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FRANCIANE GOMES Consultora e Diretora de Atendimento @ Diff Comunicação ------------------------------

FRANCIELE TOLEDO Consultora e Diretora de Planejamento @ Diff Comunicação ------------------------------

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INTRODUÇÃO

O grande desafio de toda empresa de cursos ou profissional de educação (professor, palestrante, consultor, infoprodutor, coach, instrutor, mentor ou qualquer outro profissional que compartilhe conhecimento) é a venda de cursos e a retenção de alunos. Se você ainda não trabalha a venda de seus cursos e a retenção de alunos usando as diversas oportunidades que o Marketing Digital apresenta, este é o material certo para você ler. Caso já trabalhe, mas não está satisfeito com os resultados obidos, este ebook vai apresentar um método resumido, mas completo de todas as 5 etapas do Método Marketing Digital Para Vender Cursos, 100% criado para o mercado de educação.

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Vamos apresentar um ROTEIRO com todas as estratégias para você inovar e conquistar novos alunos utilizando o poder do marketing digital. Nosso método “Marketing Digital para Vender Cursos” apresenta as seguintes etapas:

Etapa 1- Alicerce: Etapa dedicada à construção de um alicerce forte para criar um negócio duradouro e lucrativo. É realizado o planejamento e definição das diretrizes do seu projeto, direcionamento de metas e analise de mercado. Etapa 2- Atrair: Etapa destinada à implantação de estratégias para atração de audiência qualificada com conteúdos básicos e recompensas digitais.

O mercado de educação mudou e vai continuar mudando radicalmente.

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Etapa 3- Relacionar: Nesta etapa o trabalho é totalmente voltado para aproximação e qualificação de leads por meio de conteúdos mais avançados e comunicações automatizadas. Etapa 4- Vender: Após a aproximação e qualificação dos leads é o momento de preparar argumentos e conteúdos persuasivos para realização da venda. Etapa 5- Pós-venda: Etapa dedicada ao conhecimento mais aprofundado dos desejos e feedback dos clientes para aprimoramento dos próximos cursos ou conteúdos avançados.

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Defina suas motivações:

Antes de descobrir como fazer, você precisa saber porque fazer. Seu porque deve ir além do faturamento que você vai ganhar; Além de faturamento, defina com clareza qual impacto positivo seu negócio e sua estratégia digital deve trazer para você mesmo, para sua equipe e para seus clientes; Defina a visão clara do futuro do seu negócio; Defina seus valores, ou seja, as atitudes, os relacionamentos e os resultados que você mais valoriza e quer que os seus colaboradores ou clientes valorizem também.







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Defina seus resultados esperados:

( ) RESULTADO ESPERADO 1: Ser reconhecido em seu mercado, formar uma lista grande e lançar depois; ( ) RESULTADO ESPERADO 2: Lançar um produto para testar e fazer dinheiro com urgência.

O funil de vendas é muito útil para projetar metas. Primeiro defina quanto você quer faturar, depois calcule quantas vendas serão necessárias para chegar à esse faturamento. Em seguida, defina quantos leads são necessários para chegar à sua meta de vendas e por fim, defina quantas visitas serão suficientes para chegar a sua meta de leads.







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Pesquise o tamanho e demanda do mercado; Identifique seu nível de interesse/paixão pelo nicho; Aumente significativamente seu nível de conhecimento e experiência dentro do nicho.

Para defini-la comece por uma regra básica: escolha como primeira persona, aquele cliente que represente pelo menos 60% do seu público ou 60% do seu faturamento.


A persona é a descrição detalhada das características de um tipo de cliente frequente.






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Emocione sua audiência criando conexão entre os desafios e vitórias do personagem e os desafios e vitórias que seu público vive no dia a dia; Conte também, com emoção, as histórias de sucesso de seus clientes com fatos e os resultados numéricos da transformação que você gerou para eles.

