu-se, através de proposta minha, desenvolver

um catálogo desdobrável em 5 páginas, que incluísse todos os artigos da colecção.

Numa primeira fase desenvolver-se-ia 6 artigos para uma colecção focalizada no

sector “contract”, mais técnico em com exigências mais altas. Numa fase posterior, o

mesmo se fará para uma colecção de cerca de 10 artigos mais trabalhados no seu

desenho, dirigidos para um sector de mercado mais ligado ao design e moda.

Durante cerca de 4 semanas fui desenvolvendo uma proposta de modelo de

catálogo para a colecção dirigida ao sector “contract”, para mais tarde, caso fosse

aprovada pela Direcção, ser entregue a uma empresa de design e esta trabalhasse

baseada nesse mesmo modelo. A minha proposta baseava-se em pontos essenciais:

Funcionalidade do catálogo

Catálogo com tamanho A4 com aspecto “clean” e simples

Selecção de uma cor clara (branco) de fundo para realçar as amostras

e cores

Valorização da imagem da MRR – transmitir sinais de modernidade,

elegância e competência, apreciados no sector de mercado em questão



Incluir informação técnica dos artigos.

Esta tarefa demonstrou-se bastante trabalhosa e meticulosa, dado não possuir

programas de software próprios para tal. Ainda assim, trabalhei num protótipo no

programa OpenOffice, sendo que o mais complicado foi conseguir encontrar um

equilíbrio no “layout” do catálogo. O resultado foi um conceito de catálogo único e

desdobrável, com o nome de PURE CONTRACT:

Figuras 73 a 82: Layout elaborado pelo Autor para desenvolvimento de catálogos




É necessário referir que este trabalho limita-se a ser um modelo a seguir pelos

designers. Tanto a capa como as cores de fundo serão desenvolvidas por eles.

Bastante trabalhoso foi também a elaboração da contra-capa que possuiria

uma tabela com as especificações de cada artigo e as informações gerais da colecção.

Este trabalho revelou-se bastante complicado, dada a necessidade de incluir tudo

apenas numa folha. A solução encontrada foi elaborar uma tabela onde incluísse as

características específicas de cada artigo e as que lhes são comuns.



Figura 83: Tabela de propriedades técnicas dos artigos – novo catálogo


durius

furna garbe

portus

savana

delta E

furna PES

garbe PES portus PES

savana PES

furna Bielastic

garbe Bielastic portus Bielastic

savana Bielastic

- weight

DIN 53352

- thickness

DIN 53352

- composition

- coating

- textile

950

g/m² ± 5%

1.15– 1,35

mm

PVC 77,00%

CO/PES 23,00%

950

g/m² ± 5%

1.15– 1,35

mm

PVC 77,00%

CO/PES 23,00%

950

g/m² ± 5%

1.15– 1,35

mm

PVC 77,00%

CO/PES 23,00%

950

g/m² ± 5%

1.15– 1,35

mm

PVC 77,00%

CO/PES 23,00%

- abrasion

resistance

- fire

resistance

- antibacterial

/anrifungal

50.000

MARTINDALE

M2 / CRIB 5 / EN 1021

pass

saniproofed

by INTERCIDE

- width

- rolls

1,37m – 1,40m

± 30m

estofos pure contract

criado para satisfazer as maiores exigências do mercado contract

funcionalidade criativa para a pele sintética

fácil limpeza:

- lavagem com pano húmido e detergente

- passagem de água com água limpa

- secagem com um pano seco e suave

artigo ignífugo:

- EU (UNE EN 1021-1-2) - GB (BS 5852 Part 2 Crib5)

- F (NF P 92-503 / M2) - D ( DIN EN 1021 /Teil 1/2)

artigo resistente a:

- lixívia - sangue - saliva

- urina - bactérias - fungos

- forte - substâncias

abrasão gordurosas

- artigo amigo do ambiente - matérias-primas renovadas

colecção pure contract

criada para si.

pure contract upholstery

developed to respond to the higher demands of the contract market

creative functionality for synthetic leather

easy to clean:

- wash with soaped cloth and cleaner

- rinse with clear water

- drying with soft dry cloth

flame retardancy material:



resistant material to:

- bleach - blood - saliva

- urine - bacterium - fungus

- hard - oily

abrasion substances

- eco-friendly material - renewed raw-materials

pure contract collection

created for you.

tapiceria pure contract

desarrolado para responder a las dificiles exigencias del sector contract

funcionalidad creativa para la piel sintética

facilidad de limpieza:

- lavar con un trapo húmedo y detergente

- juagarse con agua limpia

- secarse con un trapo seco y suave

material ignífugo:



material com resistencia a:

- blanqueo - sangre - saliva

- orina - bacterias - fungos

- fuerte - substancias

abrasión aceitosas

- artigo amigo del ambiente - matérias-primas renovadas

colecção pure contract

creada para si.

Pure Contract Polsterung

entwickelt, um die höheren Nachfagen des Contact's Marktes zu erfüllen

kreative Funktionalität für Kunstleder

einfache Reinigung:

- waschen mit feuchtem Tuch und Seifen

- Abspüllung mit klarem Wasser

- Abtrocknung mit trockenem Tuch

flammhemmende Ausrüstung:



beständiges Material zu:

- Chlorid - Blut - Speichel

- Urin - Bakterien - Fungus

- harte - ölige

Abnutzung Substanzen

- Natur-freundliches Material - erneuerte Rohmaterialien

Pure Contract Kollection

hergestellt für Sie.



Como se pode observar na tabela acima apresentada, a necessidade de incluir

toda a informação técnica, procurada pelo sector de mercado em questão foi tomada

em conta.

Em reunião com Departamento Comercial a minha proposta foi aprovada,

efectuando-se imediatamente diligências para contactar empresas de Design para

desenvolver, a partir do modelo por mim elaborado, os futuros catálogos de estofos.

A conclusão desse catálogo está prevista acontecer por finais de Setembro.

AVALIAÇÃO:

A verdadeira avaliação desta actividade, por mim realizada, deverá ser feita

no futuro, com o feedback que os clientes tiverem em relação aos novos catálogos.

Até lá terei sempre que fazer uma avaliação positiva de toda a acção, pois a

necessidade de melhorar os catálogos era inequívoca e investir nesse campo foi, logo

à partida, positivo.

