Transcrição da Teleconferência do 4T09

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Transcrição da Teleconferência dos Resultados do 4T09 Gafisa (GFSA3) 9 de Fevereiro de 2010

Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da GAFISA sobre os resultados do Quarto Trimestre de 2009. Estão presentes hoje conosco os senhores Wilson Amaral de Oliveira, presidente da GAFISA, Alceu Duílio Calciolari, Diretor financeiro e de Relações com Investidores e Luiz Mauricio Garcia, Gerente de Relações com Investidores. Informamos que a apresentação será gravada e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de assistência durante a conferência, por favor, chame o operador digitando “asterisco zero”. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas operacionais e financeiras da GAFISA, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis no mercado. Elas envolvem riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Alterações na política macroeconômica ou na legislação, e outros fatores operacionais, podem afetar o desempenho futuro da GAFISA e conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora, gostaríamos de passar a palavra ao senhor Wilson Amaral de Oliveira, que iniciará a apresentação. Por favor, senhor Wilson, o senhor pode prosseguir. Wilson Amaral, Presidente Bom dia e obrigado por participar de nossa Teleconferência de Resultados do 4T e Exercício de 2009. Estou hoje em companhia de nosso Diretor Financeiro, Duílio Calciolari, e de nosso Gerente de Relações com Investidores, Luiz Mauricio Garcia. A Gafisa conduziu o ano de 2009 com sucesso, e o Brasil emergiu como uma das principais economias globais, em termos de potencial de crescimento. Com uma estrutura de negócios fortalecida, que inclui três respeitadas marcas com presença em todos os segmentos de renda, alcance geográfico expandido e amplo land bank no valor de R$15,8 bilhões, estamos bem posicionados para acelerar nossos lançamentos nos próximos anos. As baixas taxas de desemprego de até 7%, o contínuo aumento real dos salários e a renovada confiança do consumidor no 4º trimestre, sustentaram a forte demanda por moradias em todos os segmentos, aproximando-a de patamares pré-crise. Como resultado, apenas no 4º trimestre, lançamos e vendemos mais de R$ 1 bilhão, representando uma alta trimestral recorde, e quase duas vezes superior ao mesmo período do ano anterior. Também superamos nossas expectativas nas vendas anuais, com sólida expansão da margem operacional que passou de 14,9% em 2008, para 17,5% em 2009 – Sem considerar o ágio da Tenda líquido de provisões – um aumento de 50 pontos-base em relação ao guidance de 2009. Para o futuro, esperamos que o ambiente operacional favorável usufruído pelos construtores residenciais na segunda metade de 2009 continue a prevalecer em 2010. A Gafisa irá beneficiar-se de um esperado crescimento sustentado do PIB a uma taxa superior a 5% ao

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ano, bem como de estruturas financeiras robustas, públicas e privadas, que darão suporte ao crescimento do financiamento imobiliário e ao setor da construção civil. No próximo ano, esperamos manter a liderança em nosso setor, enquanto transformamos esta Companhia em uma geradora de força em nível nacional por meio de lançamentos que somem entre R$ 4 – R$ 5 bilhões. A capacidade de ambas as fontes, privadas e públicas, de disponibilizar financiamentos imobiliários é ampla, com destaque para o atual orçamento de 2010 do FGTS da Caixa Econômica Federal, no montante de R$24 bilhões, aproximadamente 25% superior ao disponibilizado em 2009, além dos R$6 bilhões adicionais destinados ao financiamento corporativo via debêntures. Embora ainda não exista um compromisso para a expansão do programa “MCMV” para além de 2010, estamos todos trabalhando para conseguir o apoio do governo nesse sentido. Com a integração total da Tenda, temos agora uma estrutura corporativa simplificada. E embora não tenhamos previsto alguns dos obstáculos encontrados neste segmento em 2009, os quais foram exacerbados pela retração econômica global, estamos confiantes em uma melhora significativa de nossas receitas e do desempenho operacional do negócio em 2010, o que será uma importante força motriz do crescimento futuro. Agora vamos passar ao slide 4, para que eu possa fazer um breve resumo de alguns dos principais destaques financeiros de 2009 e do 4T09. Tenho o prazer de anunciar que não apenas atingimos, mas superamos nossos objetivos para o 4º trimestre. No último trimestre do ano, as vendas cresceram quase 80% em relação ao 4T08, alcançando uma alta trimestral recorde de pouco mais de R$ 1 bilhão. No ano, atingimos R$ 3,24 bilhões, excedendo por pouco o limite superior da nossa faixa de guidance. Os lançamentos também chegaram a R$ 1 bilhão no trimestre, com o total do ano atingindo R$ 2,3 bilhões, em linha com nossa estratégia de redução de estoques em 2009. Também é importante salientar que nossa Margem Bruta Ajustada continuou a apresentar melhoras, chegando a quase 35% no 4T09. O EBITDA ajustado por despesas não-financeiras relacionadas à opção de compra de ações, ficou em R$ 174,3 milhões, 112% mais elevado que no 4º trimestre de 2008, graças ao forte crescimento das receitas e à melhor lucratividade operacional. Nossa margem EBITDA expandiu-se para 20,0% no ano, cerca de 274 pontos-base superior a 2008. No ano de 2009, o EBITDA, antes do ágio da Tenda líquido de provisões, atingiu R$ 529,9 milhões, com uma margem de 17,5%, ou 50 pontos-base acima do guidance de 2009. Nossa Margem do Lucro Líquido Ajustado aumentou de 7,8% no 4T08 para 8,1% no 4T09, e nosso Lucro por Ação do exercício também melhorou – já considerando as ações em circulação após a incorporação da Tenda – demonstrando os avanços dessa decisão, que apenas começa a mostrar os benefícios para os nossos acionistas. Passando ao Slide 5, gostaria de falar sobre alguns dos desenvolvimentos mais recentes e importantes ocorridos no trimestre. No final do ano, os acionistas da Tenda e da Gafisa aprovaram um aumento da participação da Gafisa na TENDA de 60% para 100%. A Tenda opera agora como uma subsidiária integral, e com a integração total das áreas administrativas e dos sistemas de gerenciamento,

