Simulação - Jogos de Marketing

Relatório Final AB Computers

2016

AB Computers ISCEE

31-01-2016

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INSTITUTO SUPERIOR DE CIÊNCIAS ECONÓMICAS E EMPRESARIAIS

RELATÓRIO FINAL - AB COMPUTERS

3º Ano - Licenciatura em Marketing, Gestão Comercial e

Empreendedorismo

Janeiro 2016

Docente: Rui Franganito

Discentes: Yannick Fortes/ Nidiane Rocha / Mirian Teixeira/ Arainy Monteiro /

Hélia Rocha

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Índice

Sumário executivo ......................................................................................................................... 3

Contextualização ........................................................................................................................... 4

Missão da empresa ................................................................................................................... 4

Visão da empresa ...................................................................................................................... 4

Valores da empresa ................................................................................................................... 4

Análise do Desempenho Financeiro da AB Computers ................................................................. 5

Análise do Desempenho de Marketing da AB Computers ............................................................ 7

Estratégias de Marketing .............................................................................................................. 8

Estratégias de Produto .............................................................................................................. 8

Estratégias de Preço .................................................................................................................. 8

Estratégias de Comunicação ..................................................................................................... 8

Estratégias de Distribuição ........................................................................................................ 9

Avaliação da estratégia e do desempenho da AB Computers no segundo ano de atividade .... 10

Comparação das medidas tomadas com as definidas no Plano de Marketing ....................... 10

Produto ................................................................................................................................ 10

Preço.................................................................................................................................... 10

Comunicação ....................................................................................................................... 11

Distribuição ......................................................................................................................... 11

Desvios face ao Plano de Marketing ....................................................................................... 12

Eventos que afetaram a empresa/mercado ........................................................................... 13

Analise SWOT da AB Computers ................................................................................................. 16

Modelo das 5 Forças de Porter aplicado a AB Computers .......................................................... 17

Preparação da empresa para o futuro ........................................................................................ 18

Nota Conclusiva ........................................................................................................................... 20

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Sumário executivo

Atualmente os computadores são objetos indispensáveis na vida das pessoas,

possibilitando que os utilizadores tenham uma vida mais simplificada quanto ao

nível profissional e pessoal. Eles vieram para revolucionar a forma como os

indivíduos, estudantes e empresas trabalham, vivem, se comunicam, educam,

partilham informações e se entretêm. Os computadores hoje em dia são partes

globais de virtualidade de muitas atividades humanas e não humanas

possíveis.

E é neste âmbito, considerando esta globalização, que fundou-se a AB

Computers. Esta empresa não se encontra no mercado para ser mais uma,

mas sim para revolucionar o mercado dos computadores. E é com este objetivo

que a empresa mantem-se no mercado fabricando computadores de altíssima

qualidade, mantem uma estreita relação com os clientes, pensa na melhor

adequação entre custos e benefícios e coloca o seu produto nas regiões mais

próximas dos seus clientes. Mas é com este propósito também, que a empresa

preocupa-se com o bem-estar, motivação, capacitação e disciplina dos seus

colaboradores, oferecendo formações e incentivos para que melhor

desempenhem as suas funções.

No presente Relatório, será possível avaliar o desempenho da atuação da

empresa no mercado de computadores durante estes oito trimestres de

atividade (2 anos). Considerar-se-ão pontos como a situação financeira, a

análise do desempenho de marketing, uma análise crítica do plano de

marketing anteriormente elaborado, a avaliação da estratégia e do

desempenho da empresa, a avaliação da situação atual da empresa e do

mercado e, as estratégias que serão utilizadas para que a empresa possa

enfrentar os novos desafios a que se propôs. Estratégias essas, que auxiliarão

a empresa para que esta continue sendo a líder do mercado.

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Contextualização

A AB Computers é uma empresa que opera nas valências de projeção,

construção, distribuição e venda de computadores a dois anos. Somos

responsáveis pela introdução de uma nova linha de computadores em vários

mercados internacionais, tendo em mãos a gerência da marca e das vendas,

do marketing, da publicidade e das finanças.

Temos profissionais qualificados, motivados e dispostos a atuar no mercado

para que a empresa continue sendo o top-of-mind.

Missão da empresa

A nossa missão é oferecer aos nossos clientes a melhor experiência de

mercado, sendo assim a empresa mais bem-sucedida no mundo dos

computadores. Nossos produtos são de qualidade certificada com a última

tecnologia, a um preço acessível, sempre pensando na satisfação das

necessidades dos clientes.

