Treinamento de Integração e Vendas ATUAL

7/25/2019 Treinamento de Integração e Vendas ATUAL

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Treinamento & DesenvolvimentoTreinamento & Desenvolvimento

Atender Bem

Técnicas de VendasTécnicas de VendasO que fazer quando me deparo com o CLIENTE?O que fazer quando me deparo com o CLIENTE?




Atender Bem

IntroduçãoSeja Bem Vindo(a)!

O curso Técnicas de Vendas foi elaborado para que

você possa melhorar sua capacidade de atendimentoao cliente durante suas atividades profissionais.É um mtodo de treinamento simples e bastanteutiliado nos dias atuais" permitindo que osparticipantes consi#am assimilar mais informa$%espor meio de te&tos" sons e ima#ens.

'ique tranquilo(a)" pois você tem total condi$o deabsorver inte#ralmente todas as informa$%espassadas neste curso.

os*+*obra!

Atenção!

Você precisaacreditar que

somente você podemudar o seu

resultado, por maisque alguém te

ajude...




Atender Bem

Por que treinar?




Atender Bem

POR QUE TREINAR?

,esquisa realiada nos -/ pela B0 1-/23034 S5S6-Srevelou as de maiores ra%es pelas quais as or#ania$%esdesenvolvem pro#ramas de treinamento

7. 2eten$o de -&ecutivos 8 6cnicos 9:;<. =ualidade 9:;>. Valores e cultura corporativa ?@;?. elhoria de processos ?@;9. 1ealdade dos empre#ados ?A;:. 1ealdade dos consumidores ?A;

. ensura$o de resultados >@;@. Certifica$o >:;D. 0nova$o <A;7A. Su#est%es de empre#ados 7<;

Fonte:MV"nstituto #$%&$'

("nvestir emcon)ecimentorende sempre

mel)ores juros.(

* Benjamin 'ranElin




Atender Bem

*egundo +eterruc-er os

colaoradorestreinados perceem

que são parte

integrante daempresa,desenvolvem a

auto con/iança e acon/iança no grupo, passam a pensarem conjunto para

encontrar soluç0es para os prolemas

da empresa.

PORQUE UMA ORGANIZAÇÃO

DEVE TREINAR?

,ara ensinar novas tcnicas

,ara ensinar novos comportamentos

,ara melhorar o desempenho

,ara melhorar a produtividade

,ara melhorar a comunica$o

,ara melhorar o relacionamento

,ara ensinar novos procedimentos

,ara incentivar e manter o nFvel da motiva$o

,ara mostrar que se importa com o desenvolvimento deseus colaboradores




Atender Bem

O papel do instrutor capacitar as pessoas"

aplicando*lhes treinamentosque incentivem suas

qualidades e estejam emsintonia com seus objetivos"

faendo*os" sempre" pensar.

1 importanteoservar que ae/ic2cia de um

treinamento est2condicionada 3

adoção deojetivosclaramente

de/inidos e aodesejo 4mpar do

treinando.

http://creative.gettyimages.com/source/search/AA049820','23


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Atender Bem

O Campeão

O profissional campeo deve ter cinco habilidades G velocidadevelocidadepolival!"cia vi#ão capacidade de $eali%a&ão e e"'e"de$ depolival!"cia vi#ão capacidade de $eali%a&ão e e"'e"de$ de(e"'e(e"'e.

Somente #arra e boa vontade no so mais fatores competitivos.

Hessas habilidades" destaca*se a polivalênciapolivalência. É o fim doespecialista" no com o retorno do conceito anti#o de #eneralista"que so como marrecos G no andam" no voam e nem nadamdireito.

56en)uma época

acumulou sore o)omemcon)ecimentos tãonumerosos e tãodiversos quanto anossa. 6en)umaépoca conseguiu

apresentar seusaer do )omem

so uma /orma tão pronta e tão

/acilmenteacess4vel. Mas

tamém nen)umaépoca souemenos o que é o

)omem.5

#Martin 7eidegger'



Atender Bem

-stamos em plena era do multi*especialista. O profissional tem queser fera em vIrias habilidades ao mesmo tempo. 6em que ser1JH-2. Heve conhecer o ne#Kcio da empresa" administrar opresente enquanto cria o futuro.