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esperamos alcançar mais vantagens de escala e reduções de custos, e de despesas com vendas, gerais e administrativas. Mantivemos o dedicado gerente de marca da Tenda, bem como sua infraestrutura de varejo diferenciada e seus métodos de construção inovadores e de baixo custo. Também anunciamos no último trimestre que esperávamos fechar uma transação adicional de R$ 600 milhões de debêntures com a Caixa até o final do ano. A transação foi fechada em 10 de dezembro. Enquanto o foco maior continua na demanda por moradias no segmento de baixa renda, continuamos observando uma forte demanda dos segmentos de médio e médio-alto padrão, e esperamos que essa tendência cresça à medida que a economia melhore. As unidades da Gafisa e da Alphaville juntas venderam mais de R$ 670 milhões no trimestre, registrando velocidades de vendas de 23% e 44%, respectivamente. A maior parte dos lançamentos e das vendas da Alphaville continua ocorrendo fora dos mercados de São Paulo e Rio de Janeiro. A Gafisa sempre contou com vantagens competitivas representadas por uma carteira diversificada de produtos e seu alcance geográfico. Hoje, os produtos de padrão médio e médio-alto da Gafisa representam 58% das vendas contratadas, enquanto as ofertas no segmento de baixa renda da Tenda representam 42% das vendas contratadas. Há apenas quatro anos, a Gafisa era responsável por 100% das receitas, vendas e lançamentos da empresa. Agora, estamos presentes em 21 estados e 100 cidades, com aproximadamente 188 empreendimentos, envolvendo 310 fases. Finalmente, gostaria de anunciar que pretendemos dar andamento a uma oferta de ações subsequente (“follow-on”) estimada em R$ 1 bilhão. Hoje falamos da imensa oportunidade que enxergamos e, como demonstrado, também de nossa habilidade para aumentar receitas e lucratividade. Uma oferta subsequente nos proporcionará a oportunidade de financiar de modo confortável nossos objetivos de negócios nos próximos anos, enquanto melhoramos nossa atual estrutura de capital e oportunidades de fusões e aquisições. Com presença nacional e designação de Representante da CAIXA em 6 regiões, a Tenda, subsidiária da Gafisa, está bem posicionada para alavancar esse relacionamento com a CAIXA para dar continuidade ao crescimento no segmento de baixa renda. Em 2009, Tenda transferiu à CAIXA 5.114 unidades, além de possuir mais de 25 mil unidades atualmente sob análise naquela instituição. A meta da Caixa de acrescentar um milhão de novas moradias a esse segmento já está bem adiantada e deverá ser atingida até o final de 2010, ou antes disso. Cerca de 71% (713.990 unidades, em dezembro de 2009) do total de unidades planejadas já estão sob análise. Mais de 275 mil unidades já foram aprovadas, desde abril de 2009, quando o programa foi anunciado, com mais de 91 mil aprovações apenas no mês de dezembro. A taxa de aprovação atual é superior a 4.900 unidades por dia útil. Com a aceleração das taxas de aprovação e da demanda por imóveis residenciais, a Gafisa intensificou sua capacidade de execução. No Slide 7, pode-se ver que concluímos 152 empreendimentos, ou fases, representando um VGV total de R$ 1,5 bilhão, em linha com os requisitos para 2009. Desses empreendimentos, 130 foram construídos sob a marca Tenda. Passando para o Slide 8. Uma de nossas principais vantagens competitivas é nosso land bank diversificado, de alta qualidade. Possuímos atualmente 383 diferentes projetos, ou fases, distribuídos por 21 estados. Com mais de 47 mil unidades, a Tenda representa

