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Conceitos e teorias da aprendizagem e aprendizagem do consumidor
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APRENDIZAGEM
Conceitos, teorias
e o consumidor
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SUMÁRIO
Conceitos
Teorias da aprendizagem
Como e porque aprendemos
Aprendizagem do consumidor
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SUMÁRIO
Conceitos
Teorias da aprendizagem
Como e porque aprendemos
Aprendizagem do consumidor
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IntroduçãoO processo de aprendizagem varia de espécie para espécie.
No ser humano inicia a partir do nascimento e vai até a morte.
Na infância a escola inicia
a aprendizagem de outra
maneira e adquirirmos
conhecimentos, hábitos,
habilidades e informações.
Logo que nascemos aprendemos a chamar a
atenção dos nossos pais através do choro.
Conceitos
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ConceitosNa psicologia e na pedagogia o aprendizado é dividido em duas
categorias: ASSOCIATIVA e COGNITIVA
COGNITIVAASSOCIATIVA
Conceitos
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Aprendizado AssociativoÉ determinado quando um estímulo é seguido por uma resposta
“Eu vi o anúncio ontem na
internet e agora estou vendo
o produto aí...acho q vou
levar...”
Conceitos
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Aprendizado CognitivoÉ definido como o estudo científico da mente ou da inteligência
Conceitos
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Condicionamento operanteÉ determinada quando estimulamos o ser a chegar num lugar desejado
para saciar o seu desejo, mais conhecido como “desejo” primário.
Conceitos
Uma criança poderá receber um reforço primário ao
comer um delicioso bolo que a mãe preparou. Se a
mãe a elogiar e acariciar porque comeu e lhe
garantir que assim se transforme no seu filho forte e
sadio, receberá um reforçamento secundário que
talvez faça com que a criança receba mais um
pedaço do bolo, não pela fome mas pelo desejo de
agradar a mãe.
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Reforço negativo e extinçãoÉ parte do condicionamento operante e se adquire através da negativa
do reforço ou pela punição.
A criança que comeu o bolo tornou-se um
adolescente obeso e a cultura do lugar
onde vive diz que crianças gordinhas são
lindas e saudáveis mas os jovens devem
ser esbeltos para parecerem saudáveis e
ter uma boa aparência.
Ele não é chamado para o time de futebol
Conceitos
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Esquema de reforçamento É melhor fixado quando a resposta é reforçada em seguida.
Algumas pesquisas dizem que esse
aprendizado é maior quando o
reforçamento é variável e não fixo.
Conceitos
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Aprendizado CognitivoÉ o estudo da mente e da inteligência
Conceitos
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SUMÁRIO
Conceitos
Teorias da aprendizagem
Como e porque aprendemos
Aprendizagem do consumidor
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Piaget Vygotsky
Piaget usava a
teoria chamada
de “Método
Psicotécnico”.
Sua teoria tem
uma ideia básica
onde as funções permanecem
invariáveis, mas as estruturas
mudam sistematicamente
conforme a criança se
desenvolve.
Sua teoria identificou
que a cultura e a
criação artística
tornam-se parte de
cada indivíduo a partir
do momento em que
são inseridas na atividade cerebral
quando criança. As crianças são
super ativas no processo de
aprendizagem, mas não são capazes
de atuar sozinhas, necessitando da
ajuda de um adulto lhes apresentar as
ferramentas adequadas.
Suíça - 1886-1986 Bielo-Rússia - 1896-1934
Teorias
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Bruner Ausubel
Bruner utilizava-se
da Teoria da
aprendizagem por
descoberta onde
propunha que o
aluno tivesse
grande participação do processo.
Os professores em sala de aula
deveriam gerar condições para
que os alunos enxergassem a
meta a ser atingida sem ter o
conteúdo da matéria apresentado
explicitamente.
Ausubel utilizava a
Teoria da Assimilação
ou Significativa onde
tenta expor que os
movimentos internos
que acontecem na
mente humana com relação ao
aprendizado é a estruturação do
conhecimento. Alguns pontos da sua
teoria se identificam com a teoria de
Piaget como a aprendizagem que
acontece dentro da sala de aula, mas
em outros pontos se distanciam
bastante.EUA - 1915 EUA – 1918 - 2008
Teorias
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Rogers Vergnaud
Conhecida como
teoria humanista
a teoria de
Rogers diz que
cabe ao prof. o
papel de
terapeuta e o do aluno de cliente e
desta forma o professor facilita o
processo de aprendizagem que o
aluno conduz de sua maneira.
.
Gérard Vergnaud é
doutor em psicologia e
matemática e fiel
seguidor de Piaget.
Utilizando-se da Teoria
dos Tampos
Conceituais – TTC Vergnaud segue
com os estudos do mestre, mas adota
como referência o conteúdo do
conhecimento. Sua teoria não é uma
teoria didática mas fornece um quadro
teórico para análise da formação e
funcionamento dos conhecimentos.
EUA – 1902 - 1987
Teorias
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Tem como prioridade estudar, analisar e explicar o
comportamento humano e animal.
Sempre preocupado com a psicologia em prática Skinner
destacava a “educação programada”, defendia o
condicionamento controlado das massas como meio de controle
da ordem social e acreditava na conduta condicionada de
estímulo-resposta.
EUA – 1904 - 1990
Ex: Vamos imaginar um rato em uma caixa. Esta é uma caixa especial, a “caixa de
Skinner”, que tem um pedal que quando pressionado aciona um mecanismo que libera
uma porção de comida. O rato corre em volta da caixa e, eventualmente, “sem querer”
pisa no pedal e “pronto!”, uma porção de comida cai na caixa. O operante é o
comportamento imediatamente precedente ao reforçador (a porção de comida). Quase
que de imediato, o rato retira a porção de comida e se retira para algum canto da caixa.