Deve-se referir que esta acção integrou em si três funcionalidades: a

promoção de vendas, comunicação / gestão da marca e um instrumento de serviço ao

cliente. A acção de promoção de vendas define-se no âmbito do Marketing como

uma forma de comunicação a utilizar, com o objectivo captar a atenção dos

consumidores nos produtos, neste caso na nossa nova colecção de estofos. Pode ser

realizada de várias formas, entre as quais: brindes, publicidade, concursos, amostras



grátis, descontos, feiras, etc. Assim, os novos catálogos funcionam como uma

ferramenta promocional e os seus objectivos baseiam-se em conseguir uma

participação no mercado a longo prazo com a captação de novos clientes, informar os

clientes actuais dos novos artigos, incentivar os clientes a experimentarem um novo

produto, diferente dos da concorrência e reforçar a notoriedade da marca nos

mercados onde a MRR quer actuar. “A função da Promoção de Vendas é ajudar os

produtos a encontrar melhor os seus clientes.” (Sant'Anna 1989). No entanto, não se

deve assumir o novo catálogo como uma mera acção promocional, pois esta foi

discutida e definida para ser também uma forma de comunicação da MRR,

transmitindo um posicionamento específico. “Temos assim que, se a identificação e

diferenciação são, na perspectiva dos públicos-alvo, as funções que estes procuram

na marca, as suas funções espelho, na perspectiva da organização, são a procura de

notoriedade e posicionamento junto desses mesmos públicos.” (Lencastre 2007).

Assim sendo, teve que se ter em grande linha de conta todo o sinal da marca que se

pretende passar ao cliente, tentando sempre avaliar e prever o seu grau de percepção

e as respectivas associações, consequentes da mensagem implícita nos catálogos –

todo o layout, as cores, os nomes e naturalmente os artigos seleccionados contribuem

para tal, sendo que foi necessário desenvolver algum trabalho de gestão da marca,

antes de iniciar o processo criativo. Finalmente é também importante referir uma

terceira funcionalidade do novo catálogo que assume-se como um instrumento de

serviço ao cliente, pois facilita a escolha de artigos e respectivas cores e o acesso à

informação técnica dos artigos – a funcionalidade e fácil utilização do catálogo foi

também levada em conta.



Penso que este foi um trabalho individual que contribuirá bastante para a

empresa. Uma vez mais, a ausência de um Departamento de Marketing sobrecarrega

todo o Departamento Comercial, tendo este que assumir também estas funções, como

foi o caso desta actividade. A falta de meios também foi sentida, nomeadamente um

programa de software próprio para este tipo de acção. Daí que eu faça uma auto-

avaliação positiva no desenvolver da actividade. Fui impelido a resolver problemas

de falta de meios, através de outros que tinha à mão. O feedback da Direcção

Comercial foi também ele positivo, felicitando-me pelo resultado do projecto.

Em resumo, penso que esta foi mais uma actividade ligada à área do

Marketing, mais especificamente numa acção de comunicação e promoção de

vendas, com a qual tive que demonstrar capacidades práticas para garantir o seu

êxito; êxito que ainda está por confirmar junto dos clientes.

6.6. Elaboração de Proposta para Novo WebSite

Uma das maiores carências que indiquei, logo no início da minha entrada na

MRR, foi, precisamente, a inexistência de um WebSite Corporativo da Monteiro,

Ribas – Indústrias, S.A. e, mais concretamente, da Monteiro, Ribas – Revestimentos,

Lda. Informaram-me que ambos estavam a ser reestruturados; no entanto, esse

mesmo processo de reestruturação estava parado, devido a uma série de factores

específicos. Assim sendo, a Direcção Comercial lançou-me o desafio, por alturas do



Sinais / Mensagem / Atributos

Dois tipos de abordagem:

Abordagem mais CLÁSSICA V.S. Abordagem mais SOFISTICADA

Tradição Modernidade

Experiência Futuro

Confiança Coragem

Humana Eficiência

Força Agilidade

Solidez Flexibilidade

▼ ▼

PRESTÍGIO / SEGURANÇA / QUALIDADE / INOVAÇÃO / AMBIÇÃO / MODA

Passado Imaturidade

Conservadora Imprevisibilidade

Obsoleto Desconhecimento

Pesada Impessoal

Lenta Precipitada

▼ ▼

POUCA AGILIDADE POUCA FIABILIDADE

POUCA AMBIÇÃO ALTO RISCO

CLIENTE

CLIENTE

mês de Dezembro de 2009, de elaborar uma proposta de WebSite, não só para a

MRR, mas também para a MRI, para apresentar a Direcção, tal como voltaria a fazer

em relação aos catálogos, actividade já relatada.

O meu trabalho iniciou-se no início de Janeiro. A única imposição que me foi

apresentada foi respeitar o layout, entretanto já desenvolvido por uma empresa de

WebDesign, que iria ficar responsável no futuro pela concretização do WebSite.

Antes de desenvolver algo prático, achei importante definir a mensagem, sinais e

atributos que o WebSite deveria passar ao consumidor.

Figura 84: Sinais, Mensagem e Atributos para elaboração do novo WebSite




Atributos que o cliente deve assimilar:

Prestígio

Fiabilidade

Experiência

Qualidade

Flexibilidade

Moda/Elegância

Trend Setter

Cheguei à conclusão que os atributos para a MRR, deveriam ser os seguintes:

Figura 85: Atributos seleccionados para a elaboração do WebSite


A selecção de cores e tipo de letra também foram calculadas, como pode

observar:

Cores:

Quente, agradável, tradição, clássica, prestígio, segurança.

Figura 86: Selecção de cores para elaboração do novo WebSite


Monteiro,

Ribas - Revestimentos

Monteiro,


Monteiro,


Monteiro,


Monteiro,


Monteiro,


Monteiro,


Monteiro,




Letra:

Simples, agradável, moderna.

Figura 87: Selecção do tipo de letra para elaboração do novo WebSite


Restava ainda definir a informação a fornecer ao possível cliente. Depois de

consultar com o Departamento Comercial, decidiu-se apresentar os seguintes tópicos:

Para a Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A.:

- Grupo – História

- Visão

- Valores

- Respectivas empresas

- Contactos

Verdana: Monteiro, Ribas – Revestimentos

Arial Narrow: Monteiro, Ribas – Revestimentos

Berlin Sans FB Demi: Monteiro, Ribas – Revestimentos

Calibri: Monteiro, Ribas – Revestimentos

Candara: Monteiro, Ribas – Revestimentos

Century Gothic: Monteiro, Ribas – Revestimentos

Corbel: Monteiro, Ribas – Revestimentos

MV Boli: Monteiro, Ribas – Revestimentos



Para a Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda.:

- News

- Apresentação

História

Missão

Visão

Mercados

- Produtos

Moda

Estofos

Indústria automóvel

Náutica

Outras aplicações

- Qualidade

- I&D (Inovação e Desenvolvimento)

- Contacto

Ambos os WebSites seriam traduzidos para as línguas inglesa, francesa,

espanhola e alemã.