Heve ajudar a transformar as amea$as em oportunidades" criar

pai&o por resultados" facilitar o aparecimento de novos lFderes"criar equipes inte#radas e comprometidas" e criar uma sede deevoluir sempre das pessoas na empresa.

Sem dLvida que o domFnio de mLltiplas habilidades especFficas estIum pouco li#ado ao #rau de M#enialidadeN das pessoas. astambm estI diretamente li#ado ao interesse em se auto*desenvolver" em querer faer e acontecer.

He ser finalmente um CAMPEÃO )CAMPEÃO )

56en)uma época

acumulou sore o)omemcon)ecimentos tãonumerosos e tãodiversos quanto anossa. 6en)umaépoca conseguiu

apresentar seusaer do )omem

so uma /orma tão pronta e tão

/acilmenteacess4vel. Mas

tamém nen)umaépoca souemenos o que é o

)omem.5

#Martin 7eidegger'



Atender Bem

arEetin# e Venda diferen$aParEetin#G conjunto de atividadespara planejamento e de tcnicaspara a realia$o da Venda.

7.,esquisa de ercado de Consumidores<.,ropa#anda>.Vendas

a. ,essoal

b. 0mpessoal?.,romo$o de Vendas9.Canais de Histribui$o:.erchandisin#



Atender Bem

,r*VendaÉ a ,repara$o da -mpresa

Q Hefini$o de /ssistência 6cnica

Q Cadastro de ClientesQ Controles -statFsticos

Q ,olFtica de 0ncentivo e ,romo$%es

Q Hefini$o de etas e Objetivos

Q aterial de /poioQ ,re$os" praos e descontos

Q 6reinamento da -quipe



Atender Bem

,repara$o do Vendedor

Q otiva$o HiIria

Q /uto*desenvolvimento

Q Conhecer empresa" produto emercado e concorrência

Q etas e Objetivos ,essoais

Q aterial de /poio e 6rabalho

Q 0ma#em do Vendedor Q Rabilidades ,essoais

Q Conhecer o Cliente.



Atender Bem

e camel8 a palestrante para o

mundo...(9 segredo dosucesso nas

vendas est2 natransparência e)onestidade... 1

preciso vender parao cliente tão

somente o que ele

necessita.

(Havid ,ortes)



Atender Bem

Hiferen$a entre Ouvir e -scutar Q /bismo entre vendedor e cliente

(escutar ou ouvirP)

Q-nvolvimento com a rotinaQ /utoconfian$a e comodismo

Q Hominadores do produto

Q Sinais de compraP!

O Cliente adora holofotes e lues quando estI noseu papel de MClienteN.

Cabe*nos dar*lhe uma ilumina$o de primeira!



Atender Bem

,Ks*Venda /titude voltada para a atividade de manter o cliente"

transformando*o em participante do processo.

-ntre#a do ,roduto 0nforma$%es sobre #arantia e

assistência tcnica Satisfa$o do Cliente Hatas especiais para o cliente /tendimento a reclama$%es amais esquecer o cliente.



Atender Bem

3e#ocia$o

Q 0dentifique o estilo de ne#ocia$odo cliente

Q ,repare*se bemQ Seja paciente e fle&Fvel

Q 3o desista das suas metasdepressa demais

Q Coloque*se no papel do outro

Q /dministre sua desvanta#em.



Atender Bem

Seja um Campeo em VendasQ -mpatia e -#o*Hrive juntosQ Senso de Rumor oderadoQ

/daptIvel e 'le&Fvel +snecessidades do clienteQ Hi#nostique situa$%esQ 0nteli#ência e VersatilidadeQ Or#ania$o e ,lanejamentoQ 0ma#ina$o e emKriaQ /dapta$o +s mudan$asQ /#ilidade ental