Visão da empresa

Queremos ser o melhor do mercado de computadores, construindo, assumindo

e mantendo uma posição de liderança. Líderes não só em tecnologia, mas

também em quota de mercado e margem de lucro.

Valores da empresa

Os nossos valores são a honestidade, profissionalismo e respeito para com a

sociedade. Também acreditamos que a qualidade é indispensável, a

responsabilidade é inegociável e que a confiança conquista-se.

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Análise do Desempenho Financeiro da AB Computers

No primeiro trimestre a Corporate Headquarters mostrou-se disposto a fornecer

capital de investimento à empresa no valor de 7 milhões de dólares, acordando

que estes valores seriam devolvidos no final de 2 anos. O acordo passava por

parcelar os 7 milhões em 500.000 dólares em cada um dos 4 primeiros

trimestres e 5.000.000 no 5º trimestre. Também foi acordado que os

fundadores teriam o controlo total sobre a empresa, desde que esta gerasse

lucros de suas operações contribuindo para a sobrecarga da Corporate

Headquartes.

A Corporate Headquarters esclareceu que usaria um Balanced Scorecard para

medir o desempenho financeiro, a eficácia de marketing, o desempenho do

mercado, os investimentos futuros da empresa e a criação de riquezas.

Durante os trimestres decorridos foram feitos investimentos, pagaram-se

despesas e observaram-se lucros. (ver quadro abaixo):

Atualmente, como se pode ver no quadro acima, a AB Computers é uma

empresa de sucesso. Mas, chegar até aqui como uma empresa com êxito e

que fez história no mercado dos computadores não foi tarefa fácil, pois

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inicialmente não haviam lucros. Apenas à partir do quarto trimestre, a empresa

consegui alcançar os seus objetivos, ficando na segunda posição do ranking

das melhores marcas do mercado de computadores.

Trimestres decorridos, contas feitas e Balanced Scorecard apresentado: A AB

Computers ocupa a primeira posição do ranking das melhores marcas do

mercado de computadores (ver quadro abaixo):

Ainda nos resultados finais, a empresa obteve um total de 17,074 no

desempenho total acumulado; e obteve a maior riqueza acumulada do mercado

com a pontuação de 3,954.

Considera-se ainda que a empresa atingiu os objetivos a que se propôs visto

que conseguiu devolver os 7.000.000 a Corporate Headquarters, as vendas

aumentaram de trimestre para trimestre, o desempenho financeiro foi

significativo, a quota de mercado foi de 16%, e a empresa foi considerada a

melhor do mercado.

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Análise do Desempenho de Marketing da AB Computers

Durante estes oito trimestres em que a AB Computers atuou no mercado de

computadores, o nosso resultado de Marketing foi melhorando com o tempo. O

departamento de Marketing da empresa investiu sempre na aquisição de

pesquisas de marcado, projetou novas marcas de acordo com as necessidades

dos clientes, investiu em segmentos que considerou mais atrativos, fixou os

preços dos computadores levando em conta aquilo que o cliente estaria

disposto a pagar, adotou novas práticas para a elaboração e divulgação de

anúncios publicitários, aumentou as inserções tanto regionais como locais e,

foram praticados descontos.

Visto que a empresa levou sempre em consideração que os nossos primeiros

clientes são os nossos colaboradores, também foram desenvolvidas

estratégias para garantir a motivação dos mesmos. Essas estratégias

passaram por programas de formação profissional, kits de demonstração,

concurso para uma viagem de férias e foram oferecidos bónus e presentes.

Uma outra estratégia de marketing foi a mudança do logotipo da empresa no

seu segundo ano de atividade:

Com todos estes esforços de marketing e com a preocupação de não

subestimar a concorrência, a empresa ficou na segunda posição das empresas

com melhor desempenho de marketing, no final dos oito trimestres de

atividade.

Para a AB Computers o Marketing não se traduz apenas numa ferramenta de

prateleira ou num departamento, mas sim na principal razão da existência

daquela que é atualmente a melhor das melhores no mercado.

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Estratégias de Marketing

Estratégias de Produto

Ao longo de esses 8 trimestre a nossa estratégia sempre foi apostar na

inovação oferecendo aos nossos clientes produtos diferenciados e com

qualidade, com funções para além das desejadas e acrescentando sempre

valor a nossa oferta. Para conquistar novos clientes, e fidelizar os que já

tínhamos, investimos muito em pesquisas e desenvolvimento e, oferecemos

produtos visando ir de encontro as expetativas e necessidades do nosso

público-alvo.