Teorias
Skinner
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Skinner
CLÁSSICO
É acionado através de um
estímulo neurológico que é
transformado num reflexo
associado.
Ex: som de campainha.
Condicionamento clássico x operante
OPERANTE
O aprendiz realiza determinada
tarefa e recebe uma recompensa
Ex: Rato pisa no pedal e ganha
comida.
Teorias
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SkinnerSkinner considera alguns mecanismos de condicionamento operante
mais importantes são eles:
Reforço positivo ou recompensa: atos recompensados normalmente são repetidos;
Reforço negativo: atos que são atitudes de escape a dor ou a situações indesejáveis
normalmente são repetidos;
Extinção ou ausência de reforço: atos não reforçados normalmente não são repetidos;
Castigo: atos que são punidos normalmente geram consequências não desejáveis.
Condicionamento clássico x operante
Teorias
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Skinner
Para se desenvolver a conduta
é necessária a repetição da
ação-resposta algumas vezes
para que o ser entenda o que
queremos e é importante que
iniciemos com a recompensa
para que ele possa ligar uma
coisa à outra.
Desenvolvimento da conduta
Teorias
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SUMÁRIO
Conceitos
Teorias da aprendizagem
Como e porque aprendemos
Aprendizagem do consumidor
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O aprendizado é resultado dos estímulos que
recebemos diariamente.
Esses estímulos podem ser ou não
reforçados, com estímulos negativos ou
positivos ou até mesmo, extinguido.
O comportamento pode ser moldado, porém
as características primárias sempre estarão
presentes, mesmo que não sejam
demonstradas.
Como aprendemos? Por que aprendemos?Para satisfazer a necessidade de
sobrevivência ou interação, tanto para o
indivíduo quanto para o animal.
A pessoa aprende mais rápido e melhor se
estiver interessada pelo assunto, por isso a
motivação é fator determinante para o
aprendizado.
Como e porque
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Grupos sociais
Faixa etária, crenças, religiões, estilos,
status, social, cor, nações, etc.
O aprendizado do indivíduo vai além das
necessidades primárias e do grupo que
o mesmo se encontra.
Grupo pode ser definido como pessoas
influenciam umas às outras, possuem as
mesmas ideologias e valores, além de
terem uma determinada relação de
interdependência.
Como e porque
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SUMÁRIO
Conceitos
Teorias da aprendizagem
Como e porque aprendemos
Aprendizagem do consumidor
26O consumidor
Aprendizagem do consumidor
Física Hábitos diários
Afetiva Emocional
Simbólica Logos, slogans, cores
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O comportamento do consumidor é muitas vezes aprendido. Através da
aprendizagem adquirimos a maioria das nossas atitudes, valores,
gostos, condutas, preferências, significados simbólicos e sentimentos.
O consumidor
28O consumidor
Como ficam as marcas?
Os dias de hoje apresentam inúmeras opções de consumo fazendo com
que o consumidor, frente ao seu processo de decisão
de compra, tenha um universo cheio de
alternativas.
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Marketing tradicional
O consumidor
O produto ditava as regras
Quando a experiência era boa, compartilhava-se com até 3 pessoas. Se
fosse ruim, este número pulava para 10.
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Novo Marketing
O consumidor
O consumidor dita as regras
Se a experiência boa ou ruim, é
compartilhada de muitos para muitos.
31O consumidor
Nunca se falou tanto em bem-estar como nos últimos tempos.
As pessoas têm se mostrado mais dispostas a pagar por serviços que
proporcionem melhora em seu bem-estar emocional.
Como atrair a atenção do consumidor?
32O consumidor
Oferecer um produto que não se diferencie não é mais suficiente
É preciso estabelecer uma ligação emocional com os clientes.
A entrega do valor agregado
Sala Vip do Iguatemi
Alphaville (3D)
Mais que a pipoca, oferece
pratos como escondidinhos
de camarão e carne seca,
salgados, brownies, bolos,
tortas além de coquetéis,
vinhos, cervejas e uísques.
Garçom
atende com o
Palm
32O consumidor
Outro exemplo de empresa que está apostando neste modelo.
A entrega do valor agregado
Brigaderia Iguatemi
Degustação do brigadeiro com o café
O ambiente é envolvente
O produto não tem nada de novo
33O consumidor
Ações que podem atrair a atenção do
consumidor
Interpretar o espírito da
época a fim de
compreender quais
sonhos conquistarão o
cliente
Criar produtos e serviços
concebidos e projetados
para transmitir emoções
intensas
Praticar o „sonharketing‟
(dreamketing)
Aproveitar todas as
oportunidades possíveis
para ampliar o valor
adicionado percebido
pelo cliente
A cultura da época molda os sonhos
dos consumidores e as empresas
devem estar atentas a este novo
cenário.
34Em resumo
As pessoas buscam, cada vez mais, experiências e não
somente produtos que possam oferecer alguma sensação
que nunca sentiram antes.
Buscam algo que possibilite adicionar experiências sensoriais
ao cotidiano.
O desejo de sonhar e de imaginar, de se sentir fora da
realidade, pelo menos por alguns instantes, é o que tem
motivado os consumidores a pagar por essa sensação.
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Curso: MBA em Marketing
Disciplina: Comportamento Humano
Prof. Nelson
Alunas:
Alessandra de Castro Barros Marassi
Erica Pestana
Daniele Carvalho