Seguidamente, iniciei o trabalho criativo de desenvolvimento de uma

proposta de modelo de site a seguir. Mais uma vez deparei-me com as limitações de

meios, em termos de software, sendo que recorri ao programa OpenOffice. Ao

mesmo tempo fui elaborando os textos de apresentação a inserir no WebSit



grupo visão valores contacto

monteiro, ribas indústrias, S.A.

mapa do site

termos legais

Monteiro, Ribas Indústrias, S.A. Estrada da Circunvalação Nº 9020

Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto

PORTUGAL

empresas

alcanena couros artificiais embalagens flexíveis p.d.e. peças técnicas de borracha placas de borracha

Proposta de WebSite Corporativo para a MRI:

Figura 88: Diapositivo de apresentação de novo Web Site – Página Inicial da MRI






mapa do site

termos legais



PORTUGAL

empresas

História O Grupo MONTEIRO, RIBAS-Industrias SA nasceu da antiga Fábrica Portuense de Curtumes, fundada em 1917, e adquirida, em 1937, por Manuel Alves Monteiro e António Bessa Ribas, ascendentes dos actuais principais accionistas.

A partir da década de 60, sob a liderança de Josué Monteiro, foi diversificando a sua actividade para outros sectores. Actualmente a MONTEIRO, RIBAS emprega 400 pessoas e é composto por 6 unidades de negócio distintas e independentes, embora partilhando alguns serviços comuns e ocupando instalações contíguas. As Unidades encontram-se orientadas pelos mesmos

princípios de rigor, responsabilização e coerência de gestão, condições necessárias

à sustentabilidade. Desta forma todas elas conseguiram adquirir posições de destaque nos respectivos sectores de mercado.

▲

Figura 89: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – História da MRI


História

O Grupo MONTEIRO, RIBAS-Indústrias SA nasceu da antiga Fábrica

Portuense de Curtumes, fundada em 1917, e adquirida, em 1937, por Manuel Alves

Monteiro e António Bessa Ribas, ascendentes dos actuais principais accionistas. A

partir da década de 60, sob a liderança de Josué Monteiro, foi diversificando a sua

actividade para outros sectores.

Actualmente a MONTEIRO, RIBAS emprega 400 pessoas e é composto por

6 unidades de negócio distintas e independentes, embora partilhando alguns serviços

comuns e ocupando instalações contíguas. As Unidades encontram-se orientadas

pelos mesmos princípios de rigor, responsabilização e coerência de gestão, condições

necessárias à sustentabilidade. Desta forma todas elas conseguiram adquirir posições

de destaque nos respectivos sectores de mercado.





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PORTUGAL

empresas

Visão A nossa visão consiste em sermos internacionalmente reconhecidos como uma empresa

inovadora e de confiança, sempre empenhada em manter relações mútuas de sucesso com os nossos clientes, funcionários, fornecedores, accionistas e a comunidade em geral. O investimento constante nos materiais técnicos e em profissionais competentes é o principal meio para assegurar um futuro de sucesso para a empresa.

▲

Figura 90: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Visão da MRI


Visão

A nossa visão consiste em sermos internacionalmente reconhecidos como

uma empresa inovadora e de confiança, sempre empenhada em manter relações

mútuas de sucesso com os nossos clientes, funcionários, fornecedores, accionistas e a

comunidade em geral.

O investimento constante nos materiais técnicos e em profissionais

competentes é o principal meio para assegurar um futuro de sucesso para a empresa.





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empresas

Valores Os nossos clientes Aumento da competitividade através do trabalho, em conjunto, com relações

inovadoras e de confiança, de longa duração. A nossa equipa Promoção da competência e orgulho em fazer parte de uma equipa talentosa, com capacidade par satisfazer as necessidades dos nossos clientes.

A nossa comunidade Preocupação e pelo bem-estar da nossa comunidade e meio-ambiente, assim como pela preservação da natureza.

▲

Figura 91: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Valores da MRI


Valores

Os nossos clientes

Aumento da competitividade através do trabalho, em conjunto, com relações

inovadoras e de confiança, de longa duração.

A nossa equipa

Promoção da competência e orgulho em fazer parte de uma equipa talentosa, com

capacidade par satisfazer as necessidades dos nossos clientes.

A nossa comunidade

Preocupação e pelo bem-estar da nossa comunidade e meio-ambiente, assim como

pela preservação da natureza.





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termos legais



PORTUGAL

alcanena

couros artificiais

embalagens flexíveis

p.d.e.

peças técnicas de borracha

placas de borracha

empresas

▲

alcanena couros artificiais embalagens flexíveis p.d.e. peças técnicas de borracha placas de borracha



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PORTUGAL

empresas

Contacto Endereço: Monteiro, Ribas Indústrias, S.A.

Estrada da Circunvalação Nº 9020

Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto PORTUGAL

Telefone: +351 22 833 86 40 Telefax: +351 22 833 86 41 Endereço Electrónico: [email protected] Web Site: www.mri.pt

▲

Onde estamos!

Figura 92: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Empresas da MRI


Figura 93: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Contactos da MRI




news apresentação produtos qualidade I&D contacto

monteiro, ribas - revestimentos

mapa do site

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Monteiro, Ribas – Revestimentos Lda. Estrada da Circunvalação Nº 9020


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Proposta de WebSite Corporativo para a MRR:

Figura 94: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Página Inicial da MRR






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News

18/07/2008

Estaremos presentes na próxima edição da LINEAPELLE em Bolonha. Esperamos pela sua

visita no nosso stand para conhecer as nossas novidades para o Outono/Inverno de 2009.

16/07/2008

Lançamento de nova colecção de estofos para estofos-lar e “contract”, com novos

gravados e novas cores.

27/04/2008

Nova presença na feira internacional de Bolonha – LINEAPELLE, onde se lançou a colecção

de Primavera/Verão de 2009 de PU para calçado e marroquinaria. Para conhece-la entre

em contacto connosco.

▲

Figura 95: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – News da MRR


News

18/07/2008

Estaremos presentes na próxima edição da LINEAPELLE em Bolonha.

Esperamos pela sua visita no nosso stand para conhecer as nossas novidades para

o Outono/Inverno de 2009.