Estratégias de Preço

Tendo por base as pesquisas de mercado que servem como guia para a

identificação das especificações dos clientes, oferecemos preços que iam de

acordo com o preço que os clientes estavam dispostos a pagar, mas

variávamos nos descontos mediante cada segmento envolvido visando o

sucesso dos produtos no mercado, as vendas e a margem de lucro. Apostámos

na estratégia de desconto para que fortalecêssemos a AB Computer

Estratégias de Comunicação

Apostando numa forte estratégia de comunicação, a nossa empresa não

poupou esforços ao investir em publicidade e na colocação nos medias,

visando alcançar maior vantagem competitiva a nível mundial.

A nossa estratégia de comunicação passou por criar uma imagem da AB

Computers que seria transmitida a todos os clientes através dos medias

globais, criando assim uma unidade na nossa comunicação.

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Estratégias de Distribuição A AB Computers teve sempre como principal objetivo alcançar a liderança

mundial. Para tal seria necessário uma estratégia de distribuição que

abarcasse os quatro continentes.

Fomos abrindo pontos de venda de forma progressiva nas mais diversas

cidades começando pelas que possibilitavam conquistar uma maior quota de

mercado e alcançar mais rentabilidade.

No sétimo trimestre já havíamos aberto lojas por todo o mundo e poderíamos

assim disponibilizar os nossos produtos da melhor forma possível aos

consumidores.

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Avaliação da estratégia e do desempenho da AB Computers no segundo ano de atividade

Comparação das medidas tomadas com as definidas no Plano de Marketing

Produto Em relação ao produto, na estratégia que tínhamos elaborado no Plano de

Marketing, definimos que iríamos apostar na inovação, oferecendo produtos

diversificados aos nossos clientes, de alta qualidade, com funções para além

das desejadas e acrescentando valor.

Em relação ao nosso segundo ano de atuação, lançamos produtos novos em

todos os segmentos, apostando na inovação e qualidade, investindo em novas

tecnologias através do departamento de pesquisa e desenvolvimento. Com isto

conseguimos aumentar a nossa carteira de clientes e por conseguinte a nossa

quota de mercado. Não conseguimos oferecer produtos únicos, visto que, em

todo o mercado analisavam-se e fabricavam-se produtos similares.

Preço Em relação a estratégia de preço, tínhamos definido anteriormente que iríamos

continuar com os mesmos preços praticados em cada segmento, mas que os

descontos iriam variar, dependendo da aceitação do produto no mercado, das

vendas, da margem de lucro e do número de clientes.

No segundo ano, mantivemos os mesmos preços para as marcas

anteriormente lançadas no mercado e para as marcas novas, os descontos

variaram, ou seja, nesta parte seguimos a risca o nosso plano de marketing.

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Comunicação Quanto a estratégia de comunicação definida anteriormente, esta passava por

fazer um único anúncio publicitário tanto para o nosso público local como para

o nosso público regional a cada trimestre, para cada marca de cada segmento,

com o intuito de comunicar a existência dos nossos produtos (existentes e

atuais), com o propósito de persuadir os nossos clientes e os potenciais.

No segundo ano de atividade mantivemos esta estratégia. A nível local os

nossos anúncios foram divulgados em cada cidade onde abrimos as nossas

lojas, e a nível regional podemos anuncia-los em revistas e jornais de acordo

com a preferência de media para cada segmento.

Distribuição

No plano de Marketing definimos que a nossa estratégia de distribuição

centrava-se em alcançar os continentes com menos concorrentes, visto que o

objetivo era dominar o mercado de cada país, levando os nossos produtos aos

pontos certos de acordo com a demanda e as necessidades dos nossos

clientes. Tudo isto com o propósito de fidelizar os nossos clientes e potenciais

de modo à que quando a concorrência entrasse nestes mercados já não

houvesse muitos clientes inativos.

Esta estratégia não se manteve na totalidade, visto que, optamos por começar

a entrar nos países onde a demanda e o preço disposto a pagar era mais

elevado, como forma de aumentar as nossas vendas rapidamente e por

conseguinte os nossos lucros. Isto porque o grande objetivo era sermos o líder.

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Desvios face ao Plano de Marketing Seguir um Plano de Marketing a risca é uma tarefa difícil, pois podemos notar

que alguma estratégia definida não se adapta a situação atual, que os

concorrentes por vezes nos obrigam a mudar de estratégias de modo a sermos

mais competitivos, que os próprios clientes mudam de hábitos e expetativas

constantemente, e que há outros caminhos para se chegar a um mesmo lugar

de forma mais simplificada.