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aproximadamente 52% das 95 mil unidades potenciais. Pouco mais de 50% de nosso land bank foi adquirido por meio de permutas, aumentando sua atratividade financeira. Como sabem, a Companhia inteira adotou uma abordagem relativamente conservadora em relação a novos lançamentos, focando sua atenção na venda de unidades em estoque para a preservação do caixa, enquanto o cenário econômico permaneceu incerto, durante a primeira metade do ano. No 3º trimestre, continuamos operando sob essa filosofia, enquanto no 4º trimestre, lançamos novos empreendimentos de modo agressivo, seguindo a demanda predominante. O Slide 9 mostra os novos lançamentos do 4T09, com foco nos tipos de unidades vendidas e nas vendas contratadas por preço de unidade. O total de lançamentos do trimestre correspondeu a R$ 1 bilhão, com a Gafisa representando 58%. Dos lançamentos da Gafisa, 57% referem-se a unidades com preço de venda inferior a R$ 500 mil, enquanto quase 75% dos lançamentos da Tenda referem-se a unidades com preço de venda igual ou inferior a R$ 130 mil. Com os novos lançamentos e um estoque atraente de períodos anteriores, as vendas contratadas alcançaram mais de R$ 1 bilhão. Em 60% das vendas contratadas de unidades da Gafisa, o preço era igual ou inferior a R$ 500 mil, enquanto as unidades com preço inferior a R$ 130 mil corresponderam a 81% dos lançamentos de unidades da TENDA. A maioria dos lançamentos e unidades vendidas continuam concentrados nas regiões de São Paulo e do Rio; entretanto, áreas fora desses mercados contribuíram bastante, representando 38% em termos de lançamentos de unidades e 36% em valor de vendas contratadas. Passando ao slide 10, veja os em mais detalhe o estoque e a velocidade de vendas. Em 2009, conseguimos reduzir nosso estoque, seguindo a estratégia da Companhia estabelecida no início do ano passado. No início do 4º trimestre, o total de nossos estoques representava R$ 2,8 bilhões. Lançamos R$ 1 bilhão e vendemos aproximadamente o mesmo valor. Também fizemos alguns ajustes em nossos estoques: Nos casos da Gafisa e Alphaville, tivemos no 4T09 um impacto positivo nos preços do estoque de R$102 milhões. No caso da Tenda, nossa mais recente análise indica que parte do estoque liberado no 3T09 não estava de fato pronto para venda. Assim, ajustamos o estoque da Tenda, bloqueando o equivalente a R$233 milhões. A velocidade geral de vendas ficou em 28,6%, com a Alphaville apresentando o melhor desempenho, em 43,7%. A Tenda também registrou velocidade de vendas de 32% no trimestre. Tivemos um trimestre robusto e já percebemos uma forte demanda para 2010. Esperamos contar com sua presença em nosso próximo roadshow. Obrigado, e agora eu gostaria de passar a palavra ao Duílio. Duilio Calciolari, Diretor financeiro e de Relações com Investidores Bom dia a todos.

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Conforme mencionado pelo Wilson, apresentamos um trimestre bastante forte, com resultados anuais sólidos, refletindo as contribuições de todos os segmentos de nossa carteira de produtos. No slide 12, podemos observar que continuamos registrando vendas substanciais tanto no segmento Gafisa quanto no Tenda. Estes resultados relativamente equilibrados entre todas as nossas diferentes linhas de negócios impulsionam o saldo de receitas a apropriar em períodos futuros na medida em que os projetos são concluídos. Ao final do quarto trimestre, o saldo de resultados a apropriar pelo método PoC (ou Andamento da Obra), superou R$ 1 bilhão, representando um aumento de 5% em relação ao 4T08, e permanecendo em linha com o resultado do 3T09. Passando ao slide13: A integração da Tenda com a Gafisa começou no 4T09, quando as áreas operacionais, comerciais e administrativas começaram a trabalhar juntas. Em razão disso, estamos analisando as despesas com vendas, gerais e administrativas de forma consolidada e, como podem ver obtivemos uma melhora no 4T09, quando essas despesas, como percentual da receita líquida, caíram de 15,2% no 4T08 para 14,9%. Mais importante ainda são as sinergias que esperamos alcançar nos próximos trimestres por meio do compartilhamento de funções administrativas, alavancando a infraestrutura de escritório; e a implementação acelerada de sistemas, como o SAP, em todas as operações da Tenda, que deverão resultar em uma melhor relação DVGA/receita líquida nos próximos trimestres. Na análise anual, não podemos comparar as DVGA com Lançamentos e Receitas, pois as despesas não incluem 12 meses de operações da Tenda em 2008. O slide 14 oferece uma visão geral de nossa posição financeira. Em dezembro de 2009, a Gafisa possuía disponibilidades consolidadas superiores a R$1,4 bilhão, representando um aumento de 30% em relação ao final do 3T09. E, enquanto nossa dívida no período aumentou devido, principalmente, à altamente positiva emissão de debêntures junto à Caixa, nosso consumo de caixa atingiu R$348 milhões no trimestre, devido principalmente ao significativo aumento em lançamentos, vendas, aquisição de terrenos e obras da Companhia. As dívidas de longo prazo representam 74% de nosso endividamento total de R$3,1 bilhões, com alguns vencimentos até 2013. Permanecemos com uma relação dívida líquida/patrimônio líquido confortável, uma vez que excluindo a Dívida relacionada a Financiamento de Projetos, esse índice atingiu apenas 13,6%. Além disso, a oferta planejada que se aproxima criará bem mais espaço para um crescimento continuado. Passando para o slide 15, conforme mencionado anteriormente, esperamos realizar nas próximas semanas uma oferta primária subsequente, no valor aproximado de R$1 bilhão. A oferta nos permitirá financiar confortavelmente nossos objetivos empresariais ao longo dos próximos anos, bem como reforçará nossa estrutura de capital. Os valores levantados serão utilizados da seguinte forma: Aquisição de terrenos – 35 % Capital de giro – 25 % Lançamentos – 20 % Fusões e Aquisições - 20 %