Atender Bem

/borda#em aos ClientesQ ,er#untas /bertas

=ual sua opinioP

O que o Sr. prefereP

Q ,er#untas Hiri#idas O Sr. no concorda que...P

3o lhe parece lK#ico que...P

Q,er#untas 'echadasG =ue formato...P

=uantosP

/ul ou amareloP



Atender Bem

6ipos de ClientesG

Q0mpaciente8,recipitadoQ Hetalhista

Q 0ndeciso

Q Hono da Verdade

Q Bom de ,apoQ Hesconfiado



Atender Bem

2ea$%es ,sicolK#icas durante o ato da vendaQ 3o demonstre 0nse#uran$a

Q Hisfarce a /nsiedade

Q amais fa$a ,r*ul#amento comclientes e cole#as

Q 3unca comente sobre clientes" nafrente de outros clientes



Atender Bem

2ea$%es ,sicolK#icas durante o ato da vendaQ se sua 0ntui$o

Q -&ercite seu 2aciocFnio

Q 1apide seu 6alentoQ Valorie sua 0ma#em

Q se sua -mpatia

Q 'a$a suposi$%es positivas

Q se Simpatia e CriatividadeQ Sucesso T no desanime com o

insucesso



Atender Bem

-m VendasG

Q /s equipesG

4eram ,rejuFos

4eram 1ucros

Q Comple&idade da Venda

Cliente quer mais que produtos

Q 0ma#em da -mpresaQ =ualidade do ,rofissional

Q Vender e MSaber VenderN



Atender Bem

O que faer para vender maisQ 4randes clientes atuais

Q 4randes clientes esporIdicos

Q 4randes no usuIriosQ 're#ueses atuais

Q 're#ueses esporIdicos

Q 3o usuIrios

Q ,rospectsQ -speciais ou Saonais



Atender Bem

Como tratar as obje$%es

7. ,ara Crueirense tudo que lembre o /tltico ineiro (4alo)

<. Coloque a toalha no rosto como o ,el

>. /r#umente melhor trocando alhos porbu#alhos

?. 6oda obje$o uma Sharon Stone

9. ma panela velhaG fa comida boa

:. ,rovoque emo$%es e e&plique o truque

. Hesperte o ator que e&iste em VOCU



Atender Bem

@. /r#umente como um sIbio" venda como umlouco

D. se o truque das novelas (nLmeros)

7A. ,ense em cabides (per#untas estrat#icas)

77. 6enha ,0CG ,ai&o" 0niciativa eComprometimento

7<. /ntes de atirar" levante seu alvo

7>. se anKis para pescar clientes modernos

7?. @A; das vendas sur#em dos <A; dos clientes

Como tratar as obje$%es



Atender Bem

Os <A MBandidosN da Venda7. Contesta$o (bai&o astral)

<. /uto*-stima

>. /utoritarismo Bobo

?. Hescrdito

9. 0nse#uran$a (verbo no condicional)

:. M-u /choN (incertea)

. Status (superestimar inteli#ência)@. ,Kstumo das Vendas (solucionador de tudo)

D. Coinhamento Hialtico do 4alo 'ilosKfico

7A. /dversativo do Subconsciente



Atender Bem

Os <A MBandidosN da Venda77. 0ncoerência

7<. Sentimento de Culpa

7>. HLvida

7?. 0ma#ens entais 3e#ativas

79. 'rustra$o

7:. 1ebre estou vendo fuma$a" cadê o fo#oP

7. Obri#atoriedade ,esada7@. 'ala$o 0nculta (#Frias)

7D. /ntecipa$o 3e#ativa

<A. Hesinteresse




Atender Bem

2econquistando Clientes

Q se seu senso crFtico

Q -ncontre as Causas do problema

Q arque uma entrevistaQ Visitar clientes perdidos

Q Visitas periKdicas para mostrarnovidades e atualiar o cliente.




Atender Bem

otiva$oQ Saiba suas metas pessoais e

profissionaisQ Cultive ambiente familiar e

profissional harmoniosoQ Cuide de sua ima#emQ ,ro#ramas de 6reinamento e /uto*

Hesenvolvimento

Q 3o se #anha MsempreNQ 'a$a o que #osta de faer.




Atender Bem

Motivar é algoimposs4vel para

terceiros...9 que podemos e

devemos /a;er,e/etivamente, é

incentivar as pessoas para o seum2<imo

desempen)o!

A usca cont4nua pelo

desenvolvimento éo que promove amanutenção da

motivação pessoal.



T i & D l iT i t & D l i t

Atender Bem

uito obri#ado a todos.

SC-SSO - S/S V-3H/S!

Fernando CézarFernando Cézar

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