16/07/2008

Lançamento de nova colecção de estofos para estofos-lar e “contract”, com novos

gravados e novas cores.

27/04/2008

Nova presença na feira internacional de Bolonha – LINEAPELLE, onde se

lançou a colecção de Primavera/Verão de 2009 de PU para calçado e

marroquinaria. Para conhece-la entre em contacto connosco.





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PORTUGAL

História

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. é especializada na produção de couros artificiais.

Presente no mercado desde 1969, a nossa empresa, certificada de acordo com a ISO 9001,

possui uma capacidade de produção de 6 milhões de metros por ano. Cerca de 70% dessa

capacidade é dirigida para a exportação, nomeadamente para países europeus.

Desta forma, oferecemos uma vasta e diversificada gama de produtos de PU ou PVC para calçado,

marroquinaria, estofos, indústria automóvel e náutica, assim como produtos técnicos de aplicação

mais específica.

Uma equipa jovem e dinâmica aliada à experiência adquirida com o curso dos anos, garante a

nossa flexibilidade no serviço e permite-nos oferecer um apoio técnico permanente e o

desenvolvimento de soluções à medida das necessidades particulares dos nossos clientes.

história

missão

visão

mercados

▲

Figura 96: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – História da MRR


História

Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. é especializada na produção de couros

artificiais. Presente no mercado desde 1969, a nossa empresa, certificada de acordo

com a ISO 9001, possui uma capacidade de produção de 6 milhões de metros por

ano. Cerca de 70% dessa capacidade é dirigida para a exportação, nomeadamente

para países europeus. Desta forma, oferecemos uma vasta e diversificada gama de

produtos de PU ou PVC para calçado, marroquinaria, estofos, indústria automóvel e

náutica, assim como produtos técnicos de aplicação mais específica.

Uma equipa jovem e dinâmica aliada à experiência adquirida com o curso dos

anos, garante a nossa flexibilidade no serviço e permite-nos oferecer um apoio

técnico permanente e o desenvolvimento de soluções à medida das necessidades

particulares dos nossos clientes.





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PORTUGAL

Valores e Missão

A nossa missão traduz-se num compromisso com os nossos clientes e com um desenvolvimento integral, sustentável e cada vez mais global das nossas actividades. Para o seu sucesso são seguidas as seguintes linhas orientadoras:

Manter um elevado empenho na satisfação dos nossos clientes – suas expectativas e solicitações, através de um investimento nas relações e parecerias de negócio sólidas, de cooperação e inovação, duradoiras e de forte confiança.

Procurar a melhoria contínua das diferentes vertentes da gestão do negócio, promovendo com eficiência a estratégia mais adequada ao perfil de cada cliente.

Estimular o orgulho, motivação e competência no trabalho e cumprimento das funções de todos os membros da nossa vasta equipa.

Proporcionar soluções concretas, tendo em conta a nossa preocupação constante com o bem-estar da nossa comunidade local, assim como pela preservação do seu meio-ambiente e natureza.

história

missão

visão

mercados

▲

Figura 97: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Valores e Missão da MRR


Valores e Missão

A nossa missão traduz-se num compromisso com os nossos clientes e com um

desenvolvimento integral, sustentável e cada vez mais global das nossas actividades.

Para o seu sucesso são seguidas as seguintes linhas orientadoras:

Manter um elevado empenho na satisfação dos nossos clientes – suas

expectativas e solicitações, através de um investimento nas relações e parecerias

de negócio sólidas, de cooperação e inovação, duradoiras e de forte confiança.

Procurar a melhoria contínua das diferentes vertentes da gestão do negócio,

promovendo com eficiência a estratégia mais adequada ao perfil de cada cliente.

Estimular o orgulho, motivação e competência no trabalho e cumprimento das

funções de todos os membros da nossa vasta equipa.

Proporcionar soluções concretas, tendo em conta a nossa preocupação

constante com o bem-estar da nossa comunidade local e seu meio-ambiente.





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PORTUGAL

Visão

A visão que seguimos baseia-se no crescimento integral da empresa, de forma a

sermos internacionalmente reconhecidos como um grupo inovador e de confiança,

sempre comprometido na manutenção de relações proveitosas com os nossos clientes,

funcionários, fornecedores, accionistas e a comunidade em geral.

Todos os dias trabalhamos por esse futuro e todos os dias o tornamos um pouco mais

presente.

história

missão

visão

mercados ▲

Figura 98: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Visão da MRR


Visão

A visão que seguimos baseia-se no crescimento integral da empresa, de forma

a sermos internacionalmente reconhecidos como um grupo inovador e de confiança,

sempre comprometido na manutenção de relações proveitosas com os nossos

clientes, funcionários, fornecedores, accionistas e a comunidade em geral.

Todos os dias trabalhamos por esse futuro e todos os dias o tornamos um

pouco mais presente.





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PORTUGAL

Mercados

Cerca de 70% da nossa produção é direccionada para a

exportação, sobretudo para países europeus.

A nossa versatilidade e o apoio continuado que fornecemos aos

nossos clientes são dois factores fundamentais para o sucesso

alcançado em mercados com características e exigências

diferenciadas.

história

missão

visão

mercados ▲

FRANÇA

▲

Figura 99: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Mercados da MRR


Mercados

Cerca de 70% da nossa produção é direccionada para a exportação, sobretudo

para países europeus.

A nossa versatilidade e o apoio continuado que fornecemos aos nossos

clientes são dois factores fundamentais para o sucesso alcançado em mercados com

características e exigências diferenciadas.





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PORTUGAL

Moda (calçado e marroquinaria)

A nossa linha moda destina-se aos sectores do calçado e da marroquinaria, para os quais

oferecemos uma gama diversificada de produtos.

O contacto directo com prescritores e clientes de referência e a participação nas principais feiras

do sector possibilitam-nos acompanhar de perto as correntes da moda e antecipar

tendências, o que se traduz no lançamento de duas novas colecções por ano – Verão e Inverno.

A nossa flexibilidade produtiva permite-nos oferecer um serviço à medida de cada cliente, com o

fabrico de pequenas séries e o desenvolvimento de artigos exclusivos.

moda

estofos

indústria automóvel

náutica

outras aplicações

▲

Figura 100: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Moda – MRR


Moda (calçado e marroquinaria)

A nossa linha moda destina-se aos sectores do calçado e da marroquinaria,

para os quais oferecemos uma gama diversificada de produtos.