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Passando ao slide 16, apresentamos nossos planos para este ano. Com a perspectiva de continuidade no forte clima econômico, e nossa habilidade de tirar vantagem de nossa estrutura de negócios e capacidade de execução, esperamos lançar ao longo de 2010 um total entre R$4 e 5 bilhões em projetos, dos quais 40 a 45%, destinados ao segmento de baixa renda, por meio da Tenda. Em 2010, também esperamos a melhoria de nossa margem EBITDA consolidada, que deverá alcançar entre 18,5% e 20,5%. Para concluir, é importante mencionarmos que a ação da Gafisa continua a ser uma das mais líquidas do setor, com um volume médio diário de negócios nos últimos 3 meses superior a R$105,4 milhões, e continuamos sendo a única empresa brasileira do setor imobiliário listada na Bolsa de Valores de Nova Iorque. Muito obrigado, e vamos agora passar à sessão de perguntas e respostas. Edoardo Biancheri, Barclays Capital: Bom dia a todos. Eu queria saber com relação a esse guidance que vocês deram para 2010, entre R$4 bilhões e R$5 bilhões, vocês estão considerando o follow-on, ou seja, o capital levantado? No caso, se vocês estiverem, e o mercado fechar, o que a gente pode esperar de crescimento para 2010? E se vocês poderiam dar um pouco de informação, um going forward, depois disso o que a gente pode esperar? Obrigado. Alceu Duílio Calciolari: O guidance de R$4 bilhões a R$5 bilhões é factível sem a oferta. No entanto, logicamente, se você não for bem-sucedido na oferta, os nossos planos de crescimento vão ficar menos agressivos. Os R$4 bilhões a R$5 bilhões estão em casa, os terrenos existem, e estão aqui. Naturalmente, a gente tem nossas limitações de endividamento, a gente pode ficar menos agressivo com relação a esse guidance. Mas no limite inferior do guidance, os R$4 bilhões a gente não vê muito problema de executá-lo, mesmo não tendo uma oferta de capital. O que pode acontecer aí é um impacto maior em 2011, porque como a gente mencionou o uso do recurso desse R$1 bilhão, você vê que 35% é para a aquisição de terreno. E basicamente, o que você está fazendo? Você está sustentando o futuro, de 2011 para frente. Você sabe que a gente tem uma política de manter no nosso land bank algo em torno de dois a três anos de futuros lançamentos. Hoje a gente tem R$15 bilhões no land bank. Se você tirar entre quatro a cinco, a gente estaria falando em terminar o ano com algo próximo a R$10 bilhões, se você não comprar nada. Esses R$10 bilhões seria muito pouco para o ano de 2011, se você esperar um ano tão bom quanto nós esperamos que seja esse ano, a exemplo do que foi no último trimestre, ou último semestre de 2009. Essa é a nossa expectativa.

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Edoardo Biancheri: Perfeito. Obrigado. Marcelo Telles, Credit Suisse: Bom dia. Primeiramente, parabéns pelo resultado. A minha pergunta é em relação ao guidance de margens para 2010. Você estava esperando um aumento na margem EBITDA para algo em torno de 18,5% a 20,5%. Eu queria saber um pouco como que se compõe essa melhora. Ela está vindo principalmente de margem bruta, ou vamos ver também alguma coisa de diluição de custo, obviamente somado a uma redução de custo na Tenda? E se você puder falar para a gente também em uma segunda pergunta, qual foi a margem bruta na Tenda? Não sei se você tem esse dado, só para a gente poder comparar um pouco com o que tinha sido no terceiro trimestre. Obrigado. Wilson Amaral: Bom dia. Vou começar respondendo a sua pergunta, e passo para o Duílio. O incremento de margem, a gente fechou o ano com 17,5%, e a gente está falando de 18,5% a 20,5%, quer dizer; a gente espera um incremento importante de 2 p.p. a 3 p.p. para o ano. Eu acredito, pelos planos que nós temos aqui dentro de casa, e pelo mix de produtos que a gente pretende lançar, a gente não está imaginando uma grande subida na margem bruta. Eu acho que o grande responsável pelo ganho desses 200 b.p., 300 b.p., é, em primeiro lugar, uma diluição maior. Nós falamos isso durante o ano todo sobre esse assunto. A Tenda ainda não está nos volumes que nós havíamos previsto para ela, então, à medida em que ela cresce esse volume – é o que nós esperamos no decorrer do ano – ela tem um efeito de diluição muito grande. E basicamente, a redução do percentual do SG&A na receita é que vai trazer essa vantagem. Uma parte dessa redução do SG&A vem exatamente desse efeito de uma receita maior através de uma diluição melhor. Agora, obviamente, uma parte desse ganho nós estamos contemplando por conta da sinergia da integração. Então, nós já estamos fazendo isso, nós já fizemos isso, começamos esse processo ao longo do quarto trimestre, na medida em que a gente trabalha com todo o back office compartilhado, que é o que nós estamos fazendo hoje, a gente tem ganhos expressivos. Uma parte importante desse ganho vem a partir de maio, mais ou menos, que é o mês que a gente imagina que vá fazer o go live do sistema SAP lá na Tenda. Como você sabe, a integração traz benefícios especialmente quando se opera em uma plataforma única. Então, nós estamos agora, neste trabalho, que parte do projeto já foi feito, e tão logo a gente tenha essa plataforma rodando, veremos, então, um ganho bastante grande em termos de margem. Mas basicamente, então, efeito de diluição, integração, menos vindo de crescimento da margem, porque a gente acredita que a margem vai estar mais ou menos nos níveis parecidos com o que nós verificamos no último trimestre.