A estratégia de produto que definimos, não foi cumprida na totalidade pois não

conseguimos oferecer produtos únicos aos nossos clientes, visto que, os

nossos concorrentes ofereciam produtos similares e, nem sempre os

computadores que desenvolvíamos tinham a qualidade que os nossos clientes

esperavam e desejavam. Mas como forma de tentar chegar a satisfação plena

lançávamos os mesmos produtos mas melhorados, optamos por fazer

mudanças no nosso logotipo com o intuito de trazer algo novo aos nossos

clientes, sendo que o nosso foco era ter clientes satisfeitos.

Quanto a estratégia de preço, este foi um dos pontos seguidos a risca e nota-

se que desde o primeiro trimestre sempre deu resultado. A nosso ver, mais

vale oferecer bons descontos do que estar constantemente a variar os preços.

Na estratégia de comunicação também não se observaram desvios, pois não

achamos necessário alterar as estratégias inicialmente traçadas visto que estas

continuavam trazendo benefícios para a empresa. Com a colocação de novos

anúncios regionais e locais as nossas vendas aumentaram e um dos nossos

objetivos foram alcançados: aumentar a nossa quota de mercado e o

desempenho financeiro.

Em relação a estratégia de distribuição, não a mantivemos como foi definido

anteriormente no plano de marketing, pois entrar nos países onde a demanda e

o preço disposto a pagar são mais elevados nos trairia maiores benefícios

competitivos. Com está estratégia conseguimos aumentar as nossas vendos e

chegar a todos os pontos de distribuição.

Apesar dos desvios, notou-se que a reformulação das estratégias foi bem

planeada e implementada.

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Eventos que afetaram a empresa/mercado No segundo ano de atuação da AB Computers no mercado foram vários os

eventos que afetaram a empresa e o mercado, sendo estes positivos e

negativos.

Aumento ou perda da nossa quota de mercado ao longo dos trimestres:

No 5º trimestre tínhamos 16% da quota de mercado onde estávamos

posicionados no segundo lugar, a XY-Tech com 18% posicionava-se no

primeiro, e no terceiro a Digital-Tech com 13%.

No 6º trimestre tínhamos 15% da quota de mercado e a XY-Tech também

detinha 15%, ou seja, neste trimestre não houve liderança na quota de

mercado.

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No 7º trimestre a empresa foi a líder do mercado com 19%, seguido da Digital-

Tech com 16%, da Evolutec com 15%.

No 8º trimestre perdemos muita quota de mercado visto que decaímos do 1º

lugar para o segundo com 16%, a Digital-Tech com 17% e Evolutec com 15%.

Perda de posição no Balaced Scorecard

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No 8º trimestre ficamos no segundo lugar em relação ao Balanced Scorecard.

Alcance da tão esperada vitória

O melhor evento que nos afetou pela positiva, foi ficar no primeiro lugar no

Cumulative Balanced Scorecard no final do jogo. Foi algo surpreendente, mas

de se esperar pois tínhamos estratégias muito bem traçadas e aplicadas.

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Analise SWOT da AB Computers

Forças Fraquezas

Tem prestígio e nome no mercado;

É um dos pioneiros em investimentos na

área de pesquisa e desenvolvimento;

Oferta de produtos de qualidade

reconhecida e preços competitivos;

Forte investimento em comunicação;

Primeiro lugar no ranking das marcas no

Marketplace;

Detenção de capital para novos

investimentos;

Filiais em todo o mundo;

Historial de sucesso.

Alguns computadores não são

qualificados como os melhores do

mercado;

Discordância dos consumidores em

relação à preços.

Oportunidades Ameaças

Investir em pesquisa e desenvolvimento;

Aumentar o número de vendedores e

investir em estratégias para aumento da

motivação dos mesmos;

Lojas abertas em todo o mundo.

Vários concorrentes no mercado;

Ofertas muito similares por parte dos

concorrentes;

Concorrentes com forte poder

competitivo;

Mercado muito exigente.

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Modelo das 5 Forças de Porter aplicado a AB Computers

O mercado onde a AB Computers encontra-se situado está repleto de

concorrentes e a maioria destes são bastante competitivos, investem

muito na pesquisa e desenvolvimento e buscam a liderança no mercado.

Concorrentes Potenciais

- A concorrência busca alcançar o mesmo público-alvo e a única forma de conseguir uma boa vantagem competitiva é investindo na diferenciação e em novas tecnologias; - Os custos para a aquisição destes produtos são quase os mesmos; - Vários concorrentes no mesmo segmento; - Várias barreiras à saída; - Indústria em crescimento (novos concorrentes).