O contacto directo com prescritores e clientes de referência e a participação

nas principais feiras do sector possibilitam-nos acompanhar de perto as correntes da

moda e antecipar tendências, o que se traduz no lançamento de duas novas colecções

por ano – Verão e Inverno.

A nossa flexibilidade produtiva permite-nos oferecer um serviço à medida de

cada cliente, com o fabrico de pequenas séries e o desenvolvimento de artigos

exclusivos.





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PORTUGAL

Estofos

Os nossos artigos para estofos estão direccionados essencialmente para duas áreas de aplicação:

Estofos-lar – com uma gama que alia as tendências da moda em termos de cores e aspectos (texturas) às características de resistência e durabilidade exigidas para esta aplicação.

Contract – com uma gama especialmente desenvolvida para aplicações com grandes exigências técnicas, tais como edifícios públicos, hospitais, hotéis, restaurantes e ginásios. Nesta gama estão incluídos artigos com elevada resistência ao fogo (classificação Crib 5, segundo a norma BS 5852 part 5), com tratamento bactericida e anti-fúngico (Saniproofed by Intercide®) e anti-estático, com resistência ao sangue, à urina e aos óleos.

Todos os artigos são testados nos nossos laboratórios ou em laboratórios externos, acreditados de forma a garantir o cumprimento de todos os requisitos das normas europeias definidas para este sector.

moda

estofos


náutica

outras aplicações

▲

Figura 101: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Estofos – MRR


Estofos

Os nossos artigos para estofos estão direccionados essencialmente para duas

áreas de aplicação:

Estofos-lar – com uma gama que alia as tendências da moda em termos de cores e

aspectos às características de resistência e durabilidade exigidas para esta aplicação.

Contract – com uma gama especialmente desenvolvida para aplicações com

grandes exigências técnicas, tais como edifícios públicos, hospitais, hotéis,

restaurantes e ginásios.

Nesta gama estão incluídos artigos com elevada resistência ao fogo (classificação

Crib 5, segundo a norma BS 5852 part 5), com tratamento bactericida e anti-fúngico

(Saniproofed by Intercide®) e anti-estático, com resistência ao sangue, à urina e aos

óleos. Todos os artigos são testados nos nossos laboratórios ou em laboratórios

externos, acreditados de forma a garantir o cumprimento de todos os requisitos das

normas europeias definidas para este sector.





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PORTUGAL

Indústria Automóvel

Presentes nesta área de mercado desde há muitos anos, os nossos artigos são maioritariamente destinados a fabricantes que os incorporam em produtos destinados a primeiras marcas. A nossa gama é constituída por artigos para:

Estofos de automóveis Capas de assentos Revestimentos de tabliers Foles de alavancas de caixa de velocidades Foles de travão de mão Tapetes de auto Vivos para tapetes auto

Graças à nossa flexibilidade e equipa técnica, estamos habilitados a desenvolver qualquer outro artigo de acordo com especificações e requisitos particulares. Todos os artigos que fabricamos são testados tanto nos nossos laboratórios, como em laboratórios externos autorizados de forma a garantir o cumprimento dos requisitos exigidos por cada cliente.

moda

estofos


náutica

outras aplicações

▲

Figura 102: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Indústria Automóvel -

MRR

R


Indústria Automóvel

Presentes nesta área de mercado desde há muitos anos, os nossos artigos são

maioritariamente destinados a fabricantes que os incorporam em produtos destinados

a primeiras marcas. A nossa gama é constituída por artigos para: Estofos de

automóveis; Capas de assentos; Revestimentos de tabliers; Foles de alavancas de

caixa de velocidades; Foles de travão de mão; Tapetes de auto; Vivos para tapetes

auto. Graças à nossa flexibilidade e equipa técnica, estamos habilitados a

desenvolver qualquer outro artigo de acordo com especificações e requisitos

particulares. Todos os artigos que fabricamos são testados tanto nos nossos

laboratórios, como em laboratórios externos autorizados de forma a garantir o

cumprimento dos requisitos exigidos por cada cliente.





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PORTUGAL

Náutica

Temos disponível uma linha para estofos náuticos, capaz de satisfazer os

mercados mais exigentes.

Para além das características básicas, este tipo de artigos possui uma elevada

resistência aos UV e à água do mar e tratamento anti-fúngico.

Aliando estas características à elegância e ao estilo dos nossos artigos,

tentamos sempre corresponder às expectativas individuais de cada cliente.

moda

estofos


náutica

outras aplicações

▲

Figura 103: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Náutica – MRR


Náutica

Temos disponível uma linha para estofos náuticos, capaz de satisfazer os

mercados mais exigentes.

Para além das características básicas, este tipo de artigos possui uma elevada

resistência aos UV e à água do mar e tratamento anti-fúngico.

Aliando estas características à elegância e ao estilo dos nossos artigos,

tentamos sempre corresponder às expectativas individuais de cada cliente.





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termos legais



PORTUGAL

Outras aplicações

Para além das várias linhas de produtos mencionadas anteriormente, a nossa

versatilidade permite-nos ir ao encontro de clientes com necessidades muito

específicas, desenvolvendo as soluções mais adequadas aos seus

requisitos.

Alguns exemplos são os artigos para encadernação, tapetes de banho, jogos

didácticos e o revestimento de tecidos para vestuário e têxteis-lar.

moda

estofos


náutica

outras aplicações

▲

Figura 104: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Outras aplicações –

MRR


Outras aplicações

Para além das várias linhas de produtos mencionadas anteriormente, a nossa

versatilidade permite-nos ir ao encontro de clientes com necessidades muito

específicas, desenvolvendo as soluções mais adequadas aos seus requisitos.

Alguns exemplos são os artigos para encadernação, tapetes de banho, jogos

didácticos e o revestimento de tecidos para vestuário e têxteis-lar.





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termos legais



PORTUGAL

Qualidade

A qualidade dos nossos artigos e, com ela, o valor e satisfação produzidos nos os nossos clientes, são desde

sempre a pedra basilar para o nosso sucesso, enquanto empresa industrial.

A certificação de conformidade com a norma NP EN ISO 9001:2000, conferida a nível nacional pela APCER e

a nível internacional pela IQNet, assegura a nossa fiabilidade e segurança perante os nossos clientes.

Para manter este alto grau de exigência, adoptamos processos de controlo, prevenção, avaliação e gestão da

qualidade que acompanham todas as fases da nossa cadeia de valor, desde a logística, passando pela produção

e terminando com a expedição e entrega do produto. Todos estes procedimentos são controlados pelo nosso

departamento da qualidade, entregue ao nosso laboratório (LEA), com um trabalho constante, desde o

desenvolvimento de novos produtos até ao controlo final deles.