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Alceu Duílio Calciolari: Você perguntou da margem de Tenda bruta, no ano ela fez 32% e no trimestre fez 32.8%. Marcelo Telles: Está ótimo. Muito obrigado. Marcelo Millman: Só aproveitando o gancho do Telles, sobre a margem bruta, a gente viu no trimestre uma melhora em relação à média do ano, e até dos últimos anos. Queria entender de onde ela veio, se é uma questão de mix, que me parece que também nesse trimestre houve um reconhecimento de receita proporcionalmente maior de Gafisa do que de Tenda, ou se tem algum outro efeito na margem bruta que a gente deva esperar para frente, ou não. Então, queria explorar um pouco mais a questão da margem bruta. Seria a primeira pergunta. E a segunda, se eu puder, olhando para cash burn, deu uma acelerada no trimestre. é compreensível, dado que vocês passaram a lançar mais. Mas a gente já vê tempo passando do programa “Minha Casa, Minha Vida”; quer dizer, em tese ajudaria o recebimento a ser mais rápido. Se a gente olhar para os recebíveis de vocês, eles cresceram; menos de receita, mas cresceram bem. Então, o que vocês podem passar para a gente de update de como está o collection, o recebimento dentro do “Minha Casa, Minha Vida”. Alceu Duílio Calciolari: Começando pela questão de margem bruta, essa ampliação que a gente vê um pouco ocorrendo no 4T, ela tem uma função bastante importante por mix. Se você olhar, Alphaville contribuiu substancialmente; embora ela seja pequena no contexto, contribuiu bem. Os produtos Alphaville foram muito bem no último trimestre em termos de preço. Então, a gente conseguiu ampliar a margem bruta. Gafisa não foi diferente. Vocês que estão próximos em São Paulo, vocês viram os lançamentos que nós fizemos, e como se puxou o preço em produtos de alta renda. Você acompanhou aqui, é o caso emblemático nosso, é o It aqui na Leopoldo. Então, isso ajudou a puxar preço, e foi bem vendido. Então, tem uma ampliação dada por mix, substancialmente vindo de Gafisa e Alphaville. Tenda teve um aumento de margem, sim, mas ali é mix, também. Teve um pouco de puxada de preço, mas a maior contribuição veio da média e alta renda, e algum destaque para Alphaville dessa vez no quarto trimestre, porque o volume foi muito grande na operação Alphaville. Com relação à parte de recebíveis, o Wilson mencionou o volume de pastas que nós assinamos com Tenda, foram 5.000 pastas, aproximadamente. Esse número ainda está aquém do número que a gente está buscando. Foi um ano bom, mas poderia ser melhor. E a nossa expectativa para 2010 é bastante positiva em relação à melhora do funcionamento do programa Minha Casa, Minha Vida. O programa está entrando em curso.

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Então, a gente quer reduzir prazo para fazer esse repasse mais rápido. A gente está esperando um volume importante em 2010 e uma aceleração do giro do nosso recebível em relação ao que você viu em 2009, em especial em Tenda. A expectativa é essa, de melhorar o giro, que é entregar para a Caixa Econômica, assinar rápido, receber o dinheiro mais rápido, fazer esse processo de uma maneira mais curta, e a eficiência operacional mesmo da gestão em Tenda. É isso que a gente espera. Marcelo Millman: Você tem algum dado para dar para a gente, no tema de assinar a pasta é diferente de receber, porque a gente – Alceu Duílio Calciolari: A assinatura da pasta tem a ver com você contratar o financiamento. Ela não tem a ver necessariamente com a velocidade do recebimento. A velocidade do recebimento está linkada à velocidade da construção, então você assinando mais significa que você está vendendo mais, que você vai receber mais. E se você encurta o seu período de construção, você vê recebe mais rápido ainda. Essas são das alavancas que a gente tem que trabalhar. Mas eu não consigo te dar um dado específico, porque se eu estou lançando um produto, vendi 100%, significa que eu vou receber esse produto em um determinado período, que é o período da construção dele, ao longo da construção. Então, minha exposição de caixa vai ser bastante baixa nesse produto que eu vendi 100%. Se eu vender 50%, eu tenho uma exposição maior. Então, esse mix que é importante. A gente tem que vender rápido, acelerar as vendas de Tenda, assinar rápido com a Caixa Econômica Federal, e trazer o recurso rapidamente, à medida que você constrói. Isso tudo embaixo do que a gente chama de crédito associativo, que você conhece bem. Marcelo Millman: Perfeito. Obrigado. Rafael Pinho, HSBC: Bom dia. Eu queria que vocês falassem um pouco mais, eu vi que vocês reclassificaram o estoque, voltaram a bloquear parte do estoque, enfim, no terceiro trimestre eu já tinha perguntado sobre isso, sobre essa prática de vocês, que eu acho que é um pouco ortodoxa. Enfim, queria entender por que vocês voltaram a diminuir o estoque de Tenda? O que é que aconteceu com esses empreendimentos sobre esse assunto? Alceu Duílio Calciolari: Você tem razão, é um pouco ortodoxa, a gente também não gosta. Só que a gente está na operação, estamos chegando depois de um ano da aquisição de Tenda, a gente, acho, conseguiu entender razoavelmente o que aconteceu ali, o que acontece na forma de operar os produtos Tenda.

