REVISÃO PARA A SEGUNDAAVALIAÇÃO BIMESTRAL

NEGOCIAÇÃO

E VENDAS

IMPESSOALPESSOAL

TIPOSDE VENDAS

1) - Face a face;2) - Telemarketing.

1) - Eletrônica;2) - Correio.

01) – Cite os tipos de venda que podem ser adotados em empresas de bens de consumo, bens industriais e empresas de serviços. Descreva suas vantagens e desvantagens.

TIPOS DE VENDAVenda pessoal.

- Venda que sempre será realizada de maneira direta;

Permite negociação com argumentações;Vantagem =

Baixa cobertura / Alto investimento com “Gente”.Desvantagem =

Principais estratégias: Equipe de vendas com visitas regulares; Equipes de vendas porta-porta; Equipes de telemarketing;

Métodos de Abordagens: Venda estímulo-resposta; Venda estado mental (AIDA);

TIPOS DE VENDAVenda impessoal.

- Venda que sempre será realizada de maneira indireta;

Principais estratégias: Sites de venda; Lojas virtuais; Mala direta;

Métodos de Abordagens: Venda de satisfação das necessidades (inovações); Venda de solução de problemas (inovações);

Permite uma ampla cobertura / Baixo investimento com “Gente”.Vantagem =

O vendedor não argumenta ou interage com o comprador;Desvantagem =

PRODUTO Produtos industrializados / serviços

PREÇO Custo do produto / serviço

PONTO Canais de distribuição Varejo

Atacado

PROMOÇÃO ComunicaçãoCanais

Consumidores

Aplicadores

PropagandaMerchandising

PDVs

Programas

Incentivos MistoPropaganda

Merchandising

VendasPessoal

Impessoal

02) – Onde se encaixam os processos de vendas no composto de marketing? Explique:

03) – Descreva os passos necessários para a elaboração de um planejamento de vendas:

Avaliação das oportunidades de mercado;

Estimativa de potencial de mercado;

Previsão de vendas;

Segmentação de mercado;

Seleção dos canais de distribuição.

04) – Defina zoneamento de vendas e apresente os tipos de zoneamento de vendas mais praticados no processo de administração de vendas :

Agrupamento de todos os clientes da empresa, dos concorrentes e possíveis clientes em uma área geográfica de vendas, levando-se em consideração o potencial de compra, o tempo e o espaço para o atendimento;

- Divisão por áreas geográficas = Divisão física de áreas em territórios de vendas

- Divisão por potencial de compra = Realizada analisando-se:

05) – Quais os tipos de força de vendas adotados pelas organizações na estruturação de sua equipe?

- Força de vendas direta:

A empresa utiliza-se de vendedores próprios para atender seus clientes;

- Força de vendas indireta:

A empresa conta com o trabalho dos vendedores de seus representantes ou distribuidores;

- Força de vendas direta e indireta:

A empresa utiliza-se de seus vendedores próprios em algumas áreas, e delega negociações para os vendedores de seus representantes e outras.

06) – Quais as vantagens de se estruturar uma força de vendas direta e as vantagens de se estruturar uma força de venda indireta?

Vantagens de se estruturar uma força de vendas direta

A equipe própria de vendas tende a ser mais barata quando existe venda para grandes clientes;

A equipe própria “cumpre” com mais facilidade as regras comerciais;

Os membros da equipe própria, trabalham de maneira padronizada;

Garantem respostas rápidas das ações.

Vantagens de se estruturar uma força de vendas indireta

Tamanho da empresa: Será que o volume de produção da empresa justifica o custo fixo de uma equipe própria?

O custo com salários é variável, não existindo encargos fixos;

O bom relacionamento dos representantes com os clientes existentes no mercado;

Delimitação do território;

Canais de distribuição e tipos de clientes =

Potencial de compra do cliente;

Concorrência.

Atacado

Varejo

07) – Quais critérios devem ser observados para a determinação do tamanho da força de vendas de uma organização?

08) – Quais passos devem ser seguidos no processo de recrutamento e seleção da equipe de vendas?

1° Passo: Definição do perfil do profissional frente as características da empresa, produtos e clientes.

Descrição correta do cargo/função: (Tarefas e deveres);

Determinação das qualificações necessárias;

(Formação / Conhecimento técnico / Experiências anteriores);

2° Passo: Definição das fontes de recrutamento.

- Fontes Primárias:

Recrutamento interno; Concorrentes; Outras empresas - Fontes secundárias:

Escolas e universidades; Agências e veículos de comunicação; Associações de classe

3° Passo: Realização da seleção.

Preenchimento da ficha de seleção e entrevista preliminar;

Análise da biografia: Através da apresentação dos pontos fortes / fracos;

Análise de referências;

Entrevista com os vários níveis hierarquicos;

Análise de raciocínio lógico;

Análise ponderada da ficha de avaliação.

09) – Quais são os métodos de treinamento para a persuasão e orientação da equipe de vendas mais utilizados atualmente?

Treinamento em campo = A partir da supervisão em rota;

Programa simples = Palestras / Vídeos;

E-learning = Treinamento virtual;

Dramatização = PDV Simulado;

Auto-descoberta = Análise em grupo de pesquisas e troca de experiências;

Work Shop = Discussão de situações de vendas e elaboração de planos

10) – Como detectar as necessidades de treinamento de uma equipe de vendas?

Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de levantamento.

11) – Como organizar os treinamentos a serem dirigidos para a equipe de vendas?

Através da elaboração e preenchimento de uma matriz de treinamento:

Matriz de treinamento: Ferramenta utilizada para a realização de treinamentos a partir dos resultados dos formulários de Coaching / Levantamento.

12) – Quais fatores devem ser observados no processo de motivação da equipe de vendas?

Devem ser observados os fatores:

Encarreiramento;

Remuneração;

Programas de incentivos.

13) – Quais objetivos devem ser atingidos através da elaboração de um plano de encarreiramento para a equipe de vendas?

Possibilitar ao máximo a permanência do profissional na empresa;

Aumentar a produção e motivação da equipe.

14) – Quais os principais objetivos de um adequado sistema de remuneração?

Assegurar uma alta produtividade da equipe de vendas. (Metas);

Proporcionar um atraente nível de renda para vendedores novos; (Evitar Turn-over);

Proporcionar atraente nível de renda para vendedores antigos. (Vendedores capacitados e motivados em um maior tempo possível);

Fazer clara distinção através da remuneração, entre vendedores medianos e excelentes.

Obedecer a um ciclo de vida.

15) – Apresente os principais objetivos de um programa de incentivo.

Objetivos:

- Melhorar o desempenho das equipes, atrelando uma parcela da remuneração dos profissionais aos objetivos e metas da organização ;

- Servir como instrumento de comunicação das prioridades da empresa aos seus profissionais;

- Desenvolver uma cultura gerencial de comprometimento e engajamento em relação aos objetivos de longo prazo;

- Institucionalizar atitudes e estilos gerenciais que promovam a iniciativa de ação, a inovação e o foco em resultados.

16) – Qual a importância do desdobramento de metas no processo de administração de vendas?

Orientar e proporcionar alvos para as estratégias de marketing;

Atingir os objetivos operacionais; (Volume / Share / Financeiro);

Servir como parâmetro para avaliar o desempenho da equipe vendas;

Administrar incrementos frente ao crescimento do mercado.

Controlar a atividade dos vendedores;

Controlar as despesas com vendas;

Melhorar a eficácia do plano de remuneração.

17) – Quais pontos de atenção devem ser observados no desdobramento de objetivos e metas?

Os objetivos e metas devem ser orientados para resultados;

Os objetivos e metas devem ser mensuráveis, atingíveis, claros, flexíveis, integrados e desafiadores;

Os objetivos e metas devem ser aceitáveis por todos os departamentos;

18) – Cite três exemplos de sistemas de informações utilizados para a avaliação da performance da força de venda:

Relatório de vendas;

Gabarito de desempenho e competências do vendedor;

Gabarito de merchandising para pontos de venda.

19) – Descreva a definição prática de negociação:

Processo de se alavancar objetivos através de um acordo, onde existam interesses comuns e conflitantes.

20) – Descreva a definição teórica de negociação:

“Negociação é o processo pelo qual as partes se movemde suas posições iniciais divergentes até um ponto

no qual o acordo pode ser obtido ”.

(Steele at alii, 1989)

A negociação sempre está envolta de uma rede de tensão

21) – Defina negociação colaborativa e suas características:

- Negociação colaborativa: DEFINIÇÃO

Negociação que entende que agindo de forma justa e maximizando a importância de boas relações, estará se aproximando do acordo.

- Negociação colaborativa: CARACTERÍSTICAS

1 - Utiliza-se de postura aberta e realista e faz concessões na expectativa de que o oponente seja obrigado a fazer o mesmo.

2 - Mover-se psicologicamente para o outro buscando elementos, interesses e valores comuns, através de argumentos racionais;

3 - O cooperativo, demonstrando boa fé e confiança, atuará calculadamente para gerar tal resposta da outra parte.

22) – Defina negociação competitiva e suas características:

- Negociação competitiva: DEFINIÇÃO

Busca a vitória maximizando os ganhos e destruindo a outra parte, podendo utilizar-se de ameaças, truques sujos, inverdades e

dissimulação de fatos para uma vitória unilateral.

- Negociação competitiva: CARACTERÍSTICAS

1 - O Negociador é ávido, determinado e impaciente.

2 - Toma partido e geralmente gosta de manter o controle da reunião, determinando como ela deve ser estruturada.

3 - Faz propostas ambiciosas e se mantém nelas forte  e firme, recusando qualquer tipo de intimidação

23) – Cite e explique as características dos diferentes tipos de abordagem em negociação:

Abordagem branda: É também chamada de diplomacia silenciosa e suas características são semelhantes as da negociação colaborativa;

Abordagem analítica: É adotada pelos que buscam o porquê das disputas e das posições. Ao invés de resolver o problema, buscam entende-lo a partir de critérios objetivos e opções diversas.

Abordagem dura: Age de imediato para suprimir resistências e o choque de culturas, impondo um modelo de operação ;

24) – Quais objetivos devem ser atingidos pelas estratégias de negociação?

- Desenvolver relações duradouras;

- Gerar reciprocidade;

- Garantir o ganha-ganha frente aos interesse das parte.

25) – Cite as diferentes fases de um processo de negociação:

Fase investigativa

Fase da apresentação

Fase da barganha

Fase do acordo