Toda a qualidade dos nossos artigos é trabalhada em conjunto com os nossos clientes, tentando sempre

satisfazer as suas necessidades, orientando-nos sempre para o seu sucesso que coincidirá sempre com o nosso.

▲

Figura 105: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Qualidade – MRR


Qualidade

A qualidade dos nossos artigos e, com ela, o valor e satisfação produzidos nos

nossos clientes, são desde sempre a pedra basilar para o nosso sucesso, enquanto

empresa industrial. A certificação de conformidade com a norma NP EN ISO 9001:2000,

conferida a nível nacional pela APCER e a nível internacional pela IQNet, assegura a

nossa fiabilidade e segurança perante os nossos clientes. Para manter este alto grau de

exigência, adoptamos processos de controlo, prevenção, avaliação e gestão da qualidade

que acompanham todas as fases da nossa cadeia de valor, desde a logística, passando

pela produção e terminando com a expedição e entrega do produto. Todos estes

procedimentos são controlados pelo nosso departamento da qualidade, entregue ao nosso

laboratório (LEA), com um trabalho constante, desde o desenvolvimento de novos

produtos até ao controlo final deles. Toda a qualidade dos nossos artigos é trabalhada em

conjunto com os nossos clientes, tentando sempre satisfazer as suas necessidades,

orientando-nos sempre para o seu sucesso que coincidirá sempre com o nosso.





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Inovação e Desenvolvimento

A nossa atenção dada à Inovação, presente nas técnicas de produção do couro artificial, sempre controlada

pelo nosso Departamento da Qualidade, permite obter uma margem de Desenvolvimento de novos produtos

muito elevada. Toda a produção é gerida de maneira a favorecer a implementação de novas ideias –

marcamos a nossa diferença não só pelo produto e sua qualidade, como também pela oportunidade que damos

aos nossos clientes de ver as suas ideias realizadas no artigo final.

Paralelamente, possuímos uma equipa experiente e dinâmica que acompanha constantemente os novos

conceitos e tendências da realidade industrial e da moda. A constante actualização do nosso produto torna-

se visível nas nossas novas colecções, redefinidas sempre de seis em seis meses; e na nossa presença em

várias feiras da especialidade, de referência internacional.

Procuramos assim encontrar sinergias com os nossos clientes, de maneira a potenciar o sucesso conjunto

das empresas – Desenvolver para Inovar.

▲

Figura 106: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – I & D – MRR


Inovação e Desenvolvimento

A nossa atenção dada à Inovação, presente nas técnicas de produção do couro

artificial, sempre controlada pelo nosso Departamento da Qualidade, permite obter

uma margem de Desenvolvimento de novos produtos muito elevada. Toda a

produção é gerida de maneira a favorecer a implementação de novas ideias –

marcamos a nossa diferença não só pelo produto e sua qualidade, como também pela

oportunidade que damos aos nossos clientes de ver as suas ideias realizadas no artigo

final. Paralelamente, possuímos uma equipa experiente e dinâmica que acompanha

constantemente os novos conceitos e tendências da realidade industrial e da moda. A

constante actualização do nosso produto torna-se visível nas nossas novas colecções,

redefinidas sempre de seis em seis meses; e na nossa presença em várias feiras da

especialidade, de referência internacional. Procuramos assim encontrar sinergias com

os nossos clientes, de maneira a potenciar o sucesso conjunto das empresas –

Desenvolver para Inovar.





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Contacto Endereço: Monteiro, Ribas - Revestimentos, Lda.

Estrada da Circunvalação Nº 9020 Apartado 52511 EC Amial 4202-351 Porto PORTUGAL

Telefone: +351 22 833 86 40 Telefax: +351 22 833 86 41 Endereço Electrónico: [email protected]

Web Site: www.mri.pt

▲

Onde estamos!

Figura 107: Diapositivo de apresentação de novo WebSite – Contactos da MRR


Após a elaboração do trabalho aqui exposto, adaptei o mesmo a uma

apresentação em PowerPoint, distribuída pelos membros da Direcção Comercial. No

entanto, por razões de interesse corporativo, nomeadamente ao nível da

Administração do grupo Monteiro, Ribas – Indústrias, S.A., este projecto acabou por

ser parcialmente rejeitado. Apesar de agradar a todos os elementos da Unidade

Comercial, foi necessário abandonar grande parte das ideias da proposta por mim

elaborada, aproveitando-se apenas o exercício sobre o sinal e atributos, assim como a

maior parte dos textos escritos, deixando de lado todo o trabalho de desenho, cores e

disposição de imagens, por mim idealizado.



AVALIAÇÃO:

Perante mais uma missão ligada à comunicação da empresa, lancei-me ao

trabalho com muita vontade de apresentar uma proposta credível e apelativa.

Efectuei alguns exercícios mentais, com base nos ensinamentos teóricos do

Marketing, ligados à comunicação de atributos e respectiva percepção por parte do

público-alvo. Torna-se essencial referir alguns conceitos próprios do E-Marketing.

“The e-marketing mix designates which functions need to be considered in the

marketing plan. Thus, it provides a natural starting point for the specifications of the

e-marketing plan.” (Kalyanam e McIntyre 2002). O mapeamento dos factores de

Marketing traduz-se numa continuidade do clássico 4 Ps do marketing tradicional

para novos elementos, que realçam sobretudo a segmentação e personalização, agora

possíveis no mundo da Web. Essa continuidade dá origem a uma nova “fórmula”:

4Ps + P² + C² + S³. É importante referir que estes elementos só foram levados em

conta por mim para a elaboração de um mero WebSite corporativo, com uma

finalidade única que é a de informação ao cliente. Ainda assim, esta nova fórmula

abre também um leque de novas possibilidades de negócio para a MRR, para o

futuro. Como é visível na figura seguidamente apresentada, podemos encontrar os

4Ps tradicionais (Produto, Preço, Comunicação e Distribuição) e 7 novos elementos -

P² (Personalização e Privacidade), C² (Serviço ao Cliente e Comunidade) e o S³ (Site,

Segurança e Promoção de Vendas). Estes novos 9 pontos vêm abrir um campo

enorme de exploração por parte dos marketeers, pois torna-se possível a inter-cção

mais directa com o cliente e a respectiva personalização, o que possibilita uma

segmentação exacta dos públicos.