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E a origem desse problema, só para recapitular, era que Tenda quando lançava um produto, ela colocava um produto que deveria ser vendido em três, quatro anos e considerava um lançamento 100%. Então, quer dizer, é um produto que tem 1,000 unidades, mas você tem uma velocidade de venda na região de 300 a 400, então você deveria abrir entre 200 e 400 por ano, usando esse exemplo simples. Você abriu o estoque como lançamento, você ficava com estoque gigante só que você dava algum lançamento e não estava aberto para vendas. E aí o que nós fizemos? Entendemos este processo e bloqueamos as unidades em um certo momento; analisamos mais profundamente e verificamos, “vamos desbloquear esse estoque”. Desbloqueamos e a mais do que deveria. Então, a nossa expectativa é que essa gestão tenha terminado agora. Pode haver alguma coisa a mais? Pode. Mas não deveria existir. Veja a prática que a gente tem em Gafisa, você nunca viu um negócio desse, então a gente está ajustando a operação. É basicamente isso. Rafael Pinho: OK. Só para entender, quando esse estoque deixar de estar bloqueado novamente, como é que ele vai aparecer? Vai ser como se fosse um lançamento? Como é que isso vai ser mostrado para gente lá na frente, só para a gente poder ajustar de acordo? Alceu Duílio: A gente deveria fazer a mesma prática. Voltar, porque como ele não está voltando para o land bank, ele está ficando em lugar nenhum nesse momento, a hora que ele voltar, ele tem que voltar como desbloqueado. Então a gente quer desbloqueá-lo, ou a gente até pode ter situação de empreendimentos de fases que a gente não vai concluir, então, a gente tem que eliminar uma fase. A rigor ele vai voltar como desbloqueio e não como lançamento. Rafael Pinho: OK. A segunda pergunta, eu vou voltar no ponto da oferta. Realmente você acha que precisa de R$350 milhões da oferta só para compra de terrenos? Quer dizer, se a gente usar alguma regra de bolsa, de relação VGV sobre custo de terreno, você está falando em comprar – se eu usar 10%, aí depende, não sei se isso é Tenda ou se isso é mais Tenda ou mais Gafisa, mas vou usar uma média – a gente estaria falando de R$3,5 bilhões de land bank adicional, sendo que o teu range é bem largo, de R$4 bilhões a R$5 bilhões, e se você fizer no long run você tem quase quatro anos de land bank hoje, de quatro anos de lançamento em land bank hoje. Se você fizer R$5 bilhões, realmente, você tem três anos aí parece pouco se você lançar os 5 bilhões. Quer dizer, você vê tanta necessidade para compra de tanto terreno nesse momento Duílio? Alceu Duílio: Faz a conta pensando que eu não estou só na baixa renda, que eu estou em todos os segmentos, melhora esse índice de 10%, sobe ele para 15%, e imagina que a Companhia e o setor imobiliário no Brasil vão crescer.

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Então, você tem que fazer o investimento agora. Com essa conta que você está falando, esse R$350 milhões dá uma aquisição, fazendo a minha conta para você ao invés de usar os 15%, você pega aí, vou fazer aqui para você. Nós estamos falando de R$5 bilhões, mais ou menos, de aquisição, então é o montante necessário que a gente acredita. Temos que nos preparar para os anos que virão. Rafael Pinho: OK. Obrigado. Bom dia. André Rocha, Bradesco: Bom dia a todos. A minha pergunta é relacionada ao total de recebíveis da Empresa, que monta a R$6,9 bilhões. Eu sei que boa parte disso não é performada, obviamente, mas se agora já com a incorporação da Tenda, uma administração mais direta na Tenda, se há uma expectativa de securitização de parte disso, que eu acho que seria bem vinda pelo mercado e poderia até funcionar como uma alternativa também ao aumento de capital. E de quanto poderia ser essa securitização? Obrigado. Alceu Duílio: Em Tenda, a gente não vê isso acontecendo. Por que o modelo de negócio de Tenda, hoje, para baixa renda, ele é substancialmente dependente de Caixa Econômica Federal e hoje, mais importante ainda, do programa é Minha Casa, Minha Vida. Então, o financiador e o carregador desse recebível natural hoje é Caixa Econômica. A gente não enxerga nesse momento potenciais investidores interessados em adquirir esse recebível e mesmo porque as condições de venda que nós temos são condições de 30 anos, que somente a Caixa Econômica, eventualmente, algum banco privado pode dar. Então, acho muito difícil neste curto prazo você verificar uma possibilidade de securitizar esse tipo de recebível no mercado. E no caso de Gafisa, sim, no caso de Gafisa é uma prática nossa, na medida em que a gente conclui os nossos projetos é a forma mais inteligente de reciclar o capital e girar, principalmente se a gente está vendo o mercado crescer, então você gira o capital mais rápido. Nós fizemos nesse ano que passou, duas operações, no ano anterior mais uma; quer dizer, nós fizemos várias operações nos últimos anos e provavelmente somos a Empresa que, em termos de valor e volume foi, no setor, a que mais fez. Vamos continuar fazendo à medida que a gente necessitar. Hoje a gente tem uma posição de caixa bastante confortável, você viu lá que tem R$1,4 bilhões. Nós temos recebíveis performados prontos para securitizar no segmento Gafisa e Alphaville juntos algo em torno de R$200 milhões, então essa é como a gente pode considerar como um colchão de liquidez na medida em que a gente tenha necessidade lá na frente para melhorar a posição financeira da Companhia em termos de liquidez. André Rocha: Obrigado.