Quer uma audiência engajada e apaixonada pela sua marca? Conte sua história:







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Planeje seu preço pensando no seu valor de mercado; Para definir se seu preço será suficiente para manter seu negócio vivo e se seu valor é suficiente para manter seu preço vivo, faça uma análise financeira do negócio em relação as despesas fixas e variáveis e uma análise do mercado em relação à persona, concorrência e credibilidade da sua marca.

Defina seu preço:







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Crie diversos tipos de produtos que se complementem. Venda uma segunda ou terceira solução mais avançada, após oferecer a primeira.

Frontend: Produto mais barato. Útil para pagar tráfego e gerar confiança; Beta: Produto com preço médio. Útil para testar sua solução, gerar insights de otimização e algum lucro; Permanente: Produto com preço máximo. É o seu produto beta já testado, otimizado. Útil para gerar lucro recorrente.







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Blog: É sua fonte de credibilidade e autoridade. Tem a função de dar dicas, ensinar algo a sua audiência e gerar tráfego de visitantes. Site: É sua vitrine de vendas. Tem a função de te apresentar formalmente e descrever para sua audiência quais são e como funcionam seus produtos e serviços.







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Atraia tráfego gratuito à médio e longo prazo com SEO:

Pesquise: é o momento de ter varias ideias, validar seus temas e descobrir o que sua persona está perguntando ao Google; Filtre: selecione as keywords com as maiores chances de rankeamento e tráfego; Publique: é o momento de adaptar seu conteúdo aos critérios de leitura dos robôs do Google; Monitore: descubra o que deu certo e o que ainda precisa de ser melhorado em seus conteúdos e na estrutura geral do seu site, blog ou canal do YouTube.







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Atraia tráfego pago à curto prazo com anúncios:

Google Adwords: é indicado para produtos e serviços muito conhecidos ou com alta demanda de mercado. Facebook Ads: é indicado para produtos e serviços pouco conhecidos, com baixa demanda de mercado. Instagram Ads: as oportunidades com o Instagram Ads se assemelham muito ao Facebook Ads.


ATENÇÃO: Quanto mais relevante for o conteúdo patrocinado, menor será o custo do investimento.






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Crie seu plano de conteúdo com dedicação, seguindo os passos abaixo:


Planeje publicações para blog, site, youtube e outras redes sociais;

Defina objetivos e metas;

Defina a fase de funil;

Escolha macrocategorias e microcategorias;

Crie um listão de temas;

Defina a estratégia de SEO e as palavras-chave para cada tema do listão;

Crie uma agenda e/ou calendário com as datas e horários das publicações.






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Crie sua lista de leads. Ela é seu maior ativo.

Crie uma recompensa digital para motivar os visitantes a deixarem seu contato;

Planeje bem o tema da recompensa digital e capriche na produção da mesma. Sua credibilidade e suas vendas estão em jogo aqui;

Crie páginas de captura/landing pages focadas em benefícios e com informação suficiente para motivar o download e evitar bloqueio de contas de anúncio.







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Crie sua automação de marketing.

Para cria-la, sua prioridade será desenvolver uma série de emails conectados entre si, que são chamamos de fluxos. A função dos fluxos é manter a lista aquecida e guiar seus leads no caminho da compra.







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Monte um plano completo e estratégico para suas mídias sociais:

Escolha canais de mídias sociais com públicos e interesses mais direcionados para o seu negócio; Entenda a fundo os quatro princípios das mídias sociais. Eles serão seu guia para criar conteúdos melhor rankeados em cada rede social. São eles:

• Princípio da Relevância • Princípio da Interação • Princípio do Timing • Princípio da Frequência

Com as redes sociais você ganha: acesso rápido e simples à bilhões de pessoas, mais agilidade, mais segmentação, melhor ranking no Google e mais força no relacionamento com clientes e parceiros.