Figura 108: The E-Marketing-Mix = 4Ps + P² C² S²

Fonte: Kalyanam, Kirthi and McIntyre, Shelby. 2002. “The E-Marketing Mix: A

Contribution of the E-Tailing Wars.” Journal of the Academy of Marketing Science.

Tentarei analisar a acção desenrolada, como se de um serviço de informação

ao cliente se tratasse, começando pelos 4 Ps clássicos:

Produto: serviço em causa - prestação de serviço de informação da empresa

MRR, via Web – planificação e configuração dos instrumentos disponíveis no

site.

Preço: Acesso livre à informação da empresa MRR.

Distribuição: Acesso ao WebSite através de motores de busca e outros sites da

especialidade do sector de mercado.



Comunicação: Publicidade dos artigos, produtos e eventos, através do link

“News”.

De facto, é bastante fácil identificar estes 4 factores deste serviço de informação

na Web. O mesmo não acontece com os 7 novos pontos de referência, propostos pelo

e-marketing mix. É importante referir o Customer Relationship Management (CRM),

essencial para o sucesso de uma estratégia de marketing nesta área. Neste caso essa

relação resume-se à livre iniciativa do cliente em seleccionar a informação que lhe

interessa.

Torna-se essencial identificar então o que resta do modelo do e-marketing:

P² + C² + S³

P²

Personalização – todo o desenho do site possibilita a cada cliente um

leque de opções de selecção de informação para responder às suas

necessidades, seja ela sobre a empresa em si, sobre os mercados onde actua

ou o seu os contactos disponíveis.

Privacidade – este factor resume-se à garantia da privacidade do

cliente seu, pois este poderá aceder ao WebSite anonimamente e a qualquer

altura.



C²

Serviço ao Cliente – este factor é muito reduzido no caso em questão,

pois o único serviço prestado é o de apresentar e informar sobre a empresa

MRR. De futuro este ponto pode ser desenvolvido, aproveitando mais

potencialidades do Web-Marketing.

Comunidade – este factor practicamente não se coloca, pois trata-se de

um WebSite corporativo meramente informativo, que não possibilita uma

grande interacção com o cliente. Para tal, o cliente deverá recorrer a

informação de contactos telefónicos ou via e-mail.

S³

Site – essencial para o bom funcionamento do serviço. A configuração

e layout das várias páginas, assim como o seu sistema de navegação e busca,

o design e respectiva atractividade aos olhos do cliente são muito

importantes, dando especial ênfase à navegabilidade e acessibilidade de

informação.

Segurança – esta é uma das grandes barreiras de hoje para uma maior

utilização dos serviços na Web. No entanto, tal não se aplica no caso em

questão, pois não é exigido nenhuma informação ao cliente.

Promoção de Vendas – é uma forma de promoção voltada para

encorajar os clientes a comprarem produtos, através da oferta de incentivos



diversos. A promoção de vendas pode ser apoiada tanto pela propaganda

como pelo merchandising – no caso de um Web site toda esta promoção

deve ser incluída na já referida configuração e design – todo ele deve ser

feito de maneira a convencer o cliente a comprar.

Chegados a este ponto, a Web surge como uma janela de oportunidade para

melhorar e dinamizar o negócio da empresa. Abre-se uma janela de oportunidades, a

partir do momento em que se decida explorar o chamado “e-commerce”, onde se

podem colocar artigos e serviços à venda directa no WebSite. Aí, dever-se-á ter em

muita atenção todos estes 7 novos factores do e-marketing-mix. Quanto à MRR, o

objectivo a longo-prazo não será incluir estes instrumentos de vendas no WebSite,

mas antes, potenciar o site como uma plataforma para melhorar o CRM; ou seja,

criar um espaço de inter-comunicação com o cliente e a empresa no WebSite, de

maneira a facilitar e potenciar novos contactos.

No entanto, na criação e elaboração prática do Web Site, senti uma vez mais,

grandes dificuldades com a falta de meios ao meu dispor. Dentro desta conjuntura,

penso que efectuei um trabalho bastante positivo, a comprovar pela reacção dos

elementos do Departamento Comercial, ao conhecerem a proposta. Por outro lado,

foi muito positivo ter podido realizar esta actividade com total liberdade criativa. O

mais negativo a avaliar é, sem dúvida, a não-aceitação da maior parte da proposta,

por parte da Administração do Grupo. Esta decisão deveu-se à necessidade de

uniformizar o site, devido à existência de propostas muito díspares das diferentes

empresas do grupo. Esta avaliação negativa não se estende à qualidade do meu



trabalho realizado, ou às decisões da Administração, mas sim à falta de comunicação

que senti existir, entre esta última e a minha pessoa. A liberdade criativa que me foi

dada, deveria ter sido balizada pelas vontades da Administração. Penso que para tal

ter acontecido, terá faltado uma reunião entre ambos, de maneira a esclarecer

exactamente os pontos a trabalhar para a proposta de WebSite. Desta forma, após

todo o trabalho realizado durante dois meses, com um resultado parecia ser

francamente bom; e perante a não-aceitação da proposta ao nível da Administração,

não posso deixar de admitir que senti uma certa desilusão e frustração, dadas as

expectativas que criei. De novo, indico a falta de um Departamento de Marketing

dentro da estrutura da empresa como a principal razão para existir esta falta de

comunicação, assim como os outros aspectos negativos mencionados.

Em relação a uma possível auto-avaliação, penso que, apesar do seu êxito

apenas parcial, esta actividade enriqueceu-me bastante, integrando-me mais das

características que um WebSite corporativo deve ter, apesar de não ter frequentado

nenhuma cadeira de mestrado onde tal se aprendesse (nomeadamente a cadeira de E-

Marketing). Ainda assim, a proposta por mim elaborada irá permanecer guardada

para um eventual upgrade do site da MRR, num futuro a médio prazo.



6.7. Outras actividades desenvolvidas no âmbito de Estágio

Como já foi referido, a filosofia de trabalho dentro da MRR defende que os

departamentos da estrutura empresarial não são considerados “departamentos-

estanques”, logo várias actividades desenvolvi fora da área para a qual fui recrutado

– desde fornecer apoio no desenvolvimento e gestão de amostras, até colaborar com

o laboratório em tarefas esporádicas. Posso afirmar que ao longo dos 8 meses de

estágio, sobre os quais versa este relatório, tentei sempre aplicar os conhecimentos

teóricos adquiridos na fase curricular do Mestrado, identificando-os na prática dos

processos estabelecidos da MRR, ou inovando em algumas situações que carecessem

dessas mesmas orientações teóricas. A MRR escolheu-me para seu colaborador

precisamente com essa expectativa de que eu possa contribuir para colmatar algumas

lacunas na área do marketing dentro da sua realidade empresarial.