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Andrei Pinheiro Ferreira, Bradesco: Bom dia a todos. Uma das minhas perguntas acabou de ser respondida pelo Duílio, e eu vou ficar na outra só; uma estimativa de prazo para a conclusão e emissão dessa oferta de ações, se é no 1S ou se consegue fazer no primeiro trimestre. Só uma referência de prazo, por favor. Alceu Duílio: Como nós estamos dizendo no nosso relatório, nós estamos entendendo que este deve se concluir nas próximas semanas, no primeiro trimestre. Andrei Pinheiro Ferreira: No 1T. OK. Agora ainda na questão dos recebíveis, você mencionou que em 2010, você tem um montante de aproximadamente R$200 milhões que seriam securitizáveis em 2010, mas dado que foi lançado R$4 bilhões de VGV em 2008, deve ter um volume que entra sem securitização, ou seja, entra no curso normal. Você tem esse número mais ou menos, aproximadamente? Alceu Duílio: Eu não tenho aqui. Isso é uma expectativa de fluxo de caixa desses 4 bilhões 2008 substancialmente serão entregues em 2011, então o recebível desse lançamento, e lembrando que metade é Tenda e metade é Gafisa, ele será concluído e disponibilizado para securitização em 2010, OK? Andrei Pinheiro Ferreira: OK. Obrigado. Bruno Barreto, BRZ Investimentos: Bom dia senhores. Queria saber se o ágio da Fit, a amortização dele, acabou nesse trimestre já? Alceu Duílio: É deságio não é? Bruno Barreto: Deságio, exatamente. Alceu Duílio Calciolari: O deságio da Tenda acabou. Na verdade nesse trimestre não teve quase nada. Tiveram R$6 milhões líquidos. Já acabou. Bruno Barreto:

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Obrigado. Gordon Lee, UBS: Bom dia. Tenho duas perguntas, a primeira sobre o ajuste de estoque da Tenda. Gostaria de saber se vocês acreditam que há uma chance de parte do estoque voltar quando vocês fizerem certos ajustes nos projetos, ou se vocês acham que esses projetos não irão voltar para o estoque. E minha segunda questão é sobre seu guidance de lançamentos para 2010: quantos desses lançamentos dependem da oferta de ações, e quanto vocês acreditam que iriam conseguir levantar se não realizassem a oferta de ações? Ou, caso vocês não tenham incluído a oferta, quantos lançamentos adicionais vocês poderiam ter com o capital que pretendem levantar? Obrigado. Alceu Duílio Calciolari: Olá, Gordon. Com relação à Tenda, essas unidades que você viu na nossa apresentação como unidades bloqueadas são a questão na qual estamos nos concentrando desde a aquisição da Tenda. Não sei se você sabe disso, mas quando compramos a Tenda a empresa possuía uma prática de lançar projetos e, quando lançavam, mesmo construindo esses projetos em fases que normalmente levam três, quatro, talvez entre dois e três anos, eles anunciavam os lançamentos inteiros. E isso está impactando o tamanho do estoque. O que percebemos no 3T é que tínhamos algumas unidades que poderiam ser liberadas para venda, e fizemos isso, liberamos o equivalente a R$ 400 milhões no 3T. Entretanto, com a análise mais profunda que efetuamos no último trimestre, vimos que algumas dessas unidades ainda não estão prontas para venda, então as bloqueamos novamente. Esperamos que essa questão seja inteiramente solucionada durante este ano. Mas mesmo estando analisando essa questão, iremos liberar novamente essas unidades e as apresentaremos como unidades liberadas, não como unidades lançadas. Então, é tudo uma questão de se as unidades estão ou não prontas para serem vendidas, e iremos gerenciá-las ao longo do ano, especialmente no 3T e no 4T. Esse é um problema com o qual estamos lidando e que esperamos resolver em 2010. Quanto ao à sua questão sobre o guidance para 2010, a oferta que estamos realizando, o planejamento agora é muito mais importante para 2011, 2012. Só para ter uma ideia, estamos dando um guidance de R$ 4 bilhões a R$ 5 bilhões, e logicamente se não estivéssemos realizando esta oferta com certeza estaríamos sendo muito mais conservadores, mas acreditamos que poderíamos entregar pelo menos o limite inferior do guidance em 2010. O problema seria 2011, porque precisamos comprar terrenos e, como você pode ver, a porcentagem do capital a ser levantado que estamos alocando para aquisição de terrenos é de cerca de 35%. Isso corresponde a aproximadamente R$ 350 milhões, e partindo do pressuposto que o custo dos terrenos seja algo entre 10% e 15%, estamos falando de uma aquisição de novos terrenos de R$ 3 bilhões a R$ 5 bilhões para 2011 e 2012. De modo que, sim, podemos ir adiante sem uma oferta de ações, trabalhando com uma abordagem mais conservadora em termos de lançamentos, entregando o limite inferior do guidance, mas 2011 seria um ano diferente para nós, porque não teríamos terrenos suficientes em 2011 e 2012.