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A base do sucesso das suas vendas está ligada ao seu nível de conhecimento em como aplicar estratégias e argumentos de vendas e copywriting em todos os seus assuntos e corpo de e-mails, nas legendas e títulos dos seus conteúdos e nas propostas, vídeos de vendas, páginas de vendas ou scripts de vendas.

Prepare seu melhor conteúdo para o webinário. Entregue o ouro mesmo, sem enrolação e superficialidades. Escolha um conteúdo com alto volume de buscas e interesse da audiência; Prepare o script da sua oferta usando copywriting; Defina se o fechamento da compra será por botão direto (preço mais baixo) ou por ficha de qualificação e entrevista um a um (preço mais alto).







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Prepare o script da sua proposta usando Copywriting; Faça o diagnóstico do cliente pesquisando por ele na internet e estudando todas às fichas de qualificação; Durante à entrevista, personalize o script baseando-se na ficha de qualificação, no que você encontrou sobre ele por aí e principalmente, no que ele está te falando naquele momento. Acredite no que está vendendo. Cliente compra brilho nos olhos.







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É fundamental para você conhecer ainda mais sua audiência; Antes de entregar seus cursos e produtos diversos, dispare um e-mail para seus alunos/clientes e descubra quais conteúdos e soluções eles desejam e que realmente vão ajudá-los a resolver seus problemas.







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Net Promoter Score (NPS)- é um método utilizado para mensurar a satisfação e lealdade de clientes. Aplique uma pesquisa de NPS logo após a entrega final do seu produto. O índice NPS é calculado com base em uma única pergunta: “Em uma escala de 0 a 10, qual a chance de você indicar a nossa empresa/cursos para um amigo?” •Notas de 0 a 06: Cliente Insatisfeito •Notas de 07 a 08: Cliente Neutro •Notas de 09 a 10: Cliente Promotor / Totalmente satisfeito







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Depois agrupe as notas em porcentagem para descobrir em qual zona você está. Calculo NPS= % Clientes Promotores - % Clientes Insatisfeitos • NPS entre 75 e 100: zona de excelência; • NPS entre 50 e 74: zona de qualidade; • NPS entre 0 e 49: zona de foco em melhorias; • Abaixo de 0: zona extremamente crítica. Para completar a teoria NPS existe uma segunda questão de deve ser respondida pelo cliente: “Em poucas palavras, descreva o que motivou a sua nota sobre a indicação”







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Faça captação de depoimentos e recomendações após a entrega de todos os produtos. Depoimentos são a prova social mais importante para negócios de cursos. Quando seu futuro aluno perceber que outras pessoas já compraram seu produto, eles vão passar a confiar e comprar mais de você.


Depois de finalizar as pesquisas e a captação, todos os dados devem passar por um processo de tratamento com tabulação dos números ou edição dos textos e vídeos resultantes das pesquisas e depoimentos.






Coloque em prática todas as estratégias que acabamos de entregar para você. Este material não foi feito para ficar em sua gaveta! O objetivo por trás de todo esse processo é ajudar você a vender seus cursos utilizando o poder do marketing digital. Para isso, e essencial que compreenda e coloque em prática as estratégias que vão potencializar desde a construção de um alicerce até o pós-venda de seus cursos ou demais produtos de educação. Por fim, deixamos aqui nosso convite para se aprofundar em nosso método Marketing Digital para Vender Cursos. Basta clicar aqui!

CONCLUSÃO

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Somos especialistas em marketing e vendas para o segmento de educação e cursos. Prestamos serviços de Consultoria de Marketing Digital e treinamentos com foco em venda e posicionamento online de negócios de cursos e produtos diversos de educação e informação. Nossos consultores já somam mais de 14mil horas de experiência na área e atendimentos bem-sucedidos. Atendemos os seguintes públicos: • Empresas de Cursos: Cursos Livres, Cursos online, Educação Corporativa,

Agência de Palestras, Produtos didáticos e de informação. • Profissionais de Educação: professores, palestrantes, consultores,

infoprodutores, coachs, instrutores, mentores e outros.

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