Importa ainda mencionar as tarefas ligadas ao meu departamento, de foro

comercial:

6.7.1. Acompanhamento Comercial

O acompanhamento comercial por mim efectuado aos clientes tem diferentes

tipologias. Passo a enumerá-las e explicá-las:

1. Resposta a consultas de fornecimento de material: engloba aspectos como a

existência do material pretendido em stock ou previsão da sua produção (a



possibilidade de fornecimento), o preço e o prazo de entrega do material.

2. Esclarecimento de questões relacionadas com encomendas e prazos de

entrega: em muitas ocasiões, e não na forma de consulta de fornecimento de material,

tive de informar clientes de alterações no prazo de entrega do material, ou mesmo até

de alguma variação da qualidade deste.

3. Seguimento da encomenda: o meu trabalho neste vector consistia no contacto

com a unidade de produção para verificar o andamento das encomendas. Após

conhecimento da situação, entrava em contacto com o cliente e comunicava – lhes a

situação da sua encomenda.

4. Fornecimento de certificados de análise do couro artificial: os clientes

entravam em contacto com o escritório de vendas (por fax, telefone ou e-mail) e

pediam o certificado de análise do produto comprado que, por vezes, não era

disponibilizado no momento de entrega do material ou das amostras, pois a sua

distribuição é apenas a pedido, devido a muitos clientes não necessitarem desse

comprovativo. Eu entrava em contacto com o Departamento da Qualidade e pedia o

certificado de análise (por fax, telefone ou e-mail); recebia o certificado (via fax ou

e-mail) e enviava, pelo mesmo canal recebido, ao cliente que o requisitou.

6.7.2. Reuniões Comerciais

Foram várias as vezes em que acompanhei os elementos mais experientes da

MRR, em visitas aos clientes da MRR. As reuniões em que acompanhei, tiveram



diferentes intuitos. Foram eles:

1 – Procura de estabelecimento de parcerias com clientes

2 – Negociação de preços

3 – Promoção de produtos MRR

Ao longo do meu período de estágio na MRR, posso dizer que visitei mais de

vinte empresas clientes ou possíveis clientes, em todo o mundo. Tenho

obrigatoriamente de afirmar que todas estas reuniões comerciais em que estive

presente com colaboradores mais experientes da MRR, serviram como modelo e

exemplo de abordagem comercial, dando-me os instrumentos necessários para ter

confiança para conduzir algumas destas reuniões.



7. CONCLUSÃO

Quadro22: Actividades e Projectos desenvolvidos durante o estágio – conclusões

ACTIVIDADES/PROJECTOS

CONCLUSÕES

Prospecção na Internet

Prospecção efectuada com sucesso, sendo consequente na descoberta de novos

contactos de clientes potenciais.

Necessidade de existir uma base de dados sólida e digitalizada, com tratamento

da informação retirada das prospecções passadas e futuras.

Visitas a Potencias Clientes

(Espanha)

Visita realizada com sucesso, no encadeamento da prospecção realizada.

Logística da viagem bem programada e oraganizada.

Desenvolvimento de novos contactos de potenciais clientes com respectivas

solicitações.

Recepção de Visita de

Cliente

Recepção realizada com sucesso.

Dentro da conjuntura das relações comerciais entre ambas as empresas, a recepção foi produtiva e proporcionou um aprofundamento das relações

comercias.

Participação em Feira da

Especialidade

Participação na Feira Lineapelle com relativo sucesso, dado a pouca afluência de

visitantes na edição analisada.

Logística bem conseguida.

Necessidade de programar melhor os prazos de produção dos novos artigos, para elaboração dos mostruários.

Necessidade de desenvolver novas ideias para melhoramento de mostruários e

stand.


Novo Catálogo

Actividade realizada com sucesso.

Proposta foi aceite e está a ser trabalhad por empresa de Design.

Avaliação a ser feita pelo feedback futuro dos clientes.


Novo WebSite

Actividade realizada com sucesso limitado.

O desenvolvimento da proposta foi concluído e positivamente apreciado pelo Departamento Comercial.

Proposta não-aceite na maior parte do seu conteúdo, pela Administração do

grupo MRI.

Necessidade de melhorar os canais de comunicação entre administração e departamentos.

Outras Actividades

Tarefas que vão sendo desempenhadas ao longo do tempo.

A sua avaliação aparenta ser positiva.

O Autor já pertence aos quadros da empresa.




Torna-se essencial referir a falta que um Departamento de Marketing faz na

estrutura empresarial da MRR. Penso que esta empresa, com a dimensão que já tem e

as fortes perspectivas de crescimento em vista, justifica um trabalho de Marketing

mais estruturado e não tão diluído pelo Departamento Comercial. A grande parte dos

factores negativos, mencionados atrás acaba por se relacionar directa ou

indirectamente com a inexistência de um apoio desta natureza na empresa.

Desta forma, é minha intenção também que este meu Relatório de Estágio

possa contribuir para a consciencialização desta situação, esperando que, com ele, se

possam lançar as bases de um futuro Plano de Marketing para a empresa.



BIBLIOGRAFIA

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– Estudo aplicado ao termalismo português”, vol.12 (2), pag.109-132; Economia

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BARROSO, C. e MARTÍN, E. (1999), “Marketing Relacional”. Esic Editorial,

Madrid – Espanha.

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Emerging Prespectives”; vol. 23 (4). Journal of the Academy of Marketing Science.

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vol. 51. Journal of Marketing.

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Conceptualization and Application”; vol. 23. Industrial Marketing Management.

KALYANAM, K. e MCINTYRE, S. (2002), “The E-Marketing Mix: A Contribution

of the E-Tailing Wars.”; vol. 30. Journal of the Academy of Marketing Science.

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Quixote; Porto – Portugal.



LESLY, P. (1995), “Os Fundamentos de Relações Públicas e da Comunicação”, 1ª

Edição; São Paulo – Brasil.

LINDON, D. (1999), “Mercator – Teoria e Prática do Marketing”, 8ª Edição;

Publicações Dom Quixote; Lisboa – Portugal.

SANT'ANNA, A. (1989), “Propaganda, teoria, técnica e prática”. 4ª Edição;

Editora Pioneira, São Paulo – Brasil.

Documents

Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas ... Rodrigo Lencastre.pdf · Relatório de Estágio na Empresa Monteiro, Ribas – Revestimentos, Lda. Rodrigo de Coimbra Queiroz