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Gordon Lee: Perfeito, isso está bastante claro. Gostaria de fazer apenas mais uma questão complementar à da Tenda. Quando você diz que, após reavaliar as unidades no 4T, vocês sentiram que elas não estavam prontas para ser liberadas, foi porque vocês não estavam confortáveis com a demanda para aquele tipo de unidades, ou por causa de algum tipo de questão técnica? Wilson Amaral de Oliveira: Foi muito mais por causa de questões técnicas relativas ao empreendimento. É claro que podemos ter algumas questões com a demanda, mas vemos muito mais problemas técnicos em termos de aprovações, legalização, especialmente neste lado da equação. Não vemos problemas com demanda no segmento de baixa renda, Gordon. Na verdade, o que podemos perceber na Tenda é que a redução que temos tido no estoque é enorme, e agora estamos muito mais focados em adquirir mais terrenos e acelerar o processo de aprovações; então, não é uma questão de demanda. Gordon Lee: Perfeito. Muito obrigado. Marcelo Telles, Credit Suisse: Muito obrigado. Olá a todos. Eu tenho só uma pergunta, na verdade é uma questão complementar à pergunta que fiz na conferência em português, acerca da margem da Tenda. Gostaria de saber se a margem bruta que você mencionou, acho que era de 32,8% no 4T, se ela inclui o custo do financiamento do SFH? E, em termos do guidance para a margem EBITDA para 2010, se vocês estão excluindo o custo do financiamento do SFH também? Obrigado. Alceu Duílio Calciolari: Marcelo, a margem bruta que eu mencionei para a Tenda não exclui o custo do SFH. Mas para a Tenda, esse número é muito pequeno. Não tenho aqui, mas posso enviá-lo para você. Então, esses 32,8% que mencionei incluem a despesa financeira, OK? Mas o número é muito pequeno no caso da Tenda. Com relação ao guidance, Marcelo, os 18,5% a 20,5% já estão ajustados com as despesas financeiras, incluindo o SFH, o capital de giro e os juros capitalizados planejados para 2010. Wilson Amaral de Oliveira: Oi, Marcelo, você pode comparar diretamente o EBITDA de 2009 ao de 2010, OK? Fizemos exatamente o mesmo ajuste durante o ano de 2009. Então, estamos esperando um crescimento na margem EBITDA dos 17,5% em 2009 para algo entre 18,5% a 20,5%, ou seja, em torno de 200 ou 300 b.p., em 2010. Alceu Duílio Calciolari:

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Apenas mais um comentário, Marcelo, na tabela 14 você verá essa reconciliação do EBITDA, e estamos mostrando 17,5% em 2009. Estamos utilizando esse mesmo método para dar o guidance para 2010. Marcelo Telles: Excelente. Muito obrigado, e apenas uma questão complementar a essa, agora com relação à aquisição de terrenos. Logicamente, vocês provavelmente irão aplicar parte dos rendimentos que pretendem obter com a oferta na aquisição de terrenos. Mas em termos gerais, quanto de terrenos vocês acham que podem adquirir por meio de permutas? Quero dizer, vocês têm notado um aumento nas aquisições por permutas contra aquisições em dinheiro? Que porcentagem vocês acreditam que seja um número razoável para trabalharmos? Obrigado. Wilson Amaral de Oliveira: Bem, depende da marca ou do produto. Considerando os produtos de Alphaville como 100% permuta, é algo em torno de 98%, 97%, então não é um problema. No caso da Tenda, depende da região, mas atualmente estamos detalhando nosso plano de negócios para 2010, e estamos considerando algo entre 20% e 25% de permutas para produtos da Tenda. Marcelo Telles: Excelente. Muito obrigado. Operadora: Encerramos neste momento a sessão de perguntas e respostas. Gostaria de passar a palavra para Companhia para as considerações finais. Alceu Duílio Calciolari: OK. Antes de terminar eu só gostaria, então de agradecer a todos pela a participação e reiterar o nosso otimismo com relação as nossas operações para o ano de 2010 e 2011, esperando vê-los proximamente durante o nosso road show. Obrigado gente e até a próxima. Operadora: A áudioconferência da Gafisa está encerrada. Agradecemos a participação de todos, tenham um bom dia e obrigada. "Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição.”

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Transcrição da Teleconferência do 4T09