Rivalidade dos Concorrentes

- Quando o fornecedor é extremamente importante para o desenvolvimento das funções do AB computers.

Fornecedores

- Quando o cliente

está bem informado é mais exigente. - Baixos custos de mudança para o cliente; - Várias opções no mercado.

Clientes

Os clientes buscam ofertas variadas, estes são caracterizados por terem

necessidades muito diferentes. Buscam as melhores ofertas que os satisfaçam:

- Baixos custos de mudança;

-Exigências elevadas;

-Procura de ofertas que acrescentem valor ao preço;

- Os custos de mudança são relativamente mais baixos;

- O cliente poderá se sentir mais satisfeito com uma outra oferta.

Produtos Substitutos

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Preparação da empresa para o futuro A AB Computers, durante todos estes oito trimestres de atividade teve

momentos bons e ruins, pois nem tudo foi um mar de rosas. A empresa não foi

logo a primeira o grande vencedor, mas sim uma das empresas com o pior

desempenho do mercado.

Logo, viu-se a necessidade de mudança de estratégias e de traçar um novo

plano a fim de poder “correr” atrás do prejuízo, visto que ainda tinha-se tempo.

Depois de diagnosticados os problemas e de reformular cada passo

minuciosamente, a AB Computers começou a alavancar no mercado,

conseguindo ganhar vantagem competitiva a cada trimestre.

Mas não termina por aqui. Visto que mais e maiores desafios virão

futuramente, a AB Computers tem de estar preparada a fim de fazer face aos

novos problemas.

Por isso a AB Computers sempre teve em atenção e a preocupação de manter

uma estrutura de base sólida para que um simples problema não a faça

desmoronar.

Nós investimos sempre nas melhores pesquizas de mercado, para que

pudéssemos estar a par das mudanças do mercado estando sempre um passo

a frente dos nossos concorrentes.

Temos produtos de alta qualidade, com peças particularmente boas e só

trabalhamos com marcas de confiança. Durante todo esse tempo adquirimos

experiência no mercado, pois a AB Computers passou por momentos críticos, e

aquilo que não ruiu a empresa, a tornou mais forte.

Estamos munidos por profissionais capacitados e com a devida formação nos

nossos pontos de venda. E a empresa tem capital suficiente para novos

investimentos, o que o coloca numa posição de estabilidade financeira.

E para finalizar, a empresa dispõe de uma equipa de 5 gestores totalmente

preparados e competentes, com uma ótima capacidade de resolução de

problemas, e que está sempre aberta a críticas de seus colegas e

colaboradores.

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Estes gestores têm a ambição e o desejo de manter a AB Computers sempre

no topo, por isso tomam sempre muito cuidado quando o assunto refere-se a

tomada de decisões na AB Computers.

Com todos estes e mais alguns pontos, a AB Computers encontra-se

preparada para enfrentar desafios futuros com uma grande capacidade de

tomada de decisão.

Com um historial de sucesso, a empresa hoje, olha para o passado como

sendo uma fonte de experiências. A AB Computers é a prova de que desistir

não é estratégia válida, que persistir sempre nos leva a algum lado, que perder

hoje significa experiência amanhã e, que o trabalho em equipa continua sendo

de grande valia.

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Nota Conclusiva A utilização do simulador ofereceu-nos a oportunidade de colocarmos em

prática os conhecimentos adquiridos em sala de aula. A cadeira de Simulação

e Jogos de Marketing é a única que engloba todas as vertentes do marketing

desde a conceção do produto passando pela publicidade, a pesquisa de

mercado até a obtenção do feedback por parte dos clientes.

Para além da vertente prática em que nos deparamos com problemas reais e

força-nos a medir as consequências das decisões que deveremos tomar antes

de passarmos a ação, este simulador contribui para reforçar o espírito de

equipa e a adequação a novas exigências.

A AB Computers é sem dúvida um caso de sucesso. No início do simulador era

classificada como uma das piores equipas do jogo, mas com empenho,

determinação e aplicando técnicas de marketing conseguiu um avanço

progressivo chegando a ocupar a liderança do mercado.

A concorrência renhida e competitividade servem para preparar-nos para o

mercado de trabalho e para a competitividade que iremos enfrentar no futuro.

Esta componente prática deverá ser reforçada nos cursos oferecidos pelo

ISCEE pois contribui para a diferenciação no mercado universitário e é uma

mais-valia aos estudantes desta universidade.